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杜英宗一年成功改造南山人壽的祕密潤成控股入主南山人壽一周年後，繳出漂亮成績單，不僅成功標下北市世貿二館地上權，今年前七月還躍居壽險業獲利王。讓南山一躍而上的靈魂人物杜英宗，過去一年是如何讓南山谷底翻升？

撰文‧許瀞文

去年八月，潤成控股正式入主，新南山人壽團隊首度亮相，副董事長杜英宗對外宣示，要重新擦亮南山人壽的招牌，三年內要和國泰人壽、富邦人壽並駕齊驅，五年內要成為壽險市場市占第一名；如今才一年的時間，杜英宗的承諾已經慢慢實現中。

日前，南山人壽公告前七個月稅後獲利七十三億元，遠高於國泰人壽的十三．二億元、富邦人壽的六十二．二億元。

根據壽險公會資料顯示，今年上半年各大壽險公司在新契約保費收入︵ＦＹＰ︶排行榜，前三名為富邦人壽、國泰人壽、南山人壽，其中南山較去年同期成長四九 三％，和去年八月潤成入主時還在市場第十一名相比，許多資深壽險人士驚呼：「南山回來了！」種種數字都說明，南山真的回來了！曾在金融海嘯大幅虧損四六○ 億元、二○一○年也虧損一二七億元的南山，似乎已經打底完成，預備迎接美好未來。

一度因股權交易不順遂、員工上街頭抗議而元氣大傷的南山人壽，為何能在潤成入主一年後繳出好成績？背後的靈魂人物，正是南山人壽副董事長、也是被潤泰集團總裁尹衍樑稱為「杜老師」的杜英宗。

策略調整 拉高銀保比重這位頭髮花白、已屆退休之齡的投資銀行教父，外資同業都敬他一聲「杜老」。在投行界打滾超過三十年的杜英宗，去年轉戰南山人壽時，還在外資圈 引起不小震撼，大家都在談論：「保險和投行是兩個截然不同的世界，『杜老』能習慣嗎？」但身段柔軟的杜英宗，儘管在外資圈中評價不一，到了南山人壽後，確 實幫南山重返榮耀，他是如何做到？

「他每天早上都是最早到公司、最晚離開的人。」一位南山人壽內部主管表示。自從接手南山後，這一年來杜英宗維持每天早上七點前進公司的紀律，下班時間可能會是晚上的十一、二點，幾乎每天晚上都和不同的銀行財管主管餐敘，讓南山在短時間內，順利打進銀保市場。

一位南山主管表示，在南山還是外商時，其實不重視銀保通路，但潤成新團隊入主後，南山調整成銀保及業務員雙軌並進，由過去和金融圈有好交情的杜英宗出面，一一拜會銀行高層；據了解，近一年來，所有大型民營銀行的高層都曾見過杜英宗。

而南山也端出具有市場競爭力的躉繳商品在銀保通路銷售，「他們總是能比其他壽險公司給的預定利率高○．二％，客戶自然會選擇南山。」一位財管銀行主管表示。

商品利率高、加上杜英宗的人脈加持，因此南山今年上半年新契約保費收入九六一億元中，接近一半以上都來自於銀行通路。但也因如此，讓部分老南山的業務員略有微詞，因為銀行賣的多是「類定存式」躉繳商品，可能衝擊未來公司的獲利能力。

據了解，杜英宗私下和同仁曾正面回答這個疑慮，他當然很清楚保險的本意是保障，但類定存商品是目前低利市場的潮流，如果南山不順著這潮流走，很難在保險市 場中占有一席之地，「未來更沒有影響力。」勤訪營業處、聽基層的聲音一面帶領公司衝業績，但杜英宗也沒忘記安撫人心。尤其兩年前，南山業務員上街頭抗議的 畫面，還停留在許多人的心中，更是潤成團隊上任後必須盡快面對的問題。因此杜英宗一上任，就積極著手改善和業務員間的關係，穩定軍心。

「副董來之前，都會請身邊的特助先和我們約時間，剛上任時，他一個月曾經來三次，聽聽大家的意見和想法，讓大家有熟識的機會。」一位在台北通訊處的處經理提到。

或者，區域相近的通訊處處經理開會時，杜英宗也抽時間到場參加，盡量能在短時間內認識通訊處的負責人，了解第一線業務員的聲音。

過去，總和大老闆交陪的杜英宗，現在要放下身段和最基層的員工搏感情，「有些通訊處的設備沒那麼好，他也不計較，和業務員一起坐在板凳上。」、「他也和大家一起吃飯、喝酒，甚至會捲起衣袖說：『你答應我喝完這杯要帶進多少業績。』」一位中部通訊處經理表示。

過去因為南山人壽隸屬於美國ＡＩＧ集團，基層的聲音往往要繞道國外才能傳遞，時間耗費較久；但新團隊入主後，馬上不一樣，很多意見一表達，總公司立即就有反應。

例如南山人壽一直有「陽光日」的制度，是指周三的下午，內勤人員可以不用接聽業務人員的電話，目的在讓負責核保、理賠的人員能專心處理行政事務，但卻造成 業務人員些許不便。在走訪通訊處時，據說杜英宗一聽業務人員反映「陽光日」制度，認為不合理，就立即取消，讓南山的服務可以零時差。

賣出早期高利率公債

除了調整軟、硬體質，還得兼顧獲利才行，但保險是百年事業，獲利要能短期內改善，談何容易，但杜英宗還是努力完成。

「在○一年左右，國內發行的政府公債，有五成都是南山人壽購買的，帳上持有的債券部位是所有壽險公司最多的，利率至少五％以上，許多甚至八％、一○％。」一位南山人壽前高階主管表示。這些債券大多還留在帳上未賣出，如今，也成了南山獲利的最大寶庫。

過去，南山屬於外商公司，礙於國內法令限制，南山無法大量買入房產，只好去買國內政府公債，「那時本土大型壽險公司都去買房產，等看到南山獲利好才驚覺， 原來長期而言，買債券獲利不輸房地產，甚至更為穩定；但回頭跟著南山一起買時，市場利率已經往下走，獲利沒那麼好了。」根據保發中心的會員資料顯示，○六 年時，南山的可運用資金為一．一兆元，其中持有國內政府公債就高達五四七一億元，占了四七％；若保守以平均利率五％計算，不用做事，每年就可以坐收債券二 七三億元的配息，已然讓南山立於不敗之地。

當然，法令的限制讓如今各家帳上「寶庫」各有不同。國壽等大型公司坐收房地產的增值效益，但在金融資產的「未實現利益」上，南山就遙遙領先。截至去年底止，國壽帳上的未實現獲利為一○六億元、富邦有三○八億元，而南山帳上則有高達七○三億元，居同業之冠。

金融商品未實現利益居冠

南山計畫三年後上市，按︽證交法︾規定，必須要連續三年獲利，對南山人壽來說，無論景氣榮枯，只要擁有這座寶庫，就等於吃了獲利的定心丸。

而南山近一年的獲利，壽險界人士推估，得自這座寶庫的「庇蔭」比重當然也很高。

南山人壽財務長許妙靜表示：「有別於外商時期，債券投資都是長期持有，潤成接手後，會依市場狀況調整投資配置，在資產管理上更靈活，在調整過程中，賣出一 些早期建立的債券部位，也有買入新的金融資產，以建立未來獲利來源。」許妙靜指出，去年出售金融資產獲利約占總投資獲利的二二．七％。

這數字是多或少？壽險同業表示很難評估，一般壽險公司財務健全度看的是帳上未實現損益，「那才是決勝負的關鍵。」不過，瑕不掩瑜，歷經波折後，南山人壽確 實逐漸聚集人氣，走出陰霾，過去曾經引領業內風騷的業務員大軍，也逐漸回籠，目前已有三萬多人，幾乎完全回到出售之前的水準。在杜英宗的帶領下，入主之初 的支票正在一步步兌現，南山是否真能重返榮耀？令人期待。

