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創業者與風投，最容易埋下仇恨的時刻是投資前

不論投還是不投，創業者與風投最容易埋下仇恨的時刻是投資前，一旦時機成熟就會爆發出來。

簽下Term Sheet之後

投了幾十份BP卻似石沈大海，但創業者不會怨恨具體哪一家，因為他自己都記不清投了多少家。而有些名氣的VC每年收到的數以千計，經過層層篩選最終能確定投資基本條款、簽下Term Sheet的遠遠不到一成。

對於這些相對比較優秀的創業團隊，投資者多半會采取“口蜜腹劍”的策略。“口蜜”是為了把人粘住，你能看上別的VC多半也會看上，這時不拿出沒好臉色、不多給些希望，創業者會一溜煙兒跑掉。“腹劍”就是用Term Sheet穩住創業者，利用“排他權”將其它VC拒之門外（排他期至少是90天並可以延長）。然後通過盡職調查來考查創業者的描述是否真實全面，確保其中沒有水分、沒有漏洞、沒有瑕疵、沒有定時炸彈。於是，傳說中“簽了Term Sheet八成能拿到錢”，實則成功概率只有一半甚至更低。

而創業者對盡職調查的複雜性往往估計不足。經過了多次的商業計劃講解、產品演示、接待現場考查及溝通交流，創業者認為錢馬上就要到手了，盡職調查不過是個“過場”。

如果在盡職調查之後，因為這樣那樣的原因沒有拿到錢，創業者難免心生怨恨：

其一，“ＣＴ”、“核磁”、“X-ray”都做了，甚至拍了“裸照”，你還說“沒看清楚”；

其二，耽誤了寶貴的時間；

其三，圈內人都知道我與某VC“試婚”，結果沒有了結果！

不過，這時候種下的仇恨不會立即爆發。而且，做為屌絲爆發了也沒人理。天幸從其它投資者拿到A、B、C輪投資，再回來打某人的臉不遲。

“給錢”之前

“投資前我是你大爺、投資後你是我大爺”，風投這樣想不過分，錢進了創業者兜里，主動權也隨之而去。“血的教訓”太多了，越是經驗豐富的風投越會在“給錢”之前，最大限度地約束創業者、規避自身風險。

最“臭名昭著”的無疑“對賭”，學名應當是“估值修正”。假如一個攤販賣西瓜，十塊錢一個、保甜。顧客嘗了一口----不甜，提出不給錢或只給五塊錢，這就叫估值修正。一個贏利1000萬元的企業，告訴投資人明年自己可以贏利2000萬元，並要求投資人按來年利潤的六倍作為估值（即六倍的市盈率）。照此計算，投資人註入3000萬元可取得20%股權（投資後的估值為1.5億）。這是在“透支”未來的利潤。

創業者有兩種還款方式：用業績還或者用股票。就是在第二年真的把凈利潤做到2000萬元，或者再拿出一部分股權作為補償。未來利潤數據不是投資人強加的，而是企業自行編造以自高身價的。如果時間證明企業是在忽悠，當然要將不應得到的“吐出來”。

反攤薄條款也是必不可少的。一般歸定先來的投資人有權參加後續的每一輪融資，未必“先來者”同意，“後到者”不能獲得更加優惠的價格。

還有回購或者“出售選擇權”。即規定如果公司不能完成業績目標或者不能在一定時間內“有效上市”，投資人有權要求創業者回購全部或部分股權（有時還要求回購的價格滿足投資人內部收益率要求）。

另外，投資方還會要求這樣那樣的“特權”，比如重大事項的否決權，重要職位（特別是財務總監）的提名權等。

歸根結底還是因為投、融資雙方的信息不對稱，投資前資方對企業所知有限，投資後企業的運營仍由創業者把控。水平相差懸殊的圍棋手對弈時要“讓子”，投資者主張的條款也是這個道理。

但許多矽谷創業者認為很正常的東西，擺出來卻很傷中國人的感情。眼巴巴“等米下鍋”的創業者或許會就範，但是會在心中埋下仇恨。

風投新寵——機器人

許多人在未來可能因為機器人失業，不過，現在機器人正讓許多人就業，這些人就是風險投資家。

據普華永道調查，風投家去年向機器人創業公司投資了1.72億美元，接近兩年前6000萬美元的三倍。

機器人博客Travis Deyle的統計更為激進，其表示，2013年的機器人行業風投額高達2.5億美元。Deyle表示，

這確實是一個很大的上升。今年的投資額或將創下又一個記錄。

Deyle認為，投資額的激增主要是由於科技巨頭對小公司的高調收購。亞馬遜斥資7.75億美元購買了倉庫機器人制造商Kiva Systems；谷歌購買了大量機器人公司，其中包括一家與美國海軍合作，可以載重400磅在山路中行進20英里的機器人。

這資金浪潮正孕育出新一代機器人。過去，機器人主要在工廠工作，它們往往被封鎖在一片無人區內工作。然而，新技術（傳感器和無線連接）允許機器人避開障礙物移動，甚至可以在繁忙的酒店內自如穿梭。這給予了機器人與人一起工作的能力。

加州機器人公司Savioke創始人兼首席執行官Steve Cousins表示，

風險資本家對機器人的態度有所轉變。三年前，很難找到風投機器人的資金。當時許多人都說，我們不投硬件，我們只投資軟件。

Cousins的公司制造機器人管家，該機器人可以在酒店幫助客人運送行李。

目前該公司制造的機器人已經在加州的一個酒店開工，許多其他公司也對該產品表示興趣。

Savioke今年早些時候融資260萬美元，高於175萬美元到250萬美元的目標。

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通和資本陳連勇：科學家如何做風投｜九月刊封面

從矽谷到中國

1984年,我從北大畢業。那時,中國剛恢複高考不久 ,盛行的觀念 是“學好數理化,走遍天下都不怕”。所以相當長一段時間,中國在理工 科聚集了大量最優秀的人才。由於之前的歷史緣故,很多東西被破壞了,導師團隊不複存在, 沒有能力培養博士生,碩士教育剛開始。國家推出一系列公派留學計劃,數學、物理、化學等學科各有一個。當時,頂尖的人才大多選擇了出國,我們也正好趕上。

當初北大化學系我們這一級有153名學生,在我們畢業的5年間,三分之二的學生出國了,大部分在美國。我由於特殊的機會,沒有走公派留學這條路,而是自費去了比利時。那是一段特殊的經歷。比利時官方語言之一是法語,我花了6年時間在天主教新魯汶大學拿了有機化學博士 學位,也順帶多學了一門語言—法語。

畢業後由導師推薦到麻省理工學院做博士後。學校競爭很激烈,課題都很前沿,淩晨1點離開實驗室的時候,還可以看到一半實驗室的燈還亮著。我那時的同學現在有一些已經在世界各地非常頂尖的學校當教授了。我當初也有做教授的機會,但後來決定到工業界去做科研。學術界的科研大多偏理論,與實際運用相距遠。

我在麻省理工博士後工作完成後去了位於新澤西的制藥企業先靈葆雅(Schering-Plough)。我很幸運,所在的團隊成功研發了一個降膽固醇的藥,目前這個藥在市場上還有很好的地位。發現這個藥的時候,我們並不知道它的靶點,成藥多年後,才有人用BIOINFORMATIC方法依靠計算機找到了靶點。之後,我們又開始做了數個其他領域的新藥研發。其中一個是中樞神經系統的,這一次我們很清楚靶點,可花了三年多時間,嘗試了很多種方法,就是做不出藥來。

這兩段反差對我現在的投資判斷、世界觀有很大的影響。制藥不只有科學的一面,還有藝術的一面,也就是說我們還不完全清楚的那面。在制藥產業里,我也看到了另一些局限。比如科學家做了很多好的工作,但他們並不能決定這 個藥的未來,做決定的是這個產業里的另一層 做管理的人。所以我決定不再繼續做科學家,而是對如何在這個產業里做出正確的決定更感興趣。

我加入了麥肯錫,這是一家把管理當科學來做的公司,我也因此回到了比利時。當時恰逢諾華等大制藥公司的合並潮,我們參與了很多。當初我們做的另外一種比較多的事與我們現在也有關系,就是思考如何能提高大公司的研發效率?當時我們做了很多設計,對一些公司也起到了一定效果,但並沒有模式化地解決提高研發產出的課題。研發這件事情非常複雜,一個公司的成功,往往就是研發團隊里有一兩個人非常地有感覺,對藥的理解很深刻。

後來我回到了美國加州為矽谷的生物技術公司做顧問,當時是矽谷生物技術最紅的時候,中國的醫療產業與西方國家還有很大差距,通過這批人的努力,十年之內產業一定會有巨大變化。

平臺公司也最多。我很幸運,幾乎接觸了所有的生物技術。今天我們在中國看到的很多東西還都是那個時候在美國起來的,現在華人拿回來想要做。

有了這些經歷,當我後來回到中國做風投時,這個行業對我來講已經很少有意外的東西了。在矽谷,我們還有一些華人的生物醫藥圈子, 比如百華協會。這些圈子里的朋友,多年之後,我們在中國又再相遇,我們也由同學、朋友變成了投資對象、同行和合作夥伴。

