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天能產品需求放緩


2008-12-08  AppleDaily


 

【本 報訊】國內有超過5000萬輛電動單車在路上行走,產銷動力鉛酸電池的天能動力(819),其財務總監梁國華稱,經濟不景導致電動單車需求增長放緩,影響 旗下電池需求,惟原有電池須「舊換新」,二級替換市場發展潛力龐大,加上農村漸現需求,故對市場仍樂觀。調研機構年初估計,鉛酸電池年複合增長率35%, 但梁國華坦言,「09年可能冇咁嘅增長」。近年天能積極拓展二級市場分銷商網絡,迄今已突破500家,且是「收咗現金先放貨」;

06年一級市場佔集團收入 達65%至70%,惟目前二級市場則反客為主,佔65%,預料比重續增。金融海嘯來襲,令成本控制面臨考驗。梁氏說,鉛佔生產成本約62%,存貨一個月, 但10月份兩星期內鉛價由每噸1.5萬元(人民幣.下同),狂瀉至1.05萬元,鉛酸電池售價同告下調,令毛利率受壓,但影響屬短暫,目前鉛價循序下降, 不難控制成本。集團也會透過擴產,及減少依賴電極板外包,冀毛利率維持20%以上。
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资本金比例升降信号:释放信贷有效需求


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-5-4/HTML_8UL0IRQ3XQFJ.html


4月29日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,决定调整固定资产投资项目资本金比例。

会议决定,降低城市轨道交通、煤炭、机场、港口、沿海及内河航运、铁路、公路、商品住房、邮政、信息产业、钾肥等项目资本金比例,同时适当提高属于“两高一资”的电石、铁合金、烧碱、焦炭、黄磷项目以及电解铝、玉米深加工项目的资本金比例。

上述消息发布后,商业银行人士立即给予高度关注。“这给了银行一种信号,要继续加大(信贷)投入。”4月30日下午,一家股份制上市银行中层直言。

“可以理解为,国家继续支持扩大投资的信号。降低部分行业的项目资本金本身就有利于扩大投资,对民间投资也有拉动作用。”是日,一位国家发改委官员在接受本报记者采访时表示。

“本次调整与前两次调整的一个最大区别是,前两次要么只下调,要么只上调,而这次是有升有降,体现了既要保增长、促内需,又要调结构、上水平的平衡。”中国投资协会副会长张汉亚对本报记者表示。

中银国际首席经济学家曹远征表示,虽然部分下调资本金比例,总体上会降低资本金筹措的难度,但并不必然导致银行贷款量的增长和坏账的增加,“因为银行对(项目)风险的评估更为重要了”。

扩大投资的信号

固定资产投资项目资本金制度于1996年开始试行,此后经历过两次调整。

1996 年,国务院发布《关于固定资产投资项目试行资本金制度的通知》,将“投资项目资本金占总投资的比例”具体规定为:交通运输、煤炭项目,资本金比例为35% 及以上;钢铁、邮电、化肥项目,资本金比例为25% 及以上;电力、机电、建材、化工、石油加工、有色、轻工、纺织、商贸及其他行业的项目,资本金比例为20%及以上。

“1998年的时候,为了保经济增长,部分下调了资本金比例,以求扩大投资。但随着2004年出现投资过热苗头,中国政府适时调整了钢铁、电解铝、房地产等行业的项目资本金。”张汉亚表示。

2004年4月26日,国务院发布《关于调整部分行业固定资产投资项目资本金比例的通知》。其中,钢铁项目资本金比例由25%及以上提高到40%及以上;水泥、电解铝、房地产开发项目(不含经济适用房项目)资本金比例由20%及以上提高到35%及以上。

而“此次调整一方面是地方政府投资(部分)的资本金存在很大缺口;此外,原来一些资本金比例是在某个特定时期为了控制固定资产投资规模的时候而定,要求偏高,有必要进行调整。”4月30日,前述国家发改委官员表示。

截至记者发稿时,此次固定资产项目资本金比例调整的明细情况尚未公布。“比如,原来地铁项目要求资本金比例为35%,现在可能下调到25%。”上述国家发改委官员举例称。

在上述发改委官员看来,可以将此番调整理解为——“国家继续支持扩大投资的信号;因为降低部分行业的项目资本金本身就有利于扩大投资,对民间投资也有拉动作用。”

“从港口来看,降低资本金比例后可以更好地吸引民资进入。”4月30日,北京某国有银行支行行长告诉本报记者。

针对下调部分行业项目资本金比例是否会扩大原有4万亿投资规模的问题,张汉亚表示,需要分行业结构来看待资本金比例的“杠杠”效应。

“在4万亿投资中,有些项目,比如一些农业项目是不需要资本金的,这些方面的投资 不会有放大效应。有放大效应的,仅仅是涉及到资本金比例下调的项目,也就是4万亿项目中的1.5万亿基础设施投资项目(包括铁路、公路、机场、水利等重大 基础设施建设和城市电网改造)。”张汉亚续称。

有保有压:坏账不会激增

“此举可以说是刺激经济的一种方式,但不能解读为第二轮一揽子、大规模刺激方案的一部分,而只是就某一个方面而制定的政策。”交行首席经济学家连平表示,说明前期在4万亿投资等一揽子计划的实施过程中,遇到一些问题,某些方面存在瓶颈。

连平认为问题包括两个方面,第一,因受到资本金比例的限制,从而延缓了某些行业和项目建设的推进;第二,此前的总量意味较浓,还需要调结构。

对于扩大投资,“大家此前说是否会给今后带来更多的产能过剩问题,而现在国家开始采取措施了。”连平直言。

“ 这次调整的一个突出特征是,对国家鼓励的行业门槛降低,而对限制类的门槛提高,体现了‘有保有压’的策略,不是单纯为搞经济而搞经济,二是综合考虑环境和 资源压力。”张汉亚说,“以前很多人怀疑4万亿投资一启动,是不是会放松环保等,这次国务院会议对这种怀疑是一个否定”。

“此次调整,体现了‘有保有压’。”4月30日,广发银行北京分行一位人士称,资金比例作出下调的项目,主要是铁公基——铁路、公路、基础设施相关项目,这和国家宏观调控扩大内需政策是密切相关的。

“而资本金比例作出上调的这些项目本来门槛较低,社会资金很容易进去,容易形成产能过剩。目前比如像电解铝、焦炭等行业已经严重产能过剩。”上述广发北分人士直言。

此番调整中提到商品住房的资本金比例亦可以降低,这被外界认为对房地产的资金链将是一个重大利好。

“其中所指的商品住房是普通房地产的开发,而非高档奢侈的房产。”前述国家发改委官员说,这对房地产的发展有积极意义。不过,他认为房地产的资金问题不是最重要的问题,关键是需求和价格的问题。

“通过降低资本金比例,可以减少房地产企业的新投资压力,目前部分房地产企业回款压力很大,抑制了新增投资。”前述北京某国有银行支行行长直言。

虽然此番调整对房地产行业是个利好。“但是有可能出现的情况是,银行从风险判断出发可能更不愿意贷了。”某大型银行对公业务负责人直言,因为银行首先会关注不同行业的风险,其次,在同一行业内也会对单个客户进行评级,建立客户名单制度。

“即使同一行业,有的客户信用评级高,资本金比例要求就会低,而有的客户风险高,我们就会要求高资本金比例,甚至不给予信贷投放。”上述大行对公业务负责人说。

虽然,“资本金的门槛降低,但在行业分析、环保达标等其他方面的评审将更为严格一些,比如,我们会要求项目回收期限不能太长,项目收益率不能太低等。”4月30日,一家地方银行授信部人士直言。

对银行有利

目前,多位银行业内人士称,资本金比例下调肯定会导致单个项目的贷款出现增加,但会否导致银行贷款的激增还存在不确定性。

“ 如果项目是好的,只是资本金存在一定缺口,下调资本金比例,马上就能解决贷款。但据我们了解,这种情况并不多,很多项目是整个资本金都没有,而不是缺一点 点的问题。”一位大行研究人士直言,所以,带来新一轮贷款大幅增长的可能性并不大;当然,“对于推动二季度、三季度信贷保持一个相对较快的增长水平,还是 有积极作用的”。



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价格缓涨需求火爆 光伏业将再现“拥硅为王”?

