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暖男5招串起客戶 把人脈變金脈 業務力 》 壽險超業莊昱峰 36歲住進千萬夢想屋

2015-10-12  TCW

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,始終企盼著長大後要為自己買棟大房子。

去年五月,他一圓夢想,背後推手正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,將成為他富足人生最寶貴的利器。

今年是第三年了,每年到了十月,莊昱峰一定排出時間,到衛生所當義工;公費流感疫苗開打,這次優先接種對象,包括六十五歲以上老人、安養機構對象、罕見疾病及重大傷病患者,還有六個月以上學齡前幼兒。衛生所擠爆、嘈雜混亂的場面對他來說,已能駕輕就熟地將秩序維護好。

衛生所的流感接種,是莊昱峰行事曆上的「年度大事」;任何行程與此牴觸皆「無效」,就連公司安排的會議、活動也不例外。這些引導、協助民眾填表,埋頭苦幹刷健保卡的動作,說現實一點,找個有社團活動經驗的大學生來幫忙,大概就能搞定。

善用親和力同理心

分享經驗,把客戶變成朋友一位年薪千萬元的壽險超業,卻排除萬難也要來;在他身上,可輕易看見與眾不同的業務力。

莊昱峰生長於一個六口之家,早年父親經商失敗,一家人擠在高速公路旁、三十坪不到的舊公寓;為了養家餬口,父親憑藉著過去在商場上的人脈,進入保險業。 「爸爸是很熱情、隨興的人,小時候看他賣保險,以為很輕鬆隨意,後來長大進入這行,才知道原來爸爸的背後承擔了多少事。」他回想,能夠子承父業,甚至青出 於藍原因,就在從爸爸身上,看到很多待人處事的精神。

或許是生得一副娃娃臉,莊昱峰看起來比實際年齡小了五、六歲;所謂「嘴上無毛辦事不牢」,對保險業務員來說,這絕對不是什麼好事。但他卻善用娃娃臉,以親和力取代攻擊力,讓陌生人不再武裝,卸下心防;最後讓客戶成為情義相挺的朋友。

「他跟其他業務最大不同地方,在同理心。」他的朋友兼客戶林慧雯這樣形容。

打不死的小強精神

罰站不放棄,貼心舉動讓冰山融化多年前,林慧雯在路上結識了莊昱峰。「剛認識一、二年,從沒跟他買過保險;本以為這樣便不會再聯絡,沒想到他偶爾還會噓寒 問暖,或提供一些有用的資訊、活動給我。一般業務在推銷產品時,只會一味強調這個產品有多好,你一定不能沒有;但莊昱峰會先付出,很親切地跟你聊生涯規 畫,過程中不會有銷售壓力,比較像是在分享彼此之間的生活經驗,時間一久就變成了朋友,這跟為了保單才接洽、聯繫的業務差很多。」不是光靠臉蛋,及鄰家男 孩氣質就能招攬客戶;莊昱峰最不容易的地方,在「打不死的蟑螂精神」。

「朋友介紹了一位賣精品服飾的老闆娘給我,每次去找她,臉色都很難看,常對我擺臭臉;有一回店裡生意好,為招呼客人,她忙著進進出出、不太理我,就這樣等 了一個半小時,才跟她講到話。」莊昱峰回憶,老闆娘從不把他當回事,但經過一件事之後,冰山融化,老闆娘成了他最重要的客戶之一。

原來,有一天莊昱峰來看老闆娘,發現她的臉色比平時更難看,低頭張望,發現櫃枱上有封掛號信。「發生什麼事了嗎?」他隨口問到,沒想到卻引來一陣牢騷;老闆娘氣急敗壞地告訴他,有一筆醫療險,以前同樣的情況都能夠理賠,現在卻不能賠了,覺得相當火大。

