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天能產品需求放緩


2008-12-08  AppleDaily


 

【本 報訊】國內有超過5000萬輛電動單車在路上行走,產銷動力鉛酸電池的天能動力(819),其財務總監梁國華稱,經濟不景導致電動單車需求增長放緩,影響 旗下電池需求,惟原有電池須「舊換新」,二級替換市場發展潛力龐大,加上農村漸現需求,故對市場仍樂觀。調研機構年初估計,鉛酸電池年複合增長率35%, 但梁國華坦言,「09年可能冇咁嘅增長」。近年天能積極拓展二級市場分銷商網絡,迄今已突破500家,且是「收咗現金先放貨」;

06年一級市場佔集團收入 達65%至70%,惟目前二級市場則反客為主,佔65%,預料比重續增。金融海嘯來襲,令成本控制面臨考驗。梁氏說,鉛佔生產成本約62%,存貨一個月, 但10月份兩星期內鉛價由每噸1.5萬元(人民幣.下同),狂瀉至1.05萬元,鉛酸電池售價同告下調,令毛利率受壓,但影響屬短暫,目前鉛價循序下降, 不難控制成本。集團也會透過擴產,及減少依賴電極板外包,冀毛利率維持20%以上。
天能 產品 需求 放緩
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资本金比例升降信号:释放信贷有效需求


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http://www.21cbh.com/HTML/2009-5-4/HTML_8UL0IRQ3XQFJ.html


4月29日,国务院总理温家宝主持召开国务院常务会议,决定调整固定资产投资项目资本金比例。

会议决定,降低城市轨道交通、煤炭、机场、港口、沿海及内河航运、铁路、公路、商品住房、邮政、信息产业、钾肥等项目资本金比例,同时适当提高属于“两高一资”的电石、铁合金、烧碱、焦炭、黄磷项目以及电解铝、玉米深加工项目的资本金比例。

上述消息发布后,商业银行人士立即给予高度关注。“这给了银行一种信号,要继续加大(信贷)投入。”4月30日下午,一家股份制上市银行中层直言。

“可以理解为,国家继续支持扩大投资的信号。降低部分行业的项目资本金本身就有利于扩大投资,对民间投资也有拉动作用。”是日,一位国家发改委官员在接受本报记者采访时表示。

“本次调整与前两次调整的一个最大区别是,前两次要么只下调,要么只上调,而这次是有升有降,体现了既要保增长、促内需,又要调结构、上水平的平衡。”中国投资协会副会长张汉亚对本报记者表示。

中银国际首席经济学家曹远征表示,虽然部分下调资本金比例,总体上会降低资本金筹措的难度,但并不必然导致银行贷款量的增长和坏账的增加,“因为银行对(项目)风险的评估更为重要了”。

扩大投资的信号

固定资产投资项目资本金制度于1996年开始试行,此后经历过两次调整。

1996 年,国务院发布《关于固定资产投资项目试行资本金制度的通知》,将“投资项目资本金占总投资的比例”具体规定为:交通运输、煤炭项目,资本金比例为35% 及以上;钢铁、邮电、化肥项目,资本金比例为25% 及以上;电力、机电、建材、化工、石油加工、有色、轻工、纺织、商贸及其他行业的项目,资本金比例为20%及以上。

“1998年的时候,为了保经济增长,部分下调了资本金比例,以求扩大投资。但随着2004年出现投资过热苗头,中国政府适时调整了钢铁、电解铝、房地产等行业的项目资本金。”张汉亚表示。

2004年4月26日,国务院发布《关于调整部分行业固定资产投资项目资本金比例的通知》。其中,钢铁项目资本金比例由25%及以上提高到40%及以上;水泥、电解铝、房地产开发项目(不含经济适用房项目)资本金比例由20%及以上提高到35%及以上。

而“此次调整一方面是地方政府投资(部分)的资本金存在很大缺口;此外,原来一些资本金比例是在某个特定时期为了控制固定资产投资规模的时候而定,要求偏高,有必要进行调整。”4月30日,前述国家发改委官员表示。

截至记者发稿时,此次固定资产项目资本金比例调整的明细情况尚未公布。“比如,原来地铁项目要求资本金比例为35%,现在可能下调到25%。”上述国家发改委官员举例称。

在上述发改委官员看来,可以将此番调整理解为——“国家继续支持扩大投资的信号;因为降低部分行业的项目资本金本身就有利于扩大投资,对民间投资也有拉动作用。”

“从港口来看,降低资本金比例后可以更好地吸引民资进入。”4月30日,北京某国有银行支行行长告诉本报记者。

针对下调部分行业项目资本金比例是否会扩大原有4万亿投资规模的问题,张汉亚表示,需要分行业结构来看待资本金比例的“杠杠”效应。

“在4万亿投资中,有些项目,比如一些农业项目是不需要资本金的,这些方面的投资 不会有放大效应。有放大效应的,仅仅是涉及到资本金比例下调的项目,也就是4万亿项目中的1.5万亿基础设施投资项目(包括铁路、公路、机场、水利等重大 基础设施建设和城市电网改造)。”张汉亚续称。

有保有压:坏账不会激增

“此举可以说是刺激经济的一种方式,但不能解读为第二轮一揽子、大规模刺激方案的一部分,而只是就某一个方面而制定的政策。”交行首席经济学家连平表示,说明前期在4万亿投资等一揽子计划的实施过程中,遇到一些问题,某些方面存在瓶颈。

连平认为问题包括两个方面,第一,因受到资本金比例的限制,从而延缓了某些行业和项目建设的推进;第二,此前的总量意味较浓,还需要调结构。

对于扩大投资,“大家此前说是否会给今后带来更多的产能过剩问题,而现在国家开始采取措施了。”连平直言。

“ 这次调整的一个突出特征是,对国家鼓励的行业门槛降低,而对限制类的门槛提高,体现了‘有保有压’的策略,不是单纯为搞经济而搞经济,二是综合考虑环境和 资源压力。”张汉亚说,“以前很多人怀疑4万亿投资一启动,是不是会放松环保等,这次国务院会议对这种怀疑是一个否定”。

“此次调整,体现了‘有保有压’。”4月30日,广发银行北京分行一位人士称,资金比例作出下调的项目,主要是铁公基——铁路、公路、基础设施相关项目,这和国家宏观调控扩大内需政策是密切相关的。

“而资本金比例作出上调的这些项目本来门槛较低,社会资金很容易进去,容易形成产能过剩。目前比如像电解铝、焦炭等行业已经严重产能过剩。”上述广发北分人士直言。

此番调整中提到商品住房的资本金比例亦可以降低,这被外界认为对房地产的资金链将是一个重大利好。

“其中所指的商品住房是普通房地产的开发,而非高档奢侈的房产。”前述国家发改委官员说,这对房地产的发展有积极意义。不过,他认为房地产的资金问题不是最重要的问题,关键是需求和价格的问题。

“通过降低资本金比例,可以减少房地产企业的新投资压力,目前部分房地产企业回款压力很大,抑制了新增投资。”前述北京某国有银行支行行长直言。

虽然此番调整对房地产行业是个利好。“但是有可能出现的情况是,银行从风险判断出发可能更不愿意贷了。”某大型银行对公业务负责人直言,因为银行首先会关注不同行业的风险,其次,在同一行业内也会对单个客户进行评级,建立客户名单制度。

“即使同一行业,有的客户信用评级高,资本金比例要求就会低,而有的客户风险高,我们就会要求高资本金比例,甚至不给予信贷投放。”上述大行对公业务负责人说。

虽然,“资本金的门槛降低,但在行业分析、环保达标等其他方面的评审将更为严格一些,比如,我们会要求项目回收期限不能太长,项目收益率不能太低等。”4月30日,一家地方银行授信部人士直言。

对银行有利

目前,多位银行业内人士称,资本金比例下调肯定会导致单个项目的贷款出现增加,但会否导致银行贷款的激增还存在不确定性。

“ 如果项目是好的,只是资本金存在一定缺口,下调资本金比例,马上就能解决贷款。但据我们了解,这种情况并不多,很多项目是整个资本金都没有,而不是缺一点 点的问题。”一位大行研究人士直言,所以,带来新一轮贷款大幅增长的可能性并不大;当然,“对于推动二季度、三季度信贷保持一个相对较快的增长水平,还是 有积极作用的”。



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价格缓涨需求火爆 光伏业将再现“拥硅为王”?

http://epaper.nbd.com.cn/shtml/mrjjxw/20100817/1451712.shtml

 每经记者 周洲 发自上海
近日,有媒体报道称,最近几周,国际太阳能级多晶硅价格已涨至70~80美元/公斤,国内多晶硅现货价格在最近几周内上涨了30%。
昨日(8月16日),《每日经济新闻》记者了解到,国际多晶硅最新现货报价最高约60美元;8月13日国内多晶硅现货价为58.90美元/公斤,与70~80美元/公斤的水平仍有一定差距。
事实上,从今年1月初至今,国内太阳能级多晶硅价格确实处于上涨通道,上涨幅度达到17.8%。
多晶硅现货价格虽然稳步缓慢上涨,但太阳能光伏产业上游和中游厂商的出货量,却呈现“火爆”景象。
业内企业认为,这种“烈火烹油”的局面很可能延续至今年第四季度,明年中期以后将逐步回归理性,表现为因技术进步导致的总体成本下降,及内部收益率回归合理水平。
多晶硅生产现爆发式增长
相关数据显示,8月11日太阳能级多晶硅价格报价56.50美元,最高报价60美元/公斤;国内太阳能级多晶硅价格8月13日报价58.90美元/公斤,与今年1月初相比,上涨约17.8%,呈现稳步上涨态势。
阿特斯阳光电力科技有限公司(以下简称阿特斯)市场部相关负责人表示,“据我们监测,今年一月以来,多晶硅价格确实在上升,但幅度比较小,涨速也比较慢。”
尽管价格并未出现陡增,但今年年初以来,国内多晶硅确实需求火爆。
“从今年年初以来,我们的工厂全部生产线24小时满负荷运转,但生产的太阳能级多晶硅产量仍不能满足下游电池组件厂商的旺盛需求。”昨日,国内一家太阳能光伏产业公司的高管告诉《每日经济新闻》记者。
上述人士说,因国务院将多晶硅生产列入产能过剩行业,因此今年国内多晶硅现货产量不足,致使当前国内在现有产能基础上,仍产生了约50%的产量需求缺口。
来自中国海关总署的统计数据显示,2010年6月份国内多晶硅进口量为3784吨,环比增加14.9%,同比增加208.1%。1~6月国内多晶硅进口总量为1.933万吨。
上述高管表示,“多晶硅价格从2008年至2009年年底,从顶峰510美元/公斤下滑至50美元/公斤。之后,因2009年很多厂商的多晶硅投产规划 没有实现,加上国务院认为多晶硅出现产能过剩,而实际上需求并未真正减少,因此从今年2月开始,多晶硅生产突现爆发式增长。”
“我们现在全天候满负荷开足马力生产,已经持续6个月,但仍有大量订单飞来。”这位高管笑称,“我认为之所以会出现这种情况,除了因为国内厂商最终产量不足及下游组件生产商需求大增外,还有一个原因是今年半导体产业复苏,加剧了硅料的短缺。”
据记者了解,位于日本的硅料厂商OTC由于半导体产业需求强劲,光伏厂商已被其从供应客户名单中删除,其高纯硅全部以更高价格销售给半导体厂商。目前,OTC所产硅料价格已上涨至70美元/公斤。
景气或延续至第四季度
不仅是太阳能光伏产业上游厂商开足马力生产,中游太阳能电池组件厂商也同样如此。
无锡尚德电力的公关总监陈晓东昨日接受 《每日经济新闻》记者采访时表示,“现在多晶硅供不应求,我们的晶硅电池组件销售同样如此。”
尚德电力媒体关系部经理张建明也表示,“现在我们的晶硅电池组件销售速度极快,供应速度不如销售速度。这种情况从去年二三季度开始至今,已持续一年,我认为今年第四季度延续这种较高景气度是没有问题的。”
陈晓东认为,目前多晶硅销量这种激增式的增长不可持续,其价格短期内上涨是可能的。
上述高管向记者表示,“我认为明年多晶硅需求量仍难以明显减少,多晶硅生产线的调试时间是24个月左右。2009年很多号称要加入多晶硅生产的企业,最 后并没有落实他们的计划,如果他们从现在开始重新启动,到2011年仍不能顺利投产。同时,半导体产业的复苏不会马上终止。综合来看,造成本轮多晶硅价格 上涨的两大主要原因,在明年将继续存在,因此多晶硅价格涨势延续至今年第四季度是很可能的,明年这种涨势也将得以继续,只是到那时,因为技术进步、成本下 降,多晶硅价格涨速会变慢,涨幅会变小。”

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銷售沒有需求的產品 雪明資產管理世界

http://thesnowshine.blogspot.com/2011/02/blog-post_15.html

今天去左INTERVIEW,全程似係做左商業顧問多過做INTERVIEWEE,係咁問我覺得佢地公司有乜要改進,睇來佢地都幾鬼著數,最後佢都請左我 做銷售代表,問題落在我身上了,我做定唔做好呢。首先唔好講人工,作為一個專業既銷售代表,第一件事情係要想點樣將公司既產品有效咁比巿場意識到而且滿足 需求,否則底薪再多都無乜意思,無業績既銷售員比十萬你做底薪你都做唔長,一個月起兩個月止,但呢份工最大問題係佢既產品係巿場上幾乎沒有需求,呢下真係 叫我唔諗底薪唔得。

        底薪幾多呢,佢話七千再加佣金,喂老友,你既產品真係難賣不特止,你仲要同我講可能會行QUOTA制,唔係掛,係咁你既銷售人員應該可以 同身體健全既人推銷棺材差唔多,唔比人打都算執到,然後我走訪了他們的分店,發現銷售人員大多HEA做,完全唔識SELL野同埋當你無到,自己坐係到唔使 叫個客坐,呢個主要我覺得有兩個原因,第一係本身SALES知道產品根本指望可以賣得出,第二個係佢地本身唔專業,經過親身感受,我認為第二個原因居多, 也唔排除係第一個問題衍生出來的,所以我都無乜感覺,我淨係知道如果由我去做的話,至少我客戶服務方面一定要比佢地優勝,就係咁,我好可能會去做下。

        賣呢一種無需求可言既產品真係難到爆,至少我自己都唔會比錢去消費本身已經免費既產品,即係相等於有一日你返工返學坐電梯既時候,大廈管 理員問你收返一百幾十月費先可以用的話,你應該會嘈到佢拆天或者根本唔會理佢講乜,情況大概係咁,所以即使我自己銷唔去產品亦唔會覺得係自己既錯,非戰之 罪也。 講返七千蚊月薪可以做乜先,回歸基本步,減去我每月既必須支出,大概淨返四千一個月,一年約五萬元儲蓄,真係少到無朋友,看來需要使出一些財技來加速呢個 資本發展,唔係真係靠份工,聽到乞兒得,至於點搞法,仲要諗諗。

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用「循環時鐘」理論選出長線好股 賴以哲:中國需求大 水泥基本面轉佳

2011-5-2  TWM




傳統產業囊括的項目眾多,要如何從各產業中找出趨勢和有潛力的標的,不是件容易的事。

賴以哲善用「循環時鐘」理論來選股,曾經讓他挑出台泥、裕隆等長線好股,也成了他的致勝祕訣。

撰文‧李佳蕙

天剛亮,梳著西裝頭的摩根大通證券台灣區研究部主管賴以哲正趕往機場,準備到中國安徽拜訪海螺水泥公司,這是一家市值高達二二○億美元的公司,規模是台泥五十億美元市值的四.四倍、亞泥四十億美元的五.五倍。

做到全方位

拜訪企業關鍵人物並追查消息來源賴以哲,負責摩根大通證券整個大中華水泥產業的研究工作,他所納入追蹤的公司,除了海螺、台泥、亞泥之外,還包括中國建 材、中材國際、金隅。簡單來說,對於想要布局大中華區水泥族群的國際機構投資人,都得先聽過他的意見。賴以哲總管大中華區水泥產業研究的作法,在外資圈 sell side(外資券商)是極為少見的,因為能夠在單一產業「負研究全責」的台灣分析師,九九%都隸屬科技業,足見摩根大通證券對賴以哲的重視;更別說他還負 責台灣鋼鐵、汽車、房地產,甚至是台股策略的研究,都是目前外資圈sell side最當紅的非科技(non-tech)產業。

取得英國劍橋大學企管碩士(MBA)學位的賴以哲,說話速度雖快,但仍保有英國紳士語調,加盟摩根大通證券之前,就在美商美林證券(美銀美林證券前身)負 責非科技股的研究工作。那段時間,台股主軸幾乎都圍繞在科技股身上,加上公司政策使然,即使賴以哲身懷十八般武藝,工作績效卻不甚顯著。

因緣際會,賴以哲轉戰摩根大通證券,搭上兩岸開放商機,被壓抑十幾年的傳產股一夕暴紅,迅速擄獲國際機構投資人的眼光,各家外資圈sell side更是投入大筆資源建構傳統產業研究團隊。在這些領域耕耘許久的賴以哲身價自然水漲船高,在前台灣區研究部主管劉至昱回鍋美商高盛證券後,正式獲得 拔擢。

賴以哲的成功看似水到渠成,但回顧外資券商分析師的養成過程,須下的工夫卻一樣都沒少:call公司call得比別人勤快、財務模型做得比別人仔細、腦筋 動得比別人靈活、觀點比別人新穎、call客戶call到讓客戶不得不佩服他。一位成功分析師該具備的條件不但都有,而且還將自己的特點發揮到極致。

抓景氣轉折點

觀察各國政策變化再加入區域個股股價賴以哲的想法其實很簡單,台灣過去是個靠弱勢新台幣支撐出口的市場,致使出口產業占整體GDP比重逾半,居台股市值逾 六成,但這種情況不會永遠持續下去。尤其是兩岸簽訂ECFA(兩岸經濟協議)後,將促使台灣產業結構進行轉變,對台股長期趨勢的精準判斷,往往都反映在他 的台股策略研究報告中。

儘管傳統產業與科技產業的「產品週期」不盡相同,但賴以哲認為,從研究方法來看道理卻都一樣。因為對產業分析師來說,拜訪公司、蒐集資訊、預估獲利、預測股價,都是最基本的要求,差別只在於個人下工夫的多寡,績效就不同。

賴以哲不會只聽企業投資人關係人員(IR)單方面說法,一定想辦法要見到董事長、總經理,或是說話算數的「關鍵人物」,甚至連企業競爭對手與未上市公司的 消息來源都得一一追查,所獲得的資訊才能稱為「全方位」。接著,賴以哲會將蒐集的訊息加以判斷,目前正在產業循環的哪個階段?並輸入模型中,轉化為最新的 損益表、資產負債表、現金流量表內容,並檢視公司的財務體質,包括負債比變化、未來是否有籌資需求(在國內外舉債或增資),以及是否會影響未來股利的發放 等,最後做出最適當的投資建議(call)。

