📖 ZKIZ Archives

壽險公司祭出停售牌，儲蓄險越賣越熱 儲蓄險穩賺？拆解四大推銷話術

2016-05-23  TCW

國泰、富邦儲蓄險保單相繼停售，現在不搶會吃虧？ 別急！先有正確觀念，才不會被業者話術牽著鼻子走。 央行頻頻降息，讓不少保險業者深感吃不消，最近兩大壽險國泰、富邦先前熱賣的儲蓄險保單都宣布喊停，業界預估，在利率水準還有可能走低的壓力下，之後會有更多業者停賣儲蓄險。 每逢此時，「停售效應」戲碼便會再度上演：理財專員們乘機對民眾搬出「正式停賣前，要搶要快」、「現在不搶，以後費用調漲才買會更吃虧」等話術，鼓吹民眾砸錢購買。 話術一：安全、穩賺不賠 但決定是否投保儲蓄險前，民眾應先破除錯誤觀念，別被理專或業者行銷話術牽著鼻子走，以免賠了夫人又折兵。 關於儲蓄險，一般民眾最常聽到的推銷話術之一是：「儲蓄險既是儲蓄，又有保險性質，是很單純又安全的商品，穩賺不賠！」換言之，業者或理專喜歡如此勸誘你：倘若你不懂投資理財，或有「強迫儲蓄」的需求，儲蓄險是不二選項。 事實上，民眾應建立 觀念:任何標榜利率超 過銀行定存的金融商 品，理論上都隱含比定 存高的風險和機會成 本，儲蓄險也不例外。 比方說，不少業者和學者都直言，儲蓄險並 非針對一般年輕人或上 班族的商品，因儲蓄險的保費堪稱昂貴，這可能是多數民眾沒察覺的。 「儲蓄險保費金額很高，常是有錢人拿閒錢買的。」永達保經董事長吳文永觀察，保儲蓄險的客戶，保費達一、兩干萬元者大有人在，泰半是有錢人為規避稅費而投保，或做為資產配置其中一環。 「一般儲蓄險的保費，年繳數十萬元跑不掉，躉繳的可到上百萬元。」淡江大學保險系副教授郝充仁提醒，以正常情況面言，儲蓄險非月薪寥寥數萬元的上班族能輕易負擔的。 話術二：保證拿回本金 中國信託人壽商品發展一部副總經理賴玉菁也說，一般小資族就算買儲蓄險，能投入的保費通常不高，累積財富效果不大，資金不多者，不建議優先考慮此商品。 關於儲蓄險，常聽到的話術之二是：「儲蓄險是保本商品，保證能拿回本金。」但，業務員或理專不會告訴你的是：投保後，要是在前幾年解約，幾乎都拿不回本金，更不必談利息。換言之，若提前解約，通常都虧錢收場。這與定存解約，僅僅是少拿一點利息的結果，是截然不同的。 保單中，常會附上「解約金表」，詳列每年的解約金，基本上，解約金都是隨保單年期遞增而逐年降低，民眾購買前應詳細比較，短期內若有現金需求，不宜貿然投入儲蓄險。 話術三：利息遠高於定存 第三種話術，也是民眾最易被沖昏頭的推銷說法：「預定利率逾二％」或「期滿N年後，以二％以上複利增值」，標榜利息遠高於定存，不買可惜。 尤其是二代健保制度上路 後，銀行定存的利息收入被納入課徵保費的範圍內，業者更順理成章的端出「與其放定存被迫繳費，不如轉入儲蓄險，省保費兼賺利息」的說詞。 不過，和其他保單一樣的是，所謂的「預定利率」，並不等於實質報酬率，而要看IRR(內部報酬卒，又稱折現率)而定。理財作家李柏鋒指出，市面上不少儲蓄險，十年內的IRR都沒有比定存高到哪裡去。 一般Excel軟體有內建IRR 公式，可供民眾試算。如某 張六年期儲蓄險保單:年 繳三萬六千七百五十四元，期滿後每年以二.二五％複利計息。該保單顯示，六年期滿後可領回二十二萬九千零九十五元，計算後發現：這六年內，IRR為一.〇九％，竟連現在一年期定存利率(一.一二％到一. 一三％)都不如。 就算六年過後繼續投入資金至第十年，以每年二.二五％複利試算後，該儲蓄險的利息也只比同期間的定存多了約一萬三千元，這還尚未計入這段期間若升息，儲蓄險利息收入不變、定存利率增加的可能性。過程中想解約、轉入定存，還要承受拿不回本金的風險。 話術四：組裝套餐超划算 第四種話術，是隨著近期業者推出的「組裝套餐」而生，聽起來也誘人：投保某儲蓄險，再拿儲蓄險提供的利息，去買長照、重大疾病、醫療其他養老商品，為退休做準備。 不過，吳文永提醒，以目前儲蓄險的利率水準，利息高到足以再買另一種保險，保費本金要達上千萬元，才有可能。 郝充仁也說，五十五歲以上、財力雄厚到一定程度且有養老規畫需求的保戶，較適合考慮這種組合方案。 最適有閒錢、險種完整者 到底要不要買儲蓄險？答案因人而異，不過做判斷前，應該先問自己：究竟想要透過「儲蓄」來累積財富，還是想替自己的人身安全、健康買一份「保險」？也就是說，不會有一種商品，滿足你所有需求，更不會有白吃的午餐。 「儲蓄險大部分都訴求 IRR比定存高，但其實保障不多。」賴玉菁建議，在所有純粹保障性質的保險，像是壽險、醫療險等，都已購買齊全後，再考慮儲蓄險。 多數專家都建議，手頭上有一筆「一定期間內確定不會動用」的閒錢，或已擬定一個十分明確的中長期理財目標，再考慮買儲蓄險，最為妥當。 撰文者張舒婷

拆解延燒路勁》英國脫歐 骨牌效應有多大？

2016-07-04  TWM

諾貝爾經濟學獎得主羅伯.席勒表示，英國脫歐對英國的GDP衝擊有限，對於全球的經濟基本面影響更是微乎其微，最怕的，是市場過度聯想、過度反應，經過一連串的系統傳導，讓一場原本僅是想像中的災難「自我實現」。綜合各家外資報告與專家意見，我們試著畫出英國脫歐釀成全球風暴的可能路徑，某種程度來說，這也像是未來檢視英國脫歐骨牌效應的一張路線圖。 整理.楊紹華

Google Ventures 的「拆解報告」：最活躍的投資企業開始放慢腳步 | 黑馬薦文

來源: http://www.iheima.com/zixun/2016/0929/159005.shtml

推薦人：黑馬哥

推薦星級：☆☆☆☆

閱讀時間：閱讀時間預計 5 分鐘

推薦理由：9 月 27 日， Google 更新了自己的 Doodle，慶祝自己的 18 歲生日。要知道這位「少年」年初時市值已經達到 5600 億美元，一舉超越蘋果，成為全球市值第一大公司。雖然谷歌創投（Google Ventures）進入風投領域時間相對較短，但在這個領域卻頗具影響力。FellowData的這篇文章對谷歌兼並和收購進行了匯總盤點，並對谷歌創投的投資戰略和投資組合進行最新拆解。本文由FellowData（ID：FellowData）授權i黑馬發布。

看成年禮上的谷歌呈現的業務布局版圖

從 2001 年收購 Deja 公司開始至 2016 年 9 月 15 日收購 Urban Engines，谷歌總共兼並或收購了 197 家公司，數量足足是蘋果公司的 2.4 倍。但要知道蘋果已經是一個 40 歲的大叔了，而谷歌才剛剛成年。在 197 家公司中，涉及金額最大的一筆交易是收購摩托羅拉移動——谷歌以 125 億美元的價格收購了這家移動設備制造商。雖然谷歌並未披露每一筆收購的交易金額，但即便是將所有已經公布的交易金額加起來，谷歌在收購方面的支出已經至少達到 290 億美元。

谷歌本部的投資大部分為戰略性收購，很多是為其現有的數據、社交、電商業務服務，以及 Google X、Google 雲平臺、ProjectLoon 等項目的人才收購。FellowData 整理後發現，谷歌這樣大手筆的收購主要是為了擴大它的業務版圖。

（備註：圖中所總結的 10 個領域為谷歌重點發展的業務領域，數字為各領域下兼並或收購公司數量）

谷歌旗下的谷歌創投創立於 2009 年，並且很快在投資市場占有一席之地，可以說是當今企業投資市場上最活躍的公司。

2014 年後谷歌創投繼續在科技和醫療保健領域進行快速投資，比如衛星技術、數字安全和遠距醫學等領域。此外，由於積極參與知名創業公司的融資和退出交易，谷歌創投也因此得到了進一步發展。

2015 年以來無論是 M&A 還是投資方面，谷歌步伐都有所放緩

FellowData 借助數據，對谷歌的兼並收購策略以及投資布局展開最新分析。

分析表明，雖然在谷歌創投的投資布局當中不乏亮眼的重磅交易，比如 2013 年 8 月谷歌對 Uber 的 2.58 億投資以及幾天前對 Airbnb 的 8.5 億美元投資。但事實上從 2015 年上半年，谷歌創投完成的新投資以及追加投資交易數量均創下 2012 年以來的最低水平，交易量比 2014 年上半年少了 39%。2014 年上半年，谷歌創投僅完成 50 筆新增或追加的投資交易。

同時，從下圖當中可以清楚地看出谷歌的兼並和收購步伐也開始放緩。

安全、數字健康和大數據成為多元化投資布局當中側重點

谷歌創投所投公司的退出歷史，凸顯了該公司投資戰略的多元化。從 2014 年 6 月份至今，在谷歌創投投資的公司當中，已有超過 20 家退出。

其實，谷歌在對安全與數字健康行業的布局尤為看中。2010 年至 2013 年，谷歌創投減少了對社交媒體公司的投資，轉而加大了對企業級市場的投資力度，參與 Cloudera、DocuSign 和 Hubspot 等公司實施的融資就證明了這一點。2010 年至 2013 年間，谷歌創投還加強了對視頻和健康應用的投資，比如參與了 Vungle、Jumpcam 和 FitStar Labs 的融資。

到 2014 年，我們看到谷歌創投在投資戰略上開始側重於數字安全。隨著虛擬世界面臨的威脅越來越大，谷歌創投投資了包括 Duo Security、Ionic Security、Threatstream 和 Synack 在內的多家數字安全創業公司。谷歌創投還在近幾個季度擴大了在數字健康領域的投資力度，在這個領域投資了 Transcriptic、Spruce Health 和 Flatiron Health 等公司。

