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美國杜克大學研究顯示，大多數人每天40％的活動受到習慣所制約，為什麼一開始只要養成一個好習慣，竟如骨牌般，推倒七個壞習慣，連帶衍生出五個好習慣，讓一位股市常敗客，在三年內獲利超過一千萬元？

且看八位股市高手如何靠著投資好習慣扭轉財富乾坤。

撰文．謝富旭、周岐原、歐陽善玲、黃瑋瑜一個月薪三萬元的三十六歲小資族，憑什麼三年內在股市獲利一○四四萬元？你一定不敢相信，竟然是憑著一個習慣的改變！

還記得兩年前，《今周刊》八四九期報導過「娃娃車司機」羅仲良的故事嗎？靠著投資佳格、儒鴻，放空歌林、仕欽等股的重大戰役，他在二○一三年三月前的三年內，從股市獲利六百萬元。

報導後的兩年以來，「娃娃車司機」成績又如何？根據羅仲良寄給我們近兩年的股票交割紀錄，從一三年三月（報導之後）至一五年一月三十日這段期間，他在鑫永銓、伸興、敬鵬、聚積、勝華（放空個股期貨）等股獲利了結的累計獲利，減去在京城銀等股的累計虧損後，淨獲利金額高達五八八萬元。

「娃娃車司機」新戰績

「檢討」好習慣：奠下獲利千萬元基礎如果把羅仲良目前重押寶雅，帳面獲利一五七萬元算進去的話，過去短短一年十個月的時間，總獲利高達七四五萬元，投資報酬率達四五％。不過，兩年來最讓羅仲良興奮的，並非財富又多出七四五萬元，而是家中又多添了一個可愛的小女娃！

如果再把時間拉長一點，計入一二年的儒鴻獲利，羅仲良過去三年的股市總獲利，高達一○四四萬元又七二八○元。三年來，他仍然在媽媽開的幼兒園擔任司機兼行政工作，每月領三萬元的薪水，夫妻倆薪水勉強剛好支應一家五口（三個女兒）的生活開銷。這個看似台灣時下捉襟見肘小資族的標準寫照，竟能靠著剛開始僅一百五十多萬元的本金，七年來在股市滾出近二千萬元的財富。

我們解析過羅仲良的「千Ｋ選股法」，以及計算股價是否值得投資的「算股」技巧。這兩種技巧雖然是羅仲良投資漸入佳境最主要的功臣，然而，適合自己的投資方法不會憑空掉下來，羅仲良之所以找到自己的股市獲利聚寶盆，主要是一個習慣的改變；沒錯，就是從一個小習慣的改變！

「在投資上，我認為自己最重要的好習慣就是『檢討』。不管賺還是賠，我都會做成交易紀錄，來檢討成功與失敗的原因。」羅仲良語氣嚴肅地說。

在探討人類習慣的經典著作《The Power of Habit》（台灣中譯本為《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》）中，提到一個案例為了戒除抽菸壞習慣，進而使生命產生連鎖反應，走出人生低谷的故事。

三十五歲女子麗莎，一直為亂花錢及不斷失敗的戒菸、減肥所苦。有一次，丈夫因外遇決定離婚，她卻仍刷著瀕臨刷爆的信用卡，赴埃及開羅散心旅行。

不過，花錢旅行依舊無法安撫麗莎破碎的心，夜晚，她獨自走到開羅市區一座寂靜無人的清真寺，菸癮讓她無意識地掏出一根香菸並點燃它。突然，她聞到一股惡臭的塑膠燒焦味，仔細一看，原來她點燃的不是一根菸，而是一枝原子筆。

這個荒謬的舉動讓麗莎驚覺到，日子再這樣下去，她的人生將走向毀滅一途。隔天，她來到埃及最著名的景點人面獅身像前，看到周遭一望無際的沙漠，她立下決心：一年後，我要橫越這片沙漠。

為了達成目標，麗莎把戒菸當作跨出人生谷底的第一步。由於戒菸會導致原本贅肉就不少的她更發胖，減重也要同步進行，她開始跑半馬（半程馬拉松），接著挑戰全馬；為了這一趟旅費，她也不能再像以前一樣亂花錢，必須記帳存錢。

小改變的威力：連鎖效應， 走出人生谷底減重成功，讓麗莎更有自信，離婚後又找到幸福的第二春。一年後，她實踐了自己的諾言，與一群朋友完成穿越埃及沙漠的壯遊。這時候的麗莎，不僅走出人生谷底，還開創了更精采、更健康的人生。

