當屏東高中展開搶救校園合作社， 反對超商入駐校園的同時，同在屏東的內埔鄉內，卻發生了另外一個奇蹟。

這裡，遊覽車絡繹不絕，所有人排隊進入四十坪大小的商店裡搬貨，熱鬧 景象，不遜於台北一○一大樓或是新光三越百貨。

位在屏東縣內埔鄉，附近人口不超過五萬，距離市區約有二十公里的屏科大內，有一間年營業額破 億元、全台灣最賺錢的合作社。

五年來，全台約有六分之一的消費合作社，由於進貨成本或行銷方式不敵一般商店，撐不到幾年就關了。然而，過去 八年，屏科大的合作社卻能逆勢突圍，儘管淨利率近一成，年營收卻成長了二十倍，去年更突破一億元。

在這個缺乏資源、位在台灣最南端的技職大 學，有兩個人，在市場縫隙中找到別人認為毫不起眼的商機，共同孵出這個破億小金雞。

一位，是屏科大食品科學系教授謝寶全，他開發的薄鹽醬 油，去年就賣了五十七萬瓶，營業額高達五千多萬元，還讓醬油成為屏東名產；另一位，則是負責管理的屏科大合作社理事主席邱武霖。

這樣的好成 績，八年前，沒人預料得到。

研發專利把薄鹽醬油，變屏東名產

邱武霖接手合作社理事主席時，合作社的淨利還不到三十萬元，「繼 續和便利商店、大賣場賣一樣的東西，進貨價永遠比別人高，消費者也不想來，」他體認到，要和競爭者拉開距離，應該從市場區隔著手。台灣大學合作社理事主席 洪泰雄也指出，「BOT商店進駐學校後，對合作社影響真的很大。」

如果，不能只賣便利性，得賣「獨特性」，邱武霖心想：什麼商品是別人沒有 的？重新檢視貨架上的所有產品，有個東西引起他的好奇：不添加鉀離子的薄鹽醬油。

開發出這個醬油的正是謝寶全，從事學術工作前，他曾在食品 廠擔任產品指導，當時就發現業界有許多發酵技術無法突破，因此，鎖定這個市場缺口，長達十幾年的時間，他幾乎「睡」在實驗室和學校工廠，早在民國八十四年 便成功研發了薄鹽醬油。謝寶全手上還有十四張有關產品研發的專利證書，研發項目從乳酸菌到面膜無所不包。

打免費牌四天送四千瓶，做出口碑

然 而，產品再好，不做行銷也沒人知道。當時一瓶六十九元的薄鹽醬油，約比市售醬油貴三成，每天賣不到一百瓶。為了增加產品曝光率，謝寶全從銷售金中提撥三分 之一投入研發和行銷。每年的台北世貿生技展，謝寶全甚至站在世貿門口「送」醬油，四天展期就送出了四千瓶，「北科大校長、景文科大校長，當年全部都吃過我 的醬油，」他笑著說。

免費策略奏效，有些大專院校的教職員「試用」之後主動回購，「謝老師送醬油，一年都花到三十萬元以上，」邱武霖坦白當 時合作社不可能做平面或電視廣告，只能以這種鴨子划水的方式累積產品知名度。

「學校的研發團隊，是合作社和一般商店做出差異的關鍵，」中興 大學前合作社理事主席白火城表示。

靠著主力商品打出口碑，屏科大合作社的年營業額，前三年每年至少都有四○％的成長，光是專利醬油便占總營 收的五成，其他自製商品則約占四成，食品科學系教授研發的產品是大宗，還有農場生產的薏仁漿、牛奶等，僅有一成營收是外來商品。

但，要增加 利潤，也必須引進外來商品。因為外面廠商可以貢獻高管銷費（合作社對自製品收取的管銷費用為售價的一二．五％，外來商品則為售價的二○％到三五％），約為 自製品的兩倍多。

