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2011-12-19  TCW




一封離職信,竟成為王俊人跨界的 起點,他因此成為台灣奧美第一個全職經營網路社群的「網路公關」。

去年九月,原任奧美公關專案經理的王俊人遞出辭呈。他,六十七年次,在奧美工作五年,傳統公關的工作模式,他已玩到滾瓜爛熟,於是想離職學新東西。「他非 常優秀,」奧美公關董事總經理王馥蓓肯定他的表現。

遞出辭呈的那一天,老闆帶他到一○一大樓五樓喝咖啡。

當時奧美觀察到,臉書(Facebook)等網路工具的傳播效力,越來越大,卻沒有人專職開發這塊市場。在一○一,老闆問他,「你有沒有興趣開發這塊業 務?」王俊人留下了,成為奧美第一個全職「網路社群公關」。整整八個月,他負責的數位影響力部門,只有他一個人。

找統計工具,辨別網路意見氣候

社群經營,聽起來,就是在社群網站上貼貼文章,回應意見。與傳統公關融合後,能產生什麼新效益?

「我們的專長是提供內容,」他說。傳統公關工作大多是,想議題,發新聞稿,聯絡媒體,第二天再看報紙,檢驗自己的溝通成果。

「以前,我再怎麼做,也不可能每天拋一次議題,」他說,但在網路上,隨時都可能爆發新的討論,甚至危機,「我可能一覺醒來,就有一千四百則負面回應在等 我,」他必須用傳統公關的技術,隨時回應網路討論。

另個不一樣的是,傳統公關搶的是各大媒體的版面,跨入網路社群後,他要想辦法讓網友搜尋和品牌客戶相關的內容時,跳出的訊息,是經過他們公關操作後的內 容,「就是你搜尋Google、Yahoo後,前三則或前五則內容,」他解釋。

一開始,拜訪客戶的時候,根本沒人知道他做的是什麼業務。有一次,他到一家大公司去談網路社群,董事長開場時說,「我沒辦法介紹,因為這個題目,我也看不 懂。」

跨入該領域前,他是普通的網路使用者,網路技術,是他跨界的第一層挑戰。

就連基本的工具,他也要自己比較、尋找,做網路公關,沒有報紙可看,他必須自己找出夠有公信力的網路統計工具,才能正確知道網路世界裡的意見氣候,奧美總 部雖然已發展多年網路社群業務,但相關程式多半是英文的,「我的工作,就是讓外國人的話,改用台語說。」

他到處找網路工程師聊天,到處找老師,一面翻查奧美內部的英文資料,一面打聽中文世界有沒有功能符合奧美需要的網路程式。

新聞稿加入關鍵字,更易被搜尋

甚至還要自修網路工程師的基本知識,臉書等社群網站後台看不見的技術更新,他也必須隨時追蹤,每遇到問題,就隨時問人,或上網搜尋答案「我花了半年時間, 理出一個頭緒。」

他把原有公關的溝通方式都改掉,在網路上,用官腔官調的新聞稿語調跟網友溝通,就像穿泳褲參加法說會一樣奇怪。他最常做的練習,就是用網友的口吻,定期寫 出一篇網路社群公關新知,發給其他同事參考,內容既要有知識性,又要有網路上的詼諧逗趣。

混搭的結果,他替奧美找出不少混合網路和傳統公關的新做法。

為了讓公關新聞稿更容易被搜尋到,他把搜尋引擎的概念,和公關稿寫作結合,他建議奧美,寫新聞稿時要特別安排一些流行的搜尋關鍵字在新聞稿中,讓網友搜尋 事件時,公關稿能攻占搜尋結果的第一頁。

同時擁有社群經營和公關能力,他幫客戶處理過多次危機。

一次在網路論壇上,網友對某品牌的產品照片突然爆發負面討論,接到電話後,他一邊用網路工具,每兩小時監測網路意見風向,一邊分別擬定發給網路社群和傳統 媒體的公關說法版本。

他一面在網路上丟公關說法,「一面看樓有沒有歪掉」,即網友意見有沒有偏離他們設定的路線;他也和看到網路訊息的傳統媒體溝通,同時處理虛與實的公關操 作,負面效應才不致擴大。

「做網路公關,最大的挑戰是要,『自尋煩惱,永無止境』。」他半開玩笑的說,因為隨時有新的知識要更新,耐力才是最大考驗。接下該業務後,他替公司關燈的 次數,有增無減。

數位影響力已是奧美公關客戶成長最快的單位,他手上的客戶,從零增加到遍及十一個不同產業,現在,此部門已增加到四個人,他也升為副總監。「今年,我就像 是在內部創業,以前我不管數字,現在,我連商業模式都要自己想。」他換到一個獨立的新舞台。

他的前頭,挑戰還很多,公關公司缺乏技術人才,如何克服此問題,和其他對手競爭,他還有長路要走。

這些問題,是王俊人的上升助力,如果不是勇敢接下跨界遇到的疑難雜症,他恐怕只是一個離職不久的小經理。

【延伸閱讀】乘法功3步驟1.找資源:快速熟悉網路分析工具和商業模式2.要簡單:把嚴肅公關稿,變詼諧口語3.勤溝通:看網路需求,隨時主動拋議題


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2013-11-11  TCW
 
 

 

午夜時分,人們進入夢鄉,桃園機場貨運航站卻是最忙碌的時候。從中國等地來的貨品早已分裝完成,一個個郵包轉交給台灣快遞業者,不到二十四小時,就全數送交到網購買家的手上。

來自中國的網購貨品,是過去五年裡,兩岸物流業成長最快速的部分。

他們,二十四小時賺不停服貿完全開放,物流業首當其衝

不僅如此,二○○三年到二○一二年,中國從台灣的第三大進口國,成長為第二大進口國;也從出口的第三大國,成長為第一大國,兩岸經貿物流緊密的程度,由此可見。滙豐銀行最新發表的統計指出,中國一%的GDP,就牽動台灣GDP三.八%的變動。

讓兩岸經貿得以往來互惠的,是在我們日常生活中,經常接觸、卻又相當陌生的物流體系。

如果把「物流」比喻為人體的器官,就是血液系統,把所需養分適時運送到位,確保運作順暢。上游的航空(海)業,中游的報關業、貨棧業、貨運承攬業,下游一般民眾可接觸到的內陸運輸業,每天在大街小巷裡穿梭的新竹物流或黑貓宅急便,就是一例。

這個運輸系統有多繁忙?每天,往來兩岸的航班,客機就有九十五班,貨機則集中在深夜至清晨,光是降落桃園機場的貨機,一個晚上在四小時之內,至少有二十五班次落地。

然而,一個變數投入,台灣物流產業,這個過去傳統又封閉的產業結構,即將面臨挑戰與大開放。

繼兩岸提出服務貿易協議後,涉及八千項商品免關稅的「貨物貿易協議」,也即將在年底展開協商,今後,有更多商品可經由正式通關,快速方便的輸往中國。

表面上看來,這個協議將給物流產業帶來更多商機,但挑戰卻也潛藏其中。

六月簽署的服貿協議,台灣對中國開放六十四項服務業,其中攸關物流產業的,就是運輸服務的開放,包括海運輔助服務、航空集散站、小客車租賃、貨運服務、空中纜車、公路運輸設備維修、公路運輸支援服務等。

初期,這些開放項目尚有持股上限,但一旦過了兩岸經濟合作架構協議(ECFA)十年的過渡保護期,台灣就會給予中國業者國民待遇,亦即完全不設限,台灣會成為完全競爭市場。

他們,擔心不對等競爭比倉儲面積,中國第二大抵全台總和

對台灣業者來說,憂大於喜。中國也開放台灣業者西進,但中國市場高度人治,存在非常多的非貿易障礙,新竹物流總經理李正義便說,十多年來大家都在問,為何他們不進軍中國?原因就在於他們深知無法控制這個充滿不確定性的市場,因此始終沒有前往。

此外,兩岸業者的資本規模差距甚大,上游的世聯倉運董事長黃仁安表示,中國倉庫面積有五億五千萬平方公尺,台灣粗估不到五百萬平方公尺,不及中國的一%。

規模,更是競爭的障礙。根據財稅資料中心統計,台灣倉儲公司資本額在一億元以下的,占比高達九成,一千萬元以下更高達六成,顯示是中小企業為主;反觀中國,以第二大「中國外運」為例,倉儲面積一千零一十七萬平方公尺,單一家的實力,就勝過全台總和。

事實上,物流業除了航空如華航、長榮,以及少數配送業者如新竹物流、統一速達的資本較雄厚,其餘基本上都是中小企業,因此,競爭不對等,是業者最大擔憂。

他們,懂轉型者勝出合縱連橫早開始,有人轉攻電子商務

不過,拜兩岸電子商務崛起之賜,身兼報關與承攬業的東風航空貨運承攬公司在二○○九年成立,短短四年,就成為台灣承攬大陸網購快遞貨件的龍頭,至今每月來自中國的貨件高達七百二十噸;以網購貨件每件僅數百公克至一、兩公斤重計算,從東風手中送出的網購貨件如衣服、鞋帽等商品,每個月有數十萬件。

可是,門戶洞開已是既定事實,因此,物流業上下游都開始各有因應,彼此合縱連橫。黃仁安自認無實力一戰,近期積極走訪海外市場如印尼、越南。

東風為了與統一速達合作搶攻網購派送市場,投資數百萬元建置自有倉儲與軟體系統。而市場既有的領導業者也在求轉型,例如新竹物流轉向電子商務、聯邦快遞(FedEx)也針對高低端市場推多元服務。

這就是台灣物流產業正在產生的質變,從上游到下游,若想要在門戶洞開後的市場繼續生存,就必須尋求出路。

可是,物流行業內的化學反應還沒結束,另一個催化劑:貨貿協議又即將加入。

這意味著兩岸將「貨暢其流」,想想看,你日常的購物清單中,將增加八千項新商品,即使不是新商品,它的價格也會比昔日更優惠,對雙邊民眾來說,來自彼岸的商品,將無國界之分。

不過,對物流產業來說,貨貿真會讓運輸大餅擴增嗎?