朋友圈里的投資

2005年,我回到中國,為一家專門投資生物醫藥行業的基金建立了中國辦公室。那個時候,中國專門投資生物醫藥的基金,嚴格來講可能只有晨興一家,我們是第二家。

我們當初投資的幾個項目都還不錯,其中 比較經典的案例是中信醫藥的並購。中信醫藥是國企,我們當時買了控股權,走了招拍掛等很多程序。當時對很多國內的事情都不了解,邊學邊做,在完成投資的過程中也在本土化的道路上經歷了一個量子化的飛躍。中信醫藥的投資給基金帶來了非常好的回報,對這只基金的整體業績起到了關鍵的作用。

2008年,我加入了富達。這是一家老牌基金,投資也非常成功。它有很好的投資環境,它的錢是百分百自有的錢,雖然同樣要求回報,但時間段放得比較寬,這就給了我們空間去投資一些創新的企業,甚至可以從創意開始。現在回頭看,在富達做的這些投資還都很不錯。這些項目現還在不斷增值,有些表現非常突出,比如信達,4年多的時間可以有這樣的成長,我自己非常滿意。

2011年,我遇到了我人生中的又一個貴人。在一次“千人計劃”評審會場,我遇到了蘇州工業園生物納米園(BioBAY)的董事長林向紅。我們之間因為信達而認識,之前我代表富達就信達項目與園區談判,爭論得最激烈的那次就是與林董談的。也正因此,他了解了我的想法和做事風格。林董的另一個身份是蘇州創投集團負責人,這只母基金當時想發起兩只子基金,投資生物醫藥,正在尋找管理團隊。

我沒有理由離開富達。第一次,我並沒有動心。之後一年的時間里,我們又進行了多次溝通。當時人民幣基金開始興起,勢頭很猛,因為不需要經過外資審批等煩瑣程序,競爭力很強。富達因為是管理自己的錢,不可能有人民幣基金。富達亞洲的負責人丹尼爾(即歐栢德,DanielAuerbach)是個非常聰明及有遠見的人,我最終得到他同意做一只人民幣基金。但他同時建議我不要只做一個人民幣基金,還可以同時做一個美元基金,富達可以投資這只美元基金,大家來共同做大一件事,建立一個投資生態圈。

除了丹尼爾,在做這件事情中,我還跟很多朋友做了溝通。比如李革(藥明康德創始人), Allen Chao(華生制藥創始人)等,他們都起了非常決定性的作用。他們不只是我的LP,他們也都是我所欽佩的人,對我做人做事有很多影響。

我和李革是1993年在美國認識的,當時他快從哥倫比亞大學博士生畢業。我們是北大校友,他比我晚五屆。我們同住一個小鎮,都愛運動,鍛煉身體時經常會相遇。後來我們在中國又相遇,富達是他的投資人。我們的想法、做事風格也比較接近,我們還同是北京長大,所以走得較近。

他是一個非常罕見的人才,對於創新創業,他個人所起的作用可能比任何一只基金都大很多。在他之前,中國幾乎沒有CRO這個行業。以前西方對中國的生產企業有恐懼感,覺得中國企業不尊重知識產權、擅抄襲,生產出的產品質量低。李革做的企業令外資企業對其刮目相看。他建立了西方制藥企業對中國生產企業的信任。很多人沒有意識到李革對這個行業的貢獻非常大。從對整個產業鏈的構思和搭建,包括以風險投資為切入點,可以看到李革走在了這個行業的前端。從整個大趨勢來講,他真是做了一件很了不起的事。我對他一直很敬重。而作為一個比較早成功的創業者,對於後來那些想要創業的人,他也給了非常大的支持。

Allen,大家都知道他是華人醫藥界的鼻祖,但不知道他更是一個慈善家,捐了很多的錢建當地的醫院。那麽成功的一個人,從不聲張,非常低調,跟人交往從來沒有架子,非常難得。早在2008年我們就曾經探討過合作。後來幾年中,Allen對我的指導使我受益匪淺。他一直是我做人的榜樣。

通和資本後來的很多投資項目是從富達開始的,比如新藥領域的華領、信達和丹諾等。而我們的很多投資也是和藥明康德一起進行的,我們之間逐漸形成了一個緊密的生態圈。我們有了好的項目會與圈內的合作夥伴分享,反過來也是同樣。我們已經一起投了好幾個項目,未來我們肯定還會有更多合作。

在這個生態圈里,產業鏈也很重要。比如我們投的一些企業,華領、丹諾等,由於有了CRO,很多生產就可以外包。制藥行業里最可怕的是數據出問題,而藥明康德做出來的數據很可靠,這樣我們就很放心。對於這些被投公司來講,也沒必要招很多人,只要招一些高質量的項目管理人員就可以了。現在做藥和十幾年前的模式不一樣了,將來這也會反映在藥的質量上會與現有有很大的區別。

今天我做投資時的很多合作者,十幾年前, 甚至二十幾年前就已經認識了。比如羅培誌, 2002年他在美國創立第一家公司的時候,我就為那家公司做過顧問。我和馬振坤是大學同學, 我們來美國後一直保持聯系,我在富達的時候, 就知道他要創業。我總覺得這批人是這個行業 里面最優秀的一批人,他們有創業的心與熱情,而且他們有做新藥研發的能力。

通和資本在成立不足三年的時間內,已經成功地領投或參與投資了十幾個醫療健康領域的優秀企業,並在業界打造了良好的生態圈。能做到這樣光靠我一個人是遠遠不夠的,我們優秀的團隊在整個過程中起了決定性的作用。團隊中每位合夥人都有超過20年的豐富行業經驗,我們的顧問團隊由CEO、公司創始人、退休評審專家及美國科學院院士組成。另外我們的投資人中有9位現任或曾任國際知名機構的CEO,他們的支持和幫助讓我們如虎添翼。

歷史性的機會

這些人回來創業,一是因為他們不甘於在大公司里打工,骨子里想創業,還有一個重要因素即大環境,中國政府開始鼓勵創新、創業。從幾年前開始的“千人計劃”,到後來的七大新興產業,都對我們這些創業者給予很大的支持。

中國現在的創業環境很好,資金比較充裕,投資機構也很多,不像2005年我剛回國的時候。

我們常常思考一個問題,經過了20多年的人才積累,我們看到這麽一批人,他們都有海外學習、工作的經歷,到了年富力強的時候,他們有心要做事,且有能力成事;與此同時,我們有政府的大力支持,外圍資金又充裕,那麽如何將這批人的能量盡可能地釋放出來?

總的來講,這是一個歷史性的機會,我們希望能改變中國一個產業的現狀。中國的醫療產業與西方國家還有很大差距,通過這批人的努力,十年之內產業一定會有巨大變化。

從做產品上來講,這批人做新藥、做醫療器械,很有可能做出很多新的東西。而再往後的醫療服務、醫療互聯網,可能我們需要與更多的年輕人合作。

在中國做事,需要中國式的領導能力,這點非常重要。要做成事情就一定要尊重中國的本土文化,這一點往往是我們這些海歸的短板。

在當下中國,做藥的一大風險是來自於對自己做的事缺乏風險的評估。有時一個人要研發的藥可能沒有前景,但因為能夠拿到政府的錢,他就繼續做,還會花很多時間,這其實是一種非常大的浪費,浪費錢財與人才。有時候我跟創業者講,如果你的那件事情不靠譜,就不要自己騙自己,不要只是因為你現在拿到了資金就花時間去做。現在中國申報的新藥有 300多個,雖然不是每個我都看過,但是我基本知道,這里邊有一些靶點的藥即使做出來也可能沒太大意義,因為這幾年科學的進步已經把以前做的東西超越了。譬如有些藥病人吃了一段時間就產生抗藥性;還有些藥只能延長生命一到兩個月,一個療程卻花費昂貴,遠高於10萬美金。我們覺得在中國做這種藥,沒有太大意義。

我們有很多朋友,在美國是頂尖的生物醫藥投資人,與他們的頻繁交流對於我們自己做投資也有很多幫助。我們在尊重本土文化的基礎上投資的同時,也必須在專業上與世界同步。 

版權聲明：本文作者陳連勇，i黑馬原創。如需轉載請聯系微信號zzyyanan授權，未經授權，轉載必究。

風投女王徐新: 互聯網企業只有兩選擇 要麽做大要麽死

i黑馬訊  10月14日消息，貝貝·2015中國母嬰行業峰會今日在杭州舉行，今日資本創始人兼總裁徐新出席並發表了主題演講。

 徐新在演講中表示，企業要想高速成長，一個是抓住消費者升級，第二個就是品質提升。在她看來，打造品牌這件事，選擇比努力更重要。首先是如何選擇商業模式，就是有品牌認知度，剛需很關鍵。第二是價格很實惠，第三個就是體驗非常方便。

以下為徐新在貝貝·2015中國母嬰行業峰會上的演講全文，i黑馬有刪減。

今天很激動，剛才主持人提醒我，我們是一年前天價投入貝貝，我記得是去年10月第一次合作的時候，團隊一共談了6個人，當時覺得比較欣喜，都是很好的創業者，都很年輕。我們當時以很高的價格投進來。一年過去了，心里面很好奇，貝貝到底怎麽樣了，現在我們心里面的石頭終於落地。

