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購併日本企業，向來是件難事，不僅鴻海董事長郭台銘曾鎩羽而歸，英商特易購、美商福特汽車，也都曾在購併日企時踢到鐵板。但，卻有一位台灣的科技女將做到了，那就是環球晶圓董事長徐秀蘭。 預計下半年上櫃的環球晶圓，是全台第一大、全球第六大矽晶圓廠，去年營收逾六十八億元，每股盈餘（EPS）六．六元，是全球前六大矽晶圓廠中，除了日本的SUMCO與信越外，少數賺錢的公司。 元大投顧台灣區研究部主管張家麒認為，從中美矽晶分拆出來的環球晶圓，其成功關鍵在於，二○一二年成功購併目前占營收與獲利均過半的日本子公司環球晶圓日本（GlobalWafers Japan，簡稱GWJ）。 但回頭看這樁購併案，當初宛如不可能的任務。 過去曾隸屬日本龍頭企業東芝（Toshiba）的GWJ，在環球晶圓接手前，是間擁有三百多項專利，卻連年虧損的公司，無論東芝，或後來接手的私募基金凱 雷，都無法讓GWJ 獲利。而且環球晶圓買下時，日圓仍在相對高點，美元兌日圓匯率約一比八十，並不利於日本公司出口。「當時三一一大地震剛過一年，也沒有什麼安倍的三支 箭。」徐秀蘭回憶。 而且，當時環球晶圓的產能、員工數，均小於GWJ，以小併大，更增加了購併後的管理難度。 但，易主後不到九個月，GWJ 開始單月轉盈，賺進四百萬日圓，且至今每個月都賺錢。 理工背景出身、被人稱為「拚命三娘」的徐秀蘭，購併管理經驗並不豐富，為什麼她能讓近五十位比她年長的日本男性經營團隊，肯聽她一位台灣女性的指揮？ 軟性溝通超徹底她推新政，先解答「為什麼」 畫面轉到日本，二○一二年四月，環球晶圓簽訂購併合約後。 徐秀蘭對著一群嘴巴沒說，外表有禮，但心情明顯不滿的員工。她這樣開了口：「請跟我一起證實，半導體在日本是一定可以成功的！」她操著不熟練的日文，不厭其煩的說明，她相信著這個目標，所以她不會把工廠機器搬到台灣，或是直接把工廠關了，把日本工程師調來竹科。 她用日本人最常談的「奧義」，跟他們說話。「奧義是說，很大的一個意義，有個遠大的目標在那邊，不只是為了一個很小的，我們增加良率多少或賺多少錢，是一種使命感。」 「日本人最了不起的就是執行力，只要他們buy in（埋單），執行力一定非常好。」 面對一群曾被數度易主，對雇主信任感很低的員工。徐秀蘭的軟性溝通，非常徹底。 當布達新政策、採取新措施時，她一定讓日本員工了解「為什麼」。例如，她要求日本廠降低存貨，會先解釋，過去台灣廠跟美國廠這樣做的好處是什麼，銷售存貨 之後可以放出多少現金，省下多少力氣，增加多少營業利益。「我每一次都會說，我因為什麼經驗所以這樣做，他們就會開始相信。」 為了表示誠意，她請家教學日文，上下班開車時都聽日文CD，「她開董事會的時候都用日文主持。」環球晶圓母集團中美矽晶董事長盧明光透露。 甚至，徐秀蘭每個月固定利用前往日本視察的時間，召開讀書會，由她親自選定書籍，做為溝通價值觀的方法。 去年，她選了一系列日本經營之神稻盛和夫的書，要讓員工學會彈性。「很多日本公司現在都是經理人，沒有創業家精神，公司沒賺錢沒關係、不出錯就好。可是稻 盛和夫，他無論如何就是要賺錢，他還有個阿米巴原理（指變形蟲式管理），很要求彈性，跟日本一般大公司想法很不一樣。」 利益關係超敢砍她辦採購，四國廠商一起比 彎腰，用日本人可以接受的方式說話，決定一半的成功。 但在該強硬的地方，徐秀蘭也不手軟。例如，下手揮斬日本廠總是被「關係」所綁住的做生意方式。 「這家公司成也日本、敗也日本，太日本化了。」徐秀蘭解釋。 過去，GWJ 太重視與日本供應商和客戶的關係，無論採購或出貨都以日本公司為優先，但未必符合最佳經濟效益。她接手後，改為中、台、美、日四個廠集中採購，誰的價格好，就向誰採購，同時出貨也打散，日本廠的貨，不只供給日本客戶，而是全球調度。 