📖 ZKIZ Archives

台灣綠牆在成立短短一年內，就拿下國美、元利、華固、大陸工程等大型建設公司的工地綠圍籬訂單；包括台北市捷運大安站、信義聯勤的施工綠圍籬，背後施作者都是台灣綠牆，它究竟有何獨到之處？兩位園藝門外漢又如何靠創意闖出一片天？

撰文．梁任瑋

由國泰金控前副董事長蔡鎮宇與全聯社董事長林敏雄買下的信義聯勤土地外圍，最近出現好幾隻蝴蝶。高樓林立的台北市建國南路上，怎會有蝴蝶的蹤跡？原來，這些蝴蝶都是工地綠圍籬上的大型「道具」，在車水馬龍的路上，格外引人注目。

隨著台北國際花卉博覽會即將在十一月六日展開，台北市建築工地外牆也掀起一波綠圍籬運動。

台灣目前經營綠圍籬生意的廠商至少有二十家，但其中有一家公司，卻在成立短短一年內，就拿下國美、元利、華固、大陸工程與台北大直宜華酒店的工地綠圍籬訂單，這家公司就是台灣綠牆。

要抵達台灣綠牆位於桃園大園鄉下的農場，得先經由縣道，再轉進彎彎曲曲的產業道路，最後才能在一大片田中央看到大門。入口廣場一盤三十六株的盆栽，靜靜地晒著太陽，等著被運送到工地安裝。

遠遠一位穿短褲、叼著菸、騎著單車的男子迎面而來，他是台灣綠牆總經理馬克旦；旁邊一位忙著從卡車上卸下盆栽的歐吉桑，兩隻手臂還貼著痠痛藥膏的，是台灣綠牆董事長鄧效仁。

傳統花農轉攻植生牆市場

桃園縣大園鄉溪海村，一直是北台灣花卉市場的主力供應地之一，台灣綠牆前身是開春花卉農場，二十年前，如同村內其他農場，本業也是種花，「當時我們最大的客戶是特力屋，賣場裡一千多種景觀花草，幾乎都是我們供應的。」馬克旦說。

二十年前，馬克旦原本是職業軍人，對園藝一竅不通，三十歲那年，從陸軍少校退伍後，幫忙哥哥馬克昂在大園經營花卉農場，邊做邊學的過程中，偶然接到立體綠化的案子，讓他踏入研發植生牆的世界。

「那時向別人介紹『植生牆』，根本沒人聽得懂，最後乾脆舉例淡江大學校門口那片大型景觀牆解釋，因為那是我們第一代的作品。」馬克旦說。

植生牆是把植物從平面變立體化，馬克旦發現，給水一定要「均溼」，因此他捨棄了需要精密控制的滴灌系統，在底部增加一盤成本要二百五十元的吸水材料。

因為水量是用開關定時控制，搭配特殊給水管，每株盆栽都可充分喝到水，而且底部加裝了集水槽，即使在室內使用，澆水後都不會造成髒亂，維護保養也變得簡單。

雖然這套技術，馬克旦在二○○八年就已經研發出來，但因模組式的外框成本較高，單價高達兩萬多元，市場接受度不高；直到○九年，台北市政府推動「建築物施工圍籬綠美化計畫」，成了馬克旦植生牆生意重要的轉捩點。

因全球暖化議題發燒，植生牆的概念從法國吹到台灣，台北市政府為了推動「台北好好看」，要求所有施工中的工地圍籬綠美化，否則無法領到建照，讓綠圍籬霎時炙手可熱。

原本在上市科技公司信錦當副總經理的鄧效仁，此時剛好退休，因為與馬克旦的哥哥是同學，看好這塊新興商機，於是轉行當起農人，與馬克旦等合夥人將花卉農場轉型為台灣綠牆，目前鄧也是台灣綠牆的最大股東。

圍籬綠美化引爆大商機

台灣綠牆協理楊宸欣說，如果沒有國美建設率先大膽在台北市健康路的「新美館」建案使用他們的產品，並得到市政府評選的綠化優等獎，也不會讓元利建設發現台灣綠牆這家公司。

元利建設董事長蔡建生表示，當時看到台灣綠牆的產品概念跳脫傳統，很好維護管理，施工期又短，乾脆把元利旗下四個正在施工中的工地綠圍籬，全都包給台灣綠牆承攬，包括信義聯勤、大直全聯企業總部大樓、板橋水世紀及中和和平世紀案，目前元利建設則是台灣綠牆單一最大客戶。

