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《人事佈局》蔡宗翰愛將 活躍投資、房產領域重績效 六人小內閣隱然成軍(110-114)

千千氏曾昭霞：女性快造型領域裡的「圈地者」

誕生於珠三角的千千氏與十長生，卻在短短三兩年間強勁崛起，並於近期先後成功獲得 A 輪融資：5 月底，千千氏已就九鼎等投資機構近億元融資高調召開新聞發佈會;據傳十長生已與紅杉資本達成意向，融資金額或至億元。借由品牌的異軍突起，曾昭霞與王國安兩位女性生意操盤手漸入公眾視野。

一個是正高歌猛進、全力打造中的「門店之王」，一個是中國年度廣告營銷巨星，他們是如何做到的?

成立於 2007 年的千千氏，在創始人曾昭霞的帶領下，正以三四線城市為重點狂地自南向北在全國範圍內加緊佈局，試圖在未 來一兩年內完成對前者的「彎道超車」。流行美積 16 年之力共開店 3444 家，而千千氏僅用一年左右時間開出店面 900 多家，可謂之「地派」。2013 年，流行美全年營收 4.5 億元，同期千千 氏銷售總額已近 3 億元。

從山寨品牌蘭芝到自有品牌韓後，從「團夥」到團隊，從偷偷摸摸到光明正大，企業成立近 10 年，十長生一直在圍繞韓國化妝品品牌打著擦邊球。與千千氏「小區域高佔有」、加班加點搶位卻悄無聲息的地推模式不同，韓後商標啟 用 5 年來，十長生以各省級衛視為主要戰略平台，輔之以報紙、網絡等多種傳播介質，迄今已投入廣告費用 3 億多元，可謂之「天派」。2012 年 和 2013 年，十長生年均廣告投入 1 億元以上，營收規模則是這一數字的 3 倍左右。2014 年，十長生預計回款 12 億元，屆時，韓後將正式進入國內化妝品品牌一線陣營。

一個兼營時尚飾品銷售和女性化妝、護膚、盤發服務，一個做面膜、BB 霜等化妝品產供銷，總部同處廣東、大體算作同行的曾昭霞與王國安，經人引薦加入創業家黑馬營後，二人不僅成為同班同學，目前更已成為事業上相互激勵的朋友。曾、王所處，均屬外人不大能看得懂或根本不予重視，實則利潤豐厚但運作簡單的行業。曾稱，在快消品領域用濫了的營銷手段，在快造型這一行當聽還沒聽說過。王透露，十長生的產品一度主要通過三四線城市專營店分銷，這些店面多由當地小老闆控制，地痞流氓混雜其間，國內外一線品牌不關注也看不懂其中的遊戲規則。不難發現，除行業類別廣義趨同外，曾、王二人另有其他眾多相似之處：都屬 70 後;都來自南方農村，曾為湖南邵陽，王為江西九江;同起步於產品銷售崗位，曾曾經在國企做過銷售，王首份工作是化妝品推銷;同在大學階段做過學生幹部，都自稱曾任校或系學生會主席;在性格上，都孤傲激進，曾認定的是，「要麼上天堂，要麼下地獄，絕對不會有人間」而王稱，「人生在世，要麼做第一，要麼做唯一」;在與人交往上，都具江湖氣，涉及錢財時都較豪放，曾有過不再追討 50 萬元被騙款項以及將此前參與投資公司股份拱手讓人的經歷，而王對錢財的態度是，先讓對方佔自己的便宜，「與其讓我欠你，不如讓你欠我」;為延攬重要人才，都不惜成本;在生活中，都敢於花錢、樂於炫富;在商業戰略上，都以速度、規模為導向;治下企業內部管理機制都較落後;都在逐步由草莽向主流化規範化過渡。

就當前狀況看，千千氏曾昭霞在強調企業高速擴張的同時，對品牌核心競爭力所在，即產品和服務未予以同等重視，此中創新力不強，短板初現，隨著目標客戶群整體審美水準的日漸提高,其遠期發展或將面臨重重壓力。十長生親戚朋友式人才結構，單一、隨意、不專業，無法對創始人王國安動輒億元戰略豪賭形成有力制衡，而且王思路變化極快，發展戰略或難專注，一旦冒進失誤，企業隨時面臨傾覆風險。

5 月底的廣州已經相當悶熱了，但曾昭霞仍然把自己包裹在一身厚厚的鮮紅色賽車服裡。這是他親自設計的造型，並親自挑選了舞台裝飾，一台方程式賽車模型。車王舒馬赫曾經無數次穿著紅色賽車服登上最高領獎台，曾昭霞也在尋找舒馬赫奪冠時那種喜悅。在台上和曾昭霞同樣裝扮的還有九鼎投資合夥人趙豐。在這場由廣州千千氏工藝品有限公司(以下簡稱千千氏)舉辦的第二屆全球快造型大會暨融資發佈會上，曾昭霞告訴台下坐著的幾百名代理商和加盟商：千千氏已獲A 輪融資近億元。
 

千千氏成立於2007 年，總部位於廣州，是一家通過分佈在街道、小區裡的門店為30歲到45 歲的女性提供化妝、護膚、盤發服務的公司。它的創始人曾昭霞說：「從功能上看，千千氏更像愛康國賓、慈銘這類體檢機構，它們從醫院裡切出體檢這項單獨業務，我們從化妝品專賣店切出了化妝、從美容院切出了護膚、從美發店切出了盤發。」曾昭霞把千千氏業務命名為快造型。
 

曾昭霞今年40 歲，個頭不高，身材精悍。他崇尚速度，是跑車愛好者。除了讓發佈會現場充滿賽車元素，每年類似活動的名稱都是諸如「快·領跑」、「快·超跑」等。他準備在短期內超越流行美。「他們一年正常開店200 家~500 家， 我們一年開店近才做到今天，我們計劃用兩年趕超他。」目前，千千氏門店近千家。2014 年3 月，曾昭霞提出融資目標，他要求投資機構在一個月內完成各項工作，簽訂融資協議。
 

