📖 ZKIZ Archives

一起盯上680萬家“夫妻店”，馬雲和劉強東圖個啥？

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/1113/165979.shtml

文 | 王巧愛

編輯 | 劉建強

到線下去，到鄉下去，改造“夫妻老婆店”，這是馬雲和劉強東不約而同的舉措。他們的“葫蘆”里分別都裝了什麽“藥”？這“藥”又會有什麽“療效”？創業家&i黑馬帶你一探究竟。

這個雙十一，天貓首次開啟線上線下大規模聯動營銷。從北上廣深等52個大核心商圈，到3萬個村淘服務站，以往只在線上售賣的商品，這一次線上線下都能同時買到。而且，線下店內購買的大件，也將有人一小時送貨到家。

有人說，新零售元年，阿里是在借這次雙十一“閱兵”。

在線上獲客成本變高、流量紅利漸失的困擾之下，阿里和京東早已開始爭奪線下陣地。他們規模最大的動作是一起盯上了還屬蠻荒之地的夫妻老婆便利店。

兩大巨頭企圖通過掛牌改造這些小店，重建一套智能、高效的零售供應體系。這意味著新的流量入口，對供應鏈的整體控制——商品批發利潤之外，按需訂購和制造是更遙遠也更動人的藍圖。

更大的價值可能來自各方都不願意詳談的供應鏈金融。這是一個無法想象邊界的市場，巨頭們的資本通過難以數計的“夫妻老婆店”為代表的基層商業組織，在供應鏈中奔流，激發商業活力的同時帶來滾滾利潤。

一

到線下去

阿里和京東正在用掛牌改造便利店的方式，在全國各地插小旗。

宣布改造小店計劃一月後，阿里零售通通過招商會拿到了全國17個城市15000家小店的掛牌改造意向書。

同一時間，他們也在對接分銷商，準備盤活以往利用率不高的存儲倉。至9月中下旬，零售通已經鋪設了20萬平方米的倉儲體系。

阿里巴巴副總裁、零售通事業部總經理林小海告訴創業家&i黑馬，他們準備織一個“天羅地網”，“每家店能在一兩天內拿到最新鮮、最優質的商品”。

另一家巨頭京東，正在貫徹“百萬小店”綱領。2017年4月10日，京東集團CEO劉強東宣布了一項集團戰略性計劃：未來五年，京東將在全國開設超過100萬家京東便利店，其中一半在農村。在京東背書下，有人甚至投入上百萬元掛牌改造自己的店。京東的地勤小哥遍布全國，從首都到市縣鎮村，正在一個一個走訪對接小店，為“百萬小店”添磚加瓦。

京東新通路事業市場營銷部總經理王征告訴創業家&i黑馬，目前，每個地勤小哥對接300-400個小店，而這個隊伍，正在迅速擴張。

這是一場滲入毛細血管的跑馬圈地，是“新零售”的現實操練之一種。

2016年10月，“新零售”概念被首次提出，現在，它已成為2017年電商零售行業的主旋律。

王征說，京東需要傳遞一個概念就是“整個京東都能賣”，含義之一就是線上線下都能賣，打通線上和線下。

就在馬雲的新零售樣板盒馬鮮生落地生根時，8月，阿里啟動了天貓小店掛牌改造計劃，稱2018財年要在全國落地10000家天貓小店。零售通也要對接“100萬”家商店，到2020年占領三分之一的便利店市場。

不同於京東的“自有模式”，阿里更強調“兼容”，從小店到品牌商、經銷商，以往的參與者都在未來的“智能、高效、低成本的智能分銷網絡”之中。

這是一場線下零售業數據化的戰爭。據調查，全國有680多萬夫妻老婆便利店。目前，零售通對接的小店有50萬家，京東掌櫃寶覆蓋了30萬家，加起來也還只是一個零頭。

二

改造

2017年8月1日，杭州西溪路418號的維軍超市正式改頭換面，掛上了一塊帶著天貓logo的LED招牌，鮮亮醒目，總能吸引路過者駐足或者轉頭一瞥。

這個140平米的綜合小超市，最大的改變是增加了天貓專屬貨架和智能裝備。前者優化了商品結構，後者實現了收銀、庫存數據化。

老店主的兒子黃安說，改造一個多月後，新增的貓超貨架雖然不到10%的SKU，卻帶來了20%的銷售額。他打算繼續優化。

經過改造，小店成為平臺的“渠道”，商品和資金流通的種種可能就此展開。

不過，在線上流量成本越來越高的背景下，阿里和京東首先盯上的是流量入口。

8月28日，在零售通戰略發布會上，林小海指出，零售通除了建立分銷渠道外，也將是阿里巴巴新的流量入口：如果一家小店每月有1千個顧客，600萬家小店就能帶來60億流量。

