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Art Series酒店營銷：無新客入住，就不用退房！

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HTC CEO承認營銷失敗：對手太強

http://www.chuangyejia.com/archives/23834.html
騰訊科技訊(林靖東)北京時間1月4日消息，據國外媒體報導，HTC首席執行官周永明在接受媒體採訪時承認，由於事實證明競爭對手太強大，公司去年的營銷活動確實失敗了。

HTC 2012年的淨利潤幾乎喪失殆盡，僅第三季度的淨利潤就同比銳減了79%。然而，周永明相信最糟糕的日子已經過去了。

他說：「2013年的情況不會太壞。」

一家公司的首席執行官在剛剛進入新的一年時就說這樣的話，似乎不是一個好兆頭。畢竟，他基本上就等於是承認2013年對於公司來說仍然是一個歉收的年度。

他說：「我們的競爭對手非常強大和非常成功，在營銷業務上投入了很多資金。相反，我們在營銷方面做得就不夠了。」

HTC最近調整了管理團隊，將重點轉移到營銷業務上。HTC11月已經聘請何永生為新任首席營銷官。 何永生之前曾在摩托羅拉擔任過首席營銷官，他將帶領HTC進入品牌營銷和打響知名度的下一階段。

投資者對周永明的話感到擔憂。當一家公司的首席執行官將公司陷入困境的原因簡單地歸於一次營銷上的失誤的話，它反映出領導層仍未意識到公司需要在戰略或產品開發上作出一些改變。 RIM的前任聯席CEO在被公司解僱之前也曾多次聲稱，黑莓手機銷售的下滑是由於營銷出現問題造成的。

沒有人會懷疑三星和蘋果擁有執行力強大的營銷團隊，但是那些營銷團隊支持的產品在設計時就認真考慮到了消費者的需求。

周永明說：「最重要的事情是擁有能夠吸引消費者的獨特產品。」然而他同時也指出，HTC沒有那麼多的錢去跟競爭對手對抗。

周永明補充說，他在去年學會了針對市場變化快速做出反應。他說，公司現在變得更加靈活，在智能手機市場當前的發展情況下，那是一項重要的特點。

3年前，HTC還是美國最大的Android手機廠商。市場研究公司comScore最新統計數據表明，它在智能手機市場上已經滑落到第五名的位置，市場份額僅為5.9%。

HTC的5英吋J Butterfly/Droid DNA手機或許可以給公司提供一些正面的啟示。該產品12月在日本市場的銷量甚至超過了蘋果的iPhone 5。這就給HTC的股票提供了一個短期利好消息，但是沒過幾天該股就又回落下去。

