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他，三十歲就成為上市公司執行長的網路金童，卻在二次創業時因誤判情勢而幾近破產。張瑞展，這個在台灣網路發展史上不會被忘記的名字，歷經十年峰迴路轉， 攀向人生另一個高峰。

撰文‧方沛晶

少年得志，究竟是幸還是不幸？

張瑞展，曾經叱咤科技界的網路金童，二十七歲回台創辦和信超媒體（Giga Media），三十歲帶領和信成為台灣第一家赴那斯達克上市的公司；隔年，他被美國《財富》雜誌評選為全球二十五位「企業新星」之一。

但在兩座高峰之間必然有低谷，隨著和信超媒體在一年內市值縮水九成，甚至因股價低於一美元而收到要求下市的通知書，二○○三年底，他悄然離開自己一手創辦 的和信超媒體，也徹底揮別網路界。

暌違八年，再次出現台灣媒體前，張瑞展已是汽車售後維修服務業大廠新焦點集團執行長。剪裁得宜的西裝，搭配做工講究的法式襯衫與精緻袖扣，他仍維持十年前 在台灣科技界掀起旋風時的英挺外形，當時未婚、不到三十歲就當上網路上市公司執行長，曾被視為「鑽石單身漢」。

網路泡沫 黯然離台

如今，四十二歲的張瑞展，已是一對六歲雙胞胎的爸爸，在事業上的衝勁依舊，但明顯少了以往的霸氣，取而代之的是沉潛過後的沉穩，對於昔日「網路金童」的稱 號，因為中文不好，以前常聽不懂成語的他形容，這是「用詞不當」！

「老實說，我現在對網路根本不懂，我沒有微博帳號，甚至連剛申請的Facebook都不太會用！」張瑞展笑說，自己現在一點都不科技。網路，對他來說，已 經是「那些年，我們一起追的夢想」，零售業才是他現在要深耕的領域。

離開和信超媒體之後，當時張瑞展並不如外傳到eBay或協和國際，而是捨棄台灣政商界所有人脈，隻身前往對岸找尋發展機會，那時經由朋友介紹，他幫全球最 大的辦公用具廠商美國史泰博（Staples）收購一家上海當地公司。

「那家公司沒有實體店面，僅透過型錄和網路，只經營上海市場，一年就有七八千萬美元營收，那時候我發現，哇！中國的零售行業絕對可以做。」但當時中國連寬 頻都沒有，電子商務發展並不成熟，於是他決定把每一個家庭都有一台的「電視」，作為非實體零售通路，進軍才剛起步的電視購物。

投入陌生的電視購物，張瑞展重新開始，他到美國買一支商品廣告片，簽下一家健身器材公司踏步機的中國代理權，買下重慶衛視廣告時段，沒想到影片才開播，客 服中心的電話就打爆了。

「廣告才播十分鐘，一台要價上千元人民幣的踏步機，就是幾百、幾千套的賣！」大陸消費者的驚人購買力，讓張瑞展決定投入全部家當，包括父母的養老金，甚至 還找了好友辜仲立和邵逸夫侄孫邵在純共同注資，總部就設在香港。

「當時訂單多到電話根本來不及接！前六個月做得很好，心就野了，覺得什麼東西我都可以做。」張瑞展坦言，從和信出走的確對他是一大打擊，從小凡事都要拿第 一的他，想藉由電視購物搏翻身，讓那些當時不看好他的人跌破眼鏡。

轉戰中國 幾近破產

但最後，跌破眼鏡的卻是張瑞展自己。「真的沒料到，接到訂單很容易，後續一大堆的問題才複雜。」當時電視台的廣告時段是三個月談一次，對方看他的商品大熱 賣，不斷調高廣告價格，而大陸山寨風氣盛行，一星期內商品就被仿冒，加上物流配送僅能透過中國郵政，成功率只有六成，其他的不是商品摔壞，就是根本不見蹤 影。

「到了○六年，我幾乎快要破產！」幾百萬美元一年多燒光，他自覺沒面子，根本不敢回來台灣。「那是我人生的最低點，看不到出路，唯一能做的就是禱告。」從 小就是基督徒的張瑞展說，上帝是這麼告訴他的：從哪裡失敗，就要從哪裡起來。

