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「記得喔，這瓶保濕精華液一次按兩下就夠了，用量不用太多，然後那罐缺貨的面霜應該月底會到貨，貨來了我再打電話通知你，還有，記得可以到九樓去換滿額贈禮喔！」送走最後一位客人，晚上十點四十六分。

新光三越南京西路店週年慶的第九天，迪奧化妝品（Christian Dior）店長鄭筠築睜著大眼睛、帶著滿臉笑容，喊完最後一聲：「謝謝，bye bye！」終於有機會好好坐下來，喝口水；但是工作還沒結束，接下來，結帳、點貨、清理櫃位、整理客戶名單、缺貨清單，真正結束一天的工作，離開早上十點 就踏進來的百貨公司，已經接近凌晨一點鐘。

週年慶是百貨公司的超級戰場，短短兩至三週，有的業績甚至占了全年營收的兩成以上。比聲勢、比人潮、比促銷方案、比吸金能力，然而對百貨公司最底層的靈魂人物——品牌銷售人員（櫃哥、櫃姐）來說，也是超級戰場，不但比銷售能力和業績，更是一場體力和意志力的競賽。

鄭筠築在迪奧化妝品工作十四年，待過明德春天百貨、德安百貨、SOGO百貨，她說：「好像從我剛入行就有週年慶這種活動了耶，只不過現在真的越來越競爭 了，以前就像是配合百貨公司辦辦活動，現在則是全面備戰狀態！」鄭筠築表示，平常南西店是八個人，這次週年慶加上公司從別櫃派來支援的，一共有二十位；另 外還請了五位工讀生幫忙跑單刷卡、整理商品。

她，善養客戶賣一支口紅也送試用品

以迪奧新光南西店一年大約一億元的營收來說，有將近三千萬元的業績是在這短短二十天的週年慶中創造的。雖然週年慶百貨公司湧入大量人潮，但並不代表櫃姐們就可以輕輕鬆鬆等著客人把鈔票送上門，事實上，「為了這二十天，我們鋪路了一整年，」鄭筠築說。

平日的一點一滴，就會化成週年慶十萬、二十萬元的潛在購買力。

她舉例，即使客人平常只是來買一支口紅，她也會請對方多試試其他產品，或是送一些試用品。鄭筠築說，因為保養品單價較高，試用品策略可先讓客人認識產品，並產生好感，等到週年慶時他們就很有可能會來購買正貨。

此外，利用平時客人每一次的臨櫃機會，教育客人保養方式和步驟，卻不強行推銷產品，培養客人對產品的需求，等到週年慶價格折扣，客人就會自己上門。

「光這一層樓就有三十四個品牌，客人不一定要來跟我買。」鄭筠築說，其實週年慶的客源，是來自於一年裡其他三百四十五天的努力。

閒話家常讓顧客黏住她

為了把週年慶有限的時間和空間發揮到極致，預購會是週年慶延伸出來的新把戲。

鄭筠築表示，在週年慶開始之前三至四天，公司會向百貨公司另外借一個較寬敞的場地，約比櫃位大三倍，針對會員和熟客舉辦預購會，讓客人可以有足夠的時間和 舒適的空間挑選產品，不用人擠人、也不用怕缺貨；現場可直接結帳取貨，同樣享有週年慶折扣，消費金額一樣納入百貨公司滿額贈禮等活動。

「比起一般四、五千元的客單價，預購會的消費都很高，最多一個客人一次買了三十萬。」鄭筠築說。

迪奧區域業務副理李惠珠表示，今年年初，鄭筠築從全台約兩百多位迪奧櫃姐中選出來，成為台灣代表前往法國總部接受年度表揚。「她常常都能和客人變朋友，我就看過有的客人為了等她，跟她買東西，寧願先去逛一圈再回來找她。」

鄭筠築說，櫃姐很容易讓人感覺有距離，尤其是化妝品專櫃，所以她會盡量跟客人「閒話家常」，但還是要有專業表現，「再累都要保持微笑，因為就算我今天已經 服務一百位客人，但對下一位客人來說，我可能是他今天接觸的第一位櫃姐。」她也透露，週年慶的折扣其實是吸引新客人的好時機，可藉此培養新客層。

