ZKIZ Archives


直擊!陸企辦趴賣台灣豪宅奇觀

2012-9-24  TCW




豪宅市場買氣消退、本地建商沒人看好的山頂荒地、高出市場行情三倍的房價,這是第一個在台灣蓋樓賣房的中國地產開發商——北京萬通集團董事長馮侖,手上握的三張爛牌,他究竟如何出招突圍,市場都在看。

九月六日晚間八時,隨著剛從新加坡飛抵桃園國際機場的馮侖腳步,進入淡水小坪頂「萬通台北二○一一」接待中心三樓宴會廳,映在三百六十度全景落地窗的,除 大台北夜景,還有紅酒的杯光和華麗的水晶燈。那卡西樂師正奏著台語歌「淡水暮色」助興,先後曾有八家本地建商慘遭套牢的「八卦山」此處,這一夜成為歌聲不 斷的富豪私人會所。

現身和買家搏感情,深諳富豪不看電視廣告購屋,只信透過人脈傳達的口碑,是馮侖突圍的第一招。

出招一:圈層行銷術》鎖定富豪圈,設宴炒買氣

如同對有能力出手買新台幣千萬元名車的賓利(Bentley)車主來說,買或不買,取決的因素,當然不會是這車的油耗或稅金,而是該品牌的王者血統是否純正,以及最重要的,他的富人朋友們,誰已經擁有了這部車。

負責台灣業務的萬通國際總經理周東權表示,接待中心每週會舉辦兩到三場餐會,而類似這樣,透過鎖定某一人際圈或階層,進行銷售的手法,中國地產商稱作「圈 層行銷」,除吃飯、賞屋,還根據客戶屬性辦講座。以當天的陸企老闆團為例,就邀請作家張國立,從中山北路談台北城的歷史,讓這群買家深度認識台北的人文風 情,「最高紀錄,一整晚宴會下來,就簽了七套房子的銷售合約。」他稱,藉此行銷模式,該案從今年六月底在台公開以來,不到三個月的時間,已有超過千位 VIP上山看屋。和賣屋一樣, 對中國人來說,吃飯是門大學問。做為晚宴主人的馮侖,入場隨即抓起麥克風,寒暄兩句過後,便開始分享入台四十多趟,對台灣社會和文化的觀察心得。

「光看台灣的電視,你會以為社會一團亂,但事實上恰恰相反,因為這邊媒體專講壞事,這就是民主社會的特色,」「那時要做這個案子(指「萬通台北二○一 一」),剛好總統大選前,我問民進黨的人,如果你們執政,陸企還能蓋房嗎?對方回答,誰執政一樣都沒有決定權,什麼政策都要通過議會這關才算數,這就是法 治。」語畢,滿場掌聲,堆成小山般的台式剉冰甜點也跟著一道出場。這一夜,專程奔上山的馮侖,不只成為台灣房地產的最佳代言人,更讓陸企老闆感受到他鄉遇 故知的溫暖。

出招二:海外巡銷法》從北京、星港再賣回台北

中國共產黨前領導人毛澤東說過,革命不是請客吃飯。馮侖定位自己是來台灣房地產市場,冒風險「吃第一隻螃蟹」的陸企開發商,突圍招數當然不只喝酒唱歌,「先出口再轉內銷,」是馮侖營造該案聲勢,再下一道的攻勢。

早在今年六月在台北公開之前,自去年九月起,「萬通台北二○一一」即陸續在北京、上海、廈門、新加坡等地巡迴展銷,萬通方面並宣布已先售出六、七十戶,今年三月,亦優先在香港開賣,最後才是輪到在建案基地的台北,正式進場開賣。

房產專家田大權認為,對和國際團隊合作經驗豐富、擁國際行銷能力的萬通集團來說,雖然登台首役是取得台灣建商不敢蓋、也不願蓋的爛地,但萬通擁有的,卻是台灣建商最欠缺,走出台灣市場,面向海外華人的行銷能力。