至少貝貝業務成長5倍，用戶數成長4倍左右，我們覺得這個數字很厲害。今年來到這里，對於貝貝以及在座的很多品牌商來說是一個共同成長的機會。

我們每時每刻都在尋找好生意，那麽，什麽樣的生意是好生意，什麽樣的公司是好生意，對於我們來說很簡單，這個生意好不好，就是看一件事情，消費者願意不願意為品質支付價格，願意不願意為品牌支付溢價，我們每年訪談兩萬個用戶，就是到消費者家里面去聊天，我們經常會問什麽東西你看中品質，你們猜什麽東西排第一，就是奶粉排第一，第二個就是化妝品，還有就是電器。

我們所在的母嬰行業，是奶粉還是紙尿布，還是用品，還是衣服？消費者很在乎品牌，我們在投貝貝之前，訪問了400個貝貝的用戶，還有貝貝的商家。對於貝貝的印象，他們覺得第一比較專業，專業賣母嬰的，因此消費者還是信任專業程度。第二，價格實惠，品質比較好，我們在座的各位都會感覺到比較開心，移動互聯網來的時候，你們在這行業里面是一個好事，因為消費者願意為品質支付一點點溢價，願意為品牌支付一點點溢價，所以今天就是跟大家分享的主題就是做大要快。

     高速成長離不開品質的提升

我們投資有兩個方面，我們相信品牌的力量，我們相信符合增長的力量，我們相信隨著中國市場發生的變化，將帶來品類的機會。

你怎樣把握品類的機會，首先你要研究什麽東西變了。首先是我們的用戶變了，我們的85後和90後是主流的用戶，他們的特點是什麽，其實就是特別宅，而且都有自己的孩子。另外一個特點就是，他們是移動購物重要的用戶，七年前花3個小時在移動互聯網，現在有7個小時在互聯網上面，小時候做什麽呢，爸爸媽媽忙工作，沒有管他們，他們是互聯網的原住民，QQ就是他們最好的朋友。他們不喜歡運動，就是在網上。

所以，他們就是重度的用戶，就是跟傳統行業老板講，如果沒有互聯網戰略，意味著互聯網沒有分享你的產品，你就沒有新用戶。你的新用戶就是畢業的高中生，大學生。

其次消費者龐大的需求變了。如果我們看到不滿意可能不會說，但85後和90後一定會說，這就是貝貝在做的參與感。讓很多小紅人在貝貝上面曬單，帶來的效果非常好，直接增強了用戶黏性，這就是共享經濟。

為什麽電商在美國成長很快，簡單的說就是共享。把你家的房子拿出來共享，把你們家的車子拿出來共享，還有把你們的廚房拿出來共享，這就是85後和90後的生活模式。有了第二套房子以後，就會出現這樣的情況。

85後和90後都是吃貨，但是不愛做飯。萬科已經決定將廚房面積縮小，直接在社區里面搞一個食堂給大家吃，這樣還能給大家帶來餐飲的機會，一天吃三次，直接叫外賣，這種生意很火。

另外一個特點就是消費升級，我們的85後和90後跟他的爸爸媽媽不一樣，他很有安全感。他們結婚的時候，父母把房子買好，男方買房子，女方買家居，這意味著年輕的夫妻有更多閑適的資金可以靈活使用。

然而在三線城市，平均家庭月收入5千塊錢，800塊錢消費在自己身上，其他的錢花在孩子身上，教育，吃喝玩樂，他們還是很舍得花錢，基本上都是月光族，單位管飯，他們的收入每一年都是增長10%以上，他們的消費水平從低檔變成高檔。以前大家吃什麽零食，基本就是恰恰瓜子，但為什麽不火，就是沒有升級。

要想高速成長，一個是抓住消費者升級，第二個就是品質提升。

以前買東西就是在淘寶上檢索，現在不一樣，我們既不讀書，也不看電視，方法就是刷屏，多個品牌不停地刷。未來的互聯網，80%都是這樣的情況。所以，這種碎片的場景，我們看到的數據都會在貝貝上面體現。

另外，以前我們覺得中國的密度很大，沒有做不到的生鮮產品，因為配送的速度快，地點多。我們看到什麽情況，當一個新事物來臨的時候，只做廣告沒有用，最好就是降價35%，就是願意為消費者改變習慣，我們看到賣水果的電商，錢燒得很厲害，就是各種補貼，以前吃水果，就是下班之後拎回家吃。現在變了，在單位工作時候吃水果，為什麽呢，因為便宜，APP隨便刷。還有滴滴快的，基本天天有補貼，就是便宜，便宜到人們願意為你改變習慣。

其實，消費者要的不是便宜，而是貪便宜，在淘寶上面，為什麽50次的優惠，消費者能抓住20次，就是因為經常買東西，刷淘金幣。貝貝的貝殼，一分錢消費者都很在意。還有我們的用戶，我們更覺得奇怪；我們的用戶，你希望是看文字，還是看照片，還是看其他的。特別有趣的是這個問題跟年齡有關，凡是60後，70後基本喜歡看文字。但是80後就是喜歡看照片，90後就是直接來視頻。由此可見，年輕就是要娛樂，就是最好卡通一點，搞笑一點，輕松一點。

打造品牌，選擇更重要

現在的渠道變了，人家說中國經濟增長速度放緩，現在是6%，我們投資不是投中國經濟的平均數，我們是投具體的行業。每個行業都會呈現不一樣的增長，每個渠道也都會呈現不一樣的增長。

針對不同的情況，作為企業要做好建設。講幾個例子，現在社會增長12%，但是後面的渠道不一樣，日子不好過，乃至百麗這樣的品牌，也在下降。還有沃爾瑪，家樂福這樣的大賣場，他們有20年的黃金歷史，他們的模式就是靠生鮮吸引消費者，幹貨就是抓毛利，互聯網過來了，就是把幹貨的東西放在互聯網上面賣。我們一直在研究，美國是發達國家，為什麽中國能夠超越美國的消費，亞馬遜成長的時候是美國的線下大熱，而中國的京東和淘寶興起的時候，我們線下的情況不是很好，然而當互聯網的速度越來越快，京東來了，淘寶來了，貝貝來了，各種體驗非常好，就是來各種嗨。

現在線上的東西價格便宜，在中國的互聯網就是價格便宜，關鍵是便宜多少，有的便宜15%-20%，在亞馬遜上面這不可能，最多就是便宜3%-5%左右。另外就是購物中心，購物中心目前看還好，但最厲害還是互聯網，互聯網現在的成長是40%-50%，我覺得中國最好。

中國跟美國有兩個區別，第一個，供應鏈非常有效率，賣家價格比較便宜。京東的毛利達到10%左右，說明毛利去了之後還有虧損，就是虧一點給消費者。還有一個情況，中國的人口密集度很大，都聚集在一個小區里面，送貨很快。我當時看到美國的送貨有的要用兩個星期，消費者不能接受。不可能兩個星期，中國的電商非常有效果。

還有一個變化就是團隊變了，我們的85後成為主力的員工，你們註意到沒有，在座的企業主，就是85後，不好管理。他要的是什麽，要的是綻放。

我們剛才說這麽多的變化，員工變了，習慣變了，消費者變了，你如何打造你的品牌呢。我覺得關鍵是選擇比努力更重要。

價格定位是核心競爭力的第一位

我跟大家分享一下，模式的問題，人的問題，錢的問題，發展的問題，我們天天跟錢打交道，就是怎麽樣找到突破瓶頸的發展。首先是如何選擇商業模式，就是有品牌認知度，剛需很關鍵。第二個，就是價格很實惠，第三個就是體驗非常方便。我覺得京東就是抓住這三點做起來的。互聯網什麽都好，就是產品比較貴，但是怎樣解決這個問題，就是讓老客戶重複購買，怎麽樣解決頻次的問題，不是說產品豐富，而是需要有用戶需要的東西。

打價格戰屬於下策，但價格戰一定要打，對手打價格戰的時候，你不還擊不行，所以，價格戰是需要打的。廣告也是這樣的，地推也是很重要的。

另外，我覺得學習能力和提升能力很重要，就是吸收市場上最新的東西。我們跟所有的企業講，要想有成就感，需要讓自己具備超強的學習能力，比如打廣告這個事情，花的錢要取得相應的效果。另外，你去做品牌企業的話，那你的定位很重要，做品牌要專註，找到一個細分的市場。

為什麽講在座的各位是處在一個很好的行業，因為你這個產品就是有消費者願意為其買單，然而很多品牌就是不在乎。所以，如何確定你是標準化的產品，就是很好的產品要做品牌，高仿產品太多，用戶不幹，太少就是沒有錢賺，因此要控制在30%左右，高仿30%，不能超過這條線，要打組合拳。我覺得價格定位是核心競爭力的第一位，所以，對於價格，消費者還是很看中的。他不是要便宜，而是貪便宜，讓他感覺到貪到了便宜，為什麽屈臣氏的生意一直特別好，就是它的用戶關懷比較好，就是感覺天天有打折，引導用戶回來。

然後就是人的問題，中小企業發展關鍵就是人，小企業老板就是需要人，人家選擇為你這個公司打工，最關鍵是給他們提成。讓人家有成長的財富，京東搞了一個員工計劃，招大學生，不斷寫思想匯報，親自給老總寫，老總親自看，一年之後，他現在的大區經理非常厲害，這是核心團隊。另外就是校園招聘，網易就是這樣的情況，校園招聘就是這樣保持企業長治久安的方法，但是培訓的時間需要五年。

