📖 ZKIZ Archives

銀泰網CEO廖斌：電商不是傳統零售業的「攪屎棍」

http://www.iheima.com/archives/38597.html

銀泰商業集團旗下銀泰網去年實現銷售收入近6億元，同比增長281%。銷售收入佔銀泰商業集團總營業額的4%左右。據年報，銀泰商業集團2012年全年銷售收入總額約為139億元，據此估計，銀泰網銷售收入約5.6億。前不久，銀泰百貨集團正式更名銀泰商業集團，將購物中心和電商業務提升到戰略高度，與百貨業務並駕齊驅，並作為未來開拓重點。

作為一家線上線下都有業務的百貨電商網站銀泰網的CEO，廖斌對傳統零售業如何做電商有自己的一套見解，i黑馬的讀者都來看看：

用戶在變，零售商不變不行

變革之路，要在保持現有的傳統零售運營體制下，結合技術，結合基礎建設，用信息技術、數據和泛渠道來拓展和迎合用戶的改變。現在用戶在變，我們不變是不行的，其中最重要的核心問題還是在於機制的改變。用戶的行為已經對我們的零售業提出挑戰了。

銀泰百貨更名為銀泰商業，這是銀泰根據整個零售業的變革，公司站在戰略角度上的一次重大調整，是對傳統單一的零售業態的革命性改變。整個零售業從主題百貨的高速發展到今天移動商務、電子互聯網商務的迸發，目前的格局已經形成群雄割據的局勢，不是單一的零售百貨能夠牢牢佔據江山的時候了。

電子商務要看增長率，不要只看銷售額佔比

銀泰百貨、銀泰置業、銀泰網被稱為銀泰商業的三套馬車，主題百貨是購物中心核心構成部分，而電子商務、移動互聯網同樣是未來商業零售中非常重要的新渠道，三者之間的關係，都是一致面對當下零售變革的。

至於銷售額，如果單一從銷售KPI、銷售額、毛利、淨利的角度作為往後銷售的核心指標是絕對不合時宜的，這也是傳統零售商死亡的原因點。傳統零售業可以這麼判斷，但電子商務就不能一概而論，例如購物中心講究的客戶的到店率和重複到店率，也不再講究單一的銷售額。所以這個比率(銷售額佔比)問題是不對的，這不能做比較。電子商務要看增長率，未來的兩年三年的增長情況。 至於調整問題，未來銀泰商業的三套馬車肯定是齊頭並進的，銀泰網主要負責泛渠道，直到三套馬車並成一套。

電子商務和實體零售之間沒有博弈關係

我認為電商和實體零售不存在「左右手互博」的問題。有人說電子商務是「攪屎棍」，只會打價格戰。實際上電子商務一直沒有把傳統零售作為競爭對手。例如京東商城，他們也從沒說一定要搶實體零售的市場份額，要讓實體零售沒有飯吃，他們只是做他們自己。站在電商角度，我認為電子商務和實體零售之間沒有博弈關係。電子商務只是縮短了商品與顧客的距離，它只不過砍掉了商品和顧客中間的一部分，而這一部分則是零售模型中不合理的一塊。互博問題，其實是傳統零售必須要思考的問題——他們的存在是不是合理?

這就是以店為主還是以客為主的問題，為什麼網絡零售的價格會低?這個不是徵稅問題，電商只是砍掉了零售模型中層層被剝削的商品銷售利潤。那麼網絡零售和實體零售誰更合理?存在並不等於合理。銀泰之所以會採用三架馬車，就是對這個問題進行思考，對不合理的部分進行變革。

我們會引用現在成熟的信息技術，對於傳統零售業站在以客為先的角度去做改變，從而從用戶的數據、商品的數據等信息技術為公司帶來些幫助。電子商務的單品管理，產銷一體，從某些層面影響銀泰的零售業態。

誰說電商不交稅

對這個問題我有很大意見。我想反問一下，誰說電商不交稅了?你去看看，銀泰網、京東商城、1號店、噹噹網、天貓等等，除了淘寶C2C的跳蚤市場沒發票之外，其他哪個平台沒發票?(電商)增值稅、經營的相關稅收一分都沒少，我們經營過程中的財務數據是極其嚴格的，我們不要發票都要交稅!

電商交稅問題是傳統零售商的詆毀，說電商不交稅的都是睜著眼睛說瞎話。不交稅的是淘寶C2C跳蚤市場，和它相對的是四季青、義烏小商品市場這些跳蚤市場，他們一樣不交稅。C店的賣家，有些一個月的收入都沒5000元，他們交什麼稅?他們就賣賣舊衣服，交什麼稅?該交稅的都已經交了N多稅了。說電商沒交稅的，那都是不做調查的，沒調查就沒有發言權!

讓他們網購吧，來銀泰網買東西，看我們給不給發票。到時候他不要發票我也要給他!當然，電子商務正規化確實是趨勢之一，但這也不能說電商不交稅吧。

實體零售做電商，要靠董事長來抓

這是一個非常簡單的核心問題，如果說董事長不是一把手攻城的，這個事情不能放到公司層面一個戰略高度的話，那是做不成的。

在未來，網絡零售肯定是未來零售的基礎部分，未來零售不是網絡零售，而是多種零售方式的集合，將是一種多渠道、泛渠道的零售模式。如果一個企業連網絡零售都做不起來，那是肯定要死的。所以，這個問題要給他們建議的話，很簡單，第一從戰略層面考慮，第二一把手攻城。不是從戰略層面考慮未來會產生這種業態的，不是董事長抓的事情就別做了。

另外，做電子商務還要考慮改變供應鏈關係、改變不合理的現狀，不能只是簡單得做個網站就當電子商務。浮於表面地把電商作為網上賣東西的平台的話，企業一樣會死。

至於做電子商務燒錢，那是肯定的，但是眼下燒錢只是傷心、傷腦，如果不做未來就得傷身。這是活不活得下去的問題。

外資電商入華是好事

無論是美國零售巨頭好市多借道電商進軍中國市場，還是梅西百貨利用電商進軍中國，我認為這反而是個好事。它促進、激發了中國零售業的變革。當初沃爾瑪進入中國時，一樣有人說傳統零售超市要死光了，現在去看不一樣沒死嘛。不是還活著嗎?只是活的怎麼樣呢?被都被擠到市場邊緣了。

外資零售的進入，我認為對我們沒有影響。整個行業的體量還是很大的，我們銀泰只佔據了很小的比例，所以不會對我們產生大的影響。他們的到來就像給昏昏欲睡的中國零售潑了一盆冷水，瞬間讓人清醒過來，從而促進了中國零售的發展。市場無非是誰先醒過來的問題。

(此文根據聯商網在2013聯商網大會暨中國零售業發展高峰論壇期間對銀泰網CEO廖斌的採訪整理。)

美國兩大老牌零售商緣何前景黯淡？

http://www.iheima.com/archives/39361.html
美國兩家歷史最悠久，最具代表性的零售商已經淪落為一對步履蹣跚的巨人。評級機構標準普爾最新發佈的一份關於彭尼百貨公司（J.C. Penney）和西爾斯公司（Sears）的報告講述了這樣一個令人唏噓的故事。

原文來自:福布斯中文網

I黑馬網略有編輯

 過去17個月以來，彭尼百貨公司的業績急墜直下，關於這家擁有111年歷史的老牌零售商的報導時見報端，令人不厭其煩。本月，這個悲哀的故事又達到了一個新高潮：彭尼百貨公司CEO羅恩·約翰遜（Ron Johnson）出局，其前任邁克·烏爾曼（Mike Ullman）重出江湖，再次成為這家連鎖零售商的掌門人。

約翰遜在任時取消了優惠券和促銷活動，開始將這家百貨公司轉化為數量眾多的迷你店集合體——入駐這些店舖的，多為類似瑪莎·斯圖爾特（Martha Stewart）和快速時尚零售商Joe Fresh這樣的品牌，但彭尼百貨的老主顧們紛紛背棄而去，公司的營收額隨之銳減。

但彭尼百貨並不孤單。同樣具有象徵意味，創建於1893年的零售商西爾斯公司也持續低迷，儘管它的遭遇不像彭尼百貨那樣戲劇化。這家連鎖零售商的業績一直在緩慢而穩定地下降，而自對沖基金業大師級人物埃迪·蘭伯特（Eddie Lampert）於2005年接任西爾斯公司董事長以來，這種勢頭更似乎是有增無減。

也是在那一年，在大股東蘭伯特的精心策劃下，西爾斯兼併了凱馬特公司（Kmart）。自那時起，這家零售商的營收額就步入了持續衰減的軌道。

標準普爾發佈的這份報告由信用分析師大衛·昆茨（David Kuntz）和安娜·黎（Ana Lai）執筆。這份報告結合零售業日薄西山的大背景，仔細評估了這兩家零售商的管理策略，並嘗試著探討一個問題：彭尼百貨和西爾斯能否扭轉頹勢，強勢復甦？

與兩大汽車製造商同病相憐

彭尼百貨和西爾斯這對零售業雙子星的同時隕落，不由得讓人想起通用和福特兩大汽車公司曾經的遭遇，這份報導如是寫道。

「我們認為，這兩家零售商現在正面臨的戰略和財務問題，以及目前的信用評級（它們都被評為 CCC 級），完全可以跟另外兩家標誌性的美國消費品公司（即美國汽車製造商通用和福特）幾年前遭遇的困境相提並論，」這份報告這樣寫道，「兩大汽車製造商遭受的長期競爭壓力嚴重侵蝕了其財務表現，以至於不得不進行重組。」

自那以後，這兩家汽車製造商強勢反彈，通過降低成本和改善產品，逐漸贏回了消費者。

但是，「接下來的幾年間，彭尼百貨或西爾斯是不是也會經歷類似的復甦呢？」這份報告拋出這樣一個問題。倘如此，「財務重組（這將對供貨商、員工、業主和商場其他店舖產生影響）能否發揮一定的作用？」

激進投資者注定失敗的舉動

彭尼百貨和西爾斯的困境始於激進投資者的糟糕決策。

比如，「怎麼能允許彭尼百貨公司對其 商店 概念和促銷策略實行風險如此之大的變革呢？這一切之所以發生，皆是因為幾位激進股東允許時任CEO羅恩·約翰遜及其管理團隊制定了一項 孤注一擲 的戰略。」這份報導如是寫道。

