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保費要漲了！過去一個星期以來， 保費到底要漲多少，成了攻占媒體版面的火熱話題。

十一月八日，傳出金管會為了確保保險公司能夠永續經營，明年度將調降責任準備金利率（編按：責任準備金利率越低，保險公司的提存準備越高，保費也因而提 高），保費恐將要調漲三成。

眼見各種民生商品統統漲，只有薪水不漲，當天，金管會緊急出面滅火，強調「未定案」，並且要求壽險公會提出建議方案，考慮把調降責任準備金利率與第五回合 生命表（編按：依年齡、性別的死亡率統計，據此計算保費）一同實施，降低衝擊。

十一月十日，壽險公會則提出最新版本建議，六年期以下責任準備金利率建議調降○．五個百分點、保費約漲兩成；六至十年期保單則是調降○．二五個百分點，保 費約漲一至兩成；十年以上保單則不受影響。

根據以上內容，預計今年底前，金管會將做成決議，最快明年第一季保費，就有可能會上漲！

不論保費要漲多少、何時開始實施，已有業者摩拳擦掌，準備利用明年保費調漲之前的機會，衝刺一波。有銀行理專已喊出「費率調高、利率會變低」，藉此促銷躉 繳儲蓄險（編按：指保費一次繳清）。

「通常保險公司都會掌握停售或調漲的機會，鼓勵人家去買，這些往往都滿有用的。」政治大學風險管理與保險學系助理教授彭金隆說。

面對未來幾個月將迎面而來的一波強力推銷，保險公司會用什麼樣的話術、消費者又該如何破解迷思？以下分三大類分析。

「再不買，保費會漲！」評估是否必須買這項產品

這一波調整，預計受影響最大的將會是這幾年熱銷的還本壽險和增額壽險。這時候，業務員最常使用的話術就是，「再不買，就要漲價了。」該怎麼破解這個迷思？

要打破此迷思，建議回到該產品的特性來思考。以增額終身壽險為例，這種產品的保額會以單利或複利方式逐年增加，因此業者常打出「抗通膨」等說法吸引消費 者。也因這種特性，在這幾年常常被當作「類儲蓄」商品銷售，業務員往往告訴消費者，在到期後，可以「部分解約」把錢領回，賺到利息、又有壽險保障。

但這麼一來，其實是把「壽險」跟「儲蓄」混在一起。即使現在買，保費比較便宜一、兩成，但卻不一定划得來。

宏觀財務顧問平台協理、認證理財規畫顧問陳敏莉分析，這種產品，其實是適合高資產族群，怕資產縮水，用來保全財產。對一般人來說，有兩點要注意。一，增額 壽險的設計，身故理賠金多半是以下三者取其高：當年度保額（增值後）、累積保費、保單價值準備金。但實務上多半是累積保費或保單價值準備金比增值後的保額 還高，這代表很多這類保單沒有「壽險」成分。二，如果著眼於儲蓄，要在繳費期滿後才有明顯的效果，第一年內解約是完全拿不回保費，即便繳滿那年解約，也才 接近領回繳出的保費。如果在繳費期間內有用錢需求，只能認賠解約。

更重要的是，這種產品並不便宜。以同樣是三十歲男性、保額一百萬元來看，二十年繳的增額終身壽險保費一年約十三萬元，但同樣保額的定期壽險，卻只要四千 元。前者二十年繳費高達二百六十萬元、後者是二十五萬元（編按：隨年齡增加而保費遞增），相差逾十倍，省下來的錢，自己拿去投資，彈性更高。所以這段時 間，如果碰到業務員再向你推銷這項產品時，不妨思考一下，自己本身的屬性，到底有沒有必要買這種產品，免得賺小虧大。

「現在買，利息卡好！」評估未來利率走勢升或降

銀行端最熱賣的商品，通常是六年期躉繳型的儲蓄險。理專會強調，這種產品「沒有風險、也沒有匯率波動的問題，」現在買預定利率還比較高。買這類產品有兩個 風險。第一，它是一個六年期的產品，目前利率多半固定在一．五％左右。但未來六年的利率走勢難以判斷，如果碰上升息，這產品的利率仍固定在現在的水準，反 倒划不來；第二，購買六年以後到期，期間如果需要用錢，解約仍會有折損。

