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獲利佳、新契約保費收入躍居前三名 杜英宗一年成功改造南山人壽的祕密

2012-8-20  TWM



杜英宗一年成功改造南山人壽的祕密潤成控股入主南山人壽一周年後,繳出漂亮成績單,不僅成功標下北市世貿二館地上權,今年前七月還躍居壽險業獲利王。讓南山一躍而上的靈魂人物杜英宗,過去一年是如何讓南山谷底翻升?

撰文‧許瀞文

去年八月,潤成控股正式入主,新南山人壽團隊首度亮相,副董事長杜英宗對外宣示,要重新擦亮南山人壽的招牌,三年內要和國泰人壽、富邦人壽並駕齊驅,五年內要成為壽險市場市占第一名;如今才一年的時間,杜英宗的承諾已經慢慢實現中。

日前,南山人壽公告前七個月稅後獲利七十三億元,遠高於國泰人壽的十三.二億元、富邦人壽的六十二.二億元。

根據壽險公會資料顯示,今年上半年各大壽險公司在新契約保費收入︵FYP︶排行榜,前三名為富邦人壽、國泰人壽、南山人壽,其中南山較去年同期成長四九 三%,和去年八月潤成入主時還在市場第十一名相比,許多資深壽險人士驚呼:「南山回來了!」種種數字都說明,南山真的回來了!曾在金融海嘯大幅虧損四六○ 億元、二○一○年也虧損一二七億元的南山,似乎已經打底完成,預備迎接美好未來。

一度因股權交易不順遂、員工上街頭抗議而元氣大傷的南山人壽,為何能在潤成入主一年後繳出好成績?背後的靈魂人物,正是南山人壽副董事長、也是被潤泰集團總裁尹衍樑稱為「杜老師」的杜英宗。

策略調整 拉高銀保比重這位頭髮花白、已屆退休之齡的投資銀行教父,外資同業都敬他一聲「杜老」。在投行界打滾超過三十年的杜英宗,去年轉戰南山人壽時,還在外資圈 引起不小震撼,大家都在談論:「保險和投行是兩個截然不同的世界,『杜老』能習慣嗎?」但身段柔軟的杜英宗,儘管在外資圈中評價不一,到了南山人壽後,確 實幫南山重返榮耀,他是如何做到?

「他每天早上都是最早到公司、最晚離開的人。」一位南山人壽內部主管表示。自從接手南山後,這一年來杜英宗維持每天早上七點前進公司的紀律,下班時間可能會是晚上的十一、二點,幾乎每天晚上都和不同的銀行財管主管餐敘,讓南山在短時間內,順利打進銀保市場。

一位南山主管表示,在南山還是外商時,其實不重視銀保通路,但潤成新團隊入主後,南山調整成銀保及業務員雙軌並進,由過去和金融圈有好交情的杜英宗出面,一一拜會銀行高層;據了解,近一年來,所有大型民營銀行的高層都曾見過杜英宗。

而南山也端出具有市場競爭力的躉繳商品在銀保通路銷售,「他們總是能比其他壽險公司給的預定利率高○.二%,客戶自然會選擇南山。」一位財管銀行主管表示。

商品利率高、加上杜英宗的人脈加持,因此南山今年上半年新契約保費收入九六一億元中,接近一半以上都來自於銀行通路。但也因如此,讓部分老南山的業務員略有微詞,因為銀行賣的多是「類定存式」躉繳商品,可能衝擊未來公司的獲利能力。

據了解,杜英宗私下和同仁曾正面回答這個疑慮,他當然很清楚保險的本意是保障,但類定存商品是目前低利市場的潮流,如果南山不順著這潮流走,很難在保險市 場中占有一席之地,「未來更沒有影響力。」勤訪營業處、聽基層的聲音一面帶領公司衝業績,但杜英宗也沒忘記安撫人心。尤其兩年前,南山業務員上街頭抗議的 畫面,還停留在許多人的心中,更是潤成團隊上任後必須盡快面對的問題。因此杜英宗一上任,就積極著手改善和業務員間的關係,穩定軍心。

「副董來之前,都會請身邊的特助先和我們約時間,剛上任時,他一個月曾經來三次,聽聽大家的意見和想法,讓大家有熟識的機會。」一位在台北通訊處的處經理提到。

或者,區域相近的通訊處處經理開會時,杜英宗也抽時間到場參加,盡量能在短時間內認識通訊處的負責人,了解第一線業務員的聲音。

過去,總和大老闆交陪的杜英宗,現在要放下身段和最基層的員工搏感情,「有些通訊處的設備沒那麼好,他也不計較,和業務員一起坐在板凳上。」、「他也和大家一起吃飯、喝酒,甚至會捲起衣袖說:『你答應我喝完這杯要帶進多少業績。』」一位中部通訊處經理表示。