這麼大的變革，又涉及採購的龐大利益，難道不會招致反彈？一位參與變革的台灣主管透露，一來，總部其實只是想將議價、市場競爭概念導入日本採購，只要日本 供應商降價，還是可以選擇原有供應商，「其實大家都還是跟同個廠商買，只是把價格變低。」二來，供應商降價後，此舉其實讓日本供應商，除了做日本廠生意， 還多接到台灣、美國與中國三個廠區的訂單。 制度設計超彈性她懂分寸，能兼顧多方利益 在制度設計時，要兼顧到多方利益的分寸拿捏，才能讓變革得以執行下去。 盧明光對這位大將很肯定，「如果不是有她的努力跟企圖，我也不敢一直購併。」她則說，這條購併管理之路，其實她還在摸索學習，購併後，「昇陽科總經理張錦龍，就推薦我看法國車廠如何購併日本車廠的例子。」 我們問徐秀蘭，這次購併案，有甚麼可以跟大家分享的心得收穫？這位自承是急性子的女CEO最後想了想，拋出了這個值得咀嚼的答案：「管理，其實就是用心相處。」 | ||||||
在李奧貝納十五年，黃麗燕一直保持工作魂上身的狀態。她從五專畢業的打字小妹，爬到外商公司的CEO，領軍一群最難搞的廣告人， 讓李奧貝納連續十年穩居台灣廣告龍頭地位，靠的就是她強勢又柔軟的溝通術。 「我可以戴上識別證嗎？」拍照之前，李奧貝納集團執行長（CEO）黃麗燕把掛在胸前的員工證整理好，對著鏡頭微笑：「這樣我才有上工的感覺。」邊受訪，她邊瞄穿過走廊的同事，確定他們手中的早餐紙袋，是熟悉的麥當勞。 「在公司，我對員工的底線，就是不准吃競品（客戶的對手品牌）。」黃麗燕桌上擺著三星手機，家裡三輛車都是中華汽車，「招待客戶吃飯，若燒烤店沒有海尼根，我會請祕書自備過去。」「這是我強烈的價值觀，隨時把客戶擺在第一位，融入骨髓，變成信仰，他們才會把自己的不安與信任，統統交出來。」 淡定面對客戶殺價 解決他的憂慮，換取更好條件「客戶指定要去法國拍片，開出一支片子預算三百萬元；又說，既然去了一趟法國，就連拍兩支片吧。要把二個半月時間縮短到一個半月，只願意給三百五十萬元，這不合理啊。」同事氣呼呼地反映客戶殺價，黃麗燕聽完僅回：「這世界沒有合不合理的事情，只看要合誰的理。」黃麗燕提醒同事：「為什麼客戶要壓縮預算，要拍兩支片？為何時間要這麼趕？你要回頭去理解他的憂慮，他可能也是被老闆逼的？或是老闆根本不知道來龍去脈？」黃麗燕認為，「真誠比真話更重要。」爭執在「兩支片預算三百五十萬元不可能」的真話，對方無法接受，要拿出「一個半月趕工，我來克服」的真誠，雙方才可能聚焦。 她找上老闆，發現老闆在乎的是時效。最後，黃麗燕打了點折扣，以五百萬元預算，在一個半月，趕出兩支片子。「你要換位思考，先理解客戶的憂慮，並幫他解決，才能換得自己想要的條件。 」 黃麗燕的辦公室，常常有同事闖進來，拍桌怒吼：「老闆，我再也不要跟這個傢伙合作了！」這時候，她會抬頭看看，冷靜地回答：「嗯，我知道了。」黃麗燕淡定形容，「廣告人的性格，如虎豹般敏捷又狂烈，我常提醒生氣的同事：性情要跟得上才情，人家可能做得比你好。」在公司內部，黃麗燕鼓勵員工要把話講出來，「我最怕不願意得罪內部同事，反而願意得罪客戶，那就完蛋了。」因百花齊放的環境，衍生出跨部門爭議不斷，黃麗燕的態度是統統不介入。只要有部屬埋怨搭檔，想換人合作，黃麗燕一律都答應。 黃麗燕會回說：「你的不滿，我都相信；你的要求，我會照辦，但是你如果一直在換，表示也沒人可以跟你做，自己要很小心，換了兩三次，這裡你就待不下去了。」「只願意跟喜歡的人工作，等同待在保溫箱，一碰到外面髒空氣，穩死的。」同事聽完這席話後，大多冷靜地回去繼續工作。黃麗燕說，十五年來，摔門進來要求換夥伴的，只有二、三組。「面對衝突，是職場必修的課題，他們的問題，我無法幫忙作答，這也是幫助他們成長的必要途徑。」 