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頂尖風投人怎樣挑選投資企業？

童士豪 2016-08-05 18:17

文 | 童士豪 文章授權轉載自GGV紀源資本公眾號

 只有“卓越”的企業才能提供最高的投資回報

獲得2倍毛回報的基金已經是非常好的表現，而要獲得5倍甚至更高的回報，只有投資能夠成為卓越的企業才可以實現，即市值超過10億美元的企業；其中的要點是：謀定而動，順勢而為。

投資的八個字是我的信念：謀定而動，順勢而為。速度要快、狠、準。我現在講解一下一般VC是怎麽樣看投資？怎麽樣成為好的VC？在賬上需要什麽樣子的效果才會有好的成績單？

基金假設2億美元，大概平均能夠投資20個項目，基本上一千萬美元投一個項目，可能分2批，或者3批投的，相對來講比較早期的基金，可能投的是A輪或B輪。

一般來講這樣的基金如果有1.5倍到2倍凈的回報，對海外的LP來講已經是很好的這個表現了。那達到這樣子的結果，毛回報，不除掉這個基金本身的運作的錢以外，需要2.5倍。也就是說，兩億美元的基金我必須還給我們的投資者5億美元才行。

那怎麽樣能賺到5億美元呢？假設我們投了早期的，每一家被我們投的公司，我們都是A輪進去，占有20%的這個股權，5億等於說這個公司，被投的這20家公司，加了起來它的市值必須要達到25億美元才行，就是5億乘以5。這樣子的命中率投20家中5家能夠上市，25%的命中率，這樣子的命中率已經是非常高了，也不過是2.5倍的毛回報。

所以人家說我的基金有5倍或者是更多的回報是怎麽做到的？講白了，不是靠命中率，靠的是其中有一家是否是京東，小米，唯品會，阿里巴巴，才有這樣子的情況。再來可能是58，或者是YY、去哪兒、攜程，也會有這樣的表現。

所以怎麽樣能夠找到或幫助企業變成下一個攜程，下一個去哪兒，下一個58，是投資人很關心的事情，有一些早期投資者，會願意花時間幫助創業者不斷擴充他自己的團隊，增加新的業務。

從徐新第一天投京東開始，到現在京東變化是巨大無比。從我第一天投小米開始，做的是MIUI的OS，到今天有個小米生態鏈，中間的變化是巨大的。沒有這樣子的巨大的變化，要保持好的投資回報是非常難的一件事情。所以我們都認為，要投資卓越的企業才有機會變成卓越的VC。卓越的企業沒有一個大的趨勢的支持下，也很難變成卓越的企業。天時、地利、人和，缺一不可。

另外，不同的基金在不同的階段有不同的打法。早期的基金冒的風險會更大，它希望每個它投資的項目會有10倍的回報，所以你在跟A輪的投資聊天的時候，你要想到他心中其實從你身上希望能賺10倍的回報，他投5個能中1個就達到2倍的目標。其中有個必須要成為下一個58，下一個去哪兒，才能夠成為超過兩倍的基金。

成長性投資的話，B輪或C輪的，離上市時間大概兩年到四年，那個投資者跟你聊，他需要5到7倍的回報，他的命中率必須是3選1，或者是2選1，冒的這個風險就會小很多。上市之前的話，基本上必須是穩賺不賠的情況之下，他才會投你。越早期投資的，他冒的風險越大，他死的公司可能越多，但是不能錯過下一個能成為卓越的企業。基本上邏輯就是這樣子。所以在不同階段，在跟不同VC在聊的時候，你要想清楚他心中是怎麽算這個賬的，他必須要什麽樣子的回報他才能夠支持你。

怎樣才能投資一家可能成為卓越的企業？

投資可能成為卓越的企業有四大要素：選好市場，能夠大到支持10億美元上市公司，3千萬美元的利潤空間；尋找、組織優秀團隊；找到好的切入點，以迅速自然成長來證明用戶有需求；提供充分資金、人才和資源，證明其模式可行，並快速發展。

大家都知道選個大市場，能夠有這個10億美元上市的公司才行。那怎麽樣成為10億美元上市公司呢？如果拿30倍的PE的話，這家公司必須有能力證明給投資者看，他在12月之內會有三千萬美元利潤的空間，這不是個小的數字。

