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這是一個縝密的攻台計畫，發起人是中國供應鏈，目標叫台灣。

他們先挖了我們的人、學我們的技術，來到台灣設立研發中心，最後搶走了台廠的訂單，還打算買下台灣的公司，壯大他們的實力。

一個已經在倒數計時的科技業危機，台灣供應鏈該怎麼存活下來？

撰文‧賴筱凡、何佩珊

四月八日的下午，台灣大學體育館，人聲鼎沸。

當多數人還在關心太陽花學運之際，在台北城市裡的另一個角落，只見華碩董事長施崇棠拿著新發表的手機Zenfone 5，宣佈了售價：「四九九○元，五千元有找。」張著高CP值的競爭旗幟，這回，華碩直接和對岸的小米科技槓上了。不只價格要能與小米競爭，施崇棠更是話中有話，「我覺得最誠實的方法是最好的，我感覺做飢餓行銷，其實不是華碩的風格，我們還是老老實實，把體驗品質做到最好。」儘管施崇棠沒直接點名小米，卻明顯衝著小米而來。華碩之所以敢這麼大動作，除了是想拉抬自家手機在產業裡的話語權，還有一個很大的原因—他們用了大陸供應鏈，而這就像是打開了潘朵拉的盒子般，一場台灣電子供應鏈的競爭力風暴，正要展開。

過去這一年來，華碩的供應鏈一個一個淪陷，從原本的台廠換成了中國供應商，包括觸控面板、部分IC、電池等，就連組裝廠，都考慮找中國代工。一名華碩不願具名的主管搖搖頭，「在商言商，陸廠開的價格就是比較好，如果我們要跟小米競爭，就不得不用。」「我們要做聯想、小米的生意，相對簡單，可是，我們這兩年的目標，是台灣品牌廠。」歐菲光陸籍主管很清楚，他們要擠進聯想、小米供應鏈，只要技術、品質到位，絕對沒問題，但要讓台灣品牌廠也把訂單給歐菲光，就不是一件容易的事，一切就像設定好的計畫，有目的地攻陷台灣。

搶訂單》不只靠低價吸引客戶設專屬生產線，力拚零失誤「我們為了要服務好華碩這個客戶，台灣十位業務裡，就有五位負責華碩的案子。」歐菲光為了拿下華碩訂單，費盡心力，從華碩與Google合作的第一款平板開始，一項一項地將華碩全產品線訂單拿下來。

以客戶服務來說，由於華碩內部開會到午夜是常有的事，歐菲光陸籍主管還秀出手機裡的微信對話紀錄，「你看，這些群組都是為華碩開的，他們開會到半夜，需求一丟過來，我們半夜也得馬上動起來處理。」比起聯想、小米這些中國客戶，歐菲光花在耕耘台灣客戶的力氣，多上好幾倍。近期華碩打出九十九美元的平價手機，衝著小米而來，零組件的供應不能有半點差錯。歐菲光內部人士就透露，為此，歐菲光不只替華碩開設專屬的生產線，歐菲光董事長蔡榮軍還親自到產線上督軍。

歐菲光壓力大到連業務主管也在生產線盯梢，還跟技術人員說：「我沒下班，你們也不能下班。」這般高壓的趕工，就是為了綁緊華碩這個大客戶。歐菲光加倍的服務，華碩主管也感受到了，「他們為了做生意，是真的很積極，台廠根本沒得比。」還沒下訂單前，蔡榮軍屢屢飛來台灣，每次開會更是大陣仗，不讓人家說歐菲光只能靠殺價搶訂單。

侵門踏戶》到台灣設研發中心兩名陸幹，領導七十名台灣精英三月二十日，台北內湖科學園區。

園區裡，一層再平凡不過的辦公樓，傳統式的辦公室格局，沒有顯著招牌，我們還得透過門口的祝賀花籃才能確認，這裡就是歐菲光在台灣最重要的據點。

指著一旁空蕩蕩的辦公室，歐菲光陸籍主管說得豪邁：「接下來我們還會繼續擴張，把隔壁這間辦公室租下來。」他是歐菲光最早派駐來台的主管，那是三年前的事了，負責的就是想辦法把歐菲光的觸控面板賣給台灣客戶。三年下來，他們開始在台灣落腳，從只有兩名中國主管，到現在擁有七十名員工，就連負責研發工作的台灣主管，都是從友達過來的。

過去一年多來，歐菲光這個名字開始在台灣變得響亮，「我還滿感謝宸鴻，要不是他們告了歐菲光，可能都還沒這麼多人認識歐菲光。」身為前期來台拓墾的陸籍主管，會說這番話，不是沒有道理。

一三年一月九日，基於侵犯智慧財產權的理由，台廠觸控面板龍頭宸鴻（TPK）在中國廈門控告了歐菲光。當時，多數人還摸不著頭緒，為何市值高達一六○○億元的宸鴻，會告上一個深圳小廠，原因很簡單，因為宸鴻已經察覺到歐菲光對它的威脅。

歐菲光挖角宸鴻的人、用宸鴻的產線管理，技術則來自台灣第二大觸控面板廠勝華團隊，歐菲光以宸鴻一半的價格，搶走訂單，現在更直接將研發中心設到台灣來。甚至據知情人士透露，歐菲光更在台灣積極尋覓購併標的，彩晶、宇辰光電都是他們的目標。

這一切，都是被困境給逼出來的。

挖人才、學技術》品質、良率都有水準中國政府補貼稅率、土地，你拿什麼跟他拚？

時間回到二○一○年，那時的歐菲光還不是一家觸控面板廠，他們做的產品是一片只要幾毛錢、用在數位相機裡頭的紅外線截止濾光片，他們在全球市佔率高達三成，名字卻沒什麼人知道。