可是過去缺乏管理機制，有些東西放在架上一個月可能賣不到五件，所以合作社學習超商建立一套貨品上架制度，依三個月的銷量 門檻來淘汰滯銷商品，五年來，利用自家產品培養了一群死忠顧客後，才把外來商品的比重調高到五成，雙管齊下來帶動營業額。

鼓勵消費社員買越 多，分紅也變多

為了衝高營業額，合作社甚至訂出新規則：消費額度達全年前一○％的人，可以領到現金股利，藉此鼓勵社員，也就是股東們多累計 消費，以去年的股利分紅來說，每位社員只要繳交五十元的入股金，都能分到至少二千七百元的交易分配金，「過去，我們有時候年終才分到一瓶鮮奶，自從他（邱 武霖）接之後，我們都領上千元的（合作社）福利金，」謝寶全說。這讓社員對合作社的向心力更高。

結合研發專長和行銷通路，小小的合作社，運 用企業經營手法，不但創造商機，也證明了在相對弱勢的環境中，只要善用資源，就能打造出屬於自己的競爭優勢。

從菜農到合作社理事主席，農二代呂政諺勇於挑戰，不懼改變；他積極開發蔬果裁切業務，攻進大型主流餐廳，誓言做蔬果代工第一把交椅。接下來，更準備策略性籌資，進攻中國市場。

走出高鐵嘉義站坐上計程車，往太保方向開去，一遠離車站，沿路兩邊都是收成過的黃草田景色，偶爾點綴幾畝還沒收成的葉菜田，相似的景觀，讓人一不小心就錯過離大路不遠、掛著青松果菜合作社招牌的目的地。

拐進短短小路，台灣第一家打著「科技農業」名號，從合作社轉型的青松樂活科技農業公司就到了；眼前是占地一千八百坪的廠辦，廠前的水泥廣場安靜無人，洽公入口處右側的地上，一堆老薑散鋪在防水布上，沒有人來迎接，除了在曬太陽的老薑，甚至看不到半片菜葉。

找會計師協助

與農民往來交易 都理成一套帳這裡卻是台糖、全聯、鼎泰豐、摩斯漢堡、台積電員工餐廳，以及星巴克等企業營業用的蔬果供應中心，每天有六十公噸的青江菜、萵苣、紅蘿蔔、高 麗菜等蔬果川流出入，既是台灣最專業的清洗、裁切蔬果供應大廠，也是太保數一數二的蔬果經銷與物流中心。除了裁切廠，這裡有六座冷藏庫、一間檢驗室，每天 迎接來自超過五百位農民供應的蔬果，經過處理包裝再分送各地。

對負責人呂政諺來說，裁切蔬果只占他掌理農務的近兩成營業量。青松樂活主要的本業是合作社，經銷蔬菜業務，以及打著EasyFarm品牌的「輕鬆食」冷藏 蔬果。近年，他找上安侯建業聯合會計師事務所，協助理帳與財務規畫，正逐步把過去原本隸屬在農場的農產品生產、合作社的銷售業務，轉移到新設的青松樂活底 下，打造成台灣第一家由合作社轉型為公司的農企代表，這也讓青松樂活備受矚目。

由於過去農作物買賣，通常不開發票，也不必繳稅，一旦公司化，第一個面臨的就是發票問題以及營業稅的成本；光是要求農民開發票，及重新建立銷貨單據的系統，就是一樁大工程。如「田間生產作物的分期認列，比較複雜。」安侯建業執業會計師王怡文舉例。

創投公會祕書長蘇拾忠形容，呂政諺有行銷管理概念，不受傳統農家思惟限制，「願意挑戰合作社股份化的困難」。呂政諺義無反顧走上轉型之路，他坦承，合作社 轉為公司是「大工程」，光把與農民的往來交易理成一套帳，少說就耗時兩年，但轉型為企業會帶來成長的契機，這條路他一定要走。