除了追求速度，曾昭霞還喜歡折騰、搞事兒。為了激發代理商的慾望，讓這群人中產生「10 個開100 家店的億萬富翁，50 個開25 家店的千萬富翁」，曾昭霞把20 名核心代理商請到廣州，租用法拉利、加長悍馬、遊艇等載著他們巡遊、體驗富豪生活。當聽說競爭對手流行美一改過去平穩的作風，開始請范冰冰做代言人並在報紙、電視上投放廣告時，他覺得行業步入正軌了，「在快消品領域用爛了的營銷、競爭方法，這個行業裡聽都沒聽過。我非常希望打起來，而且我希望老大出手，他出手我很興奮。」「打起來」的目的不是為了拚個你死我活，而是共同把行業做大。當發現競爭對手的出招殺傷力不大時，他又有些沮喪，「他在九份報紙投了廣告，每份都是一小塊，翻都翻不到，在營銷上搞平均主義注定完蛋。」
 

快速、折騰背後是千千氏的「搞瘋」文化，即通過很強的執行力、與其他公司不同的工作制度去完成看起來不靠譜、難以實現的目標，而員工是在極度興奮與焦慮中度過這段時間的。比如，強行規定所有的總部人員在春節期間必須加班，但發給超出國家標準數倍的加班費;再如，在獎金分配製度上採取「八二零法則」，第一名得總獎金的八成，第二名兩成，剩下的人什麼都得不到。曾昭霞曾找廣州某著名營銷公司做推廣活動。該公司創始人印象最深的是，兩人第一次見面時，曾昭霞就直接告訴他，在其他公司價格的基礎上加兩萬元。「我合作過那麼多大老闆，別人是說能不能便宜點，提一堆要求，他不提任何要求，你全力以赴就行了。那次我就覺得，他不按規矩出牌，是個有格局的人。」
 

曾昭霞在多個場合演講時說，創業要敢於花錢。2014 年，千千氏共耗資1 億元購買了總面積超過6300 平方米的兩棟樓。他鼓勵其他企業家把豐田漢蘭達換成保時捷，隨後他又建議花3000 多萬元購入寫字樓。
 

一位對曾昭霞及其企業有過長期深入研究的業內人士表示，曾膽子大、有賭性，明明手裡的牌並不怎麼樣，但能詐唬而且敢出牌、出大牌，以至於還未輪到亮底牌，就已勝出且已盆滿缽滿。
 

快造型商戰前傳
 

1974 年，曾昭霞出生在湖南邵陽農村，家裡四個孩子，他最小。曾昭霞的父親在電力系統工作，母親是家庭婦女。雖然家庭不富裕，但他從小並不愁吃穿，時常還有錢買書。他受母親的影響比較大，比如認準目標，不讓瑣事分心。「我媽媽一輩子的目標就是培養我們上大學、蓋一棟紅磚房。她從不去八卦、不去管別人家長裡短的事情」。少年時期，曾昭霞喜歡跟有故事的大人交往，聽他們講人生經歷，「當過兵的、在外面工作過的、老人家，都跟我玩得特別好。」
 

1994 年，曾昭霞考入湘潭大學企業管理系，並在大學時代擔任過系學生會主席。1998 年，曾昭霞大學畢業、前往廣州，在國企擔任銷售業務員。他隨即被派往華東地區，負責浙江和上海市場開拓。在那裡，他受到了第一次商業啟蒙。他發現，沒有太多本錢也可以做生意。「很多客戶，起家兩萬、八萬、十萬，大都還是借的，沒有學歷、沒有背景、沒有關係，其實我也完全可以跟他們一樣，況且還有人協助我做市場。」2004 年，和金六福品牌創始人、華澤集團董事長吳向東的一次會面讓曾昭霞下定決心創業。「他也是湖南人，我是看著他從零開始發展到了今天。」 這時的曾昭霞已在快消品行業積累了足夠多的人脈和資源。沒多久，他離開了國企，開始創業。離職前，集團領導已經決定由他擔任董事會秘書一職，但他仍然決定創業，拒絕了那次提拔。
 

曾昭霞從自己熟悉的領域做起，由代錶廠商的銷售員變成了酒類高級代理商，他要做的仍然是招商、營銷這類工作。他的第一站選擇了遼寧省本溪市，一個在他看來「競爭力比較弱的地方」。所謂競爭力弱，是指當地快消品經銷商的營銷手段非常落後，讓他有空間去嘗試「在南方用得很多，而在北方很罕見」的營銷方法。曾昭霞以兩萬元錢為啟動資金，租了一個辦公室、一個倉庫和一個門面。他的貨都是先從廠家賒購，一個週期後再跟廠家結算。無論是上游廠家還是下游經銷商，都是曾昭霞此前的人脈資源。
 

在本溪， 曾昭霞的人馬簡直無處不在——他和本地經銷商合作，把大量促銷員派往超市、夜總會、酒樓，並給予高額開瓶費;他讓促銷員舉著廣告牌在市區穿梭，給路人發禮品，他還專門在下雨天派人上街，滿世界地給人送廣告傘。曾昭霞使用的營銷手段讓經營其他品牌酒水的本地同行非常被動，市裡的官員甚至在一次會議上批評曾的行為擾亂了市場秩序。儘管招致同行的仇視與不滿，曾昭霞還是獲得了成功，在近兩年的時間裡，他和合作夥伴共獲利70 萬元。該首次創業給曾昭霞的最大啟發是，招商能力和營銷能力是生意成功的重要憑藉，這種思維至今還在影響著他。
 

幾年之後，曾昭霞遭遇了一次生意上的滑鐵盧。他和大學師兄的小舅子做生鐵貿易，對方收到他的50 萬元後就捲款消失了——曾昭霞的錢大部分已壓在快消品生意上，這筆錢是他借來的。尋人未果後，這位師兄對曾昭霞說，你可以用你的方法把錢要回來。所謂「你的方法」，是讓曾昭霞找他在邵陽當地「江湖上」的朋友，通過非常規手段找到對方、追回欠款。曾昭霞並不是溫順的人，講義氣，也有仇必報，他曾因小事暴打過經銷商。
 

「但我沒這樣做。因為如果把時間花到這個地方，我就完蛋了——花很大精力去找人，找到了又怎樣?與其這樣，不如做些其他事情。所以我根本就沒有再管這個事兒，而是馬上做自己的事情去了。」考慮到欠錢的人很可能已還不起這50 萬元，他甚至打算再借些錢給對方，使之有機會翻身，賺到50 萬後再還自己。
 