杜英宗

出生：1947年

現職：南山人壽副董事長

經歷：花旗環球台灣區董事長、美國高盛公司紐約總部副總裁學歷：哈佛大學企管研究所、

政治大學企管研究所

南山帳上未實現獲利703億元居同業之冠對未來上市之路助益大 單位：億元2009年稅後損益 2010年

稅後損益 2011年

稅後損益 2012年前7月稅後損益 2011年底帳上未實現獲利 2011年底國內債券投資金額國泰人壽 26 -65 4.5 13.2 106 1921 富邦人壽 108 66 101 62.2 308 4015 南山人壽 105 -127* 35 73 703 6271 註：*計算年度從2009年12月1日至2010年12月31日，共13個月。

資料來源：金管會及保險事業發展中心

兩招掌握多空轉折 蔡森一年獲利千萬元今年五十歲的蔡森，是電視台財經節目的常客。

他從地下期貨公司起家，透過每日畫線圖，領悟出量、價結構為所有技術指標之母。

另外，在研判趨勢轉折，他認為最好用的兩招，就是「破底翻」及「假突破」。

撰文‧歐陽善玲

「我曾許願，希望能在四十五歲前退休，沒想到四十歲時就達到這個目標。」今年五十歲的蔡森（本名：蔡森益），是電視台財經節目的常客，頭髮有些灰白，但身形清瘦，精神抖擻，本人比螢光幕上更顯年輕。

價量是老大 何必去學老二、老三如何才能在險惡的金融市場上急流勇退，甚至多年來不曾嘗過慘賠的滋味，四十歲就決定退隱江湖、開始享樂生活？蔡森為自己的投資成就下了一個注解，就是膽大心細。

「我從小就笨，真正講起來，應該算是大雞晚啼型的人，一直到三十歲後才開竅。」蔡森學生時代書念不好，雖然學的是電子，但跟電子一點也不熟。而因為從小練 琴，在音樂方面有些淵源，畢業後他曾在路邊賣過音響；退伍後就到舞廳當ＤＪ，「那時候要站一整晚，下班後回家洗澡，腳都會抽筋。」由於父親是樂隊領班，透 過這層關係，蔡森晚上有機會進駐西餐廳伴奏。「當時的正職是琴師，生意最好的時候，一個月可以入帳十萬元。但我知道自己在音樂上的資質不夠，別人練三個月 就會的譜，我要練上一年才學得會。」他回憶，「有時夜間伴奏太累了，歌手還在台上唱歌，我卻彈到打瞌睡，後來才意識到，這根本不是我的興趣，繼續苦撐也不 會有太大成就。」一九八六、八七年間，蔡森找到一家地下期貨公司，當時對金融市場一無所知的他，只想在白天多兼一份差，順便試試自己有沒有其他領域可發 揮。沒想到這一試，不但試出了興趣，還找到自己擅長的舞台。在權衡理想與現實下，蔡森斷然辭去琴師的工作，投入金融市場。

「空頭總司令」勇於停損 贏多賠少「剛開始在期貨公司，每天都要自己畫線圖，從ＫＤ（隨機指標）、ＲＳＩ（相對強弱指標）到ＭＡＣＤ（平滑異同移動平均線）。當時還沒有電腦，ＫＤ 每天都要自己算，要是今天請假沒來，明天就得跟人家借圖來畫。那裡面的人有七、八成都很臭屁，說投資很簡單。但我知道如果真有那麼簡單，大家老早就賺翻 了，不會還在這裡。」蔡森畫了兩個月的線圖後發現，不管怎麼畫，都要以價量為依歸，也就是眾多技術指標都沒有價、量反映來得快。「線圖一畫，大概就能掌握 主力的成本價位在哪，但有時線會騙人，只有價量是最真實、反映最快的指標。」他認為，既然只有價量是老大，那又何必花時間去學老二、老三。

在地下期貨公司做了兩年後，蔡森對市場價量關係已培養出敏銳嗅覺，且漸漸熟悉金融市場規則。「我從期貨起家，知道這個市場是零和遊戲，如果做錯方向，虧損 可能是自己承擔不起的；我會怕，怕了就會設停損。」他回憶，「當時進入市場，每三個月就會戰死一批人，我還存活在這，說難聽點，就是一路踩著人家的屍體上 來。」研判趨勢轉折兩大絕招：破底翻、假突破蔡森的停損點多設在成本區附近，只要方向做錯，立刻停損。「我常看錯，有時候一整個月下來都在停損，閉著眼睛 就過去了。事實上，停損最多讓我虧一百點，但只要做對一次，就能賺到千點行情。」他坦言，能在四十歲順利退休，就是因勇於停損，贏多賠少。至於關鍵一役， 則是二○○○年科技泡沫時輪流放空個股，配合工作收入，資產一共翻了四倍。

「二○○○年那波空頭，我是先看壞政黨輪替，阿扁新上任沒有經驗，還沒做好執政的準備；再從量價結構來看，市場對民進黨第一次上台還在觀察，心裡會有疑 慮。因此，業內一定是偏空操作。不過當時市場也沒有直接下殺，而是震了一下後才殺。」看清方向後，蔡森先將老家高雄的房貸還清，剩下來的資金全部押注，不 到一年，就賺到可供他未來三、四十年享用不盡的財富。

「當時在節目上喊空，每天都有人打電話來罵，還被恐嚇，威脅要到家裡放炸彈。」蔡森說，自己「空頭總司令」的封號就是這樣來的。「放空個股到後面，我很喜 歡挑那種七、八元的股票；因為只要經濟環境一弱，這些沒有競爭力的公司容易產生虧損，股價很快就會看到三、四元，所以一定要踹軟的，跌得才快。」「膽 大」，是看準方向後勇敢投入，資金傾巢而出；但「心細」才是蔡森能立足市場，並在不到十年的投資生涯裡，就賺進千萬財富的最終關鍵。「我是做波段的，所以 要能準確判斷多空轉折。有時圖會騙人，像主力做量突破，應要繼續上攻但後面卻下來，這就是假的；有時主力要出貨，遇到國際利多還不會立刻跌，甚至還創新高 後才下來。」從過去歷史走勢及後續發展，仔細摸索，細心解讀價量變化，是他最重要的成功心法。他常說：「學習投資的過程一定要看歷史，試著自己看圖說故 事，看歷史資料如何演進。畫Ｋ線，其實就是在畫大盤歷史，花心思看懂了才能進場。」而研判趨勢轉折，他認為最好用的兩招，就是「破底翻」及「假突破」。

所謂「破底翻」是指在空頭市場下，價格跌破新低後迅速翻揚，是空轉多的起始點；而「假突破」則是在市場走多過程中，價格突破阻力後卻動能不足，無法持續向 上推升，而開始下跌。「若以時間波段來看，價格走勢都有一定的對稱關係。當指數站上頸線，一般拉回整理就不能再跌破頸線支撐，否則仍是空頭架構，頸線又變 成壓力區。」以今年三月二十六日翻空為例，蔡森先從期指五分鐘線看到指數帶量下殺，再從小時趨勢線看出這是一根長黑。「價量會告訴你指數何時反轉，當主力 全退的時候就要看空。因此，我在指數七九四九點放空，假設指數反彈到八○九六點即停損出場，這樣看空的風險只有一五○點。但這次做對了，大盤跌到六八五七 點，等於又賺了一千點，這就是大賺小賠的要訣。」他解釋，如果做空，長黑棒的高點是不能過的，如果衝過高點，就表示看法錯誤；反之若做多，則長紅棒的低點 也不能跌破，要是跌破，就要參考消息面，適時修正自己的觀點，但多半時候看法不會有太大改變。

