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聯手陳曉與君聯資本 李海超另起爐灶做車王二手車

http://www.21cbh.com/HTML/2012-3-17/yMMDcyXzQxMDMyMQ.html

2012年3月15日，再次見到李海超。

相比兩年前，他的變化挺大：不僅體重增加了，頭銜也變「重」了，作為51汽車創始人，李海超又創辦了一家公司——車王二手車，前者是一個互聯網信息平台，後者是二手車零售超市，屬於不折不扣的重資產型企業。

要在中國二手車市場有所作為，李海超的這個想法始於2005年。是年9月，他創立了51汽車網，目標是打造中國最大的二手車信息平台。

2006年1月，51汽車即獲得德同資本等約500萬美金的投資，不久後又引入第二筆資金，兩輪共融資約1000萬美金。

如今，李海超已經卸任51汽車CEO，交由職業經理人擔任，自己將重心放在了新項目車王二手車上。

「51汽車已經是6年多的公司，團隊、流程、客戶資源等都相對穩定了，這個時候我在和不在，可能象徵意義大於實質意義。」李海超說。

成立以來51汽車發展緩慢，「3年實現海外上市」的夢想至今未竟；原本預計「2007財年實現盈利，銷售收入達到1億美元」，直到2009年底才實現當月收支平衡。

在51汽車的近7年時間裡，李海超做過很多努力，不僅個人持續跟投，也嘗試過線下二手車經營；還跟SMG合作做過汽車頻道，但都對51汽車的幫助不大。

對於51汽車的坎坷，李海超並不諱言。「主要是市場時機問題」，他認為，二手車媒體市場至今也沒有完全起來，所以，無論是他自己還是德同資本，當初的判斷都過於樂觀。

2011年底，李海超另起門戶，涉足線下二手車零售。此前的2010年底，他就在籌備這件事情，忙著找人，找錢。

看得出，外表溫和的李海超骨子裡有種不服輸的精神。1999年，李海超從英國回國與合作夥伴創辦了掌上靈通，擔任過首席技術官，產品管理副總和首席財務官等職。

2004年3月，掌上靈通在納斯達克上市後，李海超逐漸淡出，開始了「死磕」二手車的歷程。

上海嘉定區江橋鎮金園一路766號，一座外觀絢麗的六層商務樓格外顯眼，這裡就是車王二手車總部，也是其第一家店所在地。

走 進這座建築，你可能很難一下子將這裡跟二手車聯繫起來：這座去年底才落成的建築，總營業面積達20000平方米，可容納1000台車輛，是中國目前為止營 業面積最大的二手車超市之一。寬敞明亮的展廳裡，待售的車輛目前多達200餘台，均為出廠時間不超6年、行駛里程不超12萬公里的二手車，而且每輛車明碼 標價。

沒錯，這是車王刻意營造的氛圍。

長久以來，中國二手車市場一直以魚龍混雜的形象示人，一些關鍵信息，如已行駛里程數等，車輛歷史來源、車況及保險信息等環節信息不透明，同樣的車，在不同市場上的估價甚至相差數萬元，這讓普通消費者望而卻步。

在這座商務樓裡，除了展廳，還設有6000平方米的檢測、評估、美容、維修、上牌、金融按揭等後續服務空間。

作 為二手車業務一站式服務提供商，車王希望以「更多放心、更多選擇」的理念為客戶提供二手車買賣、信貸保險、裝潢美容、售後維修等服務。對於收購來的二手 車，都要進行245項檢測，杜絕無事故車、水泡車、抵押車等問題車輛。為了讓二手車買家放心，車王承諾「7天無理由退換、3個月的質量保證、9個月的延 保，24小時救援」等服務。

即便如此，李海超發現，來到這裡的消費者依然有人心存顧慮。

特地選在今年3月15日，車王宣佈，從「車王二手車超市」更名為「車王認證二手車超市」。

所謂認證二手車（Certified Pre-Owned Vehicle）是指由第三方檢測機構，汽車廠家，或二手車經銷企業對二手車進行專業檢測並確認達標後，對符合標準的二手車進行整備維修後銷售，並為該車輛提供售後的質量保證服務的二手車。

在國外，普遍由汽車廠家提供二手車認證服務，並提供質保，但中國的認證二手車才剛剛起步，之前只有東風日產等少數幾個品牌涉足了這個領域。

「我們希望通過這種更直接的方式，更好的向消費者闡述我們的理念。」李海超說。

除了服務，李海超還希望以價格吸引消費者，每台車的進銷差價平均為7%，而一些小的二手車經銷商或黃牛可以達到10%-15%。

但李海超看重的是規模。「我們賣的不是一台、兩台，如果是500台車，每台7個點，那也是相當可觀的。如果是5台車，就算10個點，也沒多少錢。」

車王（CarKing）借鑑了CarMax的模式，他們連名字都很相似。這個模式在美國被驗證成功了。

CarMax成立於1993年，目前是美國最大的二手車銷售公司，也是世界上唯一一個躋身美國財富500強的二手車流通企業。2011年營收達到22.61.9億美金。2007年股神巴菲特曾買入該公司股票，並大賺了一筆。

CarMax創始人奧斯汀（AustinLigon）被稱為二手車「教父」，他在CarMax倡導的經營理念就是：誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張。

學習CarMax

引入陳曉和君聯資本的投資

從2011年底成立至今，車王共收購了約500台車，目前已銷售200多輛。就在上個月，其月銷量突破150台。而根據車王20000多平的營業面積測算，李海超說，如果滿負荷運營，一個月的銷量應該在500台左右。

但這也的確是一個重資產的行業，購車是主要的成本。

2011年3、4月份，李海超正在為車王尋找投資方，經朋友介紹認識了已經離開國美的陳曉。

而對零售連鎖項目感興趣的陳曉那時候也在尋找類似的項目。李海超用「一拍即合、相見恨晚」來形容他們對彼此的認可。

車王首期投資額1.5億元。據李海超介紹，他和陳曉兩人各自投入了幾千萬元人民幣。後來，他們又引入了君聯資本。目前，李海超持有車王不到50%的股份，但仍為第一大股東。

在陳曉看來，二手車擁有龐大的市場空間，所以投資車王肯定能賺錢，只是時間長短的問題。

可以佐證的是，中國汽車流通協會發佈的數據，2011年全國二手車累計交易量達433萬輛，同比增長12.47%，累計交易額達到2108.8億元，同比增長18.56%。

具體到車王，李海超這樣算了一筆賬：以投資1個億資金計算，如果展廳全部擺滿的話，庫存週期可能會長一些，所有車輛流轉一次約需要一個半月，一年就流轉8-10次，按照7%的毛利計算，一年1億元資金的毛收入約達5600萬元。