「隨著醫療技術進步,過去有些療程必須開刀處理,現在可能不必動刀就能解決;在手術定義有灰色地帶下,有些保險公司就不願理賠。

」莊昱峰解釋,並找出相關條文、自告奮勇表示願幫老闆娘提出理賠申請;在他積極爭取下,果然成功理賠下來,幫了老闆娘一個忙。

「其實理賠金額很少,老闆娘也不缺這筆錢,就是感受問題而已。」莊昱峰說,但也是這個機會,讓老闆娘終於成為他的客戶,直到現在還會幫他介紹其他客戶,成 為最大的意外收穫。換作是一般業務,不要說幫非客戶解決問題,就連罰站至少一小時,還能不以為意,細心察言觀色,都十分困難。

分享成就重視家庭

﹁再忙,都要跟家人一起吃晚餐﹂對年薪千萬元的超級業務來說,將客戶擺在第一位,合情合理;喝酒應酬、社交活動則是基本配備,難以避免。但莊昱峰卻不吃這 套,「進入保險業很大原因,是能兼顧家庭,小時候爸爸跑業務再忙,晚上一定會回家吃晚飯。現在我也會要求自己,再忙,都要跟家人一起吃晚餐。」莊昱峰相信 「物以類聚」,意思是,如果自己不靠喝酒、應酬跑保險,且重視家庭生活,那麼就能吸引到同質的客戶;而把家人放在心裡最重要位置,是他與一般超業第三個不 同之處。

「從懂得回饋家庭這點,就可看出他不吝於將成就分享給他的家人、夥伴及客戶。」莊昱峰的同事詹先生認為,一般業務力很強的超業,多會認為天下是自己打出來的,功勞也全在自己,但莊昱峰卻懂得回饋身邊的人,對客戶抱持感恩的態度,相當難得。

像每年十月,再忙也要抽空到衛生所擔任義工,最重要原因,便是為感謝客戶,心存感恩。「我的客戶是診所醫師,每年此時都必須到衛生所看診;他在人手不足、 最忙的時候想到我,不用說,這個忙一定要幫。 」莊昱峰笑說,服務客戶,其實很多時候也沒做什麼,只要讓客戶看到你,他們就覺得安心了。「像在衛生所建檔、歸檔這些事情,老實說,找我的助理去做就行。 但『讓客戶看到你』,這個意義,比實際把資料整理好還重要。」在親力親為耕耘下,衛生所的醫護人員幾乎都認得莊昱峰,醫師族群也成了他的客戶主力。「這些 醫師中,有的對騎自行車有興趣,有的則關心投資趨勢。要將自己當成一個人脈資源平台,當他們需要任何資源時,就會很快想到我,我的人脈彼此之間也能產生依 賴,這是最棒的結果。」

不求利己追求共好

透過推薦介紹,讓人脈緊密連結例如,某位醫師想要重新裝潢、整修診所,就會找莊昱峰討論,問他有沒有認識的人在做看板或招牌。「透過介紹,我的人脈彼此間 會產生緊密的連結,這樣的網絡在相互推薦、介紹下會不斷擴展,堪稱一種『共好』的概念。」莊昱峰這番體悟,是進入保險業十三年來的寶貴心得。能在看盡人情 冷暖的保險業中,一步一腳印,走出一片天,成為帶領二四○人的組織靈魂人物,憑靠的也是這份感恩與分享的態度。而不求「利己」,追求「共好」所發揮的效益 在組織發展上,也是他能快速滾出千萬元年薪的關鍵。

在富邦人壽內部訓練課程中,莊昱峰常擔任講師,分享自己的業務經驗,將過去自己的成功失敗故事,歸納出心得,與後進夥伴交流,讓新鮮人不會無所適從。

但十三年前,初入這行的莊昱峰卻沒這般幸運,「剛進公司三個月,辦公室總是在開完晨會之後,大家就一哄而散,看不到半個人影。

我不知道該去哪才好,只好去上課;所有公司開 的課程我都去上,就這樣過了前三個月。」莊昱峰說,後來想這不是辦法,總要踏出第一步,練習如何銷售。於是便拿起畢業紀念冊,一通一通電話打下去,最高紀 錄一天大概打了五、六十通。「後來,打給一位念書時期很好的朋友,他對我說,等你升上了主任,我就找你買保險;經過一段時間努力,我真的升上了主任,再打 電話給他,他又回我說,等你升上了襄理,我再找你買保險。之後,我當上了襄理再打給他,他要我升上了經理再找他。」