「壽命長，保費會降！」評估年紀是否仍要買壽險

由於目前正在研擬「第五回合生命表」將在明年一併實施，因為台灣人平均餘命變長，屆時定期壽險保費反而會調降。等到真正實施後，有可能會被拿來變成推銷的 噱頭之一。

遇到這樣的推銷方式，該如何確定自己是否需要？彭金隆提醒，要回到保險的性質來思考。在青、壯年時期，家庭負擔重，萬一發生不幸，壽險的理賠金的確可保障 家人。但到五十五歲後，房貸付完、小孩長大，反而不需要壽險產品、需要的是收入的保障。這時就沒意義再買壽險。

綜觀以上迷思，其實多半是抓準一般人貪小便宜的心理。但保險商品一買下去，少則六年、長則終身。不論保費怎麼變，還是要回到自身需求冷靜考慮，才是破解迷 思良方。

【延伸閱讀】10年期以下還本及增額壽險，影響最大

保險種類：定期壽險保單特性：定期繳費、定期保障 保費（註1）及繳款方式：4,000～2萬元（年繳）新規定影響（註2）：保費可望降低1成

保險種類：終身壽險 保單特性：定期繳費、終身保障，平準保額保費（註1）及繳款方式：3～5萬元新規定影響（註2）：保費可望降低1成

保險種類：增額終身壽險保單特性：當年度保額依單利或複利計算逐年增加。身故理賠依當年度保額、累積保費、保單價值準備金中三項取其高 保費（註1）及繳款方式：13～12.5萬元(隨年齡增加遞減)新規定影響（註2）：10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1～2成

保險種類：還本終身壽險 保單特性：定期繳費、終身保障，自繳費期滿開始每隔幾年領取生存保險金保費（註1）及繳款方式：18～25萬元（20年期，年繳） 新規定影響（註2）：10年期以上不受影響、10年期以下保費調漲1～2成

保險種類：健康險保單特性：醫療理賠 保費（註1）及繳款方式：視保單而定新規定影響（註2）：保費將調漲，幅度未定

註1：壽險投保對象以30-50歲男性、保額100萬元計算註2：指適用「第五回合生命表」以及責任準備金利率調降的影響資料來源：宏觀財務顧問平台、網 路

情境1：遇到客戶發火抱怨業務員整天趴趴走，最常聽到客戶抱怨：「你真是大忙人，打電話都找不到。」這時該怎麼回答才不失禮？

NG：我手機都開著，沒有看到你的來電啊！OK：抱歉抱歉，沒即時接到電話，請問找我有什麼事？

蔡素玲解析：對客戶抱怨時，不用想，只有兩步驟：

致歉＋詢問需求

為自己辯護是人之常情，但業務員不行，反倒只會留下狡辯的負面印象，此時也絕對不能考證客戶有沒有打電話、是否撥錯號碼。第一時間不要反射性升起防護罩，而是聽完抱怨，馬上向客戶道歉。

俗話說伸手不打笑臉人，看到你誠懇的認錯，客戶的不滿就化解了大半。但要注意，客戶急著找人一定是有原因，這時候就要展現體貼，馬上追問客戶的需求，也許簽下大單的機會，正藏在這連串抱怨的背後呢！

情境若換成客戶抱怨產品難用、服務不好，應對原則也相同，千萬別說「其他客戶都覺得很好啊！」請誠懇表達出「我了解您的想法」，並提出改善建議，為良好互動打下江山。

情境2：從頭到尾只說NO！當客戶以「我不需要！」一口回絕所推銷的商品，該怎麼辦？

NG：又不是不認識，拜託幫忙「交關」一下啦！OK：是不是規畫不符合你的需求？現在我們雖然沒有緣分，但以後有需要，別忘了我剛講的那幾招撇步哦！

李佳蓉解析：推銷是：要給客戶動力，不是給他壓力。無壓公式如下：

徵詢拒絕理由＋坦然接受拒絕＋提示合作的美好未來

業務員最常犯的NG錯誤是，試圖給客戶人情壓力，但這招是無法長久的下下策。該如何賦予客戶回頭向你採購的動力呢？先決條件就是：留不下產品，也一定要留下好印象。

面對拒絕，第一時間不可馬上把臉垮下來，或很現實的轉身離去，趕快詢問客戶意見，找尋換個方案再試試的機會。若客戶當下真的沒興趣，仍要抱著替客戶祝福的心，真心期待他早日找到適合的商品。並提醒對方，剛剛向他介紹的商品資訊，對他未來採購時很有幫助，甚至再加碼多教他幾招。 透過無私分享，當客戶有需求時，有一半的機會回頭找你，暫時沒需求的，也有機會被你打動，甚至覺得虧欠你，介紹朋友給你認識。