口碑加持下，儘管台灣綠牆收費較同業高出五成，但靠著建設公司之間相互介紹，公司成立不到一年就已提早獲利，目前台灣綠牆的訂單，要排到今年十二月初才能完工，不僅董事長忙到手拉傷，連業務員周末都要到農場加班趕工。

鄧效仁說，以前賣盆栽是一株株地算，但現在動輒出貨就是上萬株，他以目前正在趕工的大直宜華酒店的綠圍籬為例，一次就用了兩萬多株，不但銷售量比以前快，單價也大幅提高三倍。

鄧效仁指著角落一堆被淘汰的第一代「單體式盆栽容器」(一個杯子放一個盆栽)說，這些第一代植生牆產品，他們早已停止生產了，其他園藝公司承包台北花博綠牆卻還是在使用。他很擔憂未來花博結束後，這些單體式植生牆，可能將會淪為植物孤兒。

兩位原本對園藝一竅不通的門外漢，搭上熱門的綠牆商機列車，靠的除了是對專業的堅持，還有十幾年來不斷追求完美的研發態度，奠定了厚實的基本功，因此只要機會一來，馬上就可以跳上車。

台灣綠牆用真本事證明，即使沒有豐沛的政商人脈，依舊可以打開市場知名度，也讓他們在競爭激烈的綠圍籬市場中快速崛起。

台灣綠牆

成立時間：2009年

董事長：鄧效仁（右二）

資本額：1500萬元

主要業務：植生牆、立體綠化、施工圍籬主要客戶：國美建設、元利建設、華固建設、大陸工程、宜華酒店、彰化基督教醫院

大學畢業那年，父親因生意失敗而負債累累，李盈慧就開始幫父親還債。

六年前，已經是知名有線電視台節目導演的她，為了徹底擺脫貧窮，從一輛小「發財車」開始創業，到如今，已經成為台北十大人氣美食店之一的關東煮店，月營收破百萬元，人生從此有了新的起點。

撰文‧莊 芳

一波波的寒流接連來襲，尤其是到了夜間，讓人只想鑽進溫暖的被窩避寒。但是，就在台北內湖區一處山腳邊，看來本該是偏僻又冷清的街道上，卻有間連招牌都沒有掛上的店面，不時飄出陣陣鮮甜香味，絲毫未受寒流影響，反而氣候越是冷冽，人聲越是鼎沸。

跟著門外大排長龍的人潮走去，這裡，就是網路上極具人氣、專賣日式關東煮的「太鼓判」。不論炎夏或是寒冬，等上三十分鐘才享用到美食，可是常有的事。從一輛小小的「發財車」起家，到現在擁有自己的店面，負責人李盈慧可說是鼓起勇氣放下一切、從零開始，才能達到眼前的目標。

留 著一頭烏黑長髮、說話輕聲細語，總是以笑臉迎人的李盈慧，無論在氣質與神韻上，均與第一名模林志玲頗為相似。曾經擔任電視台旅遊節目導演的她，在世界各國 走透透，雖然擁有令人稱羨的工作，卻在六年前放棄了穩定的薪水與工作，轉行創業自己做老闆。「感覺上我的人生，好像都在挑難的路走！」李盈慧淺淺地笑說。

隨著父親病逝 重新尋找人生出路早期家中經營電子工廠，李盈慧的生活直到大學畢業，都過得還算優渥。小時候，父親每次出差回來，都會帶回昂貴的玩具給李盈慧與弟弟、妹妹；母親則常在假日時，帶著他們一起逛百貨公司，幾乎要什麼有什麼，享受衣食無缺的生活。

這些情景在李盈慧腦海裡仍記憶猶新。但在大學畢業之後，完全變調的生活更是讓她無法忘記。

就 在領到大學畢業證書那一年，父親工廠因經營不善而倒閉。「還記得那時候，所有東西都被貼上了封條，我們一家子也被迫連夜搬家。」不僅所有值錢的資產都被變 賣，家裡還欠下一堆債務。而當時父親信用破產、母親又無工作，再加上家中弟妹年紀還小，唯一可以挑起重擔的就只剩下李盈慧一人。