當然京東上市的時候是賠錢的，但是沒有之前亞馬遜的這個例子的話，別人也不可能相信它未來會有這樣子獲利的這個空間。但是一般來講，你要有10億美元上市的公司，沒有3000萬美元的利潤空間的話，是很難成為這樣子的一個市值的。選好市場，大家都知道找到好的這個團隊。

很多人問我創業者特色是什麽，學習能力，領導能力，講故事能力，判斷事情，然後隨時會調整速度的能力，都是很重要。以及，他是否找到一個好的切入點。有了好的團隊，選好了市場，在沒找到個好的切入點，不知道怎麽樣能夠讓面對的客戶喜歡他，喜歡他的產品，常常在第三點他就浪費很多很多的時間。當一二三都具備了，那就在成本低的情況之下去證明這模式是可行的，甚至於可以被複制的，才能夠快速地發展。

這個道理大家都知道，怎麽去執行呢？Kobe進入這個NBA的時候18歲，沒有讀過一天的大學。在他之前，沒讀過大學直接從高中跳到NBA表現好的，成功的案例就那麽幾個而已，所以前面有13個球隊都沒選他。但是他有個什麽特質？他這種想要贏的那種欲望非常的強烈，傑瑞魏斯見到他，喬丹見到他，想跟他聊個10分鐘，15分鐘，覺得這個人要求知的欲望跟贏的那欲望特別的強，特別會學習，花很多的時間來看各種各樣偉大的球員有什麽招數，不斷的練習、學習。

他有一句話我特別喜歡聽，他問記者：“你知道洛杉磯早上四點長的是什麽樣子嗎？”很多人不知道，他知道，二十年來幾乎沒斷過。

那我們在創業的每一位是否能做到全力以赴，你早上起來想到的第一件事情，是否你自己做的事情，我可以告訴你，我是這樣子的人。第一件事情想的、吃的、睡的都在想做投資的事情，怎麽樣幫創業者能夠有好的發揮，怎麽樣能夠找到下一個有潛力的創業者，遇到有潛力的創業者，我會非常的開心。

因為跟聰明的創業者聊，聊他的事情，聊他的業務，交流該怎麽樣做才能夠做得更好，聰明的創業者會一點就有很多的想法出來，這種交流是非常樂趣的，即使不付我錢，我都願意幹這樣的事情。我特別喜歡看球賽，也特別喜歡歷史，從這兩邊悟出很多的道理，跟創業，做投資都是有關的。

 市值超過10億美元的獨角獸有什麽特征？

企業成為獨角獸的速度不斷增加，需要時間越來越短，其中大部分企業是面向大眾用戶；大部分是30歲左右創業；越來越多能夠做大事的創業者，要麽是特別懂農村經濟，要麽是既懂國內市場，又知道國外市場動向。 

美國一家VC做了這個統計。從2005年開始，他們統計每年誕生的公司，後來變成所謂的獨角獸，市值超過10億美元，幾乎都是沒上市的。這里所有未上市的公司，都是指的估值。

2005年誕生了10家，2006年誕生11家，2007年誕生了23家後來成為獨角獸的公司。2007年有什麽特別的不同嗎？對，iPhone誕生了。你要是早一點創業的公司的話，你還是PC時代的思維。太早出現的2003年、2004年的公司，大部分是沒有成就的，只有2004年的facebook變得特別有名。很多公司現在很多大家都不曉得了，他們出來太早，沒有抓住機會。2007年成立的公司，基本要七年、八年以後才有機會成為一個獨角獸，前面兩年需要摸索，後面兩年等到LS到一定的規模了，才能夠起來。所以這個其實是有一定邏輯在里面的，不是光靠我們自己努力就行的。

2009年又特別的多，為什麽呢？因為金融危機過後，很多人都不敢創業，VC也不敢投。那時候能拿到錢的公司，如果還是很努力地去做他該做的事情的話，競爭真的要少了很多。而且iPhone已經出現了，安卓也出來了，有足夠的手機在外面了，能夠發揮作用了。所以，每一次有新的變化、新的規矩的時候，大家要想一想的，怎麽樣抓住這個機會。

