限產保價難言黎明來臨
在第十屆世界加工番茄大會上，有人用兩幅圖來形象地揭示世界加工番茄行業的現狀和未來——第一幅圖上是一艘滿目瘡痍的巨輪擱淺在油污四溢的海灘；另一幅圖描繪的則是一艘嶄新的小艦艇，天藍水澄，暢快游弋。
一 位意大利番茄醬加工商告訴中國證券報記者，到2012年10月份，全球番茄市場形勢將會明朗，而中國是關鍵性因素：如果中國產量真如目前預測的那樣在 500萬噸左右，則2012/13年市場將面臨短缺；如果在500萬噸以下，則市場很可能會回到2008年以前供應偏緊的局面；如果為700萬噸或者以 上，則市場還將持續低迷。
但是，對於中國加工番茄行業來說，供求重歸平衡、價格走出低谷，並不意味著「黎明」已經來臨。正處於行業快速成長期的中國加工番茄行業，單一依賴出口的銷售格局不可持續，必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。
全線虧損
如 今的國內加工番茄行業處於前所未有的低谷期：伴隨全球供需關係從2008年之前的略微緊張轉變成2009年的嚴重失衡，國際番茄醬價格從1200美元/噸 的高位急挫至600-700美元/噸，最低甚至到達500美元/噸，致使90%產量出口的國內番茄醬加工企業全線虧損。
在價格槓桿的指引 下，全球番茄醬主產國的產量逐年下降。根據申銀萬國公佈的研究報告，以業內公認的番茄製品定價產生地意大利為例，2009至2011年，意大利番茄加工量 分別為575萬噸、508萬噸和495萬噸；2012年預計加工量為450萬噸，相比2011年產季下降9.1%。同時，近五年來，世界加工番茄製品的消 費量以年均3%左右的速度恆定增長，在以中國為代表的新興市場，這一增長速度更是高達15%以上。
但市場自發推動的力量是有限的。面對國 際番茄醬價格從1200美元/噸到500美元/噸的暴跌，2010年全球番茄加工量從2009年的4232萬噸下降至3743萬噸，下降幅度超過11%。 不過，這一大幅下降的態勢只持續了一年，相比2010年，2011年全球番茄加工量下降幅度不足千分之一。申銀萬國行業研究報告進一步推算，2012年， 全球番茄加工產量至少要下降6%以上，才能使行業供需關係重歸平衡。
「這（下降幅度）很難達到，因為農業的種植慣性比一般行業大很多，尤其是在種植方式仍以小農分散種植為主的中國。」中糧屯河（600737）董秘蔣學工坦言自己的憂慮。
必須有一個強有力的外力推動加工番茄行業從產量嚴重過剩的泥淖中走出來。這個外力就是「限產」。
限產保價
世界加工番茄行業特殊的行業格局，決定了這個「限產」只能由中國來執行。
公開數據顯示，目前全球有三個主要番茄製品加工產區，即美國加州、地中海地區以及中國，這三個產區2011年鮮番茄產量佔世界總產量的比例分別為 30%、39%和18%。但這三個產區對國際番茄醬貿易的影響程度並不與其產量相匹配。據瞭解，北美市場基本上處於自給自足的狀態，進出口量均很小；地中 海地區不僅自身產量大，且大量進口中國、美國原料，加工分裝後出口到歐盟、非洲、中東等地；而中國90%左右的番茄醬用於出口，自2007年起其出口貿易 量穩居世界首位，約佔39%（2011年數據）。
另一個重要事實是，正是中國這個番茄醬「生產大國、消費小國」，在2008至2009年的一年間產量猛增2/3,導致全球產量從供求略微偏緊直接過渡至產能嚴重過剩。
在清楚認識到中國番茄醬產量下降對整個行業復甦的意義後，國內最大的番茄醬生產企業中糧屯河率先提出了「限產保價」，行業內大型企業紛紛響應。據瞭解，目前加入「限產保價」行動的企業為中糧屯河、新中基（000972）、冠農股份（600251）和新疆天業集團。
