走過一頁風華，光華商圈無疑是整個台灣資訊、通訊市場的縮影，這裡的商家，必須對抗網路大軍的步步進逼，還得力抗各種遊走法律邊緣的競爭手法，至於消費者要如何買到好商品，不妨先看懂商圈生態。 撰文‧劉俞青 無論是人手一支的智慧型手機，或是學生、上班族人手一台的筆電，３Ｃ通訊市場早已是殺價血流成河的紅海市場，而光華商圈這個一級戰區，無疑就是整個市場的縮影；想在這裡殺出一條血路，除了身懷絕技的銷售力，還得先搞清楚藏在經銷產業上下游中的魔鬼。 透視開店策略 一人分飾多角，走到哪都同一位老闆走在光華商圈一帶，如果想買一支手機或筆電，難免比價一番，從這家店逛到下一家店，比來比去，咦？竟然都是同一位老闆。 原來，為了爭取更多客人的青睞，許多商圈老闆在這裡「一人分飾多角」，根據八德商圈協會統計，八德路、新生北路一帶的電子產品商店有二百六十多家，但總共只有七十多位會員，等於平均一位老闆在這裡擁有三．五家店。 比起「蔡家國際」毫不遜色、也在光華商圈一帶開了六家店的「華克電腦」大股東蔡淑貞坦言，華克電腦在此開的每家店同質性都很高，以販售華碩、戴爾的筆電、桌上型電腦為主，這種開店策略無非就是希望比照「7-ELEVEn」模式，讓消費者走進每一家店，「其實都是走進『華克電腦』」。 在這個「隔壁就賣得比你便宜五百元」的殺戮市場，「表面上比價格，但其實骨子裡真正比的是服務，」蔡淑貞一語道出勝出關鍵。 而這個答案，和蔡家國際不謀而合。例如蔡家國際開出ｈＴＣ的維修中心，提供「現場維修服務」，是ｈＴＣ在大台北唯二的維修點，另一家則由宏達電自行成立；如此煞費苦心，無非是希望以一條龍式的服務在所有經銷商中勝出。 分辨虛實通路優勢 ３Ｃ專業門檻高，聽產品說明再出手但即使如此，都還不能確保一定贏，因為市場早已產生重大變革，「網路」成為近年來實體店面的最大勁敵，就連蔡家國際總經理蔡若芸都坦言，「我不知道我們到底還算不算最大經銷商。」台大管理學院教授柯承恩表示，在產品同質性高、殺價競爭激烈的紅海市場，「異質性的服務，往往是勝出關鍵。」但他也進一步指出，在電子商務浪潮下，與其說是光華商圈裡的店家相互競爭，不如說是實體店面與網路的通路大戰，而實體店面能夠勝出的的行銷利器，就是和客戶面對面、貼心的服務。 柯承恩分析，「３Ｃ產品有一定的專業門檻，需要更細膩的說明服務，這也是實體店面仍然占有重要一席之地的主因。」根據業者私下評估，目前以電腦為主的「資訊產品」，虛、實通路的比重大約是四比六，實體通路其實仍有強勁的競爭力。 至於目前台灣的手機通訊市場，使用電信系統商「手機搭配門號方案」的綁約產品約占七成，剩下的三成才是以單賣空機為主的零售經銷商。 避免「洗機」陷阱 手機綁約花招多，通訊費低者宜買空機在光華商圈工作七年的資深員工黃咪咪表示，電信系統商推出的各種綁約方案，常讓消費者眼花撩亂。但事實上，每個月通訊費不高的消費者，往往「買空機」才是較正確的選項。 此外，近兩年，街頭的「通訊行」林立，他們會用略低於市價的「洗機」手法搶占市場。 所謂「洗機」，就是通訊行透過人頭買下多款「門號綁手機」的產品與「空機」，相互交叉利用，最後把較便宜的手機用較貴的價格綁上門號，賣給不知情的消費者，再留下較夯的手機款。 這種「遊走法律邊緣」的方式，使許多新款手機一上市沒多久，就亂殺價格，也讓正統經銷商、甚至是品牌專賣店，面臨嚴峻的銷售挑戰。 光華商圈曾經走過台灣資訊業最風光的年代，如今，網路大軍壓境、市場競爭手法激烈，早已不若當年風華，但再壞的年代都有人成功逆襲，像「蔡家國際」蔡若芸姊弟這樣的業者，以正統的經營手法，誠摯熱情的服務，在全台的通訊經銷市場，殺出重圍，也為實體通路寫下輝煌的一頁。 | ||