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東陽在去年年底進行接班交替，吳家老三吳永祥接任總裁兼總經理，這位業務悍將在中東、美洲及歐洲開疆闢土每戰皆捷，他打下江山的奧祕何在？為何他見過的客 戶，訂單都跑不掉？ 撰文‧劉旭曜 金龍年九天長假，東陽新任總裁吳永祥幾乎足不出戶地待在家門內，有時在庭院餵魚、逗狗，有時在自己種了一二十年，長到兩三層樓高的台灣欒樹、桃花心木、帝 王椰子等林園之間漫步沉思，他在想，今年東陽的業績、毛利要怎麼像自己種的樹一樣，至少提升五％？ 吳永祥上任時，宣示集團未來六年業績將翻轉一倍達六百億元；然而，二○一二年國內外形勢嚴峻，背負著無形的壓力，他需要縱橫國際汽車市場，好好沉澱思考！ 度過如同閉關的九天，出關後的吳永祥神清氣爽、洋溢自信地說，中國市場今年可望恢復正常，維持五％的成長，東陽應該有高於五％的表現；而日本核震、泰國水 災將促使該地車廠釋出訂單，也有助於東陽的ＯＥＭ業務。 坐上總裁位子，吳永祥了解到必須以總裁該有的高度思考集團發展，事實上，這幾年他做的最重要也最得意的是整頓改良工廠，這種內行人看門道，「寂寞」的工 作，他覺得萬般重要，因為「工廠整頓不僅僅是硬體改善，人也要跟得上，人才跟上了，就會帶動技術跟上」，他進而點出，其實，「就是在做人才與技術的培養 庫」。這東陽所有提升的根源，也是吳永祥六年業績要倍數成長的戰略憑藉。 而累積三十年攻無不克的戰績，則是吳永祥的另一武器。 東陽從摩托車零件起家，轉型到汽車零組件市場的過程中，都是由老大吳永豐固守後方基地，老二吳永茂發動策略指揮方向，而真正「提著膽子」披戰袍深入市場， 打下東陽國際市場半壁江山的，正是老三吳永祥！ 海外長征 業績成長五百倍三十年前，東陽營業額不過四億元，從摩托車零組件的售後維修市場起家。當年，擅長謀略的吳永茂認為，東陽若想壯大，一定要轉型發展汽車售後 維修市場，並且走出台灣到國際市場接受競爭挑戰。在大哥吳永豐的支持下，吳永茂帶著吳永祥兩人連手出擊，展開東陽的三十年海外長征。 這一轉變，讓東陽的格局大開，躋身世界舞台，其中，美國、義大利是最難打、最關鍵的兩大市場，也是吳永祥一戰成名，展現高超業務力的主戰場。 吳永祥回憶進入美國市場之初，當時的車主需要維修零件時不是找原廠，就是回收零件的黑市天下。「根本還沒有ＡＭ（售後維修）市場的概念。」他去到人生地不 熟的美國，第一件事情就是著手市場調查。 「當時市場流行什麼車子？哪一類零組件的需求最大？市場價格如何？開發模組的成本？每一個細節都得確實掌握」，做完市調回到台灣，吳永祥一口氣提出要開發 二十種品項，大約須投入四千萬元的投資計畫。 「所有人聽到這個天文數字，都打個大大的問號！」對當時一年營業額在四億元之譜的東陽來說，砸四千萬元的風險之大可以想見。不過，吳永祥半開玩笑地說， 「總得裝滿一貨櫃成本才划算吧？也不能只賣一種品項吧？」一開始，吳永祥採取的作法是避開原廠，直接找上專賣回收零組件的商家，提供與原廠品質有得拚，價 格卻比原廠便宜多多的東陽產品。 他說，原本做汽車零件回收的商家，貨源不穩定，有如靠天吃飯，東陽提供完整的產品、服務到位，利潤又好，很容易攻占業者心防。就這樣，東陽的海外售後維修 市場從初期一個月兩百萬元的業績，做到如今一個月十億元，成長五百倍。 細心體貼 讓客戶死心塌地全心投入海外市場，吳永祥連結婚日也不忘經營客戶，在他的大喜之日，所有中東、東南亞、美國的大客戶不遠千里，全都到齊了，只見隔天老婆歸 寧宴一結束，他竟丟下新婚太太「披甲」上陣，陪客戶應酬去了。 吳永祥雖說經營客戶「沒什麼撇步」，其實輕鬆的背後是細心地耕耘。副總吳淑珍形容，「只要客戶見過吳永祥，訂單一張都跑不掉」，客戶個個對他死心塌地，他 不只拚勁驚人，體貼的程度也讓客戶「足感心」。 