這些股東是投資神童比爾·阿克曼（Bill Ackman）領銜的潘興廣場資本管理公司（Pershing Square Capital Management），以及沃那多房地產信託公司（Vornado Realty Trust）。這兩家公司合計控制著彭尼百貨逾20%的股份，由此產生的話語權使它們能夠有效地左右公司運營。

獲得潘興廣場和沃那多的允准後，作為一家高度依賴推銷活動的連鎖零售商的掌門人，約翰遜一舉取消了590場促銷活動，並迅速將這家實行「中間道路」策略的百貨公司轉化為數不勝數的高端迷你店。

「通常情況下，零售商需要先在市場上試驗某種策略，然後評判結果。」這份報告寫道。

「在沒有首先進行小範圍試驗的情況下，潘興廣場和沃那多就支持約翰遜及其管理團隊對彭尼百貨公司實施全面改造。在我們看來，這是一種非常冒險的舉動。」

這份報告聲稱，值得關注的是，邁克·烏爾曼執掌下的彭尼百貨公司能否在未來幾個月中對這項糟糕的策略做出一些「有意義的改變」。

與此同時，西爾斯公司的蘭伯特很早以前就承認，執掌這家零售商時，他毫無任何零售經驗可言。「當人們說我對零售業一竅不通時，我就對他們說， 跟我媽媽談談吧，她會證實這一點的。 」早在2007年，蘭伯特就在西爾斯公司一個股東會議上說過這樣一番話（我當時也在場）。他的母親是薩克斯第五大道（Saks Fifth Avenue veteran）的資深零售商。

但這並沒有阻止蘭伯特進一步擴大他在西爾斯公司的權力。就在今年，身為董事長的他開始兼任公司CEO。

「儘管他是一位成功的投資者，但他並沒有運營零售公司的履歷，」這份報告寫道，「在我們看來，西爾斯公司亟需一個深諳產品營銷之道的管理團隊，而不是一位財技高超的掌門人。」

自上任以來，蘭伯特一直熱衷於實施他的標誌性戰略，一是剝離西爾斯公司的各類資產（從Hometown和Outlet門店，到西爾斯加拿大公司的部分資產）以增強流動性，二是出售物業，而在商品營銷策劃方面則毫無建樹。

實際上，「與同行相比，西爾斯公司用於門店拓展方面的資本開支簡直微乎其微，從而傷害了客戶服務和整體購物體驗。」這份報告寫道。

在西爾斯和凱馬特合併之際，蘭伯特開始將無利可圖的凱馬特門店轉變為西爾斯大賣場（Sears Grand，這在當時還是一種全新的零售業態），這些門店將銷售這家零售商最有價值的資產——西爾斯家電和工具，比如Kenmore家電和Craftsman品牌系列，試圖以此種方式將西爾斯這一品牌延伸至商場之外的空間。然而，大多數西爾斯大賣場已經關閉，「商場之外空間戰略宣告失敗。」這份報告如是評價。

西爾斯公司最近在服飾銷售方面取得了一些進步，並且正在重資打造一個旨在提高客戶忠誠度的計劃，「但整體營收依然在下降。」

此外，遲鈍的凱馬特也成了西爾斯的一個大包袱。相較於低價商品領導者沃爾瑪公司（Wal-Mart）和時髦商品零售商塔吉特公司（Target）這些競爭對手，凱馬特公司至今未能在折扣商品零售領域開拓出一個可填補空缺的利基市場。

前景不容樂觀

在商場客流持續下降之後，彭尼百貨公司於2月份改弦易轍，決心重新開展每週一次的促銷和派發優惠券活動。但這些改變能否促使那些心懷不滿的消費者重新回到商場，仍然是一個有待觀察的問題。

「要想讓客戶回心轉意談何容易，我們並不認為這些改變能夠扭轉營收下降的趨勢，儘管這樣做或許有助於減緩營收額大幅縮水的速度。」這份報告寫道。

另一個未知是約翰遜已經落實到位的「店中店」戰略能否成功。目前僅有大約10%的彭尼百貨商場轉化成了這種新模式。

儘管約翰遜此前發佈報告稱，改裝門店的業績優於彭尼百貨公司的傳統商場，但目前依然不清楚的是，現任CEO烏爾曼是否願意將這種轉換延續下去。

「最好的情況是，同店銷售額能夠在今年晚些時候趨於穩定，同時隨著彭尼百貨公司能夠降低減價水平，該公司將出現適度的邊際收益。」這份報告寫道。

而西爾斯公司「目前還缺乏一項致力於改善長期生存能力的重整計劃。要想改變頹勢，這家零售商需要制定一項更加激進的計劃，進一步改善其商品營銷策略，並加大門店網點方面的投資力度，同時還應維持它在家電和工具零售領域的傳統優勢。」這份報導如是寫道。

就總體而言，「我們認為，這兩家公司的長期前景仍不明朗。」

就讓我們拭目以待吧！

對零售行業的冷思考 acmilan

http://xueqiu.com/8964126860/23764089
對零售行業的冷思考

最近投資對零售的恐慌似乎達到了頂點，零售股被拋棄、被冷落、被給與低估值。零售股冷門背後的因素是多重的，包括業績不佳、行業競爭趨向激烈、以及電子商務的衝擊。對於這個問題，前段時間我花了一些時間對零售行業進行了一些思考與評估。對於上述的不利因素，個人分析如下：

（1）電子商務衝擊下，實體零售公司仍然需要存在。

許多研究認為，零售對非標準化商品的衝擊有限，這點我比較認同。我們現在看到受電商衝擊的子行業排序應該是：首先是電子電器產品，因其標準化程度高容易被電商取代，這點可以從國美、蘇寧、百思買及萬得城的衰落中得到印證；其次是超市，超市中的二樓商品業務，如電子產品、日化產品及標準食品。儘管日化產品單價低、但由於標準化程度高，受到電子商務衝擊似乎不可避免，我們已經看到1號店等的蓬勃發展。我個人這樣覺得，由於現有大型超市的規模化效應已經相當明顯，日化產品和標準化加工食品的電子商務在規模上很難與大型超商抗衡（如沃爾瑪、高鑫零售）。因此，至少在短期內，超市行業不太可能被完全電子商務化，而更有可能是現有的大型超商附帶運營該類產品的電子商務。最後是百貨和購物中心。我們看看購物中心的產品，主要是需要消費體驗的服飾及黃金飾品等。可以說，這類產品用戶體驗非常重要的，因此有實體店的需求。然後，購物中心配套的吃喝玩樂產品/服務，更是不可替代。因此購物中心受電子商務的衝擊應該說是最小。

（2）發展與競爭

我們認為，超市和購物中心都已經過了跑馬圈地的階段，競爭已經加劇，行業的集中度將不斷提高。在這一階段，在供應鏈管理、信息技術、員工激勵等方面精耕細作的公司將勝出，然後依靠自身的優勢不斷滲透到其它地區或者吞併掉小的競爭對手。近期我們看到零售行業的業績開始分化、大部分零售商業績下滑，就是競爭的結果，而不能將主要原因歸結為消費終端的疲軟。2009年零售業的萎靡跟宏觀經濟有很大關係，而這次決然不同，競爭已經開始介入。

在這樣的背景下，我們投資者究竟應該如何做零售股方面的投資？這是一個難題。對於超商，我認為，這個階段應該投具備一點體量、策略合理以及管理精細的公司。之所以需要一定體量，因為如果現在一家公司才去發展規模，似乎有點晚了，與其它公司的競爭常常會處於下風；之所以說要策略合理，如果一家公司的門店都分佈在競爭激烈的地區，那麼它的競爭壓力就會更大；精細管理就不用說了。除了少數2-3家零售商，其他的公司將倒下，或者退出零售市場或者被併購。

對於百貨行業如何選股，大家也是眾說紛紜。標準無非是自有物業比重、運營區域以及供應鏈水平。我個人認為，運營區域已經無關緊要，我們看到在中西部地區的購物中心也開始大量湧現，因此尋找一個安全的區域似乎不太可能。其次，自有物業雖然可能低於租金風險，但是如果在泡沫地產階段，零售公司還以這樣的重資產的方式進行擴張，無疑是不可取的。自有物業越多，越是損毀價值。當然有的公司現今就有大比重的自由物業，這無疑可以鎖定租金上漲風險，增強收益的穩定性。但是如果這類公司在供應鏈管理或者特色經營方面沒有優勢。其百貨經營方面的的業務價值不高，經營時間越長，越是損毀公司價值。如果這類公司的估值很低，有些投資者可能會垂涎三尺，特別是其價值對物業價值有大幅折扣時候。但是，除非公司停止百貨業務、遣散員工，否則公司會一如既往的損毀企業價值，而管理層很少會主動停止百貨業務。因此物業價值變成鏡中花、水中月。還是要回歸到零售行業的本質，供應鏈的管理能力。

外資家電零售巨頭敗走中國記！

http://www.iheima.com/archives/40038.html

來源：i黑馬 作者：王靜靜

【導讀】5月4日，日本的家電巨頭，世界排名第二的山田電機宣佈關閉其位於南京的門店，而此前這家日本家電巨頭一共在華開設有三家門店，此次關店之後，不排除山田電機有意向全面退出中國市場。而在更早的2011年2月，此前排名世界第一的家電零售巨頭百思買電器一夜之間關閉其在華的9家門店，隨後宣佈退出中國市場。

在全世界都攻城略地所向披靡的倆大家電巨頭，為什麼紛紛在中國市場敗退呢？這些在國外具有品牌規模效應的五百強企業怎麼就在中國走不通了呢？國外家電巨頭到底在中國遭遇了什麼？

因何而敗？

敗因一：水土不服，國外通行模式中國走不通

雖然與國美，蘇寧同為家電零售行業。但是雙方模式有根本性差異。差異主要體現在與供貨商之間的關係，國內企業都是先貨後款，同時採取向廠家收取促銷費的方式來獲利，有點類似於輕資產商業地產運營模式，所有的費用都出在廠家身上，包括促銷費，堆碼費，廠家人員導購的工資等。而百思買等國外經零售商採取的是買斷制，通過買斷產品的所有權賺取差價，這種模式對於廠家非常有利，廠家無資金壓力，也無促銷這些通路成本。而國內零售商則把成本都轉嫁在廠家方面，倆方面對比，山田和百思買這種國際通行法則明顯處於劣勢，無法佔用廠家或者經銷商資金，就沒有更多的現金流去完成更多店面的擴張，也無法做到更好的性價比了。這恰恰是國內家電業核心競爭優勢。