從小奔跑在水田間的呂政諺回憶，父親呂清涼從犁田種菜的菜農、成立合作社，到搖身成為超市蔬菜供應商，見證了超市量販店的興起，家樂福、萬客隆、台糖等曾 是大客戶；隨著時代轉變，父親的蔬果經銷業務與事業投資也歷經起落，唯一堅持的，就是務農這個身分。如今農產品產銷業務交到他手上，除了服務原來的客戶， 更要與時俱進，勇於改變。

關注都會生活

看外食排隊人潮 嗅到餐飲商機二○○八年，呂政諺徵得父親呂清涼同意，引進全台第一套日本清洗設備、投資裁切廠，「○八年是鋼鐵價格最貴的時候，當年蓋這座廠用的鐵皮，現 在可以蓋兩座！」前前後後花了兩億元把廠蓋好，期間更多次專程出國考察，「看看國外的大農是如何handle（掌控）事業的」。他觀察到台灣社會的改變， 外食人口不斷增加，餐廳到假日排隊等用餐成為常態，反觀，載到量販店的總量卻有減少跡象。

嗅到變化的呂政諺，第一個具體行動，便是逐步縮減量販業務，把重心放在開拓餐廳客戶，以穩定價格、供應安全菜貨的模式，開拓新市場。「我知道怎麼賣，怎麼找到有需求的客戶」；而他第一個攻下的客戶，就是鼎泰豐。

啟動轉型的同一年，呂政諺在產地碰到鼎泰豐青菜採購人員。鼎泰豐的青菜採購量大，每次都是一百斤、三百斤下單，然而青菜是誰種的、農藥施肥情況卻不得而 知，鼎泰豐意識到自己與消費者都「高度暴露在食安疑慮中」，呂政諺抓緊機會告訴對方，「我了解這裡農民怎麼種菜，我來幫你處理」。

聚焦服務模式

幫鼎泰豐切菜 協助降低成本他說服鼎泰豐，把採購與裁切交給青松樂活後，洗菜人力、用水成本都省下來不說，更可省下青菜的耗損。以一顆高麗菜為例，冬季耗損率可能高達二 至三成，帶著整顆的物流成本就多二至三成，交給青松樂活處理，即使報價高，總成本節省還是很可觀。幾年來，青松樂活供貨水準穩定又乾淨，終於在兩年前，鼎 泰豐把所有洗切作業全交給它們處理。

呂政諺又舉連鎖漢堡店為例，說明青松樂活如何幫餐廳降低成本。漢堡最主要的青菜之一便是洋蔥，如果每家單店的後台都自行處理洋蔥切丁，呂政諺說，光是請時 薪的工讀生處理洋蔥，兩百家店，一個月可能就要多一、兩百萬元開銷，「切得淚流滿面外，清潔保存問題也很麻煩」，這便是青松樂活的利基。青松樂活甚至「不 特意強調農產品，我們重點在服務模式」。

青松樂活的切洗菜業務最大特色，在於可根據客戶需求，採計畫生產、安全管理。

他依據台積電、鼎泰豐等客戶，不同季節所需的不同菜類需求量，來制定生產計畫；先與菜農談好價格，部分由自家農場供應，其餘採定期契作，價格穩定，對餐廳業者、農民、裁切供應商三方都有保障。

除了裁切業務，呂政諺也看好未來輕鬆煮（easy to cook）、隨時煮（ready to cook）的市場潛力，認為台灣鮮蔬取得容易，隨著鮮食概念的興起，保鮮度好、處理乾淨的真空冷藏蔬果，有機會被都會型消費者接受。

呂文諺想得很清楚，「我要做的是蔬果產業的二三三○（編按：台積電股票代碼）」，根據客戶需求，提供洗乾淨、裁切好的蔬果服務。一六年起，他口中的蔬果專 業代工業務更將跨足中國。為此，他計畫未來資本額將從四千萬元，先在一六年調高到八千萬元，引進策略性股東，並辦理興櫃掛牌，一七年資本額再增資為一億兩 千萬元；估計一六年起，營業額就能因中國布局，「看到具體的躍進」。