賴以哲認為,傳產股與科技股研究比較大的不同,可能在於評價模式,如本益比(PE)、股價淨值比(PB)、EV/EBITDA(企業價值倍數)、折現法 (DCF)的選取,以及對產業週期的判斷。對塑化、鋼鐵、房地產來說,產業週期比科技業還要來得長,因此景氣轉折點普遍來說比較好抓。除了整個區域報價是 重要觀察指標外,各國政策變化尤其需要注意,因為國際機構投資人布局台灣水泥與鋼鐵產業,幾乎都是從區域考量,除了各國產業政策會互相影響外,區域個股股 價也會有連動效應,如海螺水泥股價會連動台泥與亞泥股價。

至於哪些個股可納入追蹤名單,從賴以哲的角度來看,外資圈sell side的選股邏輯基本上不會有太大差異,大多是摩根士丹利資本國際指數(MSCI)所挑選的公司。這些大摩成分股最少已通過市值考驗、流動性不會太差, 如摩根大通證券在台股所納入追蹤的個股,就占了MSCI大摩成分股的八五%。

團隊腦力激盪

「循環時鐘」選股模式讓人眼睛為之一亮當然,一位盡責的分析師,有責任幫國際機構投資人找出潛力股,這也是他勤跑產業的主要原因之一,就是要找出黑馬股。 除此之外,賴以哲認為,要當位好分析師,「腦力激盪」很重要,不管是台灣區研究團隊,還是大中華區研究團隊,大家聚在一起想點子是很重要的事,畢竟「三個 臭皮匠勝過一個諸葛亮」。他在今年年初所提出的「循環時鐘(Circle-of-Life)」選股模式,就是典型腦力激盪下的結果,提出後引發討論。

賴以哲的想法是,buy side客戶每天可能會收到來自sell side約三百至五百份研究報告,會瞄標題的約十分之一,之後會打開PDF檔來看的又只有十分之一,因此,除非跟客戶關係非常好,不然就得在標題上下工 夫。「循環時鐘」選股模式的邏輯其實很簡單,就是要讓客戶一目了然,知道台股各族群在產業循環與投資價值的哪個位置,尤其是很多對台股不是很了解的美歐系 機構投資人。

現在的賴以哲雖然已不算菜鳥,但他認為,儘管資深分析師不用花太多時間跑財務模型,但相對來說,拜訪公司與產業供應鏈的工作卻更為吃重,更何況還得一天到 晚拜訪客戶(marketing)。他建議想進這個行業的人,至少要具備下列幾項條件:一、財務分析能力要強,要有財務特許分析師(CFA)執照;二、要 有抗壓性,因為很多人最後因家庭與健康因素離開這個行業;三、要有興趣,因為產業研究必須「享受孤獨」,否則容易半途而廢。

面對極為緊繃的產業研究壓力,賴以哲在工作之餘,喜歡看些不一樣的書籍。他最近挑選了︽資治通鑑︾這套書,雖然與研究的產業沒有太大關聯性,但藉由閱讀,沉澱心情並集中思考能力,也算收到不錯成效。

賴以哲

出生:1972年

現職:摩根大通證券台灣區研究部主管經歷:英商佳信證券研究員美商美林證券傳統產業分析師學歷:英國劍橋大學企管碩士(MBA)

賴以哲的水泥獵鷹選股法

1 先看產業大方向

今、明兩年中國對水泥需求持續擴大,產能利用率提升,過去水泥供過於求的景象可望獲得舒緩,連帶台灣水泥業基本面轉佳。

2 再看產業政策及同業股價影響水泥股的兩大關鍵:國家政策、區域同業股價。

● 國家政策:各國政策內容影響甚大,如國家宣布重大建設隨之帶動水泥需求。

● 區域同業股價:國外機構投資人布局以區域做整體考量,因此同區域(如大中華區)水泥股的股價變動是先行指標。

3 兩大關鍵數字精挑個股兩大關鍵衡量股價是否高(低)估:EV/噸(每噸企業價值)、P/B值(股價淨值比)。

● EV/噸:現階段每噸企業價值50美元以下為價值低估,100美元以上則有高估之虞。

● P/B值:股價淨值比1倍以下可進場撿便宜,2倍以上則稍嫌貴。

4 總結投資建議

外資主要的追蹤股有85%是MSCI指數中的成分股,若以研究優先順序,水泥業首選為亞泥,其次為台泥。


循環 時鐘 理論 選出 長線 好股 賴以 中國 需求 水泥 基本面 基本 轉佳
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在用戶需求中找到真正的創新

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要達到極致就必須要專注,要專注則要先克服自己的貪心和慾望。

對一個產品來說,產品經理就是總經理,有些產品經理做出一個產品來,說自己是基於LBS的什麼服務,是O2O的什麼什麼產品……你要對自己的產品負責,要找到真正的用戶需求,而不只是把一些概念掛在嘴邊。

「概念為先」是一種有害的思路,可罪過並不在產品經理自己,而是被兩類人害了。一類是進行馬後砲式總結的人,比如Facebook帶動了社交網絡的 風潮,國內所有做這樣產品的人都給自己掛上兩個標籤,一個叫SNS(社交網絡),一個叫六度空間理論。可是,Facebook是因為有了六度空間理論、有 了社交網絡這種認識才成功的嗎?實際上這種總結過於抽象,它把真正成功中做產品的那種細節全部給抹掉了。

當你在網上看別人的總結,看得特別熱血沸騰,什麼基於手機地址簿的即時通信應用,什麼Push to Talk對講,你按照這個概念去做產品,實際上我覺得是違背了一個做產品的規則。

再回到Facebook,它真正最早做起來打中了什麼點?哈佛大學的男生要泡女學生,他們有太多的荷爾蒙和太多的時間,他們要看看今年新進來的女生長什麼模樣,就這一個需求解決了,打動了第一批用戶。

模式是做出來的

任何一個產品的模式都是做出來的,不是總結出來的。尤其在產品的早期階段,產品經理不能被各種模式束縛了自己的頭腦和創造力,應該忘記這些東西,回到產品本質。

那產品本質是什麼呢?就是回答這個問題:用戶為什麼用你的產品?你的產品解決了什麼問題?給用戶帶來了什麼價值?

所以要從用戶的角度去看問題,忘掉自我。我們每個人都有太多自我,都認為我們應該給個什麼功能給用戶、有個什麼技術應該可以教育用戶來用,其實越是普通用戶,他們的想法越是和產品經理的想法差異很大,連雙方腦子裡的詞彙都大相逕庭。

用戶不會因為你給自己加了個SNS或者LBS的標籤就明白你是什麼,更不會因此來用你。比如說百度當年起步時超越了Google,其中MP3搜索起 到很大作用,可對一個普通用戶來說,他甚至不懂「搜索」這個詞代表什麼,不懂什麼叫MP3,他只知道百度上有免費的歌可以聽,他絕對不會說,「因為百度有 強大的搜索引擎技術所以我使用它」。

你要做的是在市場上為你的產品找到切入點,你個人的髮型可以酷一點,你的思想一定要土一點——要從普通用戶的角度出發,用他們的喜怒哀樂和他們的思維去看問題,發現他們是怎麼想的、怎麼談論產品的。

很多產品經理生活在北京、上海、廣州、深圳等地,平常接觸的也都是同行居多,這種所謂「白領」階層在中國不超過3000萬,使用產品時容易形成一種自我加強。當你看見周圍人都在「偷菜」時,其實還有很多人不知道這個遊戲,只有當騰訊做它時,它才真正擁有了全中國的用戶。

所以行業裡太多的馬後砲式總結和標籤化的模式,會讓我們離用戶越來越遠,最後變成一幫人弄一個小圈子,大家互相吹捧,談論出來的產品一定脫離實際。

國內有一些小的創業公司非常草根,他們有可能在後繼的發力階段做不上去,缺乏商業運作的經驗,可是他在早期的時候會比一些所謂有經驗的創業者或者在大公司混過的人更能看到用戶的本質。他們可能笨拙到不能用語言描述出這種模式,可他能描述出用戶有一個強大的需求。

在廣大用戶面前,我們要把自己當成什麼也不是,才能把自己清空之後,屁股決定腦袋也坐到用戶那端。當你把自己變成一個沒有耐心、不懂互聯網、要求非常簡單、對太複雜的產品也不會用的用戶之後,你再來看自己的產品,會發現過去覺得很俊的自己的孩子,突然變得不那麼漂亮了。

敢於忍受用戶的罵

當用戶對你的產品不滿意的時候自然會罵你,我剛開始被罵的時候也會很難受。這時候生氣總是難免的,你會覺得他們很傻,很不可理喻,已經免費把產品給他們用了結果還罵你;你會覺得用戶沒有耐心,你做了10個功能,有一個功能不好用他都能罵你。

其實,我認為這個世界上最好的產品是用戶一邊用一邊罵的,用說明他離不開你,罵說明他對你有期望。群體智慧很牛,如果只是靠公司裡這些人,腦子還是會有不好使的時候,會忽略很多細節,可是靠用戶反饋給你提意見,經常能捕捉到很多需求。

最極端的時候有幾家公司特別恨我,雇了成批的水軍來罵我,可他們不能純粹造謠啊,所以也要先用放大鏡看我,挑到毛病再放大。這些水軍的進攻對我就是最好的幫助,因為他們一點都不寬容,你就想能不能產品做得更完美,讓他們一點都罵不出來。

我們有個開機小助手,這個功能真不是大家在屋子裡通過什麼創新的模式做出來的。它怎麼出現的呢?特別簡單,很多人電腦慢,第一反應就是中了病毒,結果用360的產品處理不了,於是很多人過來罵我們:我電腦很慢,用360一個毒都沒查出來,你們做的什麼垃圾軟件!

可是,用戶的罵一定要分析他背後的東西,他表面是罵殺毒不行,可電腦裡我們發現沒病毒,原來這時候用戶想要解決的關鍵問題是電腦開機太慢。中國有很 多軟件開機都自動運行,而且經常有彈窗廣告,當用戶電腦裡有幾十個軟件開機啟動、彈好幾個窗口之後,啟動自然很慢。可它們又不是傳統意義上的病毒和木馬, 它們是用戶需要用的軟件,那怎麼辦?把軟件從加載項裡去掉。需求解決,這就產生了開機小助手。

極致是專注的結果

人的本性實際上都是貪、嗔、痴的,我們恨不得做無數的功能,恨不得什麼產品都干。包括我在內,稍不注意也會忍不住在產品中堆砌功能。

所有的方法論,還是歸結到之前我所說的:換位思考。我們認為很花裡胡哨的功能、很重要的技術,為此編了十萬行代碼,用戶那兒可能感覺不到;可我們有個不起眼的功能,可能對用戶帶來很大的改進,用戶的感受是非常強烈的。

李開復的書裡講到過微軟Windows Vista失敗的例子,那個產品中很多東西都是微軟的想法,不是用戶的想法。為這些東西微軟花了九牛二虎之力,可用戶不買賬。與此相反,用戶使用iPad永遠不知道什麼叫睡眠,用戶一按就開了。

很多人希望我告訴他們一個一招制敵的功夫,可很慚愧,我也不知道,這些東西都是試出來的。不要想每次都給產品發一個大版本,而是在一個個小版本的嘗 試中,每次提供一個主打的功能。之後反覆看數據,一旦發現用戶覺得好,找到了正確的突破口,迅速加大投入、趁勢追擊;用戶如果反映不好,最多浪費了兩週或 者四周的時間。

做產品和發現極致需求,是一個小步快跑、不斷嘗試和調整的過程,不要害怕失敗。實際上我也做過很多失敗的產品和很多不怎麼樣的功能,只是這些功能沒有發佈出來,或者發佈出來不成功大家都不知道。你今天看到的功能只是冰山浮出水面的一角,背後至少有1:10的關係。

其實極致是結果,達到極致的手段是專注。任何一個公司,不管規模多大,真正的領軍人物或者說能擔當一個產品的人是極少數的,他決定了你公司的帶寬。所以,帶寬和廣度、深度是不能兩全的。尤其是很多初創公司,資源特別有限,只有聚焦在一些點上才能把它做到極致。

回頭再來看蘋果公司,我們再怎麼神話喬布斯,其實他最近10年來就一類產品,那就是以iOS為核心的產品。連蘋果這麼偉大的公司實際上都很專注,喬布斯回到蘋果的時候把產品砍得不剩幾個,只有兩條主產品線、4個型號;iPhone主要也就兩個版本,16G和32G。

要達到極致就必須要專注,要專注則要先克服自己的貪心和慾望。

奇虎360董事長 周鴻│口述  夏勇峰│整理

用戶 需求 找到 真正 創新
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投資記憶碎片分享3):從需求變化中尋找機會 管我財

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6bdb8fda0102dz7w.html

有博友說我博客中講得最多的是風險、風險還是風險,就像告訴不斷大家大海有多危險,但卻很少說應該如何在大海中捕魚,希望我能多說些如何捕魚的事情。想想又好像確實是如此,哈哈。那後面我就多說一些捕魚的事吧。

 

我捕魚的方式千奇百怪,今天先從最容易理解的需求說起。

 

我這個人確實是比較喜歡談風險,也許和自己的經歷有關。有時候看到博友誤買了老千股、問題股,還是會忍不住留言告知。因為如果你不明白大海風浪有多大,不明白有些海域小船是不能駛進去的,船沉了,曾經捕獲多少魚獲也是白搭。

 

最近希臘又問題多多,印度、巴西增長率又大幅放緩,市場看法十分負面,但我並不擔 心。大家都十分擔心經濟放緩了,需求會不振,一切都說得很有道理。但認真思考之後,會發現情況並不是那麼的差。大家一談到需求,就離不開談供應,但我不想 談太多供應的事,因為供應的變數太多。今天先集中談需求。

 

經濟不景,某些產品的需求放緩,大家都會忽然擔心企業前景,很多股票會被不理性地拋 售,但是大家要明白沒有企業會傻瓜到產品滯銷還不減產的(某些行業,如水泥廠並不能夠輕易減產)。還記得08年金融危機後美國汽車業麼?大家都認為這個行 業沒有未來了。但是很多產品的需求是剛性的,換車之事也是,拖得了一年,拖不了兩三年,今天被壓抑的需求,將來只會被集中釋放,造成更大量的需求。

 

還有一些需求是政府主導的需求,比如高鐵、路燈等等。這類型的需求往往是限時定量 的,而且屬於限定供應方,不容易引起盲目性供應的增加。高鐵出事後我毫不猶豫地買入南車時代,甚至它公佈差勁的業績之後,我還是不斷加倉買入。主要的原因 就是因為未來幾年將會面臨需求被集中釋放。本來五年的規劃,現在集中到四年完成,前景又差到哪裡去?

 

並不是政府主導的需求就是好事情。我們的政府主導的傻事還少嗎?從鼓勵LED產業、 太陽能、風電行業,無一不導致全行業虧損的。去年補貼養豬,今年豬農立馬受害了。這類行業的需求也是存在的,只可惜供應卻太有彈性了。最近我對於中國的家 電開始很擔心了,去年以舊換新完,今年又來個節能補貼,這類需求並不象外出用餐般可以調節,有折扣就外出用餐,沒折扣就回家煮飯。中國的電器行業屬於一個 有規律地增長中的行業,這兩年政府出台的補貼會令市民提前購買電器,但並不會實際上增長購買電器的數量。但是出現了被扭曲的需求,廠商很容易就會錯誤判斷 市場需求量而增加了產能和庫存量,這很可能為將來的惡性競爭埋下伏筆。

 

還有一類需求是屬於替代性的需求。大家最熟悉的莫過於國產牛奶出事後,導致洋奶粉供 不應求的事了。除此以外,其實還有很多其他的例子,比如政府限購住宅後,大家就一窩蜂的看淡地產股。要明白中國的熱錢是全世界最難對付的。中國的富人結構 非常年輕的,他們對投資保值的慾望是世界上任何國家都無法比的。自房子限購之後,商舖、寫字樓、車位投資熱潮不斷。如果大家細心留意地產股的每月公佈,會 發現有些上市公司,今年的銷售收入比去年還要高,這些都是實實在在能夠從需求變化中尋找到的機會。又比如限制銀行貸款給房地產企業後,房地產信託出現的噴 發性增長……

 

另外,港口股和一些週期股也很容易會出現被壓抑需求的集中釋放,比如香港有一隻生產 集裝箱的勝獅貨櫃,08年金融危機後很多訂單都被取消了。但是集裝箱舊換新是避免不了的,中美貿易並不平衡,貨運出去後把空的集裝箱運回來並不符合成本效 益,集裝箱運去美國後便大多沒有回頭。短短兩年市場就把集裝箱的庫存給消化了,加上新船下海等因素,10、11年勝獅貨櫃的業績出現大爆發,股價也走出一 波好行情。如果你看了08年勝獅貨櫃的年報,這只股票你幾乎不可能錯過的。估計未來它又要倒霉好幾年了。

 

再給個例子。今年歐洲不景氣,嬰兒出生率肯定會低了一些,這對於生產嬰兒車,歐洲業 務比重大的隆成國際來說,肯定不會是好事情。但是要明白女人生孩子這種事並不能夠拖多少年的,要生的過兩年還是會生的。嬰兒車這個行業很特殊,塑膠模具投 資很大,單款產量要足夠高才能夠盈利,所以現在願意入行的人已經絕無僅有,已經形成了三強之勢。但是嬰兒車的款式實際上變化並不算大,模具往往可以用上好 幾年。它未來兩年盈利會如何並不是重點,重點是兩三年後模具設備折舊完畢,歐洲經濟好一點,就應該會有好戲看了。

 

夠簡單了吧?我相信沒有什麼人會看不懂,但這需要平常多關注,多看年報多看書,否則機會來了,不會有人主動告訴你的。

 

大致就這樣子吧。今天是兒童節,祝大家兒童節快樂!


