i黑馬註:大眾點評將戰略入股石川科技,投資後在石川科技的持股比例將超過10%。石川科技團隊透露,這是公司自成立以來獲得的第二輪融資。石川科技將與大眾點評在商戶數據及商戶管理系統等方面展開合作。
根據協議,雙方將共同實現包括菜單在內的信息數據的打通,實現大眾點評的核銷、訂座、點菜、預訂、外賣、驗券、CRM等O2O閉環服務和石川科技相關軟件產品和管理系統的無縫連接。
大眾點評方面表示:“石川科技與大眾點評的合作,將幫助餐飲商戶提高管理效率、降低運營成本、提升傳統商戶互聯網能力。例如:大眾點評用戶在團購消費結賬時,商家可以直接在石川科技的系統里輸入大眾點評的團購券驗證碼,後臺將自動驗證並同步到系統的各項運營統計報表中;再如,用戶在使用大眾點評APP訂座時,可以實時查詢餐廳的座位是否可以預訂,實時完成預訂,不必再等待短信確認。”
大眾點評副總裁姜躍平表示,此次與石川科技的合作,使得大眾點評能更好的連接線上用戶與線下商家。用戶在線下的消費體驗會更好,商家的管理效率會更高,這不僅是大眾點評在開放戰略下又一個領域的涉足,也意味著大眾點評向本地生活O2O全平臺的目標更進了一步。
2014年,中國餐飲行業面臨轉型升級,餐飲企業進行互聯網轉型,尋求通過互聯網思維來拓展商業版圖。
此前,中國烹飪協會在《2014中國餐飲產業發展報告》中透露,移動端將成為餐飲O2O的戰略性發展方向,發展也將由線上驅動轉變為線下驅動。如何協助傳統商戶迅速提升互聯網能力,對於餐飲ERP廠商和本地生活O2O平臺而言,意味著巨大的機遇。
有關石川科技
石川科技14年專註於餐飲信息化領域深耕,為餐飲企業提供完整的信息化管理解決方案。石川科技客戶群定位為中高端餐飲企業,客戶覆蓋全國,截至目前,覆蓋商戶總數已經突破2萬家。針對不同餐飲業態,石川科技提供從單門店日常營運到連鎖總部集團管控的系列管理軟件與信息平臺。
石川科技依托餐飲服務獨特流程創新信息化管理手段,為餐飲企業連鎖發展提供可複制管理模式。
但是,這些“高大上”的美食果真如屏幕上看上去那般光鮮嗎?記者調查發現,一些在微信圈和“餓了麽”“美團”等網絡訂餐平臺好評如潮的“美食店”,卻是無證無照、汙水橫流、油汙滿地的“蒼蠅館子”。
不少網站熱門店面實為“蒼蠅館子”
登錄“餓了麽”網站熱門店面,“怡味軒”菜單上的蔥油鯿魚、水煮魚片、馬鈴薯排骨煲等看起來美味精致;在美團網外賣頻道中,“食尚好粥道”的菜單從冷菜到煲湯一應俱全,還有贈飲,看起來既美味又正規。
記者日前跟隨杭州市西湖區市場監管局執法人員來到杭州市區城中村九蓮莊現場檢查,赫然發現“怡味軒”“食尚好粥道”的菜品,都出自這里的黑作坊。
記者看到,九蓮莊60號就是“食尚好粥道”的實際地址。這里大部分業務都來自外賣網站。執法人員在屋內發現厚厚一大旮訂單,從送餐地點看大多是周邊寫字樓。外賣盒子上還貼有二維碼方便顧客查詢。
令人驚訝的是,做出這些網絡“美食”的廚房,卻是典型的“臟亂差”:院子里兩間房,一間做廚房,一間用來辦公、生活。廚房里食材、炊具和竈臺擺放淩亂,地面濕滑,布滿了陳年累積的油垢,散發著惡臭的下水溝就暴露在外。經查,這家小作坊是店家每月花800元租來的,根本沒有營業執照和衛生許可證。
附近居民告訴記者,九蓮莊這里擁塞著一家家“蒼蠅館子”,但是當地居民只要看過廚房現場的都不敢來吃飯。
杭州市西湖區市場監管局聯合公安、城管、環保、衛生等相關職能部門日前在九蓮莊共清查發現35家無證無照、環境惡劣的餐飲小作坊。
記者又來到位於杭州濱江高校園區附近,縱橫交錯的幾條小路形成的一片區域被稱作“垃圾街”,由於此地農民房房租低,區域內集中了數百家餐飲小店和大排檔。令人印象最深刻的是中間的三座開放式垃圾中轉站。蚊蠅圍著腐臭的垃圾嗡嗡作響,有的小食店開門就正對垃圾站。
通過查處九蓮莊等地的黑作坊,杭州市場監管部門順藤摸瓜發現此次涉嫌違規的網絡點餐網站有閃食網、淘點點、美團網、餓了麽、愛訂飯等5家,其中餓了麽、淘點點、美團網是行業龍頭。覆蓋率最高的“餓了麽”在北京、上海、廣州、杭州、成都等42個大中城市開展業務,線上用戶300萬,線下商戶5萬家,日均訂單超過12萬單。
微信朋友圈營銷更隱蔽,家庭式作坊“最基本的衛生要求都達不到”
除了互聯網電商平臺,一些“黑作坊”抓住年輕人追求時尚、彰顯個性的心理,通過微信朋友圈、微博等社交平臺進行營銷。
浙江省消費者權益保護委員會近期聯合溫州市消保委、溫州市市場監管局前後花費3個月對溫州當地10家有一定影響的微信食品店實地走訪,發現7家證照不齊,食品衛生指標檢測隨機抽取熟肉制品、蛋糕、糕點等44個批次,結果不合格率高達56.8%。
檢查人員發現:有些工作室與衛生間僅幾步之隔;案板、調料,稱量器、紙巾盒,甚至筆記本電腦和手機都堆放在客廳的長桌臺面上;開封後的沙拉醬不見生產日期標簽,用了一半的黃瓜也未密封;食品運輸基本沒有采取保鮮措施……
監管部門表示,這種家庭式作坊大部分連最基本的衛生要求都達不到,部分商家衛生指標超標嚴重。如“若凡000的蛋糕”一款名為“芒果芝慕”(6寸)蛋糕菌落總數超出國家規定標準130倍,大腸菌群超標12倍。調查人員表示,超標之嚴重在以往同類食品檢測中十分罕見。
溫州消保委秘書長鄭劍萍告訴記者,這些活躍在微信朋友圈的商家非常隱蔽。由於規則限制,這些店家在微博上只做廣告,卻在微信上做外賣點餐等交易,“從微信平臺上是搜索不到的,他們只存在於朋友圈內部的轉發,不僅發現問題難,要找到實際生產地址更是費力。”
杭州市市場監管局副局長陳魁說,部分餐飲O2O平臺已經成為食品黑作坊生存的新土壤。“一方面粉飾了食品黑作坊臟亂差的實質,另一方面大大提高了黑作坊非法營利的能力。”
體育場路附近一家無證照小面館,上網前每天外賣量40份左右,上網後日外賣量暴漲到200份。
多位商家表示,能提供網絡、手機點餐的商家更有競爭力。記者看到不少小店以加入某某平臺為榮。“我正在爭取下個月上線,到時候訂單數量會翻幾番。”一家制作餛飩面的店主興奮地說。
“年輕人愛上網,也喜歡APP點外賣,有這些時髦玩意兒,不愁沒顧客。”一位小吃店的店員告訴記者。
不管網絡上如何吆喝,黑心店最終落地還是有實體的
對於消費者來說,在點餐網站上的誘人美食照片後面發現賣家真實的後廚,幾乎是不可能的事情。
記者了解到,網絡點餐平臺正在快速發展時期,不少風險投資都在爭相進入。為了提高覆蓋率,對食品經營戶的證照“睜一只眼閉一只眼”。
記者體驗在“外賣超人”網站申請開店,一徐姓營銷經理表示,公司對證照沒有硬性要求,他只負責把菜單帶回去掛到網站上就行。
發生在九蓮莊的真實案例也表明,在部分網絡點餐平臺申請業務,只要一張菜單,無需其他任何證照。
浙江省消保委秘書長崔礪金表示,微信朋友圈、網絡點餐等新興的互聯網平臺在缺乏有效監管的情況下,很可能會成為食品黑作坊“死灰複燃”甚至“發揚光大”的助手。
有關人士建議,監管部門要抓實體,不管網絡上如何吆喝,黑心店最終落地還是有實體的。監管部門應提升監管手段填補監管盲區,提高處罰力度,建立和完善信用體系、黑名單,增加運營過程中的違法成本。
另一方面,作為與食品安全相關的網絡平臺,對於餐廳資質、環境應該承擔起審核、監管的職能。市場監管部門應加強對這些平臺的監管,並出臺可操作性的指導意見。
“食品產業鏈非常長,食品安全的影響因素非常多,最後會暴露在餐飲終端。”杭州市市場監管局副局長陳魁表示,查處黑作坊和查處為這些黑作坊提供生存空間的平臺都應該列入監管部門的日常工作。
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O2O大潮下,國外的Uber模式不斷地被國內媒體和創業者提及,而另外一個在O2O領域做得相當出色,甚至在今年上市後,市值已接近30億美元,卻較少走入創業者的視野當中。在最近國內外賣訂餐服務餓了麽和美團外賣大打口水戰的背景下,i黑馬為大家揭底美國最大的餐飲配送網GrubHub,深入分析這個上市首日市值即暴漲35%,如今市值28億美元的平臺是如何煉成的?