大流量意味著平臺將對接更多流量需求者——從傳統零售到互聯網金融，後者也因此將被納入平臺的數據網絡中。

目前可見的成果是，小店已開始提供收發快遞、代購、保險銷售等增值服務，收入增加明顯。

“這些小店就像微信平臺上的各種公號，運營起來有很多賺錢方式。”獵科新零售研究院聯合創始人陳歡告訴創業家&i黑馬，小店作為節點可挖掘的價值很寬泛，其核心是把消費者聚攏起來，創新消費體驗，體驗頻次越高，價值也就越大。

以小店為連接，線下零售的每個環節都來到了智能分銷平臺上，每個環節的參與者都能從中找到新的價值。

比如，最末端的便利店主除了賣出更多商品、對接增值服務外，接入智能供應鏈系統，讓他們享受到低庫存高周轉的經營收益。

再比如品牌商。在對接智能體系前，品牌商更像是個盲人，它的銷售體系和第三方機構的調研數據是兩條線。對接後，品牌商可以直接觸達消費者，通過終端消費數據實現精準營銷和推廣，還可以節省與各級省代、市代的博弈成本。

四川白家陳記是個很好的例子。據其電商主管張琢玉介紹，白家陳記主要做方便面粉絲，17年來一直集中在川渝和東三省售賣，依靠傳統的分銷渠道，貨品通常需要走3至4周才能到店。對接平臺後，除了貨物抵達快之外，他們終於了解到這17年來一直生產的東西到底賣給了誰。7月數據顯示，白家陳記增加了11050家售賣的店，而且原先主動放棄的華東地區，現在能為它們貢獻30%的銷售額。

對於上遊，平臺可以利用數據孵化自有品牌或生產商，做柔性生產及定制化生產，直接切割生產制造價值。這已經不是想象，7－11以及羅森便利店就是靠關東煮、奶昔蛋糕等自有商品帶來品牌影響。

“這是一個存量市場和增量市場的關系，當存量市場完善做到1，後面的可能性也就無窮大了。”現為一家區域性B2B平臺總裁的羊永祥認為，阿里、京東在布局的這場收編戰，更像是修路，“路一旦通了，所有都通了”。

三

更大的野心

2017年，京東開啟金融小站計劃，京東金融依托京東全產業鏈資源，在全國範圍內的縣城、鄉鎮、村屯建立便民金融服務渠道，集金融理財、手機充值、便民繳費及取款轉賬四大業務為一體。

根據京東的規劃，今年要在全國建設2萬家金融小站。針對個體店主的貸款業務中，店主不需擔保和抵押，以掌櫃寶的進貨流水為參考標準即可獲取一定額度的貸款。

大連京東便利店店主王慶剛告訴創業家&i黑馬，自從2016年9月掛牌以來，他的店已有4.9萬元的信用貸款額度。這種方式正在被一些店主接受並使用。

耐人尋味的是，很多金融小站的站主也是京東便利店的店主。金融小站利用便利店的渠道和體系，及其現金周轉較快等特點，面向個人發展信貸和理財業務。

阿里顯然也不會放過這塊肥肉。據阿里零售通工作人員介紹，零售通平臺也開通了金融服務選項，其中最受歡迎的是賒購服務。店主（會員）每完成一筆訂單，就會獲得平臺制定的信用積分，積分等級不同，賒購的額度也不同。

阿里零售通工作人員告訴創業家&i黑馬，隨著深入接觸，不少店主選擇了賒購業務，最高賒購額度可達10萬元，基本能確保有資金壓力的小店正常運轉。

以小店為紐帶，平臺資本將滲透整個供應鏈：上遊可以直接投資品牌商和制造商，中遊可以收購分銷商和小的B2B平臺，而上述針對小店的借貸理財均可在此展開，甚至消費者也不例外。