砸千萬元訓練員工 點醒競爭高速，別「摔出車外」為了培養員工獨立思考又具團隊合作的精神，黃麗燕近十年來，花了上千萬元員工訓練費用。「卡內基、圓桌會議……一堆課程，我希望利用我還在外商公司的機會，把國際資源拿來培養台灣年輕人，我們不能再落後。」但是屢屢有員工向她埋怨，休假要陪家人，不想來上課。黃麗燕就回應：「未來的競爭，如同高速疾駛的車子，一定會有人被甩出車外，你一定要把手伸出來，讓我救。」上完課，黃麗燕會貼心準備巧克力與啤酒等小確幸禮物，慰勞年輕的同事，最後，她還會補上醍醐灌頂的一句：「如果你每天都指望輕鬆上班，你的人生只會慢慢退步。」 黃麗燕的神回覆 客戶機車，要求過分。 沒有不合理的要求，只看你要合誰的理。 搭檔擺爛，我要換人！ 只願意跟喜歡的人合作，等同待在保溫箱內，一碰到外面髒空氣，穩死！ | ||||
「丁香園」乍聽像餐廳，卻是中國線上醫療龍頭。 在中國看診難、資源不均，它看準這點，線上、線下搶挖金礦。 在中國，有一句順口溜是「求醫三千里、掛號三星期、排隊三小時、看病三分鐘。」凸顯出求醫不便、醫療資源不均的困境。但，正因為醫療市場供需失衡，讓中國醫療商機這塊大餅格外令人垂涎。 根據顧問公司德勤中國（Deloitte China）的研究報告指出，近年來，中國的醫療衛生消費能力雖急速成長，但官方最新統計指出，中國人在醫療衛生消費總額占整體GDP比重仍僅有五．六％。 倘若中國的醫衛消費總額占整體GDP比重能在二○二○年達到其衛生和計畫生育委員 會六．五％以上的目標值，醫衛消費市場將達到人民幣六兆二千億元以上規模，折合新台幣約三十一兆到三十五兆元，也就是七個到八個以上台積電的市值。 三月二十四日在台灣舉辦的「中歐論壇」上，「丁香園」創辦人李天天的演說，吸引大批聽眾來參與，現場座無虛席，而且還因為聽眾過多，主辦單位必須在走道上放滿塑膠座椅，即便如此，仍有不少聽眾必須站著聽。 他創辦的丁香園，聽起來雖像是一家「餐廳」，但其實是中國線上醫療領域的龍頭，全中國共有二百七十萬名醫師，其中兩百萬名醫師是丁香園的會員。 曾靠捐款撐營運 出差只付車資，吃住靠網友 這個堪稱全世界最大的醫生社群網站，吸引了阿里巴巴、騰訊、百度等中國各大網路巨頭的注意。二○一四年，即使丁香園的營收不到人民幣億元，便吸引騰訊砸下七千萬美元投資。 李天天接受《商業周刊》專訪時直言：「要管理一群中國的柯P，相當不容易。」不過丁香園自有一套做法，而這套做法單純得出乎意料，那就是：建立一個讓醫生自主治理的體系，而且長期堅持所累積下來的信任。 丁香園，是李天天十五年前攻讀哈爾濱醫學院時，架設在網易論壇上、與同學分享醫學資訊的一個空間，後來人氣逐漸升溫，慢慢發展為醫藥學術交流論壇，宛如醫學界的「批踢踢」（PTT）。他就像是這個批踢踢的創板人，讓醫界人士分享專業資訊，成為各板的板主，義務、自主管理。 他能讓這些中國各省市如同天之驕子般的醫學生參與他的網站，甚至成為他的板主、自主管理的秘密，就是與網友面對面的交流，還讓他們互相打分數。 他每年都要在中國各地親自會見幾十個醫生網友，「我只要出車票錢，吃飯、住宿都有人包了。」李天天回憶，當時他只是個窮學生，醫生網友個個都比他有錢，所以他去見網友都不愁吃、不愁住。而且，他了解醫生渴望獲得其他白袍菁英認同的心態，所以他讓網友可以互相評分，醫生們為了取得別人認同，就更加分享專業醫療的資訊，「這會讓他們有ego（自負）的感受出來，」無形中也強化丁香園在中國醫生社群的向心力。 這個龐大的基礎，最後讓李天天在二○○六年決定放棄即將到手的醫學博士學位，走上創業這條路，他讓丁香園擺脫靠網友捐款為生的模式，轉型為商業化經營。不過，這對李天天來說，卻是另一個挑戰的開始。 不收廣告費 營收成長龜速，押房養員工 為了抓住醫生的認同，丁香園不能過度商業化，它擁有龐大的專業會員，目前不收廣告費，而以B2B（企業對企業）的獲利模式為主，包括幫醫藥企業徵才；幫生技公司買試劑、耗材，但營收成長緩慢，李天天一度抵押房子，支付員工薪水。 