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滿足異國顧客 全球化或在地化重要?

2011-11-21  TCW




台灣大學管理學院副院長暨 EMBA執行長黃崇興(以下簡稱問):企業國際化常會遇到全球化與在地化的兩難,就觀光服務業來說,過於中央集權,就無法提供因地制宜的服務,過於授權地 方,那麼對於企業建立統一的品牌形象不利。

而我們在學校教企業個案研究,經常會用到地中海會(Club Med)的教案,不只因它從一九五○年創立後,就以度假村統包式(編按:all inclusive,意即食宿全包)服務,成為旅遊品牌標竿,更值得注意的是,你們能管理複雜的文化差異,創造對顧客來說是統一的服務經驗,甚至因此創造 品牌價值與顧客忠誠度。

我想第一個問題要請教的是,你認為與競爭對手相較,地中海會的競爭優勢何在?

地中海會旅行社大中華區執行長郝禮文(Olivier Horps,以下簡稱答): 我認為是企業文化。最初地中海會旅行社創辦人創立這個事業,是因為他看到在布魯塞爾、巴黎等歐洲城市,人們困於城市忙碌的生活,他想要提供一種遠離城市、 讓人們開心的體驗。「讓人們開心」就成為我們的企業任務。

服務各國旅客,如何滿足需求兼顧差異?

問:「讓人們開心」聽起來容易,做起來難。你們在全球五大洲有超過八十個度假村、來自近百個不同的國家約兩萬名員工,還有來自世界各地的旅客。每個國家都 有不同的風俗習慣,如何管理這麼複雜的文化差異?

答:的確,服務來自不同地區的旅客是很大的挑戰。舉個例來說,我們在歐洲度假村提供托兒服務,很受歐洲旅客的歡迎,歐洲的父母們會很開心的將孩子交給專業 的人,自己享受一天放鬆的假期,可是同樣的服務在亞洲,例如大陸與台灣,母親與祖母們非常保護幼兒,不可能放心讓孩子離開視線。

可是,這時,我們在普吉島度假村提供的親子嬰兒按摩服務就是好主意。我們將在不同的地區提供怎麼樣的服務,交給地區主管負責,對於地區顧客的需求,保持高 度的察覺力。

另一方面,一九八○年代開始,地中海會就有一個資訊平台,我們在這個系統累計投資金額以「億」歐元為計算單位,不斷修正改進。透過這套系統,在台灣的消費 者可以預訂北海道的預定行程,在新加坡的旅客可以預訂中國度假村的行程。

資訊平台是非常中央集權的,可是,行銷需求則全交給市場自己決定(藉此調和需求與快速的市場價格變化)。

迎合不同市場,如何授權卻不各自為政?

問:我看到的企業個案研究, 地中海會顧客忠誠度很高,回頭的旅客平均到訪次數是四次,這遠高於業界平均水準。

你們如何調和中央集權與地方授權的矛盾,同時創造出旅客的高忠誠度?

答:我們是全球化企業,必須在中央集權與地方授權之間取得平衡,這是一個長期動態調整的過程,重點是分層負責。

我們有清楚的管理制度輔助,以財務來說,每個度假村的經理人要清楚成本支出、營運績效,地區則要管輪調、薪資等,而總部則要處理投資事宜等。

但你說的對,地區差異這麼大,我們怎麼維繫來自各地旅客的需求,又避免各自為政?我們相信,在度假村製造一種「國際村」的氛圍,同時靠企業文化去統合,是 很好的方法。

規定員工輪調,如何選才避免高離職率?

舉例來說,我們在全球各地的度假村,來自中國的孩子與來自法國的孩子,可以玩在一起、交朋友;而來自不同國家的旅客,來到度假村有超過上萬名講各種語言、 各種膚色的GOs(法語Gentil Organisateur,親切東道主的縮寫、度假村的親善大使),給予歡迎擁抱、為他們歌唱表演,如同家人、朋友般的與旅客相處。很多旅客在離開度假村 時,都會捨不得的掉下淚來,這不是所有觀光服務業都做得到的。

我們不是只有經理人才要輪調,我們也「催促」(push)GOs每年或每兩年就輪調到不同國家的度假村,我們為他們上語言課、幫助他們理解不同文化。這麼 大量的輪調與訓練是昂貴的,但也因此,消費者在地中海或是峇里島不同度假村所經歷的快樂氛圍也就一樣。

問:你用了一個很有趣的字眼,你「催促」度假村裡實際擔負服務任務的員工們到不同國家輪調。

我的理解是,地中海會有很精準的目標族群,你們瞄準城市中上收入的中產階級, 銷售一種屬於歐洲度假生活方式的消費經驗,一種放鬆的、不受手機、電郵干擾的度假氣氛,其中GOs擔任很重要的角色,如果這種氛圍維持得很好,不僅可以建 立與消費者之間深度的關聯,品牌的統整性也可以建立。

但我知道,管理GOs並不容易,他們的離職率非常高!你如何靠GOs建立快樂氛圍?

答:你無法強迫員工去擁抱顧客,所以我們設法維繫快樂氛圍,最重視的是一開始在挑選員工時,就希望找到有正面樂觀、樂於助人特質的人。

GOs離職不見得是不滿意工作,有時只是因為不想離家太久。許多人在工作兩到三年後會離開,但我們待得最久的GOs,在度假村裡一服務就超過二十四年 (笑)。

問:然而我們在歐洲、美國看到地中海會的競爭者,也看到價格戰的威脅。你們在維持在地化服務模式時,是否也感受到價格競爭的壓力?看來價格較高的地中海會 統包式策略,會有所調整嗎?

鎖定利基市場,如何靠小族群衝高市占?

答:在亞洲,地中海會提供的商業模式還沒有競爭者,在美國或歐洲有,但這些競爭者很多是從城市、由旅館起家(與度假村起家的品牌思維不同),他們經營概念 與我們不同。我們提供統包式服務,所以看起來似乎價格較高, 但,這是個關於「價值」的概念。

我們希望給消費者的印象,是一個物超所值(premium)的消費體驗,我們想要創造像家一般的氛圍,讓旅客願意一來再來,而不是「一次消費商品」。

這種模式比較不是那種觀光經驗還停留在景點拍照、購物的消費偏好,而是那些已經有旅遊經驗,希望在一個地方與親友、家人共度的消費者,就中國來說,也許九 八%的消費者都不是我們的目標族群,然而,就算我們瞄準的是占市場比例較少的利基市場,消費者總數還是驚人的。當然,我們總是面臨著必須更為創新、創造更 好服務品質的挑戰。

管理精華儘管地中海會經營的市場跨度極大,但它有能力賣一種度假生活的主張,在不同的度假村都提供共同的消費體驗,這是它的品牌價值所在。

它對台灣要建立歷久彌新的服務型企業的啟示在於,服務業的服務產品設計,第一要先研究清楚目標客群,然後提出正確的價值主張(服務概念),再去訂定該有的 策略。能否永續成功深受愛戴,公司要注意所有細節魔鬼的作業制度,以及不斷的檢討與創新。

【延伸閱讀】地中海會高回流率的品牌學

說明:沒有電話,不必帶錢包,簡單的生活,完全隔絕了工作煩惱。1970到1980年代,地中海會(Club Med)很「潮」的度假主張,幫助它在北美及亞洲市場快速擴張。根據《哈佛商業評論》,消費者願意付50%品牌溢價去買它的度假體驗。然而,今日國際旅遊 業市場競爭激烈,加上金融海嘯重擊,地中海會也面臨著組織變革壓力,不過它的品牌競爭力仍然強勁。

旅客回客比率40%:曾經到過地中海會消費的旅客回客比率40%, 是業界平均水準的一倍。

回頭客平均造訪4次:《哈佛商業評論》報導,地中海會回頭客平均造訪的次數約4次。


滿足 異國 顧客 全球化 全球 或在 在地 地化 重要
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人們為什麼使用Facebook:滿足歸屬感與??表現欲

http://slamnow.blog.163.com/blog/static/199318236201201795234725/

  導語:美國科技博客讀寫網(ReadWriteWeb)週一發表署名艾麗西婭?埃爾(Alicia Eler)的文章。文章通過美國波士頓大學阿什維尼?納德卡尼(Ashwini Nadkarni)和斯特凡?霍夫曼(Stefan G. Hofmann)發起的研究解釋了人們使用Facebook的原因。

  以下為文章概要:

  Facebook是人們公認的交流工具。在Facebook這個虛擬的社會中,用戶發佈領養寵物信息、宣佈各種喜訊、進行病毒營銷、張貼視頻以及建立各組織和粉絲群組。但是,人們為什麼喜歡使用Facebook呢?

   一項名為《人們為什麼使用Facebook?》研究或許能回答這個問題。這個項目是由美國波士頓大學的阿什維尼?納德卡尼和斯特凡?霍夫曼共同發起的。 該研究認為社交網絡滿足了人類的兩項基本需求:歸屬感需求和自我表現需求。研究也承認這兩種需求與用戶的年齡、文化背景以及性格有關。

  該研究將社交網站(Social Network Site)定義為「能為個體提供基於互聯網服務的三項主要功能。即:建立公開或半公開的個人資料;證明與其他人擁有共同的朋友;查看和跟蹤個人或者其他人的動態信息」。

  誰正在使用Facebook?

   在2009年之前,MySpace引領社交網絡的風潮。到了2009年4月後,MySpace風光不再。伊斯特?哈吉坦(Eszter Hargittai)在2008年的研究中提到,西班牙裔美國人佔到MySpace用戶總數的25%。相比之下,西班牙裔美國人只佔到Facebook用 戶的14%。Facebook的用戶構成與MySpace大相逕庭,女人比男人愛用,白人比西班牙裔美國人愛用。

  2009年,由雪莉?格拉斯穆克(Sherri Grasmuck)帶頭的研究發現非裔、拉美裔和印度學生比白人學生和越南裔學生更喜歡展示本民族的文化特色。

  這樣的研究結果與Facebook所掌握的數據大體一致。Facebook的數據表明,黑人和西班牙裔美國人在Facebook上的使用人數從2009年初開始穩步增長,不過亞裔使用人數卻在下降。

  什麼性格的人使用Facebook?

  此前的研究主要關注的是離線用戶性格與在線用戶性格的相似性,證明用戶的性格與Facebook上所表現的行為相似度極高。報告稱,外向型用戶擁有的好友數量最多,參與度最高。而擁有自律性、組織性和成就導向型的人群則很少使用Facebook。

   人們在Facebook上的活動往往會留下反映性格的虛擬印記,比如照片、視頻、鏈接以及狀態更新等。據羅伯特?奧爾(Robert Orr)等人於2009年進行的調查表明具有較強神經質性格的用戶稱Facebook Wall是其最喜愛的組件,而具有較弱神經質性格的用戶則說照片是他們的最愛。另據羅伯特?奧爾等人於2009年發佈的研究稱,害羞的人在 Facebook上擁有的好友數量要少於性格開朗的用戶,但性格內向的人會更喜歡社交網站,在Facebook上花的時間也就越多。

  2010年一份名為《自戀狂與社交網站》的研究表明自戀與使用Facebook密不可分,尤其體現在個人簡介和照片上,這兩項功能能夠幫助用戶更好地展示自我。研究發現高度自戀的人和缺乏自信的人每天在Facebook上花費的時間超過一小時。

  Facebook的活躍用戶具有高度的外向性格、缺乏自信、高度神經質和自戀情緒等特點。這項研究還提到,Facebook經常被訪問可能與社交網絡學術性不強有關,但是正由於這樣的環境才能體現出較高的自尊心和歸屬感。

  人人都需要歸屬感

  每個人都需要歸屬感。在我們網絡生活中,Facebook為我們提供虛擬的歸屬感。研究稱Facebook滿足了我們兩項基本的社會需要:歸屬感和自我表現。自尊和自我價值與人類最基本的歸屬感緊密聯繫。

   研究的最後一個部分側重於Facebook用戶的個人主義(強調的是個人成就)和集體主義文化(重點在與群組的關係)的差別。研究推測,相對於具有集體 主義精神的用戶而言,來自個人主義文化濃厚的成員傾向與其Facebook好友分享個人信息,也更喜歡挑起具有爭議性的話題。

  據埃德?迪納(Ed Diener)於2000年發表的研究顯示,具有集體主義精神的個人能夠忍受出現問題的家庭和不順心的工作。因此,Facebook可以為生活在集體主義文化下的人們提供支持體系,以幫助他們經常與Facebook上的好友進行聯繫。

  另一份研究則表明,Facebook能夠幫助用戶提升自信心,這一點在編輯個人信息時就能夠很好地證明。

  那麼Facebook能夠通過線下友誼提升自信心?2010年的一項研究顯示,Facebook能在很大程度上降低孤獨感,能改善用戶的社交生活,但並不能提高其自信心。

   不過,其他研究表明使用Facebook與提升自信心有一定的關聯。中國香港城市大學的學生通過對商學院本科學生的調查顯示,使用Facebook有利 於提升自信心。研究稱,自信心與使用Facebook的關聯複雜,可能與文化和社會環境等因素有關。不過,社交生活能否提高自信心還需要更多的研究來證 明。

  使用Facebook與社會關係是否有關聯?據心理學家肯農?謝爾頓(Kennon Sheldon)於2011年牽頭的研究表明,尋找失去聯繫的朋友往往是使用Facebook的動機。

  Facebook滿足我們的自我表現欲

  一些研究表明,人們在Facebook並不會將自己理想化,而是呈現真實的一面。但是美國天普大學(Temple University)的研究顯示,人們在Facebook上比在現實生活中更具有社交的慾望。

  那Facebook對一個人的印象形成會有怎樣的影響呢?舉例說明,如果你在約會網站上看上了某人,在未見面前最好的瞭解方式就是通過Facebook。此外,僱主也正在通過Facebook查看崗位申請人的情況。

  一項2008年的研究表明,Facebook上個人好友數量過多誇大了其受歡迎的程度。用戶的個人信息由於自我表現的需要而決定,而這種需要反過來使得用戶的行為、照片和朋友數量都成為迎合他人印象的工具。

  為什麼我們需要使用Facebook?