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中國番茄產業命系國內需求

http://www.21cbh.com/HTML/2012-6-15/4MNDE4XzQ1NTA4MQ.html

限產保價難言黎明來臨

在第十屆世界加工番茄大會上,有人用兩幅圖來形象地揭示世界加工番茄行業的現狀和未來——第一幅圖上是一艘滿目瘡痍的巨輪擱淺在油污四溢的海灘;另一幅圖描繪的則是一艘嶄新的小艦艇,天藍水澄,暢快游弋。

一 位意大利番茄醬加工商告訴中國證券報記者,到2012年10月份,全球番茄市場形勢將會明朗,而中國是關鍵性因素:如果中國產量真如目前預測的那樣在 500萬噸左右,則2012/13年市場將面臨短缺;如果在500萬噸以下,則市場很可能會回到2008年以前供應偏緊的局面;如果為700萬噸或者以 上,則市場還將持續低迷。

但是,對於中國加工番茄行業來說,供求重歸平衡、價格走出低谷,並不意味著「黎明」已經來臨。正處於行業快速成長期的中國加工番茄行業,單一依賴出口的銷售格局不可持續,必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。

全線虧損

如 今的國內加工番茄行業處於前所未有的低谷期:伴隨全球供需關係從2008年之前的略微緊張轉變成2009年的嚴重失衡,國際番茄醬價格從1200美元/噸 的高位急挫至600-700美元/噸,最低甚至到達500美元/噸,致使90%產量出口的國內番茄醬加工企業全線虧損。

在價格槓桿的指引 下,全球番茄醬主產國的產量逐年下降。根據申銀萬國公佈的研究報告,以業內公認的番茄製品定價產生地意大利為例,2009至2011年,意大利番茄加工量 分別為575萬噸、508萬噸和495萬噸;2012年預計加工量為450萬噸,相比2011年產季下降9.1%。同時,近五年來,世界加工番茄製品的消 費量以年均3%左右的速度恆定增長,在以中國為代表的新興市場,這一增長速度更是高達15%以上。

但市場自發推動的力量是有限的。面對國 際番茄醬價格從1200美元/噸到500美元/噸的暴跌,2010年全球番茄加工量從2009年的4232萬噸下降至3743萬噸,下降幅度超過11%。 不過,這一大幅下降的態勢只持續了一年,相比2010年,2011年全球番茄加工量下降幅度不足千分之一。申銀萬國行業研究報告進一步推算,2012年, 全球番茄加工產量至少要下降6%以上,才能使行業供需關係重歸平衡。

「這(下降幅度)很難達到,因為農業的種植慣性比一般行業大很多,尤其是在種植方式仍以小農分散種植為主的中國。」中糧屯河(600737)董秘蔣學工坦言自己的憂慮。

必須有一個強有力的外力推動加工番茄行業從產量嚴重過剩的泥淖中走出來。這個外力就是「限產」。

限產保價

世界加工番茄行業特殊的行業格局,決定了這個「限產」只能由中國來執行。

公開數據顯示,目前全球有三個主要番茄製品加工產區,即美國加州、地中海地區以及中國,這三個產區2011年鮮番茄產量佔世界總產量的比例分別為 30%、39%和18%。但這三個產區對國際番茄醬貿易的影響程度並不與其產量相匹配。據瞭解,北美市場基本上處於自給自足的狀態,進出口量均很小;地中 海地區不僅自身產量大,且大量進口中國、美國原料,加工分裝後出口到歐盟、非洲、中東等地;而中國90%左右的番茄醬用於出口,自2007年起其出口貿易 量穩居世界首位,約佔39%(2011年數據)。

另一個重要事實是,正是中國這個番茄醬「生產大國、消費小國」,在2008至2009年的一年間產量猛增2/3,導致全球產量從供求略微偏緊直接過渡至產能嚴重過剩。

在清楚認識到中國番茄醬產量下降對整個行業復甦的意義後,國內最大的番茄醬生產企業中糧屯河率先提出了「限產保價」,行業內大型企業紛紛響應。據瞭解,目前加入「限產保價」行動的企業為中糧屯河、新中基(000972)、冠農股份(600251)和新疆天業集團。

「限 產保價」的核心理念是通過價格槓桿調節番茄種植面積。但限產保價的「價格」並非是國際番茄醬貿易價格,而是公司跟種植農戶簽訂的收購合同價格。此外,與國 際番茄醬貿易價格預期下降不同,限產保價的「價格」是明確下降的,以中糧屯河為例,公司今年跟種植農戶簽訂的收購協議價為350元一噸,而去年每噸番茄為 450元。

「限產保價」的效果非常明顯。根據中糧屯河番茄部副總經理韓啟新掌握的數據,截至5月11日,國內簽訂番茄種植面積為85萬畝,相比去年176萬畝,下降了一半多;按照樂觀單產5.5噸/畝計算,預測產量為468萬噸。

468萬噸意味著什麼?「2012年全球新季產量加上期初庫存,與全球消費量基本持平;國際番茄醬貿易價格上揚;庫存產值隨著新季產品價格上漲而增加。」已經跟番茄打了十幾年交道的韓啟新一口氣說出了三重含義。

培育內需

危機引人深思,業內思考最多的是兩個問題:危機緣何發生以及危機過後行業該往何處去。對於中國的番茄加工產業來說,這兩個問題的答案是相同的,即單一依賴出口的銷售格局不可持續,必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。

這種轉變是歷史的必然。根據最新數據顯示,中國加工番茄製品消費量自2007年以來年均增長速度高達17.6%,遠遠高於世界平均3%的水平;如果未來五年增長速度能夠維持在15%左右,則至2017年中國番茄製品消費量將接近44萬噸,是2011年的兩倍多。

15% 的增長速度並非天方夜譚。據Tomatoland提供的數據,美國人均消費番茄製品34公斤/年,歐盟人均消費23公斤/年,韓國、中國台灣地區1-3公 斤/年,而中國目前番茄製品消費水平較低,人均僅為0.2公斤/年。另一個事實是,中國是新鮮番茄食用消費大國,人均年消費量高達21公斤。中糧屯河董秘 蔣學工認為,正是「鮮食番茄消費大國、番茄製品消費小國」這個看似矛盾的身份,留給中國番茄製品行業無限想像空間。

在新任世界加工番茄聯 合會主席、中糧屯河總經理覃業龍眼裡,15%增長速度的支持,則來自實實在在的國內消費需求變化。隨著西式快餐品牌麥當勞、肯德基深深植根中國市場,越來 越多的中國人在熟悉「免費番茄醬包」的同時愛上了番茄醬,特別是在東北、西北,番茄醬已經成為一種日常調味品,消費量很大。此外,經濟的改善和消費能力的 提高,也為國內番茄醬消費持續快速增長提供了強有力的保障。

但產業自身的發展規律——中國食品會逐步向國際消費水平看齊,並不足以推動國內番茄醬消費需求以15%的速度增長,企業必須輔以各種推廣活動對國內市場進行開發、培育。

然而,開發、培育零售終端並非國內番茄醬大生產商的專長。事實上,在國內消費中,區域市場主力往往是當地品牌,且這些品牌都不是專業的番茄醬品牌,它們大部分是從其他行業成功後延伸到番茄醬行業,如梅林、李錦記、味好美等。

該如何讓番茄醬在國內形成消費氣候?王老吉的故事也許可以給正在努力開拓國內市場的番茄醬企業一些借鑑:當王老吉不再只是涼茶,而是成為去火的唯一選擇時,它就開始爆發了。

參 照王老吉,中糧屯河總經理覃業龍認為,番茄醬的消費亮點首先在於番茄醬的營養價值比鮮番茄高。許多研究證實,番茄紅素能減少前列腺、膀胱、皮膚和胃的癌症 以及腸道疾病的發生,並有助於減少導致皮膚衰老的自由基。而與鮮番茄相比,番茄醬中的番茄紅素不僅數量多,也更易被吸收。其次,相比鮮番茄,番茄醬的質量 更高,且安全可控,特別是在反季節食用時。

覃業龍也坦言,消費習慣的形成和改變並非一朝一夕可以完成,這背後不僅是消費意識的培育過程,更是產品形態中國化、有效銷售渠道鋪設的過程,因此需要投入大量工作,「但不管怎麼樣我們還是一定會朝著這個方向走」。

據瞭解,中糧屯河的番茄銷售戰略已經做出了明確調整,其將在保證出口優質客戶和傳統的高端市場的基礎上,把主要精力放到國內市場的開發上。


中國 番茄 產業 命系 國內 需求
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創造需求從消費者不爽開始

http://xueyuan.cyzone.cn/yingxiao-cehua/232424.html

在iPhone新產品發佈會上,身著緊身牛仔褲的喬布斯指著自己的窄小褲兜說,「如果我們想在褲兜裡塞進去一個產品,那它應該是什麼?」緊接著,喬布斯拿出了iPhone:「沒錯,就是它!」這是典型的喬布斯式的提問方式,即:站在消費者的角度,提出一個耐人尋味的問題!

雖然喬布斯只是漫不經心地自問自答,但一點都不妨礙他對於消費者的啟發和誘導:第一,iPhone精緻小巧,適合裝進窄小的褲兜裡;第二,時尚的外 觀加完美的體驗,足以令我們一見傾心;第三,也是最重要的部分,iPhone其實是網絡時代可以移動的個人掌上電腦,而不僅僅是傳統意義上的通話手機。

事實上,就像喬布斯從消費者角度定義iPhone一樣,將產品鑲嵌在消費者生活方式中,才是產品暢銷的制勝法寶!

消費者的問題與無中生有的創造

1998年,摩托羅拉推出「銥星計劃」:由77顆近地衛星組成的星群,讓用戶從世界上任何地方都可以打電話。它誤以為此技術必定會受到消費者青睞,但消費者並不買賬,最終這個建立在跨國家、組織、技術和多個管理層面的複雜技術創新體系,宣告失敗。

我們一直忽視了一個隱藏的真相:目標只是組織內部的一種假設,相反,消費者需求總是表現為各種問題而非目標!組織目標只對內部員工有約束作用,而對 於外部消費者無用!一般來說,消費者越是不滿或抱怨,越是需要不斷創新,相反,消費者已經很滿意了,創新等同於畫蛇添足!這恰好與之前我們奉為經典的「目 標管理」相左:滿意或滿意度是目標追求的結果,不滿甚至抱怨才是創新的開始!

問題管理本身也分兩種,一種來自消費者的不滿或抱怨,我們解決的各種不滿等同於工業時代的滿足需求;另外一種創造需求與滿足需求無關,它來自消費者期望中的一種生活方式。

一般來說,消費者常常這樣表達他們期望中的一種生活方式:「假如產品……這樣而不是那樣……就好了」,我們把它轉換成內部管理者的語言,就變成了喬 布斯提出的「消費者褲兜裡,應該裝進怎樣的產品」,這才是真正意義上的創造需求!第一,滿足需求僅僅侷限於原有產品的改善或持續改善,而創造需求則是「無 中生有」,通過新產品創造出新需求;第二,滿足需求通常發生在工業品質量以及服務業的滿意度上,創造需求則是來自消費者期望中的一種生活方式。其實,諾基 亞的產品多達1000多個型號,從滿足顧客需求的角度出發,諾基亞足以將各個類型的消費者一網打盡,但這也導致了諾基亞倒退到工業生產時代的老路上,生產 而不再創造。事實上,當移動互聯網時代來臨的時候,顧客要的並不是改良性的設計,而是革命性的創新。顯然,按照傳統產品的設計方式,無法創造出令顧客「喜 出望外」的產品。

因此,真正意義上的創造需求,必定是「無中生有」。

當然「無中生有」也分兩種:一種是系統尚不成熟時,像愛迪生一樣發明這個系統;另外一種是系統已經成熟了,像喬布斯一樣,將產品鑲嵌在成熟的商業系統中。相對於缺乏技術(尤其缺乏核心技術)的中小企業而言,後一種才是創造需求的常態。

五官或手足的微角度觀察

在現實的市場中,精確定義一個產品功能或市場價值,由產品所對應的消費者部位所決定,而並不是產品質量或功能所決定。

譬如,汽車是什麼?從代步(也就是足部)的角度來看,汽車當然是價格越便宜越好,假如汽車價格貴到大多數人都無法購買,汽車代步的功能也就無法實現 了;但是,如果我們從消費者的眼睛來看,汽車就變成了形狀或顏色的同義詞:形狀越是符合當下的特色,汽車產品越暢銷;顏色越是當下的流行色,汽車越是受到 消費者青睞。

再譬如,餐飲是什麼?許多餐飲老闆常常將推出新菜餚當做餐飲企業的創新,但是,有一家中國餐飲企業,卻在沒有新菜餚推出的情況下,生意忽然間變得興 旺熱鬧起來!它的做法其實也很簡單:將原本封閉的食客們看不見的廚房,裝上了一面透明的大玻璃,食客只要一進大門,立即被紅火的炒菜場面所感染!這就是 「眼睛」微角度的力量!

因此,從消費者五官或手足的微角度提出問題——包括了眼睛(顏色)、耳朵(聲音)、嘴巴(味道)或手足等,我們才會知道哪些產品功能多餘、哪些才是消費者需求的關鍵要素。

也就是說,問題或提問,不僅受制於組織層面的大角度,還取決於消費者層面的微角度,某種程度上,消費者層面的微角度比組織層面的大角度,更為困難! 原因在於,組織層面大角度(內部是產品,外部是需求),幾乎是一個常識。但是,一個產品究竟對應著消費者哪個具體部位或行為?卻是不確定的,100人個可 能就會出現100種不同見解。因此,只有選對了消費者層面的微角度,才有可能正確地定義企業內部產品,從而將產品鑲嵌在消費者的生活中一起運行。

微角度的拆分或細分原則,再次證明了一個事實:角度不是一種知識,而是一種思維方式。

網絡上一個流傳故事,說明了角度不同,結論大相逕庭:一個人看到「島上的人都不穿鞋子,這裡沒有市場」,另一個人則驚呼道:「天哪!島上的人都不穿 鞋子,市場實在太龐大了!」這其中,事物本身沒有變化,唯一改變的是我們對於事物的看法,即角度。事實上,由於缺乏角度意識,一些人並沒有意識到,技術發 明是典型的內部範疇,它導致一個錯誤觀念,就是將新發明與新需求之間畫等號,而實際上,技術發明與技術應用,是兩回事。如同工業社會之於蒸汽技術發明一 樣,創造需求並且賺得盆滿缽滿的人,並非蒸汽機技術的發明人而是使用蒸汽技術的鐵路公司。事實上,當知識成為了人人皆知的常識,所謂的創新,90%以上都 是來自與眾不同的思維方式,只有不足10%來自純粹意義上的技術發明。

極端式生存

目標管理假設消費者需求相同或相似,恰好相反,問題管理在於發現需求不同點。通俗點說,假如僅僅為了生活質量改善(譬如通話功能),那麼,我們會選 擇諾基亞而不是iPhone。雖然我們幾乎說不清楚,究竟是移動互聯網成就了iPhone,還是iPhone迎合了移動互聯網?但我們卻清楚一個事 實:iPhone確實改變了我們的生活方式——可以不受時間、地點限制通過手機上網。這也是滿足需求與創造需求之間的區別之一:在已經發現需求的前提下, 滿足需求很簡單,只要質量好或價格便宜,產品就會源源不斷地賣出去;但是,創造需求卻是另外一回事,它表現為現有產品與消費者所期望生活方式的不匹配!

許多人一直不明白,為什麼抽象的「價值觀」也會成為產品?原因很簡單:工業產品三要素(質量、價格、功能)全部由老闆們做主,而老闆們唯一不能替代 消費者做主的就是喜歡還是不喜歡!當下消費者口號不再是滿意或不滿意,而是喜歡或不喜歡——前者代表著顧客對於產品質量或價格的滿意度,後者才代表著消費 者生活方式的獨立主張,即價值觀!當消費者根據個人喜好或價值觀選擇產品時,也就是生活方式的世界裡,意味著兩件事的發生:製造上,企業從大規模生產轉向 大規模定製;創造上,企業越是極端,越是創造新需求。

譬如,作為老牌的製鞋公司,耐克能否提供一雙世界上獨一無二的耐克鞋?一位顧客是這樣做的:他首先登錄耐克公司的業務網站,輕點鼠標挑選了一系列的 「製鞋零件」——包括了粉紅底色、減震裝置、亮黃色襯裡、勾形標誌等。很快,這位顧客就收到了耐克公司郵寄的一雙自己設計的、世界上獨一無二的耐克鞋!事 實上,耐克公司只是將一雙完整鞋子,拆分為鞋子的各種散件,並且允許顧客通過網絡技術自由搭配組合,顧客個性化需求就順利完成了。如同中國古老的遊戲「七 巧板」,簡簡單單的七塊紙板,卻流傳千年而長盛不衰,原因在於:七巧板本身是一個開放的系統,看似簡單的七塊紙板卻可以拼接出無窮多的任意圖案。與工業企 業試圖滿足顧客需求不同,七巧板的結論是「顧客自己滿足自己」。

只有當產品本身成為一個開放系統,允許顧客參與到產品生產或製造中來,我們才會把它稱之為 「活產品」,相反,之前工業品不允許顧客參與產品製造過程中來,我們只能把它稱之為「死產品」。因此,從大規模生產轉向大規模定製,本質上是將選擇權重新交還到消費者手中。

再譬如,喬布斯是如何發明iPad的?它首先來自於喬布斯對於鍵盤的切齒痛恨!雖然人人習慣於鍵盤。但喬布斯卻對鍵盤產生極度的厭惡:這個該死的鍵 盤,硬是不能讓我把電腦裝進兜裡!那麼,是不是可以有一種沒有鍵盤的電腦?於是,他把一台筆記本電腦一切為二,丟棄了鍵盤部分,從此有了「平板電腦」這一 稱呼!

再譬如,中國的老字號稻香村、全聚德等,都明白一個淺顯的道理:只做一樣,絕不染指其他!當下中國企業的所謂多元化,其實都是利潤誘惑的結果:看見 利潤的機會,不去做才是傻瓜。但是,隨著時間的拉長,企業終會明白一個道理:那部分不該得的利潤,最終會以失敗的代價還給社會。事實上,企業個體越極端, 整個社會反而越和諧!

最後,無論製造業從大規模生產轉向大規模定製,還是在創造上企業越是極端越是容易成功,本質上都是尊重消費者的個性或價值觀,從生活質量層面轉向了生活方式層面。


創造 需求 消費者 消費 不爽 開始
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調薪與需求曲線——論基本工資(一)

2012-9-24  TCW



經濟學家張五常曾說過一個故事: 當年他在求學時博士論文口試,主考官之一的價格理論大師赫舒拉發(Jack Hirshleifer)提問道:「為什麼需求曲線是向右下傾斜(意指價格上升,需求量下降)?」張五常回答:「因為人的行為就是這樣。」赫舒拉發說: 「你在理論方面下過苦工,不用再問了。」

「價格上升,需求量下降」的「需求定律」,即使沒學過經濟學的人也知道,原因正是張五常所說「人的行為就是這樣。」然而這個定律「知易行難」,碰到實際問題時,很多人往往忘了這個定律,關於「基本工資」的討論就是一例。

近來國內基本工資是否調漲問題,成為輿論關注的焦點。支持基本工資調漲的論點,主要是在保障勞工權益。這種主張的潛在含義是:企業付給勞工的薪資,和它對勞工的需求量沒有關係,因此調漲基本工資不會讓勞工失業。否則的話,鼓吹基本工資的調漲就稱不上是保障勞工權益了。

如果實情真像這些人所想的這樣,那基本工資就不應只規定在目前每月一萬八千元的水準。既然基本工資調漲,不影響企業對勞工的需求量,那何不將基本工資規定在每個月十萬元?既然勞工不會因此失業,他們的薪資也可大幅提升,這樣就更能保障勞工權益了。

不過綜觀支持調漲基本工資的人士,幾乎都沒呼籲政府應把基本工資調高到每月十萬元的。因為他們其實很清楚:基本工資調漲,企業對勞工需求量是會下降的。若不是認識到「需求定律」在此同樣起作用,何不主張基本工資調高到每月十萬元呢?