只做波段，不做短線 靠嚴謹紀律留後路蔡森透過期指五分鐘線，及大盤六十分鐘線抓出趨勢轉折點，再利用日線、周線做確認。面對目前盤勢，他認為，台股量能大退潮，所以突然量縮 代表空頭延續，除非能持續看到一千億元以上的成交量，多頭才有機會扭轉頹勢。否則以時間修正角度，至少到九月前大盤仍以偏空看待，且就空間修正幅度來看， 不排除跌破今年低點。

「根據歷史經驗，台股每三年左右可看到指數五字頭，月線量都在六、七千億元以下或一兆元以內，就會看到底部。當月線量出來後，再來判斷是不是底部都還來得 及。目前看這個低迷量可能會持續很久，除非這波指數能進一步突破七七○○點，偏空看法才會開始轉多。」蔡森只做波段，不做短線。若指數沒有站上反壓區，他 就順勢一路做空；靠著嚴謹的紀律，並為自己留好後路，利用投資市場最基本的量價結構，他已為自己畫出愜意的投資人生。

蔡森

現職：投資部落客， 專業投資人

市場資歷：約20年

投資心法

1. 在成本區附近設立停損點，並嚴格執行。

2. 看準方向後，勇敢投入資金。

3. 利用「假突破」與「破底翻」辨別多空轉折。

4. 勤畫歷史K線、專注價量變化，有助研判大盤走勢。

盤勢看法：

成交量持續站穩1000億元以上，且指數有效突破7700點，則多頭方向可確立，否則量能低迷，大盤仍以偏空看待。

九○年代中期，蘋果（Apple）一度面臨破產，讓創辦人賈伯斯（Steve Jobs）深信全球經濟狀況難測，「現金至上」的策略為蘋果保留大批現金，這也讓蘋果有本錢創造出iPhone與iPad產品，成為全球市值最高企業。

然而，後來其帳上一千億美元的現金也成為巨大壓力，賈伯斯在世時就曾經向股神巴菲特（Warren Edward Buffett）請益，「蘋果現在手上握有這麼多錢，該如何應對呢？」二○一二年，新上任的蘋果執行長庫克（Tim Cook），打破了慣例，宣布每年平均將支出一百億美元，發放現金股利，當日蘋果股價最高攀漲二‧六％，獲得投資者掌聲。

「企業獲利該怎麼分配？」是每年執行長都得面對的難題，發放現金股利，將降低企業投資靈活度；坐擁現金，則得面對股東的質疑。不同於蘋果富可敵國，金融海嘯後，台灣企業面臨獲利衰退或轉型，如何分配手上有限資金，已成為策略思考一部分。

本期我們邀請曾贏得亞洲最佳財務長榮譽、現任TVBS董事長的張孝威，與專長財務策略、台大會計系教授劉順仁對談，以下是對談摘要。

台大會計系教授劉順仁問（以下簡稱劉）：蘋果（過去）不發放現金股利的做法，背後源自對運用現金再獲利的能力有自信，台灣企業過去傾向發股票股利，現在以現金股利為主，到底企業獲利應先分給股東，或者保留現金投資未來？

思考企業價值：若產業成長性高，應繼續投資》

TVBS董事長張孝威答（以下簡稱張）：蘋果公司例子比較特別，它可以不發放現金（股利），是因為它有成長性更高的故事，股價也隨之上漲，但是等到它沒有 成長性的時候，PE（本益比）等全部都會變，到那個時候，它帳上的一塊錢，可能股價最多就是給你當一塊錢（評價），說不定還折價，這其實也傷害股東利益。

對於該保留多少現金，我的觀點其實很簡單，做為CEO（執行長），你就是要增加企業的價值，永遠去想怎麼做可以增加企業的價值，錢應該保留或者分配，取決於投資市場、企業風險與成長性。

如果我未來的策略可以讓企業成長，有更好的獲利，我認為，應該保留相當的現金在手上，台積電（編按：張孝威曾任台積電財務長、台灣大哥大總經理）早年是如此，後來產品比較成熟，才開始分派現金（股利）。

台灣大哥大（以下簡稱台灣大）以前不怎麼分（現金股利），那後來我們進來就分了很多，因我們是個很穩定的企業，並沒有那麼大的投資，所以為什麼我要把現金都抱在手上呢？

劉：電信業有穩定的營收來源，可以同時維持現金流與獲利穩定，但是科技業就不一樣，景氣起伏太快，有時為了財務安全或者成長，就得保留多一點現金，甚至犧牲獲利去投資，你怎麼看？

衡量現金風險：獲利不分配，恐傷害股東權益》

張：科技產業風險高，銀行融資確實會比較保守；若景氣突然下滑，手上又沒有一些現金在那裡應變的話，會非常的吃力，所以要留應變的營運資金，再加上可能的資本支出，但是要適當，並非無限制的保有現金。

其實，錢握在手上不分配，說句不好聽的話，這讓經理人在商界有一種籌碼與工具在手上，他不見得是為了企業成長。日本的公司治理過去為人詬病，跟這個有很大 的一個關係，交叉持股一團亂，彼此的利益都綁在一起，而且這會傷害股東權益；當管理階層把錢握在手上，轉投資案可能不需要董事會review（檢視）就過 關，如果拿去轉投資非核心業務更危險。

第一次亞洲金融危機以後，（企業才注意到）保留過多現金也是一種風險，別忘了銀行會倒，當初我在台積電就算只有幾百億現金，也都得考量這個風險。高科技公 司的產品做很好、賺很多錢，但是你得確定你有非常精準的能力評估銀行的風險嗎？萬一你存銀行的這筆錢倒了，你要怎麼交代。

劉：其實不分配可能是一種傲慢，忽略了財務紀律的重要。另一個不同的例子是全球電機龍頭企業美商艾默生（Emerson），它維持了五十五年現金股利年複 合成長率達一一％，它的想法是，你把股東該配的先扣除了，再去想你的投資抱負，以此財務紀律迫使管理階層好好思考投資的每一塊錢。

張：這就是它主張的企業價值，你投資我的公司，我的價值除了我有好產品外，我一定提供一個穩定而且具成長性的現金股利。但這也有它的代價，有一天如果它停發現金股利的時候，它可能付的代價不小，因為這是你價值的表現。

如果你選擇保留現金，必須說明保留的理由，你要告訴大眾，公司是（拿去）做什麼？未來投資的主題是什麼？要花多少錢？合不合理？未來創造多少獲利？我相信你的股價不只是不跌，還會漲。

評估投資效益：要有獲利目標，不是想投就投》

劉：但是，最難的是，準確評估投資的效益，如果投資沒產生預期效果，就會被批評，還不如發給股東，但是景氣、技術演進等等，都會影響你的投資效益，你在半導體業待過，怎麼去評估投資效益，然後，決定分配多少現金投資未來？

張：過去在半導體業的經驗，景氣是三個月換一次，就算你現在看好，可是你蓋廠要一年，這個差別很大耶！如果說，你判斷是對的，獲利可能會大幅的往上跳；如果你判斷錯了，那可能就是相反一個局面。

說實話，八、九年之前，台積電是有多少錢（投資）就投（資）多少，那時候，生意幾乎是guaranteed（保證有），只要看你是不是如期開出產能，弄出這麼多設備，擴產的速度夠不夠快？品質好不好？

但是，一九九九年半導體經歷第一次不景氣，當景氣慢慢回熱時，我們發現營收回升了，但是profit（獲利）沒回來，後來我們做了很多檢討，建立了一些很好的制度。

當時因為競爭者的浮現，此外，新設備蓋廠需要的錢從十億美元很快的跳到二十億、三十億美元，所以折舊是加倍攤提，但是成熟產品又沒有以前那樣的獲利率來cover（支應）新增攤提的話，獲利就會受影響。

