ZKIZ Archives


張矩:企業IT市場的很多主流觀點我並不認同

來源: http://www.iheima.com/finance/2016/0714/157419.shtml

張矩:企業IT市場的很多主流觀點我並不認同
峰瑞資本 峰瑞資本

張矩:企業IT市場的很多主流觀點我並不認同

理解發展中的相似性幫助我們把握市場的時機,而變革點幫助我們甄別真正的機會。

張矩,峰瑞資本董事、早期暨成長期項目負責人。張矩擁有超過 20 年的高科技領域行業經驗,對中美兩國的互聯網創業和企業 IT 環境有深刻理解。

文 | 張矩

我是一個做技術出身的投資人。從 1996 年到美國到 2009 年回國,我做的都是技術相關的工作。接下來,我誠實地和大家匯報一下最近兩年多的心得,我的很多觀點可能和主流投資界的觀點有些出入。

 如何(不特別)關註獨角獸

在目前的創投環境里,投資人接觸最多的一個詞就是獨角獸。特別是 2015 年二級市場發生了比較大的動蕩之後,大家對消費者相關的投資失去了一定的胃口,大量投資人的註意力轉向了企業 IT 的範疇。

針對這個變化,不同的投資人說了很多不同的原因,首先是人力成本的增長,其次是整個結構化的改革所帶來的體系上的一系列變化,還有消費者層面人口紅利的消失,最終會導致整個宏觀經濟的發展重點會向實體經濟轉移。

隨著更多資本關註企業 IT 領域,大家談得更多的是萬億的市場和創造獨角獸。

我一直認為,在創業和投資中,獨角獸這個概念被濫用其實蠻奇怪的。獨角獸公司指的是在資本市場上估值超過 10 億美元的公司。這個名詞是被 Cowboy Venture 的著名投資人 Aileen Lee 推廣開的,在當時的資本市場上,估值超過 10 億的案子還比較少(小於千分之一)。當時,大家覺得能夠達到這樣的估值是非常了不起的成就。然而,目前越來越多的公司在創業階段以較快的速度就達到了這個標準,拋開一些華麗的包裝和似是而非的理論,我個人認為背後很大的原因是中國、美國兩國的央行基本上在沒有停歇的情況下印了 10 年的錢。

所以,從創業者的角度來講,獨角獸這個詞,尤其是以資本市場 10 億估值的這個評判標準的獨角獸,可能不應該是大家特別關註的一件事。資本市場上有太多的因素造成估值的起伏,真正成功發展的路上不必要有這麽多的標簽和頭銜。

不談風口,只談機遇

好多人談到 2016 年是企業市場的元年,是 SaaS 行業的元年,其實從 2014 年到 2016 年,元年已經談了 3 年了,每一個適當的時間點都會有人說現在是企業 IT 市場的風口。在投資圈,風口這個詞是被雷軍炒起來的,它指的不只是熱點、大勢,後面還跟著半句話是 “站在風口上,豬都能飛起來”。

我個人認為,在企業領域中沒有能讓豬飛起來的風口。這背後有兩個比較本質的原因,第一個原因是,企業作為創業公司的客戶,和消費者作為創業公司的客戶,有一個非常不一樣的點。企業通常是一個非常實際的客戶,在這里面很少有感性的東西。

因為企業本身的商業目的是追逐利潤,在這個前提下,它所有的采購行為的目的非常實際,就是你的產品和服務要對它有足夠的價值。第二個原因是,企業在購買上,通常使用者和購買決策在內部是不一樣的,也就是說,可能你有很多能夠打動使用者的功能,卻對購買者沒有那麽大的吸引力。或者,對購買者你有非常好的包裝和定位,但落地時對使用者沒有那麽強的黏性來保證這件事能夠順暢地實施

綜合考慮這兩個因素,幾乎不存在什麽豬都能飛起來的風口。我們看企業市場是試圖理解在當下大的技術變革和其他宏觀微觀因素的影響下,這個領域的機遇點在哪里。

倒逼是企業 IT 發展的最大動力

坦白講,在談趨勢和機遇的時候,我有時會感覺到大家對企業 IT 市場有一種美化的傾向,會把企業描述成一個在很多情況下對技術高度敏感、管理流程現代化的實體,追求技術提升效率,追求技術優化產品,為了追求長期目標而努力地去嘗試新鮮事物。這對大多數企業而言實際上是不成立或者不現實的,企業的 IT 演進,特別是采用新的 IT 技術上,絕大多數情況下,最大的動力是倒逼

