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从车贷的经历看招行的管理 紅一方面軍

http://blog.sina.com.cn/s/blog_6755654701017fly.html

司空—军部政委 ：招行的车贷很规范，有招行的信用卡很方便，上门把你家的门牌号、主人在客厅的照片都齐备了，报送上海审核，上海方面会打电话，抽查核实问题。

司空—军部政委 ：招行再到客户家里拍照这条执行的到位 我几次拒绝他们的要求。 他们还是坚持。

葫芦—下下士 ：这个照片说明很多问题啊

葫芦—下下士 ：你的家庭富裕程度

司空—军部政委 ：上海的审核人员电话调查的时候 特别问到是否到家里照相。

通讯—市场调研 ：侵犯个人隐私

葫芦—下下士：审查信用为表 后期开发为本

司空—军部政委 :所以我坚决拒绝

听风—上校 :你想贷款，就照，你可以不贷款啊

司空—军部政委 :我转而和其他的银行接触了一下，和民生兴业的车贷人员一接触，还不如招行的。呵呵

司空—军部政委 :想想算了 还是给招行做吧 日后多买点招行股就好了。而且因为是信用卡用户除了到家里照相，其他资料都不用提供，办理信用卡的时候有案底 

，我很奇怪，车贷的审核部门是上海的信用卡部这个可能是招行进一步扩大信用卡客户资料，储备客户的一种手段。

听风—上校 :是的，从招行中赚回来 

加倍的赚回来。

司空—军部政委 :招行的车贷优惠，比如三年贷款，招行车贷，你只要先交一年的保险就行了。

司空—军部政委 ：民生的车贷 那个小伙子 一来就很猛 我说没你们行的信用卡 他说没关系 ，那利息多一个点 。

紫衣蝴蝶—地产 ：呵呵，我们因为房贷的事和银行打交道多。

司空—军部政委 ：我说这样啊，那就算了吧 ，前一段时间招行信用卡丢失了，本来准备注销了它，想想还是留着用来观察这个银行用吧，这次车贷，一下又用上了，比较不同的车贷的条款，感觉招行的还是为客户想得多。

南山—电信 ：用了这几年的招行卡，确实觉得有粘性。

紫衣蝴蝶—地产 ：忠诚度要高。

首长—IT ：四万亿的时候，其它银行都大力放贷，招行是比较谨慎的。

紫衣蝴蝶—地产 ：是的，安全意识很高。

司空—军部政委 ：到了家里，我注意到，他首先对着楼下门牌号照了张，到客厅特地让我坐在沙发上，照了一张我在家里客厅的照片 

。这些细节不是每个企业都能坚持做到的。

司空—军部政委 ：我上次申请招行的信用，资料够齐备的了，才给了1万的信用，介绍的朋友说至少5万。

紫衣蝴蝶—地产 ：招行是先根据你的还款信用，再逐级给你加信用的。

Risk—银行IT: 招行自己的员工，额度都不高。经常有人在论坛抱怨，在别的行都几w额度了，在自己行的信用卡才1w或者几千的都有。

司空—军部政委 :招行内部应该有一个细致的信用评级体系，并执行有力，这次的车贷给了我更进一步观察这个企业的机会，现在吃穿住行，本着能从上市公司的股价弥补的原则来消费，呵呵，先找上市公司消费熟悉了解，希望有朝一日能本息都回来。

海蜇—少将： 我的招行信用卡额度1万，买两个空调还不够刷的，打电话临时调高额度 ，这个人记性不好 ，留的什么电话号码地址单位啥的都记不住，所以老是会回答有出入，招行妹妹很较真的 ，把我转给另外一个妹妹使劲的问我 。

司空—军部政委 ：招行的电话，问题问法，感觉是受过系统训练的。

司空—军部政委 ：从上海打来的确认电话，当时手机没听到，后来打到服务电话，服务电话说等下他们来处理，本以为会很久，一会电话就来了，效率很高。

次貸第二季：車貸

車貸平臺的自我造血能力煉成記

凍檸七 2016-09-08 09:32

車貸一直是P2P行業里相對成熟的資產類型，抵押物易處置，業務易標準化，但是盈利空間非常有限。至少在目前來看，很多平臺尚未扭虧為盈，特別是線下成本，僅僅在展業環節就要耗費大量人力物力。

