如何度過淡季？給賣家的十四條建議

俗話說：淡季磨槍，旺季不慌。一般上半年的3月到5月，以及下半年的9月到12月，是銷售旺季，剩餘的時間則一般生意冷清，尤其是6、7、8月份，處於兩個旺季的過渡期，生意很淡。旺季是全年的銷售黃金階段，如果把握的好，銷售額可達到全年銷售額的80%以上。正因為如此，很多賣家在淡季便刀槍入庫，馬放南山，徹底放鬆了。

在淡季的時候，我們可以做些什麼?我們如何度過淡季?來看看下面的十四條建議。

1、產品可以有淡旺季，但一個企業不能有淡旺季

有些產品的淡旺季是很難避免的，但是，淡旺季的產生卻是有根源的，譬如：夏季涼鞋的銷路就好，這是因氣候而產生的淡旺季;又如抗旱時水泵的銷路就好;飯館裡的菜咸了，茶水的需求就多了……避免公司的淡旺季是靠「多產品」還是「多品種」，還是兩者均靠?應該根據本企業的具體情況來定!比如在6、7、8這三個月的淡季時期，我們既有夏款涼鞋的季末銷售，又有秋季單鞋的新品上市，這樣可以有效的彌補淡季所帶來的銷量的驟減。

2、淡季其實也是旺季

多數企業在旺季會劍拔弩張，對市場拚死相爭，到了淡季就悄無聲息，因為他們覺得，市場的銷量銳減，即使投入大量人力、財力，最終對於銷量也是無濟於事，甚至是徒勞，而且在財務上看也是非常不經濟的，通常會解聘大量臨時人員。但淡季是電商運營部門厲兵秣馬，休養生息的大好時機，將淡季視作為電商人員培訓學習的最佳時節，未嘗不是一個較好的選擇。

淡季恰恰就是企業搶佔市場的最好時機。比如要上線秋冬的單鞋，大多數賣家會在9月份開始正式上線秋冬單鞋，但是一些比較先進的賣家開始在7月份上市單鞋;淡季往往是競爭對手懈怠的時候，此時的一些宣傳舉措，反而能給在淡季購買的消費者以深刻的印象，也會強化消費者的品牌記憶。反過來，如果等到9月份旺季來臨時，再上市單鞋，那個時候大多數賣家已開始啟動市場，新上市的產品很容易在眾多成熟品牌的激烈競爭中被淹沒。

產品品牌效應是品牌商決勝市場的「利器」，市場淡季應該成為品牌商的品牌推廣旺季。

由此可見一斑，如果我們能在淡季的時候，依舊用旺季的決心去做市場，雖然絕對數量(銷量指標)不能夠有所突破，但是在銷量上哪怕是小小的提高，在相對數量上(市場佔有率指標)一定會將對手甩得更遠。因為經過對渠道通路的擠佔，只要相對對手取得一點優勢，而且一路保持優勢，也就是保持了淡季時的市場佔有率，到了旺季，消費者對自己品牌的信心會因為鋪市率和曝光率的優勢而促進形成對品牌的偏好，這對於在旺季跟對手拉開差距，形成市場馬太效應有直接推動作用。這就如同上半年沙灘鞋一樣，等4月份銷售旺季開始的時候，部分賣家月銷量已經達到2萬多件了，其他剛上市的沙灘鞋很難再追上，排名靠前的賣家已經牢牢佔據有利的市場地位。形象地說，在淡季播種，到了旺季，自然就會豐收。

3、進行產品結構的調整和優化

組織技術人員、運營人員研究細分市場，根據消費者需求的差異，找出最有利的潛在機會，有針對性地調整和優化配置產品結構，爭取在旺季到來時使銷售有重大突破。通過上半年的運營銷售，掌握了一大批銷售數據和客戶資料以及有價值的市場反饋，我們可以根據這些反饋資料進行分析、總結，找出自身產品所存在的一些問題，然後對現有的產品結構進行調整和優化。

比如上半年我們的鞋子都比較秀氣，屬於偏瘦版型，但我們的消費者更青睞於寬鬆、粗獷的版型，更青睞於沉著、穩重的深色調，喜歡簡潔的產品配飾，那麼，這些市場信息反饋，能夠有效幫助我們對秋冬單品的款式進行選擇。

4、加強電商渠道建設

我們可以利用淡季時間，開拓一些新的電商渠道，除天貓、淘寶以外的其他獨立B2C平台，做好平台入駐、人員招募、店舖裝修、產品規劃等方面的工作，為淡季的銷售鋪就市場渠道。

5、做好總結與規劃，起到承上啟下作用

在上一個旺季當中，肯定會有一些遺留問題，當時沒來得及解決的，我們需要在淡季時認真來解決;同時，還需要做好對上一個旺季的經驗總結。為下一個旺季提供可借鑑的經驗。在淡季，正好有時間、有精力，對之前的業務流程、管理流程、溝通機制等進行調整與優化，讓後續的工作開展更加順暢有序。同時，我們在總結的同時，還需對下半年的運營工作作出詳細規劃，把握營銷節點，搶佔市場有利地位。

6、加強對電商人員的培訓

夏則資車，水則資舟。

進入淡季，團隊的士氣也開始降低，開始出現鬆懈情緒，同時很多人想希望借助淡季來休養生息。但這種想法和行為對團隊的發展非常不利的。這時我們需要利用淡季時光，加強對電商從業人員的培訓，使其更深層次對電商渠道進行認識，在討論中發現問題、相互交流、群策群力。

7、做好市場基礎工作

在淡季，市場上的競爭相對而言，不是那麼激烈，運營人員不必整日在市場上為了應對和打擊對手疲於奔命，也就有空騰出手來，做好市場的基礎工作，比如最終用戶調查、運營方案探究，淡季的購買者通常是產品的忠誠消費者，前期和消費者建立良好的關係，抓住這些消費者會使品牌維護得以進行，並對實現最終的旺季銷售非常有價值。

運營人員可以利用這個時間對店舖視覺、運營策略、倉儲規劃等方面進行盤點、改進，有更多的時間和精力把這些細節方面做得更加完善。

8、做好CRM維護

淡季是盤點自己的客戶的大好機會，運營人員最重要的一份任務就是整理客戶資料、建立客戶檔案，研究適合自己店舖的CRM營銷方案。對現有的老客戶進行針對性回訪，蒐集客戶的意見和建議，為下一步做好客戶服務做好準備。

9、適時推出新品

在淡季適時推出一些新產品，可以有效地切割對手的市場份額。從取勢的角度來看，能強化企業品牌在消費者心智中的地位。對於營銷預算有限的企業，以有限度的廣告宣傳和適量的新品推出可以取得不錯的影響力。在6、7月份市場淡季，適時推出一部分秋款產品，也是對消費者一種有力的消費引導與刺激。

10、發現產品新的消費方式和新的消費用途

發現和引導新的消費習慣是淡季挖掘銷量的有力途徑。對於夏季賣的比較好短袖、鏤空皮鞋，在7月份可以在已有鏈接中添加長袖款、秋季單鞋來彌補淡季所帶來的銷量的遞減。淡季的營銷更強調競爭導向，旺季強調需求導向。淡季需求不旺。電商的營銷應更強調競爭導向，把更多的精力放在觀注和分析競爭對手上。比如，分析競爭對手的產品、款式、價格、佈局、營銷策略、客戶服務等;相對而言，旺季則應強調需求導向，順應消費者需求的功能創新對於「取利」更有現實意義。

11、堅持適度促銷

一些電商企業本著「投入和產出成正比「的原則，在淡季大幅壓縮費用。這樣做，只會使銷售壓力更大，淡季更淡。相反，在淡季保持適度的促銷，特別是形成對競爭者強大的促銷壓力，往往能取得事半功倍的效果。淡季將有限的資金投資在能夠刺激消費者的促銷活動上是比較明智的營銷方法。

值得注意的是，淡季的促銷切勿過分依賴於單純的降價打折上。為了減輕庫存壓力、增加現金流而進行的大幅度打折，會破壞企業的品牌形象,影響後續的銷售。替代性的策略是，可以考慮提高產品的附加值和增加一些服務，這樣在增加短期銷量的同時，不會對已經購買了產品的消費者造成太大的負面影響。比如店舖由之前的「滿300-20」提高到「滿300-40」，或者「買新款送沙灘鞋」、「買2送1」等。

12、強化和開發淡季渠道

進入淡季，通常的旺季主力渠道都會大幅度萎縮，但另外一些銷售渠道則開始展現其價值，這就是淡季渠道。比如一些站外的清倉渠道等，小型的團購平台等。淡季的渠道策略無非兩方面：一方面，在淡季，銷售波動較小的渠道應該得到強化;另一方面，針對產品特點，開發新的渠道，適應產品的淡季銷售。

