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第一金投信基金經理人炒股案，事發至今超過半年，新任總經理邱華創亮出「王牌」，請來前法官吳志豪加入；這不但是國內投信業創舉，也等同第一金投信宣告改革的決心。

基金經理人炒股不稀奇，但為掃蕩歪風，直接聘請法官坐鎮、擔任投信公司治理舵手的例子，就前所未見。

今年三月，第一金投信三位基金經理人爆發炒股弊案，事發至今超過半年，第一金投信高層及投資處主管，除大動作遭到撤換外，新任總經理邱華創更亮出「王牌」，請來法官加入第一金投信行列。這樣「高規格」的陣容，不但是國內投信創舉，也等同對內對外宣告公司改革的決心。

曾為最年輕男法官 耐力十足吳志豪，年僅三十七歲，曾是全國最年輕的男法官，辦過最有名的案子，是二○○七年九月高雄地標金典酒店拍賣案，底價高達六十億元，當時因景氣不好，最後流標。

由於這起拍賣案涉及飯店數以百計的員工飯碗，及債權銀行權益，一度引發社會關注，是他法官任內影響層面最廣的案件。

另外，有一項紀錄也曾刊載在《司法周刊》。○六年四月，高雄地院接連受理某人力仲介公司與外勞糾紛案件，當時除一件已判決外，其餘十四件都在審理中。

吳志豪接辦後，便思考如何「畢其功於一役」。他策略性地先辦理了三件後，仲介公司發現情勢不利，主動要求希望透過調解模式，一併處理其他外勞糾紛。隨後，相關外勞陸續報到，進行調解事宜。

十多件糾紛案，就在院方、原告及被告挑燈夜戰下進行。當時，吳志豪以超強耐力，與書記官「聯合作戰」。經過一夜折衝、調停，這場長達八小時又四十分鐘的「馬拉松式」調解案件，總算圓滿結束，不但為高雄地院締造調解紀錄，也順利達成「不可能的任務」。

除了有超高的耐力及毅力，進入第一金投信，則展現吳志豪為人「感念」的一面。「老實說，我是看了報紙後才知道自己要到投信。報載總經理（邱華創）向財政部長提及，將對外延攬一名具法官背景，處理投資舞弊案件經驗豐富的現任律師擔任法務長。我與總經理曾在宏泰人壽共事一年半，一看就知道講的是我！」一般人遇到這種事，內心錯愕事小，要是還在位上，對現任公司就很難交代。然而，「報派」職位雖讓吳志豪感到困擾，但邱華創只用了幾句話，就讓他心甘情願加入團隊。「他說，我們都是拿公費出國留學的，受過國家照顧，現在就當作報恩，幫國家做點事。聽到總經理這樣說，我也就坦然接受了。」吳志豪說。

兒時家境拮据 立志保護家人在投信圈，吳志豪雖是新鮮人，但他哥哥在圈內卻是響噹噹的人物，元大寶來投信海外投資長吳懷恩。兄弟相差六歲，學生時代兩人交集有限，但出了社會卻各頂一片天，在金融界、司法界各自有成。不過，這樣傑出的兄弟檔，背後卻有一段鮮為人知的故事。

據了解，吳家曾被人倒債，有很長一段時間，家庭經濟狀況拮据，還有官司纏訟。當時，吳懷恩才念國中、吳志豪還是小學二年級學生，看到家中愁雲慘霧景象，父母親疲於奔命，心疼之餘，兄弟兩人立定志向；吳懷恩誓言，以後要成為賺錢能力很強的人，吳志豪則許下心願，要成為能夠保護家人的人。

憑著兒時意志，堅持理想，長大後兩人果然都達成目標。現在，吳懷恩是國內最大投信海外投資長，精於利用投資幫人賺錢；吳志豪則在二十三歲就考上司法官，透過專業的法律知識，捍衛家人權益。

