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全球最大汽車維修零件廠頭號悍將 率東陽打下歐美江山 吳永祥接班掌舵

2012-2-20  TWM




東陽在去年年底進行接班交替,吳家老三吳永祥接任總裁兼總經理,這位業務悍將在中東、美洲及歐洲開疆闢土每戰皆捷,他打下江山的奧祕何在?為何他見過的客 戶,訂單都跑不掉?

撰文‧劉旭曜

金龍年九天長假,東陽新任總裁吳永祥幾乎足不出戶地待在家門內,有時在庭院餵魚、逗狗,有時在自己種了一二十年,長到兩三層樓高的台灣欒樹、桃花心木、帝 王椰子等林園之間漫步沉思,他在想,今年東陽的業績、毛利要怎麼像自己種的樹一樣,至少提升五%?

吳永祥上任時,宣示集團未來六年業績將翻轉一倍達六百億元;然而,二○一二年國內外形勢嚴峻,背負著無形的壓力,他需要縱橫國際汽車市場,好好沉澱思考!

度過如同閉關的九天,出關後的吳永祥神清氣爽、洋溢自信地說,中國市場今年可望恢復正常,維持五%的成長,東陽應該有高於五%的表現;而日本核震、泰國水 災將促使該地車廠釋出訂單,也有助於東陽的OEM業務。

坐上總裁位子,吳永祥了解到必須以總裁該有的高度思考集團發展,事實上,這幾年他做的最重要也最得意的是整頓改良工廠,這種內行人看門道,「寂寞」的工 作,他覺得萬般重要,因為「工廠整頓不僅僅是硬體改善,人也要跟得上,人才跟上了,就會帶動技術跟上」,他進而點出,其實,「就是在做人才與技術的培養 庫」。這東陽所有提升的根源,也是吳永祥六年業績要倍數成長的戰略憑藉。

而累積三十年攻無不克的戰績,則是吳永祥的另一武器。

東陽從摩托車零件起家,轉型到汽車零組件市場的過程中,都是由老大吳永豐固守後方基地,老二吳永茂發動策略指揮方向,而真正「提著膽子」披戰袍深入市場, 打下東陽國際市場半壁江山的,正是老三吳永祥!

海外長征 業績成長五百倍三十年前,東陽營業額不過四億元,從摩托車零組件的售後維修市場起家。當年,擅長謀略的吳永茂認為,東陽若想壯大,一定要轉型發展汽車售後 維修市場,並且走出台灣到國際市場接受競爭挑戰。在大哥吳永豐的支持下,吳永茂帶著吳永祥兩人連手出擊,展開東陽的三十年海外長征。

這一轉變,讓東陽的格局大開,躋身世界舞台,其中,美國、義大利是最難打、最關鍵的兩大市場,也是吳永祥一戰成名,展現高超業務力的主戰場。

吳永祥回憶進入美國市場之初,當時的車主需要維修零件時不是找原廠,就是回收零件的黑市天下。「根本還沒有AM(售後維修)市場的概念。」他去到人生地不 熟的美國,第一件事情就是著手市場調查。

「當時市場流行什麼車子?哪一類零組件的需求最大?市場價格如何?開發模組的成本?每一個細節都得確實掌握」,做完市調回到台灣,吳永祥一口氣提出要開發 二十種品項,大約須投入四千萬元的投資計畫。

「所有人聽到這個天文數字,都打個大大的問號!」對當時一年營業額在四億元之譜的東陽來說,砸四千萬元的風險之大可以想見。不過,吳永祥半開玩笑地說, 「總得裝滿一貨櫃成本才划算吧?也不能只賣一種品項吧?」一開始,吳永祥採取的作法是避開原廠,直接找上專賣回收零組件的商家,提供與原廠品質有得拚,價 格卻比原廠便宜多多的東陽產品。

他說,原本做汽車零件回收的商家,貨源不穩定,有如靠天吃飯,東陽提供完整的產品、服務到位,利潤又好,很容易攻占業者心防。就這樣,東陽的海外售後維修 市場從初期一個月兩百萬元的業績,做到如今一個月十億元,成長五百倍。

細心體貼 讓客戶死心塌地全心投入海外市場,吳永祥連結婚日也不忘經營客戶,在他的大喜之日,所有中東、東南亞、美國的大客戶不遠千里,全都到齊了,只見隔天老婆歸 寧宴一結束,他竟丟下新婚太太「披甲」上陣,陪客戶應酬去了。

吳永祥雖說經營客戶「沒什麼撇步」,其實輕鬆的背後是細心地耕耘。副總吳淑珍形容,「只要客戶見過吳永祥,訂單一張都跑不掉」,客戶個個對他死心塌地,他 不只拚勁驚人,體貼的程度也讓客戶「足感心」。

吳永祥「挺」客戶,贏得客戶的用心,可從最近一次的例子窺得一二:一位以色列客戶的倉庫因火災而付之一炬,庫存燒得精光,損失慘重不說,如果重新下單補足 庫存,起碼要耗費半年時間,而眼前他就有幾十個貨櫃待出,結果吳永祥二話不說,在最短的時間內把幾十個貨櫃的貨,一次出足給他,替他解決燃眉之急。事後, 這位客戶特地送上一件黃金打造的龍,表達感激!