「其實我根 本不知道家裡負債有多少，只知道踏入社會以後，所有薪水都拿去還債了！」突然走進由奢入儉的生活，起初李盈慧很難適應。剛出社會，每月僅有二萬多元的薪水 都要拿去還債、養家，讓她對於以往很擅長的「花錢」這件事，不得不開始小心翼翼。為了撙節支出，隔著麵包店的玻璃窗，看著香噴噴剛出爐的麵包卻不能買；炎 熱的夏日午後，就連買罐十元的飲料都得考慮再三。

最後讓她決心創業的原因，與其說是為了擺脫貧窮，不如說是為了尋找人生更多可能性。新聞系 畢業的李盈慧，一路從地方電視台做到知名有線電視台，無論剪接或是導演，工作都不假手他人。有時帶隊遠征異地，採訪半個月；有時則是坐在剪接室裡，連續工 作二十幾個小時，直到天亮才回家。

就在她為了還債、養家，工作地沒日沒夜，甚少與家人相處時，父親在這段時間中風、病世，才讓她突然驚醒過 來，認真思考自己的未來。「我想，難道這輩子就這樣過下去？」她說，從出社會以來都在拚命還債，不僅少了與家人相處的時間，「還有誰像我一樣，工作十多年 卻一點積蓄也沒有？」萬事起頭難 「小發財」山坡旁擺攤起家她在三十四歲的年紀辭去工作，並且決定往「吃」的方向去創業。原因不難理解，「以前只要是拍攝和吃有關的題材，收視率就特別 好！」選定以色香味俱全的關東煮出發，李盈慧到處尋找相關書籍、赴日觀摩名店，研究最重要的湯頭及訣竅。

當然，經營一間店面可沒那麼簡單。從未有管理經驗的她，還特地跑去應徵知名品牌專櫃小姐，藉此學習盤點、陳列、結帳，還有與顧客應對的方法。

或許是因為創業起步已晚，李盈慧有「只許成功、不許失敗」的自覺，面試之前還去詢問櫃姐，公司規定的服飾與裝扮，「我打扮成直接就可上班的樣子，結果成功錄取。」正式上班後，她就利用下班與休假期間，繼續執行創業計畫。

用 盡心思準備新的人生起點，又因手中資金有限，李盈慧只得先從「餐車」的概念出發。剛創業時，她所經營的只是一輛「小發財」改裝的餐車，每天停在內湖金湖路 山坡旁的人行道上，除了四周環境荒涼，還得時常經歷風吹雨淋的考驗。「有時候桌椅全擺好了，卻下起大雨來，只好一邊淋雨一邊搭棚。」她借用附近停放機車的 棚子當作廚房，很克難地蹲在路邊煮湯、備料、洗碗，獨自忙到收攤時，經常已經凌晨一、二點。「我一個女孩子這麼晚還在偏僻的山區，其實怕得要死！只好趕緊 加快速度收拾。」開始營業的頭幾天，只有少少數千元不等的收入，事先已準備好約二十萬元的生活預備金，也在半年時間內就耗費一空。

為了吸引 客人上門用餐，重視「門面」的她將整輛餐車用燈箱裝飾，打造成如電視螢幕一般，色彩豐富又搶眼。就連數十種食材也依著各個不同特性與色系，一格一格如賞心 悅目的精緻畫面般擺放。此外，只要一有空閒時間，李盈慧就將食材剪成小小的塊狀，丟進鍋裡試驗食材的耐煮情況，好讓顧客嘗到不同食材搭配的最佳口味。

善用視覺效果 用美食繪出圖像就算真的一直無人上門，「我也會在桌台前拚命裝忙，絕對不可停止動作。」李盈慧說，若看到店家老闆一副閒閒沒事的樣子，任誰也提不起興趣光顧。就像過去擔任導演工作一樣，她能抓準觀眾胃口，重視每個細節的視覺效果，絕對不讓畫面靜止下來。

李盈慧複製過去的電視台經驗，讓聽起來、看起來再平凡不過的關東煮，成為一幅一幅「秀色可餐」的動態畫面。

靠著顧客口耳相傳，這個「在山坡上賣關東煮」的故事也逐漸為人所知，越來越多饕客聞香而來。終於在二○○九年冬天，選定山腳下街旁的店面擴大營業，不僅客人絡繹不絕，每個月業績都達百萬元以上，父親當年欠下的債務也逐漸還清。