吳懷恩說，「我弟從小就會念書，是屬於邏輯好、觸類旁通型的學生，當然也夠用功。他人生在大考上遇過兩次挫敗，一次是高中聯考，老師預估他不是建中，就是附中，後來考上成功，在家哭得要命；大學聯考也是，原本預期不是台大就是政大，結果考上輔大法律系，又難過了好久。」吳懷恩笑說，雖然弟弟聯考失利，但司法考試卻很快通過，成為當時最年輕的男法官，語氣中顯見他相當以弟弟為傲；而吳志豪會踏入金融業，也多少受到哥哥的影響。

「我對他說，你每天不是待在民事庭，就是刑事庭，應該去接觸更廣泛的學問，像《公司法》中的購併，絕對是未來國際潮流，懂了這些，自己也能成長。」吳懷恩說，後來弟弟拿公費出國留學，除了鑽研法院行政管理、案件管理外，就是《公司法》中的購併。

一位曾任檢察官的律師表示，在法庭上，一般法官多注重法律條文，但吳志豪是極少數對衍生性金融商品、金融產業有高度認識的法官；這使得他在審理相關案件時，能更靈活思考，從總體經濟脈動、商業實務，做出更貼近實況的判決。「這與多數法官，以法論法視野不同；別的法官轉行進入金融界，未必能勝任，但吳志豪就沒這個問題。」加入第一金投信後，吳志豪動用人脈，邀請前檢察官及高院刑庭庭長到公司，針對「資本市場舞弊之罪與罰」及「內線交易相關法律責任」，進行內部教育訓練。「初期目標是建立同事正確的法遵觀念及風險意識，並協助公司規畫制度，持續不斷落實與進行。」吳志豪秉持使命必達精神，協助「整頓」第一金投信，能否繳出令財長張盛和滿意的成績？市場將拭目以待。

吳志豪

出生：1976年

現職：第一金投信企畫處副總經理經歷：宏泰人壽法務長、士林地院法官、高雄地院法官學歷：美國南加州大學法學碩士

撰文‧歐陽善玲

知名日本漫畫《東大特訓班》，描述一位暴走族出身的律師，以精實課程與魔鬼訓練，將三流高中學生送進第一志願大學。在台中，也有位服飾店員出身的直銷商，打造出能將家庭主婦、美髮師華麗變身的「超業特訓班」，現在她旗下不但有上千名直銷商，自己的收入更每年都穩拿超過千萬元！

今年九月七日，邱薏庭才剛代表台灣的賀寶芙直銷商，從澳門開會回來，在這個由亞洲賀寶芙頂尖直銷商組成的策略諮詢委員會中，她是台灣唯二的代表之一。賀寶芙全台十二萬名直銷商中，只有一百多人成功躋身總裁組成員，但邱薏庭旗下就已調教出五位總裁，更難能可貴的是，其中有家庭主婦、美髮師、街頭市調專員，「我們還有一位國小學歷的夥伴快成為總裁了呢！」邱薏庭得意的說。

「她對組織發展特別有一套，在中部地區不論是團隊規模、總業績金額、人均業績，都高居冠軍。」賀寶芙業務發展處長陳昭良佩服的說。她到底用了哪些「撇步」？

強調團體戰：銷售SOP也一起製作

邱薏庭當過服飾專櫃小姐，也曾經營過小型服飾店，十年的服飾店頭經驗，讓她練就短時間內判斷客戶性格的功力。十八年前轉行做直銷，一開始她的爬升速度不算快，到了第九年才晉升為總裁。但之後，她做對了一件事，讓業績飛快成長，在第十一年月收入超過百萬元。那就是打組織戰。

與消費者一對一溝通難不倒邱薏庭，但她的下線有九成是女性，成員是市井小民，自己也沒有團隊作戰經驗。於是，她請出了在工具機產業擔任高階主管的老公陳火旺協助，琢磨出業務SOP（標準作業流程）、建立集體輔導機制。