她，眼光精準適合尺碼，一眼就知道

大多設櫃於一樓的化妝品是百貨公司週年慶的頭號戰區，也是購買集中度最高的業種。

場景轉到四樓，內衣專區一樣人山人海。區內共有十七個內衣品牌，其中最大坪數的華歌爾專櫃，一共有六間試衣間，排隊等著試穿的人不比等洗手間的少，店內還架起三間臨時試衣間，紓解排隊人潮。

「小姐，請幫我拿大一點的size好嗎？」現場消費者一見到穿著深紫色華歌爾工作服的人員，馬上緊抓不放，深怕人一跑開來，又要再等半天。

華歌爾新光南西店的店長林淑媚，入行十八年，同事游麗卿說，她最厲害的就是眼光超「精準」，只要瞄一眼就知道客人的尺寸，「最厲害的是客人還沒注意到，她就已經幫對方找到商品了！」

一般的店員需要先拿布尺量、再和對方確認，找貨、試穿，這個時間，林淑媚已經在推薦其他款式；也就是說相同時間內，別人賣一件，林淑媚幾乎可以賣到四、五件，這樣的能力在分秒必爭的週年慶戰場尤其重要。

客人從學生買到當媽媽

華歌爾區域業務副理宋永偉說，林淑媚的個人和全店業績，都是全台數一數二的，關鍵就在於她培養了許多老顧客。

「很多人都是從當學生時就開始跟我買，現在都變太太了。」林淑媚說，除了自己的「媽媽」個性讓人覺得很親切以外，最重要的還是在於貼心、超值的服務。

舉例來說，林淑媚自己在店內準備了一台縫紉機，她說因為每個人的胸型不同，其實很難找到百分之百適合自己的內衣，但只要些許的調整就可以更合適，所以她都會免費直接在現場幫客人加工修改，甚至有的客人穿久變鬆了，還拿回來請林淑媚加背勾。

身為店長的林淑媚要在週年慶時期掌握全場狀況，「很多來支援的同事，比較不清楚狀況，會不知道東西放哪；而且全店有四十幾種款式，每種款式有兩到五種顏 色，還要分不同尺寸，庫存有多少都要記在腦子裡，因為櫃上只有兩台電腦，不可能一直去查。」除了業績之外，更要有超級本事，大腦要比電腦強，這就是明星櫃 姐的能耐。

她，打團隊戰定點作業，各區都有服務

台北西區的百貨公司熱鬧滾滾，距離十一月中開跑的東區SOGO百貨週年慶還有一個月的時間，但是玖熙台灣分公司（產品為NINE WEST等品牌女鞋）業務部區域主任賴孟君已經開始上緊發條。

忠孝SOGO館一向是百貨公司中的坪效王，為了在只有八坪大的空間內找到最具效率的運作模式，賴孟君早就開始研擬作戰計畫。

「我們打的是團體戰，」不像化妝品專櫃以櫃姐個人業績為主，鞋業都是以合績計算，因此賴孟君規畫讓每位店員「定點作業」，也就是說，每個人有固定的位置，不可隨意走位，若客人移動到別區，則交由負責該區的同事服務。

賴孟君表示，這麼做的好處是確保每一區塊都有人顧，即使要結帳，也是由傳遞的方式傳送至後方櫃檯收銀機，她還規定店員盡量以站姿服務客人，以免流失顧客或擋路。

另外一個秘密武器是霹靂腰包，裡面放置了訂金本、鞋墊、絲襪、原子筆、生膠片、蠟片、便條紙等，以便隨時服務客人，還有隨身攜帶的無線電對講機，隨時追蹤、掌握商品進度，每人隨身放置礦泉水、巧克力和各式乾糧，避免體力透支。

不管靠個人魅力，還是打團隊戰，櫃姐最重要的任務就是讓週年慶的業績出現爆發性成長。週年慶結束，應該就可以好好休息了？

其實，明年週年慶戰爭才正要開打。

日常生活中，有太多包裹著「折扣」、「優惠」、「贈品」糖衣的誘惑，讓你忍不住產生「買到賺到」的幻覺，在不知不覺中，你已經掉入商人的陷阱，多花了不少錢。其實，只要搞清楚這些數字遊戲，你也可以拒絕誘惑，聰明購物。

