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人生最重要的一堂談判課 房市高手 殺價暗招

2013-04-08  TWM
 
 

 

房地產的交易過程堪稱人生投報率最高的一場談判。

在這場爾虞我詐、利益衝突拉鋸的鬥智賽中,有人可以憑著高超的說服技巧叫對方讓步妥協,求取最大的利得,但有人卻只能在對手目眩神迷的話術下節節敗退。

說服人者動輒獲得、省下數十甚至數百萬元;被說服者,則恐怕耗損千金。

其實,面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客和銀行員,只要拿揑房地產談判過程中的關鍵步驟和達人密技,你也可以輕易地見招拆招,立於不敗之地。

撰文‧李建興、梁任瑋 研究員.楊寶楨談到房地產,任誰都希望,能夠「買」得便宜、「賣」得高價、「租」得划算,同時又能「貸」得優惠,畢竟在這動輒數千萬元,堪稱人生最大的一筆交易中,往往是差之毫釐,失之千里,不得不計較。但除了仰賴幸運之神的眷顧外,在這爾虞我詐的過程中,面對技巧純熟、話術高明的房仲、代銷、投資客以及銀行業務時,難道就只能任人宰割?三十六歲林裕豐的例子告訴你,就算是勢單力薄的小市民,其實也能扭轉乾坤。

心急壞大事

「加價購」買屋 多花三百萬冤枉錢目前在電視台擔任主管的林裕豐,是同事眼中名副其實的房產達人,因為他談判技巧高超,買賣房子就是比別人划算。但事實上,在剛開始跨入房地產投資時,林裕豐也曾有過慘痛的經驗,而現有的操盤心法,都是從一次次的敗陣中領悟出來的。

四年前,林裕豐還只是個「無殼蝸牛」,租屋的日子,一年吃掉他三十萬元,早就讓林裕豐有著濃濃的購屋夢。二○○八年的一個深夜,住家浴室的蓮蓬頭突然爆裂導致淹水,當他收拾完殘局後早已氣力殆盡,更堅定了買房的信念。巧合的是,當時在同棟社區內剛好有房子要出售,急著買房的林裕豐,立刻跑去看房,但「涉世未深」的他,購屋殷殷企盼之情全寫在臉上,這一切屋主全看在眼裡。「當時賣方一定在想,這麼急著看房,又是同社區租屋族,連搬家費都省了,肯定非買不可!」「我想我臉上一定寫著『大肥羊』三個字。」他娓娓道來。

果不其然,洞察心機的屋主就像陰險的大野狼,運用了「緩兵之計」和「以戰逼和」等策略,讓林裕豐「就範」。首先屋主故作姿態地說,「還有許多人在看喔!」更找來仲介一搭一唱,搧風點火,「唉呀!你這麼急,要加點價表現誠意啦!」此時屋主再故意透露其他買方的開價大約為一千一百萬元,被逼急的林裕豐,不但沒探聽虛實,連價都沒殺,甚至還「加價購」多花了一百多萬元,以一千二百萬元買下。木已成舟後,才得知當地的行情大約只有九百多萬元。

首次購屋慘痛的教訓,儘管讓林裕豐懊惱多時,卻也讓他決定要細心研究房地產,將來「扳回一城」。因此,後來林裕豐只要放假,就到處看房子,想盡辦法認識房產投資達人,請教操作的訣竅。蹲馬步磨刀,經由這些高手的提點,讓他深深感受到,「房市的生存之道就是『比對手還精』!不但要明瞭對方的話術,避免被糊弄,如果能掌握談判技巧,還能轉守為攻為自己爭取最大的利益。」兩年前奢侈稅開徵前夕,林裕豐趁著市場出現一波拋售潮,搶進一戶台北木柵萬芳社區的電梯大樓,脫胎換骨的他,開始懂得運用技巧。在上談判桌前,他先調出建物所有權及謄本等基本資料,從中發現該房最後一次交易時間為二○一○年之前,推估當時買進價不到一千萬元。並且發現賣方持有房屋超過兩年,卻急著脫手,解讀出對方想必是怕奢侈稅上路後房價會下跌,「抓住這個弱點,我就知道這非常有談判空間了。」