「大數據」和數據分析領域的公司成為谷歌創投最新關註的焦點。最近投資的公司包括大數據開發平臺 MapD、IT 運營分析軟件 Rocana 和存儲創業公司Cohesity。

谷歌創投不僅出手闊綽且活躍於早期投資市場

谷歌創投參與了許多重量級融資交易，包括投資 Uber 和 Cloudera，從而推高了該公司投資交易的平均規模。2015 年第二季度，谷歌創投的平均交易規模增至 1500 萬美元，參與了 Cohesity 實施的 5500 萬美元 B 輪融資，以及 Slack 實施的 1.6 億美元 E 輪融資。在過去五年里，谷歌創投的平均交易規模只有三個季度超過 1000 萬美元。

除去以上我們所談到的重量級交易，在過去五年間，谷歌創投也在不斷增加對處於不同發展階段的創業公司的投資，值得註意的是，參與早期融資交易的增長速度最快，過去五年里該公司完成的投資交易 66% 集中在種子輪或 A 輪融資。谷歌創投是最活躍的種子階段風險投資公司，這一說法並不令人感到過於吃驚。

我們相信成年後的谷歌帶給來的驚喜會更多！

唐山曹妃甸引進再生資源回收項目 建立綠色回收拆解體系

3月31日，曹妃甸區政府與齊合天地集團就齊合天地再生資源綜合回收利用項目舉行簽約。項目建成後，將成為京津冀地區最大的綠色再生資源處理中心。

唐山市副市長曹全民在簽約儀式上表示，曹妃甸區擁有中日韓循化經濟示範基地、國家級經濟技術開發區、京津冀協同發展示範區等諸多“金字招牌”，有著其它地區無法比擬的政策紅利。

齊合天地集團有限公司(簡稱“齊合天地”)執行董事、行政總裁秦永明也表示，該項目的具體規劃為，建設一個報廢汽車拆解及汽車零部件再制造，暨混合非金屬回收的綜合性的以技術為依托的再生資源回收項目。

齊合天地執行董事、行政總裁秦永明在簽約儀式上致辭

據了解，該項目由齊合天地與臺州齊合天地金屬有限公司合資建設，總投資10億元，其中外資8700萬美元。該項目將成為京津冀地區最大的集報廢汽車和汽車零部件再制造，廢五金、廢塑料和電子廢棄物回收利用為一體的綜合性綠色再生資源處理中心。預計項目建成後，可實現年銷售收入20億元，利潤總額約3億元，上繳稅金4500余萬元，吸納相關技術人員1500人。

我國“十三五”規劃綱要中明確提出，要實現廢舊金屬、廢舊汽車、廢舊電器電子產品、廢紙、廢塑料等資源再生利用、規模利用和高值利用。

曹妃甸區當地政府對再生資源回收利用產業也非常重視，於2014年5月籌備建設再生產業園區。產業園區以廢鋼鐵、廢塑料、廢紙等綜合利用為主體，並發展廢舊船拆解、廢塑料進口加工、廢家電拆解等附加產業。2015年8月，曹妃甸區還舉辦“2015中國再生資源回收產業大會”，圍繞產業發展進行研討。

秦永明接受第一財經等媒體采訪表示，唐山由於鐵礦、鋼廠集中，汙染也集中，再加上這邊有首鋼等鋼廠，能夠就近處理廢鐵廢渣，替代鐵礦石。

此外，廢鋼的回收將有利於降低中國對國外鐵礦石的依賴，降低環境汙染。從節能減排上測算，使用1噸廢鋼可煉新鋼0.95噸左右。與使用鐵礦石煉鋼比，每使用1噸廢鋼可節約0.4噸焦炭或0.5噸左右的原煤，可節約40%的新水消耗，減少1.7噸精礦粉的消耗，減少4.3噸原礦的開采，減少排放CO2、SO2等廢氣86%，少排廢水76%，可減少煉鐵渣0.35噸，加上燒結焦化產生的粉塵，可減少約3噸固體廢物的排放。

秦永明還提到，從汽車工業發展周期上看，我國汽車行業起步晚、基礎差，目前符合環保標準的拆解處理企業和成型的回收技術研究中心較少，且目前的回收技術多集中在鋼鐵原材料的回收利用，其他材料如塑料、橡膠等高分子材料，基本采用焚燒和填埋的方法處置。總體來說，我國廢舊再生資源的回收處於粗放狀態。建立綠色回收拆解體系勢在必行。

目前，齊合天地擁有歐洲規模最大的廢舊金屬回收處理公司。2016年，齊合天地完成了對德國第一大廢舊汽車回收處理企業——順爾茨(Scholz)集團的收購。該集團的汽車回收拆解技術世界領先。按汽車重量計算，國內平均汽車回收拆解廢舊零部件回收率僅為40%，但順爾茨的廢舊汽車零部件回收率高達97.96%。

當前汽車拆解和零部件回收利用行業很不規範，行業內存在回收渠道少、回收量少、回收以後利用率低等弊端。不過，這在秦永明看來，要是正規企業參與回收就能夠將其變廢為寶，成為企業很好的增長點。因為在再生資源綜合回收利用這個行業，采購是非常關鍵的，誰拿到了原料，也就意味著誰就掌握了企業快速生長的源泉。

揭秘！一顆鉆石撬動5000億大市場，拆解30年中國珠寶產業鏈

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0509/162994.shtml

來源 | 新消費內參（ID：cychuangye）

文 | 龍貓君

520即將來臨，龍貓君首次把研究的目光轉向了一個具有接近7000億規模的巨大消費品市場，在這個市場已經擁有眾多的產業巨頭盤踞，而這個市場就是珠寶首飾市場。接下來，龍貓君將非常詳細介紹個新的消費市場，內部包括以下部分：

1  中國珠寶鉆石市場規模與市場現狀是怎麽樣的？

2  這個行業目前主要商業模式、競爭格局是怎麽樣的？上下遊產業鏈有哪些關註的點與玩家？

3  隱形冠軍：娛樂營銷之王通靈珠寶是如何煉成的？

4 未來珠寶產業的趨勢與投資機會在哪？

01     群雄並起的中國珠寶市場規模與現狀

1.1  珠寶首飾蛋糕的規模到底有多大？

熟悉龍貓君的寫作風格的都知道，在開始了解一個市場之前我們首先要定義一下這個市場。

①  到底哪些品類與行業叫做珠寶首飾行業。

據公開資料,珠寶首飾的嚴格定義是指珠寶玉石和貴金屬的原料和半成品，以及用珠寶玉石和貴金屬的原料、半成品制成的佩戴飾品、工藝裝飾品和藝術收藏品。

其中珠寶玉石包含天然珠寶玉石和人工寶石，貴金屬則包含“金、銀和鉑族金屬的總稱”。更進一步而言，珠寶首飾被分為五大類，分別是：寶石飾品、貴金屬飾品、珍珠飾品、半寶石飾品、人造珠寶，前面三種人們通常稱之為貴重珠寶。

下面龍貓君用一張表格來統一分析下這五類珠寶首飾更具體包含的品類：

②  中國珠寶人均消費市場與國外的差距 

要了解一個國家珠寶市場是否已經飽和，首先需要去看一個重要的數據，就是歐美發達國家與中國人均對珠寶飾品消費市場的對比。

事實上世界珠寶飾品市場，在過去一直的銷售額集中在美、歐、日本、中國、印度這幾個主要的市場，其中需要重點註意的事情是，雖然中國這些年市場有了長足的進步。但美國依然是世界上最大的珠寶首飾消費國，其消費總量占今天全球珠寶首飾消費市場的3分之1.

但是中國也在2011年之後迎頭趕上，尤其是在其中占據非常重要比重的鉆石比重中，已經逐漸超越我們的鄰國日本成為世界第二大鉆石消費國。

根據一個有意思的數據調查顯示，從2000-2009年，中國人均珠寶首飾市場消費人均消費額從10.2美金提升到了2009年的18.8美金，在這黃金增長的10年中，總增長超過80%。

但是即使處於這樣高速增長中，與發達國家相比較，意大利、法國、英國、日本同一時期的人均消費額度分別是77.2美金、82美金、83.9美金、89美金、154.70美金。如果按照中國未來對珠寶首飾消費市場達到歐美發達國家消費額度來計算，這就意味著可能還潛在存在5倍以上的市場增長空間。

 中國整體市場規模到底有多大？

前面已經說完了平均消費市場，而對於已經躍居到第二大珠寶首飾消費國的中國市場而言，大家還是一定會比較好奇這個市場到底有多大。

據中國珠寶協會發布的數據顯示，雖然中國整體珠寶市場在2016年開始呈現出局部的產能過剩問題，但是整體幾大數據依然增長非常快速。

首先是在2016年，珠寶終端銷售額依然保持在5000億以上市場，而2015年也突破了5500億市場。下面這張圖深刻的顯示了我國珠寶市場的快速增長：

  資料來源：中國產業信息網

 下面這張圖可能會看的更直觀：

其次在2016年，中國黃金消費總量超過900頓，已經連續四年躍居世界第一。其中，首飾用金611、7頓，市場總體銷售約為3100億元，依然是整個珠寶首飾市場最大比重銷售，大約能夠占到百分之60.。

同時其他貴金屬銷售約400億元，上海鉆石交易所一般貿易進口成品鉆183.32萬克拉，同比增長26%，終端市場銷售約450億元。而鉆石市場也依然證明正在高速增長之中，每年大約保持著21%的複合增長率。

（資料來自海關總署、中金公司研究部）

最後來說說另一塊增長數據，就是珍珠的消費市場，2016年國內珍珠產量大約為800噸，一半被國內消費，大約銷售總額約為150億元。

以上就是目前國內整體的珠寶市場數據，至此龍貓君可以得出幾個有意思的結論：

1  珠寶首飾市場依然在高速增長，但是正經歷一個總要的拐點階段。消費者對黃金首飾消費熱情下降，而高端用戶對鉆石消費需求正在呈現出比較大的需求趨勢。

2  國內的消費者購買主力人群正在發生比較大的變化。整體的購買需求點呈現出有意思的改變，如下圖所展示：

3  珠寶行業是一個與經濟周期緊密掛鉤的產業，當經濟狀況向上，銷售額明顯向上，當經濟下行的時候，銷售額也會有很大的波動。這是一個與經濟周期有著密切聯系的行業，與宏觀經濟周期基本一致。

1.2   珠寶首飾行業市場現狀

①珠寶首飾行業的工藝流程

前面了解了市場規模與數據，接下來龍貓君要介紹的是珠寶首飾行業的基本工藝流程，相信很多了解這個行業的人，都不知道一顆成熟的珠寶首飾是如何被生產出來的，下面拋磚引玉，直接通過一張圖來了解珠寶首飾行業的流程：