我看到的企業，公司有這樣幾個人，老板周邊也有這樣幾個人，個人發展遇到瓶頸，沒有跟隨企業一起成長，那麽作為老板就是要把這個小白兔拿掉，要讓有想法有作為的年輕人上，如果這個時候老板心軟，那麽這個企業遲早會遇到問題。

錢的問題，融資要快，金額要大，有的時候做不成功，什麽想法都沒有用，做事需要有胸懷，還要有很多錢，融資金額要大，不要太在乎當前的情況。我覺得資本就是做大的情況。

發展節奏的問題，就是說，我們提倡做大要快，怎麽樣做大呢，就是老板決策的時候，踩油門還是踩剎車很重要。現在就是燒錢，就是踩油門，燒一點錢，我們老板願意，沒關系我們有錢，消費者會回來，就是有這個習慣。美團和餓了麽，做得非常好，這樣的發展模式，就是餐飲的老板在手機上銷售。模式的創新會讓企業迅速發展起來。

我覺得互聯網這個產業，要麽做大，不像一個傳統行業，不是說地頭蛇。互聯網沒有的，互聯網一開始就是全國的，配置就是全國的，你的客戶都是全國的，所有的都是全國的，如果你不做大，就是兩個選擇，沒有第三個選擇。最後，短兵相接勇者勝，希望，大家能夠打造第一品牌。

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2015年亞洲風投金額創新高 王健林今年依舊買買買

導讀 : 盡管亞洲資本市場，尤其是中國資本市場經歷了一系列波動，在亞洲進行的風險投資仍然創下新高，占到全球市場的30%。而另一方面，亞洲首富王健林在2016年依然要堅持買買買。

行業動態：

1.去年全球風險投資額達1285億美元 亞洲占30%

1月19日，調研公司CB Insights和審計與咨詢服務公司畢馬威(KPMG)聯合發布報告稱，2015年全球由風險投資資助的企業共獲得1285億美元的投資，與2014年的890億美元相比增長44%。

去年下半年中國股市動蕩影響了投資者的積極性。全球風險投資額由第三季度的387億美元驟降至第四季度的272億美元。亞洲第四季度的風險投資交易數量環比下滑了32%。但亞洲2015年整體投資額仍達到了397億美元的歷史最高紀錄。

中國市場第四季度的風險投資規模為72億美元，環比下滑29%。印度也出現了下滑，交易數量環比下滑46%，風險投資額環比下滑18%。

2.中國聯通連續11月用戶數下滑

1月19日，中國聯通公布2015年12月以及全年運營數據。

移動業務方面，2015年全年移動用戶凈減1244.1萬戶達2.87億戶；固網業務方面，2015年全年固網寬帶用戶凈增354萬戶達7233萬戶。

其實，從去年2月到12月近11個月期間，聯通公司已經累計流失移動用戶更是達到了1252.4萬。相反，中國移動表現強勁，用戶數每月都能實現增長。

3.新三板叫停類金融企業掛牌

1月19日晚，有媒體報道稱，新三板股轉公司發布非正式通知，要求所有類金融企業，無論項目處於何種狀態，全部暫停辦理掛牌手續。

類金融類公司主要指的是利用緩期付賬的方式占用上遊供貨商貨款而進行的短期融資，主要包括融資租賃、小額貸款、財務公司、擔保公司等形式。類金融機構，包括設立融資租賃公司、商業保利公司、股權投資機構、小額貸款公司、融資性擔保公司、各類互聯網金融企業等。

4.樂視冠名北京國安俱樂部

1月19日，樂視與北京國安足球俱樂部共同舉行深度戰略合作發布會。樂視將以冠名形式出現，新賽季“北京國安隊”將更名為“北京國安樂視隊”。不過，樂視方面並沒有透露此次合作花費了多少資金，股權問題也尚未透露。

此前，淘寶曾冠名廣州恒大聚樂部，收購了恒大50%的股份，更名為“廣州恒大淘寶隊”，不過網友調侃稱，自從入股恒大之後，只要有馬雲出席的比賽，恒大從未贏過。

5.合一集團與阿里百川投入10億元發布創業加速計劃

1月19日，合一集團（優酷土豆）與阿里百川聯合發布“合一百川創業加速計劃”。通過融合文娛與電商，以平臺資源支持、資金投入和人才培訓等扶持方案，為創業者提供支持。

雙方合作後，合一集團平臺上的內容提供者將能夠通過阿里百川入口，觸達到手機淘寶的資源，從而將內容產品進行商業變現。根據計劃，合一集團與阿里百川將向內容創作者提供10億元的資金資源支持、人才培訓。創業者還能借力阿里優酷大數據與開發平臺、優酷自頻道等，結合阿里雲、無線App等底層技術以及優酷的選發渠道。

6.新東方第二財季凈利潤590萬美元

1月20日，新東方（紐交所證券：EDU）周二發布了該公司截至2015年11月30日的2016財年第二財季未經審計財報。財報顯示，新東方第二財季凈營收為2.781億美元，同比增長17.7%；凈利潤為590萬美元，同比增長70.3%。

新東方董事長兼首席執行官俞敏洪表示，新東方將在2016財年下半年繼續投資建設國外考試業務和國內考試業務的o2o系統。

7.智聯招聘接到私有化要約：每股ADS 17.50美元

1月19日，智聯招聘宣布，公司董事會已接到一份簽署日期為2016年1月19日的初步非約束性私有化要約。

這份私有化要約來自CDH V Management Company Limited和Shanghai Goliath Investment Management L.P(以下簡稱“買方聯盟”)，提議以每股美國存托股(ADS)17.50美元(相當於每股普通股8.75美元)的現金收購智聯招聘控股股東SEEK International Investments尚未持有的智聯招聘全部發行股。

買方聯盟計劃利用自有資本和/或債務資本來資助這筆交易。智聯招聘董事會計劃評估這筆交易，但同時提醒公司股東和其他考慮交易公司股票的投資者，公司目前只是接到了這份非約束性私有化提議，尚未作出任何決定。不能保證買方會給出最終的正式報價，也不能確保將來會達成任何交易。

融資消息：

1.連鎖養生品牌"奇境"獲真格基金1000萬人民幣Pre-A輪融資

2.玲瓏沙龍獲華創資本、信天創投數千萬人民幣Pre-A輪融資

3.智能硬件品牌“雲麥”獲4000萬人民幣A輪融資

4.英眾文化獲小米科技、南山資本數千萬人民幣A輪融資

5.一智通獲2000萬人民幣A輪融資

6.運營管理軟件 ALICE 獲 Expedia 等 950 萬美元 A 輪融資

7.房產交易開放平臺“悟空找房”獲數千萬美元B輪融資

8.印度外賣平臺Swiggy完成3500萬美元C輪融資

9.陽光婦兒獲道明光學5000萬人民幣戰略融資

大佬聲音：

王健林：“外界說萬達就知道買買買，那我們就繼續買。”

1月18日，王健林在第九屆亞洲金融論壇（AFF）現場在回答關於買買買的提問時表示，不過只買娛樂、體育和旅遊三個行業的公司。

版權聲明： 本文編輯付佳，由網絡相關報道整理而成。

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標簽 風投 王健林

平均每天12起投資！一篇文章看懂2015年風投數據

導讀 : 只有1%的公司具有流動性，還有99%的公司未來是不是會成為借殼或者其他資本上面操作的行為還有待觀察。

在快法務的創業年會上，IT桔子創始人文飛翔從數據出發，告訴你2015年風投市場的風雲變幻，以及對2016年的行業預測。

資本裂變——來到新拐點

資本的裂變，也是一個時間+數量的關系。2015年平均每天有12起投資事件，這是一個新的拐點。這也使得集中度越來越高，融資越多，公司就越多，公司越多了，融資也就越多了。

輪次是有演變的，A輪以前的投資事件其實占到八成的比例，到B輪就只有10%了，C輪又少了1/3左右，最後只有2%能融到D輪，包括被並購的D輪的還有上市的公司。當然也會有其他情況，去年發生了300多起並購事件，披露的金額是超過2300億元。

包括獨立上新三板的上市公司，2015年有25家。新三板總的市值是2.46萬億，其實還是比較小。從節奏上面看，上半年大概平均每天20家，第三季度平均每天有30家，第四季度平均每天40家。

我估計這麽多公司里面只有1%的公司具有流動性，還有99%的公司未來是不是會成為借殼或者其他資本上面操作的行為還有待觀察。

投資機構洗牌——集中和合作

老牌和新銳的機構在不斷的出現變革和洗牌，我們在這里會分為三類。

第一類，活躍的VC。這些機構不管投的公司的數量還是在創業者當中的知名度都會集中在三家。排在前20家的活躍機構，他們可能會投出所有的當中的10%，可以看到投資是非常集中的。從策略方面來說，這些機構不斷地向前移，他們不斷在後項上面做非常多的延伸。

第二類，活躍的天使。因為在天使里面它比較分散，所以排在前20家的天使基金可能可以貢獻全行業的30%的投資。活躍天使的策略主要表現在兩方面，一是合投越來越明顯，一方面可能是為了分散風險，另一方面就是找一些天使基金之間的結盟，比如說好幾家基金一起相互來投也是在成為一個趨勢。二是他們在與VC結盟，進入到這些天使基金里面的公司。

