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風投女王徐新: 互聯網企業只有兩選擇 要麽做大要麽死

i黑馬訊  10月14日消息，貝貝·2015中國母嬰行業峰會今日在杭州舉行，今日資本創始人兼總裁徐新出席並發表了主題演講。

 徐新在演講中表示，企業要想高速成長，一個是抓住消費者升級，第二個就是品質提升。在她看來，打造品牌這件事，選擇比努力更重要。首先是如何選擇商業模式，就是有品牌認知度，剛需很關鍵。第二是價格很實惠，第三個就是體驗非常方便。

以下為徐新在貝貝·2015中國母嬰行業峰會上的演講全文，i黑馬有刪減。

今天很激動，剛才主持人提醒我，我們是一年前天價投入貝貝，我記得是去年10月第一次合作的時候，團隊一共談了6個人，當時覺得比較欣喜，都是很好的創業者，都很年輕。我們當時以很高的價格投進來。一年過去了，心里面很好奇，貝貝到底怎麽樣了，現在我們心里面的石頭終於落地。

至少貝貝業務成長5倍，用戶數成長4倍左右，我們覺得這個數字很厲害。今年來到這里，對於貝貝以及在座的很多品牌商來說是一個共同成長的機會。

我們每時每刻都在尋找好生意，那麽，什麽樣的生意是好生意，什麽樣的公司是好生意，對於我們來說很簡單，這個生意好不好，就是看一件事情，消費者願意不願意為品質支付價格，願意不願意為品牌支付溢價，我們每年訪談兩萬個用戶，就是到消費者家里面去聊天，我們經常會問什麽東西你看中品質，你們猜什麽東西排第一，就是奶粉排第一，第二個就是化妝品，還有就是電器。

我們所在的母嬰行業，是奶粉還是紙尿布，還是用品，還是衣服？消費者很在乎品牌，我們在投貝貝之前，訪問了400個貝貝的用戶，還有貝貝的商家。對於貝貝的印象，他們覺得第一比較專業，專業賣母嬰的，因此消費者還是信任專業程度。第二，價格實惠，品質比較好，我們在座的各位都會感覺到比較開心，移動互聯網來的時候，你們在這行業里面是一個好事，因為消費者願意為品質支付一點點溢價，願意為品牌支付一點點溢價，所以今天就是跟大家分享的主題就是做大要快。

     高速成長離不開品質的提升

我們投資有兩個方面，我們相信品牌的力量，我們相信符合增長的力量，我們相信隨著中國市場發生的變化，將帶來品類的機會。

你怎樣把握品類的機會，首先你要研究什麽東西變了。首先是我們的用戶變了，我們的85後和90後是主流的用戶，他們的特點是什麽，其實就是特別宅，而且都有自己的孩子。另外一個特點就是，他們是移動購物重要的用戶，七年前花3個小時在移動互聯網，現在有7個小時在互聯網上面，小時候做什麽呢，爸爸媽媽忙工作，沒有管他們，他們是互聯網的原住民，QQ就是他們最好的朋友。他們不喜歡運動，就是在網上。

所以，他們就是重度的用戶，就是跟傳統行業老板講，如果沒有互聯網戰略，意味著互聯網沒有分享你的產品，你就沒有新用戶。你的新用戶就是畢業的高中生，大學生。

其次消費者龐大的需求變了。如果我們看到不滿意可能不會說，但85後和90後一定會說，這就是貝貝在做的參與感。讓很多小紅人在貝貝上面曬單，帶來的效果非常好，直接增強了用戶黏性，這就是共享經濟。

為什麽電商在美國成長很快，簡單的說就是共享。把你家的房子拿出來共享，把你們家的車子拿出來共享，還有把你們的廚房拿出來共享，這就是85後和90後的生活模式。有了第二套房子以後，就會出現這樣的情況。

85後和90後都是吃貨，但是不愛做飯。萬科已經決定將廚房面積縮小，直接在社區里面搞一個食堂給大家吃，這樣還能給大家帶來餐飲的機會，一天吃三次，直接叫外賣，這種生意很火。