那時第一次發覺說資本支出是要算的。新產品一定要有一個（獲利）目標，我每一次大概只能投多少金額，我不能任意再往上增加（投資），再增加，我的獲利就會掉。因為你讓技術走在市場的前面時只有等客戶需求跟上，但折舊是非常嚇人的數字，所以後來我們就很有紀律在做投資。

高科技業資本投資很大、變化大，需要多一點的現金，這是先天限制，但是說實話這是某種程度的賭博，我不認為任何一個CEO百分之百可以絕對有把握他的投資都轉成收益。

劉：企業價值最終得回歸獲利成長，資本市場認為最好企業每年EPS都成長，如你所說投資不一定馬上轉成獲利，當需要做一些動作，讓企業獲利下降以利後續成長時，CEO可能反而裹足不前？

張：這真的很兩難，考驗執行長的中長期策略思維與溝通的能力。

過去台灣大每一年獲利大概都是一百四十億、一百五十億吧，我們有一年要大幅把一些資產打掉（編按：○七年台灣大因合併台固，打掉資產讓EPS由過去逾三元 降到一‧六八元，淨利由前一年的一百六十二億下降到六十七億元），那一年就只有幾十億，如果不這樣做，以後會更辛苦，中期來講也會影響我的EPS，競爭力 反而是會更弱的，這就要看你怎麼樣跟市場溝通。我記得，那次光是對主管機關，我們就溝通了一年。

劉：要做一個決定讓獲利下降真的很難，但無論做什麼策略，最終還是回歸到是否提升企業價值。強化財務紀律，以提升整體商業模式競爭力的角度，去思考分配現金股利的問題才是關鍵。

【延伸閱讀】配發股利企業過去1年股價報酬率121%

標準普爾500指數71家高科技公司中，37 家有配發股利的企業，過去1年的股價報酬率是 12.1%，其他 34 家未配發股利的報酬率則只有 7.3%。

【延伸閱讀】全球電機龍頭營收、EPS連43年成長

艾默生連續55年現金股利年複合成長率達11%；2000年科技泡沫化前，營收、EPS連續43年成長。

【延伸閱讀】台灣名師觀點：利用現金股利，形成財務紀律

國外優質企業在思考獲利如何分配時，是以財務紀律如何幫助企業策略執行為出發點，但是台灣對於獲利的分配常流於討好股東或投資市場。

艾默生（Emerson），它用現金股利做為財務紀律，經理人做策略投資，都會先想到它要創造更多獲利，以達到每年現金股利成長的目標，艾默生也沒有因此 影響獲利，反倒迫使經理人運用每一分錢時，更用心思考是否用在正確的方向，同時達到規範經理人，照顧股東權益與企業成長性。另外，配發現金股利也使經理人 須更有效利用舉債來籌措資金。

當然，要如艾默生一樣連續55年做到現金股利年複合成長率達11％是很難的，科技產業會因為處於不同的生命週期，初期可能無法分配較多現金股利，如果把時 間拉長，只要公司營業活動能產生健康的現金流，足以支持它鞏固產業競爭優勢的必要投資，未來也比較可能給股東長期穩定的報酬，形成自己的財務紀律。

口述：台大會計系教授劉順仁

一顆單價不到二十元的軸承，可以做到一年創造近七億元的營業額，以及高達三成的毛利率，瑞穎今年初以來，股價跟著高獲利大漲近一倍，因此有法人一度稱它為「小上銀」。

撰文‧梁任瑋

低價競爭、需求趨緩是台灣軸承業的寫照，然而，在眾人一片看衰聲中，卻有一家公司逆勢突圍，毛利率連年維持在三○％以上，甚至，今年每股稅後純益將突破六元，讓法人圈稱它為「小上銀」。這家典型黑手出頭天的中小企業，就是全球最大機場輸送帶滾輪軸承廠瑞穎。

超過三○％的毛利率有多厲害？科技產業當中除了台積電與聯發科有辦法繳出這樣的水準外，在黑手密集的傳統產業，瑞穎，也能有如此成績，足以顯示其驚人的控制成本能力。

如今的風光，背後是一段窮人家小孩無法繼續升學，國中畢業去當學徒，靠著自學精神與企圖心，把上天給他的一條歹命翻過來的故事。

瑞穎董事長陳柏峯的家鄉台東縣大武鄉大鳥村，是每逢颱風必撤村的偏遠部落。窮山惡水加上貧苦家境，讓他從小就跟隨父親早起工作，天未亮時就要到山上挖竹筍，再挑到原住民部落及海邊，賣給原住民及來台東抓魚苗的漁民。為了賺錢，他甚至也到山區抓蝴蝶賣到埔里做標本。

大武國中畢業後，陳柏峯就離鄉背井到台北當建築工地學徒，後來在台灣五金業全盛時期抓住機會進入工廠磨練。因為比同年齡孩子早熟，才十七歲就被老闆賞識， 慢慢接觸工廠管理的工作。二十歲那年，他就自立門戶，經營滾輪軸承製造與外銷，隨著事業版圖越做越大，他就帶著三位弟弟陳柏津、陳柏雲、陳柏裕一起打拚， 是一家典型的傳產家族企業。

自行研發機台降低生產成本一九九七年，已在滾輪軸承業耕耘十八年的陳柏峯成立了瑞穎，專攻車庫門與手推車滾動軸承。二○○四年又順利打進汽車供應鏈，包括克萊斯勒、別克休旅車都指名要採用他的軸承零件，更讓公司股票順利上櫃。

然而，軸承、螺絲等是工業、民生應用重要基礎用品，台灣身為全球製造業最重要的核心供應鏈，軸承廠多如過江之鯽，但瑞穎未赴大陸投資，卻能在人力成本高昂的台灣脫穎而出，靠的是土法煉鋼的生產自動化。

瑞穎除了沖壓機與射出成型機對外採購，其他的機台與治具都是公司自行研發、改良與製造，大幅提升自動化生產製造的能力。甚至，為了加速檢測效率，陳柏峯 連檢測機台也自己設計，在這樣的生產流程下，瑞穎可以迅速且大量地生產，交貨時間快。

也就是因為從最上層的電腦軟體設計到產品輸出的自動化生產設備完全自製，使得瑞穎可以不用透過到大陸投資，以大量低廉的工人來競爭。實際上，以目前九十七位員工估算，瑞穎每位員工的產值是歐美組裝廠的五、六倍，是大陸的三十倍。

為了保護公司技術不外流，瑞穎都自己組裝機器，平均只要四十五天，為了不耽誤生產速度，瑞穎採取不換線的生產模式，也就是每台機器都只生產一種產品，機器 不用適應不同規格的軸承產品。因此，每次接獲訂單，陳柏峯就先依據數量，估算所需要的機器台數，隨時補充機台，必要時，就是由一班制延伸至二班或三班制而 已。

由於是採單一產品量產制，使瑞穎每部機器產能利用率僅一五％，可是毛利率卻可以高達三成，以同級產品來看，成本甚至可以比歐美大廠便宜一半以上，毛利率都還能比同業高出十六個百分點，這也成為瑞穎還可以台灣廠的優勢搶攻陸資廠低價策略很重要的原因。

員工就是股東 技術不外流「一九九二年，陳柏峯成立合穎（瑞穎的前身）時，原本是要到大陸投資，當時連地都買好了，結果員工家屬反彈，他只好棄守，賠了三百萬元，」一位 瑞穎供貨商透露，當時陳柏峯為了凝聚員工向心力、激發團隊精神，他乾脆讓每位員工都成為股東，這樣不僅可防止技術外流，也讓大家更努力尋求贏的利基。

因此，瑞穎有不少員工是從當兵前就進來上班，退伍後又繼續歸隊，有逾九五％以上的同仁都是股東，其餘的是當年可能因為手頭不方便或不想參與而沒有入股。所以，「瑞穎是每個角落都有股東在看守。」陳柏峯曾相當自豪地向朋友說。