倒逼主要是兩個情況。第一種情況是合規與合作,無論是國家的政策指導,或者是說行業體系化規範,你為了能夠在這個行業里能夠合規運作,活著和上下遊有非常好的連接,你必須要做的事情。第二種就是競爭,當市場環境中有嘗鮮的人,並且取得了可衡量的競爭優勢,其他企業不得不去會去采用這種新的技術,把這個市場做回平衡狀態。所以大多數企業在這件事上實際上是一個相對比較被動而且滯後的。

螺旋上升的發展是指企業 IT 發展中的相似性和變革點的共存。信息技術從五十年代末正式進入商業市場開始,企業對IT 系統使用的邏輯以及對應的 IT 系統架構的邏輯,實際上沒有太多本質上的變化。但是每一個新的技術突破點(量變到質變的過程)都會帶來一批新的能夠抓住這個機遇的創新公司。在投資過程中,理解發展中的相似性幫助我們把握市場的時機,而變革點幫助我們甄別真正的機會。

螺旋上升的第一點是說企業 IT 系統邏輯架構具有很強的穩定性,本質上是因為企業在商業運行過程中,基本的組織架構、管理流程和商務邏輯沒有太大的變化。雖然在這個過程中,管理的思維,包括商業的運作人員的管理、銷售的管理等等,不停地有新思想加入進來。但是整體上大的邏輯還在這兒,而企業 IT 作為企業運行的支撐、潤滑和保障的工具,在框架上不會有非常大的,或者突然的變化。

第二點,企業 IT 系統周期性的變革點來源於技術的進步、組織流程的演進、商業模式的革新。信息技術的發展是信息系統架構不斷合理化與優化的過程,當量變積累到質變,通常會帶來信息處理性價比與效率的巨大提升,在應用中往往可以轉化為巨大的商業機會。

在整個企業 IT 發展中,有兩個變革是非常有代表性的時間點:第一個變革是數據庫的產生,它在真正意義上改變了企業對於所有數據的組織、存儲和訪問的模式,極大地普及了企業對於數據處理的需求。第二個變革是 ERP 系統的產生和應用,它試圖把複雜企業內部各個環節通過數據層面上的高效打通整合起來,這對企業的商業運行產生了非常大的促進作用,也是企業整體信息化的開端。

我認為,目前發生的幾個大的技術變化,正在驅動我們進入第 3 個企業 IT 的重大變革點。得益於摩爾定律的威力,從計算、存儲,網絡傳輸能力和成本來看,我們基本上進入了一個以數據為基礎的全面互聯時代,這是一個從人的感知上實現了按需、實時、常在的時代,這在以前是從來沒有發生過的。

從深層次的技術角度來看,大家耳熟能詳的技術發展也印證了變革的到來:雲計算的本質是高性價比線性延展的大規模資源整合;大數據技術使數據沈澱成為企業的基礎性資源;移動網絡代表了信息系統的實時化、場景化、常在化。

這些發展導致了無論從信息處理、信息存儲和信息使用,快速向合理化、最優化發展的過程。之前有許多技術原因制約整個企業信息化的形態,現在技術的發展可以在合理的成本下實現我們認為最應該發生的資源配置和所需要的處理流程,這是一個很大的變化。這也是為什麽我認為現在是企業IT 服務創業的一個很好的時間點的技術原因。

商業模式的核心是價值對等交換

商業模式的核心是價值對等交換。這句話可能所有人都不會有異議,但在思考商業模式的過程中,我們往往會把需求判斷和價值對等交換的思考混淆起來。從產品和市場的契合度來講,我們通常以用戶肯不肯付費作為最重要的指標來證明是不是滿足了剛需,但是僅僅從付費角度來思考往往是不夠的。

在商業模式的思考中,價值對等交換與用戶付費最大的區別在於兩點:一是互惠,互惠背後的邏輯是每次交易的發生都給創業企業帶來了資金收入之外的積累,無論是市場地位、產品技術,或者是具有明確積累價值的數據。沒有積累的產品銷售會快速導致市場同質化,迅速陷入紅海競爭狀態。

