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《商圈生態》網路大軍進逼、業者亂喊價 想買對3C通訊商品 先搞懂三大門道

2014-12-08  TWM
 

走過一頁風華,光華商圈無疑是整個台灣資訊、通訊市場的縮影,這裡的商家,必須對抗網路大軍的步步進逼,還得力抗各種遊走法律邊緣的競爭手法,至於消費者要如何買到好商品,不妨先看懂商圈生態。

撰文‧劉俞青

無論是人手一支的智慧型手機,或是學生、上班族人手一台的筆電,3C通訊市場早已是殺價血流成河的紅海市場,而光華商圈這個一級戰區,無疑就是整個市場的縮影;想在這裡殺出一條血路,除了身懷絕技的銷售力,還得先搞清楚藏在經銷產業上下游中的魔鬼。

透視開店策略

一人分飾多角,走到哪都同一位老闆走在光華商圈一帶,如果想買一支手機或筆電,難免比價一番,從這家店逛到下一家店,比來比去,咦?竟然都是同一位老闆。

原來,為了爭取更多客人的青睞,許多商圈老闆在這裡「一人分飾多角」,根據八德商圈協會統計,八德路、新生北路一帶的電子產品商店有二百六十多家,但總共只有七十多位會員,等於平均一位老闆在這裡擁有三.五家店。

比起「蔡家國際」毫不遜色、也在光華商圈一帶開了六家店的「華克電腦」大股東蔡淑貞坦言,華克電腦在此開的每家店同質性都很高,以販售華碩、戴爾的筆電、桌上型電腦為主,這種開店策略無非就是希望比照「7-ELEVEn」模式,讓消費者走進每一家店,「其實都是走進『華克電腦』」。

在這個「隔壁就賣得比你便宜五百元」的殺戮市場,「表面上比價格,但其實骨子裡真正比的是服務,」蔡淑貞一語道出勝出關鍵。

而這個答案,和蔡家國際不謀而合。例如蔡家國際開出hTC的維修中心,提供「現場維修服務」,是hTC在大台北唯二的維修點,另一家則由宏達電自行成立;如此煞費苦心,無非是希望以一條龍式的服務在所有經銷商中勝出。

分辨虛實通路優勢

3C專業門檻高,聽產品說明再出手但即使如此,都還不能確保一定贏,因為市場早已產生重大變革,「網路」成為近年來實體店面的最大勁敵,就連蔡家國際總經理蔡若芸都坦言,「我不知道我們到底還算不算最大經銷商。」台大管理學院教授柯承恩表示,在產品同質性高、殺價競爭激烈的紅海市場,「異質性的服務,往往是勝出關鍵。」但他也進一步指出,在電子商務浪潮下,與其說是光華商圈裡的店家相互競爭,不如說是實體店面與網路的通路大戰,而實體店面能夠勝出的的行銷利器,就是和客戶面對面、貼心的服務。

柯承恩分析,「3C產品有一定的專業門檻,需要更細膩的說明服務,這也是實體店面仍然占有重要一席之地的主因。」根據業者私下評估,目前以電腦為主的「資訊產品」,虛、實通路的比重大約是四比六,實體通路其實仍有強勁的競爭力。

至於目前台灣的手機通訊市場,使用電信系統商「手機搭配門號方案」的綁約產品約占七成,剩下的三成才是以單賣空機為主的零售經銷商。

避免「洗機」陷阱

手機綁約花招多,通訊費低者宜買空機在光華商圈工作七年的資深員工黃咪咪表示,電信系統商推出的各種綁約方案,常讓消費者眼花撩亂。但事實上,每個月通訊費不高的消費者,往往「買空機」才是較正確的選項。

此外,近兩年,街頭的「通訊行」林立,他們會用略低於市價的「洗機」手法搶占市場。

所謂「洗機」,就是通訊行透過人頭買下多款「門號綁手機」的產品與「空機」,相互交叉利用,最後把較便宜的手機用較貴的價格綁上門號,賣給不知情的消費者,再留下較夯的手機款。

這種「遊走法律邊緣」的方式,使許多新款手機一上市沒多久,就亂殺價格,也讓正統經銷商、甚至是品牌專賣店,面臨嚴峻的銷售挑戰。

光華商圈曾經走過台灣資訊業最風光的年代,如今,網路大軍壓境、市場競爭手法激烈,早已不若當年風華,但再壞的年代都有人成功逆襲,像「蔡家國際」蔡若芸姊弟這樣的業者,以正統的經營手法,誠摯熱情的服務,在全台的通訊經銷市場,殺出重圍,也為實體通路寫下輝煌的一頁。

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