正面思考過關斬將

被好友「晃點」,視為激勵目標結果,這位好友到現在都不曾找他買保險。莊昱峰笑談此事,將好友「晃點」他的舉動,解讀成是為激勵他的苦心。雖是自我解嘲, 但看得出他也雲淡風輕,已不介意好友未能及時伸手救援,反而正面思考,「感謝」朋友的敷衍,才能讓他一路過關斬將,成為富邦人壽最年輕的處經理之一。

小時候,莊昱峰與家人擠在狹小的公寓裡,雖然溫暖,卻始終企盼著有一天一定要為自己買棟大房子。去年五月,他在高雄一處清幽、生活機能卻十分便利的地區,買了一戶室內坪數逾五十坪的大房子,一圓他兒時的夢想。

這夢想背後的推手,正是他的人脈經營竅門;顛覆傳統的業務思惟,他的致富習慣,也將成為他富足人生最寶貴的利器。

撰文 / 歐陽善玲


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窮人租不起+富人屋閒置=單親媽擺脫一坪房 香港安麗前舵手 幫窮人住進富人區

2016-02-29  TCW

香港劏房與兩個孩子的媽

做為一個帶著兩個孩子的單親媽媽,香港對燕萍來說,是個黑洞。她找不到正職工作,照顧兩個孩子占去她大部分的時間。三人擠在不到兩坪的劏房中,一張床占去多數空間,沒窗,分不清楚外頭晴雨,孩子不時生病。即便如此,租金還是政府各項補助加總的兩倍多,「我不吃不喝不穿,也住不起……。」現在的她找到工作,房子有客廳、廚房,孩子學拉小提琴、打鼓。帶她走出黑洞的是一家社會房產公司──「要有光」。

在香港,有十七萬人過著這樣的日子:

他們住在屋齡超過五十年的建築物中,一間公寓被分成十間以上,在這些被稱為「劏房」的狹小陰暗空間裡,床的上面是曬衣間,馬桶上方是電磁爐、餐桌,沒有對外窗。為了重新鋪設管線,樓層地板加厚了一層,也讓老建築加重負擔,新拉出來的電表把大樓入口遮到看不見牆面。

色情產業為鄰、火災、甚至整棟樓垮,是除了蝨子、抑鬱症外,這十七萬人每天的害怕。六年前一棟樓塌、四年前一場大火,送走十三條人命,也擋不住貧窮線下四十萬人的前仆後繼,香港劏房租金漲幅還比豪宅多出一倍,讓更多人「改房」出租,最新的房型,大小有如棺材,一.五立方公尺的膠囊房月租約新台幣六千元。

劏房問題如社會地雷,但對曾帶領上萬名會員、四十六歲余偉業來說,卻是辭去安麗香港區總經理,中年創業最好商機。

房價及居住問題一直困擾著香港政府,來自國際的資金,加上中國、南亞的移民壓力,讓香港房價居高不下,即使有公共住宅制度,但貧富差距居亞洲最高的香港,申請入住社會住宅的需求卻遠遠超過新屋的建造,政府束手無策,「一年上房」的政策屢屢破功。

問題一:整戶租金太貴找不到房客,成富人的特殊煩惱

把政府都解決不了的問題當作創業機會,經商二十餘年的他,拋出的解方很大瞻:讓弱勢住進富人的第二套房。

「兩個數字,香港貧窮線以下有四十萬人,但有超過三十萬人有兩套房子,」余偉業說。

別以為他癡人說夢,從一二年拿到第一個房產至今,委託「要有光」(Light Be)管理的房產去年底近四十戶,總值超過港幣兩億元,六十幾個家庭在裡面擺脫生存危機,一百六十多人的生活重新回到社會。今年要有光管理的房產將增至百戶。