田大權指出,同樣位在小坪頂,緊鄰萬通基地的「環遊郡」建案,今年二月建商樺福建設,透過舉牌競標出清餘屋,每坪成交價僅十五萬元不到,但萬通預售屋卻開 出每坪五十至六十萬元的破表高價,總價更是百萬美元起跳,如非擁有強大的國際行銷資源,是絕無可能靠台灣內需市場,撐起這上百億元買盤。

出招三:賣故事學》搬出瓊瑤小說,讓人嚮往

好的行銷來自吸引人的故事。問馮侖,為什麼膽敢在「八卦山」推案?「瓊瑤小說兩個最重要的場景,一個陽明山的大屋子,另外就是淡水河邊的夕陽,這裡都有 了,還有北投溫泉,這樣的地方,很多華人是嚮往的。」顯然,馮侖想賣給富人們的,不只鋼骨水泥和一紙產權,而是空間裡看不到,卻感受得到的故事。

對於小坪頂的萬通推案,是否真具備一坪五十至六十萬元好身價?高力國際不動產投資部副總裁柯昇沛認為,萬通地產雖在北京極具品牌知名度,但跨海來台且才剛起步,又位在增值潛力不被看好的地段,不容易被本地富人圈接受,因此,該案銷售重點自然轉向海外華人市場。

不過,柯昇沛也指出,小坪頂景觀無敵,除了萬通的推案,由貝聿銘建築事務所操刀,樓高三十八層、售價兩億元起跳的「南國山莊The ellipse 360」也即將完工,目前看來,最有條件成為台北近郊最後一個頂級豪宅聚落,對海外華人買家仍具有一定的吸引力。

該案目前的銷售進度萬通方面聲稱突破六成,但由於仍在預售階段,尚無法從產權移轉的資料證實此一銷售率。在最爛的地段賣昂貴的房子,本地建商等看陸企笑話者居多,但萬通若奇襲成功,看本地建商笑話的便是陸企地產商。馮侖這一役,確實很指標。

 
直擊 陸企 企辦 辦趴 趴賣 賣臺 臺灣 豪宅 奇觀
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=37979

2個工程師出走辦趴 讓蘋果指名合作

2013-12-02  TCW
 
 

 

走進民生東路四段、一間不到三十坪的辦公室,十幾個年輕人正打打鬧鬧,頭上還戴著「必勝」的頭巾,就是他們的平台,過去兩年至少包辦了一萬六千場活動的報名、入場、售票。

他們是盈科泛利,二○一一年推出「活動通」服務後,創下台灣唯一同時獲得兩岸四大創業競賽獎項的紀錄;最著名的一次是在「DEMO China創新中國」打敗逾兩千個參賽團隊,獲得高通、大陸創投公司創業邦,以及蘋果、IBM早期投資者DCM重量級創投共注資七位數美元;今年,活動通甚至成為蘋果指名合作夥伴。

透過「活動通」,消費者可以上網找活動、買票,電子票券直接傳到手機,連發票都寄到家裡。既不用到兩廳院、也不用到便利商店取票,甚至你要主辦活動,也都能登入平台,屬百人以下規模服務則完全免費。一個兩歲多的服務平台,包辦了整個售票及人流管理系統。

至今年第三季,「活動通」兩岸四十人的團隊帶進年營收近五千萬元,但現在聲勢看漲的他們,在兩年之前,卻是個幾乎要賠光積蓄的失敗案例。

關鍵差別,就是他們選擇認輸,讓消費者為自己帶路。

起初不懂市場,做餐廳訂位系統吃癟

盈科泛利的創辦人,是兩位鴻海軟體工程師出身的謝耀輝、羅子文,創業頭兩年,看好國外電子票券的應用,投入系統開發,相信靠著對兩岸市場的了解,一定能闖出一條康莊大道。

但只懂技術的他們,竟然選擇將系統結合餐廳訂位,除了零星客戶之外,根本沒有生意。兩人一直堅信自身的技術優勢,直到友人看不下去,直言「電子票券的技術是很棒,但拿去結合餐廳訂位就像脫褲子放屁一樣!」因為在軟硬體都未建置的情況下,比起打電話,薄利的餐飲業者當時根本不需要用電子票券來訂位。

