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氣氛，真的會傳染。

繼〈影響全世界的六十公里〉（一二二六期，工具機聚落）後，這一期，主筆呂國禎要帶大家進入「影響台灣的七百五十公尺」，這次，他講的是台灣餐飲聚落。

這個聚落，也是台灣的「餐飲富翁製造機」，十年內製造了超過十個億萬富豪，而這些富豪，不但定義了台灣的美食標準，其影響力更廣泛的擴及兩岸三地華人圈。

但為什麼一切剛好發生在這一條路上，而不是台北士林夜市、師大夜市，或台南府城？

說起來，這是英雄、時勢的命題。時勢造英雄？是的，這裡的位置剛好匯集台灣南、北兩路人潮，占有地利之便；但是，沒有英雄，空有時勢也無以為繼，於是，一群拓荒者魚貫湧入，而在一波波的浪濤洗禮中，能夠打敗昨日之我者，遂成為今日的成功者。

有人形容，「這條街就像十八銅人巷」，有最難纏的客戶、最狠毒的對手、最快速的抄襲風，當然也伴隨著最高的倒閉率。看起來，好像生手勿近；也有一說是，人多的地方不要去，但淘金者卻不這樣看，他們視此地為最佳練功場，畢竟，在這裡可以天天與高手過招，光這一點就值回票價！

與高手過招，無非是想從中習得江湖一點訣。這點訣，說破不值一分錢，卻得身在其中、實地下場，在時間的反覆洗禮下，才能習得；而不下場者，終究只能在門外看熱鬧。

於是，一個個勇於搏鬥的人們活了下來，這個聚落也在此生根了。

由聚落而來的競爭力，也來自一種氛圍，即當你願意加入高手圈時，也代表一種開放的心態，你放開了自己的得失執念，而將一切眼光只往前看，從被對手超越中，持續學習，再超越。

其中，放下我執之念，最是重要；不敢與高手過招，無非是怕損及自尊心；於是，對手越弱，成功就越小。如果抱著練功夫的心態，越往難度高的市場，越能把別人的能力吸納為自己的實力，在抄襲中練習，在較勁中成長，成功的高度、持續度，也隨之增加。

於是，你的對手定義了你的水準。所以，要不要與高手過招？答案自然是百分百肯定的

白天上班身心俱疲的你，回到家裡，是否已經沒有力氣再做理財與投資功課？

不必洩氣，我們整理出投資贏家與達人最關鍵的20張圖表，協助你把投資功課去蕪存菁、化繁為簡，你將發現，投資是一門愈簡單、愈有力量的奧妙學問！

撰文．謝富旭、林心怡

研究員．楊寶楨

五十一歲的Alex赤腳站在位於澳洲墨爾本自家庭院的草地上，空氣中飄著他親手栽植玫瑰花散發出的陣陣芬芳。七年前從科技公司退休後，Alex移民澳洲在此定居，做做投資功課、研讀中醫書籍以及從事公益，已成為現在生活的重心。這種令人豔羨的退休生活，建立在一個堅實的財務基礎上：每年逾百萬元投資收入，而且超過一二％的現金股利殖利率。

在二○○六及○七年間，Alex把與友人合夥開資訊公司的持股賣掉，售股所得的近千萬元資金，成為他最主要的退休老本。他把這筆老本投資在中聯資、台積電、裕隆、裕融、聚陽、陞泰、中碳及大統益等股票上。除了中碳因以不到五十元的價位，大漲四倍至一八○元以上賣出外，當時為退休規畫所買進的台股依然持有至今。

「以當時的買進價位，扣掉過去數年的配息後，這些股票在去年為我創造高達一二％以上的現金股息殖利率。每年一二％的報酬率，打著燈籠也找不到，所以何必賣它們呢？」Alex反問說。

學巴菲特化繁為簡賺更多

科技男移民澳洲提早享樂退生活退休前，Alex與友人創辦的資訊整合公司，剛好從事金融與證券資訊相關的業務。於是，他從生活與職場經驗選股，趁著職業之便，吸收電子產業知識，積極打探消息，甚至跟著證券業友人拜訪公司，在股市中活躍進出。

這套投資方法雖讓Alex頗有斬獲，問題是，退休後的他不僅離開職場，也離開了台灣，加上心力與體力已經大不如前，他決定走一條較輕鬆的投資之路——從成長股轉向穩健的價值股。

令Alex始料未及的是，把投資變簡單、變輕鬆，不但報酬率沒有打折，還更上一層樓。「退休前我是從繁雜的數字、真真假假的新聞中，不斷地抽絲剝繭而作成投資決策。但這套方法卻很難把它系統化、複製化，每一次的投資都像打一次硬仗一樣！」Alex說，「退休後我不想那麼辛苦地做投資，所以○五年我花了六千元報名參加洪瑞泰老師的巴菲特投資課程，在兩天的課程中，學到了日後七年所用的投資架構。」Alex口中的投資架構，說穿了，就是一套「化繁為簡」、公式化以及步驟化後的「巴菲特投資學濃縮版」。被公認最權威的巴菲特投資巨作《雪球》（The Snowball）厚達九百多頁，但Alex花六千元所學的巴菲特投資學濃縮版，卻可以不到二頁篇幅，而且以圖解的方式速成。

Alex所學到的這套圖表可拆解成三大步驟：第一、運用一個最關鍵的指標——股東權益報酬率（ＲＯＥ），初步判斷是否值得投資；第二、算出盈餘再投資比率（盈再率），進一步研判這家公司將來會不會經營得很辛苦；最後，試著了解公司產品的市占率高低？是否是獨占或寡占？以及其產品線是否夠多元化？（見賺錢圖表一、二、三）

三步驟帶公式照表操課

老師不在身邊照樣賺

學到這套分析架構後，Alex剩下的工作就是「帶公式」與「按表操課」。每當從財經媒體讀到某某公司是某某產業或某某市場或某某產品的龍頭或老二，Alex就興匆匆地從股市公開觀測站把公司的財報調出來，輸入種種財務數字，利用「濃縮版的巴菲特選股」三步驟，判斷是否具備投資價值。

○五年，Alex直接採用上課老師篩選過後的建議標的，買進台積電、中碳、中聯資、裕隆與裕融等五檔股票。一年過後，Alex當時心想，自己「依樣畫葫蘆」來挑股票的話，搞不好可以「青出於藍」，打敗老師。於是在○六與○七年間，又靠自己的選股，買進陞泰、聚陽、大統益三檔股票！

「薑果然是老的辣，老師建議的股票賺的確實比較多，但我自己挑的股票，因為方法正確，投資報酬率雖沒老師亮眼，但也相當不錯！」Alex以○七年四十幾元價位買進的大統益為例指出：「買進大統益時，該股前五年ＲＯＥ介於一○％至二○％，呈走高態勢，符合我的第一步驟：ＲＯＥ高於一○％，五年趨勢呈持平或走高形態。」（見賺錢圖表一）接下來，Alex把大統益的盈再率算出來，發現為負三四％，換言之，大統益過去四年（指○四至○七年），平均每賺一百元，不須再投資任何錢，甚至可以減少投資，符合老師所教的盈再率最好低於四○％，但最高不要超過八○％的原則。這也表示，大統益所處的油品加工產業，並非像ＤＲＡＭ或面板一樣，需要不斷資本支出，就像無底洞一樣（見賺錢圖表二）。

第三步驟的產品分析，Alex透過報章雜誌及公司網頁發現，大統益從事的乍看是夕陽產業的油品代工，競爭者眾，但其客戶群分散，產品從大豆沙拉油、芥子油、葵花油、豆粉、卵磷脂等大豆相關產品應有盡有。雖非獨占產業，卻符合產品多元化的原則，而且市占率高達三○％以上，屬領導企業。

買進大統益後，遭遇○八年金融海嘯股價直直落，Alex從四十幾元、三十幾元，一路買到二十幾元。「金融海嘯再怎麼嚴重，人總要吃飯，使用沙拉油吧，當好公司遇到倒楣事，就是買進發財的良機，這不是巴菲特教我們的嗎？」Alex如是說。

老師不僅教Alex透過濃縮後的巴菲特投資三步驟選股，更傳授他一套只要按按計算機，運用加減乘除簡單算法就可以操作的買進與賣出法則，這套法則成了Alex在股市進出有據的重要利器。

加減乘除算出買進賣出點

抓準ＥＰＳ預測值大賺四○○％巴菲特的名言之一是，好股票便宜就買，買進後最好能永遠不要賣（事實上巴菲特也是常常在賣股票的）。但Alex之前在台股殺進殺出習慣了，加上台灣股市淺碟以及容易受散戶情緒影響暴起暴落的特性，Alex還是很認真地學習股市的買賣技巧。

老師教他判斷股票「便宜」、「合理」以及「昂貴」的最重要公式是：觀察每股稅後純益（ＥＰＳ）預測值的倍數（即本益比），如果倍數低於十二倍，代表「便宜」，可以大力買進；如果處於十五倍則是「合理」，可以小買；高於二十倍，是「偏貴」，應該小賣；高於四十倍，則是「太貴了」，要全部賣掉。不過Alex說，以他的個性而言，他無法等到本益比四十倍這種瘋狂的境界才賣，高於二十倍他就開始賣了（見賺錢圖表四）。

這個方法的重點在於：ＥＰＳ預測值如何推估出來。這是連券商專業研究員都很傷腦筋的事，更遑論是業餘投資人。但老師教Alex一個簡單、卻又不失客觀與準確的方法：把過去五年的平均ＲＯＥ乘以現在的每股淨值，來抓出ＥＰＳ預估值。

「我的中碳○六年以不到五十元買進，在一一年時在近一八○元最高點賣掉，就是因為『帶公式』算出，中碳預估未來一年的ＥＰＳ已經來到八．八五元，再乘以二十倍，得出一七七元的結果！」Alex在中碳大賺四○○％出場，把所得資金於一○年趁歐股暴跌，如法炮製上述的「巴菲特投資學濃縮版」，買進德國巴斯夫（ＢＡＳＦ）、ＢＭＷ汽車、法國Total石油、Tesco百貨、賓士汽車及美國WellPoint公司等績優股，再度締造輝煌的投資紀錄。

如今在澳洲享受財富自由生活的Alex，也不忘回饋台灣鄉里，他個人曾出資並協助九二一大地震受災戶兒童教育經費的募款；近幾年為了能栽培九二一受災戶青年學子出國學習運動傷害復健，自己先試學中醫，嘗試考中醫執照，期望能為弱勢家庭兒童摸索出一條出路。