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20100817/1451712.shtml

 每经记者 周洲 发自上海
近日,有媒体报道称,最近几周,国际太阳能级多晶硅价格已涨至70~80美元/公斤,国内多晶硅现货价格在最近几周内上涨了30%。
昨日(8月16日),《每日经济新闻》记者了解到,国际多晶硅最新现货报价最高约60美元;8月13日国内多晶硅现货价为58.90美元/公斤,与70~80美元/公斤的水平仍有一定差距。
事实上,从今年1月初至今,国内太阳能级多晶硅价格确实处于上涨通道,上涨幅度达到17.8%。
多晶硅现货价格虽然稳步缓慢上涨,但太阳能光伏产业上游和中游厂商的出货量,却呈现“火爆”景象。
业内企业认为,这种“烈火烹油”的局面很可能延续至今年第四季度,明年中期以后将逐步回归理性,表现为因技术进步导致的总体成本下降,及内部收益率回归合理水平。
多晶硅生产现爆发式增长
相关数据显示,8月11日太阳能级多晶硅价格报价56.50美元,最高报价60美元/公斤;国内太阳能级多晶硅价格8月13日报价58.90美元/公斤,与今年1月初相比,上涨约17.8%,呈现稳步上涨态势。
阿特斯阳光电力科技有限公司(以下简称阿特斯)市场部相关负责人表示,“据我们监测,今年一月以来,多晶硅价格确实在上升,但幅度比较小,涨速也比较慢。”
尽管价格并未出现陡增,但今年年初以来,国内多晶硅确实需求火爆。
“从今年年初以来,我们的工厂全部生产线24小时满负荷运转,但生产的太阳能级多晶硅产量仍不能满足下游电池组件厂商的旺盛需求。”昨日,国内一家太阳能光伏产业公司的高管告诉《每日经济新闻》记者。
上述人士说,因国务院将多晶硅生产列入产能过剩行业,因此今年国内多晶硅现货产量不足,致使当前国内在现有产能基础上,仍产生了约50%的产量需求缺口。
来自中国海关总署的统计数据显示,2010年6月份国内多晶硅进口量为3784吨,环比增加14.9%,同比增加208.1%。1~6月国内多晶硅进口总量为1.933万吨。
上述高管表示,“多晶硅价格从2008年至2009年年底,从顶峰510美元/公斤下滑至50美元/公斤。之后,因2009年很多厂商的多晶硅投产规划 没有实现,加上国务院认为多晶硅出现产能过剩,而实际上需求并未真正减少,因此从今年2月开始,多晶硅生产突现爆发式增长。”
“我们现在全天候满负荷开足马力生产,已经持续6个月,但仍有大量订单飞来。”这位高管笑称,“我认为之所以会出现这种情况,除了因为国内厂商最终产量不足及下游组件生产商需求大增外,还有一个原因是今年半导体产业复苏,加剧了硅料的短缺。”
据记者了解,位于日本的硅料厂商OTC由于半导体产业需求强劲,光伏厂商已被其从供应客户名单中删除,其高纯硅全部以更高价格销售给半导体厂商。目前,OTC所产硅料价格已上涨至70美元/公斤。
景气或延续至第四季度
不仅是太阳能光伏产业上游厂商开足马力生产,中游太阳能电池组件厂商也同样如此。
无锡尚德电力的公关总监陈晓东昨日接受 《每日经济新闻》记者采访时表示,“现在多晶硅供不应求,我们的晶硅电池组件销售同样如此。”
尚德电力媒体关系部经理张建明也表示,“现在我们的晶硅电池组件销售速度极快,供应速度不如销售速度。这种情况从去年二三季度开始至今,已持续一年,我认为今年第四季度延续这种较高景气度是没有问题的。”
陈晓东认为,目前多晶硅销量这种激增式的增长不可持续,其价格短期内上涨是可能的。
上述高管向记者表示,“我认为明年多晶硅需求量仍难以明显减少,多晶硅生产线的调试时间是24个月左右。2009年很多号称要加入多晶硅生产的企业,最 后并没有落实他们的计划,如果他们从现在开始重新启动,到2011年仍不能顺利投产。同时,半导体产业的复苏不会马上终止。综合来看,造成本轮多晶硅价格 上涨的两大主要原因,在明年将继续存在,因此多晶硅价格涨势延续至今年第四季度是很可能的,明年这种涨势也将得以继续,只是到那时,因为技术进步、成本下 降,多晶硅价格涨速会变慢,涨幅会变小。”

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銷售沒有需求的產品 雪明資產管理世界

http://thesnowshine.blogspot.com/2011/02/blog-post_15.html

今天去左INTERVIEW,全程似係做左商業顧問多過做INTERVIEWEE,係咁問我覺得佢地公司有乜要改進,睇來佢地都幾鬼著數,最後佢都請左我 做銷售代表,問題落在我身上了,我做定唔做好呢。首先唔好講人工,作為一個專業既銷售代表,第一件事情係要想點樣將公司既產品有效咁比巿場意識到而且滿足 需求,否則底薪再多都無乜意思,無業績既銷售員比十萬你做底薪你都做唔長,一個月起兩個月止,但呢份工最大問題係佢既產品係巿場上幾乎沒有需求,呢下真係 叫我唔諗底薪唔得。

        底薪幾多呢,佢話七千再加佣金,喂老友,你既產品真係難賣不特止,你仲要同我講可能會行QUOTA制,唔係掛,係咁你既銷售人員應該可以 同身體健全既人推銷棺材差唔多,唔比人打都算執到,然後我走訪了他們的分店,發現銷售人員大多HEA做,完全唔識SELL野同埋當你無到,自己坐係到唔使 叫個客坐,呢個主要我覺得有兩個原因,第一係本身SALES知道產品根本指望可以賣得出,第二個係佢地本身唔專業,經過親身感受,我認為第二個原因居多, 也唔排除係第一個問題衍生出來的,所以我都無乜感覺,我淨係知道如果由我去做的話,至少我客戶服務方面一定要比佢地優勝,就係咁,我好可能會去做下。

        賣呢一種無需求可言既產品真係難到爆,至少我自己都唔會比錢去消費本身已經免費既產品,即係相等於有一日你返工返學坐電梯既時候,大廈管 理員問你收返一百幾十月費先可以用的話,你應該會嘈到佢拆天或者根本唔會理佢講乜,情況大概係咁,所以即使我自己銷唔去產品亦唔會覺得係自己既錯,非戰之 罪也。 講返七千蚊月薪可以做乜先,回歸基本步,減去我每月既必須支出,大概淨返四千一個月,一年約五萬元儲蓄,真係少到無朋友,看來需要使出一些財技來加速呢個 資本發展,唔係真係靠份工,聽到乞兒得,至於點搞法,仲要諗諗。