如書中的主角麗莎一樣，○六年之前，當過信義房屋房仲業務員及元富證券營業員的羅仲良，在股市投資的戰場裡，可說是一名常敗客。「我以前投資經常失利，當時最糟糕的壞習慣，就是聽明牌操作。」「從事後諸葛來看，人家報給我的明牌，並非支支不準，準的也不少，不可思議的是，即使是準的明牌，我自己下去操作，竟然多數會賠錢！」最讓羅仲良印象深刻的「明牌之戰」，是○二年的凱崴這一役。他聽到朋友說凱崴有轉機，於是在二十幾元買進，一買進後，二個月內股價就漲到三十元，原本想要獲利了結，看到財經報紙刊出凱崴獲利將大爆發的報導，讓他決定再忍一下，搞不好能賺一倍，到四十元再賣。沒想到，報紙刊出凱崴利多的那一天就是股價最高點，之後股價跌跌不休，跌到二十元關卡即將失守，逼得羅仲良最後竟以小賠出場。

「人家報給我的明牌如果不準，我就大虧；如果準，頂多小賺，卻也經常落得小虧境地！」羅仲良自陳，以前的股票投資就如同一隻關在籠子中的倉鼠般，一直踩著轉輪跑，在大虧↓小賺↓小虧↓大虧↓小賺中，不斷地循環、不斷地重複……。直到○七至○八年的華碩一役，讓羅仲良徹底覺悟了！

好痛的領悟：聽消息死抱華碩，大賺變大虧「那是一段先讓我嘗到大賺，最後竟以大虧收場的慘痛經驗。」羅仲良起先看到媒體報導華碩的小筆電Eee PC大賣，進而注意到這檔心目中的績優股。

「買華碩之前，我投資榮剛，賺了一倍以上，手上的操作資金從一五○萬元增加至三五○萬元，正是志得意滿之際。」「當時我想乘勝追擊，看到華碩Eee PC大賣，加上華碩過去獲利表現，堪稱是科技股的績優生！」「可能是榮剛做太順了，華碩當時股價一百元時，我一口氣用融資買了八十張，等於八百萬元部位，想說，只要賺一根漲停板，我就可換新車了。」買進華碩短短二個月內，股價從一百元漲至一一六元，羅仲良帳面獲利高達一二八萬元，創下他投資股票以來，在最短時間內獲利最高的紀錄。他形容當時的心情是：「high、超high，心情爽到快破表！」那年羅仲良才不過二十八歲。

不過，就是因為別人告訴羅仲良說，華碩明年會賺到一個股本，股價起碼到一五○元，於是他忍住不賣。這一忍，忍出了一場悲劇。華碩不僅一一六元見頂反轉下滑，○七年底，美國次貸風暴隱現，加上油價飆漲，大盤大幅拉回，華碩更從一一六元跌至當時的季線一百元（羅仲良的成本價）。

他認為，以華碩亮眼的業績，股價應守住季線後再展開一波攻勢。結果，華碩一路下跌，準備向羅仲良的融資追繳價（六十幾元）俯衝時，逼得他在七十七至七十八元全部出清，總計虧損近二百萬元。手上的本金，也從三百五十多萬元打回一百四十多萬元。

華碩雖然讓羅仲良慘賠，卻有如一記當頭棒喝，他懊惱地說：「為什麼我總是學不乖，中石化是如此、佶優是這樣、凱崴是這樣、華碩又重蹈覆轍！」「孔子不是教我們不二過，為何我總是一錯、再錯、三錯、四錯……，而且都是犯同樣的錯！」華碩讓羅仲良痛下決心，以後投資不管成敗一定要寫檢討報告，那時候，他強忍著華碩慘賠二百萬元痛如刀割的傷口，寫下這一段檢討文，日後還收錄在他自費出版的《我的操作之旅——三十而立》一書：第一、華碩令他錯失了三個賣出訊號：（一）一一六元時爆出歷史大量，就該警戒停利減碼；（二）跌破中期趨勢季線（一百元時），就該停損；（三）最可笑的是，國際盤與大盤大跌，還天真地以為華碩會獨自上漲。第二、看好華碩長線表現，竟用融資短線操作，真是蠢啊！第三、市場沒有永遠的績優股，大盤大跌時，再績優的股票也會跌得鼻青臉腫。