我們還發現，這84家進入獨角獸俱樂部的公司，成為獨角獸的這個速度不斷的在增加，而且需要時間越來越短，而且大部分呢是做面向大眾用戶的，不是做企業級服務的。為什麽面對消費者的公司，它的估值、市值會比較高? 我們後來研究的結果是因為，面對消費者的公司要全球化，相對來講比較容易，不管是Google也好，這個facebook也好，全球的消費者共同素質比較高的。另外的話我們也發現，美國雖然是很多年輕創業者，但是真正做出來大的公司的，大部分是30歲左右創業的。

中國麒麟，在去年我們做這個報告的時候有29家公開上市的公司。這20家公司當中有一半出現的時間是2005年這個之後的，其中還有這個38家公司是未上市，但估值已經在去年的時候達到了10億美元的這個估值，這38家當中，有30家是2005後出現的。這也是因為改善了中國人口紅利，PC、互聯網、移動互聯網的崛起才有這樣子的機會，所以從2005年的開始誕生的公司當中，美國有84家公司是市值達到10億美元的，中國有42家。在這過程當中，印度只有2家，基本上都是幹電商的。

未上市的麒麟，創始的人是來自哪些地方，我們也做了分析，浙江最多，占了6個，再來是山西、福建，其它都差不多了。這些公司總部在北京是最多的，16家，上海第二，10家。所以在北京的浙江人，他們的成功率是最高的。 越來越多的創業者能夠做大事的，要麽是特別懂這個農村經濟，特別了解四五線城市的這個發展的狀況，要麽是又懂國內，也知道國外在幹嘛。這兩種極端化的成功的比例會越來越高，因為不這樣子，無法脫穎而出。未上市的麒麟的數量開始超過公開上市的麒麟的數量了，這個結果跟這十年來互聯網在國內快速的這個成長是很有關系的。到2020年，中國互聯網的市場會擴大到10億人用戶，現在是6、7億左右，新增加的，一定會很多來自於農村市場。多少人創業是跟四線、五線城市的用戶有關的？不多。但是未來這五年，它是會成長最快的。 “ 中國和美國獨角獸的差異

中國獨角獸做電商的居多，美國獨角獸則多數走高端，賣奢侈品，即便兩國公司同是做電商，打法也會不同；美國獨角獸傾向戰略投資，中國獨角獸往往擅長生態鏈；中國創業者往往目標導向，追求速度，而美國創業者多為興趣導向，追求極致，兩者如果能夠融會貫通，想不成功都難。

我們也做了這樣子一個對比，美國獨角獸跟中國麒麟，我們看行業，你就會發現在中國跟電商有關的麒麟是這個最多的，這個行業最多的是來自於電商，在美國不是，是企業級服務，美國電商成為獨角獸的特別特別的少，不到5%。為什麽是這樣的結果？美國社會有什麽樣子的客觀的原因造就我們有這樣子的結果？ 第一，它線下的這個零售發展的不錯，有沃爾瑪，沃爾瑪在80、90年代是那個時候的谷歌，那個時候的facebook。它用IT的這個能力控制整個供應鏈，很短的時間之內可以不斷地有便宜的在中國生產的產品進入它的店里頭，然後全部系統化的管理，知道什麽東西賣得好，什麽東西賣得不好，能夠隨時地調整，他們去研究學習，把人家好的優點都融入到沃爾瑪的體系里頭。後來又出現了一個亞馬遜，亞馬遜表現的也不錯，而且上市的時候融了一大筆錢。那時候的互聯網的泡沫破了，其它做電商公司的也融不到錢的。他一家融了錢不斷地去做，加強各種的環節的這個服務的提升。有他們兩家在，美國大部分的電商是做不來的。所以美國人後來很多VC或創業者都喜歡走高端，最近的五年來拿到錢的美國電商公司都是走高端的，賣這個奢侈品的。這些公司也都做不大，因為跟品牌打交道很浪費時間，速度很慢。同時買的對象，受眾群是少數的一個族群。雖然每一個人付的錢可以很多，但次數不高。所以美國人對於投資的電商是非常不看好的。 

那對我們來講，其實是個機會，為什麽？因為美國做出來好的電商公司，它可以全球賣，它不僅只是在美國市場賣，如果它做的這個事情是針對全球的屌絲用戶的話，或者全球中產階級消費升級的一個市場的話，這兩個市場，於全球來講是大市場，但是必須這個團隊是夠國際化，也敢去做一個世界級別的企業，所以它打法跟美國之前熟悉的電商公司的打法是不一樣的。因為團隊長的樣子也不一樣。我投了幾家在美國做得不錯的電商的公司，都具備這樣子的特質，一個是來自於東歐中國團隊的組合Wish，一個是來自於印度在美國跟華人的一個團隊的組合Poshmark。

