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十月下旬，女子天團S.H.E成立十一週年記者會，場中少了娛樂八卦，被追問的是入股成為自家公司股東的「財經事」。因為其幕後推手——華研國際音樂，在十月二十六日成為第一家上興櫃的唱片公司。

去年，華研在國語唱片市場銷售量總排名第四，緊追華納、新力與環球之後，是本土唱片業第一大。成立十三年，當許多本土唱片公司紛紛消失之餘，旗下藝人從一組S.H.E增加到二十五組，其藝人續約率約九成，是同業的三倍，也是台灣最會賺錢的本土唱片公司。

當業界因盜版而萎縮》它搶先跨入藝人經紀市場

今年，台灣線上音樂總產值（約十二億元）將出現超越實體唱片市場（約十四億元）黃金交叉線的當刻，當實體唱片不再是主要營收來源，越來越多唱片公司求售下。華研董事長呂燕清反決定挺進資本市場。

翻開華研財報，二○○八年金融海嘯期間，每股盈餘（EPS）仍有○．四一元，去年營收三億四千五百萬元，每股盈餘突破兩元，截至今年八月止，母公司營收已超過三億，每股盈餘預估可望突破新高。

二○○一年產業低谷時，華研如何擺脫唱片市場萎縮的陰影，突圍而出？

關鍵是華研從唱片公司，比別人早一步轉型成全方位的娛樂公司。

二○○三年，當唱片業因為數位盜版猖獗而嚴重萎縮，哀鴻遍野時，呂燕清將剛到任的華研總經理何燕玲，派駐到上海。由於常駐且又是一級主管，半年時間，何燕玲從來自商演邀約增加，感受到是未來商機；且從韓國SM經紀公司看見成功模式，眼見實體唱片賺不了錢，而來自數位版權營收又不見長，於是建議公司切入演藝經紀市場。

當同業忽略新人定位》它找郎祖筠來教媒體應對

華研決定將歌手品牌概念融入產銷之中。種子音樂執行長田定豐表示，過去台灣唱片業者多以製作為考量，偶像歌手、創作歌手有一套固定包裝模式，「發片就發片，賣得好就賣得好，賣不好也就賣不好，」他說。

如果說，當時唱片公司發展歌手，就是不同包裝的標準品概念，華研等於是把歌手當作品牌來經營，從娛樂產業角度，從藝人定位、歌曲製作、演唱會到演藝經紀進行全方面經營思考。現在看來可能是稀鬆平常，但在當時的台灣，卻是第一個。

但，要成為先行者，利基與風險兼具，要做全方位生意，玩得是資本賽。從新人培訓開始就要大規模投資，以S.H.E為例，光第一張專輯企畫行銷預算達一千五百萬元，在當時景氣慘澹景況下，是一般新人的三倍成本。那一年，華研的營收不過五千萬元，最後是企宣部門以五年攤提成本概念，說服老闆大膽投資才得以進行。

這是必要的投資，因為，要從線型的唱片經營思維轉到娛樂產業思維，產品力還是第一優先。「唱片產業價值結構正在改變中，藝人經紀和版權經紀兩大獲利來源增加，但前提是歌手、藝人唱片銷售量佳，經紀談的空間才有，」資誠聯合會計師事務所營運長郭宗銘指出。

相信音樂執行長陳勇志進一步觀察，建立個人品牌的歌手，實體唱片銷售才能穩住，這方面，華研動作很快。以S.H.E為例，光找定位，就花了一年半。在這期間，除唱歌、跳舞等基本訓練外，華研還會請像是郎祖筠、孫翠鳳等資深藝人教導媒體應對學，強化其心理素質，如果這段期間，新人定位仍找不出來，那麼契約將結束，「一年半時間是期限，找不出定位與特色，就不要浪費彼此時間，」何燕玲說得坦白。

一旦通過試煉期，準備發片前會先進行SWOT分析。以當年的S.H.E為例，優勢是：三個人個性鮮明、會唱歌，威脅點是沒有成功先例，且市場不景氣；接著，歷經消費者、上下游業者等上千人調查整合，再經過一年時間，才產生出「女生的好朋友，男生的女朋友」定位。