  部分Facebook用戶因為經常擔心其Facebook隱私設置,並普遍感到信息量過大,而選擇參與為期30天的「關閉Facebook帳號」行動。

  近期《紐約時報》發表的《Facebook抵抗者》的文章還引發了不小的爭議,其關切的重點也是隱私、異化以及信息量過大。

   科技博客網站Mashable的寫手山姆?萊爾德(Sam Laird)做過一個這樣的實驗。他於2011年7月關閉了其Facebook帳號。五個月後,他發表了《沒有Facebook的生活:一次社會實驗》。 萊爾德並沒有覺得停止使用Facebook有任何的不適應,而且他比以前花在電腦上的時間少了。不過,他覺得失去了兩樣東西。他看不到與朋友一起出去放鬆 時的照片,還有他只能在別人已經分享過的文章後跟貼。

  因此,我們可以下結論,我們之所以使用Facebook,是因為它能給我們帶來歸屬感和滿足我們的展示欲,當然,並不包括一大堆的隱私問題。(彪赫)

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如何滿足和引導個性化需求

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每個企業的目標和追求不同,處於生存期的微型企業首先是要活下來,賺錢為首要任務;處於成長期的小型企業的目標是做大做強,所以企 業要明確自己的成長路徑,選準品牌的差異化定位,找到可以複製的成功模式,從而盡快實現倍增;處於騰飛期的中型企業則需要強化管理,因為隨著分支機構越來 越多,管理跨度和管理難度都會呈幾何級數地提高,如何兼顧效率與穩定則是這個階段的重點。但是,不管是處於哪個階段的企業,要想贏得顧客的心,都要問問自 己,是否為顧客帶來了與眾不同的獨到價值?因為伴隨由大眾化到小眾化,特別是顧客需求個性化的出現,企業不僅要市場驅動,還要驅動市場。

從迎合消費到引導消費

儘管我們還達不到喬布斯的境界,還做不到「活著就要改變世界」,但是至少我們要認同企業存在的意義,那就是:要麼幫助目標客戶解決現有的問題,要麼 給目標客戶提供與眾不同的體驗,要麼激發潛在顧客的隱性需求,要麼給顧客提供獨到的價值。如果僅僅提供一個市場上已經存在的產品,那就是毫無意義的多餘產 品。當今中國,很多老闆都非常有錢,但是因為沒有追求,沒有夢想,到最後「窮的只剩下錢了」。這就是為什麼人們常說中國有很多成功的商人,卻少有受人尊敬 的企業家。

什麼是顧客為王?就拿人們普遍需求的「走路鞋」來說,如果企業能站在顧客的立場去看問題,首先是分析顧客對走路的鞋有什麼需求,顧客最在乎什麼。比 如有人在乎透氣,因為腳會出汗;有人在乎舒適,因為經常走路;有人在乎輕便,不喜歡鞋太重。根據這些顧客的需求,於是有了不同特色的品牌,GEOX強調透 氣,每雙鞋底都有透氣孔,可以把熱量通過氣孔釋放出來,既防水又透氣;其樂(Clarks)強調氣墊,走起路來腳下如同有一個彈簧墊,因為設計寬鬆,所以 穿起來感覺很舒適;愛步(ECCO)強調輕巧舒適,與腳型配合完美,穿上以後感覺很輕鬆。中國有那麼多的製鞋企業,可卻鮮有個性突出的品牌,究其原因,就 是很多企業還沒有站在顧客的角度,思考顧客真正需要的是什麼?

可以說,任何企業和品牌都必須有一顆為顧客解決特定問題的心,帶著這顆心去思考,去做事,千方百計地為顧客著想,這樣才能從迎合消費上升到引導消 費。其實這個世界很公平,你為顧客著想得越多,顧客給你帶來的回報就越高。眾所周知,很多企業都想佔顧客的便宜,只有海底撈這樣的聰明企業明白了讓顧客佔 便宜才是上策。平心而論,每個人都有佔便宜的心理,所以海底撈提供了很多免費的服務和產品,讓顧客覺得賺了,其實這是一種非常巧妙的「免費模式」,海底撈 的利潤比同行要高很多。

很多企業都喜歡做表面文章,把企業文化貼在牆上,把微笑服務掛在嘴邊,但是我認為微笑服務遠遠不如誠懇服務,即有一說一,有二說二,不要找任何藉口 去欺騙顧客,忽悠顧客,能夠換位思考,將心比心。就算通過訓練企業可以讓每一位服務人員見到顧客時都能笑得露出第8顆牙,但是如果服務人員內心裡不快樂, 對企業沒有歸屬感,對自己沒有成就感,即使笑得再符合標準,也不是發自內心的,顧客是能感受得到的。

挖掘顧客的潛在需求

要想滿足個性化的需求,中國企業絕不能停留在抄襲模仿上,如果說在早期的資本原始積累階段,靠抄襲模仿是可以理解的,那麼一旦企業過了生存期就要改 變經營管理思路,通過戰略設計明確品牌的差異化定位。當然千萬不能為了差異化而差異化,必須是以給顧客創造獨到的價值作為差異化的前提,否則就本末倒置 了。一個品牌要想讓顧客記住,讓顧客喜歡,必須有自己的個性,這種個性會讓目標顧客產生共鳴和依賴,成為某些人的標籤。每個品牌都必須有自己的特點,大家 試想一下,如果奔馳具備了寶馬的特點,寶馬具備了奔馳的特點,它們還有特點嗎?當這兩個品牌在各個方面都差不多的時候,如何贏得競爭?唯有廣告戰和價格 戰,到頭來必然是成本上升、競爭加劇、利潤下降、日子難過。

要想在競爭激烈的市場中站穩腳跟,首先要明確企業的目標市場,知道自己是為哪部分人服務,這樣才能集中有限的資源去打殲滅戰,佔有一個細分市場。當 然,要做到這一點就必須有小眾化的思維,而不是停留在大眾化的思維層面,以為單一產品服務的範圍越廣越好。就拿如日中天的蘋果來說,當蘋果手機的市場份額 超過20%的時候,也就是蘋果手機從小眾化產品轉向大眾化產品的臨界點,一旦過了這個點,高端消費群體就不再以擁有蘋果手機為榮,這是一個尚未發生的前瞻 性問題,一旦發生有對策嗎?當然有,那就是對蘋果的手機產品再一次進行市場細分和重新定位,比如把一款手機變成一個系列,有普通蘋果、銀蘋果、金蘋果等, 就像奔馳的C、E、S系列,或者寶馬的3、5、7系列一樣。

目標市場選定之後,接下來的工作就是挖掘顧客未被滿足的需求和慾望。以聯想的樂Pad為例,如果不跟在蘋果的後面走,而是走創新的道路,就很容易找 到突破口。大家想想,目前的iPad最適合什麼人用?最適合什麼場合用?當一個商務人士出差的時候,就面臨這樣一種兩難的選擇:帶筆記本電腦比較重,帶 iPad又有些問題:一是用iPad收郵件無法看到各種各樣格式的附件;二是iPad沒有以太網插口,而很多酒店房間裡並沒有WiFi,用3G又不穩定; 三是很多常用的文件存在U盤裡,想調出來使用或者發給別人卻沒有USB插口。如果聯想能按照這個思路去做,就可以定位在商務人士,加上以太網插口,加上 USB插口,加上更多適合商務人士使用的軟件,這樣就能與蘋果的iPad區隔開來。

在耐克和阿迪達斯沒有大舉進入中國市場之前,李寧品牌已經是國內運動服裝的第一品牌,但是隨著耐克和阿迪達斯這些年的強勢進入,李寧品牌面臨的壓力 越來越大。上面有兩大世界巨頭打壓,下面有眾多國內廉價品牌夾擊,李寧被夾在中間很難受。面對這種困境,李寧品牌的突破口在哪裡?李寧首先要明確自己的目 標客戶群是誰,即到底李寧品牌是為哪些人服務的。如果一個李寧品牌無法承載不同群體的話,就要用子品牌來進行市場細分,比如某某系列是為年輕人,某某系列 是為中年人,某某系列是為老年人。在每個系列裡面,要有清晰的檔次,既有便宜的普通產品,也有中檔的主力產品,更有高檔的旗艦產品。要知道給顧客選擇權, 讓顧客根據自己的愛好、身份、用途對號入座地去選擇才能引導消費。

如果家長想為自己上中學的孩子買一套運動服而徵求孩子的意見,問他們想要什麼品牌,通常的回答是耐克和阿迪達斯,很少有人提出要李寧品牌。我們不妨 從後往前看,問自己:什麼情況下孩子們會首先想到李寧?其實答案很簡單:如果李寧的產品定位在耐克和阿迪達斯之上,如果李寧的產品比耐克和阿迪達斯貴 30%,人們就會以擁有李寧品牌為榮。有人可能會有疑問,李寧的產品真能做到比耐克和阿迪達斯好嗎?當然能!只要用全世界最優秀的設計師,選用全世界最優 秀的原材料,使用全世界最先進的製造設備和工藝,就能做出全世界最好的產品來。阻礙人們這樣思考問題的關鍵是思維模式的禁錮,因為多少年來我們已經習慣了 跟在別人的後面。

如何滿足和引導個性化需求

在引導消費上中國企業有做得好的範例,云南白藥牙膏雖是後起之秀,過去幾年卻實現了超速成長,究其原因,不僅僅是云南白藥的名氣帶來的(這是很多人 的思維誤區,以為只有像云南白藥這樣有品牌、有歷史的企業才能做到),更重要的是產品定位。如果云南白藥牙膏問世時價格與佳潔士和高露潔不相上下,結果會 怎樣?肯定沒有今天的業績,因為與佳潔士和高露潔正面衝突的話,廣告費要很高,利潤會很低,沒有任何優勢可言。云南白藥牙膏的成功很大程度上是高端的定位 和定價,因為當眾多牙膏都定價5~10元一支時,云南白藥牙膏卻定價為20~30元一支。也正是因為貴,才為其打開了市場。

白酒行業還能火多久?這是很多做白酒的企業家到目前為止還沒有思考過的大問題。其實,未來傳統的白酒銷量必然下滑,為什麼?只要大家瞭解一下80後 對白酒的看法就明白了,現在有多大比例的80後以喝白酒為時尚?連10%都不到,80後更喜歡喝啤酒和葡萄酒,現在之所以會喝一些白酒,更多的是因為某些 場合不得已,真正發自內心喜歡喝白酒的80後少得可憐。10年之後,80後將成為各行各業的主力軍,成為擁有「點菜權」的各級領導,他們不願意為了迎合別 人而委屈自己。白酒企業要把握行業的未來,現在就必須把80後當做未來的主流消費群體去研究,去瞭解他們與其他群體不同的消費需求、消費心理和決策機制。

中國市場經過20多年的演變,已經從商品經濟轉向產品經濟,而相對應的消費需求則從大眾化消費轉向小眾化消費,即越來越多的顧客喜歡能彰顯自己個性 的差異化產品。那麼,是什麼在推動著中國市場從大眾化市場轉向小眾化市場呢?有兩個原動力:一個是中產階層,另外一個是80後。中產階層最典型的特徵就是 獨立思考,理性消費,所以銷售人員面對中產階層顧客必須以理服人,用理性的訴求來打動顧客。而對於80後來說,他們喜歡張揚個性,不隨大流,因此他們希望 有選擇權,以滿足「我的地盤我做主」的深層需求,所以小眾化需求和個性化需求必然逐漸升級。可以說,未來十年是中小企業的黃金十年,誰能敏銳地把握住小眾 化市場的機遇,誰能理解個性化需求的特點,誰就能引領小眾化消費的潮流,誰就是未來市場上的佼佼者。

優質優價,厚利經營,將是未來十年中國企業必須理解的一個經營理念,也是中國品牌能夠征服世界的關鍵。過去20年,靠著物美價廉,靠著勤勞奮鬥,中 國企業把很多競爭者都打敗了,但是自己也傷得不輕,我們陷入了一個「勤勞而不富有」的困境。中國企業必須實現產業升級,從低端產品逐漸往中檔產品和高檔產 品過渡。我們不妨以真功夫快餐為例,目前真功夫的產品只有一個檔次,假如真功夫把產品做成三個系列:現有的產品為低端系列,也是基礎產品,可以滿足低收入 階層的需要;加一批中檔產品,比現有產品貴50%左右,無論是用料,還是工藝,都要比低端產品好一些,比如用高檔一點的排骨、雞肉、蔬菜、調料等,這樣有 些顧客就會嘗試中檔產品,如果顧客能感受到明顯的區別,相當一批人今後就會轉向中檔產品,既提高了企業的利潤率,也滿足了顧客的需求;另外,還要推出一批 高端產品,用有機排骨、有機蔬菜、高檔配料,用高檔的器皿,把產品做到極致,可以比低檔產品貴100%~150%,讓顧客吃了以後流連忘返,我相信會有很 多中產階層顧客願意多花錢去享受高品質的產品。

其實,很多中華老字號目前都存在類似的問題,因為缺乏市場營銷的意識,沒有進行市場細分,企業始終停留在大眾化產品的階段。當然,企業要想提供中檔 產品和高檔產品,就要改變目前的用人觀,要捨得花錢請優秀的中產階層人才加盟,包括產品設計人才和市場營銷人才等。記得十多年以前,中國的很多別墅都是由 一些從來沒有住過別墅的人設計的,所以很多地方不合理,因為對於一個沒有住過別墅的人來說,根本談不上人性化設計,談不上品位生活,談不上細節處理,這是 人之常情。就拿賣嬰兒用品的服務員來說,如果是未婚未育的年輕女孩,她們如何給來購物的年輕媽媽和爸爸提供諮詢和建議?如何讓顧客信服?總之,滿足顧客的 個性化需求需要很多配套措施,而引導顧客的個性化需求則需要前瞻性的預判。

如何 滿足 引導 個性 需求
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SENSE隨筆130617選擇心理學(一) 滿足者 掌門天地

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我未成名君未嫁 可能…..選擇過於多
SENSE隨筆130617
選擇心理學(一) 滿足者
掌門執筆

「鍾陵醉別十餘春,重見雲英掌上身,我未成名君未嫁,*** 可能俱是不如人。」
(唐,羅隱) 這是「雲英未嫁」典故的出處。
SoChun君驚世之才,當然不可能“技不如人”。他之所以雲英未嫁,並不是由於缺乏“選項”,正好相反,是由於“經常性選項過多”!這裡特別強調的是“經常性”。