文:許妙成
GrubHub的總部位於芝加哥,是一家為用戶提供網上及手機訂餐服務的公司,成立於2004年,由兩個程序員Matthew Maloney和Michael Evans共同創立,起初以校園為切入口做餐飲網絡外賣。 Grubhub於2014年4月正式在紐交所掛牌上市,其發行價為26美元,超出預期價位,且上市首日暴漲35%,最高達每股40.79美元。之後維持在每股35美元左右,市值達28億美元。
現在上市的Grubhub實質是Grubhub平臺和Seamless平臺的合並公司。Seamless於1999年成立,以提供企業訂餐起家,兩公司合並後能實現規模化增長、覆蓋地區疊加及產品及技術合作等。Grubhub平臺與Seamless平臺於2013年8月完成合並,合並後規模優勢更為明顯。
Grubhub 2011年、2012年營收分別是0.78億美金、1.19億美金、1.7億美元,年增長率40%—50%;稅前利潤分別是600萬、1000萬、4000萬,增長幅度翻倍。2013年實現13億美元的銷售流水;截至2013年12月31日,該公司覆蓋了全美600個城市2.88萬家餐館,擁有340萬活躍用戶,去年日均訂單處理量為13.55萬,儼然是美國最大的在線及移動外賣平臺。
GrubHub的興起
據數據顯示,美國人每年外賣開銷高達670億美元;潛在網絡外賣市場在85-95億美元之間,傭金率高達13%-14%;實際美國有35萬個餐廳;外賣訂單當中,97%都是通過電話預定完成,目前僅3%來自於在線訂餐。美國訂餐市場巨大,且高度分散。
GrubHub.com發展到如今的規模,不僅是運營模式發揮了作用,更是其口碑營銷的結果。據GrubHub.com創始人Michael Evans透漏,最初GrubHub.com利用美國一家NetPromoter公司來打響知名度。NetPromoter類似於國內的大眾點評網,口碑網一樣,可以評價一家公司的用盧忠誠度,通過用戶打分來衡量公司服務。GrubHub.com在該網站上的評分為62%,這已經是相當不錯的成績。 GrubHub.com為用戶提供了很好的客戶體驗,新用戶就不斷累積起來了。
創始人Michael Evans是程序員,白天挨家挨戶給餐館客戶打電話甚至上門拜訪,實際開發用晚上的時間。而因為GrubHub的商業模式設計,從開始後不久就處於盈利的狀態,這也是GrubHub可以堅持到2007年才b獲得Amicus Capital 和 Origin Ventures A輪融資。此前,GrubHub在沒有任何投資的情況下,已經堅持了將近4年。
(公司發展里程碑)
GrubHub的服務模式和盈利模式
因為GrubHub是嫁接商戶和用戶兩端,所以GrubHub的服務也可分為對用戶端和對商戶端。
對用戶來說:用戶可以通過Grubhub網站或移動App,完成在線訂餐。根據自己的位置和喜好進行所在城市的餐館搜索、下單並支付,然後,要求餐館配送外賣(或者自己打包帶走),通過“跟蹤外賣(Track Your Grub)”的功能平臺實時跟蹤外賣的所在位置,等著吃就可以了,使用非常便捷。
而對於商戶來說:GrubHub將為餐廳解決效率低下的食品分類和關聯計費,聚合餐廳菜單數據庫;為餐廳帶來更多全菜單價格的訂單、更高的外賣利潤率、更多的新客,低風險高回報率及訂單數據等優勢。
Grubhub主要針對的獨立餐廳(即非連鎖餐廳),特別是店主自營的餐廳。這些獨立餐廳約占美國61%的份額,市場巨大、且高度分散。
餐廳經營外賣生意有以下幾個痛點:接觸用戶困難;市場費用高;資金及資源緊缺;技術實力有限。而若是在當地刊物發布外賣信息,餐廳還需要支付前期費用。而美國白領日常工作忙碌,工作日並無充裕的時間自己做飯或外出就餐。而送餐平臺則提供了多種餐點選擇,除了可以用網頁點餐外,還可以在iPhone、iPad、安卓系統上或利用Grubhub提供的餐廳電話進行點餐。
Grubhub正是看重這樣的市場剩余價值而誕生的,公司不對餐廳收取前期費用,也不要求餐廳打折,僅在餐廳完成通過Grubhub而產生的訂單時,餐廳才向公司支付部分費用,即“帶來訂單再收費”(You only pay when you receive orders)。這對餐廳來說是個風險較低而回報較高的解決方案。也正是這種no upfront costs的做法吸引了大量的餐廳加入。
GrubHub 承諾絕不向個人用戶收取任何費用。那就意味著 GrubHub 的收入只能來自餐廳。GrubHub 對餐廳的承諾是:我們給您帶來訂單再收費,建設費,預訂費,菜單變動費等等統統沒有。GrubHub按訂單數向餐廳收取傭金(傭金比例在10%—15%),但GrubHub並不針對餐廳的列示部分收取費用,這也意味著他並不提供(付費就可以獲得列式靠前的排名)。不過,餐廳可付費獲得更高的曝光率。
如今作為美國最大覆蓋範圍最廣的外送公司,Grubhub在用戶粘性方面很有信心,並且積極通過食客以往訂單來分析食客洗好,為餐廳也提供了外送建議。譬如投資銀行家偏愛壽司,而對沖投基金人士更鐘愛烤牛排、三明治等熟食。下雨天,人們更喜歡選擇希臘食品。任何時候,漢堡的銷量總是好於熱狗。而Seamless通過數據挖掘、積攢了豐富的類似數據,它已經從面向公司加班員工的訂餐服務商轉型成為面向普通大眾的餐飲配送服務商。Seamless的關聯餐廳數量超過1萬家,業務遍及倫敦和美國50多個城市。
(GrubHub核心競爭力)
GrubHub的財務狀況
Grobhub財務增速迅猛,它有強大的財務模型,打通交易模式、快速增長、盈利能力已被證實、資本高效等。從以下數據可以真實的反應這一情況。
增長的核心運營數據,合作餐廳數量從2011年的1.4萬,增長到2013年2.88萬;銷售流水從2011年的5億美元,增長到2013年的13億美元;活躍用戶數從2011年的160萬,增長到2013年的340萬;日均訂單量從2011年的5.92萬,增長到2013年的13.55萬。
增長的營收高速,2011年到2013年,營收複合從0.78億到1.7億,增速在48%。單位訂單利潤率高達73%,增長迅猛。
GrubHub杠桿率)
運營杠桿是最具有重量級的說明了,調整後EBITDA利潤由2011年的600萬美元,增長到2013年的4000萬美元,利潤率由8%增長到23%;長期來看,市場及銷售費用占比將實現25-30%;運營費用占比將在20-25%;技術費用占比將在8-10%;管理費用占比將在10-12%;調整後EBITDA利潤率將超過35%。