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用「循環時鐘」理論選出長線好股 賴以哲:中國需求大 水泥基本面轉佳

2011-5-2  TWM




傳統產業囊括的項目眾多,要如何從各產業中找出趨勢和有潛力的標的,不是件容易的事。

賴以哲善用「循環時鐘」理論來選股,曾經讓他挑出台泥、裕隆等長線好股,也成了他的致勝祕訣。

撰文‧李佳蕙

天剛亮,梳著西裝頭的摩根大通證券台灣區研究部主管賴以哲正趕往機場,準備到中國安徽拜訪海螺水泥公司,這是一家市值高達二二○億美元的公司,規模是台泥五十億美元市值的四.四倍、亞泥四十億美元的五.五倍。

做到全方位

拜訪企業關鍵人物並追查消息來源賴以哲,負責摩根大通證券整個大中華水泥產業的研究工作,他所納入追蹤的公司,除了海螺、台泥、亞泥之外,還包括中國建 材、中材國際、金隅。簡單來說,對於想要布局大中華區水泥族群的國際機構投資人,都得先聽過他的意見。賴以哲總管大中華區水泥產業研究的作法,在外資圈 sell side(外資券商)是極為少見的,因為能夠在單一產業「負研究全責」的台灣分析師,九九%都隸屬科技業,足見摩根大通證券對賴以哲的重視;更別說他還負 責台灣鋼鐵、汽車、房地產,甚至是台股策略的研究,都是目前外資圈sell side最當紅的非科技(non-tech)產業。

取得英國劍橋大學企管碩士(MBA)學位的賴以哲,說話速度雖快,但仍保有英國紳士語調,加盟摩根大通證券之前,就在美商美林證券(美銀美林證券前身)負 責非科技股的研究工作。那段時間,台股主軸幾乎都圍繞在科技股身上,加上公司政策使然,即使賴以哲身懷十八般武藝,工作績效卻不甚顯著。

因緣際會,賴以哲轉戰摩根大通證券,搭上兩岸開放商機,被壓抑十幾年的傳產股一夕暴紅,迅速擄獲國際機構投資人的眼光,各家外資圈sell side更是投入大筆資源建構傳統產業研究團隊。在這些領域耕耘許久的賴以哲身價自然水漲船高,在前台灣區研究部主管劉至昱回鍋美商高盛證券後,正式獲得 拔擢。

賴以哲的成功看似水到渠成,但回顧外資券商分析師的養成過程,須下的工夫卻一樣都沒少:call公司call得比別人勤快、財務模型做得比別人仔細、腦筋 動得比別人靈活、觀點比別人新穎、call客戶call到讓客戶不得不佩服他。一位成功分析師該具備的條件不但都有,而且還將自己的特點發揮到極致。

抓景氣轉折點

觀察各國政策變化再加入區域個股股價賴以哲的想法其實很簡單,台灣過去是個靠弱勢新台幣支撐出口的市場,致使出口產業占整體GDP比重逾半,居台股市值逾 六成,但這種情況不會永遠持續下去。尤其是兩岸簽訂ECFA(兩岸經濟協議)後,將促使台灣產業結構進行轉變,對台股長期趨勢的精準判斷,往往都反映在他 的台股策略研究報告中。

儘管傳統產業與科技產業的「產品週期」不盡相同,但賴以哲認為,從研究方法來看道理卻都一樣。因為對產業分析師來說,拜訪公司、蒐集資訊、預估獲利、預測股價,都是最基本的要求,差別只在於個人下工夫的多寡,績效就不同。

賴以哲不會只聽企業投資人關係人員(IR)單方面說法,一定想辦法要見到董事長、總經理,或是說話算數的「關鍵人物」,甚至連企業競爭對手與未上市公司的 消息來源都得一一追查,所獲得的資訊才能稱為「全方位」。接著,賴以哲會將蒐集的訊息加以判斷,目前正在產業循環的哪個階段?並輸入模型中,轉化為最新的 損益表、資產負債表、現金流量表內容,並檢視公司的財務體質,包括負債比變化、未來是否有籌資需求(在國內外舉債或增資),以及是否會影響未來股利的發放 等,最後做出最適當的投資建議(call)。

賴以哲認為,傳產股與科技股研究比較大的不同,可能在於評價模式,如本益比(PE)、股價淨值比(PB)、EV/EBITDA(企業價值倍數)、折現法 (DCF)的選取,以及對產業週期的判斷。對塑化、鋼鐵、房地產來說,產業週期比科技業還要來得長,因此景氣轉折點普遍來說比較好抓。除了整個區域報價是 重要觀察指標外,各國政策變化尤其需要注意,因為國際機構投資人布局台灣水泥與鋼鐵產業,幾乎都是從區域考量,除了各國產業政策會互相影響外,區域個股股 價也會有連動效應,如海螺水泥股價會連動台泥與亞泥股價。

至於哪些個股可納入追蹤名單,從賴以哲的角度來看,外資圈sell side的選股邏輯基本上不會有太大差異,大多是摩根士丹利資本國際指數(MSCI)所挑選的公司。這些大摩成分股最少已通過市值考驗、流動性不會太差, 如摩根大通證券在台股所納入追蹤的個股,就占了MSCI大摩成分股的八五%。

團隊腦力激盪

「循環時鐘」選股模式讓人眼睛為之一亮當然,一位盡責的分析師,有責任幫國際機構投資人找出潛力股,這也是他勤跑產業的主要原因之一,就是要找出黑馬股。 除此之外,賴以哲認為,要當位好分析師,「腦力激盪」很重要,不管是台灣區研究團隊,還是大中華區研究團隊,大家聚在一起想點子是很重要的事,畢竟「三個 臭皮匠勝過一個諸葛亮」。他在今年年初所提出的「循環時鐘(Circle-of-Life)」選股模式,就是典型腦力激盪下的結果,提出後引發討論。

賴以哲的想法是,buy side客戶每天可能會收到來自sell side約三百至五百份研究報告,會瞄標題的約十分之一,之後會打開PDF檔來看的又只有十分之一,因此,除非跟客戶關係非常好,不然就得在標題上下工 夫。「循環時鐘」選股模式的邏輯其實很簡單,就是要讓客戶一目了然,知道台股各族群在產業循環與投資價值的哪個位置,尤其是很多對台股不是很了解的美歐系 機構投資人。

現在的賴以哲雖然已不算菜鳥,但他認為,儘管資深分析師不用花太多時間跑財務模型,但相對來說,拜訪公司與產業供應鏈的工作卻更為吃重,更何況還得一天到 晚拜訪客戶(marketing)。他建議想進這個行業的人,至少要具備下列幾項條件:一、財務分析能力要強,要有財務特許分析師(CFA)執照;二、要 有抗壓性,因為很多人最後因家庭與健康因素離開這個行業;三、要有興趣,因為產業研究必須「享受孤獨」,否則容易半途而廢。