Barry Schwartz銷書《選擇的悖論The Paradox of Choice》研究 “經常性選項過多” 現象對選擇做成的壓力和成本。*** 這本書有些地方很有趣,現特介紹關於人們在該等情況下進行選擇的取態和策略,與及由此引起的得失計較。

<完備性假設>
根據經濟學哲學,「理性」包含四個核心假設,其中第一個是「完備性假設」。
完備性:指個人在進行選擇(ie決策)之前,應盡可能考慮所有相關的選項,並對其作出清楚的了解。*** 請參閱〈SENSE隨筆130220理性選擇〉。
換句話說,「理性人」“應該”思慮周全,精密比較,而不應 “以偏概全”或 “掛一漏萬”。

這裡暗含著「可供選擇的項目愈多,對決策者愈有利。」**** 這一假定,因為若非如此,則無需進行周全的考察了。 詳加比較眾多選項,取其上者,只會有利,不會有害,此點合乎常識。

但這又牽涉到「交易成本」的問題。 經濟學模型一般為了追求簡潔,都假設交易成本為零。*** 但在現實生活中,所有系統的交易成本其實都很高。 舉例:社會建立 自由市場”(eg.証券交易所),“法制成本”便是一項隱藏的交易成本。

進行決策的時候,為了清楚了解選項的性質,所花費的「訊息成本」(日常消費決策中主要是耗掉的查詢時間) 是一種交易成本。***
在決策價值很大,而選項數目不多的情況下,訊息成本相對不高; 但如果選項鋪天蓋地而至,情況便大為不同了。

<經常性選項過多>
現代生活出現 “經常性選項過多” 現象,主因當然是來自「廣告」。 據說美國人每天收看3,000則廣告,平均每分鐘超過三則! (編按: 只計算清醒的時候。)
大規模廣告計劃,起源於上世紀初的香煙行業,市場調查顯示顧客們根本無法憑感覺區分不同牌子香煙的味道,所以建立品牌之道不在於產品的差異性,而在於消費者的認知行為。****
例如: 吸食X牌香煙的人瀟灑不凡。 至於何者謂之 “瀟灑”, 廣告商自覺有義務對消費者進行教育。

互聯網路興起之後,資訊傳導力度驚人,消費者面對 “不可思議量” 的廣告,根本上無從逐項審察。
或者說,如按照「完備性假設」進行決策,則訊息成本高於決策所得。**** 如此, “理性的行為” 遂跌進了 “不理性的陷阱”。
於是,理性行為要作出調整,找出合適的「篩選準則」來降低訊息成本。***
舉例: 檢視電影的進場人次以決定看那部電影,而非逐部電影閱讀影評。

然而任何「篩選準則」必然犧牲掉部分資訊,從而降低了找出 “最佳選擇” 的機會。*** 所以,歸根結柢這是個 “成本–效益問題”, 節省了的訊息成本,是否足以補償 “實踐選擇” 與 “最佳選擇” 的落差。***

我們可以輕易想到許多通用的篩選準則:
A「人做我又做原則」即從眾,千祁唔好執輸,這原則假定 “市場是有效率的”, 其實很有道理。市場愈大,時間愈久,愈有道理。
上例: 看 “多人看過的電影”。
B「人做我不做原則」即“眾地莫企”,這原則假定 “市場是沒有效率的”, 也很有道理。
舉例: “不要買暢銷書!” 這算得上是 “選擇的悖論” 了吧。

A與B那個對? 要看甚麼市場嘛….. 看電影我多數採用A原則,買書多採B,揀股票絕對不能A,切記切記。

C「姆指法則」rules of thumbs,古時的木匠不用尺子,而是用姆指來測量木材的長度,比喻為依靠經驗和直覺。故此又稱「經驗法則」。***
舉例: 我採用這法則揀股票和書,但絕不鼓勵朋友這樣揀股票。為甚麼?….. 你不是我嘛。
還有DEF….. ,無甚用處,不論。

惟是下面這個策略則不可不知。
<滿足者策略>
又據經濟學哲學,「理性人」應該追求利益的最大化。*** 因此,他是一個「最大化者maximiser」。
最大化者追求 “最佳選擇”, 唯一的可能是窮盡所有的選項。如前段所述,當選項愈多的時候,這作為愈來愈令人感到恐怖。

諾貝爾經濟學得獎主Herbert Simon提出 “犧牲” 作為經濟學概念。
Th. 當交易成本過高的時候,及早“心滿意足” 反而是最大化策略。*****
考慮到 師老無功,坐失時機,夜長夢多….. 諸般風險,人們能做到的最佳策略,就是盡快找到 “較佳選擇”, 立即成交。

和「最大化者」相對的是「滿足者satificer」,**** 意指決策者主動放棄追求 “最佳選擇”, 事先調較出某個 “滿意標準”, 一旦找到達標的選項,立時收手。
至於如何釐訂 “滿意標準” , 原則上「門檻愈低愈保險,愈高愈危險。」,當真是 “運用之妙,存乎一心。” 我可以肯定地告訴你,這是藝術,不是科學!

附記: 「海枯石爛豈無悔,人老珠黃兩不知。」 SoChun啊! 你還是及早回頭,當個 “滿足者” 罷剌。

SENSE 隨筆 130617 選擇 心理學 心理 滿足 掌門 天地
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歐洲大銀行用減少現金來滿足監管要求

http://wallstreetcn.com/node/51865

一些歐洲央行正計劃採用有悖常理方法改善其財務狀況:削減其龐大的現金儲備。

這麼做是為了提高銀行的「槓桿率」指標,歐美監管機構正越來越看重它來衡量資產安全狀況。

槓桿比率由銀行的權益佔其總資產的百分比率。因此選擇削減資產規模是提高槓桿比率的一個簡單方法。

歐洲銀行削減現金正值美國和歐洲監管機構最近開始看重槓桿比率作為銀行安全的一項重要措施。

但減少數十億美元的現金囤積,意味著銀行將移走那些風險最低的資產。一些分析師認為這是一場賭博,有可能無法取悅投資者和那些風險厭惡的投資者。

在金融危機高峰期時監管機構迫使銀行奉行極端保守立場,許多歐洲銀行近幾年在央行囤積越來越多的現金。

WSJ統計的數據顯示到去年年底歐洲最大銀行現金囤積量達到1.3萬億沒有,比18個月前增長了55%。

但從今年年初起現金囤積潮開始消退,至少有三家歐洲大銀行——巴克萊,德意志銀行,法國興業銀行——釋放準備加速削減現金的意願。

巴克萊銀行週二表示計劃把「流動性池」規模縮小200億英鎊,目前該行持有1380億英鎊現金和政府債券。巴克萊財務官Benoit de Vitry說此舉是為了滿足英國監管機構明年3%的銀行槓桿率標準。

德意志銀行計劃將其龐大的資產負債表規模收縮多達20%。其目標是到2015年末,股本佔貸款的比例不低於3%。二季度德銀削減了約330億歐元現金,相當於其現金池總規模的20%。

週四法國興業銀行表態將大幅削減在央行現金存款。法興首席財務官Philippe Heim說:「展望未來我們的目標,將通過降低在央行存款削減我們資產負債表規模」。

這三家銀行均表示儘管目前正在改變策略,但是將會保持足以抵禦新一次金融危機流動資產規模。

歐洲 銀行 減少 現金 滿足 監管 要求
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為滿足新監管要求,花旗8月份縮減60億美元的另類投資資產

http://wallstreetcn.com/node/55159

WSJ消息人士稱,花旗集團上個月縮減了60億美元的私募股權和對沖基金的資產,以滿足限制銀行另類投資的新監管要求。

該消息人士還表示:

上週,花旗集團將43億美元的私募股權基金——花旗風險資本國際(Citi Venture Capital International)出售給Rohatyn Group,成交價格尚未公佈。

8月9日,花旗集團把19億美元的新興市場對沖基金出售給該基金的管理層。

花旗集團是美國資產規模第三大的銀行,也是另類投資市場(如對沖基金和私募股權等)主要參與者。花旗集團另類投資團隊的高管非常著名,包括該集團前CEO Vikram Pandit和美國現任財長Jacob Lew。

2012年2月份,花旗集團資本顧問(Citi Capital Advisors)部門還管理著186億美元的對沖基金資產和私募股權資產。但是經過最近的交易後,花旗集團資本顧問部門僅剩下一支25億美元的基金,並且該銀行也正試圖將其出售給該基金的管理層。

花旗集團在2001年進入另類資產領域。2007年,它以8億美元購買了Pandit的Old Lane LLC對沖基金。

2月份,花旗集團將其大部分對沖基金業務出售給Napier Park Global Capital,並持有該基金24.9%的權益,這種少數股權令花旗集團在符合新監管的情況下還能擁有部分所有權。

8月份,花旗集團將剩下的對沖基金業務出售給EMSO Partners。

對銀行業而言,花旗集團出售另類投資的行為顯示了它們終止進軍該領域。

1999年,美國通過《1999年金融服務法》,允許不同類型金融機構之間進行合併,令金融業混業經營得到發展。

金融危機後,美國的監管部門擔憂這些銀行用客戶的存款承擔過多風險,因此決定限制銀行的投資。

WSJ此前報導,「沃爾克規則」也可能迫使高盛縮減其在私募股權基金上的投資。

滿足 監管 要求 花旗 月份 縮減 60 美元 另類 投資 資產
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德銀CFO:滿足資本金要求比分紅更重要,將削減2500億歐元資產

http://wallstreetcn.com/node/55108

德意志銀行首席財務官Dtefan Krause向法蘭克福匯報表示,目前應優先建立新監管要求的資本和調整,滿足資本金要求比分紅更重要。

「一旦新監管要求完成,在危機中下降的盈利將再度升高。

華爾街見聞報導,今年6月美國銀行業監管機構FDIC副主席Thomas Hoenig在接受路透採訪時抨擊德意志銀行的資本金水平「非常可怕」,他表示,從槓桿率來看,德銀是全球的跨國銀行中最糟的。

迫於更嚴格的金融監管規定,德意志銀行計劃將其龐大的資產負債表規模收縮多達20%。這是德銀的重大戰略舉措,德銀預計將告訴投資者,其目標是到2015年末,股本佔貸款的比例不低於3%。

德意志銀行還在考慮,一旦德國銀行業監管機構明確哪種工具將在新的全球銀行業資本體系得到承認,該行將至少發行60億歐元可轉債等混合型權益資本(能夠轉換成股票的債務工具)。

改善銀行資本狀況的方法之一是減少資產負債表上資產。

Krause重申,德意志銀行將從資產負債表中削減2500億歐元價值資產。

德銀 CFO 滿足 資本金 資本 要求 比分 紅更 重要 削減 2500 歐元 資產
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消費者需求 要自己創造或跟進滿足?

2014-01-06  TCW
 
 

 

企業為了競爭,追求服務的差異化,以期受到消費者青睞,只是,如同管理大師麥可.波特(Michael E. Porter)認為,企業建立差異化時總伴隨很高的管理成本,即便消費者了解你的差異點,卻不見得都埋單。

這讓企業在選擇服務差異化時遇到兩難:該創造消費者需求,還是滿足消費者現有需求?前者的風險在於,推出好服務後,可能消費者不買帳;選擇後者,等到消費者告訴你有需求,才推出產品的風險則是,可能競爭對手也已經看到。

優達斯國際董事長謝振豊成立新購物網站ASAP,打出六小時快速到貨,隨後PChome跟進,掀起電子商務的速度之戰。

本期管理相對論,我們邀請台大管理學院院長郭瑞祥與謝振豊,談企業競爭,是創造消費者需求?還是滿足消費者需求?

台大管理學院院長郭瑞祥(以下簡稱郭):電子商務對消費者創造的價值,大概是三方面,一個是價格,一個是所謂的多樣選擇,第三個就是便利。如果把便利定義成廣泛性的服務,那這個服務的定義就有很多種,包括上網、取貨、送貨,以及退款的速度。所以速度是服務要項之一,business model(商業模式)一定會有個核心價值,到底你是以所謂的服務速度取勝,還是以價格取勝,還是以產品多樣性取勝,你怎麼挑選?

當品項、價格不在掌握中??縮短時間,最能讓顧客耳目一新

優達斯國際董事長謝振豊(以下簡稱謝):通常三個factors(因素)的話,你很難能說我全要贏,你可以說兩個一樣(好),你贏第三個項目,才有辦法拚。

商品的種類要時間累積,累積很久才可能到五十萬、一百萬(個品項),我們當然沒辦法那麼快;另外,一般來講,價格都是供應商決定。

現階段,最能顯示差異化的就是服務。服務有很多種,內部定義服務有兩個指標,一個是客人要貨,你要很快送到;第二個指標,客人不要貨,錢要趕快退還給他。人不是要錢就是要貨,所以我們這段期間會花很多時間在這上面。

過去的工作讓我知道服務的時間花在哪裡,可以不斷縮減(遞送)浪費的時間,事實上我們號稱六小時,但是如果用我們車隊自己出貨,三到四個小時就可以到,這種差異化,最容易讓使用者覺得耳目一新。

郭:能追求速度的條件之一,是你可以精準的預測消費者需求,備好貨等待出貨,但是你的競爭對手累積的消費者資料比你多,也擅長快速到貨,以速度做為差異化工具,風險會不會太大?

謝:我覺得對過去資料做分析用處不大,主要是這樣子:網路有個最大的特性是,快速的反映結果,一個東西會不會賣,你先不要亂猜,都會猜錯。

譬如說,我擺這杯咖啡,第一天第一個小時賣十杯,另一杯咖啡擺進去第一個小時賣零杯,我說可能第一個小時不準,那我再看第二、第三個小時,運用很多的統計,可以從即時的銷售,看出這兩杯咖啡未來的需求量如何。其實,我不只每個小時在看(庫存),而是寫成系統,讓系統每秒鐘都在看。

郭:你的意思是,太舊的資料其實沒有意義,因為對電子商務來講,「當下」就是資料,是這個意思嗎?

謝:對,其實過去我們曾經把顧客種類分成一千零二十四種,後來我發現那個用處不大,因為其實人會逃不掉人性(的框架):第一,降價的東西特別有人買;第二,很多人買的東西,特別有人跟買。

郭:ASAP打出速度牌,但是有沒有想過,這是消費者最迫切需要的嗎?譬如上班前訂礦泉水,讓我六小時內拿到和二十四小時拿到,對消費者來說可能沒差別,你怎麼確信消費者會埋單你的價值主張?