(GrubHub盈利能力)
強勁的現金流,2013年實現4000萬美元利潤;CapEx(資本支出)低,無負債,2013年自由現金流3400萬美元。
(GrubHub現金變動概況)
Grubhub與中國的送餐網站對比:
中國最大的店鋪群體就是遍布大街小巷的餐館,而這些餐館90%都是非連鎖相對獨立封閉的,沒有完整及時的信息流在一個平臺上讓消費者共享,在這一波O2O浪潮外賣過去之後,送餐網的普及將讓就餐、訂餐、送餐變得更便捷。就這樣的市場特征而言,與美國的餐飲市場是比較類似的。根據調研數據,2013年全國餐飲消費總額為4500億元,按照16%的餐飲年增幅,到2016年全國餐飲消費總額預計達到7000億。而其中,外賣占全國餐飲消費總額的10%,因此到2016年,外賣市場規模預計達到700億。包括NGP、經緯創投等在內的投資機構普遍認為,在線訂餐是典型的 O2O模式,市場需求旺盛、用戶粘性高、成長空間大,因此其才會選擇做出重點布局。
未來的行業趨勢是加強在移動端方面的投入和推廣,同時進行產品創新。送餐平臺的行業進入門檻並不高,但用戶培養期較長,且行業競爭激烈。既要有優秀的線上產品能力,高效的線下運營團隊支撐,還要有充足的資本進行支持,整個產業鏈條較長。
從現有的數據可以看到,餓了麽、美餐網等平臺已經在這一領域深耕了3年以上,美團等新興O2O平臺最近也推出了“美團外賣”加入到了外賣訂餐的大戰之中。餓了麽在今年5月份宣布獲得大眾點評8000萬美金戰略投資後,實現了爆發式的增長。根據餓了麽CEO張旭豪最近提供個i黑馬的數據顯示,餓了麽如今已經擴張到了200個城市,覆蓋18萬商家,日均產生100萬訂單量。2014年1月,在團購領域風生水起的美團網正式上線外賣服務,且目前勢頭強勁,8月初由幾十個覆蓋城市到現在的163個城市,不經意間便翻了兩倍多。
從業務模式上,餓了麽、美團外賣、美餐網、和Grubhub都比較相似。而2013年由阿里新推出的淘點點則有其獨特的商業模式,希望將餐飲行業做成“淘寶+天貓”的模式,即每個菜品都是一個SKU(庫存商品),一些熱銷的菜品,相當於淘寶中的熱銷款。將餐飲服務變成商品,讓買賣雙方直接交易。
商業模式上,和GrubHub靠訂單抽取傭金相比,國內的外賣訂餐網站還利用了更多的方式規劃自己的盈利模式。
除了按訂單收取傭金意外,大概的盈利模式包括以下幾種:
1.管理費用:為了吸引商家的入駐,免除入駐平臺的費用,減少商家的疑慮,只在商家月銷售滿一定金額抽取一定的管理費用,實現雙贏。
2.競價排位:將平臺最前面幾個鋪位作為廣告鋪位,根據商家的競價,收取月租,在實現商家推廣的同時,又盡量避免了用戶體驗的降低,最終實現盈利。
3.增值收費:平臺定期開展活動,參與的商家收取一部分費用。
4.廣告收費:包含兩部分,一是線下的宣傳單推廣,二是線上的橫板廣告等。線下,以平臺名義傳發整合宣傳單,收取宣傳單版面費用;線上,平臺橫板廣告費用。
外賣O2O是個大市場,可以稱得上是用戶的剛性需求。GrubHub不斷地被資本看好也證明了這一點,Grubhub在美國的成功上市,多少刺激了中國訂餐網市場的競爭白熱化。有投資者認為,Grubhub的市值相對被高估,IPO前GrubHub設定的發行價區間僅為$23-$25,而現在的價格是$35上下。縱然GrubHub所在行業潛力無窮,未來成長性空間較大,考慮到行業進入門檻較低,用戶粘性不夠等因素,公司的高速增長是否能夠支持目前如此高的市盈率?一個新的商業模式,新的公司還需要時間來證明其執行力和增長空間。
而我們也同樣認為,在“民以食為天”的更大的中國市場上,也將誕生可能體量數倍於GrubHub的外賣平臺。O2O大潮才剛剛開始!
來源於:i黑馬 轉載請註明出處! 部分表格來源於:估股網
隨著9月3日發審委2014年第139次會議審核結果的公告,作為餐飲業IPO排隊公司僅存的唯一一顆種子--廣州酒家的首發申請也未能在當天的發審會上獲得通過。這也意味著餐飲企業IPO全軍覆沒。而上一次A股向餐飲企業打開大門還是2009年的湘鄂情,這意味著餐飲業上市荒已持續了5年之久。何時能夠打破餐飲業上市荒,目前還是未知數。
應該說廣州酒家IPO被否決是市場意料中的事情。因為“三公”消費受到抑制,一些大的餐飲酒家的經營受到明顯沖擊。雖然廣州酒家及時轉型,積極擴大月餅銷售,但同樣因為對高檔消費的限制,以及對社團消費的限制,這同樣也讓廣州酒家撞在了槍口上。所以不論從酒店業務來說,還是從月餅業務來說,廣州酒家都很難在目前的市場環境下闖過IPO發審關。
餐飲業連續5年“零上市”,這確實反映出餐飲業所面臨的尷尬局面。而導致這種尷尬局面出現的原因,更主要還是在於餐飲業本身。可以說餐飲業自身的許多特性,決定了餐飲業與資本市場格格不入,不適合成為上市公司。
比如,作為上市公司,最重要的一點就是財務透明,經營過程中的成本、銷售收入和利潤都要有據可查,而且價格準確。但是現在的餐飲企業,除了極少數相對正規的公司,絕大多數進貨都會選擇批發市場,而非正規超市,批發市場的特點是價格基本靠談,銷售者基本都是小商販,大多沒有發票,也沒有穩定的成交價格。
而且餐飲企業的銷售收入投資者也難以掌握確切數據,現在在餐館就餐的人基本沒有索要發票的習慣,而且餐飲企業也樂於采用贈送飲料或價格打折的方式賄賂顧客以達到不開發票的目的。雖然能夠申請上市的餐飲企業一般不會誘導客人不開發票,但是進貨成本很難讓投資者信任,而且總有一些客人不要發票,於是餐飲企業的利潤調節顯得比其他公司都要容易,這也就導致在IPO審核過程中對有計劃上市的餐飲企業提出更高的審核要求。
不僅如此,餐飲企業業績不穩定,缺少持續的增長性,這也是導致餐飲業上市難的重要原因。有兩個明顯的例子,一個是俏江南,這是一家定位高檔的餐飲公司,一度在A股IPO排隊,但最終準備赴港上市。如今在限制“三公”消費的沖擊下,該公司面臨著生存危機,曾經的高檔酒家如今淪落到賣盒飯快餐的地步。再一個就是湘鄂情,目前A股市場最後上市的一家餐飲企業,但在上市的短短幾年中,餐飲業難以為繼,公司淪落到靠講故事求生存的地步。如今該公司已改名中科雲網,徹底向餐飲業說再見了。正是基於餐飲企業這種不良的表現,讓發審委放行餐飲業IPO無疑成為一件困難的事情。
