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【乾貨】資深研究員談優秀分析師是怎樣練成的 丹華

http://xueqiu.com/3630871406/28770592
註：本文為國內著名券商的首席策略分析師所分享

說實話，做分析師這個行業，從表面上看應該算是高富帥的行業。每一年畢完業，各個畢業生在找工作的時候，如果有這樣的一個offer擺在面前：研究所的工作，他可以過來做研究這個事情。我想十個裡面會有八個會動心，這是客觀的一個現實。但問題是這個行當是否想大家想的那麼好呢？我想可能真的未必。為什麼呢？首先，分析師這個行業是吃青春飯的行業。有人說你這說法不對，你看華爾街的很多分析師，四五十歲的有大把，人家都是經驗足夠豐富的，一直活躍在分析師的崗位上，但國內就很少見。我們不管幹什麼事情，跟他們相比，我們都能把人力資源壓榨發揮到極致。一方面我們可以把他看成是負面的東西，比如大家同樣生產襪子，我們就能把生產襪子的工廠變成血汗工廠。一個女工可以一天在流水線面前干12個小時，甚至14個小時，但是你到國外試試？為什麼會這樣？我們把幾百年資本主義的歷史翻出來看看，任何一個大的國家在走上升期的時候，都是對每一個人力資源的壓榨幾乎無一例外都處於極致的狀態，你看有哪個國家不是這樣的。至少今天的相對的發達的國家，都經歷了這樣的一個過程，我想我們也在這樣的過程中。在這個過程中，我們能看到的現象，就是在任何一個行業，你想出頭的話，必須付出更多的努力。

而在分析師這個行業，我曾經有過不是很準確的總結：在這個行業，首先是沒有笨的人。智商不夠的、過不了水準線的，根本進不了這個行業。為什麼？舉個例子，去年xx證券招應屆生，一共招6個人。收到超過1萬封簡歷，，面對這一萬封簡歷，研究所和人力資源部幹一件事情，只看中國6所學校的：清華、北大、復旦、南大、交通大學、浙江大學。其他的學校一概不看，上海財經都沒有。然後國外的，有很多人回來，只看常青藤的，這是第一道檻。一頓篩選，還剩一千多封簡歷，然後繼續挑。你可以想像，能進研究所的，能做做研究和分析崗位的人，他會需要跨越怎樣的門檻。

第二個，有足夠的智商，也有足夠的知識儲備，所謂的知識儲備，至少是你在學校念的經濟金融的基礎知識要相對比較紮實。有了紮實的基礎，你來做這個事情，才不會那麼吃力。夠不夠呢？遠遠不夠。以賣方研究為例，這幾年，由於外部的環境不是很好，導致出現了幾個結果，其中一個就是很多券商在降薪裁員。在發生這種事情的時候，他的標準是什麼呢？標準很簡單，就看你工作的努力性和積極性。這是一個負向的激勵，那有沒有正向的激勵呢？有的。還是以賣方研究為例，賣方研究它能夠讓你創造奇蹟，所謂創造奇蹟就是，可以用一年兩年，快的話兩年就夠了，你的年收入可以過百萬。還有哪個行業？有人說賣保險有可能，是有可能，賣保險有個百萬圓桌會議，但是這個概率有多大，我不知道。我只知道這個是很困難的事情，隔行如隔山嘛。

但放眼望去，正兒八經的大家從事的其他的這些行業，或者說非銷售類的。銷售類的說實話，你完全猜測不出來明天會是什麼樣的。但剩下正兒八經的，你的薪酬能一步過百萬的，有哪個行業？東看西看還真看不出來。大概也就是研究這個行業能創造這樣的奇蹟，而幾乎每一年都有類似的奇蹟在上演。一個很年輕的，剛才學校畢業的出來的人，看懂一個行業，做分析師。一年兩年之後，他就成了新財富第一、二名的分析師了。新財富新財富第一、二名的分析師一年可以拿一百萬，兩百萬，甚至三百萬的收入。這個都是合法的，甚至是稅後的收入，很正常。這一方面是足夠的正向激勵，另外一方面，你會發現，這個行當就沒有笨的人。我的一個總結，在這個行業要能做出頭，都需要拚命精神。

事實上，任何一個分析師行業，我覺得最基礎的門檻，就是這兩點。第一個就是要有可以的基礎，這個基礎既包括學歷的基礎，也包括知識積累的基礎，還包括情商和智商方面的基礎。這是一個硬門檻值。有了這個硬門檻值之後，所需要的就是勤奮到極致。這個勤奮遠超你高考或考研所面對的勤奮或努力程度。勤奮之後夠不夠呢？還不夠。因為這個行業嚴重過剩。

我去年閒來無事做了測算。就是一個主流的基金經理，把所有的報告看完，你知道需要花多少時間麼？按照最高的成年人的閱讀速度，他大概需要花掉五分之四年。也就是一年只有五分之一的時間去做其他事情，去睡覺什麼的，剩下的一分鐘都別歇，就在那看報告，才看得完。這個事情告訴我們，整個行業是嚴重的產能過剩。那在嚴重的產能過剩的過程中，會發生什麼情況？就是一定要有特色。在一個過度競爭的行業裡面，如果沒有特色，你做分析師，哪怕你再勤奮，恐怕也是很難做的很高或者很好。

需要同時具備這三點，第一超越門檻值，第二足夠的勤奮，第三你要有天賦。為什麼？差異化的東西和特色的東西不是每個人都有的。誰不想做差異化的東西，但為什麼你做不出來。在做出差異的時候，意味著你要去創造。而在任何一個環境裡面，哪怕是在硅谷，創造都是稀缺性的資源。而且還需要是成功的創造，中間失敗的創造不算。你做的很多的努力或者新的創造最後本證明願意看的很少，那就是一個失敗的創造。這很殘酷，但是誰也無法否認。

我原來認識一個分析師，他是看零售行業的。他大概用了3年到4年的時間做到了新財富前幾名。他很勤奮，勤奮到什麼程度呢？整個商貿零售行業領域，任何一家公司出了公告，他都不會放過，全部都會有點評跟上。勤奮到每一天你幾乎都看不到他閒著的時候。他如果不是在寫報告就是在打電話，不是在打電話就是在去路演，永遠就在做這三件事的過程中。

但是，即使這樣他依然沒有拿過新財富的第一名，或者是第二名。為什麼？因為前面有兩個比他更早的，現在差不多30多快40的人，但依然和他保持著同樣強度的工作。前面的人跟你一樣勤奮，還比你有更長的工作經驗。你怎麼辦？沒辦法。他說唯一能做的就是保持這樣的力度直到有一天前面的人幹不動了，才有機會上去。這就是一個事實，也是一個很客觀的狀態。

這就是在做分析師的過程中，我相信，從務虛的角度，至少是需要經過這麼幾步的。

接下來，我再從務實的角度講講如何成為一個合格的分析師。

今天參加這個會議之前，我見了一個人。這個人最初也是從研究所出來的。很多年前的，人家90年代就開始工作了，他是第一批參與研究所草創的。研究所出來之後去了基金公司，在基金公司那邊管投資，也分管研究。

他跟我說：按照我心裡的預期目標，我要打造一個合格的研究員（請注意他說的研究員不限定方向，就是說到最後這個研究員應該是既能把研究的工作做好，同時也能把投資的事情做好，本質上就是一個合格的基金經理），至少需要8-10年時間。

我說：「為什麼需要這麼長時間？我們現在市場上能看到的情況，沒有哪個基金經理是用這麼長的時間打造出來的啊。經常就是一個人入行2-3年、3-4年之後，有一天他突然告訴你，他管錢了，成基金經理了。」

他說我給你算一下賬：第一步，這個合格的人要能做到什麼呢？他說我丟給你一家公司，你要能夠把這家公司看明白。什麼樣才算把這家公司看明白？這是要有客觀的標準的，你比如說他的主營業務到底是哪些？他的核心競爭力在那裡？哪些變量或者說哪些關鍵點是能夠影響到他利潤的最核心的東西？他的三張表你能不能做出來？這些都是很客觀的，也是很基礎的一個東西，這個是第一步，丟給你一家公司能夠看明白。

丟給你一家公司能夠看明白夠不夠呢？不夠。因為你在看一家一家公司的時候，本質上是在熟悉這個行業。如果有一天，你發現這個行業裡面出現一家新的公司，然後這新的公司，拿半天時間你大概就能把這個公司搞明白。這個搞明白就是我說的那些標準，半天時間。那你就相當於這個行業你就出師了。這個行業是怎麼樣的狀態，主要矛盾是什麼？裡面的公司大概會有哪些個商業模式，每一個商業模式下面典型的應該是什麼樣子？決定他的利潤變化的最關鍵變量是什麼？你基本上心裡就有個譜了，這個就算你這個行業基本上看明白了。一個行業看明白了，需要多長時間呢？達到他說的這個程度你至少需要2年。有人說我特別聰明，特別勤快，一年時間就達到他說的標準。有沒有這個可能？也有可能。

但是光看一個行業夠嗎？不夠的，不單是不夠，而應該是遠遠不夠。你在後面很快就會面臨第二個問題，就是你行業與行業之間要有個比較。行業比較的這個框架，如何去搭建，包括行業比較這個過程中最核心的變量是什麼？你應該要有一個直覺式的反應，這就很難了。為什麼？你比如說你看第一個行業，用了1年時間，那麼這個時候直接讓你進行行業比較，你幹不了的。你要拿出第二年的時間再看一個行業。第二年再看完一個行業夠不夠呢？不夠。

你至少要看完4個行業，這4個行業應該來說：消費類的你應該看完一個、高科技的TMT的你要看完一個、典型的週期品的你要看完一個、大的金融品的跟資本相關的你要看完一個（無論是銀行還是地產）。你至少需要看過4個行業，假設你是最勤快最聰明的，那你看完也需要4年時間。

看完4年夠不夠？不夠。為什麼？因為接下來你還要面臨一個問題。就是比如我丟給你10家公司，然後讓你把這10家公司給我排個序。哪幾家公司你覺得是最好的？這時候麻煩就來了？為什麼？因為這10家公司可能分在N個行業裡面。有人說這不簡單嗎？我把他的盈利預測的增速拉出來看嘛，按盈利預測增速排個表，最高的放在最前面。如果這樣的話，你就不要做行業比較啦，太簡單了。你只要把行業利潤增速排在最前面的這個公司你買入就行了嘛。

有這麼簡單嗎？差得遠呢。為什麼 ？因為你看到的行業與行業之間這個盈利增速或者變化的情況包括景氣的情況是不夠的。他除了行業間比較，他還要跟自己比較。他會有一個位置，這不就很麻煩的事情出來了嗎？就是你比較的不是一個維度的事情，你比較的是N個維度。這時候怎麼辦？這個時候你就需要老老實實地去搭建一個行業比較的一個框架。那麼行業比較的框架，需要考慮的問題至少應該包括這幾個變量，第一，自上而下看，就是現在這個位置宏觀基本面的這個變化，他會從邊際上面更有利於哪幾個行業方向？一個比較簡單的辦法，你就看CPI-PPI的這個剪刀差。用這樣的方法你去選取，到底該看週期品還是該看消費品？這是一個比較簡單的辦法，但他所代表的思路是一個很準確的一個思路。

模糊的辦法，後面代表很準確的思路，就是你自上而下的從宏觀基本面出發，你去推導一些結論。這些結論會告訴你，某些個行業未來在邊際上他改善的程度會比其他行業更顯著。這是第一個，自上而下的，從基本面出發。

第二個呢，你還要從流動性出發，因為大的流動性的變化對不同行業的影響是不一樣的，簡單來說，資金價格每上升一個百分點，大概對非金融企業的盈利的影響是負的3個百分點，但是請注意，分水嶺就出來了是不是。它對金融企業、非金融企業的影響是不一樣的，這就是第二個，流動性的干預影響需要看。第三個，就是不同行業的不同估值的影響。當我們說估值的時候，估值是一個表面的東西，你比如說可以把每一個行業，歷史上的估值，你拉根線，你現在到底是屬於中值的位置，是上軌區間，還是下軌區間，這個是可以說的。但這個事情，能只考慮這一點是遠遠不夠的，我們還需要增加一個變量。什麼變量呢，增加一個非常關鍵的變量，就是機構持倉，包括產業資本增減持。就在現在這個位置上，你到底是不是受你們本行業的產業資本的青睞，這個時候資本市場的存量投資者對你的持有到底是多少，這在我們做後面預測的時候很有可能會是很關鍵的東西。大概率來說，你考慮完這三個之後，基本上你就會能夠圈出這幾十個行業裡面相對比較有優勢的那幾個方向，那麼剩下的這幾個方向，你再用它們盈利的增速和未來變化的情況做一下橫向的區分，大概就可以選出好的行業來。在這裡面，像我剛才說的這個規律，其實相對比較容易總結，但是在具體用的時候的經驗，你是很難把控的。為什麼，因為我們至少提到了三到四個方向的東西需要做比較，而每一個方向的東西在做比較的時候出來的結果是不一樣的，指向的標的，指向的行業也是不一樣的，如何去做取捨？或者說如何把不同的行業方向，你選出來的東西給他賦予比較高的權重，這個只能靠你自己去總結，必須建立在經驗的基礎之上，這是非常難的一件事情。那麼做這件事情多長時間能做出來，至少一到兩年。市場感覺比較好的一年，市場感覺不好的需要兩年。這樣我們算一下，加總起來就是五到六年的時間。五到六年的時間，是不是就可以出師了呢？不好意思，遠遠不夠。為什麼？還缺一點，最後實戰的經驗。就是你在做投資的時候，你考慮問題的思路，和你做研究的時候考慮問題的思路是不一樣的。因為我們做研究的時候，我可以得出一個結論，然後明確的告訴你，錯了我下次再重新再來，但是你做投資的時候不一樣，錯了你就要認了。這涉及到你倉位到底應該如何管理，我到底怎麼下這個注，一把下到位，然後錯了就全部出了，還是說我試探性的連續加注，如果出來的話我也連續砍倉。這樣把我無論是買還是賣的過程，它都分步驟的，這個不同的風格，包括在不同的情況下，什麼樣的市場感覺，你才會去認錯，在不同的公司，多大的把握下面，你可以下多少注，這個不是一天兩天能練得出來的，也不是你做模擬盤可以練得出來的，必須你真真實實的去手上拿著這個錢，感受這種壓力，在這個壓力下面，你能夠做出的這些反應，帶給你的才是一個準確的結論。

我覺得他說的這個東西很有道理，我們回過頭來看，一個合格的研究員和一個合格的基金經理，他應該慢慢的變成了同一個人，中間的界限應該是越來越模糊的，那麼到那一刻的時候，我們能看到的，他是一個比較成熟的投研人員。事實上，我們看國外很多基金經理、研究員，他的職業生涯很長，二十年三十年，但我們國內發展的過程熊長牛短，導致什麼結果呢，導致的結果是當牛市來臨的時候，整個市場跨越式發展過快，一下子對基金經理的渴求是沒有底線的，這個時候怎麼辦呢，這個時候就相當於大家游泳還沒學好，那你就先上船唄，先把這個船往前撐著，能走多遠算多遠，中間萬一掉在水裡，就相當於交學費了，這是一個現狀。這個是從買方研究。

買方研究和賣方研究他其實應該是兩類人，買方研究他這個要求到最後其實投研應該是同一個人，但對賣方研究他可能會更加不同一些，因為一個是負責忽悠的，一個是負責管錢的。管錢的是以結果為導向，忽悠的是以聲音大小為導向。我想大家應該近期都聽過一個人，那個人的名字叫李大霄。他從去年開始看多，一直看到今天，被很多人嘲笑，但是還有一個人他名字叫羅毅，羅毅也從去年開始熱血分析師看多，看多銀行，看多大盤，但是呢，嘲笑他的人不多，為什麼？你就會發現，賣方分析師在忽悠的時候，是有水平高低之分的，水平高的就是無論他結果是不是錯的，一直在錯，只要他忽悠能力足夠，他始終可以在這個市場混下去，這是賣方研究和買方研究最大的差別。如果我們把羅毅同志和李大霄同志一起扔到買方，讓他們去管錢，那麼結果一定是一樣的，去年底的時候他們就都下崗了，你絕對看不到他們倆還在市場上混。但現在的情況是李大霄同志已經夾著尾巴了，你還能看到他多少聲音呢，每次出來的聲音被鋪天蓋地大家罵一頓，灰溜溜回去了，但是羅毅同志熱血分析師已經出到第五捲了，這就是差別，忽悠水平的差別。

從這個例子出發，我想對於買方研究員的要求，跟剛才的賣方研究是不一樣的，這個不一樣，到最後會在一個最高能力的體現上，這個最高能力的體現，四個字，叫忽悠能力，但是請注意，忽悠能力這個東西不是你第一天來，進這個行當你想要就能要的到的，為什麼，我們前面跟大家說，整個賣方研究的這個產能過剩，是非常嚴重的，完全可以用非常這個詞。在非常嚴重的產能過剩這個背景下面，每一個人，你都可以把他當成這個行業裡面的小工廠主，你怎麼樣可以把這個小工廠從無到有，從有到大，從大到強的做大起來，靠的是什麼，這個時候買方研究和賣方研究的差距就體現出來了。如果是買方研究，比如說你是基金公司內部的，到最後很簡單，你別跟我整那麼多沒用的，我只看你產品的質量，產品質量高就沒問題，就能活下來，產品質量不行，過幾天就完蛋。

但是呢，賣方研究，像我們這種，各家券商的分析師這個研究是這樣的嗎？他不是，他不僅要看你的產品質量怎麼樣，還要看你的營銷幹的好不好，我們做個設身處地的假設，就假設你是一個基金經理，你知道你要同時面對多少分析師嗎？我給大家算一下，就假設20個行業，每一個行業平均來說至少有20家公司，這是多少人？這就是每一個公司你都不用觀察和瞭解下面的其他的人，你只要觀察和瞭解和記住這個公司這個方向上排第一個的人是哪個，他就需要跟400個人打交道。你有本事記住400個人，同時跟400個人打交道嗎？你能記住這400個人的觀點嗎？幾乎是不可能的，不要做夢了，這是不可能的。在20個方向下，你每一個方向大概能記住3-5個人，就已經了不起了，那麼憑什麼我要記住你不記住別人呢？靠的是什麼？