先來檢視兩岸近十年的進出口貨物總值,根據海關資料,二○一二年台灣對中國出口總值二兆三千八百億元,進口總值一兆二千一百億元,二○○三年以來,這兩個數字都成長了超過兩倍。

但二○○八年成了台灣進出口的關鍵年,根據海關統計,這一年台灣整體出口開始衰退,○八、○九年接連衰退,二○一○年至二○一二年雖然有回溫,但成長率不及二○○八年之前。

他們,紛紛下海搶「小單」B2B運量衰退,靠B2C衝業績

這些數字意味著什麼?一位任職外商航空快遞業的主管表示,這其實是,物流產業依賴的大宗運輸量(B2B)不斷衰減。

一長一消,似乎八千項貨貿開放對物流業是一劑大補帖。然而,「貨早就在走了,該去(中國)的,早就去了!」穿梭兩岸的上游貨運承攬業者直指,隨著B2B貨量式微,但網路購物(B2C、C2C)崛起,加上二○○一年小三通(小額貿易)開放,八千項的開放,恐怕只是「就地正名」的意義多過於其他。

的確,從海關進口快遞和簡易報關件數來看,台北、基隆、高雄、台中關都在成長,網購貨物因為講究速度,幾乎都採快遞與簡易報關的貨件處理。二○一○年和二○一一年比較,台北關便從八萬一千七百六十三單,成長到九萬六百零八單。

儘管網購貨量是少數,且還是一筆薄利,但趨勢如此,已逼迫大小業者不得不吃,如最不想吃這塊市場的外資業者DHL、UPS、FedEx、TNT等,原本只收高單價的國際單,如今已不得不進來競逐這些小單。根據業者預估,非大宗貨運的單,已經占大廠營收的一○%了。

不僅如此,中華郵政積極「走出去」的目標也是瞄準網購貨量商機,前董事長李紀珠今年七月更親自走一趟中國,獲中國郵政集團同意,日後中華郵政旗下的「郵政商城PostMall」,將成為國內獨家進軍大陸中國郵政集團旗下「郵樂網」的網購平台,打通兩岸郵政的電子商務大門,預計趕在今年底前開通上線。

事實上,服貿、貨貿還沒正式運作,中國人愛吃的鳳梨酥,或廣受台灣人歡迎的「黃飛紅」花生,以及各種淘寶商品等,都已在兩岸海空上方川流不息,消費者的需求使得物流業者早就大展身手。

這使物流業者對貨貿協議沒有太大期待,因為「貨早就都在送了」。與其談開放項目,業者更關心的是,免稅幅度與非關稅障礙如檢測與通關的排除,「這才應該是貨貿的血肉」,正要帶領新竹物流轉型到淘寶網上經營電子商務的李正義說,這才是貨貿真正該談判的重點。

政策的轉變不會停止,那麼,物流業者如何才能長治久安?曾替水果大王陳查某、國際一線電腦與餐飲品牌承攬全球運籌與情報分析的祥和國際物流總經理王清風認為,透過電腦軟體與國際客戶、海關對接,提高運輸效率,做其他物流公司做不到的事情,才是因應政策變化的根本之道。

服貿開啟兩岸「人與產業」交流大門,貨貿又將開放「貨物」流通大門,人與貨正一步步走向完全開放,也提醒台灣業者不斷優化與自我提升,才能存活下去。

【延伸閱讀】陸海空運龍頭出列!——兩岸3大運輸方式比較

空運 台灣代表公司:華航兩岸客貨運航點最多 中國代表公司:東方航空兩岸航班量最多 運送時間:約1個工作天 單位運輸成本:最高

海運 台灣代表公司:長榮海運海運量最大 中國代表公司:中遠集團中國第一大海運 運送時間:約7個工作天 單位運輸成本:最低

陸運 台灣代表公司:新竹物流台灣最大陸上物流 中國代表公司:順豐速運最大民營快遞 運送時間:1~2個工作天 單位運輸成本:中等

(整理:吳中傑)

【延伸閱讀】兩岸商品進出,走這3大貿易路線

交易量最大大額貿易(簡稱大貿)‧走正規通關程序,取得工商營業登記、稅務登記等相關憑證‧較有保障,但程序繁複,耗費較多時間與成本

最省稅免稅區(大嶝島)‧全中國唯一對台貿易免稅區,數百間商店販售台灣商品‧可享人民幣6千元免稅額

時程最快小額貿易(小三通)‧可避開繁雜的關務手續,讓貨品快速輸出‧節省成本,但處灰色地帶,有較多「眉角」與潛規則

(整理:吳中傑)

 
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Musk如何攻占“用戶心智”?來學習矽谷的高階營銷!

來源: http://new.iheima.com/detail/2014/0208/58422.html

好多年前,當科幻片還沒今天這麼多的時候,我就喜歡去找科幻小說來讀,主人公在外太空冒險,在不同的「跳躍星門」之間穿梭……

「探索未知」好像一直是沉睡在日常生活中的我們,最本能又最容易被忽略掉的「夢想」。

後來,當我們發現一個來自南非,年僅40歲的男人,宣稱自己要在火星退休,並開始了若干項具體的,可能改寫人類未來的實踐,在全球最酷的三大領域:互聯網、可持續能源和航天技術中分別取得成就,難免會受到很大的震撼。

這個男人就是大家今天已經非常熟悉的——Elon Musk

如今,Musk的每個業務,無論是他的特斯拉電動車、未來高鐵,還是能送人到火星殖民的蚱蜢火箭,都受到了空前的關注和熱議,從營銷角度來看,他是如何做到這一點的?

Elon Musk——如何走入用戶的內心?

為了搞清這個問題,我們先回到一個更基礎的原點:營銷是關於如何佔據用戶的心智,如何走入人們的內心。

試問:什麼東西更容易佔據人的心智?

很多案例向我們揭示:總歸會是那些新的、看起來更有意義的東西,因為頭腦喜歡新鮮、喜歡改變、喜歡非凡!往往是那些能帶來「超預期」的東西,因為超預期會帶來驚喜感;同時它們總是非常「與眾不同」,能帶來「好奇心」。

Elon Musk做的每件事似乎都完美地符合這些標準。

在一開始大家總是傾向說:「這哥們是不是瘋了?」,「他怎麼會有這麼宏大的夢想?」;或者說:「這怎麼可能?」「這些想法真是太不一樣了!」

然後,所有這些又在下一個階段形成話題。

無論有意無意,Musk的事業有天然的營銷優勢,這個優勢是從企業選擇了不一樣的定位的那一刻起,就開始就了的。

比如,我們拿他離「人間」最近的一個項目來看:到目前為止,Musk的特斯拉電動車在傳統營銷上的投入一直是0,它一直在享受這份「定位紅利」,無論說「電動」還是「智能」,特斯拉都足夠「與眾不同」;

「電動」「智能」「汽車」這3個基點湊到一起,就裂變出一個佔據用戶心智的「黑洞」,隨著產品的延伸和發展,這個黑洞的威力,捲入用戶,催生話題的能力,都還在與日俱增!