依營收長短期動能操作波段財報狗鄭凱元從剪刀圖挑出潛力股Alex以靜制動，守株待兔的投資方法，類似像打太極拳，以賺現金股息為主，股票差價為輔，適合擁有相當資金部位的投資人。相較之下，許多年輕人資金有限，因此期望更精準掌握股市波動，提高資金周轉率，以加速財富累積。三十一歲的財報狗投資網站板主鄭凱元，其「營收長短期動能選股法」（又稱剪刀圖，見賺錢圖表五、六、七）可作為有志波段操作的投資人參考。

擁有台大電信工程研究所碩士學歷的鄭凱元，曾經任職於晶睿科技，在學期間就與愛好投資的朋友組成讀書會，遍讀各種投資經典。

具有理工背景的他，很早就會寫程式及自建資料庫，對台灣上市櫃公司的財報數字進行有系統的整理與分析。原本只是與好友分享的資料庫，因為極受投資同好歡迎，二年前他與幾位朋友共同出資成立財報狗網站，邁向創業之路。

鄭凱元的創業資金主要來自過去幾年操作台股豐碩的戰果。他的第一步驟選股邏輯與上述Alex類似：挑選ＲＯＥ過去五年走勢持平或走揚的公司，但不太看盈再比，而是更關注自由現金流量（「企業來自營運活動現金流量」扣除「投資活動後所剩餘的資金」）是否為正值。

不過，這些財務指標只是鄭凱元淘汰投資標的的工具，他關注的是營收與淨利兩個數字，藉此找出成長股（見賺錢圖表五）。

鄭凱元與Alex最大不同在於第二步驟的「操作面」上：俟鎖定的股票其短期（三個月累計營收年增率）動能大於長期（十二個月累計營收年增率）時才介入，而在短期動能低於長期動能時則出場，進行波段操作。他稱這套操作方法為「營收長短期動能法」。

鄭凱元認為，台股參與者中，仍是以中、短線操作的散戶與主力（操作期間約一個月），以及國內投信法人（操作期間約半年）為主幹，這群短、中線投資客主要憑藉的就是企業每月公布的營收數字。因此，股價波動往往與營收呈密切連動關係。

觀察四個關鍵數字

一年大賺六○％報酬率

這個方法需要先抓出四個關鍵數字：一、三個月累計營收年增率；二、十二個月累計營收年增率；三、三個月平均營收；四、十二個月平均營收。買進成長股最佳黃金時機往往在於，十二個月累計營收年增率呈向上走勢，而且三個月累計營收年增率還往上突破十二個月，呈黃金交叉（見賺錢圖表六）。

以鄭凱元去年操作最成功的葡萄王股票為例，這檔股票在○九及一○年ＲＯＥ顯著提升，就讓他把該股列為觀察名單。但只觀察不進場的原因在於，葡萄王的近十二個月累計營收年增率自一○年第二季開始（歐債問題加上總體經濟環境惡化）呈走低趨勢，過去的研究經驗告訴他，成長股的成長力道趨緩，極可能伴隨著股價相當程度修正，所以儘管ＲＯＥ、自由現金流量等數字再怎麼健康或漂亮，他也不敢貿然進場。

一直等到一一年第四季，葡萄王近十二個月累計營收年增率走低趨勢出現緩和（常意味著股價修正將告一段落），一二年二月，葡萄王近三個月累計營收年增率正式向上突破十二個月，股價那時落在四十五元上下，鄭凱元開始介入。股價雖勁揚，但葡萄王的兩條營收曲線差距拉得更大，於是鄭凱元持續加碼，一直持有迄今。一年多下來，加上配息，葡萄王已讓他享受到高達六○％以上的報酬率。

輔以兩個平均營收數字

波段獲利可逾一○○％

鄭凱元指出，許多產業因為有淡旺季效應，所以他還會輔以三個月及十二個月平均營收兩個數字作觀察，只要在「十二月累計營收年增率」往上走的態勢仍持續，即使「三個月累計營收年增率」跌破「十二個月累計營收年增率」，但「三個月平均營收」卻仍大於「十二個月平均營收」，他通常仍選擇持續持有。

以他也曾操作過的裕隆為例，該股在○九年的五月出現「三個月累計營收年增率」向上突破「十二個月累計營收年增率」（走平）的黃金交叉買點訊號，如果只因「三個月累計營收年增率」跌破「十二個月累計營收年增率」（一○年十二月出現）就賣出，那只能有一○．三％的波段利潤。

不過，如果是等「三個月平均營收」跌破「十二個月平均營收」，則會持有到一一年五月，波段獲利高達一一八％（見賺錢圖表七）。

鄭凱元強調，「剪刀圖」最重要的觀察重點在於十二個月累計營收年增率及平均值。如果成長率小於零，且趨勢向下，代表衰退訊號強烈，不必考慮太多應馬上賣出。即使是「十二個月累計營收年增率」大於零，但「十二個月平均營收」趨勢卻往下走，也應選擇賣出。

除了裕隆與葡萄王，鄭凱元還以「剪刀圖」操作過宏全、鈊象、振樺等股票，平均獲利率高達五○％。他目前則開始留意飛捷與橋椿兩檔股票，理由正是這兩檔股票在去年的十二月營收，均出現「三個月累計營收年增率」向上突破「十二個累計營收年增率」的剪刀開口跡象。

問題是，剪刀圖操作法最大的缺點在於計算過程繁複，非一般散戶能力所及。幸好，國內有一批同好在財經部落格網站上如Finance 168聚集討論，可找到一些寶貴資料。鄭凱元的「財報狗」網站雖然有「營收長短期動能法」的選股功能，卻須收費（每半年三千元）。不過，在他的網站上有許多免費的剪刀圖案例說明與應用文章，讀者有興趣不妨可搜尋參考。

不管是五十一歲的Alex價值股投資法，還是三十一歲鄭凱元的成長動能股投資法，皆有各自所屬的標的與搭配的操作策略。許多投資人混淆不清，把價值股錯當作成長股操作，或把成長股當作價值股操作，造成投資屢戰屢敗，甚至淪落到傾家蕩產的地步，所以，這時候你一定要懂得看大華投顧董事長杜金龍仿照投資大師彼得林區（Peter Lynch）理論所作成的「投資策略圖」（見賺錢圖表八）。

杜金龍融合彼得林區精髓

抓住四大股性擬策略勝算高「人有人性，股票有股性，面對不同類型的個股就要有不同的操作策略，才能增加獲利勝算！」縱橫股海二十多年的杜金龍開宗明義地指出。他將眾多股票依風險高低劃分為四種類型，包括：價值型、景氣循環型、成長型與轉機型股票，並整理出不同類股的實用投資策略參考表。

杜金龍說，對於想要「存股」的長線投資人來說，價值型股是首選，且最好是符合具產業龍頭地位、每年穩健獲利，且現金殖利率高於四％，ＲＯＥ高於一二％等條件，而「買在股價夠便宜」時，才是價值股進出的關鍵。

至於追求高報酬的人，則可嘗試成長股。操作這類股票，與逢低買進的價值股截然不同，反而要具備「追高殺低」的膽識。因為，市場通常給予這類型股票較高的本益比，因此這類股票都有「超漲超跌」的特性，適合在多頭、公司業績翻揚時切入。

不過一旦營收出爐不如預期，股價下修的速度也快，因此在停利與停損的操作紀律要更彈性也要更有紀律。以過去五十一年台股每年平均漲幅都有二一％來看，最基本的停利點可從二○％起跳，然後根據個人風險承受度再做調整。

而風險更高的轉機股，則大多分布在具有介入爆發性成長的新市場話題，或具備轉虧為盈等契機，像是面板、ＬＥＤ、太陽能目前皆具「虧轉盈」的題材。

例如前陣子面板股群創股價從八．四八元，一口氣飆到十七．五元，漲幅達一倍之多，就是市場對基本面變好的預期心理。

此外，像是具備借殼上市題材的股票，有時也會有轉機話題。例如中部建商總太就是借殼上市的成功案例，該公司入主駿億電子並更名後，憑著營建本業的獲利挹注，讓原本虧損連連的電子公司變身獲利營建股，一度造就股價一波漲勢。

轉機股風險高

密切留意基本面 苗頭不對就砍不過，在「轉機可能變成危機」的狀況下，投資這類股票要更密切留意其基本面變化，只要苗頭不對，就要立刻砍，必須確實實踐「嚴守停損，切忌買股攤平」的紀律，否則虧損一旦擴大，往往招致血本無歸的窘境。

另外，操作策略以波段操作為主的景氣循環股，則多數同時具備其他類股的特性。例如兼具價值股的鋼鐵股中鋼，以及轉機股常客的面板廠群創等，因此，若以「景氣循環股」心態做操作的話，則應謹守「買在高本益比時，賣在低本益比處」的投資原則，方能持盈保泰。

「安全第一」是投資的最高指導原則，即使是投資常勝軍，如果不幸踩到地雷股，仍可能全軍覆沒。

著有暢銷書《怪老子帶你看懂財報選好股》的科技公司前財務長蕭世斌，提供了兩張火力強大的圖表，可以瞬間讓地雷股或營運可能急遽惡化的企業原形畢露。

怪老子蕭世斌避賠錢股絕招兩張圖就可看出企業規不規矩蕭世斌指出，上市櫃公司之所以會變成地雷，主要有兩個問題癥結點：第一、企業經營不善；第二、資金動向不明。

第一項會不會出問題，可以從「長期負債」加上「股東權益」（這兩項稱之為「長期資金」）有沒有大於「固定資產」這個指標看出梗概（即「長期資金」占「固定資產」比率）（見賺錢圖表九）。

蕭世斌進一步解釋，如果企業的固定資產，連長期資金（指一年期以上的長期負債）加上股東權益都cover不了，代表這家的信用不是很差，就是產業本身出了很大的問題，在資本市場與金融市場都籌不到長期的錢來購買生財設備，被迫借短期債務來支應生財設備。

「這就像一個想要買一戶總價一千萬元房子的人，銀行鑑價只願核貸四百萬元，而自己只有一百萬元頭期款，剩下五百萬元只有向親友籌借！」蕭世斌舉例說，「如果買了房後，親友來催討五百萬元債務的話，豈不要破產了！」他強調，看得懂長期資金占固定資產比率，接著再來看短期的衡量企業償債能力的流動比率及速動比率才有意義。