面對極為緊繃的產業研究壓力,賴以哲在工作之餘,喜歡看些不一樣的書籍。他最近挑選了︽資治通鑑︾這套書,雖然與研究的產業沒有太大關聯性,但藉由閱讀,沉澱心情並集中思考能力,也算收到不錯成效。

賴以哲

出生:1972年

現職:摩根大通證券台灣區研究部主管經歷:英商佳信證券研究員美商美林證券傳統產業分析師學歷:英國劍橋大學企管碩士(MBA)

賴以哲的水泥獵鷹選股法

1 先看產業大方向

今、明兩年中國對水泥需求持續擴大,產能利用率提升,過去水泥供過於求的景象可望獲得舒緩,連帶台灣水泥業基本面轉佳。

2 再看產業政策及同業股價影響水泥股的兩大關鍵:國家政策、區域同業股價。

● 國家政策:各國政策內容影響甚大,如國家宣布重大建設隨之帶動水泥需求。

● 區域同業股價:國外機構投資人布局以區域做整體考量,因此同區域(如大中華區)水泥股的股價變動是先行指標。

3 兩大關鍵數字精挑個股兩大關鍵衡量股價是否高(低)估:EV/噸(每噸企業價值)、P/B值(股價淨值比)。

● EV/噸:現階段每噸企業價值50美元以下為價值低估,100美元以上則有高估之虞。

● P/B值:股價淨值比1倍以下可進場撿便宜,2倍以上則稍嫌貴。

4 總結投資建議

外資主要的追蹤股有85%是MSCI指數中的成分股,若以研究優先順序,水泥業首選為亞泥,其次為台泥。


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在用戶需求中找到真正的創新

http://content.businessvalue.com.cn/post/5355.html

要達到極致就必須要專注,要專注則要先克服自己的貪心和慾望。

對一個產品來說,產品經理就是總經理,有些產品經理做出一個產品來,說自己是基於LBS的什麼服務,是O2O的什麼什麼產品……你要對自己的產品負責,要找到真正的用戶需求,而不只是把一些概念掛在嘴邊。

「概念為先」是一種有害的思路,可罪過並不在產品經理自己,而是被兩類人害了。一類是進行馬後砲式總結的人,比如Facebook帶動了社交網絡的 風潮,國內所有做這樣產品的人都給自己掛上兩個標籤,一個叫SNS(社交網絡),一個叫六度空間理論。可是,Facebook是因為有了六度空間理論、有 了社交網絡這種認識才成功的嗎?實際上這種總結過於抽象,它把真正成功中做產品的那種細節全部給抹掉了。

當你在網上看別人的總結,看得特別熱血沸騰,什麼基於手機地址簿的即時通信應用,什麼Push to Talk對講,你按照這個概念去做產品,實際上我覺得是違背了一個做產品的規則。

再回到Facebook,它真正最早做起來打中了什麼點?哈佛大學的男生要泡女學生,他們有太多的荷爾蒙和太多的時間,他們要看看今年新進來的女生長什麼模樣,就這一個需求解決了,打動了第一批用戶。

模式是做出來的

任何一個產品的模式都是做出來的,不是總結出來的。尤其在產品的早期階段,產品經理不能被各種模式束縛了自己的頭腦和創造力,應該忘記這些東西,回到產品本質。

那產品本質是什麼呢?就是回答這個問題:用戶為什麼用你的產品?你的產品解決了什麼問題?給用戶帶來了什麼價值?

所以要從用戶的角度去看問題,忘掉自我。我們每個人都有太多自我,都認為我們應該給個什麼功能給用戶、有個什麼技術應該可以教育用戶來用,其實越是普通用戶,他們的想法越是和產品經理的想法差異很大,連雙方腦子裡的詞彙都大相逕庭。

用戶不會因為你給自己加了個SNS或者LBS的標籤就明白你是什麼,更不會因此來用你。比如說百度當年起步時超越了Google,其中MP3搜索起 到很大作用,可對一個普通用戶來說,他甚至不懂「搜索」這個詞代表什麼,不懂什麼叫MP3,他只知道百度上有免費的歌可以聽,他絕對不會說,「因為百度有 強大的搜索引擎技術所以我使用它」。

你要做的是在市場上為你的產品找到切入點,你個人的髮型可以酷一點,你的思想一定要土一點——要從普通用戶的角度出發,用他們的喜怒哀樂和他們的思維去看問題,發現他們是怎麼想的、怎麼談論產品的。

很多產品經理生活在北京、上海、廣州、深圳等地,平常接觸的也都是同行居多,這種所謂「白領」階層在中國不超過3000萬,使用產品時容易形成一種自我加強。當你看見周圍人都在「偷菜」時,其實還有很多人不知道這個遊戲,只有當騰訊做它時,它才真正擁有了全中國的用戶。

所以行業裡太多的馬後砲式總結和標籤化的模式,會讓我們離用戶越來越遠,最後變成一幫人弄一個小圈子,大家互相吹捧,談論出來的產品一定脫離實際。

國內有一些小的創業公司非常草根,他們有可能在後繼的發力階段做不上去,缺乏商業運作的經驗,可是他在早期的時候會比一些所謂有經驗的創業者或者在大公司混過的人更能看到用戶的本質。他們可能笨拙到不能用語言描述出這種模式,可他能描述出用戶有一個強大的需求。

在廣大用戶面前,我們要把自己當成什麼也不是,才能把自己清空之後,屁股決定腦袋也坐到用戶那端。當你把自己變成一個沒有耐心、不懂互聯網、要求非常簡單、對太複雜的產品也不會用的用戶之後,你再來看自己的產品,會發現過去覺得很俊的自己的孩子,突然變得不那麼漂亮了。

敢於忍受用戶的罵

當用戶對你的產品不滿意的時候自然會罵你,我剛開始被罵的時候也會很難受。這時候生氣總是難免的,你會覺得他們很傻,很不可理喻,已經免費把產品給他們用了結果還罵你;你會覺得用戶沒有耐心,你做了10個功能,有一個功能不好用他都能罵你。

其實,我認為這個世界上最好的產品是用戶一邊用一邊罵的,用說明他離不開你,罵說明他對你有期望。群體智慧很牛,如果只是靠公司裡這些人,腦子還是會有不好使的時候,會忽略很多細節,可是靠用戶反饋給你提意見,經常能捕捉到很多需求。

最極端的時候有幾家公司特別恨我,雇了成批的水軍來罵我,可他們不能純粹造謠啊,所以也要先用放大鏡看我,挑到毛病再放大。這些水軍的進攻對我就是最好的幫助,因為他們一點都不寬容,你就想能不能產品做得更完美,讓他們一點都罵不出來。

我們有個開機小助手,這個功能真不是大家在屋子裡通過什麼創新的模式做出來的。它怎麼出現的呢?特別簡單,很多人電腦慢,第一反應就是中了病毒,結果用360的產品處理不了,於是很多人過來罵我們:我電腦很慢,用360一個毒都沒查出來,你們做的什麼垃圾軟件!