由於員工都是股東，陳柏峯不用管理員工，員工自然會互相比較誰比較認真。一位瑞穎的老員工記得，雖然瑞穎的工廠位於五股工業區，地勢比較高，而且當初工廠 興建時，他們就設了防水牆，將淹水的機率降至最低。但每次颱風或豪雨時，為了怕五股周邊受風災影響進出動線，員工都主動「住」在工廠上班，就是怕延誤出貨 進度。

雖然瑞穎的產品九七％都外銷歐美，但在陳柏峯眼中，真正有技術的人，學歷高低一點都不重要。因此，說瑞穎這間公司是純黑手起家一點也不為過，翻開年報內員工學歷分布比率，普遍都不高，有五○％高中畢業，甚至有三成員工為國中學歷。

雖然瑞穎是傳統的黑手產業，不過公司憑藉著高度自動化生產快速交貨，及大量生產的成本優勢，讓瑞穎足以與中國、越南的相關同業競爭。

瑞穎下一步是朝家具用腳輪、旅行箱腳輪等高單價商品邁進，提升產品競爭力。苦熬三十餘年的陳柏峯，不但改寫軸承業獲利公式，也讓人見識到台灣黑手產業不容小覷的實力。

陳柏峯

出生：1955年

現職：瑞穎董事長

經歷：合穎工業創辦人

學歷：台東大武國中

瑞 穎（8083）

成立時間：1997年

負責人：陳柏峯

資本額：3.01億元

主要業務：運動器材之零組件、培林、機械零組件之製造及買賣業務主要客戶：克萊斯勒、別克

近三年獲利：

年度

2012年（預估） 2011年

2010年

2009年

營收（億元） 10 6.93 5.99 4.08 稅後純益（億元） 2 1.31 0.93 0.62 每股稅後純益（元） 6.64 4.35 3.09 2.06

股市贏家陳進郎，近日再度推出新作《股市大贏家Ⅱ》，他在獨家專訪時，分享經歷金融海嘯、歐債風暴，仍繳出200％報酬率的祕密，在於維持研究技術分析的熱情，懂得隨機應變，並盡可能減少虧損，如此才能「贏在修正」，戰勝股海。

製作人‧張弘昌 撰文‧周岐原 攝影‧聶世傑下午三點，十月氣溫涼爽、陽光耀眼的北海岸，一位身穿休閒服、腳踩雨鞋的中年男人穩穩地站在山坡上。他抬頭望向遠處的海洋，卸下一天看盤緊繃的心情，臉上露出滿足的笑容。

他是陳進郎。在專注地盯盤和操作後，經常會驅車前往他的小農莊，散散步、整理植栽，重新放空自己，並思考近期操盤的得失。二○○七年，他初試啼聲就轟動市場，處女作︽股市大贏家︾大賣十萬本。這本分享他從五千萬元到十億元獲利十九倍的投資歷程，以及實戰操盤心法的著作，受到市場投資大眾廣泛的關注，並被整理成簡體字版本進入中國，銷售熱況不輸給「股神」巴菲特的傳記。

經過五年沉潛，陳進郎再提筆寫下︽股市大贏家Ⅱ︾，將近年操作心得公諸於世。究竟這幾年市場變化，讓他多了哪些體悟？

「我真的沒什麼改變啦，唯一不同的是，這幾年部位做比較小，至於報酬率……，差不多是二○○％吧！」眼前的陳進郎沒有停步，他一邊走著上坡，一邊說出這個答案，跟在身後氣喘吁吁的記者聽到，心裡頓時起了一番震撼。

因為，只要是台股的投資人，大都會同意「這幾年股市真的很難賺」：二○○八年的金融海嘯，讓台股在短短一年時間，從九八五九點直瀉至三九五五點，大跌六成；去年的歐債危機，也一度讓大盤在十個月內重挫三成。

因此，在股海巨浪之間浮沉的散戶，沒有「滅頂」已經算得上幸運，陳進郎竟能趁勢而起，將投資報酬率一口氣衝上二○○％，狠狠地打敗指數！

成功首要關鍵 對投資持續保有熱情一度因為華隆案造成股市大跌而破產，也曾經因為找出致勝心法，在十二年間獲利十九倍；如今，終於得以優游股海的陳進郎，除了靠登山、踏青放鬆心情，他還做對了哪些事情？陳進郎在接受《今周刊》獨家專訪時娓娓道來，與散戶投資人分享他最新的體悟。

「你要先喜歡它（研究股市），只要喜歡就不覺得無聊啦！」陳進郎以近期量能經常不到五百億元的「窒息量」為例，自己投資股票最怕狹幅震盪的無聊走勢，因為「市場太沉悶，找不出方向是很大的挑戰」。但他絕不會因為成交清淡，就忽略每日研究的基本功課；相反地，他會不停調閱線圖，把股價走勢的前後變化彼此對照，作為抓住下一次大漲機會的練習。

陳進郎的友人曾經提到，陳進郎參與聚會，只要時間接近晚上九點，就會開始不停地看手錶，準備離席回家繼續未完的研究。陳進郎自己則表示，他每天早上八點鐘以前一定會展開工作，在專屬的看盤室內瀏覽線圖、準備當日下單事宜。

已投身股海二十餘年的陳進郎，仍堅持不懈、充滿活力，並展現固定作息的重要，可見想在投資領域有所成就，「熱情」確實是首要關鍵。

「我最重視線形的影響力，這好像在挑女朋友，我比較膚淺，往往先看身材曲線（技術走勢），然後再看內涵（基本面）。」談到技術分析的重要性時，陳進郎笑著比喻，「而且這幾年，我已越來越不在意她們的內涵了。」雖然陳進郎本人就是從事技術分析的成功投資案例，但仍有許多投資人不了解技術分析的實用與價值，他特別提出許多觀點，來印證他的看法。

「基本面很重要，但我們很難比其他人知道更多、更早，想提高勝算，一定要盡量注意其他人忽略的跡象；而股票的價格變化，本身已經包含公開的訊息，以及不為人知的枱面下變化。所以技術面走勢比基本面更純粹反映股價的未來，最純粹的才最有力量。」陳進郎比喻：「靠基本面投資股票，就像看分針來判斷時間；仰賴技術面判斷股價趨勢好比看時針，即使有落差，相對而言仍比較準確。」技術分析 最純粹的才最有力量在這個股價經常劇烈波動的年代，陳進郎認為，技術面走勢才是投資人最好的朋友。「股價沒有合理，也沒有常態，超漲超跌才是市場常態；太重視基本面的人，難以在趨勢轉折時隨機應變。」這句話，已經將陳進郎戰勝股海的祕訣表露無遺：制勝之道，在於自我修正。

「做股票就是一連串的預測和修正。」陳進郎表示，「預測」雖然可以採取主動，但因為股市的變化太快，太相信預測反而把自己框住，來不及應變。反之，「修正」雖然常常是被迫採取行動，但因為這時市況發展已經比較明朗，通常有規則和前例可循，較能掌握在自己手上，因此「我們要『贏在修正，不在預測』！」每當陳進郎被問到關於投資股票的問題時，他總會語帶保留，不是說：「這要看情形……」，就是說「前提是……」，鮮少能聽到他發表肯定的看法。這是因為，陳進郎始終相信市場情勢多變，投資獲利只能隨時因應調整，藉此盡可能地擴大利潤、減少虧損。

其實，出現在本刊六三七期「封面故事」的香港知名股市作家曹仁超，對投資也有和陳進郎相近的見解，堪稱英雄所見略同。曹仁超回答讀者提問時，最常說的一句話就是「你應該停損不停利。」停損，就是在局勢改變的當下即時降低風險，避免危及整體資金；不停利，才能讓部署正確的資金盡力奔馳，創造最大利潤。