但關鍵是對進價的把握。在CarMax創始人奧斯汀看來，估算二手車進價是永遠的挑戰。

在車王，也發生過「看走眼」的案例。除了對員工設置了處罰規則，絕大多數損失還是由公司來承擔。

「誤判是不可能避免的。」李海超認為，這是公司的挑戰之一，只能靠培訓不斷提升員工的判斷水平。

實際上，CarMax創始人奧斯汀也曾試圖將這一模式複製到中國，他投資了帥車，但還是遭遇了水土不服，目前帥車已經關閉。外界也有人將陳曉的這次投資視為一次冒險。

「帥車在哪裡跌倒了，車王就在哪裡誕生。」李海超說，他吸取了之前51汽車的教訓，並認為以前自己太浮躁，車王要穩紮穩打，先做好了上海這家店再考慮擴張的問題。

二手車，賣虧了

http://www.cbnweek.com/yuedu/ydpage/?raid=1887
　賣二手車能賺到錢嗎？

　　對於二手車商陳亮和高興勝來說，能賺點兒，但很少。6月21日，他們從山東濰坊趕到北京西南四環的花鄉舊機動車交易市場來收購二手車，但是很多時候他們只能在驗車場歇息，因為他們很難在市場上尋覓到能讓他們掙錢的二手車。

　　賣家佔了便宜？看上去也不是。在同一天同一個市場，王新在經營區詢價半天后認為自己的車如果賣一定會虧，因為這裡的買家的出價距離他之前瞭解的參考價差了5000?元。

　　他問反覆向他壓價的銷售顧問，是不是二手車商賺錢太凶？而這位銷售顧問的回答出乎他的意料：貼錢賣車，虧本做二手車生意。

　　為什麼大家都覺得自己賣虧了？

　　像陳亮和高興勝這樣活躍在花鄉舊車市場裡的二手車商不在少數。這些二手車商主要來自於遼寧瀋陽、河北保定、山東濰坊、棗莊及河南鄭州等幾個地區，而和 他們一樣的山東二手車商則是現在市場上隊伍最龐大的一支。這個群體最多時在300人左右，其中來自濰坊的佔總人數的2/3，每週會有150人至200人來 到北京收車。

　　近年來他們發現，二手車的買賣越來越難做，利潤空間正一點點被蠶食，合適的、熱銷的車型也越來越難找。

　　陳亮花了一天時間發現一輛紅色POLO，這輛車看上去就是他要從北京遷往濰坊的車了。但當他離開車5分鐘後，一顆小石子飛濺到後窗上彈出裂痕，他的計劃只能改變，好在他還有備選計劃：一輛兩天前收購的二手富康。

　　如果二手車商要收車，一種方式是事先與線人接洽，線人再轉向4S店店員，一旦4S店店員找到置換來的適合自己出售的車源，就會主動聯繫線人。

　　陳亮的線人是他的老鄉，但他老鄉從來沒有告訴陳亮4S店具體的名稱和位置，陳亮自己也不問，陳亮只要付給線人1000元左右中介費就行了。

　　這個交易過程並不透明，但陳亮知道，這是行業裡的規矩。如果一旦知道了車源，二手車商可能去哄搶，收購價就可能進一步提升。

　　另一種方式，則是他自己在市場上搜索，從熟悉的大小二手車經紀公司收購車輛。這輛富康就這麼來的。

　　第二天是端午節。中午，陳亮發動引擎，開著那輛目前價值2.1萬元的富康動身了。從北京開到濰坊，全程538公里，每次6個小時。陳亮早已習慣這趟旅程，因為這幾乎是每個二手車商把車賣給消費者前必須駕駛的路程。

　　這輛富康在兩年前還是熱銷車型，這種低端二手車主要面對地級甚至縣級市裡第一次購車的消費者。現在陳亮的這輛富康，最後很可能被來自濰坊市區周邊的昌樂、昌邑、青州等地的購車者買走。

　　在陳亮的記憶裡，兩年前，像富康這種熱銷車型「進一輛賣一輛」，幾乎存不到一個月，而且價格堅挺。但這兩年，隨著車型的豐富以及二手車的價格整體下 滑，熱銷車型的價格下探越來越明顯。而今年的價格滑坡來得比往年更早，從3月底就開始大跳水。「今年價格較往年下滑了1000元左右，而且價格經常是一天 一變。」陳亮說，這大大出乎他的預期。

　　更多二手車商湧入市場是原因之一。在五年前，陳亮被他舅舅帶入行時，在濰坊舊車交易市場角逐的二手車散戶隊伍遠沒有今天龐大。而近三年是整個濰坊二手 車商隊伍發展最迅速的三年，這也是陳亮生意最旺的時候。截至2011年，全國二手車交易量增至433.22萬輛，相當於新車銷量的近1/5。不同於新車交 易量的大起大落，在過去十年中，中國二手車的交易量每年的增幅均保持在10%到20%之間。

　　這種漲勢在今年得到了延續。據北汽亞市的數據顯示，今年1月至5月，北京二手車累計交易了26.3萬輛，同比增長了70.9%。在中國汽車流通協會的最新數據統計中，同期全國二手車交易量為189.68萬輛，同比增長19.97%。

　　入行初期，陳亮年收入近10萬，這在當地車商中算中等收入水平。「周圍人看著我們每週都要去北京，然後開一輛車回家，覺得這樣的工作很『風光』。」陳亮說，不錯的薪酬加上「體面」的工作，讓更多當地人嚮往著進入這個行業。

　　政策的變化吸引著更多人轉化為二手車商。儘管在2010年年底，北京市一紙汽車限購令讓北京本地的二手車流通業務受到強烈衝擊—受此影響，2011年 北京市全市二手車銷量為40.1萬輛，較2010年下降22%—但北京二手車市場上舊車置換的比例卻顯著提升，佔汽車整體銷售的比例從年初的不足5%上升 到11月的60.87%，經銷商的二手車置換業務也從10%上升到50%以上，市場整體置換率從2010年的8%上升至40%左右。更多北京的二手車在新 政實施後進入流通市場。

　　正是這個政策，讓北京周邊省份的二手車交易需求釋放了出來，根據北汽亞市的統計，北京二手車的外遷率從新政前一年的10%激增至56%，這意味著每兩輛車中有一輛賣到了外地。

　　「那是這幾年裡北京周邊省份二手車行業最好的時刻。」陳亮盯著前方的路況，富康駛離京津高速公路，轉向河北海興縣。在進入山東境內之前，這段國道的路況是最差的。

　　到了今年，濰坊二手車商發展的黃金期戛然而止。在此之前，河北全省、天津、河南鄭州及長春等北京二手車主要遷入省份和城市逐漸將遷入二手車的環保標準提高至國三級別、車齡限制在6年以內，山東省就成為了北京遷入二手車輛的最大出口。