一方面當然是靠的你的產品的質量怎麼樣，另外一方面應該靠的是什麼？另外一方面看你廣告做的好不好。所以在我看來，整個賣方分析師成長的道路，他至少應該包含以下幾個階段，第一個階段是什麼階段呢，就是你至少需要埋下頭來兩年時間，這個兩年你不用看很多行業，你只要看一個方向就夠了，看策略你就老老實實看策略，看宏觀就老老實實看宏觀，看房地產就老老實實看房地產，沒問題就看，需要多長時間？就兩年時間。為什麼需要兩年時間？因為這兩年時間，你需要從你完全對這個行業的不瞭解變成瞭解，從瞭解變成熟悉，從熟悉變成你相關的這個行業，不僅僅是我們前面說的，比如說我們看房地產吧，行業最主要的變量是什麼？下面有哪些公司，公司的區位在哪裡，他們的核心競爭力在哪裡，他們的優勢在哪裡，決定不同公司贏利點最主要的變量是什麼，這些都是最基本的，包括三張表，有本事你把它們搞出來。之外，你還需要做到的一點是，房地產整個邊邊角角的數據，你需要把數據建立起來，這是很困難的。你瞭解一家公司很容易，我花時間下去，但是行業端的很多數據你需要瞭解，是需要有足夠的積累的，今天突然間，我在某個地方正好找到一個數據和這個行業是有關的，我就把它記下來，回頭下次我還到這兒找，就找的到了。但是你作為新人來說呢，你需要積累。

所以，前兩年什麼事情都不需要做，只需要干一個事情，沉下心來，學習和積累。這個是什麼呢，這個屬於充實階段。充實階段完了之後進入第二個階段。這個時候，正常來說是他職業生涯的第三年了。請注意我說的都是賣方研究。職業生涯的第三年你需要幹嘛呢，職業生涯的第三年你需要有自己的一片山頭和領地。其實我們跟職業外的人說山頭和領地，他們可能覺得是個貶義詞。但在我看來，在我們這個行業看來，這是一個絕對意義上的褒義詞，為什麼？所謂有你的山頭有你的領地就意味著某一個方向，你已經發揮不可替代的作用了。行業研究員有自己的領地標誌是你可以看一些公司了，行業研究員在看這些公司的時候，在看分給你的這幾家公司的時候，你要做一件事情啊，做一件什麼事情呢？你要把上市公司的人搞定啊，不要基金公司跟你打一個電話，我想到什麼公司去調研，你不要說不好意思我約不上，跟裡面的人不熟唉。如果是這樣的話，在這個行當，後面所有的第二步、第三步你都不要想了，就到此為止了，如果一直都是這樣的話，我建議你馬上轉行，為什麼，這個行業競爭很激烈，等到你歲數大了，你與其被很殘酷地淘汰到，還不如先找條後路。那麼這是對行業研究員的。

對於策略研究員，你要有自己的領域，比如說在配置上面，經過前兩年的積累，已經能出一系列的報告了，無論是裡面的深入研究，還是日常性的研究，我全部能跟上，把東西丟給我，不用管，我基本上出來的東西都是可以的，至少不會犯太多的錯誤。不犯錯誤是不可能的，這就是什麼呢，這就是要了自己的山頭。有完自己的山頭之後，最關鍵的是還要有第三步，要建立自己的市場影響力，來源於是什麼，來源於你能夠提供的差異化的東西。這個時候還需要分類，一類是行業研究員。行業研究員能夠提供差異化的，就是你能夠推票。

我認識一個很奇葩的人。我很尊重他，非常尊重。他呢，N年之後從新財富大佬的位置上退出來之後去搞實業的時候，一直到那個時候，他三張表依然是配不平的，很多人說開玩笑，這怎麼可能呢。據說就是這樣。但是他很牛，他對上市公司基本面，和上市公司關係足夠好，他對市場股價的走勢足夠清晰，簡單來說，他推哪只股票哪只股票漲，或者說他推中的概率非常高。這就是他的核心競爭力，他為什麼需要這個模型這麼調呢，不需要。到最後不就是為了投資服務嗎，這個算是。有的人是什麼呢，有的人是，我吧推票不算是很準，我跟行業協會的人關係很好，這個行業不管發生什麼，你想瞭解什麼，我都有辦法第一時間給你找到相應的資源，上市公司這邊，那就更不用說了。這個也可以，這個也是核心競爭力。

策略研究員要做出自己的差異化的影響力，那你就要找到你比較擅長的領域，簡單的來說，我們有沒有可能，就在主題研究上我們能不能做出點成績來。讓全市場的人說起主題來，就能想起我們xx證券的。如果能做到就可以，如果沒有做到，說明這個影響力沒有建立起來。這種差異化和影響力越多越好，越多越容易讓人記住，需要時刻牢記，在賣方研究這個領域裡面，影響力甚至比對錯更重要的，我們前面講過那兩個故事，李大霄和羅毅的故事，人家都記住了。這是一個很現實的情況，我們必須去適應他。但是在建立這個影響力的過程中，準確度也是比較重要的，我說的是建立影響力過程中，你需要正確度，但當你影響力已經建立起來後，有一批固定的人會關注你的觀點的時候，我想這個時候情況就會好很多，當然，如果一直錯下去，羅毅也會有一天變成李大霄。

程定華我想大家都知道，無數前人後人都會記住這個人，他真正起來是什麼時候呢。真正起來的這幾年，他名聲達到頂峰的這幾年，應該來說是08年後的這幾年，08年的看空，09年的看多，10年的看空，這幾個大的方向他都看對了。他首先是建立在準確的基礎之上的。當然我們回過頭來又要說了，行業研究這一段，就是有差異的，有人推票就是不行，做服務也行啊。到後面，關鍵還是要差異化，所以差異化就是你在這細分的領域上面，在細分的領域行業的方向上你能夠提供其他人不能提供的東西，有了這個你才有可能出頭，你沒有這個東西你就很困難，就很慢。這個大概來說呢就是我個人對整個研究，一個賣方研究一個買方研究的個人的看法，中間可能有一些錯誤，理解也有一些錯誤，歡迎大家拍磚。

提問者A：我聽了你的演講，感覺做一個成功的分析師是比較困難的，除了要買方認可你的觀點外，必須要與市場與投資相結合。但是呢，作為我們這種普通投資者來說，我們該如何去判斷這個分析師的研究結果，或者說有沒有一個比較好的指標，或者說我們要去看重哪些方面，怎麼讓分析師的研究結果給我們投資服務？

X總：這是一個很困難的事情，作為普通投資者跟分析師之間的關係，是屬於什麼呢，是屬於蹭飯的關係，這話說起來很難聽。你想，所有的分析師，我們這邊以賣方分析師為例吧，他之所以可以生存在這個市場上，他靠的是比較高的收入和潛在的高收入。那麼這個錢是誰給他的，你知道嗎？他有一個成熟的盈利模式在裡面，這叫做交易分倉，所說交易分倉，就比如說你是基金經理，你管100個億，你覺得我對你的投資過程產生了正面影響，那你就會做一件事情，做個什麼事情呢，你把你大量的交易單元就會挪到xx證券來，然後就產生了佣金，回頭這個佣金就記到我的名下。這是什麼呢，這就叫研究服務換交易佣金。你覺得我們以2萬億權益類的這樣一個規模來看，我來給你算一筆賬，一年假設他換手率100%，他的交易量大概就在4萬億左右，4萬億的規模，他的交易量，按照千分之一的佣金，他能夠產生40億的分倉佣金收入，這40個億交易佣金可以把券商的研究員，包括我們能夠養活下來，我們的錢主要是來自這裡。

所以你不就發現問題了嗎，對於這批人來說，他們的衣食父母，是各路機構，手上管錢的人，所以他在服務的時候，你會發現，研究報告僅僅是服務的一部分。所以這個問題，你很難做到以公開的報告評判一個研究員的好壞。至少從圈內人的角度來說，我覺得這是很困難的，

證券市場上一個好的東西，關鍵是時點嘛，你就哪怕是推中石油，推在最高點上，真正就錯的嗎？再過50年，說不定中石油又漲上去了，收益很高都有可能，你怎麼知道呢。

提問者B：剛才您說的一個分析師至少要跟蹤四個行業，但是在一個行業裡有很多公司，包括上市公司和非上市公司，那麼您認為分析師在跟蹤一個行業時至少要跟蹤多少家上市公司。如果上市公司出現公司公告或者重大消息，跟蹤的正常範圍大概多少家？

X總：一般來說，能力範圍內的話十家以內算是正常，十多家已經是很厲害了。

提問者C：如果市場上一個行業發生一些事件，請問你們是關注這些事件本身還是更關注市場對於這些事件的觀點？

X總：如果行業出現一些事件，我們首先關注這些事件，研究分析這些事件對這個行業的影響，如果影響比較重大，並最終反映在公司的股價上；下面我們會做第二項工作：我們會找這個行業裡的內部人士去調研。

提問者D：就同樣一件事情，買方分析師和賣方分析師的邏輯思維方式有什麼不一樣嗎？

X總：就我個人理解，買方和賣方分析師最大的區別在於對於實戰的影響，做賣方分析師最好的方法就是進攻，不斷對市場進行挖掘，不斷進行推薦；買方分析師就是不一樣，他要分析這個推薦的東西有沒有價值，就像拿槍射擊一樣，子彈打出去中了，才算成功，如果不中就會導致損失。

提問者E：股市中一些公司的股價對市場的消息面反映更為靈敏，而忽略了一些基本面上東西？市場上流行價值分析和技術分析，你覺得哪種分析更好呢？

X總：經過去年小票上天的洗禮，現在市場上已經很少真正的價值投資者，大部分隨大流走；。

提問者F：您剛才講到的決定A股走勢最核心的東西？

X總：整個工業企業部門所處的狀態，或者說它的資產配置行為是很核心的問題。簡單來說，整個企業部門處於欣欣向榮的夏天時，A股市場表現是好的；當經濟出於蕭條的時候，A股是向下的。

提問者G：一般我們推理問題是，先有一個邏輯框架，然後推理到一個結果。但是支撐這個結果的邏輯和我們之前的邏輯不是同一個邏輯，這個時候該怎麼辦？作為投資者，根據這個結果我們已經買進去了，這時候該怎麼操作？

提問者H：一般來說，作為分析師會做一個後續的研究，推出的第二份、第三份報告把這個問題加進去，去反映這個問題。如果投資出現失誤，原來影響公司股價的因素是三個變量，現在出現第四個變量影響到股價，導致結果錯誤，就大幅修改結論。

提問者I：您在推出報告的時點的選擇和時效性有多長時間？？您之前推出的軍工報告，如果它在三個月以內都沒有出現上漲的機會，這時您該怎麼辦？

X總：這種報告分為兩種，一種是熱點題材類的報告，推出之後如果中了，就成功了，如果沒中，以後就不說了；另一種是年初戰略性佈局，軍工就是年度戰略性推薦。

提問者J：您認為今年GDP增速的低谷在第幾季度？？您的根據是什麼？

X總：低谷在第二或者第三季度。依據是：原來是猜的，現在不用猜了，現在微刺激的力度是不夠的，中央領導去看這個力度到底夠不夠，到時再去做下一步的刺激計劃，這個計劃的推出，需要一個過程。
（完）

（乾貨）浙江醫改零差率調研紀要 蔬菜粥

http://xueqiu.com/1082097089/28807747
最近比較關心浙江實行的公立醫院零差率政策，昨天走訪了浙江在兩年前就開始先行試點零差率的醫院，和院長交流的相關情況如下供參考。另外有這麼幾個問題想和球友探討：1、藥品零差率到底是否會動搖醫院用藥格局，從院長角度該用的還是用，適當控制但不會管得太死，對中藥和輔助用藥的衝擊究竟有多大2、藥品零差率銷售推動醫院藥房外包動力，浙江目前是政策不允許，如果放開這塊的投資機會怎麼看3、醫改對醫生灰色收入這塊是否有影響。這些是比較困惑的，各位有關注的點都可以交流

醫院概況：
二級甲等醫院 醫院床位860張 醫務人員數量1000左右 零差率現行試點醫院
目前醫院年收入在5億元，每年收入增長10%，結餘率在5%左右，實行零差率之後結餘率比零差率之前略高。醫院年就診量提高每年10% 醫務人員收入水平每年也是提高10%左右。

實行零差率前後藥佔比情況？
實行零差率前超50%，現在藥佔比基本在40%，今年目標達到38%。藥佔比降低主要是加成取消，在品種上稍微做了控制。用藥量上：單位個人用藥量減少，但就診量提高，用藥總量提高

人均看病費用變化？
個人看病費用下降，醫改以後農保下降20%左右，公費醫療下降10%。

醫院用藥結構？是否限制高價藥品使用？
零差率前後變化不大，對價格高的藥品控制還是會控制，但在平均費用能夠承受的、醫院能夠運營的情況下，還是要以醫療為主；我們在政策允許範圍內，在自己能夠運營的情況下，沒有必要審核醫療來降低成本，所以說在這方面有所管、但不是管得很死。

藥品零差率取消之後，藥品成為醫院的成本項？如何看待藥房託管，如果可以的話會不會做？
不是成本項，藥品加成取消但藥房管理人員還有藥品損耗還是有，這部分是虧本的。但藥房託管目前政策上不允許，但如果允許的話覺得這樣沒有必要。藥房託管無非是變相拿藥品的利潤，既然國家允許藥房託管那為何不能直接放到市場去談，增加管理人員和費用搞沒有必要，是改革越改越差。最好的是以前國家層面定價，定好之後放到市場，這是最符合市場規律的。

有沒有可能耗材和藥品醫院實行自主權採購，如果這樣藥價下降是不是很大？
本來是應該這樣的，從管理角度本來就是應該把權利放到市場。藥品價格和國際市場比較的話並不高，國內高是由於長期以來以藥養醫養成的用藥量高，養成多開藥的習慣。已經長期形成，要一下子改變有點難度。國外感冒、口腔炎去看病不開藥，國內這樣的話就說醫生不負責任。政府倡導的有關係，歐美一些國家，醫生不一定開藥但會推薦你適合你這種毛病的食品，是應盡的義務，但國內規定醫務人員不得向病人推薦保健品，只能開藥。這也是國家誠信體系問題，如果醫生可以推薦保健品，那保健品生產企業都去找醫生了

醫院自己做二次議價？
浙江從政策層面是不允許的，但是有些個別醫院私下在做，這邊基本是沒有的。

扣除藥品加成之後對醫院運營的影響？
對醫院運營沒有影響，醫改之後保障水平提高釋放出來的醫療需求導致就診量提升，醫務人員就更辛苦。保證醫院運營沒問題，但醫務人員必須通過超勞務獲得生產空間
醫院收入每年增長10%，每年增長都差不多。藥品實現零差率實際上是收入結構變化，其他沒什麼變化，原先是藥品加成但現在是醫療服務收費。

大醫院能夠通過跑量來維持正常運營，那小醫院是不是就沒有空間了？
  活不下去的醫院是因為沒有擴張的能力，因為量跑不上去。藥品加成取消之後靠跑量生存，量跑不上去的話就沒辦法了。醫院沒有一定的影響力，量上不去就不行。
小醫院相對來說困難一些，但這個量是靠保障水平提升之後釋放出來的，不是本來就存在的。比如醫改前100人，醫改後是130人，這30人裡大醫院肯定佔大頭，但小醫院也是有增量的。

照這個趨勢，醫改要減輕大醫院門診人滿為患的情況是有難度的？
  真的減輕要看政策，醫保控費要求降低平均費用，但又要求大醫院提高疑難雜症就診率，疑難雜症就診率提高就意味著平均費用提高，為了降低平均費用又要多看輕病人，這樣一來病人就不會少了。

醫院門診量每年提高10%，醫務人員收入也是提高10%，從本質上也沒有提高醫務人員收入？
醫務人員勞務價值太低是結症所在，但提高也困難，涉及利益再調整，要麼財政投入增加總量，要麼靠犧牲別人的利益。

您覺得現在醫改的主要問題是什麼，要通過怎樣的政策手段來改變？
理順扭曲的價格機制，體現醫務人員的勞務價值，體現價值之後才能監管醫療行為。理順機制後才能對醫院合理監管，是前提，之後才能監管合理用藥、合理檢查，還有改變社會群眾就診行為。

過度用藥轉為過度檢查的風險？
風險肯定是有的，必須調整醫療人員勞務價值，理順扭曲的價格機制，才能走到合理用藥、合理檢查。

在這樣的體制下，醫生灰色收入的那部分還在？
灰色收入不好說，這個說不清楚。這個不屬於體制機制裡的問題

現在支持社會資本辦醫，有沒有可能改製成民營？
第一人民醫院可能性沒有了，其他公立醫院如果和政府談的好的話，改製成民營是完全有可能的。現在政府扶持民營，專門公司來投資好的地方管理比較專業，但是也有缺點就是和當地政府關係，談的條件上沒有當地出資投資。

和民營資本合作？
政策不允許，第一人民醫院受限制，不得與外來公司合作，包括設備投放。

如果政策允許的話，醫院自身角度對民營資本投資怎麼看？
政策允許的話，適當引入民營資本也是可以的，但一般來說處理比較難。因為政府出資的話，政府資本和民營資本參在一起的話，往往會有資本流失。現在要麼就是民營醫院、要麼就是公立改制，合資的形式沒有。接下來可能會有

對多點執業怎麼看？
中國現在這方面經驗不足，如果合理的多點執業對人才利用率提高，對醫務人員勞務價值體現有所幫助。現在我國醫療極大問題是醫務人員勞務價值沒有體現，帶來很多過度醫療和不規範操作。如果多點執業沒有一個很好的管理辦法那也不行

從管理層利益角度出發是怎麼看待多點執業的？是否會影響公立醫院的醫療服務質量？
如果有合理的管理辦法總會有一個平衡點。國家現在只有指導性的政策，但缺乏真正的管理辦法。大的醫院也有品牌，如果醫生因為多點執業導致在所在醫院醫療服務質量下降受到解僱的話，對醫生以後去別的醫院就醫也會產生影響，所以到一定時候會達到一個平衡點，但是影響肯定是有的。

我們醫院對醫生的待遇對民營有多大？
估計高端人員收入比民營醫院低，低端人員比民營醫院高。民營醫院發展對醫務人員來說是利好的。

是否會導致高級醫護人員流失？
流失肯定會有，但最後也是平衡的。對於高級醫護人員來說，公立醫院和民營在平台和制度上肯定有差異，除了工資還有多方面因素。

現在的診療環境，民營醫院也不是很好做，民營醫院完全要規範操作，在服務和診療上超過公立醫院就意味著虧本，如果說服務和醫療技術上不是很規範的話，時間也長不了。現在公立醫院收費本身就很低，民營醫院空間就很小了。民營醫院和公立醫院相比主要是三個優勢：1、藥品，民營醫院藥品可以抬價2、低端人員的人力成本上比公立醫院要低3、管理上更精細，管理成本比公立醫院低

【乾貨】如何發展經銷商?

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=4592
知乎用戶回答：

知乎用戶：紐約老李

如果某產品滿足了以下三個條件，找經銷商就會很容易。

1 做你的產品，經銷商能贏

2 做你的產品，經銷商可以賺到錢

3 做你的產品，經銷商可以獲得成長(備註：經銷商和分銷商，代理商的概念在我國經常是搞混的，所以在這裡我把幾個概念統一一下，因為無論分銷和還是經銷還是代理都是和以上三個緯度分不開的)

以上三個條件次序不可顛倒，重要度1>2>3.