保險營銷困境求解

2013-01-28  NCW

在目前增員難、 營銷員產能下降、 業務可持續發展困難等窘境下， 市場本身有了 改革動力和內在要求 根據保監會公佈的最新數據，2012 年全國壽險公司的保費同比增長僅有2.44%，雖然與過往多年高速發展累積起來的龐大基數有關，但也將壽險銷售乏力的窘境展露無餘。營銷系統增員不力，保單獲取成本不斷增加，面對如此境況，整個壽險行業都意識到現有體系的不可持續。 項俊波在2013年的保險業監管工作會議上指出，目前銷售模式面臨困境，壽險公司對於銀行、郵政代理渠道依賴過強，個人營銷渠道增員困難、人員流動性大、發展受到制約。他認為從階段性特徵看，保險業得外部環境和自身條件都發生了深刻變化，金融市場競爭更加激烈，行業發展方式亟待轉型，保險業特別是壽險業開始處於深度調整期，和矛盾凸顯期。可能進入發展相對平緩的階段。 保監會2012年10月再出政策，在《關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中提出， “三年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀，穩步提升營銷隊伍素質，改善保險營銷職業形象 ；用五年左右，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升 ；用更長一段時間，構建基本保障健全、合法規範、渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系，造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的職業化保險銷售隊伍。 雖然上述目標並無強制色彩，將改革的主動權交給保險公司，但熟悉營銷 員管理體制改革推進歷程的人卻瞭解，這種共識背後反映出壽險公司對當前營銷體制困境的一種共識。 “2003年，我們曾經提出營銷體制改革思路，並徵求了市場前五大壽險公司的意見， 五家公司全部反對。2009年，金融危機之後，再次提出營銷體制改革意見，並徵求了五家公司意見，結果是兩家公司明確反對，兩家公司明確支持表示願意嘗試。而2012年這一輪徵求意見，所有的市場主體無一反對，都表示支持。 ”保監會中介監管部監管三處處長黃余莉說。 在以增量改存量的思路下，各家保險公司已開始了探索管理個險營銷渠道的新模式，但尚無人能走出當下的困局。 保險賣不出去了 大多數人並不知道，為壽險公司銷售保險產品的營銷員，並不是保險公司的正式員工。這些保險營銷員為壽險公司站街拉保單，促成了壽險保費增長波瀾壯 闊的十餘年。如今，這一群體已擴展至300余萬。 1992年10月，首家獲許在中國大陸經營保險業務的外資險企——友邦保險首次將壽險個人營銷模式引入中國，通過低成本擴張在短短幾年間獲得成功。 “金字塔”型的營銷隊伍模式迅速被行業複制，利用親友關係跑馬圈地、拉人頭式的粗放式發展，竟為中國的壽險業帶來了十多年的迅速增長。 由此，壽險公司各自制定了“基本法” ，以管理保險營銷員展業、晉升及獎懲，規定銷售的利益分配格局。 一家壽險公司中層介紹，在該公司“基本法”下，營銷體系分為五個層級，營銷員- 客戶經理 - 業務經理 - 營業部經理 -總監。這意味著經過層層克扣後，最底層營銷員應該獲取的傭金提成利益相對有限。而且，他們為保險公司銷售產品，但只與保險公司簽訂委托代理合同，並非保險公司的員工。 在保險業發展初期，營銷員團隊增員迅速，到2002年已將近150萬人。截至2011年，全國保險營銷隊伍人數已超過300萬人。與此同期，壽險行業的保費規模也增至 8695.59 億元。 但自2010年開始，原本那種“招聘令下，新人蜂擁”的局面已不復存在。 保險代理人增速已由2007年的29.3% 降至2011年的1.8%。 “一家壽險業排名前五的公司，2012年招了7萬營銷員，走了6萬。 ”一位業內人士對財新記者說。 保費增長乏力造成營銷員收入低，這是保險代理難以吸引新人的主要原因。國信證券研究員邵子欽日前在其研究報告中指出 ：代理人傭金收入與社會平均工資水平持續拉大，目前不及社會平均工資的50%。為了維護銷售隊伍，保險公司一方面加大對培訓的投入，同時改變傭金分配政策，將利益向前端銷售人員傾斜。 黃余莉告訴財新記者，保監會壽險部出了《關於規範人身保險業務經營有關問題的通知》規定了傭金費用提取比例的上限，2006年的統計情況是，公司有相當一部分利潤來自于傭金的結餘。 這種情況在最近幾年發生了扭轉。 個險營銷渠道的傭金投入不斷加大。 邵子欽指出，最近兩年代理人投入加大，但產出效果不明顯。以平安為例，2005年內含價值的費用及傭金假設僅為 保單定價時的70%，2008年上升為85%。 目前預計仍有部分費差溢，但未來有可能徹底消失，甚至走向費差損。 “舊體制、舊模式的邊際成本越來越高， 而收益率反而在下降。 ”黃余莉說。 在人口紅利消失和利率自由化的雙面夾擊之下，壽險舊有的商業模式已受到挑戰。邵子欽指出，利率市場化潮流之下，在保費收入中80% 的儲蓄型產品與銀行理財等產品相比，吸引力下降。 與此同時，低端勞動力成本快速上升。 保險代理人的人均傭金增速遠低於在職職工平均工資增速。 代理人傭金收入取決于保費規模和保單利潤率。之前賣的儲蓄型產品規模大、利潤薄。現在規模沒了，要看賣的保障型產品利潤率是否足夠高，用于彌補儲蓄型保單的規模下降。代理人留存難的根本原因在於，保險產品本身缺乏吸引力。從表象上看，就是保監會總是接到客戶被騙的投訴。 邵子欽在作出上述評論後總結，伴隨著產品受到衝擊，營銷員成本增加，整個商業模式都面臨轉折。由於類理財產品占比高達八成，保障型業務複蘇是個緩慢的過程， “保險行業轉型期內，低估值將是常態” 。 保監再推營銷員改革 保險營銷體制改革的研究，在本世紀初便已開始。營銷員的身份、待遇、保障都曾經是社會討論的熱點。但作為市場競爭主體的壽險公司，一度對營銷員體制改革無動於衷。 “在過去的市場條件下，增員增產幾乎是壽險公司最有效率的發展路徑。 ”一位市場人士這樣評論， “越是市場份額高的公司，越沒有營銷員體制改革的動力。 ”世易時移，營銷員體制的問題在逐漸積累和暴露。現任保監會主席項俊波履新不久，便在2012年全國保險監管工作會議上提出保險業“行業社會形象亟待改善”方面，主要表現為“三個不認同” ，即消費者、從業人員不認同和社會不認同。這“三個不認同”無不與保險業多年倚重的營銷體系和規模衝動有關。 監管的高度重視與行業發展的困局形成共振，2012年開始，營銷員管理體制改革終於開始艱難的實質性推進。 2010年9月20日，保監會發佈《關於改革完善保險營銷員管理體制的意見》 。 “當時分析了改革形勢，指出了改革必要性，緊迫性，提出改革總體方向和原則，但並沒有給出具體政策措施。 黃余莉表示。 2012年9月14日保監會頒佈《關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》 ，明確了的改革的基本原則和目標，首次提出分階段、分步驟地穩步推進各項工作的三年、五年，以及長期目標，並提出了六條主要任務措施。 保監會在《關於堅定不移推進保險營銷員管理體制改革的意見》中提出“三年左右時間，改變保險營銷管理粗放、隊伍不穩、素質不高的現狀，穩步提升營銷隊伍素質，改善保險營銷職業形象；五年左右時間，新模式、新渠道的市場比重有較大幅度提升；用更長一段時間，構建基本保障健全、合法規範渠道多元、充滿活力的保險銷售新體系造就一支品行良好、素質較高、可持續發展的職業化保險銷售隊伍。 ”“壽險營銷員一直是壽險銷售的主渠道，暫時還沒有其他銷售渠道能夠去承接和替代它，所以改革要穩妥漸進。 不能就營銷員改營銷員，還要通過新渠道、新模式創新和發展，以健康增量來逐步稀釋問題存量。過去，在業務規模以及隊伍迅速發展的形勢下，公司並沒有改革動力，而在目前‘增員難，營銷 員產能下降，業務可持續發展困難’的窘境下，市場本身也有了改革動力和內在要求。 ”黃余莉說。 2013年1月15日晚，保監會頒佈了《保險銷售從業人員監管辦法》 ，要求保險銷售從業人員應當具備大專學歷，取得全國通用的資格證書，方可在全國範圍內銷售保險產品。同時，允許保監局根據地區實際適當調整。 業界小心摸索 市場主體在這場改革中小心摸索。 據黃余莉介紹，目前一些規模較大的公司多採取小步試探的方式，局部試點， 地區性試點。如建信人壽、 新光海航、工銀安盛、大童銷售等已在全國範圍內 全面積極嘗試。規模較大的多採取地區性試點，但小公司已經在全國範圍內積 極嘗試。 建信人壽對優秀營銷主管，採取代理制與一小時合同制混合的用工體制。 新光海航人壽近期推出了“獵豹個險精英幹部培養計劃” ，小範圍招聘22名符合要求的營銷員，並與之簽訂正式勞動合同。工銀安盛人壽已在19個城市開設了以員工制為主體的理財顧問渠道。 目前已經有13家保險公司成立了自己的銷售公司。中國人壽也遞交了申請，準備設立自己的銷售公司，以解決銀保專管員身份等問題。 另據邵子欽介紹，為了提高留存率，各家保險公司紛紛修改基本法，延長對代理人的考核期限。預計平安從今年3月開始繼續加大增員投入，太保今年總部（不含分公司）人力投入同比增長5%，其中包括招聘和培訓。盡管成本投入是確定，但產出卻是不明確的。 一些保險公司將原來職級下壓，原來五六級的變三四級，這樣一調整，對於前一二級待遇也會提高。這種改涉及既得利益者，壓力很大，有可能導致團隊長的流失。 “盡管各公司一直在努力，但還沒 有一個成熟的模式，可以大範圍複制，用以替代傳統模式。 ”邵子欽說。 改革涉及到蛋糕重新分配的問題還 不止于此。對於是否要採取員工制，代理人群體本身亦有分歧。一位壽險公司中層認為，營銷體制改革，保障的是基層的營銷員、沒什麼業績或者業績一般的人。對於績優員工來說，反倒不願意改。因為改革就意味著保險公司成本提高，要削減傭金。 將外勤的營銷員變為員工，如何調和新舊團隊的意見亦存難度。很多公司將新招募的職工與傳統的營銷員隊伍隔離開來。一方面是為了建立新的銷售文化和傳統，另一方面也是為了避免不同體制之下的銷售人員在待遇等問題上互相比較。 此外，對於高收入來說，員工制稅收更高，達到一定比例是按照35% 收稅，代理制則是20%。所以，高收入者，要代理制，要自由，但是低收入者要保障。而對保險公司來說，利益訴求卻剛好相反。 對壽險行業而言，這個平緩的階段也就是十幾年來形成的產品營銷體制尋求突破的階段。

潘石屹營銷術

http://www.yicai.com/news/2013/02/2482181.html

新國五條之後： 政府飢餓營銷，地產商瘋狂搶地

http://www.infzm.com/content/89747

政府擺出一副開閘放地的姿態，但計劃供應土地量卻是三年來最低。在嚴厲的新國五條下，地產商們瘋狂拿地，其主戰場又重新回到了一二線城市。

從杭州到重慶，這段旅程坐飛機只要兩小時十五分鐘，綠城集團董事長宋衛平卻選擇花二十多個小時坐火車。

上一次出「遠門」是2011年9月，害怕乘飛機的他坐著大眾途銳車，去北方進行了一輪16天的巡視，回到杭州時，綠城已經深陷泥沼，被「信託調查」、「綠城破產」等傳言包圍。

「就像馮小剛《1942》裡的那支逃荒大軍，有的人有很多孩子，吃不飽，養不活，只能賣掉幾個，總比死掉好。」宋衛平這樣總結自己的2012。

一年半後再度遠行，宋衛平的心情之好，每一個身邊的人都可以感受到。「他開會都沒怎麼罵人了。」宋的一位下屬說。

在2013年3月下旬，10天的西南之旅裡，宋衛平短暫在武漢停留，隨後奔赴重慶，在融創董事長孫宏斌的陪同下，看了重慶和成都幾個項目，回來以後對重慶幾個項目讚譽有加，並流露出在重慶拿地的想法。

2012年一路「逃荒」的綠城確實在考慮買地了。就在2013年3月中旬，綠城中國和融創中國聯合發佈公告稱，雙方以90.19億元的價格聯合收購了上海黃浦區的一宗商住地塊。融創綠城房地產公司自2012年6月成立以來，在過去8個月取得了125億元的銷售額，並頻繁在土地市場出手補倉，九個多月的時間已獲得17個項目。