掌握四大步驟

操作房地產立於不敗的祕訣因此,儘管當時屋主每坪開價是四十二萬元,而市場的成交行情則約為三十九萬元,但林裕豐料準對方怕奢侈稅,一定肯降價求售。他直接叫價每坪三十五萬元,更先付五萬元訂金表示誠意,讓屋主眼睛一亮。最重要的是,在談判桌上,林裕豐氣定神閒地向屋主分析利害:「我當然知道市價是三十九萬元,但等你拖到奢侈稅上路後才賣出,說不定已經跌價到三十三萬元,不如我馬上用三十五萬元買下,你還倒賺了兩萬元!更何況你已經賺夠了。」這套說辭,果真打動了屋主,以每坪三十五萬元成交。

「在房地產的交易中,不想輸,就得要知道別人怎麼跟你談;想要贏,就得要懂得怎麼跟別人談!」從房仲和代銷業起家,曾見證過無數房地產交易個案的中華民國不動產經紀人協會理事長蘇雯英,在聽完林裕豐的際遇後,詼諧地套用了超人氣清宮鬥爭劇「後宮甄嬛傳」的經典台詞,一語點破房地產談判的重要。

她感觸良多地說,房市交易中,很少能有「賓主盡歡」的。買方怨多花了冤枉錢,賣方嘆賺得不夠多,房東恨賤價出租,租方氣不夠划算,而貸款時嫌銀行刻薄小器,偏偏銀行也擔心風險高!「因此,房地產談判是人人必修的一堂課!」而關於談判的訣竅,《今周刊》進一步走訪了十數位在「買、賣、租、貸」經驗豐富的投資客、包租公、仲介、代銷、銀行業務等房地產談判高手,結合了蘇雯英的談房元素,理出「觀望」、「布局」、「運籌」、「收割」四大操盤步驟,教你立於不敗之地。

第一步靜心觀望,看清大情勢。在大台北擁有近十棟房子,據熟識者透露,多年前還曾是中華開發前董事長劉泰英評估房市時智囊的張任邦(化名)就斬釘截鐵地說:「房市的輸贏源自於『資訊不對等』!」他進而解釋,在房地產的交易中,勝負往往繫於對於局勢的掌握度,因此,上談判桌前,誰能掌握較多、較明確的市場情報,了解對手的底細多一點,就更能命中要害。

既然是議價,第一個要掌握的資訊就是房子的市價,才能得知自己能運籌的空間有多大。因此和對方交手前,一定得先透過房仲、代銷、銀行、估價師、管理員或實價登錄網站等管道,探詢房子的行情。

談房第一步 觀望:

摸清市價 算出能運籌帷幄空間有趣的是,光是「情蒐」階段,諜對諜的套話術,就已經派上用場了。張任邦表示,由於仲介、代銷往往不肯透露真實行情,甚至還會故意釋出假消息,擾亂買賣方雙方的判斷,因此問行情得有技巧。由於仲介都希望買方開價高一點,賣方低一點以快速媒合,因此提供給買方的往往是區域的最高價,給賣方的則是最低行情,這時,要運用左右逢源的「反間計」,「賣房時,假裝是買方,買房時,則以賣方身分查探,才能找出對自己最有利的價格。」碰到代銷時則要「引蛇出洞」。張任邦說,一般建案的四樓都是全案最沒行情而拿來促銷的,也才最貼近建商能容忍的真實底價,因此他總是不理會跑單小姐的舌粲蓮花,單刀直入地問,「那麼,四樓賣多少?」第二個要了解的資訊是對手底細。「所謂知己知彼百戰百勝,摸清楚對方來頭,才知道要用什麼方法過招。」張任邦得意地說,每次買中古屋,他一定會請仲介、代書或親自到戶政事務所調出房子物件的謄本,從中可清楚看出屋主買入的時間、設定抵押(即貸款)的額度、中間過了多少手,進而判斷屋主的買入價,甚至推測出賣方的大致身分,十分有利於談判。