先說1 經銷商能贏

這個「贏」是有品牌號召力，不用怎麼推，消費者會被吸引過來會搶著買的意思。全天下經銷商都是很勢利眼的(無論中外)，他們永遠只願意賣最好賣的，最有品牌拉力的，容易賣的產品，客戶端口碑很好最願意接受的產品。所有的經銷商希望他們代理的產品一放在貨架上分分鐘就被消費者搶光，希望他們代理的產品一投標就中標而不會被甲方質疑或者拒絕。以上都是因為做這個產品我可以「贏」。哪怕這個產品的廠家給經銷商的政策很差，只有微利，哪怕這個產品的廠家市場保護非常差，竄貨流行，價格透明，利潤慘淡。因為利潤再差，只要賣的快並且上規模壓低運營成本(人工，房租，合理避稅，不開**逃稅等)還是有錢賺，經銷商最看中的周轉率和現金流，中國的經銷商是能省一個子算一個子，能多快速的周轉就快周轉。(所以不建議大學生畢業去什麼商貿公司，分銷代理公司，待遇給的非很不好)。

下面舉幾個正反栗子說明贏對經銷商有多重要：這個高大上的公司的產品，無論是iphone還是ipad,給經銷商留的利潤非常非常的低，大概利潤在100元左右，但是在中國還是有無數人打破頭的想做蘋果的經銷商，為什麼?因為蘋果這個LOGO有票房號召力呀!我賣設備不賺錢，但是只要來我店衝著買蘋果手機的人足夠多，我賣充電寶可以賺錢，我賣皮套可以賺錢，我幫人越獄都可以賺錢，我賣配件可以賺錢。這個商業模式最典型的就是電影院，電影票可以因為價格透明打的很低，但是我賣爆米花和飲料可以賺錢。所謂的交叉補貼用來形容蘋果的經銷商最為形象。
同理，我服務目前的三星公司(即將老子要離職去創業了，順便講講吧)，三星的手機和液晶電視也是很搶手的產品，但是做三星的手機和液晶電視的經銷商並不是很賺錢(尤其是液晶電視，不如做國產品牌賺錢)，但是一樣有人搶著做，原因還是品牌拉力太強了，消費者搶著要，你一個大商場不擺個三星電視說不過去，你一個手機數碼商城沒有三星人家覺得你不靠譜。

最坑爹是日本那些照相機廠家，市場秩序亂的一塌糊塗，一賣就虧錢，價格非常透明，你想在相機上加一點點錢敏感的消費者就跑了，經銷商是敢怒不敢言氣得乾瞪眼。這些廠家的態度是，你愛做不做，因為消費者就認我們。為什麼還有人做這些日本品牌的數碼相機呢，還是存量市場在那放著，開個數碼相機的專賣店還是有大把顧客上門，賣相機虧錢，但是賣鏡頭，鏡頭蓋，電池，包包之類的周邊賺錢。

我們民族品牌在消費類電子領域裡有能叫經銷商感覺到能贏的品牌有我前東家，
PC市場份額全球第一，中國區的份額達到了33%以上，中國政府行業採購市場份額50%以上，雖然現在PC市場份額在下滑但是聯想大客戶的代理商還是打破頭的搶著做。

但是這不代表你的LOGO打在所有產品上經銷商就會買賬做你的產品，因為經銷商很聰明，他們懂消費者懂市場，比如在我在三星大客戶部，最好賣的三星商用拼接LED大屏(LED拼接大屏第一品牌)但是三星的打印機和筆記本是最叫SALES頭痛的，客戶那裡不想用，找經銷商?叫經銷商去幫我們賣?我們對這幫經銷商也是求爺爺告奶奶又是彎腰又是下跪的，因人家就是不做你三星，管你手機電視多強勢!為在客戶端，消費者心智裡，筆記本最好的是聯想，打印機是惠普嘛，哪怕你三星質量再好，客戶就是懶的用你。一切發展經銷商的手段沒毛用。消費者心目中的定位就是這麼無情。

所以快速消費品行業都是先廣告鋪天蓋地的轟炸，佔據消費者的心智，先把市場知名度打開，然後廠家業務代表去招商發展分銷商，開拓經銷商相對來說就很容易。典型的栗子就是王老吉，後來雖然品牌被廣藥拿走，但是加多寶的渠道能力很強基礎深厚，現在我們吃火鍋的時候大喊一聲，老闆!來罐王老吉。服務員端來一罐加多寶，我們看也不看的一飲而盡。

說到這裡，我想說，如果你是一個品牌的創始人，在你的行業已經有了領導性品牌而你的品牌只是跟風沒有差異化的話沒能在客戶心目中深深留下一個印象的話，你將做的非常痛苦。如果你是一個銷售人員，找工作進了這麼一個品牌沒有名氣，產品定位模糊的廠家話，你業務開拓起來會非常困難，無論你的領導怎麼打雞血灌雞湯，你還是完不成銷售任務，這個就是現實，因為經銷商就這麼現實，只賣能贏的，或者他們感覺能贏的產品。

2 做你的產品經銷商賺到錢

很多銷售新手開發經銷商時候，就會說一句，我們的產品價格不透明，做我們的產品賺錢。這句好比我們屌絲泡妞時候，只會說，我人品好，專一絕對不變心。經銷商如果是女神的話，那麼這句產品價格不透明可以保證您賺錢，這句沒用的屁話經銷商每天聽屌絲廠家講了無數遍，尼瑪還不是因為你沒錢打廣告，沒有知名度和消費者關注度，所以你價格才不透明。寶潔公司只給經銷商留一個點的利潤，經銷商老老實實服服帖帖的做，這個就叫高富帥品牌的牛氣。

如果一個廠家懂消費者，又會玩市場，又能叫經銷商賺到錢，這種廠家發展的將會很迅速。別的行業不太瞭解，就拿家電和IT行業來說，國產品牌在這方面做的比較好，國產品牌深知自己的品牌拉力有限，所以在經銷商支持，市場保護方面做了很多努力的工作，經銷商普遍都賺到很多錢甚至比做外資品牌還賺錢，所以這也是現在很多行業並不是外資品牌一統天下的原因。

所以先天品牌拉力不足的廠家一開始會很辛苦，要花很多功夫做市場，先叫這些經銷商大爺先嘗到甜頭後，他們才會開始認真的打款進貨，然後你們一起合作把市場慢慢做大。這個就好比屌絲追女神光靠忽悠不行，得先把自己的外形外貌整理好，找一份體面的工作，然後再來學我們一些泡妞技巧，光指望學些耍小聰明的話術沒屌用!

舉個例子，這方面做的好的當屬聯想，聯想的柳傳志當年對經銷商提出的口號是：「風雨同舟 榮辱與共 共同發展 共同成長」，這麼說也是這麼做的，聯想非常看中經銷商的贏利能力，聯想有一個顧問委員會，顧委會的成員都是經銷商，聯想的高層會直接和顧委會開會協商一些問題，其中就會問經銷商利潤水平如何，如果利潤不好，聯想高層會和區域人員一同改善。有一個原來在HP現在做聯想的經銷商告訴我，聯想這些對經銷商利潤的關心非常得人心，他代理過一些外資品牌，他說那些外資品牌的廠家和銷售人員根本不管經銷商死活，因為品牌大你愛做不做，壓完這家壓那家。我說的那個從HP轉做聯想的經銷商2009年第一年做了600萬聯想的業務，到了2013年銷售額上升到1.2個億，沒有聯想背後的扶持，光靠自己幹是成長不了這麼快的，在90年代和2000初，通過做聯想實現屌絲逆襲的人太多了。開賓利的，開奧迪寶馬買別墅的多得不得了。所以所有經銷商都把柳傳志當神一樣看待。大家都知道聯想沒啥核心技術，PC生意就是個組裝，如果聯想沒有點自己獨到之處也成不了500強。

叫經銷商賺錢不要停留在口號上而是實際行動上，郭敬明都說過：要想賺錢，就得先讓別人賺到錢。

3 經銷商可以從廠家那裡獲得成長。

在滿足條件1和條件2的基礎上，就可以和經銷商談談理想和發展，倉廩實而知禮節。一般來說廠家的管理水平和人員素質都是高於經銷商的管理水平以及人員素質，聰明的廠商可以通過輸出管理來增加和經銷商的粘度，中國的經銷商老闆除了吃喝嫖賭其實都是喜歡都是有著強烈的學習意願的，否則劉*秒，翟*燊之流會有這麼大市場。

還是說聯想，我是對聯想有著強烈感情的一個人，還是說說聯想，你說聯想沒啥核心技術，但是聯想在公司管理和市場營銷，終端管理，方面還是有著很強的競爭力，所以聯想把自己的這些知識有系統的組織專門的人員對經銷商進行各種培訓，派專人對核心經銷商進行業務診斷提升經銷商的競爭力，並且聯想有一個「大聯想」的概念，就是一切做聯想的經銷商都視為聯想的一份子，有專門大聯想的刊物和組織相關的活動。外資企業估計從上到下都是職業經理人加上品牌以及技術強勢，涸澤而漁幹完拍屁股走人的短期行為多得不得了。

以上三個，從方法論的重要程度來說，一定是從1到3，反過來就很傻逼了。雖然我舉的都是IT行業的栗子，但是對快速消費品以及工業品領域也一樣適用。

知乎用戶：帝哲

我們公司是某IT類產品的工廠，在行業內的市場份額絕對能排到全國前三，而這個行業目前非常混亂，全國有不下一千個品牌，但真正知名的不超過10個。我們公司做的是高價值產品，價格和質量都是行業內最高的，也是想引領國產品牌向更健康的方向發展。我自己本身就是做渠道的，前後做過天津、內蒙、山東市場，所以這個問題還算有些經驗，願意和大家交流一下。

所謂「天下難事，必做於易;天下大事，必做於細」，尋找經銷商和操控經銷商也是一樣的道理。

首先，要懂得市場佈局。

1、瞭解當地市場情況，預估自身品牌在當地的市場機會。

要對一個地域的市場容量有所瞭解，對競品在當地的市場情況有所瞭解(市場佔比，品牌口碑，價格，產品組合，政策支持等等)，還要對消費者的需求做了解，看當地市場究竟更重視產品質量還是價格。瞭解了這些市場情況，就大致可以知道自己的品牌在當地可以做到什麼樣的規模。根據這個預估的規模，選擇與自身品牌實力相符的經銷商、代理商或分銷商(我們公司是把客戶分為三個等級的，但不會跟客戶說，因為小客戶知道後會覺得自己沒有優勢而放棄做我們的品牌)。

2、劃分一個地區的市場格局，即重點區域和非重點區域，核心區域和非核心區域。

以山東為例，濟南作為省會自然是核心區域，可以輻射整個山東。除此之外，因為濟南在山東的地理位置偏西，東部沿海地區輻射力度相對薄弱，所以有必要在東部沿海再佈局一個核心區域。東部城市中，青島的GDP排名第一，而且地理位置居中，這個核心位置自然就落在青島身上。所以，在山東，我們佈局了兩個核心區域：濟南和青島。但僅僅有這兩個核心區域是不夠的，因為你把整個山東的市場壓在兩個地區的代理商身上，他們就會對廠家構成威脅，一旦聯合起來向廠家施壓要政策，廠家給也得給，不給也得給。而且，現在的營銷已經走向了深度營銷，市場迅速的變化需要我們對最下邊的市場有所掌控和瞭解。所以，如果我們在山東可以做到1億的銷售額，那我們在濟南和青島需要尋找4-6家一千萬以上的代理商，除此之外還需要在淄博、臨沂、煙台、濰坊等較發達地區每個地區尋找1-2家100萬以上的經銷商。

3、尋找什麼樣的經銷商?

大品牌自然要選擇當地最有實力的代理商，只有這樣才能把自己的產品在最短的時間鋪到當地市場。但小品牌一般難以爭取到實力強大的經銷商，所以可以採取挖牆腳的方式，先尋找實力一般的經銷商，前期給予獨家授權，獨家授權其實對很多實力一般的經銷商很有吸引力。而大品牌一般情況下不會在一個地區給予獨家授權，一是這樣阻礙了市場增量，二是害怕該經銷商難以管控。大品牌發展多家經銷商相互制衡的結果之一就是價格透明，甚至惡性競爭，導致經銷商利潤下降。而且大品牌在網上都有銷售，報價也是非常透明，利潤其實並不高。這就是小品牌切入的很好時機。

其次，尋找經銷商是一個細緻活。

1、獲取行業內經銷商的資料。

獲取做這個行業的經銷商的資料方式有：

①掃街或者掃樓。IT累產品一般都集中在一個城市的一個區域，比較好找，現在有的行業掃街已經很難找到有質量的經銷商了，因為很多經銷商都搬到寫字樓或者居民樓，但掃街是瞭解當地市場的很好方式，聊天中會不斷增加對該地市場情況的瞭解;

②通過行業內的刊物獲取客戶信息，比如我們經常翻閱《渠道手冊》《今朝諮詢》《IT直通車》等當地IT產品的資訊手冊;

③通過企業黃頁網站獲取客戶信息。這樣的黃頁網非常多，比如慧聰網、天天企業名錄、易登網、世界工廠企業庫、中國企業名錄、網絡114、數碼黃頁、星魂黃頁網、百納網、傳眾網、列表網、商林網，戴特網、一呼百應通訊錄、阿里巴巴公司黃頁、郵編生活網、馬可波羅網、華企黃頁網、中國企業在線、中國供應商/企業庫、企業黃頁大全、際通寶企業黃頁、首商網、做強中國數碼企業黃頁、悉知網、資源網、百業黃頁、中國黃頁網、商務聯盟、商牛網、誠信黃頁、會搜網、企湊網、企匯網、搜企網、易維企業服務網、八方資源網、太平洋門戶網、中國製造交易網、中國企業在線、創智企業庫、都市圈、甬商網、黃頁88/企業名錄、中文目錄庫、順企網、有你中文目錄等等很多很多，此外還有很多地區性的網站。值得注意的是，這些網站很多信息準確率不高，聯繫方式什麼的都過期了，但也確實可以找到很多客戶。

④通過一些行業軟件獲取客戶信息，比如我們常用的軟件就是渠道精靈，不過這個不具備普適性。

⑤向行業人士詢問。在拜訪客戶的時候直接可詢問當地哪個公司比較有實力，一般知道的都會告訴你。

⑥當然還可以加很多行業內的qq群，並從群裡邊找到目標客戶加為好友。

⑦搜索。在百度搜索裡輸入行業關鍵字，比如做電腦的就輸入「某地+電腦+公司」，也會找到一部分客戶。

2、電話拜訪。

蒐集到很多客戶信息後就可以電話拜訪了，電話拜訪是瞭解客戶經營狀況(比如營業額，企業規模，所做品牌，客戶群體)的很好方式，達到篩選目標客戶的目的。

篩選的客戶一定要獲取儘可能詳細的信息，負責人(一定要是說了算的)、電話、郵箱、傳真、qq號等一般是必須的。一定要把客戶的電話存到手機，沒事的時候可以打個電話發個短信，可以加QQ好友，有空的時候聊上幾句，也可以發一些郵件，郵件一定要簡單吸引人，否則很多客戶是沒有看郵件的習慣的。

一定要記住，這個階段的目的不是和客戶達成合作，而是讓儘可能多的客戶知道你的公司知道你這個人，這樣你才能保證在下一步找到最合適的客戶，手裡有是個目標客戶跟有一百個目標客戶絕對是不一樣的。即便是他們現在不跟你合作沒準哪天就會主動找到你，這樣的例子太多了。

3、登門拜訪。

篩選了一些目標客戶就可以去登門拜訪了。拜訪是很關鍵的工作，因為你們大部分詳細的溝通都是靠見面解決的。有句話叫，談客戶70%以上的工作是在談判開始之前。所以一定要做好前期工作，多打幾次電話，對客戶的經營狀況做一個比較全面的瞭解，能找到客戶的痛點和自己品牌的切入點是最好的。一般情況下，能見的客戶都去見見，讓別人知道你就行，一定要樹立在這個行業的知名度。但重點客戶需要重點拜訪、多次拜訪。一定要找到精準的目標客戶，一看就是非目標客戶的就不要把希望寄託在他身上，因為經銷商都在這個行業多少年了，比你還瞭解這個行業，想靠忽悠拿下客戶門都沒有。經銷商都是無利不起早、不見利益不撒鷹的，對有長遠眼光的客戶陳述你們品牌的發展前景，對目光短淺的客戶直接利誘。在瞭解了客戶最關心的問題之後，針對不同客戶的不同情況做具體落地的方案，解決客戶的顧慮。注重返點的給返點，注重店面裝修的給裝修，注重促銷活動的多做幾次促銷活動。

這裡補充一點，跑客戶的業務自身的能力非常關鍵，偶爾吃吃喝喝避免不了，溝通能力一定要好，不一定對產品非常瞭解，但一定會溝通。我們公司最厲害的業務對我們的產品一問三不知，但搞關係的能力一絕，但他對自己產品的賣點和客戶的痛點把握的非常到位。更不要說大客戶部了，整天就是搞關係，對產品更不瞭解。並不是說產品知識不需要瞭解，只是說，溝通能力很多時候比知識重要。

再次，經銷商怎麼去控制。

做渠道的，除了開發新客戶以外，對老客戶進行維護是一項根本性的工作。控制經銷商是一項絕對的藝術活。有的經銷商，你什麼政策什麼支持都不給，他們銷量還蹭蹭往上衝;但有的經銷商，特別刁鑽，事特別多，這個也要那個也要，最後卻連任務都完不成。那麼怎麼控制他們呢?

