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| 六年前，只有二十一歲的關汶慧 （Maggie）和丘慧雅（Vera）還是國泰空姐，最愛飛日本，為的是可以去掃貨。那時她們月花半份糧，買日本時裝，不時孖公仔行街，常戲言：「我哋咁 鍾意買衫，應該一齊開鋪。」不過，和大部分港女一樣，這猶如春秋大夢，三年來都是空講。直至○八年金融海嘯過後，她們見商鋪接連結業，一問之下發現天后蘋 果商場，月租只需四千多元，便的起心肝，每人夾五萬元，開設時裝店Fleur Fleur，親自到日本走水貨。秘撈創業，四個月已回本。誰知蜜月期眨眼就過，隨之而來的是成本高漲、行家狙擊、日圓高企等問題。她們深明不可一本通書讀 到老，過完一關又一關。三個月前，更在尖沙咀加連威老道開分店，每人各月支兩萬元人工，鋪頭亦月賺五萬多元。 ○八年，任職空姐的Maggie和Vera每人夾五萬元開店，不時來回港、日走水貨，靠做副刊的朋友在雜誌介紹，很多客人都跑來幫襯。一件衫，售價由六百 多元至千多元，鐵價不二，仍月月清貨，生意額每月升幅超過五成，第三個月達十多萬，第四個月便回本。這個「奇跡」，令她們心雄起來，心想：「真係入咩貨都 賣得晒呀。」於是在三、四月份，她們再花數萬元大手入定夏季衫，打算早人一步推出。可是到八月，這批衫還未賣出，Fleur Fleur的生意額，由天堂跌入地獄。 第一關責貨拍烏蠅 「○九年六、七、八月，真係日日拍烏蠅。自己已經好勤力，日日開早收夜，不時換display，但個數都係反映唔到。」Vera憶說。Fleur Fleur的生意額急跌四成，最困擾的是：「公司營運現金得幾萬蚊，責住晒又入唔到新貨！」Maggie說起時亦有點激動。想了又想，直至季尾才願意忍痛 蝕賣。「我估頭幾個月啲人都係貪新鮮﹗」Vera說。經歷第一次失敗，兩人總結：「一次大手入貨，換款唔夠快，而且暑假係人哋減價嘅時候，但我哋唔減價， 去到最後先大減價，蝕得仲多。」Vera說。Maggie補充：「我哋又不顧客人喜好，鍾意就入貨，好似牌子Nicole White嘅衫，覺得好型，一件成二千蚊咁貴都照入，原來剪裁唔適合香港人。」 過關招： 她們會與售貨員定期開會，即使不在香港，也可以掌握銷售情況，了解客人對品牌及衫款的反應，兩、三人的會議，亦訂立議程。她們發現，香港人較保守，故不會 再入太前衞的牌子；而寫明Made in Japan的日本品牌，較Made in China的日本品牌好賣。除了死跟大公司分段減價外，以往只靠商場人流帶來客源，現會主動吸客，如聯絡更多雜誌宣傳、致電「突然失蹤」的客 人，Maggie說：「想起有個熟客好耐無嚟，就打電話搵吓佢，原來佢搬咗。」為了解決地理上的問題，她們經常為新貨拍照放上facebook，讓客人隨 時網上購物。她們亦反省盤數，發現水貨毛利只有一至兩成，反而直接向日本代理品牌，毛利有四至六成，一星期更可翻貨兩次，比自行到日本入貨更快，款式更 新。於是便找日本通朋友介紹經紀幫忙洽談代理，收費兩至三萬代談一至兩個品牌。「日本品牌唔會直接同我哋傾，所以我哋要寫好計劃書，包括點宣傳、公司規 模、目標等，交俾經紀幫我哋聯絡日本品牌。」最後，她們更索性辭去空姐職位，全情投入。現時，Fleur Fleur已代理了十多個日本品牌。 第二關行家狙擊 以為傾談好代理權便一勞永逸，「呢季俾你代理，下季有人開更高價的話，人哋又未必會俾代理你做，但今季唔俾，下季又可能會俾，要季季試。」