撰文‧孫蓉萍

旅遊 客製化﹁悠閒之旅﹂熱銷跟上時代的潮流，而且不斷求新求變，日本的旅行社推出各種適合熟齡人士的行程，特殊之處在哪裡？

「我的腰和腳愈來愈差，想趁還能走的現在趕快去旅遊，可是旅行團的行程早出晚歸，太累了！」「我很想跟團出國玩，可是得坐輪椅，怕對其他團員造成困擾。」俱樂部旅遊觀光公司（Club Tourism）聽見顧客這樣的需求，因此設計了各種觀光行程，讓熟齡、各種身體狀況的人都能享受旅遊樂趣。

日經產業地域研究所去年九月底的調查結果顯示，近半數中高齡受訪者（六十到七十四歲）把「旅遊」列為優先支出的項目，其中約三○％是國內旅遊，一八％是國外旅遊。俱樂部旅遊觀光瞄準商機，推出各種個性化旅遊。

每年接待旅客近三九○萬人次的俱樂部旅遊觀光總務部公關副理田中貴說：「除了一般的旅行團之外，我們還為高齡人士準備了各種行程，體力稍弱但健康的人，可以參加『悠閒之旅』；需要坐輪椅或拄枴杖的人，則適合『無障礙之旅』。」

中高齡行銷術奏效

「一個人旅行」、「臨終之旅」報名者眾「悠閒之旅」每天平均步行時間約一到二小時，少有很多的階梯和太長的坡道，每天下午四點前一定抵達住宿的飯店，住西式飯店（不是日式榻榻米的旅館），即使年過七十歲，只要還能走，就能參加。

若須坐輪椅，該公司也有「無障礙之旅」，特色是國內旅遊的參加人數上限為二十人（國外為十五人），乘坐的巴士附有升降裝置，每一到一個半小時固定設有如廁時間，房間也是無障礙空間。除了導遊同行，依需求還附有旅行伴遊，負責到府迎接、幫忙入浴和如廁、同房協助照護等。而且公司會在顧客報名時，先掌握每個人的健康狀況，務必以安全為重。

俱樂部旅遊觀光總務部公關企畫青木之說：「有一對夫妻讓我印象很深刻。太太健康狀況不佳，屬於『須照護第五級』（是最嚴重的一級），但他們想出外旅遊，慶祝五十周年金婚。於是太太朝著這個目標努力復健，最後進步到『須照護第二級』，也因此終於成行，創造了屬於兩人的美好回憶。夫婦兩人很感謝日本有這樣的服務，否則這個願望很難達成。」俱樂部旅遊觀光聆聽顧客的心聲，開發設計多樣化商品，最近很受歡迎的是「一個人旅行」，不論國內外，想走就走。一人住一間房，交通工具由旅行社安排好，一團最多二十五人，全程有導遊同行，安全無虞。一位六十多歲的女性說：「原本我想找親朋好友一起去旅行，但因為時間談不攏，而且想去的地方不同，還要考量費用，總是作罷。參加一個人旅行就能避免這些問題，又能結交新朋友，收穫很多！」有關中高齡行銷，俱樂部旅遊觀光也有獨特的方法。一些中高齡者會上網看行程報名，但該公司約三十年前就開始發行《旅友》月刊，目前發行量為三百萬份，免費配送到顧客手中。月刊內容豐富，並非一味推銷行程，容易吸引渴望吸收新知的中高齡人士，在閱讀過程中就可能產生商機。該公司也舉辦專題講座，例如喜歡攝影的同好聽完大師講解後，學員們參加實際到外地拍照的「攝影之旅」，結合理論和實際。而最新的特色行程是一天來回的「臨終之旅」，帶顧客體驗「海葬」和「樹葬」。若是「海葬」，就帶顧客到東京灣模擬體驗；至於「樹葬」則參觀多所墓園，看樹葬的地方。田中貴說：「參加者都是健康有活力的人，只是未雨綢繆為身後事著想。」俱樂部旅遊觀光年營業額達一六二九億日圓(約合新台幣四六七億元） ，行程從當天來回的一萬日圓行程，到一千萬日圓的南極之旅都有，甚至還推出二千五百萬日圓（約合新台幣七一五萬元)的太空之旅！預定明年出發，正等美國批准。公司透露已有十九人報名，都是中高齡人士，半數以上是老闆。如何滿足消費者的需求，是旅遊業努力不懈的永久課題。

創業 開創新事業 四成為熟齡族中高齡人士有豐富的工作經驗和人脈，屆齡退休之際，如何結合興趣與經驗，讓退休後的人生更有意義？

日本《中小企業白皮書》指出，日本五十歲以上的創業者約占整體四成。支援中高年創業的銀座第二人生社長片桐實央認為，「中高齡人士有豐富的工作經驗和人脈」，且多數還有體力，不少人離開工作崗位後，會選擇挑戰事業第二春。若只當保全或清潔工，和以往的工作缺乏連結，不會覺得人生有意義。但他們有的經驗並非「當社長」的經驗，因此熟齡創業者會向諮詢顧問公司求助。銀座第二人生二○○八年成立以來，累計創業諮詢超過六千件，協助創設企業約八百家，該公司還出租辦公室，目前有準備創業或剛創業的一千五百人租借辦公室，一年增加一倍。社長加員工七人，創造出一年一億日圓的營業額。