舉例來說，對業務員最重要的陌生客戶開發，邱薏庭就有五句破冰箴言。她改編了公司的推銷指南，濃縮成簡單易懂的五句話，讓旗下直銷商能很快琅琅上口（詳見左表）。破冰後，她再依照對方感興趣程度，區分出ABC三級客戶。她分析，當場就約好時間做進一步解說的人，屬A級；有意願但尚未敲時間的是B級；電話號碼留得有點勉強的人則是C級。依此做時間管理。

「其實這些都不是薏庭一個人想出來的，是夥伴們一起討論出來的。」幕後軍師陳火旺解釋，例如定期邀來已達一定規模的直銷商，集體製作SOP，討論成功或失敗的實戰經驗。有了團隊力量之後，果然，邱薏庭培養的總裁都比自己更快晉升，例如從沒有工作經驗的家庭主婦廖楹家，就在三年半內成為總裁（一般需要五到十年）。比起傳統超級直銷商強調領導者明星般的魅力，邱薏庭體系打團體戰，在業界獨樹一格。

有趣的是，不只教材簡單易懂，邱薏庭團隊的三大特徵：注重身教、鼓勵取代責罵、講故事勝於講道理，也讓她特別能母雞帶小雞，將沒業務背景的成員輔導成超級業務員。

「她領導的特色在於，很重視身教，」賀寶芙區域經理溫鴻遠觀察，邱薏庭雖高居團隊領導人，在任何的競賽中，仍要求自己比下線更早達到銷售標準。例如，賀寶芙七月推出的新護膚商品系列，中區銷售冠軍不是別人，正是邱薏庭。

嚴以律己，她對下線卻是採用寬容鼓勵的態度。家庭主婦出身的廖楹家說，自己個性內向，剛從事直銷時很「剉」，但邱薏庭會一次次做示範，鼓勵她嘗試。「我在家裡做那麼多事，都沒被肯定，怎麼（業績）才做一點點，大家都一直說我好棒。」她笑著回憶。

說服有故事：不掉書袋，真人實事當話題

講複雜的道理，不如講個吸引人的故事，邱薏庭的撇步就在於將故事也SOP。她在與旗下直銷商開分享會時，鼓勵大家貢獻成功案例，並將一些精彩故事分類整理成對不同類型客戶行銷的教材。「講故事時只挑跟客戶、夥伴狀況很雷同的故事，而且都要是真實故事，才能有說服力。」她說，例如，遇到家庭主婦，就舉廖楹家當例子；遇到只想單純做消費者的客戶，也會用體系內一位企業老闆娘只號召親友一起用產品，就月入超過十萬元獎金的故事來鼓勵兼差。

團體作戰培養的超濃姊妹情誼，讓旗下業務員為了彼此相挺，勇敢走出封閉的生活圈，「主婦的報恩」意外開發出許多原本不被看好的超級業務員。誰說業務心法就只有那一套呢？這個另類的歐巴桑超業特訓班告訴你，只要有心，人人都可以成為超級業務員！

【延伸閱讀】5句話破冰SOP

1.引發好奇：「不好意思，可以請教你一個問題嗎？」人都有好奇心，以問題開場較易吸引對方停下腳步聆聽。

2.溫和切入：「有沒有補充營養、服用維生素的習慣？」用溫和的方式切入主題，較易被接受。

3.間接詢問：「身邊有沒有人需要體重管理？」此問法不針對個人，可避免「你覺得我很胖？」的尷尬。

4.確認意願：「你說想管理體重是認真的嗎？假如有一套方式能提供幫助，要不要試試看？」確認對方意願做篩選，如果對方只是禮貌應付，這句話就能做出判別。

5.留下電話：「我姓邱，你貴姓？行動電話，09？」主動說出自己姓氏較易讓對方留下姓名。說了「09……」讓對方填空，只有少數人會拒絕。

整理：蔡靚萱