撰文‧何珮郁

今天下班時，不妨留意觀察，從公司回家的路上，總共會經過多少家便利商店、藥妝店、超市、大賣場，甚至是百貨公司？這一路上，你看到了多少促銷活動的訊息？聽到了多少件優惠好康的廣播？

如果你認真數過，就會發現自己身處一個「促銷」資訊大爆炸的世界！請注意，是「促銷」而不是「優惠」。說得更明白一點，這些五花八門的活動，目的就是要你拿出錢包、掏出比原本預算更多的現金。

沒錯，當你越想勒緊褲帶過日子，開始警覺「不買奢侈品，只買必需品」時，聰明的商人們就更加卯足全力引誘你。在幾十元到幾百元的小額消費區間內，勾動人類貪小便宜的天性，讓你忍不住多花點小零頭再買一件。

《今周刊》為讀者整理目前市面上最常見的消費陷阱，讓你想清楚、看明白，才能聰明抵擋誘惑，省下不必要的花費。

第一類陷阱：數字折扣

這種陷阱完全就是針對「貪小便宜」的天性來設計的。最常見的就是「第二件六折」，看到這斗大的數字，你心裡的ＯＳ可能是：「六折、打六折啊！真是太便宜 了。」但如果能冷靜地想想，不難破解這樣的數字陷阱；「第一件」沒打折，「第二件」打六折，換算下來，買兩件的折扣其實只是原價的八折而已。

聰明的商人把計算折扣的基礎從「兩件」改成「第二件」，這麼一來，促銷活動的折扣數字瞬間從「八折」變「六折」，對消費者的吸睛效果和心理震撼度立即大幅提升，更容易引發衝動消費，讓消費者多拿一些錢，再買一件原本並不打算購買的同類商品。

另一種更難抵擋的數字陷阱：買一送一。看到標價寫原價一九九元，旁邊加掛買一送一，你多半心想：「現買現賺一九九元，不買怎麼對得起自己！」在你以為買到 賺到的同時，我們必須殘酷地問你：「如果沒有買一送一，你知道這件東西『本來的原價』是多少嗎？」《今周刊》走訪三家知名連鎖藥妝店發現，某品牌沐浴凝露 在三家店同時都有促銷活動，其中一家的標價寫「原價一九九元、買一送一」；第二家是「原價一九八元、買一送一」；第三家則是「原價一六九元、特價一二九 元、第二件六十五元」。

這個事實告訴我們，所謂的「原價」，其實沒有參考意義，一九九元？一九八元？一六九元？還是一二九元？天曉得！

除非你長期使用並關注這個品牌的沐浴凝露價格，而且記憶力驚人，否則說穿了，這個商品的「原價」，商店愛定多少就是多少，反正可以讓你從口袋多掏點錢出來，他們就成功了。

在這個例子中，第三家藥妝店算是最有良心。首先，它提供「只買一件」的選擇空間，如果只想買一件試用，那麼花一二九元就能到手，比起第一家的促銷方案，整 整省了七十元，如果試用後不滿意，也不會為了另一件「存貨」傷腦筋。其次，即使要買兩件，在第三家藥妝店購買，也會比在第一家購買少付五元。

但是，正因「原價」莫衷一是，促銷效果最好的恐怕反而是價格最貴的第一家藥妝店。為什麼？因為消費者會直覺認為，在這裡買能立即省下一九九元，但在第三家店，頂多只能省六十四元(一二九元減去六十五元)。

拉高原價，讓消費者誤以為能省下更多錢，這是「買一送一」最常見的圈套。

再看另一種玩弄價格的陷阱，一袋內含四包的泡麵，價格五十五元，買兩組合計九十八元，乍看能省下十二元，如果你本來只想買一組，是不是又要為這十二元陷入一番天人交戰？

拜託，冷靜下來換個角度思考一下，將那省下的十二元除以八包泡麵，每包平均只省一．五元，也就是說，每包泡麵享有「八九折」優惠；為了買到一包「八九折」泡麵，你必須拿出比原先預算多近八成的現金，多掏出四十三元，還要多吃四包同樣口味的泡麵，真的划算嗎？