讓房東把房子拿出來給窮人住,連余偉業老婆都不肯相信,「這整件事都瘋瘋的,直到公司開記者會,我才知道他要幹嘛。」

五年前,他從安麗辭職時,自己也沒有把握。「我的假設是物業主是有良心的,他們願意賺少一點,」一個假設,花了他兩年時間證明。

中年轉業,他彷彿重考一樣。每天跑圖書館,讀香港地產市場研究、政府補助政策,還到劏房、社福機構拜訪弱勢。他發現,香港住宅困境是市場失靈的結果。

要開物業管理公司,他先考專業執照,一邊讀書、一邊進入物業公司擔任助理,提老闆公事包,以了解物業主的世界。

從繼承房產的二代到開發商,余偉業發現他們的需求與難處,房價過高,讓他們找不到租房及買房者。「整個市場被價格給綁住了,我想為什麼不能在價格的束縛外重新思考(think out price)呢?」

房租太高,一戶完整的住宅反而難租,擁有第二套、第三套房產的他們,管理成本比租金收入還高,如何找到房客,競成了這些富人的特殊煩惱。

「還有一些,是為了回饋社會。」早期儲蓄買下的房產,在市場推升之下競成為高價資產,有些物業主希望能以合理的價錢出租,但卻找不到門路跟放心的房客。

問題二:單親媽沒錢租高房價讓政府補助全進房東口袋

市場另一端,弱勢及政府,也遇到障礙。香港政府長期補助綜合援助金、公共住宅,但除非成功住進公共住宅,否則再高的補助也抵擋不過高房價,給弱勢的錢像丟進池塘般進了房東口袋,弱勢家庭還是無法在生活品質、教育上投入資源,社會階級流動凍結。

其中,又以單親媽媽最是弱勢中的弱勢,沒工作、沒房產、需要長時間照顧孩子,而陷入無解的負面循環。在香港貧窮情況報告中,各種貧窮人口中,單親家庭擁有全職工作的比率最低,不到三成。當住進公屋要等上三到六年,這些弱勢家庭跟下一代,只能住進劏房,卻又衍生更多社會問題跟社會成本。

突破點:一間公寓入住三個家庭兼顧房東收益穩定、房客租屋減壓

「政府看似投入了很多的資源,但是都沒有效率,」余偉業說,他想做的,就是讓閒置的資源及需求媒合,讓單親家庭住進第二套房,「商人的使命就是讓資源發揮最大的效益,不是嗎?」

他決定以三年為期,讓一間公寓住進兩到三個家庭,以社福計畫結合房產的方式,讓弱勢站起。房租,依照每個單親家庭拿到的社會補助金為準,如此一來,單親媽媽找到安全、穩定、可以跟鄰居、社工互相照顧的居所,房東則收到比市價低約三%的租金,但省了管理及維修成本,對物業主來說,也成為穩定的長期投資。

曾跟著余偉業拜訪單親家庭的香港社會創投基金創辦人魏華星觀察,余偉業雖是商界出身,但卻相當了解弱勢,沒有距離。原來,余偉業就是弱勢家庭的孩子。

直銷經驗:用訓練下線方式助房客確保她們三年內重返就業市場

爸媽在戰時逃到了香港,若不是有社會住宅讓一家五口安頓下來,他不會有後來一路完整受教育的機會。「所以我一開始就會跟他們說好,要有光不是給你一個房子住,而是給你一個訓練,三年之後要找到人生的方向,」余偉業用嚴格來形容自己的風格,就像過去他帶領安麗一百五十位幹部、上萬名會員一樣,他用短、中、長期訂定目標的方式,激勵單親媽媽們。

「當你的生活是在馬桶上面吃飯的時候,任何人對任何機會都不會說不的。」

要有光的七名正職員工,加上來自牛津、哈佛、律師、會計師背景的志工,長期跟單親媽媽們互動,幫她們做就業訓練、面試練習,確保三年內她們能站起。

但弱勢接受幫助久了,有時會拒絕走出舒適圈、拒絕自力更生。余偉業笑著說,「對社工生氣簡單,但對我們生氣是不可能的,」因為他們既有社工般服務陪伴,又有房產公司的主導權,更有力量要求人住對象接受培訓。