你要是在中國練了十年的兵，知道為什麽中國企業能夠起來，有什麽社會的原因給他機會，如果這個事情把它去全球化的話，會有什麽樣子的條件能夠讓這樣子的公司做好。仔細研究，其實有很多機會的。這就是我願意在中美都做投資的原因。

我們發現中國成為麒麟的公司，它需要的時間比美國成為獨角獸的公司的時間要短，更快，這是很有意思的一個現象。大家猜猜看為什麽？中國創業者的目標更明確，更會想我的最後的結果應該是什麽，我怎麽樣從A到B，我要做什麽樣的事情才到那樣的結果。大部分美國人創業不是這麽想的，他只是為了他自己一個興趣去創業。

未來的投資趨勢

未來10年的投資方向主要有三大領域：物聯網和IOT、互聯網+、國際化。萬物互聯和互聯網+方面將迎來巨大的發展機會，而國際化的企業才有更大的機會獲得成功。

全球現在有30億的智能硬件，智能上網有20億只手機，未來的這個五年，智能硬件的數目可能會翻一倍，未來的十年可能會翻三倍。在這個巨大的機會當中，前面十年是中國的快速成長十年，我們已經看到了產生出42家麒麟這樣子的公司。未來的五年到十年，這個數字可以再翻一倍到兩倍，尤其是能國際化的公司。多少人在做？有花工夫去練好英文，或練好第三個語言，有去各個國家、印度也好，去這個東南亞也好，去歐洲去考察的？未來的十年，絕對是誰國際化的能力強，誰就有機會幹成更大的這個事業。

能夠上網的智能硬件越來越多，硬件里頭都有軟件去讓它們變得更聰明。對消費者來說智能硬件能夠發揮的作用更大，而且又能夠聯網，後臺有雲的基礎服務，能夠讓整個系統變得更智能化。所以當初五年前聽人家講這個無人駕駛車的時候，覺得是有點科幻小說，現在美國以及在國內你都可以看到無人車在跑了。這個是一定會發生的事，這里頭有巨大的機會是值得大家去努力的。 從可穿戴的產品到能生活化的這個產品會越來越多。就是小米花了那麽多工夫打造“米+”這個品牌的道理在這里。這個完全是跟現在的做法是不同的一個打法。如果你做的東西是有價值的，是更智能化的，你就有成功的機會。 另外，零售業開始滲透其它的線下行業，零售業是第一個受到互聯網沖擊的線下行業。Airbnb現在一晚上能夠提供的房子或房間超過一百萬，萬豪是是全球最大的酒店集團，它現在有的這個房間是74萬。Airbnb在中國根本還沒有太多的存在，所以未來市場的空間、未來成長的空間可能還是更大的。 “尋找成長最快的公司

小紅書是2013年，我們開始關註它，2014年投資的。那時候我們都一直認為屌絲經濟是最重要的經濟，在中國屌絲市場，誰贏得屌絲，誰能贏得天下，這個發揮的作用是巨大的。到底消費升級這一塊，白富美的市場這一塊，到底能成長得多快，其實我們心里並不是很有把握的，如果不看好這個趨勢的話，是沒有理由去投資小紅書的。

我們後來看了iPhone的數據，手機到底有多少？在2014年的時候算了一算，大概一億左右，這個成長的速度是非常的快的，可能未來能夠發展到2億，也許3億的空間，那夠了。加上小紅書的創始人毛文超是斯坦福MBA畢業的，他的很多同學來自於東南亞，來自於印度。未來真正中國市場飽和了，去其他國家的機會是否有，只要跟品牌打好了關系，這個產品是不是能夠賣到其他的國家去？現在還太早，但想象的空間是存在的。所以後來想了一下，還是決定投資。在內部有一些爭議，因為在那之前，做白富美經濟做大的公司並不多。所以只看之前發生什麽事情去做判斷是不夠的。還是要在客觀的環境中間找到是否有成功的因素跟原因在，才能夠做這樣子的賭博。 因為智能手機的崛起，所以消費者心態也發生了變化，中國三十年的改革，已經有足夠的基礎讓85後、90後有不同的消費習慣。小紅書用戶最多的其實出生在90到95年，再來是出生在85到90之間，這兩個族群是消費的主力。