拜華碩慘賠所賜，羅仲良開始認真檢討日後每一筆的投資紀錄，甚至「溯及既往」，把以前所有投資過的股票一一檢討。這個看似紙上談兵的檢討過程，在潛移默化之中，日後的操作竟一一革除了他先前經常會犯的七種投資壞習慣。

甜美的果實：戒除壞習慣，生出五個好習慣第一個壞習慣：聽信明牌。羅仲良檢討失敗經驗發現，聽信明牌幾乎占了失敗經驗的六成以上；而且就算別人報的明牌是準的，也因為自己疏於研究，對明牌持股信心不足，頂多只能賺一○％的蠅頭小利。

第二個壞習慣：太過依賴技術指標短進短出。看到日ＫＤ黃金交叉、看到價量齊揚、看到均線一齊翻揚就下去買，期望賺快錢，檢討統計過後，竟大多以虧損收場。

第三個壞習慣：對傳產股有偏見。他檢討之前的所有交易紀錄發現，電子股占絕大多數，卻大多賠錢，讓他大賺百萬元以上的，竟全數是傳產股，如榮剛、佳格、儒鴻。

第四個壞習慣：捨不得停損。翻開他自己所有的交易紀錄顯示，虧到令他有快「吐血」的感覺，都是捨不得停損的結果，如華碩、宏碁與世界先進。

第五個壞習慣：打算做長線的股票，卻每日花長時間盯盤。如榮鋼、儒鴻雖賺到錢，因太常盯盤，老想來回操作，而錯失後來大漲數倍的獲利。

第六個壞習慣：對媒體釋放出的利多與利空消息反應太過激情。上述白忙一場的凱崴，就是一顯例。

第七個壞習慣：對買進股票不深入研究，導致看對上漲的股票不敢加碼，看錯下跌的股票不敢停損。

另一方面，也因為養成對交易紀錄檢討的好習慣，就如同一顆深埋泥土的種子般，日後竟生長一株結成好習慣果實纍纍的大樹。

羅仲良說，○六年他投資榮鋼賺二百萬元，○九年投資佳格賺二二○萬元，一○年投資儒鴻又賺二五○萬元，他檢討成功的原因發現，這三檔股票有一個共同點，均買在它們的歷史最高價或即將創新高的價位。這個發現，即是讓他日後的「千Ｋ選股法」（每周瀏覽一千檔月Ｋ線長期走勢股票，抓出股價創數年新高，或創歷史新高的強勢股）益加成熟的關鍵。

一二年，把儒鴻獲利了結後，羅仲良從七十元價位的鑫永銓歷史新高價開始投資，一路加碼至九十元，持股近一百張。「鑫永銓每年高達七元的每股稅後純益（ＥＰＳ），股價八十至九十元，本益比十二至十三倍之間已屬合理，更何況它還有開發複合材料的題材未發酵。」去年第四季，羅仲良在一一○元至一二○元處分鑫永銓，總獲利四百多萬元入袋。

伸興也是羅仲良這兩年的代表作。一三年八月，伸興股價來到一四○元，挑戰兩年前一七○元的歷史新高價。「以伸興十二元的ＥＰＳ，一四○元不算貴，業績持續成長下，突破新高可期。」一四年三月，他出脫伸興，短短半年，一百多萬元獲利入袋。

羅仲良的第二個好習慣，則是持股時間慢慢拉長，持股兩年成為他的「新常態」，這個好習慣的養成，也是拜懂得檢討所賜。「儒鴻我才抱八個月，從五十元抱到八十元，賺二五○萬元；如果抱兩年，至少可多賺一千萬元。」「佳格抱一年一個月，從三十元漲到七十幾元賣；如果多抱一年，可漲到一四○元。」「這都是經過檢討後，得到的寶貴教訓，提醒我要養成長抱的習慣。」羅仲良說。

第三個好習慣，則是持股操過三百萬元的股票，盡量抽空參加股東會。參加股東會不但可更加了解公司，最重要的是，還是讓他決定要不要參與當年除權息的重要依據。因為參加鑫永銓的股東會，羅仲良與董事長面對面聊天後，信心更加堅定地參與了該股兩次除權息，賺到豐厚股利，也賺到可觀的價差。

第四個好習慣，是減少盯盤時間，特別是打算至少抱一年以上的股票，最好少盯它的股價。儒鴻賣太早，就是太關心它的股價了。

第五個好習慣：不融資交易至少要抱一年的股票。過去實戰證明，用融資做長線交易，愚蠢至極。

羅仲良因為養成檢討的好習慣，推倒了七個壞習慣，連帶養成了五個好習慣；六十五歲的技術分析達人朱家泓，之所以能從原本賠光獲利、兩手空空的退伍軍人散戶，到期貨公司眼中的中實戶級客戶，則是靠著隨手寫便利貼的好習慣。