第三類，獨角獸俱樂部。從覆蓋的行業看，電商、金融和汽車領域占比超過52%。他們的融資能力非常厲害，也大多和BAT有關系，這意味著白手起家的公司想沖出來難度還是非常大的。

B2B的2016——兩個挑戰和兩種打法

B2B在2015年可能是少見的直線增長。不管具體到電商，還是具體到企業服務的範疇，B2B都是2015年非常大的一個“風口”。 2016年，B2B會有非常大的一個機會。

其實每條線上面估值很高的公司都出現了，比如鋼鐵、農業、生鮮電商、快消的配送、農業。

2016年他們可能會有兩方面的挑戰：第一，他們在業務的增速上面並沒有實現很大的增長，也就是資本和業務的增速曲線是不一樣的；第二，2B所做的所有事情都是為了解決宏觀經濟的變化，在很多領域它遇到了問題。如果B2B的公司真的要解決這些問題，要和傳統行業進行非常深的變革。如果這條線能夠走通暢，可能中國非常多的2B行業都會迎來一個春天。

我覺得新興的B2B公司一般有兩種打法。第一，拼補貼，拼低價；第二，從很小的環節切入進去，但是把服務鏈做深。但是現在出現的很多公司，其實還沒有把整個環節打的很通暢，包括信息對稱、配送環節對稱，以及一些供應鏈相關的環節。

總結下來就是B2B是一個非常好的行業，因為它把握住了中國傳統行業的經濟面臨的很多問題。但是，難點在於很多的中國傳統行業是非常具有中國特色的，大家要去做的時候會發現它的難度會超過在消費品電商上面所面臨的問題和挑戰的。

2015創業總結——保持初心活下去

第一，我們覺得現在的行業格局可能是在一個波浪線的雛形當中，因為很多領域出現了新的消費升級的機會。其次，技術也在驅動它。

第二，好的公司和好的創業者是很難凸顯的，非常多優秀的公司都是經歷了經濟周期的挑戰，沒有一家公司是不經歷挑戰就成為領先者的。

最後我拿三個關鍵詞作為總結：活下去，初心，信心。

版權聲明： 本文作者文飛翔，i黑馬原創。如需轉載請聯系郵箱[email protected]授權，未經授權，轉載必究。

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標簽 融資 風投 數據

為何“將死”獨角獸仍吸金？從大數據看投資邏輯 | 風投趨勢

賴正 2016-05-17 11:17

黑馬說

雖然獨角獸公司上市後的平均市銷率遠高於納斯達克平均市銷率，但是每年“獨角獸要完”的聲音依然不絕於耳，獨角獸是否真的被高估？到底什麽樣的獨角獸才適合投資？本文將從大數據的角度為您解讀獨角獸的投資邏輯。

 文|賴正（雲創股 聯合創始人）

獨角獸們真的要完了？

美國市場泡沫有多少？

如何鑒別一只好的獨角獸？

一些數據： 

如你所知，近 5 年，一共有 13 家獨角獸在美國上市，它們上市前距離最後一輪融資的時間大概在 0.5-3.5 年之間；而在這之中，共有 9 家公司取得了正向回報，有 3 家公司虧損（Groupon、Zynga & Zuiliy），以及 1 家公司不賺不虧（Facebook）；但事實上如果你一直看好 Facebook 並持有，如無意外如今你也已經賺了 3 倍了。

在盈利的公司里面，平均年回報為 78.87%，加權回報（在等值的股價上，配置更多的股票所得到的回報）為 136.76%。

對比市銷率，獨角獸上市後的平均市銷率為 14.31 倍，大大高於納斯達克平均市銷率（2.3 倍）。這些在上市前就已經達到 10 億美金估值的公司，在上市的初期就已經能獲得比其他科技企業更高的市銷率。

的確，這些數字非常漂亮，但是每年「獨角獸要完」的聲音依然不絕於耳，投資超過 10 億美金的公司也面臨著越來越多的危機。

那麽到底是不是這樣呢？

如果你將截至去年年底前上市並且上市後估值超過 10 億美金的公司進行羅列比較，你會發現 9 家公司里面的確是「一半天堂一半地獄」。在天堂的收益喜人，而在地獄的則令投資者傷感。

那麽在這樣的局面下，獨角獸是否真的將紛紛「死去」？它們又是否還具有投資的價值？

或許，解決這個問題的因素有兩個：

首先，美國二級市場是否存在泡沫？ 

▲ 上市公司每年在二級市場增發和融資圖

在 2000 年時，無論是美國的一級還是二級市場融資，都出現了一個高峰；而後來的事所有人都知道——泡沫破了。而 2011—2015 年，美國市場的融資情況雖然總體處於一個遞增的狀態，但從數字上來看，依然連 2000 年時的一半還不到。

要知道，相比於 2000 年，如今全球的互聯網用戶增長近 10 倍，行業收入增長 30 倍——但整體融資卻只有一半。 

▲ 上市科技公司的每年市盈率水平

數據顯示，2010 年之後，雖然標準普爾的 IP 指數在不斷上漲，但上市科技公司的市盈率卻沒有顯著的變化，這意味著指數上漲的主要原因是行業的整體盈利能力大幅提升了。

所以如果你問我美國市場現在的泡沫多不多，我會認為美國二級市場處於歷史高位，有調整需求，但不存在泡沫，科技企業將創造更大的價值。

如果往前推10年，你就發現全世界排名前十的公司里，百分之七八十左右都是金融企業、煤礦企業等底層資源的公司；而現有的前十名企業，其中有七家都是互聯網企業。所以可以預言，在未來可達到大幅度增長的企業絕大部分將是科技企業。

其次，獨角獸是否真的被高估？ 

從 2014 年第一季度起，每年成為獨角獸公司的數量在急劇上漲。特別是 2015 年，美國處於一個低息時期，市場的機構資金大量累積，使得 81 家企業進入獨角獸行列，從而讓個別基本面缺乏支撐的公司獲得了過高估值。

▲ 2009 年至今，每年的獨角獸增加情況

目前，很多機構會以投資組合的方式來介入到最優質的互聯網公司最後一輪融資中，它們大多是原先投資二級市場的大名鼎鼎的世界級資管公司，如富達、哈特福德、信安、黑石、普信等；另外他們還以聯合基金的方式，定期公布手上的 Portfolio Company 之動態情況；他們每個季度會對自家組合中各個獨角獸的季度定值評估曲線圖，可以讓投資人們進行參考。

▲ 參投基金對組合中各獨角獸的季度定值評估

所以，從目前數據來看，評估下調較為嚴重的獨角獸有：Jawbone，Zenefit（前段時間 CEO 被革職，裁員 240 人），Dropbox、Evernote（整體互聯網趨勢從 PC 端轉到移動端所導致的，不是產品或是技術層面的問題），以及 Nutannix（大數據公司）。

當然，有調低就有評估調高的，例如：Wework，Uber（所有獨角獸中，收入增長仍然是最快的，市銷率跟其他差不多，但是收入強勁增長，持續被看好與上調）。

所以綜合來看，基本面存在問題的獨角獸確實存在著被高估的問題。

但另一方面，大部分已經被高估的獨角獸們也不至於暴斃在大草原上，根據數據顯示，基本所有的獨角獸在近 12 個月以來有過一輪融資的，賬上都有著大量的現金，即使之後不盈利或者虧損，它們也足以撐過 18 個月（美國規定，每輪公司融資間隔應該大於或等於 18 個月）。

那麽到底什麽樣的獨角獸才適合投資呢？鑒別好的獨角獸或許可以從以下三個方面進行考量：

（1）目前市銷率不高於 30 倍，核心數據年增長率 >80%；

（2）資金消耗率可控，企業在未來至少 2 年內無需融資仍可保持運營；

（3）處於細分行業壟斷地位——要知道 2015 年獨角獸公司的表現不是很好的關鍵因素在於，這些上市的公司並不是各個行業的細分市場龍頭。

當然，除了獨角獸，你還可以關註一下矽谷的「千里馬」們——好的伯樂永遠不會只鑒賞一匹馬。

精明的投資人也是如此。

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風投公司最希望收到怎樣的商業計劃書？

陸家嘴金融圈 2016-06-15 09:32

1.商業計劃書的形式和頁數

風險投資公司每天從各種渠道收到的商業計劃書都很多，每天能用來看商業計劃書的時間也是有限的。所以我建議第一次給投資人的商業計劃書，最好用PPT做。一方面PPT圖文排版更方便、表現更豐富，方面講清楚創業項目；另一方面PPT一般是按頁查看，讓人更有耐心去了解。內容大概在20頁左右。不要刻意控制頁數，重在把每塊內容說清楚。

2.第一部分(2-3頁)：What 講清楚你要做什麽

用2-3頁PPT講清楚你準備幹一件什麽事。不要整頁PPT都是大段文字，你要做的事應該是一兩句話就能說清楚的。最好能配上簡單的上下遊圖或功能示意圖，讓人對項目一目了然。