此外,從餐飲業的發展來說,也不適合采取快速擴容的方式。對於有的行業來說,擴大產能有利於提高企業效益。但餐飲業卻並非如此,迅速擴張的結果甚至會成為公司發展的負擔,這一方面俏江南已經成了很好的反面典型。因此,餐飲業的發展適合穩打穩紮,由於餐飲業本身並不缺少流動性,這種穩打穩紮性的發展其實也無需向市場進行巨額融資,這種巨額融資帶給餐飲業的更多是負面影響。因此說得更直白一些,餐飲業的發展並不需要通過IPO來進行巨額融資。
正是基於餐飲業的上述特性,餐飲業出現上市荒雖然顯得有些極端,但總體上還算是一種正常現象。真的讓餐飲企業大量上市了,市場上無非多幾個講故事的“故事大王”而已,無非是讓這些餐飲業的老板們到市場上來套現而已,最終把風險都轉嫁給投資者。
那麽資本市場如何為餐飲業的發展服務呢?筆者以為新三板是一個比較好的處向。如果餐飲業的老板們不是為了上市套現的話,餐飲業掛牌新三板是可行的。一方面新三板的投資者以機構投資者為主,有較好的風險承擔能力與價格定位能力。另一方面在新三板掛牌可以解決餐飲業並不太高的融資需求,這是與餐飲業的正常發展相匹配的。在此基礎上,有關餐飲企業如果能夠保持三五年的持續穩定發展,屆時再將這些企業安排到主板上市也不遲。
(編輯:羅懿)
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他,是一個曾經「開除」自己的父親,也被自己的妻子、孩子、事業夥伴「Fire」的男人。 他,也是培養全台最多五星級飯店中青代主廚的推手。 夏惠汶,台灣第一所餐飲單一科系專業學校——開平餐飲學校的創辦人。去年獨立招生僅四百五十人,卻吸引一千五百多位學生面試,錄取率約三成,低於大學錄取率近七十個百分點。從涵碧樓到亞都麗緻、國賓、君品酒店等主廚,都來自這所學校。當大學畢業生還在二十二K命題中掙扎時,開平學生畢業前就有四到五個工作機會,連新加坡上市餐飲集團都跨海搶人。 這個六十六歲的男人,在教育界一直特立獨行。前教育部長黃榮村用「另類」形容他,公益平台基金會董事長嚴長壽在夏惠汶新書《翻鍋的滋味》中用「他辦教育好大膽!」來定位他。 他所辦的學校,沒有課本、沒有訓導處、沒有段考,批評者認為,這是討好與放縱學生。但在他手中,一所原本被認為是「四流」的學校,卻成功教出大學餐飲科系都教不出的學生。 要了解夏惠汶如何翻轉一所學校的命運,就必須從他傷痕累累的前半生說起。 第一幕》他「開除」了父親! 故事,從一個四歲孩子凌晨五點背書的畫面開始。 夏惠汶的父親夏耀珊,小時家境清苦,經歷過在羊背上苦學,還念到美國哥倫比亞雙學位博士,並擔任總統府牙醫主任,往來都是社會名流。這份「勤苦」,轉化在孩子身上就是嚴管勤教。每天五點,四歲的夏惠汶就要起床學數學、背英文和聖經。當其他小孩在外面打彈珠、玩圓仔標,他只能埋頭書堆,不聽話就是一頓打。 父親朋友一通電話挖苦他從第一名的建中,被迫轉進開平 嚴管帶來的衝突,在夏惠汶上初中時,被放到最大。那一年,他考上了建中初中部(當時尚未有九年國教),卻因父親朋友的一通電話:「夏耀珊,你的小孩都不讀你自己辦的學校(夏惠汶五歲時創辦了開平),還有誰敢來念開平?」 沒經任何討論下,這個男孩,從台灣第一名的初中,被父親強迫轉到一個當時台灣著名的流氓學校。 「父親要我做的,我就不做;不要我做的,我就偏要做。」他回憶,當時規定每位學生都要背英文單字,背不出就罰跪在校門口,身為校長兒子的他,每天都在跪。後來自己想考大學,不小心讓父親看到寫上密密麻麻筆跡的英文課本,他一看到父親驚喜的眼神,立刻當場把書撕了,大嚷:「這不是我的書!」 恨意有多深?「(高中)快畢業時,聽到人家說當兵怎麼死都不知道,我心想如果是他(指爸爸)去死,我就去(當兵)。」對抗父親的憤怒,成了他青春期唯一的前進動力。 夏惠汶沒想過的是,父親也會老,也會走。 一九六七年二月二十日,大一的夏惠汶正在家睡覺,突然被電話鈴聲吵醒,姊姊催他快到醫院。看著躺在醫院臨終病房的父親,一隻手露在外面,夏惠汶只想將他的手放進床單裡,但父親卻突然緊握他的手。平日嚴肅的父親,眼神一反以往的溫和,眼眶含著淚水看著他,嚥下最後一口氣。 無措的夏惠汶,一滴眼淚都沒掉。在喪禮中他沒有哭,後來十年,他也沒有真正哭過。 一個問題反覆在他心中迴繞:「我還沒受到肯定,父親就走了?」 問題沒有解答,他只能用工作轉移注意力。 第二幕》他被妻子、孩子、同事「開除」了! 「賺錢太容易了!」二十五歲,他和大學同儕曹日北合夥開建築公司,搭上八○年代經濟起飛賺了錢,就替媽媽馮良杜、也是當時開平的校長,以成本價四千五百萬元蓋了實習大樓,當時一坪成本價三萬元。如今一坪造價成本約十四萬元,以通膨倍率來算,在今日可是逾兩億元的大手筆。 不知不覺,他開始控制兒女一哭就關廁所,刀叉用錯不准吃飯 「工作越好我就越不快樂,大家每天都看不到我,跟家人關係就越差!」在不知覺中,他竟用父親「控制」他的教養方式對待孩子。 夏家的孩子沒有哭的餘地,「一哭就被關進沒開燈的廁所,」大女兒夏瑄澧回憶。 小兒子夏均豪印象中,週末聚餐,若吃牛排時刀叉用錯,就不准吃;如果不能三刀就把肉切開,不符合國際禮儀,即便他才五歲,即便餓得要死,也不能繼續吃飯。 家庭,與他的關係漸行漸遠;甚至,創業夥伴曹日北也決定與他拆夥。「他在校就是風雲人物,又是土風舞社社長、又會彈鋼琴,很活躍、也很有領導能力,」這是曹日北對他的形容。當同學,強勢是一種領導風格,但合夥則成了絆腳石。 他回憶,有天上班,夏惠汶突然對他說:「你是一個不好駕馭的人!」曹日北反問:「你為什麼要駕馭我?」一來一往間,加上平日累積細瑣小事,兩人決定分道揚鑣。 三十五歲,夏惠汶的事業到達了人生高峰,又是獅子會會長,卻感到心力交瘁。 夏惠汶對當時自己人生的註解是:「在各種關係中受傷。」不僅是事業夥伴,他的家庭也瀕臨破碎,「對於親人,其實雙方都很愛對方,但為什麼弄到筋疲力盡,甚至仇視、對立?」到了三十九歲,他母親希望他回台灣接手開平前,他都沒有找到答案。 直到那一晚。 澳洲寧靜的夜晚,夏惠汶躺在住家前大草坪上,思索是否要回台灣,想了一整晚,父親留給他的,不是豐厚的家產,而是一所學校。母親打算放手,夏惠汶陷入要不要延續父親理想的掙扎中,因為這意味著,他要結束海外剛起步的事業。 回台灣,能不能回到原點?他決定,回頭拾起父親遺下的學校 整整八個月的夜晚,他回想著,為什麼自己過去不願意去接手教育事業,而是要「逃」到建築業? 