有些人或許會說:基本工資大幅調高到每月十萬元,當然會讓勞工失業,但是如果只調高一點,例如從一萬八千元調漲到兩萬元,企業家會願意少賺一點,他們仍會維持原有的勞工需求量,也不會引起失業。

對這種論調,不妨想像一個情況:某甲去菜市場買青菜,一把二十元,菜販要求某甲再多拿十元出來,理由是某甲也可少賺一點,他還是會買這把青菜。如此說來, 主張「小幅調漲基本工資,企業對勞工需求量不會減少」的人士,平時買東西時,一定也是「要五毛給一塊」,多付賣方錢而寧可自己少賺一點。

然而事實是這些人買東西,如果被強迫多付錢,他們願意買的數量就減少,這還是「需求定律」。但奇怪的是,有些人明知道需求定律起作用,因此自己不願意多付 錢買青菜;卻認為需求定律對企業家不起作用,相信企業家願意「少賺一點」,即使被迫多付薪資也不會解雇勞工。如果會有人相信這種「只有自己聰明,別人都是 傻瓜」的主張,那真不知傻的到底是誰了。

調薪 薪與 需求 曲線 基本 工資
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企業研究(一):大需求 百忍成金

http://xueqiu.com/3631370669/22165478

-----百忍成金

做了很多年的技術分析,在我意識到K線的背後是企業的時候,我完成了從技術分析者到價值投資者的轉變;

從一開始看市盈率、市淨率等指標選股,到意識到應該選擇優質的企業,我完成了價值投資理念的第一次升級;

好 股,就是要選擇優秀的企業,優秀的企業有好的產品、好的管理、好的企業文化、好的戰略、好的品牌、有寬闊的護城河、還有核心競爭力、低負債、低成本、高資 金周轉率、高毛利、高淨資產收益率等等等等一大堆名詞,弄得我頭大,結果我發現我選出來的股票別人也早找出來了,股市這麼低迷,茅台、白藥的股價依然高高 在上,原來大家都在尋找優秀的企業,獵手遠比獵物多得多;

在研究了一大堆哲學、歷史、經濟、藍海戰略、衝浪型公司等等之後,我發現所有的經濟問題都是由兩個字來決定:供需。

就像中國古人認為陰陽組成了我們的世界一樣,供需關係決定了我們的整個經濟世界:

當股票的供給充足,需求疲弱的時候,股價喋喋不休,形成了熊市;反之需求旺盛的時候,股價節節上漲;

大盤股因為股票供給充足,因此一般定價相對較低;小盤股因為供給稀缺,股價一般相對較高;

因為2003年中國經濟的騰飛,所以對原材料形成了巨大的需求,因此造成了兩年後有色金屬、鋼鐵、煤炭、水泥等原材料的大牛市;

當旱災洪災發生的時候,農作物因此減產,糧食的價格開始飛漲;

當汽車被工業化大批量生產出來的時候,價格一跌再跌;

總之供需關係的失衡,會導致價格的暴漲暴跌,這是經濟學最基本的原理之一,我實在沒有必要刻意賣弄,因為隨便哪個學經濟的大一新生都比我說的好,不過對我來說還是一次質的飛躍,我開始把目光從企業本身上移開,投向整個市場。

市場由供需兩方的力量組成,對主要靠做多賺錢的投資者而言,最好的是大需求,小供給。考慮到價值投資是一項非常微觀的經濟研究,因此需要研究的是一家具體的企業,市場的供給一方由這家企業和同行組成,因此我把整個市場分成三個要素:客戶需求、企業自身、同行,如下圖所示:

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   這幅圖客戶一方代表著需求,企業及諸多的同行代表著供給;即使需求很大,但是如果同行太多太厲害,競爭過於激烈,那麼身處其中的企業一般也比較艱 難,所以最好是因為某些原因,供給的一方只能緩慢的釋放產能,或者企業處於競爭優勢、壟斷地位等等。不過飯要一口一口地吃,路要一步一步地走,步子太大了 容易扯著蛋,因此我們先不管供給的一方,先專心研究市場的需求。

需求經過一段時間的博弈,一般都會處於平衡狀態,需求的失衡才會引起價格的變化,所以需求自身的大小倒沒那麼重要,重要的是需求要不斷的變「大」。

一、經濟的發展帶來的需求變化

其實,人的慾望是無求無盡的,有了小平方的房子還想著大平方,有了大平方還想著別墅;有了奧拓想著奧迪……唯一的問題是口袋裡的銀子有限。

因為經濟的發展總能為人們帶來更高的收入,銀子多了就會產生新的需求或者需求升級:

黑白電視機要換成大彩電,收入更高了彩電要換成等離子、液晶電視;

泥濘的小路要換成擴闊的馬路;

高速公路、高速鐵路、地鐵、航空等逐漸的走進大家的生活;

啤酒、紅酒、高端白酒成為餐桌上的必備;

原來的手機要換成智能機;

原來家裡沒有寬帶要安裝寬帶;

這種需求一般研究一下歐美等發達國家的歷史,每個階段有什麼樣的新的需求,往往對我們有很好的指導意義,看看歐美那些國家在每個階段,哪些產業開始興旺發達,開始追求什麼樣的商品、服務和生活質量就可以了。當然還要結合中國的獨有的特點進行分析。

目 前我國的人均gdp超過5000美元,從各國的經濟發展歷史來看,人均gdp5000美元是「發展之坎」,經濟要麼快速的上去,要麼徘徊不前。有許多國家 經濟達到人均5000美元之後,竟然連續十幾年都停滯不前。不過從中國的經濟形勢來看,持續發展的可能性非常大。產業的升級、結構的調整都會給社會帶來巨 大的變化。人均GDP5000美元也意味著中國經濟達到了中上水平,消費開始加速,居民消費從以前的溫飽型向享受型、小康型發展,開始追求更高的生活品 質。「中國製造」也將開始升級為「中國創造」、「中國品牌」,以前為國外巨頭代加工為主的企業,也將會利用學習到的技術和管理,推出自己的中國品牌。中國 的一些大企業將會跨出國門,走向世界。也許大家覺得茅台的市值已經很大了,繼續上漲很難,實際上當這些大企業跨出國門的時候,將會迎來新的大量的需求,成 長的天花板還遠遠沒到。

二、需求的「拐點」

我比較喜歡歸納法,在我研究哲學的時候,不管是孔子老子釋迦牟尼上帝蘇格拉底 馬克思等等,統統歸納成同一樣的東西:「道」,或者說是真理。巴菲特把成長股和價值股看成一回事,認為「成長」是價值的一個屬性,一個因子,其實這就是歸 納法。歸納法找出很多事物的共性,高度統一起來。

我在研究企業的時候,發現所謂的週期股和非週期股,其實也是一回事,所謂的週期股,是因 為需求的不穩定,例如藝術品大家經濟好的時候都會去收藏,所以藝術品的價格就會上漲;經濟不好的時候、極端的情況下例如戰爭期間,持有藝術品的就會把它換 成金錢,這時候價格就會下跌。因此還是供需關係而已。

所有的牛股,尤其是有爆發性的牛股,往往都是外界有巨大的需求,無論是週期股還是非週期股。事實上非週期股也會有週期性,也會受經濟發展的影響,不過不是那麼明顯而已。

對 於週期股而言,例如2003年前,由於原材料的價格低迷了很多年,因此很多礦山、冶煉廠已經倒閉了,供給很小,當新的一輪經濟開始發展的時候,尤其是中國 的經濟開始騰飛的時候,對原材料產生了極大的需求,因此造成了原材料的快速上漲,但是在中國經濟開始調整的時候,這種巨大的需求將不復存在。

目前中國經濟的調整,其實是一個很好的機會,可以趁機來觀察企業的表現。中國的經濟調整之後,毫無疑問是繼續騰飛,那麼那些在經濟調整中能保持穩定,甚至能擴大市場、提高業績的企業,毫無疑問是優秀的企業。

例如目前調控的重點是房地產行業,做裝修的金螳螂按理說應該受到很大影響,但是它的業績竟然能在房市低迷的情況下翻番,不由得讓人驚奇;

例如車市低迷,長城汽車的USV竟然依然賣的很火,也讓人忍不住嘖嘖稱讚;同行業相似的還有宇通客車;

類 似的行業和企業還有很多很多,像汽車行業,中國的汽車購買浪潮才剛剛開始,目前受到了打壓,但是一件確定無疑的事情就是,當經濟開始好轉,中國人手裡又開 始富裕的時候,沒車的會抓緊時間買車,有車而不滿意的也會趁機換車,嚴格來說對這些行業而言,根本就不是「拐點」,而是「駐點」,空中加油之後會飛的更 高。

中國的經濟奇蹟才剛剛開始,很多所謂的「夕陽行業」都會煥發出新的光彩,用心尋找吧,一定會獲得豐厚的回報,尤其是因為階段性的低迷而被大家都拋棄的行業和股票。

對 於週期性行業而言,拐點比較難以把握,除非對這個行業極為瞭解。不過即使對這個行業非常瞭解,也未必能估算的準確,因此操作起來一定要留有餘量。從哲學上 來講,否極泰來,也許這個行業最危險的時候,買入往往是最安全的時候,不過也未必,有的時候持續的低迷往往延續很多年,往往超過我們的預期,也許會讓我們 的資金犧牲在黎明前的最黑暗的時候,死的比竇娥還冤枉,例如現在的航運業,什麼時候會起來實在是無從把握,ST長油也許就會犧牲在航運業的下一個春天之 前。

總之無論是週期行業還是非週期行業,當外部的需求從低迷開始再次擴大的時候,將會帶來爆發性的機會。

三、藍海戰略

前兩個條件,無論是經濟的發展還是需求的拐點,都不是企業所能左右的,企業只能被動的接受,無論好運還是歹運。最多是行業低迷的時候,優秀的企業通過卓越的競爭力,取得競爭優勢。

對市場需求的主體:「人」而言,他又有兩個因素,一個是需求,另一個是購買力。客戶當然希望更優質的產品或者服務,最好是能以更低的價格買進:人之常情啊,淘寶就是這麼發展起來的。

市場供給的一方,也就是這一行業中的諸多企業,往往被競爭壓得暈頭轉向,尤其中國的很多中小企業,鼓勵「狼性」,結果往往狼性有餘,謀略不足,緊盯競爭對手,敢於競爭,敢於拚搏,卻往往不夠聰明。

具有藍海戰略的企業,意識到客戶需要更優質的產品和服務,和更便宜的價格。因此這些企業把眼光從競爭對手上移開,開始饒有興趣的觀察市場,考察客戶真正的需求,去掉原來的產品中華而不實的東西,以更便宜的價格賣給用戶更好的產品,主動的「創造」出新的需求。

例如上面提到的淘寶,典型的以更低的價格提供和商場同樣的商品,「創造」出了巨大的需求的「藍海」;

例如如家,拋棄豪華酒店的華而不實的東西,提供便宜、溫馨的住所,「創造」出了新的「需求」;

例如果凍布丁喜之郎,一個小小的果凍,從兒童食品轉向女士食品,生產出「可以吸的果凍」,生意蒸蒸日上;

例如攜程,可以把機票的價格壓得那麼低,讓可以坐飛機的人的範圍一下子增加了很多;

例如蘋果,在手機競爭激烈的格局中,繞開手機老大諾基亞,利用成熟的移動互聯網絡推出了作為移動終端的智能手機,一統江湖;

等等等等,凡是以更低的成本,提供更優質的產品和服務的,都獲得了巨大的成功。

其實,作為投資者,往往認為企業的使命應該是獲取利潤,實際不然,企業真正的使命是為用戶創造價值,滿足用戶的需求,才是企業的使命。

值 得一提的是,有許多所謂的藍海戰略,其實是「偽藍海」,例如國內某手機廠商,提出藍海戰略,要用更高的分辨率、更快的速度、跟清晰的攝像頭,更低的價格和 更好的服務,這其實依然是基於競爭對手制定的戰略,依然是同質化競爭,依然是紅海戰略,結果可想而知。每個人都掂起腳尖來,結果依然是每個人都看不清楚。

另一個是藍海戰略,是要在各方面都成熟的時候,不可太早,有太超前的想法是天才,卻不是優秀的企業家,當條件不成熟的時候,就推出超越時代的產品,結果一定會死得很慘。也不能太晚,太晚了蛋糕就被被人分光了。

在 第一條中,因為經濟的發展,而需求大增,因此經營狀況良好的公司,是「幸運的公司」;第二條中,因為敢於競爭,具有競爭優勢,在行業低迷的情況下能生存下 來的公司,屬於「能幹所以幸運的公司」;而知道避開競爭,像弱小的蒙牛避開直接和強大的伊利直接競爭一樣,上善若水,避難就易,避開紅海競爭,開拓一片藍 海的企業,才是「夫唯不爭,故天下莫之能爭」,才是真正的卓越的企業。因為前兩條中的企業,都是屈從於外因,而第三條中的企業,才是從內因出發,順從外 因,讓外因通過內因起作用,主動性地創造新的需求,而不是被動的接受外部的客觀需求。

總之,價值投資者大都喜歡先給一家企業定性,然後定 量,外部的需求雖然也考慮,但是處於一個較為次要的地位。而我發現一家企業的興旺,僅僅自身的優秀還是不夠的,我的思想深受道家文化的影響,而道家是極其 講究「順其自然」的,也就是順道而行,順外部客觀情況的情況而行。所謂「得其時者昌,不得其時者而亡」,這樣就抹煞了所有的週期股和非週期股的不同之處, 把所有的企業都統一起來,通過需求、供給、競爭三個要素來進行分析,所有的企業都沒有什麼不同。

因此,我把需求放到了一個非常高的地位,即使一家企業是一家優秀的企業,並且價格便宜,但是當外部的需求可能要越來越少的時候,我也儘量避免介入。

當 然,僅僅有需求的擴大還不夠,還需要考慮同行業的企業的供給情況,供給能迅速擴大,競爭過於激烈,都不是什麼好事,像前幾年的太陽能多晶硅、單晶硅,一夜 之間整個行業都陷入困境,前一天大家還在都看好的朝陽行業紛紛倒閉,因此,全面考慮需求、供給、競爭、企業自身的特點等等,才是全面的考慮,因此下一篇, 我想探討一下供給,也就是競爭。
企業 研究 需求 百忍 成金
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如何滿足和引導個性化需求

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每個企業的目標和追求不同,處於生存期的微型企業首先是要活下來,賺錢為首要任務;處於成長期的小型企業的目標是做大做強,所以企 業要明確自己的成長路徑,選準品牌的差異化定位,找到可以複製的成功模式,從而盡快實現倍增;處於騰飛期的中型企業則需要強化管理,因為隨著分支機構越來 越多,管理跨度和管理難度都會呈幾何級數地提高,如何兼顧效率與穩定則是這個階段的重點。但是,不管是處於哪個階段的企業,要想贏得顧客的心,都要問問自 己,是否為顧客帶來了與眾不同的獨到價值?因為伴隨由大眾化到小眾化,特別是顧客需求個性化的出現,企業不僅要市場驅動,還要驅動市場。

從迎合消費到引導消費

儘管我們還達不到喬布斯的境界,還做不到「活著就要改變世界」,但是至少我們要認同企業存在的意義,那就是:要麼幫助目標客戶解決現有的問題,要麼 給目標客戶提供與眾不同的體驗,要麼激發潛在顧客的隱性需求,要麼給顧客提供獨到的價值。如果僅僅提供一個市場上已經存在的產品,那就是毫無意義的多餘產 品。當今中國,很多老闆都非常有錢,但是因為沒有追求,沒有夢想,到最後「窮的只剩下錢了」。這就是為什麼人們常說中國有很多成功的商人,卻少有受人尊敬 的企業家。

什麼是顧客為王?就拿人們普遍需求的「走路鞋」來說,如果企業能站在顧客的立場去看問題,首先是分析顧客對走路的鞋有什麼需求,顧客最在乎什麼。比 如有人在乎透氣,因為腳會出汗;有人在乎舒適,因為經常走路;有人在乎輕便,不喜歡鞋太重。根據這些顧客的需求,於是有了不同特色的品牌,GEOX強調透 氣,每雙鞋底都有透氣孔,可以把熱量通過氣孔釋放出來,既防水又透氣;其樂(Clarks)強調氣墊,走起路來腳下如同有一個彈簧墊,因為設計寬鬆,所以 穿起來感覺很舒適;愛步(ECCO)強調輕巧舒適,與腳型配合完美,穿上以後感覺很輕鬆。中國有那麼多的製鞋企業,可卻鮮有個性突出的品牌,究其原因,就 是很多企業還沒有站在顧客的角度,思考顧客真正需要的是什麼?