「限 產保價」的核心理念是通過價格槓桿調節番茄種植面積。但限產保價的「價格」並非是國際番茄醬貿易價格，而是公司跟種植農戶簽訂的收購合同價格。此外，與國 際番茄醬貿易價格預期下降不同，限產保價的「價格」是明確下降的，以中糧屯河為例，公司今年跟種植農戶簽訂的收購協議價為350元一噸，而去年每噸番茄為 450元。
「限產保價」的效果非常明顯。根據中糧屯河番茄部副總經理韓啟新掌握的數據，截至5月11日，國內簽訂番茄種植面積為85萬畝，相比去年176萬畝，下降了一半多；按照樂觀單產5.5噸/畝計算，預測產量為468萬噸。
468萬噸意味著什麼？「2012年全球新季產量加上期初庫存，與全球消費量基本持平；國際番茄醬貿易價格上揚；庫存產值隨著新季產品價格上漲而增加。」已經跟番茄打了十幾年交道的韓啟新一口氣說出了三重含義。
培育內需
危機引人深思，業內思考最多的是兩個問題：危機緣何發生以及危機過後行業該往何處去。對於中國的番茄加工產業來說，這兩個問題的答案是相同的，即單一依賴出口的銷售格局不可持續，必須向國內、國外兩個市場並重的格局轉變。
這種轉變是歷史的必然。根據最新數據顯示，中國加工番茄製品消費量自2007年以來年均增長速度高達17.6%，遠遠高於世界平均3%的水平；如果未來五年增長速度能夠維持在15%左右，則至2017年中國番茄製品消費量將接近44萬噸，是2011年的兩倍多。
15% 的增長速度並非天方夜譚。據Tomatoland提供的數據，美國人均消費番茄製品34公斤/年，歐盟人均消費23公斤/年，韓國、中國台灣地區1-3公 斤/年，而中國目前番茄製品消費水平較低，人均僅為0.2公斤/年。另一個事實是，中國是新鮮番茄食用消費大國，人均年消費量高達21公斤。中糧屯河董秘 蔣學工認為，正是「鮮食番茄消費大國、番茄製品消費小國」這個看似矛盾的身份，留給中國番茄製品行業無限想像空間。
在新任世界加工番茄聯 合會主席、中糧屯河總經理覃業龍眼裡，15%增長速度的支持，則來自實實在在的國內消費需求變化。隨著西式快餐品牌麥當勞、肯德基深深植根中國市場，越來 越多的中國人在熟悉「免費番茄醬包」的同時愛上了番茄醬，特別是在東北、西北，番茄醬已經成為一種日常調味品，消費量很大。此外，經濟的改善和消費能力的 提高，也為國內番茄醬消費持續快速增長提供了強有力的保障。
但產業自身的發展規律——中國食品會逐步向國際消費水平看齊，並不足以推動國內番茄醬消費需求以15%的速度增長，企業必須輔以各種推廣活動對國內市場進行開發、培育。
然而，開發、培育零售終端並非國內番茄醬大生產商的專長。事實上，在國內消費中，區域市場主力往往是當地品牌，且這些品牌都不是專業的番茄醬品牌，它們大部分是從其他行業成功後延伸到番茄醬行業，如梅林、李錦記、味好美等。
該如何讓番茄醬在國內形成消費氣候？王老吉的故事也許可以給正在努力開拓國內市場的番茄醬企業一些借鑑：當王老吉不再只是涼茶，而是成為去火的唯一選擇時，它就開始爆發了。
參 照王老吉，中糧屯河總經理覃業龍認為，番茄醬的消費亮點首先在於番茄醬的營養價值比鮮番茄高。許多研究證實，番茄紅素能減少前列腺、膀胱、皮膚和胃的癌症 以及腸道疾病的發生，並有助於減少導致皮膚衰老的自由基。而與鮮番茄相比，番茄醬中的番茄紅素不僅數量多，也更易被吸收。其次，相比鮮番茄，番茄醬的質量 更高，且安全可控，特別是在反季節食用時。
覃業龍也坦言，消費習慣的形成和改變並非一朝一夕可以完成，這背後不僅是消費意識的培育過程，更是產品形態中國化、有效銷售渠道鋪設的過程，因此需要投入大量工作，「但不管怎麼樣我們還是一定會朝著這個方向走」。
據瞭解，中糧屯河的番茄銷售戰略已經做出了明確調整，其將在保證出口優質客戶和傳統的高端市場的基礎上，把主要精力放到國內市場的開發上。