事實上，阿里、京東近年來已通過戰略入股、收購等手段快速滲透至線下。2015年以來，阿里巴巴相繼入股銀泰商業、蘇寧雲商、聯華超市、三江購物，京東則戰略入股永輝超市。

據阿里的公開數據顯示，自2010年開放小額貸款以來，阿里先後對整個供應鏈中的參與者提供貸款和融資服務，累計為超過500萬小微企業發放了8000多億元貸款。

夫妻老婆店，不過是換了名字的舊戰場。

困難不過，邏輯通和可操作還有距離。

眼下，互聯網金融發展迅猛，資金需求者有了更多的選擇。

陳歡認為，面對這些聚焦的互聯網金融企業，京東和阿里作為平臺方，未見得有競爭優勢。在整個供應鏈體系中，後者更順理成章的核心角色是服務，“為一些金融公司做征信信息和資料的提供者，以及品牌背書”。

事實也證明供應鏈金融的滲透並非易事。一些下沈到四五六線城市的金融信貸業務逐漸在收回。凡普信CEO劉琦告訴創業家&i黑馬，早在2014年，凡普信針對各種個體商戶的信貸業務占收入的20％－30%，但時隔兩年多以後，凡普信基本放棄了純信貸業務，目前更傾向於通過汽車抵押來為個體商戶提供信貸服務，以此降低風險。不過，在劉琦看來，這些“毛細血管”一定是下一輪競爭的端口。撇開金融不說，就收編便利店而言，這也是一場攻堅戰。

壓力首先來自於利益受損最大的部分——分銷商。盡管平臺號稱“兼容”，但供應鏈壓縮是趨勢。現在，一些分銷商被迫去跟物流公司競爭，也有一些被阿里收攬，以利用他們的物流倉儲體系。分銷商的價值短期內很難被全部替代。一件商品在到達消費者手中之前，總有必要的停放（流動），分銷商知道這些商品最高效的停放（流動）點在哪里。

其次，兩大電商要面對的還有無處不在的分食者。凱度咨詢報告顯示，截至2016年11月，市場上共有70多家快消B2B平臺，這些平臺在2016年獲得了13億元投資。競爭者遠不止於此，2017年，又有便利蜂等新玩家湧入。

而且，在阿里京東這兩大電商平臺進入以前，區域性的連鎖便利店已經在線下打得如火如荼了。

一直在關註便利店領域的春曉資本投資副總裁潘金菊認為，阿里和京東的改造模式，“從邏輯上看，都是通的，就看接下來如何做了”。

但是她更看好區域性的連鎖便利店，“它們具備B2B業務能力，同時也有完善的倉儲物流體系，在區域內有自身的品牌效應，相對滲透率也更高，而且，在一定區域內已經形成了物理壁壘。”

參與者不得不考慮的還有對價格敏感的小店主們。如果一旦不能建立足夠的黏性，他們就很容易流失到其它平臺，就像買菜的大爺大媽們在支付寶和微信錢包之間切換一樣。

除此之外，物流、配送、倉儲以及對接人力、管理、小店主的意願，推進的速度和節奏等，每一個環節都面臨挑戰。

在潘金菊看來，便利店是個十足性感的業態，“它更像一座冰山，你能看到的難點都露在外面，但冰下面還有更多的是你是看不到的。那些概念化的東西，需要你深入到毛孔去挖掘和體會，拼的是魔鬼的細節。”

馬來西亞“向東看”新目標：看上的不只中國的馬雲和汽車

8月19日晚七點十五分開始，在北京國貿大酒店群賢廳內外，上百位賓客雲集。其中，十位嘉賓或著正裝或著馬來西亞傳統服飾，聚集在了宴會廳貴賓入口附近，氛圍開始有些緊張，應邀與馬來西亞總理和總理夫人共進晚餐的其他嘉賓都已進入宴會廳，而他們專門等候馬來西亞總理馬哈蒂爾及其夫人的到來。

這十位嘉賓均為馬來西亞的企業家，當中六七位則是華人面孔——他們都是馬來西亞的華商。

當天下午早些時候，在出席“中國企業家俱樂部論壇”時，馬哈蒂爾與馬雲面談時提到，“中國人對經商深諳其道，馬來西亞就有好多的華人企業家，他們對馬來西亞國內的創富貢獻了一己之力。”