可以說,任何企業和品牌都必須有一顆為顧客解決特定問題的心,帶著這顆心去思考,去做事,千方百計地為顧客著想,這樣才能從迎合消費上升到引導消 費。其實這個世界很公平,你為顧客著想得越多,顧客給你帶來的回報就越高。眾所周知,很多企業都想佔顧客的便宜,只有海底撈這樣的聰明企業明白了讓顧客佔 便宜才是上策。平心而論,每個人都有佔便宜的心理,所以海底撈提供了很多免費的服務和產品,讓顧客覺得賺了,其實這是一種非常巧妙的「免費模式」,海底撈 的利潤比同行要高很多。

很多企業都喜歡做表面文章,把企業文化貼在牆上,把微笑服務掛在嘴邊,但是我認為微笑服務遠遠不如誠懇服務,即有一說一,有二說二,不要找任何藉口 去欺騙顧客,忽悠顧客,能夠換位思考,將心比心。就算通過訓練企業可以讓每一位服務人員見到顧客時都能笑得露出第8顆牙,但是如果服務人員內心裡不快樂, 對企業沒有歸屬感,對自己沒有成就感,即使笑得再符合標準,也不是發自內心的,顧客是能感受得到的。

挖掘顧客的潛在需求

要想滿足個性化的需求,中國企業絕不能停留在抄襲模仿上,如果說在早期的資本原始積累階段,靠抄襲模仿是可以理解的,那麼一旦企業過了生存期就要改 變經營管理思路,通過戰略設計明確品牌的差異化定位。當然千萬不能為了差異化而差異化,必須是以給顧客創造獨到的價值作為差異化的前提,否則就本末倒置 了。一個品牌要想讓顧客記住,讓顧客喜歡,必須有自己的個性,這種個性會讓目標顧客產生共鳴和依賴,成為某些人的標籤。每個品牌都必須有自己的特點,大家 試想一下,如果奔馳具備了寶馬的特點,寶馬具備了奔馳的特點,它們還有特點嗎?當這兩個品牌在各個方面都差不多的時候,如何贏得競爭?唯有廣告戰和價格 戰,到頭來必然是成本上升、競爭加劇、利潤下降、日子難過。

要想在競爭激烈的市場中站穩腳跟,首先要明確企業的目標市場,知道自己是為哪部分人服務,這樣才能集中有限的資源去打殲滅戰,佔有一個細分市場。當 然,要做到這一點就必須有小眾化的思維,而不是停留在大眾化的思維層面,以為單一產品服務的範圍越廣越好。就拿如日中天的蘋果來說,當蘋果手機的市場份額 超過20%的時候,也就是蘋果手機從小眾化產品轉向大眾化產品的臨界點,一旦過了這個點,高端消費群體就不再以擁有蘋果手機為榮,這是一個尚未發生的前瞻 性問題,一旦發生有對策嗎?當然有,那就是對蘋果的手機產品再一次進行市場細分和重新定位,比如把一款手機變成一個系列,有普通蘋果、銀蘋果、金蘋果等, 就像奔馳的C、E、S系列,或者寶馬的3、5、7系列一樣。

目標市場選定之後,接下來的工作就是挖掘顧客未被滿足的需求和慾望。以聯想的樂Pad為例,如果不跟在蘋果的後面走,而是走創新的道路,就很容易找 到突破口。大家想想,目前的iPad最適合什麼人用?最適合什麼場合用?當一個商務人士出差的時候,就面臨這樣一種兩難的選擇:帶筆記本電腦比較重,帶 iPad又有些問題:一是用iPad收郵件無法看到各種各樣格式的附件;二是iPad沒有以太網插口,而很多酒店房間裡並沒有WiFi,用3G又不穩定; 三是很多常用的文件存在U盤裡,想調出來使用或者發給別人卻沒有USB插口。如果聯想能按照這個思路去做,就可以定位在商務人士,加上以太網插口,加上 USB插口,加上更多適合商務人士使用的軟件,這樣就能與蘋果的iPad區隔開來。

在耐克和阿迪達斯沒有大舉進入中國市場之前,李寧品牌已經是國內運動服裝的第一品牌,但是隨著耐克和阿迪達斯這些年的強勢進入,李寧品牌面臨的壓力 越來越大。上面有兩大世界巨頭打壓,下面有眾多國內廉價品牌夾擊,李寧被夾在中間很難受。面對這種困境,李寧品牌的突破口在哪裡?李寧首先要明確自己的目 標客戶群是誰,即到底李寧品牌是為哪些人服務的。如果一個李寧品牌無法承載不同群體的話,就要用子品牌來進行市場細分,比如某某系列是為年輕人,某某系列 是為中年人,某某系列是為老年人。在每個系列裡面,要有清晰的檔次,既有便宜的普通產品,也有中檔的主力產品,更有高檔的旗艦產品。要知道給顧客選擇權, 讓顧客根據自己的愛好、身份、用途對號入座地去選擇才能引導消費。

如果家長想為自己上中學的孩子買一套運動服而徵求孩子的意見,問他們想要什麼品牌,通常的回答是耐克和阿迪達斯,很少有人提出要李寧品牌。我們不妨 從後往前看,問自己:什麼情況下孩子們會首先想到李寧?其實答案很簡單:如果李寧的產品定位在耐克和阿迪達斯之上,如果李寧的產品比耐克和阿迪達斯貴 30%,人們就會以擁有李寧品牌為榮。有人可能會有疑問,李寧的產品真能做到比耐克和阿迪達斯好嗎?當然能!只要用全世界最優秀的設計師,選用全世界最優 秀的原材料,使用全世界最先進的製造設備和工藝,就能做出全世界最好的產品來。阻礙人們這樣思考問題的關鍵是思維模式的禁錮,因為多少年來我們已經習慣了 跟在別人的後面。

如何滿足和引導個性化需求

在引導消費上中國企業有做得好的範例,云南白藥牙膏雖是後起之秀,過去幾年卻實現了超速成長,究其原因,不僅僅是云南白藥的名氣帶來的(這是很多人 的思維誤區,以為只有像云南白藥這樣有品牌、有歷史的企業才能做到),更重要的是產品定位。如果云南白藥牙膏問世時價格與佳潔士和高露潔不相上下,結果會 怎樣?肯定沒有今天的業績,因為與佳潔士和高露潔正面衝突的話,廣告費要很高,利潤會很低,沒有任何優勢可言。云南白藥牙膏的成功很大程度上是高端的定位 和定價,因為當眾多牙膏都定價5~10元一支時,云南白藥牙膏卻定價為20~30元一支。也正是因為貴,才為其打開了市場。

白酒行業還能火多久?這是很多做白酒的企業家到目前為止還沒有思考過的大問題。其實,未來傳統的白酒銷量必然下滑,為什麼?只要大家瞭解一下80後 對白酒的看法就明白了,現在有多大比例的80後以喝白酒為時尚?連10%都不到,80後更喜歡喝啤酒和葡萄酒,現在之所以會喝一些白酒,更多的是因為某些 場合不得已,真正發自內心喜歡喝白酒的80後少得可憐。10年之後,80後將成為各行各業的主力軍,成為擁有「點菜權」的各級領導,他們不願意為了迎合別 人而委屈自己。白酒企業要把握行業的未來,現在就必須把80後當做未來的主流消費群體去研究,去瞭解他們與其他群體不同的消費需求、消費心理和決策機制。

中國市場經過20多年的演變,已經從商品經濟轉向產品經濟,而相對應的消費需求則從大眾化消費轉向小眾化消費,即越來越多的顧客喜歡能彰顯自己個性 的差異化產品。那麼,是什麼在推動著中國市場從大眾化市場轉向小眾化市場呢?有兩個原動力:一個是中產階層,另外一個是80後。中產階層最典型的特徵就是 獨立思考,理性消費,所以銷售人員面對中產階層顧客必須以理服人,用理性的訴求來打動顧客。而對於80後來說,他們喜歡張揚個性,不隨大流,因此他們希望 有選擇權,以滿足「我的地盤我做主」的深層需求,所以小眾化需求和個性化需求必然逐漸升級。可以說,未來十年是中小企業的黃金十年,誰能敏銳地把握住小眾 化市場的機遇,誰能理解個性化需求的特點,誰就能引領小眾化消費的潮流,誰就是未來市場上的佼佼者。

優質優價,厚利經營,將是未來十年中國企業必須理解的一個經營理念,也是中國品牌能夠征服世界的關鍵。過去20年,靠著物美價廉,靠著勤勞奮鬥,中 國企業把很多競爭者都打敗了,但是自己也傷得不輕,我們陷入了一個「勤勞而不富有」的困境。中國企業必須實現產業升級,從低端產品逐漸往中檔產品和高檔產 品過渡。我們不妨以真功夫快餐為例,目前真功夫的產品只有一個檔次,假如真功夫把產品做成三個系列:現有的產品為低端系列,也是基礎產品,可以滿足低收入 階層的需要;加一批中檔產品,比現有產品貴50%左右,無論是用料,還是工藝,都要比低端產品好一些,比如用高檔一點的排骨、雞肉、蔬菜、調料等,這樣有 些顧客就會嘗試中檔產品,如果顧客能感受到明顯的區別,相當一批人今後就會轉向中檔產品,既提高了企業的利潤率,也滿足了顧客的需求;另外,還要推出一批 高端產品,用有機排骨、有機蔬菜、高檔配料,用高檔的器皿,把產品做到極致,可以比低檔產品貴100%~150%,讓顧客吃了以後流連忘返,我相信會有很 多中產階層顧客願意多花錢去享受高品質的產品。

其實,很多中華老字號目前都存在類似的問題,因為缺乏市場營銷的意識,沒有進行市場細分,企業始終停留在大眾化產品的階段。當然,企業要想提供中檔 產品和高檔產品,就要改變目前的用人觀,要捨得花錢請優秀的中產階層人才加盟,包括產品設計人才和市場營銷人才等。記得十多年以前,中國的很多別墅都是由 一些從來沒有住過別墅的人設計的,所以很多地方不合理,因為對於一個沒有住過別墅的人來說,根本談不上人性化設計,談不上品位生活,談不上細節處理,這是 人之常情。就拿賣嬰兒用品的服務員來說,如果是未婚未育的年輕女孩,她們如何給來購物的年輕媽媽和爸爸提供諮詢和建議?如何讓顧客信服?總之,滿足顧客的 個性化需求需要很多配套措施,而引導顧客的個性化需求則需要前瞻性的預判。

如何 滿足 引導 個性 需求
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小米財技:先拋低價聚需求 再用時間差解決資金

http://news.cyzone.cn/news/2012/11/10/235034.html

谷歌最新的Nexus4手機在10月30日發佈,這是由谷歌公司與LG公司合作製造的手機,採用了谷歌最新的Android4.2系統。

就在同一天,小米2代剛剛完成第一輪銷售,5萬台手機在不到3分鐘的時間被一搶而空,對於有意購買小米的用戶來說,他們只能等到11月中旬的第二輪25萬台發售,再加上1周左右的配送期,這意味著要到12月初才能真正拿到手機,小米的這一做法也除了被外界指責「飢餓營銷」外,更是被稱為「期貨手機」。

小米手機歷來以「高性價比」為賣點,1999元的四核手機在今年8月份宣佈發佈時極具吸引力,按當時的市場價格,主流四核手機至少在3000元以上的售價,而小米公司CEO雷軍也坦言,小米2代在當時的製作成本高達2350元。如此一來,小米如果在同期發售,虧損將達到上千萬。

在這一點上,谷歌的定價給予了回應:與小米2幾乎同配置的手機在10月底就可以將成本壓縮在1999元之下,而且尚有利潤空間可圖。谷歌Nexus4的8G版本售價為299美元(約為1890元),16G版本售價為349美元(約為2180元)。

實際上,硬件生產中一個重要的規律是,生產數量越多,攤薄到每一部手機的成本也就越低。而對小米手機來說,策略在於手機發佈前的幾個月要控制銷量,因為那正是利潤極薄時。此後小米要持續不斷擠牙膏式地預訂造勢,不斷提醒用戶來搶購產品。等到幾個月後,硬件的成本真正降下來,才進行批量交付,這也是每部手機利潤率最高的時候。小米1發佈4個月後銷量剛剛破10萬部,但其累計銷售量早已突破320萬部,而在進入今年5月份後,他們不但不會控制銷量,更是在一些特殊階段打出促銷活動來清理庫存。

這是小米「財技」的核心所在:先拋出低價聚合購買需求,然後利用時間差,解決資金流。待到幾個月後交付時,生產成本已經迅速下降,讓小米達到豐厚的利潤。因此,其在制定生產計劃時,大多是小批量生產,然後再視銷售情況來選擇是否繼續加碼生產。這種在網絡進行預售的方式,能讓手機廠商在第一時間掌控整體銷售量以及迅速回籠資金,相比傳統手機廠商的模式,雷軍顯然少了庫存的煩惱。

不過,這種玩法並非是雷軍首創,另一家國產手機品牌——魅族才是這種玩法的鼻祖。不同的是,魅族通過實體店預訂聚合購買需求,預估出整體銷量,然後通過限量發售的方式,在新品發佈幾個月後待成本下降再交付到消費者手上。

此類「玩法」在業內畢竟為少數,但對於一直急迫切入手機行業的互聯網企業而言是一大福音。低庫存、充足資金鏈等現象完全切合互聯網企業的「快公司」需求,而隨著互聯網大軍的紛紛殺入,勢必會影響到傳統手機廠商固有的遊戲規則。

但谷歌的「殺價」卻打亂了小米此類公司的「期貨」操盤計劃。谷歌推自有品牌手機是為了定義安卓手機的用戶體驗和產品標準,儘管谷歌Nexus4在短時間內不會在國內市場銷售,但由此也發出信號:高配置的智能手機並不需要蘋果那樣高高在上的價格,而且也不用像小米手機那樣遲遲等不來。

如今,三星、摩托羅拉、HTC等安卓陣營主力品牌也將迅速進入降價通道,隨著主流4核安卓手機紛紛進入2000元價位時,小米的性價比優勢將不復存在,而同期發佈的手機也在追隨著谷歌的產品定義標準,例如華為發佈的某款四核智能手機,價格僅1888元。


小米 財技 先拋 低價 需求 再用 時間差 時間 解決 資金
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對我國住房需求的研究——2013年房地產將供過於求 Tess

http://xueqiu.com/6920515637/23062926
自去年以來,就企圖對房地產業進行真正基於數據的科學研究,以達到對此問題的科學化認識,服務於自己的決策。為此,我已經取得了不少的研究成果。但是目前仍有一些懸而未決的問題,有待通過數據以及分析技巧來解決,本文就是對這些問題進行研究的成果,相信這些成果,已經就目前關於房地產的大部分問題進行了研究,關於房地產的疑惑已經被逼進了一個較小的角落,對房地產的認識已經越來越逼近精確的正確(按精確的錯誤不如模糊的正確,但是我要達到精確的正確。)

在《試論房價上漲的邏輯軌跡》中,我指出,樓房作為一種剛需品,是在衣食等需求被滿足後,才被提上日程的,為此,我研究了我國的恩格爾係數和樓價上漲的關係。如下圖所示。
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可見,城市恩格爾係數在2001年開始停止急速的下降,而進入平穩的階段。這說明與衣食有關的需求被基本滿足,而我國房地產公司的住宅銷售平均價格(本文中的數據,全部來源於國家統計局《統計年鑑》)是
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可見,我國的住房價格,自2003年起開始迅速上漲。自1991年到2003年,平均每年房價上漲9.3%,而從2003年到2011年住房價格平均每年上漲10.81%,速度提升了1.51%。我認為這就是與人們衣食被滿足後,剛需轉變為住房導致的。

根據我以前的分析,住房價格長期應該等於通貨膨脹,那麼實際結果是如何的呢?如下圖所示
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可見,增長速度最快的是人均名義GDP,住宅價格據第二位,房屋造價低於住宅售價,而GDP平減指數和商品零售價最低,但是GDP平減指數又高於商品零售價。對此,我懷疑GDP平減指數有可能是更加準確的通脹指標。

上述數據的年均增長率如下表所示
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若是從1995年到2003年計算,住房年均增長4.81%,其實住房售價的長期增長率應該是房屋造價,自1995年到2000年,住房售價和房屋造價的增長是同樣的幅度,但是自2000年開始,住房售價卻大幅度高於房屋造價。如果做一副圖,則如下所示。
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可見,這些年來,住房售價偏高的局面未曾改變。顯然,如果我們說住房售價高於房屋造價的部分就是房地產商所攫取的利益,那麼地方政府在獲取這些利益上更為驚人。如下圖所示
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可見,在2002年以前,土地價格的漲幅是很小的,大牛市自2002年以後,土地價格就開始加速成長,在房地產需求猛烈的階段,地方政府獲得了最多的利潤,而房地產商也獲得了比較多的利潤。對於這個局面,我想請大家看看鋼鐵業的情況。在我國對鋼鐵需求很猛烈的時候,鋼鐵廠獲得了很多的利潤,但是這裡面最壟斷的部分是鐵礦石廠商,所以當鋼鐵廠已經供過於求之後,上游鐵礦石廠商繼續獲得利潤。在電廠的建設中可以看到同樣的局面,就是電力設備廠商的利潤最豐厚。但是我們也應該注意到,這些額外的利潤,其實只會存在於很短的時間,在大部分時間裡,上游可能是無利可圖的,上游產業的週期性更強。

我這裡不能確定的就是,房屋造價裡是否含有土地購買價格。
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如圖所示,房屋建造成本也是自2002年以後開始急速上漲的,這裡面到底是因為包含了土地購置成本而導致的,還是純粹因為資源緊張導致的成本上漲(如鐵礦石價格高企,人力成本太高等等),我還沒搞明白。

如果我們認為房屋建造成本長期內是與GDP平減指數一致的,那麼這個價格就可能在未來跌33.46%,如果我們認為住房售價的增長速度應該是和房屋建造成本相一致的,那麼就可能在未來房價下跌21.45%,如何兩者共同起作用,那麼房價未來有可能下跌47.73%。

我國目前的房地產市場的市盈率是五六十倍,跌到正常水平,應該是二十五倍到三十倍,但是如果出現暴跌的情形,就可能出現十到十五倍的低價。根據上面的計算,房價跌到合理水平要跌一半,那麼腰斬再腰斬,極有可能是未來發生的現象。

我們接著談,經過我的研究,說明住房的需求是農民進城和城市人口改善自己的需求共同導致的。如下圖所示。
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可見,我國城鎮人均住房面積,在過去每年提升0.9平方米。按照2011年年底城市人口7億來計算,每年將產生6.3億平方米的需求,而農村人口每年進城2120萬,產生6.9億平方米的需求。城市房屋更新換代,產生5億平方米的需求。可見,城市人口增加住房面積,城市房屋更新換代佔掉了住房需求的三分之二,而農民進城實際上僅佔三分之一。實際上,這就是2011年我國19億竣工住宅的分配情況。

那麼未來住房需求可能出現的變化是什麼,何時出現?我們有一些數據可以參考。根據我在《對我國房地產供需情況的分析》中得到的數據,我國在2024年可以達到城市化終點,屆時,城市人口將佔73.5%,也就是說,在2024年農民工進城的需求將會停止。

那麼我國的城市人口增加住房面積的需求會在何時停止呢?我根據統計資料已經得出了一些結論。據《統計年鑑》我分析了我國住房竣工住房的每套平均面積和住房出售的每套平均面積。如果我們認為一個家庭購買了一套住房,那麼他們必定對自己合宜的住房面積有著一定的預期,這是他們理想的住房面積,當每個人都擁有這樣的住房時,他們將會滿足。

我的數據結果如下所示。
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這是竣工商業住宅的平均每套面積
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這是售出房屋的平均每套面積。我們發現,住房售出面積在2008年之後趨於停止變動,竣工面積也向該值趨近。我認為這個值有可能就是新購房者所滿意的面積。這個面積,經過計算,是每戶105.6平方米。而據《統計年鑑》我國城鎮家庭在2011年平均每戶有2.87人,也即,我們可以認為每2.87人認為他們擁有105.6平方米住房會覺得合適,而據此推算,每人平均理想住房面積是36.79平方米。

下圖是我國住房竣工面積的數據。
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可見,住房竣工面積在2006年才開始迅速增加,我想這可能是由於住房的供給對於價格上漲具有非常強的滯後性,因為住房的建造是一個需要很長時間的事情,前面我們談到,住房價格是從2003年開始迅速上漲的,從2006年到20011年,年均住房竣工面積增加1.3億平方米。

如果我們看下圖,那麼我們就能明白後續的竣工面積會持續
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可見,住房施工面積仍在快速增長。2011年的新開工面積達到27億平方米,由此可見,我國未來幾年竣工的住房面積仍將得到迅猛的增加。
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所以,我們可以得到如下表格(下表所用到的有關數據,可以參看《對我國房地產業供需情況的分析》)。
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在上表中,假定供給每年增加1.3億平方米,每年城市人口增加2120人,城市化達到73.5%之後停止,假定人均住房面積達到36.79之後不再購買任何房屋,假定所有房屋每年折舊三十分之一,但是僅計算每人所擁有的36.79平方的折舊需求。

由上表可見,我國的住房供需局面將會在2015年達到均衡。而我國目前部分城市已經出現的房價供過於求的局面,就是一種前兆,這是由於我國國土面積大,各地發展不均衡,導致各地進入供過於求的時間有早有晚,但是在2015年左右,我國會有大約超過50%的地區達到供需均衡,並進入房價的週期。我個人相信,這個時間的節點判斷,誤差可能不大於一年的時間。

據《統計年鑑》竣工面積和出售面積有所不同,因為目前房地產採用預售制度,已經出售但尚未竣工的面積不計入人均居住面積。相關數據如下
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可見,已出售而尚未竣工的房屋有1128萬3177套,按照105.6平方米計算,是11億9150萬3491.2平方。