當對手只管發專輯》它連代言、演唱會都想好

在製作時就先想著怎麼賣。舉凡藝人頭髮、服裝、設計風格、相關代言到通路，其實早在一年前的製作籌備就已經底定，「品牌接觸點管理越清楚，保持產銷風格一致性，開發藝人經紀目標族群就更精準，」何燕玲說。

為了打好基樁，前後就花了兩年半時間，相對過去唱片業一張專輯定位包裝時間，通常只有一年，因為只想到專輯就打住，而非將後續的演唱會等衍生商機計算進去。

前端定位精準，後端產生的槓桿效應自然大。以S.H.E為例，前期製作費與行銷費用雖都在千萬以上，但因為精準敲中市場取向，第一張專輯大賣十八萬張，是同期新人的四倍。截至目前十一年共發十三張專輯，三人年產值約三億元，簽約華研期間十一年，共創造超過三十億元的商機。

華研懂得定位品牌，也懂得讓品牌多角化經營。如站穩歌唱事業後，S.H.E也開始往個人藝涯多角化發展，如Selina往主持發展，Ella朝戲劇走。

「培養新人，可減少單壓一個藝人的風險，保持活水，而藝人多角化經營是演藝壽命延長必備之路，」何燕玲表示，藝人品牌先慢慢「養」，同時從新人培訓，可掌握唱片和演藝全經紀約，做完整規畫，不會唱歌時是情歌王子，到了演戲成了一個大反派，不容易聚焦形象，而有了知名度，先垂直整合歌唱資源，再橫向布局演藝版圖。

在預算上，華研也控制得謹慎。唱片產業固定成本低、變動成本高是產業特性，而企畫與宣傳預算占變動成本極大部分，華研國際音樂副總經理李首賢指出，財務部光是處理機票一年就達一萬人次，若依傳統方式，先代墊或口頭申報，到了年底，就易產生財務差距。

因此，在華研，從年度計畫、專案計畫，切分到每場表演，都要填寫預算申請表，「有預算概念，是為了讓經費花得更有效益，」他指著桌上的檔案夾表示，光是近兩個月的預算申請表就高達三百多張。從製作方向定位，小到場次預算拿捏，環環相扣出華研今日版圖。

一個抉擇影響華研未來十年發展。當後續其他本土唱片公司礙於預算，減少歌手，經營陷入泥淖時，華研卻跑在光譜另一端，經營邁向正面循環。即便其他人後續想複製這套模式，但因差距已遠，面臨的資本挑戰更大。

今年十月底，華研登上興櫃，承銷價為六十元，試圖透過公開市場的資金，再墊起競爭門檻。「由於沒有文創業上市櫃範例，此承銷價是參考生技等新興產業而來，」李首賢表示，由於會計法則限定，其一千二百首歌曲智財權價值無併入產值中，一旦法令開放，滾利效益將高過目前。

目前華研主要營收來自實體唱片、演藝經紀、數位版權經紀三方面，其中演藝經紀超過四成，約實體唱片的兩倍，將歌手當作品牌經營的綜效顯然已顯現。但根據法人觀察，其未來也有兩大難題。一為：數位音樂總值即將超越實體唱片，但新的遊戲規則尚未明朗，如何拉高數位版權經紀，強化因創作而衍生出的營收是一個挑戰；另外，藝人跳槽是產業常態，怎麼預防天價版稅搶人，也是華研未來放眼華人流行音樂市場須面對的課題！

【延伸閱讀】今年營收可望創新高－華研營收、獲利變化

註：2012年數據為法人預估資料來源：公開資訊觀測站

撰文‧劉俞青

「你別訪問我啦，我三十幾年來沒有接受過媒體採訪，你去問我們總經理啦，她較會說。」一口台灣國語，說話有些緊張，不高的身材，呂燕清的外表就像一般台灣歐吉桑一樣；但是由他一手創立的，正是集流行、時尚、偶像與年輕人追求資訊於一體的唱片公司──華研國際唱片。