「那時候就是只記得技術,都忘記市場了,」謝耀輝回憶。

與大多數台灣軟體公司一樣,早期的盈科泛利只想將電子票券技術賣給客戶,主攻B2B市場,根本沒想過直接接觸消費者,想破頭的研發技術,始終與市場絕緣。

直到兩人五百萬的存款都燒光了,他們才低下頭重新檢視自己。

後來靠用戶意見改良,經手萬場活動

抱著死馬當活馬醫的心態,他們和員工開始研究電子票券在全世界的應用。不斷搜尋網頁、打電話問各產業的朋友:「什麼服務你們願意付錢?」普查的結論是電子票券加上活動,羅子文受訪時曾表示,兩岸活動票券市場至少有三百六十億元規模,他們決定做最後一搏。

受挫的兩人,二○一一年推出「活動通」,這次讓消費者帶路。他們開放系統,讓一百人以下的活動主辦者自由免費使用。

透過網站,活動主辦人可以接受報名、賣票,資訊導進後台之後,方便當天的人流管理,也讓主辦活動者有了顧客資料分析和長期經營客戶的機會。

每一個第一次使用平台的主辦單位,就算只是個媽媽們的下午茶,他們都一定親自拜訪,從顧客的使用者經驗去看潛在需求,以及對活動通服務的潛在威脅。

一個一個拜訪至今,他們培養了一千多位活動主辦人組成的社群,網站上還成立專屬的討論空間,他們現有的代開發票、蒐集活動場地資訊、即時入場管理等功能,都是靠消費者的回饋發展出來。「如果當時先做這件事,說不定就不用燒五百萬了,」聲調總是高昂的謝耀輝,說到一半突然低頭自語。

靠著用戶的想法,同樣的團隊、同樣風格的呈現,這次產品囊括兩岸四個創業大獎,資金一一到位。上線兩年時間,平台上已累積超過萬場活動,從三、四千人的路跑,到攝影師的外拍都有。

平台逐漸成熟,他們卻始終堅持開放性、百人以下活動免收費,確保社群繼續擴大。

「那是讓我們抓住市場的關鍵,」謝耀輝說,社群有如雷達般領著活動通,有什麼樣最新的活動主題、形態、場地,每一季他們都據此發展出新的收費服務,也才能留住消費者,增加用戶。

每月金頭腦日,刺激員工向上革命

五百萬元的一堂課,不只讓他們找到社群這顆雷達,也讓他們丟掉台灣傳統的管理思維。

鴻海出身,兩位創辦人過去習慣了製造業由上而下要求產量、獲利的管理方式,久而久之,身為第一線接觸客戶的員工也就收起感官,只忙著完成任務。看見了新機會、顧客未被滿足的需求也無暇處理。

「但什麼能拉高產品的附加價值?就是那些新的機會啊!」謝耀輝激動的說,每個月盈科泛利都有一個金頭腦日,當天每個人什麼都不做,關在房裡,各自整合崗位上的所見所聞,提出一個改善公司的方案。「讓他們覺得隨時要革上司的命,否則就是自己被淘汰,」他堅定說。

絕處逢生,謝耀輝的嘴裡還不時冒出「淘汰」二字,上了五百萬元的一堂課後,活動通從工程師到業務,每個人的眼睛都不敢再離開消費者,他們知道,在科技快速發展的時代,一旦錯失了新需求,消費者將毫不留情的離開,機會缺口被別人補上之後,自己就只有被淘汰一途了。

【延伸閱讀】盈科泛利

成立:2009年員工數:兩岸共41人主要服務:活動售票及後台管理平台成績單:2年經手兩岸1萬6,000場活動;2013年營收預計成長至少3倍革了誰的命:活動票券系統、公關公司

 
工程師 工程 出走 辦趴 蘋果 指名 合作
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=84185

以色列最紅創業模式 竟是夜店辦趴

2014-02-03  TCW
 
 

 

過往,與以色列畫上等號的關鍵字向來是:軍事、科技、創業,不過近幾年第二大城特拉維夫(Tel Aviv)成了專業旅遊雜誌筆下的「全球旅遊新勝地」,甚至還是美國好萊塢女星眼中「辦趴密度最高的城市之一」。