吳永祥「挺」客戶，贏得客戶的用心，可從最近一次的例子窺得一二：一位以色列客戶的倉庫因火災而付之一炬，庫存燒得精光，損失慘重不說，如果重新下單補足 庫存，起碼要耗費半年時間，而眼前他就有幾十個貨櫃待出，結果吳永祥二話不說，在最短的時間內把幾十個貨櫃的貨，一次出足給他，替他解決燃眉之急。事後， 這位客戶特地送上一件黃金打造的龍，表達感激！ 不僅如此，吳永祥也深諳滿足客戶一次購足的道理，絕對做到每一款車所需的零組件都能在第一時間供應，讓客戶沒有缺貨、補貨的煩惱；相較於原廠售後服務無法 及時回應車主立即的需求，東陽總能永遠跑第一，不論服務、時間、價格，在在讓客戶滿意，自然客戶就跑不出吳永祥的手掌心。 說穿了，讓客戶「非得向你買不可」，就是吳永祥經營客戶稱霸市場的核心要旨。 靠著「非我不可，非我莫屬」的戰鬥氣勢，吳永祥不但攻下美國，且占有美國售後維修市場八成市占率，戰功彪炳，之後他與吳永茂乘勝追擊，瞄準義大利，放眼後 面的大歐洲市場。由於義大利汽車零組件廠商的生產製造扎根深，外來品很難打進市場，這場台義大戰打了八年，最終決勝的關鍵便在於「就地設廠，就地供應」。 吳永祥主張直接推進義大利設廠，並挑選人工耗用少，運費成本高的保險桿著手，讓東陽站在與對手同樣的基礎下競爭，卻能在效率、價格略勝一籌。歷經八年，東 陽終於打敗最大競爭對手UniCar，並在歐洲售後維修市場站穩一席之地，就此摘下全球汽車碰撞零組件的第一大。 在外打仗靠官兵，面對從零開始的高難度市場，吳永祥治軍嚴謹，只看市占率。「沒達到要求，就是要罵！」要求業務人員「是不是每一個點，都贏過競爭對手？」 有沒有做到讓客戶「非我不可」？ 帶兵衝刺業務的同時，吳永祥在○三年接任台灣開億總經理，跨足管理領域，開億在他整頓下，順利轉型掛牌上市，打開管理視野後的他，對「業務」內涵有了新體 認，開始要求業務「幫客戶訂業績」，跟著他征戰多年的吳淑珍說，「哪一個客戶每個月應該下多少訂單、多少櫃的貨」，都訂出目標加以追蹤，而且「不僅追求業 績，也開始重視利潤」。 改善廠務 生產效能大躍進歷經二十年以上的業務「外功」修為，近幾年，吳永祥轉向整頓工廠及自動化工程；廠務的改善很難立刻算出績效來，卻像練「內功」，他練得很有 心得與成就感。 吳永祥砸下重金汰換機器，一台身價高達三千萬元的射出機器，他全面更新，讓產品從入料、射出成型、塗裝到包裝上架流程就此一氣呵成，生產速度因而提高三 倍；同時工廠的運輸主通道改成九米寬高，並鋪上縱橫軌道，塑件、鈑金的運作產能因此分別提高一九％、七五％。 他甚至設計地下專用隧道，所有鈑金廢料通過輸送帶運送壓模，一貫化又能提高廢料出售價格。未來，這套工廠流程也將逐步複製到東陽全球其他工廠。 吳永祥形容自己擁有不斷的好奇心，每天都樂在迎接挑戰，，「愈是別人做不來的，我愈有興趣挑戰嘗試。」歐、美整體汽車零組件市場中，售後維修市占率約二、 三成，遠不及代工的七、八成，以吳永祥海外售後維修市場操兵的戰果與經驗，這不啻是未來倍數成長的空間所在。 這幾年，東陽在前總裁吳永茂的操盤經營下，已在中國打下售後維修、代工兩大支柱，提供東陽穩健營運的基礎。吳永祥接手的，是一個全新格局的大戰場，有長年 國際征戰的「外功」淬煉，又歷經廠務、管理的「內功」修為，吳永祥的任督二脈早已通暢，所謂未來六年集團業績倍增的目標，應是手到擒來。 吳永祥 出生：1957年 現職：東陽事業集團總裁兼總經理經歷：台灣開億總經理、東陽事業 集團副總裁 學歷：中原大學化工系 家庭：已婚，育有一女一子 東陽 成立時間：1967年 董事長：吳永豐 總經理：吳永祥 資本額：55.48億元 主要業務：汽機車零件 近三年營收及EPS： |
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