可見,若是考慮到預售制度,則前面表格中的供需缺口將是
查看原圖可見,若是加上已出售的套數但尚未竣工的房地產面積,房價有可能在2013年就能達到全國性的供過於求。

附註:提供一下各國人均住房面積的數據,據說這是新浪提供的一個專題上,是2009年的數據
最高的是美國,人均居住面積為67平方米,
英國是35.4平方米,
法國是35.2平方米,
德國是39.4平方米,
意大利是43平方米,
荷蘭是40.82平方米,
西班牙25.8
日本  19.6
韓國  19.8平方米
我國 住房 需求 研究 2013 房地產 房地 將供 過於 Tess
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=44175

IEA:全球石油需求因中國煉油廠停產受影響

http://wallstreetcn.com/node/22920

IEA稱,新建的中國煉油廠計劃內停產維修,對全球石油需求產生影響。近幾年,中國和亞洲其他國家的政府紛紛投入巨資在國內發展原油加工工業,比如汽油和柴油加工生產。IEA預計中國的煉油廠2013年3月原油需求較之2月份有所下降,在30萬桶/天左右。這與亞太地區其他地方煉油廠月與月之間原油需求下降數額相同。

IEA石油工業和市場部負責人Antoine Halff稱,

「在第一季度,已經出現了一個比預計還要低許多的煉油廠原油需求下降。這也同時表明全球煉油能力的巨大增長。」

一般來說,國際原油需求在每年的一月份因為美國煉油廠計劃內的停產維修而下降,3月份一般會有所回升。但如今亞洲煉油廠佔國際原油需求的比重越來越高,這意味著全球原油3月份需求回升的情形或許會有所改變。據IEA統計,與2013年2月相比,國際煉油廠3月份原油需求下降170萬桶油當量每天。接近因歐洲煉油廠因1月計劃內停產維修造成的環比減少200萬桶油當量每天。

對此,Halff稱,

「煉油廠原油需求的下降,也許可以解釋為什麼原油價格下跌以及沙特限制其原油生產。」

布倫特原油在年初後有過短暫的強勁反彈,至2月份高達119美元/桶。但是3月份以來表現不佳,上週五,布倫特原油每桶價格下跌至109.14美元,為2013開年以來最低。

IEA在報告中再次提到來自非OPEC國家,尤其是以頁岩生產為代表的北美,對沙特以及整個OPEC來說形成了挑戰。因為來自北美油氣產量的上升,沙特在去年削減生產十分明顯。IEA稱,Riyadh今年2月份產量僅為925萬桶油當量/天,遠遠低於沙特可持續生產的標準1190萬桶油當量/天

但總體而言,因伊拉克產量環比增長超過5%至314萬桶/天,OPEC原油生產日均增產150萬桶。伊拉克生產的恢復被賦予快速提高OPEC原油生產的期待。此外,IEA提高了對伊朗原油出口的預測。伊朗原油自2012年8月以來產量攀升至最高水平,3月日均產量約為272萬桶。IEA認為隨著印度和中國的大幅購買,伊朗原油出口數據也由一月預期的113萬桶/天向上修正為128萬桶/天。

IEA對中國原油需求依舊持謹慎態度。認為,2013年中國原油需求同比增長僅為3.9%。IEA一直主張,近期中國原油需求的上升與其說是代表了中國工業和消費狀況,不如說是建設中國石油庫存的需要。

IEA 全球 石油 需求 中國 煉油廠 煉油 停產 影響
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=53620

萬字長文!如何創造需求?

http://www.iheima.com/archives/35613.html
那是2001 年。四年前,創業家裡德·哈斯廷斯曾因租借的電影光盤到期未還,無奈地交了40 美元的罰金。三年前,他受到這件麻煩事的啟發,成立了奈飛公司,開創了電影租賃業的新紀元。

第一節 用測試檢驗新點子

而隨著DVD 的誕生,進一步激起了哈斯廷斯的興趣。DVD 體積輕薄,與又大又沉、極易損壞的錄影帶相比,更易送達到客戶手中。為了驗證這個想法,哈斯廷斯買了幾張CD 光盤(DVD 光碟當時還不好買),塞進信封,貼好郵票,寫上自己家的地址投遞到了附近的郵局。幾天之後,CD 光盤寄到了他家。擔心是多餘的,CD 光盤並沒有破碎,而是完好無損,播放順暢。

後來,哈斯廷斯才瞭解到,通過郵件寄送DVD 並不像當初第一次的實驗那麼簡單。但是,最初的成功給了他信心和熱情。他想,也許互聯網與DVD 相結合,可以開創出一種新型零售模式,摒棄煩瑣的電影租賃流程,一反百視達、電影畫廊(Movie Gallery)、好萊塢影視(Hollywood Video )以及成千上萬家庭作坊式影片租賃店的做法。

一不做二不休。哈斯廷斯和團隊中的其他幾位成員著手打造出了最初的奈飛網站,供人們選擇影片。他們在位於加州北部小城斯科特谷的公司總部附近建起了一座倉庫,用於寄送DVD 碟片。他們購買了大量各種風格的影片,開始做起了宣傳。

然而,他們的首個產品距離磁力的標準還相差甚遠。和現在一樣,當年的奈飛有網絡電影和郵件遞送DVD 碟片兩種服務供人們選擇。但是,租金標準卻與傳統店舖基本一致,每部電影起價4 美元,甚至也制定了遲還罰金制度,跟哈斯廷斯當初從中獲得靈感的麻煩事沒什麼兩樣。為了吸引眼球,這家新成立的小公司還想方設法地販賣其他零售商拿不到的「熱門產品」,如近期演唱會的預售票、娛樂海報和其他一些小商品。

客戶聽說這家公司的經營業務後,基本都沒什麼反應。此時,奈飛的情況的確比傳統的影片租賃店面要好一些,不過也沒好到哪去。若想要人們走出以往形成的固定習慣,開始實踐一種新型消費方式,需要更大的磁力才能實現。

哈斯廷斯很快就瞭解到了這個現實。在隨後的幾個月裡,公司進行了多次改革,如此頻繁的探索與嘗試,恰恰真實地反映出了需求創造的複雜程度。

哈斯廷斯改變了奈飛的經營模式。無論你看多少部電影,只收取一份註冊費用,同時還取消了遲還罰金,與影片產品無關的零七八碎也全部下架。這些下架產品雖然幫助公司提高了一點知名度,卻在無形間傷害到了客戶對主流產品的需求。哈斯廷斯投資購買了大量影片,以此解決電影租賃業最棘手的問題——在當地的租賃店裡找不到你想看的那部電影。此外,他也對多種定價系統和不同的價格等級進行了嘗試。

幾十次重新設計之後,哈斯廷斯終於找到了理想的商業模式,與今天的奈飛已經十分接近,它以富有磁力、好玩好用的產品激起了源源不斷的巨大需求。

第二節 困局

然而,2001 年時,這條需求的河流尚處在枯水期,充其量不過是條小溪而已。那時,奈飛全國範圍內的註冊用戶還不到50 萬。雖然對於一家新公司來說,能達到這個數字已經是十分值得肯定的成就了,但從整體來看,與美國1.3 億電影消費家庭這個數字相比,50 萬就太微不足道了。而且,在傳統電影租賃公司百視達51 億美元的營業額面前,奈飛7 600 萬美元的收入也相形見絀。

哈斯廷斯深信,奈飛的產品更加便捷、更為廉價、幾乎不會為客戶帶來任何麻煩,因此比百視達的產品要好。他那並不算龐大的客戶群十分喜歡網站的服務,調查也顯示,大量潛在客戶都聽說過奈飛。但即使這樣,增長還是十分緩慢。原因究竟何在?

對於2001 年的奈飛來說,解決這個問題尤為緊迫。哈斯廷斯認為,最終一定會有一家擁有雄厚財力和豐富經驗的大公司看到同樣的機遇,憑藉其在娛樂業、零售業或網購業極富影響力的品牌大舉進軍。他做好了充分的心理準備,想著不知道哪一天就會在報紙頭條看到這樣一則新聞:百視達投資5 億美元,入主在線電影租賃業。然後奈飛的小小夢想也就隨之灰飛煙滅。或者,就算不是百視達,也會是亞馬遜,要不就是沃爾瑪、蘋果、迪士尼……

哈斯廷斯此時唯一的希望,就是悄悄地、偷偷地、快快地讓奈飛成長起來。只有這樣,當大鱷們決定在在線電影租賃的商機上下點工夫時,奈飛才能做到佔儘先機。在奈飛看來,緩慢而穩定的成長,根本就無法接受。

第三節 找到打開需求的閥門

為什麼沒有更多的人註冊成為網站用戶呢?這個問題一直困擾著哈斯廷斯和他的團隊。

那麼,灣區究竟有何不同之處?與波士頓、芝加哥和邁阿密相比,奈飛的產品為什麼會在這裡具有更加強大的磁力?

管理層的每位成員都有自己的一套理論。哈斯廷斯站了出來,終止了這場爭論。「別再高談闊論了。」他宣佈,「還是著手做些研究吧。」於是,奈飛展開了一場大規模的調查工作,就美國多個城市的現有客戶和普通人群對奈飛的態度進行了詳盡的分析,目標是深入瞭解公司產品在灣區更具磁力的具體原因。調查結果揭幕的那一天,奈飛彷彿看到了一盞明燈。

灣區客戶的有效問卷顯示,與其他地區相比,這一地區有且只有一個不同之處。這是個重大發現,僅憑這一點,就完全可以解釋註冊率的差異問題。灣區幾乎所有奈飛用戶都反映,收到影片的速度很快,而其他地區的用戶卻沒有這種體驗。

這個啟示一下子點醒了奈飛的管理層。真正的差異竟是如此的不易察覺。原來,當地負責郵寄DVD 的配送中心就在灣區裡面!所以,對於住在奧克蘭、聖拉斐爾和帕羅奧圖的客戶來說,如果週一早上把看完的電影通過郵寄的方式還回奈飛的話,那麼週二就能送達公司倉庫。客戶預訂的下一部電影會在同一天寄出,週三抵達客戶家。周轉一圈還不到48 小時。

相比之下,住在紐黑文、巴爾的摩和西雅圖的客戶,就要等上四天、五天,甚至六天的時間,才能拿到新電影。在這段時間裡,客戶會漸漸淡忘奈飛,因為根本無從得知哪天才能收到預訂的新電影。

高效便捷的第二天送達服務就是讓客戶興奮起來的關鍵點。人們在把看完的電影投進郵箱的那一刻,就開始期待下一部電影的送達,而且還向他們的朋友、家人和鄰居推薦奈飛快速可靠的服務。而五六天周轉一次的電影遞送服務卻得不到客戶的認同。

隨後發生的事情真實的反映出了哈斯廷斯這位需求創造者的成功潛質。他在意識到令人震驚的事實的那一刻,就決定為此採取行動。

現實多少有些諷刺意味。奈飛的成立,是仰仗了兩項重大的技術突破——互聯網和DVD鐳射碟片,以及由聰明絕頂的程序員團隊開發的優秀軟件。這家公司可謂是高科技界的典型產物。然而,讓公司領導為之震驚而懊惱的是,成功背後的秘密武器,竟然是200年前由本傑明·富蘭克林創造、一直由政府員工經營的低技術含量的投遞系統——美國郵政局。

2002 年1 月21 日,奈飛的第二家配送中心開張了。這家中心位於加州洛杉磯南部的聖安娜。二月,位於麻省波士頓西部伍斯特的第三家中心緊跟著也開門營業了。隨後的幾週時間,哈斯廷斯及其團隊密切觀察了洛杉磯和波士頓的註冊情況,發現用戶人數穩定攀升,直逼灣區雙倍於正常值的註冊率。這些地區的奈飛用戶發現,他們竟然可以在短短48 小時之內收到新電影,於是紛紛轉告朋友和鄰居,而後朋友和鄰居也相繼加入奈飛。

這是對於用戶數量的上升唯一合理的解釋。因為奈飛始終懷著科學探究的態度,刻意不採用本地廣告和促銷手段,以免影響對效果的判斷。

一年之內,又有9 家配送中心開業了。2003 年,繼而新增12 家。每個開設新配送中心的地區,註冊用戶數都會立刻翻番。一個接一個城市彷彿打開了閥門,對奈飛來說,需求就像打火鑰匙發動汽車一樣,在推進力的驅使下,一擰就著。

截至2010 年年末,奈飛旗下共有56 家配送中心,絕大多數的美國人都可以享受到影片第二天送達的服務。如今,奈飛用戶已達2 000 萬。從這個數字中我們可以看出,哈斯廷斯團隊這部創造需求的發動機還有廣闊的發展空間,可以加大馬力向前衝。

早在2001 年以前,哈斯廷斯及其團隊就已經創造出了磁力產品,這是新需求創造的首個關鍵元素。然而,單憑一個磁力產品是遠遠不夠的。2001 年那時缺少的,正是需求的推進力。而這一推進力正是商業設計中至關重要的環節,它可以讓冷淡的騎牆派變得熱情,並最終心甘情願地成為這一磁力產品的客戶。

其實,我們早就見證了推進力的效果。還記得密度是如何幫助Zipcar 成為家喻戶曉的租車公司的嗎?圖書的即時訪問又是如何讓Kindle 遠遠超越競爭對手的?正是這些推進力打開了需求的閥門。同樣,遞送速度也是奈飛關鍵的推進力,有了它,才有了不斷增長的需求。

我們每個人都親身感受過需求推進力的巨大力量。回憶一下你最近購買的一件優質產品。請思考:在你第一次聽說這個產品之後,過了多久,你才最終決定拿出鈔票或信用卡,把這件產品帶回家?

聽說過一件產品,與實際購買這件產品之間的差距,就是需求推進力。推進力通過使客戶克服舊有的慣性,同時強化產品的磁力來發揮作用。

某些推進力把重點放在了強化磁力產品的具體功能上。例如,提高產品價格、使產品在使用上更為方便、或更加易於訂製。另一些推進力旨在引起消費者的情感共鳴:絕妙的廣告、推廣、促銷手段,或是口口相傳的營銷活動都可以達到這樣的效果。

有些推進力通過為消費者提供親自測試產品性能的機會來提高購買率,例如贈送樣品、免費試用或打折會員制等。為產品的磁力帶來持續影響的推進力,要比那些一帶而過的推進力更為強大。奈飛超快速的影片送達服務就是前者的典型代表。

磁力產品本身十分珍貴而美好,但若沒有推進力,就算磁力再強,也未必能吸引到多少需求。這就是為什麼我們要努力去尋找一個推進力,甚至是兩三個不同的推進力。所有關於需求創造的故事,推進力都是其中最精彩的亮點。


第四節 以獨樹一幟為目標的模仿

話說哈斯廷斯和他的奈飛團隊在2001 年悟到第二天送達服務的真諦時,已經在這條路上灑下了整整三年的汗水。正是因為之前辛勤工作的積累,這一推進力才能有其發揮力量的機會和平台。正如Zipcar 、Kindle 和利樂公司的故事一樣,奈飛的傳奇真實的反映出了創造需求的難度。每一個成功的需求創造團隊背後,都隱藏著太多不為人知的高明招數。

哈斯廷斯在成立並發展純軟件公司的過程中,積累了豐富的經驗。他喜歡這樣說,「我上一個公司做的很平庸,但卻從中獲得了一筆寶貴的財富。」純軟件從10 個人成長到一家擁有640 位僱員的公司後,「我發現自己力不從心了。」失去了自信,他甚至主動請求董事會炒他的魷魚。1996 年賣掉公司後,他從心底裡感到一種解脫。之後的一段時間,他沉下心來,總結經驗、吸取教訓,為下一次創業積聚力量。

哈斯廷斯學到的教訓之一,就是要利用外界資源來創造背景元素,而不能一切只靠自己,從無到有的打造自己這款產品所需的背景元素。追求變幻莫測的新需求的過程中,你永遠不可能擁有足夠的時間、金錢、天賦或情感能量,為自己的產品備齊所有繁冗瑣碎的背景元素細節。白費力氣重複前人完成的工作,並為此投入寶貴的資源,無異於自掘墳墓。

因此,哈斯廷斯和他的團隊沒有想著去設計建設自有的遞送設施(就像零售商投資房地產,建設成百上千處實體零售店那樣),而是專注於思考如何有效的利用已經存在的遞送設施。這就是最終引出基本需求推進力的遞送系統——美國郵政局。

但是,實踐證明,走街串巷的郵遞員手提肩扛的遞送方式,也存在著諸多難點。裡德·哈斯廷斯做了個小實驗,將一批CD 盤通過郵寄的方式發了出去,結果顯示,只有一家本地郵局,在一種特定情況下,才能安全無損的完成光盤的遞送工作。而從懷俄明和阿拉斯加的鄉間小棧,到利用技術含量不等的各式大型機器設備分揀著大量信件包裹的城市郵件處理中心,美國各地的郵局在規模和水平上又有著參差不齊的差別。奈飛若想為全國各地的客戶提供服務,就要與所有的郵局建立合作關係,同時還要儘量降低郵遞過程中對電影碟片造成的損傷。

想像一下,假設你是個熱情的電影愛好者,剛剛成為奈飛會員。到底要幾份滿是灰塵、磨損不堪的碟片,才能讓你對奈飛的服務失去信心?一份?兩份?估計不會再多了。

吉姆·庫克(Jim Cook )是早期加入奈飛團隊的成員之一。他回憶說:

為了搞明白郵局內部的運營機利,我在幾家大型區域性郵政中心花了幾百個小時的時間進行觀察,提出了無數的問題。

我發現,郵件是通過幾台高速旋轉的圓桶進行分揀的。這些「野蠻」的大鐵桶每小時的確可以處理4 萬多份標準尺寸的信件,但脆弱的塑料DVD 碟片肯定不能完好無損地通過這樣的分揀過程。我的心一下子沉了下來,覺得我們的商業計劃不可能成為現實。但隨後,我注意到了還有一種專門分揀雜誌和其他大件「扁平郵件」的傳送帶。可我如何才能確保我們的郵件能用上這樣的傳送帶,而不是滾筒式設備進行分揀呢?