據第三方權威機構數據統計，截至目前，涉及車貸業務的P2P平臺達到1300多家。除了排名靠前的微貸網、投哪網，還湧現了融金所、果樹財富等大批新興潛力平臺。值得一提的是，2016年6月19日，包括上述提到的平臺在內共10家知名車貸平臺聯合發起了國內首家車貸聯盟，標誌著車貸行業在緩解信息不對稱、提高風險防控能力方面建立了一個新的里程碑，車貸行業就此邁向新臺階。

車貸是最早一批在互聯網金融領域爆發的資產類型，傳統銀行視其為雞肋，又臟又累還受罪，遠不如以往一直服務的高凈值用戶，但全國汽車保有量連年增長，小微金融需求持續不滅，為網貸平臺的立足和壯大創造了萬億級別的市場空間，特別是近幾年阿里、騰訊等互聯網巨頭也看到商機先後布局汽車金融產業，未來這一細分領域的競爭將漸趨白熱化。

十年過去，互聯網金融行業已從萌芽期步入了規範發展期。十年之間，車貸行業幾經波折，近日更有類似“車貸神話將被打破”的傳言，筆者並不認為車貸行業就此走向沒落，這個潛力無限的行業，平臺生存不下去可大致歸結為下列原因：

第一批死掉的平臺：動機不純/朝三暮四

近期，筆者觀察到很多原先做金融超市的互聯網金融企業開始轉型，深耕汽車金融領域。這是一個很有趣的現象，因為市場上專註做車貸業務的占到P2P行業總市場份額的1/3左右，按照目前的增長趨勢來看未來還將繼續增長，畢竟車貸跟消費貸、信用貸、房貸相比具有無可比擬的優越性：易定價、流動性強、足值抵押、單筆壞賬不影響整體盈利。無論是新入場的平臺，還是看上汽車金融這塊肥肉的巨頭，車貸都是一個進軍互聯網金融領域的理想切入口。

但既然選擇了車貸，就要恪守初心，先將車貸業務做精、做強，再去考慮涉足其它資產類型，而不應該抱著一種“撈一票就走”的心態，或者今天想著做車貸，業務還沒鞏固的時候又想著做私募基金，做珠寶貸，朝三暮四最後只能一事無成。

第二批死掉的平臺：經營不善/風控不力

風控是平臺運營的核心，也直接決定了平臺能否存活。一般而言，車貸平臺的風控體系均由貸前審查、貸中核查、貸後管理以及逾期處理這四個環節構成。車貸業務主要以汽車抵、質押借貸為主，市面上的抵押車放款一般為6~9成，質押車放款一般為5成甚至更低，所以總體來說,就算借款人嚴重逾期觸發了貸後催收機制，平臺也可以通過在短期內變現抵/質押車輛快速回本。

國內的二手車市場已經非常成熟，價格透明、評估較易、需求也大，業內預測未來5年二手車交易量有望趕超新車交易量，因此對於車貸平臺來說，處理逾期和壞賬時完全不愁沒銷路。如果出現了經營不善的問題，很可能是在風控環節出了問題：在風險和收益中沒找到平衡點。要麽太寬松，為了業務出單放松對借款人的資質審核，要麽太嚴格，將風險降到最低，同時也流失了客戶，拉不到業務。所以，目前絕大多數車貸平臺都處在通過共建和擔保等手段把控風險的階段，只要確保業務增長量高於壞賬就可保證公司盈利。但總的來說，業務增長歸根到底是對平臺風控能力的考驗。

第三批死掉的平臺：缺乏自我造血能力

自我造血能力，最直接的體現就是公司是否有良好的內生機制，是否有持續盈利的能力。自我造血能力如何連就練就？筆者認為可從以下三點入手：

第一，吸引人才，留住人才，眾人拾柴火焰高。因為互聯網金融這個行業相對較新，第一批跟行業同時成長起來的人才平均年齡在27歲左右，而培養人才也是需要時間和成本的，因此很多平臺會選擇高薪挖人，而這些“空降兵”很可能會水土不服。為了緩解這一尷尬，果樹財富等平臺已經將選拔人才的方向轉向企業內部，在內部培養接班人，從而實現人才資源的不斷輸送。除了以輕松活潑的工作氛圍和足夠的發揮空間吸引人才，果樹財富還建立了完善的內部培訓體系，通過專業內部培訓講師領頭，將專業領域突出的人員、潛在型骨幹培養成公司內部講師。