張瑞展決定帶著老婆、孩子回到上海，「那時香港搬家公司問我上海的地址，我根本答不出來。」而他的第三次創業，不是從零開始，而是「從負開始」！

好強的他不敢讓任何人知道自己的窘境，一個人跑到剛通過電視購物頻道核准的山東電視台敲門，對方要求湊足一千五百萬美元才肯簽約，於是張瑞展找來耶魯同窗 張文傑，兩個人拿著創業計畫書到處找錢。

曾在國際投資人面前，說過無數次網路創業的成功故事，但這一次讓他找到錢的，卻是自己的失敗經驗。「我很坦白地說，我已經幫你們先繳了幾百萬（美元）的學 費，學到在中國做電視購物最重要的三堂課，一是要和電視台綁在一起、二是貨品要寄賣、三是自己做配送。」順利從英特爾、光速投資和德同資本籌到資金之後， 張瑞展和同學一起成立山東樂拍，以「電視百貨公司」的概念銷售聯想、海爾等知名品牌商品，短短八個月就開始賺錢。

○九年，樂拍已是中國第四大電視購物公司，隔年屆滿創投資金回收期，以一億六千萬美元高價賣給韓國樂天集團和日本伊藤忠商事。「對我來說，電視購物到這裡 就是過去式了，我習慣關掉這扇門徹底離開，再開另一扇窗，然後把學到的經驗帶到新的領域。」當時打算返美發展的他，在鄰居新焦點總裁洪偉弼的延攬下，原本 要擔任董事，沒想到愈談愈投契，洪偉弼乾脆直接把營運重任交棒給張瑞展。

收斂霸氣 東山再起

靠著洗車、打蠟、換機油，洗到在港台兩地上市的新焦點，不僅是旗下擁有超過一百家大型直營門市的中國汽車售後服務業市占率龍頭，還吸引包括國際投資大師馬 丁‧可利（Martin Currie）、統一高清愿、裕隆嚴凱泰等人投資，法人預估去年合併營收較前一年增長四○％，達六十六億元新台幣。

不過，張瑞展認為，台灣每年新車銷售不到四十萬輛，但中國有兩千萬輛，很多人有錢買新車，但他們卻連五千公里要換機油都不知道，「也就是說，這是一個全世 界最大的市場，但成熟度並不高，就像幾年前我開始做電視購物一樣，汽車售後服務業還有井噴式的發展潛力。」他計畫三到五年間，對外繼續購併壯大版圖，對內 進行資源整合，將目前子公司獨立運作，改成統一品牌、系統和ＳＯＰ的快速展店模式，除了大型旗艦店之外，還會拓展精洗、保修、貼膜的小型連鎖店，讓新焦點 為汽車售後服務業的7-ELEVEn。

不過，大刀闊斧改革，難道不擔心引起子公司反彈嗎？張瑞展坦言，「我不是圓滑的人，年輕時做事情比較霸，覺得對的事，就算被打得頭破血流也照樣衝，當時辜 啟允告訴我，談判時不要為自己想，而要為對方考慮，這句話我過去不是很了解，但現在我完全能體會了。」他說，管理不能硬來，與其一個人帶頭向前衝，不如找 到一個雙贏的方式共同前進，這樣腳步才踏得穩當。收斂起年輕時的稜角和自負，現在的張瑞展態度謙和、樂於傾聽，卻不失自信，或許就是因為少年得志，走過十 年峰谷後，他更能體認到，當人學會放下小我，無論身處高峰或低谷，其實都能看見幸福。