以他在二○一二年看中一戶位於新北市,開價三千五百萬元的大樓住宅為例,在還沒進行議價前,他就從謄本中發現,賣方是在一一年才買進,貸款金額為一千五百萬元。張任邦推敲當時市場行情二千五百萬元,換算出貸款為六成。由於當時政府為遏制投資炒作,規定買第二屋的投資客僅能貸款六成,進而研判屋主是投資客。加上屋主才買了一年就想脫手,甚至連奢侈稅都寧願繳,「一定是個很缺錢的斷頭戶!」他抓住這點,算準了即使物件已漲至三千二百萬元了,但賣方應該只要能回本,以及足夠支付一成的奢侈稅,就願意成交。他一面請自己的幾位朋友假裝去看房,分別向屋主開了幾個離譜的低價,讓屋主誤以為房子沒行情,然而再言之鑿鑿地向房東分析:「我知道你想快點脫手,這樣好了,你當初買二千五百萬元,就連一成奢侈稅二五○萬元我也幫你付了,再讓你小賺五十萬元,二千八百萬元賣我如何?我可以立即匯款,再拖下去,對你可不利喔!」果不其然,賣方真的快速應允,而在神機妙算下,足足省下了七百萬元。

值得注意的是,「摸清對方底細」在賣房子時亦大為受用。目前在外資金融機構擔任分析師的黃俊華,去年底在市場買氣一片低迷之際,居然將位於新北市新店中央新村附近的一戶十年大樓房子,以每坪四十一萬元快速出售,相較於兩年前二十七萬元購入價,獲利高達四成七,而且比當地三十四萬元的行情高出二成,站上同社區最高價。

黃俊華表示,由於去年宏達電將企業總部遷至新店裕隆城,吸引不少外來工程師、科技新貴進駐。雖然購屋需求大增,但他明察暗訪發覺,這些新移民多半是介於三十到四十歲攜家帶眷的新手爸媽,急著找尋三、四十坪的三房住宅,偏偏當地多半是套房或六、七十坪以上的大宅,很多人苦無合適的房子可買。

黃俊華靈機一閃,將自己手中的三房住宅,不委託仲介,開高價出售。他洞悉到科技新貴講效率、重數據佐證的購買特性,還製作了PPT,每每買方上門看房,就仿效業務簡報言簡意賅地彰顯房子的價值,結果不到一個月就順利脫手。

談房第二步 布局:

掌握發球權 人脈是定勝負關鍵在洞悉情勢後,接下來得細細布局。「所謂形勢比人強,在談判前,一定要部署好對自己有利的人、事、地、物。」在兩岸三地投資經驗豐富的Ricky分享了自己的經驗心法。

「首先要深藏不露!」他挑明地說,「買賣屋過程,雙方都在測試彼此底線,讓人越摸不透、猜不著越能主導全局。」Ricky提醒,買房時千萬不要面露愛慕,最好還要裝窮,以免被仲介、代銷拱高價格。賣房時,就算急需用錢,也要顯露賣不出也無所謂的態度,預防被漫天砍價。

Ricky表示,當房仲或代銷問你底價時,先喊出一個假價格,買方出價應是心中價的九折,賣方則要加一成,正式談判時,要提醒自己別忘了真實底價,不輕易妥協。

至於時間和地點的選擇也很重要。「擁有主場優勢,才能立於不敗之地。」在新板特區投資多戶豪宅的謝論剛透露,房仲約買賣雙方議價通常喜歡選在仲介店頭、平日晚上,前者是要讓雙方受制於空間,想走也不好意思;後者則希望有一方能因為捱不住下班後的疲累,無法長期應戰而乾脆妥協。因此他建議,談房價時,最好能將對方約在自己家裡或辦公室,而時間則選在假日下午,早上睡飽了,腦筋清醒,又能長期抗戰到晚上。