廉價航空為此增闢航線

幫特拉維夫貼上吃喝玩樂好去處標籤的媒體是《孤獨星球》(Lonely Planet)以及《國家地理雜誌》(National Geographic)都觀察到,地中海岸美景不在話下,形形色色的夜店更是特拉維夫的招牌產業,任選一晚,走訪城內幾家稍具規模的夜店,隨隨便便都可以看到上千名年輕人正在勁歌熱舞,非到凌晨四、五點方休,活生生是一個趴踢城(party town)。

在旅遊雜誌兩大門神加持下,去年十二月,易捷航空(easyJet)增闢以色列新航線;據《每日郵報》(Daily Mail)報導,瑞安航空(Ryanair)也將跟進,載送更多義大利、法國和英國的跑趴族隨興所至就跳上飛機,到這裡消磨一個狂放不羈的長週末。

辦趴,在特拉維夫儼然自成一套當下年輕人創業最愛的模式之一。美國巴比森學院(Babson College)教授艾森柏格(Daniel Isenberg)觀察,這裡的夜店經營者獨鍾一些昔日知名、如今卻多半遭棄的地標,像是舊時代的警察局或郵局總部,它們的所在地都屬於城中商業不甚發達的一角。

夜店老闆租下後,會一邊趕在一個月內著手改裝完畢,另一頭也沒閒著,安排打扮入時的部落客玩咖、名流搶先體驗,隱隱暗示著此處正是特拉維夫城中最火紅的去處,醞釀開幕活動的聲勢。

主題、名人都是行銷重點

更不同的是,這裡的夜店經營手法不是老闆自己來,反倒像是電影院出租戲廳一般,每晚都把場地外包給獨立業者辦活動,這些主掌夜店生意興衰、自己荷包厚薄的關鍵人物,稱為產品線經理(Line manager)。

產品線經理籌辦每一場活動,最重要的工作就是極大化客人花錢買醉所帶來的利益,從門票價格、擬定主題、延請名人和美女來號召粉絲進場,到設計酒單與活動內容,無所不包。為此,產品線經理人通常會重金請來一支十到三十人的行銷團隊,卯足全力衝刺業績,特別是毛利超高的酒水區,因為他們的收入全得和這一區當晚的進帳分拆。

好萊塢女星丹妮絲(Claire Danes)曾在脫口秀節目中描述她的跑趴經驗,一個晚上連趕好幾場,每一場的主題卻都別具心裁,讓她驚豔;到了週末有時還會有「續攤」,指的是夜店正式關門後才開始,直到清晨方休,徹底配得上「不眠之城」的封號。

以色列 最紅 創業 模式 是夜 店辦 辦趴
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=90544

招募太陽花世代新招:半夜辦趴


2014-05-12  TCW  
 

 

「啊??啊??」在陣陣尖叫聲中,台灣麥當勞總裁陳文淵高舉雙手,從相當二十層樓高空的U形滑板上端,以最高時速一百二十公里俯衝而下,「享受」飆速刺激。

激勵員工當宣傳臉書Po照可為招募暖身

這個場景,是今年四月下旬,麥當勞於南台灣義大世界,所舉辦的三天兩夜員工大會現場。超過四千名員工分六梯與會,而為展現領導人身先士卒,和每梯員工都要並肩挑戰闖關的陳文淵,過去半個月來,光是坐上「極限挑戰」這項遊樂器,就不下十餘次。

除了闖關遊戲,還有夜光舞會、南台灣半日遊等節目,表面上是對內的激勵大會,但以逾五千萬元的餐飲業空前手筆,高規格寵員工,更重要的目的,是替隨後登場的新人招募進行暖身。「因為,麥當勞有超過五成門市人員,是靠既有員工推薦來的。」陳文淵表示。

也就是說,對預計三年再開一百家餐廳,釋出一萬五千位計時人員、兩千位正職管理人員,正向「九○後」太陽花世代,進行強力招募的麥當勞來說,激勵大會便是其在就業市場搶人的起點。

