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３Ｃ商品多樣、瑣碎，生命週期又短，蔡振乾卻有辦法在一個月創造上千萬元業績，是一般店員的五倍，他自剖，除了擁有超強的成交鬥志，更重要的是，這位光華商圈王牌業務員的字典裡，永遠沒有「奧客」兩個字。

撰文‧梁任瑋

販賣最新、最流行３Ｃ商品的光華商圈，是台灣電子資訊產品的一級戰區，然而在網購崛起之際，也成為血流成河的紅海市場，因此，商圈內的業務員要能生存，各個都得身懷絕技。蔡家國際總經理蔡振乾可說是商圈內知名的銷售天王，平均一天賣出三、四十萬元的商品，最高紀錄是一個月成交一千多萬元營業額。

「我的字典裡沒有『奧客』，愈難纏的客戶我愈喜歡。」儘管如今已不在第一線門市親自銷售，但談起二十多年來的銷售技巧，蔡振乾眼神閃閃發亮。

「小時候，我弟弟是沉默到被狗咬也不會喊一聲的人。」姊姊蔡若芸開玩笑地說，蔡振乾個性木訥寡言，完全看不出來有任何做業務員的天分，沒想到，進入光華商圈後，一遇到客人竟滔滔不絕地說個不停，「講白一點，只要客人進門，在沒有成交之前，他絕不放客人離開。」絕活1 ：摸透客群語言把電腦名詞變簡單，讓菜籃族也聽得懂蔡振乾的自信，來自一次又一次失敗經驗的累積。他說，剛入行時，電腦專有名詞十個有八個聽不懂，「但我的客戶有可能是專業能力扎實的資訊工程師，也有可能是菜市場的媽媽，如果我能把艱深的電腦名詞，轉換為不同客群都聽得懂的語言，至少就踏出成功的第一步。」蔡振乾透露早年累積業務實力的訣竅，是土法煉鋼的記筆記，「顧客上了門卻不買，一定有原因。」當時，他一定會給自己五分鐘冷靜思考，甚至，他在筆記本寫下原因，等下班回家洗完澡後，再拿出筆記檢討反省。

絕活2 ：寫筆記勤檢討破解不買關鍵，學工廠生產線衝周轉率他不能容忍客人只因為相機不知選什麼顏色，眼巴巴地看生意溜走。他從一頁頁筆記中揣摩出，遇到猶豫不決的客人，要立刻給建議：「紅色大方、黑色高雅，白色市場接受度最高，一步步引導出客人的購買欲。」蔡家國際員工林柏宏表示，「蔡大哥經常在門市休息，晚上十點之後，又精力旺盛地教大家銷售技巧。」蔡振乾私下話不多，但追求「成交」的熱情，誰都比不上。

蔡振乾也知道一個人的能力有限，要衝高成交數量，就必須提高周轉率，因此，他將工廠生產線的流程運用到業務銷售上，「只要是熟客，我會先讓他直接填採購單，再請工程師組裝，這樣我就可以利用時間服務新客。」為了培養熟客，蔡振乾初期花了很多時間建立新客的信任感。光華商場最常見的客人，就是比價後直接用底價來殺，這時，他有兩種對策，首先，先把價格放軟，以接近成本價成交，目的是希望顧客再次上門消費，屆時售價再慢慢恢復到合理利潤；其次，他不會針對單一商品與客人討價還價，反而會說明自家商品的強項，取得對方信任，再推銷相關周邊商品一起賣，「用總價彌補主機過低的毛利。」絕活3 ：熟客也能拉客親拍肩膀博感情，建立信任感事半功倍「客戶的『信任』，其實是在極度成熟的消費性３Ｃ市場上，最可能的出路。」清大科技管理研究所丘宏昌教授表示，客戶一旦建立對該通路的信任，才有機會提高毛利，獲得合理利潤。

除此之外，蔡振乾最高明的是，每次客人結帳後，他都親自送到門口，不經意地輕拍客人肩膀，請他幫忙介紹客人，別小看這個「不經意」博感情的動作，往往帶來不少轉介紹的新客。

他分析，光華商圈裡不乏專業型買家，對於商品底價與店家的毛利甚至比店員還清楚，有時會丟出難以成交的價錢考驗店員，「這時候千萬不能放棄，最好先示弱打悲情牌，讓客戶了解其實他們的利潤已經殺到見骨了，給客人一個台階下，再創造其他的需求，建議他搭一些配件一起買。」另外一種目標型買家，在商圈也很常見，他們總是拿著ＤＭ寫滿一大堆筆記上門，因此，店員一定要扮演「達人」，主導買賣過程並詳細分析。有時不妨拿出三種商品比較優劣，幫客人下決定，通常成交機率很高。

遇到「菜市場殺價型」的媽媽客戶時，蔡振乾指出，這種買家通常沒有利潤及成本概念，只知道用體力戰消耗店員的耐心，卻又不會輕易離開，此時可詢問：「平常是否常逛光華商圈？」讓對方知道自己的出價與行情偏離太多，再巧妙透露底線，讓客人感覺很划算。

絕活4 ：貼心「小動作」熱忱就是王道，指路、黏保護貼也能吸客當然，遇到只是剛好路過逛街的客人，就需要靠業務員挖掘出意想不到的深層欲望、創造需求，「也許要講一些故事，創造使用時的場景，例如去海邊拍照或是家庭聚會時可能需要的功能，讓買家感受商品的價值。」蔡振乾說。

「有時，路人只是進來問個路，我甚至直接走到人行道上指路，因為會來問路，多半都是來這個商圈消費，他對我留下印象，也許待會他在別處沒買到，就轉到我這裡來了。」蔡若芸也在旁分享經驗。

蔡振乾另一個厲害之處是，不會主動讓客人知道他就是老闆，都以「店長」自稱，讓客人覺得他能幫忙搞定很多事，「反正你有問題，找我就對了。」後來，蔡家國際陸續在商圈成立專賣店、旗艦店、維修中心，甚至還在ｈＴＣ專賣店二樓開咖啡店，讓陪男友來這裡消費的女孩，可以坐下來喝杯咖啡，目的就是希望提供完整服務吸引更多來客數。