從大約一坪的小餐車，到如今四十多坪的店面，李盈慧坦白地說，「即使開業邁入第六年，還有很多事要學。」去年「太鼓判」還被香港雜誌選為「台北十大人氣美食店」。創業過程雖然艱辛，但所學得的經驗與技術，讓她心裡充滿踏實，「能把眼前的事情做到最好，就是種幸福！」

李盈慧的富足之鑰

追求更好生活的強烈動機與欲望。

利用過去經驗找出個人競爭優勢。

確立目標就勇往直前、全力以赴。

檢討每個過程，將細節執行100％到位。

ＬＥＤ照明的門檻並不高，但要做得好並不容易。家具行老闆陳桂芳中年創業，直接勇闖困難度最高的ＬＥＤ路燈。他苦熬八年，還把太太土地賣掉做研發，為的就 是散熱專利。

撰文‧翁書婷

三月下旬，苗栗頭份，一處千坪廠房前擠滿了人，舞龍舞獅眾聲喧囂，苗栗縣長劉政鴻、立委盧秀燕、巴拉圭、宏都拉斯、多明尼加等邦交國大使到場，祝賀ＬＥＤ 照明廠商賀喜能源的新廠落成。

說到賀喜能源，你可能不熟悉，但賀喜可是台灣市占最大的ＬＥＤ路燈廠商。至去年年底為止，台灣ＬＥＤ路燈滲透率還不到三％，成長空間還很大，億光、佰鴻等 上市公司都「虎視眈眈」想要搶食這塊新市場。但，稱霸台灣政府標案路燈市場的，卻不是這些大廠，反而是這家還未上市，股本相對億光等上市公司小得多，只有 二．八億元，員工四十五人的賀喜。

在還沒有遷到新廠前，賀喜的工廠更只是一間約兩百坪大的鐵皮屋，夏天炎熱不堪，冬天寒冷不保暖。但賀喜在台灣路燈市占率卻超過五成，兩年來已經在全台裝設 了兩萬盞路燈，等於每兩盞ＬＥＤ路燈就有一盞出自於賀喜。賀喜是怎麼辦到的？

傾家產熬八年 全球專利體積小、散熱佳 標案殺手「關鍵祕訣在於我們的導散熱專利。」董事長陳桂芳拆開路燈蓋，取出四公分見方的ＬＥＤ路燈晶片組，「就是這底下薄薄一片複合材料，導熱效果好、成 本又低，才能把燈源的熱有效導出，快速發散。」靠著這項關鍵專利，賀喜路燈的體積和重量硬是比同業小上三成，但發光效率卻不輸同業。「當同業的一二○瓦路 燈動輒重達九公斤，賀喜的路燈卻只有五．六公斤，體積小重量輕，材料也較省，得以壓低成本。」總經理林振鋒說。「大部分的政府ＬＥＤ標案以最低價者得標， 賀喜的路燈平均價格最低，所以拿下這麼多案子。」熟悉台灣路燈標案的業界人士觀察。加上政府的路燈採購案利潤比較高，低價搶標案的賀喜，毛利率也還有三 ○％。

不過，研發出這項專利的陳桂芳，並非學有專精的研究人員，而且還是由家具行老闆身分中年轉行。

一九九九年，陳桂芳在一場家具大展中，首次接觸到ＬＥＤ燈。他猛然覺悟「系統家具市場已達成熟期，發展有限，反觀ＬＥＤ照明才正要起飛。」陳桂芳毅然決定 中年轉業。

雖然ＬＥＤ照明的門檻並不高，買齊所有材料組裝起來即可完成，但是陳桂芳不走最容易上手的室內照明，反而從挑戰性高的戶外路燈起步。「相較一般室內ＬＥＤ 燈，路燈放在戶外風吹日曬又雨淋，加上路燈瓦數約一百到兩百瓦，導散熱的技術就很重要，」LED inside綠能事業處協理儲于超解釋。

為了成功創業，導散熱難題就成為陳桂芳面前的第一座大山。在研究過全球專利布局後，陳桂芳發現「不能走捷徑」，因為依賴國外技術授權，容易受制於人。於是 開始開發自有專利。