「光是參加的員工在臉書上打卡、秀出狂歡的照片和貼文,對品牌來說,就是人員招募的最佳宣傳效果了。」台灣麥當勞人資副總裁藍郁琇說,透過大型員工活動創造出的滿意口碑,攸關之後的招募成效。

藍郁琇指出,九○後世代,傾向受到體驗與分享得來的訊息影響,因此,緊接在激勵營後,就是五月中旬,全台門市同步登場的職場體驗招募計畫,而員工在營隊中的成長體會,便是品牌宣傳的最佳證言。更重要的是,國內餐飲市場基層人力供需失衡,對各大餐飲體系來說,面對的是人力資源「賣方」市場,強化既有員工凝聚力,也是加碼招募資源的必要做法。

搶徵新人搞創新寫履歷前先做廚房體驗

「不談素質好壞,能不能找到足夠數量的新人,都是一大問題。」國內飯店業龍頭,晶華集團人資副總經理劉富美深有同感的指出,如今職場新鮮人渴望一步到位的成功;期待資方能允諾若干時間內,便能陞遷或掛上主管職銜,而對於加入表面光鮮,卻必須從基層工作磨練上來的餐飲服務業,雖有期待,但更怕受傷害。

面對服務業搶人大作戰,「麥當勞的做法是,招募和留任,雙管齊下。」陳文淵表示。基於此,麥當勞去年起改變招募流程,在新人填寫履歷資料前,便開放餐廳廚房現場,舉辦職場體驗,並透過現場人員現身說法,向有意參與招募活動的新人,進行面對面溝通,解答從餐廳營運到員工福利等,新人心中的任何疑惑。

先彼此認識,再進一步討論要不要牽手深交;改變了一開始就要先填寫基本資料、再面試的傳統招募流程,此舉果然引起迴響。

去年,麥當勞在全台超過三百家餐廳,舉辦職場體驗活動,吸引八千名應徵者,即順利招募到三千位計時人員,這也是今年決定擴大辦理的原因。

另外,就是加快招募流程。以應徵正職儲備幹部為例,過去要兩個月左右的時間考核,現在則縮短為兩週至一個月內完成,「不只現在的應徵者不想等那麼久,我們也擔心優秀人才流失。」藍郁琇表示,針對留任,公司今年也有兩個創新做法,包括擴大舉辦員工的內部才藝競賽活動,及籌辦首次的父母家庭日,讓員工家長也能到餐廳,實際體驗孩子的工作環境。

無獨有偶,晶華集團在五月三日,也邀請二十多組親子檔,舉辦首度家長一同參與的「安心職場日」,讓父母在人才招募過程的角色,浮出檯面。

拉攏父母好留才七成求職者深受家長影響

晶華集團執行長薛雅萍坦言,服務業前景看好,也是政府力推的重點產業,但這樣的認知,卻無法為業內人才招募帶來加分,之所以產生落差,除了來自求職者追求快速成功的心態,少子化下的家長態度,同樣關鍵。

劉富美也舉例,曾有一位工作表現頗為出色的九○後員工家長,在未告知孩子的情況下,直接打電話到人資部門要求「放人」,讓她孩子辦理離職,這位家長認為,逢年過節和假日都看不到孩子身影,動輒還要輪值夜班,工作壓力過大,力勸孩子轉業不成,便直接向公司進行「投訴」。

根據晶華所做的調查,高達七成的九○後職場新鮮人,父母已成為其職涯選擇,強而有力的關鍵影響者。與其進公司後再說服家長,不如剖開職場的各個面向,一開始就讓家長充分認識,因此,這回晶華也將安排在職員工的父母,與應徵新人家長進行對話。

至於,親子同行的招募做法,能不能帶來具體效果?「老實說,我也很忐忑。」劉富美說,很多父母的心態是,他喜歡到餐廳用餐,但卻未必認同孩子到餐廳從端盤子的基層工作做起,而與其企業這一方怎麼說,都抵不過家長的一句話,不如就直接與家長溝通。

