你只是一個小職員，如何說服大老闆支持你的業務計畫，提供你更多的錢、權和人力：一、告訴他分紅機會，二、告知其他競爭對手已經在做，三、訴求他做為領導人的格局？ 半澤直樹總是選擇第三項。半澤說服三武器：利、害和尊嚴 多數人以為，成功的說服，來自一個人多會說話，其實，如何透視對方的心理缺口，找出關鍵資源，說服對方與己結盟，創造出更大的「利益共生網」才是關鍵。 然而，半澤更高招的是，他洞悉「利益交換」這招，永遠可能被更大的利益所取代，因此，如何喚醒對方身為一個人的尊嚴、獨一無二的價值感，才是最後決勝點。 這正是「半澤說服術」的要訣：缺乏資源的小人物，如果要能夠一路換取到關鍵資源，最後扳倒大巨人，就是跳脫利益交換的傳統思維，訴求人性的價值感，才能槓桿出最大效益。 以下透過三場關鍵戰役的針鋒相對，完全拆解「半澤說服方程式」＝威之以害＋誘之以利＋動之以尊嚴。 當交換權力太小時，如何加值優勢？關鍵戰役一：說服敵人情婦倒戈 為了回收五億呆帳，半澤必須取得債務人的秘密帳戶，債務人的情婦是關鍵。但難度在於，半澤可與情婦交換的同盟利益是最小的，債務人是她的枕邊人，國稅局則以免除她過去罪責做為交換。如果你跟半澤一樣，也是擁有最弱交換權力的一方，你要如何加值自己的交換權力？ 一晚，半澤在酒店門口等到東田的情婦下班，情婦對半澤說：「你們終究會凍結他（債務人）的帳戶吧，不管怎樣我都得放棄夢想；如果可以從銀行借到錢，我也不會當人家情婦。」想到自己被迫走上情婦這條路，她眼眶已紅。 只見半澤從公事包中拿出表格：「我把貸款所需要的條件整理了一下，現在有創業貸款，以妳的存款做為抵押的話，可以貸到一千五百萬；我也會幫忙申請（創業資金）。」 誘之以利：半澤聽出情婦的苦衷、想創業的需求，提供彌補計畫，以物質交換為基礎，並暗示對方，「選擇我的方案，你才有機會改邪歸正」。 「你是認真的嗎？」情婦說。 很明顯，半澤的建議已鬆動了情婦的敵意。 「如果妳真的想開店、真的有夢想，就不該依賴東田（債務人），去堂堂正正的向銀行借錢，銀行就是為此而存在的；如果妳是認真的，我也會認真幫妳爭取。就像妳利用東田一樣，也試著利用一下我和銀行吧！」 動之以尊嚴：半澤喚醒情婦身為人的尊嚴，又不能讓她惱羞成怒，最後兩句改為柔性訴求，放低姿態，將主控權交還給情婦，以退為進是高招。 「你好像變了個人？」情婦語氣轉為柔和。 半澤拿起太太買的新包包說：「因為我換了個新包。」情婦破涕為笑。 以幽默緩和緊繃局面：嚴肅的說理後，隨即耍個小幽默，軟化緊張氣氛，拉近彼此距離，現在只差臨門一腳。 「我也能重新來過嗎？」情婦問半澤，略帶可憐。 「我已經被妳打了兩次，如此堅強的女性很適合經營，妳一定沒問題！身為銀行行員，我能感受到。」 二度動之以尊嚴：超高明苦肉計！不怪對方先前呼自己巴掌，反而以自己的受苦讚美情婦，給對方信心、尊嚴，並強調是從專業角度下的判斷，再度給對方尊嚴。 半澤語畢，情婦感動的蹲下來痛哭。情婦用行動表示對半澤效忠。 當手中毫無誘因，如何說服對方犧牲己身利益？關鍵戰役二：說服飯店社長變盟友 半澤的第二個任務，是協助伊勢島飯店找到資金，但須說服飯店社長把祖產賣給惡意購併的對手。其難度在於，你需要對方做出犧牲，才能解除困境，但你卻無法提供任何物質誘因，因為代價太高。這時，你要怎麼說服對方？ 半澤面色凝重的走進社長辦公室，牆上掛滿了歷任家族經營者照片，他慢慢的關上門，開口道： 「社長，我找到了拯救貴公司的唯一方法。我接下來說的方法，可能比敝行的常務和貴公司專務所提出來的方案，還要殘酷。」坐在半澤對面的社長不發一語，陷入沉默。 威之以害：半澤開口要求對方犧牲之前，並不直接切入，先打預防針，讓對方做好心理準備，以降低對方強烈反彈的風險。 「社長，接受對方的注資吧！」半澤語氣強硬。 打完預防針，提出主張。 「你是要我賣掉這家飯店嗎？」湯淺社長嘴唇發抖，「而且還要我賣給那家破壞我們重振計畫的罪魁禍首？」他重捶桌面，起身惡狠狠的盯著半澤。 「我站在你的立場上透徹的考慮過，我們能做什麼、該做什麼，得出的唯一答案就是這個。」 