「濾光片做到全球第一，一樣還是幾毛錢的東西。」陸籍主管心底的那抹苦澀，盡在話裡。

於是，他們開始想著要轉型，但轉型豈是一朝一夕之事，縱使他們找來了一批出身於勝華的技術團隊，企圖要往觸控面板領域走，在技術、良率都還沒穩定之時，根本沒有客戶願意用他們的東西。

陸籍主管深深嘆了口氣，「你知道，當我們看著整條產線的技術員都坐著發愣，那是多麼可怕的場景嗎？」歐菲光是這麼被逼出來的。

為了轉型，歐菲光仔細研究過宸鴻的商業模式，「觸控面板這種東西，說穿了就像是傳統加工業，但宸鴻有本事可以把良率貼到最好，所以我們很清楚，宸鴻最厲害的就是產線管理，我們就是要學宸鴻，把產線管理做到最好。」所以，歐菲光有計畫地找來宸鴻的離職員工。儘管面對挖角，歐菲光的內部員工很低調，只說了句：「工作上難免有摩擦，宸鴻又是行業裡的龍頭，有能力的人才，我們當然願意用。」因為他們的目標不只宸鴻，歐菲光的研發團隊裡頭，從勝華、友達出身的工程師，比比皆是。

「台廠到中國設廠，沒有三十年也有二十年，培養出一批足以學會台廠技術的陸幹，他們要出去外面，再開一家跟台廠相同的公司，絕對不是難事。」華碩NB事業群總經理許先越說，華碩從最先將平板的觸控面板訂單給了歐菲光，如今連NB觸控面板訂單，也交給歐菲光，不可諱言的是，陸廠的技術不比台廠差，品質也能做到一定程度，自然會威脅到台廠。

你會說，抄襲台廠的東西，那不就是山寨嗎？但很可惜的，那已經是好幾年前的事了，「我們會用歐菲光的東西，就是他們的品質、良率，都通過我們一定的測試。」許先越話說得直白，華碩畢竟也是大品牌，更換零組件供應商是大事，沒有十足把握，不會輕易換人做。

被陸廠威脅的不只觸控面板產業，近年已經開始近身肉搏的面板產業，也感受到了這股壓力。友達資深副總經理蔡國新頗有感觸，「你開多少價格，陸廠就從台廠的價格往下砍，如果你只會殺價，那是永遠殺不贏的。」理由很簡單，中國政府願意提供的稅率補貼、廠房土地、人工薪資等，都讓陸廠的生產成本遠比台廠低許多。一名曾跟歐菲光談過購併案的主管就透露，「我們很好奇為什麼歐菲光能做到的價格，台廠做不到，談了之後才發現，他們土地是政府給的，稅率也比台廠低，佔儘先天優勢，你拿什麼跟他拚？」於是，宸鴻的好光景沒了，兩年前以溢價二七％購併的觸控面板廠達鴻（原名達虹），開始不堪負荷。其他觸控面板廠也不好過，裁員的消息，也從勝華傳了出來。對比歐菲光的大舉徵才，台灣觸控廠卻裁員近千人，失業的人們那一夕才體認到：他們的工作被中國人給搶走了。

歐菲光的快速崛起，對宸鴻造成偌大壓力，一○年，歐菲光全年營收不過才人民幣六．一八億元，一三年卻已經暴增到人民幣九十一．○一億元，增加幅度近十四倍，成長的速度連長期觀察面板產業的外資分析師都跌破眼鏡。

一名不願具名的分析師說，「歐菲光算是後進者，能在短短三年內有這樣的成績，當然很驚人，但最主要還是一開始，在歐菲光還沒能打入國際大廠前，有聯想、中興、華為在扶植。」直到歐菲光養足實力，把觸控面板賣進三星的那一刻起，歐菲光就不再是昔日的吳下阿蒙。

宸鴻就像被步步進逼到懸崖邊，如果不奮力一搏，就只能縱身跌進深谷裡。這也是為什麼宸鴻一路從股價近千元，如今只剩二三一．五元，市值蒸發上千億元，至今還沒能找到止血的辦法。

懸崖邊的台廠，準備迎戰電子五哥大老憂心，籲打整合策略最令人感嘆的是，宸鴻並非是唯一面對這個競爭困境的台灣公司。「現在聯想NB的市佔率快要跟華碩、宏碁一樣高，手機市佔率則是中國品牌遠遠勝過宏達電，中國品牌一定是優先採用中國供應鏈，即使會跟台廠合作，那都只是要來學你的技術而已。」不願具名的一位電子五哥大老，炮火很猛烈。

「就拿聯想跟仁寶合資的聯寶來說好了，仁寶有得到什麼好處嗎？再這樣下去，台灣供應鏈會完蛋。」說到激動處，電子五哥大老忍不住輕嘆。

無獨有偶，近來面對中國面板產能即將全面開出，備感芒刺在背的台灣面板廠，同樣也是競爭優勢一點一滴的在流失，「中國面板砍價，對我們來說，是真的有壓力，以前我們每一代的產品可以有等倍的成長，現在只剩二○％到三○％。」蔡國新說。

就連手機組裝廠華冠的副總經理洪一峰也不否認，「現在智慧型手機裡頭的零組件，大半都是中國廠商做的，台灣很難跟他們競爭。」即使是對零組件品質最吹毛求疵的索尼，一開始也排斥使用中國供應商所生產的零組件，但在價格競爭下，也不得不妥協。

這些年來，台灣、中國科技業的競爭，已幾乎是近身肉搏，從筆電、智慧型手機到電視，幾乎都看得到兩岸科技業互相拉鋸，蔡國新很感慨，「台廠真的要有更聰明的作法，我們不是畏戰，而是要迎戰！」電池龍頭廠新普董事長宋福祥忍不住開炮，「台灣企業愈來愈可憐，因為沒有（內需）市場，陸廠崛起，人才比我們多、鈔票比我們多、土地比我們大，市場比我們大百倍、千倍，台灣怎麼活下去？經濟部應想辦法整合，台廠如果不整合，最後一定會垮掉。」聽起來像是危言聳聽，卻是台灣科技業大老們最深沉的告白，「台灣企業要整合，才能對抗中國，否則就等著被各個擊破。很多行業他們都能做，機殼、標籤、沖壓件都能做，面板中國也會做，即使不會做，那就砸錢學、挖你的人，就像當初韓國人挖日本人一樣，換成中國人挖台灣人。」宋福祥越說越激動。