　　而隨著山東省省內青島、濟南、德州、聊城等地也逐漸出台了相應的外遷二手車輛限制政策，在北京方圓600公里內的，外遷車輛出口正變得愈發狹窄。山東 只剩下棗莊和濰坊兩大市場可作為北京二手車的主要出口，二手車輛開始湧入濰坊濰州路的舊車交易市場，車源數量的暴漲直接導致市場內的二手車價格下滑。

　　汽車駛離河北，進入山東，旅途已進行了一半。陳亮把車停了下來，休息一下。在這樣一個特殊的年份，他說自己會「順其自然，不會特別考慮改變車型，靜待市場形勢的變化」。而在政策出台之前，有車商也相應做好了屯車應對限制遷入政策的準備。

　　陳亮在接下去沒有選擇走路況更好且快捷的煙新高速公路，原因很簡單：不想讓高速的過路費蠶食本已不高的利潤空間。

　　儘管他努力去控制成本，但他知道自己並不會從這款富康身上賺很多，無關車況，他表示，「如果在兩個月內無法周轉，我賣就鐵定虧了。」

　　富康停了下來，經過近600公里的顛簸，陳亮把車停到了位於濰坊市郊區的家裡，他準備把停在家裡的兩輛車都沖洗乾淨，期待第二天能賣個好價錢。

　　這是一次順暢的旅途，這讓他感到慶幸，因為在開車返程途中，只要從業兩年以上，很少有沒經歷事故的。去年，他的夥伴高興勝的車走到天津外環高速公路上拋錨了，他只能叫幾個人把他拉回濰坊，陳亮是其中之一。這是最長的一次旅程，花了23個小時。

　　「我們在玩兒命。」這是二手車商開車返程時經常自嘲的話。

　　當然，車商的生命風險係數很難折算於運輸成本中。刨除這一點，現在小的二手車商需要精確計算每一條返程路線，甚至每條國道，提前打聽每一次政策的變動，對他們來說，在變動的市場中找到盈利的狹縫如同走鋼絲一般。

　　4S店也不能通過二手車業務賺到大錢。它們開展二手車業務，是為了通過舊車置換帶動新車銷量。位於濰坊廣濰路上的濰坊潤寶別克4S店是當地銷量最好的別克4S店之一，該店市場經理郭磊說，現在他們店內的誠新二手車業務走的是快速周轉的方式，利潤相對微薄一些。

　　在濰坊濰州路上的比亞迪新中航店，銷售顧問孫晨宇承認濰坊的兩個二手車市場的舊車交易對該店新車銷售有一定影響。一旦遇到流露出購買二手車念頭的消費 者，他甚至會採取一些激進的銷售說辭，他通常會這麼比喻：「買二手車就像再婚一樣。」這樣一套頗具攻擊性的策略往往十分奏效。

　　同樣掙不到錢的還有從北京來到濰坊的汽車經紀公司，它們落戶於濰坊廣濰二手車交易中心裡，這裡距離陳亮去的濰坊舊車交易市場4公里。

　　在進入濰坊前，北京金泰開潤舊機動車經紀公司濰坊分公司的二手車主管曾德偉和他的主管領導很看好濰坊這塊二手車市場。「來濰坊是因為近五六年這裡的二手車市場發展很快，市場容量變大了。」曾德偉說。

　　小不點二手車經紀公司主管於海龍也曾陪同他的老闆去考察了杭州、濰坊、石家莊等地，但考慮到大量濰坊二手車商進行遷車這個因素，最終因為市場容量原因而選擇了濰？坊。

　　在2011年廣濰二手車交易中心開業之初，進入這個市場的北京二手車經紀公司超過了10家。但從2011年七八月起，銷售情況並沒有它們預計的樂觀。 到2011年年底，當把從北京帶來的庫存清理完畢，幾家經紀公司從市場離開。小不點和金泰開潤是廣濰市場上僅存的兩家二手車經紀公？司。

　　盈利的問題不僅困擾著到濰坊去的北京二手車經紀公司，也困擾北京大的二手車經紀公司。一些二手車公司想通過推廣更新的商業模式探索新的盈利路徑。

　　比如組建線上交易平台的易拍網和即時拍，它們成為北京二手車交易市場中的新生力量。即時拍在北京已與一汽豐田和上汽通用的4S店進行合作，它先提供底價，再和用戶許可後簽訂即時拍賣協議，將車輛資料登載到互聯網，每30分鐘進行一次拍賣車輛的線上競價。

　　但這種拍賣大多成為4S店與下游流通渠道的中轉。北京誠新二手車西大望路店總經理張文生說，他管理的這家店已有近60%的二手車通過拍賣平台交易。這個數字自今年起上升迅速，不過，他透露，從拍賣平台購買汽車的很大一部分仍是小型的二手車經紀公司。

　　再比如「帥車」，這是一家更具有冒險精神也更具有野心的企業。2008年，其董事長兼CEO吳瑜章做出了在北京姚家園地區建立全國最大的二手車零售單 體店的決定，而全球唯一擠入《財富》500強的二手車業巨頭Carmax的創始人Austin Ligon則成為這家企業的天使投資人和顧問董事。

　　吳瑜章在當時高調宣佈，要複製Carmax的成功經驗，建立中國本土沃爾瑪型二手車連鎖超市，挑戰傳統的二手車銷售渠道，並且要遵循Austin Ligon提出的「誠實交易、大規模、低成本、可複製、擴張」的二手車平台信條，以挑戰傳統的二手車商業模式。

　　但是在2010年年底北京限購令出台後，帥車就選擇西遷，把成都當作己的大本營。但4個月後，其北京的花鄉店和姚家園店突然倒閉，吳瑜章此後再也未出現在媒體的視野之中，成都帥車也生死未卜。

　　可以肯定的是，帥車到最後還是陷入了二手車企業高價收車、搶佔市場資源的原始路徑，成本把控問題凸顯，「他們當時通常會以高於市場價500元到1000元的價格收車，成本管理就會困難一些。」中國艾普二手車總裁島吉良典說。

　　進入中國二手車業多年後，來自日本的島吉良典已經意識到在中國完全複製成熟二手車市場的商業模式是很困難的，他現在寧願企業的步伐穩重一點。因為中國和成熟市場最大的不同在於現在二手車的保有量儘管逐年增加，但總體仍處於賣方市場。

　　以2011年中國汽車市場的銷售數據為例，新舊車交易量之比是4.27:1，同期，日本的新舊車交易量之比為1.18:1，美國兩者比例為1：3.1。同時，與美國一輛車換手八次相比，中國每輛車置換兩次的次數也偏低。