其他開發商更是在近幾個月大量補倉。2013年一季度，萬科拿地熱情高漲，斥資148億拿下19個項目，同比增加889%；保利地產亦在成都、南京、青島、長春、天津、合肥、武漢等地拿了14個項目，總地價款約118億元。

通常，每年第一季度是等待兩會後政策出台的空檔期，大型房企抓住了人們恐慌性購買的心理，獲得不錯的銷售。據國家統計局統計，一季度全國商品房銷售面積約2億平方米，同比增長37.1%；全國商品房銷售額約1.4萬億元，同比增長61.3%。

而伴隨著新「國五條」政策逐漸明朗——遭遇地方政府、購房者幾乎一致地抵制，發展商更有理由回到土地市場了。「近期包括合肥、石家莊等城市項目都賣得很快，我們也著重在這些區域拿地。」保利地產董事長宋廣菊稱。

管不住的價格

隨著各城市的「新國五條」細則相繼出台，在經歷了前一段各地趕著「末班車」瘋狂交易之後，人們終於漸漸看清了本輪降溫秀的具體落實情況。

多地細則內容因字數短少，而被紛紛調侃。政策的核心——20%差額所得稅可能根本未被貫徹這一事實，讓決策者頗為尷尬。人們揣測，這樣的細則仍需更細的則來進一步落實此輪調控新政。

令決策者始料未及的是，「新國五條」細則出台之後，導致二手房市場部分需求轉移至一手房市場，加之政策「末班車」的效應，這也就導致新房市場成交繼續放量，助推新房市場在經歷觀望之後重返房價上漲的趨勢。

2013年3月30日，深圳香蜜湖片區一樓盤開盤，沒有樣板房，沒有中介代理，甚至在搜房網和房信網除了顯示「即將推出」以外，找不到其他信息，開盤當日竟有千人瘋狂搶購。

同樣，位於北京通州的金地·格林格林項目及珠江悅公館近期開盤，也是數千人爭奪三四百套房源，開盤當天不到三個小時內這兩個項目就全部認購完畢。

2013年4月15日一早，國家發改委在其官方網站上發佈了有關《部分房企違反明碼標價規定受到查處》的公告，對近期各地價格部門查處的8家房企的開發項目捂盤惜售進行了通報，對9家企業共處以了1000萬元以上的罰款，以此警告開發商不得採用拖延開盤時間故意製造房源緊張氣氛。

此時政府開始打擊捂盤惜售，與其說是關心購房者利益、使消費者享受同等待遇，不如說是關心自己制定的政策是否奏效。面對空前高漲的買房氣氛和洶湧的輿情，政府不得不祭出重典。

為了讓「全市新建商品住房價格與2012年價格相比保持穩定」，北京市甚至規定對報價明顯高於項目前期成交價格和周邊在售項目價格且不接受指導的商品房項目，暫不核發預售許可證書或暫不辦理現房銷售備案。

對那些曾在1970年代以前的中國生活的人們，這政策會有計劃經濟重演的錯覺，在中國市場化改革三十多年後，這不可避免地引起巨大的爭議。政府控制市場價格的手越伸越長，而在房價快速上漲的核心——土地供應這一問題上，始終是敷衍了事。

回歸北上廣

4月16日，國土資源部公佈的2013年全國住房用地供應計劃顯示，今年全國住房用地計劃供應15.08萬公頃，國土資源部特別強調，這是過去5年年均實際供應量（9.77萬公頃）的1.5倍。

不過國土資源部這一說法遭到了學者一致的質疑。中國房地產學會副會長陳國強稱，從計劃額度角度計算，全國住房用地供應已經連續兩年減少（2011年為21.8萬公頃，2012年為15.93萬公頃），如果單從計劃供應規模來看，2013年的15.08萬公頃實為2010年以來的最低。且計劃數與完成數從來都是兩碼事；蘭德諮詢總裁宋延慶也對南方週末記者稱，這是國土資源部玩的一個數字遊戲，土地問題是高房價的根源。蘭德諮詢是一家提供房地產企業一體化解決方案的專業諮詢機構。

近年來，一線城市的供地計劃完成不甚理想，導致了樓市出現嚴重供需失衡的局面。據中國指數研究院統計，從2009年到2012年上半年，武漢、瀋陽、天津等部分二線城市成交住宅用地建築面積均超過8000萬平方米，遠高於其他城市。相比之下，北、上、廣、深四城市住宅用地成交總和只有1.1億平方米左右，僅相當於武漢一個城市的成交量。

為此，2013年年初，國土資源部曾在內部文件中，專門要求一線城市增加住房用地供應。從拿地的區域來看，大型房企也主要選擇環渤海、長三角、珠三角等區域裡的一二線城市，即使是過去深耕三四線城市的恆大，近一年來也開始向二線城市傾斜。

實際上，不少房企都在加大拿地力度。據中國指數研究院統計，2013年3月1日至3月15日，「國五條」出台的兩週時間內，萬科、恆大、保利、世茂等大型房企拿地的金額高達269億元。

在融創董事長孫宏斌看來，這輪調控下來，土地市場並未出現降溫跡象，如今即使一百多億也拿不了幾塊地。這一說法為保利、萬科等大型房企所認同，但他們依然對北上廣一線城市非常看好，京滬等地也頻現高溢價地塊。

2013年4月9日，北京10家房企經過132輪激烈競拍，新能國際房地產開發有限公司最終以11.65億元競得北京石景山區魯谷路一處商業金融用地，溢價率高達174%；隔天在上海，經過336輪激烈競價後，上海浦東發展置業有限公司最終競得上海浦東一處住宅地塊，樓麵價18199元/平方米，總價37.75億元，成為2013年上海單價、總價雙料地王。

財政部最新數據顯示，一季度國有土地使用權出讓收入7700億元，同比增長46.6%，而在2012年一季度，這個數據是同比下降34.6%，房地產交易帶動地方財政收入增速明顯，收入達到17428億元，同比增長13.7%。

保利地產集團堪稱2013年土地市場的急先鋒。該公司一位高管在接受南方週末記者採訪時表示，對房地產市場中長期前景看好，保守估計到2020年公司將實現下一個千億目標，同時保利地產2013年將有近300億資金用於投資土地儲備。

就連宋衛平也開始在一些城市看地。2013年第一季度綠城多個地區項目銷售不錯，海南綠城清水灣項目第一季度銷售額更接近30億元。綠城中國首席財務官馮征表示，綠城已經度過了生存的危難期，接下來已經不是要賣項目補資金的問題了，而是要找合適項目及時補倉，「市場正在發生微妙的變化，綠城也希望抓住一些新的機會」。

不過在經歷樓市數次過山車式的輪迴後，宋衛平反覆稱，綠城今後拿地，主要通過與其他公司合作的方式來降低風險。

蘭德諮詢總裁宋延慶稱，包括北京在內的地方政府2012年都沒有完成年初制定的供地計劃，市場上積壓了兩年多的需求集中釋放後，供需矛盾很快就凸顯出來。正是看到強勁的需求，開發商才敢於大手筆拿地。

據鏈家地產市場研究部統計，截至2013年3月27日，北京商品住宅庫存量為65453套，比2012年底共減少1.6萬多套，新房庫存創下了2010年1月以來的歷史低位。

蘭亭集勢商業模式篇(二):營銷費用為何這麼高? 李妍

http://xueqiu.com/8689584849/23673111
承接上篇《蘭亭集勢商業模式篇(一):獨特的供應鏈管理》從供應鏈的角度解讀了蘭亭集勢高毛利、高庫存周轉的秘密，本篇將繼續挖掘這家公司是通過什麼手段給網站帶來流量，將商品推給海外消費者，以及，電商致力追求的高重複購買率，身為外貿B2C的蘭亭是否有能力實現？