另外,在談房的過程當中,「人脈」往往是決定勝負的關鍵。「有關係就沒關係,沒關係就找關係!」在網路擁有一萬多名粉絲的知名房地產部落客「紅色子房」主張,談房價時要懂得運用關係,借力使力。他認為,操作房產的最高境界莫過於「笑裡藏刀」,也就是建立與敵人的「交情」後,再回頭狠狠砍價。如此,原本看似敵對的房仲、代銷、銀行員,在套了一層關係之下,也能幫你一把,達到議價的目的。

「紅色子房」平常沒事就會多跑仲介公司或銷售案場,和房仲及代銷培養良好的關係,尤其是預售屋,由於真正的底價只有代銷甚至建商才知道,他會盡量與同一家建商或代銷買房,成為該公司的「熟客名單」,以便從這些人口中盤問出開價的底線,甚至還能買到建商保留自售的超值好屋。

不過,在買賣中古屋時,Ricky堅持不要找同一個仲介。他認為,很能幫屋主抬價的仲介通常不太擅長替買方殺價,反之亦然;再者,賣房時找買進時的同一房仲,仲介很清楚成本價,難免會砍價。

而向銀行談房貸,「套交情」更是利器。五十九年次的張嘉蘭,在高峰時期,光在基隆就擁有數十戶房子,資產上億元。但有別於一般銀行都視投資客為毒蛇猛獸,張嘉蘭的待遇很不一樣,儘管貸款餘額有好幾千萬元,銀行行員還是對她必恭必敬。這除了她數十筆貸款從來沒有遲繳過優良債信外,更重要的是她獨到的「馭人術」。

「在銀行,老鳥、菜鳥都別忽視,經理更要認識!」張嘉蘭表示,銀行的老鳥由於熟稔行內產品配套,能很靈巧地幫客戶量身訂做適合的房貸,但也由於case多,對於小客戶或金額小的案子往往無心處理,因此她也會刻意「栽培」資淺行員。一來菜鳥需要業績,會全心承作,二來最容易與其培養革命情感,未來一定會「知恩圖報」。張嘉蘭說,由於最後核定額度的多半是分行經理,於是每每談貸款時一定要求約在銀行內,藉機認識經理。

談房第三步 運籌:

扭轉乾坤 發揮團結力量爭取議價空間當一切準備就緒後,下一步就是上談判桌了。「在和仲介及代銷談判時,一定要交叉運用『狡兔三窟』、『隔岸觀火』、『欲擒故縱』和『因時制宜』等四大技巧!」Ricky表示,無論買成屋或預售屋,他絕不押寶在同一物件,也不會專任委託給單一仲介;在談判時,他會有意無意地釋出「還有其他選擇,不差這一個」,造成仲介或代銷的壓力,讓他們彼此競價。

為了別讓對方看穿自己是故意擺姿態,而被視為沒誠意,最好同時配合「欲擒故縱」法。Ricky每次看房必帶支票在身上,相中一戶房後,先下十萬元訂金,「這碰到急需現金解套的建商或賣方,十分有效。」至於「因時制宜」則是指預售案的價格隨時間會呈現「前低、中高、後低」的週期,在接待中心剛建成時,或是即將結案前,議價空間最大,約可多出五至一○%。

其次,最好是周一至周五去看屋,因為假日人多,殺價空間小,還會受代銷人員營造的成交廣播掌聲干擾;而且平日顧客較少時,代銷人員不用顧慮他人的偷聽議價過程,價格反而好砍。

談判時除了靠自己,亦可發揮「團結力量大」的效應。首先,找朋友分別去案場,在不同的時間點佯裝詢問同一戶房的價格,並且大幅砍價,藉以了解其售價底線,再以最低價作為談判的基準;抑或每次都找不同的親友陪同看房,再由親友團挑三揀四,「借刀殺人」。

值得一提的是,無論買、賣、租、貸,如果暫時還沒達到心中的理想價,這時可祭出「神主牌」,告訴對方,幕後還有金主或意見領袖,自己並不是最後決定的人,以拖待變,用時間換取空間。