情境3：大老闆說他沒時間當有權有勢的大老闆對你說：「你只有五分鐘，趕快講完，我還有會要開。」你該怎麼辦？

NG：好好，沒問題，請看這一頁。OK：五分鐘不夠，可以給我八分鐘嗎？

李佳蓉解析：就算你的口才特別好，五分鐘就能迷倒眾生，也一定要多爭取幾分鐘。為什麼？請記住：業務員並沒有矮人一截，讓高高在上的大老闆也妥協一下，才有助於業務推展。不妨用下列公式，爭取時間：

表明時間不夠＋提出延長三分鐘

絕大多數狀況下，只多爭取三分鐘，大老闆都會點頭。這麼做是透過第一時間回話內容，在氣勢上與大老闆平起平坐，談起業務才有搞頭。要是一開始就答應苛刻的條件，氣勢矮人一截就很難有後續了。

但回話時必須顯現出「我知道你時間寶貴」的同理心，其實許多大老闆並非真的後面排了會議，只是擔心業務員沒完沒了，才會設定趕人時間。但破冰後若能相談甚歡，拉到一小時、兩小時的例子比比皆是，千萬別自我設限，五分鐘一到就自動收包包走人。

想把五分鐘變兩小時，事前準備好能拉近距離，精準探詢到對方需求、預算的十個問題，展現自己的專業能力，大老闆也會對你另眼相看。

情境4：登門做陌生拜訪掃街拜訪陌生商家，如何破冰才能建立交情，而不會被轟出大門？

NG：你好，請問能耽誤你三分鐘嗎？（遞出名片）OK：辦公室這個擺設很漂亮，你是個選東西很有自己堅持的人耶！

李佳蓉解析：想想你的店裡、辦公室，走進陌生人，遞上名片問你能不能耽誤幾分鐘，你會說好嗎？陌生客戶破冰的關卡，就是要讓對方開口答出「是、對、好」等正面回應，才有進一步聊天機會。怎麼做？訣竅在於順藤摸瓜找到客戶的興趣喜好，就能有超高的搭訕成功率。順藤摸瓜公式如下：

打開觀察雷達＋找到客戶興趣＋以興趣開場搭訕

收回你那張只會「結冰」的名片，把你的感官張開，敏銳的觀察對方衣著配件、店面擺設有沒有獨到之處，例如展售櫃擺設精緻、辦公室內擺了罕見的非洲飾品，都是可以鼓勵對方打開話匣子的談資。對方分享後，稱讚客戶的品味，並進一步詢問，像他這麼有主張的人，對你的產品有哪些看法？順勢將話題引導到銷售。

情境5：拜託幫忙介紹生意與客戶順利成交後，如何讓客戶變貴人，願意介紹更多朋友給你？

NG：看我對你這麼好，不幫這個忙，你就沒把我當朋友。OK：恭喜你做了這麼好的決定，省下好多預算，也許你朋友也有一樣的需求，介紹大家認識交個朋友吧！

李佳蓉解析：要素人客戶扮演推銷員，把你介紹給好友，難度不小。想讓客戶甘心幫你轉介，關鍵是讓他感到得意；反應方程式可以歸納如下：

讚美他的決定＋提醒彼此美好的合作經驗＋開口請對方介紹朋友

只有當客戶得意自己做了筆划算的買賣，才會忍不住對親朋好友「呷好道相報」。這時須肯定客戶明智的成交決定，拿雙方愉快的合作經驗背書，提醒他身邊也一定有人有同樣的需求，大家可以認識一下，看看有沒有緣分幫他們做服務。

開口要求後，強調自己也會用同樣的方式服務他的親友。最NG的做法就是一直拗對方介紹，製造壓力，這樣一來，恐怕剛敲定的訂單也會是最後一筆訂單了。

情境6：被發現別家更便宜當客戶說「別家比你更便宜」時，心想著「又來了」的你，該怎麼說？

NG：沒辦法，這是公司政策啦！OK：我們公司品質比較有保障。而且你想想，我的服務有沒有比別人差？

蔡素玲解析：嫌貨才是買貨人，客戶嫌東嫌西很正常，如果偷懶的把責任賴給公司規定，就錯失展現對自己服務、商品有信心的機會。第一時間請記住：幫自己按讚。反應方程式如下：