1、絕對不能慣壞經銷商。

我們公司的有些業務，經常在客戶完不成簽約任務的情況下給客戶放政策，因為這也涉及到業務自身的考核。還有些業務，連訂單都親自給客戶做。這導致的結果就是，慣的客戶不像話，稍有不如意就非常不滿意，打電話給我們總經理投訴。

對待經銷商，一定要強硬，這種強硬不是讓你跟傻逼一樣跟客戶對著干，嗆著幹，客戶要這個，沒有，要那個，公司規定，你這樣客戶對你沒有感情，也不會在你需要客戶幫忙的時候幫你。對於任務，一定要讓客戶明白，完成任務是你分內的事情，我幫你申請支持是你欠我的人情，不幫你申請你也必須承受著。這個語言無法描述，自己多練練就行了，我只能在這說一種思路，而不是具體怎麼做的技術問題。還有，別總是對客戶那麼客氣，這個客氣是指低聲下氣那種，該硬的時候必須硬起來，總之，就是不卑不亢。客戶要你辦的事情，別再第一時間就辦，因為以後你稍微耽誤一點就導致客戶不滿，先小拖一下，然後道個歉：X經理，抱歉，太忙了，我先把別的事情推了，您這事情我現在就給您解決。要讓客戶覺得你在幫他。

2、一諾千金，答應的必須辦，不能辦的一定不答應。

這個在開發客戶的時候非常重要。有的業務為了盡快拿下客戶，這個也答應，那個也答應，而且很多都含糊其辭。最後合作了，這個也沒辦成，那個也沒辦成，結果客戶越來越不滿意，放棄和你合作，甚至賬款到期還不回款，那你就傻逼了。

3、一定要堅持權利和義務對等的原則。

這個原裝非常重要。經銷商要利益，很正常，沒有利益誰跟你玩?但是，一定不是在價格上給與優惠，這個後果是非常嚴重的，因為你價格低了客戶不一定就給你多賣產品。所以，作為工廠，可以這樣告訴客戶：您想要支持沒問題，想多掙點錢也沒問題，我們也想和經銷商一起成長，那您看這樣行不行，我用自己的權限向公司申請一個政策，您這個月完成任務的120%我想公司申請1萬塊錢的市場費用支持，這個市場可以轉化為您的成本優勢，但價格是肯定不能下調的。或者說：X經理，我可以給您申請支持，但您必須保證在本月15號前完成本月任務，這樣我可以給您申請一部分支持，要不我們經理也是不能同意的。在這裡邊，一定要記住，權利與義務對等，客戶要權利沒問題，我們也願意給，但你要履行什麼義務呢?

4、不要跟你的客戶做朋友。

這一點可能有人不理解，大家都知道，跟客戶成為朋友做銷售才順暢，為什麼排斥成為朋友呢?因為就做渠道的業務來說，客戶經常會跟你提出各種各樣的要求，這個時候作為朋友，你不答應，客戶就會不高興不滿意，但是，如果兩方的關係只是工作和合作關係，並不存在這個問題，你不能答應是因為你權限有限，很正常。成為朋友心理對對方的預期就會很大，一旦產生落差，不僅朋友沒得做，連合作關係都會有威脅。但只保持工作關係，即便有一天你不在這個公司了，你們一樣可以成為朋友。

5、恩威並施。

有的客戶是非常刁鑽的。前段時間我們工廠的產品有一批批量故障，有個客戶非常不滿，並停止進貨，要求必須把這個問題處理了再說。我說，針對這個問題首先向您道歉，確實是我們的錯讓您造成了損失，所以我做一個方案您看行不行，您前兩個月因為不良品問題停止了進貨，第一季度一點任務都沒做，這種情況下我就是想給您支持也不能給啊。所以，您下個訂單，一次性完成本季度任務，我像公司申請2萬塊錢對您進行補償。客戶說，不行，以後訂不訂貨另說，你先把這個問題給我解決，補充到賬以後我再考慮要不要進貨。然後我說，您把我逼到絕境對您有什麼好處?產品出現質量問題是我們不對，但任何工廠都不能保證產品永遠不出問題吧?我已經道過謙了，並且開始著手給您解決問題，您如果不配合，我也只能馬上停止您的賬期支持，以後現款交易，我希望獲得您的原諒，繼續保持良好的合作關係，但您實在對我們失望的話，我們在當地並不是找不到別的經銷商了。說完這話，客戶思量一日，第二天主動打電話過來說好話。因為我瞭解這個客戶，他剛做了我們品牌的店面裝修，還有款在我們公司，不可能放棄不做。

期間我去一個代理商那裡，當著他的面處理這個刁鑽的客戶的問題。說完客戶當然會問怎麼了，我就原原本本的說這個客戶怎麼刁鑽，愛做不做，不做把市場讓出來，有的是人做，一個月沒多大量，還整天牛氣哄哄的。當著別的客戶的面說這個問題，就是在殺雞儆猴，告訴他：老實著點，別覺得你是棵菜，離開你，地球照樣轉。作為廠家，在客戶聽話的時候別把經銷商當奶媽，一定要讓經銷商有利可圖，這樣人家跟你玩才能玩出點意思，別總是想著自己喝粥人家咽糠，只想著自己發展壯大，不想著經銷商跟你在市場拚殺的不易，兔死狗烹，鳥盡弓藏的事情更是不能干，剝奪經銷商利益的後果就是毀掉自己的未來。但是也一定要記住，對於不聽話的經銷商，他就是一個奶媽，愛幹不幹，滾犢子。

6、讓本公司業務有利可圖。

一個工廠的業務對維護客戶起著至關重要的作用。在中國，做銷售的員工人員變動時非常頻繁的，也造成了資源的浪費和時間的消耗。業務離開無非就是兩個原因，掙得少，干的不爽。兩個原因中，掙得少是關鍵，因為干的不爽的情況下能多掙，業務也不會輕易離開。所以，公司應該對業務制定更有刺激性的薪資方案。比如某個產品是高利潤的，就賣一個產品另外提多少錢，某個產品打算重點推廣，就賣一個產品提多少錢，甚至每個產品可以加價1-2元，客戶根本感受不到什麼，但業務卻能多掙不少。每月拿著高薪，哪個不拼了老命去幹事?不要光畫餅，這個時代，人們不會輕易被洗腦，沒有畫餅的能力就靠實實在在的物質激勵員工。

尋找經銷商進行合作不容易，對經銷商進行遊刃有餘的操控也不容易，但其實最難的是如何在客戶跟你合作以後讓客戶保持銷售穩定的情況下獲得長期的增長，你需要輔助經銷商去做開拓當地市場的方案，需要幫他去梳理經營思路，這個才是最難的。和經銷商達成合作後撒手不管的業務絕對不是好的業務，可以說，合作以後，考驗你的時刻才真正來臨。

文章來源：知乎

【乾貨】ZARA、H&M、GAP、UNIQLO 競爭優勢大起底

http://www.iheima.com/thread-4741-1-1.html

【ZARA】

作者由於剛去ZARA公司面試，故對該品牌印象頗深，其認為ZARA的競爭優勢在於「Vertical Integration」中文應該叫「縱向合併」的模式，對從市場調研，到設計，打板，製作樣衣，批量生產，運輸，零售的各個環節進行整合。

在該模式下，ZARA可將平均出貨時間縮短至2周，比H&M快5天(普通品牌為4~6各月);一年可產出15~20個Collection(普通品牌只有2個Collection)。

而在成本方面，ZARA並不具備優勢，主要有兩方面原因：

1. 生產方面：ZARA依靠總部所在的拉科魯尼亞的無數手工作坊，家庭工廠起家，很多產品直接在當地生產，直到最近幾年才逐漸外包。相比之下，H&M已經將生產全部外包，因此具有價格優勢。

2. 運輸方面：靠飛機，而不是大多數品牌用的貨船。

可以說，ZARA就是「快時尚」的定義者，看以下幾個數據：

1. ZARA總部倉庫裡的所有衣服不會停留超過3天，店舖每週會向總部下單2次以補充產品，存貨周轉率比其他品牌高3-4倍。

2. 平均每季只有15%的衣服需要打折出售，其他品牌則為50%。

3. 顧客平均一年去ZARA17次，其他品牌只有4次 。

4. ZARA超級大的物流倉庫(是amazon的9倍)，倉庫門口都會有無數的貨車每天2次將產品運輸到歐洲其他地區或者機場。

5. 單就設計而言，平均20分鐘設計出一件衣服，每年可以設計出2萬5千件以上的新款，是H&M的4-6倍。

同時，作者也總結了ZARA模式的一些弊端：

1. 掌控全部流程的模式同時也增加了運營風險。

2. 無法整合各國優勢，實現利益最大化。

3. 直營模式，難以快速擴張。

4. 由於「快」，因此帶來了抄襲問題。

總結而言，ZARA打造的是基於顧客需求的「快速反應」商業模式，目前仍處於穩定發展期，尚無敵手。
【GAP】

作者用一句話總結了GAP：瘦死的駱駝比馬大。

GAP甚至不幸與A&F一起被福布斯評為「未來十年最有可能消失的十個時裝品牌之一」。這也讓我對此前在上海剛開業的A&F專賣店門前排長隊的現象感到匪夷所思。

相對而言，GAP如果還能稱之為優勢的，也許就是它簡單又相對具有風格的設計款式了，例如牛仔褲，和LOGO上衣。這種簡約百搭的設計和優質的面料以及版型也是一柄雙刃劍，既能獲得忠實消費者的青睞，又會失去標新立異的新一代消費群。

而在新媒體宣傳(Facebook、Instagram等)領域，GAP走的則更偏向於「小清新」風，與其品牌文化和定位還是基本相符。

最後，注重通過環保來樹立品牌形象也是其領先於ZARA、H&M等品牌的一方面。
【H&M】

通過上文中與ZARA的對比，不難看出，H&M側重於兼顧出貨時間與生產成本。因此「低成本」和「高時尚度」就成為了其競爭優勢。
導致的結果就是，H&M每年會有大牌聯名設計款引來排隊人潮，同時質量卻實在無法令人恭維。

而作者則更多提到了該品牌在歐洲的運動系列，該系列尚未引進，但H&M的運動衣做的很專業，分類很細(有跑步，網球，甚至還有瑜伽)，價格便宜，遠低於adidas和NIKE等專業品牌，因此大受歡迎，銷量出彩。

H&M運動衣在2013年的補貨率，達到了36%，最後打折出售的只佔10.4%，因此運動衣絕對是H&M的一大亮點。

另外，尺碼齊全也是H&M的一大優勢，甚至還為準媽媽進行量身定製。下圖是英國的H&M的附加尺碼的統計和當地主要競爭品牌的對比：

總之，在日常穿著方面，我等屌絲們更容易在H&M買到中意的商品，這就最簡明扼要地反映了該品牌的優勢所在。
【UNIQLO】

作者總結的關鍵詞是：便宜，舒適，面料優質，款式簡單，容易搭配。相信這與大多數消費者看到該品牌所反應出來的特徵大同小異。

UNIQLO的競爭優勢主要表現在以下幾點：

1. 面料：這和優衣庫的歷史有關係，當年火遍全日本並且至今仍然每年秋冬都會推出新款的抓絨外套讓優衣庫嘗到了因為面料而帶來的甜頭，自此優衣庫在面料的使用和研發上不斷創新，比如內蒙古的一個羊毛牧場專門飼養給優衣庫提供面料的羊，以及輕薄的Heattech系列保暖內衣，均是優衣庫對於優質面料不斷追求的產物。

2. 服務：對UNIQLO店員的基本要求是，對所有在你身邊經過的顧客全要問好。單這一點對顧客打招呼的要求就不是別的品牌所能比的。別的服務大家也都能體會得到。

3. 細節：和無印良品一樣，店舖的細節要求到極致，所有衣服疊放的方式均是十分講究，比如可以使顧客很容易就看到褲腿寬窄的疊法。

作者另外提到的一個細節是鏡子。在國內，UNIQLO的鏡子照出來的效果和GAP，H&M以及ZARA完全不同。其中一部分是因為鏡子的擺放，另一部分是因為燈光。因為黃種人輪廓，尤其是臉部輪廓不深，相比於歐美人更加「平」，因此其實黃種人並不適合燈光直接從上面打下來的照出來的效果，那樣會將臉部輪廓的缺陷通過陰影完全展現出來，然而輪廓較深的歐美人則可以展現出立體的骨骼輪廓。因此，在照鏡子的時候燈光從前面或者後面斜照下來更適用於黃種人。同時燈光的選擇也恰到好處，不黃，不刺眼，光線柔和，可以烘托甚至美化出膚質。

4. 工藝：作者曾認真觀察了優衣庫的襯衣工藝，胸前袋的縫紉針跡倒三角完全是西服的工藝要求，這個細節都被要求了，其他方面則更不容置疑。

5. UT：T恤本來就是傳達文化和藝術的最簡單直接的方式，UT這個系列是和藝術家的合作，講藝術的圖案直接展現在T恤上，還原T恤原本的作用，並且將便宜的產品賣出了一絲藝術品的味道。

4 個品牌的競爭優勢介紹完畢，這4個品牌都經過了長時間歷練，並且也能看到在國內市場也正進行著激烈競爭，孰優孰劣可能隨著時代的變遷而更替，ZARA會不會發展代理?GAP是否真會消失?H&M來年又會與哪位大咖合作?最新的LINE系列UT你買了嗎?或是又會有哪個品牌加入到競爭浪潮中來?各種不確定性讓人欲罷不能，商業的魅力也在於此。

乾貨滿滿，噹噹為什麼那麼值？@李成東 雪球群組

http://xueqiu.com/1987095818/29241984
對於國內各電商的估值情況，你怎麼看？特別是各種垂直電商。
李成東:我覺得整體上電商用PS估值覺得缺乏理性。平台型亞馬遜和京東是有想像空間的，但垂直性的電商，更趨於零售類型，應該用PE更加合理一些。
當然，如果是按照PS估值，顯而易見噹噹是最被低估的。如果從這個角度，大部分電商都是有泡沫的。最奇葩的是美國母嬰電商zulily和英國服飾電商ASOS估值太高了。

噹噹既沒有做到如唯品會聚美那樣的特色，做全品類的路也被京東封死了，你怎麼看？
李成東:從結果來看，噹噹已經是在線圖書市場份額老大了，50%的市場份額,圖書戰場已經結束了,從品類戰爭來說，噹噹已經成功了。
噹噹之前試圖拓展其他品類，但始終不成功，反倒拖累財報。現在戰略變得清晰了，圖書吸引流量，然後開放平台變現。

噹噹只是圖書這一個品類，限制還是非常大的，圖書毛利率很低的。
李成東：所以問題的關鍵在於圖書品類引流潛力還有多大， 噹噹的活躍用戶才2000多萬。中國讀書的，可不止2000萬。當然大部分人在淘寶和百度文庫看的是盜版書和盜版電子書。噹噹不是要去比肩阿里和京東，做出自己的特色就好了，有自己的空間。為什麼非要和他們比。

如果亞馬遜，京東再殺回圖書領域，你覺得可能嗎？
李成東：噹噹的圖書品類已經降到了交易額的50%以下了。圖書只是站穩的根基而已，是能幹死噹噹，早就干死了。亞馬遜是跟隨策略，沒有可能，京東進軍圖書市場搶了亞馬遜的市場份額，對噹噹沒有影響。京東上市，對每個品類都有自己的利潤考核。圖書對京東影響太小，沒必要投入更多精力。

京東，阿里，噹噹，亞馬遜，蘇寧，一號店都想做全品類，你覺得過幾年後可能的格局是如何呢？
李成東：淘寶天貓是純平台模式，不能放在一起看。綜合類平台只會有一家勝出，目前看是京東商城。其它電商我理解為垂直性綜合平台，就是在某個單一品類有絕對領先優勢的。目前看噹噹做到了圖書市場的老大，生存無憂。
亞馬遜中國、蘇寧易購、國美都會比較難，沒有一個品類在市場上是絕對領先的，用戶一定要找你的，而不是其它家。做電商，總要給一個用戶來的理由。這三家電商都沒有做到。很難。
亞馬遜中國靠全球總部補貼養著，蘇寧國美電商靠線下養著，實際上是沒什麼競爭力的。所以一時半會兒死不了，如果沒有什麼動作的話，肯定是沒未來。1號店稍微好一些，在商超品類建立起了口碑和影響力。但是門檻建立的又不是那麼高，商超部分遭到了天貓商超和京東的的強有力的競爭，接下來也會比較困難。

噹噹為什麼到現在還沒有接受戰略投資，和李國慶的脾氣有關嗎？
李成東：不知道，也許也有價格問題，噹噹自身是非常安全的，客觀上也不需要戰略投資，如果戰略投資本身不能帶來什麼，如果只是錢的話，李國慶的確沒必要接受。
如果要接受的話，1號店最合適，蘇寧一定不可能。百度自己的實物電商戰略沒想清楚，估計已經放棄了實物電商了，投噹噹，不容易。噹噹有兩個需要，一個是流量，一個是補充品類。1號店流量雖然沒有百度多，但1號店也有1000多萬活躍優質用戶，這個是互補的。

你怎麼看李國慶，劉強東，張近東這幾個老闆？
李成東：李國慶偏保守型，對戰略看的不是很清楚，至少不是很堅決，戰略總是左右搖擺，直到2012年底才堅定下來。但對零售，對電商本質是有很深洞察力的人。從1999年創立到現在，經歷了三波資本泡沫破滅活了下來。噹噹的保守戰略是很重要的，很多激進的電商創業者都倒閉了，噹噹還活著。還是比較稱職的電商創業者。

劉強東則要激進，做事情也更加堅決固執，想清楚的事情不會改變。比如之前大家反對的自建最後一公里物流，擴品類做大家電。從現在來看，大家都覺得很明智，但當時內外部是很反對的的。反過來說，劉強東本人的確很有遠見。
在競爭如此激烈的情況下，劉強東還能花時間出去讀書，沙漠飆車探險，不問公司事務，的確非常難得。當然也說明，京東已經是靠一套系統來管理運營，而不是單一靠創始人監督。
所以劉強東越來越退出一線的運營管理，而花更多時間在公司未來戰略上的事情。當然，對用戶體驗的事情，劉強東一直都是身體力行，一直在重視的。

張近東非常了不起，紮實認真做零售的，是極少數積極轉型的傳統零售大佬。有點像泰坦尼克號的老船長，經驗很豐富，但過於自信了。前面是冰山，船大難掉頭，不是他個人所能夠左右的。一個是危機意識還是有些晚了，蘇寧易購真正啟動是2009年；一個是還不夠堅決，直到2013年才做出全線轉型，太晚了。
從具體轉型的業務戰略上也有問題，2009年蘇寧做電商，在京東在家電3C通訊立足未穩的時候猛攻家電3C通訊，變成線上最大家電3C通訊首選平台，然後漸進擴圖書百貨品類。 而不是一開始積極擴百貨圖書，然後發現不行，又倒過來在做家電3C，發現已經晚了。京東已經遙遙領先。
當然，這種戰略選擇的原因是，一個是張近東低估了電商的難度和門檻，尤其是物流和技術系統。一個是低估了京東的自我快速進化。一個是沒用戶體驗的概念，不顧用戶體驗瘋狂擴張，結果到現在不得不戰略收縮。蘇寧電商的管理團隊基本來自線下，所以是沒有電商經驗的，甚至骨子裡就不認同電商。連網購都不會，或者很少。而下面中間和執行層，又大多來自沒有經驗的，新招的應屆生。江蘇南京，不是中國電商人才的聚集地，也難找到合適的人才。

1號店於剛還是很執著的，當然最主要的是1號店背靠大財主，大財主在零售領域有很好的供應鏈資源。

聊聊垂直電商把，以前有人說垂直電商是個偽命題，東哥你怎麼看？
李成東：最近三年最大的趨勢就是，垂直電商活了，之前沒人看好。垂直電商，分兩類。一類是垂直渠道電商，一類是垂直品牌。當然，我們說的垂直電商，偏向於渠道電商。噹噹網、聚美優品和唯品會都是典型垂直電商，都有平台化變現趨勢。除此之外的垂直電商，還有汽車之家、58同城、500彩票。大家不太知道的奢侈品電商寺庫網，國內最大的票務公司大麥網，國內最大的酒類電商酒仙網。都是垂直電商。