競爭對手越強大,反差越明顯,這個黑洞的威力就越大;黑洞不完全由自己決定,更由對手的勢能所決定。

太陽型與黑洞型的CEO

現在,讓我們來對「如何走入用戶心智」這件事做更深一步的探討。

先來認識一下兩種風格完全不同的CEO:第一種,是那些光芒四射、人格魅力卓絕的CEO,通過強力的觀點輸出去佔據用戶的心智。像理查德·布蘭森、唐納德·特朗普,或者像國內的馬云、周鴻禕等,都屬於這一類。我們先把他們叫做「太陽型」的CEO。

Elon Musk顯然並不屬於這一類,他的主動觀點輸出很少,他本人的營銷偏於「保守」,更多地在接受一些十分高端的媒體採訪,但他把營銷的另一個層面,捲入用戶的好奇和關注,捲入用戶的社交分享,通過另外的方式(比如技術、產品創新)發揮到了極致。我們可以把他叫做「黑洞型」的CEO,扎克伯格或者國內的馬化騰、雷軍等,大抵屬於這一類。

這樣的劃分並不絕對,我們經常看到兩類CEO做的事情會有交叉,但這並不能反證他們對營銷會有一模一樣的理解!

比如近年來,隨著幾位「太陽型」CEO的突出成績,營銷也被過分地引導到了「如何以售賣價值觀的方式,賣出更多的產品」這個方向上。像馬云賣「夢想」,周鴻禕賣「顛覆式創新」。但不要忘了,這只是營銷的一個分支。

成功的方式並不唯一,黑洞型CEO的能力恰恰表現在,他們雖然說話不多,觀點輸出不是強項,但往往會聚焦在事物的開初,擅長選擇、創造具有強大吸附力的全新品類,他們有能力把「營銷」的前半程——定位,發揮到極致。

營銷三步曲:信念、定位、製造「黑洞」

說到這不禁讓人想問,喬布斯是屬於「太陽型」還是「黑洞型」的呢?

他既成功地輸出過蘋果的價值觀——非同凡想,又創造過成功得無以復加的產品——「i系列」。他的能力分佈得如此均勻,很難見到一個在營銷上表現得如此完美的人。

我們還是先撇下他,回到主題,繼續以Elon Musk為主線對象,來著重探討一下這種有關定位的核心能力。

仍以開篇提到的3個更容易走入用戶心智的基點——1與眾不同、2超預期、3有意義,與Elon Musk的特斯拉電動車做一番對標:與眾不同的——純電動的、智能的汽車。

超出用戶預期的——這裡有一個一細節:在Elon Musk的要求下,特斯拉的Model S具有一項殺手級改進,汽車門把手會在駕駛員靠近時自動伸出,而在駕駛時縮回車身以最大降低風阻。工程師們要利用極寶貴的車門面板空間去實現這一機械結構,然後在不同環境下做上萬次測試。把手能否在結冰時彈出?是否能監測到小孩的手指無意間夾住,然後立即停止?等等。

有意義的——節能、環保和更綠色的地球。

看到這裡,你或許會疑惑這似乎又回到了對產品的探討,像是在說能引發用戶自傳播、催生口碑傳播的產品,所應該具備的屬性。這樣的理解沒錯,產品和營銷從來也沒分過家,不過我更想說的仍然是「定位」問題。

要在營銷上實現「與眾不同」「超預期」和「有意義」,你需要一種現實路徑,在Elon Musk這裡,這種路徑是「相信技術」,而在喬布斯那,這種路徑變成了「人文與藝術對科技的意義」,就像他說的:「蘋果站在科技和人文的交界。」

而這,就是定位!

與喬布斯一樣,要對抗傳統市場中的Big Brother,Musk與喬布斯分別借來了不同的「新元素」,發展出彼此不同的定位;喬布斯並非生而就有大師般的藝術氣息,早期的馬斯克(比如在PayPal時代)也更多地表現出商業才華,直到後來事情才開始變得不同,喬布斯借來了「人文」而馬斯克借來了「技術」具體說可能是「物理」,於是開始了更「恢宏」地改寫彼此的人生。

這種新元素,有點像德魯克思想中的「缺失的元素」:

「德魯克提出,通過提供缺失的元素,可以創造一個新市場,他給這個方法起了一個非常有趣的名字:「攻其不備」(Hit'em where they ain't)。這個名字是從偉大的棒球球員韋·威利·基勒的名言中得到的靈感:『要贏得比賽,不見得要最高或最強壯;只要專注在別人沒注意的地方,就能贏得勝利。』」——《跟德魯克學營銷》P94

沿著德魯克的思維,我們來想想,如何才能找出這種你最需要的「缺失的元素」,來發展與眾不同的定位呢?

下面這段文字引自Business Insider,一篇名為「Musk和喬布斯的智慧」的文章,可能對我們思考這件事情帶來幫助:

「現在,沒有人會質疑喬布斯和Musk在信念上的強大。但是,如果我們深挖下去的話,會發現他們信仰的原動力會有一些根本性的不同。對於喬布斯來說,促使他做這些事的原因是他本人對於『簡才是美』的設計哲學的堅定認同。在他的內心裡,希望能通過那些簡單與美麗的科技產品去顛覆世界。

而對於Musk來說,他對信念的堅定則來源於物理學。……Musk說道:『如果你真的想做一些新的東西出來,你就必須依賴物理學的方法。物理真正能夠幫你去發現一些新東西,而往往這些東西是反直覺的。』這種漸進性的類比思維如果放在1900年,就是你希望通過飼養更強壯的馬匹來讓交通再快一點。你把自己的想像力限制在了你的認知範圍內,最多只超出一點點 。這根本就不是改變世界的方式。

對於Musk來說,這樣的思維方式直接影響了他創辦的SpaceX。在那之前,他並沒有看NASA是怎樣做的,然後在它的基礎上進行改進。他從最基本的物理學定律出發:發射X重的東西進入軌道需要消耗Y升燃料加上成本為Z的原材料。……因此,如果能夠有正確的設計和製造流程並用之實現一艘功能完備的火箭,就應該會大大地降低現行火箭的發射成本。然而,要做到這樣,需要數百項工程上的額外創新。然而,正是在物理學上如此清晰的分析讓他堅定地認為這些創新可以實現。」


看起來,這段文字像是在告訴我們,這種「缺失的元素」很可能來源於一個,帶有強烈個人色彩的「信念」或者說是「信仰」。

信念是你對世界的看法,你相信的東西;它不僅跟世界有關,更跟你有關。這看起來非常不像教科書裡所定義的營銷,營銷的源頭,但我覺得這確是事實。

對Elon Musk個人營銷的反證

回過頭來我們再看Musk的個人營銷,對他的一些行為也就不難理解。

比如,黑洞型的CEO是捲入用戶關注,太陽型的CEO有時候要追著媒體跑,追著熱點跑,如果業務本身捲入用戶的能力不足,就要靠CEO的魅力「光輝」來「補」。

唐納德·特朗普作為一個地產大亨,居然會去評價蘋果手機的屏幕不夠大,這不奇怪,這是話題;但這種行為從來不是黑洞型CEO的做派。與之相反,他們製造黑洞,創造熱點,無論特斯拉的汽車還是微信,他們知道,一旦黑洞形成,用戶和媒體都不是問題!

Musk也會主動給自己貼一些「標籤」,但這種貼標籤的方式跟太陽型CEO是有顯著區別的:他是把自己的價值觀、信念融合到了產品裡,讓產品、業務本身說話,而不是自己發聲。

Musk會講「手勢識別」或者「衛星回收」技術、他也會在電影,比如「鋼鐵俠」裡植入自己,但這都是一種「防禦型」的營銷,其本質並不是要輸出觀點,營銷自己,否則這個力度和角度都不對;他這樣做,只是不要讓人對他的信仰和正在做的事兒,產生認知上的偏差與懷疑。

重點仍是基於信念構建出的「黑洞」,而非他自己。

這麼說來,黑洞型的CEO一定會比太陽型的好嗎?

這個問題在我看來沒有定論,很多事情,殊途卻能同歸,我想,無論「太陽型」還是「黑洞型」的營銷,無論是前半程的「定位」還是後半程的「輸出」,一旦做到極致,都可有大成。

如果我們把丘吉爾的名言:「態度,意義非凡的小事。」送給太陽型的CEO,那不妨把前邊兩個字改為「信念」,再送一次給那些,想創造「捲入」用戶「黑洞」的營銷實踐者們。


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《經濟學人》:中國智能手機備戰"攻占全球"

來源: http://wallstreetcn.com/node/210155

小米,雷軍,智能手機,Apple,蘋果

(上圖雷軍圖片來自路透,全文內容來自《經濟學人》文章Smartening up their act

想了解中國人如何創新?最好的方法就是看看中國競爭白熱化的智能手機市場。縱然是稱霸全球的三星和蘋果,到了中國,也會因為本土制造商的圍攻而敗退。如今,中國的智能手機制造商正進軍海外,其國外銷量遠超以往,要打響一場將顛覆全球手機市場的戰役。

中國的這類制造商已經有了開戰的資本。由於推出了成本低卻特色豐富的產品,他們的國內銷量呈爆炸式增長。今年第二季度,這類制造商售出過億部智能手機,占全球總銷量的三分之一以上,使中國躍升全球頭號智能手機市場。