張瑞展

出生：1970年

現職：新焦點集團執行長

經歷：和信超媒體創辦人、Pacific Media執行長、樂拍集團創辦人學歷：紐約大學政治、經濟學士、耶魯大學管理學碩士、哈佛大學公共政策博士班肄業

張瑞展人生大起大落

少年得志

13歲 小學畢業隨父母移民美國，在當地完成中學、大學、碩士學位。

24歲 暑假實習回台擔任和信集團辜啟允助理，得到賞識。

26歲 就讀哈佛博士班期間，興起利用有線電視cable傳輸網路訊號的念頭。

叱咤網路

27歲 放棄博士學位，返台與四位合作夥伴創立和信超媒體（Giga）。

29歲 Giga獲微軟投資10億美元，隔年即赴那斯達克掛牌。

30歲 Giga股價大縮水，被迫將經營權移交給新任執行長張安平。

33歲 離開自己一手創辦的Giga。

轉戰中國

34歲 合資成立Pacific Media，經營中國電視購物時段。

36歲 因營運失利而結束公司，幾近破產。

37歲 靠1500萬美元的創投資金創立樂拍，經營電視購物頻道。

沉潛後再起

40歲 樂拍以1.6億美元高價賣給韓國樂天與日本伊藤忠。

42歲 2012年2月1日接任新焦點集團執行長。

東陽在去年年底進行接班交替，吳家老三吳永祥接任總裁兼總經理，這位業務悍將在中東、美洲及歐洲開疆闢土每戰皆捷，他打下江山的奧祕何在？為何他見過的客 戶，訂單都跑不掉？

撰文‧劉旭曜

金龍年九天長假，東陽新任總裁吳永祥幾乎足不出戶地待在家門內，有時在庭院餵魚、逗狗，有時在自己種了一二十年，長到兩三層樓高的台灣欒樹、桃花心木、帝 王椰子等林園之間漫步沉思，他在想，今年東陽的業績、毛利要怎麼像自己種的樹一樣，至少提升五％？

吳永祥上任時，宣示集團未來六年業績將翻轉一倍達六百億元；然而，二○一二年國內外形勢嚴峻，背負著無形的壓力，他需要縱橫國際汽車市場，好好沉澱思考！

度過如同閉關的九天，出關後的吳永祥神清氣爽、洋溢自信地說，中國市場今年可望恢復正常，維持五％的成長，東陽應該有高於五％的表現；而日本核震、泰國水 災將促使該地車廠釋出訂單，也有助於東陽的ＯＥＭ業務。

坐上總裁位子，吳永祥了解到必須以總裁該有的高度思考集團發展，事實上，這幾年他做的最重要也最得意的是整頓改良工廠，這種內行人看門道，「寂寞」的工 作，他覺得萬般重要，因為「工廠整頓不僅僅是硬體改善，人也要跟得上，人才跟上了，就會帶動技術跟上」，他進而點出，其實，「就是在做人才與技術的培養 庫」。這東陽所有提升的根源，也是吳永祥六年業績要倍數成長的戰略憑藉。

而累積三十年攻無不克的戰績，則是吳永祥的另一武器。

東陽從摩托車零件起家，轉型到汽車零組件市場的過程中，都是由老大吳永豐固守後方基地，老二吳永茂發動策略指揮方向，而真正「提著膽子」披戰袍深入市場， 打下東陽國際市場半壁江山的，正是老三吳永祥！

海外長征 業績成長五百倍三十年前，東陽營業額不過四億元，從摩托車零組件的售後維修市場起家。當年，擅長謀略的吳永茂認為，東陽若想壯大，一定要轉型發展汽車售後 維修市場，並且走出台灣到國際市場接受競爭挑戰。在大哥吳永豐的支持下，吳永茂帶著吳永祥兩人連手出擊，展開東陽的三十年海外長征。

這一轉變，讓東陽的格局大開，躋身世界舞台，其中，美國、義大利是最難打、最關鍵的兩大市場，也是吳永祥一戰成名，展現高超業務力的主戰場。

吳永祥回憶進入美國市場之初，當時的車主需要維修零件時不是找原廠，就是回收零件的黑市天下。「根本還沒有ＡＭ（售後維修）市場的概念。」他去到人生地不 熟的美國，第一件事情就是著手市場調查。

「當時市場流行什麼車子？哪一類零組件的需求最大？市場價格如何？開發模組的成本？每一個細節都得確實掌握」，做完市調回到台灣，吳永祥一口氣提出要開發 二十種品項，大約須投入四千萬元的投資計畫。