幫自己按讚＋順勢解說比較貴的理由

這個回應並不是反駁客戶說法，而是在「客戶永遠是對的」前提下，先肯定其用心觀察，說明商品乍看好像有點貴，但若計入公司一貫的高品質，加上自己專業的服務，價錢其實很合理。想想，當你俏皮、半開玩笑的丟出問題：「難道我的服務不好嗎？」客戶十之八九也會跟著按讚說：「啊！你最讚了！」

【延伸閱讀】專家解析

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國壽超級業務員蔡素玲現職：國泰人壽展業內湖通訊處課長破冰撇步：每天對鏡子或在心裡演練與客戶的對話，設想客戶可能的反應，給出超乎期待的演出

曾是美國金融騙子、《華爾街之狼》的本尊貝爾福特，出獄後靠著出書、演講，賺得比從事股票經紀時還要多。七月下旬首度來台演說的貝爾福特，將傳授他的獨門銷售術，箇中祕密在於：問對問題。

撰文‧鄧麗萍

坐牢二十二個月，讓他一夜之間從億萬富豪的天堂，墜入貧窮破產的地獄；出獄後，卻靠著全球巡迴演說東山再起，賺得比過去最高峰時期還多，今年目標是一億美元（約台幣三十億元），展開漫長的還債之路。

他，就是電影《華爾街之狼》的本尊，喬登．貝爾福特（Jordan R. Belfort）。

電影只演了貝爾福特的前半生，二十多歲就在華爾街叱咤風雲，賺進大把鈔票，過著紙醉金迷的生活，但隨後因詐騙投資人上億美元而鋃鐺入獄。二○○六年出獄後，貝爾福特從金融騙子變身職業演說家，下半生華麗轉身，賺到的鈔票比坐牢前還要多！

七月二十四日，貝爾福特受Success Resources（SR台灣）之邀，將親臨台灣舉辦唯一一場的公開演說，大部分入場券一開賣就售罄，門票最高更賣到三十萬元。《今週刊》獨家越洋專訪貝爾福特，讓你搶先一窺這場要價三十萬元的演講精華。

撇開金融犯罪不談，貝爾福特是位天生的銷售高手，二十三歲初出茅廬時，賣的是牛肉和龍蝦。當時，他在紐約長島挨家挨戶地兜售冷凍龍蝦和牛排，並且夢想自己有朝一日發達致富。短短幾個月之內，他開始經營一支車隊，每週運送五千磅的牛肉和龍蝦。

然而，躁進的貝爾福特卻因擴張得太快，資金周轉不靈，二十五歲時就宣告第一次破產，背上二萬四千美元的債務。但他不以為意地說：「我是個很有才華的人，但銷售肉類這門生意的賺頭太少。」為了還債，貝爾福特混跡華爾街，從最底層做起，逐一打電話給潛在客戶，憑著巧舌如簧，從投資人那裡騙取資金，並培養了一批手下，用同樣的方法進行詐騙。貝爾福特最拿手的陌生電話推銷技巧，就是「柯達推銷術（Kodak pitch）」，首先吹捧一支藍籌股（績優股，通常是柯達），當投資人接受了藍籌股這個誘餌之後，接著才會推銷利潤較高的垃圾股，從中賺取可觀的佣金。

很快地，貝爾福特二十七歲就自立門戶，創設證券公司，有超過一千名股票經紀人替他工作，所有的銷售技巧訓練，都由他親自指導，高明「騙術」為他帶來五千萬美元（約十五億元新台幣）的年收入。

但夜路走多總會遇到鬼，○三年，貝爾福特被判洗錢和證券詐欺罪名成立而入獄，且須賠償一千五百多名遭欺騙的投資人，共計約一．一四億美元（約台幣三十三億元）。

現年五十二歲的貝爾福特，出獄後憑著過人的口才和魅力當起講師，其中最知名課程叫作「直線式」（Straight Line）推銷方法，就是通過一系列事先想好的步驟，從初識客戶到最終賣出產品。

必勝第一步：創造購買動機

開場白別說「這很棒」

如今，貝爾福特最常示範的，卻是如何推銷一支平凡無奇的筆。在電影《華爾街之狼》結尾，已出獄的他發表演講，開頭第一句話，就是拿出一支筆，交給台下的觀眾說：「請將這支筆賣給我」。結果，接連問了三位觀眾，得到的答案，不外乎是「這支筆很好用」、「這支筆很棒」等。

