導讀 : 個人要的是低價正品，汽修門店要的配件利潤，工廠要的售後銷售渠道。要同時滿足這三者，就必須存在一個平臺，一端連接各個工廠，一端連接汽修門店。

2015年，全國汽車保有量是 1.6 億輛（民用車＋商用車），複合增長率按 10%計算，2020年 全國汽車保有量將超過 2億輛。巨大的汽車保有量對應的是巨大的車後市場，今年，汽車維保市場規模大概是 8000 億人民幣，按年複合增長 19%計算，預計 2020年 將達到 17000 億元的規模。再看看車後市場的參與者，全國有 35 萬家汽車配件零售商，2.3 萬家 4S 店，45 萬家獨立維保企業，以及數量眾多的路邊店。

按整車維保體系平均保修期 3年 計算，2015年 全國過保汽車數量約為 6700 萬輛，占汽車保有量的 44%。4S 店由於售後服務價格高昂、地理位置偏僻等原因，幾乎無法留住過保客戶。據統計，4S 店過保客戶流失率已超過 40%，大部分 4S 店的流失率已將近 60%，流失客戶主要流向交通位置便利和價格優惠的快修連鎖店、汽修廠。面對如此巨大的售後市場，近兩年有無數資本湧入，這其中既有傳統廠商轉型，如康眾，中馳，也有新興互聯網勢力，如途虎養車，淘氣檔口等。都想在這個巨大的市場中分得一杯羹。

汽車後市場的參與者主要是配件商，汽修店，個人車主這三個群體，我們分別來看看對於這個圈中的每一個角色，各自有什麽痛點：

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個人車主有哪些痛點？

1.4S店保養價格太高，中端車小保養400-600元1次，高端車如奔馳寶馬保養至少過千，僅僅是更換一個空調濾清器，奔馳4S店的價格就高達500元。

2.路邊汽修店價格通常只有4S店的一半，但是缺乏品牌公信力，個人車主往往不放心，擔心在外面更換到假貨後對車照成損害，所以大部分車主依然不得不忍受4S店的高價。

為了解決個人車主的這些痛點，孕育而生的商業主要是B2C+O2O，其中最為代表性的就是養車無憂，途虎等。可以比較好的解決C端客戶的痛點，讓個人車主能夠用較低的價格買到品牌件，然後僅僅付工時給路邊汽修店就可以了。但這一模式最大的問題之一在於它擠壓了汽修店的利潤。傳統的供應鏈如下：

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汽修店的利潤主要來源於汽車配件的差價，而這個模式下，車主可以繞開汽修店購買配件，平臺作為中間的信用保證。汽修店變為平臺線下安裝點。在目前實體店利潤越來越薄的情況下，無疑會進一步的擠壓汽修店的生存空間。

汽修門店有哪些痛點？

1.配件品類要全，要求能解決多種車型配件的需求，這樣避免找多個供應商分別采購

2.物流速度要快，汽車配件除了機油外，很少有通用件，不同的車型對應了不同的配件，小的汽修門店出於資金的原因通常不會備貨，只有當有需求的時候才會去附近經銷商調貨。這種情況下，往往需要1小時內甚至半小時內送到。這也是汽配城和經銷商至今為止無法被取代的重要原因之一，因為他們實際上承擔了倉儲和物流的功能。