首先來看一組數據，2010、2011、2012年$蘭亭集勢(LITB)$ 的銷售及市場費用（或營銷費用）分別為2260萬、3846萬、5341萬美元，同期佔淨營收的比重分別為38.5%、33.1%和26.7%。對比做本土電商為主的網站，亞馬遜2012年營銷費用佔比為3.9%，唯品會為4.7%，蘭亭集勢的營銷費用高的有點嚇人，這麼一來，蘭亭的毛利率再怎麼高，整體來看也「不顯高」了！這也是蘭亭近幾年營收規模爆髮式增長、毛利率大幅提升，但未能實現盈利的原因。2012年 ，蘭亭集勢歸屬股東的淨虧損為420萬美元，第四季度單季度扭虧，淨盈利111萬美元。

電子商務的邏輯是要通過新增用戶和重複購買，實現規模化運營，從而在規模化的基礎上降低可變成本，產生持續性的現金流，支撐再投入，形成生態循環圈。以亞馬遜為例，之所以營銷費用佔比僅為3.9%，是因為亞馬遜通過不斷改進的用戶體驗，已經獲得了大量忠實的用戶群。亞馬遜在1999年就已經實現了73%的重複購買率，目前，國內的電商網站唯品會也實現了70%以上的重複購買率。由於在消費者當中已經形成了良好的口碑，具備比較強的用戶黏性，他們不需要再為獲取新的流量或訂單量，匹配同等比例的營銷支出。

跟這些做本土電商為核心的公司比起來，蘭亭集勢在營銷方面確實比較另類，一方面花錢做營銷「毫不吝嗇」，另一方面用戶粘性「不見起色」！蘭亭集勢的營銷費用究竟花在了哪兒？

蘭亭集勢主要通過搜索引擎、展示廣告、聯盟廣告、郵件營銷，以及社會化營銷的方式進行推廣。可以說，蘭亭集勢近幾年的爆髮式增長，主要得益於團隊擅長互聯網營銷。有意思的是，蘭亭的營銷手法和國內另一家「重營銷」的電商網站凡客大為不同，凡客更多的在於品牌營銷，提升渠道本身的品牌認知度和影響力，而蘭亭熱衷的是那些對拉動銷售能起到直接作用的營銷手段，比如搜索營銷，能直接帶來流量和訂單，相反對建立渠道品牌並不熱情。具體來看：

搜索----CPC付費

以美國的電商網站整體情況為例，來自搜索引擎的流量高達40%，當中又有大約一半來自SEO，即自然搜索，另一半則是付費營銷帶來的流量。同樣，搜索引擎是蘭亭集勢的第一大流量入口，據Hitwise數據統計，2013年3月，www.linghtinthebox.com北美地區的訪問當中，有超過45%的流量來自谷歌，其次是社交網站Facebook約為其帶去了3%的流量，其他包括eBay、Yahoo!Search、Bing、Ask、Yahoo！Mail、亞馬遜等網站為其帶去2%左右的流量。

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針對搜索引擎的投放，蘭亭按照CPC付費，即按照每點擊成本付費，當用戶使用特定的關鍵字搜索時，在搜索結果中點擊了蘭亭集勢的廣告時，或者當用戶瀏覽網頁時點擊了搜索引擎匹配的上下文廣告時，蘭亭將按照每次點擊，支付給搜索引擎或聯盟網站固定的費用。據招股書披露，目前，蘭亭在谷歌等搜索引擎上以17種語言至少投放了數百萬的關鍵字。

聯盟分銷----按銷售付費

蘭亭集勢建立了聯盟營銷方案，並向合作夥伴提供吸引用戶訪問的內容和工具，當用戶通過蘭亭的聯盟網站訪問並購買了蘭亭集勢的商品時，蘭亭集勢則按照一定比例支付銷售佣金給聯盟網站。參考：LightInTheBox affiliate program 介紹

社會化營銷----

同時 ，蘭亭集勢還有專門的營銷團隊在Facebook等社交網絡平台上進行社會化營銷，提高品牌和曝光。Facebook成功為蘭亭帶去不小的流量，美國地區約3%的流量來自Facebook網站。

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Lightinthebox.com在Facebook上有23萬的「贊」，有3.5萬人參與討論該專頁；MinInthebox有13.8萬「贊」；但還只是亞馬遜的零頭，amazon.com在facebook上的「贊」多達1800萬個，參與討論人數有14.5萬。

此外，展示廣告和郵件營銷也是蘭亭集勢的主要營收手段，蘭亭已在超過10萬家媒體網站上投放了展示廣告。

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2010、2011、2012年，蘭亭集勢的營銷費用分別為2260萬、3846萬、5341萬美元；其中主要花費是在營銷方案上，同期佔淨營收的比重分別為31.9%、24.6%、22%；營銷人員上的開支佔比不超過10%，2012年下降至4.7%。

事實上，營銷費用高的，不單是蘭亭集勢一家，中國外貿B2C網站大部分營銷開支都比較高。拿2006年上線外貿B2C網站DealExtreme.com來說，這家公司2010年被「易寶(港股08086)」收購上市，而且是易寶目前的主要營收來源。易寶公司截至2012年6月30日的2012年財年收入14.16億港元，（其中電商業務DealExtreme貢獻12.84億）毛利潤為6.13億港元，毛利率為43.3%；營銷費用為3.79億港元，佔營收比重為26.7%；2012年盈利1.31億港元，淨利率為9.3%。

外貿電商網站的營銷費用「居高不下」的原因是什麼？為什麼難以形成用戶粘性，實現高比例的重複購買？

伴隨著互聯網技術越來越發達，包括搜索引擎、社交網絡等互聯網營銷手段越來越多，物流越來越方便快捷，網絡支付越來越安全可靠，將低成本的中國製造商品銷往海外C端消費者的鏈條逐漸縮短。當蘭亭集勢、DX、大龍網、米蘭等最先打開了這個市場，有大量的小額外貿公司崛起，並且追隨他們的營銷模式，通過在谷歌購買關鍵字、搜索引擎優化、社會化營銷、郵件營銷等手段，將中國的「山寨貨」賣到老外手中。然而，這些極具價格優勢的3C、服飾、配件等產品，多半是「仿品」、「山寨貨」，它們價格低廉，缺乏真正意義上的品牌，產品質量和服務也很難保證。蘭亭集勢、DX這些外貿B2C的目標用戶，大多並非主流的電商用戶群體，而是相對「屌絲」一些，他們對價格敏感度極高，對品牌、質量和服務沒有太大要求，哪兒有便宜貨，他們就上哪兒買。而且，隨著外貿B2C參與者越來越多，總是有人能提供比你更低的價格，很難讓這個用戶群體對某個網站產生強大依賴。

所以，造成蘭亭等外貿網站營銷費用高，重複消費率低的第一個原因是，他們選擇的市場決定了他們的用戶群普遍價格敏感度極高，往往因「低價」而轉移。第二，參與者多了，而且將商品推向海外市場，普遍用的是搜索引擎營銷這一套，參與競價的多了，關鍵字價格自然要漲。第三，主營的婚紗、3C、配件，這些品類本身的消費頻次就不高。

由於缺乏自有用戶，蘭亭的增長嚴重依賴流量購買。蘭亭集勢招股書並未披露其重複購買率和訂單量這些數據，只提供了用戶總數、重複購買用戶貢獻營收、新增用戶購買營收這些數據，通過這些數據可知，重複購買營收佔總營收的比重在逐漸上升，2010、2011、2012年分別為14.91%、17.97%、24.69%，但整體來看，重複購買佔比仍比較低。其次，我們保守的假設重複購買的用戶一年只消費兩次，可以大致推斷出蘭亭集勢的客單價，2010、2011、2012年分別約為117.8美元、111.6美元、70.7美元，客單價明顯下降。