台灣電子供應鏈的危機越來越大，陸廠殺價搶單幾乎成了每位台廠老闆都在頭痛的問題，品牌廠怕聯想、小米拿走大半市場，零組件廠怕歐菲光、德賽電池、歌爾聲學低價競爭，就連面板廠都在擔心，一旦中國面板廠的產能開出來，市場供需失衡，價格又將血流成河。

一場兩岸科技業的競爭力比賽，才正要開始。

陸廠大軍來襲 ，台廠被壓著打！

從PC、電視到手機，大陸品牌與供應鏈積極搶攻每個市場，其中又以智慧型手機的攻勢最為凌厲，就連昔日最令我們驕傲的台灣PC產業，都面臨生存戰，台廠還剩下什麼機會？

智慧型手機爆發性成長，

台廠分不到

全球智慧型手機市場不斷擴張，成為兵家必爭的市場，然而，由於宏達電等台灣品牌節節敗退，中興、華為、小米等中國品牌卻持續吃下偌大市場，連帶大陸供應鏈也受惠，台灣供應鏈只能看卻吃不到。

台灣面板廠的領先 差距只剩一年！

明年中國面板廠8.5代線產能全面開出，將取代台灣成為全球第二大面板生產國，凸顯出台灣面板產業的競爭力正在流失中。

競爭力強的PC產業，也面臨陸廠挑戰隨著聯想強勢崛起，扶植中國供應鏈的企圖明顯，尤其全球PC產業持續衰退，台灣僅剩的這張王牌，還能撐多久？

技壓宸鴻！歐菲光3年股價漲76％從無名小廠到產量超越宸鴻，歐菲光快速崛起。

2010

歐菲光挖角勝華團隊，

2011/5

首度打入三星供應鏈

從濾光片大廠轉型觸控面板廠

2012/5

中興、聯想開始採用歐菲光的觸控面板，連華碩與Google合作的平板也有採用

2013/1

宸鴻控告歐菲光侵權，反而引起市場關注

2013/10

歐菲光台灣分公司正式成立台灣科技業亮紅燈！

兩岸科技業近身肉搏時代來臨，從目前兩岸各產業市佔率相比，陸廠市佔率超越台廠為警戒程度最嚴重。

中國代錶廠商 產業警戒程度 台灣代錶廠商歐菲光 觸控面板 ★ ★ ★ ★ ★ 宸鴻中興、華為、小米 手機品牌 ★ ★ ★ ★ ★宏達電華勤、聞泰 手機代工 ★ ★ ★ ★ ★ 華寶、華冠、英業達聯想 NB品牌 ★ ★ ★ ★ ★ 華碩、宏碁三安光電 LED ★ ★ ★ ★ 晶電、隆達AAC、歌爾聲學 揚聲器 ★ ★ ★ ★ 美律華星、京東方 面板 ★ ★ ★ ★ 群創、友達東莞新能源、德賽電池 電池 ★ ★ ★ 新普、順達清華紫光 IC設計 ★★★ 聯發科、立錡、聯詠聯寶 NB代工 ★ ★ 廣達、和碩、仁寶中芯國際 晶圓代工 ★ 台積電、聯電

整理：賴筱凡

我怕工作被中國人搶走！

「如果在台灣有工作機會的話，誰會想要去中國？」輕輕嘆了口氣的李先生，甫從中國離職回到台灣。在台灣面板業最慘的那幾年，看著友達、群創接連裁員，他只能收拾行囊到中國去。

作為一位長期在面板產業工作的工程師，到中國工作好像也不是什麼奇聞軼事，「去中國當台幹，可能問題還不大，但我很有自知之明，這一去，老闆是中國人，心情怎麼可能輕鬆得起來。」李先生說，每天過得戰戰兢兢，就怕下一秒自己就成了免洗餐具，用完即丟。

「我們心裡都知道，去陸廠工作，是為生計、為賺一份薪水養家，但陸廠就是一年一簽，你隨時可能會被換掉，心理壓力真的很大。」李先生說，中國同事的企圖心很強，如果自己沒料，很快就會被取代。

最後，李先生選擇回到台灣，他從台灣面板廠、到大陸面板廠，又重新回到台灣面板業，看著媒體報導中國面板業即將超越台灣，那種恨鐵不成鋼的心情，盡在不言中。

他也擔心中國業者逐漸攻陷台灣，將讓台灣科技業日益喪失競爭力，最後影響的還是每個人的生計，也讓他考慮離開這個產業。

曾經寫下台灣PC產業一頁奇蹟的華碩，今年大舉進軍智慧型手機市場，還挑上近年火紅的小米捉對廝殺，銷量僅小米機一○％的華碩，只能咬牙將台灣供應商一個一個換成了陸廠。

撰文‧賴筱凡

「聯想、中興、小米他們都只用自己的供應鏈，如果我們的NB、手機品牌再弱化下去，（台灣供應鏈）只會完蛋！」說這話的是一位電子五哥代工廠的大老，一語道盡台灣所面臨的空前危機。

如果你以為只有台灣品牌救得了台灣供應鏈，那可就大錯特錯，因為就連華碩、宏達電，都紛紛「棄台保中」，在兩岸供應鏈的拉鋸中，選擇了大陸供應鏈。

今年一月，華碩在全球電子消費大展（CES）上，端出九十九美元的新手機，瞄準的目標不是別人，正是近年靠著高性價比崛起的小米機。為了與小米一搏，「我們不排除使用中國供應鏈。」華碩執行長沈振來說。