不同的公司，這中間又有不同細微的工藝的差別，但是總體而言，珠寶首飾產業的工藝流程與龍貓君展示的此部分基本程序工序上是一致的，不過許多品牌都是自己買進半成品，然後再委托給第三方專業的加工商進行加工。

② 珠寶首飾行業的現狀：總體依然處於初級階段

現狀1 ：國內珠寶市場外資品牌、港資品牌、本土品牌三足鼎立的局面短時間內無法改變。

龍貓君對中國珠寶市場的評價是群雄混戰格局。外資品牌盤踞在最高端市場，以優秀的國際化設計獲得最高的品牌溢價，其典型代表是卡地亞、蒂梵尼、寶格麗。

近年來自北歐的珠寶品牌潘多拉崛起速度也非常快，也是一個值得研究的品牌。而港資珠寶品牌也依靠於改革開放的有利政策在大陸市場攻城掘地。

現狀2  雖然擁有眾多上市公司，但是相對於整個珠寶市場，依然缺乏強有力資本進入。

這樣一個大市場，除了上市之一融資通道之外，依賴的主要融資方式主要是銀行貸款。這也與我國珠寶品牌主要還是處於粗放式階段，以加工制造為核心的大工業品牌營銷體系還沒有徹底變成以真正經營品牌為中心的轉變。

新消費內參認為，對比國外非常活躍的時尚消費品投資，中國時尚消費產業的投資還沒有開始，國內缺乏非常專業的系統的去投資時尚消費品牌的基金。

所以，不是珠寶這個產業沒有投資價值。而是這個產業由於過去資本介入少。沒有非常豐富投資經驗，導致對這個產業看不懂，看不透，相信隨著消費升級浪潮的到來，未來這個領域肯定會有真正專業投資人系統布局該領域。

現狀3   行業受到季節性、區域性、周期性影響非常明顯。

首先由於珠寶領域的品牌是一個依靠於強渠道進行擴張的領域，同時也非常大程度受到當地經濟水平的影響，所以會展現出非常明顯的區域性特征。

龍貓君研究發現，國內一線有實力的珠寶品牌都起家於大陸經濟發達地區，比如明牌珠寶在浙江、潮宏基在廣東，通靈珠寶在江蘇，老鳳祥在上海。

主要消費市場與生產市場緊密聯系，導致這些品牌呈現出非常明顯的總部強勢的特色，而其他品牌想要進入其地域市場也非常困難。

其次珠寶首飾市場是一個與適婚年齡人群有著緊密聯系與關聯度的市場。這就導致了其周期性、季節性非常明顯。結婚時間段在中國相對集中，比如五一、十一這樣的節假日對於結婚具有重大影響，相應在該周期內銷售額就會有較大上升。這些都會最終反映在周期性與季節性上。

最後珠寶首飾市場還受到宏觀經濟的影響。由於珠寶首飾支出已經與汽車、房產成為現在年輕人比較重要的三大消費支出，所以，一般宏觀國民經濟下行，或者處於周期性的調整，該行業也會受到比較大影響。

現狀4  該產業在中國依然是一個勞動密集型與技術密集型產業。由於珠寶首飾產業是一個要求具備一定工藝技術的產業，而國內類似行業的人才培養相對滯後，也缺乏專業的珠寶首飾人才，導致這個行業人才困境較大。

更通俗而言，這個行業依然是一個傳統手工業，需要大量手工匠人，對內部工人技術人員培養成本，培養周期都要求很高，這也是制約該行業在中國繼續發展的重要問題之一。

 02     商業模式與行業競爭格局

1.1  珠寶市場商業模式與玩法對比

①  我國珠寶產業鏈包含的環節。

珠寶產業鏈由於其產品屬性具有稀缺性，其渠道具有壟斷排他性，其產品購買具有重決策性，其產業鏈加工具有高工藝屬性，所以相對的其產業鏈也非常的複雜。

從整個產業鏈構造來看，珠寶首飾產業共分為三大塊，分別是原料供應、設計生產和終端銷售三個環節，這三個環節關系圖如下圖：

其中如上圖需要註意的事情是，根據國家有關政策法規的規定，境內的珠寶首飾企業采購一般需要通過金交所、鉆交所進行采購，其他鋪料與設備可以從市場其他渠道進行采購。

 ② 你不得不了解的鉆石看貨商制度

在前面的內容中龍貓君已經介紹了整個珠寶首飾產業的一些產業現狀，這里再跟大家解釋一下關於行業的一個非常重要的制度，叫做鉆石看貨商制度。

眾所周知，由於全球鉆石基本壟斷在De  beers 手中（對的沒錯，就是那個制造出鉆石恒久遠，一顆永流傳的公司），每年只有特定邀請的對象才能獲得看貨商資格。

在獲得看貨商資格後，才能夠一年有10次的資格前往倫敦看貨商大會獲得購買裝在箱子里的鉆石原石。總之你可以這麽理解，跟中國的翡翠賭石類似。

由於看貨商只能按照De  beers  規定限制購買，能否買到好鉆石，也會有較大運氣成分，看貨商買下原石後再給切割商進行切割處理。

這些特點決定了鉆石的價格波動相對較小，因為整條產業鏈基本處於壟斷狀態，是一個不充分的市場競爭的市場。

ƒ我國珠寶產業的核心商業模式、大玩家與模式優劣對比。

前面已經整體描述了這條產業鏈，大家其實對中國整個珠寶產業有了一些基本認知，下面龍貓君重點再來介紹一下國內珠寶品牌的差異化模式。

由於珠寶這個產業的特性，以及黃金、鉆石類產品的稀缺性，從上遊供應鏈端來看已經成熟，從商業創業路徑來看，基本不太存在機會。但是從中遊品牌商道終端的零售商是真正具有創新機會的鏈條，所以國內的品牌商基本都處於這條路徑之上。

龍貓君在這里做一個小小的模式總結，目前來看國內的珠寶首飾商商業模式主要在渠道模式和產品定位模式上差異，每一家產品之間都有相對差異化，我們首先來看產品的差異化，下面龍貓君還是利用表格的形態來對比一下這幾家模式，收入，產品差異狀況：

從上面的表格中我們可以得到幾個非常重要的結論：

結論1  目前中國珠寶首飾品牌市場高端、奢侈品牌基本都是走自營路線。比如卡地亞等外資大品牌和謝瑞麟這樣的港資鉆石品牌。這樣設計商業模式的根本核心在於鉆石珠寶行業是一個極其註重現場體驗、品牌體驗的行業。

如果不能夠通過良好的現場環境體驗，優秀的顧問式的咨詢，是非常難進行高客單價銷售的，所以，越是高端品牌越需要走直營自建渠道路線，越是中低端品牌，為了快速沖量，則是有可能依靠加盟商與經銷商制度進行擴展。

結論2  大品牌重點突破一二線城市，中端品牌則把主戰場放在三四線城市。由於大品牌的價格較貴，需要一定的用戶經濟基礎，所以相對在經濟較為發達一線城市。

結論3  這幾種模式中，加盟商由於隨著消費升級逐漸來臨，年輕消費者對於店面環境，人員素質，購買決策會有更多要求。由於加盟模式相對更難以管控，所以會更不利於構建優質的封閉的服務體驗。

所以加盟模式會面臨一定困境。但加盟模式由於具有快速擴張，可以實現大規模的擴店的要求，相對會具有更靈活的優勢。

總之，目前我國珠寶首飾市場還處於一個渠道初期建設階段，會在持續的一定時間內保持經銷、加盟、直營等多渠道並存的路徑。

1.2 模式優化創新環節還有哪些？

通過前面1.1的詳細介紹，我們可以來系統的總結下珠寶行業幾個特質以及潛在的模式優化環節。

特質1   這依然是一個資本密集型、勞動密集型為主的產業。這里重點還是以大陸的珠寶企業為例，雖然有少數企業具備了較強的設計能力，但是由於國內珠寶設計理念和人才的缺乏，在產品外觀設計，時尚體驗上依然比較傳統，創新力並足夠。

更由於這個產業還是一個依靠重資本（由於原材料的采購需要提前大量備貨）的產業，而線下開店就是一個勞動密集型服務業，許多珠寶企業還處於大工業時代的生產思路。對品牌建設依然停留在簡單請代言人做廣告階段，所以整體創新力略顯不足。

特質2  品牌力在這個行業不決定溢價空間，而決定用戶購買決策認知。過去在寫其他消費品牌的時候，龍貓君會反複提到做好品牌就有品牌溢價，但是在這個行業品牌溢價並不明顯。

主要原因在於其核心產品黃金、鉑金、鉆石等產品在國際市場價格具有透明性公開性，即使會涉及到加工工藝的差別，但是價格差別並不會特別明顯。

但是這個行業又是一個高客單價重決策的行業，所以品牌的作用在於讓用戶相信並且具有決策力，這是與其他低客單價產品品牌發展方向是不一樣的。

所以這個行業核心營銷是依靠權威人士代言以及說服來朔造品牌。

特質3  用戶複購在這個行業較低的特性決定了這個產業另一項重要能力是低成本獲取用戶以及轉化的能力。

除了營銷渠道型，這個行業還是一個銷售驅動型行業，但是一般意義的促銷價值不大，由於該行業的產品特性是特定場景下特定的購買，所以銷售購買必須要找到精準的場景，比如跟婚紗攝影類產品具有同樣的協同性。這也是這個行業生存下來需要具備的能力。

總之討論了這麽多，龍貓君認為在渠道模式創新環節還有幾個重要的效率的優化與提升空間：

1 在門店的體驗式設計上，目前門店普遍體驗設計不夠。龍貓君在所有文章中反複提及的一個詞匯叫做內容，I  DO在這個環節是國內體驗設計比較優質的品牌，但是國內絕大多數珠寶首飾品牌在裝修空間感依然還是過去單純喜氣，金色為主旋律的設計路徑。

在整體的內容提升與創新制造轉化購買上還非常不夠，對於重決策產品，體驗與感受遠比價格對決策購買更重要 ，對於一生有可能只購買一次的產品，價格並不是決定性因素，體驗與感受才是。

2  在產品組合銷售策略上，進行多情境的喚醒。在這一波消費升級下，中國的新消費用戶已經逐漸改變了購買習慣，用戶向著取悅自己的核心在邁進。如何在產品購買上尋找到更多的情感因素是考驗珠寶首飾品牌的核心能力。