中國消費市場不成熟，給新品牌成長提供了機會，服飾裡有凡客，手機裡小米，電視裡面有樂視。垂直品牌一直都有機會。凡客折戟2011年，有自身供應鏈和節奏的問題，也有外部競爭環境發生變化有關。互聯網品牌會越來越多，不會因為凡客一家出了問題，就不行了。

全品類電商目前只有京東做到了突破，很好的進入了其它品類。成為綜合電商購物平台。噹噹，第一印象還是賣書的。1號店，是賣商超商品的，聚美優品，是賣化妝品的，唯品會是賣特賣服飾百貨的。

當然，從格局來看，京東和這些垂直電商，不是一個數量級，理所應當給予更高的想像空間。你們老闆方三文 說過，老二非死不可。在自營模式的B2C裡面，綜合性網購平台只需要一家，每個垂直領域只需要一家。垂直電商綜合化，實際上只是在自己原有的優勢品類鞏固的用戶裡面，增加變現能力。

垂直電商能興起，是在哪方面相較於綜合電商更有優勢呢？
李成東：專注，自然會在供應鏈，和差異化的用戶體驗設計上會有差異。綜合平台不可能每個品類都做的很強。

是不是說在電商領域，基本上的格局已經出來了，每個細分領域的老大已經確定，全品類的戰場也基本確定了？
李成東：差不多，一些新的品類，或許還有些變數，比如生鮮食品，家居建材，醫藥

那關於阿里和京東，東哥你覺得B2C和C2C兩種模式，哪種的份額會越來越大？
李成東：B2C在美國歐洲市場，越來越強，ebay也開始轉向部分自營了。在國內B2C的市場份額也越來越高。大勢所趨，只是說淘寶的確太強大了。整個過程會比較漫長

唯品會怎麼看？對比噹噹，似乎你覺得很貴了
李成東：零售應該按照PE估值，而不是PS。如果是PS，有比唯品會更奇葩的。對照英國的ASOS,唯品會還不貴。

京東，阿里和聚美都是即將上市，對比哈東哥對於投資者有什麼建議沒。
李成東：對標唯品會，聚美優品，京東估值真的不高。這裡要特別提示一下阿里，阿里並不如大家所想像的那麼樂觀。

阿里並不如大家所想像的那麼樂觀——此話怎講？
阿里收入未來會面臨三大挑戰，一個是賣流量用戶的商業模式的自我顛覆，去中心化，微淘和支付寶公眾號都有這個意思；一個是移動化，無廣告流量可賣；一個是品類被垂直電商洞穿。存量的C2C和增量的O2O市場都會面臨騰訊微信的競爭。

乾貨|全面的財務分析框架 投資禪院

http://xueqiu.com/7317491453/29211889
毫不客氣地說，今年年初的時候，我還是一個不折不扣的財報盲人。
半夜對著手機裡股票軟件提供的財務數據，各種臆想，企圖能從中分析點門道出來。
拿到人生中第一份年報時，覺得「主要會計數據」已經足夠亮瞎狗眼，然後轉手放下年報，拿起年報摘要。
直到讀到《彼得林奇的成功投資》和《股市真規則》，又被書中的內容所折服，我才極不情願地在辦公室偷偷打印了一份厚厚的年報，告訴自己：是時候學學了。
經過一段日子的努力，我小結了一份如何使用年報中的數據進行估值的方法，在這裡和大家分享。
需要強調的是，這份總結中只涉及估值方法及其分析，是片面的數字語言，而真正估值一家公司只有這些是遠遠不夠的，我會繼續一邊學習一邊和大家分享其他的方法。
最後，在此真誠地感謝彼得·林奇、帕特·多爾西，以及百度百科。

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估值一家公司，首先需要準備的是：
①5年以來這家公司的年報（如果數據不足5年，能拿到幾年是幾年，如我舉例的長城汽車A股，2011年上市，所以我只準備了2年的年報）
②這家公司最近一年的3份季報。
③和它同行業的其他幾家具有代表性的公司最近的年報。

然後，通過歷史數據的分析，看清選定公司「現金」、「收益」、「成長」 和 「財務健康狀況」這四個方面的真實情況。

最後，通過同行公司之間的比較，確認選定公司的行業位置。

需要明白的一點是：歷史數據畢竟只是歷史，它並不代表全部，原因很簡單：現在已然腐朽者，將來可能重放異彩；現在倍受青睞者，將來卻可能日漸衰落。（出自本傑明·格雷厄姆《證券分析》）

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（本總結中的數據出自長城汽車2011-2012年年報，長城汽車2012年Q1-Q3財報，以及上汽集團、江淮汽車、比亞迪和江鈴汽車2012年年報。）

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目錄

Part A：現金為王
1. 自由現金流（FCF）
2. 經營現金流（OFC）
3. 市現率（PCF）
4. 現金轉換週期（CCC）

PART B  收益性
1. 營業毛利率（Gross Margin）
2. 銷售淨利率（Net Profit Margin)
3. 資產周轉率（Asset Turnover）
4. 資產收益率（ROA）
5. 資產權益比率（Asset-to-Equity Ratio）
6. 淨資產收益率（ROE）
7. 投入資本金回報率（ROIC）
8. 股息收益率（Dividend Yield Ratio）
9. 市銷率（PS）

Part C：成長性
1. 營收增長率（Revenue Growth Rate）
2. 淨利潤增長率（Net Profit Growth Rate）
3. 每股收益（EPS）
4. 市盈率（PE）
5. PEG（市盈率相對盈利增長比率）
6.（每股收益增長率+股息收益率）/ 市盈率

Part D：財務健康狀況
1. 資產負債率（Debt-to-Asset Ratio）
2. 負債權益比率（Debt-to-Equity Ratio）
3. 流動比率（Current Ratio）
4. 速動比率（Quick Ratio）
5. 存貨（Inventory）a. 存貨增減率  b. 存貨周轉率

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Part A：現金為王

1. 自由現金流（FCF）

關於FCF
a. FCF指的是一家公司可以每年提取但不致損害核心業務的資金。
b. 如果一家公司的FCF在營收的5%或者更多，你就找到印鈔機了。
c. 很多在快速擴張初期的公司，FCF為負數（如星巴克、家得寶的發展初期）。這個時候你要從各個信息來源不斷地確認：這家公司是不是把每一分賺來的錢又拿去賺錢而不是干別的了。

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數據分析

a. 通過比較，我們看到其他幾家質地不同的車企的FCF並不是負數，所以可以得出結論：FCF在汽車行業並不都是負值。
b. 究其原因，一方面是經營現金流有2.51%的降低，另一方面，資本支出（購建固定資產、無形資產和其他長期資產支付的現金）又有18.24%的增加。
c. 經營現金流的方面，深入「合併現金流量表」查看各項內容，均屬正常增減範圍。資本支出方面，在年報中，我們可以看到公司在購置新的設備、土地、廠房，準備擴建。

2. 經營現金流（OFC）

關於OFC
a. 經營現金流指的是「直接進行產品生產、商品銷售或勞務提供的活動」產生的現金流。
b. 個人認為FCF為負數還情有可原，但是OFC為負數就比較麻煩了。因為經營現金流為負的公司，最終將不得不通過發行債券或股票的方式尋求另外的融資。這樣做，不僅增加了公司的經營風險，還稀釋了股東權益。
c. 對於OFC為負數的公司，要檢查其應收賬款是否大幅增加。如應收款大幅增加，甚至超過銷售的增長了，公司很可能陷入了入不敷出的被動狀態，警惕其資金鏈斷裂的風險。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看到，汽車行業的OFC增減並不穩定，長城2.51%的同比下降完全在合理範圍裡。
b. 深入「合併現金流量表」查看OFC具體內容，發現「薪資」和「各項稅費」是同比增長幅度較大的兩個方面。更多的員工和稅賦支撐更高的銷售業績，情理之中。

3. 市現率（PCF）=  股價 / 每股現金流

關於市現率
a. 市現率可用於評價股票的價格水平和風險水平。
b. 市現率越小，表明上市公司的每股現金增加額越多，經營壓力越小。
c. 高的市現率意味著一家公司正在以一個高的價格交易，但是它並沒有產生足夠的現金流去支撐它的高股價。
d. 相反的，小的市現率證明這家公司正在產生著充足的現金，但這些現金還沒有反映到它的股價上。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看到，長城的市現率並不樂觀，但這對於一個在高速擴張的企業，我認為是合理的。

4. 現金轉換週期（CCC）

關於CCC
a. CCC用來測量一家公司多快能將手中的現金變成更多的現金。
b.
查看原图查看原圖c. CCC計算的細節較為繁瑣，我已經在「分享知識：現金轉換週期（CCC）」的帖子中列舉了。
d. CCC如果為負數，說明存貨和應收帳款周轉天數都很短，而應付賬款遞延天數很長，公司可以將營運資金數額控制到最小。
e. CCC常用於同行業公司作比較。

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數據分析
a.由於長城2011年的年報中並沒有提及2010年的期初數據，所以我只列出了兩年的CCC。
b. 通過比較，我們可以看出，汽車行業的現金轉換週期都非常之短，也就是說，這些公司不用自己投錢，靠經銷商和供貨商的錢就可以運營，這是資金運轉效率很高的體現。這和整個汽車行業的準時化生產（just-in-time）的商業模式有關係。

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PART B  收益性

1. 營業毛利率（Gross Margin）

關於毛利率
a. 你希望看到的是一個如恆星般穩定的毛利率。
b. 忽上忽下的營收和毛利率，代表了兩件事情：
  ①這家公司處於不穩定的行業裡
  ②它正在被競爭對手夾擊著生存

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數據分析
a. 通過觀察長城3年數據，我們可以看到，長城的毛利率是穩定並有所增加的。
b. 深究其原因，年報中提到，主要是由於「主要由於產品結構變動，及因銷量增長帶來的規模效益得以體現」。
c. 通過和其他公司的比較，我們可以看出，長城的毛利率算同行中較高水平。

2. 銷售淨利率（Net Profit Margin)

關於銷售淨利率
a. 企業在擴大銷售的同時，由於三費的增加，淨利潤並不一定會同比例的增長。銷售淨利率恰好可以反映出「銷售所收入帶來的淨利潤的比例」。
b. 如果銷售淨利率為10%，那麼這家公司每賣出1元貨物，就有1毛錢是淨利潤。

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數據分析
a. 通過觀察長城3年數據，我們可以看到，長城的銷售淨利率較為穩定。
b. 通過和其他公司的比較，我們可以看出長城在同行中，具有高水平的銷售淨利率。

3. 資產周轉率（Asset Turnover）

關於資產周轉率
a. 資產周轉率體現企業經營期間，全部資產從投入到產出的流轉速度，反映企業全部資產的管理質量和利用效率。
b.數值越高，表明了企業總資產周轉速度越快，銷售能力就越強。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看出，汽車行業的資產周轉率普遍非常高。這仍舊與其「準時化生產」的商業模式有關。
b. 長城在同行的競爭對手中，只能算中等偏下的水平。

4. 資產收益率（ROA）

關於ROA
a. 與銷售淨利率相似，ROA告訴我們一家公司的資產能產生多少利潤。
b. 如果ROA = 10%，那麼這家公司每1元的資產，就有1毛錢是淨利潤。

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數據分析
a. 對於除了長城和江鈴以外的企業，我們可以很明顯的看出來低額的銷售淨利率，拖累了最終的ROA。
b. 同時，通過比較，我們也可以看出，長城的ROA在同行中處於高水平。

5. 資產權益比率（Asset-to-Equity Ratio）

關於資產權益比率
a. 資產權益比率用來反映一家公司負債相對於所有者權益的程度，測量的是償付能力。
b. 如果一家公司屬於週期性行業或者收益不穩定，而它又有過高的資產權益比率，保持警惕！因為「總資產 = 股東權益 + 負債」，如果股東權益非常小，那就意味著負債將會很高。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看出來汽車行業的資產權益比率普遍不低（通常比率低於1時，我們稱之為低）。
b. 長城的資產權益比率雖然不低，但是在同行中並不算高。

6. 淨資產收益率（ROE）

關於ROE
a. ROE測量的是股東資本產生的利潤。
b. ROE的另一種計算方式為：淨資產收益率  = 淨利潤 / 股東權益
c. 如果ROE = 10%，那麼作為股東，你每投資1元，公司將產生1毛錢的淨利潤。
d.如果一家非金融性公司，5年間有4年時間不能達到10%以上的淨資產收益率，它不值得你花時間。
e. 對於大量使用財務槓桿的企業，15%的淨資產收益率就是篩選高質量公司的最低標準。

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數據分析
a. 通過觀察長城3年數據，我們可以看到，長城的ROE一直維持在一個非常高的水平。
b. 通過與同行業公司的比較，我們可以看出，長城的ROE在行業中也算一個較高的水平。

7. 投入資本金回報率（ROIC）

關於ROIC
a. ROIC用來測量一家公司分配其資源進行投資的回報率。
b. 如果一家公司的ROIC幾年來一直維持在25%以上，我們就馬上能斷言：這是一家值得跟蹤的公司。
c. 相反的，如果一家公司的ROIC一直低於10%，我們也能馬上斷言這是一家平庸的公司。
d. 關於計算的細節，我已經在「分享知識：如何計算投資資本回報率（ROIC）」的帖子中列舉得很詳細。

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數據分析
a. 由於我認為這項數據並非非要在同行中做比較，再加上計算過程實在太繁瑣，所以我偷懶了，沒有做另外四家公司的分析。
b. 同時，由於長城2011年年報中沒有提及到2010年期初的一切數據，所以我只取了兩年的數據。
c. 雖然可比性不強，但是可以看出長城的ROIC不僅在改善，還維持在一個較高的水平。

8. 股息收益率（Dividend Yield Ratio）

關於股息收益率
a. 股息率是挑選收益型股票的重要參考標準，如果連續多年年度股息率超過1年期銀行存款利率，則這支股票基本可以視為收益型股票。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看到長城的股息收益率算是行業中等水平。

9. 市銷率（P/S）= 股價 / 每股營收

關於市銷率
a. 運用這一指標來選股，可以剔除那些市盈率看起來很合理，但主營又沒有核心競爭力而主要是依靠非經常性損益增加利潤的股票。
b. 由於銷售通常比淨利潤穩定，而市銷率又只考慮銷售，市銷率很適合去衡量那些淨利潤年與年之間差距大的公司。
c. 高市銷率意味著市場對公司的盈利能力及成長性有更多的期待，而低市銷率則意味著投資者為這家公司每元的銷售付出的價格很少。
d. 市銷率通常只在同行業中作比較，而且它通常用來衡量業績很差的公司，因為它們通常沒有市盈率可以參考。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看到長城的市銷率在同行中算很高了，不過這很好理解，由於高成長，你為它每元銷售付出的代價肯定就不會低了。

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Part C：成長性

1. 營收增長率（Revenue Growth Rate）

關於營收增長率
a. 你希望看到的是一個穩定的營收增長率。
b. 一家公司想提高自己的利潤，可以靠很多種方法。可不管是削減成本還是減少廣告等等，它們都只是一時之計，最終能長期支撐公司提高利潤的因素，還是銷售的增長。
c. 一家公司想提高自己的銷售，一共有4種方法：①賣更多的產品或服務  ②提高價格 ③賣新的產品或服務 ④收購其他公司
d. 在歐奈爾的CAN SLIM理論中，牛股的季度銷售額也應該至少有25%的增長（同比），或者，在過去三個季度中的銷售額持續上漲（環比）。

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數據分析
a. 通過長城年度和季度增長率的數據，我們可以看出，長城的銷售增長非常強勁。
b. 通過比較，我們也可以看出長城在行業中幾乎是一枝獨秀。

2. 淨利潤增長率（Net Profit Growth Rate）

關於淨利潤增長率
a. 如果淨利潤上漲了20%，每股收益卻只上漲了5%，這樣的公司就算了。
b. 如果一家公司利潤中包括了房地產出售等類似的行為帶來的非經常性利潤，那麼這部分收益應該從報表中去除，因為這種利潤都是一次性的。
c. 淨利潤增長率控制在25%-30%就可以了。面對過高的增長率，你首先要分析其構成，然後一定要問自己：來年它是否還能保持如此高增長？否則，到時大家對它的預期會立刻降下來。

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數據分析
a. 長城的淨利潤增長率就偏高，在分析其背後的原因後，主要是銷售帶動的，而不是其他一次性利潤。但是不少人，包括我，都對長城是否能保持如此之高的增長打了問號。因此，我們需要不斷地關注長城是否像它既定的方案那樣，如期推出了新車充實產品線，還要關注它每個季度國內和海外銷售的增長情況。
b. 目前來看長城的淨利潤增長率超越了同行水平一大截，但是永遠要保持不斷懷疑的態度，也要明白物極必反的道理。

3. 每股收益（EPS）

關於EPS
a.在歐奈爾的CAN SLIM理論中，牛股最近三年每年的EPS都應該有25%或以上的漲幅。
b. 有些情況下，其中一年的收益有所下降是可以的，但是必須要保證隨後幾年的收益能夠收復失地，並且漲到一個新的高度。
c. 同樣在上述理論中，最近幾個季度的EPS也至少應該上漲18%-20%，25%-30%為佳，總之，越高越好。

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數據分析：

a. 長城的EPS每年都在強勁上漲，季度的EPS也是如此。
b. 通過前幾項分析，我認為這個數據同行業比較的意義也較小，就沒有列出。

4. 市盈率（PE）

關於市盈率
a. 在彼得林奇的「六種類型公司」理論中，緩慢增長型公司的股票PE最低，而快速增長型公司股票的PE最高，週期型公司股票的PE介於兩者之間。
b. 一些專門尋找便宜貨的投資者認為，不管什麼股票，只要它的PE低就應該買下來，但是這種投資策略並不正確，還有很多其他方面需要考量。
c. 切記：定價合理的公司，PE≒收益增長率（即EPS增長率）。如果PE < 收益增長率，那麼你可能為自己找到了一直被低估的好股票。

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數據分析
a. 長城的PE低於EPS增長率3倍左右，由此證明它是一隻被低估的好股票。
b. 但是需要強調的有2點：①汽車行業的平均PE並不高 ②小心當它無法延續高增長時，PE會近一步下降，股價將有可能迎接戴維斯雙殺（就像它的前輩們一樣）。

5. PEG（市盈率相對盈利增長比率）

關於PEG
a. PE低，增長又快的公司有一個典型特點就是PEG會非常低。
b. 投資者通常認為，PEG低於1的股票才能算得上是好的投資標的，並且越低越好（甚至低於0.5）。不過也有投資者稱，0.7-0.8範圍內PEG的股票最適合投資。
c. 由於淨利潤增長率並不能保證穩定，我建議求平均值，再計算現在的PEG。但這種情況並不包括出現過極值的公司，用了平均值反而不好。

