【每日一黑馬】「私家裁縫」鄒好運的「定製O2O」模式：服裝行業的顛覆者！
http://new.iheima.com/detail/2013/1210/57017.html私家裁縫創始人鄒好運：
西裝高級定製其實是小而美的手藝人生意，既能賺錢，也能細水長流。國外有很多家族企業，有幾百年的歷史，這些企業大多是靠手工藝傳承，才能沿襲這麼久。私家裁縫現在的想法就是做一個可以一直傳承下去的公司，小而美，慢而精。
高端定製：土豪們的需求
中國有錢人越來越多，但大部分是「土豪」。土豪現在被人罵，有錢只會買名牌!那有錢人就想，我是不是不要那麼土豪，可以買一些高級定製的東西。
高級定製今年比較火，但是我們7年前就開始做了。在北京，我們算是比較早的高級定製的品牌，而且是少數隻專注於高級定製的品牌。雖然有永正、紅都、觀奇這些號稱「定製」的公司，但是他們都沒有著眼於高級定製，沒有著眼於「高級」這兩個字。因為做「高級」很難，所以做著做著，他們就開始接工裝，接團體定製。這個叫定製，但不叫高級定製。
我們是少數堅持只做高級定製的公司，在北京算是數一數二的男裝高定品牌，女裝有像郭培、東北虎這些時裝品牌，主要做女裝、禮服，男裝是私家裁縫。我們的品牌專注於成功人士，slogan是「為有故事的男人服務」。所以我們的客人有很多，像明星張涵予、孫紅雷、李晨、李健、羅嘉良、焦恩俊等，當然也包括像雷軍、王中軍、王中磊這樣的企業家。
高端定製的天花板：永遠是小眾
我們團隊有22人，一套定製西裝的定價是1萬到4萬，由於定製的數量有限，成本也高，所以只能是掙點小錢。高級定製本身的規模就不能很大，我們很難服務超過一千個客人，如果超過1000個客人，我就可能提高價格或實行會員制，讓一部分客人在門檻之外，年銷售額會控制在兩千萬至三千萬之間。從受眾的角度來講，如果穿的人太多了，就體現不出它的尊貴感了，也就不叫「高級定製」。
那從價格的角度來講，高級定製肯定需要有一定的門檻。當然最本質的就是好的設計，好的工藝和面料。私家裁縫目前沒有融資，因為資本可能就會迫使我們去增加顧客人數。高級定製的顧客人群永遠都是小眾的，資本進入的話無法得到良好的回報。就行業特性，高級定製不可能是大眾的。
嘗試做創新定製模式「LORENZO」
高定是有明顯天花板的，所以我們也在探索嘗試一些新的商業模式。我們這次參與創業家的「黑馬大賽」，就提出了一個西裝的創新模式「LORENZO」：開一個形象的展示店，把全世界的好品牌西裝的款式展示在店裡，所有的款式、風格、著名品牌的樣衣都可以在這裡看到，同時也包括我們的設計師每季推出的設計款式(佔1/3左右的設計師款)，但是我們不是簡單地把世界著名服裝品牌賣給顧客，而是讓顧客試好款式後選擇面料，然後我們為他定製同款，價格只要同款的1/4。
在確定好顧客的款式、面料以及尺寸等數據後，會在線傳輸到生產線上，一週之內就可以生產出來。現在的西裝成衣品牌都是生產好了之後，讓代理商採購壓貨的形式銷售，而我們是顧客下單後工廠再生產，一週之後就可以拿到合適的衣服。
雖然「LORENZO」跟「高級定製」相比遜色了點，但是衣服的袖長、衣長、肥瘦和款式不會有任何問題。而且每個客人的數據都會被儲存起來，比如用一個微信公眾號，顧客輸入他的訂單編號，就可以在線反饋顧客的體型數據，還會有體型分析，著裝建議等，便於顧客買其他衣服時可以作為參考。
這個項目最大的好處就是柔性生產，沒有庫存，也就是消滅了庫存。第二個是品質可以跟國際大品牌傑尼亞一樣，但我的銷售價格只有它的四分之一。傑尼亞現在在中國賣2萬，我們5千就可以賣，品質是一樣的。因為我們生產也是代工廠，是傑尼亞 Armani的代工廠。我們只是做前端的銷售，把訂單組織到後台生產。
傑尼亞確實有名牌優勢，但這個只是現狀，將來一定會被打破的。因為理性的消費者追求的是舒適、時尚和性價比，尤其是很多上班族。我們針對的主要群體是上班的高級白領和即將結婚的新郎。顧客可以花2萬買一套傑尼亞，可能也會花5千買我們的品牌，但是他穿過之後會發現我們的品牌會比傑尼亞更適合自己時，那麼他就會選擇更適合自己的。
我們的顧客有很多都是穿著傑尼亞來光顧我們的，因為他們覺得傑尼亞性價比並不合適，也沒有讓他們變得更得體和優雅。
「LORENZO」將有機會顛覆西裝品牌
其實7年前創業，我們想做的就是一個沒有庫存的服裝模式，解決服裝業最大的難題——庫存。隨著業務的發展和工藝的進步，公司方向慢慢的往高端定製發展了。但高端定製無法做到很大的量，也就很難達到行業創新或顛覆的效果。
