「丁香園」乍聽像餐廳，卻是中國線上醫療龍頭。 在中國看診難、資源不均，它看準這點，線上、線下搶挖金礦。 在中國，有一句順口溜是「求醫三千里、掛號三星期、排隊三小時、看病三分鐘。」凸顯出求醫不便、醫療資源不均的困境。但，正因為醫療市場供需失衡，讓中國醫療商機這塊大餅格外令人垂涎。 根據顧問公司德勤中國（Deloitte China）的研究報告指出，近年來，中國的醫療衛生消費能力雖急速成長，但官方最新統計指出，中國人在醫療衛生消費總額占整體GDP比重仍僅有五．六％。 倘若中國的醫衛消費總額占整體GDP比重能在二○二○年達到其衛生和計畫生育委員 會六．五％以上的目標值，醫衛消費市場將達到人民幣六兆二千億元以上規模，折合新台幣約三十一兆到三十五兆元，也就是七個到八個以上台積電的市值。 三月二十四日在台灣舉辦的「中歐論壇」上，「丁香園」創辦人李天天的演說，吸引大批聽眾來參與，現場座無虛席，而且還因為聽眾過多，主辦單位必須在走道上放滿塑膠座椅，即便如此，仍有不少聽眾必須站著聽。 他創辦的丁香園，聽起來雖像是一家「餐廳」，但其實是中國線上醫療領域的龍頭，全中國共有二百七十萬名醫師，其中兩百萬名醫師是丁香園的會員。 曾靠捐款撐營運 出差只付車資，吃住靠網友 這個堪稱全世界最大的醫生社群網站，吸引了阿里巴巴、騰訊、百度等中國各大網路巨頭的注意。二○一四年，即使丁香園的營收不到人民幣億元，便吸引騰訊砸下七千萬美元投資。 李天天接受《商業周刊》專訪時直言：「要管理一群中國的柯P，相當不容易。」不過丁香園自有一套做法，而這套做法單純得出乎意料，那就是：建立一個讓醫生自主治理的體系，而且長期堅持所累積下來的信任。 丁香園，是李天天十五年前攻讀哈爾濱醫學院時，架設在網易論壇上、與同學分享醫學資訊的一個空間，後來人氣逐漸升溫，慢慢發展為醫藥學術交流論壇，宛如醫學界的「批踢踢」（PTT）。他就像是這個批踢踢的創板人，讓醫界人士分享專業資訊，成為各板的板主，義務、自主管理。 他能讓這些中國各省市如同天之驕子般的醫學生參與他的網站，甚至成為他的板主、自主管理的秘密，就是與網友面對面的交流，還讓他們互相打分數。 他每年都要在中國各地親自會見幾十個醫生網友，「我只要出車票錢，吃飯、住宿都有人包了。」李天天回憶，當時他只是個窮學生，醫生網友個個都比他有錢，所以他去見網友都不愁吃、不愁住。而且，他了解醫生渴望獲得其他白袍菁英認同的心態，所以他讓網友可以互相評分，醫生們為了取得別人認同，就更加分享專業醫療的資訊，「這會讓他們有ego（自負）的感受出來，」無形中也強化丁香園在中國醫生社群的向心力。 這個龐大的基礎，最後讓李天天在二○○六年決定放棄即將到手的醫學博士學位，走上創業這條路，他讓丁香園擺脫靠網友捐款為生的模式，轉型為商業化經營。不過，這對李天天來說，卻是另一個挑戰的開始。 不收廣告費 營收成長龜速，押房養員工 為了抓住醫生的認同，丁香園不能過度商業化，它擁有龐大的專業會員，目前不收廣告費，而以B2B（企業對企業）的獲利模式為主，包括幫醫藥企業徵才；幫生技公司買試劑、耗材，但營收成長緩慢，李天天一度抵押房子，支付員工薪水。 直到去年底，成立逾十五年的丁香園，營收才突破人民幣一億元。中國網路界稱丁香園為「慢公司」。李天天坦言，中國的互聯網公司營收年增率動輒三位數，「你成長一○○％，投資人還會問，為何不是三○○％？」與同業相比，丁香園的成長堪稱龜速。 