13、市場轉移

淡季除了有時間限制外，還有區域限制。也就是說，在同一時間內，在不同的區域市場，淡旺季是不同的，至少程度上是不同的。例如，有的產品就存在」南淡北旺」和」南旺北淡」更替的特點，比如羽絨服、涼鞋等產品。在城市出現淡季時，在農村或城鄉結合部可能根本沒有淡季的跡象。中國國土遼闊，橫跨多個氣候帶，更有著進行市場轉移的騰挪空間。這時，我們可以利用中國的地理特徵，根據地域進行有針對性的推廣活動。

海爾集團的首席執行官張瑞敏提出：只有淡季的思想，沒有淡季的市場。2001年以前，洗衣機到夏天銷量非常小，一般廠家到這時就減產。但海爾發現不是用戶在夏天不需要洗衣機，而是當時一到夏天可能一次就洗一件襯衣，用手洗一洗就算了。於是海爾就開發了小小神童1.5公斤的小洗衣機，行銷世界市場。海爾的舉措給我們帶來了啟發和思考。對於一個精明的、成熟的企業家來說，只要深入市場做細緻的調查研究，對於企業的市場營銷活動來說，永遠沒淡季。

14、旺季做銷量，淡季做市場

這句話在sales中廣為流傳，實際上反映了淡季中普遍的鬆懈思想。旺季的辛苦勞碌和淡季的休生養息，已然成為大多數公司的運行規律。這本也無可厚非，但機會還是存在的。同時，淡季銷量的增長顯然不會來源於市場的增量，而是來源於對手的減量。說白了，就是在對手鬆懈時從他們手中搶。這也是」淡季旺做」策略被採用的原因。

正如6、7月份，正值沙灘鞋的淡季，很多電商企業減少了對沙灘鞋的推廣營銷，奧康、紅蜻蜓等鞋類電商，通過聚划算平台大舉推廣99元沙灘涼鞋，逆勢而上，市場銷量猛增。

「旺季搶增量，淡季搶減量」，這是淡季提升銷量的根本策略，以比對手更強的促銷、更廣的宣傳和更低的價格進行掠奪。但需要指出的是，淡季的絕對量畢竟有限，所以，投入的兵力要有度，搶的程度也要有個度。而且，淡季做銷量，在供應鏈上要合理把控，否則會變成巨大的庫存壓力。

另外，創新很重要。營銷的本質就是要將同質的產品買出不同來。創新就是要創造差異化，差異性的促銷，差異性的市場定位和市場選擇來完成淡季銷量的增長。正如奧康沙灘鞋，通過常規的營銷推廣已經很難去搶佔相對固定的市場地位，他們則採取走聚划算、品牌團等路線，形成差異化促銷，照樣能取得不錯的銷售業績。

根據一年中的銷售淡季旺季提高大家對季節的概念，以便提前做好應對活動.下面以服裝為例：

一月：

1、服裝冬裝鼎盛季節,屬瘋狂旺季。具體日期在元旦假期前後、春節來臨之前。此時氣候嚴寒，冬裝賣價高、利潤高。

2、此時可以大幅開展「年貨大採購、新年換新衣、春節不打烊」等主題活動，以提高店舖產品的銷量。

3、春裝、夏裝的選品已經開始，為年後春裝、夏裝的推廣做好準備工作。

二月：

1、服裝冬裝最鼎盛的季節，屬瘋狂旺季。具體日期在春節前後、元宵佳節、國際情人節。此時天氣依舊較冷，冬裝賣價高、利潤高。

2、但受傳統春節放假的影響，會迎來近半個月的淡季，一般是在2月中旬以後，流量開始慢慢恢復，這時我們要做好開年後的營銷推廣工作。在有條件的情況下，這些營銷計劃需在春節前夕就要完成。

三月：

1、服裝換季季節，冬裝開始甩貨，春裝陸續批量上市，屬標準旺季，具體日期在三八節前後。此時天氣冷暖交替溫度過度，適合冬裝甩貨。

2、進入3月份，流量開始大幅增長，行業旺季來臨，需打好開年第一仗，做好營銷推廣活動。3月中旬，夏季產品已開始上市，夏季爆款的推廣已經開始，在3月底爆款產品嶄露頭角，4月初正式形成店舖的爆款品類群。

四月：

1、服裝春裝銷售季節。屬標準旺季，具體日期在4月中旬,此時天氣溫和，冷暖適中，正值天貓新風尚活動，春裝熱銷中。

2、4.18-4.21是天貓新風尚活動，這是夏季爆款戰役已經打響，部分賣家已經搶佔有力搜索資源位。這段時期也是穩固店舖爆款銷量與地位最有力的時期，需要好好把握。

五月：

1、服裝春夏裝過度交替季節，屬標準旺季，具體日期在五一長假前後，此時天氣氣溫逐漸偏熱，春裝下市，夏裝開始上市，夏裝熱銷，春裝甩貨。同時又值天貓T恤節、母親節。

2、夏裝銷售的鼎盛時期為4月中旬到5月中旬，到5月底，已經開始考慮夏裝產品的清倉工作，這時要合理備貨，減少庫存，迎接6月淡季的到來。

六月：

1、服裝夏裝銷售季節,屬標準淡季,具體銷售日期在兒童節、6.18年中大促。這時天氣氣溫偏熱，夏裝熱銷，跑量大，但價格低，利潤少。

2、自6.10日以後，夏裝的銷售開始急劇下滑，即使有6.18年中大促的刺激，也只是一針興奮劑而已，不會起到太大作用。這個時間要合理促銷。

3、進入6月份，開始考慮秋款產品的選款、打版等工作，對上半年的銷售做分析、總結，對下半年的營銷作出規劃。

七月：

1、服裝夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季，具體銷售日期7月中旬聚划算年中大促。此時天氣異常炎熱，夏裝銷售基本停滯不前，建議促銷。

2、秋款產品已開始下單生產，同時店舖內做好對秋單品的預售工作。對部分秋單品開始做營銷推廣，制定營銷計劃。

八月：

1、服裝夏裝滯銷季節，屬瘋狂淡季，具體銷售日期在8月中旬秋裝上新。此時天氣異常悶熱，夏裝銷售完全滯銷，秋裝少量上市。開始大量夏裝清庫甩貨。建議低價促銷。

2、進入8月份，部分秋單已正式開始銷售，實力強的店舖已開始搶佔市場的有力地位，同時也是打造爆款的關鍵時期。

九月：

1、服裝夏秋裝過度季節，也是淡季過度旺季的季節，屬尷尬淡季，具體銷售日期在九月中下旬。此時天氣開始降溫，日夜溫差較大，風大。夏裝清庫，秋裝全面上市。此時消費者多有持幣觀望心態，故人多成交低。此時賣家應當心態平穩，不焦不躁，積極調整好店內的貨品和營銷規劃，準備迎接旺季。

2、這個時期秋單的爆款單品已經基本成熟，也是市場競爭開始激烈的時期，9月下旬開始，市場銷售開始激增。做好營銷準備，為接下來旺季的來臨做好準備。

十月：

1、服裝秋裝銷售季節，屬瘋狂旺季，具體銷售日期在10月中下旬。此時氣溫適中，日夜溫差大，秋裝全面熱銷。此時國慶的到來也宣佈了服裝旺季正式開幕。線下消費者瘋狂購物期集中在國慶長假期間，人多，成交量高，但秋裝價格適中，利潤適中。

2、十月的銷售旺季主要集中在中下旬，因為長假過後由於消費者地心理疲勞，線上銷售還會出現一段銷售低谷(約維持10天左右)，所以希望大家利用長假前做好銷售，以便能平安地度過10月上旬的15天低谷。

3、從10月1號開始，雙11營銷活動已進入30天倒計時，各項準備工作已陸續開展，做好營銷和客戶的積累，為雙11期間贏得更多的顧客和銷量做好準備。

十一月：

1、服裝秋冬平穩過度季節，同時趕上天貓雙十一，屬標準旺季，具體銷售日期在雙11購物狂歡節前後一週。此時氣溫逐漸降低，秋裝甩貨下市，冬裝穩步上市。秋裝甩貨熱銷，冬裝陸續上市，價格高，利潤大。

2、但受雙11活動的影響，消費者在雙11結束後會有15天左右的消費疲勞期。同時，這款時間很多大賣家因雙11活動已賺得盆滿缽滿，已無力進行一些促銷活動，相對來說屬於市場營銷的空白檔，一些中小賣家可以利用此機會做好鑽展、直通車、店舖營銷等活動，但同時要保證好物流派送時間。這樣給賣家帶來的利益也不亞於一個雙11.