不管是高端低端，例如美特斯邦威、李寧這樣的企業都面臨衰退。因為現在服裝業面臨著兩個問題：第一，滯銷;第二，存在大量的庫存。
他們掙的錢都去填補庫存租金了，賣得很貴，又掙不了錢，所以在這個情況下，庫存使得服裝的性價比極低，如果我們能解決庫存的問題，那價格就降低了，這樣服裝的性價比就提高了，那就能解決這個行業最根深蒂固的問題。
我們現在提出「LORENZO」的新模式，5年後這種模式也許會很普及。人們可以直接在店裡體驗，然後通過手機定製好款式、顏色、面料，再快遞到家。
「LORENZO」將是獨立於我們私家裁縫之外的品牌，私家裁縫這個名字中國元素太強，只適合小眾。對於大眾來說，洋氣一點的名字更合適，所以新品牌叫「LORENZO」，有「時尚 奢侈」的含義。
「LORENZO」的商業模式完全是「O2O」模式。線下就是體驗店，而所有的營銷都是在線上進行的。體驗店有10個美女服裝顧問，從你踏入我們店裡，會全程陪同，提供專業的服裝建議，直到下單為止。我們要做的就是線上社會化營銷，線下完美用戶體驗。
這種購買體驗，跟現在的店面購買是不一樣的，客戶體驗必須是第一位的。我們所有的流程、環節的改造都是為了提高顧客的購買體驗。站在企業的角度來講，消滅了庫存，生產成本就降低了，而且沒有中間環節。
服裝業的創新思維
「LORENZO」一旦成型，我們將是一家大數據公司，我們將能進行真正的「定製」，消滅庫存。現在的很多工廠就相當於在為我們服務。以前我們也有自己的工作室和設備，但是現在我的工人越來越少，我直接把工人派到別人的工廠，包一條生產線進行生產，成本就更低了。
一般工廠產能過剩，而且那些品牌訂單又不足，所以就給我們提供了很好的機會。未來我們組織柔性生產的話，我們不會只有一個生產車間，一個工廠，我們會選擇不同的工廠。比如說這個工廠適合生產這種版型，那我就會把這種版型放到這個工廠生產。以前我們有自己的設備的時候，一年的設備維護費就很高，而現在我們通過在別人的工廠裡包一條生產線，用他們的設備進行生產，就省去了很多費用。
在他們現有的生產流程上，我們只需要增加裁剪的環節。所謂剪裁，也就是數據傳輸過去之後，我們按照數據進行剪裁。這樣就保留了高級定製的設計，同時又保障了合體率。
一家傳統服裝工廠老闆告訴你：如何轉型接好淘寶賣家訂單？
http://newshtml.iheima.com/2014/0727/144463.html以下為一個轉型成功地傳統服裝工廠老闆總結出的轉型經驗。總結出了以下幾點供大家參考，一個服裝工廠要想成功轉型必須要具備以下幾種條件:一、老闆的思維要與淘寶同步
1、接受網絡溝通方式：網絡溝通，有據可查，雙方各自承諾了些什麼都可以通過聊天記錄來查尋。為傳統的口頭協議及電話溝通減少了雙方溝通上的糾紛，也提高了效率。
2、接受網絡支付收款方式：淘寶客戶習慣用網絡付款，通過網絡可以完成銀行與銀行間匯款，支付寶付款，信用卡大額支付。工廠必須要支持這些付款方式，這樣大大提升了付款的效率，有證有據，工廠不愁收不到款，客戶不愁工廠收款不給貨，雙方的資金也有保障。
3、接受小量訂單：淘寶訂單首單一般量都很少，一旦賣爆了反單量很大，要求出貨速度要快。
以上這三點是接淘寶訂單必須要具備的心裡準備，只有思路轉變了才能真正配合好淘寶客戶接好淘寶訂單。
二、養成數據收集習慣，懂網絡銷售規則
1、養成收集數分析據的習慣：將改採購過的面料、輔料行等第三方供應商數據全部收集起來做好檔案。在做首單的時候做好記錄，採料用了多長時間，裁剪花了多長時間，生產做了多長時間，印花繡花做了多長時間，尾部查貨花了多長時間，包裝需要多長時間。這些都要做成系統數據存起來了以備客戶隨時反單好聯繫供應商快速安排好生產。
2、要有時間觀念記住客戶的指令：雖然我們工廠不做網絡銷售，但是我們每次與客戶溝通，他催貨期的時候都會告訴我們他現在上的什麼活動，備貨期多少天，發貨期多少天。我們要牢牢記住客戶傳達給我們的數據，評估在客戶給的這段時間之內能不能順利完成生產，如果不行要即時與客戶溝通。因為客戶的店舖是用信譽養起來的，我們不能拿客戶的信譽開完笑。
三、合理的生產人員配備
要想接好淘寶訂單工廠人員必須配備齊全，我們工廠是這樣配備，供大家參考。
1、打版師1人：很多淘寶客戶沒有板師需要我們幫忙開發新版，要想接待好淘寶訂單其實1個板師是不夠，但是工廠養很多版師也不現實，那貨品成本就會高出很多，客戶又接受不了，所以我們自己工廠的板師主要是審板，放碼，修板的。新板如果不多板師自己打，如果多了我們會放給合作的制板工作室來做，他們也夠專業，這樣不但可以提高效率還能縮短開板時間。但是工廠這個板師的能力一定要非常強。一般的板師勝任不了，我們板師一個月都上萬元工資。
