ZKIZ Archives


共享經濟五法則:不只滿足需求,更要讓人渴望


2015-10-05  TCW

今年七月,美國共享經濟家政服務鼻祖Homejoy宣布結束營業,為新興崛起的共享經濟趨勢,敲響一記警鐘。共享經濟創業潮方興未艾的中國,更有媒體天天在網路上更新「死亡名單」,讓人擔憂,是否第一波共享經濟的泡沫即將被戳破?

「其實早就泡沫化囉!」矽谷、舊金山知名的種子基金500 Startups合夥人Marvin Liao分析,過去一、兩年,熱錢瘋投共享經濟,許多商業模式不佳的企業也能輕易拿到第一輪種子基金,如今這些公司有些已經拿不到第二輪創投資金,準備要一家家倒閉。

「共享經濟是個硬趨勢(hard trend),但投資這類新創公司的資金正在減少,」他口中的硬趨勢,指的是無論人們喜歡或不喜歡,都將會發生的趨勢。共享經濟甚至不因泡沫消退,發展態勢已更明確。

《商業周刊》訪問舊金山及兩岸三地的創投與共享經濟業者,剖析Homejoy這場四千萬美元(約合新台幣十三億元)的教訓之後,歸納出避免共享經濟失敗的五大法則。

光解決需求還不夠!須找出讓人「非你不可」的渴望

同樣是解決一般人的日常需求,為什麼Uber或Airbnb的市值能破百億美元,但Homejoy卻黯然倒閉?長期觀察新創企業的AppWorks共同創辦人詹益鑑認為,是否讓人「渴望」,是其中的差異。

「服務推出的早期,一定要讓人渴望,而不只是解決需求,因為需求早就被滿足了。」詹益鑑認為,共享經濟的平台,如果只做到媒合,則獨特性不足,要有足夠的誘因讓人去使用,甚至主動為你宣傳、推廣,得讓消費者「渴望」該服務。

當一般人聯想到Uber的時候,可能是車內空間比計程車更乾淨、叫車方便等,甚至是帶點尊榮感的乘車體驗;當你要出遊時,選擇在Airbnb上找民宿,而非訂一般的旅館,可能是想住在當地人家,融入在地生活與文化,或體驗如同裝潢雜誌中的美好家居生活。

但反觀Homejoy提供的居家清潔服務,與市場上現有的家事幫傭無法有明顯的差異化,因此缺乏理由,讓消費者非得透過該平台獲取家事服務不可。

「要創造出渴望的需求,創建更多場景,(才能)讓原來已經供過於求的閒置資源被調動出來,滿足更多需求。」研究創新商業模式的中歐國際工商學院策略學副教授陳威如分析。

最重要的是供給方!非傳統雇傭,提供服務者可隨時走人

當你每次使用叫車軟體,卻都叫不到車;或每次使用送餐App,結果都因人手不足得等上兩個小時,你還會使用該項服務嗎?

「一定要讓服務供給者賺到錢,不然,久了他們就不願意在你這平台上提供服務。」於香港起家、共享經濟式機車快遞Gogovan的台灣區總經理許文忠認為,經營共享經濟式的公司,搞定供給,比一般公司還更重要。

因為,共享經濟的服務提供者,多半為兼差,賺的是「第二份薪水」,這群人比一般雇傭關係下的員工更有彈性、更有選擇,要是平台無法讓服務提供者賺到錢,或「奧客」太多,他們隨時可以走人。

「例如有些客人比較苛刻,這種案子通常就沒快遞員要接,我們得多給一點補貼。」許文忠分享,為了留住服務提供者,除了補貼,也得為他們開拓客源。就像Uber會提供搭乘優惠給乘客,目的其實是為了留住服務提供者。

Homejoy過去最為人詬病的一點,便是給予服務提供者的薪資,低於市場行情。因此,也只能請到素質不佳的家事幫手,提供劣質服務,在「體驗為王」的共享經濟中,自然形成惡性循環,甚至引發勞資糾紛。

特別需要口袋深!供需都得補貼,擴張過快撐不久

任何創業,都需要本錢,但為什麼成本控管對共享經濟而言更重要呢?因為共享經濟初期,往往得靠著對供給與需求雙方的補貼,建立用戶群與知名度,是一場建立供需雙方媒合的平台戰爭。