仔細回想,夏惠汶發現自己的前半生是由恨意堆疊起的,他自然想要逃避,自然會用這種方式對待身邊的人。如果,這次自己要回到台灣,可不可以再回到原點,辦一所愛得不累,很快樂的學校?可不可以讓孩子真正做自己喜歡的事,而不是走「父母喜歡的路」? 第三幕》接手開平,換來十年的朝野對抗期 在各種關係都挫敗的夏惠汶,想從開平重新開始。但萬萬沒想到的是,等待他的,是十年的朝野對抗期,連老師們都差點開除他。 當時,台北有所謂「東南西北中」加「三開」等流氓學校,學生不是抽菸喝酒,要不打架鬧事,其中一個「開」,指的就是當時的開平職校。 夏惠汶想要改革。他跑遍法國、瑞士餐旅學院及英國夏山學校,確定師生「共學」大方向。他想要孩子自己為了學習而學習,但這等於要把「控制」的手段拿掉。 他的新政策,讓開平學生不用段考、沒有整潔比賽、沒有教科書、甚至連訓導處和校規都取消。先反彈的是老師,當控制孩子武器的打分數、象徵威權的校規不見了,大家不知所措。 老師竊竊私語:「沒辦法啊!他哪裡懂教育,誰叫他是校長的兒子嘛!」 在保守的老師眼中,這位新校長竟跟孩子說:「不會英文沒關係,還是可以當主廚或公司的總經理,找個英文秘書、英文翻譯來幫你就好。」 拿走制式的英文教科書,夏惠汶要開平的孩子去參加海外餐飲比賽,或是讓老師出一個經典西式菜餚題目,要孩子直接做出來。「當孩子想要看懂英文食譜,就會想要把英文學好;當他們知道要簡報、寫企畫書,表達能力不好,就有動機把中文學好;當他們明白,做菜需要計算成本,自然就想要了解數學。」 這個校長還打造了一座民主牆,讓學生寫出自己的想法。 學生罵老師、垃圾堆成山高他忍住不插手,等孩子自發面對 「一開始沒人敢寫,後來開始有學生趁著半夜罵老師、罵校長,三字經、五字經什麼都有!」被罵的師長,看到當然不好受,但夏惠汶不把這些字擦掉。他要訓練孩子勇於發言,把想說的話說清楚。 他甚至把七、八十條校規刪到剩三條。他讓孩子自己去體會需求,去制定自己可以接受的規矩,才能真心執行。 「我們有一度,垃圾可以堆得這麼高,」夏惠汶的手比到半個人的高度。 老師們把清潔的自主權交給孩子後,曾有一個班,為了誰該清教室裡的垃圾桶吵得不可開交。垃圾不僅引來蚊子,下面還有蛆在扭動。夏惠汶跟老師們每天經過這座臭氣撲鼻的垃圾山,卻要忍住不開口「指派」同學去清理。 「我們還拍照片留念,」夏惠汶說。 最後,這座垃圾山堆了兩星期,學生自己受不了,開始提議:「是不是能討論出一個衛生規則來?」看是大家隨手做好垃圾分類或輪流清理,最後找到了解決方案。夏惠汶說,唯有真心體會到環境亂的後果,大家心中才會長出自律力量,習慣才會被一生帶著走。 前半輩子被父親控制的他,現在成為不想「控制」學生的校長。結果,前十年的開平,不僅賠錢,還一直動盪不安。招生最慘的時候,全校學生人數只剩下七百多位,不到招生人數的一半;每年招進十位老師,學期末最佳狀態,只剩下兩個。 學校擁兩帳戶,被告挪用公款歷經官司,他從暴怒到學會釋懷 一九九九年二月六日,夏惠汶的日誌這樣寫著:「這是好辛苦的一年,校內一片抱怨聲……,每天忙著開會、討論、溝通、解構、建構,到了要發年終獎金的時候,才發現學生逐年下降……。」 雪上加霜的是,二○○三年開平因食材費太高,學費也達教育部規定上限,而開設兩個帳戶。有人一狀告到法院,說他挪用公款私人自用,最後求刑兩年,得以五年緩刑。 一位私校資深副校長表示,因為制度關係,在當時私校開設兩個帳戶,是很普遍的事情。 「制度上來說,錯了,就是錯了!」當下,夏惠汶站在講台上,跟著全校上千名的師生道歉,「只差沒跪下來。」 跌跌撞撞的過程,磨練著夏惠汶的耐心。他花了十年,讓開平學生自主解決「垃圾堆」問題,並訓練孩子學會表達自己的意見。用二十四年,去讓社會與家長理解開放式教育,不代表放縱。 但放掉控制的速成做法,「等待」所有人自主成長,真的是門很難的功課。 首先,要忘掉「效率」這件事。 一個修廁所的例子可說明。當時,開平要整修老舊廁所,建築出身的他想主導,卻被副校長制止:「你這樣做完以後,這個團體成員就沒有學習了。」結果,眼看著兩個星期就可以做完的事,過了兩、三個月都還沒搞定,他心裡很嘔,甚至半年過去都還沒修好,家長、學生怨聲載道,他忍不住發飆:「明明錯了還不能講!我可以先做一次給大家看,大家還是有學習又能有效完成,不就好了!」 但副校長卻說:「何必生那麼大的氣?學校不應該是你一個人的,這樣怎麼培養人才?又如何讓每個人可以慢慢承擔自己的責任?你什麼都會,你英明、能幹、威權,你了不起,所有事你一個人決定就好,大家就變成俗辣!」 他驚覺,「不會變會,才是學習的過程!」 第四幕》對不起,我愛妳! 但這門功課給他的意外收穫是,改善了他的親子關係。 他學會認錯,「對不起,爸爸過去對妳很嚴格,但爸爸是愛妳的!」他對自己的大女兒說,兩人相擁而泣,徹夜談了一晚。「如果他沒改變,我現在可能就是虎媽了!」夏瑄澧說。 他學會等待。二女兒夏莞儀高二時因為成績跟不上,加上感情受挫和父母離異而要休學。身為校長,但女兒卻休學,夏惠汶放下面子對她說:「決定是妳自己下的,就要負責。往後要復學,必須自己找到收留的學校。」 現在,夏莞儀在北京創業,幫徐克、陳國富等導演和華誼兄弟電影從事後製工作。「休學那年對我很重要,我學會:原來,『沒用』是一件多麼恐怖的事!」 到了小兒子夏均豪,他更放手。夏均豪曾面臨愛打撞球的叛逆期,他索性順性發展,幫他找個撞球教練,苦練半年後玩透了,小兒子轉性決定念書,一念,就念到了博士。 繞了好大一圈,夏惠汶才明白,他的父親以為是為他好,卻把他逼得更遠,他只陪伴,並讓孩子知道決定的代價,孩子卻總能飛得比想像中高和遠。他的理念,在自己的孩子身上得到了印證。 我們必須坦承,在專訪夏惠汶五次經驗中,身為父母,心情是很矛盾的。 多數時候,我們發現開平孩子的眼神會發亮。如烘焙科高二女生端端,從小她就患有富貴手,此症狀是手指總起小水泡,完全不能碰水。她的父母對她說:「妳有富貴手怎麼做烘焙?是不是要改考大學轉行?」 但開平的老師卻只是問她:「妳實習的單位同樣也有富貴手的烘焙師傅嗎?他們是怎麼做到的?」 端端去瞭解後回答:「先學會保養自己的手,然後要熬;當學徒時,就算流血、龜裂,都要咬牙忍下來,撐下來時間大概十年。等到當上師傅,就能指導學徒去做。」 這裡的老師,不幫孩子做決定,但幫助端端釐清關係、責任和代價。最後,這個女孩說服了父母,現在的她在知名烘焙店實習,為自己十年後的未來打拚。 但矛盾的聲音是,要忍耐不幫孩子做決定,真的好難。