藍郁琇認為,相較於過去,職場新鮮人的職涯規畫,是以同儕影響為主,如今家長的影響力卻大增,主要原因之一,是九○後世代,面對的是薪資水準普遍低落,但房價等物價水準卻齊揚的處境,因此,多數人還是選擇與父母同住,經濟獨立性既受制於家人,在面對包含找工作等人生重大抉擇時,自然容易傾向認同父母的意見。

「當招募對象改變了,人才招募的策略和做法,當然也要跟著變!」王品集團副董事長王國雄所道出的,正是服務業經營者在思考發展差異化經營特色前,所要共同面對的相同經營課題。前者是替員工搭起自我實現的舞台,鼓勵發展個人興趣;後者則是希望,員工得到來自家人的充分支持。

 
招募 太陽花 太陽 世代 新招 半夜 辦趴
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=99550

別人只想賣光門票,Lamigo卻砸錢辦趴、開網路電視台 中職最小咖 五年變全台最會賺球隊



2015-10-12  TCW

你或許想不到,一支棒球隊,也能跨足旅行社業務,還開綜藝節目,邀請綜藝天王吳宗憲主持比賽。

四年前的七月中旬,桃園國際棒球場地主那米哥桃猿隊(Lamigo Monkeys),迎戰興農牛,看臺上球迷三三兩兩,進場看球人數不到一千四百人。

如今同樣場地,氣氛完全不同。

九月十八日,雖然是週五上班日,不到傍晚六點,上班族、學生、家長帶著小孩,人潮陸續湧進球場,等待六點半的開球儀式。

「我們歡迎『小小鼓手』呂岳駿。」時間一到,廣播響起,現場歡聲雷動。不久前才以一支網路廣告暴紅的八歲視障小鼓手呂岳駿,在阿公陪同下,緩緩走上投手丘,唱起台語老歌《愛拚才會贏》,近五千名觀眾跟著大聲唱。

看似球場,卻上演素人演唱會。

這顛覆大眾對職業運動的認知,球賽不是球賽,也可以變成一場老少咸宜的「秀」。隔天下午,球場辦起烏克麗麗派對,更吸引超過一萬人進場。

高人氣的幕後推手,是隱身在看臺觀眾席邊三十六歲的桃猿隊領隊兼總經理劉玠廷。

別人節流,它拚開源

短短三年,把大錢坑變聚寶盆

他是La new董事長劉保佑之子,接手球隊領隊三年,卻寫下中華職棒成立二十六年來,最成功的轉型故事。

過去沒人想過,經營球隊可能賺錢。

中職成立王今共爆發五次假球案,平均每場看球人數從一九九二年全盛時期的近七千人,下滑到一九九七年只剩兩千人。之後,即便陰霾逐漸散去,買票看球人數仍不見明顯回升,不堪虧損的兄弟飯店、興農集團接連退出經營。

對企業來說,養球隊不只沒有加分,還得背負罵名,彷彿跌進一個大錢坑。「共體時艱」是每支球隊領隊最常掛在嘴邊的一句話,「大家沒賺錢,只會更省,怎麼可能花錢投資?」資深球評曾文誠感慨。

為什麼桃猿隊能在大家眼中的小市場裡,玩出大生意?

況且,桃猿隊的母企業La new資本額只有八億九千萬元,是中職四隊中的最小咖。比起統一獅隊背後的統一集團,資本額逾五百六十八億元,義大犀牛隊的義聯集團,資本額加總上看八百 億元,La new連兩大咖的百分之二都不到,遑論中信兄弟隊的中國信託金控,資本額超過一千六百億元,La new只有其千分之五!

這場實力懸殊百倍、千倍的比賽,桃猿隊急起直追,五年來,年營收成長近兩倍,無論是成長率或是營收規模,均居四隊之冠,今年總營收估計達二億九千萬元。

天生劣勢,反而促使劉玠廷不斷跨界,闖出一條路。

「一直以來我們真的離安樂太遠,我們公司比起(其他球隊母企業)是小企業,有什麼資格停止前進?」劉玠廷接受《商業周刊》專訪時直言。

要進步,球隊戰績是核心能力。今年球季上半季桃猿隊奪冠,日前也拿下全年勝率第一,確定打進總冠軍賽。但打好比賽只是基本,唯有在核心能力上找尋跨界的可能,才能異軍突起。