謝:其實消費者的需求並不固定,他的需求是相對價值,什麼叫作相對價值?例如我買三萬(元)包包不叫貴,但是我買三萬、別人買兩萬,對我來說就是貴,這就是相對價值。速度也一樣,買礦泉水你可能不求快,但是如果你辦公室的人買東西都六小時到,你每次買都二十四小時,那就不行,代表你比較笨。

郭:節省浪費掉的時間可以創造差異化,但是說不定消費者會覺得,如果透過你物流的能力能夠節省成本,使得他的價格往下降,反而會認為時間慢一點沒關係?

當以新進者之姿進場??寧願以點打面,先取悅部分的人

謝:我認為,商品的多樣性、價錢,加上你的服務能力,這三個factors合算出一個分數,這有分能出力跟不能出力兩種。

譬如說商品的多樣性,電子商務不是製造商,商品的多樣性不是你去讓它發生,它馬上就會發生,需要時間累積。累積商品最快的是C2C(例如露天拍賣、淘寶)有辦法在一年之內累積一千萬個商品;B2C(例如PChome、亞馬遜)一年之內可能只能累積五萬個商品,但經過了五年、十年,商品品項慢慢變多,可以滿足一般消費者百分之八、九十需求,而且服務比C2C好,就可能翻轉局勢。

第二個是價錢,價錢的話,其實你都要看供應商互相協調的臉色。目前服務就是我們最能夠著力的地方。

我的策略和Amazon(亞馬遜)之類的電子商務不同,它是以全國有效率為訴求,我是以城市為主。我的物流是做線狀的,不做HUB(樞紐點),直接從倉庫到user(使用者)手頭上,當中就沒有下車、上車這樣的過程,速度才會快。

目前打算以新加坡、紐約、東京、上海和台北這些大城市為主,將來沒有太浪費時間金錢的話,才會做全國。

這種競爭的思考方式,我在紐約看過,先造成紐約裡面的所有居民覺得我的服務比亞馬遜好,假設全美兩百個大城市都覺得我比亞馬遜好,也就夠了,我不一定要做全美國。

郭:這是以點打面的模式,隱含著不用取悅全部的人,我只要取悅部分的人即可。對新進者而言,會選擇有利於自己的特長做為價值訴求,你剛提到品項的多寡需要時間累積,但是台灣你是全品項經營,會不會太吃力?

謝:策略並沒有either or(二擇一),它牽涉到我全球的策略,全球的商品策略在各地都是從挑分類開始的,譬如說新加坡剛開始從fashion(時尚)開始,目標就是要在那個品類之下做到最好。

只有兩個地方不一樣,一個是上海,一個是台灣。上海因為合作對象是大潤發,大潤發在中國已經是量販零售第一,所以有很強的議價能力,只要跟它的廠商說我要做網站,供應商會把沒法在大潤發上架的商品統統到這邊來。

台灣有另外一個background(背景),就是我們團隊過去的信用,因為供應商都認識我們,所以我們要得到全品類的商品並不難。

當訴求價格或速度兩難??做好最基礎的需求,再往上加分

郭:在台灣跟大陸,兩地的策略會不會一樣?目前在中國也是以速度做為訴求嗎?

謝:兩邊大致一樣,因為服務內涵會被系統綁住,那我們是用同樣的系統,能夠變的其實是很少。這好處是,它是標準化,擴充快,我只要在大城市找到倉庫,只要三個月就可以營運。

郭:最初電子商務的競爭是價格的競爭,後來PChome掀起速度之戰,你當時怎麼決定何時該訴求價格,何時該訴求服務速度?你預計未來消費者的需求會怎麼改變?

謝:其實,我們只要想得很基礎、很簡單的東西就可以了,因為現在連最fundamental(基本)都做不好,消費者就是說,要的東西趕快拿到,不要的東西,趕快退錢給他,就這樣而已,除非這兩種都做得很好,才會有其他服務跑出來。 (整理●曾如瑩)

【延伸閱讀】從書店到量販店,都在比快——近年虛實店家拚速度案例

年/月:2007事件:PChome推出全台24小時到貨

年/月:2011事件:燦坤快8商城8小時到貨

年/月:2012事件:金石堂書店推出台北市3小時快速到貨

年/月:2013/11事件:ASAP閃電購物推台北市6小時到貨,隨後PChome跟進

年/月:2013/12事件:愛買9小時到貨擴大全台10都市

整理:曾如瑩

【延伸閱讀】台灣名師觀點

電子商務新競爭門檻:速度

企業創造新需求時,無論是滿足消費者現有需求或創造需求,其實多數取決自與現有競爭者的比較,以及自己能力的權衡。

早期電子商務競爭對象是實體通路,因此訴求選擇價格低和多樣性等,實體通路無法提供的價值。

至於何時該提出新價值主張?有兩個考量:一為基本主張是否已被滿足,二為競爭者是否追上你。例如,當電子商務公司數量增加,除了價格和多樣性,企業就必須找出,自己有能力提供、同業無法跨過的競爭門檻,因此後來速度成為電子商務競爭的新訴求。

例如,早期PChome選擇24小時到貨,除了認為消費者需要外,更重要是因為它有能力做到,以此競爭對它最有利。現在ASAP選擇快速到貨,以點打面,也是身為後進者最有利的價值主張,能否成功就要拭目以待。

口述:台大管理學院院長郭瑞祥整理:曾如瑩

消費者 消費 需求 自己 創造 跟進 滿足
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電商本質新思考:做企業最重要的還是滿足客戶需求,O2O更多的是講故事

http://news.iheima.com/index.php?m=content&c=index&a=show&catid=9&id=113805

我的觀點是,互聯網只是我們的一個工具。在網絡上消費購物非常方便、高效、可分享,已經是現在一個時代的大趨勢。對於我們來說,網絡平台對於銷售奢侈品是非常重要的一部分,但是僅僅侷限於此,我個人是不看好的。

作為定位於消費品領域的服務型企業,最重要的就是做好體驗。淘寶出現的時候,針對的是入門級的網購體驗,方便、價格低。京東(27.79, -1.17, -4.04%)整個發展,則是促進中國中層階層的消費,更多是快速。而對於高端消費,一定要有信任有保障,並最終形成體驗式的服務,才能留住核心消費群體,保證良性持續發展。

因為在高端消費這一部分,如果只做拼價格的網絡銷售,對於消費者是不實用的,最終吸引到的可能也不是一些主體高端消費者。另外,這個群體的消費者通常是價格導向,有促銷的時候能吸引消費者,沒有促銷的時候就流失消費者,沒有附加值體驗的業務模式很難延續。當然,單純賣奢侈品還會受到貨源影響,當公司規模不大的時候,大品牌不會選擇這個平台合作銷售,即使從海外自己採購一些貨品的時候,做完促銷就沒有了,貨源沒法延續;如果沒賣出去容易壓貨,這樣不可能形成穩定的業務循環和持續發展。

這種情況下,一些同業奢侈品網站就開始做小眾品牌的商品,但設計師品牌在中國還沒有形成氣候,所以它的發展會受到制約。

這也是一個偽命題,雖然有很多商家在談品牌授權問題,但是我們從來沒追求過品牌授權,也從沒去談過這個問題。這其中的原因是,品牌授權以前更多是傳統行業在做,例如很多在香港做奢侈品生意的人,一般都是代理商,需要品牌授權同意他在中國內地及香港開店,這些人需要品牌授權。而像新光天地、亞馬遜(337.49, 4.64, 1.39%)這些都有奢侈品賣,他們會去談授權麼?不會,因為他們是一個開放性的平台。

這些品牌入駐到平台上,平台提供的是服務。因此,現在的企業要隨著時代去調整自己的腳步,我們也希望做平台,提供優質服務。尤其對於賣奢侈品的網站,本身就應該賣的都是正品,不應該存在什麼「品牌授權」的概念。

大概因為我是做傳統生意而非互聯網出身,我對很多企業對O2O的理解不太贊同。他們的理解感覺是線下有個店,線上有個網站就是O2O,而線上和線下完全連接不起來、是不打通的,從用戶角度兩邊的體驗也是不一致的。

我個人感覺現在大家對O2O有些誤解,比如說微信支付是O2O,說美團網是O2O,但它其實更多是一個促銷頁面;線上價格便宜的東西,線下卻沒有好的服務體驗。

在我看來理想的O2O,線上線下無論是價格還是服務都應該統一的。包括C2B定製化的概念,都是一種能夠享受自己服務的O2O。比如看看蘇寧說線上線下同一價格,但是網上銷售量很小,就是因為需要打通的環節非常多,說明O2O並不好做,大家還是需要很多努力和投入。

中國很多企業講O2O是企業融資為了講故事,因為沒辦法講傳統企業的故事,也沒辦法單純講電商的故事,就得說一些新概念。

我覺得做企業的人來說,最重要還是滿足客戶需求、服務好客戶。不管是在線上還是線下,用微信還是二維碼,都只是一種手段而已,商業的本質並沒有那麼大的變化。

電商 本質 思考 企業 重要 還是 滿足 客戶 需求 O2O 更多 的是 講故事
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創櫃板社企多扶 從身障接送跨入旅遊市場 滿足弱勢者尊嚴 也是一門好生意

2014-07-21  TWM  
 

 

曾經是紀錄片導演的許佐夫,因為家人行動不便,引發接送身障者的創業想法,成立「多扶接送」,更是台灣第一家登上「創櫃板」的社會企業,他還積極開設旅行社,要打造台灣成為無障礙的旅遊天堂。

撰文‧許瓊文

在台灣,「社會企業」是一個新名詞,簡單說,就是用商業模式來解決社會問題,多扶接送正是典型例子,儼然成為台灣社會企業的首席代表。創辦人許佐夫本來是紀錄片導演,善於瞭解人、觀察社會問題,沒想到,這樣的能力竟變成他的創業養分。

五年多前的某一天,許佐夫太太的外婆在家中不慎跌倒,自此行動不便。將近半年時間,許佐夫親自和太太一起照顧外婆,他發現,「身障的人要出門,真的比登天還難!」復康巴士需求大 難在服務許佐夫說,復康巴士必須五天前預約,而且難度高,「家裡一人一支手機加上室內電話,早上六點不到開始撥打電話,才可能『搶』得到五天後的接送。」不只一位難求,還僅限於領有「身心障礙」手冊的身障人士,對於沒有身障手冊的外婆更別想用到這項服務。

由於親人叫不到車出門,讓許佐夫興起創業念頭,「不如自己成立一家公司,提供無障礙車接送服務。」帶著滿腔熱血與理想,許佐夫二○○八年一頭栽進這個「特殊」行業,成立多扶接送。

從市場面分析,目前只有台灣租車及伊甸基金會總計約六百輛復康巴士,而且大多只在台北、新北市提供服務,全台灣市場還是有很大的需求沒有被滿足。

許佐夫觀察,「台灣平均一千一百多人共用一輛車。」既然市場這麼大,為什麼沒有人進入?他笑著說,「因為真正的問題是『服務』。」許佐夫用心制定出服務標準流程,把每一位司機訓練成貼心關懷的陪伴者,而不只是開車接送而已。他細緻到找錢給客人都只用事先準備好的新鈔,而不是其他客人付的舊鈔。

這是因為許佐夫曾經遇過一位老太太,在多扶的接送下車後,臉上露出不悅,追問之下,才知道老太太對於找零的舊鈔很不開心,「我們醫療接送佔六成,這些錢可能來自於病菌相對較多的醫院,從此規定,找零一律用新鈔。」免費提供爬梯機 贏得口碑此外,一般業者大多只在定點接送,不提供上下樓梯服務,許佐夫引進爬梯機,並到府服務,由機器協助上下樓,身障者可以不必被「抱上抱下」地直接坐上車,「這讓身障朋友多了尊嚴,也讓他們感受到便利的服務,而且不需額外付費。」行無礙資源推廣協會總幹事許朝富觀察,會站在使用者的立場思考,是多扶有別於同業的優勢,「其他業者不是沒想到,就是不想動。」透過口碑宣傳,多扶服務立下不小的名號,卻也因此遭人檢舉。原來,多扶不符合租車業者必須同時擁有十輛車才能開業的規定,迫使許佐夫必須在第三年投入大量資本購車。

這一關,許佐夫差點招架不住,幾乎散盡家產,「我把家裡的房子再拿去貸款,當做購車頭期款,每輛車的購入成本含改裝,大約近百萬元,我一口氣買十輛。」靠著幾十萬元的創業資本,許佐夫還向親友借貸,甚至抵押自己的房子,一直到今年初加入創櫃板後,才開始有外部大股東資金投入,讓他的資金壓力稍減,但挑戰也更大。

就經營面而言,公費復康巴士有政府補助,多扶則要單純靠自己獲利,除了車輛調度有效率、服務要細膩,再不然就是擴大經營市場,增加經濟規模。

去年底,許佐夫接到晶華酒店委託世界口足畫家年會的案子,由於年會相當成功,主辦單位認為這次多扶的安排,堪稱國際級的無障礙旅遊。透過這次經驗,他發現了新商機——「無障礙旅遊」市場。

過去身障朋友因為出門不便,遑論想旅行。「如果可以讓身障朋友開心出遊,接到的生意不只是身障者,還有他們的家庭成員。」股東之一的Justin說:「雖然不確定是否有這麼大的無障礙旅遊市場,但是我們相信,未來高齡化社會將成為多扶無障礙旅遊的商機來源。」儘管多扶尚未獲利,但因為有明確的商業模式,成為台灣第一家加入「創櫃板」的社會企業,今年初正式對外募資。擔任監察人的陳一強觀察,多扶本來的一些帳目都很簡單,卻也花了一年的時間把報表弄出來,讓經營上能更健全。

創櫃板不只在資金上給予很大幫助,許佐夫說:「多扶募到一千萬元,增加七十多個股東,除此之外,曝光度更多,同時也讓客戶對我們更信任。」目前,多扶接送擁有十八輛復康巴士、二十三位員工,並完全走出自己的一套經營模式,結合租車與旅遊,成為「無障礙服務的total solution(全方位解決方案)」。而無障礙旅遊只是第一步,多扶計畫持續開發照護、健康、餐飲等不同市場,服務更多的身障及高齡者。