3.配件與車型的匹配的精準。汽車配件由於SKU過多，配件與車型對於非常複雜，在傳統的電話溝通的模式下，送錯貨是常有的事，這種情況會給門店帶來直接損失。

4.配件市場假貨橫行，門店老板無法去檢測每一個配件的真偽，一旦買到假貨給車主帶來損失，會對門店的聲譽照成很大的影響。

5.價格因素，門店的主要利潤來源於配件差價，在保證質量的情況下，配件價格當然是越低越好。

配件廠商有什麽痛點？

1.在目前的市場環境下，配件生產廠商的利潤非常的薄而且不穩定。一般而言，代工的利潤率只有10%-20%。 5元錢的成本，往往5.5元就要出貨。

2.由於整車銷售的下滑，以及人民幣升值造成的外貿萎縮。工廠的訂單也在逐步下滑，但是一般的工廠無力直接進入售後市場，其原因主要有3點：

l 是售後產品多而且雜，工廠沒有相匹配的生產和研發能力，一旦工廠生產的品類增加，其成本也將快速提升。

l 沒有自己獨立的品牌，而重新做一個品牌需要極高前期投入，這對於本身利潤就很薄的工廠來說難以做到。

l 缺乏線下銷售渠道，無法通過銷售拉動生產和庫存，這回照成資金周轉慢，鎖死企業的現金流。

簡單的說，個人要的是低價正品，汽修門店要的配件利潤，工廠要的售後銷售渠道。要同時滿足這三者，就必須存在一個平臺，一端連接各個工廠，一端連接汽修門店。這個平臺不僅僅是作為一個搬運工，簡單的將工廠的產品發到門店客戶手里，還要承擔供應商篩選，質量檢測，倉儲物流，售後服務等各個環節的功能。並通過其獨立的品牌，來打造平臺的公信力。這種商業模式，我們稱之為F2B.

那麽B2B模式和F2B模式的區別到底在哪里呢？下面兩幅圖可以說明：

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B2B模式，平臺的供應鏈源頭主要是經銷商，少量是品牌廠商，但是這樣實際上並沒有減少銷售的中間環節，反而是將平臺本身變成了一個大的經銷商，並不能為門店和車主帶來多少真正的價值。

F2B模式，則是略過整車廠，品牌商，所有的經銷商，直接去找這些品牌件或者原廠件背後真正的生產廠商，讓工廠為電子商務商家提供後端“研發和制造”。F2B模式依托於工廠的強大制造和倉儲能力，能確保電子商務賣家的產品質量和及時供應。

現在市場上基本都是B2B模式，真正實現F2B模式的幾乎沒有。 因為這一模式建立的前提是要有足夠的上遊廠商資源而不是品牌商或者經銷商資源。同時這一模式需要一定的品牌建設，產品研發，質量管控，並不是僅僅走流量的輕模式。除了要結合互聯網之外，還要有真正的生產廠商的基因。

目前在汽配電商的參與者里面，主要是自營型和撮合型兩種模式。筆者對於撮合型模式並不看好，這種模式雖然相對較輕，但平臺對於上遊廠商的約束性太弱，物流不及時，也無法提供良好的售後，很難讓終端客戶有好的體驗。對於自營型模式來說，雖然前期需要一定的庫存，資金壓力大，但是由於產品，庫存和物流都可以自己控制，能夠給汽修門店提供更好服務，所以對於客戶來說有更高的粘性。

而自營型電商，又可以分為集中采購品牌商和自有配件品牌。這些公司都在一定程度上實踐了F2B模式，不僅僅是省去了中間的二級，三級經銷商，而是連一級經銷商和品牌商也跳過，直接對接生產企業的資源，從而達到供應鏈最短。並且都是用機油和濾清器這種使用頻次最高的產品切入市場，能夠很快速的獲得高粘性的客戶。

這種模式在建立下遊銷售渠道同時，同時也能在快速整合上遊的汽配工廠資源。保證所有的產品能夠以最低的成本，達到終端客戶手中。同樣一件原廠品質的配件，其門店價格只有市場上的一半左右，並且提供良好的售後服務，一旦產品有質量問題，可以直接追溯到生產廠商，而不是經銷商或者代理商。

任何一個好的商業模式，必須滿足以下兩點：為用戶創造真正的價值；讓參與者達到共贏的效果。 

版權聲明： 本文作者胡斐飛，文中所述為作者獨立觀點，不代表i黑馬立場。

標簽 汽配電商 B2B模式 F2B模式