電影裡沒告訴你的答案，貝爾福特在受訪時，提出了解答：「你應該講的第一句話，就是想辦法創造出客戶需求。」一般業務員會犯的毛病是，一味地吹捧手上的產品有多好，然後滔滔不絕地介紹它的特點和細節。但貝爾福特說，高明的業務員是這樣做的：「在我賣筆給任何人之前，我需要知道他這個人、他有用筆嗎、需要什麼筆、多久用一次、慣用什麼筆、用筆來做什麼、使用筆的時間有多少等。」「沒有這些初步的資訊，你就會像個白痴。」貝爾福特直言，銷售的第一步是問對問題，透過詢問掌握雙方談話的主導權，既能快速篩選「會購買的顧客」，也能讓潛在客戶找到自己的需求與購買動機。

必勝第二步：展現專業

被拒絕時學會轉彎

接著第二步，業務員才開始向客戶展現自己的專業知識、介紹手上的產品，第三步才是說服客戶，你的產品如何能滿足他的需求。

「如果客戶說，他不需要筆時，我會轉個彎問他：你知道誰需要這支筆嗎？」貝爾福特說，不強迫推銷別人不需要的東西，反而可能打開另一扇窗。

貝爾福特認為，業務員「不是一個成功的說服者，而是一個成功的提問者」。如果無法瞭解客戶的真正需求、信仰和價值觀，甚至痛苦的購買經驗，往往無法滿足他們的需求。

必勝第三步：說服客戶

別強迫推銷，學習優雅地失敗他提醒，如果確認自己手上的產品無法滿足客戶，與其短視近利、強迫推銷，不如「優雅地失敗」，反而為自己留一條後路，日後客戶有需求時，自然就會想起你。

唯有先掌握這三步驟，才能搞定好生意。貝爾福特舉例，就像賣房子，你必須先掌握客戶是否需要房子、夢寐以求的房子是什麼、有多少個小孩，這才是銷售技巧的重點。

這堂課看似簡單，卻讓貝爾福特每小時的講課進帳高達三萬美元。如今，不當華爾街之狼，貝爾福特賺得更多，透過出書和出售電影版權獲利至少兩百萬美元，加上演講、授課以及在澳洲投資，「今年我會賺比我做股票經紀最高峰時還要多的錢。」他說，「我的目標是一億美元以上，這樣我就能在今年把錢賠給每一個人。」貝爾福特擁有高超的銷售和說服技巧，雖然是拜他的天賦所賜，但他認為，自己並非天生就能成功，而是經過多年的歸納和教訓，形塑出一套系統和法則。「成功的推銷術，不僅是在賣產品，也在賣自己、賣產品所屬的公司。」這三者是連成一線的。

弔詭的是，過去曾是不道德的金融詐欺犯，如今貝爾福特卻大力倡導「良心銷售與說服」。他所謂的良心銷售與說服，不是讓客戶接受他們不願意或不該接受的東西，而是讓他們克服踟躕不前的心理障礙。

「我教我的學生，千萬不要操弄客戶，或向他們施壓，而是協助他們有能力去決定他們需要的。」貝爾福特認為，銷售技巧與「陷阱」無關，也不是假道學，它是為客戶開啟機會和認知的手法，唯有讓客戶感受到業務員所賣的產品和服務，能為他們帶來好處，才是銷售成功的黃金定律。

找回遺失的靈魂

貝爾福特自評財富滿分

經歷過華爾街金錢遊戲的暴起暴落，貝爾福特的金錢觀有了改變。一如電影所見，他長久以來抱持的信念是，「我曾經是個有錢人，也曾是個窮光蛋，但每一次，我都選擇富有。」如今卻覺悟到，比起貧窮，金錢雖能夠讓人自由，但最終卻是愛與支持你的人，給予你真正的財富和快樂。

對成功的定義，貝爾福特也有了新詮釋。曾經他以電影《華爾街》主角蓋柯為師，並把「貪婪是美德」奉為座右銘，如今他承認錯了，「野心和熱情才是好的。」而他的未來目標是，「要給別人超過自己所獲得的」，那是成功得以延續的關鍵所在。

演講時，貝爾福特總會讓觀眾替自己的「財富指標」打分數，其中不僅是收入多寡，還包括他們如何評量信念、道德標準和願景等。當被問到，他如何評價現在的自己時，貝爾福特說：「如果滿分是十分，現在的我，會給自己接近十分。」「真正的教訓，都是來自於失敗之中。」自言在華爾街遺失了靈魂的貝爾福特，這七年多以來，企圖從戲劇性的大起大落中重新出發，從最失敗的成功者，變成最成功的失敗者。

有人說，這位華爾街之狼已經從良，也有人形容他「狼」性不改。唯一可以確定的是，背著一．一四億美元的債務，貝爾福特仍會憑著天賦的巧舌，四處演說授課，不失年輕時縱橫華爾街的掙錢狠勁。