　　更為關鍵的是，在總體車源匱乏的情況下，即使以低價出售，也可獲得一些利潤，這些利潤難以養活大公司，但已足夠小型二手車商生存。高興勝記得自己收車利潤最薄的一次僅僅掙了500元，他是開車回濰坊再咬牙賣出去的。

　　對於艾普這樣的企業來說，除非消化庫存，否則這樣的交易極難出現。「現在的二手車市場往往是以中小型二手車經銷商和經濟公司作為市場的交易主體，而這些小公司不像大公司，它不需要很高的利潤，它只要可以賣出車就可以維持運營。」島吉良典說。

　　同時，在車源複雜的情況下，如果沒有一個可信的車況評估的系統，交易層面將始終處於一種不透明的情況。陳亮和高興勝把車停靠在他們在濰州路的舊車交易市場租賃的車位時，他們給車掛上了一塊牌子，除了年份和公里數，上面還寫著「車況巨好」四個字。

　　在濰坊舊車交易市場，每個二手車商都會把這塊牌子擺在車前擋風最顯眼的位置。但這顯然很難消除消費者的懷疑。錢家橋看過高興勝的車，但他不放心，又來 仔細檢查一番。眉頭從他檢測的那一刻起就從未舒展。檢查了發動機後，錢家橋讓高興勝開著車帶他在濰州路開了一段，他自己又試車行駛了一段路，他在路上還專 門把這輛車的後雨刷拿出來試了試，最後才決定付錢。

　　隔天下午，在另一塊舊車交易市場裡，孟祥和周偉兩人已圍著小不點公司攤位的伊蘭特轉了半晌，但他們沉默良久，表情也同樣凝重。他們想知道車況卻又不知如何開口。幾分鐘後，孟祥皺著眉頭問於海龍，「我怎麼區別事故車？」

　　在缺乏對車況第三方認證和評估的情況下，打消購車者的疑慮甚至成為了於海龍和曾德偉這樣的經紀公司銷售人員的首要工作。於海龍把發動機蓋打開，從一輛事故車如何刮膩子的這一細節講解事故車是如何翻新的。

　　「這輛的車源又是哪裡？」

　　「北京。」

　　這個答案似乎讓兩位消費者舒心不少。他們最終商定了價格。

　　這樣的擔心似乎無法避免，北京亞運村汽車市場總經理遲亦楓也曾在接受媒體訪問時說：「二手車市場現在真正最重要的問題是什麼？信息不透明、不對稱，檢測手段相對不科學。」

　　儘管買賣雙方在價格方面已達成了口頭的一致，但孟祥最後和於海龍約定第二天找熟人來看車。於海龍碰到不止一次這樣的情況，由於缺乏經驗，消費者往往需要找熟人或者懂車的人來看車。但在二手車市場裡，很難講「熟人」這個隱秘的身份會幫助你還是會阻止交易的完成。

　　與德國二手車行業高度專業化的程度相比，這個充斥著小的二手車商、充滿低價博弈與政策波動的市場像濰坊市民口中的「趕集」。

　　北亞車市副總經理嚴景輝甚至說：「中國二手車的狀況，包括各地的二手車市場相當一部分處於農貿市場階段。」在這樣的市場往往缺乏大的、連鎖性的企業。在島吉良典看來，這很像日本二手車業40年前的情況，初級，但擁有巨大潛力。

　　現在，日本二手車業形成了以買取（即收車）、拍賣、銷售、委託交易組成的B2B為主的產業鏈，拍賣是日本二手車交易模式最主要的特色。另外也有一部分二手車交易通過直販（自購自銷）完成。

　　一般而言，在拍賣價值鏈中，負責收購的二手車經銷商的利潤是10%至15%，負責銷售的二手車經銷商利潤也是10%至15%，這樣從最上游的收購到最後的零售，整個流程行業平均利潤率可以達到20%至30%，「這比中國二手車行業的平均利潤率要高。」島吉良典說。

　　該模式通常以USS拍賣公司主導拍賣，然後通過Gulliver、蘋果、Rabbit等公司負責車輛的銷售。二手車拍賣交易量佔整個市場交易量的70%，是市場上最主要的交易方式。在拍賣前，二手車需要經過企業群體的認證，而幾個大企業群體間的認證是相互承認的。

　　與中國二手車行業收車賣車合二為一的模式不同的是，在日本，通常買取和銷售的商家是分開經營的，這樣保證了交易環節的公平性以及二手車公司的專業性。 《汽車再利用法》等法律及《自動車保有關係利用規約》、《自動車登錄情報規約》等法規也幫助日本的二手車市場形成良性和透明的氛圍，而擅自修改公里數的經 銷商和消費者都將負刑事責？任。

　　美國的情況與日本不同，不以拍賣為主導，而是基於良好的信用體系和完善的法規形成了低價收購、低價出售的連鎖型零售二手車交易商的生態，同時形成了Carmax和美翰租車等大的二手車經紀公司。

　　在中國二手車市場裡，二手車的規模始終在變大：一輛輛從4S店開出的新車，在那一剎那，嚴格說來都變成了二手車。中國作為全球最大的汽車市場，去年貢獻了1850萬輛新車銷售數據。島吉良典說，這些汽車保有量轉化為二手車市場潛力是巨大的。

　　在西南四環的花鄉市場依然熙熙攘攘，濰坊市舊車交易市場的營業面積同4年前相比，擴大了4倍。二手車市場的規模在逐漸擴大。而在今年這個行業開始洗牌的年份，陳亮身邊的二手車商有離開也有加入這個圈子的。

　　島吉良典在等待，他堅信中國有更好的機會，「當中國新車交易量與二手車交易量的比例上升至2:1左右，到那時，就會誕生『大企業』」。

　　在他看來，一旦有了更多車源，形成真正的買方市場，有了更大更專業的企業，信用體系或許會變化，這個行業或許才會不同。

　　在島吉良典的時間表上，這一時間被定格在了2015年。到那時或許二手車行業裡才會有大贏家出現。

　　到時候，陳亮和黃興勝還有生存的空間嗎？

　　（文中王新、錢家橋、孟祥、周偉為化名）

　　聯繫編輯：[email protected]

 

為什麼大家都不賺錢？

 

　　個體車商

　　個體車商各自經營，雖然運營成本低，但資金周轉緩慢，難以抵禦市場波動帶來的風險，一旦市場不景氣或者二手車市場價格陡降，個體車商往往陷入虧損難以復甦，很難從市場盈利。

 