3、在11.20日以後，需要考慮對雙11剩餘的產品進行拋售。

十二月：

1、服裝冬裝全面上市季節,屬瘋狂旺季,具體銷售日期在平安夜、聖誕節、前後。此時天氣寒冷，冬裝賣價高，利潤大，節日期間配合促銷提升冬裝成交量。

2、12月初，天貓、聚划算會有一系列促銷活動幫助雙11大賣家進行清倉，中小賣家也可以借助這股「東風」，進行一些清倉活動。

以上季節劃分是根據季節氣候規律，配合電商行業實踐經驗分析所得，但受市場變化的影響，所以還是要根據當時的營銷情況具體合理運用!

【作者簡介】大志，電商撰稿人，希亞駱駝鞋類旗艦店運營總監。

發改委再批四條鐵路 今年批複投資過萬億元

昨日中國國家發改委再批複四條鐵路建設項目，使今年已獲批的鐵路項目投資總額達到11165.39億元。此前一個月，發改委分四個批次集中批複了總投資金額將近7000億元的21個基建項目，包括16條新建擴建鐵路。鐵路項目成為發改委以定向調控實現穩增長目標的首要抓手。

今年第三季度，中國GDP增速回落至7.3%，創近六年新低。當季基建投資增速從24%降至18.5%，地產投資增速從12.8%降至10%，制造業投資增速從14.5%降至12.3%。總體經濟數據不太樂觀，仍需要一些微刺激的措施，而鐵路項目歷來都是拉動投資的首要選擇。有基於此，分析人士預計，今年乃至以後數年，鐵路的投資形勢都會比較強勁。

中信分析認為，“基建投資是‘穩增長’政策頻頻發力的地方，也是拉動投資增長的主力。”預計第四季度基建投資增速有望從目前21%的回升至25%左右，有效對沖地產投資下滑的負面影響。四季度投資將回升至17%左右，使得經濟平穩運行在7.4%左右。

發改委下屬研究機構相關人士對《證券時報》表示，從目前的情況來看，重大工程的投資顯然已成為國家定向調控的重要抓手，其中鐵路工程的投資金額特別巨大，將成為穩增長的重要基石。

中國國際經濟交流中心信息部部長徐洪才認為，固定資產投資包括房地產、制造業和基建三個方面，當前房地產持續低迷、制造業又出現產能過剩，所以要穩投資就只能從基建入手。他說：“當前經濟增長下行壓力較大，為保證經濟運行在合理區間，就必須通過穩投資加大穩增長力度，爭取四季度增速出現反彈。”

一位業內人士向《國際金融報》表示，今年年初中國鐵路總公司只計劃開工44個項目，“4月底，國務院高度重視鐵路建設，直接的影響就是一下子從44個增加到64個。”

事實上，近一個月已進入發改委密集批複期。從今年第三季度經濟數據公布前5天、也就是10月16日起，一輪集中“重磅”批複陸續發布：

    · 10月16日當天，發改委批複了大理至瑞麗鐵路、玉溪至磨憨鐵路、錦州港至內蒙古白音華鐵路擴能工程，三個項目總投資958.78億元。

    · 三季度經濟數據公布當天、10月22日，發改委批複了黔江至張家界至常德、商丘至合肥至杭州、鄭州至萬州3條鐵路項目，加上同時批複的五個民用機場項目在內，總投資逾1500億元。

    · 11月5日，發改委一天內批複了七條鐵路項目，總投資約1998.6億元。這些項目分別是：和順至邢臺鐵路、衢州至寧德鐵路、格爾木至庫爾勒鐵路、南昆鐵路南寧至百色段增建二線、祥雲至臨滄鐵路、連雲港至鎮江鐵路和南昌至贛州鐵路。

    · 11月4日國家電網 “兩交一直”(淮南—南京—上海、錫盟—山東、寧東—浙江)三項特高壓工程正式開工，總投資規模達到683億元。

    · 11月25日，發改委再批總計投資662.4億元的四條鐵路建設項目，分別為長春至白城鐵路擴能改造工程、渝懷鐵路涪陵至梅江段增建第二線工程、陽平關至安康鐵路增建第二線工程、正藍旗至張家口鐵路黑城子至張家口段工程。

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“天地俠影”PK廣匯能源案終局：四條網帖質疑上市公司，被判“損害商業信譽罪”

在押近一年半後，一個在互聯網上發帖質疑上市公司“造假”行為的個人投資者，終因“損害商業信譽罪”，被判處有期徒刑一年六個月，並放棄上訴。“天地俠影”案步入終局。

南方周末多次跟蹤報道此案，蓋因隨著表達渠道的日益便利和民眾對資本市場參與度的提高，互聯網上正湧現出越來越多的“天地俠影”們。而言論的邊界究竟應該在哪里，批評上市公司應持怎樣的尺度，成為一個新的話題。

新疆法院的本次判決，涉及了有關言論究竟是觀點還是捏造虛假信息，利益動機和定罪的關系等，留下了一個有關批評邊界的樣本，以待各界評說。

二十八下午，身在上海的嚴義明律師突然接到新疆烏魯木齊天山區法院書記員打來的電話，告訴他當天（2015年2月16日）法院已到看守所對他的當事人汪煒華進行了宣判：汪煒華犯損害商業信譽罪，判處有期徒刑一年六個月，並處罰金5000元。

事情要追溯到一年半前，2013年10月初，汪煒華（網名“天地俠影”）在上海家中突被烏魯木齊市公安局經偵人員“帶走”。至宣判之日，汪已在押近一年半，接近宣判的刑期。

汪煒華是一位個人投資者，過去在澳大利亞墨爾本大學從事網絡通信領域研究工作。他以網名活躍在新浪微博、股吧、雪球等社交網站上，不時對資本市場里各個主體發表尖銳言辭，是個小有名氣的“刺頭”。

新疆上市公司廣匯能源是當年汪煒華在網上重點抨擊的幾家上市公司之一。因廣匯能源報案，汪被新疆警方帶走。

廣匯能源所屬的廣匯集團，是新疆最大的民營企業，涉足能源、房地產、汽車服務和機械工業等產業。公司實際控制人孫廣信有“新疆首富”之稱，是《福布斯》中國富豪榜的常客，2014年以232.6億元的財富值排在第28位。

汪煒華被帶走後不久，便被烏魯木齊警方以“涉嫌編造並傳播證券、期貨交易虛假信息罪”實施刑拘，一個月後，改以“涉嫌損害商業信譽罪”被批捕，並於2014年6月由新疆烏魯木齊天山區檢察院提起公訴，8月天山區法院進行審理。

當時在法庭上，汪煒華堅稱無罪。在此之前，他甚至拒絕了以“認罪”為前提的取保候審。

直到近半年後，此案才作出判決。

2015年3月3日，汪煒華的母親向南方周末記者表示，盡管汪煒華要求上訴，但家里商量之後，最終決定放棄上訴，“我們太害怕了”。

目前該案上訴時效已過，這意味著曾震動資本市場的“天地俠影”案，終於如此收場，當然不排除仍有後續風波。

延期的審理加重的量刑

這個判決的下發時點，成為了一直堅稱自己無罪的汪煒華最終放棄上訴的關鍵因素。

2014年提起公訴時，天山區檢察院曾經提交給法院的一份《量刑建議書》稱，汪煒華“利用互聯網公開損害他人商業信譽”的行為，犯罪事實清楚，證據確鑿充分，應以“損害商業信譽罪”追究刑事責任。

這個罪名的法定刑期是兩年以下徒刑或者拘役，並處或者單處罰金。因為汪煒華歸案後“如實供述罪行”，“可以從輕處罰”，因此檢方建議法院判處汪煒華一年以下有期徒刑，並處罰金。

案件在2014年8月開庭審理時，汪煒華已經羈押了10個月，按照刑事訴訟法的規定，“人民法院審理公訴案件，應當在受理後二個月以內宣判，至遲不得超過三個月”。這意味著，如果法院按照檢方建議的判處一年以下刑期，汪煒華在案件宣判後就能恢複自由身。

不過，三個月到期後，天山區法院於2014年9月和12月兩度做出延期審理決定，理由包括“合議庭認為本案屬犯罪涉及面廣、取證困難的重大複雜案件”等。

2014年12月末，汪煒華70歲的母親通過他的個人微博發表公開信，質疑“如此簡單明了的案件，為何司法程序走得這樣艱難，甚至蹊蹺”。

一個隨之而來的尷尬問題是，隨著案件審理的延期，汪煒華實際羈押時間一天天超過了檢方建議的量刑時間，嚴義明曾抗議稱這個做法“損害到汪煒華的人身合法權益”。

至2015年2月除夕之前宣判時，汪煒華已羈押了一年四個月，而一審判決給出的一年六個月刑期，恰好比這個羈押時間略長。

這個判決的下發時點，成為了一直堅稱自己無罪的汪煒華最終放棄上訴的關鍵因素。

汪煒華母親說，如果上訴，又需要經歷一套司法程序，參照之前的案件進程的“拖沓”，很可能一年六個月刑滿也不能完結案件，甚至會拖到兩年乃至更久，即便上訴，二審也還在烏魯木齊進行。