創櫃板

創櫃板為扶植微型及小型創新企業發展,限定資本額5000萬元以下,由櫃買中心協助輔導。目前規定一般投資人可以認購,只是額度上限為6萬元。因為發行股數不多,必須要有人登記認購,才能進行買賣。

許佐夫

出生:1973年

現職:多扶接送創辦人

經歷:紀錄片導演、導演助理、攝影助理學歷:銘傳大學大眾傳播研究所

許佐夫的

創意煉金術

1. 軟硬體升級,服務揪感心提供爬梯機,解決上下樓不便問題;司機兼陪伴者,貼心關懷;用新鈔找零,減少病菌傳染。

2.成立旅行社,商機更擴大結合租車與旅遊,讓身障者及家人一起開心出遊,並以無障礙旅遊獲利,支撐醫療接送服務。

創櫃 櫃板 板社 社企 企多 多扶 從身 身障 接送 跨入 旅遊 市場 滿足 弱勢 尊嚴 也是 一門 生意
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國家信息中心:滿足三個條件就可以全面降息

來源: http://wallstreetcn.com/node/209309

20140612rmb

從今年三季度以來,不論從實體經濟指標、金融指標還是先行指標來看,經濟下行壓力依然較大。當下正是我國經濟新常態下的關鍵時期,市場最關心的是在經濟下行期間央行究竟會不會全面降息。那麽要如何判斷降息的時點呢?國家信息中心首席經濟師範劍平表示,全面降息需要滿足三大條件。

範劍平在接受《經濟參考報》專訪時表示:

貨幣政策作為宏觀調控的工具,更多是一個技術性手段,貨幣政策中的各種政策工具本身不帶有道德判斷。我們需要定向放松還是全面放松,要根據經濟形勢適時適度進行調整。

當我國經濟還處於合理增長區間時,我們不需要全面放松,這時候用定向的手段先解決最薄弱環節的棘手問題是對的,當然這不意味著將來沒有全面降準、全面降息的可能,形勢需要時也要果斷選擇適當的政策工具。

以降息為例,世界各國央行的貨幣政策都主要盯住CPI,同時還參考PPI和資產價格,資產價格主要是房價。去年我國CPI平穩、PPI明顯回落、房價居高不下,參考CPI就沒必要調整,看PPI就應該降息,看房價就應該加息,綜合考慮後我們的決策是不加息也不降息。今年PPI下降的幅度加大,CPI漲幅比去年縮小,房價也開始掉頭向下了,我們降息的條件在逐步成熟,或可選擇定向降息,將來如果房價、CPI、PPI都下降就存在全面降息的條件。

談到未來央行貨幣政策方向,另一位重要人物、央行首席經濟學家馬駿於上周六表示,中國經濟出現硬著陸的可能性非常低, 沒有任何理由在可預見的未來對中國經濟實施大規模的財政或貨幣刺激政策。馬駿表示:

中國經濟出現硬著陸的可能性非常低。大規模的刺激政策並不會在每次經濟增速放緩時出現,這是外界需要認識的中國經濟的“新常態”之一。盡管經濟增速放緩,目前中國的就業狀況依然穩定。但同時房地產、部分國有企業以及地方政府融資平臺的杠桿已經過高,對於這些領域的進一步放貸應該予以避免。

上周《中國證券報》評論預計,三季度數據將顯示經濟增速下行壓力依然較大、需求不足持續甚至加重、仍未解決企業融資難且貴的問題,央行可能以多種手段降低實體經濟融資成本,擴大定向降息範圍,甚至在必要時啟動全面降息。該評論還指出,三季度GDP情況不容樂觀,四季度壓力依然較大。最為突出的是,目前實體經濟實際利率較高。

央行數據顯示,6月非金融企業及其他部門貸款加權平均利率為6.96%。考慮到當前PPI長期運行在負值區間,企業融資成本普遍在8%以上,中小企業融資成本更高,甚至可達10%以上。因此,降低企業融資成本已成為當前貨幣政策穩增長重要目標。在經濟下行壓力依然較大的背景下,貨幣政策降低融資成為可能將體現三大特點

1、利率水平仍有下行空間。

2、未來可能繼續定向降息。

3、如果三季度經濟數據顯示穩增長面臨較大挑戰,不排除可能全面降息。

浦發銀行分析師曹陽在報告中表示,中國央行仍然有必要降息,而且考慮到目前國際貨幣政策環境,中國央行降息的成本並不高:

我們認為央行對銀行間市場低利率的擔保會進一步提升風險偏好,“套息交易”增加對風險資產價格影響會更大些,而這些資金未必進入實體經濟領域。這使得未來通過降低基準利率來改善企業融資成本依然是較為必要的。

中國經濟增長預期下調

中國社科院數量所副所長李雪松稱,對於明年的經濟目標,有的建議繼續設定為7.5%的觀點,也有建議設在7%的,以及6.5%-7%的,但是即使是要實現7%的增速,也需要努力才可實現。

發改委宏觀研究院副院長陳東琪對中國今、明兩年GDP增速做出預測,2014年為7.3%-7.4%,2015年為7.1%-7.2%。他甚至表示,明年政府如果沒有大規模刺激政策出臺,GDP增速很有可能在某些季度低於7%。

此外,國家信息中心經濟預測部首席經濟師祝寶良預計,今年中國GDP增長速率將在7.3%左右,明年是7%或者略低於7%。

IMF的經濟學家則預測,今年中國的GDP增速在7.4%,明年預計在7.1%,然而,即便是經濟增速放慢,IMF仍認為中國經濟放緩應被視作“健康”的進展。

《華爾街日報》對15位經濟學家的調查顯示,預計中國第三季度GDP同比增長可能僅有7.2%,較二季度的7.5%將有所放緩,也將是2009年3月以來最低經濟增速。(更多精彩財經資訊,點擊這里下載華爾街見聞App)

國家 信息 中心 滿足 三個 條件 可以 全面 降息
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日本直擊 在不起眼的角落淘金 他們懂得滿足缺口 搶先賺到橘色財

2014-10-20  TWM  
 

 

撰文‧孫蓉萍

旅遊 客製化﹁悠閒之旅﹂熱銷跟上時代的潮流,而且不斷求新求變,日本的旅行社推出各種適合熟齡人士的行程,特殊之處在哪裡?

「我的腰和腳愈來愈差,想趁還能走的現在趕快去旅遊,可是旅行團的行程早出晚歸,太累了!」「我很想跟團出國玩,可是得坐輪椅,怕對其他團員造成困擾。」俱樂部旅遊觀光公司(Club Tourism)聽見顧客這樣的需求,因此設計了各種觀光行程,讓熟齡、各種身體狀況的人都能享受旅遊樂趣。

日經產業地域研究所去年九月底的調查結果顯示,近半數中高齡受訪者(六十到七十四歲)把「旅遊」列為優先支出的項目,其中約三○%是國內旅遊,一八%是國外旅遊。俱樂部旅遊觀光瞄準商機,推出各種個性化旅遊。

每年接待旅客近三九○萬人次的俱樂部旅遊觀光總務部公關副理田中貴說:「除了一般的旅行團之外,我們還為高齡人士準備了各種行程,體力稍弱但健康的人,可以參加『悠閒之旅』;需要坐輪椅或拄枴杖的人,則適合『無障礙之旅』。」

中高齡行銷術奏效

「一個人旅行」、「臨終之旅」報名者眾「悠閒之旅」每天平均步行時間約一到二小時,少有很多的階梯和太長的坡道,每天下午四點前一定抵達住宿的飯店,住西式飯店(不是日式榻榻米的旅館),即使年過七十歲,只要還能走,就能參加。

若須坐輪椅,該公司也有「無障礙之旅」,特色是國內旅遊的參加人數上限為二十人(國外為十五人),乘坐的巴士附有升降裝置,每一到一個半小時固定設有如廁時間,房間也是無障礙空間。除了導遊同行,依需求還附有旅行伴遊,負責到府迎接、幫忙入浴和如廁、同房協助照護等。而且公司會在顧客報名時,先掌握每個人的健康狀況,務必以安全為重。

俱樂部旅遊觀光總務部公關企畫青木之說:「有一對夫妻讓我印象很深刻。太太健康狀況不佳,屬於『須照護第五級』(是最嚴重的一級),但他們想出外旅遊,慶祝五十周年金婚。於是太太朝著這個目標努力復健,最後進步到『須照護第二級』,也因此終於成行,創造了屬於兩人的美好回憶。夫婦兩人很感謝日本有這樣的服務,否則這個願望很難達成。」俱樂部旅遊觀光聆聽顧客的心聲,開發設計多樣化商品,最近很受歡迎的是「一個人旅行」,不論國內外,想走就走。一人住一間房,交通工具由旅行社安排好,一團最多二十五人,全程有導遊同行,安全無虞。一位六十多歲的女性說:「原本我想找親朋好友一起去旅行,但因為時間談不攏,而且想去的地方不同,還要考量費用,總是作罷。參加一個人旅行就能避免這些問題,又能結交新朋友,收穫很多!」有關中高齡行銷,俱樂部旅遊觀光也有獨特的方法。一些中高齡者會上網看行程報名,但該公司約三十年前就開始發行《旅友》月刊,目前發行量為三百萬份,免費配送到顧客手中。月刊內容豐富,並非一味推銷行程,容易吸引渴望吸收新知的中高齡人士,在閱讀過程中就可能產生商機。該公司也舉辦專題講座,例如喜歡攝影的同好聽完大師講解後,學員們參加實際到外地拍照的「攝影之旅」,結合理論和實際。而最新的特色行程是一天來回的「臨終之旅」,帶顧客體驗「海葬」和「樹葬」。若是「海葬」,就帶顧客到東京灣模擬體驗;至於「樹葬」則參觀多所墓園,看樹葬的地方。田中貴說:「參加者都是健康有活力的人,只是未雨綢繆為身後事著想。」俱樂部旅遊觀光年營業額達一六二九億日圓(約合新台幣四六七億元) ,行程從當天來回的一萬日圓行程,到一千萬日圓的南極之旅都有,甚至還推出二千五百萬日圓(約合新台幣七一五萬元)的太空之旅!預定明年出發,正等美國批准。公司透露已有十九人報名,都是中高齡人士,半數以上是老闆。如何滿足消費者的需求,是旅遊業努力不懈的永久課題。

創業 開創新事業 四成為熟齡族中高齡人士有豐富的工作經驗和人脈,屆齡退休之際,如何結合興趣與經驗,讓退休後的人生更有意義?

日本《中小企業白皮書》指出,日本五十歲以上的創業者約占整體四成。支援中高年創業的銀座第二人生社長片桐實央認為,「中高齡人士有豐富的工作經驗和人脈」,且多數還有體力,不少人離開工作崗位後,會選擇挑戰事業第二春。若只當保全或清潔工,和以往的工作缺乏連結,不會覺得人生有意義。但他們有的經驗並非「當社長」的經驗,因此熟齡創業者會向諮詢顧問公司求助。銀座第二人生二○○八年成立以來,累計創業諮詢超過六千件,協助創設企業約八百家,該公司還出租辦公室,目前有準備創業或剛創業的一千五百人租借辦公室,一年增加一倍。社長加員工七人,創造出一年一億日圓的營業額。

片桐實央指出,他們提供的創業支援服務包括:平均每周舉辦一到兩次研討會,主題有如何制定創業計畫、如何行銷、如何籌資等。還有每月舉辦一次百人交流會,參加者包括想創業的人、會計師、製造業者等,彼此可以尋找創業夥伴或銷售機會,這樣的活動六年內舉辦了七十二次;另有租賃辦公室的服務。

完成夢想

創業結合興趣,更要定計畫、嚴控成本相較於年輕人,熟齡人士創業並非要賺大錢,可能只是要完成自己的夢想。上個月商品剛問世的Run Be公司社長服部真,也是其中一人。五十七歲的他,在一家玩具企畫公司已經當到董事,但他不願就這樣做到退休,於是去年底提出辭呈。之前他已經參加許多研討會,對創業有基本概念。今年初起成為銀座第二人生的會員,展開創業相關的各種準備。

「要做什麼?」服部思考許久,他想到自己很喜歡跑馬拉松,甚至有指導員的資格,因此決定創業要和自己的興趣結合。他運用開發玩具的經驗,設計了專門吊掛獎牌的吊牌。他說:「我常參加馬拉松比賽,家裡有很多獎牌,不知如何處理,我想其他人應該也有這種困擾,所以想到開發這種商品。」每面馬拉松獎牌都是跑者辛苦換來的,所以他非常要求質感,於是用高知縣的檜木製作,聞到木頭香的同時,會回想起跑場上的辛苦和完賽的喜悅。他租借銀座第二人生的辦公室當聯絡處,從自家出貨,除了在網路上銷售,還努力拓展東急手創館等通路。服部真說:「我最大的願望,是打響Run Be的品牌知名度,並且藉商品交友,讓大家都來跑馬拉松。」但中高年創業也難免失敗,片桐實央說:「因為多半是低風險的創業,靈活度高,有人因為短期內沒賺到錢就換行業,結果一事無成。解決方式是制定企畫,控制每個月的營運成本。」總而言之,創業要有自己的堅持或想法,搭配健全的計畫,才能持久。

學習 六成人想為興趣進修藝術、歷史、外語、茶道,不同領域的課程,讓日本的熟齡族更能與世界接軌,拓展視野是他們的目的。

索尼壽險公司去年九月舉行的「銀髮生活意識調查」結果顯示,中高齡人士最重要的生存意義來源是「興趣」,比率達六一%。成立三十五年的NHK文化中心提供各類型課程,到去年十月底為止的一年內,在全日本四十九個據點上過課的學員人數高達六十萬人,會員數則有二十六萬人,講座數目達六萬八千種,營業額高達八十三.四億日圓。

NHK的課程涵蓋了藝術、歷史、外語、舞蹈等,不但課程多樣化,上課頻率也有每周一次、每月一次等各種形態。例如十二月五日知名指揮家查理斯.愛德華.迪圖瓦要帶領NHK交響樂團演出,NHK文化中心就開了一門課||「和法國文學者野崎歡一起徜徉在法國印象派德布西的世界」,講師東京大學教授野崎歡會在公演一周前先講課,十二月三日學員們一起看彩排,五日再正式參加音樂會,因為先前就做足功課,聽音樂會時就能有更深一層的享受。