　　小二手車經紀公司

　　小二手車經紀公司憑藉低價策略維持微利運營，企業規模往往難以擴大，這進一步限制了企業的發展，同時小二手車經紀公司也易受市場變動和政策的影響。

 

　　大型二手車經紀公司

　　在以小型公司和個體二手車為主的市場上，行業維持著低利潤的狀態。面對對手的低售價與低成本，大型二手車經紀公司高運營成本始終影響著企業競爭力與盈利能力。現階段市場以更重價格的消費者為主導，即使通過高成本提供良好服務也不一定有競爭力。

 

 

 

　　4S店

　　在二手車行業交易透明度不高情況下，阻礙4S店通過銷售二手車獲取利潤的障礙源於普遍性的行業規則失范。中介與4S店店員間的利益鏈條的存在，會導致部分置換的二手車車源在流入市場之前就已被下游的二手車商消化。

 

 

　　網絡交易平台

　　網絡交易平台的收入來源包括檢測費和成交後的佣金。但現在二手車的整體保有量偏低，儘管二手車平台交易量開始遞增，但與成熟國家使用交易平台交易二手車的數量相比尚未形成規模效應。

【每日一黑馬】車易拍：如何做到一年在網上賣出10萬輛二手車？

來源: http://new.iheima.com/detail/2013/1224/57357.html

二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線，2010年賣了700多輛二手車，而今年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念？數據顯示今年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛，10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車，就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的？車易拍CEO楊雪劍對i黑馬講述了車易拍的創業故事。以下是楊雪劍的口述： 如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人，我和王鐵忠在做車易拍之前，2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺，（這個公司還有另外一個合夥人，就是現在的觸控科技CEO陳昊芝，也是黑馬營的導師）。這個公司做了三年，在2005年被賣掉了，原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意，當時我們已經是全國最大的平臺了，管理六、七萬家網吧，月銷售額也差不多到億了，但是利潤恨不得以千分之點來算。所以，我不知道這個公司無限大的前景在哪里，看不到它走高的臺階，也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點，一是供不應求，只要有車就能賣出去，而且賣一輛五萬塊錢的二手車，就可以活一個月。第二個特點是，那個年代的二手車商生存下去很容易，但是沒有規模化的經營和管理，基本上都是夫妻店，1個月賣三五輛車就活的挺好了，賣十輛車，就是里面的小康跟小富了。其實到今天，中國的二手車市場整體上還是這個情況，這是一個非常非常碎的市場，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的，就提出了標準化這個詞。提出標準化之後，我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的，這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看，不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為，如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化，我們就能夠實現集中采購，在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式，就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營，我們還開了一個小公司，買賣二手車，同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室，不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然，這些都是王自己帶隊在做，他很執著，開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢，沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網，類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後，傳回中央數據庫，通過比對生成檢測報告，每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責，車商可以根據我們的檢測報告去定價，檢測報