在和律師商量過後，汪家決定放棄上訴。在電話里，汪煒華的母親哽咽著反複向南方周末記者強調，放棄上訴不是汪煒華的意思，這是她這個做媽媽所提的要求，“人能盡快出來就是最大的幸福”。

汪煒華在澳大利亞的兩個孩子，每次與奶奶視頻通話時都問，爸爸還有多久才回來。過年時，兩個孩子分別給汪煒華寫了一封短信，家里請律師帶給汪，汪又通過律師回了一封短信給孩子。

認定為“捏造”的證據

汪煒華在QQ聊天時的一些言論，最終也被法庭確認為其犯罪證據。

從判決書來看，汪煒華最終被法院認定為“捏造”的網上言論，與檢方起訴指控內容一致。

這些言論來自汪煒華的三篇新浪博客和一條微博，這三篇博客總計近八千字，主要是汪煒華對廣匯能源公告信息、財務數據的分析和推測。而稱廣匯能源是黑幫企業的那條微博，是廣匯能源和一家運輸公司發生糾紛時，他寫下的一句感悟，那條微博至案發時被轉發了四次。

法院認為，這些信息在網上被多次點擊和轉載，損害了廣匯能源的商業信譽。

判決書上列舉了15份庭審舉證和質證後，法院予以確認證據，用以佐證上述判決。這些證據主要包括，廣匯能源提供給警方的報案材料和澄清公告、警方從汪煒華電腦調取的QQ聊天記錄等資料、對汪煒華的訊問筆錄，以及向幾位曾經與汪煒華在QQ上談到過廣匯的家人、朋友進行的證人取證。

值得註意的是，過去汪煒華在QQ聊天時的一些言論，最終都被法庭確認為其犯罪證據。

這些QQ聊天記錄，包括汪煒華對家人說的一句“廣匯能源將會成為我的成名作”，以及汪煒華和朋友、相熟的媒體編輯提到“廣匯早晚要崩盤”“我估計廣匯要走德隆的末路了”“以後還是要細致些，特別是對廣匯”“對廣匯，我一追到底”等字句。

而對汪煒華所重點指責的廣匯能源財務等問題本身，除了當事方廣匯能源的自陳，法庭認定的證據中並沒有針對相關問題的司法或其他第三方的獨立調查。

被法庭認定為捏造的這些內容，汪煒華被抓前曾經發郵件向證監會和新疆證監局舉報，他當時還高調地在網絡“直播”舉報過程和內容，並引來媒體的關註和報道。

汪煒華被警方帶走之後，曾有媒體在證監會新聞發布會上詢問過相關情況，當時證監會新聞發言人稱：目前不掌握此事具體情況……證監會一直以來都支持並且歡迎社會各界對資本市場參與各方加強監督，但這種監督一定要以事實為依據，以法律為準繩，理性、客觀，避免誤導市場。

南方周末記者詢問了汪煒華的律師和家屬，他們均表示，汪被抓之後，舉報之事相關部門並沒有再給出新的反饋。

汪煒華所寫的這些內容，是分析與觀點，還是捏造事實，是此前庭審時控辯雙方爭論最為激烈的問題之一。

在法庭上，汪煒華的辯護律師曾經出具了多份汪煒華博客中推理所用的數據和資料，包括上市公司公告和地質勘探報告等公開資料。

但是檢方認為，汪煒華在這些事實性資料基礎上所做的結論——財務欺詐、操縱股價、曲線買賣自家股票和黑幫企業，屬於“捏造事實”。汪煒華的辯護律師則回應稱，這部分有的屬於汪煒華的分析和觀點，是他根據公開事實信息進行的個人判斷，不屬於捏造虛假事實。

這正是汪煒華一直以來的質疑缺環——他的文章結論，往往來自推理，一些涉及公司財務操作、資金流動等方面的情況，他作為局外人並無任何實質性“證據”。

早前在網絡上，也有網友向他提出了這一點，但汪煒華認為這應該交給證監會去調查，而不是自己來查。從他歸案後的筆錄內容來看，也依然是持這個觀點。

對於這個關鍵爭議，法院的認定是：汪煒華在博客文章中，捏造針對廣匯能源的虛假信息，並在互聯網上予以散布，符合損害商業信譽罪的客觀構成要件，已超越了發表觀點或分析結論的正常範疇，故對被告人和辯護人所持意見不予采納。

“資本市場是一個高度專業化市場，有一定投資經驗的投資者，依據公告等公開信息，經過合理推論發表觀點，對於監督上市公司信息披露、幫助投資者做出理性判斷，具有積極意義。汪煒華不是專業新聞單位或機構，他是作為個人在網絡發布自己的觀點和評論，如果這樣的行為定義為犯罪，顯然會極大抑制社會公眾對上市公司輿論監督的熱情，與證券市場監管的基本理念、公民言論自由保護的思想相悖。”這是受辯護律師委托、華東政法大學經濟法律研究院為該案出具給法院的法律咨詢意見書中所陳意見。顯然，並沒有“打動”法院。

“無經濟利益”不影響定罪

法院認為，是否具有經濟利益並非該罪成立的主觀要件，故不予采納。

在法庭上，汪煒華和其辯護律師另一個著重強調的點，是汪煒華對廣匯能源的公開質疑“沒有任何經濟利益，不存在損害廣匯能源商業信譽的主觀目的”。

這也是從汪煒華開始撰寫文章抨擊廣匯能源之初就反複強調的：“本人只看空，不做空”。

被抓之後，關於他持續質疑廣匯能源是否存在利益動機一度在網上引發猜測，甚至流傳出說法稱他“背後有團夥作案”。不過，從持續約半年的偵查及兩度補充偵查結果來看，雖然警方對此奔赴多個省市調查取證，調取了汪煒華及多位家屬的股票賬戶，對多位在QQ上與汪煒華聊過廣匯能源的朋友或記者進行筆錄，並未發現汪煒華存在牟利行為或動機。

根據筆錄，警方偵查階段，也曾多次問汪煒華，“誰讓你發的這些文章？”汪一直回答說，“沒有別人指示，是我自己發的東西。”

根據過往公開報道，南方周末記者梳理了部分最終被判“損害商業信譽、商品聲譽罪”的案例，主要包括競爭對手惡意作為、因個人恩怨報複和做空牟利等情況，尤以第一種為多，並未發現類似汪煒華的情況。

對於這個爭議，法院給出的結論是：汪煒華發表博客時，多次使用惡意貶損語言，並作出確定性論斷，應當明知自己在互聯網上的言論必然損害廣匯能源的商業信譽而故意為之，符合該罪主觀構成要件，而其是否具有經濟利益並非該罪成立的主觀要件，故不予采納。

值得一提的是，判決中，廣匯能源所強調的“公司對新疆貢獻巨大，廣匯崩盤，就會影響新疆的穩定；否定孫廣信，就會影響新疆的穩定”等意見，法院認為與指控事實沒有法律關聯。

廣匯能源方面還強調，汪煒華的行為導致公司市值蒸發十億元，股民虧損嚴重。檢方最早出具的起訴意見書里稱，已查證多位投資人因受汪煒華“虛假信息”影響，低價拋售廣匯能源股票，造成直接經濟損失共計1468萬元。

但在起訴書中，對這部分內容未做具體表述。法院判決書則認為，這部分“意見”缺乏事實和法律依據。

汪煒華希望家人把判決書貼在個人微博上供大家評說，但他的母親很猶豫，害怕在兒子平安歸來之前再惹出事端。

創業手記：四條實用的融資額宣布技巧

文| 伯通

今天應黑馬之邀，參加了“誠信融資”百人沙龍。中關村的天是晴朗的天，創業的朋友好喜歡。在黑馬營見到了老紀等一幹新老朋友，甚是高興。會後，主持人還單獨給我留了一個家庭作業，讓我講講“創業公司融資額的宣布技巧”。

其實對於大多數創業公司呢，第一次聽說要宣布融資額是拒絕的，你不能叫我宣布就宣布，因為創業公司不願意宣布的時候再加一些特技上去，融資額“咣”一下，五倍、十倍，這樣媒體和公眾出來一定會罵我，根本沒有這樣的VC，就證明上面那個是假的。當然，這也證明黑馬做“誠信融資”活動是有必要的，是對歷史負責任的。

好了，言歸正傳。那麽通過辛苦努力，再加之上天垂青，公司融到了錢，或是走到了下一輪，該如何傳遞給外界呢？我認為，既然是傳播，就必須遵循傳播的規律。在我眼中，符合傳播規律的宣布融資方式，大概有以下這麽四種，拋磚引玉吧——