技術派名師朱家泓

「便利貼」好習慣：依策略操作不出槌朱家泓通常會在進場前一天，在便條紙寫下隔天預定執行的策略，像是「獲利低於五％時便不賣出」，「股價沒跌破停損點，不必急著賣」等；然後將紙條貼在桌前提醒自己，無論如何，都不可在盤中改變心意。「進場前，你可以考慮超過一百個條件；但只要進場，就必須遵守一開始設定的條件。」在練功階段，朱家泓還有一個必做的好習慣，就是在每一次完成交易之後，他都會在筆記本內仔細寫下進出時機點，以及買賣原因；而且無論賺賠，事後都會檢討當時的作法是否正確，有沒有遵守紀律。

朱家泓選股的方法，是先從大盤與類股表現，找出單日漲幅三．五％以上的個股，若是這檔個股不只技術面強勢，基本面也有成長空間，就會進一步根據Ｋ線、股價均線、波浪形態以及成交量高低等指標操作。靠著這套井然有序的方法，朱家泓曾經捕捉到不少飆股，兩年前的冠德，就是其中例子之一。

一二年底，冠德從二十元左右起漲，朱家泓當時觀察到，冠德二十周均線緩步越過六十周均線，加上量能收斂，波段上漲的有利條件已經具備。於是，他在此時進場布局，後來八個月內，冠德漲幅超過一○○％。然而一三年第三季起，冠德周線出現長黑下跌，六十周均線反高於二十周均線，朱家泓判斷，趨勢已不利後續行情，於是獲利了結退場。

波段大師蔡森

「四色指標」好習慣：買賣訊號全都露自稱「大雞慢啼」的波段大師蔡森，靠著膽大心細的投資技巧，進入市場二十六年來，多次捕捉行情多空轉折，而且嚴守紀律，讓他不到十年就賺到八位數身家，後來又在四十歲時，提早享受財富自由。

「九點開盤後，我不會緊盯螢幕，因為盤中不做決定，都是在盤後研究，隔天才動作。」蔡森看盤重視個股量價及形態，自訂「四色指標」，紅色代表帶量翻紅，是買進訊號；綠色表示帶量翻黑，為賣出訊號；而黃色、藍色，則是區間盤整，有緩衝的概念。

利用「四色指標」，可幫他初步篩選出標的。「我會設定一段時間的均價及均量，量價同時突破，就可列入自選股名單。接著，再判斷這樣的突破，是在高檔還是低檔；一般來說，高檔破底翻的成功機率低，低檔較高，而最棒的，還是打完一個大底往上突破。要抓到第一根，就要靠平時看盤來練功夫。」鎖定個股，決定進場前，蔡森還會確認一下大盤狀態。「若國際情勢穩定，大盤沒有大跌風險，且不至於跌破前波低點支撐，才會進場。」隨著操作波段愈來愈長，蔡森有更多閒暇時間打籃球、攝影甚至練琴，現在的操作好習慣不但換到了更健康的身體，毫不遜色的獲利，還有青山綠水常伴左右的好生活。

羅仲良、朱家泓和蔡森三位股市高手，靠著自我檢討、落實紀律、強化心理等好習慣，創造下半生的財富自由。只要有決心，你也能為自己打開賺錢的新局面，提升投資功力，就從一個好習慣開始。

羅仲良（投資資歷12年）現職：愛彌兒幼兒園司機兼行政羅仲良只靠一個好習慣，

推倒 7個壞習慣

懂得對每筆交易進行檢討

1.不再聽信親友的明牌

（六成以上失敗交易，皆因聽信明牌）2.太過依賴技術指標短線交易（短線型的技術指標準確率低）

3.對傳產股有偏見

（其實讓他大賺的都是傳產股）

4.捨不得停損

（賠到快吐血皆因此而來）

5.花長時間盯

長線投資的股票

6.對媒體釋放的利多、

利空過度反映

7.對買進的股票不深入研究羅仲良兩年大賺 745 萬元，投報率45％時間 個股 / 投資理由 獲利（元）2012年10月～2014年11月鑫永銓 453萬股價創歷史新高，買進時本益比12倍，有新事業題材未發酵2013年４月～５月 聚積（放空）3.7萬4月13日融券占成交量45%，毛利衰退2013年７月～８月 敬鵬 股價創11年新高 38萬2013年８月～2014年３月 伸興股價接近歷史新高，本益比偏低 105萬