20日，在與中國國家主席習近平會面時，馬哈蒂爾表示，馬方新時期“向東看”願借鑒中國發展的成功經驗，不斷創新創造，實現自身更大發展。

華商深度參與雙向合作

第一財經記者采訪發現，馬來西亞華商占了此次陪同馬哈蒂爾訪華的商業代表團的相當一部分，而他們也早已深入參與中馬雙向進出口與投資，其中很多自中國改革開放以來就以華僑華商的身份來到中國投資，在內地和香港、澳門都有涉足。

此次馬來西亞中華總商會總會長戴良業率領12人代表團赴會，其中就有馬來西亞“鋼鐵大王”之稱的金獅集團執行董事長鐘廷森。很多中國消費者熟悉的百貨公司百盛的母公司就是金獅集團，其業務橫跨零售、房地產、鋼鐵、礦業和金融等多個領域，也是在中國投資最大的馬來西亞企業。

鐘廷森本人還擔任馬來西亞中華總商會永久名譽會長，以及馬來西亞零售商協會和鋼鐵協會會長。

鐘廷森在接受第一財經采訪時說，他個人對中馬關系很樂觀。“馬哈蒂爾私下曾與我們華商討論，他對中國的投資非常歡迎，各個方面都非常歡迎，希望與馬來西亞本地企業有更多交流與合作。”

鐘廷森分析認為，馬哈蒂爾新政府上任不久，需要厘清前任政府的債務，明確數目，將會根據馬來西亞的承受能力和實際需要，優先開展新的合作項目。

盡管已是在華投資最大的馬來西亞企業，金獅集團仍然在中國開拓新項目。鐘廷森此次訪華，還到廣西考察了中國—馬來西亞欽州產業園區。他發現，當地條件不錯，將幫助邀請一些馬來西亞企業到這個工業園，開發度假村和療養院，也將陸續把技術和人才引入廣西。

馬哈蒂爾鐘情汽車與自動化

馬哈蒂爾本人一直對汽車產業情有獨鐘。他希望馬來西亞汽車零部件中小企業與中企合作能讓馬來西亞真正建立起汽車行業，馬來西亞此前唯一的本土汽車企業寶騰（Proton)2017年被浙江吉利控股集團收購，這也解釋了為何此行馬哈蒂爾在第一站杭州專門去了吉利，試駕最新車型，聽取研發報告，不亦樂乎。

8月19日在回答中國企業家提出的馬來西亞中小企業的問題時，馬哈蒂爾說，馬來西亞的中小企業數量和規模不大，但是它們發展的勢頭強勁，原因在於，制造業零部件進出口發展非常旺盛，非常歡迎外國支持中小型企業持續發展。

馬哈蒂爾同時強調，這個領域是政府大力支持的。馬政府將為中小企業提供軟貸款和稅收優惠，讓中小企業在馬來西亞能發展得更好，歡迎外國企業投資，對汽車領域是尤其感興趣。

馬來西亞中小企業公會全國總會長江華強告訴第一財經，馬哈蒂爾的確非常鼓勵汽車業。

“馬哈蒂爾此前擔任總理的時候（1981年~2003年），馬來西亞汽車零部件制造商非常強，中馬企業有機會配合，中國汽車企業的有些零件還在馬來西亞當地制造。我們很希望獲得中國企業的投資合作，讓馬來西亞成為區域制造業的領頭羊。”

江華強還認為，馬來西亞中小企業可以助力中國企業進入馬來西亞投資。以前，馬來西亞的中小企業也為國際大企業做加工代工提供服務。美國、日本大企業在馬來西亞的上下遊，都是馬來西亞中小企業做的。“今後中馬加強合作，有望提振這一商機。”

同時，他表示，與馬來西亞中小企業合作，能幫助中企克服走出去面臨的語言文化等方面的水土不服，提高成功率。

原馬來西亞公正黨中央研究室主任許慶琦告訴第一財經記者，相比一些東盟國家，3500萬人口的馬來西亞並不具備廉價且豐富勞動力的優勢。馬哈蒂爾顯然也深明這一點，他著力吸引中國高科技投資，是看到了用人工智能和自動化來解決馬來西亞低薪行業依賴外國勞動力的可能性，比如棕櫚果收割采摘的自動化。