貝爾福特

出生：1962年

現職：作家、演說家

學歷：美利堅大學生物學學士經歷：L.F.Rothschild firm 經紀、Stratton Oakmont 證券公司創辦人外號：華爾街之狼、股市羅賓漢

在微利時代裡，銀行定存已無法滿足投資人，強調保本又有固定收益的結構型商品因而熱賣。但追求高報酬的同時，投資人務必了解風險，別被理專的話術牽著鼻子走。

撰文•周思含

「王太太，您的三百萬元定存快到期了，我們現有比定存利率更好的優惠商品賣得很好，可以參考看看。」王太太聽著理專介紹，這種十年期以澳幣計價、連結匯率的結構型商品，只要兩個連結標的匯率落在設定的區間內，每季就可以領到年息六％的固定配息，乍聽之下比銀行的定存利率高出很多。加上理專不斷強調這是保本型商品，而且免收手續費，理專還說，現在澳幣已經跌進設定的區間裡，短時間之內不太可能強彈，「聽起來風險好像很低，應該很安全吧？」聽到這裡，王太太心動不已??。

在銀行存款利率維持在低檔的微利時代，這類強調「保本、固定配息」的結構型商品，不論是銀行通路的連動式債券與組合式外幣定期存款，或者是壽險公司推出的投資型保單，主打「保本之餘，又有機會獲取超額利潤」，就越是吸引投資人的眼光。

結合零息債券與衍生性金融商品到底什麼是結構型商品呢？曾任銀行產品部門主管、現為財經部落格「Jim男的投資與旅遊經」板主並任教於某大學財金系的Jim解釋：「結構型金融商品，或稱作組合式金融商品，架構與過去的連動債大同小異。」Jim進一步解釋，結構性商品就是結合零息債券與衍生性金融商品的投資工具。舉例來說，投資人花十萬美元買結構債，發行機構就把其中的九萬美元買進零息債券︵大多是沒有利息的投資等級公司債，通常會打折賣出，期間不配息，但到期可領回十萬美元︶，剩下的一萬美元，就投資高風險的衍生性金融商品。這樣的設計看來很安全，因為投資衍生性金融商品即使虧損了，到期頂多只是損失利息，本金得以保全。

但是，乍看高度保本的設計，仍然有蝕本的風險。Jim指出三個蝕本風險：第一、若發行機構倒閉， 可能血本無歸，如○八年雷曼兄弟發行的連動債就是一例。第二、如果結構債是以外幣計價，也可能因匯率貶值侵蝕本金。第三、如果你買的是「不保本」的結構債，亦即衍生性商品部位是選擇權賣權型的，也可能虧到本金。然而，Jim補充，以台灣現況而言，第三種風險較低，因為連結選擇權賣權的不保本型結構型商品受金管會嚴格規範，只能賣給專業的投資機構法人。

結構型商品的衍生性金融部位可連結之標的，包括股票、外幣、原物料商品等。因此，每一種連結標的都得視其設計連動與條件，才能清楚箇中內容與風險。

熟稔行情才適合購買

光看解釋，就知道結構型商品的設計相當複雜，一般投資人不容易懂，在國外都是高資產族群或專業投資人才能購買。南台科技大學財務金融系助理教授朱岳中直言：「可是在台灣，銀行銷售的手續費收入高，提高理專銷售的誘因，加上投資人貪小便宜的心態，總想以最少的投資金額，賺進最大報酬。因此當理專以『高於定存報酬、保本又免手續費』等話術推銷時，就很難不上鉤。」就以理專推薦給王太太的這檔結構型商品來做檢視，前外商銀行財富管理部主管、現為向威投顧總經理仲向榮首先點出：「連匯率專家都無法精準預測明年的匯率走勢，更遑論這種連結匯率的結構型商品，一綁約就是十年！」這意味著你要有資金長期被套的心理準備。不然，除非你有一筆閒置的資產，短時間內也不急著用錢，否則，並不適合買結構型商品。

接著，看到連結標的中有Ａ、Ｂ兩項指標，Ａ指標是歐元兌美元的匯率；Ｂ指標則是澳幣兌美元的匯率。要領到每季六％的固定配息，則要兩項指標都得落在設定的區間內才行。也就是說，當結構型商品的設計需要連結越多項指標，投資人判斷的難度就越高。