一年後，欠錢的人聯繫了曾昭霞。他很想知道，為什麼所有債主都催命追討，唯獨曾昭霞沒有任何動作。聽完曾的解釋，他說：「你是這些人中最奇怪的一個，也是最有可能成事的一個」。他還了12 萬元，曾昭霞沒有再要求他還剩下的錢。
 

幾年裡，曾昭霞逐步走上了「多元化」之路：除了繼續操持快消品代理生意，他還成了一名礦物販子，向生產碳酸鋇和碳酸鍶的上市公司紅星發展供應原料;他投資了女式箱包品牌UQ，試圖打造「女性箱包行業的Zara」;他還成為一名天使投資人，投資了會議外包公司會易佳。
 

曾昭霞參與的其他生意還包括廣告物料製造廠、小規模地產開發等12 種。曾昭霞說,那段時間他是一個純粹的生意人，沒有任何商業秘密可言，華南地區有很多人都做著跟他一樣的事情。「一切都基於你的人脈、基於有限的資源。大家是朋友，互相認可，有生意你介紹給我做，我就做了。也沒有所謂主業，很亂，這個項目跑一段時間，那個項目跑一段時間，隨心所欲。」
 

千千氏也是這期間曾昭霞眾多投資中的一項。曾昭霞有幾個朋友在流行美工作，他們告訴曾，流行美的「產品加服務」模式現金流很好，建議他模仿。那時的千千氏還是一家簡單的小公司，開了一些直營店，「找了個貼牌工廠做供應商，再去流行美挖了幾個人過來，整個就是很普通、很苦逼、很南派的創業歷史」。商業模式、戰略這樣的詞離彼時的曾昭霞還太遠。但他也強調，儘管投入的精力有限，但千千氏一直處於盈利狀態，反而是投入精力和資金最多的UQ 虧得很慘，「前前後後虧了2000 多萬」。
 

2011 年，曾昭霞花數百萬元請廣州尚道營銷諮詢公司提供企業諮詢服務，那時千千氏的年銷售額不過1000 余萬元。尚道營銷創始人張桓帶著曾昭霞一起報名參加了創業家黑馬營活動。在黑馬營，曾昭霞學到的最重要的管理思想是專注，而這一看似簡單的理念，他過去從來沒有深入思考過。
 

此時，投入了大筆資金的UQ 箱包仍在虧損。他在黑馬營的同學一致認為，擁有較高用戶黏性的千千氏取得成功的可能性更大。曾昭霞決定做減法、停掉其他所有項目，把全部精力集中到千千氏上來。
 

「做這個決策時我不糾結，但身邊的同事、朋友們很糾結，他們說，你這樣搞，錢直接就搞沒了。是沒了，真的就沒了。」對於此前參與投資的生意，曾昭霞將自己那部分股權甚至全部拱手贈給了其他合夥人。當然，除了UQ 箱包，曾昭霞在其他項目上的投入並不大，他更多扮演的是中間商角色，所以割起肉來，他不算太心疼。2012 年11 月14 日，交割完其他所有投資項目後，曾昭霞正式回歸千千氏擔任CEO。
 

重整創業團隊
 

「作為老闆，你自己不站在第一線，誰還願意跟你打工呢?」2012 年11 月，曾昭霞試圖請國內某知名服裝企業人力資源總監文劍來千千氏擔任CEO，結果被後者如上斥責了一頓。過去幾年中，曾昭霞一直和文劍保持著聯繫，他希望文能加入千千氏。但在文劍看來，千千氏是一家規模極小的公司，他曾調侃曾昭霞稱，自己的年薪可能要用掉千千氏一半的利潤。
 

曾昭霞成了帶頭大哥，他開始招募掃蕩江湖的團隊。他給湖南一個叫馮繼東的人打電話，邀請後者加入千千氏。馮繼東在飾品行業從業17 年，曾擔任某企業營銷總經理，後來在湖南自己也創辦了公司。過去數年裡，曾昭霞多次遊說馮繼東出山，但都被拒絕，因為馮認為曾「分心不是一般的嚴重」。這次致電，馮繼東答應了。
 

馮繼東想做CEO，曾昭霞沒有表態，只是讓他先用三個月時間去全國飾品、化妝品企業——包括流行美——考察一圈，看看行業百態。曾昭霞解釋道：「第一，他想做CEO，想改變很多東西，但我認為他不合適，他更適合他現在的位置;第二，這個行業的老闆們都是些夢想不算很大的人，而他又是有夢想的人，他跑了一圈才知道，只有跟我在一起，他才能幹成這件事情。」馮繼東說自己管控能力差、創新能力強，而曾昭霞整合資源、凝聚團隊的能力更強。
 

馮繼東加入千千氏前，需要處理自己創辦公司的資產，其中包括49% 的股份、50% 的分紅權以及數輛汽車。曾昭霞給出兩條路讓他選：一，回湖南把股份處理完再來上班，二，放棄迷你秀全部資產立即上班。馮繼東選擇了後者，與曾昭霞的處置方式如出一轍。
 

馮繼東現在是千千氏副總經理。他長期以酒店為家，奔走於中西部各個市場。馮繼東將自己形容為砲兵，將團隊形容為騎兵。馮繼東圍繞區域市場制定戰略，發掘大代理商，轟開老代理商的思維柵欄，讓「騎兵」以最快速度在這片區域儘可能多地開新店。
 

一次，曾昭霞在出差途中接到獵頭公司電話，獵頭告訴他，他很欣賞的一位職業經理人半個月之後能抽出時間見面。曾昭霞要來這位高管電話，當即跟他聯繫，約好第二天上午10 點在對方城市機場見面。此時已是傍晚，曾昭霞馬上訂機票，第二天一早飛往那個城市。在機場的會談的末尾，曾昭霞說：「我工資、企業都比不過別人，但我很欣賞你，希望一起共謀大業，這80 萬現金給你，作為你離職的補償，不管你來不來，我們交個朋友。」三天後，這位職業經理人告訴曾昭霞，決定跟他干。
 

曾昭霞專注做千千氏之後，文劍終於入夥了。曾昭霞沒讓他立即上崗，而是讓他先把大部分積蓄花光：買一棟別墅、買一輛寶馬、帶全家老小出國旅行一個月。文劍照辦了。文劍說，自己過去所在的重資產行業(醫藥連鎖、女裝連鎖、超市連鎖)競爭激烈，又受電商衝擊，很多心思都花在了降低成本上，未來想像空間不大，而千千氏代表的服務行業，輕資產、現金流較好，未來想像空間大。據稱，來千千氏工作，文劍的薪水幾乎降了一半。
 