2014年２月 京城銀

股價創歷史新高，研究後發現，獲利高主要是債券投資獲利，不具持續性 虧5萬2014年10月 勝華（放空個股期貨）股價破歷史新低，財務危機 26萬2014年10月～11月 洋華、正達、介面（放空個股期貨） 虧32萬

觸控面板虧損連連

2014年11月～迄今 寶雅股價創歷史新高，展店數將從90幾家到400家 157萬（未實現）

朱家泓（專業投資人）

強化心理好習慣：把操作策略與原則寫在便條貼上，貼在螢幕前，可提醒自己不要衝動交易。

蔡森（專業投資人）

落實紀律好習慣：

將技術指標上色，如過馬路看紅綠燈般，可強化操作紀律。

養成 23個投資小習慣，你也能發揮賺錢的大威力

選股的好習慣

1.找出「股性」與自己「個性」相合的股票 明明自己適合做長線，卻選獲利暴起暴落的股票；明明沒什麼持股耐性，卻只敢買大型牛皮股。

2.不買會讓你失眠的股票 買進的股票如果會讓你惶惶不安，表示沒研究透徹，沒有把握就草率決定。

3.不迷信明牌 對所投資的股票不了解，即使別人報的明牌很準，也會因不懂得操作而賠錢。

4.投資現金股利殖利率至少3％的股票 如果買到的股票不幸下跌套牢，每年配發的現金股利至少可當作忍耐的補償報酬。配得出現金股利，也代表公司財務相對穩健。

5.靠媒體初步過濾股票 要在1600多檔股票選到好股如大海撈針，專業財經媒體可協助自己縮小範圍，事半功倍。

6.建立一套自己的選股標準 適合別人的標準，不一定適合自己；多涉獵投資書籍，找出一套最適合自己的選股指標。

7.了解想投資股票的產業地位 公司生產什麼產品？市占率多少？前景如何？是完全競爭？還是寡占獨占？如果連這些都不了解，等於是閉著眼睛進入股市叢林。

買進的好習慣

8.至少列得出三項值得買進的理由 不管是技術面，還是基本面，至少舉得出三項能說服自己或投資同好的買進理由。

9.不要在盤中臨時起意買股 除了當沖或短線交易之外，盤中臨時起意買股，往往代表你過於衝動。

10.資金集中在三至五檔股票 投資組合太分散，顯示你對股票研究不透徹，不敢重押；亂槍打鳥與賭博無異。

11.設定的買進價位一到，就不要猶豫 不管是技術分析派或基本分析派都一樣，老是想買到更低，會讓你的財富執行力降低。

賣出的好習慣

12.至少列得出三項要賣出的理由 不管是技術面，還是基本面，至少舉得出三項能說服自己或投資同好的賣出理由。

13.觸及停損點時，要果斷賣出 如果這點做不到，基本上沒有資格投資股票。

14.大盤如在高檔跌破季線，要減碼個股 季線代表中期趨勢，長線持股者的投資總資金應降至六成，中短線者應降至四成以下。

15.大盤如在高檔跌破年線，更用力減碼股票 年線代表長期趨勢，長線持股者的投資總資金應降至四成以下，中短線者應降至二成以下。

16.股票（含股票型基金）總投資金額不要超過現金資產的50％ 這樣做，即使系統性崩跌來臨時，還不至於傾家蕩產，而且更有資金及心理素質撐過空頭黑暗期。

17.打算持股半年以上的股票，不要用融資 長線投資的股票使用融資買進，利息壓力會讓你抱不牢股票。

18.不要借錢買股票 利息與還債的壓力，容易打亂操作的節奏並破壞操作紀律，大幅降低獲利勝算。

練功的好習慣

19.檢討每筆交易紀錄 把成功的投資歸納出共同點，失敗的投資找出原因，累積經驗，創造智慧。

20.投資經典書籍溫故知新 隨著經驗、年齡增長，經典每讀一次就有新體會。

21.不熬夜研究股票 投資就是要健康快樂，熬夜研究本末倒置。

22.從生活中找明牌 空閒時，勤跑鬧區或賣場觀察買氣，感受景氣脈動，找尋投資靈感。

23.製作自己的賺錢筆記 擁有一本專屬投資理財的筆記本，把重要的財經新聞、實用圖表剪貼下來，也可寫下自己的投資心得。

整理：謝富旭、周岐原

挨罵，在一般人的日常生活、工作中早已經稀鬆平常，很多人產生負面能量，葉國華卻把它轉化為恩賜，在他的新書《利他，才是房仲該做的事》中，告訴大家如何把挨罵轉化成每個人新的動能？以下為精華摘要。