他做的事,會不會太理想化? 夏惠汶卻提醒:「通往地獄之路,是由糊塗善意鋪成的。」我們忙著幫孩子,甚至身邊任何一個人做決定,就是在剝奪大家獨立自主的權利,剝奪大家成長的機會。 訪談中,他反覆提到的兩個字是「關係」。現為校務發展委員會主委,他每週至少花兩天時間跟家長對話。 他說,家長要學會理解孩子的情緒,並承接得住,才知道如何處理親子關係。關係好了,所有的事情,就能正向循環,才不會因為恐懼未知,而更忙著要「控制」。 夏惠汶前半生被關係所苦。幸運的是,他沒被悲劇擊倒,甚至還改變了上萬名學生未來的可能。 訪問終了,我們問夏惠汶:「為什麼還要赤裸裸把自己的人生攤開來?」在他的書裡,他提到自己的大姊因為自我期許過高,而得到精神分裂症。他也不諱言,自己是在接手開平十八年後透過靈媒,才跟父親真正和解,那一天,他在校長室大哭了足足半個小時。 他這樣回答:「聰明的人是用別人的經驗當學習,笨的人是從自己的經驗去學習,笨中之笨的人是從自己的傷痕中去學習。」 他用了六十六年的代價,終於看懂「關係」這堂課。在他眼中,「人會覺得累,大部分是因為在關係中受傷」;而每個人心中都有不為人知的「關係傷口」,其中多數來自原生家庭。就像以前的他,「這一點都不能騙自己,那時我才發現自己從來沒有真正面對自己,也不敢面對關係,以為時間會沖淡一切,事實上時間不但不會沖淡,還會點點滴滴累積著,而且會不斷複製、讓關係繼續受傷,越變越糟」。 鄭捷或台大生殺人事件正是一例。「是關係出了問題,不是孩子有問題,情緒只能疏導,圍堵不是內傷就是延後爆發,悲劇就產生了!」「關係是一個系統,系統裡任何一個人改變,系統動力就會跟著變,」在他眼中,沒有問題孩子,只有沒有處理好的關係。 他的體悟是,當我們沒有好好處理這個傷口,有再多財富、名位頭銜、榮耀光環,如果沒有得到身邊「有意義他人」的支持與信任,怎麼樣都不可能快樂。就像家庭一旦和諧,孩子不再賭氣分心,就能專注;人只要專注投入,一定會快速成長、不斷超越。 此時此刻,夏惠汶想說的是,改變關係永遠不會太遲,只要從自己開始,而我們需要的只有:「願不願意擦掉灰塵,看見問題而改變的勇氣。」 | ||||||
答2:高素質人才做餐飲抓住了大方向的需求
panyu ——中國創業指導聯合創始人
我非常贊同高素質的人進入餐飲行業,簡單說他們做餐飲行業我很放心,一般人做餐飲什麽地溝油呀什麽的全部都跑出來了,我也不敢說高素質人才做餐飲會完全杜絕,起碼在層面上會更上一層樓。我對於90後的認識是他們心存正義感,對於這個吃貨滿街的時代我們不能說高學歷的人都去選擇做餐飲行業,從一個創業者的角度來看是因為他們抓住了一個大方向的需求,這些人在開始的時候就已經心存未來心存夢想,具有堅韌不拔的毅力,我相信未來這一批人將會引領中國餐飲行業的未來,不然VC怎麽都青睞90後呢。
答3:餐飲業是傳統行業轉型的突破點
小橘子
我是做媒體的,也關註到了這個問題,整理出一些微博上的觀點,供各位參考咩~
@意部:
進入餐飲業才知道這個行業確實辛苦,員工有帶薪休息,可創業者沒有,創業者必須付出百分之兩百的努力,承擔百分之百的風險,得到的回報也許只有百分之十幾而已,創意不易,做餐飲更不易。
@優顧:
【給餐飲創業者的建議】1、做店一定要花心思,每個菜的配料,餐具的尺寸,餐桌的強度,收殘的步驟事事要上心。2、低價不是出路,產品有成本,更何況我們賣的是服務。3、不靠某個廚師,學會靠流程賺錢。4、生意下挫要重視,一定要越挫越勇。5、花時間堅持,堅持花時間。
@移動互聯網商業評論:
沒有有谷歌、百度、北大、常青藤大學的光環,他們能受到媒體的關註和高曝光率嗎?從這些食品的市場半徑來看,即使連鎖遍地,也做不大。除非他們有了知名度後,再轉型,還有可能發展,否則基本上都會關門大吉。目前他們基本上都是媒體的玩偶而已。
@魯振旺:
到現在很少看見“互聯網思維”了,馬佳佳的新聞幾乎一夜之間消失,黃太吉煎餅店的百度指數兩個月下滑了40%,到大眾點評上看了一下對它的評價,口味指數依然只有6.7,依然是罵聲一片,幾個月說要開幾萬家幾年內達到百億級別,現在還是四家店,我一直認為跨界挑戰餐飲的創業者是很值得尊重的,因為這個跨界最難。
@新張利:
網友問:創業初期最重要的是什麽?答:活命!問:咋活?答:全員銷售,現金為王,不養閑人!銷售是第一要務!除非有人給你輸血,否則還是踏踏實實的賣貨掙錢吧?
@環球企業家:
對所有創業者來說,永遠告訴自己一句話:從創業得第一天起,你每天要面對的是困難和失敗,而不是成功。我最困難的時候還沒有到,但有一天一定會到。困難不是不能躲避,不能讓別人替你去抗。任何困難都必須你自己去面對。創業者就是面對困難。——馬雲
我認為,高學歷,有活力的人才進軍傳統行業,這是大勢所趨。傳統行業被互聯網顛覆,只是一個時間問題。這些投身餐飲創業的白領海龜,本身就都具有互聯網基因。只能說,餐飲業是一個很好的突破點。
當然,消費者是最大收益方。因為這些新興餐飲創業者的思維和原來完全不同,更加註重用戶體驗,更加註重增值服務,也更關註健康飲食。現在,他們靠思維賺錢,和以前用低價進材料的思維完全不同。
答4:餐飲行業進入門檻低
不做少爺
餐飲行業進入門檻原本就相對較低,這也是普通人選擇創業的起點。高學歷,高職位的人有一定的管理經驗或資金基礎,比較熱門的互聯網或者新興行業,雖然發展前景看好,但是進入門檻相對較高,而且沒有一定的資源拿到大額投資也不是很容易。相對的,他們殺入比較傳統的餐飲行業,利用自己的思維和創新,勝算會大很多。
點擊鏈接,上黑問社區和創業者一起討論相關問題~詳情請戳:http://ask.iheima.com/?/question/1171
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代永江問:餐飲業如何提升自己的品牌知名度?
我是一個餐飲店的老板,產品特色是烤魚,在主打產品上面比較有自信,因為我的店鋪回頭客比較多。現在問題是,因為前期的資金問題,店鋪選址上屬於2級商圈以外,目前客戶群體大多是店鋪周邊的小區人口,回頭客多的自己都能認識這個客戶來了幾次了,但是次數多了後,再好的產品也會出現疲軟,我也考慮過開發新的產品,但是又跟自己店鋪主打的招牌相背離,所以想開發新的客戶群,團購已經上了,效果不是很明顯,微博,微信轉發也曾做過,轉發幾人送菜品之類,感覺沒多大效果,或者是說自己在宣傳中是否有問題?