敗因二：遭遇「群狼圍剿」

不管是之前敗走中國的百思買電器，還是此次敗退中國的山田電機，其店面的規模都無法超越國美和蘇寧。山田在南京更是只有區區1家店。而國美和蘇寧超過10家以上，在主流的大城市甚至會有多達50家以上店面，基本可以覆蓋到各大商業城市的主流CBD，店面多最大的好處是會給消費者一種品牌直覺，開店多的商家會是更好的商家，促進消費者更好進店消費。另一方面，一個區域多店優勢會形成人氣的協同效應，不管是促銷還是其他品牌廣告的推廣活動，本土品牌都可以形成群狼效應，利用規模優勢「包圍」外資品牌企業，使得國際巨頭們在「被包圍」之中疲於奔命。

敗因三：規模優勢無法顯現

國際零售巨頭進軍中國市場，一般都宣稱自身具有倆大優勢。一是自身具有良好的品牌價值和國際化運作經驗，這一點毋庸置疑。另外宣稱的一個理由是，可以利用自己國際化的供應鏈採購優勢，實現全球採購，從而有效的降低成本。典型的代表就是沃爾瑪。此條理由並不適用中國家電零售業，世界上最大的家電製造業都在中國，所以，這些國際巨頭的國際採購優勢無法發揮。另一方面，由於國際巨頭進入中國市場時間較短，沒有形成規模效應，也就無法同廠家形成良好的議價能力，就進一步無法形成價格的優勢。而中國的家電市場人群，對廣告和促銷最敏感，失去了價格優勢，在中國市場等待它的只能是失敗。

敗因四：放不下身段，降低不了「商格」

此條基本上是所有進入中國市場的巨頭的通病，不管是互聯網巨頭谷歌，還是在中國市場過得不如意的沃爾瑪家樂福。山田和百思買也不例外。他們都是直接拷貝國外運營模式，而不具體分析中國的商業大環境，不瞭解中國的市場用戶的特點。本質上中國市場家電的主流的消費群還是一群比較土的用戶。所以直接套用成熟市場經驗，把品牌和個性化服務放在中國，提供具有創新性的服務給中國用戶，不可否認，這些的確是在未來能帶動整個行業的發展，但這不適用現階段中國消費者的特點，中國消費者喜歡低價，這是核心。沒了這一點，其他優勢在明顯也無意義。另一方面，在和政府關係，公共策略方面也放不下身段和公眾以及政府進行有效溝通，以獲取地方政府在產業扶持和政策上的優惠與理解，這也是國際巨頭經常會犯的錯誤之一。

敗因五：進入時機錯誤，已錯過進入中國家電市場的黃金機會

中國家電零售的黃金時代是上世紀90年代中期到本世紀初的頭幾年，05年以後中國家電零售市場已經明顯偏向飽和，增速放緩。國美在去年更是出現了近十年來的首次虧損。國際家電巨頭進入市場都是在05年整個市場開始下行的時候進入，在大的環境上，已經錯過時機，看看肯德基和麥當勞，進入的早，現在已經在中國市場佔據著絕對的優勢，當鞏固了市場優勢之後，巨頭們的管理優勢才能發揮出來。可惜還未到拼管理的中盤，國外巨頭就已倒在中國市場門檻上。

敗因六：營銷投入不足，對中國市場估計不足

相較於國美和蘇寧基本每月都會在北上廣深和二線主流，甚至於一些三線市場進行大規模的公交硬廣電視的狂轟濫炸式的廣告投放，不管是之前通過收購中國排名第五的家電五星家電的百思買還是山田機電，基本上你很少能看到他們的廣告投放。可能在一個成熟的市場，品牌會是消費者購買者最首要的因素，但中國市場依然不是真正的成熟市場，廣告與促銷和價格任然是促進銷售額的殺器。

敗因七：團隊之困

百思買剛剛宣佈了新的中國區總裁人選，而近幾年來，國際巨頭在中國市場幾乎每隔一倆年就會空降或者更換最高管理者來看，國際巨頭對於如何配置中國高管團隊還有更多路要走，一直在收權與放權之間不斷徘徊，而市場機會就在這樣動盪之中消失殆盡。

敗因八：遭遇線上線下互博之困

中國的整個消費習慣市場明顯在發生深刻的變化，尤其是電子商務在中國市場變得越來越不可忽視。而王健林和馬云的那場萬億之爭還沒有結束，而蘇寧，國美這些巨頭紛紛進軍電子商務，更早已有阿里巴巴和京東在線上虎視眈眈蠶食線下市場，面對這樣之困局，巨頭做還是不做電商已不是問題，而是怎麼做，顯然在中國連傳統市場都沒有攻佔的外資巨頭，在兩面夾擊之下，生存困境將更加艱難。

如何辦？

面對如此多的困局和問題，外資巨頭到底該如何進軍中國市場，還是說徹底的放棄中國市場呢?面對因為歐債危機而低迷不振的北美與歐洲市場，顯然開拓中國市場成為獲得業績增長的唯一之路了。而之前的道路顯然已經證明行不通了。他們可以選擇一下以下幾條道路：

策略一：利用資本優勢，直接併購進軍中國市場

吃下國美或者蘇寧，難度顯然很大，這不是錢的問題。但是中國市場依然還是存在著一些區域性的家電企業，直接併購並且重組，來和國美蘇寧對抗，但在雙寡頭格局之下，顯然很難。

策略二：曲線入市

實際上中國家電業已經越來越像平台化，地產化的方向擴展蘇寧開拓expo超級旗艦店和蘇寧廣場，國美此前傳出消息也有意進軍商業地產。既然收購家電商業不可行，何不曲線收購若干商業地產公司呢，從商業百貨業切入家電行業。

策略三：嘗試試水O2O

既然這個市場已經很難撼動，何不創新商業模式，一開始就互聯網化，同時利用好IT系統建設和供應鏈管理的優勢，直接一步到位未來商業模式，從而避開與本土雙寡頭的正面血拼。

策略四：選擇合作大於對抗

對於萬達這樣重量級的商業地產商，國外家電零售巨頭是不是可以嘗試與商業地產商之間展開更緊密的合作，利用他們手中的物業優勢來更好的開拓中國市場呢。

策略五：徹底本土化，學習麥當勞肯德基

可以嘗試啟用更加符合本土文化的子品牌，同時收購或者尋找一支更加理解中國市場的本地化團隊，充分授權經營，會不會更好呢？

未來的中國家電業外資巨頭們還會捲土從來嗎?他們還會有更多新的方式進入中國市場嗎？讓我們拭目以待。

五一新疆行記-零售百貨 ROGER 信璞上海

http://blog.sina.com.cn/s/blog_a3453d220101au8p.html

高成本收入比是否是銀行發展零售業務的必要代價？ 小生莊

http://xueqiu.com/7867630065/23875676
之前在《讀招行12年報》文章中雖然說過，招行的高成本收入比，所換來是廉價負債優勢，是值得的，但招行的成本收入比相對來說，高是事實。招行的業務管理費究竟是不是必要的費用支出，高成本收入比是不是零售業務必要的代價，這個問題目前我也沒有確切的數據來論證。只能說有一種模糊的感覺，下文就談談這種不成熟的想法。看看有沒有網友，做過相關研究，傳道解惑一下。

查看原圖由於在披露業務管理費細項上，我關注的幾家銀行的分類不太一樣，暫且先看看相同的項目佔比情況。其中民生的幾個比率跟其他幾家銀行可比性不大，因為成本收入比分母是營業淨收入。前三家銀行，在負債成本上相差不大，所以剔除成本之後的營業淨利潤對比較影響不大；而民生的成本較高，用營業淨收入，會忽略資產端的優勢。只是因為一直有跟蹤民生，所以才把數據並進來。

在員工費用佔比上，即使從09年到12年，呈逐年下降趨勢，招行一直都比工建高出3%以上。表中數據是從09年開始的，也就是說是招行收購永隆銀行以後，不知香港業務的員工高工資，對其影響有多大。不過我記得以前@傑晟JasonZheng 有篇文章http://xueqiu.com/8222772875/22875022，討論過招行人均績效的問題。

在折舊方面，招行、工行、建行的折舊率（折舊費/固定資產淨值）在10%-11%區間，相差不大；民生的的折舊率則在6%-8%之間。工行、建行折舊佔比較高，並非其折舊計提力度大，而是因為固定資產比較多。工行、建行在營業網點上，自有資產比較多，而租賃資產佔比少。這點在折舊費用跟租賃費用的對比上可以看出來。由於工行沒有披露租賃費用，所以接下來主要對比招行與建行。

查看原圖查看原圖
接下來將業務管理費分解為員工費用，租賃、折舊及攤銷費用，跟其他費用。租賃、折舊及攤銷費用可以視為銀行維持網點渠道的必要支出費用。建行的自有物業多，網點租賃較少，租賃費遠遠低於折舊費用。而招行近幾年的網點建設都是依賴於經營租賃，購買自有物業成本較高，故租賃費用佔比高於折舊費用。

在維持網點的必要支出上，建行費用佔比低於招行的原因，在於自有物業佔比高，同時，會計賬目上的固定資產淨值比實際的市場公允價值要低得多。這主要得益於早期廉價的資產購置成本，折舊費用也就低了下來。而招行的資產購置期較近，折舊費用上就要高出許多，加上租賃資產佔比高，這租賃、折舊及攤銷費用佔比也就高了。也就是因為這一點，我之前認為網點建設對零售業務來說有先發優勢。但看看三年來租賃、折舊及攤銷費用佔比的趨勢上看，招行跟建行的差距在縮小。收入的強勁增長，一定程度彌補這三項費用的不足。是否可以認為網點的先發優勢，並沒有構成零售銀行的護城河？

從實際的經營情況上看，招行雖然號稱最佳零售銀行，跟有著先天渠道優勢的四大行比起來，依然有一定差距。網點的先發優勢絕不僅僅在於網點必要費用支出佔比低，更多的還在於早期渠道鋪設所帶來的市場、客戶上的優勢。雖然沒有確切的證據，但如果說招行的高業務管理費用，跟其業務屬性相關的話，那麼招行的高成本收入比，也許就是其在零售上追趕四大行的必要對價。假如這假設成立的話，那麼接下來準備大力發展零售的各家銀行，又該付出多大的成本費用代價，來追趕零售業務的先行者呢？