麥肯錫做了一個報告，現在的市場是屌絲的市場，未來十年白富美市場占的比例會越來越大。國外和一線城市的消費會帶動一部分人的消費方式，四五線城市消費實力增加，也會釋放到線上來，這兩個趨勢中間看起來好像是有一些沖突，但是各自都有成長的空間。

最後關於全球化。不知道在座聽說過Wish的有多少人，應該是做電商的人才會聽過。簡單地來說，把淘寶這個模式放到這個移動互聯網上，面對全球的屌絲用戶，就是他們做的事情。我記得我2013年在北京第一次見到這個團隊的時候，他們做的事情，那時候還沒開始賣產品。等我2013年加入GGV以後，我又去找它，發現他們這個成長的速度還蠻快的。那時候我記得在矽谷很多的這個美國VC都見過他們，但是沒有投資，因為覺得說你賣來自於中國便宜的東西給在美國相對來講比較低端的用戶價值不大，我問了他們五個問題。

在上面什麽東西賣得好？品牌賣得好，還是非品牌賣得好？答案是非品牌。這是加分，不是減分。因為我知道跟品牌打交道是很麻煩，品牌貨又不多，你跟它合作的話，你的規模是有限的。如果很多人願意買非品牌的東西，那你就找到一個市場和產品的好的結合點。

 來自於中國的商品，占你的銷售額的比率大概多少？答案90%以上。對美國來講，美國VC又是扣分的，中國風險太大了，我連中國都沒去過，中國賣的這些商品好和不好，我也不知道。這個可能中國賣的產品可能有局限性，全球用戶可能不購買，是扣分的。但我認為是加分項，因為你連中國商品都能賣得好的話，那可見你找到適合的用戶願意買中國商品了，那這不是件容易的事情。 我問在美國誰買你的商品？美國的主要用戶來自德州、佛羅里達州，美國中西部、美國南部，這些都是沃爾瑪用戶的這個分布點。紐約、舊金山、洛杉磯，用戶不是很多。這個才幹了六個月的時間，轉型才六個月的時間的平臺賣商品，而且賣來自於中國的商品，居然能夠打入美國這個中西部、南部，這種大部分白人多的地方。那你真的是找到一個需要被服務又很少選擇的這個族群了，這個絕對是加分。 美國跟非美國的銷售額的比率大概是多少？這個問題的答案，關系到國際化的速度會有多快，才幹了六個月，美國的銷售額的比率占了多少？只有60%。如果是80%來自於美國市場，那麽我可能會擔心，因為這在美國市場真的不是主流，但是如果60%來自於美國的銷售，40%來自於美國以外的話，那可見願意買中國商品的人是全球的趨勢，不只是來自某個地方的趨勢而已。 你在中國的團隊有多大？大家猜猜看答案是多少？沒有。我們在中國投資那麽久了，最起碼的電商的人脈還是有的，幫你介紹幾個人，你覺得不錯，很快能夠建立一個中國團隊，成長速度會更快。結果我們投資了以後，幫他們介紹了中國負責人，一下子建了40個人的團隊。他們成長速度極快，在電商這塊，他們跟亞瑪遜不是第一就是第二，齊名的，而且沒花多少錢做廣告。而且不只是美國，在西歐的國家、北歐的國家、部分東歐的國家也都是前幾名。 所以我們喜歡投資的企業會全球化基因，有美國的技術含量高的創新部分，也有中國這種大市場、屌絲市場、大眾市場的理解。

另外一家公司是musical.ly，美國現在所有從8歲到15歲的年輕人，超過三分之一都在玩這個應用。這個團隊是在哪里呢？在上海。主要用戶在哪里？在美國。這是個中國團隊設計出來產品，跟美國主流的產品沒有任何的差別，但是有中國的元素在里面。我們投Musical.ly的時候，很多人覺得說不予置評。可是短短的六個月當中，他們成長速度驚人，社交也越做越強。到現在美國大部分的女性用戶、男性用戶，尤其是女性用戶，使用從8歲到15歲的話，都在上面。之前我們一直講全球化，全球化，全球化，連微信都做不到的事情，這個團隊居然做到了，如果只在國內，它的空間反而會比較有限，因為國內市場已經有小咖秀和映客了。

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