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好的跡象的是，蘭亭的重複購買營收佔比正在上升，而且營銷支出增速已經明顯低於營收增速了。如下圖，蘭亭集勢從2011年Q1到2012年Q4，營銷費用佔營收比重整體呈下降趨勢，2012年Q4已降至24%。

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蘭亭集勢之所以在眾多外貿B2C網站中脫穎而出，一方面因為它比較早發現並挖掘這塊市場，另一方面與創始人團隊精通搜索引擎營銷關係密切。蘭亭團隊相當重視利用互聯網手段挖掘商業價值，他們捨得花錢買關鍵字，並且有自己開發一套算法來發現和調整關鍵字組合，從而帶來儘可能高的投資回報ROI。他們在SEO搜索引擎優化上的優勢也是別人羨慕不來的。

蘭亭集勢近期營銷費用佔比下降趨勢相當明顯，是重複購買營收佔比上升以及營銷效率提升的雙重作用，但這種趨勢能否繼續保持下去，有多大的下降空間，仍然是個疑問。畢竟，這家外貿電商公司目前的市場定位和成長方式，構成了它培育用戶粘性的難度，業績增長嚴重依賴流量購買，營銷費開支的比例很難大幅下降。（i美股李妍 轉載請註明出處）

找你妹開發者自述：我們是怎麼做自營銷的

http://www.iheima.com/archives/39207.html

來源：i黑馬

口述：張帆（成都市云中游科技有限公司CEO）

整理：王根旺

【i黑馬導讀】最近手游「找你妹」可謂火的「一塌糊塗」：4月初下載量已經達到5500萬次，日活躍用戶已達800萬，月收入達數百萬，在安卓和ios兩大平台手游裡均是排名第一。你可能沒有想到的是，這款遊戲的開發商云中游最初只有兩名核心成員，起步資金來自成員們自己的積蓄。而在這款遊戲大獲成功前，已有五個項目打了水漂。日前，云中游科技CEO 張帆就「找你妹」的自營銷等方面的經驗教訓進行了分享。以下為張帆口述。

找你妹的誕生

找你妹這個名稱我之前沒有做過說明，在這裡分享一下這個名稱的由來：當時我們做了這個遊戲之後，當時我們團隊就在想找什麼，出了很多方案一直不滿意，我們需要遊戲的名稱上有營銷性並且讓人感覺很有意思。我們一個團隊成員想了半天沒有想出來，就說找你妹啊。我們當時就覺得這個名字太好了，很多東西看上去有很強的偶然性，而回過頭看，這是從明確的思路上帶來必然性。

找你妹從2012年8月底發佈以來，我們一直通過自營銷的力量在推廣。它的排名曲線通過緩慢波動的上升形式，從最初400多名，逐漸攀升至第一名。當時我們有這樣幾個思路：第一要讓產品自己具有很強的營銷點。從這個遊戲來說，我們突出了它的風格：屌絲風格、搞笑、搞怪。另外，它的題材背景我們用了很多當下網絡熱點，比如蒼老師等，給玩家產生共鳴，這個共鳴本身就是很強的營銷點。

找你妹的「自營銷」

首先我談一談我對自營銷的理解：第一就是營銷的核心，我們所理解到的合適營銷的核心就是爭取到用戶，對遊戲來說就是爭取到足夠多的玩家。而自營銷是通過產品本身用戶傳播來進行的營銷，可以稱它為自營銷。它的核心就是將營銷的思想直接融入到產品中，讓產品的自己具有很強的營銷力量。第二通過口碑營銷，自營銷所獲得的用戶，比通過網絡聯盟獲得的用戶更加忠誠，質量也會高很多。

找你妹的圖標設計思路，按照我們的理解就是簡單明快，能突出這個產品的特點。這樣的圖標也是有自營銷性的。我們在營銷方面用到了幾個技巧：第一微博分享，我們現在看很多遊戲都用了微博分享這種技巧，比如過了一關就分享一個微博，提示玩家分享微博。其實微博分享主要看遊戲中的分享點，要去把握玩家的癢點跟痛點，分享的內容應該有傳播性，而不是簡簡單單在微博上露一個臉。其中需要加入「分數比較」的環節，「分數比較」是很關鍵的功能，在遊戲中能否到達更高層次的關卡，能得到多少分數，玩家能從中得到很強心理需求。我們遊戲裡對進行微博分享的用戶，會給予金幣獎勵。要把握用戶的癢點，如果無關緊要的微博我個人建議不要分享，因為用戶不會分享，而且分享出來得不到傳播的效果。

現在找你妹每天在騰訊、新浪還有人人等平台的分享數量達到了20萬，如果每天分享者有10個好友，也能形成200萬次日微博展示數。還有這裡面微博分享不僅僅是遊戲內部的分享，這個產品本身就具有一定的營銷性。它讓玩家自己組織語言，發佈有意思的微博。

我們最初開發這個遊戲的時候，製作了遊戲的宣傳視頻，並發布在優酷和Youtube上，起到了很好的宣傳效果。以視頻傳播來說，一段有意思的視頻宣傳片，勝過千言萬語。玩家可以通過這樣的宣傳視頻看到這個遊戲究竟是怎麼樣玩的，以及其中的趣味性。現在這個視頻在優酷上的播放數超過了80萬。

這裡我想補充一下大數據營銷在遊戲中的應用，這個裡面我們應用了一個詳細的統計功能，它能夠分析玩家的行為，並做出整體的統計。我們需要知道關卡是否設計難了，如果難的話，它在一定程度上會降低遊戲的趣味性。因此，我們每個更新都會針對遊戲中間設計不妥的部分，再改進。不斷的改進更新，才使得遊戲逐漸爬上榜首。

找你妹的盈利模式

找你妹的主要盈利模式還是內置計費加廣告的模式，當然我們廣告非常少，我們要考慮玩家的感受，我們在很隱蔽的地方加了廣告。很多遊戲為了延長生命週期做了很大努力。我們所參考的對象比如憤怒小鳥和水果忍者的方法，當遊戲做到一定程度會將其系列化、品牌化，比如憤怒的小鳥做一些周邊的產品，這也是我們目前思考的拓展模式。我們公司目前肯定會開發新的遊戲，如果不開發新的遊戲，等這款遊戲已經到了生命的末期才去做的話就為時已晚了了，這就是我們現在的發展思路。

找你妹的殺手鐧

所謂殺手鐧，就是「好友對戰」和「單機雙屏」。這個好友對戰能起到一傳十的效果，這種傳播是體驗式的傳播。在這裡我分享一個實例，微博上看到，老公跟老婆為了爭今天晚上誰先玩，進行單機雙屏。單機雙屏進行對戰，我們當時認為這就像是一個爭端處理器，比石頭剪刀布更好。同時，他們在分享的這件事情時，就是在進行體驗式傳播，比口碑傳播效果更好。口碑傳播到接受者，再到下載體驗有一個轉化過程，而體驗式傳播更加直接。

從技巧上來說，這些方法和思路可以提高自營銷的質量，但是要達到一種爆髮式的病毒式的效果，還是要具備差異化，讓產品本身具有差異化競爭的實力，讓這個產品具有營銷性。現在市場上的遊戲非常多，而且主題都是地下城的主題，可能幾十個產品都是同一個主題，它在營銷內容上就缺少差異性，這樣不論如何營銷它所達到的效果都是一樣的。營銷的核心就是找到產品本身差異化所帶來的競爭力，這樣的競爭力通過上述技巧發揮出來。以這款遊戲為例，它核心打的屌絲牌，通過屌絲風格的特點擴大，而且屌絲題材的遊戲並不多，它相對比較突出。大家想一想，前不久我是歌手為什麼羽泉奪冠了，這就是值得我們深思的，羽泉打了差異化的牌，其他歌手唱的歌都是另外一種方式，他們的歌帶來歡快的感覺，這種思路也是值得我們思考的。