作為一家合作社轉型農企的先行者，呂政諺滿腦子的規畫與想法，企圖心十分旺盛。他透露，二哥呂政祐活躍在中國農產批發市場，從事蔬果生產、進出口事業，等 青松樂活站穩中國市場，也考慮未來兄弟事業合流。看來，青松樂活像一支蓄勢待發的箭，呂政諺拉滿了弓，就待出手了！

撰文 / 許秀惠

沿着微斜的大坑浣紗街向上走，途經一幢幢高尚住宅及食肆，盡頭之處，可見一座只有四層高、外牆已泛黃的建築物──融苑，多少滲出從「歷煉」而來的霸氣。它，是殖民地時代留下的產物。五十年代，政府容許公務員間「合作」、向政府借錢批地起屋。此計劃於一九八○年代告終，其間共成立了二百三十八個「合作社」。「合作社」的住客，如融苑，都是高級公務員，身光頸靚、名車代步，出入皆惹來街坊羨慕。隨着年月洗禮，沖走了貴氣，遺留下來的，是更現實的問題。由於合作社需七成半社員同意才能解散，重建又須補地價，過去只有十一幢樓宇成功拆卸重建。還住在合作社的住客，是「同生共死」的關係；彼此的命運，都在對方手中，比一紙婚書更忠貞不渝！然而望着近年樓市升溫、呎價動輒上萬，對部分深鎖於殘舊唐樓內的居民，這一紙也是怨憤的魔咒。門外有天曾經的風光

就在浣紗街盡頭的融苑，共兩排十六伙，每排只靠一條狹窄的暗黑樓梯通往各層。梯間散發着陣陣潮濕之霉味，夏天時走一趟已汗流浹背。推開已生銹的門鎖，走進陸太位於三樓的單位，才發現門外有天，千二呎的單位內有着高樓底及大露台，分外開揚。陸太父親當年，用六萬元與其他公務員組成了「浣紗合作社」。「以前有四間房兩個廁所，後來大家搬走晒就拆咗間房。」對比現今年輕人連開放式無廳無房的新樓也視為寬敞，這裡的間隔相信會令不少辛苦上車的人眼紅。五十年前，大坑是客家人聚居之地，附近住屋仍以鐵皮屋為主，融苑顯得別樹一幟。「細個周圍嘅樓，全部仲係金字塔屋頂，嗰陣街邊人話我哋係有錢人家，讚融苑好靚，有自己花園。」陸太摸着家貓笑說。雖然花園的大樹早已被砍掉，但回憶總是美好的。在此區長大、有份搞舞火龍的大坑坊眾福利會總務主任陳德輝，也大讚融苑是當年的豪宅。「當時最新最靚就係佢！位置夠入，可以自成一國。」

離家不出走

這裡的十六伙人，因着合作社的契約，未有解散再拆契轉售，五十年來住的都是同一伙人。說是鄰居，其實更像家人。「所有鄰居都係我細個時識，佢哋個個屋企我都入過晒。」八六年結婚的陸太，曾一度搬到葵興一帶居住，在九四年時和丈夫及女兒重新搬回來。「搬出去後我有些少情緒病，醫生建議我返去自己成長嘅環境住，話對病情會有幫助。」其時陸太的父母已不在，但這屋簷仍留着一家八口一起生活過的餘溫。「合作社的房屋在出售及出租的限制很多，社員身份主要都只係傳俾直系親屬。」排行第三的陸太指兩名哥哥早就事業有成搬走了，而她的弟弟和妹妹都移民海外，順理成章就由她承繼了居住權。人去樓未空，屋內大部分的擺設也沒有移動過，伴隨着陸太新成立的家庭成長。「呢幅刺繡係我公公嗰陣入伙收到嘅禮物，掛起咗就無除過。」陸太女兒Esther只有廿四歲，笑指屋內很多物品也比她年長。三合一的舊式組件床、斷了一腳仍不換的木櫃等，全都見證着兩代家庭的點滴。打扮與一般少女無異的Esther，站在青青綠綠的古式馬賽克地板上，雖有點格格不入，但每每談及家中細節時也面露笑容。「我朋友覺得我屋企好有電影《古宅心慌慌》嘅感覺。」對比有人欣賞唐樓的氣質，她更欣賞的是舊樓的實際。「去過人哋屋企先知，唔係度度都有平台天台等等，就算有都唔代表可以俾大家笑住用。」不少屋苑晾衫會被趕、放狗會被投訴；大家居住及享用的，就只有那數百呎的劏房單位。「我哋呢度好自由，晾衫嘅可以落去花園，燒嘢食可以上天台，戶戶都得。細個我仲會上去同其他小朋友一齊放貓，哈哈！」