另外一個特點就是消費升級，我們的85後和90後跟他的爸爸媽媽不一樣，他很有安全感。他們結婚的時候，父母把房子買好，男方買房子，女方買家居，這意味著年輕的夫妻有更多閑適的資金可以靈活使用。

然而在三線城市，平均家庭月收入5千塊錢，800塊錢消費在自己身上，其他的錢花在孩子身上，教育，吃喝玩樂，他們還是很舍得花錢，基本上都是月光族，單位管飯，他們的收入每一年都是增長10%以上，他們的消費水平從低檔變成高檔。以前大家吃什麽零食，基本就是恰恰瓜子，但為什麽不火，就是沒有升級。

要想高速成長，一個是抓住消費者升級，第二個就是品質提升。

以前買東西就是在淘寶上檢索，現在不一樣，我們既不讀書，也不看電視，方法就是刷屏，多個品牌不停地刷。未來的互聯網，80%都是這樣的情況。所以，這種碎片的場景，我們看到的數據都會在貝貝上面體現。

另外，以前我們覺得中國的密度很大，沒有做不到的生鮮產品，因為配送的速度快，地點多。我們看到什麽情況，當一個新事物來臨的時候，只做廣告沒有用，最好就是降價35%，就是願意為消費者改變習慣，我們看到賣水果的電商，錢燒得很厲害，就是各種補貼，以前吃水果，就是下班之後拎回家吃。現在變了，在單位工作時候吃水果，為什麽呢，因為便宜，APP隨便刷。還有滴滴快的，基本天天有補貼，就是便宜，便宜到人們願意為你改變習慣。

其實，消費者要的不是便宜，而是貪便宜，在淘寶上面，為什麽50次的優惠，消費者能抓住20次，就是因為經常買東西，刷淘金幣。貝貝的貝殼，一分錢消費者都很在意。還有我們的用戶，我們更覺得奇怪；我們的用戶，你希望是看文字，還是看照片，還是看其他的。特別有趣的是這個問題跟年齡有關，凡是60後，70後基本喜歡看文字。但是80後就是喜歡看照片，90後就是直接來視頻。由此可見，年輕就是要娛樂，就是最好卡通一點，搞笑一點，輕松一點。

打造品牌，選擇更重要

現在的渠道變了，人家說中國經濟增長速度放緩，現在是6%，我們投資不是投中國經濟的平均數，我們是投具體的行業。每個行業都會呈現不一樣的增長，每個渠道也都會呈現不一樣的增長。

針對不同的情況，作為企業要做好建設。講幾個例子，現在社會增長12%，但是後面的渠道不一樣，日子不好過，乃至百麗這樣的品牌，也在下降。還有沃爾瑪，家樂福這樣的大賣場，他們有20年的黃金歷史，他們的模式就是靠生鮮吸引消費者，幹貨就是抓毛利，互聯網過來了，就是把幹貨的東西放在互聯網上面賣。我們一直在研究，美國是發達國家，為什麽中國能夠超越美國的消費，亞馬遜成長的時候是美國的線下大熱，而中國的京東和淘寶興起的時候，我們線下的情況不是很好，然而當互聯網的速度越來越快，京東來了，淘寶來了，貝貝來了，各種體驗非常好，就是來各種嗨。

現在線上的東西價格便宜，在中國的互聯網就是價格便宜，關鍵是便宜多少，有的便宜15%-20%，在亞馬遜上面這不可能，最多就是便宜3%-5%左右。另外就是購物中心，購物中心目前看還好，但最厲害還是互聯網，互聯網現在的成長是40%-50%，我覺得中國最好。

中國跟美國有兩個區別，第一個，供應鏈非常有效率，賣家價格比較便宜。京東的毛利達到10%左右，說明毛利去了之後還有虧損，就是虧一點給消費者。還有一個情況，中國的人口密集度很大，都聚集在一個小區里面，送貨很快。我當時看到美國的送貨有的要用兩個星期，消費者不能接受。不可能兩個星期，中國的電商非常有效果。