丁偉對招行零售業務的簡述 徐總管

http://xueqiu.com/6737628571/23892462
1）有不少分析師對我們現有的資產佈局和策略提出質疑，說做零售不賺錢，拉低了平均的資產收益率。但我的觀點是，衡量一個業務是否值得作為戰略業務的重點，並不能光看當期收益，還要看這項業務在市場上能夠贏得多少客戶。贏得客戶之後，還要得到客戶的認可，並綜合考慮這個市場未來的發展空間。在這方面，我們的一個基本認識是，未來中國零售銀行市場有巨大的潛力。其次，今天的佈局不賺錢，是否意味著未來不賺錢，這值得思考。

　　中國的銀行市場未來將面臨三大挑戰。首先是資本監管要求會提高。在這種情況下，發展零售業務肯定有利；其次是利率市場化。實現利率市場化之後，給零售業務帶來的影響肯定比批發業務小；最後就是融資脫媒。融資脫媒主要是大企業脫媒，小微企業是離不開銀行融資服務的。所以在這三大趨勢之下，發展零售銀行未來一定有利。從國外經驗看，比如美國的富國銀行，他們完整地經歷了這個變化，所以現在零售業務在總收入中的佔比非常高，這是提前佈局的結果。

　　招行目前的特點是，在特定的客戶領域內樹立了非常好的品牌認可度和品牌形象，我們的做法也是以客戶為中心。這意味著什麼？就是一個客戶拿過來不能一刀宰盡，一些同行這樣做讓當期收益有很大增長，但喪失了長遠的增長潛力。所以招行一直在平衡投入和產出，平衡當期和遠期的關係，當期過大的投入的確會拉低資產收益率，我們會對這進行控制；如果完全不投入，在未來的市場競爭中就沒有你的位置。

　　從國際經驗看，很多同行的中間業務收入，也就是零售貢獻的利潤，佔到35%～45%，但在中國該比例只有20%。這個數據看起來差距很大，但其實不是同質化的比較。為什麼？因為國內的利差非常高，造成息差收入佔比非常高。如果未來利率市場化之後，息差收入降下來，零售業務的利潤貢獻度立刻會上去。我2009年到韓國考察，他們很多銀行批發業務全部虧損，全靠零售業務賺錢；在台灣地區，比如中華信託的批發業務也出現虧損，零售業務的利潤貢獻度佔到60%以上。

      2）其實對於中國零售銀行來說，沒有一個最好的模式，只有最適合自己的模式。事業部制有利有弊，利在「暢通」，但其最大的毛病在於成本太大，資源並不是最優化的，我們不搞事業部制就是這個道理。招行零售金融總部將在總行統一的領導下，人財物統一考慮。它是准事業部制，好處在於核定成本。招行正在進行的「二次轉型」，核心就是提高管理水平，增強成本效益。

     3）零售業務本身確實比較節約資本。一個是房貸，現在按照監管規定佔50%的風險權重，未來按照內評法可能還會更低。但房貸業務的缺點也很明顯，就是市場競爭很充分，收益波動比較大，比如出現了利率打7折等情況，這都是很現實的問題。另外，從客戶的角度看，房貸也是一個標準化的產品，首套房和二套房各家銀行開出的條件基本是一致的，所以很容易進行橫向比較。這樣一來，銀行的收益就很難拉上去，很難實現差異化定價。在這種情況下，如果把所有的資產都集中在房貸上，整體的收益是向下的。但房貸也有自己的優勢，就是運營成本很低，操作一次以後，十多年就不用管了，後續沒有成本。像其他零售貸款，比如生意貸，每年都要評估一次客戶資質，重新審批一次貸款，這個運營成本就比較大。

　　我們認為，零售銀行的資產佈局必須綜合考慮整體的經濟形勢、經濟週期的波動和銀行本身的風險偏好等因素，要形成一個比較好的平衡。我們一直以來的策略是不把雞蛋完全放在一個籃子裡，房貸、經營貸和消費類貸款都會佔到一定比例。

      4）為什麼零售銀行的成本高？因為網點的成本絕大部分都攤到了零售業務上。我們現在一個營業網點的平均規模在1200平方米，租金有70%～80%的成本攤在了零售上面，這直接降低了零售銀行的利潤貢獻度。更重要的是，傳統上一樓基本都要攤給零售，而這往往是整個網點成本中佔比最大的部分，另外零售業務在全行的人力成本裡佔比也最大。招行目前有5萬多員工，將近3萬在零售。我們前幾年提出二次轉型，就要求控制人力成本。但人力成本的控制也很難，這是一個剛性需求。網絡的鋪開也是一個剛性成本，每年10%的網點增長速度，因此大部分成本也要攤在零售業務上。

　　為什麼在這種情況下，招行的零售利潤貢獻度還在不斷上升呢？這也和二次轉型有關，就是力推精細化管理，推動「流程銀行」，以此降低成本。我們改造了一些網點的佈局，稱之為「新概念銀行」，比如廣州的荔灣支行。這個支行裡一樓只有100平方米，而將二樓的面積做大。我們做過測算，平均來看二樓的租金成本是一樓店面租金成本的30%。這種改造之後，客戶反而歡迎，因為二樓環境舒適，而且更加隱蔽和安全。對銀行來說，大大節省了租金。

　　我們在一樓店面採取全部電子化策略，以作為客戶篩選和接觸的界面。客戶一進去，我們的服務員工就上去詢問需要辦什麼業務，只要能在自動取款機（ATM）和電子銀行上解決的，全部在一樓解決。在這些網店裡，一樓的ATM設備每天使用頻次超過400筆，而全行的平均值只有116筆。自助設備的使用率大幅提高，意味著人力成本大幅下降。另外，客戶進來一樓以後如果不會用網上銀行專業版，我們的服務人員馬上進行培訓，教會客戶使用。如此一來，客戶後續的大部分業務就不需要再到網點來辦理，直接能在網上銀行解決。

　　招行未來新設的網點，將主要推行這一模式。我們的做法不像一些外資銀行，他們往往在一輪規模擴張之後把網點、人員都停下來，再來提高效率。招行目前的規模跟整個中國市場相比，還需維持相當的網點擴張速度。我考察過富國銀行，他們網點佈局非常密集，三步一崗五步一哨，整個零售銀行的理念非常強調與客戶的「接觸」。特別是對於很多新客戶，光有網上銀行還不行，還必須維持相當的網點接觸面。如果缺乏這一接觸頻度，光靠網上銀行來發展是很難的，需要考慮網絡安全問題，畢竟客戶很難防範網絡詐騙。

　　但是，經過內部流程改造後，我們在網點接觸到的客戶，會把他們送回網上去。我們很多網點強烈要求擴大規模，要求搬遷，但總行不同意。依靠鋪開物理網點的方式有必要，但成本太高，只有與網上銀行等非物理渠道同步進行才能解決問題，並降低成本。

-----
    丁偉非常推崇富國銀行那種「三步一崗、五步一哨」的零售銀行網點覆蓋率，但以招行現有的網點覆蓋率，且中國經濟整體仍然處於快速上升週期的情況下，怎樣平衡擴張和成本控制是一個老大難的問題。

　　丁偉開出的解決方案很有中國特色沒有足夠的物理渠道，就通過網絡渠道覆蓋；新增網點成本高，就把重點搬上二樓，把一樓全部改造成電子銀行；網絡渠道營銷困難，就加大對網點客戶流的甄別和培訓，將他們送回家既有效分流了物理網點的業務壓力，又最大化地利用網絡渠道。

　　「我們一直強調兩個"凡是"凡是電子化能夠解決的業務，決不用人工和遠程銀行解決；凡是能用遠程銀行解決的，絕不用人工和物理櫃檯解決。只有這樣，我們才能實現零售銀行的成本最小和效益最大化。」丁偉反覆強調。

順豐的「零售帝國夢」：王衛搶抓電商第3波「藍海」

http://www.iheima.com/archives/41383.html

王衛堅持認為，做電商是一個機會。電商行業，國內第一波機會是做服裝的，如淘寶;第二波機會是做3C產品的，如京東、蘇寧;第三波機會則是做食品，目前僅有為數不多的競爭者屬於「藍海」領域。

5月中旬，順豐速運集團(以下簡稱「順豐」)旗下食品電商網站順豐優選的採購員開始忙著在廣州周邊農村走訪荔枝種植戶，他們希望採購到成色、品質均符合總部規範標準的荔枝。

被選中為合格供應商的農戶，會得到一個網站後台賬號，登錄到系統可以查看客戶訂單，只要用戶下單，信息就會通過網站後台反饋到合作的果園，農戶會根據訂單流程規定採摘並打包發送給快遞員進行配送。

在順豐優選的網頁上，一部分華南產地的荔枝已經上線銷售。

雖然順豐具備快遞配送優勢，在打造這種「C2B」模式上並無障礙，但如何在電商群聚的當下體現差異化的定位，是亟待解決的問題。由此，提高海外食品直采的比例，縮短全球供應鏈也被提上了順豐的議事日程。

自2010年以來，順豐嘗試做電商的步伐一直沒有停止過，從定位食品和日用品的「E商圈」，到定位高端禮品的「尊禮會」，再到定位高端食品的電商平台順豐優選，順豐一路摸著石頭過河，在不斷受挫中堅守。

而據《中國經營報》記者瞭解，順豐的商業跨界行為不止於電商，在零售業方面，順豐亦大膽嘗試開順豐便利店。順豐速運總裁王衛的零售帝國藍圖已顯露端倪。

不過對於順豐來講，依然面臨挑戰。由於前期投入過大，冷鏈物流網絡的打造成本較高，到目前為止，順豐優選尚處於虧損階段。在業界人士看來，順豐必須迫切增加訂單量，以此支持其冷鏈物流的擴張與再投入。而供應商客戶對其平台上的電商與物流合一的體系，也懷著較大的戒備心理，因為他們害怕客戶的資金流、信息流、物流均為順豐所掌握。