為何而戰：紐約時報作家西奈克(Simon Sinek)指出，所有成功領導者的說服都是從「為什麼」開始(Start with why)。為什麼要做這麼殘酷的決定？半澤更高明的是，不但提出主張，而且身段放軟，強調從對方立場出發，你的利益優於我的利益。 「我會說服對方讓你繼續擔任社長，以此做為注資的條件。加入他們旗下之後，還可使用他們的國際預約系統，人才、技術皆可收入囊中，我相信這是現在走出窘況、並讓伊勢島飯店在未來大展鴻圖的最佳選擇。」社長講不出話來，開始思考，轉身走離座位。 降低恐懼，又給其所愛：理性分析社長家族在購併中並未吃虧，降低他心裡的恐懼；進而刻畫飯店未來的夢想，打中社長心中所想。降低恐懼又給其所愛，保全實質利益又可圓夢，雙重獎勵，說服加倍。 「當然對方是家怪物公司，這家飯店也有可能被對方併吞，但是社長，如果是你的話一定可以生存下來，一定能守護好伊勢島飯店這個名號。這是我做為銀行員的判斷。」社長邊聽半澤分析，邊看著牆上家族經營者的照片，此時，深思的表情已取代初始的震怒。 動之以尊嚴：光談夢想說服不夠，半澤反過來講風險、挑戰，激發對方的鬥志和競爭心，最後再使出大絕招——以專業判斷賦予對方信心和價值感。 「請讓我考慮一下。」社長沉痛的閉上雙眼。 「當然沒問題。」半澤說，「但後天就要進行金融廳的最終聽證調查了，請在那之前給我答覆。」 臨門一腳的狠勁：半澤雖然身段軟，又懂得訴求人性價值，但該守的原則還是固守，絕不因為對方處境可憐而婦人之仁；這是半澤性格中的「狠」。 「一百多年歷史的飯店命運，必須要在一天多內決定嗎？」 「萬分抱歉！」半澤九十度鞠躬。 再度強調立場：讓對方無從逃避，非得選擇不可。 當手中沒王牌及交換籌碼，如何讓人願意結盟？關鍵戰役三：說服主管倒戈 這是半澤要扳倒敵人的最後一役，他從太太口中得知敵營大將暗地背叛主帥，決定以此為談判籌碼，說服對方陣前倒戈。但難度在於他既無實質利益滿足對方需求，也沒掌握關鍵證據讓對方恐懼，只有線索和推論，毫無籌碼。但這是必要的一役，他要如何放手一搏？ 「部長，如果你還有一點點做為銀行行員的良心，一定後悔自己的所作所為，請你在董事會上承認這份報告，找回做為銀行行員的自己。」半澤說。 先動之以尊嚴：半澤先打第一張牌，好言相勸，嘗試喚起對方人性價值。 「我不可能承認莫須有的事情。」部長知道對方沒有證據，老神在在，下逐客令。 顯然第一張牌沒用。 「我明白了。」半澤語氣突然軟下來，「最後，請允許我表達祝福之意，恭喜令嬡喜結良緣。」岸川睜大雙眼，內心一驚。 「但您做為父親，內心應該很複雜吧，」半澤繼續說，「畢竟對方是金融廳的……但令嬡是真心喜歡他，還是因為您看中了對方的權勢，逼她接受政治婚姻？」 嘗試威之以害：半澤打出第二張牌，轉以用父親的角色質疑部長利用女兒。 「不是的！婚事是對方提出來的。」部長慌了手腳，急得關上門，「別看對方那樣，他其實……。」怕自己洩漏了最重要的情報，部長趕緊住口。 摸石頭過河，拿到證據：部長自揭底牌，這裡的教訓是：人緊張要把嘴巴閉緊，否則鐵定失言。 「令嬡的未婚夫果然是金融廳主管。」半澤開始緊迫盯人，「這樣好嗎，部長？若真如此，金融廳這次行為可就大有問題。對銀行隱藏你們的私人關係，還在金融檢查中擔任檢察官，上頭要是知道了，不會善罷干休。」 第一次威之以害：拿到對方底牌後，先從銀行員角色切入，試圖讓對方恐懼。 「那是個誤會！」部長慌了。 「是啊，我真的誤會了，我一直以為跟金融廳勾結的是常務，沒想到是你啊……雖然我明白你偏袒女婿黑崎的心意，但勾結金融廳、給本行帶來不便，這可是重罪啊！令嬡應該會很失望吧，好不容易要跟金融廳的菁英結婚了，沒想到卻化為泡影。」 「請等一下！」部長開始動搖。 「我要把這件事爆料給媒體，這樣一來，最大的受害者將是你女兒。」 第二次威之以害：以媒體當武器，再用父親的角度切入，恐嚇對方因為自己的行為造成女兒的不幸。 「別這樣！這全都是我自作主張！我女兒完全不知情！」部長急得大吼。 