這里核心是要突出專註，表明你就想做一件事，而且就想解決這件事中的某一個關鍵問題。不要追求大而全，也不要產業鏈太長。

其次，目前商業巨頭明顯要做的項目、已經有幾家在競爭且獲得較好融資的項目不要去做。這樣的項目已經有太多失敗教訓。不是說你做不成功，而是投資人不感興趣。相對成功概率低，投資人不願意同賭。

3.第二部分(4-6頁)：Why Now 行業背景、市場現狀

用4-6頁PPT講清楚行業背景、市場發展趨勢、市場空間。要說明你在正確的時間做正確的事，而且市場空間大。

市場大，不代表有需求。要描述在目前的市場背景下，你的項目抓住了一個用戶的痛點。或者你的項目可以為用戶帶來更高性價比的產品或服務。盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當前的商業機會。

4.第三部分(5-10頁)：How 如何做，以及現狀

用5-10頁PPT講清楚商業模式實現的具體方案。包括產品的研發、生產、市場、銷售策略。

這里就是描述這個項目是如何實施的，最終達成的效果。建議多研究一下精益創業，產品規劃和創業步伐要小步快走，階段性驗證、調整產品思路和商業模式。

5.第四部分(2-3頁)：Who 你的團隊

用2-3頁PPT講清楚團隊的股份和分工。團隊要有合理分工，需要介紹團隊主要成員的背景和特長。強調個人的能力適合該崗位，團隊的組合適合創業項目。

項目是靠人來執行的，不同的團隊出來的效果不同。要讓投資人知道你不是一個人在戰鬥，有沒有團隊也從側面說明了你的個人領導力。當然投給個人的錢與投給團隊的錢完全不一樣。有些創業者會拿網上報道的某某名人獲得大筆投資，認為自己的項目更靠譜應該獲得相應的投資。他不知產生高議價的是團隊而不是項目，某某名人有一幫團隊和相應的資源在後面。

6.第五部分(1-2頁)：Why you 優勢

用1-2頁PPT講清楚你的項目和團隊優勢。“事為先、人為重”，讓投資人相信你要做的事非常有前景，而且你們團隊很適合這個項目。回答好兩個問題：“為什麽是現在做這個項目？”、“為什麽你們能做成功？”

7.第六部分(2-3頁)：How much 財務預測與融資計劃

用2-3頁PPT講清楚前三年的財務情況，以及後三年的財務預測。早期項目的盈利不重要，投資人主要對高增長性感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金，準備稀釋多少股份。

資金需求一般做一年規劃，這一年項目要達成什麽目標，達成這個目標需要多少錢。稀釋的股份要少於30%，稀釋太多你就是打工的了，稀釋太少投資人可能不太感興趣。建議了解一下我們以前寫的精益融資，設定階段目標、小步快走。

很多投資人特別是我，會從商業計劃書的準備情況來判斷創業者的綜合素質。所以，商業計劃書是創業者給投資人的第一印象！希望本文對創業者有用，如果你是投資人有更好的建議，也歡迎留言與我們討論。

附：周鴻祎教你打造十頁完美商業計劃書

無論是傳統企業轉型移動互聯網還是互聯網企業的攻城略地，在各個領域，一份簡潔有力的商業計劃書極具穿透力。

第一，用幾句話清楚說明你發現目前市場中存在一個什麽空白點，或者存在一個什麽問題，以及這個問題有多嚴重，幾句話就夠了。很多人寫了三百張紙，抄上一些報告。投資人天天看這個，還需要你教育他嗎?比如，現在網遊市場里盜號嚴重，你有一個產品能解決這個問題，只需要一句話說清楚就可以。

第二，你有什麽樣的解決方案，或者什麽樣的產品，能夠解決這個問題。你的方案或者產品是什麽，提供了怎樣的功能？

第三，你的產品將面對的用戶群是哪些?一定要有一個用戶群的劃分。

第四，說明你的競爭力。為什麽這件事情你能做，而別人不能做?是你有更多的免費帶寬，還是存儲可以不要錢?這只是個比方。否則如何這件事誰都能幹，為什麽要投資給你?你有什麽特別的核心競爭力?有什麽與眾不同的地方?所以，關鍵不在於所幹事情的大小，而在於你能比別人幹得好，與別人幹得不一樣。

第五，再論證一下這個市場有多大，你認為這個市場得未來是怎麽樣？

第六，說明你將如何掙錢?如果真的不知道怎麽掙錢，你可以不說，可以老老實實地說，我不知道這個怎麽掙錢，但是中國一億用戶會用，如果有一億人用我覺得肯定有它的價值。想不清楚如何掙錢沒有關系，投資人比你有經驗，告訴他你的產品多有價值就行。

第七，再用簡單的幾句話告訴投資人，這個市場里有沒有其他人在幹，具體情況是怎樣。不要說“我這個想法前無古人後無來者”這樣的話，投資人一聽這話就要打個問號。有其他人在做同樣的事不可怕，重要的是你能不能對這個產業和行業有一個基本了解和客觀認識。要說實話、幹實事，可以進行一些簡單的優劣分析。

第八，突出自己的亮點。只要有一點比對方亮就行。剛出來的產品肯定有很多問題，說明你的優點在哪里。

第九，倒數第二張紙做財務分析，可以簡單一些。不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。說說未來一年或者六個月需要多少錢，用這些錢幹什麽？

第十，最後，如果別人還願意聽下去，介紹一下自己的團隊，團隊成員的優秀之處，以及自己做過什麽。

一個包含以上內容的計劃，就是一份非常好的商業計劃書了。

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HTC宣布成立VR風投聯盟 未來將投百億美金

張一 2016-06-30 15:44

i黑馬訊6月30日消息，HTC在上海世界移動大會(MWC Shanghai)宣布，與紅杉資本、經緯創投等28家風險投資公司成立虛擬現實風投聯盟(Virtual Reality Venture Capital Alliance，簡稱VRVCA)。未來將投入上百億美金，專註投資虛擬現實(VR)行業。

這已經不是HTC這麽高調的進軍VR的消息了，早在今年四月HTC發起成立亞太虛擬現實產業聯盟(Asia Pacific Virtual Reality Alliance，簡稱APVRA)。HTC董事長王雪紅宣布，將推行ViveX加速器計劃，將投入總值超1億美元的基金支持，用以扶持VR內容和技術團隊，打造VR生態圈。

HTC VR中國總經理汪叢青表示：“很榮幸在VRVCA建立之初就得到了眾多重量級投資機構的垂青。這些頂級的投資機構將打破傳統的競爭模式，第一次為一個新興產業的未來發展共同攜手。”

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頂尖風投人怎樣挑選投資企業？

童士豪 2016-08-05 18:17

文 | 童士豪 文章授權轉載自GGV紀源資本公眾號

 只有“卓越”的企業才能提供最高的投資回報

獲得2倍毛回報的基金已經是非常好的表現，而要獲得5倍甚至更高的回報，只有投資能夠成為卓越的企業才可以實現，即市值超過10億美元的企業；其中的要點是：謀定而動，順勢而為。

投資的八個字是我的信念：謀定而動，順勢而為。速度要快、狠、準。我現在講解一下一般VC是怎麽樣看投資？怎麽樣成為好的VC？在賬上需要什麽樣子的效果才會有好的成績單？

基金假設2億美元，大概平均能夠投資20個項目，基本上一千萬美元投一個項目，可能分2批，或者3批投的，相對來講比較早期的基金，可能投的是A輪或B輪。

一般來講這樣的基金如果有1.5倍到2倍凈的回報，對海外的LP來講已經是很好的這個表現了。那達到這樣子的結果，毛回報，不除掉這個基金本身的運作的錢以外，需要2.5倍。也就是說，兩億美元的基金我必須還給我們的投資者5億美元才行。

那怎麽樣能賺到5億美元呢？假設我們投了早期的，每一家被我們投的公司，我們都是A輪進去，占有20%的這個股權，5億等於說這個公司，被投的這20家公司，加了起來它的市值必須要達到25億美元才行，就是5億乘以5。這樣子的命中率投20家中5家能夠上市，25%的命中率，這樣子的命中率已經是非常高了，也不過是2.5倍的毛回報。

所以人家說我的基金有5倍或者是更多的回報是怎麽做到的？講白了，不是靠命中率，靠的是其中有一家是否是京東，小米，唯品會，阿里巴巴，才有這樣子的情況。再來可能是58，或者是YY、去哪兒、攜程，也會有這樣的表現。

所以怎麽樣能夠找到或幫助企業變成下一個攜程，下一個去哪兒，下一個58，是投資人很關心的事情，有一些早期投資者，會願意花時間幫助創業者不斷擴充他自己的團隊，增加新的業務。

從徐新第一天投京東開始，到現在京東變化是巨大無比。從我第一天投小米開始，做的是MIUI的OS，到今天有個小米生態鏈，中間的變化是巨大的。沒有這樣子的巨大的變化，要保持好的投資回報是非常難的一件事情。所以我們都認為，要投資卓越的企業才有機會變成卓越的VC。卓越的企業沒有一個大的趨勢的支持下，也很難變成卓越的企業。天時、地利、人和，缺一不可。

另外，不同的基金在不同的階段有不同的打法。早期的基金冒的風險會更大，它希望每個它投資的項目會有10倍的回報，所以你在跟A輪的投資聊天的時候，你要想到他心中其實從你身上希望能賺10倍的回報，他投5個能中1個就達到2倍的目標。其中有個必須要成為下一個58，下一個去哪兒，才能夠成為超過兩倍的基金。

