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宜花科技榮超:從天使到C輪,融資的要點是什麽?| 筆記

來源: http://xueyuan.iheima.com/tutorcourse/2017/1114/165996.shtml

宜花科技榮超:從天使到C輪,融資的要點是什麽?| 筆記
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宜花科技榮超:從天使到C輪,融資的要點是什麽?| 筆記

在每一輪融資的關鍵點上,創業者最應該關註哪些問題?經歷過多次融資的宜花科技創始人榮超,又是怎麽做的?

本文由創業黑馬學院·黑馬成長營出品

◤ 2017年10月22日,黑馬營9期大師兄、宜花科技創始人榮超在黑馬成長營15期 · 資本模塊課上,結合宜花的融資歷程分享了他的融資經驗及感悟。

以下內容來自榮超在黑馬營的授課實錄,供你深度借鑒

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榮超

宜花科技創始人&CEO,黑馬營9期大師兄

中國人民大學經濟學博士,擁有完整的研發、產品、管理經驗,是一位有著26年程序設計經驗的老牌碼農;2015年創辦宜花科技,現為創業黑馬重度垂直標桿企業。

我是創業小白,宜花是我的第一次創業。在黑馬的舞臺上,我獲得了天使輪融資,直到今天,我都心存感激。

關於宜花的天使輪,江湖上有很多說法。傳說真格基金徐小平老師跟我談了15分鐘就決定投資,這不可能。事實上,他只花了5分鐘,因為根本用不了那麽多時間。

天使輪就是故事輪 

天使輪,基本上就是故事大會。無論什麽時候,故事的邏輯實際上是一樣的,只不過現在更嚴苛一些,因為一個故事如果特別好,會很快被複制和效仿。

今天的商業環境下,商業模式的角逐是一件非常困難的事,拼的更多地是你商業模式的優勢,也就是你為什麽比別人強?商業模式是難講清楚的一件事,但是只要能講清楚,對於天使輪的融資是非常有利的。

進入「黑馬成長營」的時候,宜花還是B2C模式,還停留在產品思維層面。宜花當時講的故事是:我們團隊最大特點,寫代碼出身,一點都不懂花,但是能靠代碼的設計能力,把鮮花從種植者手里賣到消費者手里,延長鮮花的生命周期,解決供需不平衡問題。

實際上,融資最早期是一個碰撞的過程,就是你所有的天賦、能力正好跟你選擇的行業所需要的東西相匹配,你切中了那個點,這個時候,你就能把你的能力發揮出來。

大部分時候,投資人如果聽到了一個說得通、邏輯性強的商業模式,而你的團隊正好特別適合做這件事,這個時候天使輪就會非常快了。

很多比較好的項目,在天使輪融資都是非常快的。當然天使輪的死亡率也是非常高,200個項目,最後有10個項目能活下來就很不錯了。所以在天使輪,投資人投資基本上都是廣泛撒網,擴大概率。這是天使輪的一個基本策略,不在決策和打款速度上。

榮超

在今天來看,我還是鼓勵項目能夠快一點引入投資。這其中要註意兩點:

首先,相信投資人。許多創業者因為自己的項目好,內心都有一種傲驕,導致不相信大部分人說的話,這其實是一個特別大的硬傷。

沒有投資你的人說的話,你可以不采納,但是給你真金白銀的投資人說的話,還是要相信的。創業者應該端正心態,好好想一想投資人說的到底對不對。實際上,投資人也是在保護他的錢,他給的建議往往比錢本身更值錢。

其次,天使輪融資估值不要太高。估值高不一定是好事,因為企業的最終價值是企業內生的價值。你到底能賺多少錢?你的競爭優勢是什麽?你在市場上的地位是什麽?這些決定了你的可替代性有多強,決定了企業價值的高低。所以,天使輪融資的估值不要太高,千萬不要為錢而拿融資。

A輪,驗證商業的擴展性 

A輪階段,最主要的是驗證你的商業邏輯第一,你當時的商業邏輯設計得對不對;第二,你的團隊執行能力是不是能把當初說的故事變成真的。

事實證明,好多公司到A輪的時候,它說的東西都是偽命題。驗證是不是偽命題,最好的方法是拿到市場上去試驗,一下見分曉。如果你的商業邏輯在兩三個月不能被用戶所接受,這絕對是偽命題。

宜花在A輪的時候,做了一個特別大的工作。宜花最早是在海澱區,覆蓋大約200-300個花店。A輪之後,我們希望把模式擴展到朝陽區。在海澱區成功了,朝陽區就能成功嗎?