直到去年底，成立逾十五年的丁香園，營收才突破人民幣一億元。中國網路界稱丁香園為「慢公司」。李天天坦言，中國的互聯網公司營收年增率動輒三位數，「你成長一○○％，投資人還會問，為何不是三○○％？」與同業相比，丁香園的成長堪稱龜速。 策略營造醫病關係 三大同業平台，僅它獲利 儘管丁香園在中國網路圈中，營收和成長率都不算突出，但中歐國際工商學院戰略學副教授陳威如指出，與中國另兩個移動醫療網「好大夫在線」、「春雨醫生」相比，這兩家都是從病患端的服務開始發展，唯有丁香園是從醫生的需求出發。 以病患數量而言，丁香園雖不如另兩家，但由於策略細膩、有層次，在醫藥專業形象的基礎下，先從醫學界著手，再把服務延伸至病患端，病患數急起直追，故能成為目前三個平台中唯一獲利者。 他為了抓住「中國柯P們」，維持網站內容的專業度，有超過五十人、以醫藥科系背景為主的內容編輯團隊，為每篇文章把關。 李天天說，丁香園按照醫生的學術分工，共超過二百五十位板主。板主除了管理討論文章，也負責為各醫生網友們發表的文章評分，所有人可以給積分最高的醫生鼓勵。 透過長年實際晤面的互動加上虛擬的積分制，這十五年來，丁香園就在李天天與中國醫生們打下的互信基礎下，築起一道最高的競爭屏障。 現在，搭上中國人口老年化快速問題，中國的「在線醫療」議題成為新顯學，「騰訊投資我們，就是為了卡位。」李天天直言，在騰訊之前，百度、阿里巴巴也都找上門，提供的條件並不遜於騰訊，但李天天著眼的是，騰訊對醫療產業長期投入的熱情和長遠的眼光，「醫療不是traffic driven（流量導向），口碑更重要，還要看與其他產業的連結能力。」丁香園搭上騰訊的微信平台，通訊傳播力量可連結政府、醫院、醫護人員、病患、商業保險等，各方進行互動，甚至跨領域合作。目前，丁香園在微信端的用戶，已突破千萬名。 布局B2C 先App看病，再開實體門診 由目前結果看來，丁香園的選擇是對的，除了微信的平台優勢外，騰訊在醫療界的經驗和人脈，也明顯裨益於丁香園。舉例來說，李天天曾參訪宜蘭羅東的知名糖尿病醫院「游能俊診所」，眼見醫護人員親自陪病患買菜、教導其食物營養成分，無微不至的服務，讓他稱讚不已。能與游能俊診所接觸，正是透過騰訊的接洽與安排。 支付寶前技術團隊、現主導丁香園技術開發的馮大輝說，丁香園透過像「丁香醫生」（提供患者一對一醫療諮詢服務的App）這種自行開發的軟體，幫助患者提升就醫效率和體驗，而這是其他診所做不到的事情。 從網路起家，挾著龐大的醫生社群資源，丁香園反其道而行，宣告要從線上跨足至線下，過程中面臨不少質疑聲浪，但李天天堅信：從事醫療行業，與病患的真實互動才是根基。今年一月成立實體的「丁香診所」，成為丁香園從「B2B」跨足到「B2C」（企業對消費者），建立起醫療的O2O（線上線下）模式的里程碑。 獵豹移動副總裁金磊認為，「中國的醫療行業是有收費基礎的。」這也是未來產業網路化後，相當具備潛力的醫療新金礦。 丁香園憑著其醫生社群資源，持續進行跨業結盟，不斷從企業端挖金礦，最新合作對象，就是保險公司。它與騰訊、眾安保險合作，透過騰訊「糖大夫」為糖尿病患檢測，丁香園透過長期累積的大數據分析能力，根據其檢測結果，提供適合的健康管理方案。 對於眾安的保戶來說，每次按照要求測量，可獲得一定金額的回饋保費，理論上血糖越正常，發病可能性越低，這減低了保戶的發病機率，自然降低了保險公司的理賠金，成了丁香園的新商機。 對於健保行之有年、診所密度相對高的台灣來說，丁香園的故事雖不易成為主流，但陳威如認為，台灣醫療服務發展成熟，與其他產業跨領域合作的可能性更豐富，這是中國醫界想借鏡的，也將是未來台灣搶攻中國龐大醫療商機的一大優勢。 撰文者張舒婷 | ||||||