3  空間零售下的數據化能力。雖然由於低購買頻次，用戶會很少複購，但是利用用戶的口碑能力對產品展開推薦卻是可以實現的。這就依賴於複購數據與機制的設置以及核心數據分析能力的建立。

目前我國珠寶首飾產業依然處於相對比較粗放階段，很多店鋪的管理還處在手工算賬時代，所以急切需要數據化能力來輔助這些珠寶品牌，珠寶終端的銷售。

4  未來珠寶品牌越來越會傾向於垂直一體化的服務能力的構建。由於在未來新消費環節中，售後服務體驗以及銷售體驗，用戶感知體驗在購買中越來越重要，消費者不以功能屬性就行購買之後，則意味著後面這些服務封包的能力越來越重要。

總之在終端零售空間的改造環節，龍貓君認為依然存在較大的改造空間可以優化整個服務效率。

03  隱形冠軍通靈珠寶：珠寶業娛樂營銷之王

前面已經整體介紹了整個行業的一些現狀，下面龍貓君要跟大家介紹一家有意思的珠寶品牌通靈珠寶（聲明，本人目前不持有任何通靈珠寶股份），之所以要給大家介紹這個案例的重要因素是，在品牌營銷環節上，通靈珠寶是一個把娛樂營銷玩到了極致的品牌。

開始介紹它是如何做娛樂營銷之前，先簡單的介紹一下這家創始人比較低調的最新珠寶業上市公司。龍貓君依然是按照慣例，以看點的形態來一條條拆解這家公司。

看點1 “用下一代珍藏概念的差異化”，定位區隔於其他珠寶品牌。

一個好的產品，定位成功就能成功一半。所以珠寶首飾行業從定位角度而言，可以選擇通過功能性定位的方式進行定位，也可以通過情感訴求來定位，也可以通過場景感來進行。

通靈珠寶這家公司選擇的用“下一代珍藏感念”就行定位。這樣進行定位之後，又一個非常大的好處，就是把品類從單一的婚戀這個紅海購買市場自然延伸到其他情感消費市場，這是一種巧妙地定位方式，從而擺脫婚戀紅海市場的激烈競爭。

看點2  極致單品策略。

不得不說，消費品圈在跨界學習互聯網圈，而互聯網圈也在學習消費品圈。通靈珠寶的重要策略叫做實施超級單品策略，重點再某些爆款單品上進行發力。

很多人都在思考一個有意思的問題，為什麽要做單品。我們看一個商業模式，一定是看這種商業模式到底怎麽樣才能夠達到效率最優化。

事實上珠寶產業是一個有大庫存的產業，所以如何保證資本流動性，讓庫存相對變少是一個重要話題。

而減少SKU，把精力集中在特定的幾個單品上就是一個優化供應鏈生產端的好方式。

其實中國消費者還面臨著另外一個問題，就是產品太多，無從選擇的問題，比如龍貓君要購買鉆石，如果不求助專家，很難知道適合我的鉆石是什麽，但是當單一品牌實行超級單品的戰略的時候，其實一定程度上影響消費者的決策難度，所以用單品業態最大的好處在於，能減少消費者思考所付出的能量，降低消費者選擇難度。

看點3 通過低調收購比利時Leysen 珠寶公司 81%的股權完成品牌高端化進一步改造。

其實這些年中國的珠寶品牌受困一個比較大的問題，想要奮力向上遊切入但是切入不了，因為真正的源點市場的大品牌壟斷著最高層的業務，所以經常混跡於娛樂圈的沈東軍依靠這一筆收入一下子將通靈珠寶品牌與比利時王室品牌之間建立關聯度，下一步估計會重點要實現兩個品牌之間的融合了。

總之，就是通過收購的方式繼續將本土品牌低端的形象拉升到國際大碗品牌的氣質上去。

看點4  娛樂營銷之王，借力打力。

有人說沈東軍是珠寶圈里娛樂圈混的最好的。也有人說他是影視圈里珠寶賣的最好的，畢竟沈東軍本人確實擁有鉆石影業這樣的影視公司，所以，你很難說是因為珠寶鉆石媒介讓他進入了娛樂圈，還是娛樂圈反過來成就了通靈珠寶。

既然龍貓君願意對他這家公司冠以娛樂營銷之王的稱號，那麽肯定證明沈國軍在這一塊確實是有自己的造詣的，龍貓君梳理了一下它的娛樂營銷的幾大固定方式。

1  自己親自刷臉混娛樂圈。

對比其他港資珠寶品牌老板們的低調，沈國軍是比較愛在電視面前露臉的，龍貓君當年失業的時候，就曾經想要去上非你莫屬節目，沒想到就是在那檔節目里認識沈東軍的，老板們上非你莫屬一般也不是為了招聘。

還是希望能夠有品牌價值。除此之外，沈東軍還參加過老板變形記這樣的綜藝節目，通過這幾檔節目露臉，一來可以積累與娛樂圈明星資源關系，另外則是直接的品牌曝光機會。

2 親自開影視公司，親自投資電視劇，還親自上陣演電視劇。

不得不說沈老板為了賣自己的鉆石真是太拼了。他先後投拍和參與演出了《克拉戀人》（該劇由唐嫣、迪麗熱巴等擔任主演）《翡翠戀人》等電視劇，從這兩部電視劇的名字都可以看出來。

能夠與通靈珠寶的產品品牌進行深度的營銷與融合，玩到了這一步沈老板還覺得不過癮，幹脆在2016年成立了鉆石影業，看來要深度的成為娛樂產業大玩家。而克拉戀人女主演唐嫣還是通靈珠寶的品牌代言人。

3  連續8年合作柏林電影節。

這個合作主要是為走紅地毯的明星們提供紅毯系列珠寶，而利用這樣的機會也可以進一步結識娛樂圈資源，繼續深度耕耘娛樂營銷。

總之就是依靠制造內容，制造熱點，自我參與把產品深度植入到營銷環節中去。通過上面的娛樂營銷資源整合，所達到的效果會有三個：

a  能夠深度打開娛樂圈資源。

過去的許多新消費品牌認為只要有錢就可以搞定明星資源，事實並不是這樣的，不是有錢就能玩娛樂營銷，娛樂圈關系也需要有契機才能合作，通過自己的電視影視公司，很容易把一流娛樂明星稀缺資源打通，這就是平臺作用。

b 提升團隊內部的自豪感。

通過娛樂營銷讓通靈珠寶可以變成知名的品牌公司，其實有利於優質的人才的吸引。

C  娛樂營銷整體能夠帶來銷售額拉動，這是最直接的變化。

龍貓君通過上面的案例想要論述一件事情，珠寶行業如何制造品牌影響力，如何提升品牌力是其他企業思考的問題。

事實上這個行業並沒有太多模式創新和產品創新紅利，但在利用社交媒體營銷和娛樂營銷上還有很多潛力可以挖掘。

 04 消費升級下，珠寶產業還有哪些潛在的投資機會？

做投資，最重要的是能夠投資未來的趨勢，珠寶首飾行業在龍貓君看來，在消費升級這個最重要的歷史拐點中蘊含著幾大升級機會：

1  品類還具有非常大的升級機會。

與其他消費升級的品類是走向高端不一樣，龍貓君認為珠寶這樣的時尚產業產品的大眾化是一股最不可忽視的潮流。用戶逐漸從某個特定結婚場景需求變為取悅自己。

只要開心就可以為自己買珠寶首飾，這會明顯帶來消費頻次的提高，但與之相對應的機會是珠寶首飾品必須向兩端完成品類升級：

一端是進一步奢侈品化，推出更高端的鉆石產品。另外一端則是進一步低端化大眾化，中國人均首飾擁有量並不高。所以龍貓君看好新業態，擺脫婚戀場景下的新的首飾產品的消費，比如最近在南鑼鼓巷表現不錯的小巴黎。

這也就意味著黃銅、銀飾等過去認為低端化的首飾產品將會迎來更大的上漲空間，這樣的零售終端品牌具有非常大的投資布局價值。另外類似於珍珠等這些垂直細分品類中，存在著單品出現優質品牌的機會。

2  首飾產品的技術革新還蘊藏著巨大的機會。

首飾作為穿戴產品天然就是一個穿戴設備，所以，如果在首飾中融入科技元素，能讓首飾具備定位識別等功能效果，可能會讓首飾也具備智能收集技術數據的能力，這也就是整個美國一直在提倡的概念，叫做時尚互聯網，整個領域還沒有湧現出特別出色的產品，期待這個領域創業者來找龍貓君聊聊。

3 珠寶首飾的供應鏈端蘊藏著2B（對B端）的革新機會。

由於珠寶產業鏈除了大的連鎖終端外，其實還有非常多中小賣家，在某些品類的供應鏈環節，可能還蘊藏著非常大的革新與產業鏈再造的環節。

4  珠寶首飾領域的教育以及媒體環節還有欠缺。

珠寶行業作為一個巨大的行業，本土專業的珠寶設計師非常缺乏，專業的珠寶設計人才也不足，只有國內幾所大學有類似專業，這可能意味著這個產業鏈環節蘊含著非常不錯的機會。而在珠寶內容端制造上，還存在著媒體化機會，甚至是產業信息媒體上也有不錯的投資價值與機會。

5  獨立的手工設計師首飾品牌會成為新一代年輕人的選擇。

過去的珠寶首飾品牌由於太正式，所以導致年輕用戶除了婚戀場景沒有其他購買消費場景，雖然婚嫁在一定時間內依然是最核心的購買力，但是不得不說，未來一段時間市場也會出現新的購買需求與動力。所以新一代的品牌依然具備非常大的投資價值。

6最後珠寶產業的互聯網+機會才剛剛開始。

相對於小體量的珠寶電商，龍貓君更看好互聯網+對原有傳統企業的新零售業態的改造，比如在融入更多內容上，更多媒介交互方式，以及用戶需求洞察上會有更多的應用機會。

幾秒拆解槍械、出勤不能帶手機 神秘的金融押運是這樣的

黑色的槍管在上午的陽光下，閃耀出微微的光芒;十余支同時扣動的扳機，發出整齊的“哢哢”聲響。短短幾秒鐘，一支槍械就被拆解成零部件，而後，同樣被迅速恢複原狀。

在驚嘆聲中，圍觀者紛紛起身離坐，舉起手機拍照、錄像，記錄下這些日常難得一見的場景——這不是影視作品中的特技場景，而是武裝押運公司的現場演示——金融押運護衛員的槍械操作。

統一的黑色著裝，一致的持槍動作，全封閉的押運車，讓每天穿梭於城市街頭、銀行營業網點的金融武裝押運，充滿了神秘感。然而，這絕非這個似乎再熟悉不過，卻又盡顯神秘的行業的全部。