可是,用戶的罵一定要分析他背後的東西,他表面是罵殺毒不行,可電腦裡我們發現沒病毒,原來這時候用戶想要解決的關鍵問題是電腦開機太慢。中國有很 多軟件開機都自動運行,而且經常有彈窗廣告,當用戶電腦裡有幾十個軟件開機啟動、彈好幾個窗口之後,啟動自然很慢。可它們又不是傳統意義上的病毒和木馬, 它們是用戶需要用的軟件,那怎麼辦?把軟件從加載項裡去掉。需求解決,這就產生了開機小助手。

極致是專注的結果

人的本性實際上都是貪、嗔、痴的,我們恨不得做無數的功能,恨不得什麼產品都干。包括我在內,稍不注意也會忍不住在產品中堆砌功能。

所有的方法論,還是歸結到之前我所說的:換位思考。我們認為很花裡胡哨的功能、很重要的技術,為此編了十萬行代碼,用戶那兒可能感覺不到;可我們有個不起眼的功能,可能對用戶帶來很大的改進,用戶的感受是非常強烈的。

李開復的書裡講到過微軟Windows Vista失敗的例子,那個產品中很多東西都是微軟的想法,不是用戶的想法。為這些東西微軟花了九牛二虎之力,可用戶不買賬。與此相反,用戶使用iPad永遠不知道什麼叫睡眠,用戶一按就開了。

很多人希望我告訴他們一個一招制敵的功夫,可很慚愧,我也不知道,這些東西都是試出來的。不要想每次都給產品發一個大版本,而是在一個個小版本的嘗 試中,每次提供一個主打的功能。之後反覆看數據,一旦發現用戶覺得好,找到了正確的突破口,迅速加大投入、趁勢追擊;用戶如果反映不好,最多浪費了兩週或 者四周的時間。

做產品和發現極致需求,是一個小步快跑、不斷嘗試和調整的過程,不要害怕失敗。實際上我也做過很多失敗的產品和很多不怎麼樣的功能,只是這些功能沒有發佈出來,或者發佈出來不成功大家都不知道。你今天看到的功能只是冰山浮出水面的一角,背後至少有1:10的關係。

其實極致是結果,達到極致的手段是專注。任何一個公司,不管規模多大,真正的領軍人物或者說能擔當一個產品的人是極少數的,他決定了你公司的帶寬。所以,帶寬和廣度、深度是不能兩全的。尤其是很多初創公司,資源特別有限,只有聚焦在一些點上才能把它做到極致。

回頭再來看蘋果公司,我們再怎麼神話喬布斯,其實他最近10年來就一類產品,那就是以iOS為核心的產品。連蘋果這麼偉大的公司實際上都很專注,喬布斯回到蘋果的時候把產品砍得不剩幾個,只有兩條主產品線、4個型號;iPhone主要也就兩個版本,16G和32G。

要達到極致就必須要專注,要專注則要先克服自己的貪心和慾望。

奇虎360董事長 周鴻│口述  夏勇峰│整理

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投資記憶碎片分享3):從需求變化中尋找機會 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda0102dz7w.html

有博友說我博客中講得最多的是風險、風險還是風險,就像告訴不斷大家大海有多危險,但卻很少說應該如何在大海中捕魚,希望我能多說些如何捕魚的事情。想想又好像確實是如此,哈哈。那後面我就多說一些捕魚的事吧。

 

我捕魚的方式千奇百怪,今天先從最容易理解的需求說起。

 

我這個人確實是比較喜歡談風險,也許和自己的經歷有關。有時候看到博友誤買了老千股、問題股,還是會忍不住留言告知。因為如果你不明白大海風浪有多大,不明白有些海域小船是不能駛進去的,船沉了,曾經捕獲多少魚獲也是白搭。

 

最近希臘又問題多多,印度、巴西增長率又大幅放緩,市場看法十分負面,但我並不擔 心。大家都十分擔心經濟放緩了,需求會不振,一切都說得很有道理。但認真思考之後,會發現情況並不是那麼的差。大家一談到需求,就離不開談供應,但我不想 談太多供應的事,因為供應的變數太多。今天先集中談需求。

 

經濟不景,某些產品的需求放緩,大家都會忽然擔心企業前景,很多股票會被不理性地拋 售,但是大家要明白沒有企業會傻瓜到產品滯銷還不減產的(某些行業,如水泥廠並不能夠輕易減產)。還記得08年金融危機後美國汽車業麼?大家都認為這個行 業沒有未來了。但是很多產品的需求是剛性的,換車之事也是,拖得了一年,拖不了兩三年,今天被壓抑的需求,將來只會被集中釋放,造成更大量的需求。

 

還有一些需求是政府主導的需求,比如高鐵、路燈等等。這類型的需求往往是限時定量 的,而且屬於限定供應方,不容易引起盲目性供應的增加。高鐵出事後我毫不猶豫地買入南車時代,甚至它公佈差勁的業績之後,我還是不斷加倉買入。主要的原因 就是因為未來幾年將會面臨需求被集中釋放。本來五年的規劃,現在集中到四年完成,前景又差到哪裡去?

 

並不是政府主導的需求就是好事情。我們的政府主導的傻事還少嗎?從鼓勵LED產業、 太陽能、風電行業,無一不導致全行業虧損的。去年補貼養豬,今年豬農立馬受害了。這類行業的需求也是存在的,只可惜供應卻太有彈性了。最近我對於中國的家 電開始很擔心了,去年以舊換新完,今年又來個節能補貼,這類需求並不象外出用餐般可以調節,有折扣就外出用餐,沒折扣就回家煮飯。中國的電器行業屬於一個 有規律地增長中的行業,這兩年政府出台的補貼會令市民提前購買電器,但並不會實際上增長購買電器的數量。但是出現了被扭曲的需求,廠商很容易就會錯誤判斷 市場需求量而增加了產能和庫存量,這很可能為將來的惡性競爭埋下伏筆。

 

還有一類需求是屬於替代性的需求。大家最熟悉的莫過於國產牛奶出事後,導致洋奶粉供 不應求的事了。除此以外,其實還有很多其他的例子,比如政府限購住宅後,大家就一窩蜂的看淡地產股。要明白中國的熱錢是全世界最難對付的。中國的富人結構 非常年輕的,他們對投資保值的慾望是世界上任何國家都無法比的。自房子限購之後,商舖、寫字樓、車位投資熱潮不斷。如果大家細心留意地產股的每月公佈,會 發現有些上市公司,今年的銷售收入比去年還要高,這些都是實實在在能夠從需求變化中尋找到的機會。又比如限制銀行貸款給房地產企業後,房地產信託出現的噴 發性增長……

 

另外,港口股和一些週期股也很容易會出現被壓抑需求的集中釋放,比如香港有一隻生產 集裝箱的勝獅貨櫃,08年金融危機後很多訂單都被取消了。但是集裝箱舊換新是避免不了的,中美貿易並不平衡,貨運出去後把空的集裝箱運回來並不符合成本效 益,集裝箱運去美國後便大多沒有回頭。短短兩年市場就把集裝箱的庫存給消化了,加上新船下海等因素,10、11年勝獅貨櫃的業績出現大爆發,股價也走出一 波好行情。如果你看了08年勝獅貨櫃的年報,這只股票你幾乎不可能錯過的。估計未來它又要倒霉好幾年了。

 

再給個例子。今年歐洲不景氣,嬰兒出生率肯定會低了一些,這對於生產嬰兒車,歐洲業 務比重大的隆成國際來說,肯定不會是好事情。但是要明白女人生孩子這種事並不能夠拖多少年的,要生的過兩年還是會生的。嬰兒車這個行業很特殊,塑膠模具投 資很大,單款產量要足夠高才能夠盈利,所以現在願意入行的人已經絕無僅有,已經形成了三強之勢。但是嬰兒車的款式實際上變化並不算大,模具往往可以用上好 幾年。它未來兩年盈利會如何並不是重點,重點是兩三年後模具設備折舊完畢,歐洲經濟好一點,就應該會有好戲看了。

 

夠簡單了吧?我相信沒有什麼人會看不懂,但這需要平常多關注,多看年報多看書,否則機會來了,不會有人主動告訴你的。

 

大致就這樣子吧。今天是兒童節,祝大家兒童節快樂!