成長性投資的話，B輪或C輪的，離上市時間大概兩年到四年，那個投資者跟你聊，他需要5到7倍的回報，他的命中率必須是3選1，或者是2選1，冒的這個風險就會小很多。上市之前的話，基本上必須是穩賺不賠的情況之下，他才會投你。越早期投資的，他冒的風險越大，他死的公司可能越多，但是不能錯過下一個能成為卓越的企業。基本上邏輯就是這樣子。所以在不同階段，在跟不同VC在聊的時候，你要想清楚他心中是怎麽算這個賬的，他必須要什麽樣子的回報他才能夠支持你。

怎樣才能投資一家可能成為卓越的企業？

投資可能成為卓越的企業有四大要素：選好市場，能夠大到支持10億美元上市公司，3千萬美元的利潤空間；尋找、組織優秀團隊；找到好的切入點，以迅速自然成長來證明用戶有需求；提供充分資金、人才和資源，證明其模式可行，並快速發展。

大家都知道選個大市場，能夠有這個10億美元上市的公司才行。那怎麽樣成為10億美元上市公司呢？如果拿30倍的PE的話，這家公司必須有能力證明給投資者看，他在12月之內會有三千萬美元利潤的空間，這不是個小的數字。

當然京東上市的時候是賠錢的，但是沒有之前亞馬遜的這個例子的話，別人也不可能相信它未來會有這樣子獲利的這個空間。但是一般來講，你要有10億美元上市的公司，沒有3000萬美元的利潤空間的話，是很難成為這樣子的一個市值的。選好市場，大家都知道找到好的這個團隊。

很多人問我創業者特色是什麽，學習能力，領導能力，講故事能力，判斷事情，然後隨時會調整速度的能力，都是很重要。以及，他是否找到一個好的切入點。有了好的團隊，選好了市場，在沒找到個好的切入點，不知道怎麽樣能夠讓面對的客戶喜歡他，喜歡他的產品，常常在第三點他就浪費很多很多的時間。當一二三都具備了，那就在成本低的情況之下去證明這模式是可行的，甚至於可以被複制的，才能夠快速地發展。

這個道理大家都知道，怎麽去執行呢？Kobe進入這個NBA的時候18歲，沒有讀過一天的大學。在他之前，沒讀過大學直接從高中跳到NBA表現好的，成功的案例就那麽幾個而已，所以前面有13個球隊都沒選他。但是他有個什麽特質？他這種想要贏的那種欲望非常的強烈，傑瑞魏斯見到他，喬丹見到他，想跟他聊個10分鐘，15分鐘，覺得這個人要求知的欲望跟贏的那欲望特別的強，特別會學習，花很多的時間來看各種各樣偉大的球員有什麽招數，不斷的練習、學習。

他有一句話我特別喜歡聽，他問記者：“你知道洛杉磯早上四點長的是什麽樣子嗎？”很多人不知道，他知道，二十年來幾乎沒斷過。

那我們在創業的每一位是否能做到全力以赴，你早上起來想到的第一件事情，是否你自己做的事情，我可以告訴你，我是這樣子的人。第一件事情想的、吃的、睡的都在想做投資的事情，怎麽樣幫創業者能夠有好的發揮，怎麽樣能夠找到下一個有潛力的創業者，遇到有潛力的創業者，我會非常的開心。

因為跟聰明的創業者聊，聊他的事情，聊他的業務，交流該怎麽樣做才能夠做得更好，聰明的創業者會一點就有很多的想法出來，這種交流是非常樂趣的，即使不付我錢，我都願意幹這樣的事情。我特別喜歡看球賽，也特別喜歡歷史，從這兩邊悟出很多的道理，跟創業，做投資都是有關的。

 市值超過10億美元的獨角獸有什麽特征？

企業成為獨角獸的速度不斷增加，需要時間越來越短，其中大部分企業是面向大眾用戶；大部分是30歲左右創業；越來越多能夠做大事的創業者，要麽是特別懂農村經濟，要麽是既懂國內市場，又知道國外市場動向。 

美國一家VC做了這個統計。從2005年開始，他們統計每年誕生的公司，後來變成所謂的獨角獸，市值超過10億美元，幾乎都是沒上市的。這里所有未上市的公司，都是指的估值。

2005年誕生了10家，2006年誕生11家，2007年誕生了23家後來成為獨角獸的公司。2007年有什麽特別的不同嗎？對，iPhone誕生了。你要是早一點創業的公司的話，你還是PC時代的思維。太早出現的2003年、2004年的公司，大部分是沒有成就的，只有2004年的facebook變得特別有名。很多公司現在很多大家都不曉得了，他們出來太早，沒有抓住機會。2007年成立的公司，基本要七年、八年以後才有機會成為一個獨角獸，前面兩年需要摸索，後面兩年等到LS到一定的規模了，才能夠起來。所以這個其實是有一定邏輯在里面的，不是光靠我們自己努力就行的。

2009年又特別的多，為什麽呢？因為金融危機過後，很多人都不敢創業，VC也不敢投。那時候能拿到錢的公司，如果還是很努力地去做他該做的事情的話，競爭真的要少了很多。而且iPhone已經出現了，安卓也出來了，有足夠的手機在外面了，能夠發揮作用了。所以，每一次有新的變化、新的規矩的時候，大家要想一想的，怎麽樣抓住這個機會。

我們還發現，這84家進入獨角獸俱樂部的公司，成為獨角獸的這個速度不斷的在增加，而且需要時間越來越短，而且大部分呢是做面向大眾用戶的，不是做企業級服務的。為什麽面對消費者的公司，它的估值、市值會比較高? 我們後來研究的結果是因為，面對消費者的公司要全球化，相對來講比較容易，不管是Google也好，這個facebook也好，全球的消費者共同素質比較高的。另外的話我們也發現，美國雖然是很多年輕創業者，但是真正做出來大的公司的，大部分是30歲左右創業的。

中國麒麟，在去年我們做這個報告的時候有29家公開上市的公司。這20家公司當中有一半出現的時間是2005年這個之後的，其中還有這個38家公司是未上市，但估值已經在去年的時候達到了10億美元的這個估值，這38家當中，有30家是2005後出現的。這也是因為改善了中國人口紅利，PC、互聯網、移動互聯網的崛起才有這樣子的機會，所以從2005年的開始誕生的公司當中，美國有84家公司是市值達到10億美元的，中國有42家。在這過程當中，印度只有2家，基本上都是幹電商的。

未上市的麒麟，創始的人是來自哪些地方，我們也做了分析，浙江最多，占了6個，再來是山西、福建，其它都差不多了。這些公司總部在北京是最多的，16家，上海第二，10家。所以在北京的浙江人，他們的成功率是最高的。 越來越多的創業者能夠做大事的，要麽是特別懂這個農村經濟，特別了解四五線城市的這個發展的狀況，要麽是又懂國內，也知道國外在幹嘛。這兩種極端化的成功的比例會越來越高，因為不這樣子，無法脫穎而出。未上市的麒麟的數量開始超過公開上市的麒麟的數量了，這個結果跟這十年來互聯網在國內快速的這個成長是很有關系的。到2020年，中國互聯網的市場會擴大到10億人用戶，現在是6、7億左右，新增加的，一定會很多來自於農村市場。多少人創業是跟四線、五線城市的用戶有關的？不多。但是未來這五年，它是會成長最快的。 “ 中國和美國獨角獸的差異

中國獨角獸做電商的居多，美國獨角獸則多數走高端，賣奢侈品，即便兩國公司同是做電商，打法也會不同；美國獨角獸傾向戰略投資，中國獨角獸往往擅長生態鏈；中國創業者往往目標導向，追求速度，而美國創業者多為興趣導向，追求極致，兩者如果能夠融會貫通，想不成功都難。

我們也做了這樣子一個對比，美國獨角獸跟中國麒麟，我們看行業，你就會發現在中國跟電商有關的麒麟是這個最多的，這個行業最多的是來自於電商，在美國不是，是企業級服務，美國電商成為獨角獸的特別特別的少，不到5%。為什麽是這樣的結果？美國社會有什麽樣子的客觀的原因造就我們有這樣子的結果？ 第一，它線下的這個零售發展的不錯，有沃爾瑪，沃爾瑪在80、90年代是那個時候的谷歌，那個時候的facebook。它用IT的這個能力控制整個供應鏈，很短的時間之內可以不斷地有便宜的在中國生產的產品進入它的店里頭，然後全部系統化的管理，知道什麽東西賣得好，什麽東西賣得不好，能夠隨時地調整，他們去研究學習，把人家好的優點都融入到沃爾瑪的體系里頭。後來又出現了一個亞馬遜，亞馬遜表現的也不錯，而且上市的時候融了一大筆錢。那時候的互聯網的泡沫破了，其它做電商公司的也融不到錢的。他一家融了錢不斷地去做，加強各種的環節的這個服務的提升。有他們兩家在，美國大部分的電商是做不來的。所以美國人後來很多VC或創業者都喜歡走高端，最近的五年來拿到錢的美國電商公司都是走高端的，賣這個奢侈品的。這些公司也都做不大，因為跟品牌打交道很浪費時間，速度很慢。同時買的對象，受眾群是少數的一個族群。雖然每一個人付的錢可以很多，但次數不高。所以美國人對於投資的電商是非常不看好的。 