帶球迷出國看球,鞏固死忠基本盤

首先是跨產業。當別人抱怨收入銳減,拚命節流;他想的卻是如何異業結合,大舉開源。

今年八月,桃猿隊和Lanew旗下的那米哥旅行社、日本職棒羅德隊合作,於明年農曆新年舉辦四天三夜石垣一島之旅,找球迷一起出國看球。消息一出,便在網路上引起激烈討論,不少網友認為團費近三萬七千元太貴,幾乎沒人認為會成功。

連劉玠廷都說,「賣之前我們也『剉』得要死啊,賣三萬六千九百八十(元),有人要去嗎?」沒想到,開賣當天一百個名額,竟然十分鐘售罄。

但是,即便名額秒殺一空,冬天出團,台灣沒有班機直飛、必須跟華航包機,等於獨自把所有機位吃下來,少賣一個位置就是賠,還得帶啦啦隊、球員一起出團,包辦所有費用,計算下來,利潤只有一成多,並不好賺。

不過,開辦旅行團,著眼點並非當下獲利,而是凝聚球迷向心力,延續更多話題和商機。

「運動行銷最重要的就是增加和球迷間的『情感連結』。」La new熊(二0一一年北遷桃園,改名為桃猿隊)前任領隊、崇越科技運動事業處副總經理陳杰成觀察,這樣做雖然當下賺不多,卻能把自己和球迷綁更緊,做大基本盤。

例如日本職棒廣島鯉魚隊也曾包下新幹線車廂,帶一千三百名球迷到廣島看比賽,讓球迷眾在一起,增加旅程中購買周邊商品的可能性,培養和球隊「一起旅遊」的習慣。

「Lamigo這個品牌可以不只是棒球,」劉玠廷說,「怎樣給他們(粉絲)好的商品,畢竟球隊不可能一直贏球,我們還是要走進消費者生活中。」接下來,桃猿隊計畫再舉辦春訓、秋訓,複製同樣模式。

球隊也結合桃園一百五十間小型商家組成「應猿店」,在門口放置吉祥物立牌,每逢週末主題派對,老闆、店員換上桃猿隊球衣,提供球迷食衣住行各項優惠,營造在地居民認同感。

找蔡阿嘎、吳宗憲吸引非球迷客群再來則是跨載具。當別人擔心球迷不進場看球,他卻透過網路新科技吸引非球迷,把市場做大。

「(中信)兄弟輸一分,蔡阿嘎就送球迷吃一百片雞排?」這是今年三月開播的網路電視Lamigo TV,透過手機、平板,就能看到吳宗憲等藝人和球評徐展元一起主持球賽,主持人常邊吃東西、邊聊天,即時和網友互動。開播至今,總點閱次數破三千六百萬 次。今年九月最高同時在線收看人數近七萬人,比起九月底播出的電視金鐘獎頒獎典禮,同時最高在線收看人數六萬二千人還多。

「這是電競的模式,市面上有什麼素材,我們都會想,它可以怎樣為棒球所用?」做為四隊中最年輕的領隊,劉玠廷切身感受到年輕人接受資訊的方式改變,當他們不再守在電視前看球賽,遑論花錢進球場,所有球隊都面臨球迷老化危機。

他把腦筋動到行動裝置上,打破轉播球賽就得正經八百限制,邀請當紅藝人上節目,把想看藝人搞笑、表演的人也拉進來看比賽。

義大犀牛行銷協理高偉凱表示,過去操盤行銷策略的大多是球隊資深主管,棒球界出身,不一定了解年輕人喜好,認為只要戰績好,球迷就會進場,但現實是「現在休閒娛樂那麼多,為什麼人家一定要看棒球?」

桃猿隊行銷團隊成員年輕,熟悉新科技、社群,平日其他球隊比賽,進場人數兩千多人,桃猿隊卻達四、五千人,開拓一群過去不看球的新球迷。

爸爸觀賽、媽媽逛街、小孩玩水球最後是跨族群。當別人認為,男性才是買票進場看球的主顧;他卻把心力放在過去沒人注意的親子市場。

他把球場當百貨公司經營,裡頭有美食街、潮店和親子遊樂區,不像其他球場只是擺攤、賣便當,同時滿足男女老少需求,「我們就是做一個平台,把所有元素集合在一起,過去人家覺得不可能發生的,現在居然發生了,它的魅力就會出來。」劉玠廷說。