令人震驚的是,中國的十大智能手機品牌有八家都是本土公司。主打在線行銷的初創公司小米科技已超越三星,成為中國最暢銷的智能手機品牌。下圖可見,今年第二季度小米出售手機1540萬部,今年有望售出6000萬部,該公司明年銷量或將達到1億部。

小米,雷軍,智能手機,Apple,蘋果

平價智能手機的興起是中國消費者的福音,許多消費者都將首次嘗試網購智能手機。可中國的制造商不再滿足於為國內市場的份額爭個你死我活。他們越來越多地將目光瞄準了利潤豐厚的國外市場。

今年7月,小米與印度首屈一指的電商Fipkart合作,轟轟烈烈地挺進印度。目前東南亞多數地區都可以買到小米手機,小米方面計劃接下來殺入巴西市場。雖然還未正式登錄美國,但GPS手機定位系統可以追蹤到,美國境內現有將近100萬部小米手機正在使用。因為國外用戶難以正確發出“小米”一詞的讀音,小米甚至將官方網站更名為mi.com,也許目的是要在海外打響新的“米”品牌。

另一家跨出國門的中國制造商是一加科技。一加手機贏得了發達國家市場評論人士的贊譽,該品牌不但性能與各類特色表現一流,售價也僅有約300美元,連最新款iPhone價格的一半都不到。一加的全球總監Carl Pei認為,本公司和對手們不同,生來就是一家立足全球的公司。去年成立以來,一加就將目標鎖定在16個國家,其中包括英美這類頗有挑戰的市場。Pei透露,這使不少人以為一加不是一家中國公司。

此外還有些中國企業,即使在智能手機領域還算新手,他們的業務也早已覆蓋全球。華為此前向一些電信運營商出售的白色手機並未貼上自家品牌,現在正在力推旗下Ascend與Honor兩大品牌。聯想斥資29億美元收購原屬谷歌手機部門的摩托羅拉移動業務,一舉拓展到北美和南美市場。聯想還宣布,計劃推出僅在網上發售的智能手機。

上周,聯想甚至可能收購加拿大智能手機先驅黑莓的小道消息在業內流傳。這倒不可能成為現實,因為聯想海外出售手機已經獲利,對這樣一位冉冉升起的新星來說,和日落西山的巨頭聯手幾乎毫無意義。而且,還有人擔心中國政府利用本國科技企業進行間諜活動。這類指控未經證實,卻已導致美國國會將華為與另一家電信設備制造商中興列入黑名單。也許加拿大的監管機構會因此阻撓一切這類中國企業的交易。

中國制造商成為智能手機界正在興起的力量,但要是離開了庇護這些企業的本土市場,他們還會不會蓬勃發展?一些觀察家持懷疑態度,將這些中國科技企業視為無恥剽竊之徒,認為他們不具備創新的能力,不過是利用狡詐的法律系統漁利,那種系統容忍國內公司侵犯國際專利權,而且免於同世界級的外國同行公平競爭。比如包括安卓操作系統的應用商店等谷歌公司的服務在中國內地就會受限。

蘋果公司的設計總監Jonathan Ive最近的評論聲援了以上批判中國制造商的人士。他認為小米的設計並非衍生設計,還這麽抱怨:“其實就是竊取,是偷懶,我認為根本不能算過關。”小米的一些設計顯然借用了蘋果,借用了iPhone光滑的設計和取悅用戶的界面,連小米那散發個人魅力的創始人雷軍做產品發布演示時那身行頭——上身黑T恤下身牛仔褲都走的是喬布斯的風格。

中國制造商進軍海外的一大威脅莫過於蘋果和三星的訴訟。後兩家業內豪強早就被卷入不光彩的知識產權爭鬥。美國律師事務所科律(Cooley)的律師Benjamin Qiu相信,“小米涉足國際市場可能身處專利侵權訴訟的險境”。可他認為,包括前谷歌高管在內的小米管理層手腕高明,可以在重重危險的驚濤駭浪中安然無恙,因為他們為各種法律和監管方面的戰鬥做好了準備。

Benjamin Qiu指出,中國互聯網巨頭騰訊之所以成功開拓海外市場,部分原因就是該公司特別挑選了一位矽谷的律師負責公司法務。除了經驗豐富的律師支持,中國的手機制造商還必須獲得現有專利所有者的特許使用權,累積自己的武器。與發展中國家不同,在發達國家出售手機要嚴格遵循知識產權法規。這些中國企業不得不將四分之一的銷售收入分給專利所有者。建立專利銀行可以減輕這種負擔:聚集強大的武器可能驅散法律訴訟的陰影,必要時可以出售專利或者交換其使用權,避免產生糾紛。聯想最近頻頻出手,斥資向多方收購數千專利,比如日本的NEC、摩托羅拉和一些專利炒家。而最重要的是,中國手機制造商必須擁有自己的發明法寶。華為和中興已躋身全球最多產的新專利申請者行列,這為他們贏得了業內聲譽。

新生代中國制造商有能力在專利戰中立於不敗之地,最有力的理由就是他們成長於催生新創意的激烈競爭與競賽環境。在中國這個廣闊的市場,消費者形成了成本意識,這些廠商被迫降低零部件的成本,提高協議制造的效率,更迅速地采用創新技術。能在這樣的環境中脫穎而出,中國本土制造商的佼佼者便已做了全球巨頭們一較高低的最佳準備。

不可否認,許多中國企業本是通過山寨最先進的國外同行起步。可是,在發達國家,模仿往往是企業創新的起點。蘋果並未發明小巧的音樂播放器和智能手機。喬布斯甚至在Mac電腦過去的總部掛起海盜旗,以此提醒手下創新者要做打破規則的人。如今,中國的科技企業正以驚人的速度經歷從模仿到創新的過渡期。

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經濟 學人 中國 智能 手機 備戰 攻占 全球
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15款手機用戶畫像出爐:蘋果攻占90後,三星成中老年最愛

來源: http://newshtml.iheima.com/2015/0703/150138.html

黑馬說:你的手機是什麽品牌?跟你使用同款手機的人有著怎樣的共同特征?今日頭條發現,跟星座一樣,每一種品牌的用戶都有著各自獨特的氣質:蘋果用戶愛讀汽車資訊,三星用戶愛看國際新聞,華為、HTC、努比亞用戶內心最為強大,因為他們最關心股市。
 
文 | i黑馬  周路平

 
\日前,今日頭條發布了首份手機品牌興趣報告,對國內十五款主流手機用戶進行數據畫像,包括蘋果、三星、華為、小米、OPPO、Vivo、魅族、聯想、酷派、中興、金立、努比亞、天語、HTC、錘子。在這份報告中,這家憑借算法和數據拿下5億美金估值的公司得出了一些有趣的現象。

一個顯著特點是,不管男女,使用最多的三款手機品牌都是蘋果、三星、小米,三者在所有手機中占了近半份額。這與人們的實際感知相差不大。而在這三巨頭當中,蘋果穩占40歲以下的用戶市場,原本以為18歲以下的屌絲中學生會是小米的地盤,誰曾想還是被蘋果搶占了最大份額,盡管差距微弱;另一方面,不知道是好事還是壞事,40歲以上的中老年市場被蘋果老冤家三星牢牢把控,三星也因此被調侃為年輕人“孝敬”父母的手機。

在各手機用戶的閱讀興趣上,幾乎全民喜愛娛樂八卦。上述十五個手機品牌中,娛樂標簽排第二位的手機占了14個,剩下的蘋果用戶把娛樂排在了第一位。在今日頭條近40個標簽里,這些手機用戶除了共同的標簽,也存在差異化表現。蘋果用戶明顯更關心汽車;三星用戶對國際新聞尤為關註;小米、華為、酷派用戶屬性相近,都喜歡歷史、時政,以成熟的男性為主;ViVO、聯想、OPPO三個品牌的用戶則比較關註時尚、健康、育兒、情感等,明顯偏女性;魅族和HTC出現的是其他品牌沒有的數碼和科技標簽,這也說明這兩者的用戶以男性,特別是大學生用戶為主。

在手機價格方面,呈現出兩頭尖中間粗的橄欖球狀。1000—1999元的手機占了整個市場的41.1%,這也是國產手機廝殺最為激烈的區間,諸如小米、魅族、華為的多款機型都是在這個價位內;而499元以下的手機也還存在1.7%的份額,盡管占比不高,廠商似乎並沒有放棄的意思,此前360發布的售價399元的大神手機就落在這個區間內;4000元以上手機占了11%,其中絕大部分被蘋果包攬。