第一種呢，我叫他“雕爺”式。孟醒同學我們都知道，每次旗下的公司，無論精油牛腩烤串還是美甲，只要一有動作，那你的timeline肯定就嘩嘩的刷屏。為什麽？因為他文章寫得生動紮實啊，孟醒原來是混BBS的高手，文筆流暢、辯才無礙，嬉笑怒罵、收放自如，在天涯論壇以一敵萬。你再看看如今科技媒體上每天都是些什麽內容，槍稿水貨軟文當道，據某科技博客編輯說，現在斃稿率都已經百分之九十幾了。我是看不上雕爺的，但他每篇雄文出來，的確從氣場和行文上是秒那些科技自媒體幾條街的。也就難免刷屏效應。

所以如果你的創始團隊中，有文筆不錯或混過媒體的夥伴，那就別放過融資這一不錯的PR機會，自己上陣，別寄希望於“一萬一篇”那種水貨，誰比你更對自己的公司有信心，誰比你更了解自己的產品呢？文法只是末流，內心的充盈才能打動受眾。

第二種呢，我叫他“情懷”式。這里舉一個我了解的朋友為例，為防廣告之嫌，就不提他產品名字了。這哥們團隊在望京，十幾桿槍，創業三個月拿到天使投資。其實他微博粉絲還沒我多，但拿到投資後寫了篇長微博，閱讀上百萬，效果很好。他寫什麽了呢？

他一沒寫產品是做什麽的，二沒講用戶群體是誰，三沒說資本為何認可這個團隊。文章第一部分感謝合夥人，拋棄年薪百萬的工作投奔他而來；第二部分感謝之前的草根股東，說為每人配了百分之一股，目前價值都近百萬，一定要讓幫助過他的人能發財；第三部分感謝投資人，從上海飛北京，三天簽定term，高效，創業者之友；第四部分是重點，他貼了一張全家福，感謝母親和妹妹對自己的幫助，同時著重強調不在人世的父親曾經托夢與他，方有創業動機，沒有父親庇佑，也就沒有他的今天。

你可能感覺“這太煽情了！”“怎麽把創業搞得跟選秀節目似的比慘？”，但你不妨回過頭來想。當你的公司融資或走到下一輪的時刻，你和電視上格萊美或奧斯卡頒獎晚會舞臺上的領獎嘉賓有什麽分別？你已經比臺下和電視機前99%的人取得的成就要大得多，你身邊的人、公眾、媒體會怎麽看你？他們需要你感恩戴德、感激涕零、涕淚交加、淚流滿面，這是人之常情。

如果有創業者有什麽天生的光環，那“夢想”與“情懷”是始終不能拋棄的。沒有比這更能免費感召他人的方式了。我一直認為，做傳播和把妹的道理是一樣的，都必須讓對方因你而產生情緒波動。如果你和姑娘聊了半小時，姑娘心如止水，你還有機會挽她的手嗎？如果你一篇文章出來，受眾只是在timeline上用手直接劃過，你的傳播能爆嗎？

說到情緒波動，下面也是一種可以利用人性的傳播方式。

第三種呢，我叫他“315”式。不好理解？我舉個例子。前段時間，“某碼頭”公司B輪融資成功，對外稱大概上億美金。其實B輪這個數字說小不小，但也沒超出大家的認知。況且這公司已經創辦多年，其業務方向也並非媒體關註的焦點，這輪傳播，並不好做。

然而其創始人卻另辟蹊徑，在這個時間點上運用了阿里和360屢試不爽的技巧——曝光內部郵件。郵件全文主旨還是懷念過去，展望未來。但細讀下來，卻通篇是“屌絲逆襲”的嘴臉。比如文中曝光2010年起，就有知名VC不斷接洽又不斷拒絕他們，活活把一個風口少年拖成滄桑大叔。創始人無論如何執著，都打不動投資人那顆冰冷的心。更有甚者，他去拜訪同道大哥，對方送客之後，竟迅速推出了同質化競爭產品……公司就在解散邊緣，創始人當時默念“今天的我你愛搭不理，明天的我你高攀不起”。沒想到，幾年後，一下被土豪相中，“現在你們想投都投不起了”。

“315式”為什麽會火？因為國人千百年來都喜歡屌絲逆襲備胎翻身花子殺朝廷破落戶到公主象牙床上滾一滾的革命反轉劇。你越曝內幕越撕逼，圈里圈外就越看得高興。當然，用此方式需要先掂量好，得罪的主你是不是開罪得起。當事人在事件火爆後，也出面打圓場，說沒指責任何人的意思。

第四種呢，就是我最喜歡恐怕也是絕大多數創業者都心儀的方式。我也不起名了，直接上案例吧——我的前老板，陌陌創始人唐巖。唐巖創業時，曾經有一個小黑本，上邊記了很多黑材料。比如見到某不靠譜VC，扯了半天閑淡，卻一點正事沒辦；或是被媒體圍攻了一下午，要麽就是被拒絕被詆毀被道德指責被狗血……和大家的創業歷程沒有什麽不同。然而，後來羅永浩說，就在陌陌要成了之前，唐巖卻把這個小黑本丟棄了，“當時記小黑賬有勵誌作用，但事情成了誰有閑工夫去折磨人啊？”

所以，你在2014年11月之前，肯定不知道陌陌融過幾輪資，融資額度幾何，投資方都是誰。因為唐巖沒說過，無論甘苦都咽肚里了。這也是我最心儀的融資額宣布技巧——IPO的時候，讓媒體和公眾自己去翻你的招股說明書！

這不是雞血，我知道得到投資的團隊能走到IPO或被收購的，不到3%。希望你能夠隱忍堅持，成為這3%的一員。所有的奇技淫巧都是細枝末節，在無數次焦慮中，別忘記自己和蕓蕓眾生不同的那一點，祝大家好運。
 

本文為i黑馬版權所有，轉載請註明出處，侵權必究。

社群分享 | 註意以下四條，創業會少走很多彎路

無料扮四條 股領袖

隨著接觸財技的人越來越多，莊家操作股票的手法也要層出不窮，以減低公眾參與的比例。雖然財技招數可以千變萬化，但箇中原理萬變不離其宗，只要拿到使用財技的大方向，自然可以緊貼潮流，甚至舉一反三。現時莊家操作股票的手法，筆者有感越來越迂迴，不論是殼的交收方式，或是股票的佈局上，也沒有以前那麼容易看得通透。在資金大牛市中，連相對上比較次等的股票也都大炒特炒，就算沒有基本因素支持，但只要包裝得好，marketing又多花點功夫，始終可以「無料扮四條」，吸引一批散戶埋身與莊家肉搏。

錦興集團(275)於本年4月29日宣佈進行二合一，之後每一股合併股份可獲發供股股份，另外再更改每手買賣單位，由4,000股更改為10,000股。以下為是次供股之詳情：

供股比例：合股後一供六

供股價：$0.16

發行股數：4,815,918,954股股份

集資淨額：約$750,300,000

包銷商：英皇證券及葉家海博士

本來錦興集團屬於「殼王」陳國強旗下的殼股之一，但早於2010年11月時，陳國強已將其持有之20%股權轉售至現今公司主席葉家海。翻查一下葉家海的背景，便可透視葉家海與陳國強之間的關係。葉家海曾在德祥企業(372)、中策集團(235)、珀麗酒店(1189)及漢傳媒(491)等公司擔任執行董事一職，而上述公司的共通點，就是都與陳國強沾上了關係。由此可見，葉家海應該算是陳國強的「自己人」。

背景說完，回歸至錦興集團的供股。公司先進行二合一，再一供六，同時更改買賣單位，照牌面看似乎屬於「供乾」的格局。按照上述比例計算，「一手黨」由原先持有4,000股，在完成了所有財技動作後會變成14,000股，因一手已更改成10,000股的關係，多出來的4,000股就自動變成碎股了。另外，葉家海貴為公司主席，在是次供股之中亦願意成為包銷商，似是有心透過供股來達到增持的目的。

然而，在筆者眼中，則有另一個推測，公司非但不是供乾，甚或可能倒轉是想供錢。首先，是次供股其實等同「二供六」，在供股比例上雖然超過「二供一」的比例，但其實不算極端的大比例，按理未必能夠完全供乾。第二，雖然有公司主席作為包銷商似是利好消息，但只要細閱通告，便會發現「魔鬼總在細節裏」。根據其供股包銷協議，葉家海只會在供股過程中承銷至最多25%，其餘未獲認購的股份才會由英皇證券包銷。如果大股東有心藉供股來搾乾股票，按理應該不會將上限設至25%，而是盡量將公眾的股票收歸到自己名下才對，所以對於「主席作為包銷商」之說，也只是宣傳手法而已。