片桐實央指出，他們提供的創業支援服務包括：平均每周舉辦一到兩次研討會，主題有如何制定創業計畫、如何行銷、如何籌資等。還有每月舉辦一次百人交流會，參加者包括想創業的人、會計師、製造業者等，彼此可以尋找創業夥伴或銷售機會，這樣的活動六年內舉辦了七十二次；另有租賃辦公室的服務。

完成夢想

創業結合興趣，更要定計畫、嚴控成本相較於年輕人，熟齡人士創業並非要賺大錢，可能只是要完成自己的夢想。上個月商品剛問世的Run Be公司社長服部真，也是其中一人。五十七歲的他，在一家玩具企畫公司已經當到董事，但他不願就這樣做到退休，於是去年底提出辭呈。之前他已經參加許多研討會，對創業有基本概念。今年初起成為銀座第二人生的會員，展開創業相關的各種準備。

「要做什麼？」服部思考許久，他想到自己很喜歡跑馬拉松，甚至有指導員的資格，因此決定創業要和自己的興趣結合。他運用開發玩具的經驗，設計了專門吊掛獎牌的吊牌。他說：「我常參加馬拉松比賽，家裡有很多獎牌，不知如何處理，我想其他人應該也有這種困擾，所以想到開發這種商品。」每面馬拉松獎牌都是跑者辛苦換來的，所以他非常要求質感，於是用高知縣的檜木製作，聞到木頭香的同時，會回想起跑場上的辛苦和完賽的喜悅。他租借銀座第二人生的辦公室當聯絡處，從自家出貨，除了在網路上銷售，還努力拓展東急手創館等通路。服部真說：「我最大的願望，是打響Run Be的品牌知名度，並且藉商品交友，讓大家都來跑馬拉松。」但中高年創業也難免失敗，片桐實央說：「因為多半是低風險的創業，靈活度高，有人因為短期內沒賺到錢就換行業，結果一事無成。解決方式是制定企畫，控制每個月的營運成本。」總而言之，創業要有自己的堅持或想法，搭配健全的計畫，才能持久。

學習 六成人想為興趣進修藝術、歷史、外語、茶道，不同領域的課程，讓日本的熟齡族更能與世界接軌，拓展視野是他們的目的。

索尼壽險公司去年九月舉行的「銀髮生活意識調查」結果顯示，中高齡人士最重要的生存意義來源是「興趣」，比率達六一％。成立三十五年的ＮＨＫ文化中心提供各類型課程，到去年十月底為止的一年內，在全日本四十九個據點上過課的學員人數高達六十萬人，會員數則有二十六萬人，講座數目達六萬八千種，營業額高達八十三．四億日圓。

ＮＨＫ的課程涵蓋了藝術、歷史、外語、舞蹈等，不但課程多樣化，上課頻率也有每周一次、每月一次等各種形態。例如十二月五日知名指揮家查理斯．愛德華．迪圖瓦要帶領ＮＨＫ交響樂團演出，ＮＨＫ文化中心就開了一門課｜｜「和法國文學者野崎歡一起徜徉在法國印象派德布西的世界」，講師東京大學教授野崎歡會在公演一周前先講課，十二月三日學員們一起看彩排，五日再正式參加音樂會，因為先前就做足功課，聽音樂會時就能有更深一層的享受。

又如今年即將推出的講座「思考人類｜｜給人類的訊息」，由不同領域的四位重量級專家一周上一次課，各自從自己的角度來看同一個題目，靈長類學者從黑猩猩看家族的誕生、旭山動物園前園長告訴大家從動物園內外的動物學到什麼、鶴岡市立加茂水族館館長從水母的美姿看人類、攝影大師談自然與人類的共生，上完這四堂課，想必收穫滿滿。

走進ＮＨＫ文化中心的交誼廳，可以看到三兩成群、甚至將近十人聚在一起談天，非常熱鬧，而且女性居多。ＮＨＫ文化中心東京本部長三原渡指出：「我們會員的男女比例是二比八，而且男性就算來上課，通常也是上完課馬上走人。相形之下，女性非常渴望充實自己，很愛上課，也喜歡交朋友，下課之後還會留下來一起聯絡感情，看起來總是活力充沛。」至於熱門課程，三原渡指出，「重新看日本」這個概念最近正夯，舉凡茶道、書道、日本畫等課程都人滿為患，頗受熟齡人士的喜受。以茶道為例，穿著和服的講師，會依初學者或中高級程度而有不同的指導方式，每次兩小時，每個動作的要求一絲不苟，務求做到位。由於能感受到心靈平靜，動作又變得優雅，茶道課一直歷久不衰。

婚姻 找個伴，配對服務夯熟年離婚的人數十年內增加一倍，在完成人生第一階段的任務之後，日本熟齡人士更要找伴度餘生。

日本初婚年齡不斷提高，二○一二年男女的初婚年齡分別是三十．八歲和二十九．二歲，比五年前分別增加了一歲和○．七歲。另一方面，結婚超過二十五年的夫婦出現「熟年離婚潮」，熟齡離婚的人數，過去十年內增加了一倍，使得中高齡男女尋找伴侶的需求愈來愈高。

