ZKIZ Archives


拒當肥羊 櫃枱上的DM先別碰 理財高手 教你四招挑到好理專

2014-06-23  TWM
 
 

 

買基金、買保險、投資衍生性商品,你會依賴理財專員的意見嗎?在面對銷售話術時,如何判斷理專是否替客戶著想?讓外商銀行高層退休的Johnny教你,用四個方法看透銀行銷售理財商品種種怪象。

撰文‧劉育菁

稍早之前,金管會痛批銀行業者亂賣人民幣TRF(目標可贖回遠期契約),造成許多不需要進行外匯避險的中小企業、一般散戶,也置身於第一季人民幣匯率急貶風險中。

雖然銷售TRF屬於銀行的金融行銷業務(TMU),主要銷售對象為企業,與直接面對一般理財族的財富管理部門有所不同,但此消息傳出後,難免再度引發民眾對銀行的不信任感;尤其,金管會將TRF銷售亂象與二○○九年發生、直接衝擊上萬民眾的「台版馬多夫案」相提並論,更讓一般理財族直接聯想銀行理財專員的道德與專業問題。

著有《誰A走你帳戶裡的錢》一書的Johnny,過去曾經擔任國際大型商業銀行分行長、私人銀行主管,他認為,不必一竿子打翻一船人,「在達到財富自由的階段後,把財富交給值得信賴的專家打理,不再為錢煩惱,仍是一種合理作法。」但他強調,前提是「找到值得信賴的銀行與理專」。看透銀行銷售理財商品種種怪象的Johnny坦承,部分銀行理專還是會把客戶當成俎上魚肉。

方法一

避免一開口就賣立牌的理專「我們把客戶當成『魚』來釣,只是魚有大小之別、品種之分。」根據以往經驗,Johnny開始分析「追求個人利益」的理專是如何面對眼前客戶。他先舉出「理專最不喜歡的四種魚」,首先是吳郭魚,就是泛指已經被刮乾淨的客戶,能夠投入的金額有限;小章魚是指很好被說服,但對手續費斤斤計較。而理專最怕碰兩種人,第一是對金融商品興趣缺缺,看起來很肥但卻「很難擠出油水」的大鯨魚;另一是機伶的大鯊魚,「除了每一個問題的回答都要精準之外,客戶會要求錄音,三十分鐘下來細胞死了一大堆。」簡單歸納,如果要避免被理專牽著鼻子走,就得先讓自己成為一個「難搞的客戶」,讓這四種魚的特性上身,也就是不輕易掏錢、對費用錙銖必較、要求錄音且對每個問題追問到底。

只是,上述作法或許能夠消極地自我防衛,卻不見得能夠挑到有助於自我財富管理的優質理專。至於如何在防衛之餘進一步挑到好理專,Johnny提出四種作法,投資人不妨多加參考。

進入銀行時,先觀察銀行理專或是行員旁的「最新產品」或「主推產品」的小立牌,或是櫃枱上一眼就能看到的DM,「這類商品通常是目前最有利潤或是獎金最多的產品,除非你真的有需求,否則不建議購買。」因為每家分行都有目標銷售額的壓力與銷售競賽,架上熱賣的商品不見得適合客戶,但往往是一進入銀行時,理專和行員們第一個開口推銷的商品。

方法二

留意﹁佣金導向﹂的推薦標準換言之,如果你一坐定,理專就拿出「隨手可及」的DM或小立牌推銷相關商品,那麼,這位理專可能就是把「獎金」放在第一導向,而非你的真實需求。

延續前面的概念,也要小心理專會以「佣金導向」作為推介商品的標準。不過,若要判斷理專的「佣金導向指數」有多高,民眾至少要對各項理財商品的佣金高低有基本認知。

Johnny表示,理專銷售理財商品的佣金收入常會有變動,主要看銷售端如保險公司或基金公司與銀行間的協議,但仍然有其基本原則:「年限越長的產品,理專能賺到的佣金收入越高!」若按理專佣金收入排名,「最高是二十、十五年養老險或壽險,絕對是NO. 1;再來是長天期的連動債(如十年、八年、六年的澳幣或紐幣連動債、結構型商品)或六年還本的醫療險、配息連動債券等;接下來才是股票型基金、債券型、貨幣型基金及雙元貨幣。」像TRF這種類似的金融商品,都屬於高槓桿的金融遊戲,一般理專的客戶很少玩得起,如果玩得起,也大部分已經到了私人銀行的等級。一般理專會銷售,與TRF相類似的是雙元貨幣組合式產品,這類結構性產品主要是透過外幣定存連結外匯選擇權,替投資人賺取比定存更高收益,這種產品風險比TRF小得多。

至於理專最沒賺頭的,是國內債券型基金,「我對某某投信的國內債券型基金有點興趣,你覺得呢?」Johnny建議,不妨用此一問題來測驗理專,是否把佣金收入放第一。

方法三

看「穩定度」重於學歷、頭銜許多理專會以自己的學經歷與頭銜職稱來強化客戶信賴感,Johnny認為,理專這麼做無可厚非,但客戶不必過度買單。理專的就職門檻,相對於企業金融、投資銀行低,「金融圈的基本生態是這樣的,一流人才做交易、購併;其次是做企業金融;最後才是分行業務。」Johnny強調,這並不表示分行理專的水準相對較差,而是「判斷理專好壞的標準,不必也不能太過在乎頭銜、資歷、學歷。」很多人怕碰到菜鳥理專,但Johnny並不擔心年資淺的新手,反而對頻繁換銀行的理專,就算資歷夠深,但他仍是敬謝不敏,「一位積極的菜鳥勝過專業老鳥。」他說,如果菜鳥只是專業不足,無法把商品說清楚,不妨很直接地要求主管或投資顧問一起說明。在他的標準,真正的「好鳥」是在同一家銀行至少要待上十年,才能代表穩定性及能力都已達相當水準。