答1:先做好區域市場,後進行互聯網推廣
楊子超——愛部落輕日記社區創始人兼CEO
第一個,餐飲切記不要盲目擴充菜品,因為擴充了,你的廚師,你的采購會上來。
第二個,重點是回頭客,一定要加強你的菜的質量,好吃決定一切,幹凈、環境依次。
第三個,那些爛七八糟的推廣可以停了,因為產品如果不好,那些推廣都是浪費的,因為推廣越多,就越容易砸招牌,原因亮點:1產品不好,來越多,死的越快。2產品好,來的人多,飽和了,質量下降,最後質量保證不了,菜不行了。
你要在把這個區域的市場做到非常好的情況下才開始微博微信各種廣告打出去,在區域還沒有做好的時候,抓幾點:
1、菜的質量進一步調整,和廚師一起問問顧客;
2、餐館的服務跟上,最起碼員工熱氣,不死板著臉,培訓跟上,而且回頭客的聯系要跟上,有提成;
3、餐館幹凈衛生是核心,口碑傳遞;
4、回頭率最重要的影響因素是好吃不貴。爭取讓自己的成本節約,尤其是采購和廚師做菜做到量化標準;
菜的質量保證也需要是流程標準化管理,避免換廚師影響味道。出新菜只是錦上添花,讓客人有家的感覺才是王道。不要盲目的去做廣告,提高服務最重要,而且單品菜一定要突出,我們家的烤魚必需是這個區域最好的,這樣在用戶心目中才會有第一原則的口碑。
當傳統的東西還沒有抓住的時候,用互聯網沒有任何意義,可能會加速死亡。
答2:要把餐飲店做成社區的象征
Dr陳文強
你追求的是什麽樣的發展模式。
1、追求翻臺率,這意味著提供標準化的套餐。這個通常是工廠區和辦公區的情況,提供能夠消費得起且尚算可口的餐飲。
2、追求品味,做區域同業細分中的第一,顧客要求“這里才配得上他的地位,宴會就得在這里舉行”的一種態度,這個餐廳就是這樣一種功能。除了旅遊區,受制於地域限制,餐飲業更多的是耕耘社區,發掘社區的需求而不是盲目無目的地推廣。“老婆,今天結婚紀念日,我們去XX餐廳吧”;“今天下班,XX餐廳,我請”;“這天冷的,待會我們去XX餐廳吃火鍋吧”;“老張高升了,是不是應該請我們到XX餐廳搓一頓!”;“我靠,你們想打劫啊?”當一個餐飲店成為社區的某種象征,這便是一種成功。
很多餐飲從業者都是介乎於以上兩者之間,隨著時間推移、菜品服務的定型;某餐廳最終會成為社區的某種象征(如果他沒有死掉的話);工作餐場所、民工餐廳、情調小店、宴飲首選、學生聚餐場所、工薪聚餐場所、政商土豪出沒地;這餐廳便會帶上一個或多個這樣的標簽。我們便會問:這樣的標簽因何而來。當然,這些都是基於你餐廳的菜品服務而形成的顧客認知。到最後,大部分人都是沖你這標簽來的,你想使勁地推廣卻發現選擇這個標簽的需求並不會因為你的推廣而猛烈地增長。你唯一的出路便是讓這種標簽更加強化,成為社區里面唯一能夠代表這種需求的標簽。相對於你的競爭對手而言,你能夠在價格水平範圍內更加完美的滿足某種需求,無論這種需求是工作餐、情人約會、員工聚餐。
這社區內的人去你的餐廳(不包括車站附近等表面單純為了果腹、實則極度傲慢的人體加油站)並不單純是為了果腹。將餐廳視為超級市場、加油站、雜貨鋪,采用進出買賣的經營理念,最終收獲的不過是“吃飯的地方”這個標簽,也不過是另一種人體加油站而已。無休止的打折、做活動、團購、推廣最終會落入陷阱。社區意味著一個地域半徑,超過了這個地域半徑,再多的推廣也鞭長莫及。
如果你是追求翻臺率的話,且在一個消費者數量非常龐大的繁華中心,那麽推廣是不錯的手段,能提高翻臺率;否者你僅僅是社區的某種功能實現者。
答3:餐飲業提升知名度有“三忌”“三要”
裕方
餐廳要真正做到“好酒還要會吆喝”,有三忌、三要。
三忌:
一忌不顧自身特性和目標市場的大小及對象,鋪天蓋地亂轟一氣,結果是“廣種薄收”;
二忌“千軍萬馬擠過獨木橋”,一窩蜂地大打價格戰;
三忌“俏時忘廣告,滯時忙廣告”的急功近利式的“廣告近視癥”。美國經濟界有句箴言:“商品銷不出去時要做廣告,商品銷售出去更要做廣告。”
三要:
一要加強企業整合傳播力度。運用產品生命周期理論和產品、渠道、價格、促銷等營銷因素整合策略,進行市場細分,依據餐廳定位,科學地進行廣告定位,依據不同季節和時令特色菜品,調整和控制廣告的投入,確定和調整廣告目標和廣告策略。
二要借文化之力構造企業品牌。文化是企業不斷提升形象的重要方式,餐飲企業應該以廚藝為“主料”以文化為“輔料”,借助於現代科學管理的精心調和,自然能做好餐飲文化品牌這道“大菜”。
三要維護好就餐客戶,加強對員工素質的培訓。一家餐廳要想維護好自己的就餐客戶,有一批好的銷售員和服務員非常重要。因為這些銷售員和服務員是直接和顧客面對面接觸的人,他們的個人素養、和顧客打交道的能力、處理事情的應變能力、以及他們的穿著、打扮、談吐等等,都會直接影響著顧客對餐館的印象及評價,也會直接影響著顧客未來對餐館的口碑宣傳。因為顧客就是一個比較好的宣傳媒介。維護好這些客戶資源,對於餐飲將來擴大自己的品牌知名度,有很好的作用。
答4:老客戶很重要
李俊傑——職業營銷策劃專家、企業顧問
1、烤魚的菜品種類,是可以新增的。 例如烤魚也是可以不同的,就跟烤雞腿一樣,還可以有新奧爾良雞腿呢~
2、做“老顧客轉介紹”:從老顧客帶新顧客這點入手,方法有很多,比如代價券模式,吃完之後,給至少2張,限時使用,顧客自己用不完,就會給同事朋友的。老顧客轉介紹的方法,還有很多,比如“不賣產品賣券”的禮品模式。
3、團購的改善:上團購效果不明顯,大多是因為選擇的服務商、價格、產品圖片、產品內容,不夠吸引人。
4、微信營銷流程的改善:微信效果不好,只有2個原因,一個是關註人數太少,這點,你可以對來店顧客關註微信即可減免5元。另一個,就是轉發活動策劃的不夠吸引,轉發送菜品是沒有意思的。
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點評是最早的O2O模式
在業內人士看來,大眾點評類的餐飲點評模式可以說是餐飲企業O2O的最早形態。大眾點評網以“自下而上”的運營模式,即先吸引網友點評,再拉攏餐廳加盟。
雖然點評模式存在很大比例的主觀性,但這恰恰迎合了大部分用戶尋求真實信息的渴求。只要網友點評靠前,餐廳就會主動選擇加盟,加盟後的點擊率就高了,此時推出的優惠活動就能得到更大的收益,大收益換來更多的用戶關註。周而複始,網站和餐廳的曝光率都大大提高。
大眾點評網CEO張濤曾表示,第三方點評只是工具,並非是一種商業模式。大眾點評網的商業模式是依靠第三方客觀公正的評論吸引消費者,從而吸引餐廳加盟。
不過,對於餐飲企業來講,點評雖然可以起到餐廳引流作用,但對於品牌知名度已經很高的餐廳來講,可提供的整體經營利潤提升空間卻不大,消費者仍必須到店堂食,餐企也無法拓展堂食之外的市場份額。
訂餐鼻祖倒閉
在點評之後,則是預訂類的訂餐網站。而最具代表型的兩家龍頭企業分別是北京的飯統網與上海的訂餐小秘書,業內曾經一度流傳“北飯統、南小秘”的說法。
然而今年初,在線訂餐始祖飯統網在發展十年之後卻轟然倒下。而另一家訂餐網站訂餐小秘書,如今其業務量也正在萎縮,雖然推出了自己的移動客戶端,但服務內容仍舊創新不夠,並未給自身發展帶來太大起色。
具體來看,飯統網主要運營模式是由飯統網和商家建立協議,消費者需要訂餐時直接撥打飯統網的免費訂餐電話或是成為飯統網的會員後在線訂餐,隨後網站統一給每位訂餐的顧客發送特惠短信,顧客拿著這條短信就能到相應的餐館享受優惠了。這也給飯統網帶來了廣告、返點和餐館會員費三塊收入。