「所有人聽到這個天文數字，都打個大大的問號！」對當時一年營業額在四億元之譜的東陽來說，砸四千萬元的風險之大可以想見。不過，吳永祥半開玩笑地說， 「總得裝滿一貨櫃成本才划算吧？也不能只賣一種品項吧？」一開始，吳永祥採取的作法是避開原廠，直接找上專賣回收零組件的商家，提供與原廠品質有得拚，價 格卻比原廠便宜多多的東陽產品。

他說，原本做汽車零件回收的商家，貨源不穩定，有如靠天吃飯，東陽提供完整的產品、服務到位，利潤又好，很容易攻占業者心防。就這樣，東陽的海外售後維修 市場從初期一個月兩百萬元的業績，做到如今一個月十億元，成長五百倍。

細心體貼 讓客戶死心塌地全心投入海外市場，吳永祥連結婚日也不忘經營客戶，在他的大喜之日，所有中東、東南亞、美國的大客戶不遠千里，全都到齊了，只見隔天老婆歸 寧宴一結束，他竟丟下新婚太太「披甲」上陣，陪客戶應酬去了。

吳永祥雖說經營客戶「沒什麼撇步」，其實輕鬆的背後是細心地耕耘。副總吳淑珍形容，「只要客戶見過吳永祥，訂單一張都跑不掉」，客戶個個對他死心塌地，他 不只拚勁驚人，體貼的程度也讓客戶「足感心」。

吳永祥「挺」客戶，贏得客戶的用心，可從最近一次的例子窺得一二：一位以色列客戶的倉庫因火災而付之一炬，庫存燒得精光，損失慘重不說，如果重新下單補足 庫存，起碼要耗費半年時間，而眼前他就有幾十個貨櫃待出，結果吳永祥二話不說，在最短的時間內把幾十個貨櫃的貨，一次出足給他，替他解決燃眉之急。事後， 這位客戶特地送上一件黃金打造的龍，表達感激！

不僅如此，吳永祥也深諳滿足客戶一次購足的道理，絕對做到每一款車所需的零組件都能在第一時間供應，讓客戶沒有缺貨、補貨的煩惱；相較於原廠售後服務無法 及時回應車主立即的需求，東陽總能永遠跑第一，不論服務、時間、價格，在在讓客戶滿意，自然客戶就跑不出吳永祥的手掌心。

說穿了，讓客戶「非得向你買不可」，就是吳永祥經營客戶稱霸市場的核心要旨。

靠著「非我不可，非我莫屬」的戰鬥氣勢，吳永祥不但攻下美國，且占有美國售後維修市場八成市占率，戰功彪炳，之後他與吳永茂乘勝追擊，瞄準義大利，放眼後 面的大歐洲市場。由於義大利汽車零組件廠商的生產製造扎根深，外來品很難打進市場，這場台義大戰打了八年，最終決勝的關鍵便在於「就地設廠，就地供應」。

吳永祥主張直接推進義大利設廠，並挑選人工耗用少，運費成本高的保險桿著手，讓東陽站在與對手同樣的基礎下競爭，卻能在效率、價格略勝一籌。歷經八年，東 陽終於打敗最大競爭對手UniCar，並在歐洲售後維修市場站穩一席之地，就此摘下全球汽車碰撞零組件的第一大。

在外打仗靠官兵，面對從零開始的高難度市場，吳永祥治軍嚴謹，只看市占率。「沒達到要求，就是要罵！」要求業務人員「是不是每一個點，都贏過競爭對手？」 有沒有做到讓客戶「非我不可」？

帶兵衝刺業務的同時，吳永祥在○三年接任台灣開億總經理，跨足管理領域，開億在他整頓下，順利轉型掛牌上市，打開管理視野後的他，對「業務」內涵有了新體 認，開始要求業務「幫客戶訂業績」，跟著他征戰多年的吳淑珍說，「哪一個客戶每個月應該下多少訂單、多少櫃的貨」，都訂出目標加以追蹤，而且「不僅追求業 績，也開始重視利潤」。