FOX Sports美國職棒球評王雲慶分析,票價打折或免費能衝高人氣,但如何讓球迷再進場,而非只是被低價吸引的一次性消費,打造「無可取代的體驗」很重要。桃猿隊便想到一個「三贏」的商業模式。

如果你看過球賽,一定對球員球衣上貼滿的各種企業標誌,並不陌生。這是過去企業贊助球隊最常見的方式,但對企業來說,貼球衣只是單向宣傳,無法評估成效;對球隊來說,雖然賺到錢,卻影響原本球衣設計;而球迷,誰會希望自己支持的球員,變成人體廣告看板?

桃猿隊把贊助和派對結合,把球場變成一個讓球迷玩到、看到、吃到,企業全方位打廣告的平台。比起三年前,贊助企業數量也因此成長三倍,去年創造約兩千萬元收益。

今年七月,該隊和雪豹科技合作主辦「CM Jump豹趴」,不只為贊助企業量身打造球衣,還讓球員穿著上場比賽,當球迷每拍一張照、上傳臉書,都等於替企業打廣告。如果一家人進場看球,孩子可以參 加場外的水球大賽,雪豹科技也在場內擺攤,免費提供手機包膜、安裝掃毒軟體服務,滿足爸媽需求。

創新點子,也曾搞砸行銷可玩花樣,但須從核心出發

「如果原本的贊助方式是陸軍,企業日是海軍,Lamigo TV就是空軍,幫企業做一個陸、海、空軍的整合。」劉玠廷舉例,像網路電視上,球評播報時常吃的巧克力,其實也是企業置入產品。

三大跨界,帶動球票以外各項收入成長,例如光周邊商品收入,就從二0。一一年占總營收近一一%,翻倍到今年的二三%。

不過,成功背後並非沒有失敗經驗。桃猿隊副領隊浦韋青回憶,去年七月行銷團隊注意到時尚界流行豹紋元素,推出一款全豹紋的球衣,想吸引女性球迷埋單,並請辣妹熱舞團在球場跟啦啦隊「尬舞」,卻引起網友批評。

「球衣全部都是豹紋,反而看不出來跟球隊、棒球的關聯性,加上找舞團進行PK賽,其實男性球迷比較喜歡,女生感覺不好,跟我們的初衷有落差。」浦韋青說。 之後,行銷團隊掌握關鍵,還是要從棒球為核心出發,太前衛,球迷不見得認同。球衣數量也控制在五百件左右,一次賣完不再推出,避免庫存。

劉玠廷說,接領隊三年來,也曾因為做法和其他球隊不同,被批評「球不好好打,搞那麼多有的沒有的幹嘛?」但他相信,唯有不斷嘗試,才可能突破資源不足的局 限,而非等著被淘汰,「我們沒有包袱嘛,過去這麼少人在看(球),又何必擁抱過去的習慣?當然要放膽去做,我們只能一直試、一直試,最後總會試到一個中 的。」

就在本刊截稿前,桃猿隊公布十月底的職棒總冠軍賽,桃園主場最佳區域門票票價為一千五百八十元,票價不但創四隊新高,也是台灣職棒票價新高。

縱使經濟不景氣,球迷仍願意用史上最高票價,支持球隊的努力。可見滿場觀眾的歡呼,絕對不會來自低票價,而是讓人們喊出「Wow!」的驚喜。

26年來最成功因為沒有過去包袱,才能放膽去衝,

36歲桃猿隊總經理劉玠廷這一試,試出了中職史上轉型奇蹟。


別人 只想 想賣 賣光 門票 Lamigo 卻砸 砸錢 錢辦 辦趴 趴、 、開 網路 電視 中職 最小 五年 年變 變全 全臺 臺最 最會 會賺 球隊
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=174582

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019