其次，衡量企業的資金流向有沒有異常，最應當關注的是現金流量表上的營運活動現金流量，而非企業的淨現金流量（見賺錢圖表十）。

「不能用企業帳上現金有沒有一直增加，或夠不夠多，來衡量這家企業是不是地雷股，因為企業可能為了擴張，把錢花在投資或研發上，也有可能配發現金股息造成現金減少。」蕭世斌解釋，「觀察現金流量表的重點在於，營運活動現金流量有沒有增加，而且照理講，每年營運活動現金流量的增加金額應該高於當年的淨利，因為有折舊的關係（折舊沒有實質現金流出）。」如果企業在損益表中出現獲利，但現金流量表中，卻呈現營運活動現金流入比當季的淨利少很多，甚至呈現負數的狀況，這代表經營者可能被「卡」在存貨與應收帳款，甚至是人謀不臧，公司股價出現大跌甚至變成地雷股的機率很高。

以上十張賺錢圖表，幫助我們從挑選好股、追蹤分析、買賣進出、策略選擇、避開地雷等投資步驟一氣呵成。達人與專家們不藏私地傳授經過智慧洗禮與實戰淬煉的投資私房密技，學會解讀這些圖表，理解這些圖表背後的涵義，相信可在新的一年中，大大提高投資勝算，讓你更加無往不利。

Alex的巴菲特投資學濃縮 3 步驟

Alex

年齡：51歲

經歷：IBM工程師 、資訊整合公司大股東

學歷：交大EMBA

前置作業：

從財經媒體蒐集各產業、各次產業或產品的龍頭或老二公司。（以大統益為例）

賺錢圖表1

調出２個財務數字相除，算出股東權益報酬率（ROE），再畫走勢圖。

單位：億元

年 2011 2010 2009 2008 2007 2006 稅後純益 5.87 6.70 5.88 4.68 5.14 3.82 股東權益（淨值） 29.50 29.57 27.82 26.08 25.73 24.04 ROE（％） 19.89 22.65 21.1117.94 19.97 15.89 說明：５年期ROE走勢如呈下滑，則剔除；ROE走勢如走平或走高，列入考慮名單。

賺錢圖表2

調出資產負債表幾個關鍵數字作成表，算出盈餘再投資比率（盈再率）

單位：億元

2011 2010 2009 2008 2007 長期投資 2.59 2.52 3.55 4.39 4.44 固定資產 8.15 9.6410.61 11.92 13.10 稅後淨利 5.87 6.7 5.88 4.68 5.14 盈再率 ﹦藍色數字加總－綠色數字÷紅色數字加總［（2.59+8.15）﹣（4.39+11.92）］÷（5.87+6.7+5.88+4.68）

= -24.08％

說明：產業週期大體以４年為一循環，把近一年的長期投資與固定資產加總（藍字），扣除４年前的長期投資與固定資產（綠字），再除以４年來的稅後純益總和，就可算出該公司每創造100元獲利，須再投資多少金額。

判斷方法：低於40％最佳，40％至80％間則是合理，高於80％意味公司必須把平均每賺來的100元，花80元以上在持續投資上。這個產業或許是高成長產業，但風險太高，不符合追求低風險的價值投資法則。

賺錢圖表3

思考三個問題。

1. 產品市占率是否夠高，產業地位數一數二。

2. 產品是否為孤門獨市，具壟斷地位最佳。

3. 產品是否夠多元化。

判斷方法：符合上述三條件中其中一條即可分析結果：大統益在台灣大豆粉與大豆沙拉油市占率達30％以上，是領導廠商，符合第１題；但產品競爭者眾，不符合第２題；其大豆相關產品相當多元，符合第３題。

賺錢圖表4

Alex買賣法則

買賣邏輯：股價夠便宜時買進，太貴則賣出。

衡量便宜或貴的公式：

過去５年平均ROE × 每股淨值 ﹦預估來年每股稅後淨利（EPS）

大統益明年EPS估算：

20.26％（過去５年平均ROE）×18.08（每股淨值）×100% ﹦3.66元（預估EPS）本益比 對應股價（元） 判斷3.66×1244 44元以下很便宜，應大買3.66×15 54.9 44~54.9元之間合理，小買3.66×20 73.2 若漲到73.2元以下則太貴，大賣

鄭凱元

年齡：31歲

現職：財報狗創辦人

經歷：晶睿科技工程師

學歷：台大電信工程研究所

鄭凱元的挑成長股剪刀圖

賺錢圖表5

先觀察營收與淨利趨勢，雙雙向上是首選。

說明1：裕隆汽車於2009年營收觸底回升，該公司獲利平穩，基本面OK。

賺錢圖表6

在３個月營收年增率大於12個月營收年增率時買進。

說明2：３個月營收年增率（棕色線）向上突破12個月營收年增率（藍色線）買進。

說明3：棕色線向上突破藍色線，形狀如打開的剪刀。

說明4：３個月向下跌破12個月賣出，但獲利僅10％。

賺錢圖表7

在３個月平均營收仍高於12個平均營收的情況下，繼續持有股票。

說明5：３及12個月營收年增率太過敏感，應進一步觀察３及12個月平均營收值。俟３個月平均營收小於12個月平均營收，再賣出，可獲得超過100%的報酬率。

杜金龍

現職：大華投顧董事長

經歷：大華證券自營部協理

學歷：交大管科所

賺錢圖表8

杜金龍投資策略圖

買賣邏輯：依照不同股性，制定策略股票類型 價值股 景氣循環股 成長股 轉機股

風險 低 中 高 最高

潛在報酬率 低 中 高 最高現金殖利率 較高 不穩定 低 無適合投資策略 1.空頭，股價超跌時2.低本益比與低股價淨值比時 1.旺季來臨前

2.產品報價止跌回升

3.買在高本益比，賣在低本益比 1.多頭、業績翻揚時2.買在本益比開始翻升時，賣在本益比過高時1.轉虧為盈時2.介入新市場、開發新產品3.公司有借殼上市題材時停利 1.殖利率太低，如低於4％時調節2.本益比過高時，如超過20倍賺資本利得為主，停利點可設在20％～30％ 可順勢操作，保守停利點可設20％～50％ 停利點可設50％～75％停損除非基本面有重大改變轉差，否則價位愈低愈值得買 設10％～15％停損 設15％～20％停損 嚴守停損，切忌攤平代表類股列舉 電信、保全、超商通路塑化、紡織、造紙、航運 高價電子股、生技股 面板、LED 合適選股標的 中華電、中保、新光保、統一超、台灣大、大豐電台塑、遠東新、華紙、長榮、陽明 大立光、宏達電、TPK、神隆 群創、晶電、茂迪、總太

資料來源：杜金龍提供

蕭世斌（怪老子）

年齡：57歲

現職：怪老子理財網站站長經歷：阿爾卡特、友訊科技等學歷：台灣科技大學電子工程系

蕭世斌

２招遠離賠錢股

賺錢圖表9

固定資產＞長期負債+股東權益

不要碰

資產 >負債+股東權益

基金及投資 流動負債

流動資產 長期負債

無形資產 股東權益

固定資產

賺錢圖表10

營運現金淨流入＜稅後純益 要小心說明：如果企業處於虧損，營運現金呈負數，那還情有可原。但如果企業處於獲利，而且獲利極為可觀，但營運現金卻呈負數，投資人千萬要小心。

某上市公司股價先盛後衰，可從下表看出端倪 單位：億元年度 2011 2010 2009 2008 2007 2006 2005 稅後淨利-66.01 151.17 113.53 117.42 129.58 102.18 84.77 營運現金 79.93 320.33 107.7476.86 -106.60 -109.06 29.23 備註 1.出現嚴重存貨損失2.「戰將」黯然離職 獲利與營運現金流仍有很大差距獲利更上一層樓，「戰將」被奉若改革之神，但公司現金還是沒進來 獲利大躍進，股價勁揚，但營運現金呈負 被視為「戰將」的經理人出任全球營運長

房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。

在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中，有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協，求取最大的利得，但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。

說服人者動輒獲得、省下數十甚至數百萬元；被說服者，則恐怕耗損千金。

其實，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客和銀行員，只要拿揑房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技，你也可以輕易地見招拆招，立於不敗之地。

撰文‧李建興、梁任瑋 研究員．楊寶楨談到房地產，任誰都希望，能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算，同時又能「貸」得優惠，畢竟在這動輒數千萬元，堪稱人生最大的一筆交易中，往往是差之毫釐，失之千里，不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外，在這爾虞我詐的過程中，面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時，難道就只能任人宰割？三十六歲林裕豐的例子告訴你，就算是勢單力薄的小市民，其實也能扭轉乾坤。

心急壞大事

「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢目前在電視台擔任主管的林裕豐，是同事眼中名副其實的房產達人，因為他談判技巧高超，買賣房子就是比別人划算。但事實上，在剛開始跨入房地產投資時，林裕豐也曾有過慘痛的經驗，而現有的操盤心法，都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

四年前，林裕豐還只是個「無殼蝸牛」，租屋的日子，一年吃掉他三十萬元，早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。二○○八年的一個深夜，住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水，當他收拾完殘局後早已氣力殆盡，更堅定了買房的信念。巧合的是，當時在同棟社區內剛好有房子要出售，急著買房的林裕豐，立刻跑去看房，但「涉世未深」的他，購屋殷殷企盼之情全寫在臉上，這一切屋主全看在眼裡。「當時賣方一定在想，這麼急著看房，又是同社區租屋族，連搬家費都省了，肯定非買不可！」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。

果不其然，洞察心機的屋主就像陰險的大野狼，運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略，讓林裕豐「就範」。首先屋主故作姿態地說，「還有許多人在看喔！」更找來仲介一搭一唱，搧風點火，「唉呀！你這麼急，要加點價表現誠意啦！」此時屋主再故意透露其他買方的開價大約為一千一百萬元，被逼急的林裕豐，不但沒探聽虛實，連價都沒殺，甚至還「加價購」多花了一百多萬元，以一千二百萬元買下。木已成舟後，才得知當地的行情大約只有九百多萬元。

首次購屋慘痛的教訓，儘管讓林裕豐懊惱多時，卻也讓他決定要細心研究房地產，將來「扳回一城」。因此，後來林裕豐只要放假，就到處看房子，想盡辦法認識房產投資達人，請教操作的訣竅。蹲馬步磨刀，經由這些高手的提點，讓他深深感受到，「房市的生存之道就是『比對手還精』！不但要明瞭對方的話術，避免被糊弄，如果能掌握談判技巧，還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」兩年前奢侈稅開徵前夕，林裕豐趁著市場出現一波拋售潮，搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓，脫胎換骨的他，開始懂得運用技巧。在上談判桌前，他先調出建物所有權及謄本等基本資料，從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前，推估當時買進價不到一千萬元。並且發現賣方持有房屋超過兩年，卻急著脫手，解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌，「抓住這個弱點，我就知道這非常有談判空間了。」