於是，華碩供應鏈的名單上，中國廠商一家一家地冒出，觸控面板給歐菲光、電池找上東莞新能源（ATL）、代工廠也多了上海華勤通訊、上海晨興希姆通，「小米給他們（台灣品牌）上了一課，什麼叫作真的便宜，他們都是拿著小米的BOM（物料清單）表，回頭去看自己的BOM cost（物料成本）。」一名歐菲光的陸籍主管說。

價格要低、規格還要好，只能以量制價你可能會問，觸控面板、電池、組裝代工這些工作，台廠不能做嗎？台灣供應鏈當然能做，但問題就出在，為什麼華碩、宏達電不得不找中國供應鏈？

說穿了，也不是什麼大學問，「就是價格兩個字，逼得他們想生存，就得用中國供應鏈。」熟悉華碩的業內人士分析，今年宣示跨入智慧型手機的華碩，在手機領域品牌力相對弱勢，而前兩年與Google合作推出低價平板Nexus熱銷，讓華碩嘗到甜頭，也確立了低價競爭的路線，此次推出新機，挑上小米廝殺。

可是，Nexus畢竟是頂著Google光環，如今華碩要靠自己的品牌力賣手機，還槓上小米，光看今年小米機的全年銷售量已估到四千萬支，華碩的內部目標才八百萬支，小米明顯擁有採購優勢。小米又以「物美價廉」崛起，華碩想比拚，就得拿出比小米更便宜、但規格更好的手機，但利潤也更低。

「華碩的策略也很簡單，既然利潤不高，就以量制價，如果能將銷售量衝高，便能將零組件採購成本降下來。」業內人士透露，為了將手機出貨量拉高，沈振來頻繁往來兩岸，費盡心思要將每一個零組件的成本壓到最低，將供應鏈換成了陸廠，得以降低一○％的成本，才拿得出九十九美元這種價格來與小米比拚。

然而，低價策略就像毒藥，價格戰一旦開啟，就非得殺到有一方倒下，才會停手，華碩選擇了險棋。

原本以為華碩有機會與小米一搏，卻在華碩的台北、北京體驗會後，兩岸定價策略的不同步，讓華碩陷入空前的消費者信心危機。

若依華碩今年台灣喊出目標一○％市佔率來算，一次定價策略的失誤，衝擊的可是近七十萬銷量的事。所以為了滅火，華碩財務長、同時身兼行銷長的張偉明，親上火線在華碩官網上回應消費者：「原本我們的規畫是希望台灣能夠與中國同價，雖然台灣的客服等成本確實比較高，但因為華碩是台灣的公司，想說台灣一開始沒賺錢，如果能夠贏得消費者的支持，增加手機心佔率，也是值得的。」兩岸定價失誤，意外爆出華碩手機零利潤張偉明原本的用意是對消費者溫情喊話，但此話一出，沒能平息台灣消費者怒火，還暴露出華碩手機零利潤這個不能說的祕密。

業界人士不諱言，「華碩手機部門一直不賺錢，反倒是主機板部門一年替華碩賺進五、六十億元。可是，PC、主機板市場日益衰退，跨入手機市場，對華碩已是不得不的發展方向，所以賠錢也要做。」原本以為今年華碩正式跨入智慧型手機市場，不再是用變形平板搭手機來拉抬，沒想到，出師未捷，手機銷量還沒衝出來，就惹得消費者滿肚子氣。

「華碩為什麼不得不用中國供應鏈？因為手機沒利潤，華碩也不可能無限制地填這個獲利黑洞，想辦法降低生產成本是必然的事。」一名華碩的供應商說，華碩原本就是在成本上很斤斤計較的品牌，但在中國品牌的強勢競爭下，華碩的壓力更大了。

如今，「棄台保中」的華碩，終於將售價壓到五千元以內，但這種作法有如飲鴆止渴，成功把零組件成本降下來，但也造成台灣零組件供應鏈崩盤的危機，如果這樣還打不贏中興、華為和小米，也難怪電子五哥大老會說：「再這樣下去，台灣電子業會完蛋！」

幾乎全台灣每家麵包店，都與「德麥」的產品有關係。總經理吳文欽從一個小原料部門做起，憑藉著以顧客為上的一條龍服務，在烘焙原料領域深耕二十五年，讓德麥成為獲利二十八億元、近七百位員工，市佔率最高的烘焙原料供應商。

撰文‧許瓊文

根據經濟部的統計，台灣整體烘焙市場產值在二○一二年達新台幣二二五億元，預估一七年會成長至二九四億元，年複合成長率是五．四一％。一三年雖經歷「胖達人」事件，但烘焙產業反而因消費者更重視食品安全，持續往上成長。

全台估計至少有六千家以上的麵包店，無論是麵包店老闆或是烘焙師傅，都一定認識「德麥」。根據德麥一四年第一季統計，客戶數約六千六百家，前二十大客戶包括：八十五度Ｃ、阿默蛋糕、微熱山丘、幾分甜、統一企業、布列德等， 近九成市佔率，讓德麥位居全台最大的烘焙原料供應商。

打破遊戲規則 成立業務團隊「如果你要開一家麵包店，我們可以從第一步開始協助你，一直到開店完成。」總經理吳文欽自信地說，這就是德麥的成功關鍵因素。

二十五年前德麥成立時，還只是很小的烘焙原料進口商，原本學機械的吳文欽，曾創業賣電動玩具機台、做過窗簾公司業務，因哥哥吳曜宗是銷售商用烘焙器材新麥企業的股東，當時新麥預計將原料部門獨立，成立德麥企業，吳文欽就因緣際會加入德麥。