不僅如此,吳永祥也深諳滿足客戶一次購足的道理,絕對做到每一款車所需的零組件都能在第一時間供應,讓客戶沒有缺貨、補貨的煩惱;相較於原廠售後服務無法 及時回應車主立即的需求,東陽總能永遠跑第一,不論服務、時間、價格,在在讓客戶滿意,自然客戶就跑不出吳永祥的手掌心。

說穿了,讓客戶「非得向你買不可」,就是吳永祥經營客戶稱霸市場的核心要旨。

靠著「非我不可,非我莫屬」的戰鬥氣勢,吳永祥不但攻下美國,且占有美國售後維修市場八成市占率,戰功彪炳,之後他與吳永茂乘勝追擊,瞄準義大利,放眼後 面的大歐洲市場。由於義大利汽車零組件廠商的生產製造扎根深,外來品很難打進市場,這場台義大戰打了八年,最終決勝的關鍵便在於「就地設廠,就地供應」。

吳永祥主張直接推進義大利設廠,並挑選人工耗用少,運費成本高的保險桿著手,讓東陽站在與對手同樣的基礎下競爭,卻能在效率、價格略勝一籌。歷經八年,東 陽終於打敗最大競爭對手UniCar,並在歐洲售後維修市場站穩一席之地,就此摘下全球汽車碰撞零組件的第一大。

在外打仗靠官兵,面對從零開始的高難度市場,吳永祥治軍嚴謹,只看市占率。「沒達到要求,就是要罵!」要求業務人員「是不是每一個點,都贏過競爭對手?」 有沒有做到讓客戶「非我不可」?

帶兵衝刺業務的同時,吳永祥在○三年接任台灣開億總經理,跨足管理領域,開億在他整頓下,順利轉型掛牌上市,打開管理視野後的他,對「業務」內涵有了新體 認,開始要求業務「幫客戶訂業績」,跟著他征戰多年的吳淑珍說,「哪一個客戶每個月應該下多少訂單、多少櫃的貨」,都訂出目標加以追蹤,而且「不僅追求業 績,也開始重視利潤」。

改善廠務 生產效能大躍進歷經二十年以上的業務「外功」修為,近幾年,吳永祥轉向整頓工廠及自動化工程;廠務的改善很難立刻算出績效來,卻像練「內功」,他練得很有 心得與成就感。

吳永祥砸下重金汰換機器,一台身價高達三千萬元的射出機器,他全面更新,讓產品從入料、射出成型、塗裝到包裝上架流程就此一氣呵成,生產速度因而提高三 倍;同時工廠的運輸主通道改成九米寬高,並鋪上縱橫軌道,塑件、鈑金的運作產能因此分別提高一九%、七五%。

他甚至設計地下專用隧道,所有鈑金廢料通過輸送帶運送壓模,一貫化又能提高廢料出售價格。未來,這套工廠流程也將逐步複製到東陽全球其他工廠。

吳永祥形容自己擁有不斷的好奇心,每天都樂在迎接挑戰,,「愈是別人做不來的,我愈有興趣挑戰嘗試。」歐、美整體汽車零組件市場中,售後維修市占率約二、 三成,遠不及代工的七、八成,以吳永祥海外售後維修市場操兵的戰果與經驗,這不啻是未來倍數成長的空間所在。

這幾年,東陽在前總裁吳永茂的操盤經營下,已在中國打下售後維修、代工兩大支柱,提供東陽穩健營運的基礎。吳永祥接手的,是一個全新格局的大戰場,有長年 國際征戰的「外功」淬煉,又歷經廠務、管理的「內功」修為,吳永祥的任督二脈早已通暢,所謂未來六年集團業績倍增的目標,應是手到擒來。

吳永祥

出生:1957年

現職:東陽事業集團總裁兼總經理經歷:台灣開億總經理、東陽事業 集團副總裁

學歷:中原大學化工系

家庭:已婚,育有一女一子

東陽

成立時間:1967年

董事長:吳永豐

總經理:吳永祥

資本額:55.48億元

主要業務:汽機車零件

近三年營收及EPS:


全球 最大 汽車 維修 零件 頭號 悍將 東陽 打下 歐美 江山 永祥 接班 掌舵
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