掌握四大步驟

操作房地產立於不敗的祕訣因此，儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元，而市場的成交行情則約為三十九萬元，但林裕豐料準對方怕奢侈稅，一定肯降價求售。他直接叫價每坪三十五萬元，更先付五萬元訂金表示誠意，讓屋主眼睛一亮。最重要的是，在談判桌上，林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害：「我當然知道市價是三十九萬元，但等你拖到奢侈稅上路後才賣出，說不定已經跌價到三十三萬元，不如我馬上用三十五萬元買下，你還倒賺了兩萬元！更何況你已經賺夠了。」這套說辭，果真打動了屋主，以每坪三十五萬元成交。

「在房地產的交易中，不想輸，就得要知道別人怎麼跟你談；想要贏，就得要懂得怎麼跟別人談！」從房仲和代銷業起家，曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英，在聽完林裕豐的際遇後，詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞，一語點破房地產談判的重要。

她感觸良多地說，房市交易中，很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢，賣方嘆賺得不夠多，房東恨賤價出租，租方氣不夠划算，而貸款時嫌銀行刻薄小器，偏偏銀行也擔心風險高！「因此，房地產談判是人人必修的一堂課！」而關於談判的訣竅，《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手，結合了蘇雯英的談房元素，理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟，教你立於不敗之地。

第一步靜心觀望，看清大情勢。在大台北擁有近十棟房子，據熟識者透露，多年前還曾是中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦（化名）就斬釘截鐵地說：「房市的輸贏源自於『資訊不對等』！」他進而解釋，在房地產的交易中，勝負往往繫於對於局勢的掌握度，因此，上談判桌前，誰能掌握較多、較明確的市場情報，了解對手的底細多一點，就更能命中要害。

既然是議價，第一個要掌握的資訊就是房子的市價，才能得知自己能運籌的空間有多大。因此和對方交手前，一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道，探詢房子的行情。

談房第一步 觀望：

摸清市價 算出能運籌帷幄空間有趣的是，光是「情蒐」階段，諜對諜的套話術，就已經派上用場了。張任邦表示，由於仲介、代銷往往不肯透露真實行情，甚至還會故意釋出假消息，擾亂買賣方雙方的判斷，因此問行情得有技巧。由於仲介都希望買方開價高一點，賣方低一點以快速媒合，因此提供給買方的往往是區域的最高價，給賣方的則是最低行情，這時，要運用左右逢源的「反間計」，「賣房時，假裝是買方，買房時，則以賣方身分查探，才能找出對自己最有利的價格。」碰到代銷時則要「引蛇出洞」。張任邦說，一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷的，也才最貼近建商能容忍的真實底價，因此他總是不理會跑單小姐的舌粲蓮花，單刀直入地問，「那麼，四樓賣多少？」第二個要了解的資訊是對手底細。「所謂知己知彼百戰百勝，摸清楚對方來頭，才知道要用什麼方法過招。」張任邦得意地說，每次買中古屋，他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本，從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押（即貸款）的額度、中間過了多少手，進而判斷屋主的買入價，甚至推測出賣方的大致身分，十分有利於談判。

以他在二○一二年看中一戶位於新北市，開價三千五百萬元的大樓住宅為例，在還沒進行議價前，他就從謄本中發現，賣方是在一一年才買進，貸款金額為一千五百萬元。張任邦推敲當時市場行情二千五百萬元，換算出貸款為六成。由於當時政府為遏制投資炒作，規定買第二屋的投資客僅能貸款六成，進而研判屋主是投資客。加上屋主才買了一年就想脫手，甚至連奢侈稅都寧願繳，「一定是個很缺錢的斷頭戶！」他抓住這點，算準了即使物件已漲至三千二百萬元了，但賣方應該只要能回本，以及足夠支付一成的奢侈稅，就願意成交。他一面請自己的幾位朋友假裝去看房，分別向屋主開了幾個離譜的低價，讓屋主誤以為房子沒行情，然而再言之鑿鑿地向房東分析：「我知道你想快點脫手，這樣好了，你當初買二千五百萬元，就連一成奢侈稅二五○萬元我也幫你付了，再讓你小賺五十萬元，二千八百萬元賣我如何？我可以立即匯款，再拖下去，對你可不利喔！」果不其然，賣方真的快速應允，而在神機妙算下，足足省下了七百萬元。

值得注意的是，「摸清對方底細」在賣房子時亦大為受用。目前在外資金融機構擔任分析師的黃俊華，去年底在市場買氣一片低迷之際，居然將位於新北市新店中央新村附近的一戶十年大樓房子，以每坪四十一萬元快速出售，相較於兩年前二十七萬元購入價，獲利高達四成七，而且比當地三十四萬元的行情高出二成，站上同社區最高價。

黃俊華表示，由於去年宏達電將企業總部遷至新店裕隆城，吸引不少外來工程師、科技新貴進駐。雖然購屋需求大增，但他明察暗訪發覺，這些新移民多半是介於三十到四十歲攜家帶眷的新手爸媽，急著找尋三、四十坪的三房住宅，偏偏當地多半是套房或六、七十坪以上的大宅，很多人苦無合適的房子可買。

黃俊華靈機一閃，將自己手中的三房住宅，不委託仲介，開高價出售。他洞悉到科技新貴講效率、重數據佐證的購買特性，還製作了ＰＰＴ，每每買方上門看房，就仿效業務簡報言簡意賅地彰顯房子的價值，結果不到一個月就順利脫手。

談房第二步 布局：

掌握發球權 人脈是定勝負關鍵在洞悉情勢後，接下來得細細布局。「所謂形勢比人強，在談判前，一定要部署好對自己有利的人、事、地、物。」在兩岸三地投資經驗豐富的Ricky分享了自己的經驗心法。

「首先要深藏不露！」他挑明地說，「買賣屋過程，雙方都在測試彼此底線，讓人越摸不透、猜不著越能主導全局。」Ricky提醒，買房時千萬不要面露愛慕，最好還要裝窮，以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時，就算急需用錢，也要顯露賣不出也無所謂的態度，預防被漫天砍價。

Ricky表示，當房仲或代銷問你底價時，先喊出一個假價格，買方出價應是心中價的九折，賣方則要加一成，正式談判時，要提醒自己別忘了真實底價，不輕易妥協。

至於時間和地點的選擇也很重要。「擁有主場優勢，才能立於不敗之地。」在新板特區投資多戶豪宅的謝論剛透露，房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上，前者是要讓雙方受制於空間，想走也不好意思；後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累，無法長期應戰而乾脆妥協。因此他建議，談房價時，最好能將對方約在自己家裡或辦公室，而時間則選在假日下午，早上睡飽了，腦筋清醒，又能長期抗戰到晚上。

另外，在談房的過程當中，「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係，沒關係就找關係！」在網路擁有一萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」主張，談房價時要懂得運用關係，借力使力。他認為，操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」，也就是建立與敵人的「交情」後，再回頭狠狠砍價。如此，原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員，在套了一層關係之下，也能幫你一把，達到議價的目的。

「紅色子房」平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場，和房仲及代銷培養良好的關係，尤其是預售屋，由於真正的底價只有代銷甚至建商才知道，他會盡量與同一家建商或代銷買房，成為該公司的「熟客名單」，以便從這些人口中盤問出開價的底線，甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。

不過，在買賣中古屋時，Ricky堅持不要找同一個仲介。他認為，很能幫屋主抬價的仲介通常不太擅長替買方殺價，反之亦然；再者，賣房時找買進時的同一房仲，仲介很清楚成本價，難免會砍價。

而向銀行談房貸，「套交情」更是利器。五十九年次的張嘉蘭，在高峰時期，光在基隆就擁有數十戶房子，資產上億元。但有別於一般銀行都視投資客為毒蛇猛獸，張嘉蘭的待遇很不一樣，儘管貸款餘額有好幾千萬元，銀行行員還是對她必恭必敬。這除了她數十筆貸款從來沒有遲繳過優良債信外，更重要的是她獨到的「馭人術」。

「在銀行，老鳥、菜鳥都別忽視，經理更要認識！」張嘉蘭表示，銀行的老鳥由於熟稔行內產品配套，能很靈巧地幫客戶量身訂做適合的房貸，但也由於case多，對於小客戶或金額小的案子往往無心處理，因此她也會刻意「栽培」資淺行員。一來菜鳥需要業績，會全心承作，二來最容易與其培養革命情感，未來一定會「知恩圖報」。張嘉蘭說，由於最後核定額度的多半是分行經理，於是每每談貸款時一定要求約在銀行內，藉機認識經理。

談房第三步 運籌：

扭轉乾坤 發揮團結力量爭取議價空間當一切準備就緒後，下一步就是上談判桌了。「在和仲介及代銷談判時，一定要交叉運用『狡兔三窟』、『隔岸觀火』、『欲擒故縱』和『因時制宜』等四大技巧！」Ricky表示，無論買成屋或預售屋，他絕不押寶在同一物件，也不會專任委託給單一仲介；在談判時，他會有意無意地釋出「還有其他選擇，不差這一個」，造成仲介或代銷的壓力，讓他們彼此競價。

為了別讓對方看穿自己是故意擺姿態，而被視為沒誠意，最好同時配合「欲擒故縱」法。Ricky每次看房必帶支票在身上，相中一戶房後，先下十萬元訂金，「這碰到急需現金解套的建商或賣方，十分有效。」至於「因時制宜」則是指預售案的價格隨時間會呈現「前低、中高、後低」的週期，在接待中心剛建成時，或是即將結案前，議價空間最大，約可多出五至一○％。

其次，最好是周一至周五去看屋，因為假日人多，殺價空間小，還會受代銷人員營造的成交廣播掌聲干擾；而且平日顧客較少時，代銷人員不用顧慮他人的偷聽議價過程，價格反而好砍。

談判時除了靠自己，亦可發揮「團結力量大」的效應。首先，找朋友分別去案場，在不同的時間點佯裝詢問同一戶房的價格，並且大幅砍價，藉以了解其售價底線，再以最低價作為談判的基準；抑或每次都找不同的親友陪同看房，再由親友團挑三揀四，「借刀殺人」。