成功的偶然和必然

我覺得是五分天注定，五分靠打拚，我必須要承認其中偶然性非常大，就像我剛才說的名稱由來一樣，如果不是偶然得名，這個遊戲現在如何我們很難想像。但是遊戲這個行業，我認為確實存在偶然性，尤其是休閒類的遊戲，其中的偶然性很大。但是從技巧方面來看，我們所能做的就是讓遊戲更有特點，具備差異化的競爭力，儘可能地把技巧發揮到極致。我們只能在這些方面盡力做好，至於它的結果如何，我們還是不得不聽天由命。

【導讀】如今，《找你妹》能夠做到600萬的日活躍用戶，《魔獸世界》在中國的最高在線人數也不過63萬。5年前，能夠做到20萬人同時在線的客戶端遊戲比比皆是；2012年之後，能夠突破5萬人，遊戲公司就要奔走相告、彈冠相慶了。

「褲衩就是褲子，手機是電器，海馬算魚，貓糧也算食物。」小艾眼都不眨地盯著iPad，口中唸唸有詞。這幾天她經常半夜爬起來在遊戲中找東西，還找回了幾年前玩「偷菜」的感覺。

這款遊戲的名字很屌絲，叫做《找你妹》，遊戲的標識是一位頭戴瓜皮帽、手拿放大鏡、吐著長舌頭的小孩。點擊進去之後，伴隨著屌到極點的樂曲聲，一位留著邋遢長發嘴裡叼著棒棒糖的屌絲男青年登場，他要在規定時間內在眾多日常用品中找到指定的物品，經過很多關卡，才能追到一位鳳姐模樣的女屌絲。每過一關兩人還會有一段隔空喊話，用的也是純網絡語言，簡直太「碉堡了」。

就是這麼一款遊戲在今年年初開始流行，並隨著春節的流動人群爆發，如今已經紅遍了全國。截止到3月18日，《找你妹》的用戶數已經接近4000萬，日活躍用戶達到600萬。這樣的增長讓運營方、熱酷CEO劉勇心喜的同時也犯了愁：他們已經把所有精力都放在應付每天高達100萬的用戶增長上，甚至都來不及設計更多能夠獲取收入的遊戲場景。據劉勇透露，目前《找你妹》每個月能夠通過蘋果的應用商店（App Store）獲得約500萬元的收入。從3月份開始，來自安卓平台的收入也出現了快速增長。熱酷運營的另一款移動遊戲《大掌門》則已經進入了良性循環，它每個月至少能夠帶來高達2500萬元的收入。

熱酷的成績單標誌著中國的移動遊戲市場真正進入了發展的快車道。市場分析機構易觀智庫最近發佈的《2012網絡遊戲市場年度盤點》顯示：2012年中國移動遊戲市場的規模為54.3億元，兩年之後（2014年）這個市場將會翻一番，達到108.5億元。

過去這些年裡，網絡遊戲的主力軍是客戶端遊戲，其中尤以MMO（大型多人在線）遊戲最為火爆，最典型的就是暴雪出品的《魔獸世界》。如果從普及度來看，客戶端遊戲就根本無法與移動遊戲相提並論了。

「玩移動遊戲的就是手機用戶，什麼人都有；玩客戶端遊戲的則是遊戲用戶，是那種在三四線城市的網吧裡待上10個小時、一邊吃著方便麵一邊打怪的用戶。」劉勇認為。

與客戶端遊戲相比，移動遊戲具有天然的優勢：它不需要用高配置PC，有手機或者平板電腦即可；它不用待在網吧或者家等固定場所，在地鐵裡和路上都能玩；它也不需要配置遊戲手柄等專業裝備，只需要手指輕輕一劃；它更不需要沒日沒夜打怪，幾分鐘就能搞定一個回合……正是由於這些優點，移動遊戲吸引了很多過去根本不玩客戶端遊戲的人群，上至60歲的老人，下至兩三歲的幼兒，它是真正的全民運動。

如今，《找你妹》能夠做到600萬的日活躍用戶，《魔獸世界》在中國的最高在線人數也不過63萬，而且聲勢已大不如前。5年前，能夠做到20萬人同時在線的客戶端遊戲比比皆是；2012年之後，能夠突破5萬人，遊戲公司就要奔走相告、彈冠相慶了。

一些客戶端遊戲公司已經開始轉型。3月26日，藍港在線推出了移動遊戲。CEO王峰表示，藍港未來將是一家移動遊戲公司。2011年藍港推出了大作、客戶端遊戲《傭兵天下》，這款耗費了4年時間、4500萬元的客戶端遊戲，如今連收回成本都有些困難。根據易觀智庫的分析報告，未來兩年裡，客戶端遊戲只有37%的增長，遠遠低於移動遊戲100%的增長率。

從國外的經驗來看，移動遊戲之所以能夠大紅大紫，除了移動智能終端和無線寬帶的普及這些表面原因之外，還在於借助了社交網絡的巨大威力。與客戶端遊戲完全在自有平台上運營的封閉模式有所不同，移動遊戲充分利用了規模更大也更有影響力的第三方社交網絡平台。例如，《憤怒的小鳥》和《植物大戰殭屍》就是首先在蘋果應用商店上火起來的，美國最大的移動遊戲公司Zynga借助了有7億用戶的Facebook平台，日本幾乎所有的移動遊戲都在Mixi和Gree等超人氣社交平台上發佈。

2008年成立的熱酷最早做的是海外市場。2009年9月熱酷進入日本市場，借助Mixi推出的《陽光牧場》是最早的牧場類遊戲，曾排在Mixi遊戲榜單的前列。在美國，熱酷也曾經與Zynga在Facebook平台上殺得難解難分。

2010年熱酷殺回中國市場，卻發現很難賺錢。當時中國的移動互聯網市場還沒起來，他們推出了《陽光牧場》、《陽光小鎮》等社交性很強的網頁遊戲，同樣很受中國玩家的歡迎。不過，PC互聯網的用戶入口掌握在幾家互聯網巨頭手中，雖然他們也推出了遊戲開放平台，但是給遊戲廠商開出的條件卻異常苛刻：遊戲廠商只能拿到10%的分成收入，只能通過平台廠商的賬號登陸，不允許把用戶導出平台。最後，他們只能以較低的價格把這兩款遊戲賣給了騰訊。

移動互聯網在中國的興起讓熱酷看到了新的希望。況且，熱酷在移動互聯網發達的日本市場上已經積累了不少的經驗。2011年開始，熱酷將公司的發展方向轉回移動遊戲，先後投資了玩蟹和云中游等多家移動遊戲公司；三年磨一劍，他們最終分別做成了如今大熱的《大掌門》和《找你妹》這兩款遊戲。

在劉勇看來，PC互聯網巨頭們對於移動遊戲的控制力要弱得多。

首先，移動互聯網的入口呈現碎片化的趨勢，這裡既有蘋果的應用商店，又有各種各樣的安卓市場，還有當樂網等垂直遊戲網站。實際上，《大掌門》和《找你妹》都是先在蘋果應用商店打出了名氣，然後又轉戰安卓市場才贏得了大量的玩家。