【案例】車易拍獲紅杉5000萬美元投資：如何一年在網上賣出10萬輛二手車？

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0214/58650.html

i黑馬2月14日消息，情人節當天，國內二手車電商車易拍宣布完成新一輪5000萬美元融資。此次投資由紅杉資本領投，前兩輪投資人晨興創投和經緯中國、中信資本等基金跟投，投資總額超過5000萬美元。其投資額創下了汽車電商領域融資規模的又一新高。漢能投資擔任此次融資的獨家財務顧問。車易拍是過去三年內在汽車電商領域成長最強勁的黑馬。車易拍在2010年著手解決二手車車況標準化問題，並構建了整個交易流程的O2O服務閉環。過去的兩年里，車易拍實現了年交易額從10億到50億元的跨越式增長，穩坐二手車電商的頭把交椅。車易拍本次融資從啟動到全部完成，用時僅兩個半月。據車易拍透露，此輪融資將用於優化二手車交易的O2O服務體驗及加速全國服務網絡的擴張。二手車C/B2B在線交易平臺車易拍2009年上線，2010年賣了700多輛二手車，而去年賣了10萬輛。這是一個什麽樣的概念？數據顯示去年我國全國二手車交易量預計突破500萬輛，10萬的交易量相當於全國每賣出50輛二手車，就有一輛是通過車易拍交易的。車易拍是如何做到的？讓我們來看下車易拍的創業故事。以下是車易拍創始人楊雪劍的口述：如何找到二次創業的方向我們公司共有4位創始人，我和王鐵忠在做車易拍之前，2002年還做過一個賣網絡遊戲點卡的在線交易平臺，(這個公司還有另外一個合夥人，就是現在的觸控科技CEO陳昊芝，也是黑馬營的導師)。這個公司做了三年，在2005年被賣掉了，原因是遊戲點卡是一個利潤特別薄的生意，當時我們已經是全國最大的平臺了，管理六、七萬家網吧，月銷售額也差不多到億了，但是利潤恨不得以千分之點來算。所以，我不知道這個公司無限大的前景在哪里，看不到它走高的臺階，也感覺不到團隊擴張的動力和內驅力在哪里。後來我們就跟另外兩個朋友商量著做二手車交易這件事。2005年的中國二手車市場有兩個特點，一是供不應求，只要有車就能賣出去，而且賣一輛五萬塊錢的二手車，就可以活一個月。第二個特點是，那個年代的二手車商生存下去很容易，但是沒有規模化的經營和管理，基本上都是夫妻店，1個月賣三五輛車就活的挺好了，賣十輛車，就是里面的小康跟小富了。其實到今天，中國的二手車市場整體上還是這個情況，這是一個非常非常碎的市場，基本上不太可以想象。在此背景下，加上我們幾個創始人早年都是做電商出來的，就提出了標準化這個詞。提出標準化之後，我們就決定要做一個檢測系統來實現。因為二手車是一車一況的，這也是為什麽二手車市場非常零碎的原因。每一輛車都需要一個師傅去看，不同的師傅判斷結果也不一樣。我們認為，如果能研發出一套系統讓二手車檢測結果標準化，我們就能夠實現集中采購，在屋里面就能管理那些在外面收車的人。其實那個時候我們還沒有商業模式，就只想研發一套標準化的系統來實現二手車檢測結果的統一。同時為了支撐運營，我們還開了一個小公司，買賣二手車，同時這個小公司更像我們自己的一個實驗室，不斷的把檢測技術應用到實踐中。當然，這些都是王自己帶隊在做，他很執著，開始的時候我和另外兩個股東只是投了錢，沒有管過公司。王的工作主要是帶領團隊完成數據采集、建立數據庫。我們開始就定位於互聯網，類似於軟硬結合的SaaS軟件。通過硬件終端采集完二手車的數據以後，傳回中央數據庫，通過比對生成檢測報告，每一輛二手車都有自己的車況等級。我們為這份報告負責，車商可以根據我們的檢測報告去定價，檢測報告跟車況不符我們全額賠付。2008年底，系統研發工作基本結束。由於共包含268項檢測，所以取名268V二手車標準化檢測系統。而我在這幾年中，在北美有了第一次使用二手車的經歷，並且發現在北美這個成熟的市場里，使用二手車是一個非常平凡的事，有車就有二手車，而且二手車的交易量遠遠大於新車。通過對比觀察，我們相信中國未來的二手車市場也會崛起。這對我有很大的影響，開始決定把二手車當做一個事業來做。我的心態轉變以後，也決定加入公司一起創業。商業模式的兩次探索2009年，我們開始籌備商業化。最開始的設想是做技術供應商，把檢測系統和檢測設備賣給其他的二手車商，這樣做模式最輕，也容易盈利。但是慢慢發現沒有人願意買我們的設備，雖然只有幾萬塊錢，評價和口碑也非常好。大家一致的反應是，“如果真的這麽好，你們為什麽不自己用?”這就涉及到一個深層次的原因。當時的二手車行業沒有一個大個體，所有人都沒有找到規模化的賺錢模式，所以也就沒有人願意為風險買單，更不願意為技術做投入。第一次失敗後，我們決定自己來做，投300萬做電商。做這個決定很有風險，在過去的幾年中我們陸陸續續投入了將近1000萬，最後這300萬如果不成功，我們基本上就不會再折騰了。電商采用C2B模式，集中解決采購問題。設想是用互聯網的手段貼近每一個車主，讓車主通過我們的平臺賣車，買的車商在我們這兒集中采購。我們提供平臺，買賣雙方都吸引過來之後自然會產生交易。采用這個模式的原因是基於中國二手車市場的現狀。中國的二手車都在個人車主手上，這是造成整個市場非常碎化的根本原因。所以想要做二手車產業鏈，就要先把車收好，由於供不應求，車收上來後自然有人買。這也是中國跟美國不同的地方，美國的二手車都在機構手里，而且是供過於求的市場，所以他們更需要解決的問題是如何把車賣好。這中間有一次碰撞，當時公司一共20多個人，在我們決定主攻互聯網之後，決定把線下的二手車公司停掉。當時負責二手車公司的老員工就離開了，自己帶公司去做線下二手車交易。現在他是我們的車商，到我們這兒拿車。接下來就是尋找車源，我們要先找到車去賣。我們找到的第一個合作夥伴是新車交易市場北京北辰亞運村汽車交易市場。合作方式很簡單，車主去亞市買新車，如果手里有舊車就通過我們的平臺，以透明競價的方式賣給二手車商。我們向買方收取傭金。跟亞市合作有兩個原因，一是亞市當時一年能賣小十萬臺新車，我們專門在亞市交易場地門口數過一天的車流量是2000臺。我們如果每天能拿到20%的二手車，一天月就有400臺車，這跟夫妻店的5臺、10臺比，已經是非常大的數量了，把亞市的市場做透，基本上我們也摸清這個行業了。同時，亞市也正在尋找自己的升級方向，引進新的理念和服務模式，我們和亞市的老總一拍即合。跟亞市的合作算是商業化的起步。2010年還有一件事，就是我們完成了管理團隊的交割。在這之前，公司的團隊是王在帶，我負責市場。王是一個技術狂人，我擅長營銷和管理。決定了要商業化之後，公司還是要以市場、用戶為導向。王更像科學家，能沈下心來搞研發。但我明白互聯網平臺需要去找合作夥伴，需要找到用戶，要搞定所有的終端。後來王決定由我來擔任CEO，他做董事長。這也是他真正智慧和不平凡的地方。管理落地之後，我們就開始沖擊商業化。商業化進程過程不容易，雖然有亞市幫我們推廣，但還是有很多二手車商對我們抱的是好奇的態度，因為在此之前沒有一款產品能做到標準化，所以最後跟我們合作的車商也不多，而且2009、2010的新車交易非常火，沒人關註二手車的交易，跟我們合作的4S店也只有三家。後來，我們決定采用拍賣的方式來促成交易。客戶開車過來，我們對車進行三、四十分鐘的檢測，然後把檢測報告放在網絡上向所有的商戶發布，他們再根據檢測報告來競價。對於賣家，我們承諾一個小時之內可以完成交易，他們只要確認最後的成交價，剩下的辦理相關過戶手續等事情都由我們幫他完成;而對於買家，我們也承諾如果檢測報告和車的實際情況有差異，中間的損失我們來賠付。采用拍賣的原因有兩個：一是拍賣的方式能夠讓二手車買主和賣主最大限度的完成透明化的交易，這是基於中國二手車行業的特殊環境的。二是2009年底北京開始施行限購後，置換成為了各大經銷商銷售新車的重要手段。拍賣就成為了讓車主手里的舊車賣出高價的必要方式。2011年開始，我們的交易量每年都會翻番。原因有兩個。一是外力，2010年底北京出臺的限購政策。限購出來以後，有兩個問題，第一，當時存在的24萬張車牌數量變成有限的了，所有買車人都要用到車牌，但買二手車的人好多在北京都是外地人，這些人天然就不能買二手車了，因此，二手車就賣不掉了。第二，北京本地人要買車，必須把車牌騰出來，必須把車賣掉，而且在北京賣不掉必須賣到外地去，就是說必須要通過跨地域遠程交易，才能把車賣掉。北京的限購政策，一下子就把二手車大市場給了我們，因為那時候在整個市場上只有我們能做這個服務。第二個原因是內因，我們的檢測師數量達到了一定的數量。我們的檢測系統能做到換人不換結果，意思是只要按照操作來，檢測結果就能跟真實的車況匹配，如果有出入，我們是會進行賠付的。由於我們所有的檢測師都是自己培訓，所以剛開始的時候檢測師數量不多，不能批量化生產。經過幾年的培養，現在我們的檢測師數量已經能支撐交易額的上升。2011年我們的交易量是6000臺，2012年是26000臺，今年是10萬臺。 相關公司： 數據來自 創業項目庫 作者：寧詠薇 | 編輯：weiyan | 責編：韋

神州租車赴港上市前再添故事 聯手優信拍發力二手車電商

http://finance.sina.com.cn/stock/hkstock/ggIPO/20140702/014419578460.shtml

　　■本報記者 賀 駿

　　今年5月份提交赴港上市招股書的神州租車昨日再添新「故事」。

　　7月1日，神州租車與優信拍聯合宣佈，雙方正式建立戰略合作關係，實現雙方二手車交易平台的全面融合，並實現線上線下、二手車源與專業電商間的全面對接。

　　二手車成為利潤增長點

　　公開信息顯示，神州租車是中國最大的汽車租賃企業，在車隊規模、網點覆蓋、市場份額和業務收入等各項指標上，都處於行業領導地位。優信拍則是國內交易量和業務規模最大的二手車B2B拍賣平台，以超過15萬台的成交量，超過2萬的二手車商家客戶總量，位居二手車拍賣行業領軍位置。羅蘭貝格報告顯示，優信拍和神州租車下屬的神州二手車拍賣平台分別是2013年國內第一、三大拍賣平台。