貴氣逼人招賊也招星

貴人招風雨，融苑的貴氣亦招來過血光之災。陸太在二十一歲時，曾因屋苑太招人耳目而在家中遇劫受傷，眉上縫了八針。「嗰陣旁邊係寮屋區，嗰兩個賊仔應該留意咗我哋好一段時間。有日喺廚房個窗度爬入嚟，一入就入咗我間房先。」她指當時兩人拿着菜刀在她頸前脅持，她受驚過度掙扎被割傷。「佢哋整傷咗我眼睛對上，我成塊面都係血，結果佢哋仲驚過我，一仆一碌咁走都走唔切。」憶起驚險事跡，陸太已很輕鬆，指兩個賊仔笨得很，跳露台走都被捉到。她們一家也沒有因此事，而對大坑治安無信心，陸太更為寮屋區平反。「嗰陣係有人吸毒犯事，車房仔有時都會撩吓女仔口花花，但佢哋盜亦有道，絕少會搞區內居民。」她指大家以往對社區極有歸屬感，對朝見口晚見面的街坊很照顧。

難敵時代巨輪

融苑還曾受過電影及廣告商青睞，陸太單位除了是金象米廣告的取景之地外，也曾租給電影《常在我心》及《我的野蠻同學》拍攝。「嗰陣有睇住我大嘅叔叔，問我係咪等錢使，對於我租地方俾人拍嘢有少少不滿。」陸太解釋指為的並非錢，而是希望讓女兒開「另類」眼界。「陳奕迅、容祖兒同阿Sa佢哋都嚟過，次次都拍到好夜，未埋位時佢哋都只係蜷縮喺二人沙發度瞓。」她希望當時年幼的女兒看到明星華麗背後，理解到各行各業的辛酸。記者多次到訪融苑，發現住客大都年紀老邁；據知已有發展商睇中，全面買起合作社權益。其中住客何先生透露，大家將會在二○一七年搬出，「呢類舊樓，拆一間無一間，一直倒數緊！」他不願多談詳情，只表示雖非第一代業主，但住在這裡多年，感情極深。而正忙於準備中秋活動的陳德輝，指該地皮價值極高，加上融苑面對老化問題，有人出手打動到街坊們也不足為奇；只嘆來年舞火龍穿過浣紗街時，已物是人非了。

合作社小資料

公務員建屋合作社始於一九五二年，當時政府以特惠價格批出土地（一般是市價三分之一），讓當時合資格的公務員，以合作社形式興建房屋。合作社擁有有關土地及樓宇的業權，並承擔樓宇管理及維修等責任。合作社社員根據與合作社簽訂的分契佔用有關單位，但他們並不擁有有關單位的業權，政府於一九八○年代終止計劃。及後在一九九三年，推出現行的解散合作社指引，容許只要得到百分之七十五的社員同意，便可申請解散合作社。解散合作社再拆契，轉售仍要補地價。全港共有238個合作社，單位數目達5,000多個。現尚有54個未解散，而在已解散的184個合作社中，13個已就轄下的樓宇向地政總署補地價，當中11幢樓宇已重建。