二○○○年成立的M's婚禮日本公司瞄準這個市場，針對中年以上的男女提供婚姻諮詢服務。有別於年輕男女的聯誼，這個年齡的男女多半有明確的目標，就是要有另一半，以結婚為前提交往，因此該公司每個月也會辦宴會，但主要提供的還是一對一的服務。

入會方式是有結婚意願的人先到M's婚禮填寫自己的基本資料，並且向諮詢人員提出自己對另一半的要求，例如年齡、經濟能力、結婚經歷、學歷、職業等，接下來公司就會幫忙配對，會費是十萬日圓起。

社長宮崎央至說：「目前會員有一千七百人，會員人數逐年成長中，每個月增加三十人左右，撮合成功率大約是每月四、五對，平均婚前的交往時間是三到五個月。」M's婚禮的會員從三十多歲到八十多歲都有，男性多半在四十五到五十五歲，平均年薪是九百萬日圓；女性則以四十多歲居多。

會員中年紀最大的是八十六歲的男性，另有一位八十四歲的女性。四十多歲女性的會員中，沒有結過婚或離婚、喪偶的人大約各半，男性則有三成是離婚或喪偶；到了五十多歲，女性離婚或喪偶者占三分之二，男性則占三分之一。相較於男性，女性離婚之後還是希望有個伴。

對於另一半的要求，女性首先看的多半是財力，希望生活有保障；至於男性則多半先看年齡，以及感覺對不對，宮崎央至說：「多數男性還是期待有女人味。」高齡者再婚時容易遇到一些阻力，例如遺產繼承、子女反對等，不過「女性覺得有一張結婚證書比較安心，因此還是希望走入婚姻。」一位六十五歲的男性說：「我是熟年離婚，年紀大了還是希望有一個伴能一起過生活，可是這把年紀又不知道怎麼找伴，所以加入了會員，也很高興真的遇見了小我六歲的妻子。」不論幾歲，能和心愛的人攜手共築一個充滿愛的家庭，不但心中會感覺踏實，還能因此對明天充滿了希望，過得更有朝氣。

面對四十萬個用戶，四十萬種獨一無二的需求，這到底是門好生意，還是想令人退避三舍的棘手活？

第一站，我們來到亞洲最大設計電商Pinkoi，它以超過兩萬名設計師人數、二十八萬件商品數領先同業，販售商品囊括紙膠帶、手作飾品到包包、家具。和其他電商最大的不同，是該網站商品標榜「原創設計」，由經審核的海內外設計師供貨，賣到四十萬名會員手上，平台從中抽成。

Pinkoi的生意模式，正好與台灣製造業習慣的量產思維，完全背道而馳。但它所面臨的處境，卻正是小眾時代來臨時，最犀利的挑戰：每個消費者，都想要獨一無二的產品。

「玉兔鉛筆一枝不到十元，但這群人，就是願為手工木製鉛筆，花上五百元的那種人！」Pinkoi創辦人兼執行長顏君庭口中的會員，多為二十五至四十四歲的女性，她們不願和主流靠攏，也因「不想和別人一樣」，每個人喜好都不同，即使和其他會員買到同樣商品，都會覺得很感冒……。

Pinkoi是如何讓這群史上最難討好的客戶埋單？

來自矽谷、民國六十七年次出生，曾任職美國雅虎總部的顏君庭，與七年級生、帕森設計學院（Parsons）畢業的創意長林怡君、交大畢業的技術長李讓，在二○一一年夏天創立Pinkoi。

只賣原創，設計師錄取率僅一○％

他們是這樣幫客戶找產品的：該公司成立四人組成的評選委員會，專職審核每個月超過百件的申請書，進行原創性、年份鑑定（Pinkoi也販售十年以上的骨董品）、照片表現、賣家銷售經驗等近十關審核。

第一關，只要商品樣貌「似曾相識」、有侵權可能，或上架後被顧客檢舉，就直接淘汰。Pinkoi的賣家「錄取率」僅一○％，被刷掉的九成，幾乎都敗在原創性。

一年前，曾有一名貢獻Pinkoi月營收達一成的重量級賣家，因被檢舉貨源來自淘寶、並非自創，商品遭全數下架、賣家亦被列入永久黑名單，不再合作。「沒錯，直接複製（淘寶）貼上的商品，可能是大部分顧客想要的；但為了那小部分的人，我不想妥協，」顏君庭說。

然後，為了讓品味小眾的顧客，都能在平台上找到喜歡的商品，設計師的數量，成為Pinkoi維持商品多樣性的關鍵。但在台灣設計師未成熟的情況，或多是兼職工作下，Pinkoi竟還要自己培養設計師。

創立初期，顏君庭與團隊每週開車南下拜訪，每季寄卡片、電話問候，花了一年，才開發出前一百個設計師。

引水幫魚，撥六成年營收教育賣家

甚至，為了讓設計師有更多利潤可以生存，Pinkoi把對設計師的抽成降至一成，是實體通路的五到三分之一， 當同業行銷預算不到營收五％，該網站卻撥出近六成年營收、每年約三千萬元的行銷費用，為賣家舉辦工作坊，教導拍照、包裝、運費計算方法；每月還舉辦不抽成的實體市集，讓設計師與粉絲互動。