　　數據顯示，神州租車目前在國內221個主要城市設有近千個網點，車隊規模約55000台，其經營鏈條下所產生的二手車系長租或短租退役的車輛，涵蓋國內主力汽車品牌。「神州二手車具有車況真實、保養良好、車齡較短等諸多優勢」，分析人士指出，「神州租車以低折扣大量採購新車，而車齡又非常短，因此其二手車在二手市場上的性價比非常高。」

　　「神州租車一直非常重視二手車交易體系的建設。高效、系統的二手車處置體系，是車隊品質的重要保障。」 神州租車董事長陸正耀表示，「此次合作，將進一步提高神州租車的二手車處理能力，縮短神州租車車輛的置換週期。在保障神州租車車隊品質的同時，打造全新的二手車高效流通模式。」

　　據《證券日報》瞭解，在雙方的合作中，優信拍方面則將為神州租車提供二手車拍賣服務。神州二手車將會得到來自優信拍在北京、上海、廣州、成都、天津、杭州、武漢和西安八大中心城市的落地化拍賣服務，並借助優信拍的運營體系及服務能力，實現二手車的高效處置和車隊更新的下游保障。優信拍董事長戴琨表示：「神州租車海量優質車源的接入，也將推動優信拍業務全面躍升到一個新高度。 優信拍將與神州租車一道，共同開啟中國二手車領域的新興合作模式，開啟汽車良性流通的新時代，為二手車行業帶來更多的驚喜和正能量。」

　　招股書顯示，神州租車2013年度和2014年第一季度分別處理的二手車數量為9986台和4977台。公司二手車銷售收入佔總收入的比重，從2011年的5.3%增長到2013年的18.3%。「二手車處理不僅關係到租車公司的收入和現金流，還關係到租車公司能否形成完整的商業模式閉環，能否更快更新車輛」分析人士指出。

　　挖角IBM[微博]增強信息化

　　除了發力二手車電商之外，神州租車的信息化建設也在提速。日前，神州租車對外宣佈，IBM現任全球科技服務部大中華區CTO及首席架構師劉亞霄將加盟神州租車，出任公司首席信息官(CIO)，

　　公開資料顯示，劉亞霄1999年獲得清華大學計算機科學與技術系碩士學位，加盟神州租車前，劉亞霄在IBM工作達15年之久，是IBM最資深的技術專家之一，在企業信息系統總體架構、移動互聯網應用、云計算及智慧城市與物聯網解決方案等方面具有豐富經驗。加盟神州租車後，劉亞霄將全面負責神州租車信息化建設及公司技術和業務創新。

　　分析人士稱，這也是神州租車在為赴港IPO增添籌碼。

　　今年5月27日，神州租車正式向港交所提交了上市申請，擬融資4億美元。神州租車在招股書中表示，上市融資額的70%將用於採購新車，大約採購4.5萬輛到6萬輛新車。

神州租車甩手二手車業務的算盤

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=6&id=113829

開新二手車幫賣：二手車盲拍 汽車電商的覺醒

http://newshtml.iheima.com/2014/0815/144952.html

買車難賣車難 難於信任基礎薄弱

在過去的很多年裡，汽車還不屬於大眾消費產品，相應的大多人對汽車的一些專業知識還不是太瞭解。很多人和家庭都把買車當作一件大事，在買車的時候各種看數據，卻又看不太明白，選車甚是糾結。

新車尚且如此，二手車選購更是糾結。理論上來講，剛踏入職場的新人，在想買車，經濟又不是寬裕的情況下，入手一輛二手車算是非常合適的。畢竟購買二手車比購買新車能省不少銀子，又不用繳納購置稅什麼的，性價比還是很高的。不過，據喻拓在朋友圈瞭解，如果大多人在有購車計劃的時候大多會直接考慮購買新車，普遍覺得二手車購買成本太高，不懂車，怕選到問題車或者價值價格不符。同時，隨著大眾購買力的不斷上漲，更多的人傾向於經常換車，以提升駕駛體驗，而不再是以往的一輛車開上十年八年的。車輛的更替，無形中又產生了二手車交易市場的巨大需求。據瞭解，不少人傾向於在朋友間完成二手車交易，會比較少的去二手車市場選購。這中間差的其實就是購車人的專業知識匱乏和車商的品牌力，缺乏信任，交易過程會變得異常艱難。

在二手車交易市場，車主往往會處於被動的地位，不能對自己的車輛價值有清楚的認識。在交易中，買方和賣方的利益是有衝突的，在某種意義上來講，雙方的信息是不對稱的，是不利於車主做出交易決策的。第三方的二手車交易平台在一定程度上能解決交易雙方信息不對稱的問題，根據雙方的真實信息快速匹配，雙方均有合理的選擇，且一定程度上主張消費者價值權益。

目前，市面上也有一些廠商在嘗試做二手車交易中介平台，也在努力的構建具備公信力的二手車交易平台。但是，目前大多二手車交易平台還是屬於二手車交易市場或者二手車交易商搭建的，這樣就會比較容易出現廠家即當裁判又當運動員的情況，長久下去會喪失自身的公信力。

據瞭解，上海的開新作為為消費者賣車的汽車服務公司，專注於二手買賣的第三方交易平台。車主只需3步就能在開新二手車幫賣網上將愛車出手，即時收款，購買新車。在目前已開通幫賣服務的地區，大家可以上開新二手車幫賣網體驗下。

思維的轉變 模式的革新

市面上大多二手車交易流程是車商檢測估價，滿意完成交易程序。在這個過程中，由於缺乏專業知識，不少車主不能清楚瞭解自己的舊車價值，在交易過程中處於一種被動的狀態。況且，在交易的過程中，車商和車主的利益是有衝突的，車價高點，車商就會少賺點，反之亦然。

開新二手車幫賣走的則是一條輕資產路線，開新既不收車，也不賣車，只為車商和車主做引路人，幫助車主瞭解自己的汽車價值和幫助車商提升公信力，實現二手車的快速匹配交易。

在筆者看來，開新模式屬於有革新思維，也可以稱之為互聯網思維改造的二手車交易電商。互聯網思維不是簡單的說用線上的方式去進行產品售賣，而是更加貼近用戶，瞭解用戶需求，挖掘用戶痛點。