積極支持“一帶一路”倡議

8月20日，中國國家主席習近平會見馬哈蒂爾，李克強總理同馬哈蒂爾舉行會談。

習近平指出，當前中馬關系處於新的重要歷史方位。中國正努力實現“兩個一百年”奮鬥目標，馬來西亞開啟了建設“新馬來西亞”征程。同為亞洲崛起中堅力量，中馬互為重要發展機遇和合作夥伴。雙方要加強戰略溝通，引領兩國關系更好發展，推動亞洲振興和世界進步繁榮。

馬哈蒂爾表示，我這次訪華是馬來西亞新政府的重要舉措，旨在向中國政府和中國人民表明，馬來西亞對華友好的政策不會變化……馬中合作助推了馬來西亞的發展。我此行日程雖然繁忙，但每一刻都十分充實、愉快……馬方新時期“向東看”願借鑒中國發展的成功經驗，不斷創新創造，實現自身更大發展。

李克強在與馬哈蒂爾會見時指出，中馬經濟互補性強、合作潛力巨大。中方願將“一帶一路”倡議同馬方發展戰略更好對接，推進中馬產業合作與園區建設，加強經貿投資、農漁業、交通基礎設施建設等領域合作。

“中方願同馬方拓展科技創新、汽車、金融、電子商務等領域新的合作。雙方要持續推進人文交流，為中馬務實合作夯實民意基礎。”李克強說。

馬哈蒂爾表示，我願確認，馬新政府將繼續奉行對華友好政策，期待通過此訪進一步鞏固深化兩國關系，實現雙方在經貿等各領域的互利共贏，推動馬中關系提質升級。

他還強調，貿易保護主義是開歷史倒車。馬來西亞以貿易立國，中國是一個擁有13億人口的大市場，馬方希望向中方出口更多產品，歡迎來自中國企業的投資，希望雙方擴大雙向旅遊、創新、研發等合作。

馬中友好協會會長、馬來西亞前駐華大使拿督馬吉德日前對第一財經記者表示，如馬哈蒂爾總理所說，馬中友好的關系非常穩固，馬來西亞歡迎中國投資，但是在實現的方法上有略微不同，馬來西亞希望吸引能夠消化承擔得起的投資，希望吸引外國直接投資而不是舉債獲得貸款。投資的方向也略微不同，馬方希望開拓數字經濟、電子商務、自動化方面的合作。

“中國如今是全球第二大經濟體，馬來西亞和中國可以有很多互動，比如在技術創新和科技方面。”馬吉德說。

馬吉德認為中國的“一帶一路”倡議內容很豐富，並非僅僅是基礎設施，還包括互聯互通、民心相通、文化交流、教育合作、科技合作，軟實力等等。

“馬來西亞是一個只有3000多萬人口的小國家，如果太依賴基礎設施，無法獲得均衡發展。”

馬來西亞歡迎和積極支持“一帶一路”倡議，希望能尋找一些更新領域的合作。馬哈蒂爾此行多次提到自動化，希望馬來西亞能夠成為中國與東南亞區域合作的樞紐，這也是“一帶一路”倡議中互聯互通的內容。

許慶琦現在還擔任天職國際馬來西亞咨詢有限公司一帶一路商務中心主任，致力於用漢語、英語向馬來社會和國際輿論闡釋“一帶一路”倡議，解開外界的迷思。

“‘一帶一路’倡議強調經濟互補性，中國與馬來西亞需要探索如何互補發展，互利共贏。”許慶琦說，“馬來西亞是一個國民收入偏高的新興經濟體，法制健全，政府親商，基礎設施良好，地處戰略位置，是中國了解世界的好窗口，也是中國企業走出去的可靠樞紐。”

此內容為第一財經原創。未經第一財經授權，不得以任何方式加以使用，包括轉載、摘編、複制或建立鏡像。第一財經將追究侵權者的法律責任。 如需獲得授權請聯系第一財經版權部：
021-22002972或021-22002335；[email protected]