2、車板師2人：車板師我們一般我們配2人，板多的時候我們會在整件組車位裡邊挑選手工優秀的員工做為後補車板師。
3、外協部門：收發1人，外發跟單目前2人，會跟據需要增加人手。
關於工廠人員的配備當然不止這些人，還有採購，廠長，質檢、跟單員等等。重點提出這三種職位也是我們接淘寶訂單這麼多年來總結出來的經驗，他們在整個訂單操作過程中起到了非常關健性的作用。
四、淘寶客戶分類管理
淘寶做什麼都講的是數據，做工廠的也不例外。其實很多工廠都沒有做數據的習慣，他們習慣口頭交待電話溝通，其實這咱方式是不好的。我們不但要做好採購生產方面的數據，也要做好客戶分類數據。下面給也給大家分享一下我們對淘寶訂單客戶的一些分析，淘寶賣家跟據對服裝的熟悉度我分為三種類型。
1、精通型：此類客戶對服裝非常瞭解，他們一般是很成熟的電商品牌，他們公司自設開發團隊有設計師、打版師、車板師及採購人員。這類型的客戶合作起來溝通比較順暢，一般他們不會輕易換工廠，訂單量也比較大，比較穩定。
應對方法：用直接進入主題的方式接待他們，他們會更加喜歡、信任你。
2、半知半解型：這類客戶對服裝略懂一二。有可能與工廠有過一兩次合作。由於這類型的淘寶客戶普遍有一習慣就是喜歡對比，他們容易放棄工廠，不容許工廠出任何差錯，一旦有差錯，他們就會再尋找第二家，永遠重複在找工廠放棄工廠的過程中，直到他們搞懂了服裝工廠之後才會慢慢固定幾家工廠長期合作下去。
應對方法：用傾聽的方式與客戶溝通，等他們表達完再一一去回答他們的問題。
3、基本不懂型：這類型的客戶對服裝基本不懂，很難與工廠談到一塊。他們永遠覺得工廠的價格很高。來工廠訂貨也還是那種批發市場打貨的觀念來談價格，有時候給一張圖片就追著要報價或是拿一件衣服就追問出貨期，讓工廠非常頭痛。
應對方法：用傳教的方式接待他們，先讓他們瞭解清楚服裝的生產流程，他理解之後再談生產的事情。
五、開通誠信通入駐淘工廠
如果是想接淘寶訂單的服裝工廠，建議最好是開通誠信通，入駐淘工廠。我們是第一批入駐淘工廠的服裝廠家，入駐之後又通過了淘工廠的第三方深度驗廠。我們又是第一批入駐淘工廠的KA工廠，在店舖的展現上面提到了很大的提升，還有權威驗廠機構的驗廠證明，對於我們工廠來說是實力的象徵、平台的認可。
以上是一個奮鬥在最前線的傳統服裝行業老闆的工廠轉型的經驗分享，希望能對正在為工廠如何轉型而頭疼的創業者們有所幫助。
中老年服裝呈爆發增長 如何拓荒線上市場？
來源: http://newshtml.iheima.com/2014/0903/145387.html
i黑馬註：中國已經逐漸進入老齡化社會，據統計，到2015年，中國老年人的人均購買力將從2005年的1620美元，上漲到4112美元。中老年服裝領域在線上還是一片未拓荒的藍海，如何拓荒？看下面的文章。在我國人口比例中，40歲到60歲之間的群體已經超過4億，而60歲以上則達到2.02億，總共加起來超過6億，占了全國人口接近一半的比例，成為世界上老年人最多的國家。而數據統計，預計到2015年，中國老年人的人均購買力將從2005年的1620美元，上漲到4112美元。宏觀上的數據反映了中老年市場的可觀基數，而從微觀的角度出發，中老年人群的消費模式正在越來越現代化，數據顯示，有32%的老年人有過網購經歷，他們主要以服飾和生活用品切入購買，其中不乏網購達人。
負責中老年市場的小二玄古將這個市場定義為四個字：夕陽人群，朝陽行業。與此相對應的是，我國的中老年用品市場和服務產業尚處於起步階段，養老、醫療保健產品、旅遊、房地產等領域的專項產品及服務都還亟待開發。無論線上還是線下，針對中老年市場的行業都正在進一步被細分，一些網絡商城開辟出中老年服飾專區，另一些則緊隨形式成了了專門對接中老年市場的部門。
在阿里，中老年服飾作為淘寶集市中女裝業務下的一塊子業務，在2012年之前都還沒有被單獨細分。而就在這一年，中老年服飾行業的交易額開始飆升，出色的表現讓平臺看到了其尚待挖掘的潛力，2013年，中老年頻道作為一個涵蓋全品類的細分市場被切分出女裝業務，成為淘寶集市上的獨立業務。2014年上半年，中老年服裝市場從原來全品類的頻道中單獨分離出來，開始涵蓋女裝、男裝、女鞋和男鞋等4大品類。
目前，淘寶中老年市場目前將主營中老年類目的商家定義為：在店鋪里面中老年的商品數是全店的40%，或者中老年商品的成交額超過40%。這樣的商家在中老年頻道截止2014上4月的統計，有5100家左右，到7月份已經上升到7750多家。