贏在修正 即時調整才能抓住強勢股陳進郎強調的「贏在修正」觀點，來自對「八○╱二○」法則的深刻體認。他在受訪時分析：「每個人都不妨回想一下，投資獲利的八成很可能來自占總部位僅二成的標的；再分下去，八成獲利裡又有八成來自五分之一標的，如此下去……。所以，絕大多數的投資利潤，是來自於極少數選對的標的。」陳進郎認為，惟有即時調整才能抓住強勢股，創造獲利；如果老是緊抱著表現低迷的股票不放，那麼資金運用效率必然低落，無論如何等待也難以獲利。

在股市中，還有一群人必須維持工作、無法學習陳進郎全程關注盤勢，這些上班族該怎麼因應生活形態調整操作？陳進郎的建議是，不妨以台灣五十 ＥＴＦ（股票代號○○五○）為標的，根據六十日均線來操作。因為台灣五十整合五十檔市值最大的股票，波動相對較低。

但在過程中，投資人經常難以克服抉擇的心理關卡，無法踏出下單買賣這一步。陳進郎的建議是：「投資人應該盡量多出手，當你愈頻繁地體驗到投資輸贏，就會逐漸習慣，接著無論停損或換股，就沒有那麼強烈的感覺了。」他引電影「陣頭」片中對白為例說：「好比打鼓的人，就是要一直打！不斷地練習！」最後就會獲得成功。

盡量出手 好比打鼓，要一直打不斷練習儘管陳進郎認為投資勝敗的分野只在「隨機應變」與「一成不變」，但展望台股未來的發展，他心中有自己一套分析。談到對後勢的看法，陳進郎微微皺著眉說：「應該是盤跌向下吧！」他分析，指數去年初達到三年新高的九二二○點後一路回檔，技術面已成大頭部形態，因為「每次反彈碰到八千點附近就被打下來。」至於中長線，陳進郎仍然秉持技術分析的觀點。他說，過去二十多年來，大盤指數低點從二四八五點、三四一一點、三九五五點，逐漸提高；高點則從一二六八二點、一○三九三點、九八五九點，逐漸降低到九二二○點。因此，台股下檔支撐是連接二四八五點和三九五五點的長期上升趨勢線；上檔壓力則是連接一二六八二點與九八五九點的長期下降趨勢線，未來指數很可能在這兩條線之間進行波動。

使用技術分析的投資人，經常需要判斷「支撐」和「壓力」的線形，但是經過二十多年勤奮不懈的努力研究，陳進郎已將凶險詭譎的技術線圖，化為一條條能夠獲利的曲線。他此次嘔心瀝血的結晶，相信會成為許多投資人極寶貴的參考。

陳進郎

出生：1962年

現職：專業投資人

著作：《股市大贏家》、《股市大贏家II》

股市實戰聖經

股市大贏家Ⅱ——

贏在修正 不在預測

作者：陳進郎

出版：今周刊出版

（2012年11月）

股市大贏家——

我用Ｋ線寫日記

作者：陳進郎

出版：今周刊出版

（銷售至今狂賣10萬冊）

不可聽明牌操作股票

「該不該跟明牌？」是投資人必然會遇到的難題。陳進郎給讀者的懇切建議是：「盡量克服心魔，避免跟明牌！」他指出，明牌最大的問題在於得知時，股價通常已反映一段漲幅，利潤空間未必如預期；就算追逐明牌賺更快，等到大盤漲勢或炒作結束，這些帶頭向上攻擊的個股，往往跌得特別快。

在《股市大贏家Ⅱ》書中，陳進郎不諱言提及自己跟進明牌失利的經驗。陳進郎坦言，自己曾在2007年初布局友人介紹的鼎天，經初步布局，他在60日線附近的高點60.9元加碼，股價最高來到83元，相當於漲幅超過４成。

後來鼎天股價意外重挫、以長黑跌破60日線。此時跟隨明牌的欲望超越了既有原則，讓陳進郎忍住出脫持股的念頭。然而業績遲遲未好轉，鼎天股價越跌越低，最低跌至12.8元；陳進郎回憶，當年度EPS（每股稅後純益）也不是消息所指的６至８元，是「1.39元」。由此可見跟隨明牌的危險，隨時可能帶來賠錢的後果。

在證所稅襲擊下，國內券商今年獲利大幅縮減，而有在香港設點的券商，也陷入艱困經營。多數券商從金融海嘯後幾乎連年虧損，國內法令不鬆綁，再加上中資進駐，讓台資券商更沒競爭力，未來是否會有更大波撤退潮，值得有關單位注意。

撰文‧許瀞文

證所稅寒風襲擊，證券業的營運已經是勒緊褲帶，瑟縮不已，尤其遠在香港的證券子公司，一直以來就是經營維艱，加上這一波緊縮，成了第一道倒下的城牆。

退出香江，國票開出第一槍九月二十八日，國票金控正式公告國票證券（香港）解散清算，同時，也傳出兆豐證券、台灣工銀證券有意要縮編，甚至撤退，並私下詢問在港台資券商是否有意接收財富管理客戶及相關資產。

其中兆豐證券在前身倍利證券時代曾經盛極一時，倍利香港在香港的台資券商圈，是重要的代表券商，曾經參與協辦復旦電子等多家Ｈ股（大陸國企股）的上市承銷案；如今，卻面臨業務停滯，尤其令人不勝欷歔。

兆豐證在香港主要有兩家子公司，一為兆豐資本（亞洲），主要負責承銷業務，二是兆豐證券（香港），主要負責經紀業務，其中兆豐資本是主要的獲利來源。

在今年四月，兆豐資本因為台商洪良國際一案，被香港證監會以未履行承銷商的職責為由，勒令停牌，並罰款二千四百萬港幣，不僅罰款金額是歷年最高，也是台資券商中唯一一家被停牌的承銷商。

沒了主要獲利來源，經紀業務也呈現停滯狀況。據兆豐證券內部人員透露，目前在港證券據點，今年以來平均每月營收約二五○萬新台幣，與去年同期相比僅剩三成，公司內部員工從高峰期的六十多人，如今只剩下二十多人。

台灣工銀證券自二○○五年到港設點後，在○八年金融海嘯前也曾有過一段榮景，○七年時證券獲利接近台幣三千萬元，但至今年第二季變成虧損台幣一千二百萬元。據當地台資券商表示，工銀香港據點目前僅留交易平台及自營團隊，員工約在二十人左右。

對此，兆豐證券及台灣工銀證券均雙雙否認撤退傳聞。兆豐證券表示，在中國的證券辦事處由兆豐資本（亞洲）持有，雖然遭停牌，但不會撤銷牌照，而在證券端也不會停止相關業務。台灣工銀證券發言人趙凱韻也指出，不會輕易結束香港業務。

其實不只這三家券商在港發展不順遂，幾乎所有在港券商都在證所稅的寒風吹襲下，勒緊褲帶，其中許多家都虧損連連，只是勉強度日。

連台資證券在香港發展最好的券商之一—— 凱基證券也表示：「經營艱困。」凱基證券發言人盛嘉珍說，如今若在地化不夠深的台資券商，真的很難做到生意。

為何台資券商當年趨之若鶩的香港寶地，至今卻成了賠錢的燙手山芋？

內外交迫，台資券商很難熬一九九二年開始，有多家台灣券商到香港設立子公司，至今為止共有十七家，當時希望能將香港據點作為前進中國市場的前哨站；再加上九二年底，中國政府陸續開放國有企業到香港上市，更吸引台資券商爭先恐後成立香港子公司。