5月17日上午10點，發生在深圳威豹金融押運股份有限公司(下稱“威豹押運”)梅林、福田營業部的一場現場演示，讓武裝押運盡顯神秘真容。

神秘的武裝押運

一輛押運車正在路上勻速行進，一名騎單車的男子緊綴車後，突然觸車倒地。爬起身來的男子，猛烈向押運車投擲磚頭，叫罵停車。車輛被逼停後，男子卻突然攻擊、挾持下車協商的助理業務員，召集同夥紛紛現身，迫使護衛員繳槍並搬運車上鈔盒。就在此刻，護衛員突然躍起，快速制服搶來槍支的劫匪，完成押運任務。

反搶劫演示現場

這些警匪片里常見的鏡頭，其實是威豹押運深圳福田營業部內的反搶劫演示，發生在5月17日上午11點。

今年是威豹押運成立20周年。1996年，就運鈔安全問題，國務院有關部門提出組建專業的第三方金融押運公司的設想，威豹押運於當年開始籌備，1997年正式開業運營。成立至今，威豹押運安全執行守押任務共2000萬網點次，押送里程2.1億公里，押運人民幣 13.5萬億元，平均每天押運現金數十億元。

“目前員工總數接近3000名，押運人員接近2000名，其中65%是退伍軍人。”威豹押運董事長胡可說，在這個“現代鏢局”中，為保持護衛隊的紀律性，作為“鏢師”的護衛隊，采用準軍事化管理。一輛運鈔車的標準配置是四人，包括護衛、搬運等各有分工。

統一著裝、統一動作，押運時分工有序，只是武裝押運中的浮光掠影。金融押運本身具有安全的特殊性，自然要對押運人員的身體素質、身手反應，以及服務標準化，提出極高的要求。

胡可說，護衛人員進入威豹押運後，會進行一個月的擒拿格鬥、槍械使用、防搶劫等封閉訓練，訓練期間，參訓人員必須剃成光頭。訓練結束，取得保安證、持槍證等之後，才能上崗執勤。押運人員平常住在公司提供的宿舍內，外出必須請假，每周只能休息一天。

每次執行任務，地點、內容事先都要保密。出勤前，護衛員先在設備室換上頭盔、防彈背心、服裝，通過自助設備查詢、領取，方才得知本人的任務地點，並領取槍械，執勤任務時不能攜帶手機，通過統一配備的對講機、車載通訊設備聯系。

金融武裝押運演示槍械拆解

武裝押運屬於“青春飯”。“不能五十歲、六十歲還在這里拿槍。”威豹押運總經理王瑋說，為了保持護衛隊執行任務的能力，護衛員一直維持著較高的流動頻率，如果年紀大了，“高強度的訓練受不了。”

運鈔、押送貴重物品，只是武裝押運的一個環節。在這背後，離不開現金清分。現金清分是為商業銀行、企事業單位，提供現金清單、分存、運輸、交付的服務，包括清點零鈔、整鈔、殘鈔、硬幣。

王瑋說，現金清分通過清分機進行，並自動記錄每張鈔票的冠字號，以便可以對假鈔等進行核對。對於機器不能識別的鈔票，要借助人工點鈔、識別，點鈔人員一天最多能點鈔2000萬元。

金融武裝押運中的現金清分

四層設防的金庫

相對於護衛人員的訓練、管理，如何保證運送中的行車安全，也是武裝押運的重中之重。“押運途中可能遇到的問題，都準備了預案，公司總部指揮調度中心會實時掌握押運動態，為隊員提供道路狀況等信息。”威豹押運梅林營業部護衛隊隊長李紅兵說。威豹押運梅林營業部調度室主管徐亞峰介紹說，所有押運車輛，都安裝了車載網絡視頻系統，每輛車都裝有攝像頭，對所有押運車進行全方位、多角度實時監控、錄像，實現車輛GPS定位和全程可視化監控。

不只是正在押鈔的押運車，金庫更是押運公司“神秘而危險”的地方。穿越重重的防護，進入金庫的核心地帶，竊走大量現鈔、黃金，是影視作品中“神偷大盜”的常見橋段。然而，這只是電影情節，現實中，試圖進入金庫而不驚動安保系統幾乎是不可能的。 威豹押運梅林營業部金庫主管王家勇說，金庫第一道防線是監控設施，金庫外圍的鐵門緊緊閉鎖，設防後，一旦有外人進入，就會自動報警。第二道防線是金庫核心的鐵門，鐵門由密碼、鑰匙雙重保護，密碼會不定時更換。第三道防線是報警系統，即使是一個小紙片被風吹近金庫，也會驚動報警裝置。

不僅如此，金庫還有數十種安防設施，並有安防人員對其進行輪班守護。“這些安保力量都使金庫擁有真正的‘銅墻鐵壁’。”胡可說。

不斷延伸的市場

從現鈔押運從銀行剝離，到ATM自助設備托管、現鈔清分及配送，再到深港跨境押運、航空物流，金融武裝押運的業務內容也在不斷演進。

現鈔押運，貴重物品存放，ATM設備識別假鈔、運維，都屬於押運公司的傳統業務。隨著市場需求變化，保險箱服務、航空物流已成為威豹押運的新型業務。

王瑋說，受電子支付影響，現鈔押運業務量明顯下降。2016年6月，威豹押運整體業務量下降5%，7月下降8%，全年下降接近10%。這也是全國武裝押運企業面臨的一個挑戰，威豹押運正逐步拓展現金以外的新型業務，大力發展貴重物品航空物流業務。2009年，威豹押運的服務範圍擴大至深港跨境押運。2017年，威豹押運完成了多單從內地各大城市到深圳，再到香港的貴重物品航空跨境押運業務。

總體來說，武裝押運利潤仍然可觀。胡可說，現鈔押運方面，目前有兩種模式，一種是線路式，在相近、相同的行進線路上，一輛運鈔車同時為多家銀行服務;一種是包車式，一輛運鈔車只為單一銀行服務，以一年為時間單位。

“兩種模式各有各的好處，包車由銀行負責調度，押運公司只負責提供人員、車輛就行了。”胡可說，根據地區經濟條件差異，包車一年的收費標準大抵在30萬元至70萬元之間，傳統押運的行業毛利率平均在10%左右，最主要的成本是人員工資。

歷經20年的發展，武裝押運從國有資本獨家經營，逐步向全社會開放。2012年，保安企業與公安機關脫鉤，國有資本持股51%，以滿足控股要求，剩余向社會資本開放。此後，社會資本迅速湧入押運行業，布局全國性的武裝押運網絡。

2014年6月，主營ATM機設備、清分設備、外包服務等業務的廣電運通，其全資子公司廣州廣電銀通金融電子科技有限公司(下稱“廣州銀通”)，與廣電運通控股股東廣州無線電集團，共同成立廣州廣電銀通安保投資有限公司(下稱“安保投資”)，在全國開展金融武裝押運業務投資。當年，安保投資就受讓了宜昌金牛押運的80%股權。

此後，廣電運通在武裝押運領域進一步加碼。2015年3月，廣電運通宣布，計劃未來兩至三年，投資20～30家武裝押運公司。當年10月，廣電運通完成37.3億元定增，加快了金融武裝押運業務步伐。

廣電運通年報數據顯示，2015年新投資武裝押運公司 8家，2016年新投資9家。2016年，包括武裝押運在內的設備維護及服務營業收入 ，達到13.1億元，在營業收入中的占比達29.55%，毛利率達45.78%。

“武裝押運門檻比較高，利潤就不會薄。”胡可說，類似廣電運通等公司，本身就經營ATM設備產銷、外包服務業務，進入金融武裝押運，可延伸業務布局，形成更完整的產業鏈。

我們拆解了“小朋友畫廊” 發現了這些細節讓它如此暖心

來源: http://www.iheima.com/zixun/2017/0830/164894.shtml

來源 | 饅頭商學院（ID：mantousxy）

“我心中住了一個小朋友，喜歡用畫畫與世界對話”

“無意間打翻了顏料，幸好也打開了微笑”

“有一種特殊色， 叫出色”

“用一支畫筆，造出一整個銀河系”

這是來自騰訊公益最新的“小朋友畫廊”活動的文案。在8月29日早上，這支H5迅速在朋友圈刷屏。

實際上，h5傳播並不是一個新鮮的事情，為什麽到了現在大家仍然喜歡用這個載體傳播呢？原因是：它打破了文字的界限，可以用多種媒體形式，去傳達一個完整的故事。

而故事，自古以來，就是傳播最快的載體。這次“小朋友畫廊”H5，實際上就講了一個暖心的好故事。

故事的來源

在大多數人的眼中我是什麽呢？

一個無用的人，一個反常與討厭的人，一個沒有社會地位、而且永遠也不會有社會地位的人。

好極了，即使這是事實，我也要以我的作品來表明，這樣一個反常的人，這樣一個毫不足取的人的內心是怎樣的。

—梵高

這個H5分享的畫作，實際上來源自叫做“WABC無障礙藝途”的公益機構，這里的工作人員有一個特殊的名字叫做“藝術療愈師”。

他們主要的工作，是讓一些智力或者精神上的特殊人群在藝術體驗過程中疏導情緒，走進自己的內心，探索內在的感受。大部分“小朋友”學習的是畫畫，這幫助他們練習專註力。

昨天刷屏的H5里的畫，就是他們的作品。

事實上，早在幾年前，WABC就發起了「尋找中國梵高」的項目，在創始人苗世明眼中，那些自閉癥兒童，就像是中國的梵高，他一直在尋找和發現他們的閃光點。 

於是他到中國各地開辦工作室，教這些自閉癥兒童學習畫畫。

朋友圈中傳播很廣的《大海》，就來自自閉癥學員捷麟。捷麟被老師稱作“原生畫家”，經過簡單的指導後，就能源源不斷地創作。情緒好時，他15分鐘能完成一幅作品。

很多人評價，他是少年梵高。然而捷麟的回答卻是“我比梵高畫得好，我和梵高是兄弟。”