其次，在移動遊戲的運營階段，遊戲廠商也有了更多的話語權。玩家在移動設備下載和安裝遊戲之後，就能夠生成唯一的用戶標識碼；從理論上來說，遊戲廠商不需要第三方社交平台也能與玩家交互了。由此，網頁遊戲中不常用的「遊戲推遊戲」模式能夠大行其道——在《找你妹》中，每當玩到關鍵點的時候，就會出現對其它應用的推薦。

當然，這仍然不能讓劉勇感到安全。要知道，每一款移動遊戲的生命週期都很短，短到連半年都不到，雖然現在《大掌門》和《找你妹》紅得發紫，半年後呢？

熱酷的應對策略是把自己做成移動遊戲的小平台。3月13日，熱酷與天使投資人薛蠻子一起發佈了「造神計劃」：雙方共同組建一支孵化基金用來投資移動遊戲的開發團隊，力圖打造出下一個《找你妹》。這個計劃如果能夠成功，熱酷將變身為移動遊戲平台。

劉勇小心翼翼地做著自己的小平台，他並不想觸犯騰訊、淘寶、百度、360這些大平台的利益，與此同時他也在爭取自己的利益。如今，他又趕往深圳，與騰訊商談微信遊戲平台的合作事宜。

微信營銷案例：粉絲單日暴增6萬的秘密

http://www.iheima.com/archives/40522.html

來源： i黑馬 作者：李軍

單日增粉峰值57805，單日互動峰值173734，運作國色天鄉樂園官方微信一個月粉絲達到6位數，在西南圈裡算是一份還不錯的成績單。數據龐大的背後是我們也並沒有完全思考清楚所有問題，只是圍繞著清晰的商業目的不斷的摸爬滾打中尋找前進的方向。概要分享一些過程中的感想和經驗，不見得都對，供大家參考。

一、你的商業目的是什麼?

「我們想做微信!」

「為什麼想做啊?」

「現在大家都不玩微博跑去玩微信了啊!」

「你們企業最需要的是什麼啊?」

「呃，口碑和美譽度吧。」

「哦，微信私密性太強欠缺傳播性，做不來口碑，你還是去做微博吧。」

平時遇到太多的客戶對微信有興趣，恨不得馬上進去搗騰一番。但大前提是企業得想清楚自己的商業目的是什麼，你到底要解決什麼。如果你的商業目的根本就是微信所解決不了的，折騰的再厲害都是0。在我們看來，用微信做客戶服務和二次銷售是最適合的方向。

二、目前微信營銷所處階段：圈用戶

你知道微信營銷該怎麼做麼?相信99.99%的回答都是否定的。有的時候我們也不完全確信什麼做法才是最有效的，但有一點無疑：無論怎麼做，沒有用戶一切都是空談。零星幾個粉絲，還專門去做運營和技術開發的事情相信不會有多少企業願意幹。

同時，微信一定會像微博一樣，越往後期做用戶的難度越大，畢竟用戶關注企業微博/微信的數量是有上限的。按新浪的數據，平均一個用戶會關注8個企業微博，微信的這個數值肯定更低，而且低得多。往後圈用戶的難度肯定越來越大。在當前階段能圈到用戶的企業主已經是贏家了。

三、圈用戶的兩種方式：自有用戶和微博用戶

微信的起點相比微博是高上很多，其表現之一便是獲取用戶的難度相比微博是明顯難的多，很多小企業是很難解決用戶的問題。目前獲取用戶的主流方式有兩種：

1、轉化自有用戶

一些本身具有品牌影響力和顧客群的企業具有天然優勢，對於他們，只要合理的使用其門店、POP、DM單等資源就能實現將已有用戶轉化到微信。例如廖記棒棒雞，就是利用了其近200家門店的優勢，門店發起「加微信送3元」的方式來轉化用戶。

2、從微博轉化用戶

微博用戶和微信用戶的重合率非常高，同時微博的媒體特徵造就了其具有很強的信息擴散能力而利於快速爆髮式積累用戶。比如國色天鄉樂園，便主要是通過微博來做用戶。

通過微博做用戶其實也分兩種：自有用戶(自己官方微博上的粉絲);陌生用戶(普通的微博網友)。多數企業都會關心，獲取陌生用戶的成本有多高?按我們目前的經驗，最低也得10元/個，還別嫌高，這還是有品牌知曉度的企業在策劃/執行等方面極其優秀的前提下才有可能達到的，而且今後一定越來越高。如果哪個企業告訴我他們獲取陌生用戶的成本高達幾十塊，一點都不令人吃驚。

四、微信運營三部曲：用戶、粘性、結果

微信運營，首選需要獲取用戶，其次需要實現用戶粘性，最後達成商業目的。獲取用戶不再贅述，前兩點做好了結果是水到渠成的過程，主要說說「粘性」。

當粉絲達到一定量級後，最關鍵的便是粘性(你也可以理解為與粉絲之間的關係深度)。微信和微博一樣都屬於社交類平台，只有當官方微信和用戶之間建立了良好的關係形成了較強的粘性後，才可能更大程度上實現商業目的。邊交朋友邊做生意，這是才是社交平台區別傳統媒體或平台的本質。

微信實現粘性的核心是什麼?內容和客服。

1、內容

內容的基本原則跟微博一樣：有價值+有品牌相關性。如果你推送的內容不能給用戶創造某種價值(或娛樂/或利益/或信息)，等著每天的掉粉猛增吧。如果你推送的內容長期跟品牌無關，不僅我會懷疑你是不是在浪費時間粉絲也會懷疑自己是不是加錯微信了。

2、客服

在與客戶合作的過程中，我們反覆強調客服工作的重要性。看似簡單的工作，對用戶的粘性起著十分重要的作用，但會直接影響到微信的成敗。關於這一點，下面將單獨詳細闡述。

五、運營的難點1：客服

1、為什麼客服如此重要?

請注意，我這裡用的是「客服」的說法，而沒有用「互動」的說法，雖然本質的工作是一樣的，但「客服」的說法更能闡明它的重要性。要理解它的重要性首先要理解微信和微博的一點重要區別：微博是媒體，微信是溝通工具。

微博是媒體，是「一對多」的模式，所以你發佈一條信息後，用戶在下面可能僅是進行一個隨意的評論參與，即便官微沒有搭理他，他也不會覺得有什麼問題。微信是溝通工具，是「一對一」的模式，當他向你發送一條信息時，一定是帶著問題的或者是溝通意願的，是會期待你的回覆的，如果你不搭理他勢必引起對方的不滿(微信的留言相當於微博裡的私信)。換句話講，微博裡是有評論和私信功能區別的，評論你可以不回但私信你得回;而微信是只有私信功能的，你必須得全部回。一旦你不及時回應對方，就可能對你們之間的關係造成危機。

2、為什麼是難點

主要便是在信息量上，微信與微博的機制差異造成微信的客服量是天然大於微博，不是大一點而是大一個量級。一個典型的現象是，如果你組織的是微博活動，一些用戶不明白則回去翻查活動微博下的評論去尋求答案甚至會用戶之間相互諮詢;但如果你組織的微信活動，當用戶不明白的時候就只有向你諮詢了。

尤其在做活動的時候，信息的量級會造成客服人員完全無法處理。例如國色天鄉樂園5月7日時，互動信息量超過17萬，後台的海量數據完全是爆髮式的，一些用戶的問題諮詢基本上被淹沒在信息洪流中無法處理。當天由於一點技術問題還出現了點小插曲，20分鐘裡500個粉絲收到了錯誤的系統回覆，手忙腳亂中先是安排了六七個人來緊急應對然後專門兩個人分工合作給這500人發信息(微信系統最多能容納4萬條左右的信息，當天總信息量是17萬，處理晚了的話，這500人的信息就找不到了)，而且他用戶的諮詢信息則是只能忽略了。

