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當屏東高中展開搶救校園合作社， 反對超商入駐校園的同時，同在屏東的內埔鄉內，卻發生了另外一個奇蹟。 這裡，遊覽車絡繹不絕，所有人排隊進入四十坪大小的商店裡搬貨，熱鬧 景象，不遜於台北一○一大樓或是新光三越百貨。 位在屏東縣內埔鄉，附近人口不超過五萬，距離市區約有二十公里的屏科大內，有一間年營業額破 億元、全台灣最賺錢的合作社。 五年來，全台約有六分之一的消費合作社，由於進貨成本或行銷方式不敵一般商店，撐不到幾年就關了。然而，過去 八年，屏科大的合作社卻能逆勢突圍，儘管淨利率近一成，年營收卻成長了二十倍，去年更突破一億元。 在這個缺乏資源、位在台灣最南端的技職大 學，有兩個人，在市場縫隙中找到別人認為毫不起眼的商機，共同孵出這個破億小金雞。 一位，是屏科大食品科學系教授謝寶全，他開發的薄鹽醬 油，去年就賣了五十七萬瓶，營業額高達五千多萬元，還讓醬油成為屏東名產；另一位，則是負責管理的屏科大合作社理事主席邱武霖。 這樣的好成 績，八年前，沒人預料得到。 研發專利把薄鹽醬油，變屏東名產 邱武霖接手合作社理事主席時，合作社的淨利還不到三十萬元，「繼 續和便利商店、大賣場賣一樣的東西，進貨價永遠比別人高，消費者也不想來，」他體認到，要和競爭者拉開距離，應該從市場區隔著手。台灣大學合作社理事主席 洪泰雄也指出，「BOT商店進駐學校後，對合作社影響真的很大。」 如果，不能只賣便利性，得賣「獨特性」，邱武霖心想：什麼商品是別人沒有 的？重新檢視貨架上的所有產品，有個東西引起他的好奇：不添加鉀離子的薄鹽醬油。 開發出這個醬油的正是謝寶全，從事學術工作前，他曾在食品 廠擔任產品指導，當時就發現業界有許多發酵技術無法突破，因此，鎖定這個市場缺口，長達十幾年的時間，他幾乎「睡」在實驗室和學校工廠，早在民國八十四年 便成功研發了薄鹽醬油。謝寶全手上還有十四張有關產品研發的專利證書，研發項目從乳酸菌到面膜無所不包。 打免費牌四天送四千瓶，做出口碑 然 而，產品再好，不做行銷也沒人知道。當時一瓶六十九元的薄鹽醬油，約比市售醬油貴三成，每天賣不到一百瓶。為了增加產品曝光率，謝寶全從銷售金中提撥三分 之一投入研發和行銷。每年的台北世貿生技展，謝寶全甚至站在世貿門口「送」醬油，四天展期就送出了四千瓶，「北科大校長、景文科大校長，當年全部都吃過我 的醬油，」他笑著說。 免費策略奏效，有些大專院校的教職員「試用」之後主動回購，「謝老師送醬油，一年都花到三十萬元以上，」邱武霖坦白當 時合作社不可能做平面或電視廣告，只能以這種鴨子划水的方式累積產品知名度。 「學校的研發團隊，是合作社和一般商店做出差異的關鍵，」中興 大學前合作社理事主席白火城表示。 靠著主力商品打出口碑，屏科大合作社的年營業額，前三年每年至少都有四○％的成長，光是專利醬油便占總營 收的五成，其他自製商品則約占四成，食品科學系教授研發的產品是大宗，還有農場生產的薏仁漿、牛奶等，僅有一成營收是外來商品。 但，要增加 利潤，也必須引進外來商品。因為外面廠商可以貢獻高管銷費（合作社對自製品收取的管銷費用為售價的一二．五％，外來商品則為售價的二○％到三五％），約為 自製品的兩倍多。 可是過去缺乏管理機制，有些東西放在架上一個月可能賣不到五件，所以合作社學習超商建立一套貨品上架制度，依三個月的銷量 門檻來淘汰滯銷商品，五年來，利用自家產品培養了一群死忠顧客後，才把外來商品的比重調高到五成，雙管齊下來帶動營業額。 鼓勵消費社員買越 多，分紅也變多 為了衝高營業額，合作社甚至訂出新規則：消費額度達全年前一○％的人，可以領到現金股利，藉此鼓勵社員，也就是股東們多累計 消費，以去年的股利分紅來說，每位社員只要繳交五十元的入股金，都能分到至少二千七百元的交易分配金，「過去，我們有時候年終才分到一瓶鮮奶，自從他（邱 武霖）接之後，我們都領上千元的（合作社）福利金，」謝寶全說。這讓社員對合作社的向心力更高。 結合研發專長和行銷通路，小小的合作社，運 用企業經營手法，不但創造商機，也證明了在相對弱勢的環境中，只要善用資源，就能打造出屬於自己的競爭優勢。 |
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