總括而言，筆者認為這隻股票實在有太多需要細心推拷的地方，這還有待股價來說明。但是，要說錦興供乾的話，基於其供股比例及包銷安排，這個推論又不盡然，所以筆者才傾向相信公司最終目的，是屬供錢居多。按照其預期時間表，公司進行二合一將於6月18日正式生效，緊隨翌日已是供股的除權日，並將於7月17日宣佈供股結果。筆者暫且先抱著供錢的假設，且待公司由除權日開始之股價走勢再作定奪。

歡迎到我的專頁作進一步討論及交流：

「股領袖」專頁：https://www.facebook.com/stocksleader

(利益申報：於執筆時，筆者並沒持有上述股票)

(以上純屬個人意見，並不構成投資建議或勸誘。)

“十三五”上海設定四條底線 常住人口不超2500萬

“十三五”上海設定四條底線 常住人口不超2500萬

一財網 胥會雲 2015-12-16 22:03:00

守住常住人口規模底線，就是把常住人口不超過2500萬作為長期調控目標。這意味著未來幾年內，上海的常住人口增加，不能超過74.32萬人。

中概回歸如何落地A股？四條跑道見招拆招

起於政策暖風、滯於風向不明。

兩年時間里，結伴返鄉的中概股經歷了從“激情澎湃”到“躊躇不前”的狀態切換。在2017年2月的全國證券期貨監管工作會議上，證監會主席劉士余稱，“去年初中概股回歸一度盛行，應認識到，在美國上市不回來，一樣也是服務國家戰略”，這一表態再度引發市場熱議、引得中概股遲疑。

對於私有化進程尚未完成的中概股來說，退回美股還是繼續推進“返A”進程，是需要做的第一個決定。對於私有化已經完成的公司來說，已是無路可退，唯有尋求合適跑道安穩落地。

此刻，擺在私有化已完成、私有化未完成但決定返A的中概股和相關中介機構面前的急迫問題是：在排隊IPO、找殼借殼、掛新三板、被上市公司收購這四種方式中，選擇哪一種實現回歸?做決定之前，相關機構則需要綜合考慮估值和流動性、自身利潤規模、股東套現需求、上市迫切程度、找殼借殼難易程度、借道IPO扶貧的可行性等因素。

第一財經記者多方采訪了解到，在當前借殼監管約束升級的政策背景下，曾經最受青睞的“借殼上市”已不如往日吃香。而IPO審核提速明顯，使得中介機構和部分中概公司愈發傾向於“直接排隊IPO”，借道“扶貧IPO”的綠色通道更是成為時下的流行想法。與此同時，隨著新三板獨立市場地位不斷得到高層確認，通過掛牌新三板實現回歸的接受度也在逐步提高。

教科書式“借殼”模板或非最優

記者了解到，在IPO審核提速之前，借殼由於耗時短這一優勢而成為中概股回歸最為青睞的方式，包括分眾傳媒、巨人網絡等均是采用借殼方式登陸A股。

2015年12月，分眾傳媒借殼七喜控股成功登陸中小板，成為中概股回歸A股的首個案例，也為後來者打造出了“私有化退市+借殼上市”的教科書式回歸模板。

據記者梳理，分眾傳媒的回鄉之旅前後歷時5年，期間也並非一帆風順。2010年8月及2014年12月，分眾傳媒的相關主體分兩次簽署VIE協議終止文件;2015年1月，江南春將其持有分眾傳播85%的股權轉讓予分眾數碼，分眾傳媒的VIE架構拆除。

2013年5月，分眾傳媒完成私有化。為了在協議期內完成上市，借殼成為了分眾傳媒彼時的首選。2016年6月，公司宣布借殼宏達新材，但在臨近終點站之時，宏達新材卻因公司及實際控制人朱德洪涉嫌違規被證監會立案調查。2016年9月，分眾傳媒迅速轉移目標，與七喜控股“閃電牽手”登陸A股。

先行者固然為後來者趟出了“經典模式”，但2016年下半年以來，隨著借殼監管約束的升級、IPO審核的提速，借殼這一經典做法的優勢已不再明顯。事實上，據記者了解，目前多數中介機構其實更傾向於勸說中概股企業排隊IPO。

2016年5月6日，證監會罕見對“暫緩中概股回歸”作出表態，境內外市場的明顯價差、殼資源炒作受到監管部門的高度關註。一個月後的6月17日，證監會宣布就《上市公司重大資產重組辦法》(下稱“借殼新規”)公開征求意見，重點規範“借殼”上市。借殼新規9月9日正式發布實施。

一位曾參與操辦中概股回歸的資深投行人士告訴記者，目前借殼上市審核的嚴格程度已經基本等同於IPO審核標準，矛盾的焦點不在於審核趨嚴，而在於“一殼難求”。“能不能找到合適的資源是最關鍵問題。現在要找一個價格適合又幹凈的殼比選妃還難，找殼其實會給我們增加很大工作量。反觀現在IPO審核已經明顯提速，借殼在當前政策環境下，並不一定是最優選擇。”

“相較堰塞湖時期，IPO的審核時間已經縮短很多。從去年下半年開始，IPO審核加速趨勢明顯，其周期也變得可以預測，而且劉士余主席在講話中多次提到要在今明兩年消化掉所有的堰塞湖企業。”君合律師事務所資本市場組合夥人馮誠表示，目前部分已經回歸的中概股確已開始考慮采用這一方式，而搭上“扶貧IPO”的綠色通道，則成為一種時下“流行”的想法。

2015年9月9日，證監會發布《中國證監會關於發揮資本市場作用服務國家脫貧攻堅戰略的意見》後，IPO扶貧成為市場關註的熱點。作為IPO的綠色通道，IPO扶貧因即報即審的特點受到部分渴望加快上市的企業的青睞，不過部分公司和機構通過扶貧政策套利的念頭卻也因此產生。

艾媒咨詢CEO張毅告訴記者，他接觸到的中概股公司，70%-80%都會有借道IPO扶貧的想法。“這個想法現在很流行，但真正願意去做的公司確是少數。一是遷址本身很麻煩，而且搬過去之後還要納稅到一定年限，不可控因素比較大。和安安分分排隊IPO比起來，指不定哪個快。”張毅說。

值得註意的是，3月10日，證監會新聞發言人張曉軍在例行發布會上表示，證監會將對3類企業組織IPO檢查，其中就包括貧困地區通過“綠色通道”申請IPO的企業。

“監管層其實現在已經對貧困縣項目重點關註，因為政策套利的事情肯定存在。證監會在IPO扶貧方面應該還會出臺相關操作意見，現在盲目遷過去，政策風險不容小覷。”上海一位資深保代向記者表示。

君合律師事務所資本市場組高級合夥人邵春陽同樣認為，借道IPO扶貧是否可行需要具體案例具體分析。“回歸的中概公司是否適合這一綠色通道還需落實到其本身所處行業及主營業務，大多數中概股屬於非制造型企業，符合扶貧區的政策對他們未必適合，強行為之可能是一筆虧本買賣。”

三個因素與四條跑道

除了IPO之外，先掛牌新三板也是一條相對“安全”的路子，但此前受制於政策紅利滯後、流動性不足等硬傷，部分具備主板上市資格的中概股公司甚少考慮新三板。

“如果能達到主板上市標準，那肯定是不會考慮新三板的。一來流動性不足，二來估值不高，怎麽看都是雙輸。”林意(化名)是一家已完成私有化的中概股公司的投資部總監，他告訴記者，如果企業業績達不到主板上市門檻，那也會采取部分業務分拆掛牌新三板，部分業務分拆上港股的方式。換句話說，並不願意全盤押註新三板。

不過，在部分中介機構人士看來，隨著新三板改革的逐步推進，新三板獨立市場地位不斷得到高層確認，通過掛牌新三板實現回歸的接受度也在逐步提高。

“目前在排隊IPO的公司中有大約六分之一來自於新三板轉板，雖然當下沒有一個明確的轉板機制和轉板規則，但轉板在未來可能成為綠色通道，加快轉板企業的IPO審核。”邵春陽認為，新三板市場當前的交易機制相對開板前也發生了變化，定價方式里除去協議轉讓以外增加了做市，分層設計也新添創新層，未來三板市場在多層次市場的定位可能會變得更重要。

2月10日，在國務院新聞辦新聞發布廳舉行的證監會新聞發布會上，證監會副主席趙爭平表示，新三板改革是今年建設多層次資本市場的重要任務，把融資交易等核心功能進一步提升，改革的重點是市場分層。

另外，3月5日，第十二屆全國人民代表大會第五次會議在人民大會堂舉行開幕會，國務院總理李克強作政府工作報告。在提及2017年重點工作任務時，政府工作報告首次點名了新三板。