自稱「在台灣唱片界打滾三十多年」的呂燕清，三十年來創下多項紀錄，一路走來他堅持不隨便挖角、主張將藝人從頭培養起，也是唯一所有詞、曲的版權都統整在公司手上的公司（註：許多外商唱片公司版權在藝人身上）。更重要的是，華研是法人眼中難得「從頭到尾一套帳」，帳冊乾淨清楚的唱片公司。

如今，呂燕清這位「台灣唱片歐吉桑」又要創下一項紀錄，因為目前已經在興櫃掛牌的華研，將在十二月十九日正式轉上櫃，成為台灣第一家以「文創產業」類掛牌的公司。

經營偶像歌手也要符合人性近幾年，文創產業有如雨後春筍般在台灣遍地開花，台灣底層醞釀多時的軟實力終於被看見，而呂燕清這一把，更是將生活中的「文創」一舉推上資本市場，向外界證明，「文創公司」不是虧錢的代名詞，也能有制度、能幫股東賺錢。

旗下大牌歌手十根手指頭都不夠數，其中最知名、也是華研的招牌，就是呂燕清一手扶植長大的亞洲第一女子天團S.H.E.，這個近十年來在大中華市場幾乎無人能取代的女子組合，沒有鬧過經紀合約糾紛、不曾傳過失和，而且還能昭告天下去戀愛、結婚，呂燕清主張公司經營偶像歌手要符合人性，這是華研的特色。

在上櫃前的法說會上，面對四、五百位法人的大場面，呂燕清說起話來還會有點緊張，但面對創業的困難，卻是勇敢無比。他的人生在不斷地創業中度過，有些公司讓他賺進別人好幾輩子都賺不完的財富，但也有一些創業經驗，讓他「紙上富貴一百億」。金錢進出來去之間，對他似乎已經不是最重要的事了。

呂燕清在一九八六年成立「上格唱片」，創業初期的工作夥伴還包括現已成為「葛萊美獎」級的唱片封面設計師蕭青陽；隨著事業發展，公司在一九九○年改名為「上華唱片」，旗下有李翊君、高勝美、裘海正、孟庭葦、陳明真、黃安、齊秦、許茹芸、許美靜、熊天平、動力火車等知名藝人，當時是台灣唱片業的全盛時期，每年ＣＤ（或卡帶）的市場產值，可達一百億元新台幣。

呂燕清記憶猶新，有一天，他和朋友去唱ＫＴＶ到一半，走出包廂去洗手間，短短不到五十公尺的路上，他數了數，至少有三、四個房間都在唱黃安的︿新鴛鴦蝴蝶夢﹀。他想，「為什麼這麼多人在這裡唱歌消費，唱片公司卻一毛錢都賺不到？」於是，當晚唱完ＫＴＶ，隔天他就決定開始和ＫＴＶ業者談如何收取授權金。

這當然是一場馬拉松式地談判，但後來終於建立制度，如今在ＫＴＶ等場合公開播放，都得經過著作權人的授權才得為之；而當時的第一筆費用，就是呂燕清去奔走建立的。

投資精碟﹁來去一場夢﹂

一九九九年，呂燕清在台灣唱片業最好的年代，把上華唱片賣給寶麗金唱片公司，業界傳聞，這一筆交易為呂燕清一口氣賺進「數億美元」，但每次提到這個說法，呂燕清都是揮揮手，「沒大家說的這麼多啦！」呂燕清會這麼低調，或許自有道理；因為差不多同一個時間，他看準唱片業由卡帶轉進ＣＤ的商機，和當年原是補教界名人的林明發共同成立光碟大廠「精碟科技」，但呂燕清一心全在唱片業，精碟則是純財務投資，交給林明發去經營，也由林擔任董事長。

精碟科技就在上華唱片出售同一年，順利轉上市，股價最高來到三百多元；持股超過一成、是精碟最大股東的呂燕清，挾著出售上華唱片的現金，加上精碟的市值，保守估計身價「好幾百億元」。