有一次，蔡振乾剛好在門市成交一組客戶，並順便幫他們黏上螢幕保護貼，客人在Ptt論壇留言，「光華商場的蔡家國際有一位蔡大哥，螢幕保護貼處理得既仔細又漂亮，服務又好，推薦給大家喔。」沒想到，這則留言讓蔡家國際湧入很多指名找「蔡大哥」黏保護貼的顧客。

蔡振乾這位「大老闆」竟然落得黏保護貼，還傳為公司內笑柄，但他不以為意，因為這些「聞香而來」的客人，除了小小保護貼之外，在他的熱情銷售下，又連帶買了其他商品，顯見小動作也能成為口碑行銷的助力。蔡振乾用二十年如一日的服務熱忱證明，不管通路如何改變，發自內心的待客之道，永遠是服務業的王道。

遇到這8 種客人，如何見招拆招？

1.四處比價型

‧ 找出客戶真正使用需求‧ 不要一直在單一商品價格打轉，搭配周邊商品賣組合套餐

2.專業談判型

‧不急著談價格，打悲情牌，給客人台階下

3.有備而來型

‧通常拿著一張寫滿筆記的DM，對價格已有定見，最好介紹其他品項拉大價格帶‧若很堅持要買目標商品，介紹其他配件彌補利潤

4.只想買底價型

‧這種客人成交機率極高，不要介紹超過客人預算太高的商品，例如只想花9千元，可推薦9200元上下的商品

5.需求不符型

‧例如客人想要買高階性能相機，但預算不足，建議他先買預算內的商品，等未來上手後再換機

6.猶豫不決型

‧先示弱，讓客人自己表達需求，卸下心防‧幫客人列表格，分析他選擇的三種產品優劣，但仍主推自己想賣的商品

7.菜市場殺價型

‧不著急，花更多時間與耐心互動‧適時透露底線給客人，贏得信任

8.路過閒逛型

‧穿插一些客戶使用過的故事，創造畫面感‧介紹單價不高、但新鮮感十足的商品，創造客戶需求

蔡振乾

‧出生：1968年

‧現職：蔡家國際SONY事業群總經理

‧經歷：電腦銷售業務員

‧學歷：聯合工專（已改制為國立聯合大學）業務天王另類教養學，教兒子擺攤練「說話力」「iPhone手機殼特價只要50元喔！」周末午後，光華商圈徒步區擠滿喜歡撿便宜的學生蹲在地攤前挖寶，其中有一攤最特別，「老闆」竟然是兩位少年仔，用靦腆青澀的聲調叫賣，他們正是蔡振乾的兒子與姪子，目前正就讀高中。

一開始，兒子很害羞，不敢開口介紹商品，遇到客人用力殺價就招架不住，蔡振乾只好親自跳下來，示範推銷眉角，不少認識他十幾年的老同業看到他另類的教養學，都很佩服他的身段。

街頭就是學習業務最好的教室，蔡振乾說，「擺攤賺多少錢並不重要，我希望讓小孩知道賺錢其實不容易，也順便體會被客人拒絕的感覺，如果可以藉此培養孩子溝通的能力、談判的技巧，我就成功一半了！」

走過一頁風華，光華商圈無疑是整個台灣資訊、通訊市場的縮影，這裡的商家，必須對抗網路大軍的步步進逼，還得力抗各種遊走法律邊緣的競爭手法，至於消費者要如何買到好商品，不妨先看懂商圈生態。

撰文‧劉俞青

無論是人手一支的智慧型手機，或是學生、上班族人手一台的筆電，３Ｃ通訊市場早已是殺價血流成河的紅海市場，而光華商圈這個一級戰區，無疑就是整個市場的縮影；想在這裡殺出一條血路，除了身懷絕技的銷售力，還得先搞清楚藏在經銷產業上下游中的魔鬼。

透視開店策略

一人分飾多角，走到哪都同一位老闆走在光華商圈一帶，如果想買一支手機或筆電，難免比價一番，從這家店逛到下一家店，比來比去，咦？竟然都是同一位老闆。

原來，為了爭取更多客人的青睞，許多商圈老闆在這裡「一人分飾多角」，根據八德商圈協會統計，八德路、新生北路一帶的電子產品商店有二百六十多家，但總共只有七十多位會員，等於平均一位老闆在這裡擁有三．五家店。

比起「蔡家國際」毫不遜色、也在光華商圈一帶開了六家店的「華克電腦」大股東蔡淑貞坦言，華克電腦在此開的每家店同質性都很高，以販售華碩、戴爾的筆電、桌上型電腦為主，這種開店策略無非就是希望比照「7-ELEVEn」模式，讓消費者走進每一家店，「其實都是走進『華克電腦』」。

在這個「隔壁就賣得比你便宜五百元」的殺戮市場，「表面上比價格，但其實骨子裡真正比的是服務，」蔡淑貞一語道出勝出關鍵。

而這個答案，和蔡家國際不謀而合。例如蔡家國際開出ｈＴＣ的維修中心，提供「現場維修服務」，是ｈＴＣ在大台北唯二的維修點，另一家則由宏達電自行成立；如此煞費苦心，無非是希望以一條龍式的服務在所有經銷商中勝出。

分辨虛實通路優勢

３Ｃ專業門檻高，聽產品說明再出手但即使如此，都還不能確保一定贏，因為市場早已產生重大變革，「網路」成為近年來實體店面的最大勁敵，就連蔡家國際總經理蔡若芸都坦言，「我不知道我們到底還算不算最大經銷商。」台大管理學院教授柯承恩表示，在產品同質性高、殺價競爭激烈的紅海市場，「異質性的服務，往往是勝出關鍵。」但他也進一步指出，在電子商務浪潮下，與其說是光華商圈裡的店家相互競爭，不如說是實體店面與網路的通路大戰，而實體店面能夠勝出的的行銷利器，就是和客戶面對面、貼心的服務。

柯承恩分析，「３Ｃ產品有一定的專業門檻，需要更細膩的說明服務，這也是實體店面仍然占有重要一席之地的主因。」根據業者私下評估，目前以電腦為主的「資訊產品」，虛、實通路的比重大約是四比六，實體通路其實仍有強勁的競爭力。