那對我們來講，其實是個機會，為什麽？因為美國做出來好的電商公司，它可以全球賣，它不僅只是在美國市場賣，如果它做的這個事情是針對全球的屌絲用戶的話，或者全球中產階級消費升級的一個市場的話，這兩個市場，於全球來講是大市場，但是必須這個團隊是夠國際化，也敢去做一個世界級別的企業，所以它打法跟美國之前熟悉的電商公司的打法是不一樣的。因為團隊長的樣子也不一樣。我投了幾家在美國做得不錯的電商的公司，都具備這樣子的特質，一個是來自於東歐中國團隊的組合Wish，一個是來自於印度在美國跟華人的一個團隊的組合Poshmark。

你要是在中國練了十年的兵，知道為什麽中國企業能夠起來，有什麽社會的原因給他機會，如果這個事情把它去全球化的話，會有什麽樣子的條件能夠讓這樣子的公司做好。仔細研究，其實有很多機會的。這就是我願意在中美都做投資的原因。

我們發現中國成為麒麟的公司，它需要的時間比美國成為獨角獸的公司的時間要短，更快，這是很有意思的一個現象。大家猜猜看為什麽？中國創業者的目標更明確，更會想我的最後的結果應該是什麽，我怎麽樣從A到B，我要做什麽樣的事情才到那樣的結果。大部分美國人創業不是這麽想的，他只是為了他自己一個興趣去創業。

未來的投資趨勢

未來10年的投資方向主要有三大領域：物聯網和IOT、互聯網+、國際化。萬物互聯和互聯網+方面將迎來巨大的發展機會，而國際化的企業才有更大的機會獲得成功。

全球現在有30億的智能硬件，智能上網有20億只手機，未來的這個五年，智能硬件的數目可能會翻一倍，未來的十年可能會翻三倍。在這個巨大的機會當中，前面十年是中國的快速成長十年，我們已經看到了產生出42家麒麟這樣子的公司。未來的五年到十年，這個數字可以再翻一倍到兩倍，尤其是能國際化的公司。多少人在做？有花工夫去練好英文，或練好第三個語言，有去各個國家、印度也好，去這個東南亞也好，去歐洲去考察的？未來的十年，絕對是誰國際化的能力強，誰就有機會幹成更大的這個事業。

能夠上網的智能硬件越來越多，硬件里頭都有軟件去讓它們變得更聰明。對消費者來說智能硬件能夠發揮的作用更大，而且又能夠聯網，後臺有雲的基礎服務，能夠讓整個系統變得更智能化。所以當初五年前聽人家講這個無人駕駛車的時候，覺得是有點科幻小說，現在美國以及在國內你都可以看到無人車在跑了。這個是一定會發生的事，這里頭有巨大的機會是值得大家去努力的。 從可穿戴的產品到能生活化的這個產品會越來越多。就是小米花了那麽多工夫打造“米+”這個品牌的道理在這里。這個完全是跟現在的做法是不同的一個打法。如果你做的東西是有價值的，是更智能化的，你就有成功的機會。 另外，零售業開始滲透其它的線下行業，零售業是第一個受到互聯網沖擊的線下行業。Airbnb現在一晚上能夠提供的房子或房間超過一百萬，萬豪是是全球最大的酒店集團，它現在有的這個房間是74萬。Airbnb在中國根本還沒有太多的存在，所以未來市場的空間、未來成長的空間可能還是更大的。 “尋找成長最快的公司

小紅書是2013年，我們開始關註它，2014年投資的。那時候我們都一直認為屌絲經濟是最重要的經濟，在中國屌絲市場，誰贏得屌絲，誰能贏得天下，這個發揮的作用是巨大的。到底消費升級這一塊，白富美的市場這一塊，到底能成長得多快，其實我們心里並不是很有把握的，如果不看好這個趨勢的話，是沒有理由去投資小紅書的。

我們後來看了iPhone的數據，手機到底有多少？在2014年的時候算了一算，大概一億左右，這個成長的速度是非常的快的，可能未來能夠發展到2億，也許3億的空間，那夠了。加上小紅書的創始人毛文超是斯坦福MBA畢業的，他的很多同學來自於東南亞，來自於印度。未來真正中國市場飽和了，去其他國家的機會是否有，只要跟品牌打好了關系，這個產品是不是能夠賣到其他的國家去？現在還太早，但想象的空間是存在的。所以後來想了一下，還是決定投資。在內部有一些爭議，因為在那之前，做白富美經濟做大的公司並不多。所以只看之前發生什麽事情去做判斷是不夠的。還是要在客觀的環境中間找到是否有成功的因素跟原因在，才能夠做這樣子的賭博。 因為智能手機的崛起，所以消費者心態也發生了變化，中國三十年的改革，已經有足夠的基礎讓85後、90後有不同的消費習慣。小紅書用戶最多的其實出生在90到95年，再來是出生在85到90之間，這兩個族群是消費的主力。

麥肯錫做了一個報告，現在的市場是屌絲的市場，未來十年白富美市場占的比例會越來越大。國外和一線城市的消費會帶動一部分人的消費方式，四五線城市消費實力增加，也會釋放到線上來，這兩個趨勢中間看起來好像是有一些沖突，但是各自都有成長的空間。

最後關於全球化。不知道在座聽說過Wish的有多少人，應該是做電商的人才會聽過。簡單地來說，把淘寶這個模式放到這個移動互聯網上，面對全球的屌絲用戶，就是他們做的事情。我記得我2013年在北京第一次見到這個團隊的時候，他們做的事情，那時候還沒開始賣產品。等我2013年加入GGV以後，我又去找它，發現他們這個成長的速度還蠻快的。那時候我記得在矽谷很多的這個美國VC都見過他們，但是沒有投資，因為覺得說你賣來自於中國便宜的東西給在美國相對來講比較低端的用戶價值不大，我問了他們五個問題。

在上面什麽東西賣得好？品牌賣得好，還是非品牌賣得好？答案是非品牌。這是加分，不是減分。因為我知道跟品牌打交道是很麻煩，品牌貨又不多，你跟它合作的話，你的規模是有限的。如果很多人願意買非品牌的東西，那你就找到一個市場和產品的好的結合點。

 來自於中國的商品，占你的銷售額的比率大概多少？答案90%以上。對美國來講，美國VC又是扣分的，中國風險太大了，我連中國都沒去過，中國賣的這些商品好和不好，我也不知道。這個可能中國賣的產品可能有局限性，全球用戶可能不購買，是扣分的。但我認為是加分項，因為你連中國商品都能賣得好的話，那可見你找到適合的用戶願意買中國商品了，那這不是件容易的事情。 我問在美國誰買你的商品？美國的主要用戶來自德州、佛羅里達州，美國中西部、美國南部，這些都是沃爾瑪用戶的這個分布點。紐約、舊金山、洛杉磯，用戶不是很多。這個才幹了六個月的時間，轉型才六個月的時間的平臺賣商品，而且賣來自於中國的商品，居然能夠打入美國這個中西部、南部，這種大部分白人多的地方。那你真的是找到一個需要被服務又很少選擇的這個族群了，這個絕對是加分。 美國跟非美國的銷售額的比率大概是多少？這個問題的答案，關系到國際化的速度會有多快，才幹了六個月，美國的銷售額的比率占了多少？只有60%。如果是80%來自於美國市場，那麽我可能會擔心，因為這在美國市場真的不是主流，但是如果60%來自於美國的銷售，40%來自於美國以外的話，那可見願意買中國商品的人是全球的趨勢，不只是來自某個地方的趨勢而已。 你在中國的團隊有多大？大家猜猜看答案是多少？沒有。我們在中國投資那麽久了，最起碼的電商的人脈還是有的，幫你介紹幾個人，你覺得不錯，很快能夠建立一個中國團隊，成長速度會更快。結果我們投資了以後，幫他們介紹了中國負責人，一下子建了40個人的團隊。他們成長速度極快，在電商這塊，他們跟亞瑪遜不是第一就是第二，齊名的，而且沒花多少錢做廣告。而且不只是美國，在西歐的國家、北歐的國家、部分東歐的國家也都是前幾名。 所以我們喜歡投資的企業會全球化基因，有美國的技術含量高的創新部分，也有中國這種大市場、屌絲市場、大眾市場的理解。

另外一家公司是musical.ly，美國現在所有從8歲到15歲的年輕人，超過三分之一都在玩這個應用。這個團隊是在哪里呢？在上海。主要用戶在哪里？在美國。這是個中國團隊設計出來產品，跟美國主流的產品沒有任何的差別，但是有中國的元素在里面。我們投Musical.ly的時候，很多人覺得說不予置評。可是短短的六個月當中，他們成長速度驚人，社交也越做越強。到現在美國大部分的女性用戶、男性用戶，尤其是女性用戶，使用從8歲到15歲的話，都在上面。之前我們一直講全球化，全球化，全球化，連微信都做不到的事情，這個團隊居然做到了，如果只在國內，它的空間反而會比較有限，因為國內市場已經有小咖秀和映客了。

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