在手機品牌與明星的關聯度上,範冰冰是所有手機用戶的女神,黃曉明則是絕大多數用戶的男神,而令人大跌眼鏡的是趙本山的上榜,他是聯想手機用戶的男神。

當然,除了那些正經的排序,也有雷人的畫像亂入。

這些畫像數據來自於今日頭條2.7億註冊用戶和2500萬的日活躍用戶,這些用戶每天的點擊次數達到了10億次。2014年6月,因為獨特的算法和個性化閱讀推薦,今日頭條獲得了5億美元的估值。作為一個信息聚合平臺,與傳統門戶和新聞App不同的是,今日頭條沒有自己的采編團隊,它完全通過抓取媒體的文章和內容,精準推送給讀者。

當天,財經作家吳曉波與張一鳴展開了一場對話,吳曉波顯然更關心技術對倫理的沖擊和知識結構的重塑。他認為,今日頭條每天將同類內容不斷的推送用戶,強化或者局限於原有認知,最終將信息固化,從傳播學的角度而言,技術破壞了人興趣的多樣化。

張一鳴對此認為,自我強化肯定會存在,但跟技術沒有關系。很多人給他很多選擇,他還是看自己關註的那部分。“針對現在的產品,從系統角度來出發一定是在更多的範圍內調配了信息,讓信息在更大時空維度上更大幅度流動。”張更多的是看到技術對生活的有利一面。

另外,這也是今日頭條首次對外發布手機終端用戶畫像。6月26日,今日頭條還在上海發布了汽車行業的用戶數據。顯然,做信息的搬運工不是今日頭條的終極目的,或許如何將這些龐大的數據和領先的算法與相關行業接入,才是今日頭條真正希望做的。
\版權聲明:本文作者周路平
,由i黑馬編輯,文章為原創,i黑馬版權所有,如需轉載請聯系zzyyanan授權。未經授權,轉載必究。

 

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限酒地區賣燒酒、印度偏鄉賣電動機車 攻占世界邊境的業務員

2016-02-29  TCW

日本企業面臨「東西越來越難賣」的窘境,卻有一群業務員,挺進過去認為沒市場的新興國家,他們的想法是:市場不存在,就自己創造。

傳統常識行不通的銷售環境,會醞釀出顛覆性的營業手法。在日本,有一群人用非傳統戰法,在非洲、印尼小島等新興市場,創造前所未見的銷售模式。

在嚴管酒類的中東酒商靠「料理用」打通市場

「信道的人們啊!飲酒、賭博、崇拜偶像、求籤,只是一種穢行,只是惡魔的行為,故當遠離,以便你們成功。」(筵席九十節)。因為《可蘭經》教義的規範,中東地區對於酒類進口和釀造的限制極嚴格,很多國家甚至對走私酒類施以嚴刑重罰。

不過位在鹿兒島縣的燒酒釀製廠小正釀造,卻成功出口「燒酒」到中東地區。二0一四年該公司將無酒精燒酒「小鶴Zero」買到科威特,預估二0一六年的出貨量是前一年的十倍。

遠征中東的契機,是二0一三年五月,該公司接到駐科威特的日本商社洽詢:「想進口小鶴Zero做為調味料。」該商社表示,中東地區雖然籠罩在戰爭陰影下,但飲食方面越來越歐美化,市區內日式餐廳增加,家庭的料理需求也確實存在。

話雖如此,小鶴Zero是用鹿兒島縣產的地瓜製造而成,雖然沒有酒精,卻散發一股酒香,出口到中東不知會不會捲入什麼麻煩?當地氣候對品質的影響也令人擔憂。而且燒酒和日本酒不同,只要加熱就會散失風味,原本就不適合做為調味料使用。

該公司專務小正芳嗣說:「一開始我們還以為當地的商社搞不清楚狀況,甚至以為是新型詐騙。」

後來,小正芳嗣換一個角度去想:「無論如何,如果能夠打開伊斯蘭地區十六億人口的市場,就會改變公司的未來。反正最壞的狀況不過是不能賣,那就試試看吧。」於是二0一四年夏天,他就利用出口一百箱燒酒到當地的時機,順道去視察科威特市場。一百箱燒酒,相當於日本國內一個月的出貨量。

他發現,當地餐廳已經在用小鶴Zero做為調味料,而且在法律層面也沒有任何問題,品質也無異常。主廚們對於該產品風評極佳:「它讓料理更有光澤也更香醇,」甚至出現「希望能出大瓶裝」的需求。

之後,該公司就全新開發一款以波斯文標示的大容量小鶴Zero,每瓶一千八百毫升,開始大量出口。現在銷售通路甚至已經深入當地超市。小正釀造捨棄了「這種東西在這裡絕對賣不掉」的觀念,成功挺進了新興國家。

另一方面,也有企業建構了顛覆常識的全新銷售法,總部位於東京都澀谷區的電動機車廠Terra Motors就是代表。

在地廣人窮的印度電動機車商派菜烏去「流浪」

面對廣大的印度市場,該公司特意只派出五名資淺的年輕業務員前往,結果主力商品三輪電動車(Electric Vehicle)的銷售量持續高居當地前三名。

在常識不可行的地區,業務know-how無用武之地,「所以我想派出少數資淺、沒有先入為主觀念的年輕業務員,說不定反而能開發出適合印度的創新銷售方法。」Terra Motors社長德重徹針對看似荒唐的銷售體制,如此說明。

這項實驗已經開始出現成果。和大企業不同,該公司的業務員沒時間在辦公室內討論「印度市場的攻略法」等,只能在嚴苛的環境中實踐「流浪營業」。

Terra Motors菜鳥業務員之一的中川耕輔,年資才兩年,現在負責印度東北部的比哈爾邦、賈坎德邦、奧里薩邦等共計三十三萬平方公里的廣大地區,他就在這片土地上一個又一個城鎮「流浪」,進行銷售活動。每到一個城鎮,入住飯店後,就依序去拜訪當地的機車行。

他不止推銷自家商品,也會提供機車行最想知道的技巧和資訊,包含有效的銷售方法和維修技術、印度三輪車市場現狀,甚至補助金請款方法等,實際近距離指導,甚至捲起袖子打掃廁所,有時一家店就要待上兩週。

跟一般在各地設營業據點的普通業務員不同,中川耕輔的做法帶來強烈震撼,「為什麼日本人會在印度鄉下做到這種程度?」當地人由驚訝轉變為信賴,據說只要是中村去過的機車行,一定會銷售該公司的機車。

在沒電的印尼秘境松下先賣發電系統再推家電

在遙遠的邊境地區,進行顛覆常識的銷售,不只新創企業在做,品牌大廠如松下電器也把眼光放遠,為了讓其家電產品能在尚未全國有電的印尼普及,決定從發電系統開始販賣。

巴布亞省位於雅加達以東約四千公里,鄰近巴布亞紐幾內亞,是印尼的邊境地帶,二0一五年十二月底,這塊秘境中的秘境之地,安裝了松下電器的太陽能電源系統PowerSupply Station,供應國營大行庫的提款機電源。

松下預計,到了二0一六年三月前,在印尼國內二十個地區設置相同產品,供應提款機電源。該公司新事業推進中心課長飯田亨表示:「今後還將推廣到緬甸、印度、非洲等地。」只要新興國家發電系統普及,就會創造出對松下電器配線機器等的需求,長此以往,總有一天空調等白色家電市場也會蓬勃發展。不因為市場不存在就放棄,而是「如果市場不存在,就自己創造」,電源系統可說是松下電器放眼未來五十年、甚至一百年的超大型計劃。

除此之外,三井物產也以有力的創意發想,打算向南非共和國東北方的莫三比克銷售「國家整體架構」。

該公司在這裡參與開發號稱蘊藏量可供全日本使用二十年的海洋瓦斯田,由此再切入煤礦開發專案,也開始整頓將內陸的煤運到港口所需的鐵路基礎設施,並強化出口所需的轉運站等港灣設備。

歐洲三井物產駐馬布多事務所所長增田孝表示,今後還會蓋化學工廠和發電廠等基礎設施,計畫「涉入所有和國家發展相關的事業」。

拋掉「不可能」、「做不到」等想法,大膽嘗試、重新制定營業戰略,成了日本業務員前進全世界邊境的武器。

(Nikkei Business(c)2016 Nikkei Business Publications,Inc.)