直采，打通電商的最後一公里

台灣鳳梨酥是第一單直采產品。接下來的6月到8月，我們將會開始銷售直採水果。

一盒產自台灣中部的12粒裝鳳梨酥，在台灣當地售價是300元台幣，折合人民幣約58元，經過順豐「速運」到大陸，只需一週就能跨越海關重重環節，送到北京順豐電子商務有限公司的倉庫。在sfbest.com(順豐優選)網站上，這盒鳳梨酥的促銷價格為109元。此款產品在內地屬於獨家銷售，但在一些電商平台，類似產品價格比上述產品高50%以上。

近日，繼1號店宣佈借力沃爾瑪上線直采商品後，順豐集團旗下電子商務平台順豐優選，上架了首批產地直采商品——台灣鳳梨酥，成為國內第二家擁有進出口商品資質的電商(首家是沃爾瑪1號店)。

「台灣鳳梨酥是第一單直采產品，接下來的6月到8月，我們將會開始銷售直採水果。」順豐優選市場部負責人表示。

據順豐優選公關部透露，按照本年度的規劃，順豐優選網站還將陸續實現各地水果、點心、飲料酒水等品類的直采，同時根據季節的變換，國內特色經濟產品如櫻桃、荔枝、螃蟹等，也將借助順豐全網物流納入電商銷售範圍。

順豐擁有全球快遞網絡，這是順豐優選進行產地直采的重要條件。順風優選可通過直采減少中間商的流通環節，為消費者提供省去代理費、價格更為實惠的直采商品。比如前述鳳梨酥，雖然其實際銷售價格比台灣高了近一倍，但對比內地大商場裡擺放的同樣貨品價格，卻便宜得多。

目前，順豐優選在台灣省內部已經選聘了食品採購員，這些人原先負責順豐的日常消耗品採購，懂採購操作流程。 「公司設立了32人的採購部，他們須負責選擇商品和銷售地。比如，他們要知道鳳梨酥在哪裡好銷。」

跨界，順豐做電商只是一個意外?

電商本質上還是零售業，客戶接觸電商的體驗主要與物流環節有關，消費者能感知到的就是物流的服務好壞。而作為快遞企業，天生具備上述資源優勢。

「順豐優選」於2012年6月1日上線，提供以食品類目為主的商品銷售。於2011年12月設立公司，註冊資本為1000萬元。

此前，順豐是一家單純的民營快遞企業。自1993年成立以來，其創始人王衛多年專注快遞行業，一直未曾涉足其他領域。直到2007年，順豐涉足航空業務，自購飛機開展貨運。

2009年，一次偶然的賣粽子機會，讓王衛開始有意涉足電商。

2009年，浙江嘉興順豐區部速遞員借端午節之機，將當地風行的五芳齋粽子推銷給江浙滬一帶的客戶，貨源來自於數家嘉興當地知名粽子店。快遞員在收派件時派發了一些廣告傳單來做推廣。由於在端午節幾乎當地人家家都會吃粽子，再加上「包郵」吸引，銷售業績竟然意外地突破了100多萬元。

之後王衛便用相同的手法在中秋節賣月餅，在春節賣年貨，就連大閘蟹也如此推銷，都取得了不錯的成績。2010年，順豐端午節銷售粽子500多萬元。

順豐優選CEO李東起在接受記者採訪時表示：「電商本質上還是零售業，客戶接觸電商的體驗主要與物流環節有關，消費者能感知到的就是物流的服務好壞。而作為快遞企業，天生具備上述資源優勢。」

粽子的熱銷證明快遞員賣產品有天然的便利性，這讓王衛頗受啟發，2010年8月，順豐E商圈投入運營，提供以食品為主，少量3C產品等的購物服務，不過由於產品價格及服務問題，數月之後其停止了在內地經營，僅保留香港業務，主營香港本地有機食物及部分進口食品。

除了順豐E商圈，順豐旗下還有一個名為尊禮會的禮贈平台，銷售各類消費卡、保健品、工藝品及節令商品，主要面向中高端商務人士。不過也未取得明顯業績，一路嗆水，生存困難。

在王衛看來，E商圈和尊禮會的受挫，是快遞逆向電商發展的必經探索階段。據順豐內部員工透露，E商圈與尊禮會的負責人均是從順豐速運內部調來的幹部，人才專業性上欠缺不說，快遞業本身缺乏電商基因也是其受挫的重要原因。

但這種嘗試並不因受挫而停止，據順豐內部人士告訴記者，王衛堅持認為電商是一個機會，在電商行業，國內第一波機會是做服裝的，如淘寶;第二波機會是做3C產品的，如京東、蘇寧;第三波機會則是做食品，目前僅有為數不多的競爭者，屬於「藍海」領域。

定位，順豐優選到底優劣勢在哪裡?

「順豐優選選擇做冷鏈是不錯的，因為沒有強有力的競爭對手，如果能做成行業老大，那他就能做得比較厲害。可以說，王衛的切入點是比較有戰略性的。」

在前兩項嘗試受挫之後，順豐又開始籌建順豐優選。順豐優選從建立之初便定位主營食品業務，2012年5月，時任順豐優選CEO劉淼表示：「順豐做電子商務的初衷是希望做一個銷售健康安全食品的網絡平台。」當時並沒有將進口食品直采業務作為市場差異化的定位。

2012年10月，順豐航空總裁李東起接任劉淼的順豐優選CEO之職，對順豐優選的市場定位力求有所調整，並強化了冷鏈物流的業務模塊。此前，順豐優選早期一直將1號店作為同業競爭對手看待。今年3月後，順豐將中糧我買網作為競爭對手看待。

2013年1月初，1號店就宣佈借力沃爾瑪直采進口商品，成為國內首家具備進口商品直采資質的電商，時隔3月，上線不足一年的順豐優選也從外經貿部門拿到了進口商資質，充分運用自家物流優勢，上馬國內外直采業務，並對外聲稱將進口食品作為主營業務。早在2012年8月，順豐優選申請到了進口商資質。

此前，順豐優選已在全球各大城市蒐羅適合直采的商品，逐步建立採購渠道，台灣直采商品太陽堂老鋪的鳳梨酥最終成為首批上線的直采商品。

據順豐優選內部工作人員透露，在當下食品安全頗受消費者擔憂的情況下，直採食品市場潛力巨大。

廣州市物流協會常務副會長張強認為：「順豐優選選擇做冷鏈是不錯的，因為沒有強有力的競爭對手，如果能做成行業老大，那他就能做得比較厲害。可以說，王衛的切入點是比較有戰略性的。從順豐的實力來看，這是他們比較合適的選擇。」

生鮮，主攻電商業的薄弱點

對於順豐來講，依然面臨挑戰。由於前期投入過大，成本較高，到目前為止，順豐優選尚處於虧損階段。

據記者瞭解，目前，順豐優選已有7000多個商品編碼，其中大部分為進口食品。

張強介紹，生鮮方面的冷鏈管理是一個非常難的業務模塊。目前電商行業中冷鏈業務比例應該是非常小的。國內做冷鏈的行業集中度很低，企業規模都非常小，「冷鏈生鮮一塊，基本上是電商B2C的盲區，切入到這個產品，相對正確。否則切入到普通領域，將會招致嚴重的競爭壓力。」

張強表示：「做冷鏈領域的電商業務，核心競爭力在於運單價格。因為冷凍品的進口毛利在30%~50%，而單票配送成本不到10元。如果運單貨價高，未來贏利相對容易，但如果量上不來，將會形成巨大的虧損。」

冷鏈物流是順豐優選著力要打造的網絡。順風內部人士告訴記者，順豐的冷鏈體系並不需要下沉到片區，因此，無須在點部設置冷藏設備。比如在北京，目前只建有一個冷鏈倉庫，就足以滿足全北京市的生鮮配送。

不過需要考慮的問題是，B2C的冷鏈管理成本非常大，一個快遞員配的冷藏箱成本達2000餘元。即使是每個點部只配一個箱子，全國配齊也需要上億元的成本。當然，好處是相比B2B的業務，那種直接進家入戶的冷藏快遞服務，未來會形成強大的客戶黏度。

「用順豐的物流縮短供應鏈，這對我們來說是很重要的商業模式。」李東起說，通過直采直供，「縮短供應鏈」才是電商的「創新」。

李東起認為，零售業務的核心是供應鏈管理：縮短供應鏈、取消中間環節，最好能把供應商和客戶進行雙向對接，盡最大可能減少中間的物流成本。

目前，順豐在中國香港、中國台灣、中國澳門、新加坡、日本、美國等地的分支機構從事物流業務。在當地的物流網點未來將分別建立起採購團隊，由專門的人員負責直接採購。

不過，對於順豐來講，依然面臨挑戰。由於前期投入過大，成本較高，到目前為止，順豐優選尚處於虧損階段。「這是電子商務平台幾乎都必須經歷的階段。集團目前也沒有提出贏利目標。」前述市場部負責人表示。

「從美國零售業看電商」系列之二：沃爾瑪崛起（20世紀90年代前）

http://xueqiu.com/7790583626/24070997
本文為「從美國零售業看電商」系列第二篇，看看沃爾瑪怎樣一步步取代了傳統折扣商場和百貨商場。

文/天下網商數據中心  李雪峰


編者按：上一篇，也即《網購崛起之前的美國零售業》，我們探討了現代零售業是如何在美國興起的，以及隨之而產生的連鎖模式和超市，可以看到美國零售業態的更迭，和美國社會發展的程度緊密相關。而這一篇，我們將會重點探討Wal-Mart（沃爾瑪）如何殺出重圍，這和社會發展固然有關，但是企業策略和科技進步佔據了更重要的地位——由對比圖可見，Wal-Mart的競爭對手在採用新科技方面遠遠落後於前者。科技對零售業的影響可見一斑。

查看原圖
折扣商場的出現

20世紀60年代的美國零售業依然可見繁榮的餘暉，而精明的零售商已經開始探索成本更低的銷售模式，其中的先驅者包括Wal-Mart（沃爾瑪）、Target（塔吉特）、Kmart（凱馬特）和Kohl's（科爾士）。他們採用了超級市場的理念，在城郊以廉價的租金和簡單的裝飾建立集裝箱型大賣場。他們銷售的商品不僅有食品雜貨，還包括電器、服飾、家用工具等，使之更像是個折扣式的百貨商場。所以包括Wal-Mart 在內的大型商場被稱為「折扣商場」。巧合的是，後來成為美國零售業巨頭的Wal-Mart、Target、Kmart和Kohl's同時在1962開設了自己的第一家門店。

這些折扣商場最初的想法非常簡單：消費者一定不會滿足於傳統百貨商場一季一次的清倉甩賣，而是希望每天都是低價，那麼為什麼不以廉價的形式銷售百貨商品呢?