第二類陷阱：包裝花招

這類陷阱通常是同品項商品有不同的包裝或容量，在消費者沒有細算每單位價格之下，反而不小心「買貴了」。

最經典的例子就是洗衣精、地板清潔劑等商品的「環保補充包」。以一般消費者的認知，照理說補充包比較環保，少了瓶裝容器成本，價格應該比正品優惠，但是早 期補充包剛問市階段，實際換算每毫升（ml）的價格都比正品貴，有品牌業者解釋，因為補充包容量較少，每單位的包裝成本反而較高。

根據《今周刊》近期調查計算發現，部分品牌的補充包價格，換算後已比正品便宜，但仍有一些品牌，在促銷活動檔期中，一八○○ml補充包和二○○○ml正 品，同樣是九九元，花相同的錢卻買到較少容量；或是同樣二○○○ml的正品，號稱促銷價一二九元，而二○○○ml的補充包仍是原價一五九元，讓你一不留神 就買貴。

大家都想努力做環保，但可否也請商家在訂定價格的同時，別濫用消費者愛地球的心。

另一種容量陷阱，則是出現在結帳櫃台前的「加價購」活動。讓我們拿出計算機算一下，「加三十九元換購」一瓶二○○ml的洗髮精，以及用一六九元買一瓶一○○○ml的洗髮精正品，哪一種比較貴？

算好了嗎？加價購小包裝每ml價格○．一九五元，正品每ml價格○．一六九元。所以別以為「三十九元」就是便宜超值，看似無傷大雅的小零錢，正是讓你荷包慢性失血的關鍵！

第三類陷阱：連環消費

這種陷阱害你上鉤的主要誘因就是「贈品」。無論你是小資女或貴婦，想必對百貨公司買千送百的活動都很熟悉吧。周年慶最常看到「消費滿五千元送五百元禮券」，如果你這麼剛好消費滿五千元整，不多也不少，又可以將禮券立即折抵使用，那就是所謂的「打九折」。

但是，很多送禮券的活動往往沒那麼簡單。以最近某百貨公司的活動舉例，活動規定從八月六日至九月三日，在限定樓層單日消費累計滿五千元，就送二五○元抵用 券一張。然後，請睜大眼睛看看禮券旁字體小到不能再小的文字敘述，二五○元的抵用券要在九月四日至九月二十日間，消費某些類別商品滿一千元才能抵用二五○ 元。

看懂了嗎？當你在九月三日截止的活動中獲得二五○元面額的禮券，但不能馬上用喔，必須等到活動結束後，大約兩周間「再」度消費，並且「再」買滿「某類商品」一千元，這張禮券才能派上用場。簡單說，這張禮券就是利用你覺得不用可惜、引誘你再次連續消費的心理陷阱。

另一種變相的連環消費陷阱，就是便利商店的集點換贈品活動。這種活動相信大家都不陌生，內容多半是「消費七十元送一點」，「集滿五點可加價六十九元換購一款」、「集滿二十五點免費送一款」。

你可曾注意到，大多數的活動都會把金額訂在七十元左右，為何不是一百元、五十元？

根據東方快線網路市調公司在二○○九年十一月的調查，國人在便利商店的單次消費金額約一二○元，以此計算，每次可換得一點，若要再拿到一張集點貼紙，就得再花二十元以上。

換言之，為了集點，你每次走進便利商店，恐怕會多拿二十元以上購買原本並不需要的商品。假設你要集滿二十五點，其中有十三點是「硬湊」的，那麼，至少會多花二六○元以上的金額。

這樣的計算，還是針對較理性的消費者，身邊不少朋友的實際情況是，越接近活動截止日，越會為了趕緊湊齊點數而增加消費。為了集點而「購買不需要的商品」，金額恐怕還會更高。

事實上，如果你真的超愛這些贈品，想快速蒐集，不妨到拍賣網站上直接買。以最近某業者推出的人氣馬克杯商品來說，一套八款，在拍賣網站的售價只賣八百元，平均一款一百元，下標付款後立即到手；換算下來，是不是比較省時又省錢。

回歸實際需求 才能省錢其實這些消費陷阱的共同點，都在創造一種「省錢」的幻覺，殊不知為了達到「省錢」的目的，你得先「多花點錢」。

事實上，要做到理性消費，最簡單的方法仍是回歸到自己的「實際需求」來考量。

記住！多買都是多花錢，少買或不買才是真正省錢。另外，再給你一個小小忠告，「別在飢餓時逛賣場」，肚子餓會讓你的購物慾望無限上綱地失控！