又如今年即將推出的講座「思考人類||給人類的訊息」,由不同領域的四位重量級專家一周上一次課,各自從自己的角度來看同一個題目,靈長類學者從黑猩猩看家族的誕生、旭山動物園前園長告訴大家從動物園內外的動物學到什麼、鶴岡市立加茂水族館館長從水母的美姿看人類、攝影大師談自然與人類的共生,上完這四堂課,想必收穫滿滿。

走進NHK文化中心的交誼廳,可以看到三兩成群、甚至將近十人聚在一起談天,非常熱鬧,而且女性居多。NHK文化中心東京本部長三原渡指出:「我們會員的男女比例是二比八,而且男性就算來上課,通常也是上完課馬上走人。相形之下,女性非常渴望充實自己,很愛上課,也喜歡交朋友,下課之後還會留下來一起聯絡感情,看起來總是活力充沛。」至於熱門課程,三原渡指出,「重新看日本」這個概念最近正夯,舉凡茶道、書道、日本畫等課程都人滿為患,頗受熟齡人士的喜受。以茶道為例,穿著和服的講師,會依初學者或中高級程度而有不同的指導方式,每次兩小時,每個動作的要求一絲不苟,務求做到位。由於能感受到心靈平靜,動作又變得優雅,茶道課一直歷久不衰。

婚姻 找個伴,配對服務夯熟年離婚的人數十年內增加一倍,在完成人生第一階段的任務之後,日本熟齡人士更要找伴度餘生。

日本初婚年齡不斷提高,二○一二年男女的初婚年齡分別是三十.八歲和二十九.二歲,比五年前分別增加了一歲和○.七歲。另一方面,結婚超過二十五年的夫婦出現「熟年離婚潮」,熟齡離婚的人數,過去十年內增加了一倍,使得中高齡男女尋找伴侶的需求愈來愈高。

二○○○年成立的M's婚禮日本公司瞄準這個市場,針對中年以上的男女提供婚姻諮詢服務。有別於年輕男女的聯誼,這個年齡的男女多半有明確的目標,就是要有另一半,以結婚為前提交往,因此該公司每個月也會辦宴會,但主要提供的還是一對一的服務。

入會方式是有結婚意願的人先到M's婚禮填寫自己的基本資料,並且向諮詢人員提出自己對另一半的要求,例如年齡、經濟能力、結婚經歷、學歷、職業等,接下來公司就會幫忙配對,會費是十萬日圓起。

社長宮崎央至說:「目前會員有一千七百人,會員人數逐年成長中,每個月增加三十人左右,撮合成功率大約是每月四、五對,平均婚前的交往時間是三到五個月。」M's婚禮的會員從三十多歲到八十多歲都有,男性多半在四十五到五十五歲,平均年薪是九百萬日圓;女性則以四十多歲居多。

會員中年紀最大的是八十六歲的男性,另有一位八十四歲的女性。四十多歲女性的會員中,沒有結過婚或離婚、喪偶的人大約各半,男性則有三成是離婚或喪偶;到了五十多歲,女性離婚或喪偶者占三分之二,男性則占三分之一。相較於男性,女性離婚之後還是希望有個伴。

對於另一半的要求,女性首先看的多半是財力,希望生活有保障;至於男性則多半先看年齡,以及感覺對不對,宮崎央至說:「多數男性還是期待有女人味。」高齡者再婚時容易遇到一些阻力,例如遺產繼承、子女反對等,不過「女性覺得有一張結婚證書比較安心,因此還是希望走入婚姻。」一位六十五歲的男性說:「我是熟年離婚,年紀大了還是希望有一個伴能一起過生活,可是這把年紀又不知道怎麼找伴,所以加入了會員,也很高興真的遇見了小我六歲的妻子。」不論幾歲,能和心愛的人攜手共築一個充滿愛的家庭,不但心中會感覺踏實,還能因此對明天充滿了希望,過得更有朝氣。

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格羅斯新年展望:好日子結束了 應對低回報感到滿足

來源: http://wallstreetcn.com/node/212842

JanuaryIO

債券之王、全球最大債券基金PIMCO創始人格羅斯(Bill Gross)在2015年投資展望中警告投資者,2015年風險資產的好日子將會結束,許多資產都會出現負回報。

他建議投資者,有穩定現金流的優質資產將是首選。比如國債,優質企業債,低杠桿、高分紅、營收在業務和地緣分布上多元化的公司的股權

他指出,投資者“應該對很低的正回報感到滿足,因為風險資產的時代已經結束了”。

格羅斯警告,目前全球經濟的難題是超低利率抑制經濟增長,而非刺激經濟增長。在市場上漲多年後,投資者在低回報資產上面臨太多風險,冒險的時候已經過去了。

格羅斯現任駿利資產管理集團(Janus Capital Group)基金經理,以下為他新年展望的全文編譯,華爾街見聞網站略有刪節:

當心3月的某一天,以及2015年每個月的任何一天。到了年末,許多資產都將出現負回報。好日子已經結束了。

我們很難預言某個資產牛市的終結,大多數市場觀察者都不敢妄下結論。歷史的漲勢讓大多數投資者都很樂觀,而賣家也不會預言自己產品的價格會下跌,這不符合他們的利益。然而,總有那麽些時候,大家都能看出眼前的景象不過是“皇帝的新裝”。如今,這個時刻就要到了。

我的投資模型和Martin Barnes以及Bridgewater的Ray Dalio很像,並從他們那里有所借鑒。我們三個都相信市場背後的經濟周期,以及盛極必衰的法則。在過去幾十年中,受到長期信貸快速增長和低利率的推動,全球經濟都處於上行之中。這期間出現了雷曼時刻、亞洲金融危機、互聯網泡沫等戲劇性反轉,還有1987年的一天崩盤,但每次反轉後央行都會推出新的貨幣政策,讓牛市得以延續。持續寬松的監管政策也助推了牛市。

Martin Barnes將這段時期稱為“超級債務周期”。顧名思義,每當經濟下行,金融市場就迎來更為寬松的信貸環境。而推動這些寬松環境的正是低利率、金融創新和監管放松,近年來變成了央行直接購買資產,也就是QE。自1981年以來,大量廉價信貸催生了一個超級經濟增長周期和金融資產牛市。

甚至在2008年,投資者意識到“明斯基時刻”到來,並熟知他的經典名言“不穩定終將取代穩定”,但他們依然寄希望於寬松的貨幣政策能夠繼續維持美國和新興市場資產的繁榮。

不過,有的時候即便是零利率、甚至負利率都無法為經濟提供足夠的動力。雖然零利率會自動推高債券價格,拉升市盈率,但他們對實體經濟的影響會消失,甚至起到反作用。企業家願意借錢,但主要用來回購股票,而不是投資生產。

如今,人口、技術和全球化開始逆轉,經濟正在進入美國前財政部長拉里·薩默斯稱為的“長期停滯”狀態。早在2009年,我就將其稱為“新常態”。在這種狀態下,利率保持在零水平,企業的投資回報率(ROI)和股權回報率(ROE)也越來越低。私人部門越來越不願意將錢投入實體經濟,因為總體需求疲弱正在成為主旋律。借入廉價資金去投資聽起來像是沒腦子的人才會做的事。

因此,邏輯上來看,神奇的“超級債務周期”將會終結:資產的價格和收益率,以及巨量的信貸讓風險和回報難以平衡——回報太少而風險太大。如果零利率無法讓大多數高杠桿的發達經濟體實現真正的增長,那麽投資者最終將尋找新的避風港。這不會立刻發生,而是一個逐漸的過程。整個系統將隨之轉向,現金和那些能真實看見的資產將會成為市場的新寵。長時間的信貸擴張和超級債務周期的奇跡將會停止。

理解這一點也許讓人很沮喪,就像是知道了牛頓物理學和量子物理是不能相容的兩套體系一樣。謹守著各種歷史模型的央行們大概不知道,信貸擴張無法解決實體經濟的增長問題。隨著投資回報率逐漸接近零水平,信貸越來越像現金,正在失去其設計之初所應有的乘數效應。

金融本應該成為實體經濟的助推器,但卻起到了相反的作用。由於ROI和ROE降至零,投資受到了抑制而不是增強。而歷史投資回報如果不能償還未來的負債,反過來又會導致貨幣基金、銀行、保險、養老金甚至家庭資產負債表出現問題。存款者的收益率也低到無法償債。無論是實體經濟還是金融市場都將受到零利率的威脅。

這就是為什麽,在未來的某一天,可能是3月、5月或11月的某天,資產回報可能會變為負數。在這個奇怪的新世界里,投資者應該怎麽辦?有穩定現金流的優質資產將是首選。比如國債,優質企業債,低杠桿、高分紅、收入在業務和地緣分布上多元化的公司的股權。

2015年,我們可能會看到市場對風險資產的需求越來越小。你應該對很低的正回報感到滿足,因為風險資產的時代已經結束了。

(更多精彩財經資訊,點擊這里下載華爾街見聞App)

格羅斯 格羅 新年 展望 好日子 結束 應對 低回 感到 滿足
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滿足40萬種挑剔需求 它變亞洲最大設計電商

2015-03-23 TCW
 
 

 

面對四十萬個用戶,四十萬種獨一無二的需求,這到底是門好生意,還是想令人退避三舍的棘手活?

第一站,我們來到亞洲最大設計電商Pinkoi,它以超過兩萬名設計師人數、二十八萬件商品數領先同業,販售商品囊括紙膠帶、手作飾品到包包、家具。和其他電商最大的不同,是該網站商品標榜「原創設計」,由經審核的海內外設計師供貨,賣到四十萬名會員手上,平台從中抽成。

Pinkoi的生意模式,正好與台灣製造業習慣的量產思維,完全背道而馳。但它所面臨的處境,卻正是小眾時代來臨時,最犀利的挑戰:每個消費者,都想要獨一無二的產品。

「玉兔鉛筆一枝不到十元,但這群人,就是願為手工木製鉛筆,花上五百元的那種人!」Pinkoi創辦人兼執行長顏君庭口中的會員,多為二十五至四十四歲的女性,她們不願和主流靠攏,也因「不想和別人一樣」,每個人喜好都不同,即使和其他會員買到同樣商品,都會覺得很感冒……。

Pinkoi是如何讓這群史上最難討好的客戶埋單?

來自矽谷、民國六十七年次出生,曾任職美國雅虎總部的顏君庭,與七年級生、帕森設計學院(Parsons)畢業的創意長林怡君、交大畢業的技術長李讓,在二○一一年夏天創立Pinkoi。

只賣原創,設計師錄取率僅一○%

他們是這樣幫客戶找產品的:該公司成立四人組成的評選委員會,專職審核每個月超過百件的申請書,進行原創性、年份鑑定(Pinkoi也販售十年以上的骨董品)、照片表現、賣家銷售經驗等近十關審核。

第一關,只要商品樣貌「似曾相識」、有侵權可能,或上架後被顧客檢舉,就直接淘汰。Pinkoi的賣家「錄取率」僅一○%,被刷掉的九成,幾乎都敗在原創性。

一年前,曾有一名貢獻Pinkoi月營收達一成的重量級賣家,因被檢舉貨源來自淘寶、並非自創,商品遭全數下架、賣家亦被列入永久黑名單,不再合作。「沒錯,直接複製(淘寶)貼上的商品,可能是大部分顧客想要的;但為了那小部分的人,我不想妥協,」顏君庭說。

然後,為了讓品味小眾的顧客,都能在平台上找到喜歡的商品,設計師的數量,成為Pinkoi維持商品多樣性的關鍵。但在台灣設計師未成熟的情況,或多是兼職工作下,Pinkoi竟還要自己培養設計師。

創立初期,顏君庭與團隊每週開車南下拜訪,每季寄卡片、電話問候,花了一年,才開發出前一百個設計師。

引水幫魚,撥六成年營收教育賣家

甚至,為了讓設計師有更多利潤可以生存,Pinkoi把對設計師的抽成降至一成,是實體通路的五到三分之一, 當同業行銷預算不到營收五%,該網站卻撥出近六成年營收、每年約三千萬元的行銷費用,為賣家舉辦工作坊,教導拍照、包裝、運費計算方法;每月還舉辦不抽成的實體市集,讓設計師與粉絲互動。

以川水森林設計師林泓森、賴志祥為例,原為專業翻譯的他們,加入該網站後,因每月增加三萬至四萬元營收,便轉為專職設計師,對Pinkoi支持度自然較高。

心元資本創辦人鄭博仁就評論,國內網站多追求短期獲利,台灣第一個去做生態系(Ecosystem)的,就是Pinkoi。

客戶明明要的是一棵樹,他們卻為客戶蓋了一座森林。

Pinkoi做這麼多,只為了最初的承諾:「有一個人想要,我們就賣。」

它的「刁鑽」客戶們,也沒辜負 Pinkoi。Pinkoi目前的顧客回購率高達七成,數字高於PChome與雅虎奇摩。即便,這些「打底」性的投資,導致Pinkoi至今每年仍虧損約數百萬元,但投資過日本最大手機遊戲公司Gree、KKBOX的日本一線創投IVP、心元資本入駐資金還是搶著埋單,近期還傳出美國重量級創投也在洽談。

鄭博仁說:「讓再孤單的顧客、設計師,都能彼此能找到對方,這就是好幾個billion(十億美元)的生意!」

「以後,不能再像大商城,用大量『已完成』的商品,要顧客勉強接受,」資策會MIC產業顧問王義智觀察,Pinkoi堅持原創、不追求規模經濟,讓設計師、平台、顧客形成金三角:經由平台,即使再刁鑽的顧客需求,都能傳達到設計師耳裡,只有一個商品也能為其量身訂做,「這,才是對小眾溝通最有效的做法!」

滿足 40 萬種 挑剔 需求 它變 亞洲 最大 設計 電商
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小頭家》滿足愛美天性 讓女人一年掏二千萬 七年級大男生 創光療美甲DIY紅到美日

2015-06-08  TWM


撰文•黃玉景

王子綱和呂祥禎是大學電子工程系的好哥們,三年前創立台灣第一家居家光療美甲品牌,連日、中、美、星馬都買得到,成了第一個進軍國際美甲市場的台灣品牌,年營收二千萬元,兩個大男生怎麼會投入美甲產業呢?