第一招：學「聽」話不閃避、不頂嘴、不離開，誠懇回應

從這麼多累積的經驗裡，我歸納出客訴的處理流程，不管是多難處理、憤怒的客戶，只要跟著流程走，十之八九，都可以將危機化為轉機，進而到最後順利成交。

面對看什麼都不滿意的客戶，第一件事就是做好「傾聽」。對我來說，「會聽話」是服務的根本，不管服務什麼樣的客戶，跟客戶的關係是剛開始接觸，還是已經到互相信賴的朋友關係，甚至不小心得罪已到水火不容地步，「聽」對方說些什麼，都是打開客戶心防的第一步。

聽，可不是閉著嘴猛點頭，或者光是「嗯！嗯！」忍住自己的情緒，不停贊同對方就好，而是要讓對方感受到誠意，但又不失立場，不能自己沒有錯也卯起來認錯道歉。

我的方法是從平常練習的太極拳法領悟而來。太極拳講究的不是「頂」而是「中正安舒、沾黏貼隨、不丟不頂」，運用在談話裡，我稱之為「走話」；簡單來說，就 是人家罵到哪，你就走到哪，讓對方罵，不閃避，也不頂嘴，讓對方隨時知3道你就在這裡，注意力在他身上，要怎麼樣你都可以配合，「不丟、不頂、不離、不 棄」，他罵你時，你有慎重的反應，卻不會頂嘴或敷衍認錯。

第二招：「診」脈絡連情緒也記錄，從中理出責罵重點

挨罵可不是傻傻被罵而已，客戶罵的話語裡，隱藏了許多值得拆解的問題。如果只是把自己當成客戶的受氣包，任由對方謾罵，一來會覺得這個工作實在太沒尊嚴， 不是撐不久，就是慢慢失去自信，很難再去服務下一位客戶。二來，客戶也不會因此就感到滿意，反而更加看不起你，覺得你對他來說，一點用處都沒有。如此豈不 是白白被罵了！

當客戶罵你時，最關鍵點，是你抱持的心態，要以「幫客戶找到問題點」的態度來面對，如此一來，不管對方罵了什麼難聽的字眼，也不容易動氣，因為那一點也不重要，那些話只是客戶情緒的宣洩，真正的重點，是要找出責罵裡的問題點。

很多人面對抱怨時，常常會忍不住回嘴解釋，這絕對是火上加油的大忌，因為客戶要的絕不是解釋，而是解決問題，至於是什麼樣的問題，就在這些「罵」裡面。這時候，最重要的工作，就是好好聽，並且歸納出「責罵的重點」。

我的方法是，對方一邊罵，我會一邊記錄下來，甚至連對方的情緒都會註記，用來觀察分析對方的情緒起伏，累積經驗值。我發現，當客戶情緒波動，似乎語無倫次 的時候，其實都只是要引起注意而已。他在講真正在乎的事情時，其實理路是非常清楚的，很順的一直講，甚至不停的重複。

例如客戶講了六、七個問題，記下來後，會發現，抱怨集中在三件事情上，不停的重複，甚至跳來跳去的講，這些才是客戶真正重視的問題。有時，他最在乎的問 題，會隱藏在瑣碎的抱怨裡，如果你能幫他聽出來，找到他沒說出口、甚至沒有留意的問題，不但能讓客戶消氣，還能贏得客戶的信任。

這裡要先留意的是，將客戶的罵寫下來，幫他整理出問題來，然後在對方罵到一個休息點，例如說喝口水的時候，你就要適時提出來，讓客戶知道，你不但很認真聽他罵，而且還具備幫他整理要點的能力。

「我覺得你的問題是不是有以下幾點？其實還有個嚴重的問題，你沒有提到，但我認為也應該要留意，這個給我一點時間，我會想辦法弄清楚之後，給你交 代……。」能做到這點，就會讓客戶眼睛一亮，覺得你滿足了他抱怨背後的期待，甚至說不出口的期待，你都幫他想到了，自然會冷靜下來，願意跟你好好談談，並 且開始信任你，願意把事情委託給你處理。