敢花錢，是曾昭霞對高管們的要求。每次和高管一起出差，曾昭霞都會幫對方訂五星級酒店，要求他們在機場買東西，而這些支出都由高管本人承擔，公司不予報銷。曾昭霞甚至要求每位高管每年花在自己身上的錢不低於30 萬元。在他看來，花得越多，賺錢動力越大。千千氏人力資源總監呂永康加入千千氏前，曾昭霞先不跟他談工作目標，而是讓他買一輛車、在番禺買一棟別墅。「你要敢花錢，不敢花錢不要過來。錢不夠我可以借給你，你完成了業績目標，算我獎給你的，沒完成，還給我。」
 

祭出組合拳
 

在千千氏，沒有常見的金字塔型組織結構，而是在董事長下設多個平級的團隊，這被稱作「瀑布式」組織結構。每個團隊都有一套相同的職能部門，如招商、招聘、培訓、選址、拓展、運營等。通常由一個或多個團隊負責「攻打」某一區域。這種人員組織、工作方式和軍隊非常相似。
 

所有高管下市場，這是千千氏的鐵律。公司規定，高管每月下市場的時間不得低於17 天。高管下市場，在千千氏內部的另一個叫法是「少將連長制」，即給高管的待遇與職位、做業務員的事情，到一線瞭解代理商、加盟商的真正需求和痛點，借助這些業內資深人士的經驗與能力，高效率地解決問題。
 

2013 年9 月，作為公司人力資源總監的呂永康被派往湖南，擔任「戰區前線司令官」，負責湖南市場招商、招聘、培訓、運營等全部工作。到當年年底，湖南分公司店舖由60 家增至93 家。47 歲的任永福是千千氏行政總監。他過去是湖北一家金融機構的黨政一把手，2007 年加入千千氏，先後負責財務、行政等部門，是公司元老。2012 年千千氏「二次創業」之後，他經常作為「政委」到各個市場穩定軍心。
 

曾昭霞在千千氏實行「民主集中制」：在決策做出之前，高管團隊可以暢所欲言;一旦形成決策，不允許質疑決策結果，所有人都必須按照決策指向去完成目標。這也是千千氏的企業文化與價值觀之一。曾昭霞說：「如果今天開會決定今年要開一千家店，那之後就不允許討論開一千家店靠不靠譜，只允許討論有哪些好的方案去完成這個目標。」
 

「小區域高佔有」是千千氏的招商思路，即打破連鎖加盟行業中的區域保護，取消開店的距離限制，在極小的市場範圍內做到最大份額。過去，無論是同行業的流行美還是零售行業的連鎖店，為了保護加盟商利益，在一定區域內(如縣城)只允許開一定數量的店，而且店面之間有嚴格的距離限制。湖南懷化市區大概30 多萬人口，原來有5 家千千氏店。為了打造樣板市場，馮繼東連續在懷化待了四個月，以說服老代理商、尋找新加盟商，期間新增門店31 家。
 

「在單一市場佔有率越高，在該小區域內品牌知名度越高，顧客越不擔心你關店走人，此外，招商、招人難度將會降低，管理、運營支持的邊際成本也會降低。」文劍解釋了「小區域高佔有」策略的優勢。由於新開門店都屬於加盟性質，千千氏不僅無需投入成本，而且開店越多、收入越多。
 

「開店規模上去之後，後續大量穩定收入才是公司發展的根本。」曾昭霞稱，目前及未來數年，開新店將是千千氏的首要任務，「現在規模沒上去，談利潤有什麼意義?我的目標不是賺眼前這點錢，而是成為最後的大贏家。」。
 

馮繼東說：「現在，金礦到處都是，不用研究怎麼挖，只需搞一把好鋤頭。我們要生產更多鋤頭。培養更多員工，比研究精細化管理更為迫切，有20 個女孩子我就能開5家店了。」
 

目前千千氏還沒有信息管理系統，各門店每天收入、顧客數量等信息，只能寫在筆記本上。 「我們正處在快速發展過程中，業績是核心，只要門店業績能夠得到保障，什麼問題都可接受。」曾昭霞把當前的千千氏比做一台跑車，只要發動機不出問題，方向盤沒丟，輪胎不爆，其他部位損毀暫時不必在意，「現在千千氏的規模還不到修煉內功的程度。」
 

爭議未來前景
 

「當業績雖然看起來在增長，但並非良性增長、而是靠營銷維持時，企業很容易發展至一個瓶頸期後掉下來，一旦掉下來，企業將面臨巨大考驗。這是我對千千氏快速擴張的最大擔憂。」一位要求匿名的資深營銷專家如是說。
 

人才是曾昭霞目前頗為焦慮的問題。千千氏門店員工，大多是二十歲上下的小姑娘，她們剛剛步入社會，既要掌握盤發、護膚、化妝三項技能，還要懂得如何用語言叩開那些姐姐或媽媽輩顧客的心、讓她們產生消費慾望，是有些難度的。
 

「就飾品而言，我們的生產研發比得過施華洛世奇嗎?不可能。但我們的價格並不比它便宜。顧客買什麼?就是快造型帶給她的美麗。如果你是顧客，我不會盤發你會買嗎?不會的。你買的是個髮型，而這個髮型是用我的產品做的，把產品取下就沒了。你喜歡這個髮型就得買這個產品。市面上化妝品品牌眾多，憑什麼讓她買千千氏的產品?店員能夠很快給她做好一個基本造型和護理。你會發現，如果員工不掌握這項技能，她基本上是不會有單產生的。」曾昭霞說，單純靠賣實體產品或服務態度，千千氏都不能長久存在。
 

上述資深營銷專家分析稱，做銷售出身的曾昭霞對產品不是很敏感，而千千氏提供的服務也未必具備長期競爭力。「他對產品瞭解多少呢，他的盤發技術、化妝技術有沒創新?就像一瓶啤酒，他只負責銷售，不關心啤酒味道和工藝，這已造成他對產品本身的漠視或者忽略。
 