以川水森林設計師林泓森、賴志祥為例，原為專業翻譯的他們，加入該網站後，因每月增加三萬至四萬元營收，便轉為專職設計師，對Pinkoi支持度自然較高。

心元資本創辦人鄭博仁就評論，國內網站多追求短期獲利，台灣第一個去做生態系（Ecosystem）的，就是Pinkoi。

客戶明明要的是一棵樹，他們卻為客戶蓋了一座森林。

Pinkoi做這麼多，只為了最初的承諾：「有一個人想要，我們就賣。」

它的「刁鑽」客戶們，也沒辜負 Pinkoi。Pinkoi目前的顧客回購率高達七成，數字高於PChome與雅虎奇摩。即便，這些「打底」性的投資，導致Pinkoi至今每年仍虧損約數百萬元，但投資過日本最大手機遊戲公司Gree、KKBOX的日本一線創投IVP、心元資本入駐資金還是搶著埋單，近期還傳出美國重量級創投也在洽談。

鄭博仁說：「讓再孤單的顧客、設計師，都能彼此能找到對方，這就是好幾個billion（十億美元）的生意！」

「以後，不能再像大商城，用大量『已完成』的商品，要顧客勉強接受，」資策會MIC產業顧問王義智觀察，Pinkoi堅持原創、不追求規模經濟，讓設計師、平台、顧客形成金三角：經由平台，即使再刁鑽的顧客需求，都能傳達到設計師耳裡，只有一個商品也能為其量身訂做，「這，才是對小眾溝通最有效的做法！」

撰文•黃玉景

王子綱和呂祥禎是大學電子工程系的好哥們，三年前創立台灣第一家居家光療美甲品牌，連日、中、美、星馬都買得到，成了第一個進軍國際美甲市場的台灣品牌，年營收二千萬元，兩個大男生怎麼會投入美甲產業呢？

傳統指甲油容易日久掉漆，光療指甲油則是愛美女性的救星，它的成分添加了凝膠，塗在指甲上可以維持更久，光澤度飽和，廣受市場喜愛。

然而，光療指甲油的程序複雜，得先上平衡液，再上底層膠、還有光療指甲油和封層膠，最後用LED燈的光療機快乾等繁複的手續，女性多半尋求專業美甲師，一次美甲消費從一千兩百元起跳，往往得花上一個半小時，才能完成一雙美美的手。

仿咖啡膠囊機模式，自創美甲品牌「有沒有可能在家自己上光療指甲油呢？」王子綱和呂祥禎提出假想。

就像是咖啡膠囊機與咖啡膠囊的消費模式，他們打造居家光療品牌ME&WE也是如此：賣一台光療機以及季節性推出的新色光療指甲油，平均單筆消費包 含指甲油和光療機大約三千到五千元不等，女性可以買回家，自己在家做光療指甲，第一次購買後，未來視需要添購指甲油即可，非常方便划算。

兩個大男生接觸美甲市場，是一個意外。王子綱是廣春成建設董事長王鼎然的兒子，從小在家人期許下念電子工程系，在代工廠上班時，偶然接觸到裝置LED燈的 光療指甲機，隨手拍了一張照片到社群媒體，竟引發女性朋友熱烈回響：「好想要自己在家做。」「這個現在很夯耶。」留言一大串，頓時他嗅到商機，找來大學同 學呂祥禎一起研究市場。

花了一年時間，他們發現：「居家光療簡直是藍海市場。」原來，據國際美甲雜誌《Nail Magazine》統計，二○一三年全球兩大美甲市場的美、日規模就逾一百億美元（約三千億元新台幣）。

這塊大餅中，台灣的居家光療指甲都是進口貨，且只占了整體美甲市場的十分之一，潛力無限，呂祥禎分析：「台灣自創光療品牌的好處是，在亞洲美甲市場上，台 灣的形象其實僅次於日韓，進軍國際是很好的利基點。」認定市場的潛力，兩人決定向王子綱的父親王鼎然提案，卻被狠狠地拒絕。「我告訴我爸，就算你不讓我 做，我還是會去做。」王子綱堅定的態度軟化了父親，抱著父親資助的五百萬元，開始創業的第一步。

第一年，五百萬元很快在行銷和研發上燒光，為了拓展網路外的通路，他們一家家地向美甲工作室、美材行、百貨公司敲門，卻處處碰壁，連送產品給美甲師使用還被拒絕，「當時瞪著一箱箱幾百萬只的光療指甲油，心情盪到谷底，心想：到底要不要放棄。」王子綱回憶。

營造尊榮感，打進誠品、日本雅芳終於，一次刊登在少女雜誌的形象廣告上，被誠品看見，打開進駐百貨通路的門，進駐松菸誠品，繽紛浪漫的店頭形象、不時舉辦 DIY光療教學，讓過去只有專業美甲師才買得到的產品，也得以接觸消費者，「把美甲市場的餅做大，有助於推動整體市場。」經銷日本美甲品牌Nail Labo的凱登美甲負責人吳鴻捷指出。