改善廠務 生產效能大躍進歷經二十年以上的業務「外功」修為，近幾年，吳永祥轉向整頓工廠及自動化工程；廠務的改善很難立刻算出績效來，卻像練「內功」，他練得很有 心得與成就感。

吳永祥砸下重金汰換機器，一台身價高達三千萬元的射出機器，他全面更新，讓產品從入料、射出成型、塗裝到包裝上架流程就此一氣呵成，生產速度因而提高三 倍；同時工廠的運輸主通道改成九米寬高，並鋪上縱橫軌道，塑件、鈑金的運作產能因此分別提高一九％、七五％。

他甚至設計地下專用隧道，所有鈑金廢料通過輸送帶運送壓模，一貫化又能提高廢料出售價格。未來，這套工廠流程也將逐步複製到東陽全球其他工廠。

吳永祥形容自己擁有不斷的好奇心，每天都樂在迎接挑戰，，「愈是別人做不來的，我愈有興趣挑戰嘗試。」歐、美整體汽車零組件市場中，售後維修市占率約二、 三成，遠不及代工的七、八成，以吳永祥海外售後維修市場操兵的戰果與經驗，這不啻是未來倍數成長的空間所在。

這幾年，東陽在前總裁吳永茂的操盤經營下，已在中國打下售後維修、代工兩大支柱，提供東陽穩健營運的基礎。吳永祥接手的，是一個全新格局的大戰場，有長年 國際征戰的「外功」淬煉，又歷經廠務、管理的「內功」修為，吳永祥的任督二脈早已通暢，所謂未來六年集團業績倍增的目標，應是手到擒來。

吳永祥

出生：1957年

現職：東陽事業集團總裁兼總經理經歷：台灣開億總經理、東陽事業 集團副總裁

學歷：中原大學化工系

家庭：已婚，育有一女一子

東陽

成立時間：1967年

董事長：吳永豐

總經理：吳永祥

資本額：55.48億元

主要業務：汽機車零件

近三年營收及EPS：

曾經窮到身無分文的林宜宏，創業與結婚的錢都是跟會借來的。他一手創立國內汽車保險桿第二大廠昭輝，效法郭台銘自設模具廠，縮短開發流程、產品全面自製， 不但成功搶下美國四成市占率，ＥＰＳ亦高居同業之冠。

撰文‧燕珍宜

對汽車ＡＭ（After Market副廠、非正廠零件或售後維修市場）零件業者而言，全球汽車保有量最高，亦是副廠零件最大市場的美國，向來是兵家必爭之地，一旦能在美插旗，無 疑是在ＡＭ市場貼上金字招牌。

台灣汽車保險桿製造商昭輝，不但搶下美國約四○％市占率，且維持高達三○％毛利率，去年營收一一·二一億元，稅後淨利一·七一億元，ＥＰＳ（每股稅後純 益）為二·八四元，高居同業之冠。

關卡一：設廠自製產品

昭輝的規模僅次於東陽，四月二十四日掛牌，總經理林宜宏從白手起家到國內第二大，經歷三次關卡挑戰，而每一次的成功過關，才逐步奠定了今日昭輝的成績。

一九八○年代末、九○年代初，昭輝搭上台灣經濟蓬勃發展的列車，訂單如雪片飛來，但是訂單多卻不等於高獲利，「下游加工的比我還好賺，上游賣原料的也比我 還好賺。」原來下游模具加工費用幾乎占了保險桿售價的三分之一，原料又占去了三分之一。

認清這項事實，林宜宏當下毅然決定，產品全面自製，「產品自製化是提高競爭力必走的路，沒有工廠就沒有根。」還不知建廠資金在哪裡的林宜宏，看中彰濱工業 區的一塊地，二○○二年在彰濱工業區正式設廠。

幸好後來貴人相助，昭輝挑戰第一個關卡成功。這位貴人就是與林宜宏合作的貿易商美港公司負責人陳明華，「他完全信任我，借錢給我蓋廠只有一個條件，就是開 發的東西他要專賣。」林宜宏說。