至於目前台灣的手機通訊市場，使用電信系統商「手機搭配門號方案」的綁約產品約占七成，剩下的三成才是以單賣空機為主的零售經銷商。

避免「洗機」陷阱

手機綁約花招多，通訊費低者宜買空機在光華商圈工作七年的資深員工黃咪咪表示，電信系統商推出的各種綁約方案，常讓消費者眼花撩亂。但事實上，每個月通訊費不高的消費者，往往「買空機」才是較正確的選項。

此外，近兩年，街頭的「通訊行」林立，他們會用略低於市價的「洗機」手法搶占市場。

所謂「洗機」，就是通訊行透過人頭買下多款「門號綁手機」的產品與「空機」，相互交叉利用，最後把較便宜的手機用較貴的價格綁上門號，賣給不知情的消費者，再留下較夯的手機款。

這種「遊走法律邊緣」的方式，使許多新款手機一上市沒多久，就亂殺價格，也讓正統經銷商、甚至是品牌專賣店，面臨嚴峻的銷售挑戰。

光華商圈曾經走過台灣資訊業最風光的年代，如今，網路大軍壓境、市場競爭手法激烈，早已不若當年風華，但再壞的年代都有人成功逆襲，像「蔡家國際」蔡若芸姊弟這樣的業者，以正統的經營手法，誠摯熱情的服務，在全台的通訊經銷市場，殺出重圍，也為實體通路寫下輝煌的一頁。

找一天呼朋引伴來逛逢甲夜市吧！

這裡，排隊攤日進萬金，是小吃創富的重要發跡地；這裡，是投資客的掘金場，新舊商旅競相卡位，更是陸客指定的景點；這裡，緊鄰12期重劃區、水湳經貿園區，可望聯手擴大影響力。

從小吃美食、觀光商圈到產業發展，當大台中的重心從東往西前進，這裡，將觸發你的財經想像力。

撰文．許秀惠、鄭閔聲、林麗娟 研究員．洪依婷 攝影．陳俊銘、林煒凱

一分鐘認識逢甲商圈

範 圍：包含文華路、逢甲路、福星路、逢甲路20巷（便當街）。

小歷史：早期為眷村，1963年逢甲工商學院（逢甲大學前身）自北屯區搬遷至西屯區，帶來兩萬餘學生人潮，文華路開始發展成夜市；因鄰近國道一號中港交流道與快官霧峰線（台74線），交通便利，吸引人潮，商圈逐漸成形。

周五傍晚，華燈初上，站在台中市文華路炭烤麻糬的攤子旁，人擠得像要滿出來；七點起，這裡人聲鼎沸進入高峰，像灰姑娘一樣變身迎接絢麗的舞會，摩肩接踵川 流不息的人潮，讓高溫三十六度的文華路上熱氣蒸騰，五個小時內，有六萬人湧進文華路、逢甲路、福星路所交橫而出的夜市商圈。

這裡，每晚像流動的盛宴，人潮牽動著錢潮；這裡，是台灣含金量最高的夜市之一︰逢甲夜市。

含金量最高夜市

千萬元頭家比比皆是，名人也搶進駐投資福星路、逢甲路交叉口的麥當勞前，青春的臉龐三五成群站在街口，一起討論下一攤吃什麼；路的這邊肩背著 JanSport包、操著粵語正在比對地圖的男女朋友，手上還捧著一盒章魚小丸子；夜市自治會的行銷公關吳浚銘自顧自地說，「明天福建省書記帶一團五十多 人，我要負責接待。」一直要過了半夜十二點鐘響，喧囂的街聲才逐漸趨於安靜，鼎沸的夜慢慢降溫，灰姑娘撿起玻璃鞋，回家了。

趁著白天，夜市未變身之前，由逢甲商店街管理委員會主委王朝藝帶路，他邊走邊介紹文華路、逢甲路上的攤位店家，問他哪幾家排隊人潮最多，「排隊店很多，介 紹不完啦！」問起營業額，「不好說啦。」這裡，多的是一月營業額十萬元、二十萬元的小攤小店，一坪大小而年營業額上千萬元的小販和老闆比比皆是，「國稅局 還派員站崗，按馬錶計算人潮。」逢甲大學統計系前教授李燊銘這麼說。

逢甲大學曾連續九年針對逢甲商圈的商業活動進行統計，逢甲商圈二○一四年產值達一○九億元，觀光人次高達一二二○萬以上，加上商圈內有逢甲大學、僑光科技大學、航發中心、漢翔公司，人口密度相對撐起當地經濟的基本盤。人潮帶來錢潮，也帶來商機，繁榮跟著報到。

滾燙的商機，不僅僅造就許多千萬元身價頭家，更肥了房東。近幾年，黃金地段的店面、夜市街裡的攤店，租金漲幅三級跳，從台北來的投資客，早從七年前就長驅直入，對他們來說，這裡的房價相對比台北便宜，基期低、增值空間大。

最著名的當屬劉媽媽家族，光在逢甲路、福星路一帶，已砸下至少十億元重金買大樓、店面，商圈地標之一麥當勞所在大樓，就是劉媽媽家族的物業。在這一區經營 眼鏡行十餘年的王朝藝回憶，麥當勞當年店租一個月不過六十來萬元，一路三級跳升到一百萬、一五○萬元，如今據說房東喊「兩百萬元」。

事實上，根據台灣房屋智庫的統計，台灣北中南，包括士林、SOGO、信義、逢甲夜市、一中與六合夜市在內六個商圈的店租投報率，以逢甲商圈的平均投報率位 居六大之首。若拿劉媽媽這棟租給麥當勞的大樓，當初花十億元買下，創當年天價，但是租金也跟著調高，換算租金投報率超過六％。

這也帶動各路投資客進駐逢甲商圈獵地，這裡的地價、房價因為投資客拉抬，一路呈上升趨勢。去年，夜市主幹道文華路上一戶六．九六坪的店面，創下六千四百萬元成交價，一坪高達九一九萬元，買家是知名電視節目主持人陳斐娟。