「ME&WE的單價不便宜，如果消費者看到我們用這個品牌，會覺得備受尊榮。」TNA（國際美甲競賽）評審陳欣渝評論，「他們的凝膠不含傷肝傷腎 的溶劑，上膠後照射LED燈也不會縮膠。」由於產品好用，不少外國經銷代理來到松菸誠品就提出經銷邀請，因此獲得日本雅芳上架的機會；六月底，還將進駐中 國四川藍天百腦匯；接著，更準備進軍美國、巴西等地。

回顧過去三年，王子綱說：「創業當時很年輕，不懂品牌、公司營運管理，也沒什麼人脈，如果再多懂一些，我可能就不會創業了。」話雖如此，但是獲得父親的肯定，一路上苦澀的淚水也甜美了，一切辛苦還是值得的。

ME&WE

創業者：王子綱（1981年生）、呂祥禎（1979年生）

初期資本：500萬元

行業：美甲業

特色：DIY光療指甲組合成績：2014年營收2000萬元

創業日記：

2011.02 光療為何只能給美甲師做？有沒有可能突破DIY居家光療？

2012.10 一年了，網路正式開賣，好像懷胎十個月生下寶寶，ME&WE是我的第一個小孩。

2013.03 第一次參加台灣美容展，真是太神了，沒有一家產品像我們的人潮一樣蜂擁，覺得欣喜。

2013.12 今天再度突破業界先例，要在松菸誠品設櫃了。帶著誠品的背書和肯定，不能驕傲，要步步為營。

2014.12 ME&WE在日本雅芳通路上架了，業界第一個正式進軍日本市場的台灣品牌，是台灣的驕傲。

今年七月，美國共享經濟家政服務鼻祖Homejoy宣布結束營業，為新興崛起的共享經濟趨勢，敲響一記警鐘。共享經濟創業潮方興未艾的中國，更有媒體天天在網路上更新「死亡名單」，讓人擔憂，是否第一波共享經濟的泡沫即將被戳破？

「其實早就泡沫化囉！」矽谷、舊金山知名的種子基金500 Startups合夥人Marvin Liao分析，過去一、兩年，熱錢瘋投共享經濟，許多商業模式不佳的企業也能輕易拿到第一輪種子基金，如今這些公司有些已經拿不到第二輪創投資金，準備要一家家倒閉。

「共享經濟是個硬趨勢（hard trend），但投資這類新創公司的資金正在減少，」他口中的硬趨勢，指的是無論人們喜歡或不喜歡，都將會發生的趨勢。共享經濟甚至不因泡沫消退，發展態勢已更明確。

《商業周刊》訪問舊金山及兩岸三地的創投與共享經濟業者，剖析Homejoy這場四千萬美元（約合新台幣十三億元）的教訓之後，歸納出避免共享經濟失敗的五大法則。

光解決需求還不夠！須找出讓人「非你不可」的渴望

同樣是解決一般人的日常需求，為什麼Uber或Airbnb的市值能破百億美元，但Homejoy卻黯然倒閉？長期觀察新創企業的AppWorks共同創辦人詹益鑑認為，是否讓人「渴望」，是其中的差異。

「服務推出的早期，一定要讓人渴望，而不只是解決需求，因為需求早就被滿足了。」詹益鑑認為，共享經濟的平台，如果只做到媒合，則獨特性不足，要有足夠的誘因讓人去使用，甚至主動為你宣傳、推廣，得讓消費者「渴望」該服務。

當一般人聯想到Uber的時候，可能是車內空間比計程車更乾淨、叫車方便等，甚至是帶點尊榮感的乘車體驗；當你要出遊時，選擇在Airbnb上找民宿，而非訂一般的旅館，可能是想住在當地人家，融入在地生活與文化，或體驗如同裝潢雜誌中的美好家居生活。

但反觀Homejoy提供的居家清潔服務，與市場上現有的家事幫傭無法有明顯的差異化，因此缺乏理由，讓消費者非得透過該平台獲取家事服務不可。

「要創造出渴望的需求，創建更多場景，（才能）讓原來已經供過於求的閒置資源被調動出來，滿足更多需求。」研究創新商業模式的中歐國際工商學院策略學副教授陳威如分析。

最重要的是供給方！非傳統雇傭，提供服務者可隨時走人

當你每次使用叫車軟體，卻都叫不到車；或每次使用送餐App，結果都因人手不足得等上兩個小時，你還會使用該項服務嗎？

「一定要讓服務供給者賺到錢，不然，久了他們就不願意在你這平台上提供服務。」於香港起家、共享經濟式機車快遞Gogovan的台灣區總經理許文忠認為，經營共享經濟式的公司，搞定供給，比一般公司還更重要。

因為，共享經濟的服務提供者，多半為兼差，賺的是「第二份薪水」，這群人比一般雇傭關係下的員工更有彈性、更有選擇，要是平台無法讓服務提供者賺到錢，或「奧客」太多，他們隨時可以走人。

「例如有些客人比較苛刻，這種案子通常就沒快遞員要接，我們得多給一點補貼。」許文忠分享，為了留住服務提供者，除了補貼，也得為他們開拓客源。就像Uber會提供搭乘優惠給乘客，目的其實是為了留住服務提供者。

Homejoy過去最為人詬病的一點，便是給予服務提供者的薪資，低於市場行情。因此，也只能請到素質不佳的家事幫手，提供劣質服務，在「體驗為王」的共享經濟中，自然形成惡性循環，甚至引發勞資糾紛。

