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ＬＥＤ照明的門檻並不高，但要做得好並不容易。家具行老闆陳桂芳中年創業，直接勇闖困難度最高的ＬＥＤ路燈。他苦熬八年，還把太太土地賣掉做研發，為的就是散熱專利。 撰文‧翁書婷 三月下旬，苗栗頭份，一處千坪廠房前擠滿了人，舞龍舞獅眾聲喧囂，苗栗縣長劉政鴻、立委盧秀燕、巴拉圭、宏都拉斯、多明尼加等邦交國大使到場，祝賀ＬＥＤ照明廠商賀喜能源的新廠落成。 說到賀喜能源，你可能不熟悉，但賀喜可是台灣市占最大的ＬＥＤ路燈廠商。至去年年底為止，台灣ＬＥＤ路燈滲透率還不到三％，成長空間還很大，億光、佰鴻等上市公司都「虎視眈眈」想要搶食這塊新市場。但，稱霸台灣政府標案路燈市場的，卻不是這些大廠，反而是這家還未上市，股本相對億光等上市公司小得多，只有二．八億元，員工四十五人的賀喜。 在還沒有遷到新廠前，賀喜的工廠更只是一間約兩百坪大的鐵皮屋，夏天炎熱不堪，冬天寒冷不保暖。但賀喜在台灣路燈市占率卻超過五成，兩年來已經在全台裝設了兩萬盞路燈，等於每兩盞ＬＥＤ路燈就有一盞出自於賀喜。賀喜是怎麼辦到的？ 傾家產熬八年 全球專利體積小、散熱佳 標案殺手「關鍵祕訣在於我們的導散熱專利。」董事長陳桂芳拆開路燈蓋，取出四公分見方的ＬＥＤ路燈晶片組，「就是這底下薄薄一片複合材料，導熱效果好、成本又低，才能把燈源的熱有效導出，快速發散。」靠著這項關鍵專利，賀喜路燈的體積和重量硬是比同業小上三成，但發光效率卻不輸同業。「當同業的一二○瓦路燈動輒重達九公斤，賀喜的路燈卻只有五．六公斤，體積小重量輕，材料也較省，得以壓低成本。」總經理林振鋒說。「大部分的政府ＬＥＤ標案以最低價者得標，賀喜的路燈平均價格最低，所以拿下這麼多案子。」熟悉台灣路燈標案的業界人士觀察。加上政府的路燈採購案利潤比較高，低價搶標案的賀喜，毛利率也還有三○％。 不過，研發出這項專利的陳桂芳，並非學有專精的研究人員，而且還是由家具行老闆身分中年轉行。 一九九九年，陳桂芳在一場家具大展中，首次接觸到ＬＥＤ燈。他猛然覺悟「系統家具市場已達成熟期，發展有限，反觀ＬＥＤ照明才正要起飛。」陳桂芳毅然決定中年轉業。 雖然ＬＥＤ照明的門檻並不高，買齊所有材料組裝起來即可完成，但是陳桂芳不走最容易上手的室內照明，反而從挑戰性高的戶外路燈起步。「相較一般室內ＬＥＤ燈，路燈放在戶外風吹日曬又雨淋，加上路燈瓦數約一百到兩百瓦，導散熱的技術就很重要，」LED inside綠能事業處協理儲于超解釋。 為了成功創業，導散熱難題就成為陳桂芳面前的第一座大山。在研究過全球專利布局後，陳桂芳發現「不能走捷徑」，因為依賴國外技術授權，容易受制於人。於是開始開發自有專利。 陳桂芳雖非科班出身，但也曾研發過系統家具，對於材料有一定興趣。為找到最佳散熱材料，他跑遍各大學、工研院，不厭其煩地請教，甚至「連太太新竹的七公頃土地也賣掉做研發。」皇天不負苦心人，經過整整八年的漫長研發，終於找到體積小、重量輕，導散熱效果好的複合性材料。讓陳桂芳一舉拿下美、歐、中國和台灣的專利認證，就連世界前五大廠科銳（CREE），也因此找賀喜做戰略夥伴，成為亞太區第一家解決方案的供應廠，台灣小公司成為歐美大廠的導散熱顧問。 除了散熱專利外，賀喜在燈具結構上也有獨特的專利。「我們的檢驗方式是把燈組整個泡在水裡三十分鐘，不會滲水才ＯＫ，雖然還不到真空但內部空氣小於一％，讓裝設在外的路燈碰到狂風暴雨也不會損壞。」與水電行博感情 打通人脈借力使力 與經銷商創雙贏「能搶下政府標案，除了價格夠競爭力外，與地方的關係也是重要的因素。」業界人士強調。為此，陳桂芳找來曾為敦陽科技賣出無數台ＩＢＭ超級電腦的林振鋒擔任總經理，起初完全不了解路燈市場，就開著車地毯式開拓，「兩年就跑了二十萬公里，繞了台灣無數圈，當計程車在開！」林振鋒深入大街小巷，只要看到水電行就停下車來，問他們需不需要ＬＥＤ路燈。 「有時還會碰到穿著拖鞋，抽菸、嚼檳榔的客戶，但我拿出保力達、維士比廣告般的精神與他們博感情。」他說，聽起來很沒效率，但卻是接近客戶最好的方法。由於路燈工程是非常地方性的標案，各地都有特殊人脈關係，就像選舉綁樁一樣，賀喜不與地方上的經銷商直接爭利，而是與對台灣路燈標案有很大影響力，市占約八成的五大經銷商合作，提供優質低價的路燈，由經銷商替它打通進入地方的路。 林振鋒身段柔軟，一周拜訪客戶一到三次，一有問題馬上回應解決。因為產品優良，客戶抱怨與維修少，又願意分享利潤把餅做大。因此，短短兩年半時間，林振鋒就獨享台灣五大路燈經銷商的通路，「本來這些經銷商有跟其他品牌做生意，但後來就只跟我們賀喜做生意！」讓賀喜由虧轉盈。 不過最關鍵的一招，是讓主要的合作經銷商認股。由於賀喜在明年第二季已有興櫃計畫，此舉讓上下游製造與通路成為生命共同體，提高經銷商忠誠度，降低和他廠簽約的可能。除了台灣外，賀喜更把眼光投向全球，除了路燈，開始外銷汽車霧燈，陳桂芳指著辦公室牆上大大的世界地圖，自信滿滿地說，「我們的下一步就是要點亮全世界！」 賀喜能源 成立時間：1999年 經營團隊：董事長陳桂芳、總經理林振鋒主要業務：LED路燈製造 財務狀況： 2010年營收１億元 2011年營收2.4億元 | ||||||