同質化困境
作為平臺方，中老年頻道的團隊逐漸總結出對於中老年頻道發展的兩個重心：抓住整個中老年市場的痛點、狠抓中老年服飾的商家。
“解決整個商城同質化和款式缺乏的問題，是目前我們要做的。”中老年頻道小二玄古告訴《天下網商•經理人》記者。
在2013年，中老年還是一個以全品類姿態的頻道現身集市的時候，服裝就是其中一個不可小覷的大品類。由於中老年人群的特殊性，導致年輕女裝的運營方式與其存在巨大差異，服裝的款式的選擇和對功能性的需求都要求以一種更為專業化的態度去對待。
就中老年女裝而言，媽媽裝的款式占整個線上中老年女裝近80%的比例，以媽媽裝為例，這個人群的年齡和心態變化讓她們在挑選衣服的時候相對保守：隨著年齡增加，她們體態普遍偏胖，體重增加至110到160斤，腰圍則通常達到2尺2到2尺8，胳膊也較年輕時候粗，正因為如此，設計有袖的服裝永遠比無袖更符合她們的心意。
這些細節上的不同讓媽媽裝在設計上需要主動規避掉一些對身材要求很高、設計感極強的款式，而由於五零後、六零後群體本身對於設計元素的敏感度不高，反而要求在圖案花紋的選擇、寬松舒適的剪裁以及面料上用心，因此，趨向功能性的元素，更能夠吸引她們的目光。
款式趨向功能性，就意味著款式的大眾化屬性加強。面料和花樣的改變雖能讓衣服在直觀上體現差異化，卻大大降低了複制的難度。
從整條供應鏈來看，目前國內中老年女裝的上遊工廠，大多局限於武漢、北京和江蘇等地，過於集中的地域性，導致線上中老年服飾賣家的款式雷同現象嚴重，沒有線下開店成本或設計能力的商家，在媽媽裝上很難形成差異化的品牌。
斷裂的兩個市場
40歲是區分中年和青年的界線，這個年齡階段的人群中，大多數還處於職業生涯，有一定的存款和較高的消費能力。
一線城市中的中年人群，更多傾向於大型商場的品牌店鋪，她們有自己的著裝要求，隨著消費能力的提升，一些國際大牌也成為她們涉獵的範圍。這類人群符合線上品牌發展所需具備的必要性條件：會上網，接受新事物能力強，有較高的消費能力，對品牌有高度的認同感。但現實問題是，這類人群上網購物，尤其是服飾類購物的可能性很小。線下大型商場已經基本滿足他們的需求，而線上因為款式和品牌效應的弱勢，往往難以吸引其目光駐足。
既然很難圈住線下的高端人群，線上的商家紛紛把目光投向了中低層的消費人群。在2、3線城市中，中老年人群的消費能力也正在爆發，而款式的大眾化更符合他們對於服飾的需求。但相對於一線城市，他們往往不願意在服飾上花過多的精力和金錢，便宜和購買便利是促使他們購買的決定性因素。更重要的是他們大多不會網購，線下的商超市場和城鎮店鋪，甚至是地攤，是長期占據這部分人群購買服飾的場景。
但中老年服飾的禮品特征正在某種程度上彌合這條鴻溝。從人群來看，中老年人群往往是子女們過年過節要孝敬的對象，他們或由於工作繁忙，或因為工作在異地，購物行為往往通過網絡來完成。這是大多數線上中老年服飾想走禮品市場路線的原因，而它們最終要圈住人群往往也並非中老年人本身，而是他們的子女——真正買單的年輕人群，“這部分人群的購買能力和用戶粘性更高”。玄古說。
平臺營銷三部曲
針對中老年市場的一系列特征，淘寶在營銷端，希望采用循序漸進的方式將市場進一步帶熱。
玄古歸納了三項重點：首先，在款式和品類上，根據人群做拆分，策劃不同的活動。
以爸爸裝為例，這是線上市場發展中尤其薄弱的環節，在線下，有七匹狼、雅戈爾等品牌，但在線上，詞條的搜索結果基本都是黑白灰，用戶選不到好的商品。針對爸爸裝的問題，玄古團隊定義了一個叫做“出彩老爸”的主題，定期上新牛仔風、格調風的個性款式，讓爸爸裝融入更多色彩等時尚元素。而針對現有款式相對較豐富的女裝，淘寶則試圖給出一些穿搭建議，配合各種節日、紀念日推出，以增加用戶粘性。
其次，砸中老年品牌，頻道希望和商家互通有無，把中老年品牌做得更顯性化。
玄古告訴《天下網商•經理人》記者，頻道已經在和技術團隊開發一款專門針對中老年市場的節日提醒軟件，只要來逛過中老年市場並進行過資料完善的用戶，頻道就會在用戶提前設置的時間內，以發送信息的形式提醒用戶，並同時推送短鏈接或者關聯商品。
最後，走公益的營銷路線。
由於中國人口嚴重的老齡化，淘寶希望通過養老院和政府等一些機構渠道，合作公益性質的營銷活動，在這其中，將淘寶客的形式植入到合作中去。
比如，讓敬老院里面的工作人員幫助養老院里面的不舍得花錢的老人網購，平臺可以以傭金的形式提供獎勵。再比如，針對在家的空巢老人，則可以通過天貓魔盒提供商品導購。