不一定,因為這兩個地方的鮮花市場布局不同,價格策略、物流策略完全不一樣。所以,一個非常細小的環節都可能會影響你的商業模式的擴展。

在A輪,還有一個效率高低的問題。這不會影響A輪,但是會影響後面的融資。舉個例子,同樣做一件事情,A公司用500人,B公司用50人;後期的時候,A公司就狂虧損,B公司不僅沒有虧損而且還賺錢,而且B公司一降價,就把A公司打死了。這是非常常見的。

所以,在A輪階段,當你在商業邏輯和執行能力還沒有被驗證的情況下,不要盲目複制,否則特別容易在B輪死掉。

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B輪,複制能力是關鍵 

B輪階段,企業的危機也快出現了。聰明的創業者已經開始捂緊口袋,因為他知道這是一個企業發展中的必然階段,矛盾要開始集中爆發,比如管理不善、團隊能力不足,甚至內部出現分歧和不同派系等等。這些情況摧毀了好多公司。

這個時候,最關鍵的是要看公司的逆生能力。在極度盛宴之後,冷靜想一想公司的問題在哪兒?宜花在B輪的時候,在盈利能力上受到了巨大的質疑。理論上,宜花有很好的商業模式,因為在渠道上實現去中間化,應該比批發商的效率高很多,但是實際上並不盡然。

所以,宜花做了一個巨大的工作,就是想辦法改變原有路徑、運輸方法,甚至運輸器具。原來鮮花批發要經過四級路徑:產地、集中地、消地集中地、二級批發市場,最後才到消費者手里。那麽最佳路徑是什麽?就是產地直接到二級批發市場。

此後,宜花開始了不斷的創新之路。只有不斷創新,才能真正把費用成本降下來。宜花的鮮花,現在比傳統市場售賣的鮮花花期長一倍,損耗從市場平均35%降到7%,銷售價格跟市場基本持平,利潤比市場高35%。這些改變,靠的就是大量的技術創新。

所以,在B輪之後,要想躋身到行業前列,就要靠持續不斷地創新積累。

C輪,挫敗教育磨大計 

到C輪階段,公司終於開始走向穩步上升的路徑。這時候,你的利潤很好,競爭優勢很強,創始人開始把大部分精力重新放到團隊建設上,戰略布局上。

這個時候就是要看數據、發現問題。我每天至少花半個小時去看前一天用戶的留言和反饋。看一個企業的好壞,真的不用搞多大的戰略。有時間去聽聽客戶怎麽想的,不僅會看到了很多問題,還能看到很多希望。

挫折教育磨大計——這就是宜花的深度思考。實際上,宜花在C輪階段做了很多工作,也有很多新步驟。但是,C輪階段對於宜花來說是新的挑戰,而對於我來說,由於C輪的經驗不足,思考不夠,所以期待未來有更多機會跟大家分享。

以上,是我對初創企業融資的一些思考。

課堂問答

黑馬營學員:我是做農產品的,我有幾點困惑想。一方面農產品是靠天吃飯,它的價格也會有波動;另一方面,農戶交付的農產品在品質上不能保證。宜花是怎麽解決這些問題的?

黑馬營大師兄榮超:怎麽處理價格大起大落?宜花的做法是抑制波動,而不是參與其中。宜花的使命是,希望通過我們的努力去平抑鮮花價格的波動性。我們努力保證給予農戶穩定的收益,而不是參與波動,因為波動性對任何一個市場都是不利的。

如何處理農戶交付農產品的品質差異?最關鍵是要知道農戶的期望是什麽,保證好貨有好價。不要把這個事看成一個數學問題,要看成一個客戶問題。

在宜花,采購部門叫種植者關系部門,他們的工作就是搞好與農民的關系,想辦法達到農民的期望。其實,花農就希望他種出的花能穩定地賣出去,能賺到錢。明白這個需求,問題就是能夠解決的。

★ 文章讀完啦,您有哪些地方沒有看懂嗎?在創業途中還有哪些困惑?請在下方評論區告訴我們吧,將有黑馬導師為您解答。

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