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6.（每股收益增長率+股息收益率）/ 市盈率

關於該指標
a. 這是林奇在講市盈率時提出的一個指標，測量的是EPS的和與PE之間的關係。
b. 當它的結果大於2時，股票具有極高的投資價值；介於1和2之間，股票還不錯；小於1時，股票投資價值不高。

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Part D：財務健康狀況

1. 資產負債率（Debt-to-Asset Ratio）

關於資產負債率
a. 有投資者稱該比率不大於30%為好，如果它大於50%，那麼該企業的投資風險將非常大，因為一旦資金鏈斷裂，負債率過高就意味著破產。（銀行股不適用）
b. 對於任何一種負債，數額適當可以推進收益，但是負債太高可能會導致災難。

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數據分析
a. 通過比較，我們可以看到汽車行業的資產負債率普遍都在50%。
b. 與其他車企都有長短期借款不同，長城並沒有任何借款。在單獨查看了長城的負債內容後，我發現長城最大的負債項為應付賬款和票據。這也就解釋了長城的CCC為負數，應付賬款天數非常長。

2. 負債權益比（Debt-to-Equity Ratio）

關於負債權益比
a. 負債權益比反映的是資產負債表中的資本結構，顯示財務槓桿的利用程度。它其實是資產負債率的另一個側影。
b. 通常較低的負債權益比證明企業的安全係數高，但如果太低了則顯得企業資本運營能力差。

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數據分析
a. 通過觀察長城3年數據，我們可以看到長城的負債權益比在漸漸下降，並穩定在1左右。
b. 通過比較，我們也可以看到長城在同行業中負債權益比並不算高。

3. 流動比率（Current Ratio）

關於流動比率
a. 流動比率用來衡量企業流動資產在短期債務到期以前，可以變為現金用於償還負債的能力。
b. 當流動比率 > 2時，表示流動資產是流動負債的兩倍，即使流動資產有一半在短期內不能變現，也能保證全部的流動負債得到償還；當流動比率 < 1時，償債能力差；介於之間，償債能力一般。

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數據分析
a. 通過分析長城3年的數據，我們可以看到長城的流動比率穩定在1~1.5之間，證明長城的償債能力一般。
b. 深入分析長城的流動資產發現，長城最大的兩項流動資產為風險極低的貨幣資金和風險較低的應收票據，讓人比較放心。
c. 通過比較，我們可以看到長城在同行業中處於中間水平。

4. 速動比率（Quick Ratio）

關於速動比率
a. 速動比率同流動比率一樣，反映的都是單位資產的流動性以及快速償還到期負債的能力和水平。
b. 速動資產是那些可以在較短時間內變現的資產。
c. 速動比率以流動資產扣除①變現能力較差的存貨和②不能變現的待攤費用，作為償付流動負債的基礎，它彌補了流動比率的不足。
d. 當速動比率 > 1時，資金流動性好；當速動比率 < 0.5 時，資金流動性差；介於之間，資金流動性一般。

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數據分析
a. 通過分析長城3年的數據，我們可以看出長城的資金流動性較好。

5. 存貨（Inventory）

a. 存貨增減率

關於存貨增減
a. 不論對於製造商還是零售上來說，存貨的增加通常是一個不好的兆頭。當存貨增長速度比銷售增長速度還快的時候，這就是一個非常危險的信號了。
b. 如果公司不能把積壓的存貨全部處理掉，那麼明年存貨積壓就會成為一個大問題，後年將會更嚴重。新生出來的產品將與積壓的老產品在市場上形成競爭關係，導致存貨積壓的更多。最終積壓的存貨逼得公司只能降價處理，而降價就意味著公司的利潤將會下降。
c. 如果一家經營狀況不景氣的公司存貨開始逐步減少，那麼這應該是公司經營情況好轉的第一個信號。

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數據分析
a. 通過分析長城3年的數據，我們可以看到存貨呈下降的趨勢，同時存貨佔總資產的比率也呈下降的趨勢。
b. 通過比較，我們可以看出汽車行業普遍存貨都在減少（除比亞迪2012年遭遇了很多不順的事情以外），汽車是個週期性行業，存貨的不斷減少可以證明這個產業目前還在發展，沒有進入衰退期。

b. 存貨周轉率（Inventory Turnover）

關於存貨周轉率
a.由於存貨佔用資本（現金轉化成存貨放在倉庫裡不能做任何事情），所以一家公司的存貨周轉率對收益率有巨大的影響。
b.汽車公司的存貨加壓問題後果並不會這樣嚴重，而對一家高科技企業（存貨貶值很快）或者乳製品企業（存貨很快過期）來說，周轉慢糟透了。
c.存貨周轉率的好壞反映企業存貨管理水平的高低，它還影響到企業的短期償債能力。

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數據分析
a. 通過分析長城3年的數據，我們可以看到它的存貨周轉率呈加快的趨勢。
b. 通過比較，我們可以看到，長城在同行中只能算中等水平。

阿里巴巴招股說明書詳解(5000字乾貨) 伊利丹_沈

http://xueqiu.com/4691977921/29293966
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阿里巴巴這個BAT大鱷終於還是來了，下面我們來看看他家招股說明書裡都披露了些什麼。先吐個槽，伊利丹沈也算看了不少的招股書了，相比起來，阿里家的乾貨是最多的，因此這篇字數是其他的招股書的2-3倍。

一、公司簡介

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阿里巴巴是做什麼的我就不多說了，大家都很知道。阿里巴巴的目標是讓天下沒有難做的生意。

此次阿里巴巴上市擬融資金額為10億美金，遠小於前一陣子市場普遍猜測的百億美金以上的融資規模。市場普遍認為這只是第一搞比較保守的規模，在後幾搞的招股說明書修正稿中，會大幅提高此融資金額。

上市範圍內的主要業務：

淘寶網，天貓，聚划算，B2B業務(Alibaba.com, 1688.com)，阿里云，Ali express(國外客人買國內的東西)(伊利丹沈：從上市範圍我們可以看到，阿里並沒有把另一個很大體量的支付寶放進上市範圍內，因此我們不排除以後支付寶單獨上市的可能性。同樣阿里媽媽也不在上市範圍內)

與其他大多數中國公司不同，阿里巴巴的財年為每年的3月31日。而不是普遍採用的12月31日。

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從上面這張圖我們可以看到，阿里兼顧了從B2B2C的整個環節。

二、收入模式

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1、中國零售收入(淘寶，天貓，聚划算)

2013年1-9月，中國零售收入達到了334.6億人民幣，站所有收入的82.7%，同比增長了65.5%（伊利丹沈：阿里家的財務年度是3月31日截止，在中國不行，但是在美國會計準則下是允許自定義會計年度的。說實話，伊利丹個人不大喜歡這種與眾不同的財務年度，無論是平時記賬或者分析師做橫向企業之間的比較，都會很麻煩。當然也有優點，由於阿里家的收入大部分來自於年底諸如雙十一等，錯過旺季使得他家能夠更從容的編制財務報表）

1)、Online Marketing services:

a) P4P收入(Pay-for-performance)： 在淘寶搜索頁的競價排名，按照CPC計費

b) 展示廣告(Display marketing)：按照固定價格或CPM收取廣告展示費用

c) 淘寶客項目Taobaoke program：按照交易額的一定比例向淘寶和天貓的賣家收取佣金

(伊利丹沈：簡單介紹一下淘寶客，淘寶客的推廣是一種按成交計費的推廣模式，淘寶客只要從淘寶客推廣專區獲取商品代碼，任何買家（包括您自己）經過您的推廣（鏈接、個人網站，博客或者社區發的帖子）進入淘寶賣家店舖完成購買後，就可得到由賣家支付的佣金。簡單的說，淘寶客就是指幫助賣家推廣商品並獲取佣金的人。)

d)  Placement services，賣家購買聚划算的促銷頁面費用

2)、交易佣金 Commissions on Transactions

天貓和聚划算的賣家，對於通過支付寶的每一筆交易，需要支付交易額的0.5%-5%不等的佣金。




3)、店舖費用Storefront fees

對於淘寶旺鋪，每月收取固定費用，同時店舖軟件業提供收費工具以幫助店舖升級

天貓，淘寶及聚划算的收費模式總結如下：

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2、國內批發商收入(1688.com)：

2013年1-9月，國內批發商收入達到了17億人民幣，佔總收入的4.2%，同比基本持平（伊利丹沈：這一塊業務基本不增長，還甚至是負增長。）

1）會員費收入以及增值服務收入

2)  在線推廣收入：包括P4P收入以及關鍵字競價

3、國際商業零售(Aliexpress)

按照通過支付寶交易的交易額的5%收取佣金。2013年1-9月，國際零售收入為6.53億人民幣，佔總收入的1.6%，同比增長147%，買家主要來自於俄羅斯，美國，巴西。(伊利丹沈：增長率很高，但由於基礎較低，因此絕對數也不高。按照5%佣金倒算，整個國際零售9個月的交易額為130億人民幣，相比阿里集團萬億多的總交易額來說，還是佔比非常小的。)

4、國際商業批發(Alibaba.com)

這是阿里最早開始，也是在香港曾經上市過的板塊了，2013年1-9月，收入達到了29億，是僅次於國內零售的第二大收入來源，佔總收入比的7.2%，同比增長1.7%(伊利丹沈：增長慢是這個B2B業務的主要問題，據從側面瞭解，前一陣子阿里內部對於該板塊的人事變動也是比較頻繁的)

1)  會員費收入以及增值服務收入

2)  在線推廣收入：包括P4P收入以及關鍵字競價

5、云計算以及互聯網基礎架構

主要通過按時或按使用計費獲得收入，包括彈性云端運算(elastic computing)，數據庫服務，大型計算服務等。2013年1-9月，收入達到了5.6億人民幣，佔總收入的1.4%，同比增長15.7%.

6、其他諸如微金融等

2013年1-9月，其他收入達到了11.9億人民幣，佔總收入的2.9%，同比增長率是所有收入中最高的，達到了275%（伊利丹沈：其他收入主要來自於為小賣家提供的微金融服務收入，沒想到增長率那麼高，收入從絕對值上來說也很大。同為金融類上市公司的諾亞財富NYSE:NOAH，其2013年全年的收入為2.7億人民幣，雖然業務模式和種類不大相同，但從收入的比例可以發現，阿里的一些小業務，獨立來看，體量已經很大了）

伊利丹沈：縱觀阿里的這幾項業務板塊,即使分開來看，一些所謂的"小收入板塊"拿出來和其他中概股相比也不一定遜色，合併起來則體量更為驚人了。

三、運營數據

年度交易額達到1.5萬億人民幣（伊利丹沈：京東2013年的交易額GMV為1255億人民幣，從金額上來比的話，阿里有超過10個京東那麼大了。不過由於阿里把B2B和淘寶業務都放在上市範圍內，不排除有部分的交易額被重複計算，即B2B2C的這一塊）

每年有超過113億張訂單

2.31億活躍消費者，平均每人每年有49張訂單，2012年平均為39單，2011年為33單（伊利丹沈：伊利丹表示給大家拖後腿了。。。）

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800萬的活躍賣家

2013年手機交易額為370億美金，佔總銷售額的19.7%，2012年該比例為7.4%。

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1.36億月度手機活躍用戶

手機零售業佔市場的76.2%

佔有菜鳥網絡科技有限公司48%的股份，菜鳥網絡運營著中央物流系統平台，用於協調和配送第三方物流提供商。第三方物流人員超過95萬人。

超過98萬的云計算用戶

支付寶全年付款額超過5190億美金（伊利丹沈：約為阿里交易額的兩倍，看來其他通過支付寶的付款渠道也不少啊）

2013年，阿里手機端的交易額，佔中國所有手機交易額的76.2%(伊利丹沈：這算壟斷麼:))

2013年雙十一當天處理1.56億包裹，日均處理包裹1370萬個。當天銷售額有58億美金，2.54億訂單。

淘寶模特數量超過40000人

支付寶是主要支付手段，約有78.6%的交易額的支付是使用支付寶完成的

持股比例，軟銀目前持有34.4%的股份，第二位是雅虎有22.6%，馬云擁有8.9%的股份

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截至2013年12月31日，阿里共有全職員工20884名，其中工程師及數據分析人員有7306人。

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各項數據大彙總

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四、湖畔合夥人制度

之前鬧得火熱的阿里巴巴合夥人制度，這次也在招股書中詳細披露了：

1999年公司的創始人們在馬云的公寓內創業，大家都有著一股合夥人的精神。2010年7月，公司確定將這種精神具體形成為合夥人制度，名為「湖畔合夥人」，這是以當時馬云的公寓所在社區名字「湖畔花園」命名的。

目前阿里巴巴共有28名合夥人，其中的22人來自於公司管理層，6人來自關聯或附屬公司的管理層。

對於合夥人的要求:

新合夥人入會時，需要取得原來所有合夥人75%的同意才行，所有合夥人為一人一票的原則。

合夥人對內對外是公司文化，遠景，價值的傳教士。

每名合夥人必須持有一定比例的股權

合夥人擁有獨家權利任命董事會人選。

五、最近投資併購事項

（伊利丹沈：先吐槽個，阿里投的公司太多，不得不先分門歸類來把被投資的公司先理清楚）

1、移動相關投資

1) UC瀏覽器，中國領先的手機瀏覽器開發商，通過截止到2014年4月的多輪投資，目前阿里集團持有UC66%的股份

2) 新浪微博（上市公司，NASDAQ:SINA，目前市值在32億美金），2013年4月與新浪微博簽訂戰略合作協議，並使用了5.86億美金購買了18%的股份，2014年4月，在微博IPO時，行駛了2013年的期權，以4.49億美金將對新浪的持有比例提升至了30%。(伊利丹沈：有興趣的朋友可以看我曾經寫的新浪微博的分析文章，裡面有詳細的與阿里的關係)

3）Tango， 美國社交手機應用，大部分的用戶為美國人。2014年3月，阿里完成了對Tango的20%的投資，總規模在2億美金。2014年4月，阿里追加投資1700萬美金，用以繼續維持20%的持股權。(伊利丹沈：這應該是阿里對其國際業務的一個戰略佈局)

2、O2O

1）高德地圖，中國領先的地圖服務提供商（上市公司，NASDAQ:AMAP，目前市值在14億美金左右）。2013年5月，阿里用2.94億美金投資了28%的高德股份。2014年2月，阿里向高德提出收購建議書—阿里巴巴擬以每股美國存托股票21美元的價格，對高德公司股票進行現金收購。此次交易將涉及總現金額約11億美元。該項收購尚在進行中。

2）銀泰商業(香港上市公司，1833.hk，目前市值在160億港幣左右)。2014年3月，阿里宣佈投資16.6億港幣投資9.9%的股份，同時使用37億港幣購買銀泰的可轉債。兩項合計可以獲得銀泰26%的股份。同時，阿里將於銀泰共同成立一家合資公司，阿里持有合資公司80%的股份，用來開發中國的O2O商場，門店及超市。目前該項交易尚待銀泰董事會，以及香港證監會的批准中

3、數字媒體Digital Media

1) 優酷土豆，中國領先的互聯網視頻內容提供商（上市公司，NYSE:YOKU，目前市值在34億美金左右）。2014年4月，投資10.9億美金以獲得優酷16.5%的股份，目前交易尚待審批。預期交易完成後，阿里可以指派一個董事。

2) 中國文化傳播，電影電視製作商(香港上市公司，1060.hk，目前市值在140億港幣左右)。2014年3月，作為阿里數字化媒體戰略的一部分，將以62.44億港幣收購中國文化傳播的股份，預計收購後可以控股60%。目前交易尚在進行中。

3) 華數傳媒，主營中國數字化傳媒的宣傳與分銷（深交所上市公司，SHE:000156，目前市值在307億人民幣左右）。收購金額65億人民幣，以期能獲得華數傳媒的少數股東權益。（伊利丹沈：由於受國內監管限制，該筆投資將以創始人Simon Xie 借款的形式來操作。）該交易尚在進行中。

4、品類拓展

中信21世紀，主要業務包括為中國醫藥產品提供產品識別、鑑定及追縱系統("PIATS")、系統集成及軟件開發（香港上市公司，0241.hk）。2014年4月，完成了對中信21世紀38%的股份的收購，共支付了9.32億港幣。

5、物流

1）浙江菜鳥供應鏈管理公司。2013年5月，阿里與其他合夥人一起創立了菜鳥網絡，阿里持有菜鳥的48%的股份，並會認購菜鳥50億人民幣註冊資本中的24億。目前已經支付了16.8億，其餘款項會在2015年5月前支付完畢。

2) 海爾電器，(香港上市公司,1169.hk)。2014年3月，為了給購買電器用品的用戶提供更好的安裝及運送服務，阿里投資了2%的海爾的股份，同時認購了海爾旗下主要負責中國物流的公司的9.9%的股權。同時購買了可轉債，如果形式可轉債，則對於海爾物流的控股比例將會上升至24%。整體收購額度在28.2億港幣。

六、盈利能力

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伊利丹沈： 從圖中我們可以看到，阿里的收入基本上每季度是保持上升趨勢的，一般Q4為旺季，Q1,Q2略淡。而經營利潤率和淨利潤率都是很比較平穩的在40-50%之間這是一個非常高的比例了。2013年1-9月，阿里一共產生收入404億，淨利潤能夠達到175億，相當恐怖的數字了，比起現在很多互聯網上市公司，收入很好看，但還是處在虧損狀態，更有一些公司收入一直保持高增長，但虧損增長的更快。2012年Q3的虧損主要是受那陣子和雅虎的事情，產生了約35億的一次性補償款費用。

七、市場情況

1、消費結構的不同

中國人實物消費約佔GDP的36.5%，遠低於美國的66.8%的比例，消費增長空間大

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2、消費能力的增長

中國人的消費能力將會以8.6%的比例繼續增長到2016年，屆時整個市場規模預計可以達到27.1萬億人民幣

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3、更多的網民會網上消費

目前中國有6.18億網名，其中有3.02億人參與網上購物，

2013年在線消費約佔中國整體消費的7.9%，根據艾瑞諮詢報告，2013-2016年，在線消費年增長將達到27.2%，而且，目前中國在線消費的用戶佔所有網民的比重相

中國人的消費習慣：

較於其他發達國家來說還是比較少的。

Online shopping penetration comparison

(Online shoppers as % of total Internet user population, 2013)

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4、中國人的消費習慣：

Breakdown of consumption in China

(% total consumption expenditure in China, 2013)

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八、BAT財務大比較

隨著阿里巴巴的招股說明書的公開，這下BAT三家的資料基本都全了（除了支付寶的資料尚未得知）。

伊利丹沈彙總了三家2013年的財報信息，從收入，淨利潤，現金三個層面比較了下面三個公司（注，阿里的財務年度與其他兩家不同，為了可比性，這裡的利潤數據是拿其2013年Q1-Q4數據加總而得，並非其披露的2013年財年利潤）