於是,奈飛開始設計一款能自動進入扁平郵件分揀系統的特殊獨創信封。同時,這款信封還要能保護好DVD 碟片的安全,防止進入清除裝置,並附帶上一個已付郵資的回郵信封,便於奈飛庫房的員工在拆封時不會劃傷或漏掉信封內的碟片。而且,這款信封還要儘量輕便,因為每加一點重量,就意味著公司要為此多付一筆郵資。

信封實驗的過程是漫長而曲折的。剛開始的時候,曾分別嘗試過紙質、硬紙板和塑料質地的信封設計。(塑料信封很快就被槍斃了,因為無法回收利用。)有些信封設計有泡沫結構,用來包裹並保護DVD 碟片。(這個點子也被槍斃了,因為太重。)有些設計成密封形式,這就意味著在空運時會充氣膨脹。(於是增加了一個小氣囊。)有些設計需要用戶撕下一張貼紙,才能看到奈飛的回郵地址。(太複雜。)其中一款設計,用戶指南包括了多達8個要點,共76 個字。

針對郵寄信封的設計工作,奈飛重複修改了數十次,才最終得到了完美的成果。設計過程中,總是會有一個接一個新奇的小發現,譬如將裡面的回郵地址顛倒過來印刷,就可以讓用戶使用起來更有效率。最後,他們設計出了一款輕便而堅固的紙質信封,內部配有一個擋板,可以起到保護和牢固碟片的作用;信封上設計有一個透明的小窗口,可以在不打開信封的情況下讀取DVD 上的條形碼;甚至還在信封上留有付費廣告的空間。最終勝出的信封,設計簡潔、大膽、抓人眼球。最重要的是,這款信封能夠裝載著碟片穿越千難萬險的郵局設備,而損壞率卻遠遠低於1%。

就算你不是奈飛的會員,也可能會很熟悉這款信封的外觀。那是一種獨一無二的亮紅色,在很多郵局中,這款信封都要佔據每日郵遞量的四分之一。奈飛每年的郵寄成本高達5 億美元,成為了美國郵政局業務收支預算中很重要的組成部分。

150 種信封設計,聽起來也許有些過於細緻了。但正是因為奈飛設計團隊對每個小細節的執迷,才能去化解用戶面臨的每一個小麻煩,哪怕是微不足道的一點點改善,也要做到。

同時,哈斯廷斯與團隊還要應對眾多其他方面的細節問題,為奈飛產品賦予真正的磁力。我們發現,這樣的執著在偉大的需求創造者身上十分常見。在需要創新精神的時候,他們發揮出強大的創新力,而在需要模仿的時候,他們也能做到隨時照搬。

經過幾個月的實驗,這支由直郵執行專家、機械工程師和軟件開發人員組成的團隊,以獨特的高速光學掃瞄機為基礎,創造出了一套優越的配送系統,每天可以分揀並派送出幾百萬份DVD 碟片,錯誤率極低。在加州菲蒙的配送中心參觀時,我們和很多有幸親臨奈飛基地的人一樣,因巨大的碟片數量和無與倫比的高效率而瞠目結舌。其系統具有空前的規模和複雜性,僅憑這套系統的存在,就足以令試圖投放競爭性業務的公司望而卻步。

為了避免浪費掉寶貴的經濟資源和創造力,哈斯廷斯沒有抱著從頭開始的心

態來設計網站,而是在仔細研究了亞馬遜的網站之後,做出了一個相似度在90%以上的模仿版。奈飛直接照搬了亞馬遜的導航系統,產品和選項位置,搜索工具,用戶評論和專家介紹的內容,甚至連幫助網頁快速下載的低分辨率封面小圖都不放過。

為了實現快速而低調的發展,哈斯廷斯充分利用了病毒營銷和口口相傳的推廣方式,而沒有一擲千金地砸廣告。他也找到了營銷方面的合作夥伴,幫助奈飛提高註冊會員數量。索尼、東芝、松下三家公司佔據了美國DVD 播放機市場的85%。哈斯廷斯與這三家公司達成協議,為每台售出的DVD 播放機附贈一個免費的奈飛試用賬號。

正常的情況下,製造商都不願達成這類協議。「但當時,」庫克解釋說,「這些DVD 播放機製造商很害怕會重蹈Betamax 鐳射影碟機的失敗命運。」於是,製造商們欣然接納奈飛的提議,在用戶購買機器時,提供10 部免費的租賃電影。利用同一體系中其他組織的營銷力量,創造出符合自身的背景元素生態系統,不僅極大地擴展了奈飛的客戶基礎,而且還解放出了寶貴的資源,以便應對其他方面的挑戰。

為瞭解決一個接一個電影租賃過程中的麻煩,奈飛不斷地對產品進行改善。而偉大的需求創造者總會不斷的自我反省這樣一個問題;為了幫客戶將所有的背景元素聯繫在一起,我們還能做些什麼?從提高產品價值的角度出發,奈飛不僅提供影片的租賃,而且還設計了個性化的服務排列,包括電影選擇、電影預覽、評論家的觀點、新影片的提前預訂等等。

然而,為奈飛產品帶來最強大提升力的,還要算是Cinematch 推薦引擎。在這方面,哈斯廷斯再次借鑑了全世界領先在線零售商亞馬遜的經驗。在基於算法的產品推薦的理念上,亞馬遜堪稱先鋒。基於用戶以往的評分行為(平均每位奈飛會員都給超過200 部電影評過分),Cinematch 能預測出用戶對某一部具體電影的評分情況。這套系統十分受歡迎,60%的奈飛用戶都會在Cinematch 每天給出的上億份推薦的基礎之上挑選電影。

推薦引擎加上個性化的排列系統,目標直指傳統電影租賃業中一個十分令人頭痛的麻煩——週五晚上在租賃店的各條走廊徘徊良久,卻始終選不出自己想看的電影。在Cinematch 個性化推薦的幫助下,只要創造出了自己的奈飛排列,就會有一份隨時可供調用的電影列表,其中有10 部、20 部甚至更多按你偏好專門定製的電影,供你選擇。只要下了訂單,這部電影就會立刻踏上前往你家郵箱的旅程。

隨著時間一天天過去,哈斯廷斯和他的團隊也在不斷地優化和改進他們的產品,不斷從錯誤中吸取教訓,總結經驗,並不斷尋找機會,以求進一步改善客戶面臨的麻煩地圖。

隨著週遭境遇的不斷變化,可以需要對產品進行改進,才能滿足人們不斷提升的期望值。面對這樣的事實,哈斯廷斯和他的團隊有著與生俱來的深刻理解。他們展開思路,詳加分析,用高強度的方式去研究瞬息萬變的客戶形態。每天,奈飛都要進行平均約200 次調查和用戶訪談,包括在線、電話、電子郵件和現場調查員的登門入戶研究等等。奈飛的員工承擔起了「媒體人類學家」的角色,他們會與用戶坐在一起共同觀看電影和電視節目,並隨時觀察用戶的行為。他們何時、如何按下暫停鍵?他們將遙控器放在哪裡?他們何時、為何結束觀看?隨後,奈飛遍及全國的辦公室會定期舉行客戶焦點小組的活動。活動過程中,不僅營銷專員需要參加,而且為瞭解決活動中研究得出的客戶問題,負責編寫軟件代碼的工程師也要參加。還有各種例行的客戶調查,譬如向會員發送電子郵件,詢問最近一部影片是在幾天之內收到的(奈飛每天都要發送數十萬封這樣的郵件)。當出現事關緊急的問題時,奈飛能在24 小時之內完成調查工作,並立刻拿到關於會員狀態的反饋意見。

第五節 競爭鏖戰,不斷給激發力續航

在哈斯廷斯和團隊埋頭苦幹,業務蒸蒸日上之時,競爭對手們又在做什麼呢?

答案是,什麼也沒做。這樣的答案或許有些令人震驚。幾個月過去了。眨眼間,幾年就這樣過去了。奈飛不斷成長,一開始進展緩慢,但在發現了郵遞速度的推進力之後,便呈現出越來越迅猛的成長勢頭。百視達沒有反應。沃爾瑪、蘋果、各大電影製片公司,以及其他大型媒體公司都沒有反應。奈飛發現的新需求,在最具威脅的競爭對手看來,卻彷彿視而不見。

奈飛成立後整整4 年的時間裡,百視達等業內大型企業中,沒有一家採取了任何回應措施。直到2003 年,沃爾瑪才終於設立了基於網絡的自有電影租賃服務,奈飛的股價因此應聲下跌。關於這家世界上最大的公司,隨便一條新聞就能讓競爭對手不寒而慄。誰成想,到了2005 年,沃爾瑪竟主動退出了電影租賃業,將自己毫不起眼的註冊用戶群轉讓給了奈飛。

同一年,也就是奈飛成立58 個月之後,百視達大舉進軍,加入了這場鏖戰。相比之下,百視達郵遞服務價格更低,影片數量也更多(25 000 ︰20 000)。奈飛股價再次大幅下跌。

但是,奈飛採取了快速果斷的回應策略,彷彿早就在等待著這一天的到來。公司迅速降低了產品價格,與百視達持平,同時還快速增加了影片儲備。到了2005 年年底,奈飛的影片數量已經比百視達多得多,並一直將這一優勢維持到今天。同時,公司加快了改進推薦引擎的步伐。

百視達也不是坐以待斃的。在線業務的開發和推廣工作上,百視達一擲千金,投入了5 億美元。一開始,百視達將兩類業務完全分開,彼此獨立。這一策略看起來多少有些奇怪,因為公司並沒有利用上自己最大的潛在優勢——規模巨大的實體連鎖店。但是,到了2007 年年初,百視達一改以往的策略,宣佈推出一個名為「全接入」(Total Access )的新項目,將在線服務與實體店面聯繫在了一起。百視達的郵遞服務客戶,現在可以將看完的光盤還回任意一家百視達店面,更換一張免費電影,同時還能接著通過郵遞的方式收到下一部在線訂閱的電影。

這項服務很有吸引力,也是百視達多年來頭一次推出的新型磁力產品。2007 年第二季度,是奈飛歷史上唯一出現註冊用戶量下降現象的時期。原因就是人們投向了百視達的懷抱。曾經一度,哈斯廷斯最恐懼的噩夢,也就是百視達的崛起,彷彿真的成為了現實。

但是,「全接入」服務給百視達造成了兩個大難題。一個難題是,很多特許經營的連鎖店主都不願參與到這個項目中來。另一個難題是,「全接入」服務包含了太多的免費贈送影片,每多一個註冊用戶,就意味著多虧一份錢。

哈斯廷斯和團隊一起對百視達的數據進行了研究,很快便意識到,百視達的旗開得勝不過是曇花一現,沒有持續下去的動力。於是,奈飛決定繼續按原計劃發展,不斷提升自身的產品質量,並默默期待著百視達早一些走上窮途末路。

沒過幾個月,這場鏖戰的輸贏便成定局。

到了2007 年中期,百視達決定徹底改變「全接入」服務的規劃,來應對財務壓力和特許經銷商的抱怨。公司提高了租影價格,大幅減少了免費更換影片的數量,並將門店歸還影片從免費改成了收費。新版的「全接入」服務為用戶提供的選擇頗為彆扭,從一個月8.99 美元,一次租一盤,純郵寄式服務,到一個月17.99 美元,一次租3 盤,每月在門店換5 盤的郵寄與店面兩用服務;兩類價格之間還有其他幾種選擇。很多用戶都被新版服務搞得一頭霧水,絲毫沒有因為服務改版而產生任何熱情或動力。

消費評論網站Gizmodo 對百視達服務的變更進行了分析,並總結道,「我們要感謝百視達,因為有了你,我們只能推薦奈飛的服務了。」

塵埃落定之後,再去審視在線電影租賃業,我們發現,奈飛領先百視達的態勢不降反增。奈飛再一次獲得了註冊用戶數的回升。截至2008 年年底,奈飛的市值(通過流通股的總值計算)已是百視達的10 倍。到了2010 年,百視達宣佈破產。2011 年,百視達的商業資產被拍賣。


萬字 長文 如何 創造 需求
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《圓夢團隊出列》精準掌握需求 10萬元就能創業 正宗台灣之光創意夠嗆 躋身世界舞台

2013-04-15  TWM 
 

 

自從蘋果一手帶起App產業鏈之後,創業門檻甚低的App,旋即成為許多人一圓夢想的最佳起點;在台灣,也存在許多不為人知、卻晉身國際級舞台的開發商,他們透過創意及敏銳的市場觸角,把App應用玩得出神入化、淋漓盡致。

撰文‧顏雅娟

Sonocaddie 2 Golf GPS

《南北星》

高爾夫球場的導盲犬 讓你先馳得點一個轉身,利用球桿擊球力道以及地心引力的相互作用,小白球以拋物線完美飛出,這是高爾夫最漂亮的一記擊球。

在台灣,或許很多人都習慣下場打球時,有個桿弟隨侍在側拿球桿、找球、看碼數。然而,經驗不足的桿弟,很多時候反成了球場上的麻煩製造者。

二○○四年,剛接觸高爾夫運動的劉俊山、沈兆昌,為了準確掌握每個障礙物及目標的距離,兩人聯手成立南北星公司,率先投入高爾夫球場導航設備「電子桿弟」生產,讓打高爾夫再也不用碰運氣!

時任南北星董事長的劉俊山指出,不同於台灣、中國打球都配有桿弟,人力昂貴的歐美、日本地區,成了南北星電子桿弟最主要的輸出國,並連續在○九、一一年拿下台灣精品獎,成了道地的台灣之光,也寫下南北星在高爾夫導航設備最輝煌的一頁。

但在光彩亮麗的背後,南北星開始感到一絲隱憂。「那時產品幾乎已經做到這行的最頂級規格,不僅內建彩色球道圖,更做到動態飛行模擬等功能。接下來,公司要持續成長,就必須朝多元化發展。」劉俊山指出。

高爾夫球場導航App〈Sonocaddie Golf GPS〉,成了南北星向外踏出的第一步。劉俊山點出,打高爾夫的族群其實很固定,九成都是男性、年紀多在四十五歲以上,為了向外引進年輕使用族群,南北星在一○年推出價格門檻較低的App,且在即將更新的版本中,加入社群分享功能,讓偶爾打球的輕度球友也能納入南北星的客戶群中。

「為了抓住使用者的心,南北星產品的每個設計環節都緊扣使用者行為。」劉俊山指出。舉例來說,一般男性在打高爾夫時,為了防止磨傷,左手會戴著手套,因此在設計使用介面時,會盡量避免由右至左的操作手勢;且使用情境都在戶外豔陽天,App圖資呈現必須明亮、高彩度。曾有球友形容,電子桿弟就像打球時的導盲犬一樣。

從硬體穩健跨足App市場之後,下一步,南北星打算用高爾夫球場圖資優勢,殺進穿戴式電子裝置市場,預計在今年中推出主打高爾夫導航功能的智慧手錶,與蘋果、三星電子同場較勁!

南北星

負責人:劉俊山

資本額:5000萬元

主要業務:電子產品設計、

高爾夫球場圖資庫建立及

App應用

PK Wine

九一資訊》

少年酒國英雄 串起愛酒社群你知道台灣人有多愛喝酒嗎?在這個拚酒文化盛行的小島,不僅締造每年高達兩千四百萬瓶葡萄酒的進口商機,更創下全球前三大威士忌消費國的驚人紀錄。瞄準這廣大的品酒社群商機,一群不到三十歲的年輕人,透過App開啟他們的創業之路。

「我想做的從來就不是App,這是我打開這(愛酒)社群的敲門磚。」一手推動〈PK Wine〉誕生的九一資訊負責人曾偉倫說。

一九八三年出生的曾偉倫,大學時期在台北的酒吧打工,讓他從此一頭栽進品酒的世界。他表示,雖然台灣擁有龐大烈酒市場,但從來沒有人去真正抓住背後龐大的品酒社群,如果可以把這群人集結起來,後續可以挖掘的機會是很多很多的。

但要從數以萬計的App勝出談何容易?業務出身的曾偉倫,以他敏銳的市場觀察力指出,App要能活下來,至少需要具備兩個條件:一是獨特性,二是滿足消費者需求。

「像我逛大賣場的時候常看到,有消費者拿著手機,一個字、一個字輸入酒瓶上的酒商、名稱,上網搜尋相關資訊,這就是機會了!」曾偉倫說。

因此,在推出以筆記功能為主的〈PK Wine〉一版後,近期九一資訊開始積極與酒商洽談,在即將推出的二版新增酒商資料庫,讓使用者用手機掃描酒瓶上的條碼,便能秀出這支酒的年分、產地、進口商等資訊。

「我們最大的優勢就是執行力,大家都不是科班出身的,每個人就是一直去試!」快速修正、找出最新的市場需求,無疑是九一資訊的最佳利器。

九一資訊

負責人:曾偉倫

資本額:10萬元

主要業務:品酒App開發

Cytus

雷亞遊戲》

顛覆想像 從音樂App紅到開演唱會二○一二年八月,華山1914創意文化園區正舉辦現場演唱會,曲風從爵士、動感,到充滿嘉年華感的俏皮舞曲,搭配舞台華麗的聲光效果,台下觀眾乘著夏夜晚風,享受這場音樂盛宴。這不是哪個超級巨星現身台灣,而是台灣第一次由App遊戲開發商所舉辦的演唱會。

曾在iOS遊戲下載排行拿下十二國第一名,至今累計下載量超過數百萬次的音樂性App遊戲〈Cytus〉,很多人不知道,背後推手正是成軍不到兩年的新兵雷亞遊戲。

雷亞遊戲有五名合夥人,都是從小玩遊戲長大的六、七年級生,成立公司後,利用過去自身豐富的遊戲製作經驗,快速在一二年初推出首款作品〈Cytus〉,旋即在全球獲得玩家廣大回響。

「我們都是玩遊戲長大的,遊戲要成功,一定要先說服自己,」雷亞資深設計師陳佩琪指出。對於獨立遊戲開發商來說,要從高度競爭的App市場中被看見,做好遊戲可能是唯一的生路。

分析〈Cytus〉能殺出血路的原因,創辦人之一的游名揚認為,從跳舞機、吉他英雄、太鼓達人開始,節奏音樂遊戲只要符合遊戲音樂好聽、操作節奏流暢等基本要素,大致就能擄獲一定的支持群眾。

但雷亞的野心更大,為了有效擴大使用族群,〈Cytus〉以一.九九美元、內含四十首曲目的低價親民策略打出知名度,並推出「百萬計畫2.0」活動,只要下載次數每超過百萬次,遊戲製作團隊就會免費新增十首曲目。

「其實我們製作遊戲,目的不只是為了營利,有時候只是純粹好玩!」當大家想的都是如何讓同一群人花更多錢,雷亞卻反向而行,希望用低門檻策略吸引更多使用族群。

充滿創意的行銷策略還不止如此,舉辦演唱會更是把〈Cytus〉知名度推向高峰的經典之舉;此外,雷亞在去年授權遊戲劇情、曲目給韓國劇團,今年三月才剛在韓國結束Cytus音樂劇的巡迴演出。

游名揚指出:「我們希望把公司或遊戲本身就當成一個『品牌』來經營!」不同於其他遊戲業者,雷亞開始嘗試用各種方式去說故事,希望給遊戲產業帶來一絲活水。

雷亞遊戲

負責人:鐘志遠

資本額:3200萬元

主要業務:遊戲開發

閱讀空氣

《曜碩科技》

白目散去

你今天讀空氣了嗎?