第二，戰略上尋求最優合夥人，背靠大樹好乘涼。車貸平臺要想真正做大，最終還是要面臨融資需求。通常而言，A股上市、港板上市、引入央企/國企背書是民營系平臺的三大出路。IPO是最優選擇，次優級是借殼上市，如尋找優質的PE和會計事務所等資源，最次的選擇是跟上市公司換股......具體找誰合作，還要看平臺自身的定位、股權分配、以及未來的發展方向等方面。

第三，運營上盡快確立在細分領域上的品牌優勢。汽車金融並不局限於單純的質押、抵押借貸服務，而且就目前P2P汽車金融的滲透率來看，汽車金融的產業鏈潛力還待開發，特別是車輛保險、維修保養等圍繞汽車金融的一站式周邊服務，都有很大的發展前景。在汽車金融真正爆發以前，小平臺需要看清自己的劣勢，如成交規模小、背書不足、運營團隊經驗不足等，但也不宜妄自菲薄，小平臺身輕如燕，跑得也會更快——成交規模小，說明待收壓力小，集中兌付的風險也小，平臺資金負荷較低；運營成本低，紮根二三線城市綜合成本低，廣告、拉新等推廣費用低，因此利潤空間更大；小平臺更註重口碑，更註重用戶體驗，更迫切地想得到投資人的認可和支持；小平臺繞開一線城市大平臺，率先進入二三線甚至四五線城市，可快速在細分領域上建立自己的品牌優勢，發揮先行者效應。

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大資本競相殺入 車貸市場或成網貸藍海

各路資本大佬、金融機構先後攜手進入，小而分散的互聯網車貸，似乎已經成為網貸行業的藍海。近日，華安保險與車貸平臺一點車貸簽訂合作協議，通過後者研發的手機APP，為車主提供商業保險、保險分期等汽車後市場的綜合服務。

一點車貸創始人兼CEO楊全超稱，該平臺不做資金業務，而是專註於資產端，資金來自由其他網貸平臺，該平臺則負責提供車貸資產，華安保險提供商業保險、保險分期等汽車後市場的綜合服務。2017年，該平臺計劃在廣西、雲南、貴州、湖南、江西、福建等華南七省開設100個線下門店。

根據中國車貸聯盟數據，2016年中國互聯網汽車金融總規模約2000億元人民幣。根據屁P2P第三方統計，2017年3月上旬，成交額排名前46的P2P車貸行業平臺，成交額共計87.58億元，環比上升5.49%，46家車貸平臺總投資人數為1100373人，環比增加19.27%，平均投資人數為23921，相比2月下旬增加3864人。

2016年8月，監管出臺規定，將個人、企業在單一P2P平臺借款上限規定為20萬元、100萬元，大額標的被排除在外。車貸小而分散的特征，正好滿足了監管要求。在此之前，車貸市場成為P2P、各路資本蜂擁追逐的對象。此前，阿里、騰訊、京東等互聯網巨頭，均已進入這一領域。而神州優車也在2016年推出面向車主的車輛抵押貸款。

此外，保險公司也在進入這一市場。除了華安保險之外，2017年2月，長安責任保險就與深圳某車貸平臺合作，開展商業保險、車貸分期等業務。“資本進入這個市場，說明這個市場是有空間的。” 楊全超說，隨著進入的資本越來越多，車貸行業競爭也將更加激烈，要想在這個市場中站穩腳跟，就要比拼專註、專業，是否真正的深耕這個市場。

p2p車貸“江湖” 投資人數量下降明顯 資金成本持續下行

汽車金融作為近年來各類金融機構瞄準的領域 ，競爭雖熱但市場空間依然巨大。相較美國80%的汽車金融滲透率，我國汽車金融滲透率還不足20%。但隨著80、90後逐漸成為消費主流，貸款買車逐漸成為稀松平常的選擇。

但汽車金融蛋糕雖大，互聯網金融所占比重卻不大。主要原因是互聯網金融天然去中介化的屬性和高頻低交易額的特點，與傳統汽車金融企業低頻次但重運營的模式本質不同。據了解，相較於一些汽車金融公司已經發展起來的銷售、信貸、保險等相關配套金融服務等全產業鏈模式，截至目前尚未有一家互聯網金融機構能夠形成完整的汽車金融鏈條閉環。