談房第四步 收割:

求取平衡點 展現誠意換得完美結局假使所有的步驟都完美運作了,就到了最後的收割階段。「這時候,得要盤算自己和對方的籌碼,想想有什麼可以彼此退讓!」長期在買賣雙方進行磨合、調停的全國不動產台北市南港區總經理吳鴻暉就認為,與其僵持不下,不如看看是否有可以各退一步的方法。例如面對代銷和仲介,可以適時表達將介紹親朋好友買房,遇到銀行,就表明自己的定存或證券帳戶可以一併轉入。

而這種先讓利再求利的雨露均霑法,主播陳海茵也頗有心得。○五年,她與先生看上台北內湖一戶別墅,原本與屋主談好價格準備簽約,沒想到卻遇到海棠颱風來襲使得房子漏水,偏偏屋主也不願意進行處理,讓交易一度破局。但危機就是轉機,陳海茵後來心想,乾脆向屋主表達願意負責修繕漏水,但條件是要降價,在兩相磨合後,最後砍了五%的價格買到了房子。

至於預售屋,陳海茵也提供了「以退為進法」和「呈堂證供法」。她表示,假設在銷售案場始終無法在價格上使建商讓步,就不妨反向思考,以退為進,多拗一些家電、裝潢,以貼補未來新家添購新品時的開銷。另外,每次看房時,最好隨時記下代銷人員所允諾的優惠細節,如附贈五十萬元廚具、衛浴或是價值一百萬元的裝潢,最後把這些應允當成「呈堂證供」,甚至試著將所有的贈品折現扣掉,儘管無法全額折退,但多少能爭取一些議價空間。

不過,吳鴻暉最後提醒,「談判的基礎在於誠意!」他甚至語重心長地說:「不懂得談判,損失的是利益,但不合理的談判,損失的則是機會!」因此,談房必須建立在合情合理的基礎上,否則惹怒了對方,有可能連談判桌都上不了。此外也要評估過度的操作是否會帶來風險,例如同時委賣給兩三家仲介,表面上能造成競爭,漁翁得利,但也可能反而導致仲介彼此釋出假消息,破壞了行情。總之,分寸拿捏得宜,你才會是最後的贏家。

會不會談 房價差很大!

從林裕豐的買房際遇,認清懂不懂得談房技巧很重要

不懂談判吃盡悶虧

時間:2008年

地點:台北市八德路三段

物件:20年成屋

1. 慘遭屋主看破手腳

顯露出急欲找房的心態,讓賣方抓住把柄,故意拉高姿態逼其就範。

2. 誤入房仲所設圈套在房東和仲介聯手一搭一唱下,誤中圈套,居然加價買房。

3. 傻傻聽信賣方說辭沒打聽房屋的市況,談判時對屋主釋放的假消息也唯唯諾諾,全無反駁。

以高出市價3成購房,白白損失300萬元!

善於談判成果豐碩

時間:2011年

地點:台北市木柵區

物件:10年電梯大樓

1. 摸清屋主賣方底細調出建物謄本,推估屋主賣房本意,抓住賣方的弱點,作為談判籌碼。

2. 先下訂金誘敵入甕談判時故意先下訂金,表達誠意,欲擒故縱,反而議到好價格。

3. 分析利害恫嚇屋主向屋主細細剖析利害,並告訴賣方,若再不賣將會賠更大。

足足砍價1成6,省下210萬元!