特別需要口袋深！供需都得補貼，擴張過快撐不久

任何創業，都需要本錢，但為什麼成本控管對共享經濟而言更重要呢？因為共享經濟初期，往往得靠著對供給與需求雙方的補貼，建立用戶群與知名度，是一場建立供需雙方媒合的平台戰爭。

「本要夠大，不管是錢夠多，或是使用人數夠多。因為你要同時處理供給跟需求兩端，蠟燭如果是兩頭燒，一定是燒超快。你要讓人，不管是供給者或消費者，忠誠於你的平台，一定要給額外的好處。」詹益鑑分析。

以去年正式進入中國市場的Uber為例，代客停車服務的「呼叫阿福」共同創辦人余致緯表示，中國許多Uber司機近兩、三個月的收入，都比台灣的上班族 好，靠著補貼，月入新台幣十萬元不是問題，「這個產業有很多先天限制，要有足夠的金錢補貼，或其他獎勵，讓供給需求雙方長久存在平台上。」

Homejoy失敗的原因之一，便是因擴張太快、營運資本殆盡。因此，如果對資本市場的運作不熟悉，沒有管道跟創投募資打交道的話，或沒辦法有效的撙節成本，或許共享經濟不是你適合進行的創業。

別讓人只消費一次！最怕私下接案，平台須有高價值

如果有一個阿姨，每週透過線上平台媒合，來你家打掃，你會一直付出較高的費用，讓平台抽成，還是從此以後跳過平台，直接跟阿姨約好下一次打掃的時間，你付出的費用比較少，而且阿姨反而賺更多？

這個被跳過的平台，正是Homejoy。

「這是忠誠度的問題。我跟你借電鑽，或跟別人借電鑽，對我來說沒有特別性，就像Uber也沒希望你一直搭同一台車。平台最怕的，就是你自己私下接觸。」余致緯表示。

詹益鑑也認為共享經濟，應該避免從事高信任門檻的服務，像是居家清潔或家教等等，因信任感很高後，容易跳過平台，使用者以及服務供給者，會直接變成長期依存的關係。

最理想的狀況，是讓供給與需求雙方，都對平台產生高黏著度。陳威如表示，如果供給與需求雙方，每次的交易成本是高的，例如民宿找客人、客人找民宿，才能彰顯出平台的價值。

用標準化精準媒合！須提供評價，才能媒合「對的人」

媒合，是共享經濟服務的靈魂。例如Uber幫你找到就近的司機，Airbnb替你找到旅途中理想的住宿。但如何才能做到精準媒合呢？陳威如認為，關鍵在於服務要可標準化、且可公平的被評價。

「像是Uber，它的服務是把你從A點載到B點，這是服務裡面最容易標準化的一種。」陳威如認為，反之，像居家清潔，便是很難標準化，且好壞難客觀評量的 一種服務。「同一個家政阿姨，有的媽媽覺得她好，有的覺得她壞，這中間是有『Kimochi』（日文情緒之意）的，就不容易標準化，也更不容易衡量評 價。」當服務難以標準化與評價，就很難切合使用者需求，為雙方媒合服務。

【延伸閱讀】為何有人靠共享經濟勝出，有人卻賺不到錢？

法則一：服務不能只是解決需求，得讓人渴望●出租電鑽等工具：Neighborrow＊5年前至今，網站已無獲利＊敗：買仍比租借方便，誘因不足

●做二手衣交換：Twice＊今年7月起將服務移轉給eBay＊敗：服務與現有拍賣網站重疊

法則二：建立共享名號，搞定供給服務比需求更重要●中國版清潔工媒合：身邊家政＊去年6月關閉＊敗：缺乏穩定服務人力

法則三：搞定供給、再創需求，資金「蠟燭兩頭燒」是必經之路●做到府美髮：時尚貓＊今年1月倒閉＊敗：使用頻率不高（月剪1次髮）資本很快就燒光

法則四：讓人愛上你的平台，而非愛上服務供給者●媒合一對一家教師生：老師來了＊今年9月停止營運＊敗：只能做到一次性媒合

法則五：服務要可標準化、可評價，才能媒合「對的人」●賣生鮮半成品：砧板先生＊今年3月停業＊敗：中菜備料複雜，難標準化

●做清潔工媒合：Homejoy＊今年7月底關閉＊敗：法則1到5都沒做到，未能跟現有清潔服務區隔，更給低薪、搞不定供給，引發勞資糾紛，即使募到4,000萬美元，最終仍倒閉

整理：吳中傑

科技改變傳統金融的遊戲規則，金融服務不再是銀行的專利，台灣也將加入這場由科技帶動的劇烈金融革命。

在倫敦，金融科技搶食原有銀行業務，支付、借貸、投資管道不再為銀行所獨占。但台灣銀行法限制非金融業者投入銀行業務，許多國外的創新模式無法在台營運。

然而，這樣的情況，從今年開始已經改變了，台灣金融科技發展的腳步，隨著法規的鬆綁，正快速的邁開。

金管會今年立志推動台灣金融科技發展，把二○一五年定義為金融科技元年，立法、修法開放非金融業者加入戰場。

純網路銀行，金管會下一步開放目標

「這波金融科技是金融民主化，」金管會主委曾銘宗接受專訪時說，「大家都有機會，我們只要準備好，就能抓住機會。」

搶攻金融服務這塊大餅的門檻大幅降低。今年以前，只有銀行能做支付的服務，你必須擁有億百億的資本額來開一家銀行。但今年一月第三方支付專法通過後，一家 公司只須五億元就能經營電子支付、儲值，如果只做代收代付，規定資本額更降低到一億，更多人能在這規模高達八百九十億元的行動支付市場裡競爭。