值得一提的是，無論買、賣、租、貸，如果暫時還沒達到心中的理想價，這時可祭出「神主牌」，告訴對方，幕後還有金主或意見領袖，自己並不是最後決定的人，以拖待變，用時間換取空間。

談房第四步 收割：

求取平衡點 展現誠意換得完美結局假使所有的步驟都完美運作了，就到了最後的收割階段。「這時候，得要盤算自己和對方的籌碼，想想有什麼可以彼此退讓！」長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉就認為，與其僵持不下，不如看看是否有可以各退一步的方法。例如面對代銷和仲介，可以適時表達將介紹親朋好友買房，遇到銀行，就表明自己的定存或證券帳戶可以一併轉入。

而這種先讓利再求利的雨露均霑法，主播陳海茵也頗有心得。○五年，她與先生看上台北內湖一戶別墅，原本與屋主談好價格準備簽約，沒想到卻遇到海棠颱風來襲使得房子漏水，偏偏屋主也不願意進行處理，讓交易一度破局。但危機就是轉機，陳海茵後來心想，乾脆向屋主表達願意負責修繕漏水，但條件是要降價，在兩相磨合後，最後砍了五％的價格買到了房子。

至於預售屋，陳海茵也提供了「以退為進法」和「呈堂證供法」。她表示，假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步，就不妨反向思考，以退為進，多拗一些家電、裝潢，以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外，每次看房時，最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節，如附贈五十萬元廚具、衛浴或是價值一百萬元的裝潢，最後把這些應允當成「呈堂證供」，甚至試著將所有的贈品折現扣掉，儘管無法全額折退，但多少能爭取一些議價空間。

不過，吳鴻暉最後提醒，「談判的基礎在於誠意！」他甚至語重心長地說：「不懂得談判，損失的是利益，但不合理的談判，損失的則是機會！」因此，談房必須建立在合情合理的基礎上，否則惹怒了對方，有可能連談判桌都上不了。此外也要評估過度的操作是否會帶來風險，例如同時委賣給兩三家仲介，表面上能造成競爭，漁翁得利，但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息，破壞了行情。總之，分寸拿捏得宜，你才會是最後的贏家。

會不會談 房價差很大！

從林裕豐的買房際遇，認清懂不懂得談房技巧很重要

不懂談判吃盡悶虧

時間：2008年

地點：台北市八德路三段

物件：20年成屋

1. 慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態，讓賣方抓住把柄，故意拉高姿態逼其就範。

2. 誤入房仲所設圈套在房東和仲介聯手一搭一唱下，誤中圈套，居然加價買房。

3. 傻傻聽信賣方說辭沒打聽房屋的市況，談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾，全無反駁。

以高出市價３成購房，白白損失300萬元！

善於談判成果豐碩

時間：2011年

地點：台北市木柵區

物件：10年電梯大樓

1. 摸清屋主賣方底細調出建物謄本，推估屋主賣房本意，抓住賣方的弱點，作為談判籌碼。

2. 先下訂金誘敵入甕談判時故意先下訂金，表達誠意，欲擒故縱，反而議到好價格。

3. 分析利害恫嚇屋主向屋主細細剖析利害，並告訴賣方，若再不賣將會賠更大。

足足砍價1成6，省下210萬元！

與房仲過招

1.左右逢源

上房仲店頭問行情，因仲介透露的價格對買方會偏高，賣方則偏低，故買房時，假裝賣方身分詢價，賣房時則以買方身分問，破解其招。

2.落袋為安

賣房時為避免要付佣金而侵蝕利潤，可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢，如心中賣價為1000萬元，就言明要實拿1000萬元，超出1000萬元的才為佣金。

3.隔岸觀火

買房子多找幾家仲介比價，賣房子時多委託幾家仲介相互競爭，取其最有利的成交，並從中砍其佣金。

4.良辰吉時

房仲約買賣雙方到仲介公司議價，偏好平日下班後晚上，疲勞轟炸到深夜，想讓某方因精神不濟而投降，故最好約定假日下午，精神最佳之際。

與建商過招

5.引蛇出洞

為探詢出預售案場的真實價格，可直接詢問全棟最低價，如四樓廣告戶的開價，藉此得知建商和代銷的底線。

6.呈堂證供

記錄每次到銷售案場售屋人員所開出的優惠條件或贈品，當成呈堂證供，最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。

7.以量制價

結合親朋好友集體團購，以大量購買向建商或代銷大幅砍價，就算拗不到價，也要爭取家電、裝潢等贈品。

8.分進合擊

請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子，預期將會分別詢問出不同的開價，最後以最低開價為議價起點，再向下殺價。

與屋主過招

9.欲擒故縱

擺出沒買無妨的姿態，讓賣方擔心，但同時又可以直接在看房時小額下訂，以彰顯買房的誠意和財力，讓賣方更難以割捨。

10.蠶食鯨吞

砍價時，先殺單價的零頭，再殺總價的零頭。如開價為每坪單價33萬元，先砍至30萬元，若30萬元單價換算為總價930萬元，則再以900萬元議價。

11.聲東擊西

每次看屋請不同的親友陪同，由親友出面嫌貨和嫌價，讓屋主擔心買方購買信心會動搖，進而同意降價。

12.明察暗訪

調建物謄本洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度，進而推估賣方的成本價甚至大致身分，再拿捏議價的尺度。

與銀行過招

13.利益交換

若手上擁有定存、黃金、股票或支票存戶，談房貸時可一併透露若給予優惠條件，將把其他存款轉到該銀行，「陪嫁」過去。

14.靠山相挺

銀行經理通常握有房貸額度和利率的核定權，因此想辦法認識經理並打好關係，或請有力人士（如銀行VIP客戶）舉薦，可爭取到較優惠的條件。

15.見縫插針

房貸若有寬限期，可在快到期時故意大額還款，顯示財力，並透露有意轉貸，藉此讓銀行為保留優質客戶，同意降息。

16.因人制宜

每家銀行對於貸款人信用評比的基準不同，A銀行認為的好客戶，在B銀行恐怕反而是扣分的項目，因此須打聽好各銀行的遊戲規則，提供利己的資料。

與房東過招

17.威脅利誘

明瞭房東最擔心的是租屋空窗期，若遇久未出租的房子，可向房東分析利害，提醒他不如降租金以求快速出租。

18.以退為進

無法讓房東讓步降房租時，可退而求其次轉而要求增加配備、免付管理費、水電費等，爭取利益。

19.長線釣魚

可主動向房東提議簽一年以上的長期租約，讓房東願意以較低的租金出租。

20.因事制宜

學生承租學區房時，以哀兵姿態裝窮，博取房東同情，但一般住家，尤其是坪數較大的店面和透天厝，則要彰顯財力。

與買方、房客過招

21.量身訂做

明瞭區域多數買方的職業別、年齡，推估其購屋財力、需求和購買行為。例如科技業小家庭為主流，顯示三房產品奇貨可居，可適時抬高售價。

22.神主牌位

遭對手議價時，故意表達自己並非具有決定權的人，請出神主牌護體，藉此拖延時間，以時間換取空間。

23.以戰逼和

向買方表達仍有多組買方有意購買，並故意透露其他人的出價，讓對方感受競爭壓力，以戰逼和，讓其妥協。

24.外貌協會

賣房或出租前，可先將房子小幅整理，或調整家具擺設，增加屋子的價值，讓重外觀的買方及租方快速成交。

兼具資深租客及房東身分的楊木心，在租屋市場二十多年來累積不少租金談判的經驗，依循著獨門的心理戰招式，成為朋友口中「殺手級」的達人。

撰文‧李建興

「鈴～鈴！」春節過後第一個上班日，剛休完假的楊木心一早就被陣陣急急如律令的電話聲吵醒，電話那頭傳來殷切的請求，「『殺價女王』，拜託啦！快來幫我跟房東殺殺價啦！」拗不過對方一再的請託，她睡眼惺忪趕到台中文心路上的一間店面，只見打電話的那位朋友正站在店外和屋主爭得面紅耳赤，楊木心則氣定神閒，悄悄地走入屋內，仔細端詳上一位房客還遺留在店內的生財器具，並察看牆上與天花板上被油煙熏黃的痕跡。

一走出店外，朋友立即向她投以求助的眼神，只見楊木心不疾不徐地說：「房東先生，你實在不應該用同樣的價格租給我朋友，上一位房客是做快炒的，而我朋友租店是要開安親班的，再怎麼說，月租也要降個幾千元！」此時，房東既驚訝又疑惑的神情全寫在臉上，「你怎麼知道？」楊木心娓娓道來：「很簡單啊，從屋內留下的瓦斯爐和滿地的油漬就猜得出來了，而這也正是你應該降價租給我朋友的原因。」

殺租密技1：

觀知市況，立於不敗「你想想，租給做快炒的，不但會將你的房子弄得髒兮兮，一不小心還可能會燒掉你的房子，但安親班就單純多了，既乾淨，而且一旦承租了，一經裝潢，沒租個三年五年是不會走的啦！看你屋內的情況應該好幾個月甚至半年沒租出去了吧，倒不如便宜租給我朋友這種穩定的優質客人吧！」語畢，只見原本態度高傲的房東立刻像是被窺知心機的小孩，壓低聲音說：「那……你們想租多少？」就這樣，磋商了好幾天的租金，在楊木心的三言兩語下就塵埃落定，而最初殺不下來，二萬五千元的月租，最後竟以二萬元成交。

四十四歲的楊木心，從學生時代就開始租屋，儘管後來結婚生子了，動不動喜歡換環境居住的她仍然租屋過活，「租房子，我想住哪就搬到哪，住膩了就換，沒有束縛！」多年來約莫已租過二、三十次房。有趣的是，她自住的房子是租的，卻買下好幾間住宅和店面投資，拿來出租或賺差價，等於是資深房客兼包租女王，因此對出租或承租的眉眉角角，她都摸得一清二楚。

一談起自己的「獨門殺『租』大法」，楊木心語帶玄機地說，「要房東心軟，你就要先體貼他的心！」意指要徹底了解房東的想法和困擾，才能將心比心、將計就計談到好價格。

租屋和買賣不同，買賣是一次性的行為，雙方在交易後就老死不相往來，但租屋不一樣，房客一住就是一年甚至好幾年，因此房客素質好不好，遠比房租更重要。於是「房客的條件」就成了商議租金的重要籌碼，為讓房東留下好印象，儘管透過仲介承租，最好能在簽約時要求和房東見面，以得到降價的機會。