陳桂芳雖非科班出身，但也曾研發過系統家具，對於材料有一定興趣。為找到最佳散熱材料，他跑遍各大學、工研院，不厭其煩地請教，甚至「連太太新竹的七公頃 土地也賣掉做研發。」皇天不負苦心人，經過整整八年的漫長研發，終於找到體積小、重量輕，導散熱效果好的複合性材料。讓陳桂芳一舉拿下美、歐、中國和台灣 的專利認證，就連世界前五大廠科銳（CREE），也因此找賀喜做戰略夥伴，成為亞太區第一家解決方案的供應廠，台灣小公司成為歐美大廠的導散熱顧問。

除了散熱專利外，賀喜在燈具結構上也有獨特的專利。「我們的檢驗方式是把燈組整個泡在水裡三十分鐘，不會滲水才ＯＫ，雖然還不到真空但內部空氣小於一％， 讓裝設在外的路燈碰到狂風暴雨也不會損壞。」與水電行博感情 打通人脈借力使力 與經銷商創雙贏「能搶下政府標案，除了價格夠競爭力外，與地方的關係也是重要的因素。」業界人士強調。為此，陳桂芳找來曾為敦陽科技賣出無數台ＩＢＭ超級 電腦的林振鋒擔任總經理，起初完全不了解路燈市場，就開著車地毯式開拓，「兩年就跑了二十萬公里，繞了台灣無數圈，當計程車在開！」林振鋒深入大街小巷， 只要看到水電行就停下車來，問他們需不需要ＬＥＤ路燈。

「有時還會碰到穿著拖鞋，抽菸、嚼檳榔的客戶，但我拿出保力達、維士比廣告般的精神與他們博感情。」他說，聽起來很沒效率，但卻是接近客戶最好的方法。由 於路燈工程是非常地方性的標案，各地都有特殊人脈關係，就像選舉綁樁一樣，賀喜不與地方上的經銷商直接爭利，而是與對台灣路燈標案有很大影響力，市占約八 成的五大經銷商合作，提供優質低價的路燈，由經銷商替它打通進入地方的路。

林振鋒身段柔軟，一周拜訪客戶一到三次，一有問題馬上回應解決。因為產品優良，客戶抱怨與維修少，又願意分享利潤把餅做大。因此，短短兩年半時間，林振鋒 就獨享台灣五大路燈經銷商的通路，「本來這些經銷商有跟其他品牌做生意，但後來就只跟我們賀喜做生意！」讓賀喜由虧轉盈。

不過最關鍵的一招，是讓主要的合作經銷商認股。由於賀喜在明年第二季已有興櫃計畫，此舉讓上下游製造與通路成為生命共同體，提高經銷商忠誠度，降低和他廠 簽約的可能。除了台灣外，賀喜更把眼光投向全球，除了路燈，開始外銷汽車霧燈，陳桂芳指著辦公室牆上大大的世界地圖，自信滿滿地說，「我們的下一步就是要 點亮全世界！」

賀喜能源

成立時間：1999年

經營團隊：董事長陳桂芳、總經理林振鋒主要業務：LED路燈製造

財務狀況：

2010年營收１億元

2011年營收2.4億元

儘管擁有名校光環與家族背景的加持，但這位華爾街金童轉業前進中國，一切靠自己，花了整整三年幫台商「跑腿」，再從中找出一條獲利的營運模式。胡亦嘉的故事，或許為所謂的「富二代」下了新的注解。

撰文‧劉俞青

三年前，他還是華爾街對沖基金金童，年收入超過二千萬元，如今捲起袖子，成了幫台灣農民賣鳳梨釋迦、蓮霧等水果的好手，他是誰？他是杰可斯貿易執行長胡亦嘉。

爺爺胡忻曾經是先總統蔣中正的侍衛長、駐新加坡代表，爸爸胡定吾是前中華開發工銀董事長、無任所大使，胡家過去在台灣政壇、金融業建立的地位，無庸置疑，頂著這個光環，問今年才三十三歲的胡亦嘉有沒有壓力？長相酷似爺爺的他，一貫輕鬆地笑笑說：「還好哇！」今年七月，杰可斯貿易公司在阿里巴巴旗下、中國最大團購網站「聚划算」上，利用「台灣直送」的概念，把台灣的「精品」，從鳳梨酥、牛軋糖，到愛文芒果、蓮霧等，賣出好成績。

緊接著十二月十七日開跑的另一場大戰——「匯聚台灣II」的團購活動又要開始，遠在華北、華東一帶吃過「台灣好貨」的中國消費者，已經磨刀霍霍等著下單，十二月底前，胡亦嘉要將這些好吃的台灣商品，新鮮直送到中國各個角落。