台灣的烘焙原料一直仰賴進口，當時市場上已有科麥、明資、元寶等大型的原料進口商，他們進口整批貨櫃，將原料分銷給中盤經銷商，再由經銷商去經營各地區的麵包店。市場遊戲規則，決定權都在經銷商。德麥成立時只代理五種產品，是一家很小的公司，吳文欽發現，「不管你與經銷商建立多深厚的情感，都可以為了五元價差一夕翻盤！」引進新技術 烘焙名師主導研發通路為王的優勢，讓腦筋動得快的吳文欽想到，「既然無法用價格勝出，不如自己建立與消費者（指麵包店）的銷售渠道。」於是比照保險業務團隊，聘請業務員，直接對麵包店做銷售。吳文欽的邏輯很簡單，假設一位業務員每月業績足以支付他個人的薪水，就可以再多請一位業務員拓展版圖。吳文欽自己也「一天至少跑十八家客戶」，逐步建立德麥的業務團隊。

目前德麥有十五人以上的業務團隊，幾乎涵蓋全台灣六千家麵包店業者，擁有自己的配送車隊，「無論金額大小，二百六十元的訂單我們也送。」但，只是建立業務團隊，並不能完全甩開競爭對手，吳文欽同時勤跑國外，引進新的烘焙原料、技術，並且成立自己的研發團隊，提供顧客更新、更具競爭力的好產品。

吳文欽的足跡遍佈世界各大食品展，從日本、新加坡、香港、杜拜，到世界最大的兩大食品展德國科隆以及法國巴黎。「我喜歡找新的東西，帶回台灣研究，並與客戶分享。」具有四十多年烘焙經驗的德麥研發創意總監何文信，曾是日本知名飯店、台北環亞飯店（現為王朝飯店）的點心房主廚，被吳文欽挖角，負責領軍德麥的「研發團隊」，例如麵包店裡的明星商品「大理石麵包」，就是德麥引進日本新技術，由何文信的研發團隊負責教授。

台北市糕餅公會榮譽理事長廖本蒼，也是德麥的董事之一，他指出，德麥的成功在於「貼心客戶服務﹂。他說，德麥不只是賣商品給麵包店，還會免費教客戶怎麼做，教到會、教到好，這樣人家怎麼會不買你的東西呢？

行銷加值服務 一條龍式包到好從原料銷售到產品研發，吳文欽一直不斷地增加附加價值，讓顧客緊密地連結，甚至還能做到一條龍式的服務，「只要你想開麵包店，我們可以從頭到尾協助你辦到好！」吳文欽自豪地說。德麥的行銷部門，除了公司整體形象包裝、烘焙課程設計外，還連同顧客的行銷企畫一起做。

例如，客戶的母親節活動，德麥會協助顧客製作海報、ＤＭ設計等。在台北擁有七家門市的哈肯舖手感烘焙坊總經理黃銘誠說，開麵包店最怕沒有師傅，遇到師傅臨時辭職，「只要一通電話，德麥就馬上派人協助，真的是搏感情。」重點是，這些服務都是免費提供。

台灣的烘焙市場已呈飽和，德麥除了不斷地透過價值的提升，築高與競爭對手的門檻，也努力往外拓展版圖，包括在中國與原料商Zeelandia合資成立無錫芝蘭雅，以及香港、泰國、馬來西亞，都有子公司或合資公司成立，複製德麥的成功經驗。

無論市場如何變化，對德麥來說，民以食為天，只要消費者還吃麵包的一天，就絕對有生意可以做。

德麥食品

成立時間：1989年

董事長：林雪嬌

總經理：吳文欽（圖中）

資本額：2.54億元

主要業務：專業烘焙、餐飲原料、乳製品銷售及烘焙原料預拌粉加工製造主要客戶：單點、連鎖麵包店、食品廠、連鎖餐廳、原料商等

近三年獲利、EPS：

不同於台灣傳統線材廠，貿聯選在矽谷設廠，不吃ＮＢ紅海訂單，卻靠車用、醫療走出一片天。一家矽谷起家的台廠，如何讓特斯拉買單？

撰文‧賴筱凡

就在特斯拉的佛裡曼工廠不到五分鐘車程的地方，我們來到了台灣廠商貿聯的總部，過去一年來，貿聯是所有特斯拉概念股股價漲最多的公司，也是營收貢獻率最顯著的供應商之一。

然而，卸下這些外界給予的光環，貿聯不過是一家在舊金山矽谷從零開始打拚的台廠。他們顛覆傳統線材產業的作法，選擇將公司總部設在營運成本相對高的矽谷；當其他線材廠受惠於台灣筆電產業起飛的十年好光景時，他們沒有跟上這波浪潮，卻選擇難度最高的醫療與汽車產業挑戰，靠的還只是連接線材，這是貿聯的故事。

專訪貿聯董事長梁華哲的這天，他正忙著打包行囊，回台灣召開股東會。面對近幾個月股價走跌，梁華哲倒很看得開，畢竟股價是一時，公司營運才是長遠的，問他怎麼會想創業，梁華哲揮了揮手，「都是無心插柳柳成蔭。」

總部設矽谷

吸收史丹佛高材生 接到戴爾、微軟訂單出身聯電工程師的梁華哲，一直以來都在高科技產業上班，後來卻進了線材廠創業當老闆，「做了一陣子，有點倦勤，剛好我太太的公司缺人，就問我能不能來幫忙，是這樣開始的。」梁華哲顯得有些不好意思，他既不是黑手出身，也沒有太宏遠的願景，就這麼半路出家進了線材產業。

相較於一般線材廠都將據點設在亞洲，貿聯選擇從矽谷起家。業內人都覺得，這種公司怎麼可能生存下來，美國人事費用與亞洲營運費用，一差就是幾十倍。

「如果把我們與台灣線材廠商放在一起看，當然我們的營業費用會比他們高，可是如果你把我們與歐美線材廠商泰科（Tyco）等放在一起看，你會發現，其實貿聯的營業費用算少的了。」梁華哲之所以會這麼說，主要是每次貿聯的報表與台廠擺在一起，光是營業費用就讓他們輸在起跑點。