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上汽打磨了7年的大通重返英國 中國車企如何攻占海豚市場

來源: http://www.yicai.com/news/5009366.html

“LDV回歸英國對所有人都有很大意義,很多人不相信它會這麽快回歸。” 英國當地時間4月26日,上汽大通攜旗下產品寬體輕客LDV V80、MPV G10、新能源車EV80家族全系產品亮相英國伯明翰國際商用車展。參與此次展會的上汽大通愛爾蘭經銷商Harris Group(上汽大通在英倫三島和愛爾蘭的總代理商)市場總監 Chris Haughton十分激動地向第一財經記者表示。

上述LDV公司(Leyland DAFVans)原為英國伯明翰一家輕型商用車制造商,主要生產廂式貨車、輕卡和小型客車,2009年金融危機中破產,後被上汽集團(600104.SH)收購,改頭換面重新命名為上汽大通。自上汽收購LDV開始,就明確提出了“重返歐洲”的口號,“在當時,很多人認為這是一句玩笑話,對我們來說,要重返歐洲確實也充滿挑戰。”上汽大通公關總監楊洪海告訴第一財經記者。

上汽大通亮相伯明翰車展(圖片來源:愛卡汽車網)

雖然LDV在英國曾經是家喻戶曉,而且曾作為皇家警察、郵政、醫療救護、特種工程等各領域用車,但2009年上汽籌備對LDV的收購時,時任海外收購項目評估組長、現任上汽集團副總裁、上汽大通董事長、總經理藍青松面對的卻是一片老舊的廠房和設備。不僅如此,在他調研過程中拿到的多份報告中,原有的LDV產品因存有大量亟待改進的問題。

“上汽有能力讓LDV品牌‘起死回生’嗎?” “我們今天不僅實現了當時的承諾,還成功的將LDV從當時的一款車型擴容至一個家族化產品。”藍青松告訴記者。而同時,他還強調,在收購LDV時,雖然其在全球都具有一定的知名度,但仍然還是一個“區域性的品牌”,而經歷五年多的發展,上汽大通已經成為了真正意義上的全球化品牌。截止到目前,旗下產品已經出口至全球41個國家和地區。

攻占海豚市場

海外市場一直是中國車企布局的重要方向。國際知名咨詢公司麥肯錫曾經根據各個地方的市場特征,將其分為雞肋市場、土豆市場、海豚市場等。按照分類,中國車企出口所面向的亞非拉市場是典型的雞肋和土豆市場,進入門檻雖然很低,但不穩定性、不可控因素太多,受匯率、政治經濟、軍事戰爭等影響較大。

而歐洲等主流市場市場容量大、利潤豐厚,是典型的“海豚市場”,也是車企都希望占領的市場,只不過,這一市場的消費者成熟度高,品牌的忠誠度也非常高,加之環保和技術要求都很嚴格,因此進入難度最大。

日系品牌在最早進入歐洲市場時,也廣受質疑。Chris Haughton回憶到:當初Harris集團引進日本品牌商用車日野的時候,消費者普遍的態度是:“Stamp”、“Jop”、“Crop”、“Out”,翻譯成中文就是“拍死你”、“鬼子”、“散架的”、“滾吧”,對外來品牌的排斥可見一斑。而此前也有數據顯示,歐洲消費者認為,中國汽車的可靠性僅為德國品牌的40%,接受度也並不高。

“我們獲得消費者的認可就是讓他們親自體驗大通的車。”來自蘇格蘭的上汽大通經銷商RON Cray告訴第一財經記者。在消費者體驗了上汽大通的車型之後,他們對“中國制造”的看法也在逐漸改變。

2015年下半年,愛爾蘭國家郵政車招標,共有12家品牌參與投標,包括在英國和愛爾蘭銷量最大的福特全順、依維柯、通用、本田、奔馳等商用車巨頭。這也是2008年金融危機後,愛爾蘭國家郵政局首次采購郵政車。此前愛爾蘭郵政系統全部采用租賃方式維持運營。

上汽大通亮相伯明翰車展,如何攻占歐洲市場?(圖片來源:SUV汽車網)

在此次采購測試的15個指標中,上汽大通V80有14項都位居第一。參與投標的歐洲商用車品牌非常震驚並表示懷疑,在其強烈要求下,愛爾蘭郵政局開始了新一輪產品測試和評價,結果上汽大通V80再次勝出。但上述商用車依然不服氣並要求進行第三次測評,最終上汽大通拿到了訂單。愛爾蘭國家郵政局和Harris集團簽訂了為期五年的排他性供貨協議(未來五年內,愛爾蘭國家郵政局采購VAN車,將只采購上汽大通的產品)。

系列事件讓上汽大通在海外市場上擁有了不錯的口碑,也改變了消費者對中國品牌的看法。去年年底,上汽大通經受住了歐盟ECE、WVTA等嚴苛的法規,順利獲得英國市場訂單,開啟了重返歐洲的序幕。

重返歐洲的秘訣

“上汽集團在海外布局方面頗有前瞻意識。”藍青松認為。在收購LDV公司時,上汽就希望將其打造成海外出口的一個“橋頭堡”。上汽集團國際業務部總監楊曉東告訴記者:“上汽集團海外實行雙品牌戰略,乘用車方面叫MG,商用車方面叫MAXUS大通。”

在收購LDV之後,上汽大通在產品研發和環保標準等方面,就已經完全對標國際品牌。“我們收購LDV公司只花了1800萬英鎊(約合人民幣1.8億元),但完成收購後的投入就已經達到了100億元。”藍青松告訴第一財經記者。上汽大通在無錫建立了全新的工廠,包括愛爾蘭Harris Group在內的經銷商來無錫參觀後都表示,其自動化水平和先進程度已經遠超當時英國工廠,而在產品的改進上,針對當時引入的LDV產品,光是一個移門,就進行了18處改進,而全車的改進之處甚至高達1000余處。背靠上汽集團的資金和技術實力,上汽大通的產品不僅已經提前實現了歐五排放,而且具備了歐六實力。

向英國用戶交付車鑰匙(來源:第一商用車網)

技術之外,藍青松認為,此前很多品牌在海外布局時,都局限在“貿易”的思路上,簡而言之,就是只是希望實現“賣貨”,在服務和產品提升上並沒有做到持續的改善和推進。而上汽大通之所以能在競爭激烈的市場環境中獲得生存,很大程度上源於其完善的售後服務。

RON Cray告訴記者,比如眼下很多國際品牌,其質保基本上集中在1-2年之間,同時其質保基本上只提供給大客戶,且對於車輛的用途也有諸多限定;而上汽大通的產品除了可以給到消費者5年的質保之外,還可以提供4年內的整車置換。同時,在定制化服務方面,上汽大通提供的服務也超越其他品牌。

按照上汽集團的規劃,未來上汽大通將投入30億元,用於C2B大規模定制項目。藍青松告訴記者,“2020年,上汽大通計劃20萬輛,其中出口占比提升至20%至30%”。

上汽 打磨 年的 大通 重返 英國 中國 車企 如何 攻占 海豚 市場
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汽車攻占CES

來源: http://www.yicai.com/news/5012906.html

當智能化和人車互聯成為汽車業未來的重要趨勢,CES已不單是科技和互聯網公司的秀場。在2016亞洲CES展上,《第一財經日報》記者看到,汽車以及與之相關的零部件公司占據了上海新國展的整個N3展館。

傳統汽車公司顯然已經不再滿足汽車只是作為一個交通工具而存在,安吉星聯手雪佛蘭,展示了手勢控制車輛開關門,而基於虛擬鑰匙技術,沃爾沃可以為車主提供“快遞到車”的便利服務,通過與智能家居的互聯,汽車瞬間可以變成你的家庭“保姆”。

圖/楊海艷

智能化和人機互聯

交通擁堵、停車場資源匱乏等外部條件限制,已經讓擁有一輛車帶來的便利越來越不明顯。如何讓汽車變得更加智能、更理解和懂得人,成為車企關註和探索的焦點。

沃爾沃在展會上展示了其全面接入蘋果CarPlay 的Sensus智能車載交互系統,通過車內9英寸縱屏可同時運行源生系統與CarPlay系統,無需切換界面,即可在用戶熟悉的界面下設定車輛功能。與此同時,針對中國消費者的需求,沃爾沃還新增兩款專為中國市場開發的APP——“考拉FM”和“查找停車場”(Find parking)。為用戶提供豐富的個性化內容如:音樂、脫口秀、定制化兒歌等,而“查找停車場”更是非常實用。

當你不在家時,汽車也可以為你收快遞。沃爾沃已經在瑞典開始推廣這項名為“快遞到車”的功能,基於“數碼鑰匙”功能,車主只需發送授權碼給快遞員,快遞員便可打開行李廂將商品放入車內。該授權碼為一次性使用,僅可解鎖車門,並不能啟動發動機,保證了車輛的安全性。大陸集團也正在開發智能進入系統,其研發的網關鑰匙可利用智能手機或手表通過藍牙低能耗技術將指令發送到汽車鑰匙上,通過應用程序進行遠程解鎖車門、打開車窗等操作。

雪佛蘭安吉星則在此次展會上展示了基於遠程控制以及人機交互實現的“手勢控制”,將安吉星的遠程控制的一些接口集成在Apple Watch上,通過後者的傳感器,實現手勢控制打開車門、閃燈、打開後備廂燈系列功能。而通過與智能家電的合作,車子進入電子圍欄之後,家里的電器如空氣凈化器、空調,甚至電飯煲等可以自動開啟。