父親的一通電話

外資金童變台商跑腿

回頭看這些成果，全然是一場無心插柳，故事要從三年前說起。

和許多台灣名人第二代、第三代一樣，胡亦嘉在美國哥倫比亞大學財務數學研究所畢業之後，就在華爾街一家由幾位上市公司老闆自組的對沖基金公司上班，對數字敏感度極高的他，曾經看準標的重押，一年收入超過六、七十萬美元，約二千萬元新台幣。

直到三年前，有一天早上，爸爸胡定吾打了一通電話說：「你該回來了，中國才是未來的關鍵。」胡亦嘉覺得自己才三十歲，要在華爾街繼續生存雖然沒問題，但想想人生有比賺錢更重要的事，就辭職回來了。

回來之後，當時胡定吾正與全國工業總會合作，到昆山開設「台灣商品交易中心」，打著「上海後花園」的主意，他們想要複製美國紐澤西設購物中心的經驗，替台灣品牌開捷徑，為那些想進中國市場、卻不得其門而入的台灣精品架設一個平台，讓台灣製造的好東西被看見。

「簡單地說，我就是負責跑腿，幫大家找路子。」胡亦嘉不改輕鬆搞笑的個性說。

決策大方向是「大人們」決定，而胡亦嘉這個小夥子，就是被指派到第一線，說的輕鬆是替台商們跑腿，實際上，從出口、包倉、稅務、物流到通路，胡亦嘉都得包，就像是台商的「全天候服務公司」，而且是一條龍服務。

通路、關稅跑出門道來

打著「台灣直送」招牌大賣一頭栽下去之後，胡亦嘉才發現一切遠比想像中還難上幾百倍。舉例來說，台商光在「交易中心」做展示根本不夠，能吸引到的客人也有限，胡亦嘉甚至還去拉遊覽車的客人來消費。

「還是需要打通實體通路。」認知到這點，胡亦嘉又代表這些台灣品牌出面去和大潤發、金鷹百貨、銀泰百貨等中國實體通路市場洽談。

談了之後，難題又來了，想進這些實體通路，進貨數量要足夠、坪效業績也要有一定水準，轉過身去，胡亦嘉又得想辦法，替台商包貨架、上架費，都是挑戰。稅務也是一大問題，如何符合當地法規，又要幫台灣業者把稅務成本壓到最低，都得動腦筋。

三年下來，台商間口耳相傳，從化妝品、水果、食品，連知名品牌「床的世界」，都靠著胡亦嘉催生的「交易中心」平台，把產品賣進中國。即使經手的品牌超過七、八十個，但整個過程中，「交易中心」只收取微薄費用，對照以前年收入動輒千萬元，胡亦嘉不以為意，「我只是當作建立自己的經驗，其他都不是太重要。」年初，昆山「商品交易中心」由義美集團接手經營，胡亦嘉才結束了他替台商跑腿的工作，原本想休息的他，轉念一想，自己過去三年幾乎不眠不休地工作，而且近乎「無給職」，唯一的收穫就是對「台灣出口、大陸進口」流程的精細掌握度，從關務、稅制到通路的眉角，他都能理出一番生意經來，不好好利用未免太可惜。

另外，胡亦嘉也看到了電子商務（簡稱電商）的機會，「做實體通路的拓展是很辛苦的，可是電商不一樣，你可以有分銷平台，不管在哪個電商都能分貨。」也就是說，與其逐一跟大潤發、金鷹百貨談上架，不如在淘寶、京東商城開店。

「做電子商務的人，很少去搞物流；做物流的人，也不大會去搞電子商務。」胡亦嘉心想，過去三年，他摸透了大陸物流是怎麼一回事，也弄懂了大陸通路怎麼玩，何不自己跳下去做？

胡亦嘉決定自組「杰可斯貿易公司」，在天貓、京東商城開店，一樣打著「海外直送」的概念，首批選中廣受台灣人喜愛的食品，像是義美小泡芙、聯華食品旗下的零食餅乾等，直接透過網路賣進中國市場！