玄古喜歡舉與淘金幣合作的例子來證明這個市場的成長性：目前的淘金幣平臺，平均一天的流量有幾千萬，作為細分類目的中老年頻道，很難在第一時間搶到資源。此前，經過多次溝通，玄古與淘金幣的同事達成協議，先給中老年頻道一次嘗試的機會，效果好就繼續，不好就終止合作。隨後，玄古發動所有頻道內皇冠以上，有淘金幣經驗的賣家，最終選出46款商品上活動，三天近100萬的uv，完成70萬的成交。這個結果，超出淘金幣的想象，後續的合作也因這一次的出色表現，扭轉了局面。
在集市最擅長的活動方面，頻道構思了很多鼓勵政策，比如，7到8個商家可以抱團做一個賣家專輯，每家平攤費用，用這些錢去投鉆展，由頻道出面爭取橫欄或首焦等有效資源。為了保護中小賣家的利益，頻道規定，賣賣專輯需要不同的品類糅合。這種大賣家帶上小賣家的捆綁結構。
服裝上市公司頻繁觸網 探索四大創新模式
來源: http://www.nbd.com.cn/articles/2014-11-21/877408.html
“雙十一”落下帷幕，阿里當天全天交易總額為571億元，再度證明了消費渠道的互聯網化是大勢所趨。這其中網購最多的是食品、服裝、電器三大類商品，這些產品以優質的品質和實惠的價格，贏得了越來越多的消費者。
對於傳統服裝企業來說，電商的快速發展掠奪了他們的線下份額，單純的百貨銷售模式面臨巨大考驗。《每日經濟新聞》記者調查發現，最近一年來，眾多傳統服裝上市企業都在謀求轉型，部分企業根據自身的獨特性和目標客戶群，創新性設計了一些新的網絡銷售模式，其中不少讓人耳目一新。
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模式一
首嘗“電視+電商”模式 朗姿股份換上“女神的新衣”
每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞
近期，一檔真人秀節目引起了服裝企業的普遍興趣，並開創了國內服裝行業“電視+電商”的模式，引發了業界新思考，由於上市公司
朗姿股份（002612，收盤價23.20元）
的參與，該節目也因此備受關註。
這檔節目叫 《女神的新衣》，今年8月在東方衛視首季開播，《每日經濟新聞》記者註意到，其特殊之處在於，消費者在觀看的同時，節目中演繹的服裝已經在網上同步發售，消費者可以一邊看節目，一邊在網上下單購買自己心儀的衣服。
服裝設計到銷售僅需一天/
時代改變生活，《女神的新衣》不是電視購物，也不是電商，反而更像是一個融合體，以美國 《天橋風雲》為雛形。《天橋風雲》是美國的一檔時裝設計師展示才華的真人秀節目，它有名模主持，大牌評委，還有一群充滿才華和夢想的時裝設計師，他們手下誕生的服裝不亞於四大時裝周展示的名牌。而《女神的新衣》則是國內首檔明星跨界時尚真人秀節目，每期有六位演藝明星圍繞一個主題創意來展示不同的服裝。消費者可以了解設計師的設計過程，欣賞明星親身試衣的效果，新衣已在網上同步發售。
節目在24小時內設計成衣實況展示，由四大服裝公司的專業買手現場競拍，通過提前錄制、延後播放的方式，采用即看即賣的銷售模式，同步快速在天貓進行產品投放。而朗姿股份是四家買手企業中唯一一家上市服裝企業。
類似的模式不禁讓人想起 《舌尖上的中國》，當時天貓憑敏銳的嗅覺嗅到了其中的商機。大家不難發現，在4月21日播出雷山魚醬後，當晚即引發瘋狂搜索購買，甚至天貓開通了舌尖直通車，賺足了流量與銷售，這樣的F2O （FocusToOnline）模式讓天貓也嘗到了甜頭。而此次女神新衣的電商首發天貓也是獨領風騷。
不得不說，這一模式在中國的服裝行業前所未見。單從時間上來說，傳統的時裝業從設計、時裝展、訂貨會、量產、銷售，一般需要至少6～10個月。而《女神的新衣》是在24小時內，通過“女神”們與各自設計師的緊密配合，設計打樣，成衣調試，完成後立馬T臺走秀，買手競價後迅速量產，播出當天就在天貓預售。某種意義上來說，“電視+電商”的融合只用了一天時間，就完成了從一件衣服的設計、生產、推廣、銷售的過程。就是一個快字，一看電視馬上可以網上買到。
品牌人氣得到快速提升/
那麽，這個模式會給企業帶來什麽好處？朗姿股份證代李偉先生表示，公司上節目就是為了宣傳，至於以後還上不上節目還要看公司和制片多方面情況。
既然是一個營銷行為，就要說到營銷成本。眾所周知，電視營銷中常見的就是冠名，而電視欄目的價值邏輯一直是以內容產生觀眾，觀眾產生消費市場，消費市場回饋冠名商家，無論是《爸爸去哪兒》，還是《中國好聲音》都是如此。