其次，租屋族多半經費有限，大坪數的房子容易超出預算上限，反而乏人問津，因此在租屋市場，坪數越大，加價幅度越小。例如十五坪的房租是一萬元，三十坪的房子行情大約只有一萬五千元，在與房東議定租金時，切莫將購屋時坪數與價格成正比的邏輯拿來套用。

此外，房東的屬性也是重要關鍵。楊木心說，房東可分為兩類，一為想長線收租的包租公，二是短線買賣的投資客。投資客出租目的多半是為了付貸款，因此會裝潢一下以拱高房租，對租價也較堅持。因此遇到有簡易裝潢的房子，可以大致判斷出房東是投資客，價格也不如一般包租公好殺了。

殺租密技2：

給利讓利，製造雙贏正因為了解房東的想法，楊木心每次出馬租房子時，都會因時、因地、因人進行角色扮演。譬如，學生時租房要「裝窮」以博取房東的同情心，出社會後租房則要「裝濶」，因為房東最怕付不出房租或收入不穩定的房客。同時，由於女房客通常給人規律愛乾淨的印象，由女生出面洽租也較容易議得好價。

最經典的一次在二○○五年時，楊木心肚裡的雙胞胎即將誕生，她想換大房子，相中同社區一間五十坪住宅，屋主開價每月二萬元。機靈的楊木心先是透過管理員得知房東是包租公，並探聽出因為上一位房客成夜打麻將，房東被社區釘得滿頭包，所以這次特別小心，挑了好幾組的房客，幾個月都沒租掉，她心想：「這價格就好談了！」楊木心刻意等到房東到同社區另一間房收租時，跑去議價。她指著自己的便便大腹從容地說，「我們是很守規矩的一般家庭，孩子生了之後，準備讀這兒的學區，所以會租很久！」楊木心看著房東臉上露出肯定的微笑，乘勝追擊，拿出以前租屋時的繳款紀錄，以及老公在公司擔任高階主管的名片，並表明自己從不在別人的房子釘釘子，接著話鋒一轉就大刀砍了五千元，「我知道租房子最重穩定不惹麻煩的好房客，否則，你的房子也不會一空空了半年。想想看，這一年，表面上你租金月收兩萬元，但全年只收十二萬元，還不如一萬五租我，實實在在地拿個十八萬元！」

殺租密技3 ：

眼光放遠，伺機而動這番分析讓房東毫無招架之力，立即答應以一萬五千元出租，不但大砍了二成五，更絕的是，相對於她上一間承租的二十五坪房子是一萬二千元，竟只多花了三千元就租到一個空間加倍的好房。

這次的成功經驗，更讓楊木心確定：「對房東而言，租得穩、租得長比租得高更重要！」因此，質優的老房客可以運用年繳的方式要求房東給折扣，互蒙其利；也可在租約到期時，先去看其他房子，除了預防房東漲價，亦能進一步要求降價。

值得注意的是，有別於買賣市場，房價會增值，在租賃市場，同一房子，隨著屋齡增長，價位則越低，因此續租者應可向房東要求調整租價。

拿楊木心以一萬五租到的住宅為例，後來一年到期要續租時，她主動向房東表示可以年繳，但希望能以十一個月租金抵一年。剛開始房東面露難色，但楊木心旋即透露自己也有找到另一租屋處，只是希望能不搬就不搬，這讓向來擔心遇到壞房客和空租太久的房東鬆動了，而這一來，等於又將租金砍了一千元。

所謂「馭事先馭人，馭人先馭心」，楊木心的議價經，證實了只要多花一點心，就能為自己多爭取一點利益。

楊木心

出生：1969年

現職：家庭主婦

家庭：已婚，育有三子

房地產經驗：

20多年的租屋及包租經驗，曾任職於代銷及房地產資產管理公司。

和房東談判勿犯的 3大禁忌1.切勿一味裝窮，使房東擔心你根本繳不起房租。

2.切勿以為租金單價和坪數是成正比的。

3.切勿忘記將管理費、水電費等雜支一起併入談判內容。

強調月配息、高利率的高收益債券基金，近幾年來成為台灣基金投資人的最愛。

不過，如果沒有正確的投資觀念與方法，僅貪圖其固定利息又自以為可保本，就貿然投資這類基金的話，會有蝕本的風險。

撰文‧謝富旭

郭先生，今年六十五歲，是事業有成的貿易公司老闆。把事業交棒給孩子後，就積極研究理財，尋找投資機會，為自己上半輩子奮鬥累積下來的資產尋求保值之道。豈料，他聽信銀行理專的話，投資高收益債券基金，竟是開啟人生下半場一次災難的開始。

「我自認為不是貪心的人，每年報酬率有五％到六％就好，而且資產價格不要波動太大，不然會睡不著覺，就失去了退休理財首重安穩的意義了！」被財富管理銀行理專奉為ＶＩＰ客戶的他侃侃而談。

退休族慘遭滑鐵盧

貪圖每月領利息 老本不到一年腰斬二○○七年時，理專向郭先生推薦高收益債券基金，讓他大為心動。「理專說，投資高收益債券基金，每月都可領回現金當利息，換算成年利率高達七％以上，這種基金大多投資在公司債或新興市場政府債券，即使有倒債違約風險，但很低，機率不到五％，很適合我這種退休族。」郭先生當時心想：「年利率七％的話，等於每投資一百萬元，每月可領回近六千元（五八三三元），如果投資一千萬元的話，不就每月可領回近六萬元？」理專最後丟下的一句話，成為郭先生決定投資高收益債的關鍵：「現在是低利率時代，錢都往高利率的資產跑，要買要趁快、趁早。愈晚買，隨著愈多資金湧入高收益債市場，利率就會愈來愈低，每個月的配息就愈來愈少！」這一席話，讓郭先生拿出二千萬元退休老本，於○七年買進二檔高收益債券基金。

「理專沒騙我，剛開始每個月真的領到七％左右的利息！」然而，當「快樂收租公」不到一年，爆發雷曼兄弟公司倒閉事件，即使每月收息仍有進帳，但郭先生投資在高收益債的淨值卻直直墜落，最慘時，甚至虧損三○％以上！

停損後淨值才彈升 比認賠還心痛「起初我說服我自己，運氣背嘛，好像買到地段差的房子，又遭逢不景氣，房價跌也是沒辦法的事，還好租得出去，每月都有『租金』（月配息）進帳。」但隨著郭先生高收益債淨值帳面虧損超過二○％，接著再擴大成三○％，甚至逼近四○％，「我愈想愈不對，畢竟高收益債不是看得到、摸得到、且可以住人的房子，而是一張張的『紙』啊，如果違約潮出現，變成壁紙怎麼辦？」這股心中深沉的恐懼，讓郭先生決定「壯士斷腕」進行停損，在○九年的春節前贖回所有的高收益債基金。「二千萬元的本金，最後拿回來剩一千多萬元，當時我還有一點慶幸，想說自己敢勇於停損算是滿有guts的！」豈知，金融海嘯期間暴跌的高收益債，隨著各國政府救市方案啟動，也跟著快速彈升。僅一年的時間，高收益債紛紛收復海嘯期間跌幅八成以上的失土。郭先生說：「眼睜睜看著基金贖回後，淨值快速彈升，比認賠七、八百萬元的時候還要痛苦！」

高手狠賺機會財

算利差找出進場點 四年獲利逾八成正當郭先生為自己錯誤的停損動作懊悔不已時，當時擔任匯豐證券高科技產業分析師的蘇穀祥，正為自己逢低進場的聯博全球高收益債券基金如飆股般的漲勢雀躍不已。

「在快速反彈的某段期間，每天總是二％或三％地上漲，很令人難忘。」蘇穀祥於海嘯期間，聯博全球高收益基金淨值跌破三美元以下分數批資金單筆進場，並於今年三月分時淨值回到四．五美元以上全數贖回。「這四年多來，包含月配息，這檔基金讓我獲利起碼八○％以上！」他開心地說。

蘇穀祥在高收益債券基金大有斬獲，並不是瞎貓碰上死耗子，而是至少做了二年以上的基金功課。礙於分析師身分，蘇穀祥無法投資股票，於是在個人理財上集中火力研究共同基金。

「其實，研究基金與研究股票大同小異，只不過，前者更簡單，資訊也更透明。」事實上，在海嘯前二年，蘇穀祥就針對自己有興趣投資的二、三十檔基金納入「追蹤名單」，由於從事裝潢工程的父親也投資聯博全球高收益，就把這檔列入重點名單。

以這檔基金而言，蘇穀祥不僅把歷年來每天基金的淨值數字貼在Excel表，還把每月配息金額、配息年化利率（可在基金公司網站抓取）一併蒐集起來。

他分析，「投資高收益債最重要的指標就是Spread（指高收益配息年化殖利率與美國十年期公債殖利率間的利差，可在Yahoo Finance網站找到），這是衡量高收益債的最重要指標，Spread愈高，代表愈便宜；Spread愈低，代表高收益基金愈貴。」算出Spread還不夠，蘇穀祥徹底發揮他身為外資分析師的嚴謹性格，把這檔基金歷年來的Spread製作成historical pattern（歷史圖表分析）。

這個關鍵的投資功課讓他發現，聯博全球高收益債券基金成立以來，Spread介於四％至一○％。「金融海嘯最危急時，這檔基金年殖利率與美國十年期公債殖利率兩者間的Spread一度躥升近一○％，來到歷史以來的最高點，這明顯地告訴我們，該檔基金已經來到很便宜的價位，這時候不進場，更待何時？」投資高收益債，蘇穀祥很清楚地把它定位在賺「機會財」，而不是一般投資人企求的固定領月配息的「穩健永久財」，長期觀察台灣面板產業的他比喻：「買高收益債就像買華映或彩晶，或頂多像群創的公司債，這些公司財務基本面稱不上穩健，發行公司債當然要以較高的利率來吸引投資人認購，因為風險高的關係，怎麼可能只為了每月有配息，就把大部分老本拿來投資高收益債？」蘇穀祥決定把聯博全球高收益債全部贖回的原因則在於：「現在Spread已經下降到四％出頭，來到歷史的低檔位置，顯示高收益債已經太貴了。再者，只要用功一點，每年要找賺五％以上的機會，即使全球在股、債市已經有一大段漲幅下，也不難找，而且遠比高收益債的風險低許多。」依景氣循環股操作法則 見好就收去年七月自匯豐證券離職的蘇穀祥，以自有資金成立華祥創投，鎖定台灣生技股族群作為投入對象，僅半年多的時間，華祥創投的獲利已逾一倍。