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伊利丹沈綜合比較下來看，百度在財務維度上屬於三家最弱的，阿里最強，手握超過500億的現金儲備，而且阿里的數據還是不包含支付寶這一塊的。具體各項數據比較請見下表：

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【乾貨發佈】萬科B轉H股，然後呢？ 萬科週刊

http://xueqiu.com/5235937171/29595955

【萬周按】5月26日，郁亮與譚華傑在位於東莞的萬科建築研究中心，會見了香港記者，就萬科B轉H股、未來融資計劃、國內房地產形勢、「白銀十年」萬科發展思路、事業合夥人制度、國際化策略等熱點問題答記者問。萬周在此刊出問答實錄。內容有點長，但乾貨不少，建議收藏。

萬周君在編輯過程中，隨手摘選出了個人比較喜歡的幾個觀點，有些跟正題貌似關係不大，但文字背後的信息頗有嚼頭：

1.「斑馬是白底黑紋，還是黑底白紋？我們看這個市場的時候，有時候參照不同參照系來看。」

2.「深圳最缺的絕不是最高大上的企業，最缺的是20年前的萬科、10年前的騰訊……」

3.「未來十年，住宅是萬科最主要業務。你很難找到第二個業務跟這個業務一樣大。」

4.「在互聯網時代，任何一個金字塔結構都是要被淘汰的。」

5.「未來中國能夠成功的企業一定是既能上天又能入地的企業。」

【以下為問答實錄】

記者：目前這個時機國內住宅市場不太景氣，B轉H股，您是否擔心投資者情緒受影響？

郁亮：投資者的情緒很難預測。但如果B轉H順利實施，對萬科所有投資者都是有利的。萬科發行B股21年了，絕大多數為境外機構所持有。如果我們能夠轉板到香港這麼一個規範、透明、全球化的市場，相信將為更多投資者創造更好的交易機會跟條件。這樣顯然對投資者是有利的。同樣對A股投資者也是有利的，如果在香港上市成功，我們評級和各方面也會有更好的表現。

記者：第一，現在整個內地房地產市場情況都不是特別的好，現在內地房市是否已經進入谷底？第二，現在香港這邊上市的最大的內房股中海外的PE（市盈率）大概是7倍左右，比萬科A股要貴，您覺得是不是萬科A股有低估了？謝謝！

郁亮：國內房地產形勢好不好，我覺得取決於每個人自己的觀點。斑馬是白底黑紋，還是黑底白紋？我們看這個市場的時候，有時候參照不同參照系來看。3月份、4月份數據和去年同期相比有下降，但跟2012年相比還有大量增加。所以說同比數字有下降，但是不代表說市場下來了。我們現在狀況比08年更糟糕嗎？顯然不是。現在媒體報導有兩家發展商破產了，但是全國有8.5萬家發展商，其中有2家過不下去了，也是很正常的事情。

中國房地產黃金時代確實結束了，白銀時代剛剛開始。香港也經歷過房地產黃金時代，誰最容易賺錢？膽大為王，誰膽子大，誰賺到錢；第二，任何參與者都能賺到錢；第三，那個時候房子作為投資品，做高端的賺錢最多。中國房地產過去的黃金時代，基本上特徵就是這三個：膽大為王、人人都賺錢、做高端的更賺錢一點。

為什麼我說這個時代結束了呢？中國房地產經過這麼多年高速發展，也需要進入平穩和健康發展的階段；人人都賺錢也不應該，需要拼競爭力，憑好的產品跟服務賺錢；第三，08年以來把我們這個行業金融槓桿都去掉了，也經過了一個變化。以保障房為主、以剛需為主的時代到了，恢復了房子作為居住必需品的功能，投資客基本沒有了。

從這幾年來講，我們行業進入了一個確實不是黃金時代（的階段），但是不是進入了青銅時代、黑鐵時代呢？還不到這個地步。為什麼？從宏觀來看，我覺得我們國家城市化進程還沒有結束。很多時候大家關注中國人口拐點，因為計劃生育之類的，現在計劃生育也逐步放開了。重要的是別忘了中國受教育人口逐步增加。到目前為止，中國大學毛入學率從過去4%提升到27%，我們的客戶都是受到良好教育的人才，我們人口質量還在提高。除了質量之外，人口地域化分佈也變化了，更集中了，更往大中城市集聚，我們主要在這些城市蓋房子，同樣我們也會有機會。國家經濟是減速了，但7.5%還是要保證的。7.5%已經是很大的數字。

（房地產）行業去年多大規模呢？8.1萬億人民幣，規模夠大了。行業有8.5萬家發展商，今年頭一個季度中國前十大發展商佔了20%市場份額。也就是說即使行業未來是個位數增加，也還是足夠我們去做。經過這麼多年宏觀調控，行業的金融槓桿大幅壓縮。無論是給開發商開發貸還是給消費者按揭都嚴格管理，這有利於行業健康發展。我們覺得形勢還是不錯的。所以我們對行業判斷是八個字：謹慎樂觀、積極應對。

第二個問題，我們B股比A股高一些，說明我們在國際市場受歡迎程度比國內更高一點。這是我們很想做B轉H的動力之一。

記者：第一個問題追問一下，剛才您說積極應對，今年1-4月份成交下滑明顯，萬科之前傳出降價這一系列舉措，今年是如何應對內地這個樓市風向變化？第二個問題，今天參觀了前海的企業公館，萬科也說想做城市配套服務商，這是不是一個向商業地產的轉型？看你們投入了非常多成本做這些試驗，有沒有一個階段性目標？想要達到什麼樣的規模？如何推廣？

郁亮：積極應對不能跟降價劃等號。是不是降價就能賣掉房子？好像不是。比如說剛需為主的時代，你賣大房子、高端房子，降價也不一定有人買。萬科項目以一個月之內賣出60%作為定價依據。單純的降價不一定是最好的選擇，你可以用別的方式把房子賣出去。

城市配套服務商不止是商業。說到商業又很容易想到收租金。我們靠幹活掙錢，不是富二代。我們做商業不是為了收租金這麼簡單，是為了創造價值。我們過去花了很多時間研究美國紐約、舊金山、香港、新加坡、東京等等，為什麼別的城市做了100、200年還可以做下去？我們應該跟隨城市發展而發展，在城市發展中找到自己機會。我們為城市發展提供配套服務，城市需要什麼做什麼。我舉一個例子，前海這個時候需要建高標準的辦公區，而且地已經賣了不少。但是沒3-5年建設不起來。前海管理局讓我們3個月時間蓋出企業公館，因為我們有技術儲備。我們真的蓋出來了，結果還挺賺錢。但是前海最需要什麼？深圳最缺的絕不是最高大上的企業，最缺的是20年前的萬科、10年前的騰訊，但這些企業進不了前海，因為前海太貴了。所以我們在距前海幾公里的留仙洞建一片創業產業園區。給深圳已經存在的行業——比如說設計——提供一起辦公、一起交流碰撞的地方。

我們不像別的發展商，跟政府一樣去找一片空地圈幾平方公里，蓋工業廠房招商引資，而是發現城市裡面已有產業用房需求，重新聚集在一塊。

再舉一個例子，像物流。中國人均物流面積只有美國的1/14，很少。物流地產是很缺的，我們也正在研究做這件事情。

還有一個很重要的、跟著人的變化而變。中國慢慢進入老齡化社會，萬科準備在50個小區建50個長者中心，讓長者在小區裡面聚會、聊聊天、鍛鍊鍛鍊身體。我們要把老人照顧好，這不是作為賺錢業務對待，但是可以增加客戶的好感。未來養老業務這塊我們也在考慮。總之，城市配套服務的概念沿著城市變化和客戶變化這兩條線來展開，內容比商業多得多。

記者：你覺得今年內地樓價還有沒有成交量？比較去年有什麼變化？

譚華傑：今年前4個月，全國商品住房成交金額同比2013年下降了9.9%，但比2012年同期上升了48.8%，市場並不像大家所想像的那麼糟糕。只是說存在存貨去化壓力的城市數量在增加。這意味著接下來很長時間這些城市可能面臨要減少開工。一些拿高價地的企業未來可能不太好過。但是我對今年房地產成交金額不會過於悲觀。今年房價應該是一個平穩走勢。

記者：剛才談到配套，有沒有說未來希望做到什麼水平？最近有一些內地媒體引出不同消息說調控要放鬆，你們覺得現在是時候了嗎？有沒有聽到哪些消息？第三個問題，H股到香港來了，會不會對香港增加投資？謝謝！

郁亮：今年萬科30年，萬科正在做未來十年發展規劃。在工業時代用戰略這個詞最合適，但是在互聯網時代用戰略這個詞可能有點有問題。因為不確定性更大。我們更多用平台的概念、生態系統的概念來表述未來。

未來十年，住宅是萬科最主要業務。你很難找到第二個業務跟這個業務一樣大。萬科未來需要參天大樹、森林，也需要一片草地。我們的大樹就是住宅業務。森林是什麼？有商業、辦公、創新產業園、物流等等。我們還需要草地，如長者服務中心，還有食堂。做食堂的投資回報不高，但這是我們客戶所需要的，可以增加萬科品牌美譽度。另外也是為了給員工內部創業的機會。未來草坪佔多少？樹林佔多少？大樹佔多少？我們還需要觀察。但是我們致力於營造的是我們環境裡面有參天大樹，還有一片樹林，還有一片草地，這是我們營造的生態系統。

我們以應對為主，而不是預測政策會怎麼樣。我們始終堅持一條：為客戶提供好的產品和服務。

我們對香港始終充滿信心。我們最近在灣仔買了一塊地。我們也希望把在國內的為普通人蓋好房子理念同樣帶到香港。

記者：其他發展商都計劃調價，你們在6月底之前會不會有更深度的（調整），還是說在9-10月份重新有加速銷售的情況？另外一個問題，在香港已經有兩個平台，你們之前為了走向國際化，在美國也有一些項目，我想知道以後繼續發展海外市場的話，是不是基本上以萬科置業這個平台去做還是萬科本身去做？海外業務佔集團佔比有多少？剛才說未來十年主要發展住宅，整個佔比目標大概是多少？謝謝！

郁亮：同行會不會調價是不確定的。我們不會是一刀切安排。萬科把定價權、決策權放在一線。香港發展商相對地域比較集中，統一調就統一調了，但國內市場不太適用。有供應壓力怎麼辦？有用價格換空間的，當然也有用時間換空間的，還有自己調整、轉讓的。有很多方法完成市場調整，不是只有降價一個途徑。

萬科置業海外仍然會做自己的業務，我們也希望借助這個平台把香港業務做的更大一些，但是不是海外業務全部裝在裡面，我們還在考慮，暫時沒有最後決定。

目前萬科在海外四個點，香港、新加坡、舊金山、紐約，共5個項目。相信未來比例逐步會提高，但不會說必須達到多少比重。我們首先是為了學習而去的。既然是為了學習而去，一定要找當地最好的發展商合作，這樣才能學到東西。第二，走出去，也是為了請進來。我們在紐約做了項目之後，鐵獅門、黑石、凱雷等等都願意跟我們合作，進入他們的圈子，合作的可能性才更大。

未來最主要的一定還是住宅，但不會安排具體佔比。

記者：可否講一講有什麼條件的公司你們才會併購？

郁亮：房地產行業重新組合的趨勢剛剛開始。中國8.5萬家發展商太多了。但是合作的可能性比併購更多。現在行業相對比較平穩，可以認真研究發展策略，認真研究客戶所需要的東西，這個時候合作也會增加。比如像萬科這樣有品牌號召力的，別的發展商會選擇跟我們合作，發揮雙方優勢。未來是一個整合時代。第二，原來很多像央企、大型公司和民營企業都來做房地產，現在市場對行業的看法在變化，一些企業會退出房地產行業。這樣我們整合機會更多，不是大魚吃小魚，是相互整合產生機會。

物流是一個設想，還沒有明確跟誰合作，現在還在做商業計劃，還沒有到公佈的時候，但是我們確實有這個想法。

記者：第一個問題，有些海外的基金和海外的開發商，他們覺得未來幾年，海外大城市像紐約、倫敦，城市政府批土地使用規劃、建築規劃都是比較嚴格的。另外海外建築公司的成本也在上升。這會不會成為國內開發商出去所面臨的一些問題？第二個問題，事業合夥人制度好像在年會的時候提過，但是有沒有具體細節跟大家交流一下？最後一個，融創和綠城的合作對於萬科有什麼影響？

郁亮：別的發展商去海外怎麼做，我並不清楚。但是我想任何一個國家、企業，跨出這一步都要付出學費，無非是付多一點少一點而已。房地產業務在任何國家都是很本地化的業務，萬科的做法是請當地合作夥伴幫我們做這件事情，無論規劃、建築、施工等等，他們有經驗處理複雜情況。

事業合夥人制度現在已經開始了。這也是我們從海外、從互聯網學習得到的機會。國內的小米是這樣，美國的黑石、麥肯錫等的合夥人制度我們也可以借鑑。在互聯網時代，任何一個金字塔結構都是要被淘汰的。只有變成平台化架構、扁平化架構才能適應未來。合夥制是最好的安排。因為有利於形成彼此間信任。在這個平台上不僅為公司工作，同時也為自己工作。我們相信一條：世界上最好的投資就是投資自己。具體做法，項目（層面）是跟投制度。我們規定了一些必須跟投的人員，比如所在公司管理團隊、項目操作團隊必須跟投，別的員工是自願跟投。從4月1日開始到今天為止，有13個項目跟投，現在反映都很好。而且發生很多有意思的行為變化。第一，我去一線公司開座談會，發現一些公司白天去見業主、客戶、合作夥伴，傍晚才回公司開會，這樣能提高工作效率。部門之間的相互協調也增多了，以解決問題為樂。以前的項目會建很大很漂亮的臨時辦公用房，項目蓋完後拆掉，現在發現租旁邊的農民房就可以了。

再一個，萬科歷史上曾經很多員工自己出去創業，公司待遇再好，距離個人追求財務自由還很遠，自己出去創業還是很大誘惑。我們現在做這個平台讓員工分享，讓大家也能夠利用萬科平台實現創業夢想。

記者：這是項目層面，不是在集團公司層面？

郁亮：集團公司層面合夥制度也在推敲，但是現在還沒有形成方案。

關於融創跟綠城的合作，任何對行業有利的事情我們都祝福他們，做老大不容易，在行業受到抨擊的時候，我們就站在被告席位置。如果有誰願意分擔這個角色，我們很樂意。

記者：之前流傳的公司高管毛大慶的看法：全國50個城市統計，只有北京上海沒有問題，其他都惡化。怎麼看？第二個問題，能不能透露一下今年開工買地目標，詳細說明怎麼看待這個市場？

郁亮：作為行業老大，萬科有必要提示風險，但是不代表我們看空市場。具體的請萬科董秘譚華傑來說。第二個問題，萬科是根據市場變化隨時調整，我們每個月會調整未來3個月計劃，每個季度調整未來6個月運營安排，我們是滾動調整。

譚華傑：去年下半年地價已經到一個比較高的水平，在拿地上，一線公司希望在自己所在城市拿更多土地，而總部會有一個整體考慮，不希望一線城市在地價過高的時候過多拿地。我當時在內部一個會議上做了一個報告，給一線潑冷水。後來毛大慶去參加一個活動，他當時出於好心向同行提示風險，引用了我當時報告中的一些內容，沒想到會有人把這個錄音發到網上。在一個公司內部有這樣一種潑冷水的機制，包括在一個行業內部有這樣一個機制，我覺得很重要。大家還記得有一篇文章《華為的冬天》，這是華為創始人任正非自己寫的。其實這幾年，包括微軟這些公司它們都在回答這個問題，比如微軟，他們說「微軟距離破產永遠只有18個月」。在內部這樣一個心態是需要的。但是這種聲音是在特定場合下出於警醒目的出現的，我們對把它冠以萬科觀點，傳播到外面去這種做法是反對的。

記者：這次到H股上市沒有融資，到香港後有沒有一些具體融資計劃？

郁亮：我們對B轉H還是充滿信心。這次轉板上市沒有融資計劃。

記者：除了現在四個地方之外，近期萬科在海外還可能進入哪些市場？這一輪調整，萬科的應對措施有沒有什麼變化？比如今天參觀了很多技術，包括新風設備之類的，這是不是代表公司的產品未來轉向以改善型為主？剛才說合作是未來行業趨勢，目前為止萬科有沒有看中的一些公司或者要合作的項目？

郁亮：海外投資講求緣分。一是市場機會不錯，二是要有好的合作者。我們目前也還在四處考察，一有消息就會告訴大家。

萬科是以剛需為主，未來不會有變化。新風除霾系統未來會用到萬科所有項目中。現在很多空調帶除霾，但不太好安裝和更換，而且費電。我們的除霾系統要求一天只耗一度電，而且很容易更換，這才是剛需能用的東西。剛需也需要提高品質。我們所有研發的東西都是為了給普通人蓋好房子。合作這件事情，接觸的很多，但目前還沒有具體的東西可以披露。

記者：未來希望進行項目上的合作還是以入股的形式去跟其他開發商合作？哪個才是未來的趨勢？

郁亮：你說的是零售合作還是批發合作，未來都會有，各種各樣的模式都會有。萬科從1988年發股票，到2007年，我們從資本市場拿了190億現金。到今天為止，現金派息部分已經達到134億。估計再過一段時間現金分紅就能超過融資。08年後萬科沒有再融資過，主要靠合作。廣泛合作使萬科有今天地位，未來合作仍然會堅持下去。

記者：剛需為主的時代能持續多久？之前有一個討論會，英國主講人說中國目前每個人的平均住房面積已經跟英國一樣了，房地產行業是不是發展過頭了？

郁亮：剛需為主，我覺得15年沒有問題。（按居住地計算的）中國城市化水平53%，（按戶籍計算的）城市人口35%左右，提高空間很大。一個國家的住房政策通常分為兩個階段：第一階段，戶均一套房，每個家庭一套房子。如果能達到1.1套房，行業就會比較穩定，這是第一階段保障型目標；第二階段，舒適型目標，人均一間房。我們戶均一套目標還沒有實現，人均一間房目標還沒有開始。

記者：萬科以後拿地會不會越來越少，變成一種代建模式？你也說到搞一些其他產業，如何真的讓這個平台產生協同效應？因為互聯網這個平台很好，住宅這個平台到底怎麼做？

郁亮：不會。畢竟我們有很多錢要花，不拿地很難保障業績增長。

「沒有成功的企業，只有時代的企業。」這是海爾張瑞敏說的。我們能夠成功，都基於這個時代給我們的機遇。但我們在這個時代的優勢，能不能讓我們在下一個時代繼續成功？所以必須建立新的競爭優勢。互聯網給我們很多思想衝擊，我們要學習它的思想，掌握它的工具，找到新的合作夥伴，做好主業，而不是做別的。小米是互聯網公司嗎？小米做手機、電視機的，不是互聯網公司。但是它是用互聯網思想武裝起來的一個傳統公司。未來中國能夠成功的企業一定是既能上天又能入地的企業。我們要接受云端概念，來改變我們。包括合夥人制度，我們也是從他們那邊借用過來的，我們平台思想、生態系統概念也是從互聯網企業阿里巴巴、騰訊那裡學來的。這些東西給我們很大啟發。但我們搭建的東西仍然是圍繞城市和客戶。

記者：有一個說法：這一輪房價調整是在擠泡沫，擠的就是一些並不是很合格的發展商，郁總認不認同這個看法？之前已經有兩個發展商資金鏈斷裂，以後會不會有更多這樣的現象發生？

郁亮：08年調控有積極的一面，開發商貸款、消費者按揭貸款都管得特別嚴格，金融槓桿大幅下降。如果說08年到現在6年了，泡沫還沒有擠掉，我覺得這一點是不成立的。我也不認為有大批發展商遇到資金壓力。歷史上，08年壓力比現在還大，但有沒有見到大批發展商死掉呢？當個別企業有困難的時候，開發商之間可以談談合作，接手過來。地方政府也會積極協調當地有實力的發展商，去接手有問題的樓盤和公司，這對銀行也有利。

一年失敗創業乾貨總結：只有創業者才能告訴你的故事

http://www.iheima.com/thread-7908-1-1.html
其實早就該寫了，不過一是自己不能特別公開的討論公司清盤的事實，二是寫了會得罪一些人，但是仔細想想如果沒寫下來，可能很多兄弟還是要走彎路，燃燒自己，照亮大家吧。


很多兄弟走出來創業，無論成敗，都是個好事，敗了你會成長，成了皆大歡喜。


開頭一句話是：創業不是賭博，而是蓋房子，一步登天的人不存在，任何人都是從基礎開始一步一步走的，天才只是比你早幾年開始起步積累而已。沒有捷徑，從一開始這條路就注定了是沙漠之旅，別指望輕鬆愉快。


一，天使投資


很多兄弟遇到的第一道檻就是，沒錢。


所以這裡就談談天使投資的問題。


槍幾條，兄弟幾個，方向也有，但是沒有錢。然後 80%的人就到處找投資，或者等投資。


蠢貨，為什麼要讓別人為你的前途買單?