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中國番茄產業命系國內需求

http://www.21cbh.com/HTML/2012-6-15/4MNDE4XzQ1NTA4MQ.html

限產保價難言黎明來臨

在第十屆世界加工番茄大會上,有人用兩幅圖來形象地揭示世界加工番茄行業的現狀和未來——第一幅圖上是一艘滿目瘡痍的巨輪擱淺在油污四溢的海灘;另一幅圖描繪的則是一艘嶄新的小艦艇,天藍水澄,暢快游弋。

一 位意大利番茄醬加工商告訴中國證券報記者,到2012年10月份,全球番茄市場形勢將會明朗,而中國是關鍵性因素:如果中國產量真如目前預測的那樣在 500萬噸左右,則2012/13年市場將面臨短缺;如果在500萬噸以下,則市場很可能會回到2008年以前供應偏緊的局面;如果為700萬噸或者以 上,則市場還將持續低迷。

但是,對於中國加工番茄行業來說,供求重歸平衡、價格走出低谷,並不意味著「黎明」已經來臨。正處於行業快速成長期的中國加工番茄行業,單一依賴出口的銷售格局不可持續,必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。

全線虧損

如 今的國內加工番茄行業處於前所未有的低谷期:伴隨全球供需關係從2008年之前的略微緊張轉變成2009年的嚴重失衡,國際番茄醬價格從1200美元/噸 的高位急挫至600-700美元/噸,最低甚至到達500美元/噸,致使90%產量出口的國內番茄醬加工企業全線虧損。

在價格槓桿的指引 下,全球番茄醬主產國的產量逐年下降。根據申銀萬國公佈的研究報告,以業內公認的番茄製品定價產生地意大利為例,2009至2011年,意大利番茄加工量 分別為575萬噸、508萬噸和495萬噸;2012年預計加工量為450萬噸,相比2011年產季下降9.1%。同時,近五年來,世界加工番茄製品的消 費量以年均3%左右的速度恆定增長,在以中國為代表的新興市場,這一增長速度更是高達15%以上。

但市場自發推動的力量是有限的。面對國 際番茄醬價格從1200美元/噸到500美元/噸的暴跌,2010年全球番茄加工量從2009年的4232萬噸下降至3743萬噸,下降幅度超過11%。 不過,這一大幅下降的態勢只持續了一年,相比2010年,2011年全球番茄加工量下降幅度不足千分之一。申銀萬國行業研究報告進一步推算,2012年, 全球番茄加工產量至少要下降6%以上,才能使行業供需關係重歸平衡。

「這(下降幅度)很難達到,因為農業的種植慣性比一般行業大很多,尤其是在種植方式仍以小農分散種植為主的中國。」中糧屯河(600737)董秘蔣學工坦言自己的憂慮。

必須有一個強有力的外力推動加工番茄行業從產量嚴重過剩的泥淖中走出來。這個外力就是「限產」。

限產保價

世界加工番茄行業特殊的行業格局,決定了這個「限產」只能由中國來執行。

公開數據顯示,目前全球有三個主要番茄製品加工產區,即美國加州、地中海地區以及中國,這三個產區2011年鮮番茄產量佔世界總產量的比例分別為 30%、39%和18%。但這三個產區對國際番茄醬貿易的影響程度並不與其產量相匹配。據瞭解,北美市場基本上處於自給自足的狀態,進出口量均很小;地中 海地區不僅自身產量大,且大量進口中國、美國原料,加工分裝後出口到歐盟、非洲、中東等地;而中國90%左右的番茄醬用於出口,自2007年起其出口貿易 量穩居世界首位,約佔39%(2011年數據)。

另一個重要事實是,正是中國這個番茄醬「生產大國、消費小國」,在2008至2009年的一年間產量猛增2/3,導致全球產量從供求略微偏緊直接過渡至產能嚴重過剩。

在清楚認識到中國番茄醬產量下降對整個行業復甦的意義後,國內最大的番茄醬生產企業中糧屯河率先提出了「限產保價」,行業內大型企業紛紛響應。據瞭解,目前加入「限產保價」行動的企業為中糧屯河、新中基(000972)、冠農股份(600251)和新疆天業集團。

「限 產保價」的核心理念是通過價格槓桿調節番茄種植面積。但限產保價的「價格」並非是國際番茄醬貿易價格,而是公司跟種植農戶簽訂的收購合同價格。此外,與國 際番茄醬貿易價格預期下降不同,限產保價的「價格」是明確下降的,以中糧屯河為例,公司今年跟種植農戶簽訂的收購協議價為350元一噸,而去年每噸番茄為 450元。

「限產保價」的效果非常明顯。根據中糧屯河番茄部副總經理韓啟新掌握的數據,截至5月11日,國內簽訂番茄種植面積為85萬畝,相比去年176萬畝,下降了一半多;按照樂觀單產5.5噸/畝計算,預測產量為468萬噸。

468萬噸意味著什麼?「2012年全球新季產量加上期初庫存,與全球消費量基本持平;國際番茄醬貿易價格上揚;庫存產值隨著新季產品價格上漲而增加。」已經跟番茄打了十幾年交道的韓啟新一口氣說出了三重含義。

培育內需

危機引人深思,業內思考最多的是兩個問題:危機緣何發生以及危機過後行業該往何處去。對於中國的番茄加工產業來說,這兩個問題的答案是相同的,即單一依賴出口的銷售格局不可持續,必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。

這種轉變是歷史的必然。根據最新數據顯示,中國加工番茄製品消費量自2007年以來年均增長速度高達17.6%,遠遠高於世界平均3%的水平;如果未來五年增長速度能夠維持在15%左右,則至2017年中國番茄製品消費量將接近44萬噸,是2011年的兩倍多。

15% 的增長速度並非天方夜譚。據Tomatoland提供的數據,美國人均消費番茄製品34公斤/年,歐盟人均消費23公斤/年,韓國、中國台灣地區1-3公 斤/年,而中國目前番茄製品消費水平較低,人均僅為0.2公斤/年。另一個事實是,中國是新鮮番茄食用消費大國,人均年消費量高達21公斤。中糧屯河董秘 蔣學工認為,正是「鮮食番茄消費大國、番茄製品消費小國」這個看似矛盾的身份,留給中國番茄製品行業無限想像空間。

在新任世界加工番茄聯 合會主席、中糧屯河總經理覃業龍眼裡,15%增長速度的支持,則來自實實在在的國內消費需求變化。隨著西式快餐品牌麥當勞、肯德基深深植根中國市場,越來 越多的中國人在熟悉「免費番茄醬包」的同時愛上了番茄醬,特別是在東北、西北,番茄醬已經成為一種日常調味品,消費量很大。此外,經濟的改善和消費能力的 提高,也為國內番茄醬消費持續快速增長提供了強有力的保障。