關卡二：計畫性生產

第二個關卡，則是「計畫性生產」。早期，美國汽車ＡＭ零件還有批發，因此接單才生產。後來，進口商直接做零售，購買的產品數量因此變少。「以前一個客人， 一套模具，可以做整櫃；現在則要做六七十個客人，必須做到少量多樣客製化。」這個市場變化，使得零件生產商必須改採「計畫性生產」，林宜宏解釋：「在訂單 還沒有時，就得根據過去銷售紀錄，預測每個月的生產量。」計畫性生產的成功與否，也就成為汽車ＡＭ零件公司成敗的關鍵。

例如，有些公司竟然淡季產品都還會缺貨，這就是失敗的計畫性生產。「我們砸數千萬元，建置電腦預測系統，算出來的需求量很符合預測值。」昭輝的缺貨率都維 持在一○％以下。成功的計畫性生產，讓昭輝的功力又更上一層樓。

關卡三：學郭董建模具廠

第三個關卡，則是設立模具廠、改善製程。如同鴻海董事長郭台銘早期所遇到的關卡一樣，當外購模具比自己做還便宜時，郭台銘卻仍然堅持，承擔高成本的壓力， 自己花錢建模具廠。事後證明，郭台銘的決定是正確的，林宜宏也循郭董的路走。

傳統模具廠的缺點是，資金少、規模小、小廠林立，技術很難創新與升級。「我們希望做到不是憑經驗，而是憑『數據』。」林宜宏說明，「用書面的標準化，比較 好管理，品質就會穩定，人員也比較不會流動。」昭輝的模具廠計畫，導入模具流程分析，將模具開發時程自七個月縮短至一半時間，林宜宏表示，「縮短開發時 間，模具獲利蜜月期就愈長。」車輛研究測試中心國際合作部產業發展課研究員李盈逸分析，美國汽車ＡＭ零件約一五％占有率，但○八年金融海嘯後，民眾縮減購 買新車，轉而延長汽車使用年限，而美國保險公司為降低成本，非原廠之ＡＭ產品也受青睞，昭輝趁勢坐大。

靠著闖過三個關卡，林宜宏立昭輝於不敗之地，其背後驅動力來自於一個窮小孩「只准成功，不准失敗」奮發向上的心。

林宜宏是嘉義縣番路鄉偏遠山區的農村子弟，幼時因家庭經濟拮据，身為老大的他，一邊念書，一邊還得打工補貼家用。即使每天「加班」，卻僅僅勉強維持家計， 小時候的林宜宏「鞋子是帶到校門口才捨得穿，褲子還是麵粉袋做成。」與林宜宏一起打拚的昭輝董事長、也是林宜宏妻子的林詩芸認為，「養兒子不能用錢養，要 讓他很辛苦，才會努力去賺。」發誓脫離貧窮，林宜宏決心創業。當兵退伍後，他試遍各式各樣的創業管道，「當時看到報紙的分類廣告，買機器接單出貨的創業方 式。」於是，林宜宏將當兵存下的錢標會，買了緞帶的壓花機、油漆上色機等，後來對方買了一兩次貨後，就找藉口挑缺點，最後直接消失無蹤。

「被騙也是很好的經驗啦！」林宜宏笑笑地說，創業的辛苦，他一點都不以為意，「小時候的生活比起創業，才更辛苦一百倍呢！」終於機會敲門，經友人介紹，林 宜宏投入汽車零配件的領域，資金都已經被騙光的他，只好跟會籌資。「當時他身無分文，創業與結婚都是跟會借來的。」林詩芸說道。

如今，走過創業的艱辛，從土法煉鋼，經過三次的關卡蛻變，如今緊追東陽之後，林宜宏夫妻終於撥雲見日。

林宜宏

出生：1960年

現職：昭輝總經理

學歷：台灣大學精鍊高階管理研習班

昭輝

成立時間：1986年

資本額：6.02億元

主要產品：保險桿、水箱護罩、下飾板和大燈支架年度 營收（億元） 稅後淨利（億元）2011 11.21 1.71 2010 10.60 0.92 2009 10.47 1.32