我們可以一起來看看開新是怎樣解決用戶痛點的：

1、 開新為客戶帶來從預約檢測，到車輛評估，再到過戶交易的一站式服務。

舊車檢驗估價是二手車交易流程中的重要一環，在傳統的二手車交易中，舊車評估往往會花費較長時間。並且，基於不信任感，車主對車商所做估價不一定滿意，無形中就會增加二手車的交易成本。開新則採用預約模式，30分鐘即可完成對舊車的實地檢測，大大節省二手車交易時間。從預約檢測到車輛評估，再到舊車交易，開新二手車幫賣提供一站式的服務。

2、 開新扮演賣車顧問的角色，幫助客戶以合理高價賣車。

盲拍，顧名思義就是不透明的多方集合競價。舊車完成檢驗報告後，開新的合作車商會根據評估報告在固定的時間統一競價，各車商是看不到其他車商的報價的，舊車成交價格為所有競拍者中所出的最高價。另外，車主若對最終成交價格不滿意，也是可以取消本次成交，重新發起競拍。盲拍最大限度的保障了用戶的權益和節省用戶的比較成本，能夠最快速高效的收集滿意的報價。開新扮演賣車顧問的角色，幫助客戶以合理高價賣車。

3、 誠信體系保障

在確認交易後，開新平台會對舊車進行擔保，會對車輛進行複檢獲取最新車況，為車主和車商的合法權益提供保障，避免出現交易過程中責任歸屬不清的情況。同時，開新的二手車交易流程是由信用體系做支撐的，車商出現違約需要交納罰金。

個人還是比較推崇開新的這種輕資產二手車交易平台模式，開新作為平台是不需要囤積二手車的，減輕自身的資金壓力。在保障用戶的賣車體驗下，開新又不會與二手車商產生競爭，能夠較好的連接買賣雙方。

在平台上，開新更多的是作為用戶的賣車顧問，在保障雙方的合理權益下，降低用戶的賣車成本。基於開新和車商共同建立起來的信用體系，開新為提升用戶體驗，能提供一站式服務。平台方也能基於根本的交易信息不對稱等問題去打消用戶的賣車顧慮，降低交易成本，主張賣方的價值權益。在有成功案例的基礎上，開新也可以快速實現異地擴張。

這兩年，坊間一直在討論的互聯網顛覆傳統行業。在筆者看來，互聯網和傳統行業的相互融合，怕是更為合適。傳統行業資源還是商業的本質，互聯網的發展只是為商業增添色彩，而不是將商業塗成一張白紙或黑紙。喻拓相信，在互聯網的大旗下，會有更多行業的開新模式出現，通過輕資產的互聯網模式去和傳統行業融合，而不是互聯網企業再造一個傳統企業。

作者：喻拓（自媒體人），旅遊電商自媒體，關注互聯網、在線旅遊，社會化媒體營銷研究。個人微信號：yutuo6

平安好車武興兵：如何用C2B2C模式，擊穿萬億級二手車電商市場

來源: http://news.iheima.com/html/2014/0919/145902.html

i黑馬註：汽車之家副總裁馬剛說：“汽車電商是整個行業的大勢所趨，像一條河橫在面前，誰先過就是先行者，並不存在競爭對手的概念，對於汽車市場來說藍海依舊。”

汽車之家，卡愛汽車等汽車信息聚合和汽車社區網站，已經無限接近於汽車電商，但他們畢竟不是汽車電商。對於汽車和互聯網行業來說，汽車電商是個萬億級的超級大市場。
 

而新的O2O模式，將可能為遲遲沒有進展的汽車電商帶來推進。對於二手車市場，2013年中國有600萬臺的交易量，但僅僅只有幾十萬輛是在線上交易，2014年預計將達到1000萬臺，而在線交易也將持續增長。

而現在正是“搶位”的好時機。

平安集團在去年斥資10億打造二手車交易公司平安好車，而就在9月16日，創建於2011年二手車網絡拍賣平臺優信拍宣布獲得獲2.6億美元融資，華平投資集團、老虎環球基金等多家投資機構參與,此前，優信拍還獲得過君聯資本、DCM、貝塔斯曼亞洲投資基金(BAI)和騰訊等機構的多輪投資。

再加上車易拍，大搜車，開新等玩家紛紛入局，汽車電商產業趨勢已經從二手車售賣交易平臺發軔。

而平安好車武興兵對i黑馬表示，二手車交易是一個非常重型的市場，要做這個電商市場，首先必須解決傳統二手車交易渠道的中間。傳統二手車售賣中間環節成本太高，消費者賣出二手車，再到二手車售賣出去環節非常長。 二手車市場，每筆交易至少有3-4個中間商，他們都需要獲利，而4S店置換，4S店經理也是將車轉手給了二手車商，4S店也要獲利，整個成本都會轉嫁給消費者。

並且，二手車實際上是“非標品”——磨損和使用壽命都需要第三方鑒定，平臺是否有能力做鑒定以及能否取得消費者信任成為關鍵。

武興兵認為二手車要打通整個電商交易環節，不能只做C2B或者C2B，應該是掌控整個交易環節，從消費者售賣，一直到鑒定，平臺寄賣，再到銷售——C2B2C模式。

武興兵告訴i黑馬：“平安好車基於平安金融集團的數據(i黑馬註：平安有2000萬個車險用戶數據)，可以快速的建立一個信用系統，確保買賣雙方的汽車真實可信”

平安好車C2B2C模式詳解

1、 C2B模式：平安好車是O2O模式電子商務平臺，賣車的是車主，買車的是車商，平安好車平臺提供免費檢測、競拍、交易、過戶服務，中間不收車主任何費用，車直接賣給最終車商。沒有中間環節，這樣一來就壓縮了中間交易環節的成本。

2、 采用獲得若獎的VIKERY競拍規則，平安好車將車輛詳細報告發到競價平臺上，全國千家經銷商出價，價高者得。競拍過程是車商之間的PK，信息通過互聯網進行透明，最後的車價體現了市場合理水平;

3、 加速交易速度。預約——驗車——競拍——過戶成交，千家車商出價，最快24小時車款就能到賬;

巨頭的模式創新

武興兵認為平安好車是平安集團非常好的互聯網化裂變，因為二手車這樣的重型交易，需要依賴於一個有信用體系，以及極大資金規模的平臺，而其他二手車交易平臺，一般只做了C2B或者B2C，沒有體系和能力對整個交易閉環進行把控，就不是真正的汽車交易O2O。

目前上線一年的平安好車，交易規模已經到達了二手車在線交易市場前三，並且有可能在明年“超車”。

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