二是持久,持久背後的邏輯是不僅你的產品對用戶有持續的價值,你的公司對用戶同樣也不停產生價值。最直接的例子是很多工具產品,如果你把它當做 SaaS 的話,實際上很難形成價值對等交換。你可以快速發展用戶,甚至讓用戶為某些功能一次性付費,但是你很難保持用戶持久化的付費。

成功的企業 IT 公司背後都有一套非常嚴謹的商業邏輯。我和創業者交流時常常提到兩個例子,一個是 Salesforce,一個是 SAP。Salesforce 做的遠不止是大家經常誤以為的 CRM 系統,它做的最重要的事是把曾經只有大公司能夠使用和實施的銷售管理的最佳實踐的門檻降得很低,從而廣泛推廣。

它銷售的不僅僅是工具,它銷售的是銷售管理和銷售操作的能力,是整個實踐體系。SAP 來自於德國,它在 ERP 上做得非常好的一個重要原因是它把最先進的生產制造企業內部如何實現資源管理的一整套完整的理論體系抽象成信息系統工具集合,來幫助需要的企業大幅度提升管理和運行能力。

現在大家會經常問到的一個問題是,到底是走定制化還是標準化的產品路線。往往最成功的軟件公司,無論它銷售給大的客戶還是銷售給中型客戶,它真正銷售的是背後支持產品設計的理念,當用戶接受了產品代表的先進管理思路和最佳實踐,是否定制,是定制還是配置就變成一個次要的問題

有特色的中國企業 IT 市場

中國的企業 IT 市場非常有特色,和美國很不一樣。

第一個是由於宏觀經濟配置和政策導向,創業企業可以接觸到的真實市場容量可能遠比大家想象的要小,一個主要的原因是在企業 IT 市場里,保守估計有一半或者一半以上的市場是被集團公司、大型國有企業占據,在這一塊市場,初創企業的機會較小。對於占據了一半以上企業 IT 開支的這部分市場,渠道商有非常大的掌控能力。這些渠道商有非常強的意願一方面整合初創企業的產品和技術,同時快速地消化並強力把控市場,這對初創企業不太友好

第二個與中國企業的壽命有關。中小企業的壽命不到三年,中大型企業的壽命也只有四點幾年到七年,取決於怎麽統計。中小型企業的利潤率小於 0.8%,在這種情況下,除了付給 IT 人員工資,其他 IT 開支到底能有多少,這個數字雖然沒有官方統計,但是很容易推測。

移動化是最大的中國特色,智能手機的普及,特別是是 3G、4G 的普及。中國所有企業固網連結率不超過 20%,而根據最新數字,全中國 4G 使用者大概在 8-9 億之間,這就表明基本上所有企業的高管乃至中層人員等目前都通過移動網絡處於完全連通的狀態。

企業 IT 的聯通主體是通過移動網絡實現的,這是在其他國家很難有的情況。在美國,公司的網絡連通率,固網的網絡連到公司超過 85%。所以,中國的企業軟件市場和美國的企業軟件市場在形態上有很多不一樣的地方,而且發展路徑也不太一致。

我認為中國結構化調整和產業政策對於企業市場的影響是雙面的。一方面,結構化調整一定會釋放一些新的增量的 IT 需求,整體的工業 4.0 產業規劃對於企業IT 一定是很大的中長期利好。另一方面,中國制造業在轉型的過程中,IT 開支對於大部分企業來講是下降的,這對做軟件的公司,無論是產品和 SaaS,特別是做和制造業、零售業有關系的公司,短期內都會有一定的影響。

更為重要的是,產業政策上供應鏈安全(去 IOE)這件事對 IT 的影響本身就是雙刃劍。供應鏈安全的邏輯是說,只要保證 IT 設備是中國生產的這件事就很大程度上保證了信息系統的安全性,這是一個非常大的假設。本質上來講,供應鏈安全的邏輯其實更偏向於保守,從而更偏向於大企業的發展。

企業 IT 的價值闡述

我們給企業銷售軟件,或者銷售 SaaS 的服務的時候有 3 個最常見的價值闡述:

第一個就是提高效率。不過提高人的效率在美國也只是一個非常模糊的體系,有兩個原因,第一個是說人力的成本是固定的成本,很難講買了一個軟件能夠立刻減少企業的人員編制;第二個是人本身作為一個生物體,他的註意力,以及他一天能夠完成的事情,並不會隨著效率提高而線性增長,因為效率高了強度就大了,並不是簡單的乘法關系。我們通常會建議,在設計產品或者推銷產品的時候,應該更側重於非人力的資源效率提升,特別是資本的效率提升。無論是現金,還是其他某種形式。資本效率提升,對企業來講有更大的吸引力。

第二點就是增加銷售,這應該說是非常有效的購買動力,但是在某些場景下也會碰壁,主要原因是 IT 技術導致銷售提升的場景其實是有限的,大多數增長銷售的原因是技術之外的。

最後一點是減少成本,從長期來看這是非常有力的說法。但是因為中國企業利潤率的問題,這里面有一個小小的爭議,就是你需要和客戶講你先花錢購買我的產品,使用我的服務才能夠幫你減少成本,這對不缺錢的企業而言是行得通的,但對現金流不充裕的企業往往不是那麽容易說通的。

峰瑞資本關註的領域

在企業 IT 領域,峰瑞資本關註 3 個 S:

第一個就是 SaaS。我們現在關註的 SaaS 更多的是和垂直行業相關的,比如說從中國現在發展的時間點來看,金融行業里面的機構化,規範化、規模化是非常必要的,這件事一定會發生,這個行業的結構一定會向發達國家的形式來發展,由此帶來的 IT 機會是非常有吸引力的。

第二個是 SDX,即軟件定義的一切。從長遠來看,信息服務的按需化、實時化是非常大的趨勢。按需化、實時化一定會要求企業 IT 系統成為非常敏捷的系統。現在談論最多的容器技術和微服務架構,本質上都是敏捷的 IT 架構的一部分,能夠非常靈活動態地做很多事情。軟件定義一切是敏捷和流動系統的基礎。

第三件事就是 Security,即信息安全。習大大不到 1 個半月的時間內兩次接見了國內最低調但也最前沿的信息安全公司,這是在釋放一個非常大的信號。這是政策層面的。無論是從對抗的角度來講,還是從國家內部信息安全保障來講,信息安全都是非常大的一件事。

此外,我們生活在一個基本上是信息裸露的時代,我們無一例外都可以在網上找到自己公開的和非公開的身份證信息和手機號碼。無論從電子商務來講還是實體商務來講,最終這會成為一個非常大的障礙。沒有安全感的環境會導致各種交易成本急劇上升,一定會有人利用信息安全這個機會把它變成一個規模化的商業機會。

最後,創業本身就是一件非常難的事,企業 IT 的創業則是更難的事。有個統計,在美國 70-80% 的創業公司退出都是被收購了,收購的估值基本上在 3-5 億美金之間,在中國市場偏差也不會太大。能夠這樣退出的都是非常成功的創業。大多數創業者也許沒有必要做一個像 Salesforce 一樣的平臺型公司,因為這樣的機會一定不會太多,它更需要資源,甚至運氣。以平常心做價值明確的創業在企業 IT 領域也許更可行。

TO SUM UP

總而言之,技術出身的張矩有許多和主流投資界不同的觀點。在他看來,獨角獸這個概念被濫用了,通往成功的路上不必要有那麽多標簽和頭銜。他並不認為企業 IT 領域有能讓豬飛起來的風口。他說,創投圈對企業 IT 市場有種美化的傾向,是合規與合作、競爭的倒逼在驅動企業 IT 市場的發展,初創企業的主觀能動性不是主要因素。讀完這篇,你能體會到張矩的冷靜和專業。

企業IT市場
贊(...)
文章評論
匿名用戶
發布
張矩 企業 IT 市場 很多 主流 觀點 我並 並不 認同
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=205015