Maggie無 奈地說。但最無奈的，卻是行家的賤招，Vera生氣道：「香港人最鍾意做爛晒牌子o架啦！」她記得第一個代理的品牌是Fint，有行家照跟，很快便「周街 都有」。更離譜的是，「行家寧願蝕賣我哋有嘅牌子，目的就係要『唱』我哋賣得貴。又打電話嚟格價，扮客人要我哋留貨俾佢，最終梗係無影啦。」 過關招： 直接與行家鬥，只會一拍兩散。Maggie及Vera反而想到發掘新品牌，人無我有。如曾籍籍無名的Coco Deal，她們就先行引進，「無人做，反而傾代理會易啲。」Vera為了快行家一步，時裝雜誌要購買航空版，亦會參考日本的Tokyo Girls Collection時裝展而入貨，每次開例會都會討論品牌的生死，絕不手軟。她們亦與經紀噓寒問暖，打好關係，因此經紀手頭有品牌限量版貨，會先給她們 選擇，也給予甚少外流的每季catalogue讓客人訂貨。鋼琴導師Angela也常看catalogue訂貨，與兩位老闆娘早已成為朋友，每月在 Fleur Fleur花上六千元，「我一個月用幾多錢買衫，叫兩個老闆幫我計就得。」即使現時依賴代理入貨，但兩人每月仍輪流去一次日本如新宿及涉谷等地方的商場， 入貨順便取經，特別是向日本品牌學習銷售技巧，在鋪頭內營造東瀛氣氛，希望與行家分野更大。「佢哋會派積分卡，仲有double points day，即某啲日子會送多啲積分，我哋會學。」日本員工有寫staff blog，她們照學，寫生活趣事和教客人配襯服飾；日本公司節日揼本送禮，過去的聖誕節，她們亦花了數千元訂造一批戒指座送予客人。 第三關成本難控制 儲落熟客後，年初兩人在尖沙咀開分店，吸引自由行。但一開鋪又「甩轆」，「天后間鋪得七十呎，呢度淨係鋪面都五百呎，入貨量大大提高，流動資金也要多三 倍。當時以為一個員工就搞掂，點知放工時間忙到『踢晒腳』，照顧得呢個客，又睇唔實另一個，眼白白看着客人走。」最終要多請一個兼職，加上日圓匯價不斷颷 升，「我哋開鋪時，日圓（每百）兌八元，而家已經十多元喇。」 過關招： 代理來貨以日圓找數，無得減價，只有直接轉嫁在客人身上。但她們往日本入貨，慳得就慳，Maggie說一個女仔會住歌舞伎町的酒店，逢一至四有折扣，只需 四百港元一晚。記者見她們帶去日本的Passport套內，有數十張折扣及積分卡，她說：「記得用銀聯找數，退埋稅仲有九折o架。」以確保生意額及減少責 貨，Maggie及Vera會積極說服客人睇Catalogue訂貨，現在訂單佔總生意額四成。尖沙咀租金達三萬多元，為怕日後加租，現在更已開始鋪後 路，網上開拓客源：「我哋開咗微博吸引好多內地客，不斷轉發訊息。仲剛剛開咗淘寶戶口，學緊點用，好快投入服務！」兩人每天全副裝備，化行妝，雕花水晶 甲、花花髮夾。上週氣溫近三十度，但Maggie和Vera已秋裝上陣，「咁先說服到客人買嘛！」Maggie拉拉身上的長袖衫說。 開業資料（11/08）天后店 租 金：$13,600 *裝 修：$25,000入 貨：$65,000總投資：$103,600*三個月按金，一個月上期 營業資料（08/11）尖沙咀及天后 營業額：$355,000租 金：$39,000人 工：$58,000 #入 貨：$195,000雜 費：$6,000宣 傳：$5,000盈 利：$52,000 ＃包括兩位老闆每人各$20,000，另兩名兼職。 | ||||||