但產業自身的發展規律——中國食品會逐步向國際消費水平看齊,並不足以推動國內番茄醬消費需求以15%的速度增長,企業必須輔以各種推廣活動對國內市場進行開發、培育。

然而,開發、培育零售終端並非國內番茄醬大生產商的專長。事實上,在國內消費中,區域市場主力往往是當地品牌,且這些品牌都不是專業的番茄醬品牌,它們大部分是從其他行業成功後延伸到番茄醬行業,如梅林、李錦記、味好美等。

該如何讓番茄醬在國內形成消費氣候?王老吉的故事也許可以給正在努力開拓國內市場的番茄醬企業一些借鑑:當王老吉不再只是涼茶,而是成為去火的唯一選擇時,它就開始爆發了。

參 照王老吉,中糧屯河總經理覃業龍認為,番茄醬的消費亮點首先在於番茄醬的營養價值比鮮番茄高。許多研究證實,番茄紅素能減少前列腺、膀胱、皮膚和胃的癌症 以及腸道疾病的發生,並有助於減少導致皮膚衰老的自由基。而與鮮番茄相比,番茄醬中的番茄紅素不僅數量多,也更易被吸收。其次,相比鮮番茄,番茄醬的質量 更高,且安全可控,特別是在反季節食用時。

覃業龍也坦言,消費習慣的形成和改變並非一朝一夕可以完成,這背後不僅是消費意識的培育過程,更是產品形態中國化、有效銷售渠道鋪設的過程,因此需要投入大量工作,「但不管怎麼樣我們還是一定會朝著這個方向走」。

據瞭解,中糧屯河的番茄銷售戰略已經做出了明確調整,其將在保證出口優質客戶和傳統的高端市場的基礎上,把主要精力放到國內市場的開發上。


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創造需求從消費者不爽開始

http://xueyuan.cyzone.cn/yingxiao-cehua/232424.html

在iPhone新產品發佈會上,身著緊身牛仔褲的喬布斯指著自己的窄小褲兜說,「如果我們想在褲兜裡塞進去一個產品,那它應該是什麼?」緊接著,喬布斯拿出了iPhone:「沒錯,就是它!」這是典型的喬布斯式的提問方式,即:站在消費者的角度,提出一個耐人尋味的問題!

雖然喬布斯只是漫不經心地自問自答,但一點都不妨礙他對於消費者的啟發和誘導:第一,iPhone精緻小巧,適合裝進窄小的褲兜裡;第二,時尚的外 觀加完美的體驗,足以令我們一見傾心;第三,也是最重要的部分,iPhone其實是網絡時代可以移動的個人掌上電腦,而不僅僅是傳統意義上的通話手機。

事實上,就像喬布斯從消費者角度定義iPhone一樣,將產品鑲嵌在消費者生活方式中,才是產品暢銷的制勝法寶!

消費者的問題與無中生有的創造

1998年,摩托羅拉推出「銥星計劃」:由77顆近地衛星組成的星群,讓用戶從世界上任何地方都可以打電話。它誤以為此技術必定會受到消費者青睞,但消費者並不買賬,最終這個建立在跨國家、組織、技術和多個管理層面的複雜技術創新體系,宣告失敗。

我們一直忽視了一個隱藏的真相:目標只是組織內部的一種假設,相反,消費者需求總是表現為各種問題而非目標!組織目標只對內部員工有約束作用,而對 於外部消費者無用!一般來說,消費者越是不滿或抱怨,越是需要不斷創新,相反,消費者已經很滿意了,創新等同於畫蛇添足!這恰好與之前我們奉為經典的「目 標管理」相左:滿意或滿意度是目標追求的結果,不滿甚至抱怨才是創新的開始!

問題管理本身也分兩種,一種來自消費者的不滿或抱怨,我們解決的各種不滿等同於工業時代的滿足需求;另外一種創造需求與滿足需求無關,它來自消費者期望中的一種生活方式。

一般來說,消費者常常這樣表達他們期望中的一種生活方式:「假如產品……這樣而不是那樣……就好了」,我們把它轉換成內部管理者的語言,就變成了喬 布斯提出的「消費者褲兜裡,應該裝進怎樣的產品」,這才是真正意義上的創造需求!第一,滿足需求僅僅侷限於原有產品的改善或持續改善,而創造需求則是「無 中生有」,通過新產品創造出新需求;第二,滿足需求通常發生在工業品質量以及服務業的滿意度上,創造需求則是來自消費者期望中的一種生活方式。其實,諾基 亞的產品多達1000多個型號,從滿足顧客需求的角度出發,諾基亞足以將各個類型的消費者一網打盡,但這也導致了諾基亞倒退到工業生產時代的老路上,生產 而不再創造。事實上,當移動互聯網時代來臨的時候,顧客要的並不是改良性的設計,而是革命性的創新。顯然,按照傳統產品的設計方式,無法創造出令顧客「喜 出望外」的產品。

因此,真正意義上的創造需求,必定是「無中生有」。

當然「無中生有」也分兩種:一種是系統尚不成熟時,像愛迪生一樣發明這個系統;另外一種是系統已經成熟了,像喬布斯一樣,將產品鑲嵌在成熟的商業系統中。相對於缺乏技術(尤其缺乏核心技術)的中小企業而言,後一種才是創造需求的常態。

五官或手足的微角度觀察

在現實的市場中,精確定義一個產品功能或市場價值,由產品所對應的消費者部位所決定,而並不是產品質量或功能所決定。

譬如,汽車是什麼?從代步(也就是足部)的角度來看,汽車當然是價格越便宜越好,假如汽車價格貴到大多數人都無法購買,汽車代步的功能也就無法實現 了;但是,如果我們從消費者的眼睛來看,汽車就變成了形狀或顏色的同義詞:形狀越是符合當下的特色,汽車產品越暢銷;顏色越是當下的流行色,汽車越是受到 消費者青睞。

再譬如,餐飲是什麼?許多餐飲老闆常常將推出新菜餚當做餐飲企業的創新,但是,有一家中國餐飲企業,卻在沒有新菜餚推出的情況下,生意忽然間變得興 旺熱鬧起來!它的做法其實也很簡單:將原本封閉的食客們看不見的廚房,裝上了一面透明的大玻璃,食客只要一進大門,立即被紅火的炒菜場面所感染!這就是 「眼睛」微角度的力量!

因此,從消費者五官或手足的微角度提出問題——包括了眼睛(顏色)、耳朵(聲音)、嘴巴(味道)或手足等,我們才會知道哪些產品功能多餘、哪些才是消費者需求的關鍵要素。

也就是說,問題或提問,不僅受制於組織層面的大角度,還取決於消費者層面的微角度,某種程度上,消費者層面的微角度比組織層面的大角度,更為困難! 原因在於,組織層面大角度(內部是產品,外部是需求),幾乎是一個常識。但是,一個產品究竟對應著消費者哪個具體部位或行為?卻是不確定的,100人個可 能就會出現100種不同見解。因此,只有選對了消費者層面的微角度,才有可能正確地定義企業內部產品,從而將產品鑲嵌在消費者的生活中一起運行。