在日文裡,以「空??(直譯:不會讀空氣)」來形容一個人白目,不懂得因應情況變通。抓準現代人努力尋找社會潛規則的特點,以奇怪幽默感為主打的App遊戲〈閱讀空氣〉,順勢崛起。

除了在日本創下累計下載量突破二四○萬人次紀錄;去年八月,台灣軟體廠商曜碩科技正式將〈閱讀空氣〉轉化為台灣適用的繁體中文版本,旋即大舉攻占台灣上班族、通勤族的手機頁面。

雖然這款App原作來自於曜碩科技所隸屬的Aplix日本遊戲集團,但在曜碩眼裡,〈閱讀空氣〉不只是個單純的遊戲App,更是經營品牌與社群的重要灘頭堡。

今年三月釋出〈閱讀空氣〉二版的同時,曜碩首次嘗試與出版社合作推出非戰略本的娛樂書。回憶當初向日本團隊提案時,曜碩研究開發部協理俞文華笑說,日本團隊第一個反應就是:「這樣也可以出書?」無視於日本團隊的質疑態度,曜碩大膽跨出App遊戲之外,出版專書只是走向實體的第一步,接下來,曜碩計畫發行一系列的周邊商品,並以授權圖像增加獲利來源,甚至朝經營YouTube個人內容頻道方向前進。

俞文華大膽預言,未來App遊戲將逐步演化至玩家主動參與趨勢,〈閱讀空氣〉可望延伸成為一個社交平台,玩家可以把自己的趣事、生活情境都放上去,讓使用者透過自製遊戲關卡來展現自我。

「不同於一般打小鳥、水果、殭屍的App遊戲,〈閱讀空氣〉訴求的是使用者的情緒面。」曜碩科技執行長房達章指出。由於各種功能性App都已飽和,所有開發商開始朝往滿足右腦的感性需求,或許這也是這款App能風靡亞洲的關鍵因素。

曜碩科技

負責人:吳廣義

資本額:1.95億元

主要業務:無線通訊軟體、

無線服務應用平台、

物聯網及雲端運算

電影櫃

《博思科技》

寫日記落伍了!用電影記錄生活才酷台灣首支兼具打卡分享、電影評論、收藏使用看片記錄的本土App〈電影櫃〉,自去年九月上架以來,登上Google Play娛樂類下載排行第四、累計下載量超過十萬多次的傲人紀錄。

背後推手潘鎮帆、熊世豪,兩人曾是台灣大廠宏達電的軟體工程師,擁有令人稱羨的分紅與高薪。但為了讓愛電影的興趣與軟體專業結合,去年六月,他們選擇閃退,投入App創業行列,推出〈電影櫃〉。

除此之外,他們還陸續推出〈電影時刻表〉、〈電視連續劇〉以及〈電視綜藝〉等影視相關App,累計用戶群已超過百萬人次,並在今年二月正式成立博思科技。

談起創業處女作〈電影櫃〉,潘鎮帆驕傲地指出,除了可查詢電影時刻表及簡單的評分功能外,最大賣點在於納入可記錄自己觀看電影軌跡的功能,使用者在一踏出劇院、內心最洶湧澎湃的時候,就可以立即打開手機記錄心情與對電影的感想,長時間累積下來,就像用電影寫日記一樣。

儘管這款App的發想並非創舉,坊間早就存在許多影評大型網站,但潘鎮帆點出:「電影評價不用多,熟悉自己看片品味的十個朋友來推薦就足夠了!」面對近兩年App市場邁入高度白熱化的競爭,潘鎮帆有感而發,他說:「其實,我們團隊做一支App,平均只要兩周的時間,但現在每天上架的App成千上萬,如何在這一大片汪洋中拿到下載量,才是真正考驗的開始。」儘管目前收入仍有限,潘鎮帆對自己追夢的選擇從不後悔。

博思科技

成立時間:2013年2月

負責人:潘鎮帆

資本額:50萬元

主要業務:影視App開發

圓夢 團隊 出列 精準 掌握 需求 10 萬元 元就 就能 創業 正宗 臺灣 之光 創意 夠嗆 躋身 世界 舞臺
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雙匯-Smithfield收購案:中國需求、溢價收購與瘦肉精

http://wallstreetcn.com/node/25318

華爾街見聞週三報導了雙匯與Smithfield收購案,收購意向案的雙方分別是中國和全球最大的豬肉生產商,而豬肉則是中國人餐桌上的主食之一,豬肉價格對中國CPI舉足輕重。另一方面,這筆47億美元的收購若最終完成,那將創造中國企業收購美國企業的新紀錄。
 

收購意圖

 
「我認為這是中國希望確保其龐大人口能夠獲得更廉價食物的舉措,」無論是路透採訪的美國豬肉生產商Brian Bradshaw,還是Smithfield的CEO Larry Pope所強調的「這並非進口中國豬肉的策略,而是將美國豬肉向全球出口的策略」,這都顯示出外界對於這筆交易意圖的解讀:中國對豬肉的需求。
 
據Successful Farming雜誌,Smithfield全球共有109萬頭母豬存欄量,每年生產接近1600萬頭生豬。在截止至2012年4月的財年裡,Smithfield年收入131億美元,其中11%的收入來自美國以外地區。而雙匯發展去年的全年營業收入約397億元人民幣。
 
雙匯主席萬隆表示,這筆交易將幫助Smithfield通過雙匯的渠道將其產品出售給中國的中產階級,而雙匯也可以獲得高質量和安全的美國產品。
 
美國肉類出口聯合會的亞太地區SVP Joel Haggard向路透表示:「作為大型的肉類處理商,他們(雙匯)希望尋求穩定、大規模的原材料來源。他們希望獲得成本最低的原材料,在這方面美國非常有競爭力。」
 
路透,中國目前的豬肉均價大約2.08美元/千克,這一價格約比美國價格高1/3。中國對美國肉類的需求在過去十年裡上漲了10倍。
 

收購案細節

 
雙匯的收購價格相當於收購消息宣佈前一天,也就是週二Smithfield收盤價溢價31%,此外,雙匯還將承擔24億美元的Smithfield債務。
 
據路透報導,在這起收購案中巴克萊是Smithfield方面的財務顧問,而雙匯方面的財務顧問是摩根士丹利。雙匯將通過現金、展期現有的Smithfield債務以及摩根士丹利及銀團提供債務融資工具支付收購款項,雙方董事會均已同意併購案。
 
根據協議,如果Smithfield找到其他買家,那麼Smithfield將向雙匯支付1.75億美元分手費。弱由於特定條件收購案失敗,雙匯將反過來向Smithfield支付2.75億美元分手費。
 
在與分析師的電話會議上,Smithfield的CEO Pope表示與雙匯之間的談判自2009年就已開始。但期間泰國卜蜂食品也曾考慮對其進行收購報價。
 
該收購案還面臨美國政府的審批,已有議員表達了對此的關切。
 

食品安全

 
這起收購案的雙方都面臨食品安全問題,尤其是在添加劑方面。雙匯兩年前被央視曝光在食品生產中使用「瘦肉精」豬肉。而在美國,使用瘦肉精等添加劑的歷史長達十年以上。與中國和俄羅斯等禁止使用瘦肉精的國家不同,美國FDA對此持默許態度。分析師估計,美國存欄的豬裡超過半數使用過瘦肉精。
 
面對中國等需求大國的禁入,Smithfield等企業已採取行動解決添加劑的問題。Smithfield如今已開始將其超過半數的日常運營中禁止使用瘦肉精。
 
DA Davidson & Co的分析師Tim Ramey認為:「這是促使這筆交易發生的因素之一。」
 
在談到減少瘦肉精的使用時,Smithfield的CEO Pope表示:「我們已經說過我們將作出必要的改變。行業其他企業需要自己做出決定...,我認為整個行業將會清楚這種改變難以避免。」
雙匯 Smithfield 收購案 收購 中國 需求 溢價 瘦肉精 瘦肉
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歐洲需求減少,去年全球LNG貿易現30年來首度下跌

http://wallstreetcn.com/node/25742

金融時報消息稱,經過30年來不間斷的擴張,全球LNG(液化天然氣)貿易去年遭受了有史以來首次年度下降。

自1980年以來,LNG此次罕見的全球貿易下降發生在更多國家進入這個市場之後,包括出口國的秘魯和也門,以及進口國的科威特和馬拉西亞。

LNG最近幾年年均增長強勁。據在倫敦上市的天然氣公司BG集團估計,2011年LNG全球貿易增加了2,300萬噸,全年總交易量達2億4千萬噸。因為卡塔爾擴大生產,以及日本福島核事故之後急需LNG補充燃料等因素影響。

但2012年,因為歐洲經濟低迷,以及美國大量出口廉價煤炭促使歐洲電廠越來越多採用火煤發電,和部分發電項目延遲開工,中斷,維修等因素共同造成LNG貿易在歐洲下降顯著

金融時報認為,2012年LNG貿易下降可能只是一個暫時現象。隨著越來越多國家進入這個市場,需求將會不斷增長。目前已有近30個LNG進口國打算增建LNG接收端,包括巴基斯坦,薩爾瓦多,烏拉圭,南非,巴林,克羅地亞,菲利賓,牙買加和立陶宛。同時天然氣出口大國印尼已批准擴大國內生產以滿足不斷增長的需要。

LNG全球貿易出口商的名單也在不斷擴大,特別是美國剛批准的幾個LNG出口項目。同時延遲一年的安哥拉項目也於今年夏天開工;長期的包括以色列,塞浦路斯和東非的莫桑比克和坦桑尼亞在內的項目也開始逐步進入建設。

BG集團預計在2013年,全球LNG貿易將小額增長540萬噸。由於安哥拉和澳洲新的出口項目以及來自新加坡,馬來西亞和以色列海上接收站的買家。


歐洲 需求 減少 去年 全球 LNG 貿易 30 年來 首度 下跌
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釋放那些被限制的需求 ——解放思想就能帶來經濟增長

http://www.infzm.com/content/92104

中國的經濟政策,不是要去刺激需求,而是去解放需求、釋放需求!中國潛在的有效需求至少以萬億元計。

多年來,各界幾乎一致認為中國有購買能力的需求不足,因此消費需要刺激。擴大「三駕馬車」裡的投資與出口越來越難,核心當然是消費。消費需求的擴大靠什麼?當然不是增發鈔票。

大國經濟,消費有梯度,要抓住不同人的不同消費。現在擴大消費,更突出的問題也許是:很多需求很旺,但得不到滿足。如果解放這些未被滿足的需求,中國消費潛力的釋放有巨大空間。

婚姻類需求

對大部分人來說,婚姻是可實現的。但對低收入的、殘疾的、老年男性,他們的婚姻需求實現有難度,極少數人有絕對難度。很多被動的光棍主要緣於貧窮,無力付出本地區正常婚姻所需的費用(數萬或數十萬元)。不過,不同地區的貧窮程度有差異。比較貧困的男人在本地區找不到伴侶,但可在更貧困的地區找到。

實際中,由於貧困地區的封閉,缺少非營利的婚介組織,貧窮男性找伴侶的空間很有限,由此產生了特別的活動:拐賣更加貧困的婦女。政府不能只是打拐,更應為婚姻的需求方、供給方著想,不能只堵不疏。這樣一個巨大的市場,如果能有一批婚姻經紀人,形成廣泛的婚姻信息網絡,婚姻有效需求可以得到較充分滿足。

殘疾人、老年人的婚姻需求與低收入者在本質上是一致的。

綜合起來看,這部分人的婚姻需求市場在千億元級,考慮乘數效應,應為數千億元。從純粹拉動消費角度看,過於「節儉」辦婚事不利於經濟增長。

喪事類需求

婚事、喪事都是人生中的大事。從市場經濟看,任何個人的需求,只要不危害他人,都不應限制。喪事之類的需求不應過多限制。

比如,屍體處理可以鼓勵火化,但不必一刀切,應尊重一部分人採用土葬方式,喪葬可以是非耕地,比如山地、西部地區,也可以是耕地邊角(蘇北就比較普遍),採取拍賣方式,給予一定年數的使用權,可以續約延期使用。假使中國每年900萬死亡人口中有90萬人土葬,其佔用的土地,相對於每年非農建設佔用耕地幾十萬公頃是很少的,如果利用林地空隙則影響更小。

又如,發展喪葬用品,供火燒之用。這絕不是浪費,而是消費。同時,喪葬市場要打破壟斷,非公經濟必須介入,解決「死不起」的問題。

目前,對死亡的研究,包括其經濟學視角的研究,中國非常缺乏。如果以實事求是的態度處理,喪葬服務業也非常重要。在很多農村地區,實際上已經存在相當規模的喪事服務隊伍。關鍵是要扶持而不是壓制。

家庭類需求

家庭醫生需求。現在部分城市的社區醫院,通過1(醫生)比100或200(百姓)的「全科家庭醫生」形式開始提供服務,但實際上只有形式,沒有真正的契約。不是百姓收入低,而是醫療不以醫師為中心,醫院仍是國有制的大一統,醫院更像是機關老爺,名醫、名院的市場需求巨大但受到極大限制。有的醫院掛號,夜裡10點去排隊不一定掛到,一個號倒賣到500—1000元甚至更高。各個行業中,醫療機構的市場化程度很低。以2011年中國衛生總費用約2.5萬億計算,百姓因為沒有有效供給而被限制的有效醫療需求至少有10%,即2000億到3000億元。

家庭用工需求。隨著收入的提高、分工的細化,家務勞動越來越社會化。比如,住宅保潔(包括擦窗戶、洗油煙機等),看管照顧小孩、老人及患者,對鐘點工、廚師、家庭護工、壯工等有需求。

中國城鎮家庭兩億多,如果有10%需要家庭用工,則可以創造2000萬個就業崗位,按人均年工資2萬元的低水平計算,一年可帶來4000億收入。

再如,中國有醫師250萬,但護士只有200萬,而國際上醫師與護士是1比2以上或千人3個護士。按照最低標準,中國也可以創造500萬個護士護工崗位。按每人最低年工資3萬元計算,一年可以帶來收入1500億元。

私人法律顧問。改革開放前中國一度幾乎沒有律師,現在已有二十多萬。如果有1%的城鎮家庭需要律師作顧問,一個律師服務10個家庭,目前全國所有的律師都去幹家庭法律顧問都不夠。中國目前有法人單位八百多萬,按一個律師服務10個法人單位計算,至少需要80萬名律師,是現有律師數量的4倍。如果再考慮城市家庭對律師的需求,至少需要100萬律師(略超過美國)。按律師年收入10萬元低水平計算,一年可創造的收入至少千億元!

私人保鏢。城市家庭不少需要保鏢,如果再向國外輸送保鏢,市場更大。問題是現行政策限制設立保鏢公司。保鏢行業完全應該放開,根本不必由公安部門主管。家庭及私人對偵探調查的需求也很大,公安部門又不提供且限制這種私人服務,結果只好採取地下、私下方式尋找偵探,很不規範。我建議,盡快在法治的前提下,開放這一市場。

最後,家庭生子、養子需求。由於各種原因,有些家庭不能、不願生子,但他們又想要一個孩子。私下借腹生子、借精生子、私下抱養,引發一系列問題。我建議放開此一市場,培養一批中介經紀人,建立一套更合適的自由領養制度。綜合以上各個方面,中國可以釋放的家庭需求數千億元。

娛樂類需求

娛樂需求的內容很多,比如,文學、戲劇、音樂、舞蹈、美術、陶藝、根藝、電影、電視、博彩、玩具、卡拉OK、網絡娛樂、明星經濟、公園、歌舞廳、遊樂場、景點景區、軍訓、體育、電子遊戲、鞭炮、寵物、馬戲團、陪讀、陪游、陪聊、假日經濟等等。所有可以使人鬆弛的產品、服務都屬於娛樂經濟。這裡特別分析一下博彩需求。

博彩是一個古老的行業,大多數國家已經認定其合法。在中國,其可能的形式有:打牌、搓麻將、電子賭機、跑馬、鬥雞(牛等)、發行彩票及各種摸獎活動。

博彩的特點是:既要博智,更要博機,具有較強的投機性。這一點不同於完全以博智為特點的圍棋、象棋等活動及主要以博力為特點的拳擊、武術等活動。實際上,搓麻將爭輸贏與發行彩票在本質上並無不同,都是投機,都是想中獎,90%以上的彩民恐怕主要是這個目的,如果發善心那就乾脆捐獻。

博彩活動中出現的鬥毆自殺等,與博彩本身並無關係,就像有人用汽車故意撞人並非汽車過錯。只要是投機,總是有贏有輸,只不過搓麻將中對手互相認識,炒股中相互不認識。博彩活動中不少違法活動,恰恰是由於不讓其合法經營造成的,更易與黑社會勾結經營。不能因噎廢食。

當然,博彩業可借鑑股市,為防過度投機,設立漲跌停板制度及不許透支制度。我在蘇北老家發現民間已有一種封頂麻將玩法,即規定參加搓麻的人只允許賭100元,如果輸光,則後續再輸不需付款,即不透支。博彩活動具有巨大的民間普遍市場需求,不能一禁了之。

俗話說,樂一樂,十年少。娛樂產業應是第三產業中非常朝陽的產業。

精神類需求

首先是精神的終極追求。比如宗教信仰需求不斷增大,各地不斷修建寺廟、教堂。決不能把燒香拜佛都看作封建迷信。事實上,科學與宗教可以並行不悖。即以華人圈而論,香港去寺廟、教堂的人並不少,台灣信徒更多。至於算命,不管准不准,但它可以在一定程度上調節個體精神,是一種穩定社會的實用行為。

精神需求還包括言論與結社的需求、心理諮詢需求等。目前中國的服務性社團、興趣性社團、人文性社團太少。對社團的管理應是寬進嚴出,少些官辦,多些民間。發達國家的非政府組織都以百萬計,是第三產業的重要組成部分,如果中國減少限制,可以增加就業幾百萬,尤其是增加大學畢業生的就業,每年可以增加收入數千億。

其他需求

中國社會的基本特點是:人口多,已達13.5億人;國土面積不小,近千萬平方公里;民族多樣,其中500萬以上的少數民族就有蒙古族、回族、藏族、維吾爾族、苗族、彝族、滿族等;地區差距、城鄉差距嚴重;市場化改革遠沒有完成且分佈很不平衡;尚有1%左右的赤貧階層(智殘、身殘、長期患病等);法治遠不到位;不同技術水平的生產力並存。

由於這些特點的存在,中國的消費需求極為複雜多樣,現實生活中還有大量的有效需求沒有得到充分滿足,或法律、政策不支持這種滿足。

這裡再說說人體器官(包括血液)市場。

從憲法角度看,每個有行為能力的成年公民都應有權處理自己的身體或生命。比如,即使我們不承認自殺合法,但並不違法,也無法追究。不管法律上如何規定,事實上中國是存在器官(血液)買賣市場的。不管是否承認,義務獻血由於所在單位的高獎勵,實際上已近乎賣血。當然,有人願意絕對無償獻血應鼓勵,但這不代表多數人。

面對每年百萬患者等待器官移植,而只有1%得到滿足,怎麼辦?兩害相權取其輕,在嚴格符合醫學規則的前提下,如果一些身心健康的人自願交易,難道完全不可以考慮?此類市場由地下走到地上,可以減少只有特權者、外國人可以得到器官的怪象。

綜合起來,中國潛在的有效需求至少以萬億元計。這萬億級的潛在有效需求相當於2011年中國GDP的一成以上。據此看,中國社會總供求狀況不是供大於求10%,而是供小於求10%,是供不應求;中國的經濟政策,不是要去刺激需求,而是去解放需求、釋放需求!


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