「把你女兒捲進來的是你和金融廳的人！」半澤毫不留情的說。 「半澤半澤，拜託！請不要……不要把這件事公諸於世，拜託，不要破壞我女兒的幸福！」部長抓住半澤，低頭向他求饒。 第三次威之以害：對方嚇得求饒，半澤大獲全勝。 「如果你這麼為女兒設想，表示你還算是正經人，做為一個銀行行員該怎麼做，你好好想想吧……」半澤狠狠的盯著部長。說完，鞠躬，離開，留下部長。 優雅的下台：通常恐嚇到最後，一般人會撂狠話做結尾，但半澤更高明，他多退一步，訴求對方做為父親的尊嚴和價值，並且把選擇權交還給對方，然後才撂狠話；先給胡蘿蔔，再給棒子。 掌握對手需求，就掌握談判缺口 先從外部組織政治角度理解，中央大學人力資源研究所副教授林文政分析，《半澤直樹》一劇的主軸是，組織裡的個人，使用交換利益，擴大利益共生網，取得結盟，以進行階級鬥爭。結盟，首重需求的組合，了解對手需求，是結盟的唯一真理。 半澤了解結盟對象的需求後，同時提供實質、人性價值等兩種交換籌碼；「交換，須以實質籌碼做為基礎，先滿足結盟雙方的短期需求，再以人性價值感的籌碼做為強化結盟基礎的黏著劑，結盟關係才得以長期延續。」 再從馬斯洛需求理論解釋，人有五種需求層次，由低到高分別是「生理需求、安全需求、社交需求、尊嚴需求和自我實現的需求」。不同層次的需求間，不是種剛性結構，而是可以彼此交互疊合的，每個人各有不同層次的需求，優先順序也各不相同。 由此觀之，半澤能以資源弱勢之姿，屢屢從談判中勝出，有三個因素： 第一，提供多層需求，降低孤注一擲的風險：對談判對手來說，半澤比競爭者多提供了其他面向的需求，包括安全需求、尊嚴需求、自我實現的需求。提供多重需求的好處是，不要單壓一注，降低自己對需求判斷錯誤的風險，並且有助轉移對方對於資源不足的注意力。 第二，摸石頭過河的需求探勘法：在談判前的資料蒐集不一定正確，半澤卻懂得隨機應變，在談判過程，從各種訊息中探知對方需求，修正先前假設，將需求的強度、順序進行排列，然後從最強烈的需求直接切入，依序分配說服內容，多管齊下。 在對情婦一役，半澤知道對方想創業，於是以貸款為誘因，但半澤也知道自己的誘因遠低於國稅局。他再從對話裡聽出情婦當初因身分無法貸款的痛，確認她的第一需求是尊嚴，於是用「不靠男人也可以獨立」喚起她為人的價值感，最後再賦予她自我實現的信心，終究讓情婦選擇物質條件差的半澤。 在飯店社長的第二役，對方是接班家族企業的男社長，不是情婦，所以沒有第二層的安全需求，半澤無法用利益交換做為籌碼。且根據過去的相處，半澤了解對方的需求在於尊嚴和自我實現，並且期待透過自我實現（振興飯店）來展現接班人的尊嚴；社長的需求順序，是自我實現優於尊嚴。但要對方犧牲接班人的尊嚴，勢必充滿恐懼，會讓對方縮手，造成談判破局。於是，半澤先用理性的評估降低恐懼，再搭配未來夢想，並強調社長個人價值感，從自我實現的角度全力說服，最後成功。 第三，換位思考，發現真正需求：萬一找不到談判對手的需求缺口？半澤的經驗告訴我們，每個人都有多重角色，對手在某個角色上沒有缺口，不代表他扮演其餘角色時沒缺口。 最後一戰說服主管倒戈，與前面兩場關鍵戰役不同，半澤在此面臨的挑戰是，談判的部長沒有需求缺口（他無視身為銀行職員的尊嚴，也已經自我實現），但半澤聰明之處在於，他立刻跳出銀行職員的思考窠臼，改從父親的角度換位思考，部長的需求缺口立刻出現：做好爸爸，希望帶給女兒幸福，半澤便用放話給媒體做為要脅，這招足夠一舉殲滅對方身為父親尊嚴和自我實現，馬上成功。 拆解「半澤說服方程式」可以看到，說服成功並不在於自己掌握多少資源，而是如何掌握對方的需求，包括需求的強度與排序；掌握以後，如何在談判過程中，讓對方預想需求被滿足時的獎勵，就是談判成功時。此外，所有的談判，若要能收到最大功效，威脅利誘只是基本功，最高招的還是喚醒對方的人性價值感。 更重要的是，當情勢對自己不利時，我們是否能夠像半澤一樣堅持努力到最後一刻，還是老早告訴自己不可能？這股頑強的執行力和意志力，是「半澤說服術」不可替代的核心精神。 |