解密1：一份學生報告引爆人潮夜市導覽掀漣漪效應，紐約客也指名想來「逢甲商圈的人潮，分別來自學生、台灣遊客、中國旅行團，以及自由行的港澳、外國旅 客，結構相當平均。」台中市觀光旅遊局長陳盛山分析，在他看來，逢甲商圈內有平價美食、百貨商場、商旅民宿在內的多樣化觀光元素，幾乎所有客群都能在這裡 找到符合自己需求的商品或服務，商圈能成為全台灣人氣最高的觀光夜市，也就不令人意外了。

但不過十年前，逢甲夜市就像逢甲大學副董事長高承恕口中：「本來沒什麼名氣，沒什麼人潮，不過是師生打理三餐的地方。」它的竄紅，功勞簿上該記上逢甲大學中文系教授李寶玲一筆。

二○○九年時，她給中文系學生設計學習課程，分組記錄夜市攤店美食、票選十大美食，學期結束，第一本逢甲夜市美食導覽就此誕生，後來台中市政府把這份導覽 印成觀光手冊，「撒遍台中的民宿、旅館到飯店」，並把這份學生報告內容原汁原味放到台中觀光官網，就像一顆石頭，丟入旅遊觀光市場，掀起陣陣漣漪。

逢甲夜市開始吸引各地學生族的注意，年輕人呼朋引伴，再透過網路發布「遊逢甲、逛夜市、吃美食」圖文分享，漣漪越泛越大，逢甲夜市自此暴紅。

住在逢甲商圈二十多年的李寶玲認為，「○九年是分界線，」這之前，商圈裡的旅館還經營得有氣無力；此後，逢甲商圈不同了，她指著文華路的透天厝說，「六坪 大小的店租以倍數調漲，有些店逐漸搬走。」一○年，在交通部觀光局最有特色夜市網路票選中，逢甲夜市獲選「台灣最美味夜市」，王朝藝甚至記得，「一份紐約 人的網路調查，來台灣最想去的地方，第一名是一○一大樓，第二名就是逢甲夜市。」一一年，台灣開放陸客自由行，更為逢甲商圈的熱度添柴火，國外遊客一到台 中，「最常聽到的旅客要求就是『能不能安排到逢甲夜市的接駁車？』」陳盛山指出。但對逢甲商圈來說，自發性的島內遊客與自由行的成長，仍是大宗，陸客實際 比率仍在個位數。

解密2：新動能加持

緊鄰台中最後鑽石地帶，注入經貿、科技味未來，這裡還會注入新動能。商圈緊鄰著「台中市最後一塊鑽石地帶」水湳經貿園區，兩者優勢結合後的效益，引人無限 遐想。經發局官員坦言，緊貼着商圈的十二期重劃區，近年民間建商及旅館大量進駐，地價因此飛漲，至今仍沒有趨緩的跡象。

在十二期擁有兩大商旅文華道、星享道的董事長劉敏瑛指著星享道所在位置，「前面、旁邊都要蓋旅館，未來一年幾乎一個月新增一家旅館。」業者看好自由行的成 長性，加上未來經貿園區的規畫不僅有科技、商業產業，台中市新聞局長卓冠廷也想把電影館規畫在此，更遑論中國醫藥大學的醫療長照園區也在此落點，這些都可 望帶進一波又一波的人潮。

「逢甲商圈恰好補足了經貿園區較缺乏的傳統生活機能，能讓台中未來舉辦的大型國際會展更具魅力。」台中市經發局長呂曜志認為，兩者截然不同的特性，能互補，又不會相互干涉，為整體發展帶來優勢。

解密3：美食創新基地

三個月做不起來就陣亡，存活皆強者這些優勢看在商家眼中，是既興奮又擔心。身為攤商牛B葫蘆王的老闆，吳浚銘加入商圈自治會，希望為提升商圈盡一分力，他 很清楚，遊客來逢甲夜市是因為美食，只有保住美食特色，商圈才能生生不息。而管委會、自治會也在可管轄的範圍內設置垃圾桶，爭取人車分流，改善商圈動線。

知名部落客肉魯打從大學時期就常來逢甲商圈找朋友，來了一定進夜市吃吃逛逛，這裡有他的青春回憶，「當年規模不像現在那麼大，在裡面逛的也大多是學生。」 現在一遇假日，他還是常開車殺過來，「只是為了逛逢甲夜市，同時看看又有什麼便宜新鮮貨。」逢甲夜市是商圈的心臟，心臟的主動脈是文華路、逢甲路、福星 路，這一帶的主力是小吃攤，許多創意美食都發跡於此，如可麗餅、胡椒餅等，然後擴散到全台，連鼎王餐飲也是從這裡起家，名聲遠播的程度，連對岸都搶先登記 「逢甲夜市美食開發公司」。

累積九年調查經驗的李燊銘直指，逢甲的攤家陣亡率高，「新進駐者如在三個月內沒有做起來，就要bye-bye了，」王朝藝說得更直接，「攤販大概一個月淘 汰一成，店家三個月淘汰一成。」只有具商品力、服務力，有知名度的攤店、聚客率高的才能撐下來，「多樣化、便宜，就是生存的密碼。」李燊銘點出。

但只要經歷殘酷競爭能活下來，都擁有聚富的能量，一坪、六坪大的立足地，就像打開自動印鈔機，財源滾滾。排隊名店如章魚小丸子、大腸包小腸、懶人蝦、熊手包、一口酥臭豆腐等，只要懂得加入獨有創意，就能讓遊客趨之若鶩。

譬如巧蕉王，業者用冷凍香蕉蘸上巧克力、花生粉、碎米花，兩秒就能交給遊客，生意也是嚇嚇叫，業者不但去申請專利，大陸也跟著出現山寨版，在在證明這裡的原生創意無限。

而日船章魚小丸子老闆張世仁，更是從一輛攤車開始，站在一坪不到的路邊，一盒四十元起跳的小吃，一天可熱賣三千盒，帶進四千萬元的年營業額。逢甲夜市就是無數個張世仁的聚寶盆。