事實不然，在梁華哲眼中，「最大的缺點，也可能是最好的優點，如果不是因為貿聯總部在矽谷，我們怎麼會有這些史丹佛等名校人才？怎麼會有戴爾、微軟、奇異這些訂單上門呢？」貿聯公司裡，就像是小小聯合國，負責業務的銷售副總是瑞典人，而負責管工廠的是中國幹部，研發則多半是台灣人。

「如果今天把貿聯擺在台灣，我不會做這門行業，一定是去做半導體業，我們瑞典籍的業務副總也不會來台灣。」在梁華哲看來，這就叫天時、地利、人和。

早在桌上型電腦時代，憑藉地緣關係，貿聯很早就是戴爾、捷威（Gateway）等美國ＰＣ品牌的供應商，然而，二○○○年台灣筆電代工廠崛起，這些美系ＰＣ廠開始將零組件採購權授予代工廠，「台灣代工廠第一件事一定是叫你砍價，不然就是用他們自己扶植的子公司。」梁華哲搖了搖頭，那是貿聯最不好的時候，就連耕耘多年合作關係的戴爾，訂單也跟著飛了。

「我們幾乎連一台筆電的生意都沒做到。」聽起來有些不可思議，因為台灣多少零組件廠是靠著筆電十年光景，才壯大至今日的規模，但貿聯連骨頭都沒得啃。

錯過了這扇門，那就自己再去開扇窗，「所以我們就開始做車用和醫療市場，把貿聯的線材還有連接器賣進去。」梁華哲顯然沒有太沮喪，反而鬥志更高昂。

堅持做車用

特斯拉一度付不出錢 還是撐下去一開始，他們主動去向一家美系電動車廠接洽，希望有機會能成為他們的供應商，對方將產品寄到貿聯來，「拆開都傻了，根本不會做。」貿聯車用事業群副總王燕超說，他們看準車用市場，一次就押寶三家美系電動車，而特斯拉是唯一存活的。

為了瞭解車用線材的市場，梁華哲還特地去向全球最大車用線材廠日商矢崎總業（Yazaki）取經，找來一位老師傅當顧問，從開模、設計到生產，一步步指導，才讓貿聯成功打入車用線材市場。

「車用線材與其他市場不一樣，就像一輛車的神經一樣，環繞在電動車的電池模組四周；就連工廠的生產線安排，也與消費性電子用的流水線不一樣。」王燕超說，貿聯為了擴大車用線材的業務，甚至大舉改變中國工廠的生產線。

時至今日，貿聯的車用線材佔營收比重拉高至三成，是他們當年從未想像過的。「我們很堅持，認為這個市場是對的，即使是特斯拉付不出錢時，我們也一直覺得要支持下去，幸好特斯拉真的成功了。」王燕超開著特斯拉新一代車款Model S，車內就有好幾項線材由貿聯供應，接下來特斯拉的太陽能儲電系統，也會有貿聯的線材在裡頭。

現在，別人都說，貿聯是受惠特斯拉最多的公司，梁華哲搖了搖頭，「我們當年掛牌時，提到有做特斯拉生意，根本無人聞問。其實貿聯做的市場很多，車用、醫療、消費電子，到太陽能，我只是要說，線材的市場真的能做，而且貿聯會用很不一樣的方法來做。」儘管股價有所波動，但高盛證券分析師嚴柏宇照樣給貿聯高達二一○元的目標價；但這些梁華哲沒多放在心上，他現在最大的目標是確保貿聯在對的軌道上營運，因為那比什麼都重要。

貿聯

成立：1996年

董事長：梁華哲

主要產品：

連接器與連接線

各市場佔營收比重：

IT佔40%、車用30%、

醫療8%、工業2%、

太陽能6％、

消費電子14%

電商和傳統銀行的供應鏈金融模式各異，前者依靠手中的獨家數據自營供應鏈金融，許多銀行表示做得很辛苦，不能完全基於貿易信息給下游放款◎ 財新記者 李小曉 吳紅毓然 文lixiaoxiao.blog.caixin.com｜wuhongyuran.blog.caixin.com 電商和傳統銀行正在共同編織一張供應鏈金融的大網。

「以前線下的供應鏈金融，銀行已經吃了很多虧，不能再穿新鞋走老路。 」中信銀行網絡銀行部人士向財新記者表示。

目前，各大銀行都陸續推出了專門的供應鏈金融電子系統。從原理上講，就是用電子系統把核心企業的數據和銀行對接，從而讓銀行隨時能夠獲取核心企業和上下游企業的倉儲、物流、付款等各種真實信息。

所謂供應鏈金融，通過對信息流、物流、資金流的控制，為整個產業鏈條上的供應商、經銷商及終端用戶提供金融服務的業務模式。

「供應鏈金融中有很大的操作風險，以前各個企業都是信息孤島，但是電子供應鏈金融可以避免這一點，發貨的信息、訂單的信息、客戶本身的評級情況，都可以看到。 」中信銀行人士稱。

供應鏈金融對於電商和銀行而言，也是利用大數據尋找優質客戶的一味靈藥。隨著電子信息化的發展，只要有真實的交易數據，就可以不斷開拓小微、小小微客戶，並且有效降低壞賬率。

電商和傳統銀行的供應鏈金融模式各異。前者依靠手中的獨家數據佔山為王，自營供應鏈金融，但並非所有的企業都有能力做這件事。銀行正是通過不斷尋找類似電商這樣有龐大上下遊客戶數據的核心企業，從而不斷向小微縱深發掘。

尋找核心企業

目前，供應鏈金融更多的還是「中小銀行的遊戲」 。四大國有銀行依然沿襲著行政區劃的管理，因此一旦涉及異地授信，各家分行之間就難以協調。此外，四大行本身也更專注大客戶，供應鏈金融多為小微客戶，不是四大行的優勢所在。供應鏈金融則多服務於貿易行業，上下游企業涉及全國各地。