曾昭霞稱， 來自九鼎投資和淡馬錫 共計近億元融資，將有相當一部分用於產品研發和建立千千氏大學。千千氏大學的功能之一是大量培訓合格的化妝師和造型師。在千千氏大學落成之前，千千氏和湖南數家職業中專聯合開辦了化妝與造型培訓班。
 

「三年之內公司肯定還能發展，還能高速擴張，未來則難說，但它的成功是營銷、招商、加盟的成功，並非快造型行業的成功。」前述專家認為，快造型行業屬夕陽產業，未來空間將日趨侷促。
 

九鼎資本回覆稱，千千氏的模式，未來將首先成為一種新的渠道模式，而後形成服務女性社群的開放平台，他們對快造型行業的大勢看好。
 

騰訊“殺入”公募領域 買方面臨全面沖擊

繼阿里里巴巴控股天弘基金之後，中國市值最大的互聯網巨頭騰訊也將進軍公募基金領域。據中國基金報報道，由騰訊和高瓴資本聯合發起的公募基金公司最快可能於年內成立，註冊地在深圳前海。（更多精彩財經資訊，點擊這里下載華爾街見聞App）

報道稱，該基金註冊資本金可能為5億元，這是迄今為止公募基金中最高的註冊資本金。其董事長為高瓴資本創始人張磊，總經理為原南方基金投資總監邱國鷺。公司給予管理層的股權激勵比例在業內屬較高水平。

目前這家擬成立的新公司正在公募業挖人，而且挖的都是基金圈內各個業務條線最資深的人士。

這家新基金公司目前正在走監管程序，最快可能於年內成立。不過，這一消息尚未得到騰訊和高瓴資本的確認。

還有傳聞稱，騰訊和高瓴資本將各出資40%和60%。

其實騰訊將“殺入”公募行業流傳已久，去年，阿里巴巴強勢控股天弘基金，便引發了業內對騰訊打入公募基金行業的猜測。

在業內人士看來，騰訊做公募是遲早的事情。作為中國最大的互聯網公司，騰訊已經涉足銀行、證券等行業。

7月25日，銀監會披露，已正式批準3家民營銀行的籌建申請，其中就包括騰訊、百業源、立業為主發起人，在深圳市設立的前海微眾銀行（Webank）。騰訊對該銀行持有30%股份。

6月，騰訊還與中山證券、華龍證券、西藏同信證券、華林證券以及廣州證券合作，推出以企業QQ為平臺的證券理財服務。

中國基金報引述業內人士指出，騰訊擁有包括微信、QQ在內的中國最大的網絡社交平臺，百度擁有中國最大的搜索引擎，阿里巴巴在電商和支付領域又一家獨大，微信是騰訊向支付領域進軍的一大利器，未來騰訊在微信平臺和新成立的公募基金公司之間的業務交叉和融合最值得業內期待，而互聯網巨頭們在金融領域或許又將展開新一輪競爭。

中證報則提到，騰訊進入公募基金行業並沒有“抗衡阿里”那樣簡單，騰訊目前擁有的資源已經具備了足以顛覆基金行業生態的潛力。

打入中國生醫、汽車材料新領域 大動作更名 長興材料啟動創新開關(078-080)

中移動破冰壟斷領域央企混改，下一個是誰？ 作者：格隆匯 Anglia

咖啡領域的巨無霸星巴克：你所不知道的另一面

星巴克人群定位：說一套做一套

星巴克把消費群圈定在白領族群。

註意，在中國星巴克的定位中，白領是一種狀態，而非身份。都市白領中有相當一個群體是文藝青年，同樣也是咖啡店的重度消費者，但是星巴克絕不會把自己的定位落在“文藝青年”這種狀態上，盡管他們有很大的概率是同一個人。為什麽這麽說，請耐心看下文。

說起咖啡館，中國人腦子里閃現的是陽光燦爛的午後，背靠舒適的椅子，手邊一杯咖啡，你在彌漫著新鮮咖啡豆的香味的屋子里消磨時光。

因此，一般的咖啡館傾向於選擇安靜的地方，即使在熱門地點也會選擇角落位置。星巴克卻偏愛商圈、寫字樓、商場，通常會在顯眼熱鬧的地方，甚至不避諱臨街。熱門地標是白領的典型領地，顯眼的位置讓他們不用花太多時間就能立即到達店內。

星巴克明亮的白色門面也是讓它更容易被發現的原因之一。品牌采用白綠搭配色調，顯得簡潔、自然，摒棄繁複裝飾的思路實際上也是在迎合都市白領的品位，出現在整潔高效的寫字樓中毫不違和。這使星巴克少了一點“咖啡館”的感覺，更像是一家便利、快速的咖啡外賣店，也是它和其他咖啡店的一點重要區別。

為何要這樣定位呢?

市場對咖啡館的需求分為兩種。一種是生活場景下的休閑、放松之所，另一種是工作場景需求。白領們在工作時需要一間咖啡店，距離上隨時可達，提供品質不錯的咖啡，能在繁忙的工作間隙中略略歇腳即可。

我們在中國看到的星巴克，顯然都是滿足工作場景需求，但這其實並不是星巴克最早的定位。

20世紀80年代末，霍華德·舒爾茨召集一批投資者買下星巴克，並借用美國社會學家雷·奧德伯格的話，提出要將星巴克定位為“第三空間”——除了辦公室跟家里，你還可以去星巴克消磨時間。這一充滿意大利風情的概念迅速征服了大部分的美國消費者，大家漸漸習慣了去星巴克喝咖啡，而非在家中制作。這讓星巴克得以快速擴張，不僅在美國本土，也逐漸布局全球。1992年，星巴克成功上市。

但問題是，如果星巴克堅持第三空間消磨時光的這個定位，就絕無可能成長為今天的這個巨無霸。

星巴克當然認識到了這一點。1994年，霍華德·舒爾茨聘請著名設計師萊特·梅西助力星巴克的全新連鎖店拓展計劃，這包括店面的設計、桌椅高低、櫃臺統一化，最重要的是這一次計劃將星巴克店內大部分產品的陶瓷咖啡杯，全部更換為更加節省人力的紙杯，這其實更像一個星巴克發出的訊號：我們要更加快速便捷。

如果說霍華德·舒爾茨口中的“第三空間”給人的放松感是100分的話，那實際上光臨星巴克只會讓你感覺到大概60分的程度，不過於舒適，又稍有松弛。

這樣做的結果是，在其核心消費者白領的心中，星巴克漸漸與隨處可見的麥當勞、漢堡王一樣，不再是一個可以“裝酷”的地方。星巴克不再是那個美國人心中充滿夢幻色彩的“第三空間”。試問一個可以讓顧客“一杯咖啡一下午”的店，拿什麽支付租金，還怎能在全球到處開花呢?