起初，包括Sears（西爾斯）在內的百貨商場以加大打折力度對抗折扣商場，但後來發現自己的運作模式決定了無法在價格上與後者競爭，而且盲目地打折會使顧客將與折扣商場的廉價形象掛鉤。當時的實際情況是，折扣商場和百貨商場確實有很大的階層差距， Sears的顧客是絕對不會去Wal-Mart的，這關係到個人的社會地位。所以在60年代，折扣商場更多的是以廉價、低端的形象出現，雖然發展很快但並沒有佔據零售市場太大份額。而他們真正的機會在70年代到來了。

折扣商成長，新變革醞釀

70年代美國經濟開始走向衰退，1971～1975年的經濟大蕭條終結了戰後長達20多年的繁榮，期間高失業率伴隨高通貨膨脹，美國家庭財富大量蒸發。1974～1977年，美國零售業銷售額整體下滑，但是對於走低價路線的折扣商場來說，反而迎來了機會。美國家庭可支配收入普遍減少，相對於商場所提供的優質服務，消費者更看重價格上的優惠，並願意前往距離更遠的折扣商場購物。大型折扣商場迅速搶佔了日用品消費市場並擴張自己的地盤。在與供應商的博弈上，折扣商場擁有了更多資本，並開始控制整個供應鏈。在成長過程中，折扣商場逐漸擺脫了低端的標籤，對店舖進行統一的規劃和管理，以整潔有序的形象出現在消費者面前。從此，折扣商場在消費者眼中代表了輕鬆、簡單的購物體驗。

70年代，折扣商場中發展最快的是Kmart，期間它戰勝了多個競爭對手並於1974年擠入美國零售業前八，之後又逐年上升，銷售額僅次於排名第一的百貨商場Sears和超市業老大Safeway。當時Kmart 將發展目標定在超越Sears成為美國歷史上規模最大的零售商，可惜這個願望從來沒有實現。進入80年代，Kmart不論在銷售模式還是店舖設計上都顯得陳舊過時，進入90年代後迅速被Wal-Mart 超越，而諷刺的是，Kmart在其鼎盛時期從來都沒有把Wal-Mart 當作自己最大的競爭對手。那麼Wal-Mart是如何超越不可一世的Kmart的？這涉及美國零售業80年代又一場變革，而其前奏在70年代就已經打響了。

第一，零售商將自己的地位從單純的銷售者轉化為市場營銷者。零售商之間拼的不單是規模和供應鏈，還有如何在消費者心中樹立自己的品牌形象，比如Dayton Hudson（Target的前身）將自己定位為上層折扣商，除了低價外更看重消費品位；而Wal-Mart 一直強調自己永遠提供最優惠的價格。零售商們開始在電視上進行激烈的廣告戰，直接向消費者傳達品牌理念。消費者對商品的忠誠度逐漸轉移到零售商身上，從前品牌生產商考慮的只是如何打造自身品牌，而現在更重要的是如何進入這些大型商場，因為消費者越來越少地關心出現在貨架上的商品，越來越多地關心去哪家商場購物。

第二，70年代後期，部分店舖開始引入後台操作系統，其中最重要的發明是UPS條形碼和掃瞄讀取器。第一個條形碼掃瞄裝置出現在1974年，至1986年，這項技術被超過半數零售商採用，而到了90年代初，幾乎找不到不用條形碼的店舖。應用條形碼技術最直接的好處是縮減人力成本和加快顧客付款速度，但更重要的是商場可以將庫存信息和銷售數據數字化。其中帶來了三條重要影響：

1.通過對銷售數據的分析，商場可以更加準確地預測商品未來銷售情況，這不僅有助於提高採購效率，而且成為與生產商談判最重要的籌碼。從此，零售商掌握了比生產商更多的商品信息。

2.管理手段提高促使零售商進一步擴大店舖規模，並增加商品的種類和數量，所以擁有龐大供應鏈的零售商享有更大優勢。自70年代後期，零售業的天平再次向大型連鎖商傾斜，美國零售業集中化程度再次快速上升。

3.擁有獲得信息的渠道並不意味著擁有處理信息的能力，如何將銷售信息進行分析處理，並與上層供應商通過信息交換開展合作，成為零售商成敗的關鍵。其中Wal-Mart的興起與率先採用新技術不無關係。

進入80年代，折扣商繼續擴大自己的規模和市場佔比，相互之間的廣告戰也趨於白熱化。據統計，1981年美國排名前50的零售商一天時間內在廣告上的投入同比高出120萬美元，當天營業收入同比高出5570萬美元。其中Wal-Mart在廣告營銷上最為激進，甚至在店門口懸掛橫幅與競爭對手比拚價格。殘酷競爭在90年代初稍稍平息，爭霸結果是Wal-Mart坐上美國零售業第一寶座，曾經的巨頭Kmart和Sears則分列二、三位。

Wal-Mart緣何興起

討論Wal-Mart的成功是個非常龐大的命題，但其中最能代表美國零售業80年代革新的是Wal-Mart在科技上的拓展。Wal-Mart科技上的優勢使其可以把價格壓得更低，這點是其他零售商無法複製的。相比較，Wal-Mart銷售的商品價格平均比競爭對手低17%～39%，就像Wal-Mart的宣傳語所說的那樣——Wal-Mart永遠提供最優惠的價格。

Wal-Mart的科技開拓包括應用新型庫存管理系統Retail Link，該系統將Wal-Mart採集的銷售點數據直接與供應商對接，使供應商遠在千里之外就可以知道自己產品的銷售情況。很多人會疑惑為什麼Wal-Mart可以壓制供應商的價格，其龐大的規模效益只是原因之一，更重要的是Wal-Mart能為供應商創造價值，能夠幫助他們更好地安排生產，從而讓他們賺到更多錢。

回顧歷史，零售商和供應商之間一直處於相對對立的狀態，包括打造自有商品、擴大銷售規模和加強對供應鏈的掌控，而進入80年代，在科技的帶動下，生產、運輸、倉儲、銷售各部分相互配合可以帶來更高的效率。在這點上，合作使Wal-Mart走在了所有零售商的前面，而對比之下，Kmart在科技上就十分落後。

毫不吃驚的是，Wal-Mart持續的增長引發美國零售業又一次兼併浪潮。美國零售業進入80年代後集中化程度不斷攀升，讓人質疑零售業的壟斷時代是否已經到來。從社會輿論上來看，反Wal-Mart運動和對是否應該限制大型零售商所佔市場份額的爭論一直沒有停息過。

會員制商場的興起

於80年代興起的另一種零售模式是會員制商場，這種商場與折扣商場最大區別是只對會員開放，而要成為其會員一般需要交納50～100美元的年費。很難想像還有商家挑選顧客的，但會員制商場自有自己的生存之道。以規模最大的會員制商場Costco與Wal-Mart相比較，Costco價格要比Wal-Mart低10%左右，毛利率在11%左右，而Wal-Mart毛利率接近20%。會員制商場其實並不靠賣商品賺錢，在Costco的年淨利潤中，所收取的會員費佔比接近50%。在運營成本上，會員制商場也更低，Costco 銷售及一般行政支出佔收入比控制在9%左右，而Wal-Mart在15%左右。會員制商場主要從三個方面降低運營成本：

1.控制所售產品種類。在Costco龐大的倉庫式市場中最多只能看到4000種商品。零售業有一條經驗法則：80%的銷售額來自20%的商品。所以會員制商場索性只提供這20%的商品，但保證是最優惠的價格。

2.商品大批量銷售。在會員制商場很難買到一雙襪子或一件T恤，商品往往都是成捆銷售。所以會員制商場庫存周轉率和單位庫存銷售額都高於一般超市和折扣商場，使其在倉儲運輸上成本更低，對供應商的議價能力也更強。

3.選址遠離商業區和居民區，將租金降到最低；限制營業時間，實行100%自助式購物，以降低人力成本。幾乎沒有廣告投入，很難在電視上看到會員商場的廣告，最多在其剛開業時發放少量廣告傳單。

第一家會員制商場Price Club於1976年成立，1980年上市後，零售行業關注點一下子集中到這種全新的銷售理念上。1983年，兩家會員制商場誕生，分別是將來成為該行業第一和第二位的Costco和Wal-Mart旗下的Sam's Club。緊接著，許多克隆商場拔地而起，會員制商場進入高速擴張階段，所有會員制商場都想第一個進入未開發地區。原因很簡單，任何一個消費者購買了一個商場的會員資格後就不會去第二家購物了。進入90年代後，會員制商場的圈地階段逐漸結束，進入兼併收購時期，期間最重要的兼併是Price Club和Costco於1993年合併，成為美國規模最大的連鎖會員制商場。重組之後，該行業只剩三家重量級的公司，分別是Costco、Sam's Club和BJ's Wholesale Club。其中，Costco所佔市場份額最大。而Sam's Club卻沒有母公司Wal-Mart那麼成功，其中很大原因是Sam's Club 與Wal-Mart折扣商場所推崇的最低價理念非常類似，所以在擴張過程中為避免與Wal-Mart折扣商場衝突而顯得畏手畏腳。

90年代後期網絡零售崛起，分別誕生了兩家顛覆整個零售行業的公司——1995年的eBay和1996年的Amazon。我們非常幸運地處在零售業又一次變革之中，而回顧零售業百年發展歷史，每一次變革都是一個時代的縮影，零售業不僅改變了自己，也影響著整個時代，而時代的變遷又潛移默化地塑造著零售模式。

和時代變遷相比，科技對於零售業的影響自Wal-Mart開始已初露端倪。依靠最新的計算機技術、數據庫系統和小型機等科技設備，Wal-Mart逐步將互聯網作為自己主要的銷售管理平台；依靠零售鏈接系統（Retail Link）和電子數據交換系統（EDI），Wal-Mart實現了全系統更高效率運轉；依靠網絡銷售，Wal-Mart已經成為全美第二大網絡零售商。不僅如此，Amazon（亞馬遜）的崛起，更是向無數的零售商和百貨商店宣告了科技主導的網絡零售時代到來。