傳統指甲油容易日久掉漆,光療指甲油則是愛美女性的救星,它的成分添加了凝膠,塗在指甲上可以維持更久,光澤度飽和,廣受市場喜愛。

然而,光療指甲油的程序複雜,得先上平衡液,再上底層膠、還有光療指甲油和封層膠,最後用LED燈的光療機快乾等繁複的手續,女性多半尋求專業美甲師,一次美甲消費從一千兩百元起跳,往往得花上一個半小時,才能完成一雙美美的手。

仿咖啡膠囊機模式,自創美甲品牌「有沒有可能在家自己上光療指甲油呢?」王子綱和呂祥禎提出假想。

就像是咖啡膠囊機與咖啡膠囊的消費模式,他們打造居家光療品牌ME&WE也是如此:賣一台光療機以及季節性推出的新色光療指甲油,平均單筆消費包 含指甲油和光療機大約三千到五千元不等,女性可以買回家,自己在家做光療指甲,第一次購買後,未來視需要添購指甲油即可,非常方便划算。

兩個大男生接觸美甲市場,是一個意外。王子綱是廣春成建設董事長王鼎然的兒子,從小在家人期許下念電子工程系,在代工廠上班時,偶然接觸到裝置LED燈的 光療指甲機,隨手拍了一張照片到社群媒體,竟引發女性朋友熱烈回響:「好想要自己在家做。」「這個現在很夯耶。」留言一大串,頓時他嗅到商機,找來大學同 學呂祥禎一起研究市場。

花了一年時間,他們發現:「居家光療簡直是藍海市場。」原來,據國際美甲雜誌《Nail Magazine》統計,二○一三年全球兩大美甲市場的美、日規模就逾一百億美元(約三千億元新台幣)。

這塊大餅中,台灣的居家光療指甲都是進口貨,且只占了整體美甲市場的十分之一,潛力無限,呂祥禎分析:「台灣自創光療品牌的好處是,在亞洲美甲市場上,台 灣的形象其實僅次於日韓,進軍國際是很好的利基點。」認定市場的潛力,兩人決定向王子綱的父親王鼎然提案,卻被狠狠地拒絕。「我告訴我爸,就算你不讓我 做,我還是會去做。」王子綱堅定的態度軟化了父親,抱著父親資助的五百萬元,開始創業的第一步。

第一年,五百萬元很快在行銷和研發上燒光,為了拓展網路外的通路,他們一家家地向美甲工作室、美材行、百貨公司敲門,卻處處碰壁,連送產品給美甲師使用還被拒絕,「當時瞪著一箱箱幾百萬只的光療指甲油,心情盪到谷底,心想:到底要不要放棄。」王子綱回憶。

營造尊榮感,打進誠品、日本雅芳終於,一次刊登在少女雜誌的形象廣告上,被誠品看見,打開進駐百貨通路的門,進駐松菸誠品,繽紛浪漫的店頭形象、不時舉辦 DIY光療教學,讓過去只有專業美甲師才買得到的產品,也得以接觸消費者,「把美甲市場的餅做大,有助於推動整體市場。」經銷日本美甲品牌Nail Labo的凱登美甲負責人吳鴻捷指出。

「ME&WE的單價不便宜,如果消費者看到我們用這個品牌,會覺得備受尊榮。」TNA(國際美甲競賽)評審陳欣渝評論,「他們的凝膠不含傷肝傷腎 的溶劑,上膠後照射LED燈也不會縮膠。」由於產品好用,不少外國經銷代理來到松菸誠品就提出經銷邀請,因此獲得日本雅芳上架的機會;六月底,還將進駐中 國四川藍天百腦匯;接著,更準備進軍美國、巴西等地。

回顧過去三年,王子綱說:「創業當時很年輕,不懂品牌、公司營運管理,也沒什麼人脈,如果再多懂一些,我可能就不會創業了。」話雖如此,但是獲得父親的肯定,一路上苦澀的淚水也甜美了,一切辛苦還是值得的。

ME&WE

創業者:王子綱(1981年生)、呂祥禎(1979年生)

初期資本:500萬元

行業:美甲業

特色:DIY光療指甲組合成績:2014年營收2000萬元

創業日記:

2011.02 光療為何只能給美甲師做?有沒有可能突破DIY居家光療?

2012.10 一年了,網路正式開賣,好像懷胎十個月生下寶寶,ME&WE是我的第一個小孩。

2013.03 第一次參加台灣美容展,真是太神了,沒有一家產品像我們的人潮一樣蜂擁,覺得欣喜。

2013.12 今天再度突破業界先例,要在松菸誠品設櫃了。帶著誠品的背書和肯定,不能驕傲,要步步為營。

2014.12 ME&WE在日本雅芳通路上架了,業界第一個正式進軍日本市場的台灣品牌,是台灣的驕傲。


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滴滴快的不能滿足阿里野心,又投了做共享巴士的接我

來源: http://www.yicai.com/news/2015/09/4683191.html

滴滴快的不能滿足阿里野心,又投了做共享巴士的接我

一財網 趙陳婷 2015-09-09 17:15:00

接我科技創始人兼CEO劉輝認為阿里巴巴決定再度投資這一市場更多是考慮資本的目的,但我們比較在乎的是阿里巴巴帶來的技術資源支撐和數據資源。

在滴滴快的已經進入的共享巴士市場,作為滴滴快的投資方之一的阿里巴巴投資了另一家做垂直共享巴士的創業公司。

9月9日,接我科技宣布獲得阿里巴巴投資的Pre-A輪融資,但具體的投資金額並沒有對外公布。

對於阿里巴巴在快的之後再度投資移動出行市場,接我科技創始人兼CEO劉輝認為阿里巴巴決定再度投資這一市場更多是考慮資本的目的,但我們比較在乎的是阿里巴巴帶來的技術資源支撐和數據資源。

公開信息顯示,接我科技的共享巴士業務現在主要有連接工作聚集區和住宅聚集區的上下班“通勤車”以及地鐵站5公里內的“擺渡車”。

按照接我科技方面公布的數據,目前公司在北京的線路總里程超過2000公里,達到北京地鐵線路里程的5倍,每天解決1萬人次的出行需求,占據行業將近80%的市場份額。

但作為共享巴士細分領域參與者的接我科技必須回答的問題是如何面對滴滴的競爭者。

而這背後,擅長“攪局”的滴滴快的已經在今年7月份把試運行了3個多月的巴士業務滴滴巴士推到公眾面前。這個2015年4月13日開始試運行的項目此前一直被叫做“直達班車”,直到7月16日才將全部業務轉移到“滴滴巴士”公眾號。

在車輛方面,滴滴巴士主要與旅遊公司和租賃企業合作,結合線下閑置大巴資源進行數據匹配,搭建平臺完成用戶找車需求。而大巴車的通常做法是,周一到周五用於上班族的上下班定制,周末接待遊客,服務景區。以北京為例,車輛主要以京B牌照為主。

對此,劉輝在接受《第一財經日報》記者采訪時透露,接我目前在北京的巴士線路和滴滴巴士有將近30%的重合率。

也許滴滴快的方面並不願意直接承認,但補貼、免費的確是拓展新業務最為有效的打法。

按照滴滴快的方面公布的信息,7月16日開始的上線首周滴滴巴士推出“1分錢”體驗活動,屆時所有用戶在未來一周內只需花費1分錢即可乘坐。而按照正常的價格標準,目前滴滴巴士整體價格在7元到13元不等。

“在(與滴滴巴士)重合的線路,要不拼價格,要不拼服務,要不拼用戶獲取成本,特別是在滴滴搞低價的線路。”在劉輝看來,這個市場不是能用燒錢燒出來的,必須要真正找到自己的用戶群。

雖然在共享巴士市場,與接我科技產生直接競爭關系的是滴滴巴士、考拉巴士。但劉輝認為未來接我的競爭場景是美團而不是滴滴。“滴滴核心框架解決的是出行中一個人和一輛車的需求,而共享巴士要解決的是一群人同樣存在的需求。滴滴目標是在巴士市場會做出最大規模的上下班巴士市場覆蓋,而我們是要把每一個大巴的可能性都做完。”

有統計數據顯示,商務專車的日出行需求量為150萬~250萬,出租車的日出行需求量為3000萬~5000萬,拼車則為1000萬~2000萬,公交車日需求量最龐大為2.2億。

對此,有業內預計,定制大巴市場潛在規模超過千億元人民幣。但相比單純車票的收入,更值得期待的是隨著上座率提高、客流量增大,車載廣告、車上售貨、客戶端衍生服務等都可以成為盈利點。

“現在做公交車的人,至少有30%的人願意走下來坐到共享巴士上。”劉輝解釋道。

編輯:邊長勇

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共享經濟五法則:不只滿足需求,更要讓人渴望


2015-10-05  TCW

今年七月,美國共享經濟家政服務鼻祖Homejoy宣布結束營業,為新興崛起的共享經濟趨勢,敲響一記警鐘。共享經濟創業潮方興未艾的中國,更有媒體天天在網路上更新「死亡名單」,讓人擔憂,是否第一波共享經濟的泡沫即將被戳破?

「其實早就泡沫化囉!」矽谷、舊金山知名的種子基金500 Startups合夥人Marvin Liao分析,過去一、兩年,熱錢瘋投共享經濟,許多商業模式不佳的企業也能輕易拿到第一輪種子基金,如今這些公司有些已經拿不到第二輪創投資金,準備要一家家倒閉。

「共享經濟是個硬趨勢(hard trend),但投資這類新創公司的資金正在減少,」他口中的硬趨勢,指的是無論人們喜歡或不喜歡,都將會發生的趨勢。共享經濟甚至不因泡沫消退,發展態勢已更明確。

《商業周刊》訪問舊金山及兩岸三地的創投與共享經濟業者,剖析Homejoy這場四千萬美元(約合新台幣十三億元)的教訓之後,歸納出避免共享經濟失敗的五大法則。

光解決需求還不夠!須找出讓人「非你不可」的渴望

同樣是解決一般人的日常需求,為什麼Uber或Airbnb的市值能破百億美元,但Homejoy卻黯然倒閉?長期觀察新創企業的AppWorks共同創辦人詹益鑑認為,是否讓人「渴望」,是其中的差異。

「服務推出的早期,一定要讓人渴望,而不只是解決需求,因為需求早就被滿足了。」詹益鑑認為,共享經濟的平台,如果只做到媒合,則獨特性不足,要有足夠的誘因讓人去使用,甚至主動為你宣傳、推廣,得讓消費者「渴望」該服務。

當一般人聯想到Uber的時候,可能是車內空間比計程車更乾淨、叫車方便等,甚至是帶點尊榮感的乘車體驗;當你要出遊時,選擇在Airbnb上找民宿,而非訂一般的旅館,可能是想住在當地人家,融入在地生活與文化,或體驗如同裝潢雜誌中的美好家居生活。

但反觀Homejoy提供的居家清潔服務,與市場上現有的家事幫傭無法有明顯的差異化,因此缺乏理由,讓消費者非得透過該平台獲取家事服務不可。

「要創造出渴望的需求,創建更多場景,(才能)讓原來已經供過於求的閒置資源被調動出來,滿足更多需求。」研究創新商業模式的中歐國際工商學院策略學副教授陳威如分析。

最重要的是供給方!非傳統雇傭,提供服務者可隨時走人

當你每次使用叫車軟體,卻都叫不到車;或每次使用送餐App,結果都因人手不足得等上兩個小時,你還會使用該項服務嗎?

「一定要讓服務供給者賺到錢,不然,久了他們就不願意在你這平台上提供服務。」於香港起家、共享經濟式機車快遞Gogovan的台灣區總經理許文忠認為,經營共享經濟式的公司,搞定供給,比一般公司還更重要。

因為,共享經濟的服務提供者,多半為兼差,賺的是「第二份薪水」,這群人比一般雇傭關係下的員工更有彈性、更有選擇,要是平台無法讓服務提供者賺到錢,或「奧客」太多,他們隨時可以走人。

「例如有些客人比較苛刻,這種案子通常就沒快遞員要接,我們得多給一點補貼。」許文忠分享,為了留住服務提供者,除了補貼,也得為他們開拓客源。就像Uber會提供搭乘優惠給乘客,目的其實是為了留住服務提供者。

Homejoy過去最為人詬病的一點,便是給予服務提供者的薪資,低於市場行情。因此,也只能請到素質不佳的家事幫手,提供劣質服務,在「體驗為王」的共享經濟中,自然形成惡性循環,甚至引發勞資糾紛。

特別需要口袋深!供需都得補貼,擴張過快撐不久

任何創業,都需要本錢,但為什麼成本控管對共享經濟而言更重要呢?因為共享經濟初期,往往得靠著對供給與需求雙方的補貼,建立用戶群與知名度,是一場建立供需雙方媒合的平台戰爭。

「本要夠大,不管是錢夠多,或是使用人數夠多。因為你要同時處理供給跟需求兩端,蠟燭如果是兩頭燒,一定是燒超快。你要讓人,不管是供給者或消費者,忠誠於你的平台,一定要給額外的好處。」詹益鑑分析。

以去年正式進入中國市場的Uber為例,代客停車服務的「呼叫阿福」共同創辦人余致緯表示,中國許多Uber司機近兩、三個月的收入,都比台灣的上班族 好,靠著補貼,月入新台幣十萬元不是問題,「這個產業有很多先天限制,要有足夠的金錢補貼,或其他獎勵,讓供給需求雙方長久存在平台上。」

Homejoy失敗的原因之一,便是因擴張太快、營運資本殆盡。因此,如果對資本市場的運作不熟悉,沒有管道跟創投募資打交道的話,或沒辦法有效的撙節成本,或許共享經濟不是你適合進行的創業。

別讓人只消費一次!最怕私下接案,平台須有高價值

如果有一個阿姨,每週透過線上平台媒合,來你家打掃,你會一直付出較高的費用,讓平台抽成,還是從此以後跳過平台,直接跟阿姨約好下一次打掃的時間,你付出的費用比較少,而且阿姨反而賺更多?