好的理專學歷不用頂尖,頭銜更非品質保證,甚至借證照賣商品,已是業界公開的祕密,一位好理專的重點是把「服務」當成最基本,不管資產大小、時時追蹤投資商品,在這方面,最簡單的觀察指標就是「問候頻率」。

「如果理專只在重要節日、生日或金融產品到期前的一、兩個月才親切地問候,代表他只想騙你上鉤。」因為好的理專應該在你不買商品、手上沒有錢時也樂於分享投資訊息,甚至要替你追蹤市場變化,提前告知風險。

金融市場變化多端,很難不碰到黑天鵝事件,若不幸碰到市場空頭,「這就是你判斷理專服務態度的最佳時機!」Johnny認為,一名合格的理專在空頭來襲時一定要做到以下四件事:第一,絕對不能避不見面,要在第一時間誠實面對客戶,就算被罵也要撐過去。

其次,要分析市場可能的未來變化,最壞及最好的情況會是什麼,並且明確預期客戶可能會承受多少損失;此外,理專要一併說明公司的立場與態度,不要讓客戶失去信心;最後,就是替客戶重新盤點資產配置,對未來的理財目標與規畫,需要做哪些調整。

買電視、電腦,到市場買菜,都會殺價,但很少人向理專購買投資商品要求折扣,「其實手續費一樣可以殺價。」Johnny強調,很多理專怕客戶殺價,都會用「你是銀行優質客戶」而先略施小惠,給予小折扣,「但這些小惠,其實都是理專的權限,可說統統有獎,一點都不特別。」

方法四

要求手續費折扣 並觀察反應通常Johnny會要求「基金手續費折扣」來測試理專。他說,一般來說,手續費打個七、八折是基本;若要達到四、五折,就要交由主管決策。當然,對於更高竿、常殺價的客戶,理專也會先把費用「報高」,給予較高的打折回饋來應對。

但他也強調,提出這些折扣要求,不是真的要讓理專賺不到錢,「只是測驗他的態度。」如果這位理專一口咬定不可能有所折扣,又或他能在不必報備主管的情況下,自行將手續費打個四折,代表他可能連基本的優惠也不願提供,或者可能先把費用高報,其心態,自然也有一些可議空間了。

Johnny

出生:1964年

現職:中國銀行業顧問

經歷:國際大型銀行分行長

、私人銀行主管

學歷:美國哥倫比亞大學碩士

、柏克萊博士

著作:《誰A走你帳戶裡的錢》

拒當 肥羊 上的 先別 別碰 理財 高手 教你 你四 四招 招挑 挑到 到好 好理 理專
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=104358

賴床多一個好理由昆凌:阿囡唔畀我起身

1 : GS(14)@2016-03-01 18:57:33

昆凌自從同老公周杰倫(周董)生咗愛女小周周(Hathaway),雖然周董好似唔係咁想囡囡容貌曝光,不過昆凌為咗滿足啲fans都好識do,間唔中喺微博貼吓囡囡嘅近照,見下「小周周」嘅側面,或者背影,亦喺社群網站分享育兒經。昆凌仲錫到個女濃,就算外出工作都會心掛掛個寶貝女,佢昨日又貼出囡囡瞓喺佢身上嘅相,於微博留言:「賴床多一個好理由了,女兒不讓我起床。是媽媽黏小孩還是小孩黏媽媽呢?」睇嚟囡囡似乎喺佢身上瞓著咗,見昆凌個樣心都甜埋,就知佢有女萬事足咁款!未知係唔係昆凌「放閃」太過閃,有網民質疑佢做咩化妝賴床,跟手昆凌澄清係準備出門嗰陣,唔捨得Hatheway,所以又返去床上抱抱佢,然後就想賴在床上。





來源: http://hk.apple.nextmedia.com/entertainment/art/20160301/19511200
賴床 床多 一個 好理 由昆 阿囡 唔畀 畀我 起身
PermaLink: https://articles.zkiz.com/?id=296479

股票掌故 | 香港股票資訊 | 神州股票資訊 | 台股資訊 | 博客好文 | 文庫舊文 | 香港股票資訊 | 第一財經 | 微信公眾號 | Webb哥點將錄 | 港股專區 | 股海挪亞方舟 | 動漫遊戲音樂 | 好歌 | 動漫綜合 | RealBlog | 測試 | 強國 | 潮流潮物 [Fashion board] | 龍鳳大茶樓 | 文章保管庫 | 財經人物 | 智慧 | 世界之大,無奇不有 | 創業 | 股壇維基研發區 | 英文 | 財經書籍 | 期權期指輪天地 | 郊遊遠足 | 站務 | 飲食 | 國際經濟 | 上市公司新聞 | 美股專區 | 書藉及文章分享區 | 娛樂廣場 | 波馬風雲 | 政治民生區 | 財經專業機構 | 識飲色食 | 即市討論區 | 股票專業討論區 | 全球政治經濟社會區 | 建築 | I.T. | 馬後砲膠區之圖表 | 打工仔 | 蘋果專欄 | 雨傘革命 | Louis 先生投資時事分享區 | 地產 |
ZKIZ Archives @ 2019