那麼，科技對於零售業具體產生了哪些影響？Wal-Mart又為何會在和Amazon的競爭中落於下風？下一篇《科技與美國零售》中我們將具體介紹。

「從美國零售業看電商」系列之三——美國零售的科技解讀 天下網商數據中心

http://xueqiu.com/7790583626/24152388
本文所說的「科技」特指信息技術。在信息技術大幅改造美國零售業（20世紀70年代後期）之前，科技對零售影響並不顯著，那時零售商的核心優勢是規模效應。但進入80年代以後，信息技術成為零售業重要的驅動力量，Wal-Mart在線下市場超越Kmart，Amazon在線上市場超越Wal-Mart，無不仰賴科技進步。

進入20世紀70年代，對零售業影響深遠的兩項發明誕生了：萬能條碼（UPC Code）和條形碼掃瞄器（ScanningRegister）。從此零售進入信息化運營時代：零售商與供應商的聯繫更加緊密，供應鏈效率大幅提高，並且隨著運營管理能力的強化，零售店舖的規模和所陳列產品的數量和種類都大幅增加。

與此同時，因應用信息技術的程度不同而產生的競爭力差異也在各零售商之間開始顯現，最好的例子就是Wal-Mart（沃爾瑪）在80年代超越Kmart（凱馬特）並成為世界最大的零售商。
+
80年代：科技推動Wal-Mart崛起

Wal-Mart與Kmart的第一家折扣商場同時誕生於1962年，在起初的近20年裡，Kmart擁有絕對優勢。70年代中後期，Kmart排名美國零售業第二位，僅次於百貨商龍頭Sears。Kmart早期領先Wal-Mart的很大原因是其誕生於一個成熟的連鎖零售商S.S. Kresge，可以說擁有先天優勢，而美國折扣商在50、60年代發展的主流就是擴張和併購，所以雖然採用了相似的發展策略，但Kmart更勝一籌。

那麼是什麼使Wal-Mart 終在1991年完全超越Kmart？其中很重要的因素是Wal-Mart在科技上領先（其他因素詳見《天下網商·經理人》5月刊）。簡單地說，Wal-Mart使用信息技術很好地支持了其「天天低價」的經營策略，而同樣以低價為競爭手段的Kmart在技術應用上卻步履蹣跚。

在具體介紹零售信息技術前，必須要提一下Wal-Mart 的創始人Sam Walton。雖然Wal-Mart可以說引領了零售業的技術革命，但Sam Walton與硅谷的「科技愛好者」卻相差很遠。他曾在1992年的回憶錄中寫道：「說實話，我從不認為電腦的作用會超過日常管理手段，瀏覽網絡也絕不會代替人們走進實體店去看看貨架上有什麼新鮮玩意。」

如果說Sam Walton 在乎什麼，那一定是控制成本以滿足低價競爭策略，所以當從長遠上看科技投入可以大幅縮減供應鏈成本時，Sam Walton並不排斥科技創新。Wal-Mart 1983至1992年的首席技術官Bob Martin曾回憶道, 「Sam Walton非常機智地知道自己需要科技，但他始終堅信科技無法取代人為方式。」

當時創新在Wal-Mart技術團隊被當作首要任務，隨之帶來的風險也是被允許的。受這種文化的影響，Wal-Mart對信息技術的應用遠領先於同行業，並迅速證明其在商品零售、供應鏈管理和B2B通訊上具有巨大優勢。同一時期，Kmart卻把原本應該用於開發新技術、購買新設備、改善後勤體系的巨額資金投向了收購和併購，仍然停留在原本的規模優勢中不可自拔。逐漸Wal-Mart的信息系統成為全行業標準，但當其他零售商開始倣傚Wal-Mart時，已經落後了至少五六年。

1983年Wal-Mart開始使用條形碼掃瞄銷售端數據，是最早使用該項技術的零售商之一；1984年Wal-Mart銷售人員開始使用Texlon手持設備陳列商品——當掃瞄貨架標籤時，該設備會提供商品詳細信息和歷史銷售數據；1987年Wal-Mart建成當時美國最大的非官方衛星信息交互系統，該系統將Wal-Mart 所有部門以雙向語音、數據和單項視頻方式連接；同在1987年，所有Wal-Mart商場都使用了基於條形碼技術的商品登記系統。

在Wal-Mart，當商品出售時，銷售點終端機通過掃瞄商品的條形碼更新該種商品的銷售數目和庫存量，Wal-Mart的商場經理坐在電腦前就能得知所有產品的銷售情況，當某種商品的庫存不足或銷量快速增長時，他可以立即以電子文書的形式通知Wal-Mart配送中心補充貨源。

70年代末、80年代初，Kmart跟隨Wal-Mart進行了數次信息系統升級，包括在各商場配置後端計算機系統和可以掃瞄條形碼的銷售終端機，但是在速度和規模上遠落後於Wal-Mart。至1973年，Wal-Mart 的64家連鎖商場中已有22家配有計算機系統，而Kmart在1978年之前都沒有大範圍配置該系統。終於在1982年，Kmart所有商場都擁有了計算機系統，但是依然缺乏可以掃瞄條形碼的銷售終端機，所以Kmart銷售信息無法像Wal-Mart那樣實時更新。1985年，Kmart開始在各商場配置掃瞄收銀機並採集銷售數據至數據庫。

Wal-Mart下一個飛躍是採用電子數據交易系統（EDI）。EDI是一個數據交換平台，零售商可以把銷售數據和需要訂貨的資料與供應商分享。Wal-Mart通過 EDI以虛擬文件形式向供應商下單和接收發貨通知，這樣就大大提升了補貨速度和供應鏈效率。80年代後期，Wal-Mart開始使用可以與供應商分享銷售數據和預測未來銷售的新一代系統 Retail Link。從1992年開始，Wal-Mart將Retail Link系統與銷售數據和貨架數據相連，當某種商品儲量減少，或預測將迎來銷售高峰時，Wal-Mart通過該系統自動向供貨商下發訂單。為提升整體效率，Wal-Mart強制要求其排名前2000的供貨商加入Retail Link系統。雖然有些「霸道」，但結果是供應商們都加入了。

這一方面體現了Wal-Mart強大的談判實力，另一方面也是由於該系統為供應商帶來了好處。Wal-Mart向供應商開放了最核心資源——即時的銷售數據和庫存水平，從而供應商可以更好地安排生產，降低生產成本，其從生產中節約下來的一部分又傳遞給了Wal-Mart；同時Wal-Mart也大幅降低了庫存天數和缺貨率，強化了低價優勢，與供應商實現了雙贏。

有些諷刺的是，據報導，Kmart首次嘗試與供應商合作竟然不是由Kmart發起的，而是在其供應商極力促成之下才完成的。原因是部分Kmart供應商同時加入了Wal-Mart的數據交易系統並嘗到了甜頭，於是極力提議Kmart也開展類似合作。

最後，也是最為關鍵的是Wal-Mart與Kmart對技術應用的態度。先說Kmart，Joseph Antonini 在1987年成為Kmart CEO，宣佈投資10億美金加速信息技術應用。僅從硬件角度來講，Kmart在90年代初期甚至處於領先水平，但在對信息數據的使用上，Kmart思維僵化。比如Kmart投資的數據倉庫本可以用來預測將來的購物需求，但當時多數Kmart商場經營者還是更相信自己對銷售的判斷；又比如通過對歷史數據的分析，Kmart本可以將長時間銷售不好的商品清除出貨架，但Kmart傾向於維持多而全的風格，不願意精減貨架。再觀之Wal-Mart，數據在Wal-Mart擁有絕對的發言權，在沒有數據支持的情況下，企業管理層都不能「憑空」想像一套策略強加給各個市場。

目前為止，隨著信息時代的來臨，第一批上船的人得到無與倫比的優勢，而落後者只能遺憾自己沒能先知先覺。那麼第一個吃螃蟹的人一定能嘗到甜頭？事實並非如此，科技轉化為生產力必須具有商業可行性；在零售業，其不僅要符合零售商利益，還要符合供應商利益，否則零售商只能唱獨角戲，而即使像Wal-Mart這樣的零售巨擘也無法「一個人改變世界」。
+
21世紀初：Wal-Mart唱砸了獨角戲

事 件 可 以 追 溯 到 2002 年 Linda Dillman成為Wal-Mart新任CIO，她的任期可以簡單地概括為：Wal-Mart努力將RFID標籤塞進供應商每一批貨物之中。

RFID是個什麼東西？它的中文名是無線電射頻識別技術，將一個標籤大小的RFID芯片放入貨物中，便可以實時跟蹤該批貨物。相較之前的條形碼，RFID利用無線技術全程監控貨物從運輸、倉儲到貨架的整個過程，並且不用像條形碼那樣逐個掃瞄貨物。RFID被當作替代條形碼的革命性技術，雖然還沒有完全成熟，但有望一舉解決長期讓Wal-Mart頭痛的缺貨問題。

2003年6月，Linda Dillman宣佈從2005年1月開始，Wal-Mart要求其排名前100的供貨商在貨物中加入RFID標籤。當時RFID雖然已應用在多個領域，但由於技術上還存在缺陷、應用成本較高，所以還沒有可行的商業運作模式。

2003 年 8 月，Wal-Mart 再 次 宣佈，到2006年底，將要求全部供應商使用RFID標籤。Wal-Mart對供應商的態度一如既往地強硬，就像當年將他們硬拉入自己的電子數據交易系統，Wal-Mart這次同樣希望憑藉其規模，「命令」供應商加入自己的供應鏈升級計劃。

但在上次的電子數據交易系統中，供應商們確實得到了好處，而這次他們就不那麼情願了。原因如下：

1.RFID標籤成本過高。對比RFID，條形碼對供應商可以說是零成本。對於一些低毛利供應商，加入RFID標籤（當時成本在50美分至1美元之間）意味著虧損。

2.RFID帶來額外開銷。為滿足Wal-Mart要求，供應商往往需要將貨物分為兩批，一批為Wal-Mart的帶有RFID標籤的貨物，另一批為其他零售商的不帶有RFID標籤的貨物，這樣就憑空增加了供應商的倉儲負擔。

3.供應商內部阻力巨大。RFID對供應商內部信息部門和管理層造成潛在威脅，所以他們並不希望新技術得到推廣。

應該說上述三條之中只有第一條是最為本質的，如果經濟上不可行，新技術便無法推廣。Wal-Mart也意識到了這個問題，當時它的規劃是這樣的：當RFID技術得到推廣，隨著規模效應提升，其成本便會下降。而作為世界最大的零售商，如果Wal-Mart大力推廣該項技術，那麼其他零售商勢必也會跟風使用，然後供應商們不得不採用RFID，於是新技術得到推廣，經濟效益也會逐漸凸顯。