正是快餐化，才有星巴克的今天。但是舒爾茨重回星巴克後，高調地來了一番反省，“快速擴張讓星巴克更加商業化”“一成不變的方式讓顧客對咖啡的熱情正在消失”“找回失去的傳統文化”……而我們看到中國星巴克卻依然沿著舊有的方式前進著。

舒爾茨為什麽要喊這些與實際情況不符的口號呢?

因為星巴克仍在擴張啊!因為80年代全美擴張時使用的招數在今天的中國仍然奏效啊!

在今天的美國，隨處可見的星巴克已經與“第三空間”毫無關系，但在進入其他國家市場時，這仍是一個最好的營銷引爆點。中國星巴克的店址一般在寫字樓或商業區，消費者在工作日午休、購物小息、三五好友相約等等時刻非常容易受到星巴克的“蠱惑”，進去買一杯，但是星巴克的店內設置，絕不鼓勵你坐上一下午。

正如《經濟學人》所說，“舒爾茨提出的重歸星巴克根源的願望，看來將與公司全球範圍增長到40000家的既定目標相沖突。”這一針見血的評論，將舒爾茨的這番反省襯托得十分矯情，十足的得了便宜還賣乖。

而第三空間的理念，卻把中國其他受星巴克啟蒙的咖啡店主給帶到溝里了。他們盡力讓自己的店“慢”下來，也致力於將自己的店打造成“第三空間”。但是按照消磨時光理念打造的那些文藝氣息濃烈也成功吸引文藝青年的咖啡店，無不慘淡經營，過低的翻臺率根本無法支撐租金等成本壓力，想提價，消費者的心理價位卻被星巴克錨定在30元左右，在商務區的咖啡店甚至要靠中午的簡餐才能勉強支撐，最後無不草草收場。

無數懷有一顆文藝青年心的女白領(也正是星巴克的典型顧客)，將“坐在自己開的咖啡館里與三兩閨蜜一起喝下午茶”視為人生理想，我們要鄭重告訴你：你開的將是一個燒錢機器。

所以，星巴克看似在和整個咖啡店行業競爭，實際上卻處於一個細分市場的藍海中，牢牢把握這樣的需求，並成功將這種需求推向全球，成為白領消費的代表性品牌之一。

服務定位：你知道星巴克在趕你走嗎?

盡管白領們在咖啡行業被無情地忽視了，並源源不斷地為星巴克掏出大把金錢，但是星巴克卻沒有因此對他們心慈手軟，而是出於利益驅動，定制了一套特殊的服務標準，目的就是把白領們從店里“趕走”。

這是為了餐飲企業的盈利關鍵點——提升翻臺率。從一進門起，星巴克就設置了各種環節縮短顧客在店內的逗留時間。

在購買階段，門店需要為顧客挑選商品的時間付出代價。好在對咖啡飲品來說，白領本來就不會花大量時間做選擇。而星巴克咖啡飲品種類設置上也盡量精簡，將同品類咖啡不同制法去重後，飲品不超過30種，食物僅10種左右，也沒有什麽組合、套餐之類的繁複搭配，顧客做起選擇非常容易。

來到使用階段。一般咖啡店的做法是盡量滿足顧客“舒適、溫馨”的要求，於是不少顧客一杯咖啡進店，坐到天荒地老，非但沒有提升翻臺率，還擠占了其他銷售機會。為此，很多咖啡店選擇提升客單價的思路，搭售周邊商品等手段曲線救國，效果卻因店、因地而異。

星巴克的做法是，讓顧客感到不舒服。店內的裝修一改咖啡館深沈溫暖的色調，而是簡單清爽、線條硬朗，不會讓人覺得是舒適的休閑場景。座位安排別有用心，專門使用一些木質椅、高腳凳、墻邊桌等等不甚舒適的家具，讓人無法久坐。細心的話，還能感覺到，星巴克的冷氣通常比其附近的店鋪溫度要更低些，以為這是福利?大錯特錯，其實是讓人不舒服，催你買完咖啡快走。美國的星巴克甚至為汽車族新添了外賣窗口，你幹脆別進店，完全麥當勞化了。

一般咖啡館的堂食會給顧客提供瓷杯，不喝完也帶不走，顧客在店時間自然變長。而無論即食還是外帶，星巴克一律采用紙杯包裝，顧客可以隨時將咖啡帶走。

所以與其把星巴克定義成咖啡館，倒不如說它是個咖啡便利店，選擇買完就走的顧客遠比在店內享用的多。相較之下，同為大型連鎖品牌的COSTA、太平洋等，在店內悠閑地上網、閱讀的人們都要更多。

推廣定位：只推品牌，不賣咖啡

當然它是賣咖啡的，不過在營銷上，卻和市面上所見的咖啡品牌營銷有很大不同。這種不同體現在兩個層面。

首先，星巴克在人們視野中的出鏡率其實相當高，在電影、電視、營銷活動、社交網絡中都經常露臉。再加上全平臺的自媒體宣傳與互動，在宣傳體量上，星巴克就比其他品牌高出許多個等級。

而更深的層面，身處餐飲業的星巴克在營銷上並不像麥當勞、肯德基那樣以產品為主角，營銷重點不是口感、原料，而是放在品牌形象上，通過產品情境教育，和對特定人群的強關聯，讓品牌與潮流、前衛、高端、品位等感性概念產生聯系，提升品牌溢價。

比如在時尚題材電影《穿Prada的惡魔》中植入產品，高端時尚雜誌的主編曾點名要在早上到辦公室的時候，桌上擺放好一杯星巴克咖啡。品牌形象立刻被打上“時尚”“高端”的標簽，雖然真實世界里的時尚主編可能根本覺得星巴克是廉價咖啡的代表，但鬼才知道他們真正喝什麽。對消費者來說，看到越多類似的品牌關聯，星巴克的“潮流”屬性就越被強化，這也是追求潮流的白領對星巴克趨之若鶩的原因之一。