然而在業內人士看來,預訂模式主要解決了消費者優化時間、提升進餐體驗的堂食需求。而且,提供預訂服務的主要是熱門或中高端餐企,具有一定局限性。此外,預訂模式一定程度上增加了操作上的成本。每一筆成功預訂背後付出的成本較大,且無法對用戶的消費情況進行詳細的統計和跟蹤。
團購隱患漸顯
餐企真正主動嘗試O2O是從團購模式開始的。商家通過團購優惠的形式,以低價爭奪客源,能夠在短期內大幅提升人氣。
不過,一位品牌餐企老板指出,團購的興起,為餐飲企業帶來了更多顧客,但其采取不斷壓低商家利潤,從而提高客流量。這樣看似合理的營銷模式,其實是讓商家慢性自殺。通過團購平臺,的確會使就餐人數出現爆發性增長,但超出餐飲企業的承載能力以及成本上的負面壓力,直接導致飯菜質量走樣、服務接待能力下降等一系列問題,嚴重影響了顧客體驗,降低了顧客好感。
在其看來,隨著O2O的大規模推進,互聯網企業攫取餐飲行業大部分的利潤,由於餐飲企業缺少線上定位、品牌模式以及正確的營銷方式,就不得不受制於第三方平臺,依靠團購來獲得知名度。然而,餐企過度依賴於平臺,是無法辨別有效消費者、無法建立自己的忠實粉絲的,從而流失主要的客戶群體。
外賣平臺令餐企成本激增
今年,餐飲O2O的概念已經從團購轉向外賣送餐。業內人士表示,與團購不同,外賣模式不是在餐企原有營收基礎上進行切割,而是為餐企帶來了新的營收增長點,因此被餐企普遍看好,也引來了阿里、百度、騰訊等互聯網巨頭紛紛涉足,掀起外賣平臺的燒錢大戰。
外賣解決了消費者足不出戶、節省時間的吃飯需求,受眾人群主要是白領和學生等互聯網接受程度較高的人群。不過由於外賣與堂食在時間上高度重疊,人員成本很高,在很大程度上抵消了空間釋放帶來的效益。
部分餐飲企業並不看好在線外賣。一位餐企老總給北京商報記者算了筆賬,外賣成本的倒流費用是15%-20%,而這一昂貴成本使餐飲企業很難承受,因此對於餐飲企業來說,開展外賣業務對其營業額的增長作用並不是很大。
其認為,在線外賣增加了物流配送,將餐飲原本就重的模式更加重了。“配送涉及到地域、人員分配和時間管理,很難規模化。”其表示,外賣需要額外的人力、物力成本,“就行業平均水平來說,一個送餐員的月工資為4500元,按每天15單算,平均一單的送餐成本是10元,而用戶支付的送餐費為6元,如果再算上管理費用、物流成本,幾乎沒有盈利空間。”
“準成品” 成餐企新盈利點
準成品是金百萬自創的一個新概念,用金百萬董事長鄧超的話說,“介乎成品與半成品之間”,其口號是“有鍋有油只需3分鐘”。
在鄧超看來,每天就兩個飯點兒,有限的餐位,傳統餐飲的商業模式是有盈利天花板的。因此,延伸餐飲經營的時間與空間並釋放剩余產能,一直是眾多餐飲企業追求的目標。
在鄧超看來,做飯主要有三個環節:采買、加工、烹飪。傳統的半成品只解決了加工一個環節,金百萬的準成品則解決了采買、加工以及烹飪的絕大部分環節。“比如宮保雞丁這道菜總共13道工序,那麽前面12道工序金百萬大廚已經全部預制好,消費者在家只需做最後一道工序加熱即可。所有準成品都是按照門店標準統一配料的,與門店菜肴品質完全一樣,而售價只有門店同樣菜品的5-7成。”據相關負責人介紹,準成品自今年3月正式推出以來銷量增長迅猛,目前銷售額已突破3000萬元。
不過,在業內人士看來,準成品模式要求“有鍋、有油”,顯然針對的是家庭消費者,這與其他模式都不相同。它解決了那些喜歡烹飪又沒有時間準備的消費者的需求。從超市里各種速凍食品、方便食品熱銷可以看出,其受眾範圍相當廣泛。不過,O2O的難點始終在線下,金百萬的準成品依托的是30多家線下門店。因此,這一模式並非適合所有餐企。
新年一開始,3C通路龍頭燦坤就蒙受傳言之苦,電腦雜誌《PCDIY》以「王八卦」之名撰文,指燦坤在去年十二月收掉二十一家店面,因此造成對3C廠商的大退貨,本刊求證「王八卦」未果,而事主燦坤自然是嚴正否認。 燦坤發言人林彩莉無奈地表示,事前並未接到《PCDIY》的求證電話,就被單方面地報導關店,「二十一家很明顯是錯誤數字,不知道這網路謠言是怎麼來的?」林彩莉指出,燦坤十二月僅關閉三家小型店,且是「商圈重疊型」、兩三公里內有兩家的店面,趁著年底租約到期進行調整,是零售通路業常見的手法。 「燦坤的展店策略很明確,就是關小店、開大店,大店包含餐飲品牌的生活形態店。」檢視燦坤一四年前三季財報,營收、毛利其實都較一三年同期微幅成長,但營業費用卻多出六億元,影響稅後淨利,年衰退達二五%。林彩莉表示,燦坤積極布局餐飲,一四年算是「燦坤餐飲元年」,六個自有品牌加上兩個入股品牌,新增不少初期費用;另一方面,「關小店、開大店不是加一減一,大店的建置成本還是高出許多。」也是重要原因。
(鄧 寧) |
“沒有人會一輩子吃餅幹,寵物狗為何要一直吃幹糧呢?”這是促使小鮮糧項目誕生的關鍵問題。
2014年8月,寵物狗食物外賣“小鮮糧”上線,2014年底就獲得了由知名天使投資人——創業工場創始人麥剛領投的數百萬元天使輪投資。
寵物主們為何願意拋棄實惠方便的幹糧,毅然接受了小鮮糧這種“包月包年、每十五天配送一次的新鮮糧”?又是什麽讓崇尚“鼠標+水泥”模式的麥剛看上了這個另類餐飲項目呢?
創始人郭經緯是一位資深寵物愛好者,有著超過二十年的養寵物經驗,大學時還曾經兼職經營過寵物店,而他的創業夥伴們也大多是寵物發燒友。
2014年4月,郭經緯創辦了“看到網”,這是一家寵物安全服務平臺,先後推出過“看到卡”(寵物防丟卡)、健康餵食器和餵水器等一系列寵物用品,每一款產品的推出前後都與寵物主們形成了良好的互動,並搭建了基於寵物的垂直社群,這也為“小鮮糧”快速進入寵物市場打下了堅實的基礎。
基於“看到網”時期積累的細分用戶資源,“小鮮糧”一推出就獲得了寵物主們的關註。由於鮮糧不易保存,郭經緯制訂了“不零售,只接受預訂生產”的規則,要求只能“包年、包月”購買。郭經緯說:“傳統的狗糧都是面向庫存生產的,從出廠到狗狗正式食用,需要經過代理商、經銷商、門店等多個中間環節,這樣的狗糧無法保持新鮮,並且必須加入各種添加劑。”2014年9月23日,郭經緯通過在微信上發布體驗裝預訂的消息,僅僅是“讓狗狗每天吃到新鮮糧”的口號,就讓他迅速獲得了1528位用戶的支持,同時獲得了500多份訂單。
獲取訂單只是第一步,此後的生產、包裝、倉儲和運輸,每一個環節都會面臨巨大的挑戰。郭經緯帶領著“小鮮糧”團隊不斷地對產品進行改良。為了實現“讓它吃點好的”這一初衷,郭經緯堅持不放任何添加劑,這無形中增加了其他環節的壓力。抱著一股死磕的精神,小鮮糧產品歷經9次改良,一款讓郭經緯滿意,讓寵物主放心的新鮮狗糧終於面世了。
不僅在質量上把關,郭經緯也非常註重在產品上註入感性元素。從外箱到內包裝,再到隨箱配備的冰袋可謂集體賣萌,讓收到貨物的寵物主們直呼“好有愛”,紛紛發微博曬圖。寵物主們也許不知道,“小鮮糧”最新的賣萌包裝,出自於《十萬個冷笑話》簽約畫師之手。
郭經緯透露,獲得的天使投資將用於品牌建設以及在廣州建立中央廚房和體驗店,以增加用戶的線下體驗與互動。
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