新挑戰：排擠效應來了……小吃往外圍移動，服飾、3C變主要店家然而，商機也帶來排擠效應，只要開始賺錢，房租地價跟著就調漲，「學生吃飯的便當街變 了，」李寶玲說，「文華路原本兩邊多是小吃，現在只剩靠國宅的一側賣小吃，對街都變成服飾、3C潮品取代。」曾是逢甲最有名的西瓜汁攤，五百CC賣十五 元，強調不摻水，打響名號後卻做不下去，因為房租漲了。西瓜汁攤消失在逢甲夜市，更多攤家被迫往商圈外圍移動；服飾品牌Bossini原本開在美妝店寶雅 旁邊，也因租金太貴，搬遷到青海路家樂福的對面。

從壞處看，逢甲夜市變了，小吃攤少了，特色跟著淡了；往好處看，商圈擴大了，大企業、知名品牌紛紛前來卡位探路。糖村開在星享道對面，三十九元店大創、mister donut甜甜圈店等、新旅館正前仆後繼地湧向逢甲商圈，繁榮不會停歇。

如今，逢甲商圈無疑是大台中最具知名度的景點，為了持續熱度，逢甲大學與夜市商店街管委會結合外部的磐雲智能公司，一起努力讓商圈變聰明，從結合物聯網的App、舉辦逢甲商圈的創意行銷競賽等面向，以提升商機與店家業績的角度思考，希望遊客逛逢甲商圈，能有不同感受。

陳盛山說，觀旅局如今需要做的並非行銷，反而是如何讓人潮分流，避免商圈超載。管委會主委王朝藝透露，正與市府溝通，希望能把原文華路上面對大學舊大門入 口的停車場退縮，將道路拓寬為十二米，讓人流與動線環境更安全。但這些似乎還不夠，逢甲商圈應該可以在熱鬧之餘，多點內涵底蘊。

「我寧可它留白，多點呼吸思考的空間。」高承恕這麼說，美食小吃在市井庶民、學生之間得到回響共鳴，這是熱鬧；但除了「好好吃、彈牙」這種重複單調的小吃 話術，若能多挖掘來自商圈的深刻故事、建立人文的厚度，長遠來看，逢甲商圈將不僅靠霓虹燈閃耀光芒，而是能淬鍊成曖曖內含光的鑽石。

逢甲夜市7大驚奇打造百億商圈集客力強！一年吸1220萬人次● 2014年達1220萬觀光人次。

● 平日觀光約2萬多人次，周末約5、6萬人次。

比百貨還賺！一年消費額109億元● 2014年產值（營收）109億元，比台中大遠百一年營業額107億元高；比2013年所創造的92億元產值，成長18%。

飯店搶卡位！一年商機逾20億元● 2014年吸引218萬人住宿，以兩人房平均房價2000元估計，商機達20多億元。

● 2015年起，20家新商旅將陸續進駐，平均一個月開一家。

吃喝玩樂都搞定！攤商數1500多個● 排隊店平均日營業額3∼9萬元， 年營業額破1000萬元的小攤比比皆是。

美食一級戰區！創始店超多● 起士烤馬鈴薯、章魚小丸子、脆皮巧克力香蕉冰、七彩糖葫蘆、黃金賊、懶人蝦、熊手包、乾燒蛤等，都從這裡誕生。

藥妝店賺翻！單店年營收近1億元● 受惠陸客掃貨，商圈內連鎖藥妝店生意嚇嚇叫， 單月營業額動輒６、７百萬元以上， 一年營業額上看近億元。

地段燙金！店租投報率居六大商圈No.1 ● 台北投資客劉媽媽以10.36億元買下碧根商旅大樓， 月租收入可達550萬元之譜，換算租金投報率達6.37%，是商圈指標。

● 台灣房屋智庫統計，台灣六大夜市商圈中， 逢甲商圈平均店租投報率2％~3％，表現居冠。

資料來源：

台中市政府、逢甲統計行銷研究小組調查、維基百科、台灣房屋智庫一次滿足，逢甲夜市美食攻略地圖

呷粗飽》

熊手包

朴大哥的韓式炸雞

Cia Cia fu甘梅薯條

胖媽媽大腸蚵仔麵線

飽飽捲

東海刈包大王

美樂蒂可麗餅

Alibaba中東沙威瑪

半月燒餡餅專賣店

官芝霖大腸包小腸

金牌巨無霸香酥臭豆腐

狠腸德義式香腸

帝鈞碳烤胡椒餅

明倫蛋餅

日船章魚小丸子

赤鬼炙燒牛排

好好味冰火菠蘿油

惡魔雞排

萬華甜不辣

北平四方烤鴨夾餅

吳記QQ腸粉

一家之薯

韓式風味肉捲

成龍雞排

阿華黑輪店

逢甲黃金賊

黃金左腿、黃金右腿

呷輕巧》

激旨燒鳥

海邊小屋乾燒蛤

Moon’s House月亮蝦餅

紅茶臭豆腐

逢甲茶葉蛋

逢甲地瓜球

豬大嫂豬血糕

冠魚蛋小屋

巧蕉王

逢甲鬍子哥懶人蝦

加賀煙燻無骨雞爪凍

牛B葫蘆王

住哪裡》

KUN HOTEL

時光對白旅棧

Hotel 7

文華道會館

星享道酒店

碧根行館

黎客商旅

拓程商旅

逢甲商旅

葉綠宿旅館

註：店家更新至2015年7月6日

整理：洪依婷、梁任瑋

名人帶路

台中企業家蔡國洲：到這裡繞繞，可以讓人變年輕我在1974年考上逢甲大學，當時商圈只有校門口一條文華路，還有西屯路尾的幾條小巷子，馬路後面都是田地。當時我們都騎著腳踏車在田埂裡鑽來鑽去，帶女朋友也要到田裡才好玩嘛。

40年前，逢甲周圍就有很多便宜的小吃店，同樣的食物，價錢可能只有市區的一半，只是東西不像現在這麼炫。我最常吃的就是十塊錢吃到飽的自助餐，巷子裡也有一些眷村家庭開的小吃攤，像我們這種「巷子內」的學生才知道。