同樓不同命

過去公務員樓一直被契約及地價問題纏繞，但仍不乏少數投資者，願出資拆卸重建，如有保齡球大王之稱的楊家樹、楊敏健父子，於一三年以一億三千萬掃入土瓜灣美善同道的泳苑十二個單位，申請重建為酒店被拒後，現正出租。同樣位於長沙灣、同是公務員樓的翠華閣，卻從沒有被發展商睇中，命運並不如泳苑或融苑。住客還要面對更大捆綁──全因它是一九五九年制水下的不良產物：鹹水樓。曾任職工商局高級文書主任、並成立公務員合作社申訴大會的黃伯仁，今年七十多歲，正是翠華閣的居民。他指該合作社早於十年前，已獲住戶同意解散，為的是希望得到重建的生機，可惜乏人問津。黃伯仁與鄰居兼好友黃錦怡及區日慶，是後來加入合作社的第二代居民。由於業權在合作社，他們以加入合作社成為社員的形式（類似公司股份轉讓）取得「居住權」。三人閒時大聊「兒孫經」，但一談到該樓問題就立即認真起來。「我哋當年加入合作社都有條件，第一必須係長俸公務員，第二是之前無得到過任何的房屋津貼。」曾是建築署職員的黃錦怡，指翠華閣老化問題多多。「消防處要求我哋改善消防設備，但本身樓太舊，天台根本承托唔到水缸。」而鹹水樓的混凝土受鹽結晶體影響，令樓宇鋼筋生銹、石屎爆裂和剝落，比一般舊樓更危險。

呻政府視而不見

黃伯仁指雙重補地價的做法，多年來嚇退了不少有意收購者。「香港發展商係最聰明的，如果發覺到呢個地盤有利可圖，佢一定會搵上門。」發展商如欲收購公務員樓重建，除了要付單位的樓價外，若想用盡地積比率，更要付出高昂的補地價金額。以位於西半山的寶翠園為例，當年發展商單是補地價，就用了七十億元。在成本效益上，發展商捨難取易也絕不無道理。三十多歲的黃耀生，於土瓜灣的好景地產代理工作多年，他形容位於順寧道的翠華閣，少大車經過夠靜，是當區「地王」。以長沙灣唐樓市價六千元一呎為例，翠華閣千二呎的單位可賣得七百多萬，估計需另外補地價三百七十萬元才可出售。但他認為政府按照多年合約處理是公道。「佢哋（公務員）曾幾何時係以低價買入，只係雙方都無諗過現時樓市咁高要補咁多。」

新舊世代的理解

今年七月，黃伯仁獲得一個可能鬆綁的機會。房協宣布，為推動重建公務員合作社，會推出先導計劃協助重建合作社，但條件是要先取得百分之一百社員的同意，再由房協以市價收購所有單位。黃伯仁直指：「計劃無幫助！」他解釋要得到全部社員同意已極難，其次地盤面積不能小於一千四百米，亦非每個合作社可符合要求，「而賠償額都好唔吸引，暫時未見有合作社有興趣。」「我哋參與過幾次的聽證會，都有團體代表話我們貪得無厭。」黃錦怡認為這是此一代對他們的誤解。「合作社嘅所謂福利，正確嚟講係一個服務條件。係政府同我哋訂下的僱傭條件之一，我哋要用畢生勞動力服務政府直至退休才可換取返嚟。」他們三人表示，一直要求的非細樓換大樓、也不是望搬到貴價地段居住。其實香港大多的鹹水樓早已拆卸重建，翠華閣卻受着公務員樓的「光環」捆綁，「一千呎換取七百呎我哋都願，為的只係唔想喺問題多多嘅舊樓居住！」黃伯仁回憶昔日的美好、視線重返眼前的殘舊時無奈道。

撰文：黃綺敏攝影：廖健昌攝錄：關永浩[email protected]