微角度的拆分或細分原則,再次證明了一個事實:角度不是一種知識,而是一種思維方式。

網絡上一個流傳故事,說明了角度不同,結論大相逕庭:一個人看到「島上的人都不穿鞋子,這裡沒有市場」,另一個人則驚呼道:「天哪!島上的人都不穿 鞋子,市場實在太龐大了!」這其中,事物本身沒有變化,唯一改變的是我們對於事物的看法,即角度。事實上,由於缺乏角度意識,一些人並沒有意識到,技術發 明是典型的內部範疇,它導致一個錯誤觀念,就是將新發明與新需求之間畫等號,而實際上,技術發明與技術應用,是兩回事。如同工業社會之於蒸汽技術發明一 樣,創造需求並且賺得盆滿缽滿的人,並非蒸汽機技術的發明人而是使用蒸汽技術的鐵路公司。事實上,當知識成為了人人皆知的常識,所謂的創新,90%以上都 是來自與眾不同的思維方式,只有不足10%來自純粹意義上的技術發明。

極端式生存

目標管理假設消費者需求相同或相似,恰好相反,問題管理在於發現需求不同點。通俗點說,假如僅僅為了生活質量改善(譬如通話功能),那麼,我們會選 擇諾基亞而不是iPhone。雖然我們幾乎說不清楚,究竟是移動互聯網成就了iPhone,還是iPhone迎合了移動互聯網?但我們卻清楚一個事 實:iPhone確實改變了我們的生活方式——可以不受時間、地點限制通過手機上網。這也是滿足需求與創造需求之間的區別之一:在已經發現需求的前提下, 滿足需求很簡單,只要質量好或價格便宜,產品就會源源不斷地賣出去;但是,創造需求卻是另外一回事,它表現為現有產品與消費者所期望生活方式的不匹配!

許多人一直不明白,為什麼抽象的「價值觀」也會成為產品?原因很簡單:工業產品三要素(質量、價格、功能)全部由老闆們做主,而老闆們唯一不能替代 消費者做主的就是喜歡還是不喜歡!當下消費者口號不再是滿意或不滿意,而是喜歡或不喜歡——前者代表著顧客對於產品質量或價格的滿意度,後者才代表著消費 者生活方式的獨立主張,即價值觀!當消費者根據個人喜好或價值觀選擇產品時,也就是生活方式的世界裡,意味著兩件事的發生:製造上,企業從大規模生產轉向 大規模定製;創造上,企業越是極端,越是創造新需求。

譬如,作為老牌的製鞋公司,耐克能否提供一雙世界上獨一無二的耐克鞋?一位顧客是這樣做的:他首先登錄耐克公司的業務網站,輕點鼠標挑選了一系列的 「製鞋零件」——包括了粉紅底色、減震裝置、亮黃色襯裡、勾形標誌等。很快,這位顧客就收到了耐克公司郵寄的一雙自己設計的、世界上獨一無二的耐克鞋!事 實上,耐克公司只是將一雙完整鞋子,拆分為鞋子的各種散件,並且允許顧客通過網絡技術自由搭配組合,顧客個性化需求就順利完成了。如同中國古老的遊戲「七 巧板」,簡簡單單的七塊紙板,卻流傳千年而長盛不衰,原因在於:七巧板本身是一個開放的系統,看似簡單的七塊紙板卻可以拼接出無窮多的任意圖案。與工業企 業試圖滿足顧客需求不同,七巧板的結論是「顧客自己滿足自己」。

只有當產品本身成為一個開放系統,允許顧客參與到產品生產或製造中來,我們才會把它稱之為 「活產品」,相反,之前工業品不允許顧客參與產品製造過程中來,我們只能把它稱之為「死產品」。因此,從大規模生產轉向大規模定製,本質上是將選擇權重新交還到消費者手中。

再譬如,喬布斯是如何發明iPad的?它首先來自於喬布斯對於鍵盤的切齒痛恨!雖然人人習慣於鍵盤。但喬布斯卻對鍵盤產生極度的厭惡:這個該死的鍵 盤,硬是不能讓我把電腦裝進兜裡!那麼,是不是可以有一種沒有鍵盤的電腦?於是,他把一台筆記本電腦一切為二,丟棄了鍵盤部分,從此有了「平板電腦」這一 稱呼!

再譬如,中國的老字號稻香村、全聚德等,都明白一個淺顯的道理:只做一樣,絕不染指其他!當下中國企業的所謂多元化,其實都是利潤誘惑的結果:看見 利潤的機會,不去做才是傻瓜。但是,隨著時間的拉長,企業終會明白一個道理:那部分不該得的利潤,最終會以失敗的代價還給社會。事實上,企業個體越極端, 整個社會反而越和諧!

最後,無論製造業從大規模生產轉向大規模定製,還是在創造上企業越是極端越是容易成功,本質上都是尊重消費者的個性或價值觀,從生活質量層面轉向了生活方式層面。


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調薪與需求曲線——論基本工資(一)

2012-9-24  TCW



經濟學家張五常曾說過一個故事: 當年他在求學時博士論文口試,主考官之一的價格理論大師赫舒拉發(Jack Hirshleifer)提問道:「為什麼需求曲線是向右下傾斜(意指價格上升,需求量下降)?」張五常回答:「因為人的行為就是這樣。」赫舒拉發說: 「你在理論方面下過苦工,不用再問了。」

「價格上升,需求量下降」的「需求定律」,即使沒學過經濟學的人也知道,原因正是張五常所說「人的行為就是這樣。」然而這個定律「知易行難」,碰到實際問題時,很多人往往忘了這個定律,關於「基本工資」的討論就是一例。

近來國內基本工資是否調漲問題,成為輿論關注的焦點。支持基本工資調漲的論點,主要是在保障勞工權益。這種主張的潛在含義是:企業付給勞工的薪資,和它對勞工的需求量沒有關係,因此調漲基本工資不會讓勞工失業。否則的話,鼓吹基本工資的調漲就稱不上是保障勞工權益了。

如果實情真像這些人所想的這樣,那基本工資就不應只規定在目前每月一萬八千元的水準。既然基本工資調漲,不影響企業對勞工的需求量,那何不將基本工資規定在每個月十萬元?既然勞工不會因此失業,他們的薪資也可大幅提升,這樣就更能保障勞工權益了。

不過綜觀支持調漲基本工資的人士,幾乎都沒呼籲政府應把基本工資調高到每月十萬元的。因為他們其實很清楚:基本工資調漲,企業對勞工需求量是會下降的。若不是認識到「需求定律」在此同樣起作用,何不主張基本工資調高到每月十萬元呢?

有些人或許會說:基本工資大幅調高到每月十萬元,當然會讓勞工失業,但是如果只調高一點,例如從一萬八千元調漲到兩萬元,企業家會願意少賺一點,他們仍會維持原有的勞工需求量,也不會引起失業。

對這種論調,不妨想像一個情況:某甲去菜市場買青菜,一把二十元,菜販要求某甲再多拿十元出來,理由是某甲也可少賺一點,他還是會買這把青菜。如此說來, 主張「小幅調漲基本工資,企業對勞工需求量不會減少」的人士,平時買東西時,一定也是「要五毛給一塊」,多付賣方錢而寧可自己少賺一點。

然而事實是這些人買東西,如果被強迫多付錢,他們願意買的數量就減少,這還是「需求定律」。但奇怪的是,有些人明知道需求定律起作用,因此自己不願意多付 錢買青菜;卻認為需求定律對企業家不起作用,相信企業家願意「少賺一點」,即使被迫多付薪資也不會解雇勞工。如果會有人相信這種「只有自己聰明,別人都是 傻瓜」的主張,那真不知傻的到底是誰了。

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