四月時金管會開放股權的群眾募資，無實體分行的純網路銀行，也是未來金管會擬開放的項目，曾銘宗表示，以LendingClub、Zopa為代表的P2P借貸，只要「時機成熟」，也不無開放之可能。

面對侵蝕業務的金融科技，銀行和保險公司也開始加速數位轉型，而這給非金融業者的，是更多的參與機會。

「新創可以跟金融機構合起來做事情，一個出錢，一個出技術，」則行政院長、總統府資政陳沖說。例如銀行要做精準行銷需要的大數據分析，或讓保險業保費個人化的物聯網技術，甚至生物科技產業也能加入，在生物辨識領域大展身手。

金管會已開放銀行一○○％投資金融科技公司，鼓勵雙方的合作關係，十二月金管會已同意玉山銀行持股資訊系統公司金財通至超過六成，為金融科技與傳統金融的 合作開了第一槍。台灣金融科技正起步，代表的是還有很多的市場空缺。觀察歐美金融科技成功的發展路程能發現，非金融業者如何找到市場、占得先機的關鍵在於 解決人的需求。

「金融科技絕對是機會，」玉山銀行數位金融事業處數位長李正國說，「就看你平常有沒有去發掘顧客的痛點，看到哪些

服務是顧客覺得不夠的。」Lending Club執行長拉普朗契(Renaud Laplanche)看到借款人需要更高利率的需求，而不是以不到一％的利率借錢給銀行，全球最大、市場估值逾十億美元的P 2 P貸款平台因而產生。首個群眾股權募資平台Growdcube的誕生，也是由於創辦人看見新創對資金的需求。

成功秘訣：看到消費者生活需求

需求不僅是金融需求，更多的是生活需求.「現在看到的金融科技，很多是把生活種種元素連在一起形成商業模武，」中國信託數位金融處副總經理周郭傑說。例 如，吃飯占了人的生活很大的一部分，中信銀跟餐廳系統iChef合作，讓消費者能用平板電腦刷卡付餐，就是以生活為出發點的金融服務，周郭傑說。

台灣金融科技發展相對落後，電子支付僅占消費支出的二六％，剩下七四％的商機，掌握在創造消費者對電子支付有需求的人手上。曾銘宗說，金管會目標兩年後， 讓電子支付占消費支出比率超過五成。當科技打破保護著金融業的高牆，任何看見需求的人都可以搶占誘人的金融服務市場，在還是金融科技處女地的台灣，有更多 的新機會等著被發掘。

撰文者陳彥錚                                                                                                                                

富士重工業的汽車品牌速霸陸(SUBARU)雖然銷售量只排名日本第八，獲利能力卻是全球最強。八年前，該公司改變原本集中「小型車」的經營策略，改為重視休旅車，而且把重點從日本栘到北美，如今大豐收。

現在獲利能力最高的汽車製造商是哪一家？很多人以為是全球銷售千萬輛、淨利破兩兆日圓的豐田，但其實是富士重工業，品牌名是速霸陸(SUBARU)。

該公司一五年度全球銷售估計為九十五萬輛，是日本八家轎車廠商中最少的，但一四年度的營業利益卻有四二三0億日圓(約新台幣一千二百億元)，這已是日產或 本田的七成了，它的銷量卻只有這兩家公司的五分之一到四分之一而已。令人驚訝的是，達九.一％的稅後淨利率，在全球的汽車業界也堪稱數一數二。連富士重工 業社長吉永泰之也說，「這數字很特殊」。

改做大車搶攻北美市場

十年前，該公司面對的可是完全迴異的景象。二000年代中期，其他競爭者的銷量與業績不斷成長，該公司卻持續低迷。0五年，該公司首度裁員，也接受了豐田出資(比率是八.七％，現為一六.五％)。產能過剩的美國工廠，還接豐田的訂單來彌補。

反轉的攻勢在0七年展開，富士重工業大幅修正之前的策略，把經營資源集中在北美市場。當時該公司的最大市場是日本，北美只是第二大。速霸陸車子的特點在於 水平對臥武引擎以及四輪驅動，在雪地等路況差的地方照樣能行駛自如。因此當年在北美市占率雖只有一％，但在這種降雪的地區有一定的存在感。

為集中在北美發展，雖然在日本營收有六成以上都靠利潤薄的小型房車，但因為市場局限在日本，該公司仍決定結束這種小型房車的開發與生產。這等於捨棄「原點」，因為該公司的汽車事業，正是始自「速霸陸三六0」這款迷你車。

「以我們的規模來說，與其把開發資源分配到小型房車上，還不如投注於全球能賣的車款上。這不是什麼勇氣或決斷，只要理性地考量過，捨棄是唯一的路。」吉永說。

接下來新車的開發完全針對北美市場需求，從車子的尺寸和設計就可以看出來。因為富士重工業把招牌車款Legacy與休旅車Forester加大一號，公司也做好了大車在道路狹窄的日本會賣不好的心理準備。