「四大行其實也一直號稱在發力供應鏈金融，但由於業務管理流程長、效率偏低、行政區劃等原因，始終做得一般。 」一位工行人士稱。

許多銀行均表示，現在供應鏈金融做得很累。 「對銀行體制來說，沒有一家銀行能做到完全基於貿易信息給下游放款，還都需要核心企業做確認，操作風險也是基於確認的模式。因此，能否脫離確認來做電子供應鏈金融？這是我們一直思考的問題。 」浦發銀行人士如是說。

「順藤摸瓜」是傳統銀行供應鏈金融的主要手段。所謂「順藤摸瓜」 ，是指尋找一條產業鏈上的核心企業作為中樞，不斷挖掘核心企業上下游的客戶。

「許多中小企業要資金周轉，但不能提供銀行要求的抵質押品作為擔保。

在此背景下，採用綑綁核心企業的信用為其上下游企業增信，在控制資金流、信息流、物流的基礎上為上下游企業提供銀行融資， 」華夏銀行人士表示， 「核心企業綑綁了核心信用，做融資時不再使用傳統擔保，只是看核心廠商的支持力度。例如，以應收賬款作為擔保品。 」「如何找到真實可信的徵信數據庫是控制風險的關鍵。核心企業就是這樣的數據庫。 」興業銀行首席經濟學家魯政委表示。

魯政委表示，現在有些銀行實行事業部制，按照行業劃分條線，其實就是為了方便尋找行業核心企業。好的核心企業猶如一片藍海，找不到核心企業的銀行就只能摸著石頭過河慢慢走。

中信銀行相關人士表示，中國信用環境差，大家都希望拿到錢再做事，但經銷商沒有那麼多的錢，因為要佔市場份額，核心廠商就要對經銷商要有資金支持。 「圍繞核心企業做上下游金融服務，這是利用核心企業信用，提高對客戶的識別能力和獲客能力。這樣才能把中小企業做好。 」找到了核心企業，就可以將一些高風險行業「變廢為寶」 。招商銀行公司金融部總裁汪建中表示，鋼貿行業是最典型的例子，該行業壞賬高源自交易信息不透明，無法發現資金挪用、重複質押等問題。但銀行通過和鋼貿交易平台綁定，就可以掌握鋼貿交易的真實信息。

「銀行要找的就是有真實需求和經濟活動的客戶，鋼貿行業其實大有可為。 」華夏銀行人士稱，電子化是未來供應鏈金融的大勢所趨。傳統供應鏈金融模式非常耗費人力物力，而且很難掌握最新的真實數據。 「未來的工作重點就是對接更多的核心企業。 」從部門架構來說，各家銀行供應鏈 金融都主要由公司部在做；授信部負責 授信審批，投行部負責在企業有發債等融資需求時配合服務。

隨著供應鏈金融成為各家銀行的必爭之地，華夏銀行、浦發銀行、中信銀行等都在公司部下成立總行和分行聯動的供應鏈金融中心（或產業金融部等） 。

從行業來說，各家銀行的發力方向各有專攻。整體而言，雖然各自擅長領域不同，但熱度還是集中在產業鏈成熟、核心企業明顯的幾個行業，比如汽車、鋼鐵、快銷等。

在授信審批方面，目前各家銀行也都面臨桎梏。現在供應鏈金融授信模式還很傳統，給上下游企業授信都是佔用核心企業的授信額度，且每個小企業都要有長達一個月的審批流程，客戶經理操作量很大，很多客戶經理不願意做。

華夏銀行人士也表示，目前正在爭取讓供應鏈金融中心擁有獨立的授信審批權，從而達到審批專業化，但目前還需要經過授信審批中心。

阿里 ： 靠自己打天下

阿里的供應鏈金融主要體現為三個平台 ：阿里巴巴、淘寶（含天貓）和速賣通。

其中，阿里貸款基於阿里巴巴 B2B 平台，分為訂單貸款、信用貸款和網商貸；淘寶貸款基於淘寶和天貓 B2C 平台，分為信用貸款和訂單貸款——其背後的出資者均為阿里小貸公司。目前阿里小貸共有三家，其中重慶兩家，浙江一家，近年來大股東不斷增加投資，根據最新數據，目前資本金總計18億元。

阿里巴巴最初成立小貸公司可追溯到2010年，最初的信用貸款和訂單貸款也是僅對部分省市開放，後來才逐漸開 放至全國。 「過去阿里小貸公司只能在當地範圍內經營，後來得到當地金融辦和央行分行的審批，可以拓展業務向全國。 」阿里人士稱。

目前，阿里貸款和淘寶貸款是純信用貸款，不需要任何抵押或擔保，授信完全是靠大數據自動審批。

其中，淘寶訂單貸款週期最多30 天，額度最高100萬元，日利率0.05%；淘寶信用貸款週期最長12個月，額度最高100萬元，日利率最低0.05%；阿里信用貸款額度為2萬 -100萬元，貸款期限12個月，年化利率最低10%；阿里網商貸額度最高100萬元，貸款期限分6個月和12個月，平均年利率8%。據財新記者瞭解，目前幾款貸款產品平均久期為128天， 其中淘寶訂單貸款平均4天左右，淘寶信用貸款平均3個月。

幾款產品的平均日息為0.05%，年息相當於18%-20%。 「小企業融資講究短平快，資金需求小，但周轉速度高，加上小企業本身風險更高，所以這個利率是合理的。 」阿里人士認為。據財新記者瞭解，目前阿里貸款和淘寶貸款的實際融資成本是年化6.7%。