但後來，所有光碟廠的營運有如江河日下，精碟也在○九年宣布下市，在今年三月正式關廠，呂燕清所有的投資，當然也宣告付之一炬。

精碟來去一場夢，呂燕清是最大股東也是最大苦主，當然，身兼常務董事的他，也愧對所有小股東；他曾經私下向朋友自嘲，自己曾經「紙上富貴一百億」，財富來去之間，感觸很深。

倒是呂燕清當年專注經營的唱片事業，一路走來迭創佳績；九九年，呂燕清成立「宇宙國際音樂公司」，○一年更名為「華研國際」，「華研唱片」的品牌正式成立，同年九月十一日，就推出第一組新人「S.H.E」，出片當天，倒楣地碰上美國百年巨災「九一一事件」，發片新聞根本沒人關注，但事後，S.H.E仍然靠著良好默契和優美的和聲一炮而紅。

因為S.H.E順利走紅，呂燕清再度站穩唱片界，讓當時唱片業人人刮目相看；但這次「復出」，呂燕清決定重新來過，他堅持自己扶植新人，尊重藝人，也為藝人做長期、全方位的生涯規畫，擁有藝人的唱片、演藝經紀全權合約，所有的經紀、授權和實體商品收入全部報稅，公司的收入都攤在陽光底下，一改過去台灣唱片業「一筆爛帳」的情況。

帳目與人事都﹁乾乾淨淨﹂「這是我們初步拜訪公司後最驚訝的地方！」中華開發金控資深副總劉紹樑表示，華研有兩大特色，都是國內唱片業沒有的，一是帳目乾乾淨淨，另一就是沒有「複雜的人事」。

看上華研國際的不只開發金控，S.H.E也是股東，此外，中信金控底下的創投公司也「聞香而來」，中信創投副總經理邱明慧表示，華研國際是極少數獲利能力極佳的文創公司，毛利率逼近四成，淨利率超過一○％，「比許多科技公司好多了！」如今，中信創投持股華研國際六．二四％，開發金控底下的創投公司持股華研三％，都進入華研董事會，用資本市場的「審查眼光」在監督經營這家公司。

呂燕清找來前寶麗金唱片國外部總監何燕玲擔任總經理，呂燕清決定大方向，執行力極高的何燕玲付諸行動，兩人搭配默契十足。何燕玲說，呂燕清不斷強調要「尊重藝人」，除了幫藝人做全方位規畫之外，更要尊重藝人自己的「生涯規畫」，因此華研從不限制藝人談戀愛、結婚生子，演藝生命要隨著人生不同階段「永續經營」。

正因為這樣，S.H.E.的成員都可以在偶像光環下，照樣戀愛結婚，華研則隨著藝人的成長，規畫不同方向的經紀合約，而每一分收入的抽成，照樣都會納入華研的營收，成為每年穩定的收入。當外界擔心唱片公司每年培養的新人市場接受度難以估計，可能影響營收波動之際，何燕玲則能明確回答，今年前三季「演藝經紀收入」占華研營收六九％。換句話說，明年有將近七成的營收比重，包括商演等都已經談妥，投資人不致過度擔心。

櫃枱買賣中心副總經理朱竹元在十一月二十七日、華研上櫃前的法說會上，宣布明年一月，台灣證券交易所將新開闢「文創產業類股」，而華研將是第一支該類股股票。

這場好不容易凝聚的文創饗宴，終於即將揭幕，而呂燕清這位唱片老將，將代表舉杯，輕啜第一口香檳，為台灣文創在資本市場上打響第一炮。

呂燕清

出生：1957年

現職：華研國際董事長

經歷：上華唱片董事長、精碟科技常務董事

學歷：光華商職

家庭：已婚；妻吳女而慈任華研監察人華研國際（代號8446）資本額：3億元（掛牌後）

董事長：呂燕清

總經理：何燕玲

2012年每股盈餘：2.54元2013年前三季每股盈餘：2.82元目前興櫃股價：約160元

上櫃承銷價：108元