我太太念的是東海大學，從逢甲騎腳踏車大概只要十幾分鐘。讀大學的時候，我們曾經很認真許下心願：出社會賺到錢以後，一定要回逢甲買一棟房子。但畢業後20年，我都在各地奔走闖事業，沒有時間回逢甲；九○年代中期搬回台中定居，才突然驚覺一切都變了。

大二那年，我和幾個同學在上石南三巷合租一棟兩層樓的平房當宿舍，這些年我和太太回到附近轉了好多圈，卻怎麼樣也找不到它，可能是被拆掉蓋大樓了吧。如果那棟房子還在，我還真想買下來，因為這是我們年輕時的美好記憶。

就我的觀察，這幾年逢甲商圈名氣越來越響亮，和台中人勇於冒險、不服輸的性格有關，你看王品、鼎王、春水堂這些知名品牌都是從台中發跡的。當然失敗的案例 也很多，但如果不敢賭，怎麼會有成功的機會？逢甲商圈另一個成功的地方，是商家自我管理非常嚴謹，創造出對消費者友善的環境，才讓觀光客願意遠道而來消 費。

這幾年逢甲商圈範圍越來越大，離水湳經貿園區只有一牆之隔，雖然經貿園區的定位是尖端科技與金融、文創產業，但我很看好在逢甲起家的美食業者，未來在追求高端、精緻的服務時，逐漸往這塊區域發展。

一個商圈的持續興盛，需要很多條件配合，除了求新求變，還要有政府支持與業者自律。我最擔心逢甲像舊台中市區的中華路夜市，因為交通規畫而沒落，或是有業者捲入黑心食品風暴……。

現在只要有空，我還是會和太太開著車到逢甲夜市繞繞，比較過去商圈和現在的差異，也感受一下年輕人的活力。我常和太太開玩笑說，「我們一定是整個夜市最老的兩個人。」但看著車窗外摩肩接踵的年輕人，我們好像也覺得自己年紀沒這麼大了。 （鄭閔聲）

蔡國洲

1978年畢業於逢甲大學交通管理系，金可國際董事長、磐石會第16屆會長部落客肉魯：逢甲夜市有我的青春夢我是個很愛逛夜市的人，但對逢甲有一種特殊的情感，退伍後回台南定居，每到周末，還常會跟朋友一起開車殺到台中，只是為了逛逢甲夜市。

逢甲夜市對我的意義是什麼？除了好吃好逛，大概就是能在那裡找到屬於青春的回憶吧。我前不久逛逢甲時才和朋友感嘆，「我們以前就坐在這裡吃當歸鴨，現在環 境變了好多啊。」逢甲夜市的攤商變化很快，只要不合消費者胃口的，很快就會被淘汰，目前我口袋中推薦的必吃美食有四家。第一個是「海邊小屋」的蛤蜊燒，食 材來自彰化，非常新鮮，分量很多、價格也便宜；再來是明倫蛋餅，現做薄餅皮是這家店的最大特色；甜點部分就是北回木瓜牛奶和溫家地瓜球。當你吃完這些，肚 子可能也飽了，就可以到外圍的商家看看，或隨機嘗試幾家喜歡的小吃攤。

逛完夜市如果不想那麼早回家，我推薦開車到清水的鰲峰山，那裡有剛落成不久的觀景台，可將大台中的夜景盡收眼底，目前知道的人還不太多。如果你想喝著飲料搭配夜景，我建議到沙鹿的MITAKA咖啡，飲料和鬆餅品質都很不錯，適合靜靜地坐著享受夜景。 （鄭閔聲）

肉魯

1978年生，專職旅遊部落客、旅遊作家，著有《一生一定要帶她去的100個私房景點》等

房東天價招租，寧願空置也不願降價，口袋不夠深的品牌很難在此插旗，商圈「國際化、連鎖化、大型化」的趨勢已然成形。而個性化小店，不是轉戰西門町，就是搬進小巷求生。

台灣GDP面臨一％保衛戰，除了出口表現欠佳，占國內經濟總額比重最大的內需市場，也呈現疲弱態勢，連一向被視為全台店面市場一級戰區的東區SOGO商 圈，也掀起房客退租潮，不僅營業三十年的金石堂書店吹熄燈號，「頂好名店城」內的小店鋪也出現大量待租物件，景氣差、消費力不振的衝擊，讓東區SOGO商 圈正上演一場行業淘汰賽。

「現在是一排整齊的牙齒，突然蛀掉好幾顆。」在東區擁有好幾間店面的投資客蕭先生形容，目前東區店面空置情況嚴重，至少有二成以上，包括頂好名店城一樓的 女鞋店Steve Madden今年初退租後，至今仍找不到租客，走進頂好名店城內，隨處可見原本賣服飾、3C配件的小店拉下鐵門貼上招租紅紙條。

房東出價硬

速食店、書店被迫搬家

蕭先生說，現在東區店面一旦退租後，至少要再花好幾個月以上才租得出去，不似過往一釋出立刻就有房客上門洽租；但詭異的是，目前租金仍文風不動，房東仍不 願降租，最主要的原因，是這幾年東區店面售價狂飆，接手的投資客都買在高檔，為了維持二％投報率，房東不得不調高租金，而過高的租金也讓零售業者打退堂 鼓。

這波東區店面淘汰賽最具指標的，就是去年初老牌速食店「頂呱呱」由忠孝東路第一排，退至忠孝東路四段一八一巷內，原址由Swatch錶店以每月一百八十萬元租金進駐。

今年中，近延吉街口的金石堂書店也在租約到期後，不再與房東續租，速食店與書店的退場，也見證東區零售業形態的大幅轉變，「國際化、連鎖化與大型化三大趨勢已成定局，口袋不夠深的品牌很難在東區插旗。 」戴德梁行總經理顏炳立說。

國際化趨勢

月租三千萬 快時尚照買單高力國際總經理劉學龍說，五年前，UNIQLO進駐明曜百貨後，吸引國際快時尚品牌進駐卡位，這些品牌共同特徵是價格在五百元以下，除了少量 多樣因應快時尚機制，平價是吸引年輕人搶購主因，這一波平價時尚價格戰已衝擊到網路平價服飾，甚至年輕人最愛的松山火車站前的五分埔市集業績。