| 捷麟和他的向日葵

昨天刷屏的h5中，還有很多個和捷麟一樣的“小朋友”，他們的畫就是他們的故事，既觸動了轉發，也觸發了人性。

每個人心中都有這麽一塊柔軟的部分，“小朋友畫廊”不過只是用最真實的故事，換來了最真實的感動。

大量的細節組成了令人溫暖的故事

根據騰訊官方披露，這次H5的制作，他們花了2個月的時間做創意。期間，WABC主要進行內容上的提供，包括去整理畫作、采集音頻、配合視頻拍攝等等。

騰訊公益負責制作h5，實際上這個H5非常簡單，沒有炫技，但卻用了大量的細節堆疊出我們現在看到的樣子：

細節一：背景音樂

背景音樂播放的《VINCENT》（梵高），抒情的吉他聲，將瘋狂的天才畫家的故事娓娓道來，一開始就拉升了整個h5的調性，渲染了憂傷又柔情的氛圍。

而梵高本身，實際上也是作為一個心錨，幫助大家更好的理解這些“小朋友”，他們雖然表面上看起來“瘋狂”，實際上他們和梵高一樣都是天才畫家。

細節二：開頭的加載頁面

開頭的加載頁面，則是用走心文案“我心中住了一個小朋友，喜歡用畫畫與世界對話”，拋出了h5的主題。

其中，“我心中住了一個小朋友”，不僅用“我”拉進了和大家的距離，實際上也打中了很多人的共鳴。

“不想長大”“想永遠當小孩”是很多影視文學作品反複在表現的人的心理，比如《小王子》比如《天使艾米莉》。

而這個頁面的背景，騰訊用白色的畫板，也許是在暗示，這個“小朋友”的世界，從0開始，純潔無暇。

細節三：每幅畫都有原作者語音感謝

這是整個h5的主頁面，它分成三個部分：畫+作者語音、作品描述、1元購畫按鈕。

這三個部分各司其職，不停敲打著觀者的內心，“砰砰砰”，每一下敲擊的都是情感的共鳴，共同講述一個關於“天才在左，瘋子在右”的故事。 

1、 畫+語音部分：制造故事沖突

這部分是整個“故事”的核心。其中“小朋友”的畫則是核心中的核心。

既有充滿童真的簡單線條，也有大膽的色彩融匯和混亂的情緒表達，作品本身的藝術性，就已經吸引了觀者的註意力。

再加上一段來自作者的語音感謝，則增加了故事的沖突性——如此美麗的畫面和精神世界，竟是有一群外人看來的“病人”所畫。

這些笨拙的語言和令人稱贊的畫作，都在告訴人們一件事，“疾病並沒有阻止我們和你們擁有一樣的精神世界”。

2、文案部分：傳播畫面情感

這部分實際上應該是h5制作方加上去的畫面描述，主要幫助畫面傳遞情感。

而從運營的角度看，這個地方的文案，還有一個作用，就是幫助大家寫好了轉發語。其中，在筆者的朋友圈傳播最廣的這幅畫的文案，就被很多朋友在轉發時引用。

3、1元購畫按鈕：告訴用戶他要做什麽

每個故事都會有結局，這個按鈕起的作用，實際上是這個故事的ending。前面內容鋪墊的情感已經到位了，如何讓人們被激發起的情緒有個正確的出口？

1元購畫就是這個出口。

以前的公益活動，大家點進去，需要自己考慮到底捐多少錢。

而這次的頁面中，直接設置為1元，提高了用戶的決策速度，並且微信直接付款不跳轉，促成了募款目標的迅速完成。

我們可以在募款頁面看到，這一活動的募款實際上是從8月17日開始，就在H5“賣畫”頁面在朋友圈傳播後，該項目的募款參與人數、金額飛速上升。

12:00

參與人數2,048,462，已籌8,410,768.71元（56%）

12:15

參與人數2,522,987，已籌9,073,321.08元（60%）

12:30

參與人數3,086,894，已籌10,046,875.15元（66%）

13:00

參與人數3,673,744，已籌11,095,682.75元（73%）

截至8月29日下午15時25分，整個項目籌款金額1500余萬元已經完全籌滿。那麽，為什麽大家如此熱衷分享這樣的公益項目呢？

人們為什麽分享這個項目呢？

1、社交貨幣和可視化原理

在美國沃頓商學院營銷教授所著的《瘋傳》一書中，他將好的傳播總結出6條規律，其中第一點就是“社交貨幣”。

我們在社交網絡上分享的一切，實際上都是社交貨幣，它能提高或削弱我們的社交形象。

李叫獸曾經在饅頭商學院分享過，刺激人們分享的社交貨幣有5種，分別為：

而我們拿出“小朋友的畫廊”一對比，會發現它實際上滿足了以上社交幣的很多條件。

對畫的挑選，表達的是我們對藝術的審美和品味。

而1塊錢和最後購畫頁面分享，則是“我捐了錢“的證明和可視化體現，這里展現的形象，是讓“我”看起來善良，同時滿足了幫助別人的心理。

可視化是另一個傳播中很重要的因素，也就是我們常說的“從眾”。當我們看到有店鋪排隊時，我們會習慣性的圍觀，同樣的，當看到朋友圈大面積轉發時，也會引發我們的好奇，去參與。

說到這里，其實有個很有趣的現象，由饅頭老鐵小涼分享，她說：“我發現我朋友圈，就是那種幾個月都不發一條狀態的小夥伴，有幾個人分享了；每天都發朋友圈的人反而不會分享”。

這恰好就是可視化的從眾帶來的正面和負面效果。

2、參與門檻低

對於普通人來說，做公益最大的擔心，一個是我不知道對方是否值得幫助，第二個是我不知道我的錢流向了哪里。

而“小朋友畫廊”的背書機構則是騰訊公益，這一定程度上打消了參與者的顧慮，降低了人們的參與公益的門檻。

另一個門檻是捐助資金的門檻，這里“小朋友畫廊”設置的是1塊錢，成本很低，就能做公益。

這里的1塊錢實際上=社交貨幣善良形象入庫+1張屏保+對弱勢群體的支持+好的審美展示。

低成本帶來的高收益，實際上也變成一種動力，促使著我們轉發。再加上分享方式非常簡單，只需轉發帶二維碼的圖片，就能完成“獻愛心”的所有步驟，加快了傳播速度。

至於獲得屏保，這是很好的一個細節，它擡高了募款的姿態。

它的存在告訴我們，這不是一次“賣慘要錢”的活動，而是靠作品說話，用藝術掙錢的商業交換，施者和受者實際上都是平等的，這也是活動的意義所在。

就像其中一幅畫的作者所說的一樣，“希望大家不要用有色眼光看到我們，我們實際上都是普通人”。

3、還有什麽原因？

我們的同事饅頭妹妹在第一時間，在饅頭各大學習交流群里，召集了120個老鐵一起討論了這個h5的火爆原因。除了以上的分析，我們饅頭老鐵還是這樣說的：

1、很具體：捐款對象具體化，形象化。這促進了人們進一步行動（by 莞爾一笑）

2、有價值：關註社會弱勢群體，宣揚正能量

3、時間節點：馬上到來的99公益日

4、同情心理：抓住了大家助人為樂的心理，幫助別人快樂自己。

你怎麽覺得呢？

還有一些忍不住要分享的話

電影《海洋天堂》里有這麽一句話讓人印象深刻：光明和黑暗的角落里，光明是永遠照不亮每個黑暗的角落的。

自閉癥兒童喜禾的爸爸作家蔡春豬就曾寫道：“當你認為自閉癥患者都具備某方面的'天才能力'，對大多數不具備'天才能力'的自閉癥患者而言就是一種不公平。”

當大家激動的用1元捐畫做公益的時候，我們必須殘忍地告訴你事實，絕大部分"精神上的小朋友"真的不是天才。

以自閉癥為例，絕大多數的自閉癥（80%以上）都沒有獨立行為能力，這些行為可能包括了進食、穿衣、梳洗之類的技能……

他們以及他們的家人，拼盡全力只想證明，他們也只是普通人。

我們需要知道，人生並沒有一種所謂“正常”的運作方式。每個人的成長過程都是不同的，而自閉癥以及其他特殊人群也只不過是眾多成長路線中的一條。

正如這幅畫的文案所說

“大海一直是一個大海，也是一千個大海”

巨大黑幕曝光：報廢汽車竟被拆解回流市場！可能已安裝到你家車上...

來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2018-01-14/1182701.html

我國《報廢汽車回收管理辦法》明確規定：禁止任何單位或者個人利用報廢汽車拼裝汽車；並禁止拼裝車和報廢汽車上路行駛。然而央視記者在調查中卻發現：一些地方拆解汽車的小作坊依然在違規操作。

據悉，這些拆解下來的零配件也會被賣到各種小的汽車修理廠，而且貨源需求很穩定。

報廢汽車非法拆賣屢禁不止

在遼寧省的大石橋市，前往旗口鎮的公路兩側，記者看到一排排的報廢機動車就堆在公路邊上，遠遠望去，宛如一條長龍。不時傳來的電焊切割聲和手工拆卸發出的各種敲打聲此起彼伏。據知情人介紹，這里就是一個露天的報廢車輛拆解場，這些拆解下來的零配件有的直接流向了市場。

在旗口鎮，記者看到不時有買主上門與這些拆解戶直接進行交易。除了報廢的整車以現貨出售以外，國家明令禁止的發動機等五大總成，同樣可以拆卸直接銷售。

賣家坦言：很多買主看重的就是價格便宜，這些拆解下來的零配件也會被賣到各種小的汽車修理廠，貨源需求很穩定。而這些報廢汽車零部件重新被裝備到車上之後，不亞於一顆顆奔跑在路上的“定時炸彈”。

報廢車回流社會危害大、隱患多

“偷梁換柱下鄉，改頭換面上路”。這些大量流入“黑市”的報廢車，重新拼裝後以“翻新車”再度流向市場，這不僅對環境造成汙染，也給道路安全埋下了隱患。

央視記者看到，在這個露天的拆解廠，像汽車拆解企業所需的防滲漏地面、油水分離器等硬件條件根本不具備，經常肆意傾倒的廢棄物將地面變成了黑色。在遼寧大石橋前進村做拆解的個體戶至少有二三十家，村幹部介紹，村里也曾出面幹預，但是收效甚微。

大石橋旗口鎮前進村黨支部副書記劉貴祥說，在環境整治方面，也制止過，但是他們就只停止過一段時間。

非法拆解將汽車產品中的有害物質如鉛、汞、鎘、六價鉻等不經處理隨意排放，對生態環境和人體健康造成嚴重危害。另一方面，報廢車輛本身已不符合道路行駛條件，被再次改裝後進入路面行駛，車輛性能改變，安全系數大大降低。這樣的非法拆解行為存在極大地的法律風險。