不管是共同基金還是生技股，蘇穀祥強調，進行投資前一定要有清楚的策略定位。「投資生技股，我就把它定位成還是處於初升階段的產業趨勢財；高收益債基金，我就視為是機會財，有點像操作景氣循環股，要懂得逢低買進，見好就收。我目前基金部位較多的東協、泰國與印尼基金，就視為是賺總體經濟的長線趨勢財，投資要領是要懂得放長線釣大魚。」藝高人膽大可考慮進場 保守者慎入著有《第一次領薪水就該懂的理財方法》的暢銷理財作家蕭世斌指出，所謂「高收益債券基金」是指投資評等在Ba級以下債券的基金。依信評機構穆迪的債券分級系統，以債信的良窳，把債信區分為Aaa、Aa、A、Baa、Ba、B、Caa、Ca、C等級。評等Ba（含）以下的債券，皆屬「非投資等級」，即俗稱的高收益債。

蕭世斌指出，根據穆迪的歷史資料，在一九七○年至二○○八年間，Ba級債券每五年為一個時間區間的違約率高達八％，Ｂ級則高達二一％。「高收益債真的不適合想當包租公、包租婆心態的保守投資人投資，況且，只要整體違約率稍有上升，即使沒有違約的高收益債，也常常無端遭到池魚之殃。反而是藝高人膽大的投資人，才適合投資這種商品。」上述郭先生及蘇穀祥現身說法的投資經驗告訴我們，高收益債券基金投資絕對不適合傻瓜投資術，千萬不要貪圖每月配息的小利，而讓自己的老本陷在你不知道的巨大風險之中。

蘇穀祥

出生：1968年

現職：華祥創投負責人

經歷：里昂證券、匯豐證券高科技產業分析師

學歷：東吳大學經濟系

蘇穀祥用3步驟，找出最佳買賣點

步驟1

蒐集每個月高收益債基金殖利率與10年期美國公債的利差(Spread)，繪成曲線圖。

步驟2

利差處於歷史相對高點(9%以上)，代表很便宜，資金分數批單筆買進。

步驟3

利差處於歷史相對低點(4%以下)，代表很昂貴，資金分數批單筆賣出。

破解高收益債的3大投資迷思迷思1.投資高收益債每月可領回利息，適合保守的退休族。

正解 高收益債主要投資財務不穩健的公司債，是風險相當高的投資。

迷思2 只要基金經理人很厲害，高收益債倒債的機率就很低，我投資的本金就不會被侵蝕掉。

正解 高收益債整體平均違約率若上升，其他沒有違約的高收益債也會跟著劇烈下跌，導致本金虧損。

迷思3 只要利率仍很低，投資高收益債風險就很低。

正解 即使利率很低，但全球景氣惡化，仍有可能使高收益債違約率上升。

台灣人瘋高收益債！

台灣人投資高收益債高達8000億元，占境內外基金投資總額的16.6%，目前仍有多檔熱烈募集中。

基金名 申請募集金額

安泰ING環球高收益 150億元聯博新興市場企業債 200億元保德信新興市場企業債 150億元日盛全球新興債券 100億元華南永昌人民幣高收益債 未定

資料來源：各投信

三位中年男子，其中一個還失業，懷有共同的品牌夢，用三百萬元資金開始了一段奇幻旅程。不到三年，從只有一項產品，到成為第一個打進蘋果專賣店的台灣品牌，他們是藝思承。

撰文‧賴筱凡

美國紐約市第五大道上，陽光灑落在蘋果專賣店外頭的玻璃帷幕，店內人聲嘈雜，但有條不紊的擺設卻是全世界一致，有的消費者把玩著最新款的iPhone 5，有的則站在配件區為自己手上的iPhone 5挑選外殼。

在這裡，只有拿到蘋果認證的二十大配件品牌才能進駐。然而，今年蘋果將再發出第二十一張門票，擠進窄門的不再是美國人，而是一個來自亞洲的台灣品牌——藝思承（Esoterism）。

隱身在台北市華山藝文特區旁的小巷弄裡，隔著一大面玻璃窗就能瞧見裡頭的人工作模樣，白板上還記錄著前一個會議的討論內容，不說你可能很難想像，不到二十坪的空間裡，創業不到三年的二十人小團隊，就是拿到蘋果第二十一張門票的配件品牌公司。

創業夢

專做人家想要的產品

談起這件事，藝思承的三位創辦人都笑了，這年頭創業有成而聲名大譟的資訊人，如臉書創辦人馬克．佐克柏二十九歲，又如近期上櫃掛牌的尚凡資訊董事長張家銘三十四歲，年齡都在三十歲上下，但藝思承的三位創辦人顯然不在此列，「我們算中年創業吧。」說話的是藝思承總經理朱逢元，三個人之中，他的狀況尤其特別，是中年失業再創業。

在國外念完書後，朱逢元一直在國外工作，當過業務副總裁、行銷暨產品發展經理，也當過一家公司的總經理，經歷豐富的他，回台灣後已過不惑之年，卻才驚覺這樣的人生不是他要的。「當一家公司的工作重心不再是創新，而是還能cost down（縮減成本）多少，那真的很令人厭煩。」他說。

於是，他找來了當時在實踐大學教工業設計的講師伍大忠。「我想創業，想自己做一個品牌，可以創新、有創意，而不是只能談cost down的品牌。」以行銷、業務能力見長的朱逢元，需要一位懂設計、懂產品的人，那個人就是伍大忠。

朱逢元還在前一份工作任職時，需要找一位工業設計師，他聽說實踐大學工業設計是出了名的深具實力，一通電話就打去實踐大學，接電話的行政人員向他推薦了時任講師的伍大忠，一拍即合。

兩人並非舊識，為什麼能立刻決定合作？「我的出發點很簡單，台灣很多模具師傅逐漸地在失業、凋零，他們有很好的技術，能不能有一個產品，讓這些老師傅重新有舞台？」伍大忠說，朱逢元和他合作過好幾個產品，之前理念上有交流，所以當朱逢元說要創立一個品牌，顯然是條可行之路。

正逢蘋果盛世，他們想在蘋果與台灣之間拉出一條線，借力使力地搭上行動上網的熱潮，又得秤秤自己的斤兩，因此，他們想做蘋果產品的配件品牌。

「我們得做人家想要的（產品），而不是做人家需要的（產品）。」伍大忠很清楚，這一直是他和朱逢元的夢想，但就怕一切都太理想化，因此他們找了第三位夥伴：方略管理顧問公司總經理林志垚。

找舞台

好設計吸引黑莓機上門

問題來了，做蘋果周邊商品的人那麼多，藝思承要怎麼勝出？「這不是我們煩惱的，我們的思考邏輯一直是why（為什麼而做）、how（如何去做）、what（做什麼）。」林志垚說，比起一般公司在設計產品是先想what，再想how，最後才回頭想為何而做，藝思承的設計方向是反其道而行。

「我們想做蘋果產品的周邊商品，當時鋁框市場還不普及，我們又有強大的模具師傅做後盾。」朱逢元不諱言，他與伍大忠談了兩次，談創業想法、也談設計概念，決定從鋁框機殼下手，籌了三百萬元資金，藝思承就這麼開始了。

無心插柳柳成蔭，就在一次尋找投資者的簡報裡，讓藝思承有了參展二○一○年台北國際電腦展（Computex）的機會，「我們原本是想請那位老闆投資藝思承，沒想到他聽完我們的簡報、看了產品後，決定把他們公司在Computex的攤位讓給我們，說即使沒投資我們，也願意給我們一個讓大家看到的舞台。」這對於成立不過四個多月的藝思承來說，是機會，也是艱鉅的挑戰。

不成功、便成仁，大概就是他們三人當時的心情寫照，「我們的產品只有一種，在討論的未成形概念有三個，員工只有四個人，時間只剩兩個月就要參展，挑戰真的很大。」朱逢元說，過去在外商、科技廠的經驗，參加Computex都得籌畫大半年時間。

這段時間裡，他們還得一邊抓市場風向球，為了測試水溫，藝思承一度將產品放上iPhone相關的團購網站上賣，一個鋁框機殼賣一九九九元，沒想到銷售狀況出乎意料地好，也讓他們有了更多消費者的回應。「就像音響新品上市前，都會請『發燒友』鑑定，我們也希望在產品開賣前，試試消費者反應。」於是，他們日夜趕工，把未成形的概念具體化，還在三周內完成所有攤位設計。「到底會不會有人來，我都很懷疑。」朱逢元笑了，因為後來的結果顯示，當時的他確實多慮了，來看藝思承攤位的人不只很多，讓他們忙到連show girl都要幫忙解說產品。

藝思承在Computex初試啼聲有了好的成果，就連黑莓機製造商ＲＩＭ都追著他們跑，希望藝思承為黑莓機打造配件產品。生意找上門原本應是好事，他們三人的想法卻很不一樣，「Computex的反應熱烈，為我們累積了信心，但我們不急於賣產品。」伍大忠說。

「其實，二○一一年我們推掉的生意，比拿到的訂單還多。」基於愛惜羽毛，以及不宜在短期內將戰線拉太長，朱逢元很清楚，成立第一年的藝思承該走什麼路，該打入哪些通路，「什麼生意都接的話，就會像把Gucci（精品品牌）擺在Uniqlo（平價品牌）賣，這是不work（行不通）的。」

拚突圍

只做高單價蘋果配件

第二年，藝思承走得更穩健，開始在國外參展，也跨出海外市場，如日本、韓國、香港、泰國、美國等，更讓他們找到新的大股東大亞電線電纜，辦了第二次增資，把資本額提高到五千萬元。

談起第一次見到藝思承三位創辦人，大亞電線電纜董事長沈尚弘說，「他們做完簡報，我就很確定要投資他們。」創業初期就挑戰國際規格，讓沈尚弘對藝思承團隊格外欣賞。

但這還不夠，「藝思承這個品牌腳步要站穩，就要有更大的舞台。」比起一般手機配件品牌的策略「求多又求廣」，蘋果、三星、宏達電，每個品牌都推配件，還要機殼、手寫筆樣樣來，薄利多銷就有賺頭，朱逢元卻選擇了一條難度更高的路：只做蘋果周邊配件，並且要高單價。

「我們得想辦法把產品賣進蘋果專賣店裡。」朱逢元說，為了打開藝思承的知名度，他們在iPhone 5問世的第一天就同步推出產品，設計力與執行速度讓蘋果開始注意到藝思承，甚至進而給了朱逢元機會，「他們很清楚地告訴我們，只有四十分鐘的時間。」為了在這四十分鐘內突圍，朱逢元連簡報順序、報告到第幾張簡報才能拿出產品，都精心計算過。「最後，他給我們一個半小時的時間，並當場答應讓藝思承成為蘋果專賣店的第二十一個配件品牌。」朱逢元很驕傲，過去拿到這張門票的都是美國品牌，但藝思承是第一個擠進這扇窄門的亞洲品牌。