大型快時尚服飾品牌挾規模經濟與低成本優勢進駐東區風潮愈演愈烈，連「韓國UNIQLO」之稱的韓系第一大服裝集團衣戀E-LAND也不缺席，該品牌去年 底租下微風忠孝二館千坪賣場後，旗下兩大主力品牌SPAO、MIXXO，受惠於韓星代言加持，今年中開幕以來，每月營業額高達新台幣一億元，創下國際平價 服飾品牌來台之最，也難怪每月租金高達三千萬元，衣戀集團仍舊付得起。

在快時尚磁吸效應下，首當其衝的，不只包括東區獨立服飾店，連百貨公司都受波及，「近年東區百貨公司要拚業績成長不易，以今年上半年為例，SOGO百貨的 上半年營收也只有成長二％，除非是利基型行業，否則在信義計畫區與西門町兩大商圈夾殺之下，很難突圍。」劉學龍指出。

走進小巷求生

服飾店立足 只剩網拍街

在東區經營服飾店已二十年的林立嫻，早年全盛時期曾在大安路、忠孝東路四段巷內開五家分店，但去年開始，受到網拍服飾與國外連鎖快時尚紛紛進駐東區的衝擊，她已經收掉好幾間，現在只剩一間在經營，生意還是不如以往。

據了解，東區唯一勉強可以撐得下去的服飾店只剩敦化南路一段一六一巷的「網拍街」，女裝網拍業者一方面透過網路大量行銷，實體店面只要設立小型空間讓客戶取貨或試穿，每月租金只要十萬元內，節省龐大成本，包括OB嚴選、小三美日等網路知名商家都選擇在巷內設店。

相較之下，無知名度的服飾店不但沒有快時尚的價格優勢，又受到高租金擠壓獲利，林小姐嘆氣地說，可以感受到台灣景氣明顯轉差，雖然東區逛街人潮看似不少， 但提袋率很低，以前她一間店一個月可以做五十萬元營業額，現在腰斬只剩一半，如果房東再繼續調高租金，不排除把店收掉。

事實上，東區租金飆漲源自六年前中資亨得利鐘錶以每月四百萬元天價租下忠孝東路、敦化南路口的原台灣中小企銀分行，替東區高租金行情起漲揭開序曲，此後就以一年一成的漲幅飆升，帶動周邊店面售價水漲船高。

以忠孝東路四段屈臣氏藥妝店為例，原本月租金約二百八十萬元，一年前房東調高至三百九十萬元，原本H&M有意承租，但該店為屈臣氏全台業績「店王」，最後仍咬牙吃下，為的就是東區無可取代的廣告效益。

不過，並非每間店面命運都如此順利，亨得利鐘錶一○年以九億餘元買下原安泰銀行分行店面，是首家中資在台購買的店面，曾轟動一時，但是在安泰銀行租約到期 後，立刻調高三倍，以每月二百五十萬元對外招租，不過因租金開價過高乏人問津，後來一度淪為寢具短拍賣場，直到去年亨得利將店面轉賣給金生儀鐘錶才解套， 目前該店面分割為二間，其中一間由服飾店承租，另一間仍待租中。

東區店面退租潮儼然已成趨勢，背後的原因也與台北精華商圈悄悄移轉至信義計畫區與西門町有關。

前台灣房屋智庫執行長邱太煊分析，這兩年西門町平價旅館如雨後春筍般開設，不少自由行陸客因為住宿方便性，也直接在西門町逛街，去年東區投資客林世昌就逢高賣出忠孝東路四段的ALDO（加拿大品牌鞋店）店面、頂好名店城店面轉戰西區，顯示東區店面已瀕臨高點。

人多租金合理

小型店鋪 轉戰西門町

邱太煊說，台灣長期以來普遍存在房屋價格上漲速度高過租金漲幅，東區店面目前剛好就卡在房客對租金承受度的臨界點，相較之下，西門町因為人潮多與租金合理，也讓商圈熱度重返往年風光。

「商圈沒有變，是屋主心態改變了。」東區投資客江醫師說，部分忠孝東路四段的店面因空間坪數太小，廣告效益不佳，無法吸引國際品牌進駐，但房東依舊開出每坪三萬元的天價招租，自然吸引不到可以負擔高租金的租客，若短時間景氣復甦力道弱，東區店面空置率還會維持一陣子。

東區店面換手潮肇因

1.租金高漲，租客無力負擔投資客房東買在高點，為維持2％投報率，不會輕易降低租金。

2. 西門町商圈崛起，人潮移轉中國遊客眾多，加上當地租金相對便宜，吸引店家進駐。

3. 店面廣告效益不佳，乏人問津空間坪數太小，無法吸引國際品牌，但小店家又無法承受高租金。

撰文 / 梁任瑋

中國最大電子錢包將進軍台灣夜市，連金管會都樂觀其成，從陸客消費第一線，看兩隻小螞蟻如何搬出「嗶」經濟。

今年十二月起，隸屬阿里巴巴、中國市占第一的電子錢包「支付寶」，將正式攻占台灣的夜市與商圈，讓消費者不用付現金，也能「嗶」一下消費。

台灣電子支付發展落後中國十年，十月二十九日的永康商圈，本刊獨家直擊，支付寶如何說服台灣業者，跟它一起做生意。

陸客來台食住樂都能「嗶」

光手續費年進四十億

招商會由阿里巴巴負責支付寶業務的螞蟻金服國際業務部，與玉山銀行、永康商圈發展協會合辦，「讓我們一起把陸客變顧客吧！」只見螞蟻金服國際業務部台灣市場協理陳思璇站在台前，用一張簡報，示範如何只用一張QR code貼紙、一支智慧型手機，就能做陸客生意。

他們預計攻占全國三千店家，包括全家超商、台北永康、西門等各商圈、夜市與飯店。

未來，當大陸消費者在鼎泰豐吃完飯，或在維格餅家買伴手禮，只要拿出手機，對準貼在結帳櫃台前的QR code，直接在手機上輸入消費金額，再按下成交鍵，他支付寶帳戶的錢就會被扣除，並即時顯示在商家手機的帳戶。消費者不付現金、不刷信用卡，店家甚至連 收銀機、POS銷售點情報管理系統都不用準備，就能完成交易。