「通常，介紹到這裡，客戶都會問：『那匯率跌出區間之外的機率高嗎？』」一位不願具名的理專分享銷售結構型商品的心得說：「匯率走勢並不是用機率能預測出來的！」不論結構型商品連結的標的是利率、匯率、股價、原物料行情等，都不是丟銅板的機率問題。因此，想購買結構型商品的投資人，對於行情、市場預測，都必須要有一定程度的知識，否則也不適合貿然進場。

既然結構型商品可以針對市場行情，並且依照投資人自身可以承受的投資風險「量身訂做」，那麼連結什麼標的「最安全」？這個問題讓專家們不置可否，不約而同地表示，結構型商品的設計太過複雜，實在沒有一個正確而肯定的答案可以告訴投資人。

留意提前贖回的本金侵蝕風險「勉強來說，我認為現在的經濟環境下，連結利率是相對安全的。」Jim解釋，由於市場預料美國升息幅度不會來得快又猛，相對之下波動小，也容易判斷。不過他也說明，現在市場上很少見利率型標的，就是因為波動低、風險低，包裝出來的產品配息率也低，事實上，投資人想要高配息，就要認知所承受的風險會相對較高，因此，結構型商品只適合積極操作的投資人。

此外，理專推薦給王太太的這檔商品，投資天期長達十年，若王太太在到期前提早贖回，通常得付出不小代價；除了一％手續費用與管理費用本來就得自己買單之外，本金部分在未到期前的折價損失，也要自己負責。

除了提前贖回，提前到期條款通常是投資人最容易忽略的重要事項。朱岳中提醒，說明書上的提前到期條款載明：銀行有權於每季要求提前中止本交易、配發收益累計達投資本金三○％即自動提前到期。

講白一點，如果你很幸運看對了方向，發行機構為設立停損點，會啟動強制提前到期機制；但如果你看錯了，或連結的匯率巨幅貶值，甚至發行機構出了問題，損失則無上限。

Jim說，如果深入了解結構債的話，其實也沒那麼可怕。許多對行情或趨勢有主觀、精確看法的專業投資人，其實很適合這種商品。

但話說回來，「投資其實是很公平的事，你花多少金錢、心力，最後就會如何回報你。」仲向榮說，結構型商品看似誘人的高報酬背後，事實上隱藏的高風險，投資人也不得不謹慎。

新聞辭典

結構型商品

結構型商品是指結合債券（固定收益型商品）及選擇權等（衍生性金融商品）的投資工具，藉由債券可達到期滿保障本金的目的，而透過投資衍生性金融商品則可達到資產增值的目的。

7個眉角 看懂理專給你的結構型商品DM 注意1不受存款保險保障，意指產品並非存款項目，倘若銀行倒閉，存戶的錢會受到保障（額度300萬元），同一家銀行的結構型商品投資人的本金就拿不回來。

注意2產品的天期長，中途若想解約，未到期前的本金虧損也須負擔。

注意3以外幣計價的幣別，在約滿到期時也可能有匯損的問題。

注意4連結指標可能有一組或多組，越多指標對投資人就越不利。

注意5投資人通常容易忽略發行公司有資格提前贖回的條件，需要特別留意。

注意6發行機構倒閉，如2008年的雷曼兄弟發行的連動債，即使是放在保本的投資等級債券，依舊會血本無歸。

注意7萬一投資人等不到到期的年限，欲中途解約時，則會被收取投資本金1%的手續費

國泰、富邦儲蓄險保單相繼停售，現在不搶會吃虧？

別急！先有正確觀念，才不會被業者話術牽著鼻子走。

央行頻頻降息，讓不少保險業者深感吃不消，最近兩大壽險國泰、富邦先前熱賣的儲蓄險保單都宣布喊停，業界預估，在利率水準還有可能走低的壓力下，之後會有更多業者停賣儲蓄險。

每逢此時，「停售效應」戲碼便會再度上演：理財專員們乘機對民眾搬出「正式停賣前，要搶要快」、「現在不搶，以後費用調漲才買會更吃虧」等話術，鼓吹民眾砸錢購買。

話術一：安全、穩賺不賠

但決定是否投保儲蓄險前，民眾應先破除錯誤觀念，別被理專或業者行銷話術牽著鼻子走，以免賠了夫人又折兵。

關於儲蓄險，一般民眾最常聽到的推銷話術之一是：「儲蓄險既是儲蓄，又有保險性質，是很單純又安全的商品，穩賺不賠！」換言之，業者或理專喜歡如此勸誘你：倘若你不懂投資理財，或有「強迫儲蓄」的需求，儲蓄險是不二選項。