「本要夠大,不管是錢夠多,或是使用人數夠多。因為你要同時處理供給跟需求兩端,蠟燭如果是兩頭燒,一定是燒超快。你要讓人,不管是供給者或消費者,忠誠於你的平台,一定要給額外的好處。」詹益鑑分析。

以去年正式進入中國市場的Uber為例,代客停車服務的「呼叫阿福」共同創辦人余致緯表示,中國許多Uber司機近兩、三個月的收入,都比台灣的上班族 好,靠著補貼,月入新台幣十萬元不是問題,「這個產業有很多先天限制,要有足夠的金錢補貼,或其他獎勵,讓供給需求雙方長久存在平台上。」

Homejoy失敗的原因之一,便是因擴張太快、營運資本殆盡。因此,如果對資本市場的運作不熟悉,沒有管道跟創投募資打交道的話,或沒辦法有效的撙節成本,或許共享經濟不是你適合進行的創業。

別讓人只消費一次!最怕私下接案,平台須有高價值

如果有一個阿姨,每週透過線上平台媒合,來你家打掃,你會一直付出較高的費用,讓平台抽成,還是從此以後跳過平台,直接跟阿姨約好下一次打掃的時間,你付出的費用比較少,而且阿姨反而賺更多?

這個被跳過的平台,正是Homejoy。

「這是忠誠度的問題。我跟你借電鑽,或跟別人借電鑽,對我來說沒有特別性,就像Uber也沒希望你一直搭同一台車。平台最怕的,就是你自己私下接觸。」余致緯表示。

詹益鑑也認為共享經濟,應該避免從事高信任門檻的服務,像是居家清潔或家教等等,因信任感很高後,容易跳過平台,使用者以及服務供給者,會直接變成長期依存的關係。

最理想的狀況,是讓供給與需求雙方,都對平台產生高黏著度。陳威如表示,如果供給與需求雙方,每次的交易成本是高的,例如民宿找客人、客人找民宿,才能彰顯出平台的價值。

用標準化精準媒合!須提供評價,才能媒合「對的人」

媒合,是共享經濟服務的靈魂。例如Uber幫你找到就近的司機,Airbnb替你找到旅途中理想的住宿。但如何才能做到精準媒合呢?陳威如認為,關鍵在於服務要可標準化、且可公平的被評價。

「像是Uber,它的服務是把你從A點載到B點,這是服務裡面最容易標準化的一種。」陳威如認為,反之,像居家清潔,便是很難標準化,且好壞難客觀評量的 一種服務。「同一個家政阿姨,有的媽媽覺得她好,有的覺得她壞,這中間是有『Kimochi』(日文情緒之意)的,就不容易標準化,也更不容易衡量評 價。」當服務難以標準化與評價,就很難切合使用者需求,為雙方媒合服務。

【延伸閱讀】為何有人靠共享經濟勝出,有人卻賺不到錢?

法則一:服務不能只是解決需求,得讓人渴望●出租電鑽等工具:Neighborrow*5年前至今,網站已無獲利*敗:買仍比租借方便,誘因不足

●做二手衣交換:Twice*今年7月起將服務移轉給eBay*敗:服務與現有拍賣網站重疊

法則二:建立共享名號,搞定供給服務比需求更重要●中國版清潔工媒合:身邊家政*去年6月關閉*敗:缺乏穩定服務人力

法則三:搞定供給、再創需求,資金「蠟燭兩頭燒」是必經之路●做到府美髮:時尚貓*今年1月倒閉*敗:使用頻率不高(月剪1次髮)資本很快就燒光

法則四:讓人愛上你的平台,而非愛上服務供給者●媒合一對一家教師生:老師來了*今年9月停止營運*敗:只能做到一次性媒合

法則五:服務要可標準化、可評價,才能媒合「對的人」●賣生鮮半成品:砧板先生*今年3月停業*敗:中菜備料複雜,難標準化

●做清潔工媒合:Homejoy*今年7月底關閉*敗:法則1到5都沒做到,未能跟現有清潔服務區隔,更給低薪、搞不定供給,引發勞資糾紛,即使募到4,000萬美元,最終仍倒閉

整理:吳中傑


共享 經濟 法則 不只 滿足 需求 更要 要讓 讓人 渴望
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=174571

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019