投資，無論誰投，都是要回報的，投資人跟銀行家一樣，晴天借傘，雨天收傘，從來都是如此，不要指望任何投資人能雪中送炭，投資人的錢不是大風吹來的，他們照樣要為出資者負責。


投資人如果表示」保持聯繫「，那麼就別等了，短期內沒戲，或者投資人要觀察你，真的想投你的，都會在一週內簽字劃賬。


如果你拿不到投資，那就自己勒緊褲腰帶開干，對於遊戲從業者來說，沒投資，你自己看準了機會，別耽誤時間，趕緊開干，幹到遊戲上架了，假設方向沒錯，稍微有些曝光，一定會有人投。


乾等，等不來任何投資，更會讓投資人懷疑你的動機。


實例：我本人 2012 年 11 月出來創業，找過 80+ 投資人，無一問津，2013 年 5 月遊戲上架 appstore，付費榜單第 3，一週後拉到投資。


另一個問題是，拿誰的錢


市面上有幾種投資人(或機構)


一，正規機構


例如 IDG，創新工場等


這一類機構屬於最靠譜的一類，文件上手續齊備，後援構架多，法務財務你不需操心，信譽相當好，兄弟企業眾多。


硬要說缺點，則是你弱不會救，你強幫你飛。


但是總結來說，對於普通創業者，非 XX 系，非上市公司高管，拿此類最為靠譜。估值不會虧待你，錢不會拖欠你，給的支持也不會少。


二，知名投資人


例如王峰，雷軍等


知名投資人分真偽，大家要辨清，如果跟某個知名投資人有接觸，對方有意向，千萬要跟業內朋友調查清楚，有些知名投資人其實還不如山西煤老闆。
以藍港王峰為例，其投資項目少，但是絕對死不了，從遊戲谷到藝動娛樂，都是陷入窘境之後王峰大力牽線而後大紅大紫。


雷軍的例子不舉了，絕對不會看著你死，實在活不下去了也會叫兄弟公司收購或註冊。


獲此類投資人青睞實乃三生有幸，但是接受之前多調查，有時是大坑。


三，中小機構


不一一舉例了，此類特點一般都是，一問無案例，再問要分期，三問沒期限。


千萬慎重，寧可不拿也別拿此類，否則等待你的只有另起爐灶一條路了。


四，土豪


不管是煤老闆，地產商，還是事業機構旗下投資公司都屬這一類。


特點是估值高給錢多，但是完全不懂 IT，更別說手游。


如果關係靠譜，則可以考慮，但是如果有靠譜的其他投資，還是別選這一類。


五，戰略投資


如果騰訊願意投你請你一定跪舔


同理可證完美巨人搜狐等，因為他們不光投資還會代理你的產品如果合適還會收購。暢遊各種案例(第七大道)等不說大家也知道。


機會比較少，一般遇不到。


同樣，如果你光被代理產品卻拒絕了投資的話。。。還不如代理給別家啊!


二，預算花錢


絕對不要自己投廣告!
絕對不要自己投廣告!
絕對不要自己投廣告!


無論是多早期的市場，多藍海的分類，投廣告這件事真的不是早期創業公司負擔的起的，舉實例來說：


公司 A，融資 300 萬，100 投放，18 個月死了
公司 B，融資 300 萬，代理金 100 萬，雖然第一款產品失敗，但繼續存活
沒錯公司 A 就是我，不解釋了，血淋淋的教訓。


員工工資這點，見仁見智，如果你是一個演說家，煽動家，你的兄弟可以不拿錢 12 個月也不會降低工作效率更不會走人，那能省則省。
如果你不是，則至少不要低於行業平均水平。


租民房不可恥!沒有哪個成功公司直接從寫字樓起步的!


三，方向


最穩妥的方向是你們已經駕輕就熟的方向，收支平衡之前一定力求要穩。


例如你在之前的公司做的是塔防，很成功，你創業的第一個項目一定要是塔防，別想別的!


節操是路人，等你 NB 了可以慢慢撿回來，死了就什麼都沒了，還談什麼節操?


當你發現了一個藍汪汪的藍海方向的時候，肯定也有 10000 個人想到了，然後 1000 個人去做了，100 個做完了，10 個賺錢了，1 個賺翻了。想法在沒實現之前，一文不值!如果你信自己，就是要向前衝!


三體裡面維德說的：只送大腦!


意思就是，你定下目標，之後就算爬，也要爬到，目標是做一個塔防遊戲，6 月 1 日上線，那麼沒聯網?砍!美術風格怪異?沒事!程序實現不了?換人!總之一定要達成目標，當然，這個目標必定是要有實際意義的(有投資，代理金，或收入)


四，總結


創業十死無生，我接觸的手游創業者成功的，其實都是老兵，死過公司，是標配：


《二戰風雲》吳剛：端游血獅作者
觸控陳昊芝：多年互聯網創業者，愛卡汽車網創始人、盛世收藏網創始人、cocoachina 投資人董事、譯言網總經理
《英雄戰魂》王雙義：連續創業六年
《我叫 MT》邢山虎：原麒麟遊戲總裁


至於有些「年輕到不行」的「成功創業者」，我沒法點名，只能告訴你，真老大另有其人，在前台的」90 後 CEO「只是個吉祥物罷了。


記得，作為 CP 公司，產品 NB 才是你唯一的硬實力


所以不要花太多時間在其他事情上，招人的最終目的也是為了產品 NB


以上，還有任何遺漏會隨時補充。


祝創業諸君越挫越勇


發自知乎專欄「一個上進青年的各種觀察」

【乾貨】創業公司估值的方法和邏輯

http://www.iheima.com/forum.php?mod=viewthread&tid=22055
一、為什麼創業公司的估值很重要?

估值對創業者很重要，因為它決定了他們在換取投資時需要交給投資者的股權。在早期階段公司的價值接近於零，但估值要高出不少。為什麼呢?比方說，你正在尋找在10萬美元左右的種子投資，換取您公司的10%左右的股權。這是典型的交易。那麼，你的投資前估值將是100萬美元。然而，這並不意味著你的公司現在價值100萬美元。你很可能賣不出這個金額。在早期階段的估值更多看重的是增長潛力而不是現值。

二、在早期如何計算你公司的估值?

先搞清楚你需要多少錢才能成長到業務呈現顯著增長的階段，從而可以開始下一輪融資。比方說，這個數字是10萬美元，可以讓你持續18個月。投資者一般不太會想壓低這個金額。為什麼呢?因為你表明了這是你成長到下一階段需要的最低金額。如果你拿不到這筆錢，你的業務就不會增長--這不符合投資者的利益。因此，我們可以說，投資金額就是這樣了。

現在，我們需要弄清楚要給投資者多少股權。它無論如何不可能超過50%，因為這將使你，也就是創始人，失去努力工作的動力。同樣，它也不能是 40%，因為這樣留給下一輪投資者的空間就很小了。如果你得到一大筆種子資金，30%將是合理的。可在咱們討論的這個情況下，你要的不過是10萬美元的相對小額投資。所以，你可能會給出5-20%的股權，具體比例取決於你的估值。

正如你看到的，10萬美元投資定了。 5%-20%的股權也已經談妥。這就確定了投資前估值是介於50萬美元(如果用20%股權交換10萬美元投資)和200萬美元(如果用5%股權交換10萬美元投資)之間。

具體會落在這個範圍的哪個數上呢? 1.這將取決於其他投資者如何看待同類公司的價值。2.取決於你能讓投資者在多大程度上相信你真的會快速增長。

三、如何確定估值?

(一)種子階段

早期的估值通常被描述為「藝術而不是一門科學」，可這樣說對理解估值沒什麼幫助。還是讓我們使它更像一門科學吧。讓我們來看看究竟有哪些因素會影響估值。

(二)牽引力

(譯者註：行話叫Traction，這個詞翻譯成牽引力完全驢唇不對馬嘴，像是頸椎接受某種治療似的。可是暫時咱也沒有更好的譯法，只可意會不可言傳了。就連老外也解釋不好這個詞，比如，在這篇好文《Traction到底是他媽的什麼意思?》裡也頗解釋了一番。總之，它的意思就是創業公司現在進展的情況，比如有多少用戶，有多少收入，有哪些名人在幫你忽悠，諸如此類)。

所有可以向投資者展示的東西中，牽引力是對他們最有說服力的。公司存在的重點是獲得用戶，如果投資者看到你已經有用戶，那麼牽引力的證據就很充分了。

(三)那麼，有多少用戶?

如果所有其他的事情都對你不利，但你有10萬用戶，那麼你就有一個很好的融資100萬美元的機會(假設你在6-8個月內就吸引到了這麼多用戶)。你吸引用戶的速度越快，他們的價值就越大。

(四)聲譽。

有一種聲譽是類似於傑夫·貝索斯(譯者註：亞馬遜CEO)的人們才能擁有的，不管他的下一個點子是什麼都能確保很高的估值。有以往的成功創業經歷的創業者也往往會獲得更高的估值。但有些人既沒有牽引力也沒有顯著的成功歷史，照樣獲得了投資。有兩個例子浮現在我腦海中。

Instagram 的創始人Kevin Systrom，憑著當時還叫Brnb的產品原型就在種子階段獲得額度為50萬美元的第一筆投資。Kevin在谷歌工作了兩年，但除此之外，他並無重大的創業成功經歷。 Pinterest的創始人Ben Silbermann有著同樣的故事。在他們的案例中，他們各自的風險投資家說，他們是憑自己的直覺投資。雖然它作為方法用處不大，但如果你能學會如何展現自己善於成事的形象，缺乏牽引力和聲譽就不會妨礙你在較高的估值下融資。

(五)收入。

收入對於B2B的創業公司比對消費類創業公司更重要。有收入使公司的估值更為容易。

對於消費類創業公司來說，有營業收入可能反而會降低估值，即使是暫時的。這是有道理的。如果你在向用戶收費，你就會增長得更慢。增長緩慢意味著在更長的期間裡融資更少。估值會更低。這似乎與直覺不符，因為收入的存在意味著創業公司離真正賺錢更近了。但創業公司的核心不僅僅是賺錢，而是在賺錢的同時快速增長。如果增長不夠快，那麼我們看到的只是一個傳統的商業模式。

最後兩個要點不會直接讓你獲得高的估值，但他們會有幫助。

(六)分銷渠道。

即使你的產品可能處於非常早期的階段，你也可能已經有一個分銷渠道。例如，您可能已經在一個社區做過門到門的地毯銷售業務，該社區的幾乎每位住戶都在風險投資公司上班。現在，你已經有一個針對風險投資從業者的分銷渠道了。或者您可能建了一個貓咪照片的Facebook頁面，獲得了1200 萬個「贊」，現在這個頁面可能成為你的貓糧產品分銷渠道。

(七)行業的熱度。

投資者都是跟風的。對於熱門的東西，他們會願意支付一些溢價。

四、你需要高估值嗎?

不一定。當你在種子這一輪得到一個高估值，下一輪你就需要更高的估值。這意味著你在兩輪之間需要增長非常多。

一個經驗總結是，在18個月內你需要證明你的業務規模增長了十倍。如果你做不到，你要麼接受通常是很不利的條款來進行一次低估值融資，還得寄希望於有人願意往一個緩慢增長的業務裡扔更多的錢;要麼就等著耗盡現金後關門大吉。

融資策略可以歸結為以下兩種：

(一)其一是，要麼做大要麼關張。

儘可能以最高的估值拿到儘可能多的資金，然後把錢快速花掉以獲得最快的增長。如果你成功實現了高增長，你在下一輪會得到一個高得多的估值，高到能吸收掉你的種子輪的所有成本。具體說，如果增長較慢的創業公司將被稀釋55%股權，增長較快的創業公司則只會被攤薄30%。這樣，你等於把自己在種子輪交換出去的的25%股權給掙回來了。基本上，你等於得到了免費的資金和免費的投資諮詢。

(二)其二是，根據進展情況融資。

只在絕對需要的時候融資。儘可能少花錢。瞄準一個穩定的增長率。讓創業公司穩步增長沒有錯，穩步提高估值也沒有錯。雖然這種方式可能不會讓你成為新聞人物，但你會在下一輪融資成功。

五、A輪融資

這裡的主要度量是增長。你在過去的18個月內增長了多少?增長意味著牽引力。它也可能意味著收入。通常情況下，如果用戶群不增長，收入也不會增長(因為在你達到極限之前，你只能向你現有的客戶收這麼多錢)。

投資者在此階段使用乘數方法確定估值，也叫可比方法，該方法Fred Wilson曾經闡述過。這個意思是，總有一些公司和你的公司足夠相似。因為在這個階段你已經有收入，想確定你的估值，我們只需要確定估值是收入的多少倍–或者換句話說，乘數是多少。該乘數可以從這些類似公司得到。一旦我們得到了乘數，我們就拿它來乘以你的收入，從而產生你的估值。

六、投資者角度

當你把你的所有牌放在桌面上的時候，重要的是要瞭解投資者是怎麼想的。

首先他們會考慮的是退出機制–幾年之後這家公司能賣多少錢。我說賣，因為IPO是非常罕見的，幾乎不可能預測哪些公司會走到這一步。讓我們非常樂觀地說，投資者認為，像 Instagram那樣，你的公司將能賣到10億美元。 (這只是一個例子，所以不要糾結於它如何不現實，這仍然是可能的。)

接下來，他們會考慮一共要花掉多少錢，才能讓你的公司成長為到有人願意花10億美元買下的程度。在Instagram的例子裡，他們一共獲得了 5600萬的投資。這有助於我們弄清楚最後投資者能賺到多少錢。 $10億– $5600萬 = 9.4億美元。這就是該公司創造的價值。讓我們假設，如果有任何債務，他們都已經被扣除，運營成本也已經刨除出去了。所以在Facebook買下 Instagram的那天，所有參與Instagram創業過程的人們一起賺到了9.4億美元。

接下來，投資者將弄清楚她在其中佔到的比例。如果她在種子階段投資了Instagram，比方說20%。 (這裡的一塊複雜的是，她可能得到優先股，這意味著她可以在其他人之前優先變現，此外，還有可能一部分投資是可轉換債權，這給了她在以後以預設價格購買股權的期權，這叫做「封頂」)。基本上，所有這些都只是反稀釋的措施。那些早期的投資者不希望被後進來的買下公司33%股份的VC稀釋太多的股權。就是這樣。假設到最後，如《創業基金是如何運作的》一書中提到的，天使投資人的股權被稀釋到4%。 9.4億美元的4%是3760萬美元。說起來，這是我們最好的情況。

3760萬美元是投資者確定她能從你的創業公司賺到錢的最大值了。所以，如果你用4%的股權交換了300萬美元投資–這會給投資者帶來10倍的回報，他們可以賺到十倍投入的錢。現在我們來說說。頂級VC投資的創業公司中，大約只有三分之一能產生這樣的回報率。

七、估值真的有那麼重要嗎?

考慮兩個場景： Dropbox vs Instagram

Dropbox和Instagram一開始都是一個人的獨角戲。他們也都曾經價值超過10億美元。但是他們從非常不同的估值開始：

Drew Houston找了Y-Combinator，在那裡他用Dropbox 5%的股權換取了約2萬美元的投資。估值是40萬美元(投資前)。

Kevin Systrom找了基線風險投資公司，並用Brbn(Instagram的前身)20%的股權獲得50萬美元投資。估價是250萬美元。

為什麼兩者估值如此不同?而且更重要的是，回過頭來看，起初的估值是否重要呢?

八、其他影響估值的因素

(一)期權池

期權池只不過是為未來的員工預留的股票。為什麼這樣做呢?因為投資者和你都希望能確保有足夠的好處吸引高手到你的創業公司來工作。但是預留出多少呢?通常情況下，期權池比例是在10-20%之間的某個數字。

期權池越大，你的創業公司估值越低。

為什麼呢?因為期權池是你未來的員工的價值，是你現在還沒有的東西。這些期權被設置為暫時不授予任何人。因為它們被從公司劃出去了，期權池的價值基本會被從估值中扣除。

看看這個帳是怎麼算的。比方說，您的投資前估值為400萬美元。現在來了100萬美元的新投資。投資後的估值現在是500萬美元。 VC給了你一個「條款表」–這僅僅是一個合同，包含了給你投資的條件，這些你也可以談判。條款表上說，VC要求在投資前估值中扣除完全稀釋後的15%作為期權池。這裡的意思就是，我們需要拿出500萬美元(投資後估值)的15%，即75萬美元，並把它從投資前估值中扣除(400萬美元減去75萬美元)。所以，現在公司真正的估值僅為 325萬美元。

來源：網易財經