這種類似於家庭保姆或者是超級管家的功能是上汽通用安吉星在著力打造的重點,也是各家車企都在探索的一個方向。上海安吉星信息服務有限公司新業務發展部總監任洪艷認為:“理論上通過車聯和車聯大數據,可以把所有的車生活、車的整個生命周期串成一個閉環。”因為從始到終,車是和車主在一起的,而車企也是最知道車主的需求想法以及習慣的。所以通過車企去為車主打造更為智能和個性化、人性化的服務是最能夠得到落實的。

圖/楊海艷

自動駕駛還有多遠

自動駕駛也成為本屆CES展示的焦點。早已在北歐試點“Drive me”這一自動駕駛項目的沃爾沃今年將會把這一項目帶到中國。沃爾沃汽車集團亞太區研發副總裁、沃爾沃汽車中國研發公司總裁沈峰告訴記者,目前沃爾沃正在積極尋求合作方,但是他也認為,要在中國實現自動駕駛,不僅需要車企在技術上的突破,還需要基礎設施的配合提升和法規的逐漸完善。

但這並不意味著自動駕駛將是一個遙遠的夢。法雷奧中國總裁畢諾認為,到2025年,自動駕駛將成為可能。記者也在現場看到,多家車企和零部件公司都展示了當下自動駕駛的進展狀況。

全系標配Pilot AssistⅡ自動駕駛輔助系統的沃爾沃全新S90,可以在時速130公里的情況下實現自主識別道路標線,通過雷達、傳感器的精確分析運算,自動執行提速、減速、轉向等動作,完成自動駕駛。而自動剎停的功能目前已經被多家車企應用。

圖/楊海艷

眾所周知,要實現完全的自動駕駛,車輛必須對周圍的環境和其余車輛運行情況具有預見性。在此背景下,精準的大數據和雷達以及各種先進的傳感技術非常重要。為讓車輛獲得前方道路準確的實時信息,大陸集團正在開發基於雲端的動態電子地平線技術,通過前方車輛的反饋,可以為其余車輛提供限制信息、交通指示燈、建築工地、道路障礙物等各類動態數據和實際道路數據,讓車輛“看到彎道後的情況”,減少事故發生。

而法雷奧則推出了具有探測距離長、範圍廣和精度高等三大優勢的SCALA激光掃描儀,它可以全方位掃描車輛前方的任何區域,探測汽車、摩托車、行人及其他靜止的障礙物,繪制精準的行車環境數字地圖,對周遭情況和可能發生的狀況進行準確的分析和預測。

自動駕駛帶給我們的肯定不只是解放雙手,隨著各種輔助駕駛功能的應用,我們有理由相信的是,未來交通出行的便利性和安全性都將有望得到提升。沈峰認為:“因為汽車的生命周期相對較長,所以汽車公司必須有一些人能夠把握未來4~5年,甚至看到5~10年以上的未來狀態。” 到2025年,也許每個人都會擁有一個懂得自己、為自己帶來更豐富生活的獨一無二的汽車管家,而非冷冰冰的機器。

 

汽車 攻占 CES
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華為趕超三星蘋果 美國市場是地球上必須攻占的最後一個堡壘?

來源: http://www.yicai.com/news/5023392.html

作為全球最大的手機市場之一,美國已經成為華為在全球版圖上最後一個未占領的堡壘。記者了解到,華為目前在美國市場的銷售額約占公司年度總營收的4%。市場咨詢機構CurrentAnalysis的分析師表示,美國消費者不太了解華為品牌,無論是正面或負面的消息。“美國消費者甚至不知道如何讀出華為的發音。”

不過,現在華為決意要向世界講一個阿甘的故事:敲開美國大門只是時間問題。

據外媒報道,華為消費者BG總裁余承東近日在《華爾街日報》(The Wall Street Journal)與F.ounders在香港舉辦的Converge科技大會上表示,華為目標是在五年內超過三星電子和蘋果公司,成為市場份額超過25%的全球第一大智能手機生產商。華為希望成為全球第一大智能手機生產商,這是一項長跑,華為有耐心。

余承東在會議上表示,未來增長主要來自高端和優質業務板塊,如果想銷量領先,就必須在高端市場領先。而繼去年在美國成功發布與谷歌合作的Nexus6P之後,華為表示過要繼續提升美國市場業績。

可以看到,美國市場是全球手機廠商在高端市場上不得不攻堅的一塊市場。第一財經記者此前了解到,華為今年在美國計劃發布一系列榮耀系列的新產品,主要通過電子商務渠道銷售。此外,華為與微軟及英特爾合作的二合一產品Mate book近期也將在美國上市,除了傳統銷售渠道,還將進駐全美的近百家微軟旗艦店。

與瑞典的愛立信(Ericsson)一樣,總部位於深圳的華為也是全球規模最大的電信網絡設備供應商之一。在過去的幾年中,這家中國公司的手機業務迅速崛起。

與微軟谷歌“交好”

在整體放緩的全球智能手機市場,華為正在縮小與三星和蘋果的差距。

第三方研究機構Gartner Inc.數據顯示,第一季度華為智能手機銷量同比增長59%,三星銷量依然基本持平,蘋果銷量下滑14%。當季華為的市場份額升至8.3%,三星和蘋果分別為23%和15%。

在提高市場份額的同時,華為也在關註高端產品市場,例如最近發布的旗艦手機P9,該機搭載了一款和德國光學公司徠卡照相機公司(Leica Camera AG, LCA.XE)共同研發的雙攝像頭。

余承東在上述科技大會上說,增長主要來自高端和優質業務板塊,如果想銷量領先,就必須在高端市場領先。華為和徠卡的合作是排他和長期的盟友關系,預計合作將至少持續至未來五年。

他還表示,華為正在進軍諸如虛擬現實(VR)等新技術領域,基於和Alphabet Inc.(GOOGL)旗下谷歌(Google)的合作,華為計劃在今年秋季發布一款和VR兼容的智能手機。谷歌在合作中提供VR軟件平臺。

不僅在中國內地,華為智能手機的銷售在歐洲、中東和世界其他地區也在增長迅速,但該公司在美國仍只有很低的份額。

余承東表示,雖然美國擔心華為的電信網絡設備會威脅其網絡安全,但華為在美國銷售智能手機的努力不會因此受到影響。他說,消費者只想要更好的產品。“華為正在探討通過美國電信運營商來銷售智能手機,但沒有披露任何具體的產品發布方案。”

此外,華為與微軟及英特爾合作的二合一產品Mate book近期也將在美國上市,除了傳統銷售渠道,還將進駐全美的近百家微軟旗艦店。

“過去我們在美國市場表現不好,市場上做了一些調整。”余承東此前在接受第一財經記者專訪時表示,華為和榮耀系列產品在美國市場上會實現新品的同步上市,而在華為全球戰略中,“攻下”美國已被提上日程。

手機中國聯盟秘書長王艷輝則對第一財經記者表示,和谷歌以及微軟的合作,對華為品牌的提升比對份額來得更為重要。

攻占美國市場

余承東多次強調,超越蘋果和三星只是時間問題。而五年後全球超越蘋果三星的市場份額,是余承東第一次提出的目標。

華為創始人任正非給華為消費者BG提出的奮鬥目標是五年要做到1000億美元。數據顯示,華為消費者BG 2015年收入超過200億美元,這意味著未來五年中每年增長幅度需持續超過30%。如今,華為開始在平板電腦、智能手表以及VR業務領域發力。

最近,華為公司宣布,在美國加州和中國深圳同時提起對三星公司的知識產權訴訟,要求三星公司就其知識產權侵權行為對華為進行賠償,這些知識產權包括涉及通信技術的高價值專利和三星手機使用的軟件。對於華為對三星的訴訟,業內更多聯想到華為終端CEO余承東關於超越三星蘋果的說法。目前,華為也進軍PC,業務線與三星蘋果重合更多。不過,通信交叉授權較普遍,因此結局更難料。因此,這次訴訟可以說是華為打出超越三星的第一槍。

目前,華為投資了數十億美元強化專利組合,此舉使華為能夠與三星和蘋果在海外市場競爭。去年,華為的研發支出達到92億美元,高於蘋果公布的81億美元,但低於三星的125億美元。

“美國市場一直是華為最想進但最難攻破的最後的海外重要市場,和谷歌以及微軟的合作對全球消費者也有心理暗示:華為正在替代三星成為Android的領袖和旗幟。”王艷輝對記者說,專利的問題也有類似的暗示效果。

事實上,美國市場對於華為來說一直是一塊“摸不著”的蛋糕。

來自數據研究公司comScore的調研結果顯示,蘋果和三星依然是美國市場的霸主,加起來占據了接近70%的市場份額。而對於華為來說,盡管終端業務崛起,但華為的諸多旗艦機型卻在美國市場不能上市。

記者了解到,與全球其他區域不同,美國市場的智能手機銷售大約95%都是通過運營商渠道賣出去的。不過,美國各大運營商通常只有在需要廉價、無品牌手機時才會與華為合作,這主要是因為這些運營商已經從三星、蘋果、LG等制造商以及低端廠商那里獲得了充足的手機。