今年七月，杰可斯初試啼聲，在「聚划算」賣起台灣食品和水果來，第一波主打的愛文芒果，短短三天就賣了三十三噸芒果，做出九八○萬元新台幣的業績。

一次成功的經驗，讓杰可斯的網站能見度大為增加，最高紀錄一天曾接到三萬筆訂單，以目前平均每天約一千筆訂單、每筆訂單平均金額八百元台幣計算，一年營收估計有逼近三億元的實力。

「在大陸做生意，懂金流、物流，是很有優勢的。」胡亦嘉憑藉著他對數字的敏感度，針對大陸消費者的購物習性做分析，挑出適合做海外直送的商品，他把話講白了，「我們的東西就是要台灣直送，賣給大陸人。」胡亦嘉利用過去的經驗，壓低進口成本，利用更快速的物流，即使是遠在陝西西安的買家，也能在下單之後十天之內，就收到「台灣直送」熱騰騰的商品，這樣的能力，讓聚划算總裁張建鋒看了，也大為讚許，「他很有能力，連倉儲物流都能自己做，算是很有實力的賣家。」他更直言，聚划算會與杰可斯合作，也是因為他們強大的後端處理能力。

和所有的電商賣家一樣，年僅三十三歲的胡亦嘉領軍的杰可斯，目前有六、七十位員工，平均年齡都很輕，只有二十多歲，分布在台北、杭州和上海，胡亦嘉幾乎是全年無休地在兩岸跑，每天工作時間長達十幾個小時，常掛著黑眼圈，和爸爸胡定吾每回出現在公開場合，總是保養得宜、神清氣爽的模樣，完全不同。

不信家族光環

親身走過才是真實資產

為了成本考量，杰可斯在台北的辦公室暫時就寄居在胡定吾辦公室一方，有時胡定吾會探頭問一下，「還行嗎？」胡亦嘉經常是忙到沒時間抬頭，只「嗯」了一聲，胡定吾只好自己輕聲離開，不敢打擾。

外界看胡亦嘉，總不脫「權貴子弟」、「富二代」的印象，胡亦嘉坦承，自己從來就不是用功的小孩，因為數學特別好，才能考進交大應用數學系，大學還一度因為愛玩，科科成績都是低空略過，後來認知到「這種爛成績一定申請不到好學校」，只好拚命Ｋ英文，才申請到名校哥倫比亞大學，「只要我確認這是我想做的，就一定會拚命到底。」「我從來就不是喜歡交際的人，以前在對沖基金工作，只要弄好自己就夠了，現在創業當老闆，要帶員工、要和客戶溝通，真的不容易。」年中為了趕著發貨，胡亦嘉還跳下去與員工一起包水果，也不喊一聲苦，全年無休，甚至超時工作。

即使頂著光環，胡亦嘉也從來不覺得自己有什麼了不起，過去三年，台商有時半夜一通電話，他也飛奔出去幫忙解決事情，「胡定吾的兒子又如何？」胡亦嘉從來不相信家族、學歷這些外在的加持，因為他證明了，「只有親身走過，才是最真實的資產」。

胡亦嘉

出生：1980年

現職：杰可斯貿易執行長

經歷：匯豐投信研究員、對沖基金交易員、昆山商品交易中心總經理特助學歷：哥倫比亞大學財務數學研究所、交通大學應用數學系

他把燈當藝術品賣，不只賣進台灣雲品、君品、神旺等五星飯店，連泰國皇宮、杜拜麗池卡登（The Ritz-Carlton）酒店，甚至美國職棒大聯盟道奇隊王牌左投克蕭（Clayton Kershaw）也埋單。

燈產業共分光源、商業照明和燈飾，其中前二者屬大宗商品，由飛利浦（Philips）、歐司朗（Osram）、奇異（GE）等國際品牌寡占，產值最小的燈飾則幾無品牌。在最小的燈飾產業，利斯得董事長莊章星卻讓台灣品牌走向國際，年營收破五億元，可說台灣精品燈飾王。

「它是燈界的賓士，」台灣首位獲國際認證的燈光照明設計師、袁宗南照明設計事務所設計總監袁宗南觀察，相較多數台商燈飾代工廠一個個不敵中國價格戰退出市場，近二十年來堅持品質、質感並轉型品牌的莊章星，打造出讓國際客戶埋單的高階燈飾一線品牌。