創業三年了，藝思承去年營收規模已達千萬元，不過距離損益兩平還差一步，看在沈尚弘眼裡，他們與一般年輕創業者不一樣，不是只有「衝勁」才能成事，中年創業的他們，多了一層深思熟慮，在策略布局上也步步為營。朱逢元說，藝思承有自己的步調，他們要用強大的設計力，以及台灣模具師傅的精湛技術，讓世界認識這個新的台灣品牌。

藝思承

成立時間：2011年

創辦人：朱逢元、伍大忠、林志垚

資本額：5000萬元

主要業務：蘋果產品周邊配件營收：2012年約1000萬元

美商天價買下台灣宅男的阿碼科技防駭高手黃耀文 開創7.5億財富台灣土生土長的資安公司「阿碼科技」，日前宣布獲美國那斯達克上市公司Proofpoint以二千五百萬美元（約七．五億新台幣）購併。阿碼科技創辦人黃耀文比喻說：「阿碼就像是一個台灣出身的小球員，如今終於要開始登上大聯盟季後賽揮棒了！」「今天，是阿碼放煙火慶祝的日子！」八月九日，阿碼科技創辦人黃耀文悄悄在部落格透露，將被在美國那斯達克掛牌的Proofpoint以二千五百萬美元購併，創下台灣新創公司有史以來購併金額最高的紀錄。

一周之後消息曝光，黃耀文、黃耀明這對兄弟立刻登上各大媒體版面，成為台灣最夯的媒體新寵兒。大家都在問：「阿碼科技，怎麼這麼厲害？」或許很多人沒聽過阿碼科技，但每天你打開電腦，十之八九就開始會與阿碼科技產生關聯。成立於二○○六年的阿碼科技，由黃耀文、黃耀明攜手創辦，專門化解雲端及次世代的資安威脅，幫全球成千上萬的電腦用戶擋下惡意攻擊。

面對外界對阿碼科技的高度恭維，黃耀文連忙揮手、把功勞推給所有同仁；問起成功關鍵，眼神卻立刻轉為堅定、緩緩地說：「堅持走自己的路！」這句話，是他一輩子的心情寫照。

兒時大玩具 埋下創業種子把時間拉回八○年代中期，那是個人電腦剛剛崛起的時代，ＩＢＭ推出以英特爾×86的硬體架構，以及使用微軟MS-DOS作業系統的個人電腦，所謂的「電腦革命」才剛起步。

當時就讀小學五年級的黃耀文，跟著從事外交工作的父親舉家移居美國。小小年紀的黃耀文，與美國同儕一起念書、打球、游泳，卻始終得不到太多成就感。直到父親買了一台電腦，自此之後，他的人生有了一百八十度的轉變。

黃耀文回憶說：「那台電腦就是我們(與黃耀明)的大玩具，每天放學後，我們擠在電腦前。」兩兄弟從小學開始，就嘗試寫電腦程式，為了買電腦專業書籍研究，黃耀文四處打工，送報、除草都來；買不起電腦書，就站在書店裡把重點「抄」下來。

「所幸，那時代電腦遊戲還很少，而且很難玩。」黃耀文笑說，讓這對兄弟得以花時間在比較「有趣」的程式上頭。當時，黃耀文甚至試圖把所有日常生活難題都在電腦上完成，像是用程式一口氣跑出一百道數學習題的解答，超前了大半個學期的進度。隔天到學校，老師見了又好氣又好笑。

迷上電腦的黃耀文，在外人眼中是標準的電腦天才，但比起學校裡會打球、會打扮的風雲人物，黃耀文甚至被班上同學戲稱是「書呆子」。面對同儕的異樣眼光，黃耀文不以為意，因為他心裡知道：「透過電腦，能連結全美國的科技愛好者，做更有意義的事！」在美國住了短短三年，黃耀文在國一時回台就學。相較於許多對未來抓不住方向的台灣年輕人，黃耀文一直醉心於電腦軟體領域，他指出：「我大學志願表只填了五、六個，且全部都是資工系！」進入交大資工系就讀的黃耀文，彷彿來到天堂。黃耀文說：「我一直很喜歡交大那個環境，整個學校都在讀電腦相關的東西，大家都在玩技術！」憑著這股對電腦無可救藥的熱愛，黃耀文大學時幾乎每天都泡在學校的計算機中心。甚至在寒暑假期間，自己還在因停課而斷電的學校宿舍裡拉了一條電線，繼續「練功」。「家裡網路太慢了，我受不了！」老家就住在新竹的黃耀文，除夕夜一吃完年夜飯，就立刻起身溜回學校宿舍，只為了繼續沉浸在電腦世界。

兄弟合夥 搶到賽門鐵克二○○○年前後，美國網路產業蓬勃發展，數以萬計的網路新創公司崛起，創投資金一股腦兒湧進。想起那段美好的舊時光，黃耀文說：「當時交大整個校園氣氛充滿希望，就像當年美國人到西部拓荒的那種感覺，滿地都是錢！」在朋友的力邀之下，大學時期的黃耀文也參與了幾家新創公司的計畫。但過不了多久，所有網路公司崩潰、泡沫破滅，全球陷入恐慌之中，曾經對網路產業滿懷希望的黃耀文，更是親身見證這段血淚歷史，參與的新創公司全數陣亡。

大學畢業後，黃耀文也曾想過跟隨學長們的腳步，找一家竹科的大公司當長期飯票。但從小就堅信自己想走軟體這條路的他，卻始終難在台灣找到具規模的軟體公司。

於是，取得台大電機博士學位後，黃耀文開始萌生自創公司的念頭。這時候，從小一起擠在電腦前寫程式的弟弟黃耀明，恰好結束在美國史丹佛大學ＭＢＡ的課業。

一通電話，就敲定兩兄弟自創公司的想法。他們拿著企畫案募資，很幸運的，矽谷創業名人、前新浪執行長沙正治，在阿碼第一輪募資就決定投下千萬元資金，連帶吸引其他投資人的興趣。不到三個月時間，○六年一月，阿碼科技成立，由黃耀文負責技術研發、黃耀明負責公司營運。

因為看過無數網路公司瞬間繁華落盡，讓黃耀文在成立阿碼科技之初就加倍小心謹慎，黃耀文清楚知道：「新創公司資源有限，我們唯一的籌碼就是技術！」阿碼科技省去大部分行銷費用，只要抓到客戶願意給予測試機會，十拿九穩都能爭取到合作。

其中，最讓黃耀文津津樂道的是與美國網路基礎服務商VeriSign的案子。○九年，VeriSign高層因個人私交的關係，原本預定要把案子交給某家資安公司，但在VeriSign依照規定，必須找幾家招標廠商公開測試後，完全是資安領域新兵的阿碼科技，靠著優異的技術，硬是把這件案子搶了過來。

顧不得耶誕假期將至，VeriSign連夜派人從美國飛到台灣，黃耀文回憶說：「我記得很清楚，簽約那天就是十二月二十五日！」靠著與VeriSign的合作，成為接下來阿碼科技拿到賽門鐵克合作門票的關鍵因素(賽門鐵克於一○年購併VeriSign)。目前，賽門鐵克是阿碼科技的最大客戶。

在爭取到賽門鐵克的合作後，阿碼科技規模不斷擴張，但在一○年，黃耀文做了一個驚人的決定：辭職！

與佛法結緣 找到人生解答「與其說我是資安工程師，我更覺得自己是佛家弟子！」黃耀文說。從大學時代便虔心習佛的黃耀文，在阿碼科技成長到一定規模後，開始感到分身乏術，一天二十四小時幾乎都花在公司上頭，導致修佛功課嚴重落後。

當時，若黃耀文無法在一定時間內完成繞走一萬三千兩百公里的「繞佛」功課，就會被踢出師父門下。於是，一路看著公司茁壯的黃耀文，毅然辭去執行長一職，放下所有公司事務，專心修佛。

談起與佛法的結緣，黃耀文忍不住靦腆地笑說：「大學一年級暑假，因為閒來無事、口袋又沒錢，就和幾個室友報名『佛學營』，好像七天六夜，才五百元吧！」就像年幼時一碰到電腦就不可自拔，這一次，黃耀文也是一接觸佛教就迷上。

「我自認很會找資料，但在佛法中，我找到了在書本上、網路上都找不到的解答！」堪稱數理天才的黃耀文，從小就超愛泡圖書館，為了找答案，小學五、六年級的他，可以一個人推著推車、一口氣借七十本書；在網路世界，黃耀文的搜尋能力更是無人能及。然而，就像浮士德為了尋求生命意義而苦惱，站在知識頂端的黃耀文，最終在佛法世界中獲得讓他安身立命的力量。

沉潛一年半後，完成功課的黃耀文回到阿碼科技，他率領同仁重寫所有程式、建立一個檢測平台，讓偵測率可隨著用戶電腦運算量的提升而增加，並將檢測分析技術改在雲端上運算，避免消費者為了防毒，一開機就吃掉筆電大半資源。

靠著這個建立在雲端上的次世代資安防禦技術，阿碼科技開創一條全新的威脅分析路線。也因為如此，一年多前，以郵件防毒能力著稱的Proofpoint主動找上阿碼科技合作，從此「一試成主顧」，不僅共同推出「e-mail針對性攻擊防禦方案」，更在今年初派人積極向黃耀文、黃耀明兩兄弟遊說購併事宜。

訪談最後，黃耀文感慨地說：「小時候，外婆家就在新竹科學園區裡，從最早一片墳墓、荒地，到後來新竹科學園區成立，盛極一時；但不到三十年時間，竹科也走向沒落……。」這讓黃耀文更加堅定，不走主流價值觀設定的路，惟有持續創新、持續挖掘心中的熱情，才是走到世界頂尖的不二法門。

黃耀文

出生：1975年

現職：阿碼科技創辦人

兼執行長

經歷：中研院資訊科學研究所研究工程師學歷：台灣大學電機工程研究所博士、交通大學資工所碩士、交通大學資工系

家庭：未婚

阿碼科技

成立時間：2006年

負責人：黃耀文

資本額：2.1億元

主要業務：網路資訊安全軟體研發主要客戶：賽門鐵克（Symantec）、

Proofpoint等