但是讓Wal-Mart失望的是，零售商們這次沒有大範圍採用該項技術。（只有美國零售商Target於2004年在供應鏈上嘗試性使用RFID技術。）

結果儘管在Wal-Mart強制推廣下，多數供貨商在引入RFID技術上也沒有做什麼努力。當然沒有人能怪罪供應商「目光短淺」，在沒有明確的ROI面前，供應商自然不會無謂投資。所以這次的問題出在Wal-Mart身上，Wal-Mart認為一項技術能提升效率，那麼它的價值就不言自明，但實際上並沒有為其供應商創造必要的商業價值。

2005年末，Wal-Mart對RFID的雄心已大幅減弱，改為宣佈至2007年底，排名前300位的供應商使用RFID（之前說的是至2006年底，全部供應商必須使用 RFID）。2006 年 6 月，Rollin Ford接 任 Linda Dillman 成 為 Wal-MartCIO，此後，Wal-Mart雖然沒有停止RFID計劃，但其「熱情」要低得多。
+
領航者易位：Amazon領跑科技零售

15年前，沒有人會質疑Wal-Mart是科技領航者，但如今很多零售商都掌握了足以與其匹敵的供應鏈信息技術。

進入21世紀後，很少聽說Wal-Mart有什麼科技創新，而且當人們談論零售業的最新科技時，首先想到的往往是電子商務，像Amazon（亞馬遜）、eBay這樣的網絡零售商已經成為科技創新的領軍者。

這時又想到Wal-Mart 創始人Sam Walton曾經說的，「我從不認為電腦的作用會超過日常管理手段，瀏覽網絡也絕不會代替人們走進實體店去看看貨架上有什麼新鮮玩意。」進入2000年，Wal-Mart對科技的理解顯然還停留在舊千年，隨著網絡2.0時代的到來，提升顧客購物體驗成為各零售商爭奪的焦點，但是Wal-Mart的戰略眼光還集中在從工廠到貨架，而忽視了消費者。

Amazon 1995年上線，開始通過網絡銷售各類圖書。且不說當時Amazon的硬實力，將零售從實體店舖搬上虛擬網絡本身就是一種科技創新，況且1995年網絡發展還處於初級階段， Jeff Bezos（傑夫·貝索斯，Amazon創始人）在當時就看到零售業在互聯網之下的新機遇，可謂頗具戰略眼光。

Amazon起初還只是個零售商，但在1998年通過兩項收購，Amazon走上科技之路。第一家被收購的公司是Junglee，主營在線虛擬數據庫。在接受採訪時，Jeff Bezos 談到他認為購物並不是一種簡單的行為，消費者往往希望比較各種商品以做出購物決定，所以購物網站必須要有高科技的搜索引擎。第二家被收購的公司是PlaneAll，主營網絡信息管理器。與收購Junglee類似，Amazon同樣以超前的戰略眼光發現用戶對購物網站的需求並不侷限於購物，而希望其提供交流平台、電子郵件等多項服務。PlaneAll的收購為擴展Amazon網站功能提供了技術支持。

2003年，Amazon為進一步提升數據應用實力，創建獨立科技公司A9，後者為Amazon網站搜索和廣告提供科技支持。互聯網泡沫之後，Amazon就在升級數據中心間開始了云計算開發。Amazon發現云架構能大幅提升公司內部效率，必將成為未來的商機，於是著手開發針對外部用戶的云計算服務。2006年，Amazon推出Amazon網絡服務（AWS），其中包括S3(云儲存服務)和EC2（云計算服務）。目前Amazon已成為主要的云服務提供商，2012年Amazon網絡服務營收21億美元（估計），2013年預測將達到38億美元，遠快於Amazon總體增長速度。

我們已經看到Amazon很多科技上的投資在當時很「前衛」，但後來證明極具商業前瞻性。Wal-Mart卻因創始人對科技一定程度上的忽視開始嘗到苦果，Wal-Mart此時戰略重點在於全球擴張（比如1995年進入中國），這裡並不是質疑Wal-Mart的擴張戰略，但是Wal-Mart 在網絡與零售結合上缺少了當年的戰略眼光。

何謂科技的戰略眼光？其一是前瞻性，其二是戰略性，像Amazon的科技投入並不是無的放矢，而是圍繞著自己的主營業務佈局。

Amazon以圖書銷售起家，但如果認為Amazon僅靠網絡銷售就能擠掉傳統書店就錯了。實際上，Amazon借助科技完成了從出版、銷售、閱讀到二手書交易的環形佈局，從而很好地控制了整個圖書市場。

2005年，Amazon收購按需印刷公司BookSurge，電子書軟件開發公司MobiPocket.com和按需分銷公司Create Space，開始與印刷商爭奪市場，目的是在圖書出版端就掌控供應鏈。

Amazon又直接面向圖書作者推出名為CreatSpace的服務，後者提供圖書自主出版並在Amazon網站直接銷售，其費用率比傳統印刷商要低得多。

以往小型出版商和個人出版者幾乎無法走傳統分銷渠道，Amazon看準機會率先在市場上推出Amazon Advantage， 提 供 另 類 分 銷 渠 道。

Amazon Advantage允許出版商或個人將貨物交給Amazon儲存管理，商品銷售後由Amazon負責配送。AmazonAdvantage的收費方式是銷售金額分成，雖然費用率較高，但為小型和個人出版商提供了難得的產品推廣和銷售渠道。

在佈局出版和銷售後，Amazon又考慮如何提升讀者的閱讀體驗。比如電子閱讀器雖然方便，但很多讀者依然喜歡紙張閱讀，於是Amazon努力讓電子書閱讀向紙質書籍靠攏。2007年，Amazon推出使用電子墨水顯示的閱讀器Kindle；2012年推出低價平板電腦Kindle Fire。2009 年，Amazon 收 購電子書軟件開發商Lexcycle，其最大功能是允許用戶把各種格式的電子書轉移到Kindle中閱讀，從此用戶在Amazon的Kindle上可以閱讀PDF、Word等多種格式文件。2010年，Amazon又收購Touchco的觸摸屏技術，將其編入Kindle硬件部門，進一步提升科技實力。

最後，顧客購買圖書後很可能希望出售或交換，於是勢必會存在二手書交易市場，於是Amazon早在2000年就推出二手貨交易市場（當時只包括實體產品）。2009年，Amazon獲得電子書再次交易的專利：當電子書重新出售後，Amazon會從原所有者的書架上刪除該圖書，而複製版則自動下載到新購買者的設備。

再說Wal-Mart，之前提到Wal-Mart對網絡零售的反應有些緩慢。其實Wal-Mart 1996年上線，應該說一點都不慢，但是Wal-Mart並沒有給予其足夠的重視。Kmart曾經經歷的一幕也在Wal-Mart身上再現。

Wal-Mart購物網站商品類別少，搜索引擎漏洞百出，還出現過出售後斷貨現象。當時Wal-Mart為什麼沒有足夠重視網絡銷售？應該說早期的網絡零售與Wal-Mart的業務存在差別。比如以eBay為首的C2C交易顯然不屬於Wal-Mart範疇；而在早期的B2C領域：1. 其以中高端產品為主，這與Wal-Mart針對低端消費者的市場定位不同。2. 早期上線的產品種類有限，網絡零售的規模也不大（Amazon在2006年營收才超過10億美元），所以對Wal-Mart還沒有造成太大威脅。但是現在情況變了，我們可以在網上買到各檔次的產品，價格還常比實體店便宜，我們甚至可以在網上完成所有日用品的採購。此外，傳統的實體店也越來越科技化，比如很多顧客會在購物時通過移動設備搜索產品信息。

2009 年，Mike Duke 成 為 Wal-Mart CEO，他上任後極力改造Wal-Mart，將電子商務與實體銷售擺到同樣重要的位置。他曾經表示要在本頓維爾（Wal-Mart總部所在地）注入一些硅 谷 基 因。2011 年 4 月，Wal-Mart以3000萬美元收購專注於網站優化的科技公司Kosmix，同時將其兩位創始人 Harinaragan 和 Rajaraman 收 入 麾下。而他們二位就是當年Junglee的創始 人，Junglee 被 Amazon 收 購 後，Harinaragan負責開發Amazon市場，而Rajaraman則成為Amazon的技術總監，2000年他們離開Amazon創立了Kosmix。這次他們加入Wal-Mart後的第一件事就是幫助優化Wal-Mart網站的搜索引擎。如今Wal-Mart網站已得到大幅改進，不過目前Wal-Mart還沒有官方公佈網絡銷售數據。

在科技戰略佈局上，Wal-Mart並沒有放棄實體店舖。2007年，Wal-Mart推出Site to Store服務，顧客在Wal-Mart網站購買商品後，Wal-Mart可以免費送到離其最近的實體店，對於購買大型商品和不願意支付運費的顧客來說非常有吸引力。2011年，Wal-Mart推出Pick up Today 服務，允許顧客在其購物網站訂貨，然後當天到實體店拿貨，從而免去了逛超市的麻煩。最近，Wal-Mart在試運營當天送達服務，憑藉龐大的店舖數量和運輸團隊，Wal-Mart在配送方面比其他零售商將更有優勢。在數字化店舖方面，Wal-Mart在移動端開發了多款應用程序，比如iPhone Self Checkout，顧客可以通過IPhone掃瞄商品條形碼付款；在Wal-Mart App中，用戶可以語音輸入想要的商品，應用程序會引領用戶到指定商品櫃檯。
+
總結

雖然我們無法預測科技與零售業的未來，但是歷史的發展總是有相似性。

通過歷史，我們發現：1. 科技已經成為零售商崛起的主要力量；2. 科技的使用需要合時合適，更不能一個人唱獨角戲（Wal-Mart強制推廣RFID）；3. 科技也是一種戰略眼光。我們認為，科技與零售業的這三條關係在今天同樣適用。

近年來零售界的科技創新大爆發，像Groupon的網絡團購、Facebook的社交購物、Pinterest的導購網站，若干年前根本聞所未聞。精通科技不一定能成就偉大的零售公司，但不順應科技而改變一定做不好未來的零售。