第三招：揪痛點不管多難纏，客戶在意的只有那一點

傾聽與整理，都只是第一步，最關鍵的還是在最後一步，就是找出問題的真正關鍵點來。一般來說，不管多麼難纏的客戶，多數人最在意的，真正困擾他的就只有一 點，而這一點，多數人自己都沒留意到，只覺得對你怎麼樣都不滿意，但也說不上來是什麼。或許客戶也不願意當面直接告訴你，畢竟剛開始上門的客戶，多數都對 業務懷有戒心，不會一開始就推心置腹，講出心底話來。

所以整理好「責罵的重點」之後，就是找出關鍵重點在哪裡。我會先全盤了解事情的經過，對照客戶的背景跟他抱怨的資料，反覆推敲，問題的重點到底在哪裡，大 致上歸納出來後，再去跟客戶求證「你擔心的是不是這個？」其實當經驗值累積到一定的程度後，這樣推敲出來的結果，幾乎八、九不離十，當客戶發現，你竟然能 找到他在乎的重點，就會對你卸下心防，並且認同你的專業，從信任，到願意把代理代言權交給你了。

看到問題的重點，就是所有工作的核心價值能力。

香港的搶地戰，無日無之，最出其不意的一場，在市區長沙灣的一排唐樓。這場戰役的矚目處不在價值，在於出招之絕。市建局公布收樓之前三個月，有神秘財團「洞悉」天機，竟密密掃貨。由於所收單位正在地盤中央，雙方展開一場角力戰，財團獲中國銀行借出六億元，軟硬兼施，既指市建局爭食，又放聲氣願合作重建。處於被動的市建局反手出招：申請《土地收回條例》強收單位。市建局在該項目，部分號數其實只收得兩成業權。市建局亮出尚方寶劍有勝無敗，但有業界人士揣測，政府會否因缺地而頻頻「出劍」，令業主毫無保障？

這一排唐樓位於長沙灣東京街和福榮街交界，涉及十三個街號，位置優越，鄰近港鐵站。而且正好是街角的大單邊位，呈「L」形，是每個發展商心目中的肥豬肉，估計重建後有十萬呎樓面，最少可套現十五億元。記者在現場視察，這排唐樓雖然外觀殘舊，部分磚牆外露，但內裡樓梯等保養良好，除部分單位被間成劏房，仍有少量住客留守居住。其中今年八十三歲的余伯，仍住在福榮街240A號，見證着這場土地搶奪戰。他說先由一個神秘財團插旗開始：「佢哋上來敲門，話出每呎七千多元收購我個單位，咁我咪同佢簽出售同意書。過咗無耐，市建局先來，話出每呎九千幾蚊。」余伯其實未能將單位售予任何一方，事關單位原是由他姑姐持有，於八十年代他向姑姐購買，辛苦供了十多年，臨近供斷時，已移民加拿大的姑姐不幸離世。當時單位沒有轉名，余伯雖然已經在單位住了幾十年，但業主身份暫仍未被確認。

攻防戰揭幕

《壹週刊》記者翻查買賣記錄，發現較市建局捷足先登，主要是三個姓譚的兄弟姊妹，另有一人姓趙。根據往績，他們的「腳毛」曾出現在已拆卸重建的九龍灣啟德大廈，以及茶果嶺村等，反映早有前科。一二年底至一三年二月，他們在該排長沙灣唐樓，合共購買了十四個單位。其中在福榮街240號、240A號，兩個號數，更佔了四成業權。由於這兩個街號正位於「L」形的中央。巧妙地取得這個項目的心臟位置。一三年三月，市建局宣布重建該位置的計劃。有前市建局高層指，在該局宣布重建前幾個月竟有人大手掃貨，相當巧合，「我懷疑早已經洩漏了風聲，但內鬼唔易捉。」無論如何，市建局給予公眾兩個月時間提出反對計劃，譚姓業主指責市建局與私人發展商爭飯食，更與市建局討價還價，指他們會嘗試收夠八成單位再強拍，希望將這塊肥豬肉搶回手中。