「江浙地區很多商戶完全輕資產運營，不囤貨。有人拍下商品後，才靠訂單貸款融資去拿貨。 」阿里人士稱。

速賣通是阿里巴巴於2013年悄然上線的國際交易平台，被稱為「國際版淘寶」 ，和淘寶全球購相反，速賣通主要把中國商品賣給外國消費者。由於跨境貿易結算時間長，阿里也針對速賣通推出了供應鏈金融產品，包括現付寶、AE 信用貸款和 AE 快速放款。現付寶和AE 信用貸款均為賣方提供純信用授信，前者是針對保證金； AE 快速放款和其他信用產品不同，該產品和阿里小貸公司無關，資金都是從支付寶尚未確認支付的凍結資金中提取，可讓賣家發貨後立刻收到貨款，產品上線後，賣家平均收款週期從30天縮短至5天左右。

阿里人士表示，阿里小微信貸所開發的新型微貸技術是其解決小微企業融資的關鍵所在，數據和網絡是這套微貸技術的核心。

阿里小微信貸利用其天然優勢，即阿里巴巴、淘寶、支付寶等電子商務平台上客戶積累的信用數據及行為數據，引入網絡數據模型和在線資信調查模式，將客戶在電子商務網絡平台上的行為數據映射為企業和個人的信用評價。

其中，小微企業大量數據的運算依賴於互聯網的雲計算技術，判斷買家和賣家之間是否有關聯，是否炒作信用，風險概率的大小、交易集中度等，從而把握貸款的安全性。據財新記者瞭解，目前阿里各種小微信貸產品的平均壞賬率為1.3%。

「阿里小貸的前置風控是純線上的，通過大數據自動篩選，決定授信額度。

而貸後的監控則有人工干預成分，通過數據監測和預警，可能會有人工詢問業績或人工催收賬款。 」阿里人士稱。

據阿里提供的最新數據顯示，截至2014年3月底，阿里小微信貸已經累計為超過70萬家商戶提供貸款，累計投放貸款超過1900億元。

值得注意的是，由於阿里本身就是做銷售和購買的交易平台，因此目前阿里的供應鏈金融服務只涉及銷售和購買，但一條完整的產業鏈包括生產、研發、採購、製造、銷售、購買、物流等環節。

阿里人士透露，未來阿里在物流和倉儲方面會有動作，最近中國郵政也被納入「菜鳥物流網絡」 ，未來將協同主流物流公司一起搭建阿里的物流平台。

但阿里人士表示，阿里的供應鏈金融主要是服務阿里的電商生態，因此從廣度來說，暫時很難跳出現有格局。未來更多是向縱深發展，把准入客戶繼續 向下挖掘， 「還沒有太多交易記錄的小店舖也能成為我們的客戶，貸款額度可能只有幾千塊錢。 」京東 ： 借力銀行橫向開拓隨著阿里的金融腳步越邁越大，另一電商巨頭京東也不甘示弱，而由於其長期穩定的供貨商鏈條，供應鏈金融成為京東金融的主要發力點。

目前，京東供應鏈金融主要包括京保貝和銀行放貸兩個渠道，前者是用京東自有資金給供應商放貸，利率比銀行略低；後者是京東將有貸款需求的供應商推薦給合作銀行，由銀行放貸。目前和京東合作的銀行包括中國銀行、工商銀行、建設銀行等多家銀行。2014年第一個月，京東供應鏈金融貸款規模就高達10億元。

「供應商簽約後，自行決定通過京保貝還是銀行進行融資。 」京東金融相關部人士稱。

京保貝於2013年12月初上線，在這個名字中的「保」是指這塊業務放在保理牌照下。截至目前，已經有幾百家供應商獲得了京保貝融資，月融資金額超過3億元。

「傳統供應鏈金融主要面向大中型企業，融資額度固定、審核週期長、開戶和提交資料繁瑣。相比之下，京保貝門檻低，效率高。 」據京東金融相關部人士介紹，與京東有三個月採購合作的企業均可申請「京保貝」 ，無需擔保和抵押。放貸時間從申請起只需三分鐘。

和阿里一樣，京東正在利用大數據做全線上審批。 「在國內電商平台中，京東擁有強大的自建物流體系，因此也擁有最完整的供應鏈基礎數據。 」京東金融相關部人士稱，京保貝通過集成處理京東供應鏈中的採購、銷售、財務等數據，現在審批和風控完全是線上自動化的。

「京保貝是目前只針對京東自用業務供貨商，非常穩定可靠，幾乎沒有壞賬。 」京東金融相關部人士稱，目前京保貝貸款不設期限和額度，完全視具體客戶而定。

京東金融集團高級總監劉長宏今年3月在京東金融媒體交流會上表示，京東金融是從供應鏈金融起步的。 「未來京東打造的供應鏈金融產品將涉及到供應商的整個交易鏈條，而不是簡單的供應商沒錢進貨，我就借錢給他。供應商可以用我們的資金做採購和生產，賺錢 後也可以將錢放入我們的在線賬戶享受增值服務。 」劉長宏提到的增值服務「小金庫」和餘額寶類似，已經於2014年4月上線。

劉長宏表示，未來，京東的理財平台業務的種類將非常豐富，不僅有基金業務，還會包括信用卡業務、保險業務，以及一些銀行理財和個人貸款。

京東開展供應鏈金融的想法是從2012年初開始的。當年6月，京東開始和銀行、相關金融機構接洽，並進行了系統性佈局。2013年7月，京東金融事業部獨立。京東現有的金融業務分為四大板塊，分別是網銀在線、供應鏈金融、消費金融和平台業務。

劉長宏表示，京東供應鏈金融現在主要是圍繞上下遊客戶來做；未來如果條件允許，還會拓展到京東生態圈之外。

其實以京東目前的體量和規模，已經可以給生態圈外的公司提供保理業務。

京東金融相關部人士對財新記者透露，京東供應鏈金融現在覆蓋採購和銷售，購買環節由「京東白條」 （ 「京東白條」是京東給消費者提供最高1.5萬元額度的賒銷產品）覆蓋，很快會延伸到物流環節。研發和製造環節屬於中長期計劃， 「未來會將這些鏈條全部打通」 。