【小誌展覽】8年收集300本小誌 80後女生:我並不孤單

1 : GS(14)@2017-12-05 00:55:08

厄瓜多爾的LOS MUNDOS DE TITA是當地家庭紀錄一患有唐氏綜合症家人的生活。

全新旅遊專頁,即like籽想旅行:https://fb.com/travel.appleseed近年香港出現獨立小誌,講求自主出版,大小厚薄都由作者話事,題材亦悉隨尊便。80後女生吳小盈(Ranee)正為這種自主又多元的精神着魔,八年來收藏約三百本小誌,更從中找到自我認同。


Ranee大學時參加德國遊學團,在柏林橫巷內的書店和小誌邂逅,讀視覺傳播系的她和同學被眼前百變的獨立出版物吸引住,「在香港從來沒有見過,用色、排版和設計令我們覺得好震撼!」從來因工作遊歷各國,同事去shopping買名牌,她則周圍找小誌,「出發之前,我都會找一下多Zine出沒的地方,這本我在法國南部馬賽買的,這本就是我在柏林找到的。」當然還有日本、韓國和台灣,現在起碼有二百、三百本左右,儲太多惹來愛賭馬的爸爸生氣,「他每次輸錢都會說我太多書,有時更會生氣得踢我個書櫃。」


Ranee大學時到德國遊學團,在柏林小書店內見識到小誌的多元,令她感到震撼。

HK Zine& Print Fest2017展覽有來自超過50個國家的作品。

Urban Fatique記錄了日本、上海和香港的都市疲態,早上、下午、黃昏全天候疲勞。


釋放內心壓抑

Ranee說最大的魔力是不會看見特定樣式,「去旅行是為了脫離香港,脫離每日都一樣的框架和身份,見到這些出版物,我便會覺得特別開心。」很多作者都會匿名出Zine,分享心底裏的想法。有個台灣作者是國際出版社的編輯,真人好斯文,卻創作出大膽又破格的小誌,Ranee隨手拿起,解開十八禁封條便介紹:「這是她用在香港鹹書做的二次創作。她的作品以社會性議題居多,有時甚至提及兇殺和色情情節。」Ranee說小誌正正是這位作者內心想法的出口。外國的PostSecret叫世界各地的人把秘密寫在明信片,再寄給發起人放上網。Ranee認為它和Zine一樣,都是讓大家匿名發佈自己的聲音,她笑說:「個個都說跟你講個秘密,叫你不要告訴別人,其實都想有個人知道自己的心事而已。」不少作者都會出版日記式的Zine,加上Zine省卻編輯、排版和設計等的分工,「作者和讀者的溝通更直接。」


八樓更有Popup Zineshop,可以選購喜歡的作品和文創玩意。

公眾可免費入內參觀,感受小誌自主又多元的精神。


熱愛老翻美學

她說有時會覺得自己性格、喜好和想法很怪,儲小誌令她找到共鳴,「有些作者的煩惱和想法原來跟我一樣,對我來說是個啟發和肯定,有時甚至有種You are not alone的感覺。」她以眼前的Zine為例,螢光黃撞綠,再撞淡粉紅色,「這麼強烈的色彩運用並非個個都接受到,而我則非常喜歡。」Ranee閒談中分享小時候從澳門移民來港,家境清貧,「阿媽會在深水埗買老翻Barbie公仔給我,這本美少女戰士畫冊都是老翻,所以我自小已經覺得主流玩意跟我沒有關係,不過我又覺得這種老翻美學幾靚。」她自嘲是科技盲,隨身帶着筆記簿,捧在心口,「我會把好個人的想法畫在裏面」,她小心翼翼翻開一頁,是個大頭瘦削女人,「這是我以前做服務業時的客人,別人可能不知道什麼事,但我會記得。我會考慮把這些畫集結成Zine。」大概Zine都有這種「想人哋知,又想人估估媖」的感覺。本地Zine界盛事「Zine& Print Fest2017」正在進行中,Ranee是收藏者,也是這次展覽的策展人。現場有她部份收藏之外,香港版畫工作室更展出超過200本小誌,包括本地不同年代的Zine和來自50個城市的作品徵集。
Zine& Print Fest2017日期:即日起至12月6日開放時間:1-7pm地點:石硤尾JCCAC記者:列淑華攝影:伍慶泉



來源: https://hk.lifestyle.appledaily. ... e/20171203/20232956
小誌 展覽 收集 300 本小 80 女生 我並 並不 孤單
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=344880


ZKIZ Archives @ 2019