富士重工業在北美也改變宣傳策略。過去強調的是狂熱粉絲喜愛的性能，後來政為強調開速霸陸去露營等戶外活動的情境。加上原本就擅長的安全性，主打「安心又開心」。

安全、環保都符合高規格

金融海嘯後，美國市場很低迷，但或許是新的宣傳奏效，速霸陸在當地的銷售較前年成長。只是由於日本銷售下滑，0八與0九年度整體來看還是虧損；但北美銷量穩健增加，工廠的開工率也改善了。

一二年底，安倍經濟學推動日圓貶值。對多半出口到北美的富士重工業來說，只要日圓兌美元匯率貶一日圓，就能增加約一百億日圓營收。那時速霸陸人氣高漲，年產能八十多萬輛，就算加班，把開工率拉到二0％，依然無法滿足以北美為中心的全球需求。

由於速霸陸規模小，車款偏向休旅車，人氣若能維持倒是還好，若其中一款不暢銷，銷量馬上會縮水。但因美國的供需落差已大到不容忽視，富士重工業仍決定擴大 產能，把原本預計在二0年度前才要實現的計畫，提前到一六年底，也就是將美國工廠的二十萬輛產能，提高到近四十萬輛。

問題在於，一五年美國汽車銷量創有史以來最高，美國景氣穩健、利率超低、汽油超便宜等環境因素，可以說市場不可能更好了；換句話說，市場的成長餘地正在減少。

想維持並擴大目前的人氣，就要多磨練自己擅長的安全技術。在美國的安全評鑑中，速霸陸所有車款得分都是最頂級的。「具體手法不能透露，但在下一代車身平台中，我們的安全性能還是維持在頂級。」技術本部長武藤直人說。

還有一個關卡是環保。美國在這方面的規範趨嚴，對美國市場依存度高，就必須因應。「研發費用可能得提升到一千億日圓，我們已做好獲利率下滑的心理準備。」吉永說。

吉永的座右銘是「莫妄想」，意思是不拘泥於成功或失敗，做現在該做的。該公司唯一能做的，就是踏實地在自己選擇的道路一直走下去。

譯者 · 江裕真                                                                                                                              

女王暢銷書作家女王坦承以前談戀愛是以「大仁哥」標準，任性要求對方； 現在，她最享受的卻是燒一桌熱騰騰的飯菜等老公下班，為他按摩紓壓。經過婚姻試煉，她最終體認到，付出才是幸福。

以前，偶像劇看太多，常不自覺用大仁哥的標準檢視對方，總希望對方能付出更多心力在我身上，比如累的時候幫我按摩啊，做一些比較任性的要求。吵架了也是甩門就走，我是不低頭的，反正大不了分手。

婚後，這些不切實際的愛情幻想，都被我拋在腦後，吵架也會想，甩門出去以後怎麼辦？怎麼跟爸媽交代？一起住的房子誰要搬出去？婚姻不是兒戲，就試著磨合溝通，現在生氣，我都盡量忍住不要回話，避免爭端一觸即發。

如果是以前，可能會覺得忍讓是很委屈的事，但婚後，對他的付出都讓我有幸福感，這和單身時把對方單向的付出當作幸福，完全不一樣。其實所有付出對方都有感覺；一次、兩次，他感受到我的退讓，會主動在其他方面回饋，形成一個良性循環。比如說我們以前都沒在做家事，但我現在會為他煮飯，他看了，一聲不吭就主動洗碗、拖地；我看了心裡也感動，結果現在他下班，都是我在幫他按摩，和婚前的期待根本相反嘛。

維繫幸福，是能帶動對方成長燒好一桌菜，等老公回家，期待他吃下去的滿足表情，其實是我婚後最幸福的時刻。我以前從來沒上過菜市場，剛開始學煮菜，還傻傻上超市買菜，後來才知道菜市場是王道，便宜又新鮮。

婚後對財務規畫也不同，婚前花錢不手軟，現在偶爾想買些奢侈品，老公都會委婉勸退，但如果我買廚具，他就開心地稱讚我，我們還計畫生小孩，現在就得精算奶粉錢。

老公職務和財務相關，他是個「計畫控」，連出遊都要做Excel報表。個性耿直的他，常常指出我的缺失與盲點，例如偶爾網路遇到酸民攻擊，我想反擊，他都會勸我，「謙卑謙卑再謙卑。」忍一時風平浪靜。的確按照他說的冷處理，能避免許多不必要的風波。

遇到他，我改變很多，待人處事更成熟，才意識到維繫一段幸福關係的前提是彼此都能帶動對方成長，而正直的品格是關鍵，有品格才能建立信任，讓付出更心甘情願，進一步滋養愛情。

女王（本名陳怡利）

出生：1979年

現職：部落格作家

經歷：香緹卡化妝品企畫公關、

新光三越百貨行銷企畫

學歷：政治大學廣告研究所著作：《我是女王——那些好女孩不懂的事》、《我是女王2——那些壞男人教我的事》、《女王i曼谷》、《相信你值得幸福》等撰文 / 口述•女王 整理•蔡曜蓮