當然這也非一日之功。起源於美國的星巴克始終受到年輕人的歡迎，這種打造時尚潮流特性的品牌塑造活動由來已久，所以出現在時尚電影中才自然不跳戲，起到正面作用。

比如2013年星巴克在微信平臺做了一個名為“微信星巴克自然醒音樂電臺”的互動活動，參與者給星巴克公眾賬號發送一個心情符號，即會得到一首心情專屬音樂，極具文青小資情調的活動有效提升了品牌的“逼格”。

看似與咖啡產品毫無關聯，沒錯，也確實沒有。但活動的立意、形式卻與品牌的主體消費群情感相通，白領們的消費特征就是十分註重品牌，有了好的品牌定位與形象，價格甚至產品反倒排名靠後。

星巴克確定了許多非典型的定位，反推回去，卻覺得理所當然，無疑是把準了特定市場的脈。而面對咖啡市場不斷增長而門店卻難以維系的尷尬局面，咖啡品牌們可能要先冷靜下來，先好好想想自己到底是“誰”。

(本文選自《銷售與市場渠道版》第九期，作者未知。)

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可穿戴領域的龍兄虎弟 北美職業交易員

來源: http://xueqiu.com/8202147730/31911553

最近持有amba和gpro的球友應該覺得非常的快樂。很多人對這兩個公司表現出了很強的興趣，考慮到這兩個公司有很多關聯點，也都算是可穿戴概念領域，故放在一起做一個分析。

Amba其實是一家給HD video的capturing,sharing 和 display的功能提供技術處理支持的半導體芯片開發商。公司為 HD cameras 提供半導體芯片，而這種HD cameras 在

電視屏幕高清化，體育賽事轉播，車載記錄攝像頭上都有廣泛的應用。。amba這家的公司的發展思路非常清晰，先為基礎公共設施提供高效能的技術支持，在此領域積累了一定市場份額後，將註意力轉向HD video market, 目前已經是此領域的主要技術支持公司。（這其實於qihu在殺毒市場積累用戶然後轉向更好將流量變現的搜索市場的思路有異曲同工）。

Amba業績的增長得益於mobile video(移動視訊)的高速增長以及未來持續增城的預期。Cisco Visual Networking給出了非常樂觀的數據，認為在2016年 mobilevideo 在整個mobile data traffic 的占比能達到71%，這意味著從2011到16年將保持每年90%的增長率，確實令人顫抖。

看一下近年來amba revenue和earning 的增長率。。




而越來越多的設備對於HD video的兼容，諸如smartphones, wearable, IP security cameras, and tablets, 也激起了市場對於HDvideo capture quality的強勁需求，這無疑有益於amba業務的快速增長。。

接來下，讓我們看看最近漲幅更加霸道的GPRO。。gpro 是一家生產video camera的公司。這種camera的亮點在於在很多諸如自由落體，遊泳等等的極限環境下可以高性能的捕捉視頻內容。高質量的視頻內容是gpro的最大賣點。在這個社交媒體滲透到人們生活的各種細節的時代，gpro所制造的video camera無疑是可以很方便的與諸如fb, instagram這些社交媒體完成很好的對接。 Gpro在13年的銷售有著亮眼的數據，其便攜式攝像機無論是整體的銷售額還是具體的銷售量都是第一。這里附上一張產品內容和價格的圖。


接下來amba和gpro的關系就呼之欲出了。Gpro正是amba 半導體芯片的customer, 而隨著gpro HD cameras的大賣， amba作為supplier，無疑是背後的受益者。事實上超過20%的amba的revenue都是直接跟gpro掛鉤的。 Gpro在Q2的revenue的增長率在38%左右，這正是基於hero 3+的大賣。事實上在10月末gpro有可能推出hero 4, 最近的股價大漲市場明顯對hero 4的銷售有很高的預期，而gpro短期的快速增長和長期的增長預期無疑都將提升amba的銷售數據。。

這也其實是筆者看好amba超過gpro的一個重要原因。Amba作為hd video camera的半島芯片制造商和技術支持端，可以以更大的廣度參與到mobile video這個data traffic在未來的增長盛宴。並且相比於gpro的low barriers to entry, amba的技術門檻可謂相當之高。所以考慮到未來的一段時間里major player可能會進入HD cameras在這個誘人的sector以提高他們逐漸放緩的增長率，我們對amba這個終端的suppiler有著更強的信心。。

再來對比一下fundamental multiple的數據：

Bloomberg目前的數據顯示 amba currentPE 是47.3.   01/2015的estimated PE是30.7

相比於47.8的Industry average PE還是要低的。並且18.3%的operating margin和16.8%的的Net margin也高於industry average的14.6%和6.7%. 綜合這樣的數據，我們認為amba在未來三個季度里仍然有充足的上漲空間。Bloomberg目前沒有給出amba PEG的數據，但我們認為如果以PEG=1的情況（價格公平的反應業務公司的增長）, revenue和earning的增長預期可能使得amba仍然有超過30%的上漲空間。

相比之下，gpro的multiple只能用crazy來形容。。

事實上首先 gpro大的operating margin和net margin都低於industry average的12.3%和9.1%. 不過bloomberg顯示 gpro目前的PEG是3.4418（記住我們給amba做估值的PEG是1）。P/B更是165.87. 相比於amba的7.24. 所以單從fundamental的角度來講，不難理解為什麽市場里現在有這麽多看空gpro的聲音。。（還有，之前已經強調過gpro的low barriers to entry.）

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從技術層面來講。Amba目前的周線和日線都牢牢壓著布林軌道的上軌，上升通道走的比較穩，周線的MACD柱狀圖呈遞增趨勢，算是看多訊號。（當然技術分析永遠只是支持，不要把一些技術指標的規律當成聖經，北美這邊各種Mutual fund，hedge fund，和high frequency trading, 有時候一些技術形態可能只是複雜狀況下的巧合）。 至於gpro,剛剛上市不久，不存在太多技術分析。。。