以燕萍為例,兩個孩子在要有光幫助下找到社區共學組織,找到義務的音樂老師敦孩子,「搬進來之後,他們的病少很多,也開心很多,知道這個社會還有人關心我們,」燕萍說。她的房門上,掛著五、六頁的生活公約。

相較政府的僵化、房產公司的追求獲利,要有光補足中間的空缺,可以更彈性利用資源。如今,資源匯集日趨多元,除了個人房產委託出租,還有家族基金會、銀行、大型開發商,以資金、房產、提供設計師、工班等方式,幫助要有光,在香港各區打造「光房」。

驚人的是,三分之二的光房集中在維多利亞港的周圍,香港房價最高的地段。

「其實只有第一戶是我們自己找的,後來都是介紹來的,」余偉業笑說,謹慎的他花兩年摸索,找出政府、社福、商業市場中的各方需求,再花半年,帶三個家庭住進第一戶,建立整套服務流程之後,訓練來自地產及社福的員工,然後才開記者會,公開要有光的新模式。

「很多香港人想回饋社會,尤其大家都用『地產霸權』稱他們的時候,」他將自己形容為階梯,接合上層與底層,只要能為他們創造社會價值,低利潤不是問題。

用「老派的商人」形容自己,他看見跟他同個世代,靠著讀書、努力工作、白手起家的商人,許多人信奉永續的經商,將資源最好運用,不追求無上限的獲利,「因為那樣就變成惡魔了!」

香港的房市因惡魔而失靈,他試著找回永續的商道,連政府也找他拿藥方。我們來到上環永利街,夾在高聳的商用大樓、高價住宅之間,一棟超過五十年的建築前,擺出了歲末派對。這裡是政府委託給要有光的六個老屋翻新的物產,現場上百人包括了要有光的住客、前住客、志工還有合作的公益組織。

眼前,這些單親媽媽開著香檳,為每一個客人倒酒,感謝一年的辛勞,一旁,大的孩子抱著小嬰兒,大哥哥還親了小女孩的臉一下,其實他們才剛結束閱讀課,擔任志工的老師稱讚,這些孩子的進度比一般中產家庭的更快,五、六歲的孩子都能自己閱讀了。

成績單:政府主動交託物業若接手,將可安置近五千個家庭

創造的績效連政府都埋單,香港政府首開先例,將一棟四十戶的前紡織廠宿舍交由要有光經營。如果順利,香港光是閒置校舍就有超過一百間,根據香港審計署統計,只要能改建其中八十間,就可安置四千九百多個劏房家庭。

從政府、企業、弱勢中找到新的方式,重新分配資源,堅持薄利的要有光二〇一五年業務翻倍之後,今年將收支平衡。離開光鮮亮麗的世界五年,「好像我所有經商的訓練都是為了這時候。」他與歐美、澳洲、印度的經理人都在討論,當城市發展到了不是錢可以解決問題的時候,「能不能用新形態的企業,幫社會找解方,這是我們這代經理人的責任,誰不想要一個下一代能過(的下去)的世界呢?。

專家相對論APPLE HOUSE房屋自售平台總經理葉國華:媒合窮富兩端,跨業合作商機大

要有光「社會房產」的營業模式,在同樣專精豪宅市場、具有超過20年房仲經驗的葉國華眼裡,是一片沒人找得到的藍海市場。別人眼中的邊緣人,可能是他(余偉業)的資產,葉國華認為,貧富差距太大、房價高漲之下,閒置房產便成了問題。對地產商,建商、銀行來說,很多賣不出去的豪宅或一般房產,因價格太高沒人買,與其放著繳稅,不如交給要有光活化。「這些客戶名單是很有價值的,租屋客的消費力不能小覷,」葉國華認為,不論是窮富兩端,未來都能跨業合作的機會,把眼光放遠的話,此媒合平台的市場潛力絕對不只是「由民間發起的社會住宅」而已。

撰文者劉致昕

 
窮人 租不 不起 富人 閒置 單親 擺脫 一坪 坪房 香港 安麗 麗前 舵手 住進
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