策略營造醫病關係 三大同業平台，僅它獲利 儘管丁香園在中國網路圈中，營收和成長率都不算突出，但中歐國際工商學院戰略學副教授陳威如指出，與中國另兩個移動醫療網「好大夫在線」、「春雨醫生」相比，這兩家都是從病患端的服務開始發展，唯有丁香園是從醫生的需求出發。 以病患數量而言，丁香園雖不如另兩家，但由於策略細膩、有層次，在醫藥專業形象的基礎下，先從醫學界著手，再把服務延伸至病患端，病患數急起直追，故能成為目前三個平台中唯一獲利者。 他為了抓住「中國柯P們」，維持網站內容的專業度，有超過五十人、以醫藥科系背景為主的內容編輯團隊，為每篇文章把關。 李天天說，丁香園按照醫生的學術分工，共超過二百五十位板主。板主除了管理討論文章，也負責為各醫生網友們發表的文章評分，所有人可以給積分最高的醫生鼓勵。 透過長年實際晤面的互動加上虛擬的積分制，這十五年來，丁香園就在李天天與中國醫生們打下的互信基礎下，築起一道最高的競爭屏障。 現在，搭上中國人口老年化快速問題，中國的「在線醫療」議題成為新顯學，「騰訊投資我們，就是為了卡位。」李天天直言，在騰訊之前，百度、阿里巴巴也都找上門，提供的條件並不遜於騰訊，但李天天著眼的是，騰訊對醫療產業長期投入的熱情和長遠的眼光，「醫療不是traffic driven（流量導向），口碑更重要，還要看與其他產業的連結能力。」丁香園搭上騰訊的微信平台，通訊傳播力量可連結政府、醫院、醫護人員、病患、商業保險等，各方進行互動，甚至跨領域合作。目前，丁香園在微信端的用戶，已突破千萬名。 布局B2C 先App看病，再開實體門診 由目前結果看來，丁香園的選擇是對的，除了微信的平台優勢外，騰訊在醫療界的經驗和人脈，也明顯裨益於丁香園。舉例來說，李天天曾參訪宜蘭羅東的知名糖尿病醫院「游能俊診所」，眼見醫護人員親自陪病患買菜、教導其食物營養成分，無微不至的服務，讓他稱讚不已。能與游能俊診所接觸，正是透過騰訊的接洽與安排。 支付寶前技術團隊、現主導丁香園技術開發的馮大輝說，丁香園透過像「丁香醫生」（提供患者一對一醫療諮詢服務的App）這種自行開發的軟體，幫助患者提升就醫效率和體驗，而這是其他診所做不到的事情。 從網路起家，挾著龐大的醫生社群資源，丁香園反其道而行，宣告要從線上跨足至線下，過程中面臨不少質疑聲浪，但李天天堅信：從事醫療行業，與病患的真實互動才是根基。今年一月成立實體的「丁香診所」，成為丁香園從「B2B」跨足到「B2C」（企業對消費者），建立起醫療的O2O（線上線下）模式的里程碑。 獵豹移動副總裁金磊認為，「中國的醫療行業是有收費基礎的。」這也是未來產業網路化後，相當具備潛力的醫療新金礦。 丁香園憑著其醫生社群資源，持續進行跨業結盟，不斷從企業端挖金礦，最新合作對象，就是保險公司。它與騰訊、眾安保險合作，透過騰訊「糖大夫」為糖尿病患檢測，丁香園透過長期累積的大數據分析能力，根據其檢測結果，提供適合的健康管理方案。 對於眾安的保戶來說，每次按照要求測量，可獲得一定金額的回饋保費，理論上血糖越正常，發病可能性越低，這減低了保戶的發病機率，自然降低了保險公司的理賠金，成了丁香園的新商機。 對於健保行之有年、診所密度相對高的台灣來說，丁香園的故事雖不易成為主流，但陳威如認為，台灣醫療服務發展成熟，與其他產業跨領域合作的可能性更豐富，這是中國醫界想借鏡的，也將是未來台灣搶攻中國龐大醫療商機的一大優勢。 撰文者張舒婷 | ||||||