3、如何解決

專門的人力與流程機制是必不可缺的，同時結合技術開發也是必要的。

創造更多營銷可能 在線視頻受車企追捧

http://www.iheima.com/archives/41191.html

在線視頻拓展了汽車營銷的範圍，向汽車製造商和經銷商提供了更多施展才華的空間，打破了傳統電視廣告的疆界，創造了更新、更獨特的與消費者連接的方式和途徑。知名調研公司KantarMedia近期的一項調查表明，汽車行業是視頻廣告的第二大擁躉，僅次於視頻遊戲製作者。

視頻廣告有時能斬獲數以百萬次的點擊收看，極有效的傳遞品牌或產品信息，吸引到潛在的消費者。比如豐田、克萊斯勒和現代這些車企的超級碗廣告，在YouTube上都有千萬以上的人次收看，躋身年度最廣泛傳播的廣告。在線視頻營銷分析公司VisibleMeasures的調研顯示，大眾2011年的超級碗廣告」TheForce」是歷來收視率最高的汽車產品廣告。

但是多數時候，視頻廣告都較難實現病毒似的傳播，仍舊需要依靠超級碗這一類的強大載體才能實現較高的收視率。

Visible Measures的首席分析官SerajBharwani評論說「除了超級碗之外，汽車視頻廣告實現病毒式傳播的實例並不太多。」

營銷人員主要通過視頻在YouTube和其他網站上的收視率來衡量其病毒傳播的成效,並且通過將視頻上傳或轉發到Facebook、Twitter等社交媒體上加強效果。而衡量一則廣告是否實現了病毒式傳播的標準則各異，比如最成功的汽車產品廣告能夠吸引到數以千萬計的網民觀看，而去年大熱的韓國歌曲「江南Style」的收看率則達到了16億之高。

Visible Measures提供的數據顯示，自2009年以來，汽車在線視頻營銷活動共有1,100次，每次的收看率平均為123萬次，比各類視頻廣告平均的收看次數少22.5萬次。汽車行業在線營銷佔據各類品牌在線營銷活動的11%，吸引到的觀眾量僅佔所有在線視頻觀眾總量的9%。

另外，汽車視頻在創意、幽默、話題性和宣傳力度方面時常有所欠缺，難以促發消費者去主動和朋友分享視頻內容，SerajBharwani 告訴記者「視頻廣告營銷不會一蹴而就，將視頻投放到YouTube等網站上只是開端，要吸引觀眾去收看和分享，還要依靠商家針對廣告本身進行宣傳。」

但是對汽車製造商來說，將創意和高收看率作為製作視頻廣告的首要考量因素卻帶有很大的風險性，因為消費者在收看廣告前對品牌的認知很有可能尚未穩定形成，需要廣告明確甚至稍顯刻板的告知和引導。

比如近期韓國車企現代就由於過分追求創意在視頻營銷上失策了。廣告公司Innocean為現代設計的視頻廣告描述了一名男子自殺未遂的經歷，儘管收視率較高，但這則廣告因其負面的主題引起了廣大網民的反感和批判，為彌補宣傳過失，現代官方進行了道歉，並且將視頻撤下了YouTube。

奧迪在視頻廣告營銷上就明智很多，其名為「挑戰「(TheChallenge)的廣告僅一週之內就在YouTube創造了5百萬的高收視率和廣泛的媒體報導。奧迪的一位發言人稱「視頻廣告必須極具吸引力和娛樂性、但更應忠實體現品牌精神和粉絲口味。考慮到奧迪擁有一批活力四射、熱於競技的粉絲，我們就想到邀請Leonard Nimoy 和Zachary Quinto進行競技比拚，滿足粉絲的口味。視頻廣告的風險總是很大的，如果選擇了錯誤的宣傳內容和叫賣方式，那麼負面的效果將難以估量。」

豐田美國地區的營銷副總裁Jack Hollis認為儘管視頻廣告的前景和效果非常吸引人，但是目前很多汽車製造商對視頻營銷仍舊不得要領，經常用力過猛，嚇跑了觀眾。

Jack告訴《廣告新聞》「如果你過於用力，那麼你就會顯得不夠真實、過於矯飾。」而豐田本身依靠真實、樸素的理念在視頻營銷上取得過很大的成功。其2010年為宣傳豐田塞納製造的黑白視頻走的是純樸的親情路線，在YouTube上的收視率達12百萬之高，並且在3年後的今天仍舊會收到觀眾的下載和評論。

曾負責該視頻製作、目前擔任豐田美國地區客戶保留業務副總裁的TimMorrisons評論說「這則廣告製造成本低、沒有長期的籌備和充分的前期宣傳，它實際上是我們不經意想到的一個主意，它的成功稍顯意外，但似乎又在情理之中—–在鋪天蓋地、氣勢洶洶的視頻中，這則廣告低調、云淡風輕的氣質讓它脫穎而出。」

但是大多數的視頻廣告都需要大量的創意籌劃、資金投入和前期宣傳。現代美國地區的營銷副總裁告訴記者「觀眾最終收看到的廣告和相關的宣傳內容，實際上都是商家精心刻意設計而來的。」

營銷就是整合 xuyk

http://blog.sina.com.cn/s/blog_610b154e0102ej68.html
  小郝自從6年前離開我司，杳無音信。聽說她創辦了個小型的兒童床上家紡產品製造公司，主要是做出口生意。

   上個月，她突然來我這。我們談的幾乎都是她生意上的事情。她回答了我3個問題：

   1、問：2012年銷售額多少？

      答：大約1200萬元吧。

   2、問：公司多少人？

      答：正式員工20多個，有時人手不夠，就招聘臨時工，增加10來個或20來個。

   3、問：面料主要是向織布廠訂購坯布，然後再拿到印染廠去染整加工的吧？

      答：是的。

   「那你去年是沒有什麼賺頭的了。」我說。

   「是啊！」小郝應答。

   「必須盡快轉型！」我建議道。

   一、你是個家紡成品製造商，為什麼要去做面料生產方面的事情呢？以後莫非紡紗、種棉花等生產你都要去做不成？戰線拉得長，資金勢必鋪得大，人力、精力、時間等成本隨之增加，總的產出比則會減少，同時風險也會加大，最終效率和效益必定下降。市場是按細分原則分佈的，不可能每道環節的利潤都讓給你賺。以後面料請直接向供應商或印染廠採購即可。特別是新客戶和新產品的經營，堅決不可再按老套路走了。不要搞錯方向！

   二、家紡產品必須不斷創新，其中面料創新是個關鍵因素，但由於新面料開發及試制的成本和失敗率都是非常高的，所以不要自己去做，而應把它們交給供應商或印染廠去做，你只需提供信息並協助開發就行，儘量做到「零成本」開發。

   三、現有的家紡成品生產規模不宜再擴大，但要在技術和品位方面下功夫，不斷地提高產品的檔次，並努力銷給相應的高檔客戶，以期獲取更高一點的利潤。至於業務量大了，包括現有業務，可以外發加工。

   先就從這幾個方面著手轉型吧，改變商業運行模式，採取整合營銷的方法，因為商業的精髓之一就是利用別人的智慧嘛。同時，必須重視並進行品牌建設。關於這個品牌建設問題，以後再作專門討論吧。

   時隔一個多月，今天小郝又來我這。得悉她情況正在改變，比如，她正在想辦法讓坯布供應商或織布廠直接提供成品面料給她，這相對來講比較容易促成，而價格也不會過高。要是另起爐灶，找到比較好的面料供應商，則還需時間。還有，她的思維方法也有明顯改變。令人欣慰！

   其實，我周圍按照這個套路而轉型成功的案例已經有好幾個呢。

   堅信小郝也一定能夠做好的！