中國政法大學疑難案件研究中心兼職研究員劉昊表示，對於不具備合法資質的，報廢汽車回收單位或者個人，因為不具有合法資質，因此也沒有權利進行回收和拆解，根據《報廢汽車回收管理辦法》的相關規定，對此應該予與罰款等處罰措施，情節嚴重的，符合我國刑法相關規定的，應以非法經營罪追究其刑事責任。另外，對這些所謂的，不具備合法資質的小作坊，它所拆解以後進行拼裝汽車的，和將報廢汽車再進行轉讓的，發生交通事故造成損害的，應當與轉讓人共同承擔連帶責任。

專家呼籲推動報廢車拆解有序發展

據了解，遼寧旗口鎮的這個非法拆解點在全國來說並非個案。全國多個地方也存在著這樣的非法拆解點。據專家介紹，目前能夠送到國家正規的拆解企業進行拆解的報廢車比例令人擔憂。

中國再生資源回收利用協會報廢車分會秘書長張瑩介紹，按照2015年到2017年回收數據來看，流入到我們正規報廢汽車拆解廠的，這些報廢汽車，僅占到註銷車輛的20%到25%這樣一個比例，市場當中有60%以上的比例，被不同的市場因素所分擔掉，或者是二手車，有很大一部分是非法拆解。

專家坦言：報廢車不能流入正規的拆解企業，除了車主的安全意識不強，缺乏相關知識以外，利益的驅動不容忽視。

張瑩表示，主要的原因就是，非法拆解給的市場回收價格，會比報廢汽車所給予的價格要高一些，因而這些車主的選擇會被利益所左右。

推動報廢車拆解行業的有序發展，首先要建立合理的政策引導和產業規劃。專家呼籲，除了落實國家對正規拆解企業的相關扶持政策以外，對於提高車主的安全意識，以及加大對非法拆解小作坊的打擊力度同等重要。只有多措並舉才能讓報廢車拆解，盡早告別亂象、走上正軌。

（來源：央視財經微信號ID：cctvyscj）

中報眼|拆解歐菲科技中報，蘋果概念龍頭大跌另有隱情

近日，A股市場又一只白馬股歐菲科技公布了中期業績報告。上半年該公司營收與業績增長幅度均在20%左右。

歐菲科技雖然當前業績尚可，但在智能手機市場趨於飽和的現實環境下，身為蘋果、小米產業鏈的重要一員，股價早已打折。截至8月8日，歐菲科技今年以來股價跌幅超過20%，最近9個月跌幅超過40%。

一邊是半年業績增長20%，另一邊則是股價下跌20%，歐菲科技如此境遇凸顯了當前的行業生態。有接受第一財經采訪的業內人士表示，歐菲科技的中報業績沒到大幅超越預期的地步。出於貿易摩擦等多種因素考量，眼下蘋果產業等智能手機配套領域業績增長的持續性還有待驗證，市場短期可能給不出高估值。

中報業績達預期

歐菲科技公布的中報業績顯示，2018上半年，該公司實現營業收入 182.56億元，同比增長20.74%；歸屬於母公司的凈利潤7.44億元，同比增長19.93%；扣除非經常性損益的凈利潤為6.85億元，同比增長66.06%。

與此同時，歐菲科技預計，前三季度實現凈利潤13.285億元～15.328億元，業績增長幅度在30%～50%。歐菲科技對於業績增長給出了三點解釋：1、光學影像業務業績大幅增長，攝像頭模組產品結構進一步優化，雙攝/三攝模組出貨量占比顯著提升；2、國際大客戶觸控業務盈利能力持續改善，帶動公司整體利潤提升；3、公司在屏下指紋領域的技術、規模和產業鏈整合優勢明顯，伴隨市場滲透率快速提高，屏下指紋成為新的利潤增長點。

從歐菲科技公布的業績來看，截至目前基本面尚可，並未出現惡化的情況。這樣的情況似乎與過去9個月股價表現相背離。自去年11月歐菲科技沖高回落至今，它在二級市場的跌幅一度超過40%，近乎腰斬。

股價大跌背後的因素總是有跡可循。“歐菲科技，有一些問題。”國內某中型基金公司基金經理對第一財經稱，一季度業績增長50%多，二季度增長20%，，處於市場的預期範圍內，超預期可能談不上。

主營增長的不確定

歐菲科技2002年進入觸控領域，5年後成長為行業龍頭；2012 年公司進入影像領域，發力攝像頭模組業務；2014 年進入生物識別領域；2015 年成立上海歐菲智能車聯科技有限公司，布局智能汽車和車聯網領域。

如今，歐菲科技主營業務為觸控和液晶顯示模組、微攝像頭模組和指紋識別模組等，生產的產品廣泛應用於以智能手機、平板電腦、智能汽車、智能可穿戴電子產品等為代表的消費電子領域。截至2017年末，攝像頭模組產品占總銷售額的比重接近一半，指紋識別占比約15%。

歐菲科技在中報中如此描述，目前公司業務主要分為兩大板塊，光學光電和智能汽車。光學光電板塊包括三大業務： 光學產品、觸控顯示產品和傳感器產品，智能汽車板塊包括HMI、ADAS和車身電子。

從中報披露的具體信息來看，上半年182.56億元的營業收入構成中，光學產品占比超過一半，達到102.36億元，遠遠超過了去年同期的66.34元營業收入；第二大業務為觸摸顯示類產品，上半年實現營收56.54億元，占總收入的比重為30.97%；第三大業務為傳感器類產品，上半年實現營收19.696億元，占比10.79%。當然，這三大業務出自光學光電這一板塊。

在三大業務主要營業收入中，第二和第三大業務占比出現了較大的回調。其中觸控顯示類產品占比回落了4.04個百分點；傳感器類產品下滑了8.75個百分點。而光學產品則出現了明顯的增長，占比從去年同期的43.87%大幅增長至56.07%，占比提升了12.2個百分點。

盡管近況尚佳，但業內憂慮的是歐菲科技業績是否具備持續性仍有待驗證。市場分析機構Canalys發布報告現實，2017年國內市場的手機銷量雖然達到了4.59億部，同比下滑4%，這是自2009年以來國內智能手機銷量首次出現下跌。在智能手機逐漸趨於飽和的同時，作為智能手機配套服務企業的歐菲科技的業績前景同樣存在著一定的不確定性。

歐菲科技的中報顯示，公司營收和凈利實現雙增長主要源於充分發揮光學創新和設計優勢，持續優化業務結構，攝像頭產品全球市場占有率穩步提高，雙攝模組出貨量占比迅速提升。

上述基金經理稱，歐菲科技生產的產品主要是為智能手機配套，如今國內智能手機市場接近飽和，未來增長前景並不樂觀。

從中報反映的信息來看，光學產品猛增背後，攝像頭模組業務功不可沒，尤其是雙攝業務對此貢獻較大。該基金經理對此稱，雙攝雖然是歐菲科技業績增長的看點，但截至目前它還不是雙攝行業的領導者，舜宇光學、丘鈦科技雙攝業務市場的占有率並不比它低。其中，2017年，舜宇光學的雙攝出貨量行業占比超過3成。對於歐菲的體量，雙攝對其邊際影響貢獻並不大。換一角度看，雙攝也並沒有成為手機市場的標配，所以這種微創新對歐菲業績的貢獻不能報太高的期望。

據中報信息，光學光電三大業務占歐菲科技總收入盤子比重高達97.83%，其他業務貢獻的營業收入微乎其微。而眼下歐菲科技大力開拓的新業務——智能汽車類產品，上半年僅有2個億的營收，占總收入的比重僅1.13%。

上海一家大型資管公司基金經理對第一財經稱，對於歐菲科技這類企業，市場可能還要明確一下下半年的業績情況。如果講業績穩定性，這種類型的公司肯定是比不上消費品的。雖然歐菲科技二級市場價格已經大幅走低，但從投資價值來看還是需要旺季業績釋放以及全年業績預期更加清晰後，它的估值才會有較大幅度的回升。

蘋果概念股普遍下跌

歐菲科技在A股市場名聲大噪之時，差不多是它進入蘋果產業鏈的前後，彼時它的名字一度還是歐菲光。

2016年，歐菲光科技通過對索尼中國華南工廠的收購，實現了突破蘋果供應鏈。蘋果當家人庫克在2017年12月拜訪了歐菲光工廠時，曾表示歐菲光為iPhone 8和iPhone X提供了前置攝像頭。從2016年3月至2017年11月之間， 歐菲科技的股價從7塊多上漲到了26元以上，漲幅高達3倍。

然而，在此之後，風雲突變。據Wind統計，截至2018年8月8日收盤，蘋果指數（884116）今年以來整體跌幅達到32.47%。蘋果指數由35只成分股組成，概念股主要包括蘋果的全球產業鏈采購中相關的TFT面板、觸摸屏組件、PCB板、NAND閃存、鋰電池的上市公司。此外，還包括銷售、衍生產品等公司。而作為蘋果手機攝像頭模組的提供商，歐菲科技估計也遭遇了大跌，最近8個多月的時間里最高跌幅超過40%。

從中報來看，歐菲科技海外業務占比較高。從地區來看，上半年，國內銷售收入實現119.82億元，占比65.63%，國外銷售收入62.74億元，占比34.37%。在當前中美貿易關系前景並不明朗的情況下，作為蘋果產業鏈的一員，它的業務發展似乎存在著一定的不確定性。

國內某大型資管公司基金經理對第一財經稱，蘋果產業鏈概念股大跌，很大一方面原因是市場情緒面在擾動。這些公司其實受中美貿易關系的影響沒有特別大。相對來講，真實情況並也沒有市場預期的如此悲觀。國內的這些公司具備產業鏈配套的優勢，而不是單純具備成本或者價格比較低，所以它們的產能很難全部轉移到海外。但是受到市場情緒面影響，這些股票調整幅度較大。這類公司上半年業務處於淡季，三季度才將開始進入旺季。二級市場價格是否低估，還要看後續業績有無支撐。

上述基金公司人士則表示，國內智能手機市場趨於飽和，滲透率高。雖然行業二季度有所反彈，但整體趨勢沒有明顯系統性地改善。另外，蘋果雖然在市值1萬億美元，二季報盈利也高，但是蘋果的優勢並沒有直接轉導到中國國內的產業鏈上。況且如果中美關系繼續升級的話，國內的蘋果產業鏈公司可能還要受到進一步影響。

財務問題值得關註

另一方面，從財務角度，歐菲科技的基本面亦存在一定隱憂。

截至6月末，歐菲科技資產負債率74.78%，較上年同期的70.2%，上升了4.58個百分點。而流動比率105.35%，較上年同期的110.17%，下滑了4.82個百分點。流動比率是流動資產對流動負債的比率，用來衡量企業流動資產在短期債務到期以前，可以變為現金用於償還負債的能力。