好吧，，終於可以寫bottom Line了。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

首先對於amba, 得益於mobile video的快速增長和未來的持續增長預期，我們對於amba在未來一段時間的表現仍然很有信心（當然大盤不能走的太差）。比較穩健的投資者可以考慮嘗試等著amba出現回調，然後均線和rsi呈現出支撐，（筆者以後想專門寫篇文章對於RSI的用法做一個詳細介紹）然後分批買入。比較aggressive的投資者，可以考慮在現在價位建倉，不過任何時候都要註意一點，留出資金以應對大盤可能出現的變化。補倉的時候要確定找到均線和一些指標的技術支撐，不要盲目的跌了幾個percent就補倉。。。

至於gpro,,,考慮到公司於10月末可能會出hero 4，這將使得市場在此之前對gpro仍然可能保持高的預期，短期內股價仍然不排除有增長的可能，但對於穩健保守的投資者，在目前這個multiple的估值下，gpro有較高的風險。建議保持非常的謹慎。。想做空gpro的人，可在未來gpro出現回落的時候逐步開始建倉，止損設在之前價位的最高點。當然，做空這種漲勢強勁的股票，需要強大的心臟，和對技術充分的把握。這點做short或是put的人要註意。。現在gpro的volatility 其實put的premium也很高。。。。。。

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終於碼完了，，，，這幾天收到了很多球友的支持，我們很受鼓勵。。之後也會花心思提供更加全面的投資服務。我們希望能盡量長時間的免費出一些研報和信息。希望我們的勞動能得到大家的支持，。哈哈，希望對大家有益。

$Ambarella(AMBA)$ $GoPro(GPRO)$ $TrueCar(TRUE)$ $El Pollo Loco Holdings(LOCO)$ $SolarCity(SCTY)$ $阿里巴巴(BABA)$ $Facebook(FB)$

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房地產領域最重量級抵制：鏈家地產絕地反擊搜房

來源: http://newshtml.iheima.com/2014/1024/147148.html

i黑馬：經歷過去幾年蜜月期後，房地產中介與搜房關系越走越遠。如果說發生在杭州、上海、深圳等地此起彼伏的抵制對搜房是雷陣雨，二手房市場老大鏈家地產的抵制無疑是暴雨。
 

 

鏈家地產日前向全體員工及運營夥伴發出一封內部郵件，名字為：《重要通知：致全體鏈家經紀人的一封信》，宣布自11月1日起，北京鏈家全面終止與搜房網的合作。

 

這家曾經一度沈默的房地產中介機構，曾是搜房最大的購買端口流量付費客戶之一，現在反水搜房，無疑會給正在轉型的搜房沈重一擊。

 

一位房地產中介人士指出，端口不是搜房給房地產中介公司強制使用的，各經紀公司都有一定的廣告費額度，自己選擇，如果多用甚至需要經紀人自己掏錢。

 

上述人士說，一個房地產中介公司主動總部下令只停搜房一家，肯定不是模式問題。

 

另一位房地產資深人士對騰訊科技表示，此番鏈家地產與搜房決裂還有更深的根源：員工在搜房發布信息源，搜房可繞過鏈家地產給員工更高的分成比例，致鏈家地產面臨釜底抽薪。

 

截至本文發布時，搜房未對鏈家終止合作的消息進行回應。

 

單方抵制：搜房已變成中介公司

 

今年以來，搜房動作不斷。繼7月入股中國排名第一和第四的新房代理公司深圳世聯行及合富輝煌後，搜房又戰略入股21世紀中國不動產，21世紀中國不動產本身與鏈家存在沖突。

 

搜房與21世紀中國不動產將在廣告推廣、電子商務、房源服務、互聯網與房地產金融及一、二手房地產經紀業務等方面合作，如今又不斷挖人，對鏈家無疑會產生很強刺痛作用。

 

從當初緊密的合作夥伴，到如今圖窮匕首見。鏈家地產與搜房上演了一出大戲。

 

鏈家在這份內部郵件中表示，從2014年11月1日起，明令禁止三種行為：

 

1，在職員工安裝搜房幫或其他搜房APP；2，在職員工個人購買搜房端口、搜房網店等搜房產品，或以個人或鏈家員工名義在搜房發布信息。3，向搜房泄露信息，客源等資源信息。

 

鏈家在郵件闡述了停止與搜房合作的3大理由：

 

1，搜房上戶效果越來越差。從北京鏈家整體來看，2012-2014年，這三年平均每月買賣端口上戶量為：2.5個/月，1.4個/月，0.9個/月，其中，2014年9月份跌至0.6個/月。搜房端口平均一個半月才能上一個戶。沒必要在這個渠道上浪費精力。

 

2，搜房已變成一家中介公司，成鏈家地產競爭對手。

 

現在通過北京工商局及建委網站，均可以查到，搜房早在2011年就註冊一家公司，經營業務包括房地產經紀業務。搜房已把部分端口銷售團隊轉為經紀人，並開始在各經紀公司挖人。

 

這些表明搜房開始要賣房，成一家真正經紀公司，成為鏈家競爭對手。

 

3，搜房北京二手房頻道最高峰時發布房源達150萬套，但同一時點上，北京在售房源只有10萬套左右。鏈家稱掌握了搜房上有大量重複房源、假房源的相關錄音證。

 

鏈家披露的2014年1-9月買賣客戶來源渠道數據，搜房的上戶比僅為8%。同時，鏈家上來自於搜房和其他渠道的客戶重複率為75%。只有25%客戶是搜房沒有的，終止合作對鏈家的損失充其量為2%（8%*25%）。

 

目前，鏈家來自於旗下房產網站鏈家網的成交占比24%。

 

醞釀轉型：斬斷員工與搜房聯系

 

未來，鏈家將謀劃向互聯網轉型，首先是要求經紀人個人層面做到2點：

 

1，投入更大精力，用好鏈家網；2，看清搜房的行為和本質。鏈家指出，搜房真正想要的是，其實是房源。

 

除要求在職員工禁止和搜房合作外，鏈家計劃加強三大做法來推動轉型：

 

加大對鏈家在線推廣力度，升級更名為鏈家網，鏈家網成交占比要從24%提升至28%；

 

加大對新浪、焦點、58同城、趕集等其他中立網站資源投入，彌補丟失搜房帶來的流量虧空；

 

3，加大對鏈家的直接資源、活動支持，將投入更多速銷準備金，幫助運營更好把控資源。

 

隨著房產網站對買房過程的介入越來越深，其對傳統房地產中介服務的影響也越來越大。

 

一位房地產中介人士曾指出，雙方的恩怨情仇可能才剛剛開始。

 

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