其中，赴港上市的承銷當然是首要業務，即使拿不到枱面上的協辦券商角色，至少在地經營久了，也能私下拿到一些「額度」，再將拿到的額度回台配發給ＶＩＰ客戶，藉此鞏固許多「重量級」的客源；另一方面也證明自己的承銷實力，當然也能從上市蜜月期中賺取利潤。

因此，在台資券商老闆的算盤上，「東方之珠」曾經是肥滋滋的撈金地。

最有名的案例就是在○六年時，中國銀行到香港掛牌，群益金鼎證券是唯一搶進承銷團的台資券商，風光一時。

不過，群益金鼎證券當時也因為將拿到的中行股票給台灣客戶認購，而被金管會裁罰、記警告，三個月內不准新增業務。自此之後，鮮少聽聞台資券商在港承銷到大型公司業務；再加上○七年美國次貸危機、○八年金融海嘯，○九年後，中國開放中資券商到港設立子公司，台資券商的生意越來越難做了。

尤其是○九年開始中資券商大舉進入，連帶推升了許多營運成本，成了台資券商的沉重負擔。券商解釋，若在金融中心中環的商辦行情，二年前每坪租金約是台幣十五萬元，但現在每坪要台幣二十萬元以上才租得到，漲幅超過三成。

且中資券商入駐香港後，大舉挖角人才，開出比原薪資多一半以上的行情，墊高人力成本，以一名大學畢業生為例，一○年時的起薪是港幣一．二萬元，但現在的起薪要港幣一．五萬元左右。人力、房租成本雙雙大幅上漲，等於營運成本大增，加上生意難做，營收急速下滑，幾乎是內外飢寒交迫，日子更難熬了！

沒想到，二月開始，一道「證所稅」打得證券業幾乎要抬不起頭來，香港的台資證券圈從今年下半年就開始傳出「鳴金收兵」的耳語，家家都風聲鶴唳，等著「誰要開第一槍？」但如今，隨著國票金控正式公告，市場傳言後續將有多家也會跟進，即使不跟進的，很多業務也「急凍」，幾乎接近停滯狀態。看來，這一波證所稅寒風也冷得香港的台資證券圈直打哆嗦，真的冷進骨子裡了！

券商寒風罩頂

在港台資券商近兩年獲利表現 單位：港元

證券公司 資本額

（億元） 2011年損益（萬元） 至2012Q3損益

（萬元）

元大寶來 23.0 -9534 -3783 凱 基 7.9 6023 1802 大 華 4.9 2917 2944 群益金鼎 2.6-846 -698 日盛嘉富 3.0 -1842 -2629 永豐金 6.0 -8180 3776 華南永昌 0.8 -995 -179 第一金 0.6 100 -50 康 和 1.4 -1739 -1000 台灣工銀 1.0 -700 -321

（至第二季）

國 票 0.58 -808 -554

兆 豐

（含承銷及證券經紀） 1.64 -2756.9 -4631.7

（1～10月）

元 富 1.2 446 -304 統 一 1.92 -4766 -1072 資料來源：各公司年報、財報

高房價下，人們居住空間越來越小，有什麼商機？

有一種行業，專賺這種「蝸居商機」：迷你倉庫（Mini-Storage），又稱為自助倉庫（Self-Storage），比銀行保險箱空間更大、更便宜，專門提供個人或企業存放物品，小的容積至一立方公尺，大至兩立方公尺，月租金從新台幣一千元至九千元不等，可放私人蒐藏、搬家家具、文件等。

這行業在美國已發展四十年，是一個年營收兩百億美元（約合新台幣五千八百億元）的產業，產業龍頭Public Storage早在一九八四年於紐約上市；日本發展近二十年，市場規模一年也接近三億美元。

但台灣市場仍在萌芽階段，二○○八年才有業者投入，目前市占率最大的摩爾空間，全台有十家店，約四千個倉庫單位，熬了三年，總投資五千萬元，今年終於損益兩平。另一家由海霸王餐廳投資的台北迷你倉，則剛在今年中開了第二家店，總投資金額約一千六百萬元，目前股東年報酬率約達五○％。

最近，亞洲最大、來自香港的儲存易迷你倉庫集團Storefriendly（以下簡稱儲存易）揮軍台北市信義區，挾著集團資源進攻，並宣稱要為投資人（即加盟者）帶來二五％至三○％的年自有資金報酬率（IRR）。

它，靠加盟迅速擴張展店七年市占率稱霸亞洲

台北迷你倉董事總經理盧韋仲說，如果儲存易打起價格戰，他也只能「剉咧等」。不過，摩爾空間副總經理鄭維穎期待：「希望儲存易幫忙教育市場，」「美國人認知迷你倉庫就像台灣人知道7-Eleven一樣，那是生活中的一部分。」

表面上，經營迷你倉庫門檻不高，取得土地空間、鐵櫃隔間，因採自助式使用，配備一、兩個人力即可看管一間店；換算一下約五百萬元即可取得經營門票。可是，做大的人不多。因為這行業表面上是倉儲，但實際上是仰賴不動產的經營模式獲利，鄭維穎指出，「這是個大者恆大的產業，為了產生現金流，要規模化經營，出租率越高，投資越快回收，再擴張，而持有不動產可以大幅降低經營成本。」

Public Storage二十多年透過不斷購併同業，以大吃小，公司同時投資了製藥、建築、零售等，二○一○年出租率達九成，獲利率逾四○％，上市以來為投資人創造一六％的年報酬率。

有別於美國業者採取購併擴大規模，儲存易二○○五年發展出一套香港模式，靠的是「加盟」，使它近七年得以快速在港澳與新加坡快速展店，成為亞洲市占率第一，擁有四萬個倉庫單位。

同樣做到跨海經營的是新加坡商StorHub，跨入中國的上海和廣州，倉庫單位約一萬三千多個，規模約是儲存易的三分之一。而日本市場雖大，但房地產不景氣，業者保守經營，並未向海外發展。

為何儲存易十年內就能做到香港市占率六○％、亞洲最大？

它，作業流程IT化單店只需一‧五名員工管

儲存易集團主席陳啟豪接受《商業周刊》專訪時點出兩個關鍵：強大的IT系統、限有錢人的加盟方式。

現年三十五歲的陳啟豪，大學開始創業，計算機科學背景的他，一九九八年創辦科技公司，他在網路泡沫前轉換跑道，將港幣五百萬元（約合新台幣一千九百萬元）的第一桶金，投入香港最賺錢行業之一：地產，創立儲存易，從活化商業空間的角度切入。

他深知IT對管理的重要性，儲存易至今服務逾五萬名顧客，每人的起租日、收款日、退租日等服務項目都不同，於是他成立儲存易第一天，就建立一個研發團隊，將營運的SOP（標準作業流程）IT化與中央控管化，因此，平均一間店只需要一‧五個員工，台灣業者的人力是他的兩至三倍。

這套IT系統讓陳啟豪管理旗下一百多家店，一星期只需花一天和各地經理人開會，可將多數心力放在不動產交易上，集團過半的地產所有權由公司持有。因此，他在○五年開放加盟時，對加盟對象開出兩種條件，一是「退休的有錢人，投入資金最少是新台幣一千萬元」，二是「願意共同參與買樓，投入資金數億元起跳。」加盟者只需要出資，租金的一五％由儲存易抽成，但儲存易包辦所有經營。

陳啟豪坦言，該集團「九成力氣經營迷你倉，但九成獲利來自地產，」儲存易近年來不斷搶攻金字塔頂端客戶，譬如推出紅酒倉與開倉買賣的服務；但長達五、六年時間，他幾乎天天都泡在房地產資訊裡頭。

他接受採訪前一天，才剛完成一件交易，「港幣三千萬元買進，八千萬元賣出，持有時間僅半年。」在「錢找錢」模式下，儲存易資產規模十年內成長到港幣十二億元（約合新台幣四十五億元）。