事實上，民眾應建立

觀念:任何標榜利率超

過銀行定存的金融商

品，理論上都隱含比定

存高的風險和機會成

本，儲蓄險也不例外。

比方說，不少業者和學者都直言，儲蓄險並

非針對一般年輕人或上

班族的商品，因儲蓄險的保費堪稱昂貴，這可能是多數民眾沒察覺的。

「儲蓄險保費金額很高，常是有錢人拿閒錢買的。」永達保經董事長吳文永觀察，保儲蓄險的客戶，保費達一、兩干萬元者大有人在，泰半是有錢人為規避稅費而投保，或做為資產配置其中一環。

「一般儲蓄險的保費，年繳數十萬元跑不掉，躉繳的可到上百萬元。」淡江大學保險系副教授郝充仁提醒，以正常情況面言，儲蓄險非月薪寥寥數萬元的上班族能輕易負擔的。

話術二：保證拿回本金

中國信託人壽商品發展一部副總經理賴玉菁也說，一般小資族就算買儲蓄險，能投入的保費通常不高，累積財富效果不大，資金不多者，不建議優先考慮此商品。

關於儲蓄險，常聽到的話術之二是：「儲蓄險是保本商品，保證能拿回本金。」但，業務員或理專不會告訴你的是：投保後，要是在前幾年解約，幾乎都拿不回本金，更不必談利息。換言之，若提前解約，通常都虧錢收場。這與定存解約，僅僅是少拿一點利息的結果，是截然不同的。

保單中，常會附上「解約金表」，詳列每年的解約金，基本上，解約金都是隨保單年期遞增而逐年降低，民眾購買前應詳細比較，短期內若有現金需求，不宜貿然投入儲蓄險。

話術三：利息遠高於定存

第三種話術，也是民眾最易被沖昏頭的推銷說法：「預定利率逾二％」或「期滿N年後，以二％以上複利增值」，標榜利息遠高於定存，不買可惜。

尤其是二代健保制度上路

後，銀行定存的利息收入被納入課徵保費的範圍內，業者更順理成章的端出「與其放定存被迫繳費，不如轉入儲蓄險，省保費兼賺利息」的說詞。

不過，和其他保單一樣的是，所謂的「預定利率」，並不等於實質報酬率，而要看IRR(內部報酬卒，又稱折現率)而定。理財作家李柏鋒指出，市面上不少儲蓄險，十年內的IRR都沒有比定存高到哪裡去。

一般Excel軟體有內建IRR 公式，可供民眾試算。如某

張六年期儲蓄險保單:年

繳三萬六千七百五十四元，期滿後每年以二.二五％複利計息。該保單顯示，六年期滿後可領回二十二萬九千零九十五元，計算後發現：這六年內，IRR為一.〇九％，竟連現在一年期定存利率(一.一二％到一.

一三％)都不如。

就算六年過後繼續投入資金至第十年，以每年二.二五％複利試算後，該儲蓄險的利息也只比同期間的定存多了約一萬三千元，這還尚未計入這段期間若升息，儲蓄險利息收入不變、定存利率增加的可能性。過程中想解約、轉入定存，還要承受拿不回本金的風險。

話術四：組裝套餐超划算

第四種話術，是隨著近期業者推出的「組裝套餐」而生，聽起來也誘人：投保某儲蓄險，再拿儲蓄險提供的利息，去買長照、重大疾病、醫療其他養老商品，為退休做準備。

不過，吳文永提醒，以目前儲蓄險的利率水準，利息高到足以再買另一種保險，保費本金要達上千萬元，才有可能。

郝充仁也說，五十五歲以上、財力雄厚到一定程度且有養老規畫需求的保戶，較適合考慮這種組合方案。

最適有閒錢、險種完整者

到底要不要買儲蓄險？答案因人而異，不過做判斷前，應該先問自己：究竟想要透過「儲蓄」來累積財富，還是想替自己的人身安全、健康買一份「保險」？也就是說，不會有一種商品，滿足你所有需求，更不會有白吃的午餐。

「儲蓄險大部分都訴求

IRR比定存高，但其實保障不多。」賴玉菁建議，在所有純粹保障性質的保險，像是壽險、醫療險等，都已購買齊全後，再考慮儲蓄險。

多數專家都建議，手頭上有一筆「一定期間內確定不會動用」的閒錢，或已擬定一個十分明確的中長期理財目標，再考慮買儲蓄險，最為妥當。

撰文者張舒婷