過去因為南山人壽隸屬於美國AIG集團,基層的聲音往往要繞道國外才能傳遞,時間耗費較久;但新團隊入主後,馬上不一樣,很多意見一表達,總公司立即就有反應。

例如南山人壽一直有「陽光日」的制度,是指周三的下午,內勤人員可以不用接聽業務人員的電話,目的在讓負責核保、理賠的人員能專心處理行政事務,但卻造成 業務人員些許不便。在走訪通訊處時,據說杜英宗一聽業務人員反映「陽光日」制度,認為不合理,就立即取消,讓南山的服務可以零時差。

賣出早期高利率公債

除了調整軟、硬體質,還得兼顧獲利才行,但保險是百年事業,獲利要能短期內改善,談何容易,但杜英宗還是努力完成。

「在○一年左右,國內發行的政府公債,有五成都是南山人壽購買的,帳上持有的債券部位是所有壽險公司最多的,利率至少五%以上,許多甚至八%、一○%。」一位南山人壽前高階主管表示。這些債券大多還留在帳上未賣出,如今,也成了南山獲利的最大寶庫。

過去,南山屬於外商公司,礙於國內法令限制,南山無法大量買入房產,只好去買國內政府公債,「那時本土大型壽險公司都去買房產,等看到南山獲利好才驚覺, 原來長期而言,買債券獲利不輸房地產,甚至更為穩定;但回頭跟著南山一起買時,市場利率已經往下走,獲利沒那麼好了。」根據保發中心的會員資料顯示,○六 年時,南山的可運用資金為一.一兆元,其中持有國內政府公債就高達五四七一億元,占了四七%;若保守以平均利率五%計算,不用做事,每年就可以坐收債券二 七三億元的配息,已然讓南山立於不敗之地。

當然,法令的限制讓如今各家帳上「寶庫」各有不同。國壽等大型公司坐收房地產的增值效益,但在金融資產的「未實現利益」上,南山就遙遙領先。截至去年底止,國壽帳上的未實現獲利為一○六億元、富邦有三○八億元,而南山帳上則有高達七○三億元,居同業之冠。

金融商品未實現利益居冠

南山計畫三年後上市,按︽證交法︾規定,必須要連續三年獲利,對南山人壽來說,無論景氣榮枯,只要擁有這座寶庫,就等於吃了獲利的定心丸。

而南山近一年的獲利,壽險界人士推估,得自這座寶庫的「庇蔭」比重當然也很高。

南山人壽財務長許妙靜表示:「有別於外商時期,債券投資都是長期持有,潤成接手後,會依市場狀況調整投資配置,在資產管理上更靈活,在調整過程中,賣出一 些早期建立的債券部位,也有買入新的金融資產,以建立未來獲利來源。」許妙靜指出,去年出售金融資產獲利約占總投資獲利的二二.七%。

這數字是多或少?壽險同業表示很難評估,一般壽險公司財務健全度看的是帳上未實現損益,「那才是決勝負的關鍵。」不過,瑕不掩瑜,歷經波折後,南山人壽確 實逐漸聚集人氣,走出陰霾,過去曾經引領業內風騷的業務員大軍,也逐漸回籠,目前已有三萬多人,幾乎完全回到出售之前的水準。在杜英宗的帶領下,入主之初 的支票正在一步步兌現,南山是否真能重返榮耀?令人期待。

杜英宗

出生:1947年

現職:南山人壽副董事長

經歷:花旗環球台灣區董事長、美國高盛公司紐約總部副總裁學歷:哈佛大學企管研究所、

政治大學企管研究所

南山帳上未實現獲利703億元居同業之冠對未來上市之路助益大 單位:億元2009年稅後損益 2010年

稅後損益 2011年

稅後損益 2012年前7月稅後損益 2011年底帳上未實現獲利 2011年底國內債券投資金額國泰人壽 26 -65 4.5 13.2 106 1921 富邦人壽 108 66 101 62.2 308 4015 南山人壽 105 -127* 35 73 703 6271 註:*計算年度從2009年12月1日至2010年12月31日,共13個月。

資料來源:金管會及保險事業發展中心

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