還有一個變化就是團隊變了，我們的85後成為主力的員工，你們註意到沒有，在座的企業主，就是85後，不好管理。他要的是什麽，要的是綻放。

我們剛才說這麽多的變化，員工變了，習慣變了，消費者變了，你如何打造你的品牌呢。我覺得關鍵是選擇比努力更重要。

價格定位是核心競爭力的第一位

我跟大家分享一下，模式的問題，人的問題，錢的問題，發展的問題，我們天天跟錢打交道，就是怎麽樣找到突破瓶頸的發展。首先是如何選擇商業模式，就是有品牌認知度，剛需很關鍵。第二個，就是價格很實惠，第三個就是體驗非常方便。我覺得京東就是抓住這三點做起來的。互聯網什麽都好，就是產品比較貴，但是怎樣解決這個問題，就是讓老客戶重複購買，怎麽樣解決頻次的問題，不是說產品豐富，而是需要有用戶需要的東西。

打價格戰屬於下策，但價格戰一定要打，對手打價格戰的時候，你不還擊不行，所以，價格戰是需要打的。廣告也是這樣的，地推也是很重要的。

另外，我覺得學習能力和提升能力很重要，就是吸收市場上最新的東西。我們跟所有的企業講，要想有成就感，需要讓自己具備超強的學習能力，比如打廣告這個事情，花的錢要取得相應的效果。另外，你去做品牌企業的話，那你的定位很重要，做品牌要專註，找到一個細分的市場。

為什麽講在座的各位是處在一個很好的行業，因為你這個產品就是有消費者願意為其買單，然而很多品牌就是不在乎。所以，如何確定你是標準化的產品，就是很好的產品要做品牌，高仿產品太多，用戶不幹，太少就是沒有錢賺，因此要控制在30%左右，高仿30%，不能超過這條線，要打組合拳。我覺得價格定位是核心競爭力的第一位，所以，對於價格，消費者還是很看中的。他不是要便宜，而是貪便宜，讓他感覺到貪到了便宜，為什麽屈臣氏的生意一直特別好，就是它的用戶關懷比較好，就是感覺天天有打折，引導用戶回來。

然後就是人的問題，中小企業發展關鍵就是人，小企業老板就是需要人，人家選擇為你這個公司打工，最關鍵是給他們提成。讓人家有成長的財富，京東搞了一個員工計劃，招大學生，不斷寫思想匯報，親自給老總寫，老總親自看，一年之後，他現在的大區經理非常厲害，這是核心團隊。另外就是校園招聘，網易就是這樣的情況，校園招聘就是這樣保持企業長治久安的方法，但是培訓的時間需要五年。

我看到的企業，公司有這樣幾個人，老板周邊也有這樣幾個人，個人發展遇到瓶頸，沒有跟隨企業一起成長，那麽作為老板就是要把這個小白兔拿掉，要讓有想法有作為的年輕人上，如果這個時候老板心軟，那麽這個企業遲早會遇到問題。

錢的問題，融資要快，金額要大，有的時候做不成功，什麽想法都沒有用，做事需要有胸懷，還要有很多錢，融資金額要大，不要太在乎當前的情況。我覺得資本就是做大的情況。

發展節奏的問題，就是說，我們提倡做大要快，怎麽樣做大呢，就是老板決策的時候，踩油門還是踩剎車很重要。現在就是燒錢，就是踩油門，燒一點錢，我們老板願意，沒關系我們有錢，消費者會回來，就是有這個習慣。美團和餓了麽，做得非常好，這樣的發展模式，就是餐飲的老板在手機上銷售。模式的創新會讓企業迅速發展起來。

我覺得互聯網這個產業，要麽做大，不像一個傳統行業，不是說地頭蛇。互聯網沒有的，互聯網一開始就是全國的，配置就是全國的，你的客戶都是全國的，所有的都是全國的，如果你不做大，就是兩個選擇，沒有第三個選擇。最後，短兵相接勇者勝，希望，大家能夠打造第一品牌。

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