第二輪搵靠山

同年八月，他們搵來了大靠山，增強實力與市建局對撼。譚姓業主與一間註冊地址在中國廣州的公司，簽訂了重建該項目的合作備忘錄。持有這家廣州公司的股東叫達洋控股，一四年二月，中國銀行證明該公司有達6.1億元的信貸。這家達洋的股東王德雄和王德財，是紮根內地地產商王新興的家族成員。另外，王德雄是內地聯華超市（980）非執董。聯華超市近月更獲阿里巴巴收購一成八股份，成為第二大股東。據知，兩人小時候隨家人居於長沙灣元州街唐樓，並自設幾百呎山寨毛衫廠王新興，八十年代漸見規模，便回家鄉潮陽設廠，發展至全國有逾十間廠房，集團二千年開始轉型搞地產，於深圳、上海、北京都有地產項目，在廣州建有萬菱廣場，亦是一統九龍灣啟德大廈業權的發展商。據熟悉王家的商界人士說，家族大哥王德渭活躍潮州商界，負責對外聯繫及管數；集團行政總裁由只有小學學歷的二弟王德雄擔任，兼任上市聯華超市非執行董事，女兒王惠貞近年由商界轉戰政界，廣建政商人脈，曾與李嘉誠好友周凱旋同任廣西政協常委。

亮出尚方寶劍

雖然財團實力雄厚，但市建局亦不妥協，反駁財團沒有確實時間表，而且市建局重建開價更高，又有更好安置，更合乎「公眾利益」。這兩年間，市建局出價每呎九千四百元收購，共收得六成半業權，但部分街號、尤其地盤的心臟地帶，只收得兩成業權，財團死不放手。記者輾轉聯絡到這財團的代理人陳先生，並相約他到一個單位見面。他說財團對市建局的賠償，根本看不上眼，「賣咗俾市建局，都唔夠佢哋買番個單位，賣嚟做咩？依家做劏房收租，都收十幾萬一個月！如果佢哋收晒其他，淨番我哋阻住地球轉，我哋咪再傾囉！但依家唔係咁。」本來市建局無佢符，最大機會是「肉隨砧板上」或被迫合作，但今年二月，市建局拍板使出「尚方寶劍」，扭轉了形勢。這把寶劍，正是《土地收回條例》。過往政府部門引用這條例，都是用於起公路、基建，又或已收到八成以上業權的舊樓。今次市建局在只收得整體項目六成多業權，以及部分街號得兩成業權下，已引用收回條例，屬香港第一次，而市建局申請後，會交行政會議決定。

強搶民產

財團代理人陳先生向記者激動指，無料到市建局有此一着：「尤其個地盤有啲單幢號數，佢哋只收到兩成業權！真係離晒譜，同強搶民產有咩分別？」他們只能待行政會議的決定再作打算，「梁振英就格硬嚟，林鄭可能唔同。」《壹週刊》記者曾多次到譚姓業主所報地址拍門，希望找他們回應，均無人應門，按公司地址亦找不到他們。而王新興集團王氏家族，則指一向低調，婉拒回應。市建局已經企硬，市建局的非執行董事潘永祥指，市建局不會因此罷手，「咁係唔係項目中間被人落咗重釘，我哋就要左右起兩幢牙籤樓，中間永遠重建唔到？如果有人落咗釘唔重建，我相信唔係業主或者公眾意願，全港亦都唔使做重建啦。」

市建局賺得到

過往極少私人發展商與市建局硬碰，市建局非執董周光暉說，反而不少想在香港立足的內地發展商，都會投標市建局提出的重建項目，只是暫時猛虎不及地頭蟲，「香港發展商熟香港，譬如你話新世界、恒基、信和，做咗幾十年。」市建局招標很公平，會評核所有投標發展商的技術要求，「依家要求smart building，垃圾點處理，點樣節能。另外我哋要求單位面積不少於二百六十呎，有幾多停車位、商場，發展商喺五年、十年內都唔可以賣。」另外是財務安排，發展商估計成本，賺到多少，及分給市建局比例。即是價高者得，難怪市建局的重建項目，售價不會比市價低，亦有大量盈餘。市建局標榜自己重視與平衡社區發展，因此項項工程都會蝕錢，但綜觀過去五年，除了一四年錄得大虧損，盈利都以十億計。翻查年報，其收購不時遇到「釘王」，單是收購裕民坊四個鋪位，已經用了二點八億元，來年市建局與其他發展商合作的項目將會相繼落成，收成期將至，市建局的盈利還會繼續升。周光暉替市建局解畫，「市建局成日俾人鬧官商勾結賺好多錢，其實我哋無預計賺咁多，只不過樓價一直升。即使賺得多，錢都係公眾的，用嚟再收樓。」隨着樓市繼續升溫，內地財團搶佔舊區重建市場時，與市建局出現紛爭，《土地收回條例》這把尚方寶劍或會愈來愈多用。

撰文：孫樂祈攝影：財經組資料：黃敬蓮、方婉婷插圖：詹震寰[email protected]