但《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》出臺後，個人和企業在網貸平臺上的借款額度大大受限，監管限額分散的要求與車輛抵押貸款資產期限短、利率偏高、有抵押物風險相對易控的特點更為契合，使得互聯網二手車貸業務近年發展加速，已經成為p2p車貸模式的主流。從21世紀經濟報道記者對多家p2p車貸平臺的采訪和相關p2p車貸報告中，已然可以將p2p車貸與汽車抵押貸款劃上等號。排名前50的p2p車貸平臺，主營業務全部為二手車汽車抵押貸款。

21世紀經濟報道記者在采訪中發現，目前行業內談論的p2p車貸，主要包括p2p車輛抵押貸款、p2p車輛質押貸款和衍生的二手車消費金融三種模式，而目前最普遍的是車輛抵押貸款模式。

p2p平臺作為撮合中介，將借款人、投資人和汽車回購方聯系在一起。借款人提出借款申請後，平臺委托二手車商對車輛進行估價，一般可借額度為估價的70%。借款人與平臺簽訂合同並辦理抵押登記過戶手續，一般實行押證不押車，借款人可以使用車輛但抵押車輛會被安裝gps，且行動半徑一般會受到限制，例如出省前需到平臺備案。一旦出現逾期和壞賬，平臺將直接委托二手車商處置抵押或質押車輛，保證平臺對投資人正常還款。

《全球車輛抵押研究報告》數據顯示，目前國內有1217家在運營p2p平臺涉及車貸業務，據不完全統計，2016年P2P車貸行業成交額達4003.5億元，而根據預測，2020年p2p車貸規模將超過1.2萬億。

微貸網副總裁汪鵬飛在接受21世紀經濟報道記者采訪時表示，p2p車貸主要用於資金的緊急快速周轉，加之汽車屬於高價值消費品，貶值快，一般模式抵押車輛還歸借款人使用，所以車貸產品期限主要集中在1-3個月。短期融資和有抵押品風險相對較小是p2p車貸的兩大優勢，符合網貸投資人的理財偏好，目前在融資端的優勢逐步顯現。

但21世紀經濟報道記者從某p2p車貸平臺業務人士處了解到，因為二手車抵押業務時間短、需求急，資金成本本身就相對較高，加之銀行等大型金融機構對這部分業務涉獵少、審批難，且放款時間慢，五、六年前線下小貸的資金利率普遍在25%以上，最高可達50%-60%。近年來因為監管對於高利貸的嚴格限制和資金來源渠道的多樣化，行業利率降到20%以下，但整體行業利率偏高仍是現實。

網貸之眼統計數據顯示，在其統計的近60家主流p2p車貸平臺數據中，2017年4月車貸行業的綜合利率為9.17%，其中綜合利率最低的平臺可達7.15%。同時，4月統計的平臺總投資人數環比大降47%，但借款人數和成交額都保持穩定上漲。有業內人士表示，這意味著投資人的質量和粘性在提升，對平臺來說意味著效率的提升和成本的降低。

但21世紀經濟報道記者從借款人處獲悉，相較幾年前二手車抵押貸款利率下降一半以上，但真正執行起來根據車輛狀況和個人的信用評分，每個借款人可以拿到的資金成本不同。且大平臺相較小平臺要求更為細致和嚴格，利率也相對較低，而小平臺放款審核較為容易但利率更高，根據資質不同最高可達15%以上。

汪鵬飛告訴21世紀經濟報道記者，監管趨嚴，行業洗牌過後，留下來的平臺將迎來新的機遇。在已有的盈利模式和風控模型都相對穩定後，投資人對優質認可度會不斷提高，其資金來源將更加穩定，而平臺資金配置效率也會逐步提升，預計未來一兩年資金成本可以降到6％以下。

P2P車貸馬太效應加劇 砸錢鋪店成盈利“籌碼”

“三十年河東三十年河西”，然而，P2P車貸市場只用了三年的時間就已換了模樣，由風光無限的藍海演變為相互廝殺的紅海。

據網貸之家最新統計數據，截至2017年4月份，全國正常運營的網貸平臺有2214家，其中590家（僅統計當月發布車貸標的的網貸平臺數）涉及車貸業務，占比為26.65%。而隨著車貸行業發展，“二八”分化顯現，車貸規模前十的平臺貢獻了超五成的車貸成交量。