這一切，全都衝著陸客大餅而來。

若以中國旅客每月來台人次與消費金額估計，一個月的陸客商機約新台幣一百六十八億元。以信用卡手續費一筆二％計算，每個月支付寶光是手續費進帳，就達到三億三千六百萬元，每年可以有高達四十餘億元收入。

負責監管的金管會業務承辦科長陳天智說，他想不出支付寶來台會衝擊到誰，「唯一應該是銀聯卡（中國發卡公司，類似VTSA或Mastcr），但它不歸我們管。」而金管會主委曾銘宗則連說，樂觀其成。

兩人團隊默默布局兩年首先祭出兩億補貼金搶市

支付寶為了落地所發揮的執行力，是台灣諸多業者如電商PChome、遊戲業者歐買尬、橘子等，努力四、五年都做不到的事（見表）。而支付寶在台灣的操盤團隊，只有兩個人。

辜瑞祥，年近四十歲，擁有多年電商經驗的台灣人。兩年多前，他加入阿里巴巴，成為螞蟻金服（以下簡稱螞蟻）在台灣第一位員工，「你現在上淘寶買東西，可以刷台灣信用卡、或用Web ATM付款，這些金流服務都是辜一人在台灣開拓的。」一位業界人士說。

兩年多來，辜瑞祥就像一隻大螞蟻，在地底下幹活，沒有浮出檯面，但把支付寶台灣市場線上服務開通了，過程中，他還把客戶玉山銀行的合作窗口陳思璇，挖角到他麾下。兩年的布局，就是為了等今年五月三日的「電子支付機構管理條例」施行。

他們做了什麼？砸錢是必要動作。據了解，為了搶市，支付寶和合作的銀行玉山銀行將大補貼。陸客單筆消費，支付寶便送上給新台幣五十元到一百元不等的折扣， 玉山銀行則提供商家比信用卡平均一.八％更低的手續費。據了解，阿里巴巴已經備妥金援，雖然今年僅剩兩個月，但支付寶在台灣行銷預算高達六千萬至七千萬 元，明年也有兩億元之譜。

更關鍵的是，他們去解決台灣店家最難過的關卡：技術與設備問題。

十五人專程改造介面簡化成消費者自助結帳

螞蟻把掃描QR code、在手機上輸入消費金額，兩大完成交易的執行動作，設計成由消費者完成，而非商家，根本就是讓消費者自助埋單。「你們不用擔心，大陸人已經非常習慣掃碼支付，你們只要確認他輸入的金額對不對！」陳思璇要商家不必擔心陸客不會操作。

「台灣小商戶，幾乎沒有IT能力，連比台灣更早推行的韓國和香港都沒有。」玉山銀行個人金融事業處電子金融部資深經理劉美玲說，半年來，玉山銀有十五人每天都和支付寶「黏」在一起，大半夜還在開視訊會議，就是討論如何讓手機介面很在地化。

最後，他們還幫商家找顧客。除了金流接好，螞蟻還找來在微博上有一百四十萬粉絲、台灣陸客自由行最大服務網站「台灣自由行」公司，陸客要去哪裡玩？住哪一家飯店？哪裡買伴手禮？後者都能一手規畫，並有自有車隊接送陸客。因為台灣自由行已經成為陸客來台的「導航」，螞蟻找上他們，請後者協助把這些自由行客人，導到有合作的台灣商家。

換句話說，台灣商家只要分一點手續費給支付寶，金流、客流、消費流都不需要自己操心，螞蟻通通幫你搞定。

在這場執行賽中，我們看到這群螞蟻領先台灣同業的關鍵：不談技術多高明，而是先解決合作夥伴最困擾的問題。問題解了，路，就開了。

北海道在地漢堡店「幸運小丑」，獨特的經營模式，跳脫了連鎖店思惟， 創造出一年180萬的來客數，更打敗麥當勞與摩斯。

全球連鎖平價服飾店優衣庫（UNIQLO），在被視為全日本最棒居住地的東京吉祥寺街區，開了一家「跳脫連鎖」的店面。店內的廣告看板，介紹的是商店街內其他店家；滿額抽獎，抽的也是商店街禮券，這種「商圈化經營」的概念，正是大型連鎖品牌在嘗試的新作法。

而在北海道函館，則有一家「幸運小丑」（LUCKY PIERROT）漢堡店，社長王一郎自一九八七年創業以來，就深諳個性化的商圈經營之道。他不追求大量擴張，也不跨區展店，因此，迄今只在函館市及其近郊開設十七家分店，卻在人口數僅有二十八萬的函館，創造出一年一八○萬人次的來客數，其中有許多都是慕名而來的觀光客。

其信念說來簡單，就是深耕在地市場。「幸運小丑」人氣最旺的是淋有糖醋醬的中式炸雞漢堡，但總菜單品項高達二五○種，包括咖哩飯、蛋包飯、甜點等，靠近學校的門市，會選擇單價較低的菜式；而鄰近觀光區的門市，則會提供適合觀光客的「M Size」漢堡。菜單因商圈制宜，並且八成五的食材都來自北海道。

也因為不追求大量展店，「幸運小丑」的每家門市都擁有自己的特色。大型店甚至設有旋轉木馬，有的像遊樂園、有的像馬戲團；小一點的店，也能布置成復古畫廊或是聖誕節商店。可以說，每家店都是主題館，也充分創造了與眾不同的歡樂感給顧客。

「幸運小丑」的會員經營手法也很有特色，將顧客依來店消費金額分級為準團員、正團員、星團員與超級星團員，依此給予三％至六％不等的消費回饋金；每年更會邀請五十位超級星團員，一同參加新春晚會，緊緊黏住忠誠顧客。

在函館，全球速食業霸主麥當勞只有五家店，日本速食品牌摩斯漢堡也只有三家店，認真經營本地商圈的「幸運小丑」，反而更受到在地居民與觀光客的歡迎。雖然，這種商業模式比較無法大量複製，卻很適合中小型的在地店家；這不就是為何連UNIQLO都跟進「跳脫連鎖」的原因嗎？

（本專欄隔周刊出）

撰文 / 徐重仁