這個被跳過的平台,正是Homejoy。

「這是忠誠度的問題。我跟你借電鑽,或跟別人借電鑽,對我來說沒有特別性,就像Uber也沒希望你一直搭同一台車。平台最怕的,就是你自己私下接觸。」余致緯表示。

詹益鑑也認為共享經濟,應該避免從事高信任門檻的服務,像是居家清潔或家教等等,因信任感很高後,容易跳過平台,使用者以及服務供給者,會直接變成長期依存的關係。

最理想的狀況,是讓供給與需求雙方,都對平台產生高黏著度。陳威如表示,如果供給與需求雙方,每次的交易成本是高的,例如民宿找客人、客人找民宿,才能彰顯出平台的價值。

用標準化精準媒合!須提供評價,才能媒合「對的人」

媒合,是共享經濟服務的靈魂。例如Uber幫你找到就近的司機,Airbnb替你找到旅途中理想的住宿。但如何才能做到精準媒合呢?陳威如認為,關鍵在於服務要可標準化、且可公平的被評價。

「像是Uber,它的服務是把你從A點載到B點,這是服務裡面最容易標準化的一種。」陳威如認為,反之,像居家清潔,便是很難標準化,且好壞難客觀評量的 一種服務。「同一個家政阿姨,有的媽媽覺得她好,有的覺得她壞,這中間是有『Kimochi』(日文情緒之意)的,就不容易標準化,也更不容易衡量評 價。」當服務難以標準化與評價,就很難切合使用者需求,為雙方媒合服務。

【延伸閱讀】為何有人靠共享經濟勝出,有人卻賺不到錢?

法則一:服務不能只是解決需求,得讓人渴望●出租電鑽等工具:Neighborrow*5年前至今,網站已無獲利*敗:買仍比租借方便,誘因不足

●做二手衣交換:Twice*今年7月起將服務移轉給eBay*敗:服務與現有拍賣網站重疊

法則二:建立共享名號,搞定供給服務比需求更重要●中國版清潔工媒合:身邊家政*去年6月關閉*敗:缺乏穩定服務人力

法則三:搞定供給、再創需求,資金「蠟燭兩頭燒」是必經之路●做到府美髮:時尚貓*今年1月倒閉*敗:使用頻率不高(月剪1次髮)資本很快就燒光

法則四:讓人愛上你的平台,而非愛上服務供給者●媒合一對一家教師生:老師來了*今年9月停止營運*敗:只能做到一次性媒合

法則五:服務要可標準化、可評價,才能媒合「對的人」●賣生鮮半成品:砧板先生*今年3月停業*敗:中菜備料複雜,難標準化

●做清潔工媒合:Homejoy*今年7月底關閉*敗:法則1到5都沒做到,未能跟現有清潔服務區隔,更給低薪、搞不定供給,引發勞資糾紛,即使募到4,000萬美元,最終仍倒閉

整理:吳中傑


共享 經濟 法則 不只 滿足 需求 更要 要讓 讓人 渴望
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台灣出擊》搶金融業生意變容易,38兆商機重分配 滿足用錢痛點 你也能變銀行大亨

2015-12-28  TCW

科技改變傳統金融的遊戲規則,金融服務不再是銀行的專利,台灣也將加入這場由科技帶動的劇烈金融革命。

在倫敦,金融科技搶食原有銀行業務,支付、借貸、投資管道不再為銀行所獨占。但台灣銀行法限制非金融業者投入銀行業務,許多國外的創新模式無法在台營運。

然而,這樣的情況,從今年開始已經改變了,台灣金融科技發展的腳步,隨著法規的鬆綁,正快速的邁開。

金管會今年立志推動台灣金融科技發展,把二○一五年定義為金融科技元年,立法、修法開放非金融業者加入戰場。

純網路銀行,金管會下一步開放目標

「這波金融科技是金融民主化,」金管會主委曾銘宗接受專訪時說,「大家都有機會,我們只要準備好,就能抓住機會。」

搶攻金融服務這塊大餅的門檻大幅降低。今年以前,只有銀行能做支付的服務,你必須擁有億百億的資本額來開一家銀行。但今年一月第三方支付專法通過後,一家 公司只須五億元就能經營電子支付、儲值,如果只做代收代付,規定資本額更降低到一億,更多人能在這規模高達八百九十億元的行動支付市場裡競爭。

四月時金管會開放股權的群眾募資,無實體分行的純網路銀行,也是未來金管會擬開放的項目,曾銘宗表示,以LendingClub、Zopa為代表的P2P借貸,只要「時機成熟」,也不無開放之可能。

面對侵蝕業務的金融科技,銀行和保險公司也開始加速數位轉型,而這給非金融業者的,是更多的參與機會。

「新創可以跟金融機構合起來做事情,一個出錢,一個出技術,」則行政院長、總統府資政陳沖說。例如銀行要做精準行銷需要的大數據分析,或讓保險業保費個人化的物聯網技術,甚至生物科技產業也能加入,在生物辨識領域大展身手。

金管會已開放銀行一○○%投資金融科技公司,鼓勵雙方的合作關係,十二月金管會已同意玉山銀行持股資訊系統公司金財通至超過六成,為金融科技與傳統金融的 合作開了第一槍。台灣金融科技正起步,代表的是還有很多的市場空缺。觀察歐美金融科技成功的發展路程能發現,非金融業者如何找到市場、占得先機的關鍵在於 解決人的需求。

「金融科技絕對是機會,」玉山銀行數位金融事業處數位長李正國說,「就看你平常有沒有去發掘顧客的痛點,看到哪些

服務是顧客覺得不夠的。」Lending Club執行長拉普朗契(Renaud Laplanche)看到借款人需要更高利率的需求,而不是以不到一%的利率借錢給銀行,全球最大、市場估值逾十億美元的P 2 P貸款平台因而產生。首個群眾股權募資平台Growdcube的誕生,也是由於創辦人看見新創對資金的需求。

成功秘訣:看到消費者生活需求

需求不僅是金融需求,更多的是生活需求.「現在看到的金融科技,很多是把生活種種元素連在一起形成商業模武,」中國信託數位金融處副總經理周郭傑說。例 如,吃飯占了人的生活很大的一部分,中信銀跟餐廳系統iChef合作,讓消費者能用平板電腦刷卡付餐,就是以生活為出發點的金融服務,周郭傑說。

台灣金融科技發展相對落後,電子支付僅占消費支出的二六%,剩下七四%的商機,掌握在創造消費者對電子支付有需求的人手上。曾銘宗說,金管會目標兩年後, 讓電子支付占消費支出比率超過五成。當科技打破保護著金融業的高牆,任何看見需求的人都可以搶占誘人的金融服務市場,在還是金融科技處女地的台灣,有更多 的新機會等著被發掘。

撰文者陳彥錚                                                                                                                                

臺灣 出擊 金融業 金融 生意 變容 38 商機 分配 滿足 用錢 痛點 你也 也能 能變 銀行 大亨
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敢捨棄暢銷車款 速霸陸翻身獲利王 不以日本市場為滿足 要做全球都能賣的車

2016-01-18  TWM

富士重工業的汽車品牌速霸陸(SUBARU)雖然銷售量只排名日本第八,獲利能力卻是全球最強。八年前,該公司改變原本集中「小型車」的經營策略,改為重視休旅車,而且把重點從日本栘到北美,如今大豐收。

現在獲利能力最高的汽車製造商是哪一家?很多人以為是全球銷售千萬輛、淨利破兩兆日圓的豐田,但其實是富士重工業,品牌名是速霸陸(SUBARU)。

該公司一五年度全球銷售估計為九十五萬輛,是日本八家轎車廠商中最少的,但一四年度的營業利益卻有四二三0億日圓(約新台幣一千二百億元),這已是日產或 本田的七成了,它的銷量卻只有這兩家公司的五分之一到四分之一而已。令人驚訝的是,達九.一%的稅後淨利率,在全球的汽車業界也堪稱數一數二。連富士重工 業社長吉永泰之也說,「這數字很特殊」。

改做大車搶攻北美市場

十年前,該公司面對的可是完全迴異的景象。二000年代中期,其他競爭者的銷量與業績不斷成長,該公司卻持續低迷。0五年,該公司首度裁員,也接受了豐田出資(比率是八.七%,現為一六.五%)。產能過剩的美國工廠,還接豐田的訂單來彌補。

反轉的攻勢在0七年展開,富士重工業大幅修正之前的策略,把經營資源集中在北美市場。當時該公司的最大市場是日本,北美只是第二大。速霸陸車子的特點在於 水平對臥武引擎以及四輪驅動,在雪地等路況差的地方照樣能行駛自如。因此當年在北美市占率雖只有一%,但在這種降雪的地區有一定的存在感。

為集中在北美發展,雖然在日本營收有六成以上都靠利潤薄的小型房車,但因為市場局限在日本,該公司仍決定結束這種小型房車的開發與生產。這等於捨棄「原點」,因為該公司的汽車事業,正是始自「速霸陸三六0」這款迷你車。

「以我們的規模來說,與其把開發資源分配到小型房車上,還不如投注於全球能賣的車款上。這不是什麼勇氣或決斷,只要理性地考量過,捨棄是唯一的路。」吉永說。

接下來新車的開發完全針對北美市場需求,從車子的尺寸和設計就可以看出來。因為富士重工業把招牌車款Legacy與休旅車Forester加大一號,公司也做好了大車在道路狹窄的日本會賣不好的心理準備。

富士重工業在北美也改變宣傳策略。過去強調的是狂熱粉絲喜愛的性能,後來政為強調開速霸陸去露營等戶外活動的情境。加上原本就擅長的安全性,主打「安心又開心」。

安全、環保都符合高規格

金融海嘯後,美國市場很低迷,但或許是新的宣傳奏效,速霸陸在當地的銷售較前年成長。只是由於日本銷售下滑,0八與0九年度整體來看還是虧損;但北美銷量穩健增加,工廠的開工率也改善了。

一二年底,安倍經濟學推動日圓貶值。對多半出口到北美的富士重工業來說,只要日圓兌美元匯率貶一日圓,就能增加約一百億日圓營收。那時速霸陸人氣高漲,年產能八十多萬輛,就算加班,把開工率拉到二0%,依然無法滿足以北美為中心的全球需求。

由於速霸陸規模小,車款偏向休旅車,人氣若能維持倒是還好,若其中一款不暢銷,銷量馬上會縮水。但因美國的供需落差已大到不容忽視,富士重工業仍決定擴大 產能,把原本預計在二0年度前才要實現的計畫,提前到一六年底,也就是將美國工廠的二十萬輛產能,提高到近四十萬輛。

問題在於,一五年美國汽車銷量創有史以來最高,美國景氣穩健、利率超低、汽油超便宜等環境因素,可以說市場不可能更好了;換句話說,市場的成長餘地正在減少。

想維持並擴大目前的人氣,就要多磨練自己擅長的安全技術。在美國的安全評鑑中,速霸陸所有車款得分都是最頂級的。「具體手法不能透露,但在下一代車身平台中,我們的安全性能還是維持在頂級。」技術本部長武藤直人說。

還有一個關卡是環保。美國在這方面的規範趨嚴,對美國市場依存度高,就必須因應。「研發費用可能得提升到一千億日圓,我們已做好獲利率下滑的心理準備。」吉永說。

吉永的座右銘是「莫妄想」,意思是不拘泥於成功或失敗,做現在該做的。該公司唯一能做的,就是踏實地在自己選擇的道路一直走下去。

譯者 · 江裕真                                                                                                                              

捨棄 暢銷 車款 速霸 霸陸 翻身 獲利 不以 日本 市場 滿足 要做 全球 都能 能賣 賣的 的車
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女王 為伴侶付出 是最大滿足 我的幸福時刻 暢銷作家從公主變好老婆

2016-02-08  TCW

女王暢銷書作家女王坦承以前談戀愛是以「大仁哥」標準,任性要求對方; 現在,她最享受的卻是燒一桌熱騰騰的飯菜等老公下班,為他按摩紓壓。經過婚姻試煉,她最終體認到,付出才是幸福。

以前,偶像劇看太多,常不自覺用大仁哥的標準檢視對方,總希望對方能付出更多心力在我身上,比如累的時候幫我按摩啊,做一些比較任性的要求。吵架了也是甩門就走,我是不低頭的,反正大不了分手。

婚後,這些不切實際的愛情幻想,都被我拋在腦後,吵架也會想,甩門出去以後怎麼辦?怎麼跟爸媽交代?一起住的房子誰要搬出去?婚姻不是兒戲,就試著磨合溝通,現在生氣,我都盡量忍住不要回話,避免爭端一觸即發。

如果是以前,可能會覺得忍讓是很委屈的事,但婚後,對他的付出都讓我有幸福感,這和單身時把對方單向的付出當作幸福,完全不一樣。其實所有付出對方都有感覺;一次、兩次,他感受到我的退讓,會主動在其他方面回饋,形成一個良性循環。比如說我們以前都沒在做家事,但我現在會為他煮飯,他看了,一聲不吭就主動洗碗、拖地;我看了心裡也感動,結果現在他下班,都是我在幫他按摩,和婚前的期待根本相反嘛。

維繫幸福,是能帶動對方成長燒好一桌菜,等老公回家,期待他吃下去的滿足表情,其實是我婚後最幸福的時刻。我以前從來沒上過菜市場,剛開始學煮菜,還傻傻上超市買菜,後來才知道菜市場是王道,便宜又新鮮。

婚後對財務規畫也不同,婚前花錢不手軟,現在偶爾想買些奢侈品,老公都會委婉勸退,但如果我買廚具,他就開心地稱讚我,我們還計畫生小孩,現在就得精算奶粉錢。

老公職務和財務相關,他是個「計畫控」,連出遊都要做Excel報表。個性耿直的他,常常指出我的缺失與盲點,例如偶爾網路遇到酸民攻擊,我想反擊,他都會勸我,「謙卑謙卑再謙卑。」忍一時風平浪靜。的確按照他說的冷處理,能避免許多不必要的風波。

遇到他,我改變很多,待人處事更成熟,才意識到維繫一段幸福關係的前提是彼此都能帶動對方成長,而正直的品格是關鍵,有品格才能建立信任,讓付出更心甘情願,進一步滋養愛情。

女王(本名陳怡利)

出生:1979年

現職:部落格作家

經歷:香緹卡化妝品企畫公關、

新光三越百貨行銷企畫

學歷:政治大學廣告研究所著作:《我是女王——那些好女孩不懂的事》、《我是女王2——那些壞男人教我的事》、《女王i曼谷》、《相信你值得幸福》等撰文 / 口述•女王 整理•蔡曜蓮

女王 為伴 付出 最大 滿足 我的 幸福 時刻 暢銷 作家 公主 變好 老婆
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