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【方法論】初創小公司如何拿下第一批客戶

http://new.iheima.com/detail/2013/1220/57270.html

當我第一次開公司時,我21歲,禿頂,膽小如鼠。

幸運的是,我有個信心爆棚的銷售總監跟我一同從零開始,不幸的是,後來我發現他這人又爛又神經,我們第二次開董事會議的時候他居然往我臉上砸了一拳。

我們頭一次跟潛在客戶開會時,他在那邊使勁吹噓他「不怎麼懂技術」「都不知道怎麼用 email。」拜託,你扛的可是前沿 Web 設計公司的名號啊。

所以,我只好自立自強了,我迅速學了不少銷售技巧。第一年我就拿下了一些政府合同和財富 500 強客戶。我那會兒一分錢都沒有,辦公室的大小跟個冰箱差不多。所以我是怎麼搞定這些單子的呢?

提前積累可信度

默默無名的新公司如何立足?一開始都指望你呢,你這個創始人能有多少可信度,公司就有多少可信度,一分也不會多。

就我的情況而言,我當學生時就在建網站。其中有一個是我大學的社交網站,積累了數千個活躍用戶,在校園裡喧囂了一陣的。

我做這些就是因為我喜歡,對工作的熱愛會從活計上體現出來的。如果你找不到有薪工作,那就免費做點東西出來。免費工作能幫你鋪路,自己替自己建立起可信度來,而且不需要其他任何人的許可。

熱情+知識

我不是那種傳統的銷售人員,穿挺刮的西裝,梳個大背頭。但我相當熱情而且知識淵博。結果說明,熱情和知識比你的行頭重要得多。

最終人們買單是向人買單。你也許會對此不爽,可惜人們對你的宣傳冊子或是產品特點什麼的不那麼容易心動。他們更看重你這個人,所以這個人最好有點說服力。如果你本人無比興奮叭啦叭啦講你能幫他們做什麼什麼很棒的東西出來,你的熱情會感染他們。然後你的可信度(見第一條)會幫你搞定剩下的活兒。

自信會隨時間積累。但最好的積累自信的辦法是你先掌握一門本事然後在懂得欣賞的人面前展示。

熟人生意一個都不能少

我第一個單子還是在學生時候幫我住的公寓做的一個網站,3000 英鎊。

我認識這些人。我幫自己爭取到一個開會的機會,說明我能做什麼,說服他們讓我來做。我認識他們而且清楚他們想要什麼;他們之所以交給我,也是因為之前我免費做的那個社交網站不錯,以及他們認識我這個人。

這就是關鍵。人們習慣從認識的人那裡買東西。你也許不愛聽但這是事實。基本上,只要你目標客戶有熟人好像聽說過你,就足夠讓他們來聽聽你的說法了。

我幫自己所在的學院做了一單生意,我朋友公司那裡我也都去試過。每一個我認識的人,不管他們看上去級別有多低,都可能是通往一單生意的潛在窗口。光靠這個認知,我就在第一年拿到了 3M 這家 500 強公司的單子。

我後來才瞭解還有「交流活動」這麼一說。做生意頭六年裡我一次都沒去過。最好的銷售機會總是來自你已經認識的人,而最大的誤區就是人們以為他們誰也不認識。

搭上巨頭名號的順風車

我第一筆小生意是幫學校某個部門做的,這讓我有了資本可以說「我幫這所大學做了一個網站」。不用介意這個項目有多小,免費的也沒關係。人家看你可信度有多少其實頭一個不是看你的活兒,而是看你幫哪些大名鼎鼎的人幹過活。

幫有名人家還有個連帶的好處:他們一般有不少員工,這些員工流動到別的機構也可能想到推薦你。我那學校的一個員工後來去本地議會做了,於是很快我有了一個政府客戶。議會那邊有人離職去別處了,我又多了一筆生意。名流之間名片就是通行證。

還有個好處我漏了:你可以順藤摸瓜。做了那個學院部門網站後,5 年裡邊,我們接觸了他們的上級部門,上上級,最終是做了整個大學的網站——2 萬多頁面,報酬多多了。十年來,這單合同我們一直握在手裡。

至關重要的建議:服務到位。如果你沒法讓客戶高興,那麼這一切都沒譜。

能說會寫

當然,你想讓自己儀表鮮亮,不過別把希望都放在這上頭。你的儀容不會幫你搞定很多單子,但要是外表邋遢肯定會讓你損失單子。別以為自己聰明無敵就不需要剪下頭髮、洗洗乾淨、噴個除臭劑了。

要提高講話和寫作水平。你的溝通能力是人們評價你這個人時最重要的看點之一,口舌笨拙,聰明小孩也顯得呆,能說會道,傻子也能聽上去聰明三分。如果你不知道引號和大寫字母該怎麼用,那你做好準備吧知道書寫規則的人是不會看高你的。而且他們打了差評還不會告訴你。

別把專業溝通理解成堆砌華麗辭藻和長句。如果你能夠言簡意賅,你的話被聽進去的幾率更大。

有用(但對你沒用)的東西

如果你的銷售策略是靠 SEO 或「社會化營銷」,那你再想想吧。問問看用這些東西的人,這些對大公司管用,要靠長期投入,才會有錦上添花的效果。你不是可口可樂。量力而行。

廣告燒起來是個無底洞。參考下跟你一樣同行業的初創公司是怎麼處理廣告營銷這件事的,他們成不成功。如果你真要投廣告,別花太多。

別花錢在招搖的東西上。在手錶啊車啊漂亮辦公室上面花錢沒啥回報,只能讓你自我感覺好一下,對你銷售成功率幾乎沒影響。我開公司頭五年裡連輛車都沒有,而那會兒我每年都已經能拿下 10 萬鎊的合同了。

小結

如果你是無名小輩,請不計報酬

大夥兒都是看人買菜,所以熱情點博學點

去接觸每一個點頭之交

為巨頭做筆小生意,你就有了安身立命的支柱

跟大公司打交道口碑會傳得更快些

注意形象,更重要的是,書寫專業、講話專業

別幻想 SEO、廣告和名車名表能幫你搞定銷售合同

方法論 方法 初創 公司 如何 拿下 第一 一批 客戶
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