在劇烈的競爭中，各家車貸平臺紛紛發力資產端的爭奪，特別是對主做車抵貸的平臺來說，線下門店起著至關重要的作用。據《證券日報》記者了解，車抵貸規模靠前的平臺線下門店大都超過百家。微貸網已經開設了403家線下營業部，遙遙領先；人人聚財的線下門店超過120家；愛錢幫的線下門店150家，而更多的平臺則在“擴軍備戰”。一家平臺的負責人給本報記者算了一筆賬：在二線、三線城市，按照相對成熟的門店來計算，大概需要40多人，門店租金、員工薪酬、水電費等各項開支，一個月大概在35萬元左右，如果一個公司有100個門店，每個月的開銷就約需3500萬元。

車抵貸平臺不惜砸下重金鋪店有合理的邏輯——盈利的“籌碼”。人人聚財CEO對本報記者表示，“由於目前各家平臺的數據未完全公開，因此無法確定車貸平臺盈利的比例。但是車抵貸業務相較於消費金融和信貸，具備天然的優勢，一是車輛作為抵押物流通變現能力很強，即便出現壞賬，追回車輛基本能夠抵償壞賬造成的損失；二是車貸業務都有線下門店，可以從更多的維度展開風控審查，從而有效控制風險、降低平臺壞賬率。這兩點是車貸平臺在多數網貸平臺虧損的情況下還能盈利的重要因素。”

微貸網樣本：成交千億元、盈利3.25億元

目前，累計成交金額超過千億元的網貸平臺僅有4家；背靠中國平安的陸金所、以發大標著稱的紅嶺創投、上市系的鑫合匯和微貸網。微貸網作為全國最大的汽車抵押借貸平臺能躋身成交額四強，著實不可小覷，而實現利潤3.25億元更令業界驚奇。

據漢鼎宇佑2016年年報披露的信息，微貸網2016年實現營業收入17.76億元、凈利潤3.25億元、貸款余額101億元，成交金額478億元，環比增長192%。微貸網網站顯示，去年5月20日，其獲得10億元C輪融資；截至去年12月31日，累計成交金額為700億元；今年5月8日，累計成交金額突破千億元大關。

值得關註的是，微貸網線下門店的擴張步伐不斷提速。微貸網於2013年開始實施“五年百店”的發展戰略，而在2015年8月份就提前兩年完成計劃，之後直指“五年五百店”目標。其中，2012年至2016年線下門店分別為1家、17家、33家、102家、352家。微貸網副總裁汪鵬飛對本報記者表示，微貸網4次融資的資金主要用於資產端的布局與汽車後市場的布局，在資產端的布局通過線下營業部的地推與線上大範圍的獲客共同完成。

車貸漸顯贏家通吃格局　抵押邏輯將向授信邏輯轉換

為符合《網絡借貸信息中介機構業務活動管理暫行辦法》中對借款人限額的要求，一部分網貸平臺向小額資產的轉型，其中小額信貸和車貸成為主要的資產轉型方向。根據網貸之家數據，截至2016年12月份，車貸平臺數量為563家，較去年年初出現較大的下滑。然而，車貸平臺的成交量保持了高速增長，2016年全年成交額1424.5億元，占行業總成交額的5.1%。2017年4月份，全國車貸總規模為215.85億元，占網貸總規模的9.60%，高於歷史同期水平。車貸行業發展至今，“二八”分化顯現，車貸規模前十的平臺貢獻了超五成的車貸成交量。這說明隨著行業的良性洗牌，車貸平臺的成交量正在趨於集中，贏家通吃的局面正在顯現。

經過多年的沈澱，P2P網貸行業尤其是車貸的風控流程已經趨於成熟並標準化。許建文表示，“很多平臺有車就貸，但在人人聚財的風控體系中，面審是我們的特色和核心手段，通過面審，可以了解到客戶的各項資產負債情況，細致探查用戶的借款目的、還款能力和意願，甚至可以有效地辨別出精心包裝過的騙貸者。在面審之外，還有總部複審、客戶背景盡調、實地考察、數據模型等其他風控手段”。

愛錢幫CEO王吉濤對本報記者表示，“基於大數據和風控能力的提升，未來抵押物為風控措施的方式將會逐步轉變成為以個人征信狀況為主的風控方式。借款人從申請借款開始，到放款完成都通過線上一鍵完成。”