所謂燈飾，不偏光源、照明，而更重裝飾。把「飾」發揮得淋漓盡致，他做的燈最多能有三十種不同組件，除了一般的五金：金銀銅鐵錫，舉凡竹子、玻璃、水晶、大理石，甚至麻繩、水管、自行車鏈條等材質都能應用在燈上，一盞燈要價新台幣上萬元起跳，外銷客戶一旦下單至少要等上三個月。替飯店量身訂做的大型燈飾甚至要上百萬元起跳。

銷美，躋身燈飾前三大遇代工瓶頸，萌生轉型念頭

「就像劍走偏鋒，我就是要跟別人不一樣！」採訪這一天，五十四歲的莊章星身穿卡其色外套、橘色褲子，光頭的他一派藝術家形象。

「只要打出明星產品，人家就願意找你，」初期莊章星專攻美國市場，其後因新樣式設計切入家得寶（The Home Depot）、勞氏（Lowe's）等美國大型家飾通路，一年貢獻一千萬美元（約合新台幣三億元）營收，和凱薩琳、百德詩特並列的台商前三大燈飾商。

正當他連續接了三年美國賣場大單，也進階到設計代工，卻發現不管自己如何提升價值，價格仍受限，又遇上進口商延遲付款心生危機，「蛋都放在這個籃子裡，它哪天打破我就死了。」所以九年前，他決心放棄一張八百萬美元、等於占他當年營業額六○％的代工大單，轉型跳進中國內銷市場打品牌。

這正是他邁向台灣精品燈飾王的關鍵轉念。

做品牌，迎戰山寨品挖深技術能耐，別人難複製

先行者，先贏，這讓他只花了一年時間，中國市場業績就從零成長到逾新台幣兩億元，獲利更比過去代工多至少一倍。

終結他這場美夢的是中國山寨市場，讓他的燈飾在中國市場業績從兩億元腰斬到一億元，甚至連經銷商都改賣山寨品，逼得他不得不二次轉型。

為了迎戰抄襲品，他用自己的經驗嗅出設計趨勢，也引進約二十人設計團隊，幾何圖形、自然風等市面少見燈飾風格都是靈感來源，挖深技術能耐。

由於燈飾生產難以自動化，要按工序靠手工組裝，簡單的燈只要三、四個工序就能完成，複雜的則有超過十個，光一支燈就要組一天。複雜的燈從設計開始，紋路、大小、形狀、款式等樹脂膜具雕刻，及五金材料燒焊、彎管、電鍍、拋光等一個個生產步驟都是功夫，他的燈飾工廠除了自己有樹脂模具產線，還有約八十人的五金著色團隊，這些都是難以複製的創意財，「別人不想那麼麻煩……，我們這麼貴的手，做便宜產品肯定也做不過！」

靠設計，築起護城河一支燈也出貨，養大市場

接著，再以有賣點、設計感和製作難度的高階燈飾築起護城河。舉例來說，他新推出的櫻花造型燈飾，光不同大小櫻花和花苞就得分別新開玻璃模具；又如客製化的石頭燈飾，同色澤、紋路的大理石要一一拋光、穿洞，再依美感搭配顏色組裝……，「這三個都結合就不好抄，今天要抄，你的成本不會比我低。」

鼎耀燈飾五金董事長張國維觀察，燈飾產業門檻不高，拚價格肯定無法和中國同業競爭，拚品質、創意、創新和少量多樣確實是條不得不走的路，莊章星看得比同業更早。

「我常講一個話，不是我一定要把它做難，（而是）做簡單我也沒有飯吃，」莊章星解釋，量大、簡單的產品不是他優勢，第一打不過網路、第二打不過宜家家居（IKEA）、第三打不過山寨。

轉進品牌終究是條困難的路。過去代工是每筆訂單有客戶下單才生產，品牌卻是提早生產出來，假設有人要買，所以他一方面透過品牌目錄和開實體店測試市場水溫，也承擔庫存風險，金額最高時逾千萬元。

為求開拓市場，他把眼光看向全世界，哪怕外銷客戶只買一支燈照樣出貨，就為了讓自己精品燈飾的好讓更多人看到，藉此養大市場。儘管品牌訂單量少但價高，出口一貨櫃上看十萬美元，比過去多一倍，原來他的品牌路是這樣靠一支支燈踏出來的。

「我很篤定走這條路，它是小眾化市場，可是只要走得出全世界，它是大利基的市場。」品牌長路漫漫，莊章星早一步下定決心，無畏困難，路再曲折也會走出自己的格局。