“深化多層次資本市場改革，完善主板市場基礎性制度，積極發展創業板、新三板，規範發展區域性股權市場。”李克強總理指出。

邵春陽認為，新三板的改革不斷推進會鼓勵一些業績還未達到IPO標準，但存在潛質的企業回歸國內市場。“對於規模體量較小的中概股，掛牌新三板也不失為一個可以考慮的選擇。”邵春陽說。

盡管排隊IPO和掛牌新三板是目前看起來風險較為可控、中介機構也較為推崇的方式，但林意和其公司還是將他們的目光投向了借殼 ——這個被部分中介機構稱為“在刀尖上跳舞”的方式。

“我們之所以不選IPO，最主要還是覺得IPO時間長。而且我們是傳統行業，有一些稅務方面的問題需要說明，財務報表上的問題需要調整，TMT公司受這些因素影響較小。”林意透露，公司目前已經有了心儀的標的，打算等到借殼的謹慎標準落地之後再進行操作。如果借殼始終未能成行，那麽公司也願意尋求被上市公司直接收購的機會。

據前述投行人士向記者介紹，總的看來，在選擇回歸路徑問題上，中概股公司考慮的要素基本有三個方面：市場的估值、流動性和企業自身的利潤規模，公司管理層和股東的套現需求，政策確定性和是否想要盡快落實。

在對三個要素的重要性進行比較排序之後，四條跑道的選擇大致可遵循下圖模式：

(圖：四種登陸A股的方式)

“如果公司十分看重市場估值和流動性，同時利潤規模也能達到上市門檻，那就報材料排隊IPO;在此基礎上，如果想要縮短上市 時間，那就繼續找殼借殼。而如果套現需求十分強烈，那就直接尋找被上市公司收購的機會。如果既想套現，又想盡快掛牌，那就考慮新三板。”前述資深投行人士稱。

AA投資王浩澤：從玩王者榮耀看投資2B的四條經驗法則

B2B圈 2017-05-17 10:17

資本漸冷， B2B的狂熱程度卻絲毫沒有降低，它成為企業、資本追逐的對象。美團CEO王興前陣子說過：互聯網的半場，B2B行業的第二春也正在發酵。王浩澤，AA投資創始人。曾連續兩次海內外成功創業，並創辦投行，幫助十余家企業獲得大額融資，可以說是B2B行業的“預判者”，早在13年時已經開始了自己的2B投資之路。主導投資了OneAPM、Udesk、雲帳房、兜行、Fone、傑思安全、安百科技等，在企業服務領域保持業內最高的天使投資成功率。

口述 | 王浩澤

采訪 | 張一、孔樂

整理丨孔樂

企服“真風口”

我認為中國企業服務領域的投資歷經了照貓畫虎、低價搶占份額、得大客戶者得天下三個階段。

第一階段，2C投資人轉2B。很多投資人是2C轉過來的，他們用羊毛出在牛身上、狗身上這樣的想法去投2B，結果發現投不出什麽。

第二階段，免費轉付費。低價搶占市場份額。很多投資機構的人站出來說要收錢同時要收得比較便宜，要在一兩年的時間內迅速占領市場份額。結果一部分公司死掉了，一部分做到幾千萬範疇就再也漲不上去了。

第三階段，得大客戶者得天下。但其實不應該把它作為硬性標準，中大型客戶是最終目的，但每個公司的成長路徑是不同的。

在這三個階段之後，市場和投資人對於模式更清晰了，但2B市場發展依舊迷霧重重。

我們為何選擇企業級SaaS服務為投資賽道，我認為有五方面因素：

A、雲計算發展，雲計算是SaaS的技術及客戶心理接受度基礎，且客戶對SaaS的接受程度晚於雲計算，雲計算成熟後才能迎來SaaS的春天；

B、人工成本上升，招不到人、留不住人成為新常態，倒逼企業采用新技術替代人工；

C、競爭白熱化，GDP放緩、企業生存環境惡化，不得不專註於核心業務，並積極采納新技術以增強企業的競爭力；

D、政策紅利 ，“去IOE”、安全軟件國產化、數據安全控制要求，政府在不遺余力地推動核心軟件系統的國產化；

E、一萬小時定律，中國的工程師紅利+大量IT外企和BAT等國內IT巨頭培養的高端技術人員分流到新興企業。

在這5個因素之下，投資市場尤其在經歷了那三個階段，按照事物的一般發展規律（初期瘋長，然後漸驅冷靜）所以現在SaaS市場才是“真風口”。我們AA投資主要投資以技術創新為驅動的SaaS創業。所以我們看重的創業項目是不是符合以下的三個方面（SaaS軟件給企業帶來的幫助無外乎三點，信息化、效率化、智能化）：

信息化：幫助企業獲取更多業務決策信息，中國企業信息化仍任重道遠

速度化：無論是IT運行還是企業運營決策，提高速度意味著領先一步

智能化：軟件算法和人工智能可大幅替代重複性簡單勞動 

對於項目來說，AA投資看重的是“人”

我們再看項目的時候，有個重要標準就是“人才第一 行業第二商業模式第三”。任何事還是需要靠人做出來的。我們基本上對於2B創業的方向，哪些方面有大的機會，哪些方面有小的機會。了解的很清楚。這背後源於我們對於SaaS方向的創業有很深的研究。我們基本上對於美國的SaaS市場、中國的SaaS市場，做企業服務的各個行業，做了很深的研究，我們把美國10億美金以上的公司，包括上市的，沒上市的，我們基本上都研究了一遍，包括國內的一些企業，他們做的業務，這些我們都比較了解，所以很多創業者找到我們的時候，我們已經對行業有了很深的積累了。

很多投資機構在看SaaS項目的時候有幾個硬性的判斷標準，來判斷這個生意是否靠譜。但是實際上從海外學過來的這套標準是判斷成熟公司和上市公司的，對於早期投資來說的話更重要的是轉化成自己的判斷要點和邏輯。我給大家來翻譯成更為簡單直接的語言。

首先來看：

CAC ：Customer Acquisition Cost 的縮寫，意思是“用戶獲取成本”。

LTV ：Life Time Value 的縮寫，意思是“用戶的終身價值”。

 標準一：LTV＞3X CAC，客戶LTV（生命周期價值）大於3倍CAC（客戶獲取成本）。根據這個標準能夠判斷公司從長期來看能否實現盈利。定價要夠高，產品要足夠深和好。產品的難度的易用性決定了帶給客戶的價值，價值影響了定價，價格在客戶的承受範圍內越高越好，否者難以支撐自身的發展與盈利。

標準二：CAC＜12X MRR，收回CAC成本的時間小於12個月。根據這個標準可以判斷公司在多長時間內能實現盈利。第一年的客戶采購價格要可以基本覆蓋銷售綜合成本，然後以後再讓客戶續約增購去賺錢。

標準三：Churn＜5%，Churn代表客戶的流失率，一般按照月為單位來計算，一個好的SaaS公司的Chrun值應該小於5%。相對於傳統的賣軟件，SaaS對於產品的要求程度更高，要做出好用的產品，而不是能賣的產品，把客戶留住才能賺錢。

這里只是列舉了一些最為簡單易懂的解讀。實際上SaaS的研發、市場、銷售、續約、增購等各個方面都和傳統的軟件模式存在差異。掌握其中的要點才能夠投到好的公司。

所以我們AA投資是做了很多的功課的，我們懂這個市場，這是前提，之後才是我們看“人”，選拔人的標準。這個時候，更多的是對創業者和創業這個事的一些基因判斷，我的要求是說，我投了很多的公司，比如說Udesk，投的時候公司就倆人，產品也沒有，甚至這些人還沒離職，然後我就給投了，現在基本上做SaaS客服領域的完完全全第一名，它們的收入等於另外幾乎所有競爭對手加起來的總和，OneAPM當時我投的時候也沒產品，投雲賬房的時候，他們四五個人在一個小別墅做開發，沒客戶，產品也沒上線。很多時候是需要預判，做這件事需要什麽樣的人，這些創始人是否和這件事所需要的能力是搭配的。

在產品的方面、技術的方面、銷售的方面，各自需要什麽樣的人才，需要有什麽樣的思考，才能把這件事做成等，我們會給創業者建議，我們的投後模式是很重的。到今天為止，我之前個人投的和AA基金投的企業服務項目，百分之百都拿到了後期的A輪融資，目前超過一年、兩年的，全是細分領域的第一名。

增購率，一定要讓用戶用的爽

做SaaS服務產品是一個體系性的建設，要的是綜合實力，而不是具體某一個方面的能力。比如說做一個傳統的軟件銷售，基本上你把這個東西賣出去，把錢收回來，這件事就結束了，中國沒有幾個企業是真正能收到後面每年10-20%的維護費用的。