而《女神的新衣》節目要求，參與競拍的每個服裝公司需要交付500萬~600萬元進場費，及競拍資金1000萬元，當競拍資金全部用完，該品牌離開買手臺。相較於以往7000萬甚至8000萬的冠名費用而言，上節目合計花費在1500萬元上下，可見其營銷性價比。就廣告效益來講，諸如伊利、加多寶這類企業的上億廣告投放，廣告效益也很難準確衡量。而節目中服裝買手們的投入在通過電視內容播出後，即刻在電商銷售上形成檢驗，這樣的模式也是對節目宣傳效果的一種評估。
招商證券分析報告提到，《女神的新衣》“明星+設計師+即播即賣”模式不僅為傳統品牌帶來高性價比的營銷創新，還引發了傳統品牌開始對設計師領域的挖掘、供應鏈潛力的開發及O2O模式運營等方面，產生一系列新的思考。某種程度上，為傳統線下服裝行業的發展帶來了新的碰撞。
但整體而言，目前即看即賣的新模式尚未給品牌帶來效益，整體銷售規模也不大，但參與競拍四個服裝品牌的淘寶搜索指數得到了提升。就可統計銷售數據來看，截至10月5日21:00時，女神系列服裝在天貓平臺累計銷售規模為1271萬元，而競拍總額共計4336萬，其中，8月24日和8月31日兩期累計銷售額均超過競拍價。就單個競拍而言，ASOBIO-尚雯婕，伊芙麗-nana，朗姿-張馨予，朗姿-莫小棋，均出現了累計銷售額超過競拍價的情況。
而朗姿在7期節目中，前6次參與競拍，競拍款數共10款，競拍總額576萬元。截至10月5日21:00時，朗姿所拍天貓女神系列累計銷售180萬元，遠未覆蓋成本。不過，盡管9款商品中僅有2款銷售額超過競拍價，但在節目開播後品牌知名度得到提升，特別是朗姿在前期高價獲拍後，品牌搜索指數明顯提升。
朗姿在節目播出後，天貓搜索的客戶中95%是新客戶，這成為增加線上流量的新生力量。另外，憑借品牌人氣的快速提升，節目第三期開始朗姿也在線下實體渠道投放了少量“女神”系列產品，並在線上商品售罄後通過客服發放優惠券，有意將在線上獲得認知的消費者引導至線下體驗。
轉化為銷量尚需時間/
目前朗姿線下女神系列產品投入量不大，但新的嘗試使朗姿對O2O運營有了新的理解。行業分析師在研報中提到，《女神的新衣》節目播出後，設計師群體也受到了傳統品牌商的關註，為設計師和傳統品牌間搭建了溝通橋梁。傳統品牌與知名獨立設計師合作後，借助線上銷售的一手數據可以更好把握市場潮流，便於突破品牌設計同質化框架。此次朗姿為配合節目，采用四個工廠輪換的方式，利用錄制完畢到播出間隔的四周時間，將工期壓至20天左右的時間完成生產。從運營7、8期的效果看，朗姿已經可以通過自身原有工藝與新模式進行融合，實現向“快時尚”，以及由預售向現貨提供的轉向。
華衣網主編王新民對記者表示，近年服裝行業在轉型，很多品牌都在做各種各樣的嘗試。“《女神的新衣》這個節目也算是一種跨界嘗試，將電商和綜藝節目結合，除了打響品牌知名度之外，還能以此網羅電視機前的消費群體，最終指向品牌營銷。這個節目收到的反響還是不錯的，所以日後類似的嘗試和方式可能會成為一種趨勢。”
而電商分析人士王利陽表示，女神新衣的模式沒有普適性，僅僅適合大品牌做營銷推廣時采用。“對於廣闊的服裝市場來講，絕大多數都不適用，也不能帶來足夠的轉化。”視頻電商僅僅是一個新渠道，但是還太過初級，有太多的不完善之處。
一位長期關註服裝行業的分析師表示，朗姿股份這種做法，打廣告的成分居多。“我去看過天貓的銷量，平均一套衣服銷量也就幾十件上百件，算下來銷售額還不能覆蓋競拍的成本，如果競拍成本是完全真實的話。”這位分析師說，“不過，這樣的節目會吸引你進店看，也許你沒有看女神新衣中的單品，但是你可能會買其他東西，有個引流作用。”
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模式二
整合綠野網等資源探路者構建戶外生態圈
每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞
與朗姿創新營銷方式不同的是，探路者（300005，收盤價18.27元）以綠野網為核心搭建的專業“戶外生態圈”，把生意搬到了線上核心地帶。
探路者原本是傳統戶外品牌運營商，在對綠野網進行戰略性投資，以及對“極之美”進行股權收購後，實現了在線戶外旅遊平臺的線下落地，同時也成為傳統服飾行業觸電的另一個嘗試。
探路者現在通過專業的網上戶外平臺提供相關服務，增加用戶黏性。《每日經濟新聞》記者註意到，這個平臺不僅僅是銷售商品，還可以提供一站式線路規劃、出行組織、交流分享、擔保支付、交易評價等服務，從而吸引更多的戶外運動愛好者，提升探路者品牌的專業度和親和度。