責編：楊小剛

馬雲和李彥宏的心病

1 : GS(14)@2011-02-13 14:50:56

2011-1 新財經

文/ 遲宇宙

遲宇宙，資深媒體人。歷任《南方周末》記者、《經濟觀察報》首席記者、《新京報》副總編輯，出版有《海信史》、《聯想局》等企業傳記。

現為《中國經濟周刊》副總編輯 三年前的故事歷歷在目—— 差不多就在馬雲宣佈阿里巴巴到香港上市的時候，百度的領導者李彥宏恰如其分地昭告天下：百度要進軍C2C 市場，成為第四個大玩家，與淘寶、eBay 和拍拍扳一扳手腕。剔除了一直缺乏領袖號召力的eBay，原來“二馬爭槽”的故事現在終於演變成了“三國演義”。

除非馬雲真的像他的朋友們形容的那樣，願意成為一匹無羈行空的天馬，否則李彥宏肯定會成為他的一塊心病。然而現實卻又逼迫他不得不調高自己的姿態，用淘寶的聲音哀怨地進行回應：只要有公司加入，無論是否互聯網企業，對中國網購市場都是好事，“就像目前每天都有很多各種購物網站誕生一樣”。

三年後，當馬雲開始將自己扮演成創業宗師，繼續自己的佈道者生涯時，他驚異地發現，當初的哀怨毫無必要，李彥宏已經沮喪地宣佈：百度的C2C 業務，短期內無法盈利。

三年前的馬雲並不知曉，真正的李彥宏所代表的不是“各種購物網站”，他代表的是一支在中國市場上已經被意識形態化了的力量，以及美國資本主義的意志；他還代表著接近天文數字的市盈率以及遲早要變成天文數字的股價。

與李彥宏相比，馬雲雖然同樣光彩照人，但是他缺乏足夠的象徵作為支撐。他所能代表的是一種生活方式以及由這種生活方式所衍生出的內心自由。他所代表的人群掌握著生活的形態，卻從來不掌握話語權。

在資本主義的歷史上，真正意識形態化又掌握話語權的“巨無霸”公司寥寥無幾，其中最傑出的代表是可口可樂和Google。馬雲和李彥宏所追逐的，是它們各自的一段，而非全部。

事實上如果人們要從履歷中尋找李彥宏與馬雲的差異，那麼，唯一的區別既不在於馬雲是“土鱉”而李彥宏是“海龜”，也不在於李彥宏選擇 在美國上市而馬雲則選擇了中國香港，更不在於李彥宏變得越來越低調而馬雲則越來越遵從自己的內心行動。

他們之間唯一的差異在於李彥宏曾經供職于《華爾街日報》的數據部門，他深知在當下的資本時代里掌握話語 權是何等重要；而從一名英語教師、公務員成長為商業領袖的馬雲，雖然現在掌控著雅虎中國，卻從來未曾真正體味到話語權的力量和暴力。

馬雲用自己的行動創造了中國互聯網行業的奇跡，他收購雅虎中國的舉措甚至被《華爾街日報》和《金融時報》形容為中國互聯網公司反攻納斯達克、侵吞美國互聯網權力的開始。

它被描述成了一個象徵事件。他被描述成了一個象徵人物。盡管雅虎中國如今變成了馬雲的“雞肋”。

李彥宏用自己的行動同樣創造了中國互聯網行業的神話，然而他的神話依舊基於他曾在《華爾街日報》所熟稔的“數據”。他從來沒有脫離自己曾經擁有的比較優勢，他所製造的神話是一個讓大半個世界都在仰望的奇跡。

三年來發生了太多事情??

馬雲越來越希望成為自己希望成就的那種人。2010 年初，他發現“全球氣候變暖”是最要命的問題，回到中國後就召集了二十來位本土頂尖的民營企業家商討建立一個聯盟，以非官方的形態向整個世界宣佈，中國公司願意為這個星球承擔更多的責任。

李彥宏所希望擁有的是真正的權力，除了話語權之外，他還希望自己能夠擁有更多的、足以與比爾·蓋茨、沃倫·巴菲特或是Google 的拉里、謝爾蓋相媲美和抗衡的財富權力和公共影響力。

他們一直在努力改變我們的世界，所不同的是，他們擁有各自的內心。

從這一點上來說，挑戰者李彥宏從來未曾挑戰過馬雲，他挑戰的只是他無限慾望中為自己設立的制高點。他們從來沒有過什麼真正意義上的競爭，只是在C2C 這個交會點匆匆相逢，然後又各奔東西。留給我們和這個世界的，只是一個段子和他們各自無法切割的心病而已。

---