做一個SaaS企業呢，銷售把錢收回來，這僅僅是一個開始，就是簽合同只是一單SaaS生意的開始。

舉個例子，比如說有一個企業有100個客服，但是到了移動互聯網時代，隨著越來越多的通訊形式出現，企業開始通過微博、微信、郵件、IM、APP等和客戶接觸，原來的電話是支持不了的，客戶簽約的話也是用去試驗的態度先用十個坐席嘗試新渠道，但一旦客戶使用後效果滿意，第二步會把100個客服全部上線新的SaaS客服統一管理，第三第四步再新增客服機器人，數據分析等等模塊優化提高運營效率，甚至幫助業務的發展。對應的單一客戶年度銷售額也有10倍以上的提升。

所以這個時候你讓客戶怎麽用得爽，進而去續約，再去增購模塊，這時候你會發現，每一個環節從獲得銷售線索開始都有一個轉化率，一個SaaS公司，每個環節都提高一個點、兩個點的轉化率，那麽它的增益性將是巨大的。所以SaaS公司的終極目標一定是做一個真正好的產品，一個好用的產品，然後解決客戶的問題，讓客戶用的爽。

現在，有一個很明顯的趨勢，B輪以前的公司，有一個好的概念，或者一個很好的銷售團隊，是可以支撐一個公司跑到B輪後，反而從B輪到C輪到D輪到上市，更要看一個公司有好的產品，因為都融到幾千萬美金的錢的時候，誰都能從IOE等一些公司招一些級別很高，有很強銷售體系的人，但是是否能做出來一個好的產品與之配合，更是長期的任務。 

成長路徑決定企業的起初客戶規模，但目標一定要做中大型客戶

剛才已經說，SaaS企業的產品是一個周期性的事情，那麽怎麽樣保證SaaS企業能盈利及健康的發展呢？

我們AA投資認為SaaS企業要發展有兩個任務（因為SaaS沒法從新客戶那里獲得利潤，Salesforce用戶每年保持40%以上增長是其成功的關鍵）：

所以一：做出一款好用的產品，並且不斷增加新的模塊滿足更大型客戶或者客戶其他部門的需求；

二：建立完善數據化銷售運營體系；這才是SaaS企業健康發展的標準。

前幾年的時候有像大多投資創業的項目在為小微型企業服務，但是現在市場才普遍認為中大型客戶是成功的關鍵。我們認為大約95%的成功企業最終是服務中大型客戶的，而服務小微企業做大上市的也會有，但是數量要少的多。其實每一個企業的成長路徑是不一樣的，終極目標肯定是做大客戶。因為剛開始做SaaS的公司，大公司不一定買你單。所以是不同的路徑。

比如說Udesk這樣的產品，一個功能一個功能的做，做到了一定的程度，從只能服務APP，到多渠道，微博、微信、郵件、IM，電話都做完，然後你再做工單、知識庫、智能客服機器人，再做更複雜的後臺的管理系統和數據分析，然後才能服務大型的客戶。對應的客戶規模，平均客單價都在這兩年大幅提升。

還有一種呢，比如像我們投的繹維，它們的前十個客戶，幾乎一水都是五百強。如果把我們要做的完整產品定義為50個功能點，在真正服務客戶之前我們只做出來了5個最基礎的功能。但是一般客戶都需要10多個功能才願意購買和使用。這時候我們就給客戶提出可以“定制”化開發，但實際上我們定制化的都是產品規劃中的50個功能之中的，而計劃外的定制要求我們一概不接受。這樣做完了7，8個客戶的“定制化”需求之後，實際上我們已經做出了30個功能點了，也已經抽取出來了標準化的產品。剩下的20個再不斷的開發叠代，碰上有客戶需求到還沒有做出來的功能點，我們再去“定制”嘛。創業公司要分清楚普遍客戶的核心功能，那麽才能結合“定制”化出去大殺一片。“定制”的好處還能夠提高銷售價格，降低研發成本。

所以創業公司一定要能夠把握好標準化和定制的平衡。一定要做先做好核心功能，學會拒單。

這是兩個不同的路徑，一個是從非標的定制化里邊抽取一個標準化的產品，另外一種是說一個一個功能的疊加，從小做到大，這是不一樣的。但是終極來講的話，SaaS企業一定要以服務中大型的客戶為主。

另外上文所說，從銷售線索到電話約見、銷售機會判斷與售前，簽約，客戶服務，續約，增購，每一個環節都需要SaaS公司有意識的記錄並且優化其中的轉化率，整個流程就是客戶成功體系。研發的部分對於SaaS的公司也可以實現數據化的運營管理。完美的情況是打開內部系統，看一遍所有的數據就已經知道哪個部門、那個人做的好不好，未來3－6個月的銷售預期情況，新功能模塊上線的使用率，流暢度，甚至公司內部誰可以升職加薪，誰要接受批評都可以一眼看到。這里說的很簡單，但是真正建立起來這樣的一條運營管理習慣和調整的方法機制，往往需要幾年的磨合時間。

企業服務的投資與王者榮耀

前一段時間有很多人問我，之前並沒有IT公司的工作經驗，如何快速的學習了解一個行業進行投資。我沒有正面的回答，反而講了一個有趣的小故事。

由於做早期投資是一個異常苦逼的事情，每天要見大量人開會，不斷的看新項目，幫助已投資的企業挖人，找客戶，找融資，還要每一兩年去募集新的基金，和現有的LP定期溝通。所以時間安排非常緊張，比創業公司996的生活更累一些。而往往每周總有時候媳婦會打電話要求陪打個羽毛球啊，去看個電影的情況。最開始為了讓媳婦減少點騷擾的時間，我給她建議去玩王者榮耀。

不出意外，果然媳婦比較上癮，不過兩三周以後新的問題就來了，媳婦白銀就打不上去了，要求我教她玩帶她一起排位。這也教育了我投機取巧是不行的，該陪家人還是要陪的。結果呢是從第一次玩計算，一個月的時間我打上了鉆石，把我媳婦帶到了鉑金段位。

如何快速的學習掌握遊戲的技巧和做投資是有很多的共通之處的。

第一周的時間在每天上下班打車的路上，我會花時間先看社區中的攻略，英雄的勝率榜單，和比賽的視頻。在幾十個的英雄之中一定有些是操作簡單適合新手的，有些適合團隊作戰，勝率有高低的。就如同創業投資的領域一樣，雖然都是做SaaS，但是有些行業的做的好可以支撐一個公司上市，而還有些再努力銷售額達到幾百萬幾千萬就會遇到瓶頸。

看攻略看視頻就好比去看美國的已經成熟的公司發展的歷程，失敗的公司失敗的原因，因為美國的SaaS公司總體還是領先我們5年的時間的，前人走過的路趟過的坑不去學習那是犯傻的行為。

還有一些論壇的帖子會告訴我們一些基本的邏輯框架，水平不高的時候別去對面的野區浪，這是一個推塔的遊戲而不是殺人的遊戲，推塔的其中一個重要因素就是控制兵線，和其他對戰遊戲不同的是,沒有兵線是很難推掉對方水晶取得勝利的。

做企業服務的創業投資也是一樣，那些去投免費的產品，雖然找了阿里的幾百萬銷售高手但是去做傳統行業大客戶銷售，這種行為就好比一個坦克天天追著對面想殺人一樣。超出了常識邏輯的事情幾乎都說很難成功的。

到了第二周，S7賽季選擇了新的英雄花木蘭開始上手練，原因是新重做的強勢英雄，勝率奇高，帶動全場。上手玩了兩三天以後，找到好友里面級別最高的王者段位朋友去再次請教一些操作的技巧。在決定做企業服務的投資以後，我也有意識的去結交拜訪了很多外企IEO，國內金蝶用友中軟東軟等大型軟件公司的高管和不同行業的CIO朋友，這樣才能夠迅速的結交人脈，接觸到優質的這個行業的創業者，在2013年幾乎國內的天使投資人都在布局BAT資源的時候我選擇了IOE。

同樣玩遊戲也一樣，到達一定的階段單排雙排難上分，就要有一批靠譜的隊友和同盟者，這樣才能遜色達到上分的目的。我們的LP包括了君聯資本和多位一線VC的合夥人，各大軟件公司的高管，CIO，軟件行業的代理渠道商老大個人投資，這些LP都是我們打排位的最佳隊友。

第三周開始，周末和晚上帶著媳婦玩一玩，同時關鍵的失誤局打完以後看一遍回放，找找問題。除了自己主要玩的英雄之外也要看看其他的英雄都是什麽技能，做到知己知彼。同比做投資，沒有一個企業是相同的，創業和投資都是處於不斷變化之中，不斷的review，調整自己看問題的角度，總結每一個企業做的好的不好的因素，這樣才能長久的在激烈的競爭環境中存活和發展。

到了第四周，上鉆石，把媳婦的水平也帶出來了，我就可以逍遙做投資去了。

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哄四條化骨龍瞓覺超級媽媽唔到你唔服