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張榮耀：自宮、亂捅、快跑、茁壯，我的4次自我顛覆之路！

創業黑馬學院 2017-06-12 14:37

來源 | 創業黑馬學院（ID：heima_ying）

 作者 | 張榮耀

 整理 | 陳雪嬌 顧鈺

他帶領的企業剛剛入選了哈佛商學院案例；他曾帶領榮昌洗衣，成功走過25個年頭；然而，當移動互聯網大潮洶湧而來時，他果斷揮刀自宮，2013年開始帶領公司，從傳統服務業向移動電商全面轉型，為洗衣服務業打響了O2O的禮炮。

黑馬學院特邀導師e袋洗董事長張榮耀，在黑馬成長營14期分享1個半小時，全文25870字，為保護營員利益，學霸君精選2910字與粉絲分享。

5月26日上午，黑馬學院導師、e袋洗董事長張榮耀來到十四期黑馬營的課堂，由他帶領的e袋洗經過哈佛大學教授一年多的跟蹤，兩天的實地考察，成為世界排名第一的哈佛大學商學院的案例。

張榮耀談到，創業者需要的不僅僅是堅持價值觀，更多的是抵制誘惑，在堅持和抵制誘惑的過程中，e袋洗聚焦用戶、自我顛覆，實現了四次變遷。

以下內容來自黑馬營十四期3課張榮耀導師演講節選，經學霸君編輯。

第一次變遷：自宮

我們在講自宮的時候，常常開玩笑，別人在猶豫的時候，你捅他一刀，在被捅一刀的情況下，還得快跑，否則又完了。我想說明的是，在企業發展過程中，會不斷有更大的跟你價值觀相匹配的事情。

2000年9月23日，我看到網上洗衣，覺得這是個金礦。因為擁有龐大的用戶數和消費頻次，但怎麽和用戶產生關系。帶著這個問題我讀了中歐。

2004年，我開始轉型，發明一站式“聯網卡”模式：一家洗衣店周邊配套五六個收衣點，收上來的衣服交給洗衣店清洗，對消費者來說，只要有一張聯網卡，就能在榮昌所有門店使用。我立馬讓所有的加盟商都使用這張卡，同時我集中現金流。

2008年經濟危機，我們在北京收入增長10倍。由賣設備轉為賣聯網卡和信息化，原來賣設備的模式是房地產模式，而一站式聯網卡是物業模式。

物業模式是跟顧客產生關系，但不得不承認的是短期利潤會大幅下降。最終因為內部扯皮、打架而一塌糊塗，後來我花了三四年的時間補了一課？補什麽？補股東的這一課，我忽略了股東行為和意識之間的關系。

第二次變遷：亂捅

如果說PC是對制造業和零售業的顛覆，那麽移動互聯網就是對生活服務業的顛覆。

為什麽移動互聯網對中國有那麽大的顛覆，對美國好像沒那麽大的作用？到底發生了什麽？

讓我感受更深的是，像我這個年齡段的傳統企業和服務性的企業，都沒正經做服務，也沒有正經做商品。我們只做了兩條：第一條：靠房地產。第二條：靠金融。

連洗衣店都在搞金融，怎麽搞？辦儲值卡，然後拿顧客的錢炒房子。在面對移動互聯網沖擊的時候，我們的傳統企業實在太過虛弱。

我去日本的時候深感震撼，一個賣拉面的館子成為日本的名片，這個拉面館為什麽會火？因為老板在認真的抓服務和商品，中國的企業要想顛覆這樣的日本小餐館，是不是很難？

但是移動互聯網來了以後，我的機會就來了。我沒有想到14年的時間才等來移動互聯網的轉型。為什麽這麽說？因為別人都三心二意去了，要麽想當官，要麽想短平快發財，要麽去搞金融，只有我們想著顧客，固守著我的價值觀。

我有五六年的時間，從來不跟任何人玩，就是一個人鍛煉身體。每到十字路口的時候，都在琢磨用戶價值，琢磨怎麽提升用戶效率。我的老婆、孩子、股東、投資人，所有人都告訴我，你是一個好人。可我面臨的問題是我要活下去。

久旱逢甘霖，我覺得這場戰爭，絕不是一個小戰役，是海陸空全面作戰。洗衣服務雖然只是一個單品品類，但會有巨大的企業殺入生活服務這個領域。

洗衣行業高頻、高毛利、規模大、覆蓋人群廣，配送人員直接從小區篩選，業務是在小區內部做，鄰居間知根知底，配送人員向我們交納保證金，保證洗衣配送的安全性。通過眾包的模式，解決配送最後500米甚至100米的問題。

所以，你的品質是不是比原來更好？效率是不是比原來更高？成本是不是比原來更低？顧客體驗是不是比原來更佳？我覺得這四點都是非常重要的。

第三次變遷：快跑

自宮期需要什麽樣的資源和能力？亂捅期需要什麽樣的資源和能力？快跑期需要什麽樣的資源和能力？跑到獲勝以後就是茁壯期，茁壯期需要什麽樣的資源和能力？我們要早早地跳出來思考，因為前面的成功很可能成為下一步的障礙。

既然我們已經占領賽道、擁有用戶，那麽下一步就是把用戶數跑到極致。

1. 設計爆品。

爆品有三個要素。第一，便宜或者免費。第二，方便或者便捷。第三，好玩、娛樂、互動、參與，讓用戶參與進來。所以，剛開始爆品的作用不容小覷。

2. 提供標準化服務。

在移動互聯網特別紅火的時候，我投了一家理發店，為什麽？我在琢磨服務系數，就是員工和顧客面對面打交道的時間長短，時間越長，越難被互聯網替代。

沒有一個顧客願意在洗衣店里待半個小時、一個小時，不管洗衣店設計多漂亮，說明什麽，說明洗衣店對顧客毫無價值。

洗衣行業既是服務業，也是加工業。服務業是什麽？面對面的取送衣服。加工業是什麽？走向規模化的工廠。

在技術上，我挖來寶潔的首席科學家，做洗護研究院的院長，未來，我們要制定技術標準、設備標準，做世界頂尖的研發。

第四次變遷：茁壯

娛樂化結束後，風口來的比我想象得猛，寒冬來的也比我想象得急，沒想到在這麽短時間內要自宮、亂捅、快跑、茁壯四個動作全做完，要麽就死，真的太恐怖了。

到了這個階段，我們立馬變成了抓品質、收入、體驗、滿意度；抓利潤，保證現金流為正。

好在我們早就知道要怎麽幹，所以後來我們走向集約化的工廠，投資頂尖的技術研究院解決技術、環保節能等方面的問題，解決產業融合問題，跟上市公司、互聯網公司、傳統企業融合，很快得到了立白的投資，同時我們有19萬小e管家，今後可能有100多萬小e管家提供各種服務。

小e管家體現的是人文關愛，顧客說，我出門忘關門了沒有，你幫我看一下，小e管家就去看回來反饋給顧客。包括我每天早上7點鐘到公司，晚上10點半回家，哪怕冰天雪地，我知道給我送衣服的是一個小區里的，這讓我心里無比踏實。

我們用的是屬地化就業，利用鄰里互助把有溫度、個性化、差異化的服務給到千家萬戶。希望e袋洗和小e管家讓中國的社會更加和諧、更加幸福有愛。謝謝大家！

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