與房仲過招

1.左右逢源

上房仲店頭問行情,因仲介透露的價格對買方會偏高,賣方則偏低,故買房時,假裝賣方身分詢價,賣房時則以買方身分問,破解其招。

2.落袋為安

賣房時為避免要付佣金而侵蝕利潤,可向仲介表明要不含佣金實拿多少錢,如心中賣價為1000萬元,就言明要實拿1000萬元,超出1000萬元的才為佣金。

3.隔岸觀火

買房子多找幾家仲介比價,賣房子時多委託幾家仲介相互競爭,取其最有利的成交,並從中砍其佣金。

4.良辰吉時

房仲約買賣雙方到仲介公司議價,偏好平日下班後晚上,疲勞轟炸到深夜,想讓某方因精神不濟而投降,故最好約定假日下午,精神最佳之際。

與建商過招

5.引蛇出洞

為探詢出預售案場的真實價格,可直接詢問全棟最低價,如四樓廣告戶的開價,藉此得知建商和代銷的底線。

6.呈堂證供

記錄每次到銷售案場售屋人員所開出的優惠條件或贈品,當成呈堂證供,最後則以此優惠要求折現或作為議價的籌碼。

7.以量制價

結合親朋好友集體團購,以大量購買向建商或代銷大幅砍價,就算拗不到價,也要爭取家電、裝潢等贈品。

8.分進合擊

請親朋好友在不同的時間點分別去看同一戶房子,預期將會分別詢問出不同的開價,最後以最低開價為議價起點,再向下殺價。

與屋主過招

9.欲擒故縱

擺出沒買無妨的姿態,讓賣方擔心,但同時又可以直接在看房時小額下訂,以彰顯買房的誠意和財力,讓賣方更難以割捨。

10.蠶食鯨吞

砍價時,先殺單價的零頭,再殺總價的零頭。如開價為每坪單價33萬元,先砍至30萬元,若30萬元單價換算為總價930萬元,則再以900萬元議價。

11.聲東擊西

每次看屋請不同的親友陪同,由親友出面嫌貨和嫌價,讓屋主擔心買方購買信心會動搖,進而同意降價。

12.明察暗訪

調建物謄本洞悉欲購買的物件屋主的進場時間和貸款額度,進而推估賣方的成本價甚至大致身分,再拿捏議價的尺度。

與銀行過招

13.利益交換

若手上擁有定存、黃金、股票或支票存戶,談房貸時可一併透露若給予優惠條件,將把其他存款轉到該銀行,「陪嫁」過去。

14.靠山相挺

銀行經理通常握有房貸額度和利率的核定權,因此想辦法認識經理並打好關係,或請有力人士(如銀行VIP客戶)舉薦,可爭取到較優惠的條件。

15.見縫插針

房貸若有寬限期,可在快到期時故意大額還款,顯示財力,並透露有意轉貸,藉此讓銀行為保留優質客戶,同意降息。

16.因人制宜

每家銀行對於貸款人信用評比的基準不同,A銀行認為的好客戶,在B銀行恐怕反而是扣分的項目,因此須打聽好各銀行的遊戲規則,提供利己的資料。

與房東過招

17.威脅利誘

明瞭房東最擔心的是租屋空窗期,若遇久未出租的房子,可向房東分析利害,提醒他不如降租金以求快速出租。

18.以退為進

無法讓房東讓步降房租時,可退而求其次轉而要求增加配備、免付管理費、水電費等,爭取利益。

19.長線釣魚

可主動向房東提議簽一年以上的長期租約,讓房東願意以較低的租金出租。

20.因事制宜

學生承租學區房時,以哀兵姿態裝窮,博取房東同情,但一般住家,尤其是坪數較大的店面和透天厝,則要彰顯財力。

與買方、房客過招

21.量身訂做

明瞭區域多數買方的職業別、年齡,推估其購屋財力、需求和購買行為。例如科技業小家庭為主流,顯示三房產品奇貨可居,可適時抬高售價。

22.神主牌位

遭對手議價時,故意表達自己並非具有決定權的人,請出神主牌護體,藉此拖延時間,以時間換取空間。

23.以戰逼和

向買方表達仍有多組買方有意購買,並故意透露其他人的出價,讓對方感受競爭壓力,以戰逼和,讓其妥協。

24.外貌協會

賣房或出租前,可先將房子小幅整理,或調整家具擺設,增加屋子的價值,讓重外觀的買方及租方快速成交。

人生 重要 一堂 談判 房市 高手 殺價 暗招
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