有行業人士表示，一般說來，流動比率越高，說明企業資產的變現能力越強，短期償債能力亦越強；反之則弱。一般認為流動比率應在2：1以上，流動比率2：1，表示流動資產是流動負債的兩倍，即使流動資產有一半在短期內不能變現，也能保證全部的流動負債得到償還。

另一方面，上半年歐菲科技應收賬款增長明顯，從期初的75億元半年間增長23億元至98億元。

“如果後續業績增長實現持續性，但這些財務小細節都不是問題，反之則需要引起重視。”上述基金公司人士又稱， 現在可能還不是抄底蘋果產業鏈的好時機，現在市場的關註點放在下一輪經濟穩增長，或者說金融收縮去杠杠的過程中相對邊際上受益的產業，比如基建、金融類的資產。從這一角度來看，蘋果產業鏈眼下的低估值優勢並不太大，因為當前的投資風向脫離不了大的周期性的環境，眼下並不是一個自下而上選股票的時間窗口。對於歐菲科技的投資價值似乎仍需要後續業績釋放來評判。

此內容為第一財經原創。未經第一財經授權，不得以任何方式加以使用，包括轉載、摘編、複制或建立鏡像。第一財經將追究侵權者的法律責任。 如需獲得授權請聯系第一財經版權部：
021-22002972或021-22002335；[email protected]

責編：杜卿卿

$500起家拆解美容網站勁賺秘笈

1 : GS(14)@2010-08-17 23:06:39

2010-7-15 NM  

五百元，可以看一場演唱會，也可以創業搵大錢。○三年， Tom（聶子明）用五百元，創辦女性美容網站BeautyExchange.com（BE），設立網上討論區和買賣平台，吸引一班貪靚的女士上網分享扮靚心得。短短幾年間，BE撼抵she.com及ELLE.com.hk等有大財團撐腰的同類網站，成為行內一哥，月賺逾三十萬。

網站成為一部賺錢機器，動力其實來自四個「組件」，包括老闆Tom、blogger（博客）、網友及廣告商，缺一不可。現在，就交由他們現身說法，拆解網站的搵錢方程式。Tom

BeautyExchange老闆

我叫Tom，三十三歲，是網站的創辦人兼策劃者，角色如同機器的軸心。講真，我不懂美容，平時最多用吓洗面奶。從科技大學資訊及系統管理學系畢業後，我加入了一本女性雜誌做 IT 工作。當時老細叫我將雜誌的內容放上網就算，我提議加入互動形式，賺網上廣告費，但被潑冷水。不忿氣下，用五百元租了五分之一個網站伺服器，一邊打工一邊在家搞網站。

零成本谷流量

當時市面上已有she.com、ELLE.com.hk等女性網站，前者走多元化路線，但惹來不少男網友去「釣魚」識女仔，後者內容太高檔，令人有種「得個睇字」的感覺。所以，我的策略是做一個主打美容扮靚且不扮高深的網站。設計網站時，我向偶像蘋果電腦行政總裁Steve Jobs取經，簡潔為先，同行網站要click三、四吓才去到討論區，BE只需要一、兩吓。

成立初期，BE只有討論區及供會員買賣物品的平台。我每晚都到she.com的討論區，抄下留言者的電郵地址，再向他們發電郵介紹BE，又在不同討論區扮用家推介BE。還有一個竅門，就是運用我在大學時學來的SEO（搜尋引擎優化）技術，再將討論區劃分成不同主題，如化妝品及瘦身等，這樣當網民在Yahoo!及Google搜尋有關美容的字眼，BE便會出現在搜索結果的第二、三位。

借力打力

捱過三年零收入，○六年BE已有五萬多名會員，一年後，我索性辭去正職搞網站，在銅鑼灣租下寫字樓，請了三名員工。這年，我在網站新增blog（網誌）一欄，邀請名人及資深會員開blog，第一個blogger 是星級化妝師 Gary Chung。blogger要名氣，我要人氣，大家互惠互利，反應出奇地好，後來更成立Blogazine專區，現時有五百個blogger。全靠他們自動波寫blog及解答網民問題，我繑埋雙手，網站每天都有大量更新，瀏覽人次和逗留時間增加，會員人數更急升五成。

以往，網站只有個別小型美容院的廣告，為了搵大客，我主動找市場調查公司Nielsen分析會員及瀏覽量等數據。另外，新增了產品資訊（Brands Addict）一欄，並主動聯絡大品牌，免費將他們的熱賣或新出美容產品放上網，每件產品的頁底都設有留言區，鼓勵用過產品的網民分享意見。終於，引來日本化妝品牌SOFINA主動搵上門，令我十分驚喜。有了第一個大客，加上網站數據做賣點，便較容易向其他品牌埋手。另外，我用「一折試用價」作招徠，一個三吋乘三吋半的廣告，月費原價約四萬元，每篇電子新聞稿四至六萬元，首個月分別只需幾千元。之後可選擇套餐，由六至八萬元不等。

現時，BE 有十二萬會員，每日有三萬個瀏覽人數，在女性網站中排名第一，CLINIQUE、OLAY等國際品牌都是我客仔。公司每月收入六十萬，七成來自廣告，兩成是電子新聞稿，其他來自產品試用會等活動。七月底，我會推出時裝網，針對高檔品牌，不少喜歡扮靚的會員都喜歡名牌，希望延續BE的方式，得到時裝品牌垂青落廣告。

Gary Chung

BE blogger/星級化妝師

免費宣傳平台

我是 Gary，入行超過十年，除了幫人化妝，我還有間化妝學校。○六年，Tom邀請我成為BE第一個blogger，當時BE有五萬多名會員，相信有助提升我的人氣，便抱着一試無妨的心態開blog。第一篇文章，兩日內便有過百個留言，相比起以前在Xanga寫網誌，回響大得多，令我十分鼓舞。我試着回應留言，有了互動令我的捧場客更多，儲下不少「粉絲」。有一次，我嘗試介紹自己的化妝學校，擔心太hard sell，但兩日內就有過百個人打來查詢，想不到一篇網誌，令化妝學校的學生多了三倍。

BE的粉紅色版面設計簡單，相比she.com的黑色版面，對網民來說更有親切感及大眾化，事實上BE會員的年齡層跟我的學生和客仔亦很相近。BE十分重視blogger，開設Blogazine專區，放於首頁顯眼位置，因此吸引我一直保留着BE的blog。Tom沒有規定我要定期「交稿」，亦不過問內容，我由美容至生活小事都會寫，但內容絕對是獨家，不會在其他媒體出現。

化妝師Gary Chung曾為「千億新抱」徐子淇化妝，曾有BE會員在其blog內詢問徐子淇當日用哪種化妝品。Gary認為與會員之間的互動，能夠提升知名度。

Alice Au

BE資深會員

網友變專家

我叫Alice，今年二十五歲，任職市場策劃，四年前開始成為BE會員。我好「貪靚」，一有美容新產品，就「心郁郁」想試。以前化妝有疑問，都不知道找誰問，有次在網上搜尋時找到BE網站，發現原來好多人和我有同樣問題，有時更從網友的回應中找到答案，令我很雀躍。女仔向來較不識用電腦，網站設計一定要簡單、易明，BE只要click兩吓就去到心水版面，好方便。

做了半年會員，我開始在討論區發問，很快便有人回應，自此幾乎每天都上來三、四次，好像上了癮。我也上過ELLE.com.hk，但覺得BE互動性較高。後來參與討論的次數漸多，剛好BE推出blog欄目，便在此開blog。

BE 每次搞blogger活動都會邀請我出席，每當收到電子新聞稿，我都會打開看有否優惠或贈券。試過用優惠券買來或換來的化妝品後，即時在blog內分享，見到回應熱烈，滿足感好大，推動我繼續寫。BE亦很識做，有次網站有個新廣告，會不停地跟着畫面走，很煩厭，我和其他會員在討論區投訴後，那個廣告很快就不見了，令我感到被重視，繼續撐BE。

Selina Cheung

CLINIQUE市場及公關高級主管

互動跑贏行家

○ 七年，廣告公司向我推薦BeautyExchange，我見BE集中到一班人只講扮靚及產品着數消息的話題，討論區內的會員亦較後生，與公司部分產品的對象好相似，網站提供的會員數據，亦有齊Nielsen、Alexa等大公司做統計，便扑槌一試。每次合約以推廣期計算，大約三個星期，價格由六至八萬元，包括版面廣告及一篇電子新聞稿。Tom還提議我們搞產品試用會，請來一班女性blogger試用產品，再在網上寫用後感。這是我第一次接觸這種推銷手法，發現試用會的文章，真的引來不少回響，BE廣告部的員工會即時將數據交給我們做參考。現時化妝品牌都喜歡用blog介紹產品，貪blogger影的相片夠真，網民認為內容比廣告更貼身和真實。

與BE比較，Yahoo!的瀏覽量的確大得多，但廣告費貴超過一倍，至於she.com，予人感覺不夠親民，BE重視會員互動，相對比較「入屋」。試過有一次發電子新聞稿，通知會員列印郵件中的贈券換試用裝，三日內有一千人拎住張贈券來到公司門市櫃位換領。公司越來越重視網上宣傳，投放在網上的廣告費，三年前只佔整體的百分之三，今年已增加至兩成。

開業資料（03年2月）

租用伺服器$500

總投資$500＃

＃07年正式開設公司，租下寫字樓、聘請員工及增加伺服器容量，投資額約$75,000。

營業資料（10年6月）

營業額$600,000

人工＊$250,000

辦公室租金$35,000

存放伺服器租金▲$15,000

模特兒及攝影師＃$10,000

雜費$15,000

盈利$275,000

＊包括Tom及15名員工

▲伺服器約兩年更換一次，每次約 $200,000

＃拍攝YouTube片段用

一點意見

4As廣告公司neo@Ogilvy媒體策劃總監

梁英傑（Raymond）

1. 應在試用會完結後，增加更多跟進活動，如在有份出席並撰寫產品意見的blogger中，推選最佳文章，送出相同品牌的產品，延長活動的效應，增加品牌與會員的接觸時間。

2. 版面設計太花，廣告太多，短期可賺到錢，但亦容易令網民麻木，所以廣告最好只佔版面三分之一。

3. 現時主要收入來自網站廣告，長遠來說，要突破這個被動的宣傳平台角色，為廣告商度身訂做不同類型的廣告及增加互動活動，建議增加市場策劃的人才。

4. 利用時興的交友平台，如facebook，令會員在 facebook 內張貼BE的訊息，借力延伸網站平台，擴充影響力。

---