同時,對中國品牌的固有思維限制了華為手機在運營商市場中的施展空間。

“在美國市場我們仍然會和運營商保持良好的關系,從OEM轉型,並且加強電商的渠道布局。”余承東此前對記者如是表示。而在邵洋看來,華為在美國的發展也不能完全只依靠運營商。

在前年6月份,華為在美國推出電子商務網站gethuawei.com,同時榮耀開始進入美國市場。而從最近的動作可以看到,華為在美國市場的布局正在加快,電商上的進擊與谷歌的密切合作正在印證此前的目標。

“從歷史上看,谷歌和為微軟一直選擇每一個階段創新能力最強的設計廠商作為Nexus的合作夥伴,華為的硬件實力已經獲得認可。同時通過和谷歌在軟件上的磨合,也能加強華為的軟件能力。”王艷輝對第一財經記者表示,如果和谷歌以及微軟合作順利,打開美國市場只是時間問題。

華為 趕超 三星 蘋果 美國 市場 地球 必須 攻占 占的 最後 一個 堡壘
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除了傳統經銷商渠道 酒水開始攻占便利店市場了

便利店,與其說是一個城市驛站,不如用“顛倒黑白的加油站”形容更為貼切。7×24小時的營業時間,滿足消費者工作和生活中匆忙的補給需求。而對於品牌商家來說,其更像是一個24小時不打烊的展示櫥窗。

尼爾森數據顯示,2016年,中國市場便利店的滲透率已經從2015年的32%上升至38%。“小而美”的便利店在人們日益碎片化的消費中快速增長,酒水企業自然也嗅到了其中的商機。

不過,小生意有大門道,看似“小而美”的便利店經營其實有諸多訣竅,而酒水企業入駐便利店也有自己的“小心思”。

酒企看中便利店什麽

《第一財經日報》記者在一家位於上海長寧路上的全家便利店門店看到,酒水貨架上超過一半以上的酒是進口酒,以葡萄酒居多。一款大衛斯通霞多麗白葡萄酒(750ml)價格為58元/瓶;貨櫃上還有多款價格在88元~98元之間的葡萄酒,包括黃尾袋鼠慕斯卡托甜白葡萄酒/桃紅葡萄酒等;價格較高的有諸如炫彩葡萄起泡酒等售價為298元/瓶。此外,便利店內對同價位的第二件酒類商品還有5折促銷。

“在我們這家門店里,葡萄酒和啤酒的銷路比較好,這兩種酒可以選擇的種類也會比較多。買酒的主要還是年輕人。”該門店的一名店員表示。

記者隨即也走訪了位於上海長寧路、遵義路附近一帶的其他便利商店。貨架上,酒的品類繁多。粗略算了一下,僅在遵義路上的可的便利店內,從幾元到50元的低價白酒有15種,100元上下的白酒有10種,500~600元和接近以及超過千元的酒水有6種。進口及國產葡萄酒13種,啤酒14種。這樣算來,一家社區型的便利店內就含有近60個SKU的酒水單品。

《第一財經日報》記者隨後又到附近距離不到100米的好德便利店,店內酒類品種更多元。各種價位白酒40種,黃酒23種,葡萄酒16種,洋酒3種。

那麽,為何酒企如此喜好在便利店渠道鋪貨呢?

“酒水企業看中便利店密集的網絡分布,選擇以便利店為渠道,銷售業績不是第一位,而是希望透過便利店這樣的終端渠道,直接讓消費者看到和體驗到產品,從而廣而告之,尤其是新產品。便利店向酒水企業進行招商,公司一年需要投入200多萬。但相比較傳統宣傳渠道,還是有一些經濟效益的。”菲斯奈特財務總監楊愚告訴《第一財經日報》記者。

楊愚進一步透露,像菲斯奈特這樣做進口葡萄酒的生產商,其實更看重的是國內電商渠道,但如果能夠在線下的實體店面中,有過品牌印象後,對於電商渠道的銷售業績也能夠有所體現。

根據中國連鎖經營協會發布的《2016年上半年中國便利店行業經營情況簡報》,日本便利店品牌羅森目前在華東地區的門店達到了 538 家,上海市內有 442 家;全家在中國內地擁有 1554 家門店,其中 990 家在上海(截至2016 年 3 月 31日數據);7-Eleven 在中國大陸擁有 1100 余家門店。

白酒營銷專家肖竹青告訴《第一財經日報》記者,酒水企業之所以選擇便利店作為渠道,主要是因為“價格標簽”的作用,鞏固消費者的心理價位。無論是國際賣場和標準超市還是電商渠道,酒水單品價格都是低於便利店的。但便利店因為密集的網絡能夠深入滲透在消費者的工作生活中。同時,對於便利店和酒水企業未來的合作可能,則是便利店若能在大數據方面有所提升,未來深度合作的可能性就不僅僅是現有的售賣和展示的方面,而是有更大的想象空間。

便利店的“算盤”

如果說,酒企大量將商品鋪入便利店更多的是為了營銷,那麽便利店又有何“圖謀”呢?

“便利店是一門非常精細化的生意,看似幾百平方米的門店,但是商品如何擺放、氣候因素對貨物銷售的影響、社區店與寫字樓店的區別等都很值得研究。我們上海羅森的門店主要分布在辦公樓、商圈和社區,應該說社區店的比重是最大的,大約有260家都選址在住宅小區內或路面小區門口。” 上海羅森總經理張晟透露,公司一度有過策略要將新店大量開設在寫字樓,但經過市場調研我們發現,社區選址才是重點,因為寫字樓的便利店一到雙休日就客流大降,而小區的便利店是主動消費,每周7天的客流穩中有升,“因此,我們從2015年開始將開店布局優先級調整為社區店排第一,街面店排第二,車站店排第三,寫字樓店排第四。”

《第一財經日報》記者采訪獲悉,目前,大量的便利店都在走社區店路線,就社區店而言,居民對常飲酒的需求還是不少的,便利店會根據社區店的需求來調整酒類的進貨量。比如好德、可的會更多引入國產的黃酒及白酒,以此拉升銷售額和人氣。

 

在張晟看來,更多的社區客戶會願意到樓下的便利店買酒,而並非去相對遙遠的賣場購買。

頗有意思的是,便利店有時也會引入一些好幾百元的高單價酒,這其實是個策略,為的是讓店內的酒類商品看起來種類繁多。

《第一財經日報》記者進一步了解到,隨著人工、租金成本高企,價格戰不斷,加之電商沖擊,這讓實體零售店的平均毛利率逐年下降,有時可能只有10%甚至更低。便利店成本不低但卻比較薄利,因此對便利店而言,其若獲得資質可銷售煙酒類商品則能在很大程度上提升自己的業績,畢竟煙酒類商品的毛利較高。

而且,對於便利店而言,還有一筆收入也不容小覷。

“每個便利店對酒水企業入駐是有門檻的,零售商要向供應商收取入駐費用及銷售後費用,同時還會有制約條件。”掌合天下市場總監王清琴告訴《第一財經日報》記者:“入駐門店的費用有的是按照商品條碼收費,有的是按照商品單品SKU收費,甚至有的是保銷售合作。”

《第一財經日報》記者調研部分二三線的一些連鎖便利店發現,由於是當地的加盟連鎖店,進貨是自己管理,因為沒能像7-Eleven、全家、美宜佳那麽廣地鋪貨,酒水企業找到便利店沒有招商的資金門檻。但酒水企業會給一些區域小門店優惠,例如在便利店內擺5箱疊起來的“堆頭”,該品牌就會每月送兩箱。不同的酒水企業會有不同的優惠方式給便利店商家。

便利店雖然不能真正革新酒水銷售渠道,但社區店存在的方式已經在人們的工作生活中扮演了重要的角色。

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單身狗攻占世界

來源: http://www.infzm.com/content/122305

不久前有媒報道稱,中國正快速成為單身大國,全國單身人口在去年達到2億,第四次單身潮正面來襲!

看來,單身狗大軍日漸強大,現在沒人還敢隨便虐狗了。畢竟作為單身狗,第二杯半價的時候,自己還能吃兩個呢!誰說單身不是一種幸福的生活方式?有社會學家指出,單身看似是個人選擇,實際上卻是自嬰兒潮以來最重大的社會變革,“它改變了人們對自身,以及人類最親密的關系的理解;它影響著城市的建造和經濟的變革;它甚至改變了人們成長與成年的方式,也同樣改變了人類老去甚至去世的方式。”

那麽,中國的單身狗大軍規模到底有多大?什麽樣的人最容易單身?單身狗們都受到了哪些壓力?他們到底有多想結束單身呢?現在就讓“知道”(nz_zhidao)用大數據告訴你單身這群人都在幹什麽。

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單身 狗攻 攻占 世界
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