並購對短期業績貢獻不大
截至2013末，探路者共擁有直營店195家，加盟店1419家，傳統業務保持著穩定增長。但近年來互聯網的迅速發展讓董事長盛發強嗅到了巨大商機。
2013年上半年，探路者確立了由單純戶外產品銷售商，向戶外行業綜合服務平臺的戰略目標。盛發強表示，在以前渠道為王的時代，戶外用品的商品層面是等待用戶去挑選；但在互聯網思維下，要圍繞用戶要找的攻略、線路、服務機構、跟誰去，包括保險、救援等多方面去展開，所以探路者增加了服務。
探路者當前的思維，是在各個維度建立一種與用戶緊密的關聯關系，和用戶形成強關聯關系，與之相伴的服務也就應運而生。
探路者提出向“戶外旅行綜合服務平臺”轉型後，分別控股了新加坡在線旅遊公司Asiatravel和國內的綠野網。9月探路者以自有資金3900萬元增資北京行知探索旅行社，取得其56.5%的股權，並享有該旅行社旗下以“極之美”品牌為載體的自然主題旅行業務的運營權。
這些收購對公司短期業績貢獻不大，但是可以切入市場空間廣闊的自然旅行市場，為“戶外旅行綜合服務平臺”引入優質南北極戶外旅行活動供應商，帶動提升平臺服務水準，使探路者、綠野、極之美更好發揮線上線下協同作用。
目前，綠野網社區已經有300萬會員，探路者通過發布活動跟他們建立客戶關聯關系，這些用戶買產品，通過二維碼掃描，實現了線上與線下打通，商品與服務打通。另一方面，綠野網可以通過活動發布，根據用戶的愛好，需求，甚至戶外產品的定制，及時推送與更新。
構建“戶外生態圈”
今年上半年，已經有38萬人次通過“綠野”出行，綠野品牌架構包括綠野旅行、綠野社區和六只腳。探路者對綠野的設想是做成完整的交易平臺，公正的評估體系，同時安全體系、救援保險、拓展訓練、活動承接等做的更加完備，引入戶外特征探險旅行社或者俱樂部入駐，他們與綠野有一個承接關系。
戶外綜合商品+服務商，探路者看得最重的是“戶外生態圈”。圍繞用戶各個維度，通過綠野這一平臺去展開。探路者通過線上社區、移動客戶端（微信、微博、APP）、代言人推廣、線下俱樂部活動、線下門店O2O升級等方式強化品牌營銷活動，擴大向線下加盟商開放線上渠道的授權範圍，目前已有30家以上的線下加盟商加入線上業務分銷平臺。
綠野網、Asiatravel、極之美業務的整合與協同效應逐步顯現，電商收入占比持續提升，探路者中期業績顯示，預計今年電商收入占比將達30%左右，長期來看占比將達50%。盛發強談到，綠野的最終規劃是被打造成類似天貓一樣的平臺，將那些與探路者定位符合，極具特色的戶外服務商都聚集到該平臺上，就像在天貓上選擇品牌上一樣，也在綠野上進行相關的“采購”，達到一種生態融合。
行業觀察
服裝業應向電商學習三品質
從“電視+電商”，到垂直社區，再到C2B，服裝企業轉型自救的努力不會停止。“服裝企業轉型模式，網絡定制或者高級定制算是一種 （杉杉、雅戈爾簽約高級裁縫），跨界營銷算是一種 （女神的新衣），O2O模式體驗店以及多品牌營銷都算是嘗試。”華衣網主編王新民表示，“未來轉型是必須的，不過不是所有品牌都使用同一種模式轉型。服裝企業首先要重新審視品牌定位，消費群體定位，然後再去從營銷上下功夫，至於線上線下，電商，O2O之類，只不過是轉型中需要用到的方法而已。”
不難看出，服裝企業的轉型大多集中在渠道方面，但改變渠道並不一定能改變所有問題。“目前困擾服裝業的並不是渠道轉型，現在無論電商還是傳統渠道，基本已經透明化了。大品牌要梳理線上線下渠道，不能讓混亂的渠道降低品牌價值。”王利陽說，整個服裝行業經營思路需要改變。“賣衣服不是一錘子買賣，需要重視用戶粘性，覆蓋率，需要做好用戶體驗，服務好每一位消費者。傳統服裝行業需要向電商學習三點：一是服務的態度；二是經營的積極性；三是保持獨特的品質。
“獨特的品牌性很重要，要提升消費者的複購，必須先要讓消費者認可。而在互聯網上仿款到處都是，沒有足夠的品牌優越性，很多消費者會選擇在網上購買價格更低的同款產品。”王利陽稱，目前傳統品牌已經在進行改變，增強與用戶之間的互動，這一點值得提倡。
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模式三
魯泰推C2B個性化定制
每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞
魯泰A（000726，收盤價10.04元）一直以服裝半成品為主業，其主要產品為紗線、高檔色織面料、高檔匹染坯布以及襯衫。魯泰年產襯 衫2000萬 件 ， 與 美 國 的OXFORD、POLO、PVH、 英 國 的M&S、BURBERRY以及日本伊藤忠、丸紅等世界著名公司建立了長期的業務關系。
此前，魯泰一直埋頭耕耘於傳統行業，但在互聯網熱潮的推動下，公司也加入了電子商務的大軍。今年5月，魯泰A公告，將與北京畢世博電子商務咨詢有限公司 （以下簡稱北京畢世博）共同籌資設立合資公司“魯泰優纖”，魯泰占比90%。
目前，魯泰優纖在平臺建設、市場調研、版型確定、人員培訓等方面工作進展順利，“魯泰優纖”微信客戶端已於9月1日正式上線，並開始接受客戶訂單。魯泰優纖已經推出“君奕”高級定制品牌，采用線上預約、線下量體的方式，為客戶提供體驗店量體或量體師上門服務，同時專業量體師可在每個定制環節給予專業建議。今年9月份，魯泰優纖微信客戶端日均接單量60~70件。
《每日經濟新聞》記者在魯泰A證券代表處得到證實，公司微信客戶端“魯泰優纖”目前尚不夠完備，公司正在醞釀年底PC端平臺的上線。目前線上體驗店或量體師上門服務分布在各大城市，對不能上門或提供體驗店的城市也將提供自行量體的方法，以便定制服務的順利進行。目前，公司的主要業務還是在線下，“魯泰優纖”短期來說只是公司觸網的一種嘗試，要實現盈利至少需要2年的時間；但長期來看，該項目可優化公司產品銷售渠道結構，逐步降低對於海外市場的依賴，實現由大規模剛性生產向小批量柔性生產體系的轉型，適應當前的消費方式的變化。
不過，有業內人士並不看好魯泰的定制業務。“線上服裝定制其實早就有商家開始嘗試，奧康幾年前就推出量腳制鞋。”一位分析師表示，“而魯泰一直是走高端路線，只是知名度並不高。高端定制這塊市場，我個人覺得拿襯衫來入手不太合適，大部分人買襯衫，很難有耐心去定制、再等幾個月才拿到貨的。襯衫對於男士來說是一個消耗品，更新頻率很高，不像西服，每個人可能都有一兩套貴的。”
電商業內人士王利陽認為，服裝與家電品類不同，服裝市場主要看樣式，樣式合適的話在哪買不是關鍵，傳統服裝企業推網絡定制款並不能緩解線下的壓力，只是以另外一種形式參與到電商的競爭當中。
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模式四
百圓褲業並購跨境電商
每經記者 賈麗娟 實習記者 黃霞
在國內紡織服裝行業普遍經營艱難的背景下，百圓褲業（002640，收盤價37.00元）也不可避免地面臨店面收縮、庫存高壓、利潤下降等問題。2012年及2013年，公司凈利潤分別同比下降23.78%及40%；今年前三季度跌幅擴大到52%。
為了尋找新利潤增長點，今年7月，百圓褲業公告擬以發行股份及支付現金相結合的方式，以10.32億元的價格收購跨境電商環球易購100%的股權。環球易購是一家專註於跨境出口零售的垂直類電子商務、在服裝電子等多個垂直品類擁有全球知名的跨境B2C銷售網站。環球易購銷售產品以服裝服飾、3C類電子產品等為主。10月30日，上述收購事項完成。
百圓褲業認為，收購環球易購不僅符合百圓褲業目前的產品定位，也可利用環球易購在電子零售商務的優勢，融合其B2C、大數據運營、網絡廣告、垂直類和第三方電商平臺零售經驗等優質互聯網基因，打造百圓褲業線上線下資源聯動、數字營銷與供應鏈優化相結合、內銷跨境協同的服裝立體零售生態圈。目前環球易購旗下平臺註冊用戶數量已超600萬人，百圓褲業可直接利用環球易購的平臺資源和用戶資源開展其跨境線上業務。
百圓褲業傳統業務為男女褲裝的生產銷售，目標市場主要為二三線及以下城市，定位人群主要為25～55歲的中等收入人群。如今收購環球易購，公司實現了從傳統企業向互聯網企業的轉型，但這一轉型過程也面臨諸多風險。如百圓褲業在並購預案中就提示，跨境電商交易行業的技術、服務模式處於快速發展階段，產品和模式創新更替較快，競爭激烈。
此外，百圓褲業希望通過環球易購帶來的互聯網平臺，以及國外年輕消費群體，為公司發展註入新鮮血液，以此緩解高庫存壓力、突破消費終端購買力持續低迷的瓶頸，但互聯網與傳統企業在運營形式上的沖突、新舊理念更替所帶來的矛盾、資產重組後管理方式上的革新等問題，卻不是一朝一夕所能解決的。為此，記者從百圓褲業處了解到，公司正在與環球易購做各方面的整合，但公司方面並不願對後續發展規劃透露更多信息。
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