對於儲存易的做法，鄭維穎頗不以為然，認為還是要透過營運迷你倉庫本身獲利較實在。盧韋仲則說，不管國內外，迷你倉庫本質就是在經營不動產，只是換個包裝，或說是加值。

儲存易的大規模與深口袋是台灣業者所望塵莫及的，若成功在台灣複製香港經驗，未來將擠壓本土業者市場。但本土業者了解在地消費者特性卻是儲存易得從零開始的關卡，且台灣房地產是否能像香港過去十年走多頭市場，都是大變數，也是儲存易的挑戰。

從三餐靠友人接濟的窮小子，到現在開保持捷跑車，身價逾千萬元的業務高手，謝文偉靠的是一套精密計算的房地產投資計畫。35歲的他許下宏願，希望退休前能當五戶房屋的包租公。

撰文‧林心怡

穿著剪裁合宜的西裝，繫著絲質領帶，手上戴著卡地亞名錶，而且以保時捷跑車代步的房地產代銷業務員謝文偉，憶起十幾年前剛退伍時，身上僅剩七塊錢，連起碼的溫飽都出問題。他感嘆地說：「人生好像一場夢啊！」還好，這是一場以悲劇開場，喜劇收場的夢。十年前，謝文偉從汽車銷售轉換跑道到預售屋銷售領域，從一戶二、三百萬元的小套房開始賣起，到如今每戶動輒上億元的豪宅；每一次結案，銷售獎金收入以百萬元計，年僅三十五歲的他，是已經擁有三戶房子的地產投資達人。

故事要從一個從復興美工畢業的窮小子講起。謝文偉自小父母離異後，總是在親友的接濟下，過著四處寄人籬下的顛沛生活，讓他不論在情感與金錢上，都有極度的不安全感。

「還記得剛退伍時，身上只剩下七元，窮得沒飯吃，只好拜託朋友收留我，幫他們免費打工賺食宿。」謝文偉感慨地說，沒有父母的庇蔭，經濟狀況原本就不好；更慘的是，為了「面子」，他總是花大錢買昂貴禮物討好女朋友，希望留住對方的心。但過度舉債消費的結果，卡債積欠了近三十萬元，「最後女友沒了，錢也沒了！」遭受愛情創傷的謝文偉，還得面臨現實的債務問題。沒有高學歷也沒有人脈的他反覆思量，覺得當業務員、賺獎金，是當時的他最好的選擇。於是謝文偉結束了打零工的生活，應徵進TOYOTA當汽車銷售員。

還清負債

進房屋代銷業 跟在老鳥旁邊學技巧進入汽車銷售業後，謝文偉強迫自己一年內還清三十萬元債務，因此設定每月至少存下一半以上的薪資還債；擔任汽車銷售兩年多下來，每年平均年薪六十萬元的收入，不但還完負債，還存下了三十萬元。

「但對我來說，賺這些錢是不夠的！」謝文偉說，聽聞「賣房子」可以賺很多錢，讓他萌生轉行的念頭，「我心想：既然希望賺錢買房，不如先學怎麼賣房，除了學習房屋理財，還能實現退休後當包租公的夢想！」因為這個「買屋夢」，謝文偉毅然放棄了業務漸入佳境的汽車銷售業，二○○二年進入了房屋代銷業，從一個月二萬八千元的業務專員起步。「頭一年，公司當然不會讓我這種菜鳥業務接待來看屋的貴賓；但我的心態就像學徒，總是跟在旁邊積極地請教老闆與前輩各種銷售技巧，及房市理財的訣竅。」「我當時常趁空檔向跑單小姐學習基本知識及專業術語，以及與消費者基本的應對進退，閱讀許多銷售技巧的書籍，從低單、低總價的房子開始賣。」只是，計畫趕不上變化，經過一年的「學習期」，好不容易○三年準備大展身手時，謝文偉卻遭逢ＳＡＲＳ（嚴重急性呼吸道症候群）房市交易急凍，讓他長達半年都是領底薪過日子。

「我一度心想乾脆回去賣車算了！」但好勝的謝文偉一想到當初勾勒的「購屋計畫」，還是硬著頭皮留下來。熬過了房市冰河期，經過三年多的銷售歷練，○六年開始，謝文偉終於實踐了年薪百萬元的目標；存夠二百多萬元自備款的他，也踏上房市投資之路，他投資房市的「處女作」是位於新北市新板特區的小套房。

「雖然這戶十四坪、總價四百多萬元的小套房，最後賺了兩成出場，但對於自備款不足的我，還是學到了教訓！」原來當時適逢「十五坪以下小套房不得貸款」的風暴，讓手上存到二百多萬元自備款的謝文偉，一度資金緊張，索性找合夥人合資，轉手賣出後，才讓他依舊能小幅獲利。「經過這次事件後，我再也不碰小套房的投資物件，但也意識到，只要房子有增值的潛力，即使需要與人合資購買，也不要錯過買屋增值的好機會。」○七年，看好林口機場捷運線未來性的房市發展，謝文偉以四十萬元自備款，買下二十六坪的二房小宅，才一年的時間，就讓他獲利二倍出場。

投資成功

擬定三大買房計畫 獲利至少一倍多次房市投資都讓他賺到錢後，謝文偉靠著賣房的銷售獎金，加上房市理財所賺的錢，○八年在新北市永和物色到三十二坪帶車位、總價八八○萬元的自住宅。「當初買這戶房子每坪約二十二萬元，現在附近成交價一坪都要四十二萬元，房價漲了足足快一倍！」謝文偉有些得意地說，這戶房子目前市價至少有一千七百萬元。

買了自用住宅後，謝文偉開始擬定他的購屋置產計畫。他把房地產投資規畫為三大類：第一類、短期投資賺價差，鎖定在銀行貸款成數最多可達九成的預售屋或新成屋。由於這類型的投資資金壓力較大、風險高，謝文偉採取與友人合資的方式降低風險與資金壓力，獲利目標鎖定在五％至一○％。像是新板特區及林口的預售屋，都曾讓他獲利豐碩。

第二類、波段操作，鎖定有交通或公共建設題材性、具增值潛力的中古屋。購入後先出租，降低房貸壓力，增值二○％至三○％後再出場。謝文偉已成功地在新北市汐止買賣數戶房屋；今年，他看好淡水的後市，打算在該區置產。

規畫退休

存二百萬就買房 樂當包租公第三類、長期投資，即把房地產買賣套利所累積的獲利，投入長期性投資，為將來當包租公打算。

「有些業務賺得多，花得也多，但我總是把本業賺的錢，存在有保值增值性的房子上，強迫自己儲蓄。」目前他除了永和的自住宅，在汐止還擁有二戶房子租人。

「我希望退休後，擁有五戶沒貸款的房子當包租公；每存到二百萬元就開始物色房子，賺價差也好，長線持有置產也可，這樣一來，我就更有賺錢的動力了！」謝文偉笑著說。為了新婚的妻子、今年即將出生的孩子，以及三年多前才接來同住、罹癌後初癒的母親，他現在賺錢的動力更強了，也將更努力完成下一階段的目標。

謝文偉

出生：1978年

現職：新高創廣告業務副理

學歷：復興美工

房市銷售資歷：10年

購屋置產計畫 3 要訣1 訂定短 、中 、長期房產投資策略。

2 為各種策略擬定資金分配比率。

3 詳列每月現金流量表，避免槓桿過高。

以房養房 3 階段——謝文偉的購屋置產計畫書

1短線投資

策略：獲利5%~10%，操作期限一年

資金規畫：與友人合資

標的：預售屋、新成屋

2中線投資

策略：獲利20%~30%，操作期限2~3年資金規畫：自有資金、房租標的：具公共建設或交通題材的中古屋

3長線投資

策略：出租，賺穩定報酬資金規畫：短線與中線的獲利投入

標的：好出租的保值地段